AUMENTO DE VENDAS ATRAVÉS DA MELHORIA DE PROCESSOS COMERCIAIS 42
Como a melhoria nos processos comerciais podem gerar mais faturamento e melhorar a performance no setor de vendas
Ao longo da nossa jornada em diversas empresas, constatamos muitas vezes que o principal objetivo nas áreas comerciais era vender mais, e embora houvesse outros indicadores necessários para gestão, a avaliação sempre foi pautada no crescimento ou não das vendas. Na busca de atingir este objetivo, os gestores administram diversos projetos de diferentes complexidades, mas o que que eles subestimaram ou não conseguiam perceber é que uma boa parte da solução deste desafio poderia ser resolvida com um bom projeto de melhoria de processos da área de vendas.
"Se você não consegue definir o que está fazendo como um processo, você não entende o que está fazendo". - W. Edwards Deming
Um dos aspectos mais desafiadores da atuação do setor de vendas é que os vendedores e os gerentes têm diversos papéis na área e ela tem seus próprios processos, como prospecção, negociação, análise competitiva, processamento de pedidos, entre tantos outros.
Ao longo de cada processo, as organizações de vendas precisam criar e melhorar o fluxo de informações úteis para que outros possam fazer seu trabalho dentro da empresa, como áreas de logística, produção ou compras, e isso exige processos alinhados e integrados.
Como todos esses processos estão conectados, qualquer desperdício que a organização de vendas possa evitar ou eliminar gera um benefício ainda maior para a empresa toda e com certeza aumenta a satisfação dos clientes.
Desperdícios Mais Comuns em Vendas
No setor de vendas é muito usual alguns desperdícios passarem despercebidos, veja a seguir alguns deles citados por Simon Elias e Richard Harrison:
Usar recursos substanciais para coletar informações do cliente, por exemplo, a partir de pesquisas e, em seguida, não ser capaz de interpretá-las ou extrair insights de sua análise;
Ter um programa de atendimento ao cliente desalinhado com as necessidades específicas do mercado;
Gastar recursos significativos, gerando oportunidades de vendas para o tipo errado de cliente;
Produzir relatórios que não são lidos, não levam à ação ou não informam a tomada de decisão;
Vários níveis de aprovação.
Como Ter Mais Resultados Através dos Processos?
A primeira atividade prática é entendermos melhor o que os clientes valorizam, com isso desenvolvemos melhores produtos, serviços e processos nas áreas para oferecer esse valor. Isso certamente levará a mais vendas. Além disso, avaliar de forma crítica todas as etapas dos processos, corrigi-las de acordo com a necessidade do cliente e executando de forma mais ágil, correta e padronizada, isso naturalmente irá aumentar a performance de seu time de vendas.
Alguns de nossos clientes têm aumentado seus resultados e relatam que a aplicação de mapeamento do setor e realização de melhorias nos processos permitiu à eles, ter maior acompanhamento dos vendedores e criar uma gestão eficaz do funil de vendas, pois a organização e definição correta de papéis torna a área mais eficiente.
Nos outros casos que acompanhamos, observamos ganhos de produtividade e geração de novos negócios.
A Trajetória desenvolve em seus clientes planos personalizados para aumento de resultados através de melhoria de processos respeitando cada tipo de negócio. Atuamos com metodologias mundialmente difundidas e focamos na organização de processos, eliminação de desperdícios e criamos uma base sustentável de crescimento.
E você gestor ou vendedor, já sabe quanto de resultado a melhoria de processos pode gerar em sua empresa?
Entre em contato conosco que iremos auxiliar na análise de suas carências e definição de um plano de sucesso.