E-Book automação comercial - Informa.ti
10 fevereiro, 2015 Vitor Peixoto Automação Comercial e Gestão, Código de Barras e AIDC 0 comentários
Este e-Book foi produzido ao longo do ano de 2014 e estava inicialmente alocado no Blog Revolução do Varejo. Aqui você poderá visualizar o mesmo completo. A divisão em partes foi mantida para facilitar a localização daqueles que já começaram a acompanha-lo anteriormente.
Parte 2 – Os anos 90
Enfim, falamos na Parte 1 sobre o início de tudo, os anos 80, mais especificamente de 1982, com a implantação de leitores de código de barras e caixas registradoras inteligentes na Mesbla. Bom, fato é que até 1.997 embora o mercado tenha crescido muito, ele ainda era motivado pura e simplesmente pelo desejo do cliente em melhorar sua operação (e, claro, em alguns casos, necessidade extrema para ganhar escala). Não havia pressão por parte do governo para adoção de automação nos PDVs por exemplo. Claro que a partir de 1.994 o governo começa um piloto com algumas grandes redes de varejo para uso de impressoras fiscais, modelo copiado da Itália e aperfeiçoado no Brasil, mas isso era ainda um embrião do que viria a ser no futuro. Na verdade, os estados não viam o varejo com potencial de arrecadação maciça de impostos e, por isso, não pressionavam os varejistas. O varejista, por outro lado, aproveitava essa falta de pressão para sonegar tudo o que podia e o que não podia. Ok, foi assim que o varejo brasileiro começou a se formar.
Neste período, algumas empresas brilharam. Casos da Seal e da Unimicro, no mercado de AIDC (coleta e captura de dados) e da Sweda e da Zenthus em Automação Comercial (frente de caixa, PDV e gestão de varejo). Nesta época não existiam distribuidores. Os revendedores falavam diretamente com os fabricantes (nacionais ou não) eram credenciados e iam para a ponta vender. Ganhava-se muito dinheiro com AC e AIDC nesta época porque os equipamentos eram caros, as margens eram excepcionais e os clientes estavam dispostos a investir. Era o mercado brasileiro saindo do período Sarney e Collor e ganhando esperança com o Real e com FHC.
Parte 3 – 1997 a 2002
Nesta parte de nosso e-Book vamos falar de duas situações simultâneas e que, de certa forma, mudaram para sempre a cara do mercado de AC e AIDC no Brasil: o início da obrigatoriedade do uso de Emissores de Cupom Fiscal e a entrada dos Distribuidores no cenário de nosso mercado.
O ano é 1.997. O governo Federal em conjunto com os governos estaduais regulamenta o uso de impressoras fiscais no Brasil. Embora o projeto já tenha começado alguns anos antes e algumas grandes redes de varejo já tivessem adotado a tecnologia foi em 97 que os governos começaram a atuar de forma mais enfática na fiscalização e na obrigatoriedade do uso dos ECFs. Isso porque, a partir da abertura de mercado e da estabilização da moeda corrente (real) o varejo brasileiro começou a deslanchar e, o que era um embrião de um mercado varejista nos anos 80, começou a se transformar em um grande mercado nos anos 90. E o governo, é claro, estava interessado em garantir uma arrecadação de impostos eficiente.
O modelo do ECF, copiado do modelo italiano, começou a ser desenvolvido no Brasil no início dos anos 90 e em 94 o uso começou a acontecer de forma optativa. O Fisco, em parceria com alguns varejistas, aperfeiçoou o projeto e em 97 começou a incentivar o mercado ao uso.
A partir deste momento temos, então, um grande mercado: a implantação de ECFs no varejo de hiper, grande e médio portes. Como sabemos, a Impressora é apenas um dos periféricos necessários para automação do ponto de venda. Sendo assim, a necessidade de abastecer o mercado (revendedores e clientes finais) no Brasil todo passou a ser latente. Para os fabricantes, isso representava um grande desafio pois seu DNA é o de produzir produtos. Fazer logística não é parte de suas funções. Logo, os distribuidores começaram a ser necessários. E, em 1.998, os primeiros distribuidores "puros" começam a aparecer.
Empresas como BP Solutions, CDC Brasil e DN Automação começam, de forma tímida, a comprar produtos de fabricantes e a buscar revendedores para atender a demanda existente. São tempos difíceis, de desbravamento do Brasil, onde os distribuidores pegavam seus vendedores, entupiam os mesmos de produtos e treinamentos e pegavam na mão destes revendedores para ajuda-los a vender. É óbvio que usei a expressão "tempos difíceis" para ilustrar que todos estavam aprendendo a vender ainda. Era tudo novo. Porém, como também sabemos, as margens eram convidativas e permitiam ganhar muito dinheiro sem a necessariamente possuir uma escala de vendas tão grande.
Também, neste contexto, um importante player aparece como alternativa de baixo custo para pequenos e médios clientes: a Bematech. Sim, a empresa que viria a se tornar o maior player do mercado de AC representou uma grande oportunidade de negócios para os distribuidores citados acima. E, de Bematech em Bematech, a automação de varejo no Brasil foi se popularizando, chegando a todos os lugares possíveis e imagináveis.
Tempos de vacas gordas, onde todos ganharam muito dinheiro. Pelo menos, até 2002… Mas isso é tema para a próxima parte!
Parte 4 – 2002 a 2006
Agora vamos falar sobre uma grande mudança ocorrida no início do novo século: a Bematech, que até então representava uma grande parcela dos negócios dos distribuidores de TA resolve caminhar com as próprias pernas. Isso mesmo. Ela decide então começar a atender suas revendas diretamente, quebra os acordos com os distribuidores e passa a concorrer com os mesmos.
Momentaneamente o movimento foi ruim para os distribuidores. Entretanto, este movimento motivou os mesmos a buscarem alternativas para recuperar o fôlego. Então empresas como Daruma, Elgin, Metrologic, Symbol, PSC, Menno, Gerbô e outras passaram a ser importantes. Para os canais o mercado também ficou interessante pois agora haviam opções, haviam alternativas. Lembrem-se que este era o tempo de grandes margens.
Tudo ficou lindo até 2002. Neste ano, Lula surgia como alternativa forte ao PSDB. O mercado está a com medo e o dólar foi parar em quase R$ 4,00. Os empresários seguraram investimentos e o mercado parou. Só comprava tecnologia quem realmente não tinha alternativa. Além disso, até 2003 o Fisco fazia vista grossa e a sonegação comia solta no mercado, principalmente no varejo. Automatizar lojas era sinônimo de chamar fiscal para dentro das lojas então todo mundo parou de comprar.
Parte 5 – 2007 a 2009
Este foi um período conturbado mas que também representou uma oportunidade de crescimento gigante para os players do mercado de TA. Tudo "começa" com o ano de 2007. Este foi o ano da Nota Fiscal Paulista (para os consumidores do Estado de São Paulo) e o ano da Substituição Tributária. Estes dois assuntos, por si só, mudaram de forma significativa o mercado.
A Nota Fiscal Paulista foi uma ideia do Sr. José Serra que tinha como base devolver parte do imposto (30% do valor do ICMS) ao contribuinte que, no momento da venda, informasse o seu CPF. Quando a ideia foi lançada nós, do mercado, prontamente a condenamos. Dissemos que tecnicamente a mesma era inviável. E parecia mesmo. De repente você tinha que gerar um arquivo e transmiti-lo para um Site do SEFAZ todos os dias, impressora por impressora. E com um problema: havia um parque gigante de ECFs instaladas que não estavam preparadas para isso.
Houve toda uma confusão para se adaptar softwares e equipamentos e, mesmo com alguns percalços, o projeto rodou bem. Podemos até dizer que foi um sucesso. E sim, ajudou tanto o cliente que queria trabalhar de forma mais organizada (lembrem-se que, neste momento os grandes varejistas já estavam a caminho das periferias) e quem queria ofertar solução de forma limpa, sem esquemas de sonegação. E, como o governo é bonzinho, na sequência e sem nos deixar respirar, instituiu a ST, ou substituição tributária, para grande parte dos produtos comercializados pelos varejistas. A ST, para ser didático, representa a antecipação do ICMS pago na fonte, na compra do produto. Ou seja: se eu vender ou não o produto o imposto já está pago. Simples assim.
O lado bom disso (e tem), é que aqueles varejistas que sonegavam vendas perceberam que, a partir deste momento, não valia mais a pena sonegar (estou longe de dizer que a sonegação acabou). Com isso vários deles foram buscar um modelo de apuração fiscal e tributária que melhor se enquadrasse ao seu negócio. Um contingente grande de empresários, neste momento, resolve então abandonar os modelos de ME ou EPP e passam a operar em regime de Lucro Real ou de Lucro Presumido. Como sabemos, estes dois últimos exigem do empresário maior atenção as suas informações fiscais. E então o Software de gestão e os processos passam a ser relevantes.
O ano passa, o mercado se acomoda e de repente vivemos um novo BOOM de vendas. Os empresários resolvem investir em TA. Tempo de vacas gordas para quem soube aproveitar bem. Passamos 2008 e 2009 vendendo bem novamente. Até que, em 2009, os distribuidores são pegos por duas dificuldades: a ST (chegou para os equipamentos eletrônicos e de informática) e a obrigatoriedade de emissão da Nota Fiscal Eletrônica.
Sim, meus amigos. Mais uma vez o SEFAZ e o Governo Federal criando dificuldades para criar facilidades futuras. O mercado em ebulição e os distribuidores parados, sem faturar, com medo de cometer erros. Foram 2 meses de adaptação e muitos problemas de entrega e expedição. Mas, como tudo na vida o mercado se adaptou e podemos considerar que a implementação da Nota Fiscal Eletrônica foi outro sucesso!
Para terminar este período destacado, uma bomba: e acordamos com a notícia de que a Officer, maior distribuidor de TI da América Latina, havia comprado a BP Solutions, um dos principais distribuidores do mercado de TA. Pronto… Agora as revendas de TI vão invadir nosso mercado, haverá a convergência dos dois mercados, etc, etc, etc e próxima Parte!
Parte 6 – 2009 a 2012
Chegamos a um período de grandes transformações. Como falamos anteriormente a Officer acaba de comprar a BP Solutions. E de repente, temos no mercado um distribuidor de TA realmente "rico", com caixa para investir. Para os revendedores de TA "puros", essa compra poderia representar a entrada de novas empresas de TI no mercado de TA. O problema disso, na visão dos revendedores, era que estes poderiam estragar as margens do mercado, visto que o pessoal de TI está acostumado a trabalhar com margens menores.
De qualquer forma, os revendedores e todo o mercado mantiveram-se em alerta., esperando. E o tempo foi passando, e passando e o fato é que nada de muito importante aconteceu. A Officer manteve sua operação de TI separada da BP Solutions. Até porque, ambas as empresas estavam crescendo e o mercado, de forma geral, estava muito bom. Aliás, a tal da crise americana não pegava no Brasil e o mercado continuou aquecido para nós (entendam nós como revendedores, distribuidores e fabricantes).
Ainda em 2009 uma Bomba: a Bematech, que há muito havia se afastado do mercado de distribuição, fecha com a CDC Brasil para que esta voltasse a distribuir seus produtos. Fabricantes são convocados dias antes do anúncio ao mercado para saberem da "novidade". No dia em que o mercado sabe o mundo para: então a Bematech, a empresa que anos antes havia deixado os distribuidores na mão (segundo a visão de alguns), volta. E a CDC aceita? Bom, fato é que o negócio começou a trazer frutos positivos para ambos e esta nova aproximação poderia representar uma reviravolta para a CDC. E, na minha visão ajudou a representar já que, em 2010, a mesma protagonizaria outra bomba: a Scansource, maior distribuidor de automação comercial no mundo, compra a operação da CDC Brasil em um negócio milionário. E agora, da noite para o dia, dois grandes players entram no mercado de TA brasileiro, capitalizados e com projetos de expansão.
Também neste período uma outra empresa começa a ficar importante no cenário: a Linx Sistemas, software-house especializada em varejo, começa um processo de expansão pesado e compra, em pouco mais de 2 anos, quase uma dezena de empresas. Tudo parte de um processo audacioso de abertura de capital na Bolsa de Valores (coisa que a Bematech havia feita a pouco tempo) e garantia de um plano de crescimento muito bem estruturado.
Sem dúvida nenhuma os anos de 2009 a 2011 representaram anos de mudança para os revendedores e para todo o mercado. Também foram anos onde muitos revendedores ganharam muito dinheiro. Mas, estes 3 anos antecederam dois assuntos que seriam pauta nos anos seguintes: o fim do ECF e a falência do Canal (parafraseando meu grande amigo Isac Berman). Infelizmente, para muitos, estes foram os últimos anos a se comemorar.
Neste período a Scansource, que havia adquirido a CDC Brasil, consolida ainda mais sua posição de liderança no mercado. Não podemos deixar de dizer que foram competentes, mas a incompetência ou falta de definição de modelo de negócios de outros players colaborou. A Officer, que anos atrás havia adquirido a BP Solutions ainda não sabia direito o que fazer com a área de AC. A DN Automação tentava concorrer em algumas praças, mas competir com o capital da Scansource era quase impossível. Cenário propício para que dois players de TI olhassem o mercado de AC com bons olhos: Ingram Micro e Network1. Ambos, cada um ao seu modo, começam a estruturar operações para atuar no mercado de TA. A Primei Interway, distribuidor com foco em AIDC também se movimenta e oferece certa concorrência em algumas linhas de produtos. Mas era difícil competir com o portfólio da Scan, incrementado pela Bematech.
A Bematech, também em 2012, vivia um momento bom no mercado e com relacionamento próximo aos canais. Muitos que anos atrás haviam optado por trabalhar com outras marcas voltam a experimentar seus produtos. A Linx também, conforme dito no Post anterior, segue comprando Software-houses e ganhando relevância no mercado, pelo menos para os clientes finais. Entretanto, para os revendedores, não podemos dizer a mesma coisa…
Parte 7 – 2013 a 2014
É bem provável que em algum momento da história olhemos para o período mencionado e comentemos, com graça, o que está acontecendo. Estes são difíceis para grande parte dos revendedores, em especial para aqueles que não identificaram antes a queda das margens nas vendas de hardware e a necessidade de se incrementar produtos e serviços a oferta tradicional, como softwares de gestão, TEF, etc…
No mercado temos a entrada da Ingram Micro no cenário de AC e AIDC, movimento que já haviam feito no passado e que decidiram retomar. A Officer, apesar dos esforços, patina no mercado, abrindo um espaço grande para a Network1 e para a Scansource. Viramos o ano de 2014 com a Network1 sendo o principal concorrente da Scan, uma vez que os demais ainda estão ou em fase de implementação ou patinando. Além disso, neste período, a Bematech retoma sua estratégia de atendimento corporativo diretamente, o que causa certo pessimismo nos revendedores.
Uma outra característica interessante destes dois anos é que o assunto Meios de Pagamento volta com muita força e empresas como Cielo e Rede voltam a flertar com revendedores e software-houses. A Cielo por exemplo divulga em 2014 uma Joint Venture com a Linx para oferta de soluções de automação de ponto de venda e meios de pagamento integrados. A Rede, por sua vez, aproxima-se demais da AFRAC e começa um trabalho de credenciamento de parceiros estratégicos no segmento. Houveram outras tentativas no passado de integração destas operações por outras adquirentes, sem sucesso. Penso que, em um futuro próximo, se as revendas não fizerem o trabalho de casa, Cielo e Rede darão um jeito de ir na ponta sem eles. Simples assim.
Uma outra transformação que começa a acontecer é a chegada de soluções para automação de micro varejos, com empresas como a PinGOBox surgindo e a Bematech lançando produtos como o Bemacash. A característica destes produtos é interessante: são compactos, baseados em Tablets, ocupam pouco espaço e rodam em Cloud. São soluções descomplicadas para clientes muito pequenos. Neste momento, produtos como este viraram febre nos EUA.
Todas estas soluções pegam carona nos Projetos da NFCe (nota fiscal do consumidor eletrônico) e do SAT, projetos que "matam" a impressora fiscal e tornam o ponto de venda automatizado menos burocrático. Infelizmente, estas duas iniciativas que seriam ótimas para o varejista patinam por conta da indefinição dos modelos que cada estado quer adotar. Sendo realista: mais uma vez o interesse individual de cada estado para que a arrecadação de ICMS seja confusa e permita a "guerra fiscal" existente tornam quase que inviável a implantação de novas tecnologias. O ano de 2014 termina com projetos iniciados de NFCe sendo revogados ou prorrogados, incertezas sobre o SAT e a certeza de que cada estado brasileiro poderá adotar um sistema diferente, enlouquecendo Software-houses e fabricantes de equipamentos. Isso sem contar a ECF do convênio 09/09, popularmente conhecida como "ECF Blindada" que será adotada em alguns estados, como Santa Catarina, Espírito Santo e Mato Grosso do Sul.
Este também foi um período de grandes aquisições: a Honeywell comprou a Intermec e a Datamax e a Zebra comprou a Motorola Solutions. Com isso, a cada nova aquisição, o mercado se concentra em menos players, que vão ficando cada vez maiores. Ah, claro: e para finalizar o período, nada como a aquisição da Network1 pela Scansource…
Parte 8 – 2015 e o Futuro…
Chegamos a última parte de nosso e-book com incertezas. O ano de 2015 não promete ser um grande ano e os revendedores estão sim preocupados (assim como distribuidores e fabricantes). É um ano também de incorporação da operação da Network1 pela Scansource e da Motorola pela Zebra. O cenário futuro, que se pinta, é o de um mercado centralizado na mão de poucos fabricantes (não mais que 10) e de poucos distribuidores. Pouco a pouco, o mercado brasileiro vai se tornando parecido com o mercado americano.
Em relação aos revendedores infelizmente não vejo outro cenário que não seja o de redução drástica no número dos mesmos. Os distribuidores sempre se gabaram em dizer que venderam ao longo do ano para "X" mil Clientes (leia-se CNPJs) diferentes, etc. Na minha visão, o número máximo de REVENDEDORES que existem no mercado de AC é de 200 empresas e no mercado de AIDC 50. Os demais possuem volumes muito pequenos ou são empresas que focam em outas verticais e AC ou AIDC fazem parte apenas do negócio.
As soluções para micro clientes com meio de pagamento embutido devem ganhar cada vez mais relevância e importância e devem, pouco a pouco, serem incorporadas ao mix de produtos dos revendedores.
As novas soluções fiscais (ECF Blindado, SAT e NFCe) ainda levarão um tempo considerável para fazer parte do varejo brasileiro, jogando certo balde de água fria em quem acreditava que estes projetos seriam implementados rapidamente. Este cenário de incertezas colabora e muito com a dificuldade dos canais em adequar suas empresas a este novo mercado de AC e AIDC que está surgindo.
Infelizmente, para grande parte dos revendedores, os próximos anos representarão o fim dos seus negócios. Em compensação, para aqueles que conseguirem ficar, o mercado que os aguarda será EXCEPCIONAL… Que venham os próximos anos!
Fonte: http://blog.pingobox.com.br/historia-da-automacao-comercial-parte-1/
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