Neuromarketing - 11 - Neurociência e PNL
Cibele Marques de Souza, Diretora de Marketing da FasTest Brasil, João Pentagna, sócio-fundador da Atingir+ abordam o tema "Neurociência e PNL" com Marco Tulio.
Marco Túlio é Trainer em Programação Neurolinguística, Pós-graduado em Psicologia Positiva, Mestre em Administração, Master em Coaching e Mentoring, professor convidado da Fundação Getúlio Vargas, fundador do Instituto de Neurolinguística Empresarial (INEMP) e doutorando em Neurociências na Espanha. Além de ter passagem por grandes empresas como Toshiba do Brasil.
Marco Túlio explica que passou por um processo intenso de reprogramação. Conta que é formado em Engenharia e também em Física e, graças a suas atividades profissionais gerenciando obras de linhas de transmissão em diversos países do mundo, buscou expandir seus conhecimentos em assuntos como liderança, PNL, coaching e mentoring. Devido a esse processo se apaixonou em lidar com pessoas e que, ao contrário das áreas de formação, essas não se tratam de ciências exatas.
Por essa vivência ele aprendeu o conceito da neuroplasticidade cerebral que nos leva a aprender através da repetição de experiências. Ninguém é de um perfil específico, estamos nele simplesmente. A PNL e a neurociência tratam exatamente do que podemos e devemos nos reprogramar, ressignificar crenças e comportamentos através de experiências repetidas. Por isso ações valem mais do que palavras!
Para ele, negociação é qualquer processo de comunicação: se estamos nos comunicando, estamos negociando. Ao negociarmos buscamos um resultado ganha-ganha e é importante levar em consideração o relacionamento com a outra parte, que representa 80% de chance de uma ocorrer uma negociação de sucesso. Os bons relacionamentos causam a liberação de ocitocina entre as pessoas envolvidas. Liberar ocitocina é ter uma relação próxima, fazer a pessoa se sentir importante, mostrar para ela o quanto a negociação tem que ser benéfica para os dois lados.
Deixar os egos de lado e estabelecer uma relação de cooperação, trabalhar visão mais sistêmica e menos mecanicista são pontos que facilitam as boas negociações.
Um conceito importante em PNL é o conceito de estabelecer rapport, que vai além da empatia. O rapport, está dentro da empatia, sendo a relação de confiança e afinidade que é estabelecida entre os indivíduos. Empatia não é somente se colocar no lugar do outro, mas entender não só o que a pessoa está dizendo e sim seu mapa mental. Se percebemos o que o outro quer, suas necessidades, podemos oferecer algo para ela. Os neurônios espelho facilitam muito esses dois processos.
Cibele complementa dizendo que é muito mais fácil trabalhar com ciências exatas do que com pessoas. As pessoas têm características individuais e não existe uma fórmula que seja capaz de prever comportamentos e padrões. Tudo isso é encantador e, ao mesmo tempo, desafiador pois cada negociação, no âmbito profissional ou pessoal, é única.
Como profissional de Marketing diz que o que as empresas buscam é a comunicação perfeita de seus produtos e serviços para que as vendas ocorram efetivamente. Pede para o professor explique o que é metamodelo de linguagem e quais pontos de contato existem com o Neuromarketing.
Marco diz que as pessoas são diferentes entre si e, cada uma, tem um modelo de mundo, de reagir a determinadas circunstâncias. O metamodelo diz que, para entender esses mundos individuais, temos que fazer perguntas e ampliá-los. Ele cita que, quando vemos uma pessoa triste, mais do que indagar o que a deixou triste, é saber o que a deixa feliz – isso é ampliar o mapa mental dela para que outras possibilidades sejam consideradas.
Em negociações essa ampliação é fundamental, senão o processo fica limitado a contrapor objeções e simplesmente entender o que a pessoa quer dizer. Em negociações é importante "aumentar o bolo a ser dividido" através da ampliação de mapa mental.
João diz que a multidisciplinaridade da PNL e da Neurociência aplicada tem total relação com a ampliação do nosso mapa mental, agregando outras áreas de conhecimento. Ele afirma que, tanto a PNL como a Neurociência, acreditam que as pessoas têm predominâncias. A maior parte da população é visual, devido ao processamento cerebral, existem outras pessoas que são mais auditivas e outras, cinestésicas. Indaga como é possível utilizar isso dentro do processo de persuasão e negociação.
Marco confirma que realmente cada um de nós apresenta uma predominância. As pessoas visuais são mais rápidas, impacientes, objetivas – a troca de imagem no cérebro acontece bem rapidamente. Para elas, se usarmos um discurso que mostre resultados rápidos, com palavras como imediato, curto prazo, são palavras muito persuasivas para elas. Essas pessoas não têm a escuta muito ativa – começam a escutar uma frase e já completam o final com sua experiência interna.
A pessoa auditiva tem a paciência de escutar, processar as informações, analisar, ponderar, para depois falar. No entanto, tem grande dificuldade em dizer "não" e, em alguns momentos, demoram mais para tomar decisões porque avaliam demais o cenário. O cinestésico valoriza mais pessoas do que processos e é um grande mediador de conflitos em negociações. Geralmente é um excelente comunicador. Não existe uma predominância melhor do que a outra. Adaptabilidade e flexibilidade são as grandes dicas para as negociações.
Dificilmente conseguimos identificar, nos primeiros minutos de reunião, o perfil predominante de uma pessoa que não conhecemos. A dica é começar excluindo um deles considerando as características menos presentes naqueles momentos iniciais. Marco cita o exemplo de uma pessoa agitada que fala alto e rápido e, ao sentar-se na mesa de reunião, diz para irem direto ao ponto - essa pessoa tem grandes chances de ter o perfil visual. O outro, mais sorridente, que pergunta sobre a família e conversa sobre assuntos que não são o objeto da negociação, claramente é cinestésica pois valoriza a fase prolongada do rapport. Se a pessoa é centrada, fala de maneira cadenciada, pede muitos dados, tem interesse em conhecer a origem das informações, ela tem o perfil auditivo. Observar o ritmo da fala, as expressões corporais são pontos importantes a serem considerados, além do conteúdo exposto.
O cérebro é um órgão social, então ele demanda interação com as outras pessoas, o que não foi possível acontecer durante muitos meses devido a pandemia. O professor defende que a primeira e a última reunião de uma negociação sejam feitas presencialmente pois a conexão humana é muito importante.
Sobre hipnose, a lenda diz que é possível fazer com que pessoas tenham comportamentos de animais ou obedeçam a ordens de um instrutor. No entanto, para a PNL não é bem assim... Existem três definições quanto ao tema. A primeira é a hipnose clássica, que se trata de um show de palco. Também há a hipnose clínica ou hipnoterapia e a linguagem hipnótica.
A linguagem hipnótica nasceu q1uando os criadores da PNL modelaram o Milton Ericsson, um médico hipnoterapeuta da década de 80. O conceito é que, quando estamos em processo de transe, estamos com a frequência cerebral reduzida e daí é possível mandar uma mensagem para o inconsciente de um paciente. Para que isso aconteça, o rapport é fundamental para que ela possa se abrir mais e receber as mensagens através de comandos verbais.