Inbound marketing para ecommerce: tudo que você precisa saber!
Talvez você se lembre daquelas propagandas chatas e repetitivas que passavam na TV, no intervalo dos seus programas preferidos na infância. Ou talvez você já tenha recebido telefonemas insistentes de empresas tentando vender algum produto ou serviço. Bem, nada disso tem a ver com o Inbound Marketing para ecommerce.
A filosofia dessa estratégia digital é totalmente o oposto disso. Em vez de trabalhar com publicidades intrusivas e persistentes, jogando informações que não nos interessam, o objetivo dela é que o consumidor tenha a curiosidade e a iniciativa de ir atrás, para se informar sobre os produtos da empresa.
Isso faz muito sentido na atualidade, em que, com o avanço da internet, temos bastante acesso ao conhecimento. Nossas necessidades mudaram e precisamos de dados e referências que nos deixem mais seguros para as aquisições. Somos consumidores mais autônomos.
Continue nas próximas linhas e entenda, neste guia completo, todas as peculiaridades dessa forma de fazer marketing!
Também chamado de Marketing de Atração, o Inbound Marketing é uma estratégia que busca fazer com que o público se interesse pelos serviços e produtos de uma empresa.
Como falamos na introdução, sua ideologia não é a de ser algo insistente, mas sim de atrair, naturalmente, um consumidor.
Enquanto que, antigamente, não tínhamos controle sobre aquilo que consumíamos de publicidade na TV, hoje temos mais independência e determinação para buscar informações a respeito daquilo que nos interessa.
Uma das características mais interessantes desse tipo de marketing é que ele busca não apenas converter para uma aquisição, mas também tem foco em tornar o consumidor um fã e comprador recorrente da marca.
Para conseguir isso, o Inbound Marketing precisa ter um conhecimento aprofundado da sua audiência ─ a persona─, além de usar como suporte o SEO, o Marketing de Conteúdo e algumas estratégias em redes sociais.
O Inbound se divide em 4 etapas, cada uma com finalidades diferentes:
atrair: busca a atração de leads. Ainda não são consumidores, mas visitantes regulares de um site;
converter: com muitos visitantes interessados, há mais oportunidades de transformá-los em compradores;
vender: após ter realizado o que chamamos de "nutrição de leads" ─ que nada mais é que entregar os conteúdos que os consumidores demandam ─, as vendas são feitas;
encantar: o intuito não é apenas vender, mas manter uma relação com o consumidor após a venda. Assim, ele volta a fazer aquisições e, ainda, indica a marca a conhecidos.
A chegada da internet foi um dos grandes propulsores para que o Inbound Marketing se instalasse. Com o conhecimento disponível de forma fácil, as pessoas começaram a buscar informações sobre aquilo que as interessava. Com isso, as empresas passaram a criar mais e mais conteúdos relevantes.
Apesar de a web ter sido uma facilitadora, temos evidências de que uma espécie de Inbound Marketing já existia muito antes de ela se tornar acessível a todos nós. Há algumas décadas, certas empresas tiveram a estratégia de distribuir conteúdos interessantes, envolvendo suas mercadorias.
Um exemplo é da marca Nestlé, que, na década de 60, colocou receitas nas latas de leite condensado. A partir disso, as pessoas passaram a se interessar mais pelo produto, a fim de ter mais acesso a sobremesas deliciosas ─ lembre-se de que, sem internet, descobrir boas receitas era muito mais difícil.
O Inbound Marketing tem a finalidade de engajar, naturalmente, o consumidor, para que se torne um cliente da empresa. A intenção é oferecer valor ao público, antes mesmo de ofertar uma mercadoria. Com isso, o indivíduo passa a ter mais interesse na marca, criando com ela uma relação autêntica.
Suas estratégias partem do princípio de atrair leads (pessoas que demonstraram interesse por um serviço), transformá-las em compradores, torná-las fãs e encantá-las. Isso permite ao negócio otimizar o alcance dos seus resultados, reduzir custos e ampliar a lucratividade.
Por exemplo, na intenção de comprar uma nova televisão, atualmente, nosso comportamento é procurar pelo produto no Google, pesquisar informações a respeito das melhores marcas, comparar vantagens e desvantagens de cada modelo, analisar valores e opiniões de clientes que já adquiram.
Esse levantamento todo nos deixa mais seguros para decidir o que pode nos atender melhor. A marca que consegue ter boas táticas de atração, disponibilizando conteúdos de valor, terá boas chances de tornar esse usuário um novo comprador.
Bem, podemos começar dizendo que só de o Inbound Marketing não atuar por meio de ações intrusivas ─ e muitas vezes, irritantes ─ já é uma grande vantagem. Concorda? Acompanhe com mais detalhes outros benefícios a seguir.
A partir do momento em que a audiência vai atrás de informações, para descobrir um pouco mais sobre a marca e os serviços vendidos por ela, é fácil perceber como a empresa consegue atrair mais pessoas interessadas. O público consumidor de seus conteúdos tem curiosidade sobre os produtos. São leads qualificadas e com maior probabilidade de conversão.
Uma das ações implementadas por quem trabalha com a filosofia do Inbound Marketing é criar conteúdos engajadores. Eles fazem o público se interessar um pouco mais pela empresa, criando, com ela, uma relação mais próxima e de confiança. Com isso, o consumidor se torna mais aberto a ouvir recomendações e a aumentar sua lealdade com a companhia.
Distribuir informações importantes, na web, aumenta a relevância da marca. Ela se torna mais vista e conhecida pelos usuários, transformando-se em uma referência sobre determinado tema. Isso aumenta seu valor agregado e seu posicionamento, diante da concorrência, aumentando as chances de expandir o negócio.
O Inbound Marketing ajuda a diminuir custos com relação à aquisição de clientes. Ainda que o negócio invista em estratégias pagas, a fim de atrair mais leads, as ações são mais direcionadas, com foco em um público que já demonstrou interesse. Além disso, os gastos em marketing digital são mais baratos que os do marketing tradicional.
Facilidade para mensuração de resultados
O Inbound Marketing é orientado para resultados. Todas suas táticas são planejadas e mensuradas, a fim de otimizar ações futuras. Existem diversas ferramentas tecnológicas capazes de analisar o comportamento de compra e as métricas advindas dele, como taxa de conversão, ticket médio, taxa de rejeição da página, custo de aquisição por cliente, retorno sobre investimento, abandono de carrinho.
Qual a diferença entre o Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo?
Ao longo do post, você deve ter percebido que mencionamos, algumas vezes o Marketing de Conteúdo. Certo? Ele é um pilares do Inbound Marketing para ecommerce.
É uma estratégia que tem como objetivo produzir conteúdos, em diversos formatos, para uma variedade de meios. Podemos ter, por exemplo, vídeos ensinando a pessoa a verificar o óleo do carro. Também podemos ter textos ensinando receitas de refeições práticas e tutoriais com dicas de maquiagens. Ainda, podcasts ensinando estratégias de vendas.
O Marketing de Conteúdo traz várias vantagens para o empreendimento, de acordo com inúmeras pesquisas no mercado. Uma delas, a Content Trends 2018, revela-nos que essa ação oferta 2,6 vezes mais visitas ao site e 3,7 vezes mais leads às empresas que a adotam.
De qualquer forma, o Marketing de Conteúdo entregará informações valiosas, seguindo sua estratégia própria, de acordo com o nível de interesse do usuário sobre o produto. É, claramente, uma forma de atração. No entanto, não é a única.
Ao trabalharmos com Inbound Marketing para ecommerce, as ações são mais amplas do que produzir conteúdos. Podemos usar, por exemplo, SEO para mecanismos de buscas, além de ter estratégias em redes sociais e de email marketing.
Para todas as táticas de Inbound, é importante que saibamos alguns conceitos, como o de persona, SEO, jornada de compras e funil de vendas. Falaremos sobre eles a seguir.
A persona de um negócio pode ser definida como o cliente ideal. É aquele consumidor fã da marca, que vive fazendo compras, por adorar os produtos e se identificar com os valores da empresa.
Ela pode ser construída ou descoberta. O primeiro caso acontece quando o empreendimento ainda não iniciou seus trabalhos e está na fase de estudo do mercado e planejamento das ações. No segundo caso, a empresa faz um levantamento dos dados dos seus consumidores, a fim de encontrar algo que defina o perfil dessa persona.
Essas informações são obtidas por meio de vários aspectos dos consumidores, como:
Esses dados são reunidos para encontrar uma média-padrão.
SEO é a otimização para motores de buscas. É a partir de boas práticas de SEO que conteúdos e sites podem ser encontrados por meio de pesquisas no Google e têm mais chances de conversão.
A estratégia usa palavras-chave, escaneabilidade, link building, imagens etc. O objetivo é tornar a página bem ranqueada para que apareça nos primeiros resultados da SERP.
O caminho que um consumidor toma até, finalmente, se decidir pela aquisição não é simples. A jornada de compras é um modelo usado para determinar essa trajetória. O objetivo é fazer com que as estratégias de Inbound Marketing para ecommerce estejam alinhadas a cada uma das fases, que se dividem em:
aprendizado: o usuário ainda não reconhece sua necessidade;
reconhecimento: a partir de informações e conteúdos consumidos, a pessoa se dá conta de que tem um problema, mas ainda não sabe como resolvê-lo;
consideração: depois de muitas pesquisas, o usuário já tem quase uma decisão formada sobre como solucionar sua demanda. Precisa apenas tirar algumas dúvidas;
decisão: a pessoa se decide e faz a aquisição.
Funil de vendas e jornada de compras são conceitos interligados. Ele também tem etapas que ajudam a definir as estratégias de publicidade e vendas. As fases citadas anteriormente, da jornada, encaixam-se nos seguintes estágios do funil:
topo: aqui encontramos as pessoas da etapa de aprendizado. Como elas ainda não têm conhecimento sobre os próprios problemas, ainda não buscam um produto específico. Elas precisam, antes, entender suas necessidades;
meio: aqui encontramos os que estão na etapa de reconhecimento. Ao fazer um conteúdo, a empresa precisa mostrar que ela tem as soluções que os usuários precisam;
fundo: aqui encontramos os que estão na fase de consideração e decisão. O usuário já tem uma ideia do que adquirir, mas precisa de pequenas informações, como comparações de vantagens e preços.
Quais os tipos de conteúdos eficazes?
Ao implementarmos o Inbound Marketing para ecommerce, temos como uma das melhores estratégias a criação de conteúdos engajadores. Todos eles podem ser produzidos com focos em diferentes etapas da jornada de compras e funil de vendas, dependendo do objetivo.
O ideal é que a maioria tenha foco no topo e meio de funil, já que são os mais demandados pelos usuários, suprindo suas necessidades de informações.
Eles podem ser de vários tipos, como os seguintes.
blog posts: são textos para blogs de empresas, sendo o formato mais tradicional de todos;
vídeos: abrangem diversos formatos, como tutoriais, webinars, vlogs, entrevistas, teasers;
ebooks: é um formato escrito de conteúdo, que tem como intenção ser mais aprofundado que o conteúdo de blog. Uma de suas estratégias é pedir dados, como email, para o download. Com isso, a empresa pode continuar entregando outros tipos de conteúdos;
infográficos: são visuais e servem de apoio a outros formatos de conteúdos. Tem o objetivo de facilitar o entendimento de um tema, por meio de comparações, estatísticas ou dicas simples;
podcasts: são áudios. A vantagem é que o usuário pode consumir o conteúdo enquanto realiza outras atividades, como dirigir.
Como colocar a estratégia do Inbound em prática?
Estamos em uma era na qual a tecnologia e a internet se fazem presentes em diversos contextos. Assim, contamos com ela para colocar estratégias de Inbound em prática. Confira algumas formas!
Usamos ferramentas de automação, que ajudam na relação e comunicação entre empresas e usuários. Com elas, podemos conhecer mais detalhadamente quem são os consumidores da marca, estruturar funis de vendas, criar landing pages, alimentar leads, mensurar resultados etc.
O email ainda é um bom canal para construir e manter o relacionamento com consumidores. Por meio dele, podemos fazer uso de newsletter ou fluxo de nutrição.
A newsletter é uma das ações mais conhecidas por ecommerces. A marca envia para os emails de sua lista informações relevantes, como posts do blog, além de propagandas de produtos novos ou promoções.
O fluxo de nutrição tem caminho e objetivo mais definidos, com quantidade limitada de mensagens ─ de 3 a 5, geralmente ─, após o consumidor ter realizado alguma ação, como o download de um ebook. Cada mensagem tem a proposta de entregar um conteúdo diferente e manter o usuário engajado até a última, na qual é apresentado um produto para venda.
Por meio de posts em redes sociais, é possível chamar a atenção das pessoas, para que comecem a seguir o perfil, interessem-se pelas publicações, percebam valor na marca, mantenham um relacionamento próximo com ela, façam aquisições e continuem encantados.
Por landing pages
Landing pages são páginas de captura em que o usuário chega quando pretende adquirir um material, como ebook ou infográfico. Nela, ele precisa inserir algumas informações, como nome e email, como uma espécie de troca. Com esses dados, a empresa pode ampliar sua base de leads para elaborar planos de transformá-la em clientes.
Podemos avaliar os resultados das estratégias de Inbound Marketing para ecommerce por meio de algumas métricas, entre as quais as seguintes.
Refere-se à quantidade de usuários que fizeram determinada ação pretendida pelo lojista. Ao medir o tanto de pessoas convertidas ao comprar um produto, por exemplo, é só dividir a quantidade de aquisições pelo total de visitas na página. A taxa de conversão é uma métrica ampla e pode ser usada em diversos contextos, como: download de materiais, cliques em landing pages, leads convertidas por mídias sociais etc.
Essa é uma espécie de taxa de conversão também, mas focada em cada etapa do funil de vendas. Com essa análise é possível perceber se existe alguma falha em uma desses estágios, isoladamente, e corrigi-la, a fim de otimizar as ações.
O ticket médio indica a quantidade média de valor gasto por cliente em cada aquisição. Para chegar ao resultado é só dividir o faturamento total pelo número de vendas no período. Fazê-lo aumentar é um ótimo sinal de que as práticas de Inbound Marketing para ecommerce têm sido efetivas.
Essa métrica avalia a satisfação dos consumidores em relação a uma empresa. A partir da pergunta clássica: "de 0 a 10, o quanto você nos recomendaria a um amigo?", é possível analisar se as ações da marca têm agradado e, caso contrário, mudar algumas estratégias.
Quais as ferramentas de Inbound Marketing?
Enquanto as métricas servem para analisarmos resultados, as ferramentas nos ajudam a colocar em prática os planos. Separamos algumas sugestões para você!
A produção de conteúdo, como vimos, é uma das melhores ações do Inbound, permitindo atrair, converter, vender e encantar.
Ter boas ideias de conteúdos é essencial para que o blog tenha leitores interessados no que a marca tem a dizer. A ferramenta BuzzSumo permite descobrir os tipos de conteúdos mais compartilhados pela web, identificar os assuntos comentados em redes sociais, criar análises e filtros. Tudo isso para assegurar que o conteúdo gere engajamento.
Sabemos que aparecer nos primeiros resultados da busca faz toda a diferença, para receber visitas e aumentar a taxa de conversão, certo? Para conseguir isso, é importante termos ajuda de boas soluções.
A MOZ é uma das ferramentas mais completas quando pensamos em análise do desempenho do SEO, da página, no Google ou outros mecanismo de buscas. Por meio dela, é possível obter dados confiáveis sobre a autoridade de cada página, a quantidade de domínios apontando para ela e análise dos links de referência.
O Google Keyword Planner é uma ferramenta que auxilia na definição da melhor palavra-chave para cada conteúdo ou página. Permite obter a quantidade de buscas mensais pelo termo e sugere outras expressões próximas. Faz parte do Google Adwords e permite integrar essa estratégia com outras, como a de links patrocinados.
Outra sugestão é o SEMRush, considerada uma das melhores plataformas para quem deseja otimizar o SEO em sites e blogs. A partir dela, é possível ter uma análise completa do domínio e da autoridade da sua página, visualizando os backlinks, descobrindo com quais palavras-chave você ranqueia, além de analisar seus maiores concorrentes.
Para completar nossa lista de ferramentas para SEO, o Ubersuggest, apesar de ser uma ferramenta grátis, não fica para trás. Ela entrega um exame completo sobre o desempenho do site, ajuda a analisar a performance de uma página concorrente, opina sobre a dificuldade em conseguir uma boa posição com a palavra-chave e sugere outras próximas.
Com tantas ações importantes para serem implementadas em uma empresa, precisamos de tecnologias que otimizem a produtividade, fazendo com que colhamos resultados mais efetivos, sem muitos custos e desperdício de tempo.
Criada pela empresa responsável por difundir o Inbound Marketing, a Hubspot é uma ferramenta completa em questão de automação. Permite avaliar diversas ações de marketing e emite relatórios sobre taxa de conversão, performance do blog, desempenho das landing pages e métricas de email marketing.
Também auxilia a segmentar leads, realizar testes A/B, automatizar envio de emails, supervisionar a autoridade do domínio do site, entre outras práticas.
Outra ferramenta útil para quem procura por automações completas. Com a RD Station é possível criar fluxos de email, landing pages, testes A/B, campanhas de newsletter. Além disso, também ajuda a classificar e qualificar as leads da empresa ─ o que é essencial para elaborar estratégias para conduzi-las na jornada de compras.
O Mailchimp é uma plataforma de baixo custo e eficiente para planejar e monitorar práticas de email marketing, como configurar layouts das mensagens, programar disparos e segmentar contatos. Também auxilia a criar campanhas de marketing para outros ambientes, como redes sociais, landing pages e conta com recursos de CRM, que ajudam no relacionamento com o cliente.
Quem trabalha com Inbound Marketing para ecommerce precisa realizar uma avaliação de suas ações constantemente para perceber falhas e remediá-las no momento certo.
O Google Analytics auxilia a monitorar sites e blogs, ao entregar dados de tráfegos, tempo de permanência nas páginas, conversões, publicidades pagas, redes sociais, localização dos usuários, forma como as pessoas chegam ao site e análise da jornada do cliente. Os resultados são detalhados e podem ser obtidos em tempo real.
Bem, já deu para perceber o quanto adotar o Inbound Marketing para ecommerce é essencial para quem deseja ter escalabilidade no mercado e contínuas oportunidades de aumento da autoridade e de lucro da marca, concorda? Esperamos que este guia tenha resolvido as dúvidas que você tinha no início.
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