Callrox Blog: Como capacitar vendedores sem ter sido vendedora!
Eu nunca vendi. Minhas skills de venda se limitavam a vender coisas que eu não queria mais aos meus parentes. E porque falo isso? Porque em 2018 eu assumi um dos maiores desafios que tive em minha carreira até o momento, fazer parte de um time de Sales Enablement. Ou seja, capacitar o time de vendas da empresa.
De quebra o frio na barriga e o medo de não atender as expectativas eram gigantes, afinal, o que eu iria ensinar sobre vendas? Mas quando cheguei no time, descobri que vender não é só talento, tem muita técnica e conhecimento sobre o que vendemos, e tudo isso pode ser treinado.
Sempre quando me deparo com novos processos, sistemas e áreas em que nunca atuei, eu procuro direcionar meus estudos para me tornar conhecedora do assunto ao máximo. Queria então compartilhar com vocês algumas ações que fiz para aprender mais sobre esse universo e mostrar que, para se capacitar pessoas de vendas, ter vendido não é tão necessário quanto muitos acham.
1. O que vendemos
A primeira ação que tomei foi entender o que vendemos. Sim, pode parecer óbvio que o que vendemos é o produto/serviço que temos, mas você precisa entender como seu produto/serviço se posiciona no mercado, para que as pessoas o utilizam e que ganhos uma empresa ou pessoa tem com ele. Estude o seu site, converse com o time de marketing para entender como eles se posicionam com os possíveis clientes, entenda como a empresa quer ser vista no mercado.
2. Porque alguém compraria o que vendemos
Aqui estou falando da motivação das Buyer Personas, quem são as pessoas que compram de você. Conheça seus objetivos, problemas, desafios. Ouça as reuniões que o time de venda realiza para entender como essa persona chega até você. Se existir um estudo sobre personas da empresa, leia atentamente, separe as palavras-chave que mais aparecem no estudo e compare com as reuniões que você ouviu.
3. Como vendemos
Depois de entender o que é vendido e quem compra o que vendemos, é preciso começar a entender quais são os processos que o time de vendas segue para vender, entender os objetivos e expectativas de cada etapa e conhecimentos que são necessários para realizar cada uma delas.
4. Quais números analisamos
Em um time de vendas, tudo é baseado em métricas, números são a principal fonte de informação para qualquer necessidade de aprendizado ou melhoria no processo. Por isso, você precisa conhecer e entender todas as métricas do seu funil de vendas. Eu cheguei a desenhar em um quadro o funil e todas as métricas que acompanhamos em cada etapa, entre elas e depois delas, isso me ajudou a entender as consequências de uma taxa na outra.
5. Quais metodologias utilizamos
Existem diversas metodologias de vendas, conheça todas que a empresa utiliza e siga em constante aprendizado sobre outras metodologias para entender como melhorar o processo do time através de pequenas mudanças que outras metodologias orientam.
6. Aprender o que não sei
Feito todo esse estudo, você precisa reconhecer o que ainda não sabe e buscar mentores e referências para te auxiliar com o que você ainda não entende. Estude, priorize saber primeiro aquilo que faz a diferença na sua job e continue acompanhando a rotina de vendas.
7. Acompanhar a prática
Tente praticar através de simulações e participe de reuniões com o time de vendas para entender como eles utilizam o conhecimento que possuem. Acompanhe reuniões com potenciais clientes, com o time, com outras áreas, entenda tudo o que compõem o universo vendas.
Este foi o caminho que segui para conhecer melhor sobre a área de vendas e como eu poderia trazer meus conhecimentos para agregar ainda mais o processo. Portanto, não ache que vender é o ponto fundamental para você auxiliar no desenvolvimento de vendedores. Muitas vezes, a visão de fora do processo de vendas ajuda a sair um pouco da caixa e pensar diferente e a evoluir.
Eai, você já pensou em mudar para uma área totalmente diferente do que você sempre trabalhou?
Sou formada em Administração e com MBA em Comunicação e Marketing em Mídias Sociais. Sempre focada em educação e treinamento por todas as empresas que passei. Hoje sou Sales Trainer na Resultados Digitais.