Como prospectar clientes pela Internet em duas fases
por linkexpertsem 28 de agosto de 2017 14 de março de 2018 em Marketing Digital
Cada vez mais pessoas acessam a internet todos os dias. Em cada acesso elas compartilham seus dados e buscam por referências. Todas essas informações fazem da internet o melhor ambiente para direcionar conteúdos e anúncios para públicos cada vez mais segmentados.
Ou seja, você consegue conversar de maneira direta com seu público alvo e criar oportunidades melhores na hora de prospectar clientes pela internet.
A grande vantagem em saber mais sobre seu cliente é que agora você pode avaliar, através da interação com seu site e seus conteúdos, se você realmente consegue solucionar o problema dele. Consegue identificar quem está realmente interessado e quem está só pesquisando. E, sabendo o momento de compra de cada lead, você consegue preparar melhor a abordagem antes de fazer o primeiro contato.
Defina a jornada do cliente:
O primeiro passo antes de começar uma estratégia mais assertiva de prospecção é definir a jornada de compra do seu cliente.
O Google Analytics vai ser seu grande amigo nessa parte. Dentro da plataforma você consegue entender quem está acessando seu site, por qual página e quais as informações demográficas. Use esses dados não só como análise do que aconteceu, mas como insights para definir quem é o seu público alvo.
Quais as dúvidas que o seu cliente tem até chegar até você? Como ele encontra sua empresa?
Uma pessoa que faz uma matrícula na academia nem sempre vai procurar direto sobre academias. Se sim, você consegue atenção dela fazendo anúncios no Google ou ranqueando bem seu site. A grande oportunidade está em se antecipar, em falar com pessoas que estão procurando conteúdos para ter uma vida mais saudável ou dormir melhor, por exemplo.
Então faça uma lista com todos os pontos que levam seu cliente a comprar de você, quais as dúvidas que ele tem. Liste também quais são seus pontos fortes e seus pontos fracos, o que você pode usar como diferencial competitivo na hora de apresentar seu produto.
Depois de definir esse caminho que ele faz até chegar a sua marca, você consegue resolver duas coisas: conversar com quem que está procurando assuntos similares sem saber que precisa do seu serviço. E fazer o caminho contrário, ir direto ao ponto onde esse perfil de pessoa procura informações, e então anunciar seu serviço. Com certeza, além dele, temos outras pessoas fazendo isso. Afinal, vender seu produto ou serviço para alguém que esteja procurando por ele é mais fácil do que atirar no escuro.
Para o primeiro ponto: apresente seu produto como solução.
Muitas pessoas precisam ser apresentadas a solução do problema antes de realizar uma compra. Por exemplo, uma loja de roupas que quer fidelizar seus clientes pode estar procurando dicas sobre isso na internet. Se você tem uma gráfica, pode criar um texto mostrando como cartão fidelidade ou tickets de desconto na próxima compra podem ajudar a chegar nesse resultado. Assim você junta o seu produto com a dor de outro empreendedor e consegue prospectar um cliente.
Para fazer essa conexão inicial o ideal é que você crie um blog com conteúdos informativos. A estratégia de Marketing de Conteúdo já lidera o orçamento de Marketing das Empresas, de acordo com uma pesquisa divulgada pela IBM. Você passa conteúdo relevante, divulga sua empresa e cria uma relação com seu cliente.
Ofereça conteúdos ricos, como eBook, vídeos e infográficos. Você entende bem sobre o seu negócio, é a melhor pessoa para falar dele e, informações que parecem básicas para você podem ser essenciais para quem está começando. Em troca desse conhecimento, a pessoa preenche o formulário toda vez que faz o download do conteúdo, e você cria sua própria cartela de prospecção através da lista de e-mails.
Aproveite sempre o gancho do anúncio inicial para uma primeira abordagem. Passe para o seu time de vendas o caminho que levou o cliente até ali. Em uma consultoria financeira, por exemplo, um cliente que pesquisou sobre rendimentos, poupança e casa própria, vai te ouvir se você conversar com ele sobre estratégias para guardar dinheiro. Sem essa informação, você poderia usar um script comum sobre pagamento de dívidas, o que seria uma grande bola fora.
Prospectar não é vender! Esse é um ponto muito importante da jornada. Você pode assustar seu cliente se apresentar informações demais antes da hora. Imagine qual seria a sua reação se baixasse um eBook sobre como melhorar sua posição no Google, e no primeiro e-mail de confirmação do Download já recebesse uma proposta para refazer seu SEO?
Por isso tome cuidado na hora de entrar em contato com seus clientes e não deixe que sua ansiedade em vender queime um lead antes da hora.
Para o segundo ponto: divulgue sua empresa.
Prospectar clientes pela internet também é divulgar o nome da sua empresa. Isso mesmo, o contato inicial só vai acontecer se o cliente for apresentado a sua marca. Por isso o marketing digital é peça chave.
Antigamente as pessoas recorriam primeiro a parentes e amigos antes de comprar ou contratar determinado produto. Hoje elas procuram na internet. segredo do sucesso é colocar o seu produto em um lugar de destaque, ser a resposta para que o seu cliente procura e aproveitar o novo cenário para prospectar clientes cada vez mais qualificados.
Algumas dicas para melhorar sua divulgação na internet e atrair mais prospects:
Esteja presente nas Redes Sociais: Facebook, Twitter, Linkedin ou Instagram. Entenda onde seu cliente está e esteja presente também.
Crie um blog otimizado para SEO e divulgue conteúdos ricos.
Faça anúncios direcionados através do Google Adwords. Lembre-se que nós, da Link Experts, somos uma consultoria especializada. Se precisar de ajuda, fale com a gente!
Faça parcerias, crie guest posts, aproveite o networking para divulgar sua marca.
A importância do canal de contato para prospectar clientes pela internet
O "pulo do gato" muitas vezes é um detalhe simples. Por isso, coloque sempre o "fale com a gente" em um lugar de destaque no seu site.
Você quer que o seu cliente fale com você, não é mesmo? Por isso coloque o máximo de ferramentas de captura de leads possíveis. Muitas empresas gastam muito dinheiro criando anúncios, landing pages e esquecem do canal de comunicação dentro do próprio site.
Ele já chegou ao seu site, foi um grande caminho andado, não deixe que ele saia sem se conectar com você. Um popup com uma oferta inicial pode ser um ótimo começo. Desconto na primeira compra, consultoria, eBook gratuito são outras oportunidades para atrair a atenção do prospect.
Com esses dois pontos alinhados você vai conseguir prospectar vários clientes pela internet.
Aproveite a oportunidade de saber mais sobre cada cliente e crie estratégias mais assertivas. Assim você vai motivar seu time de vendas, já que eles vão começar a conversar com leads cada vez mais qualificados. Aumentar a conversão do seu site, porque não vai perder tempo dando "tiros no escuro" com leads sem informações anteriores, e divulgar melhor a sua empresa. Já que se conectando as pessoas certas, você leva seu serviço como solução direto para quem está precisando.
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