Fazendo Certo - Soluções práticas para escolas profissionalizantes!: Como aumentar seus lucros, criando a oferta irresistível para seus cursos?
Como aumentar seus lucros, criando a oferta irresistível para seus cursos?
Você já percebeu como alguns consultores ou divulgadores fazem a venda dos seus cursos?
Ao analisar esses atendimentos, temos a impressão que eles "nasceram com aquele dom", mas na verdade, é um roteiro de vendas estudado e que se torna "automático" com o tempo e a experiência.
É isso que o seu vendedor precisa treinar, com o script abaixo, ficará bem mais fácil! ;-)
Este script pode ser adaptado para todas as suas campanhas.
Vamos lá, primeiro vou descrever os passos e depois dar um exemplo prático:
1º) A chegada do prospect e o motivo da visita:
A primeira coisa que você precisa fazer, é identificar qual foi o motivo que o prospect te procurou. Geralmente porque recebeu algum tipo de convite, sms, carta, folder, em alguns poucos casos, ele vai te procurar automaticamente, porque sentiu o desejo de fazer um curso.
2º) Quebrando as barreiras e conhecendo o prospect:
A maioria dos atendentes, ao iniciar uma conversa com um prospect, partem direto para o "ataque", já oferecendo o curso, falando dos benefícios imperdíveis, etc. NÃO FAÇA ISSO!
Antes de qualquer conversa sobre seu produto, você precisa conhecer o prospect, repita o nome dele se possível três vezes ao menos, isso quebra o gelo e cria afinidade, busque saber as suas necessidades (sonho ou dor, lembra?):
- Faça perguntas claras e diretas (consiga vários "sins" do cliente)
- Seja paciente e ouvidor, deixe o cliente falar primeiro
- Coloque-se no lugar dele, faça ele sentir que está comum amigo
- Conte que passou por necessidades parecidas ao longo da sua vida.
3º) Apresentando 1º sua oferta e depois o produto:
Agora que você já sabe o que trouxe seu prospect até sua escola, já sabe as necessidades que ele tem, já usou e abusou dos gatilhos mentais, é hora de apresentar sua oferta, ou seja, mostrar o que sua escola pode fazer para melhorar a vida dele.
Depois de explicada a sua oferta, agora sim, vamos falar do produto, mostre que ele é ideal para resolver a necessidade que o cliente já mencionou, todos os benefícios que seu produto oferece, as vantagens que tem sobre os concorrentes, as garantias que você dá, BÔNUS, etc.
4º) Fazendo o fechamento:
Agora você já conhece seu prospect, já sabe porque ele te procurou, quais as necessidades que tem, já apresentou sua oferta e seu produto, agora vamos buscar o fechamento da venda.
Neste momento é hora de relembrar alguns gatilhos mentais, como o da "coerência", ou seja, você vai relembrar ao cliente o que ele já te disse, sobre a necessidade que afirmou ter, sobre a importância que seu curso terá na vida dele, etc.
Então, fará a apresentação da sua proposta, que, claro, será diferenciada e focada na necessidade que o cliente apresentou, e tome-lhe gatilhos mentais, com reciprocidade (vai oferecer um benefício exclusivo), escassez (por prazo limitado, por que são poucas vagas), etc.
Agora sim, vamos ao exemplo prático de Script de venda:
1º) Sr João chega na escola:
Sorrindo: Bom dia, tudo bem? Qual seu nome? (o cliente responde)
Repete: Bom dia Sr João, tudo bem com o Sr? E a família, tudo bem?
Repete: Sr João, meu nome é Maria, seja bem vindo à nossa escola!
2º) Conhecendo o Sr João:
Sr João, me conte, o que lhe trouxe até nós? (deixa o cliente falar)
Certo, por favor me fale um pouco mais do que o Sr espera com esse curso!
Então o Sr precisa "disso e disso?" (procure repetir a necessidade citada)
Muito bom Sr João, entendo muito bem o Sr, o Sr acredita que muitas pessoas passam por isso? Eu inclusive, uma vez.... (rápida história, real)
Faça mais perguntas (seja paciente, vender é uma arte):
O Sr já tem alguma experiência nessa área?
O Sr prefere encontrar um emprego ou ter seu próprio negócio Sr João?
Gosta dessa área Sr João?
Conhece pessoas que trabalham nessa área?
Considera importante para seu futuro?
Usa esse conhecimento atualmente?
Que horários o Sr gostaria e poderia estudar?
3º) Apresentando a oferta e o produto:
Muito bom Sr João, fico feliz em lhe dizer que temos exatamente o que o Sr precisa, exatamente dentro do que o Sr já me falou.
Tenho certeza que o Sr vai ficar feliz também...
(o bom vendedor conhece bem o produto que está vendendo, por isso, aqui é bom saber alguns números sobre o produto que está oferecendo, números exatos dão maior credibilidade)
Olha Sr João, com um curso desses, em média, é possível abrir um negócio próprio, obter rendimentos de até dez mil reais por mês, ou claro, vai ficar muito mais fácil encontrar um ótimo emprego.
Outra vantagem muito interessante, é que trabalhando nessa área, o Sr vai conseguir liberar mais tempo pra sua família, pro lazer, ou seja, fazer seus próprios horários, bom né Sr João?
O Sr percebeu como um curso como esse é importante?
Agora sim, você apresenta as vantagens do seu produto, não economize nas vantagens, lembre-se: ele precisa enxergar mais valor do que custo.
Bom Sr João, como falei, meu curso é exatamente o que o Sr precisa, veja alguns benefícios que vou lhe oferecer:
- horários flexíveis, o Sr pude mudar quando precisar, sem perder aula
- conclusão rápida, conforme seu tempo, podendo concluir em até 2 meses
- conteúdo completo, desenvolvido por especialistas em cada área
- garantia de aprendizado, com testes de conhecimento a cada aula
- início imediato, o Sr se inscreve hoje e começa estudar amanhã
- material didático gratuito e online, na nossa biblioteca virtual
- se o Sr gostar, poderá até fazer um estágio em nossa escola em breve
Bom Sr João, agora que já nos conhecemos melhor, que já sei o que o Sr precisa e o Sr já viu que temos exatamente a solução ideal, vou lhe fazer uma proposta personalizada, tendo em vista que o Sr recebeu nosso convite especial..
Conforme a mídia que você usou para atraí-lo para sua escola, a mala direta, cupom, ligação, etc, aqui você adaptará.
Sempre tenha uma tabela padrão em mãos, isso mostra que o seu preço real é padrão e maior do que a proposta que você fará.
Apresente alguns cursos que você pode liberar gratuitamente a ele, por exemplo: Windows, Word, Excel, Digitação, etc. Este curso ele fará indiferente de fazer a matrícula ou não.
IMPORTANTE: "tangibilizar" o seu bônus, ou seja, fazer o cliente perceber o real valor do que você está oferecendo para ele, ele precisa perceber que não está apenas ganhando um curso, está ganhando 160,00.
Primeiro de tudo, Sr João, vou lhe conceder um curso completamente gratuito, no valor de R$ 160,00, que o Sr poderá escolher agora ou durante o seu curso completo, o Sr quer escolher agora um deles?
Além disso, como o Sr me falou sobre a questão do horário, vou abrir uma exceção par ao Sr e deixar o horário livre "assim"...
Ok Sr João, como o Sr recebeu o convite xxxx e está participando do "Programa xxx" (nome da sua promoção), o Sr ainda tem direito a uma bolsa de desconto, somente hoje, pois são poucas vagas neste "programa", que vai lhe oferecer as seguintes condições especiais:
O valor normal, conforme nossa tabela é de xxxx, hoje o Sr fará:
+ o curso adicional
+ o horário especial
+ o material gratuito
Tudo isso, por apenas xxxx
E para completar, Sr João, vou abrir mais uma exceção e lhe conceder um curso de R$ 160,00 para o Sr oferecer para alguém da sua família.
Realmente Sr João, o Sr pode ver que não tem como perder né?
Me conte Sr João, o que fica melhor para o Sr, à vista, boleto, cartão ou cheque?
Por que conforme o plano que o Sr escolher, consigo lhe fazer uma condição ainda melhor, veja só:
Agora apresente os preços começando pelo valor à vista, depois indo para o cartão, depois cheque e por último, as outras formas de parcelamento no boleto.
(sim, não se assuste, comece pelo valor à vista e vai seguindo para cartão, cheque e por último boleto, explique sobre as vantagens de fazer em cada plano, lembrando, claro, que o boleto será a opção mais cara, pois é a que te gera maior risco de inadimplência e desistência. Óbvio, esta parte é opcional, se sua escola não pretende trabalhar dessa forma, não há problemas ;-))
Destas opções, qual o Sr achou que se adapta melhor para seu orçamento?
Aqui ou você fecha a venda ou o cliente criará objeções, neste caso, você deve se preparar para quebrá-las, lembre-se, a venda ocorre quando você derruba as objeções e resolve a necessidade do cliente. (farei um post somente sobre objeções em breve)
Lembre-se, nada de propaganda enganosa ou de querer iludir o seu cliente, se no material de marketing que você enviou, dizia que você daria um curso gratuito no valor de XXXX, você terá que cumprir com o prometido.
Libere o curso para que o aluno faça, com todas os benefícios que os demais alunos já tem, inclusive com entrega de certificado ao final e, claro, na hora de entregar o certificado, você tenta fechar a venda novamente. Use o gatilho da reciprocidade. ;-)
Resumo da Oferta Irresistível:
Duas dicas muito importantes!!!
1) Caso não feche a venda, você deve entregar um PROPOSTA ESPECIAL com as condições pré negociadas ao prospect, isso cria um "compromisso por escrito entre as partes" e vai fazê-lo repensar em casa, sobre a condição especial que está perdendo.
Para ter um modelo de proposta, acesse a área de arquivos do www.fazendocerto.com.br e procure pela "Proposta especial para recuperação de vendas."
2) Para finalizar o atendimento, fechando a matrícula ou não, você deve pedir ao menos 1 indicação para o prospect, para que você possa oferecer o mesmo benefício para outra pessoa que ele conhece, com isso, você tem matéria prima (dados) para continuar seu processo de marketing.
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