Metodologia BANT: identifique as melhores oportunidades de negócio
Tags: metodologia bant, qualificação de leads
A utilização da metodologia BANT possibilita entender em qual estágio de qualificação um potencial cliente se encontra. Além de fornecer um panorama que pode indicar os negócios com maior potencial de fechamento em curto espaço de tempo, a técnica revela informações estratégicas.
Continue a leitura deste artigo e entenda a origem da metodologia BANT, qual é o significado da sigla e como aplicar na sua empresa.
O que é a metodologia BANT?
BANT é uma metodologia desenvolvida pela empresa IBM, que a integrou em seu Business Agility Solution Identification Guide, como você pode conferir neste site. O objetivo da metodologia é realizar uma qualificação de um cliente em potencial,
Assim, através do BANT é possível a analisar o quanto o cliente está aderente a determinados fatores em relação a solução da empresa.
Dessa forma, com o intuito de realizar essa qualificação de forma mais rápida, a empresa percebeu que seus vendedores conseguiam entender antecipadamente se um cliente está preparado para a compra naquele momento.
Se o vendedor, ao aplicar o método, identificasse que potencial cliente não estava pronto para a aquisição, esse consumidor seguiria ao longo da jornada do cliente até o momento em que estará pronto para o fechamento do negócio.
Significado de BANT
A sigla BANT é derivada das iniciais de 4 palavras que buscam responder as perguntas que irão qualificar o potencial cliente. Essas perguntas buscarão entender desde aspectos econômicos do potencial cliente em relação a solução até a urgência em adquirir tal produto ou serviço.
Veja a seguir o significado de cada uma delas:
Budget (orçamento): qual o orçamento disponível ou até quanto o cliente em potencial está disposto a pagar pela sua solução?
Authority (autoridade): quem é a pessoa que toma a decisão nesta compra? Esse potencial cliente tem poder de decisão final ou é um influenciador?
Need (necessidade): a sua solução (produto ou serviço) é uma necessidade real desse potencial cliente?
Time frame (linha do tempo): em quanto tempo o potencial cliente pretende ter a solução?
Como usar a metodologia BANT em sua empresa
Em linhas gerais, a metodologia BANT é simples de ser compreendida. Resumidamente, ela dará a situação financeira em relação a solução, a urgência e a necessidade de adquiri-la e medirá a capacidade de decisão da compra.
É importante destacar que a metodologia BANT tem performances melhores e se adequam mais a funis de vendas mais longos e para ticket médio alto.
Além disso, a técnica deve ser aplicada juntamente com outras metodologias de vendas consultivas, tal como o Spin Selling, que você pode entender melhor lendo este artigo.
Veja a seguir algumas dicas de como aplicar a metodologia BANT em sua empresa para conseguir identificar as melhores oportunidades de negócio.
1. Entendendo o orçamento do potencial cliente
Preze pela sutileza no momento de realizar essa pergunta. Uma forma de identificar se o cliente atende as expectativas de valores da sua solução é não realizar a pergunta abertamente, mas buscar a resposta em relação ao Budget (Orçamento).
Veja esse exemplo: "Em nossa carteira de produtos (ou serviços) temos da faixa de valor de R$ 1 mil a R$ 10 mil. Entre essa faixa de valor, até que ponto você possui orçamento para (resultado / benefício da solução)?"
2. Identifique as partes envolvidas na decisão
Muitas vezes, a pessoa que está em contato com a sua empresa não é a responsável pela decisão. Ou pelo menos não é a única responsável por isso. Sendo assim, nesta etapa cabe a pergunta "quem além de você decide"?
Vale destacar que as decisões dificilmente são tomadas de forma isolada. Por exemplo: em uma empresa, se você vende um produto B2B, e está negociando com um dos sócios, é importante convidar o outro sócio para participar das reuniões, uma vez que ele também influencia na decisão final.
Da mesma forma, se você vende diretamente para consumidores (B2C), em caso de ticket médio mais elevado, é comum as pessoas dividirem a análise da decisão com membros da família, mesmo quando o beneficiário será apenas uma pessoa.
Portanto, como vendedor, é importante mapear todas as pessoas quem afetam o poder de decisão e tentar envolvê-las no processo, para não perder a oportunidade de venda.
3. Qualifique o grau de necessidade do cliente
Descobrir o quão importante é a sua solução para o cliente irá determinar o grau de necessidade. Principalmente quando há outros decisores envolvidos. Mesmo quando o potencial cliente revela uma alta necessidade, ela pode ter a prioridade invertida frente a outras necessidades dos demais decisores, prejudicando o futuro da negociação.
Questionar o potencial cliente sobre o problema, desde quando o enfrenta, quais as consequências ou o que já fez para tentar resolver pode trazer ótimas respostas. Tente entender quais são as prioridades do cliente para conseguir delimitar o grau de necessidade.
4. Reconheça a urgência do potencial cliente
O tempo em que aquele cliente em potencial pretende resolver determinado problema é essencial para o andamento da negociação. Se não há muita urgência é porque aquilo ainda não é uma prioridade para ele.
Se for de fato uma urgência (além de uma necessidade) você poderá se preparar e aplicar suas técnicas para conduzir ao fechamento. Ao passo que se ficar evidente que haverá meses de negociação pela frente, você pode priorizar as negociações mais urgentes.
5. Pratique a metodologia com naturalidade
O processo de vendas, principalmente quando envolve orçamentos maiores, é um processo consultivo. Por isso, utilizar a metodologia BANT ou qualquer outra técnica de forma engessada e padronizada poderá afastar o cliente.
Além disso, as perguntas nem sempre terminam em si. As respostas que o cliente dá pode oportunizar fazer outras perguntas. Por exemplo: caso haja um outro decisor, aproveite para entender mais sobre ele.
Lembre-se que o BANT irá guiá-lo para ter respostas que dirão o quanto o seu potencial cliente está qualificado. Porém não é um interrogatório ou uma fórmula pronta.
Além disso, lembre-se que há outras tantas habilidades (como quebra de objeções, técnicas de persuasão, estratégias para aumentar o valor percebido, entre tantas outras) que fazem muita diferença na hora da venda.
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