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Postado dia 12/09/2018 | Vendas | 7 min. de leitura
Quer vender mais seguros? Pense fora da caixa!
Quer vender mais seguros, corretor? Você precisa pensar fora da caixa. Mas o que seria “pensar fora da caixa”? Esse conceito é muito conhecido e disseminado no mundo todo, significa pensar de maneira diferente do convencional, fugindo do óbvio e buscando ser diferente. E dentro de um mercado tão competitivo como o seu, para vender mais seguros, é preciso se destacar.
Os nove pontos
Antes de falar sobre o mercado de seguros, proponho que você faça um breve exercício e, se possível, sugira a todos os membros da sua equipe que também façam. Este é o enigma chamado “Os nove pontos”, seu objetivo está diretamente ligado ao tema deste artigo: pensar de maneira diferente. Vamos lá.
O desafio é o seguinte: Você precisa ligar todos os 9 pontos, traçando 4 linhas retas sem tirar o lápis do papel, ou seja, todas as linhas devem estar conectadas e sem curvas.
Mesmo que você já conheça o desafio, recomendo novamente que, ao menos, aplique para a sua equipe. Esse é apenas um exemplo de como exercitar a mente para pensar diferente e buscar soluções que vão além do comum.
Como vender mais seguros pensando fora da caixa?
“Beleza, muito legal o conceito, mas o como isso vai me ajudar a vender mais seguros?” Se você está se perguntando isso, ótimo! Vou explicar.
Assim como em todo ramo empresarial, ou mesmo em relações pessoais, marcas e personalidades que se destacam, geralmente recebem essa atenção especial por se comportarem de maneira diferente.
Imagino que isso nem seja uma novidade para você, o grande problema é que apesar de muitos corretores saberem disso, eles não colocam em prática absolutamente nada que possa torná-los diferentes dos demais. Muito pelo contrário, com mais de 25 anos de experiência do mercado de seguros, vejo muitas corretoras “fissuradas” na ideia de sempre oferecer o seguro mais barato para o cliente, o que muitas vezes é um grande erro. Inclusive, escrevi um artigo falando do porque oferecer o seguro mais barato nem sempre é uma boa ideia.
Portanto, o primeiro grande diferencial para vender mais seguros pensando fora da caixa é “botar a mão na massa” e executar uma estratégia de diferenciação, qualquer que seja ela. Não tem problema se você falhar, mas pelo menos tire do papel e bote em prática. O importante é tentar!
Mas como ser diferente?
Buscar um diferencial é algo que você mesmo deve fazer. Ninguém conhece melhor a sua corretora do que você mesmo e toda a sua equipe. De qualquer forma, existem duas ótimas maneiras para vender mais “pensando fora da caixa”: A primeira é focar em nichos de público através de uma estratégia de posicionamento e a segunda é criar experiências diferenciadas.
Público-alvo bem definido e posicionamento de marca
Em qual nicho a sua corretora atua? Ou quer dizer que você não tem um nicho social definido? Essa é uma das maiores formas de pensar fora da caixa. Enquanto as outras corretoras estão tentando vender para todo mundo, faça o inverso, foque em um público específico, defina quem é o seu principal perfil de cliente e concentre seus esforços em criar maneiras para impactá-lo.
Por exemplo: Na sua corretora, ao avaliar os dados dos seus clientes, você identifica que o perfil que tem menor índice de sinistralidade é: homem, de 30 a 50 anos, com renda alta e que gosta de jogar futebol com os amigos semanalmente.
Com certeza existem mais homens com esse mesmo perfil que ainda não têm um seguro, ou estão com uma corretora concorrente, mas mesmo assim podem vir a ser clientes se a equipe da sua corretora souber se comunicar de forma adequada e direcionada para eles.
Para fazer isso, é importante avaliar o posicionamento de marca da sua corretora. Posicionamento é basicamente a forma que você quer que sua empresa seja vista pelos seus clientes, ou seja, se você quer impactar determinado público, como o que citei anteriormente, terá que encontrar formas assertivas de se comunicar com esse público, descobrindo e entendendo o que eles querem ouvir.
Experiências diferenciadas
Criar uma experiência de consumo diferenciada é extremamente importante nos dias atuais, onde o consumidor está se tornando cada vez mais exigente. Explore isso, pois ainda são poucas as corretoras de seguros que pensam na experiência de compra de seus clientes. Em qualquer uma das etapas do processo de compra de seguros, é possível implementar ações de estímulo, que por menores que sejam, têm o objetivo de sensibilizar seus clientes a ponto de fazer eles amarem e recomendarem a sua marca.
Recomendo uma leitura mais aprofundada sobre o tema e recomendo também que você pesquise empresas atuais que são verdadeiros exemplos de como desenvolver uma ótima experiência de consumo para seus clientes, como por exemplo a Netflix e o Nubank.
O consumidor moderno adora experiências diferenciadas.
Você quer vender mais seguros? Além de pensar fora da caixa, existem outras estratégias para aplicar na sua corretora em busca de melhores resultados. Baixe este ebook e descubra quais são.
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