A 1ª fase do piloto é onde você tem a clareza e alinhamento dos objetivos de ABM junto a empresa, pois esse é um momento de aprendizado para minimizar riscos. Veja abaixo quais pontos você precisa levantar:
Além disso, é importante saber o momento de escalar sua estratégia para o que o piloto não dure mais ou menos do que o necessário e de que marketing e vendas precisam ser co-responsáveis pela estratégia.
Use o bulls eye framework para definir contas que têm fit com o seu negócio, empresas que você pode fazer negócio e empresas que de alguma forma já interagiram com o seu site, eventos, redes sociais, etc.
Nesta fase é onde você vai fazer valer o investimento que fez na definição do ICP (Ideal Customer Profile), com informações como empresa, faturamento, quantidade de funcionários destas contas alvo, entre outras.
Aqui você define quais são os insights e dores dos contatos dentro das contas-alvo. Concentre em mapear suas prioridades. Mas tome cuidado ao usar a mesma jornada de compra de inbound marketing, pois existem algumas diferenças:
Em ABM 1:Many, evite usar certas personas: gerente de marketing, 2 filhos, mora em São Paulo, etc. Vá direto nas dores e nos touchpoints que facilitem sua empresa chamar a atenção dessa persona.
E ABM 1:few avalie o tamanho desta base e se você tem o tempo necessário para ir a fundo na pesquisa das objeções dos contatos.