Perfil Caliper de Vendas. The Inner Seller Report - PDF
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Alexandra Galvão Silva
1 Perfil Caliper de Vendas The Inner Seller Report Avaliação de: Sr. João Vendedor Preparada por: Consultor Caliper Data:
2 Perfil Caliper de Vendas The Inner Seller Report Página 1 INTRODUÇÃO As informações fornecidas nesse relatório são baseadas unicamente nos dados obtidos a partir da avaliação realizada com o Perfil Caliper. Elas devem ser interpretadas levando-se em consideração outras informações disponíveis sobre a pessoa e nunca utilizadas como base exclusiva para a tomada de decisão sobre contratação, desenvolvimento ou promoção. Para tomar uma decisão consistente sobre a probabilidade dessa pessoa alcançar êxito na organização, a Caliper aconselha usar esse relatório juntamente com outros conhecimentos sobre o candidato, tais como informações obtidas em entrevistas, currículo e solicitação de emprego do candidato, bem como referências profissionais. Este relatório retrata as competências e tendências comportamentais do avaliado. Apresenta também áreas de desempenho consideradas pela Caliper essenciais para o sucesso em cargos de vendas: Orientação para Vendas, Relacionamentos, Resolução de Problemas e Tomada de Decisões, Organização Pessoal e Administração do Tempo. Os Gráficos de Competências presentes neste relatório ilustram o potencial do avaliado para exibir tendências comportamentais relacionadas ao desempenho no trabalho. As Tendências Comportamentais são baseadas em combinações de características de personalidade mensurados no Perfil Caliper. A Caliper acredita que todos os profissionais têm potencial para o sucesso em determinadas funções empresariais e se propõe, através do Perfil Caliper, a revelar esse potencial intrínseco para liderança, vendas ou outras funções existentes na organização. Tal qual um iceberg que esconde boa parte submersa sob a água, todos têm talentos que podem não ter sido identificados, ou seja, seu potencial interior (the inner potential ). Considerando as premissas apresentadas, este relatório identifica o potencial do profissional para o cargo destacado abaixo. Este profissional está sendo avaliado para o cargo de: Vendedor Em processos seletivos é apresentada também a Recomendação da Caliper que indica a adequação do avaliado ao cargo acima: Recomendado - Recomendado com Restrições - Não Recomendado. Com base nas características de personalidade e motivacionais, nas suas tendências de comportamento e perfil adequado, este profissional é: Recomendado
3 Página 2 Necessita Moderado Alto Áreas de Desempenho Os gráficos a seguir apresentam o potencial do avaliado para as áreas de desempenho consideradas como essenciais em cargos de gestão. Orientação para vendas Relacionamentos Resolução de Problemas e Tomada de Decisões Organização Pessoal e Administração do Tempo Orientação para Vendas Motivado para persuadir (ego-drive). Apresenta ideias de forma assertiva e com segurança. Adapta as apresentações para atender as necessidades e expectativas do interlocutor. Responde às objeções com flexibilidade. Negocia para chegar a resultados mutuamente aceitáveis. Solicita comprometimento (fechamento). Suporta a rejeição/é resiliente (força de ego). Atende a base já formada de clientes para produzir negócios adicionais.
4 Página 3 Relacionamentos Inicia contatos. Mantém relacionamentos. Coopera com os outros. Escuta e procura adaptar-se, baseado nas informações que recebe e em outros pontos de vista. Aceita e responde bem a direcionamentos. Resolução de Problemas e Tomada de Decisões Identifica problemas, questões e oportunidades. Analisa questões pouco evidentes e as principais causas. Avalia e considera soluções alternativas. Desenvolve um plano de implementação. Toma decisões. Organização Pessoal e Administração do Tempo Define metas, objetivos e prioridades. Trabalha bem dentro de regras, normas e procedimentos estabelecidos. Administra tempo e prioridades com eficiência. Desenvolve as atividades para garantir o término das tarefas dentro de prazos adequados. Trabalha para garantir precisão e eficácia na execução das tarefas.
5 Página 4 Orientação para Vendas Motivado para persuadir (ego-drive). Necessita Aprimoramento Moderado Alto Esta competência indica o nível de motivação do profissional para convencer os outros de suas idéias. Demonstra o quanto um profissional pode mostrar-se convincente ao vender os benefícios e diferenciais do produto/serviço oferecido ao mercado. Mostra-se motivado para persuadir e convencer os outros. Apresenta ideias de forma assertiva e com segurança. Esta competência está ligada ao estilo de comunicação de um profissional e indica o quanto o avaliado consegue ser direto e objetivo na maneira de transmitir os seus conceitos aos outros. Indica ainda a segurança para fazer a defesa de seus argumentos diante de assuntos que possam parecer controversos, e o quanto o indivíduo consegue denotar firmeza para sustentar os seus pontos de vista e esclarecer dúvidas. Tende a apresentar ideias com convicção e realizar apresentações de forma segura e assertiva. Adapta as apresentações para atender as necessidades e expectativas do interlocutor. Esta competência está relacionada à capacidade de se colocar no lugar do cliente e perceber as necessidades específicas deste, visando adaptar suas apresentações comerciais de maneira a atender a essa demanda. Pode considerar as necessidades do cliente e fazer ajustes em sua abordagem quando as situações são favoráveis.
6 Página 5 Responde às objeções com flexibilidade. Esta competência indica o quanto o profissional tende a conseguir adaptar suas respostas diante de dúvidas ou questionamentos que possam surgir dos clientes. Pode adaptar suas respostas diante de dúvidas ou questionamentos de clientes quando as situações são favoráveis. Negocia para chegar a resultados mutuamente aceitáveis. Esta competência analisa a disponibilidade do profissional para escutar e identificar as necessidades específicas de cada cliente, e a capacidade de fazer uso desta percepção para agregar valor em sua abordagem de negociação. Além disso, a tendência a gostar de persuadir pode ajudar a levar a negociação a um acordo. É provável que obtenha acordos comuns e gere negociações mutuamente favoráveis. Solicita comprometimento (fechamento). Esta competência está relacionada à segurança e firmeza que o profissional pode transmitir durante a negociação com o cliente, a fim de direcioná-lo para a tomada de decisão e o fechamento de negócios. Está vinculada também à gratificação interna em fechar negócios e à satisfação para concluir o ciclo de venda em um processo mais curto. Demonstra facilidade para convencer o cliente e levar a venda ao fechamento.
7 Página 6 Suporta a rejeição/é resiliente (força de ego). Esta competência está vinculada ao nível de segurança e autoestima do profissional para superar as objeções de clientes e/ou adversidades do mercado. Está relacionada a manter uma visão positiva e automotivação para tentar novas vendas mesmo diante de situações de fracasso ou clientes mais questionadores. Tende a superar objeções imediatamente após uma rejeição e aplica estratégias efetivas para enfrentar problemas. Atende a base já formada de clientes para produzir negócios adicionais. Esta competência está vinculada à facilidade de manter relacionamentos com os clientes já existentes e a disciplina para acompanhar todos os processos de atendimento e negociação, visando oferecer serviços e produtos e assim criar negócios adicionais. Faz acompanhamento e mantém clientes com os quais estabelece vínculos mais facilmente.
8 Página 7 Relacionamentos Inicia contatos. Necessita Aprimoramento Moderado Alto Está relacionada ao conforto que o profissional experimenta para iniciar vínculos com pessoas que não conheça, aproximando-se de outros profissionais em seu trabalho, pessoas de diferentes áreas e clientes. Está relacionada à extroversão. Tende a desenvolver prontamente novos relacionamentos e demonstra conforto ao se apresentar a um grupo de pessoas. Mantém relacionamentos. Avalia a motivação e conforto que um profissional apresenta ao estar e trabalhar com atividades que exijam contato constante com pessoas. Está relacionada à facilidade em demonstrar uma postura sociável e amistosa frente aos clientes. Tende a manter relacionamentos já existentes, mas pode não fortalecê-los pró-ativamente. Coopera com os outros. Esta competência avalia a motivação para atender às necessidades da empresa, bem como as de clientes. Pessoas com essa competência tendem a se mostrar mais cooperativas e corteses para atender às necessidades específicas que percebem em seu trabalho. Pode apresentar dificuldades em tomar a iniciativa para ajudar os outros.
9 Página 8 Escuta e procura adaptar-se, baseado nas informações que recebe e em outros pontos de vista. Apresenta motivação para escutar e entender as reais necessidades de clientes e das pessoas com quem trabalha, disponibilizando-se para fazer ajustes em suas atitudes e respostas. Pode escutar as pessoas, aceitar conselhos de outros e adaptar-se em certas situações. Aceita e responde bem a direcionamentos. Essa competência está relacionada ao conforto em cumprir com as normas e políticas da empresa, além da habilidade de escutar e incorporar os direcionamentos fornecidos por seus gestores. Pode mostrar dificuldade para aceitar direcionamentos ou aderir a normas e políticas pré-estabelecidas.
10 Página 9 Resolução de Problemas e Tomada de Decisões Identifica problemas, questões e oportunidades. Necessita Aprimoramento Moderado Alto Essa competência avalia a motivação de um profissional ao se envolver com problemas e questões de ordem complexa e multidimensional. Indica habilidade para identificar oportunidades e pensar em alternativas tendo em vista propor soluções mais estratégicas. Tende a reconhecer oportunidades a partir de uma perspectiva mais ampla e motiva-se ao antecipar problemas e soluções estratégicas. Analisa questões pouco evidentes e as principais causas. Essa competência está ligada não apenas à habilidade de conseguir identificar os problemas, mas também à capacidade de analisar com mais precisão variáveis sutis a fim de explorar as possíveis causas inerentes a cada questão. Tende a agrupar e a avaliar algumas informações, mas pode não perceber variáveis relevantes sobre os problemas. Avalia e considera soluções alternativas. Esta competência está relacionada à habilidade de identificar, de forma mais estratégica, as opções viáveis para um problema, denotando a precisão e cautela necessárias para analisá-las. Também exige flexibilidade para considerar as diferentes opiniões e avaliar qual a melhor alternativa para a resolução de cada problema. Mostra facilidade tanto para identificar problemas quanto para avaliar e criar soluções estratégicas.
11 Página 10 Desenvolve um plano de implementação. Essa competência está vinculada à capacidade de propor ações inovadoras e estratégicas para o desenvolvimento de projetos, demonstrando a disciplina necessária para organizar passo a passo a implementação de ações, visando à conclusão e ao atingimento das metas. Tende a desenvolver um plano de ação e implementar estratégias efetivamente. Toma decisões. Essa competência está ligada ao senso de urgência para tomar a iniciativa frente às questões em seu trabalho, além de uma postura mais ousada e confiante para implementar as decisões. Demonstra facilidade para tomar decisões e definir ações pró-ativamente diante da resolução de problemas.
12 Página 11 Organização Pessoal e Administração do Tempo Define metas, objetivos e prioridades. Necessita Aprimoramento Moderado Alto Essa competência está vinculada à motivação que um profissional apresenta para gerenciar e coordenar sua agenda de tarefas de forma independente, identificando as prioridades no trabalho, planejando e controlando suas metas. Pode determinar a abordagem de trabalho ocasionalmente, mas nem sempre enfatiza a gestão de seus próprios objetivos ou prioridades. Trabalha bem dentro de regras, normas e procedimentos estabelecidos. Profissionais com esta competência preferem atuar em ambientes onde existam procedimentos previamente estabelecidos. Parecem definir suas atividades a fim de cumprir com as expectativas da empresa. Pode apresentar dificuldades em executar tarefas de acordo com procedimentos estabelecidos. Administra tempo e prioridades com eficiência. Essa competência está relacionada à habilidade de definir e controlar as atividades do dia a dia, podendo acompanhar de maneira adequada, o trabalho em desenvolvimento. Tende a gerenciar o tempo de forma de forma eficaz, mas eventualmente pode requerer direcionamento.
13 Página 12 Desenvolve as atividades para garantir o término das tarefas dentro de prazos adequados. Essa competência está relacionada à habilidade de estabelecer e alinhar com a empresa quais os prazos para as atividades. Demonstra ainda dinamismo para garantir o término das tarefas conforme as expectativas acordadas. Pode atingir os prazos estabelecidos, mas tende a não superar as expectativas. Trabalha para garantir precisão e eficácia na execução das tarefas. Esta competência refere-se ao quanto uma pessoa consegue manter a atenção e foco em atividades que requeiram uma postura mais minuciosa. Também está ligada ao senso de controle na elaboração das atividades de maneira a garantir precisão e qualidade em seus resultados. Pode negligenciar tarefas ou cometer erros quando realiza atividades que exijam atenção a detalhes.
14 Perfil de Funções Ideais Página 13 Segundo os resultados do Perfil Caliper, é provável que esse indivíduo encontre gratificação trabalhando em cargos que correspondam aos perfis das funções abaixo. É importante observar que um cargo tipicamente não se resume a uma função única. Ao contrário, é uma combinação de funçõeschave. Funções Empreendedoras iniciando um negócio Funções Gerenciais dirigindo outros Funções de Vendas persuadindo outros Funções de Atendimento auxiliando outros Funções Técnicas resolução de problemas ou outras funções que exigem a execução de tarefas essencialmente por meio do uso de informações, equipamento e tecnologia. Estilo de Vendas Caçador Fazendeiro Alto Moderadoo Baixo Procurará ativamente por novos negócios. Motivado para desenvolver uma base já existente de clientes. Grande potencial para o sucesso num tipo de venda transacional de ciclo curto. Grande potencial para o sucesso num tipo de vendas baseado na manutenção de relacionamentos a longo prazo. Maior a probabilidade de ser criativo na abordagem da venda. Poderá sentir-se mais confortável com uma abordagem de vendas já definida. Próximos Passos Este relatório resumido é uma interpretação dos comportamentos potenciais de um indivíduo. Tem por base unicamente sua personalidade e fatores motivacionais, apresentados em seu Perfil Caliper, e está relacionado ao cargo para o qual está sendo considerado. Os resultados desta avaliação nunca devem ser usados como critérios únicos para tomar uma decisão de contratação, desenvolvimento ou promoção. Por favor, considere os indicadores desse Perfil como informações a serem usadas em seu processo de entrevista e para auxiliá-lo em sua decisão final de contratação. Para ajudá-lo a estruturar suas entrevistas finais, a Caliper recomenda que você utilize nosso Guia de Entrevistas. Peça ao seu Consultor Caliper mais detalhes sobre esse serviço adicional