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É possível realizar vendas complexas ou demonstrações de produtos sem ter de desembolsar rios de dinheiro? A boa notícia é que sim. Isso é possível graças ao Inside Sales, mais conhecido como Vendas Internas. Mas também, graças às tecnologias que temos à disposição, visitas pessoais a clientes que geralmente demandam alto investimento podem ser substituídas por videoconferências e chamadas telefônicas.
Primeiramente, Inside Sales é uma estrutura de vendas que tem como objetivo reduzir os custos das operações, melhorar a experiência do cliente e escalar o time de vendas com agilidade. Estudos mostram que 30% das operações de vendas no mundo são do tipo Inside Sales.
Mas o que é exatamente esse tal de Inside Sales e como ele pode reduzir seus custos de vendas? É isso que nós vamos abordar nesse post, através dos seguintes tópicos:
Os dois tipos de vendedores de Inside Sales;
Inside Sales x Outside Sales;
cinco dicas para reduzir custos de vendas com Inside Sales.
Inside Sales é uma variação do processo de vendas tradicional. As etapas de vendas são realizadas internamente, através de canais como telefone, email, sms e videoconferência. Basicamente, é uma estratégia que serve para reduzir os custos de vendas e melhorar o desempenho financeiro das marcas.
Apesar das ferramentas usadas no Inside Sales serem digitais e tecnológicas, isso não significa que o seu relacionamento com o cliente se tornará mais distante. Portanto, vender internamente não é estar longe do cliente.
Existem diversas formas de manter esse relacionamento mais próximo, como através de sistemas de CRM, automação de marketing, blogs e mídias sociais, por exemplo.
Esses são alguns dos benefícios do Inside Sales:
Reduz o custo de aquisição do cliente (CAC);
Aumenta a margem de lucro em menos tempo.
Incrível, não é? Mas quem é responsável por cumprir todas essas tarefas e objetivos?
Vamos falar um pouco sobre isso logo abaixo.
Os 2 tipos de vendedores do Inside Sales
O profissional de Inside Sales faz exatamente o mesmo trabalho de um vendedor "tradicional", mas sem sair da empresa. Uma de suas principais atribuições é conhecer a fundo o cliente e identificar suas necessidades para que o processo de vendas tenha bons resultados.
Algumas das atividades do Inside Sales envolvem:
Criar o perfil do cliente ideal que realmente precisa da sua solução, ou seja, a persona;
Definir como mostrar ao cliente que suas soluções facilitam a vida dele;
Estruturar um funil de vendas de acordo com a jornada do cliente;
Criar materiais de apoio aos vendedores;
Treinar o time de vendas exaustivamente;
Qualificar os leads certos para não desperdiçar tempo com leads frios;
Dominar técnicas de fechamento de negócios para encurtar o ciclo de vendas.
A união dos dois últimos itens é essencial para que haja sucesso no Inside Sales, afinal, vender para leads qualificados rapidamente influencia fortemente no resultado das vendas.
Agora que você já sabe o que faz o profissional de Inside Sales, chegou a hora de conhecer os dois tipos de vendedores mais comumente utilizados na área.
O SDR é um profissional que analisa os leads com o objetivo de compreender se ele está preparado para virar cliente. Seu papel é movimentar o cliente no processo de vendas, muito mais do que fechar a compra.
No Inside Sales, ele geralmente marca videoconferências de apresentações de vendas com os leads qualificados. Mas não se esqueça: somente aqueles que realmente se interessam no seu serviço/produto devem ser contatados para a videochamada.
O vendedor também é conhecido como closer. Seu papel é fazer o fechamento dos negócios e apresentar a solução (por videoconferência) da forma mais aprofundada para os leads. Ele dá follow-up ao trabalho do SDR até converter a venda ou decidir se vale a pena ou não prosseguir.
A especialidade do vendedor é a persuasão e o poder de negociação, enquanto a do SDR é a qualificação. Ambos os profissionais se complementam e são necessários no Inside Sales.
Enquanto o profissional de Inside Sales trabalha através de ferramentas de comunicação internas para realizar as vendas, o profissional de Outside Sales é exatamente faz o oposto. Ele realiza vendas externas, saindo do escritório e se dirigindo até eventos, fazendo visitas pessoalmente, demonstrações de produto nas empresas e nas lojas.
Segundo pesquisa da SalesLoft, o Inside Sales está crescendo 15 vezes mais rápido do que o Outside Sales. Além disso, 75% dos compradores entrevistados na pesquisa preferem não perder tempo com encontros pessoais.
Inside Sales e Outside Sales também são constantemente comparados em relação à quantidade x qualidade.
O Inside Sales conta com a vantagem de lançar seu produto para um grande número de pessoas online, sem se preocupar com problemas de distância entre compradores que moram em outras cidades e países.
Já o Outside Sales foca em produtos de alta qualidade, com preços elevados. Ele atinge menos consumidores, mas consegue explicar a finalidade dos seus serviços com mais profundidade.
Leia também: Como usar dados para prospecção B2B da forma correta
5 dicas para reduzir seus custos de vendas com Inside Sales
Se você gostou da metodologia Inside Sales e quer aplicá-la no seu processo comercial, veja 5 dicas especiais para implementar essa estratégia na sua empresa com sucesso.
1. Treine sua equipe de vendas
Para realizar ações de Inside Sales que captem leads e gerem retorno, é imprescindível que você treine sua equipe de vendas. Deixe claro aos vendedores qual a finalidade de investir nessa nova área e quais benefícios ela pode trazer à empresa.
Feito isso, apresente um cronograma com todos os procedimentos registrados e treine sua equipe a partir de simulações de vendas.
2. Invista em uma boa infraestrutura
É claro que de nada adianta treinar seus vendedores nos artifícios da persuasão se eles não contarem com uma boa estrutura interna. Para que eles fechem vendas remotamente, é preciso ter internet rápida, linhas telefônicas, ramais bem divididos e equipamentos de qualidade dentro da empresa.
Além disso, é preciso ensinar os seus vendedores a usarem todos os recursos disponíveis.
No Inside Sales, o ideal é que o trabalho do vendedor seja complementado também com estratégias de marketing de conteúdo. Assim, um processo de inbound marketing em atividade contínua é fundamental, como: criação de materiais ricos (como ebooks), guias que orientem o cliente e outros conteúdos que eduquem e esclareça tudo sobre seus produtos ou serviços.
4. Implante o processo aos poucos
A recomendação é que o Inside Sales não seja implementado drasticamente, da noite para o dia. Para que sua equipe assimile bem o processo e se adapte a ele, estabeleça um plano de transição na área de vendas. E, para que seus clientes antigos não se choquem com as mudanças, mantenha o contato pessoal até eles se acostumarem com a nova proposta.
Assista o webinar gravado: Como usar a automação de marketing para gerar novas vendas
5. Contrate os vendedores certos
Para ter a equipe de vendas dos sonhos, é preciso saber quais características os integrantes devem ter. Contratar as pessoas certas é fundamental para que as operações funcionem adequadamente. Portanto, os vendedores precisam apresentar os seguintes atributos:
Inteligência emocional: em alguns meses as metas de vendas serão batidas, em outros não. Alguns clientes são estressantes, outros são verdadeiros amigos. É por isso que saber lidar com todas essas situações através da inteligência emocional é essencial;
Determinação: para bater metas diariamente, acima de tudo é preciso ter vontade de vencer;
Ética: é necessário vender só para quem realmente vai se beneficiar da solução;
Facilidade de rapport: formar uma conexão com o cliente através de técnicas de rapport é muito recomendado em vendas;
Conhecimento tecnológico: para lidar com as videochamadas e todos os softwares de análise e gerenciamento que o setor de vendas requer, um bom vendedor precisa ter familiaridade com o mundo tech;
Empatia e consultoria: um bom vendedor deve passar ao cliente a imagem de que está ali para ajudá-lo a achar a melhor solução para o seu problema e não simplesmente para realizar uma venda;
Estudar sempre: todos os anos, novas técnicas de vendas e novas tecnologias surgem; portanto, é preciso manter-se atualizado;
Cultura geral: a fim de conseguir mergulhar nos negócios dos seus clientes, um vendedor precisa ter uma boa cultura geral para se adaptar às conversas.
Por fim, é necessário pontuar que reduzir os custos de vendas de uma empresa não é uma tarefa simples que não exige esforços, mas vale muito a pena.
Investir em Inside Sales pode ser o próximo passo que a sua empresa precisa tomar para melhorar seu desempenho financeiro e otimizar as suas estratégias de vendas, adequando-as para uma técnica mais contemporânea.