1/11/2019 3:05:00 PM
Com quase 15 anos de atuação como editor e-Book Advisor, pude acompanhar de perto o comportamento do mercado de livros no país e, dessa forma, perceber que a raiz do problema está no modelo ultrapassado de relação comercial entre editoras e livrarias. Por ordem de importância, destaco algumas das principais razões que impulsionaram a queda dessas redes varejistas e de muitas outras livrarias.
Diferente de outros segmentos da economia, a negociação entre livrarias e editoras é regida pela consignação. Explico de uma maneira simples: a consignação acontece quando as editoras enviam quantidades de exemplares impressos de seus livros para as livrarias e as livrarias não pagam nada por esses livros. Ou seja, elas não compram os livros, que continuam pertencendo às editoras. Elas simplesmente abrem espaços em suas prateleiras e demais móveis expositores e colocam ali as obras que receberam das editoras à venda.
A princípio, esse modelo pode parecer vantajoso, mas não é. Como as livrarias não compram os livros, e os exemplares das obras que colocam à venda em suas lojas pertencem às editoras, o seu nível de comprometimento em comercializá-los deixa muito a desejar. Isso é ruim, já que não basta apenas disponibilizar os livros nas estantes, é preciso realizar esforços e ações consistentes em lojas que incentivem o leitor a adquiri-los. Só se empenha 100% na venda de um produto aquele varejista que efetivamente compra de seu fornecedor!
Nesse modelo comercial, todo início de mês, as livrarias devem prestar contas às editoras reportando o número de exemplares vendidos de cada um de seus livros durante o mês anterior. A partir daí as livrarias ficam com uma margem média de 35% a 60% do preço de capa do livro e acertam o valor restante com as editoras em um prazo que pode variar entre 30 a 120 dias.
Tal problema estaria solucionado se houvesse a adoção, por parte das livrarias, de um sistema integrado de estoques com as editoras, assim como acontece em outros setores, como o supermercadista. Essa é uma demanda antiga que s editoras solicitam às livrarias. No caso dos supermercados, o fabricante de detergente, por exemplo, ao acessar o seu sistema, que é diretamente conectado ao sistema da empresa de supermercados, consegue acompanhar quantas unidades do produto foram vendidas diariamente ou semanalmente, bem como visualiza o estoque que ainda resta nas lojas. Assim, rapidamente, o sistema do supermercadista informa se é necessária a reposição de estoque e já gera, de forma automatizada, o pedido de uma nova quantidade de frascos de detergente, não sendo necessário o fornecedor ficar perguntando ao varejista como estão os estoques, quando a reposição ocorrerá, e em qual quantidade.
Outro problema que contribui para a crise das livrarias é a baixa qualidade do atendimento aos leitores nas lojas. O turnover de atendentes costuma ser alto, a sua remuneração baixa e eles são mal preparados. Em raros casos, quando um cliente busca um livro de determinado assunto, o atendente consegue orientá-lo adequadamente, fazendo uma indicação certeira. Normalmente, o atendente corre para algum dos computadores da loja, faz uma pesquisa de livros por meio de palavras-chave e desta busca resultam alguns, ou vários títulos encontrados, o que deixa ele próprio e o cliente ainda mais confusos. Por conta dessa situação, muitos leitores perdem o tesão de ir até as livrarias, realizam pesquisas de títulos por conta própria e compram pela internet.
É notório que nos últimos anos, as livrarias têm dado mais espaço e destaque em loja para best-sellers, obras de autores famosos e de temas que estão na moda. A meu ver, isso é um problema, pois a concorrência via preço nesses segmentos é bastante acirrada com os sites que vendem livros e entre as próprias redes de livrarias, o que resulta em um achatamento em suas margens.
Além disso, a diminuição gradativa do sortimento de livros nos últimos anos causa perdas importantes de vendas para as livrarias. É frustrante para um leitor entrar em uma livraria com uma lista de livros que procura e não os encontrar como habitualmente acontece. Novamente, o cliente é incentivado a fazer suas compras online.
É urgente, portanto, ampliar a disponibilidade de obras de assuntos variados, específicos, e que estão fora do mainstream nas livrarias.
Outra iniciativa que considero importante é a de criar um calendário de eventos culturais, educativos e de entretenimento mais consistente nas lojas, e divulgar melhor estes eventos para o público, seja via redes sociais, e-mail marketing e imprensa. Sessões de autógrafos e atividades para públicos específicos em algumas épocas do ano (ex: atividades para crianças durante os meses de férias) não são suficientes para que os clientes retornem às lojas. É preciso trazer os escritores com mais frequência às livrarias para palestrar, contar histórias e interagir com os leitores. É necessário ter um calendário diversificado de eventos para diferentes públicos o ano todo.
*Eduardo Villela é book advisor e, por meio de assessoria personalizada, ajuda pessoas a escrever e publicar suas obras.