Como criar necessidade no cliente: 6 dicas de especialista
casts for closers #130
Fazer o cliente querer comprar agora o seu produto ou serviço é um dos grandes desafios das equipes de venda, principalmente, em momentos de crise. É por isso que muitas empresas e profissionais buscam por estratégias que ajudem em como criar necessidade no cliente.
Se a sua empresa tem um setor de vendas que pesquisa e faz prospecção ativa de novos clientes, é provável que já tenha se perguntado sobre como criar necessidade no cliente.
Como fazer o cliente entender que o seu produto ou serviço tem qualidade e pode ajudá-lo a resolver uma série de problemas?
Dentro do modelo de Inside Sales, cada vez mais comum nas empresas devido os resultados gerados em relação a produtividade e custo, é fundamental priorizar as necessidades e expectativas dos clientes em todas as etapas do processo de vendas.
E aprender como descobrir a necessidade do cliente é um passo importante para usar argumentos que ajudem a criar a urgência necessária para fechar o acordo "aqui e agora".
Diante de todo esse cenário, criamos um podcast que você pode ouvir a seguir apresentando dicas de como criar necessidade no cliente. Além disso, neste artigo resumimos o que falamos no podcast, para que você possa acompanhar nossas dicas e ter melhores resultados no processo de vendas.
Como criar necessidade no cliente: 6 estratégias PRO
A necessidade de contratação de um serviço ou compra de um produto está relacionada a urgência que um cliente enxerga em resolver um problema que a sua solução pode resolver.
É preciso entender que muitas vezes, mesmo um cliente sabendo que pode ser beneficiado pela sua solução, ele pode não ter pressa para adotar a oferta.
É nesse sentido que você e sua equipe podem atuar, buscando criar um discurso de vendas consultivo, que ao mesmo tempo estimule o cliente a dar prioridade à sua oferta.
Para isso, organizamos um passo a passo de como despertar o desejo de compra no cliente.
1. Quem está disposto a se mover agora
É fundamental tirar o foco de prospects que não estão dispostos a comprar agora e se concentrar em potenciais clientes que entendam a sua oferta como uma prioridade.
Na verdade não é a sua oferta a prioridade, mas o que ela resolve.
Em tempos de crise, muitas empresas congelam investimentos e a sua solução pode não ser uma prioridade agora.
Evite tentar convencer pela ameaça, com discursos como "você nunca mais terá essa condição".
Seu objetivo deve ser entender quais são os potenciais clientes que estão dispostos a se mover agora!
Encontre pessoas que estão com vontade de investir, mesmo em tempo de crise. Dessa forma sua equipe gasta menos tempo tentando convencer quem não quer comprar e passa a investir energia em quem tem mais chances de se tornar cliente naquele momento.
2. Sinais de urgência
Para se concentrar nos prospects que têm mais chances de comprar, e assim criar necessidade no cliente certo, sua equipe deve saber identificar os sinais de urgência nos clientes.
Vendedores experientes sabem identificar isso com mais facilidade observando o comportamento e as falas dos clientes.
Todo negócio dá sinais de que vai ou não vai acontecer. Entre os exemplos de sinais estão frases que os prospects "soltam" como:
"já somos clientes do seu concorrente",
"a diretoria tem prioridade em resolver o problema",
"soube que meu concorrente contratou você",
"minha empresa está modernizando a área e contratar uma ferramenta como a sua é prioridade", etc.
As frases acima indicam que os prospects tem pressa e enxergam importância na sua solução.
Tudo isso vai te ajudar a identificar o nível de importância ou pressa que o cliente tem ou dá, além de te ajudar a verificar o nível de instrução do contato em relação ao que você vende.
3. Explore os sinais dos clientes
Sinais identificados é hora de explorá-los a seu favor. Essa é a etapa central de como criar necessidade no cliente.
É fundamental que você entenda como usar as informações que o cliente passou para criar perguntas certas e montar seu discurso de vendas.
De acordo com o sinal apresentado peça para que o contato conte um pouco mais sobre a necessidade em relação ao produto e sobre porque buscou agora uma solução.
Nessa etapa os vendedores devem saber explorar os sinais para criar necessidade no cliente, gerando pressa ou aumentando a importância da solução.
É fundamental criar uma rotina de treinamentos com sua equipe de vendas. Nesses treinamentos cotidianos vocês vão identificar lacunas e oportunidades observando a prática diária.
Indicamos que você ouça também o podcast sobre treinamento em vendas.
Casts for Closers · PodCast #69 – Treinamento de Vendedores – Rui Aviz e Diego Cordovez
4. Forma como você faz as perguntas
A forma como você faz perguntas está totalmente relacionada a como construir a argumentação e, consequentemente, em como criar necessidade no cliente.
Entretanto é importante se concentrar na forma como você faz a pergunta.
Algumas técnicas podem te ajudar a construir essa conversa de maneira estratégica, entre elas o modelo GPCT e Spin Selling.
De maneira resumida você deve fazer seus clientes falarem sobre:
sequência lógica de ações,
barreiras e desafios estratégicos,
prazo e mais.
Preocupe-se em fazer melhores perguntas para ter melhores respostas.
5. Leve a conversa para a zona do negócio
Se você quer criar necessidade no cliente é fundamental que comece, o quanto antes, a comparar dinheiro com dinheiro e não com funcionalidades.
Foi-se o tempo que apresentar uma lista de funcionalidades da sua solução para o cliente realmente resolvia alguma coisa.
Hoje é importante falar sobre quanto de dinheiro você é capaz de gerar. É isso que vai despertar a urgência no cliente e fará com que a sua oferta, definitivamente, suba de prioridade na fila.
Concentre-se em falar sobre a resolução do problema e leve a conversa para a zona de negócio.
É importante que você busque uma taxa de retorno efetiva para não quebrar a expectativa do cliente e gerar frustração e altas taxas de churn.
6. Não deixe nada subentendido
Em alguns casos ficamos em dúvida se o prospect está considerando nossa solução como prioridade.
Para que não restem dúvidas pergunte abertamente ao cliente, por exemplo, "de 0 a 10 quais as chances da sua empresa fechar negócio neste momento?".
Explique que esse tipo de pergunta vai permitir que você otimize a comunicação com o prospect.
Pergunte também se o cliente imagina o que vai fazer esse projeto se desenvolver ou ser impedido. Isso vai contribuir para que você mande uma proposta melhor construída.
O importante é não deixar dúvidas sobre o estágio de negociação em que vocês estão.
Ferramentas para otimização da prospecção
Quando o assunto é prospecção usar uma ferramenta que permita organizar e otimizar o processo de vendas é fundamental para melhores resultados.
Como falamos, melhor organização do setor de vendas significa maior produtividade. Mais produtividade gera mais ligações, mais reuniões agendadas e consequente melhores resultados em vendas.
Confira nossas dicas sobre como gerar senso de urgência, quais as alavancas que temos para fazer com que nossos projetos ganhem prioridade até mesmo dentro da pandemia. Como entrar na zona de negócio e fazer melhores perguntas são alguns dos temas pra te ajudar a gerar senso de urgência.