O funil de vendas do mercado imobiliário que iremos estudar é dividido em 4 partes: atendimento, visita, proposta e negócio realizado. Agora vamos detalhar cada uma delas:
A segunda etapa do funil é onde quando o cliente deseja visitar os imóveis. Essa é hora do corretor de imóveis dar o seu show! Impressionar o cliente com um bom atendimento, boa postura profissional e visitar os imóveis selecionados para entender ainda mais o perfil do cliente.
O corretor de imóveis deve focar para tentar converter o máximo de atendimentos em visita. Pois é nesse momento em que ele conhecerá o cliente presencialmente e o cliente se abrirá com ele, dando informações preciosas para que o negócio amadureça.
Nesse momento, o futuro comprador pesquisa mais profundamente sobre os imóveis e imobiliárias, e decidem se vão comprar ou não o imóvel ofertado.
Dica nº1: Não selecione apenas imóveis que encaixem no perfil do cliente. Utilize da técnica do contraste para que o cliente possa formar sua opinião em relação a preço, tamanho e localização. Mas o que é isso? Coloque imóveis de diferentes tamanhos, valores e localização para que ele possa entender o que é caro, o que é grande e o que é uma boa localização. Fazendo isso você auxilia o cliente a entender sobre o mercado daquela região.
Dica nº2: Não deixe de solicitar o feedback do cliente em relação ao imóvel! Ele será super importante pra você entender qual o seu perfil e principalmente para dar um retorno para o proprietário do imóvel em relação as opiniões dos clientes. Então, lembre-se: Gostou ou não gostou? Qual o motivo?
Este parecer será um poderosa arma para medir a qualidade de deus imóveis e claro, para dar um retorno preciso para os proprietários.
Nesta etapa do funil o cliente já visitou várias opções de imóveis no mercado, foi atendido por diversos corretores de imóveis e está pronto para fazer uma proposta para compra do imóvel que mais lhe agradou. Essa parte é delicadíssima no processo e necessário que haja um trabalho em equipe para que o negócio venha a se concretizar. Para isso é muito importante reunir algumas informações que serão úteis no momento da negociação, como:
A última e mais esperada etapa é a de Negócio Realizado. Estamos falando efetivamente de RESULTADO. É aqui que o dinheiro entra, mas é preciso entender que não há VENDA sem que se percorra todas essas etapas, não é mesmo?
Não adianta o corretor ficar ansioso e querer converter um atendimento em venda diretamente. É preciso respeitar as etapas do processo e principalmente o tempo do cliente. Cada um tem o seu e é fundamental que o corretor entenda isso e respeite. Assim o cliente perceberá que você está preocupado em resolver um problema dele e não que está preocupado simplesmente em vender a qualquer custo, de olho apenas na comissão.
Ao entender as ideias do funil fica bem claro entender como ele é benéfico para sua imobiliária e chegará a uma conclusão: "A cada 100 atendimentos a minha imobiliária faz 10 vendas, por exemplo. Assim quando for traçar metas para sua equipe e corretores poderá utilizar esses números ao seu favor."
As vantagens em utilizar um funil de vendas na gestão comercial da sua imobiliária estão além de ter conhecimento sobre número de atendimentos e volume de vendas. Os pontos positivos do funil de venda são muitos e podemos citar:
Melhor conhecimento sobre a sua equipe: O funil permite verificar como está o desempenho da sua equipe. Em cada etapa do funil, é possível mensurar a produtividade dos corretores ou atendentes de locação, onde eles têm mais dificuldades e os resultados obtidos por cada um. Assim, fica bem mais fácil saber se o setor de vendas conseguirá cumprir a meta, o tempo necessário para alcançá-la, além de identificar porque alguns corretores conseguem vender mais que os outros. Com as informações obtidas pelo funil você é capaz de dar feedbacks assertivos e bem direcionados aos seus corretores e contribuir para maior produtividade da sua equipe.
Maior produtividade: Quando os corretores sabem que o trabalho está sendo acompanhado e que os dados do seu trabalho são mapeados, a tendência é que eles se empenhem mais para apresentar melhores resultados. Desse modo, todo o seu time terá mais foco, alinhando seus esforços com os objetivos da sua imobiliária e otimizando sua gestão.
Otimização da gestão: O funil é trabalhado com o intuito de padronizar o processo de vendas, tornando a análise de cada estágio deste processo mais objetivo e ágil.Com isso, os gestores ganham mais foco e assertividade, tendo maiores e melhores chances de fechar um negócio.
Melhor aproveitamento das oportunidades de negócios: Com o funil de vendas você conhece o status de cada venda, isto é, as chances que cada negócio tem de ser efetivado. Logo, fica mais fácil aplicar estratégias para aumentar a possibilidade de fechar o negócio. Do mesmo modo, é possível identificar se existem novas possibilidades de atuação, ou seja, identificar se os clientes potenciais ou reais estão precisando de outras demandas. Assim você pode captar imóveis que não estejam na sua carteira para atender essa demanda.
Ao ter conhecimento mais aprofundado sobre o funil de vendas você deve-se atentar com algum tópico. Vamos destacar a seguir três dos principais:
Leads "fakes": É muito comum o corretor de imóveis receber e-mails de curiosos ou até mesmo clientes falsos solicitando informações sobre um determinado imóvel. É importante que esses leads sejam filtrados e que cheguem até os corretores somente leads qualificados, assim você melhora o seu processo e os resultados de conversão do seu funil de vendas será bem melhor. Então mais importante que encher o topo do funil é se preocupar com a QUALIDADE desses leads.
Ações contínuas: Um erro grave quando o assunto é funil, é pensar que ele simplesmente é utilizado para saber a porcentagem de conversões de atendimentos em vendas. Cuidado! O funil de venda demanda ações de venda e marketing. É preciso olhar com muita atenção as características positivas e negativas de suas captações e ouvir bem seus clientes para poder gerar as melhorias necessárias para elevar seu volume de vendas e conhecer cada parte do seu funil de vendas. Para ter sucesso com o funil de vendas é preciso desenvolver ações e treinamentos adequados para cada etapa do processo de venda.
Cada etapa do processo no funil de vendas tem sua importância e suas particularidades. Se você e sua equipe entenderem isso e aplicarem no dia a dia da sua imobiliária, certamente você terá uma gestão mais organizada e poderá identificar quais são os pontos que precisam ser melhorados, para assim corrigi-los e melhor exponencialmente seus resultados.
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