Desenvolvendo sua criatividade – CV n. 11 – VendaMais
Desenvolvendo sua criatividade – CV n. 11
Que bola é esta?
(Benefício claro)
Imagine você andando pelas ruas do seu bairro, quando um objeto amarelo, fixado na vidraça de uma loja, chama sua atenção. Você se aproxima e o efeito visual faz com que você acredite que uma bola de tênis está cravada no vidro e as únicas informações contidas no objeto são um número de telefone e um site. Você fica intrigado, mas resolve ignorar e continua o seu caminho. Entretanto, quando menos espera, tudo o que você observa ao seu redor está com um adesivo amarelo no formato de uma bola de tênis, e adivinha! Estão gravadas as mesmas informações (o número de telefone e o site). Para você já chega. Você decide ligar para o misterioso número, quando descobre que se trata de uma promoção de um empreendimento da empresa Cyrela chamado Reserva Jardim – o único daquela região com quadra de tênis.
Essa ação foi realizada na cidade de São Paulo, através da agência Espalhe. As pessoas, ao ligarem ou acessarem o site, eram convidadas a visitar o estande do empreendimento para participar do desafio "prepare seu saque". Foi montada uma pequena quadra de tênis no local, o desafio consistia em o participante acertar um saque dentro de um recipiente. Quem desse o saque certeiro levava uma TV LCD 26" para casa. O que diferenciou esse empreendimento dos outros da região foram as quadras de tênis. Um diferencial pequeno, mas que foi trabalhado de forma clara, ganhando o destaque de um grande diferencial.
Visite o site: www.prepareseusaque.com.br
Workshop diferente
Se você pertencesse a uma agência de propaganda e tivesse de promover um workshop, o que faria para transformar aquele evento em uma experiência inesquecível para os participantes? A agência Além da Propaganda realizou, há poucos meses, um workshop na cidade de Salvador e como o workshop falava sobre tendências a idéia era fazer algo inusitado. O objetivo foi atingido ao desenvolverem um ambiente totalmente estilizado no local. Quem pensou que iria para um evento realizado em um auditório convencional, acabou se surpreendendo. Em uma mesma sala foram feitos diversos ambientes, com o objetivo de atender ao estilo pessoal da diversificada platéia. Os participantes ficaram tão confortáveis, como se estivessem na sala de suas casas. O espaço foi preenchido com vários jogos de sofá, cadeiras almofadadas e mesas típicas de sala de jantar.
Embora singela, a idéia permitiu aos presentes viverem uma experiência única. E você? Já pensou em ir além do óbvio e proporcionar ao seu cliente mais que um produto ou serviço?
Aumente o valor do seu produto/serviço e venda mais caro
(Tíquete-médio)
Se alguém dissesse para você: "A partir de hoje, dê um jeito de aumentar o preço de seu produto/serviço em 20%, sem diminuir o seu volume de vendas". O que você faria? Uma empresa especializada em instalar equipamentos de ar-condicionado, localizada no estado de Minas Gerais, conseguiu agregar valor ao seu serviço, a ponto de seus clientes pagarem cerca de 20% a mais que pagariam em uma concorrente. A empresa traçou uma estratégia de atender somente a hotéis, academias de ginásticas e hospitais, escolheu atender a esses segmentos porque são grandes consumidores de água e possuem elevada conta de energia elétrica. Essa escolha surgiu após a empresa ter desenvolvido um sistema de reaproveitamento da água liberada pelos equipamentos de ar-condicionado. O sistema proporciona economia de energia, além do reaproveitamento de água. Então, você já sabe, se quiser aumentar vendas e preço, ao mesmo tempo, escolha um segmento interessante do seu mercado e ofereça benefícios claros!
No exemplo acima, o serviço da empresa pode até ser parecido com o da concorrência, mas o seu benefício foi além do objetivo principal. Foque no benefício e aumente seu tíquete-médio!
Site de imóveis que desvalorizaram
(Canal de venda)
Criar novas formas de vender um produto de alto risco é sempre um desafio. Produtos de alto risco são aqueles que exigem um alto grau de envolvimento e, geralmente, um grande investimento também, por exemplo: casas.
O site russo Propertysnake é um exemplo interessante, ele relaciona imóveis em desvalorização, reunindo ofertas de casas cujos preços se desvalorizaram desde que foram colocados à venda, ou seja, tudo que o cliente quer saber. E, para isso, utiliza as seguintes ferramentas:
Pesquisa por preço e região.
Cálculo do número de dias que o imóvel está a venda.
Apresentação do percentual de redução que o imóvel já sofreu, desde quando começou a ser vendido.
Relação de casas próximas que também tenham seus preços reduzidos.
Ao contrário de sites das imobiliárias tradicionais, no Propertysnake as pessoas que já visitaram os imóveis podem fazer seus comentários no site, citar quais partes do imóvel precisam ser reformadas e ainda opinar se o preço deverá cair mais ou não.
O seu objetivo é o que justifica o interesse dos vendedores em cadastrar seus imóveis no Propertysnake, ele promete fazer com que os imóveis sejam vendidos rapidamente – o que, dependendo da urgência do vendedor, é realmente um grande objetivo.
Visite o site: www.propertysnake.co.uk
Aulas de celular
(Produto/serviço)
Você tem idéia de quantas coisas pode fazer com o seu celular ou PDA? Por exemplo: será que você pode gravar uma conversa nele, ou ainda, se pode fazer uma apresentação em PowerPoint?
Essas aulas são focadas no público que nem sabia que seu celular era capaz de alguma coisa, além de falar e ouvir. Baseado nisso que foi criada a empresa americana Mobile Mentor. A sua especialidade é ensinar as pessoas a trabalhar as mais diversas e desconhecidas funcionalidades dos aparelhos de telefonia móvel.
A empresa garante já ter treinado mais de 20 mil pessoas e prevê que o mercado ainda seja grande, principalmente, considerando o fato de que novos celulares são lançados todos os meses, sempre com novas funcionalidades.
O crescimento da empresa está baseado em dois públicos: os usuários e as lojas que vendem os aparelhos, onde a empresa oferece cursos in company para ensinar os vendedores a apresentar corretamente as suas funcionalidades. Uma grande aposta da instituição é que, com a grande concorrência das lojas de celular, em breve, cursos de como lidar com os aparelhos sejam um diferencial que possa definir a venda.
Visite o site: www.mobile-mentor.com
Dentro da loja, mas pela internet
(7 Ps do Marketing – evidência física)
A Blockbuster criou um novo serviço nos Estados Unidos que é uma grande sacada para quem quer vender pela internet. A empresa está abrindo quiosques físicos em que se pode comprar download de filmes direto para os celulares dos usuários.
No Brasil, a loja Magazine Luiza já trabalhou com uma solução semelhante. A empresa abriu pequenas lojas em shoppings, onde ao entrar os clientes eram recebidos por vendedores, mas conheciam e compravam os produtos por meio de computadores conectados a internet dentro da loja. As Lojas Americanas, em unidades menores, que não trabalham com eletrônicos, mantêm uma mesa com um computador conectado, para que os clientes possam conhecer e comprar os produtos sem ter de ir a outra unidade.
A grande sacada de vender pela internet, por meios físicos, é atrair uma grande gama de clientes que até gosta da praticidade da internet, mas não abre mão da confiança do atendimento pessoal, além da tranqüilidade de ter alguém para instruir o cliente em todos os passos on-line. Pense nisso! Mude a forma de vender pela internet e aumente seu faturamento.
Antiga – Pesquisadas em 2001
Nos Estados Unidos, quem diria, também existem adeptos do "jeitinho", no bom sentido. Certa investigadora particular estava interessada em alugar um espaço em um edifício repleto de advogados. Passou mais de um ano na lista de espera, sem resultado. Então, ela resolveu telefonar para todos os advogados com quem já tinha trabalhado ou conhecido nos tribunais, perguntando se eles conheciam algum colega interessado em sublocar um cantinho no escritório. Cada advogado passava o nome de quatro ou cinco conhecidos. Ao ligar para eles, a investigadora ficava sabendo de ofertas de espaço e despertava interesse de dezenas de novos clientes em seus serviços.
Aprenda a ter idéias sustentáveis!
No mundo contemporâneo, muitas empresas têm se destacado por possuírem produtos sustentáveis. Se você não quiser ficar para trás, terá de aprender a ter idéias voltadas para o desenvolvimento de produtos que contribuam, de alguma forma, com o meio ambiente. Pensando nisso, a newsletter Grandes Idéias em Marketing trouxe alguns exemplos de pessoas que conceberam idéias importantes, realizando construções engenhosas a partir de matérias-primas sustentáveis:
Neste caso, você verá claramente a reciclagem aliada à tecnologia. Eduardo Pereira de Carvalho, 31 anos, criou o projeto Mega Pet, que consiste na construção de uma embarcação, tendo como base de sustentação 2,4 mil garrafas Pet. Se você está imaginado que ele criou uma jangada que mal bóia na água, errou! O barco Z7PET possui 7 metros de comprimento e 2 de largura. A cabine, onde se come e dorme, tem 2,9 metros de comprimento por 2 metros de largura, com duas camas. A idéia do empreendimento surgiu quando Eduardo estava praticando esportes, no interior paulista. Enquanto descia de rappel, ele olhou para a lagoa formada pela cachoeira e viu várias garrafas Pet boiando. Como ele navegava, percebeu que o material tinha qualidade para ser usado em uma embarcação. Com isso em mente, Carvalho foi procurar um engenheiro naval, que desenhou o projeto. Foram, ao todo, três anos de pesquisas e mais oito meses até o barco ficar pronto.
O aposentado José Alcino Alano inventou um aquecedor de água a partir das seguintes matérias-primas: garrafas Pet, caixas de leite longa vida e canos de PVC. O sistema é posto no telhado das casas e, em seis horas, em média, a água pode chegar a uma temperatura de até 38 graus no inverno ou 50 graus no verão. Ele resolveu elaborar esse projeto do Aquecedor Pet ao perceber o grande desperdício de plásticos e papelão que são dispensados todos os dias como lixo.
A Ilha de Coroas – alusão à Ilha de Caras – foi criada por Luiz Fernando Queiroz, mais conhecido como Bispo, que ficou famoso no Rio de Janeiro por ter construído uma casa flutuante com garrafas Pet e restos de materiais. As autoridades aproveitaram a criação dele como exemplo em um projeto de educação ambiental sobre reciclagem e despoluição da Baía de Guanabara. Ele construiu um cômodo que parece uma sala de estar, com sofá e cadeiras. Trabalhou muito até que o seu lar começou a ganhar feições de casa de veraneio. A casa possui os seguintes itens: jacuzzi, plantas, tapetes, grama sintética, piscina, estátuas, cone de trânsito, jet ski (sem motor) e um carro. Luiz Bispo apareceu no programa de Jô Soares, nos programas do Otávio Mesquita e do Gugu.
Atividades para abrir a cabeça
Toda grande idéia tem origem em um grande desafio ou problema. Para achar, não só uma simples solução, mas a grande idéia que, além de resolver o problema, abra novos caminhos, é preciso um momento de preparo da mente, um momento de insight, em que as idéias aparecem e se desenvolvem em nossa cabeça.
Esses momentos são importantes para que o profissional consiga perceber os problemas, os limites, as possibilidades e consiga desenvolver soluções que realmente funcionem.
Cada profissional tem uma receita própria, mas o livro Como Desenvolver a Criatividade, editora PubliFolha, relaciona várias ferramentas para o exercício da criatividade. Conheça algumas dessas ferramentas na tabela abaixo, como funcionam e para que tipo de problemas ou desafios elas servem.
Dica prática do Grandes Idéias
Para questões que envolvem várias partes, como uma construção.
Proporciona uma estrutura para desmembrar uma situação complexa e favorecer o pensamento criativo.
Faça o desenho de uma árvore e, depois, nomeie cada galho com uma parte do seu problema. Assim, você conseguirá visualizar o todo.
Para problemas que exigem a geração de idéias criativas.
Altera o ponto de vista e ajuda a produzir idéias novas a partir de um cenário negativo.
Imagine uma situação que seja difícil para você, como o seu concorrente oferecendo o dobro do seu prazo de pagamento. Agora, tente achar a solução. Assim, você vai se antecipar e ter idéias para problemas que ainda não apareceram.
Para problemas que requerem reflexão, como dar notícias desagradáveis.
Permite que a mente relaxe e pense, livre de pressões.
Corra. Nade. Ande de bicicleta. Movimente-se!
Para quem quer entender os sentimentos das outras pessoas
Eleva a questão para além do problema em si e permite identificar os sinais não-verbais das outras partes.
Ferramenta básica para um vendedor. Quando o problema é criar uma sintonia com o cliente, o vendedor tem de olhar ao redor, fazer perguntas-chave e perceber quais os gostos do cliente, usando as respostas para se aproximar.
Para encontrar um novo paradigma, como a gestão da mudança.
Altera a forma do problema. Oferece uma perspectiva diferente e coloca idéias novas em consideração.
Imagine que você precisa ganhar uma concorrência com outras empresas. Para achar formas de se diferenciar, tente analisar o desafio que lhe foi imposto pelo cliente, na visão dos seus concorrentes; depois na visão do dono da empresa que vai comprar de você. Assim, conhecerá vários pontos de vista e estará preparado para achar uma solução inédita.
Para abordar problemas com motivações ocultas.
Ajuda a analisar as motivações menos visíveis da questão e a identificar a verdadeira origem do problema.
É a questão dos cinco porquês. Quando tiver um problema pergunte "por que" cinco vezes e, provavelmente, você encontrará o núcleo principal do problema.
Para situações que podem ser aperfeiçoadas.
Auxilia na busca da eficácia pessoal ao favorecer a concentração em tarefas que podem ser feitas de outro modo.
Simplesmente mude a forma como tenta resolver o problema. Por exemplo: se você fosse um vendedor tentando prospectar um cliente que nunca o recebe, tente usar um outro discurso, ou chegar em outro horário, ou agendar por outro meio (fax, e-mail, telefone, recado).
Para quem quer se concentrar nos objetivos.
Viabiliza a determinação de metas claras, antes de dar início ao processo de solução.
Relacione o que realmente é o objetivo principal. Por exemplo: para um empresário realizar vendas não significa apenas vender, mas aumentar o faturamento da empresa ou financiar a compra de uma nova máquina.
Para problemas que parecem insolúveis.
É de grande ajuda quando a mente parece bloqueada e a sensação de imobilidade predomina.
Abstraia! Vá para o shopping, jante com amigos, durma. Enfim, esqueça do problema e faça qualquer coisa que possa distrair sua cabeça. O problema estará armazenado no seu subconsciente e num determinado momento a solução pode surgir.
Para quem prefere ver as questões na forma gráfica.
Estimula a capacidade de se expressar, sobretudo, para pessoas de percepção mais visual.
Essa é uma técnica também muito usada por bons vendedores. Na apresentação para um cliente, ao escrever, o vendedor ajuda o cliente a visualizar tudo o que está sendo dito e, depois, a questionar as partes mais criticas para o fechamento do negócio.