7 passos para alcançar o sucesso nas negociações. Fonte: Administradores, 08/08/2017
Se o objetivo é fazer uma negociação de sucesso, tão importante quanto negociar é preparar-se para essas negociações.
Para ajudar nas negociações, o doutor em Administração, consultor da GC-5 Soluções Corporativas e professor premiado da FGV, Alfredo Bravo, desenvolveu uma metodologia chamada HPN - High Performance Negotiation (Negociação de Alta Performance), baseada nos estudos de negociação de Harvard (Willian Ury e Roger Fisher), Wharton (Richard Shell) e Herb Cohen, que é composta por sete passos e que ajuda nas três etapas do processo de negociação: preparação (antes), execução (durante) e controle (depois).
3 - Posições versus Interesses
Para uma negociação de sucesso, o negociador de alta performance deve descobrir os interesses subjacentes que estão por trás da posição, ou seja, questionar e entender o "por que" das solicitações da outra parte. É fundamental entender os interesses para usar os argumentos e moedas de troca corretos, além de entender onde realmente estão os conflitos, pois, muitas vezes, por trás de posições conflitantes podem existir interesses complementares.
4 - MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo)
Antes de entrar em qualquer negociação devemos pensar cuidadosamente sobre o que fazer no caso de não conseguir um acordo com a outra parte. É sempre bom avaliar a sua MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo, e a da outra parte. Ter uma MACNA é ter um plano B, caso você não chegue a um acordo, ela gera uma grande fonte de poder, pois diminui o seu grau de dependência da outra parte.
5 - Moedas de Troca
6 - Campos de Negociação
7 - Argumentos e Valores
O sétimo passo forma os critérios objetivos, fundamentais para o desenvolvimento de um raciocínio lógico e a formulação de uma proposta aceitável. Os critérios objetivos dão força na argumentação, como: valor de mercado, precedente, custo, performance e questões legais. Servem também como balizadores, parâmetros, que imprimem à negociação certa lógica e justiça.