A importância de trabalhar o planejamento estratégico de trade marketing
O trade marketing chegou ao Brasil por volta dos anos 90 com a iniciativa de algumas indústrias de bens de consumo. Em quase três décadas de existência em terra tupiniquim a área se tornou imprescindível e ganhou especialização e autonomia nas empresas. Mas ainda há muito trabalho a ser feito.
A área de trade marketing envolve inúmeras ferramentas, que se não forem pensadas em conjunto, podem ficar aquém de suas possibilidades. Quando um planejamento estratégico em trade marketing é feito baseado na inteligência de mercado, os resultados são surpreendentes.
Um trade marketing bem feito é baseado em um planejamento estratégico para todos os canais e em um plano de ação de categorias e marcas. É durante essa fase que a análise SWOT (pontos fracos / pontos fortes / ameaças / oportunidades) é realizada, por exemplo. Essa técnica permite a criação de estratégias que aumentam as oportunidades e eliminam ou, pelo menos, diminuem as fraquezas da marca e as ameaças dos concorrentes.
Esse diagnóstico não pode ser padronizado porque abrange uma área muito complexa. É nessa fase que a inteligência e o conhecimento de trade auxiliam na composição estratégica, que leva em conta as características de demanda e de venda da marca e do produto.
Uma boa estratégia prevê um sistema para gestão das informações e ações nos PDVs, o monitoramento da equipe e até treinamentos técnicos específicos. O planejamento estratégico em trade marketing também precisa responder em quais canais de venda a marca será posicionada, qual o material mais adequado, quais serão as ações promocionais e de incentivo etc.
A eficiência da estratégia é percebida quando há aumento da base de clientes e do giro dos produtos, além do fortalecimento da marca e aumento do ticket médio.
E você? Já fez planejamento estratégico em trade marketing? Quais foram as maiores dificuldades e melhores resultados? Compartilhe sua experiência no campo de comentários.