Como estão os resultados da sua imobiliária? Se você respondeu essa pergunta com número de vendas, locações e lucro, saiba que faltam alguns indicadores-chave para se tornar uma imobiliária de sucesso!
Como sabemos bem, o mercado imobiliário ainda é muito tradicional, portanto as formas de mensurar resultados de muitas imobiliárias continua bem desatualizado. Hoje vamos trazer alguns indicadores de desempenho que podem ajudar você a reduzir gastos, melhorar taxas de conversão e entender exatamente onde sua imobiliária pode ter uma performance muito melhor.
Mas antes vamos começar do começo!
Afinal, o que são esses indicadores-chave?
Os KPIs (em inglês Key Performance Indicators) são os Indicadores-Chave de Desempenho analisados por um negócio. Eles são uma parte muito importante da estratégia de qualquer empresa que possibilitam um acompanhamento e melhor gerenciamento de resultados.
Imobiliárias de sucesso não definem suas estratégias baseadas em feeling, achismo ou experiência, mas sim através dos KPIs. É através desses indicadores que empresas conseguem entender gargalos, desempenhos e estabelecer metas plausíveis.
Você já ouviu falar de métricas e talvez até mensure algumas, certo? Mas você sabe diferenciar métricas de KPIs? Se ainda não, a gente explica!
Os dois conceitos são indicadores de gestão e a distinção pode parecer bem sutil, mas na verdade entender isso faz toda a diferença!
As métricas são dados sobre o negócio, enquanto os KPIs são resultados de alguma ação que foi tomada baseada nas métricas. Todo KPI é uma métrica, mas nem toda métrica é um KPI. Ou seja, todo indicador-chave proporciona dados e serve para mensurar algum resultado, assim, podem ser considerados métricas. Porém uma métrica não pode ser considerada um indicador porque proporciona apenas os dados em si, em sua "forma bruta".
Exemplo: A quantidade de leads que há na sua base é uma métrica, enquanto o custo por aquisição por lead é um indicador.
Quais KPIs sua imobiliária deve começar a analisar?
Número de atendimento: quantos atendimentos sua imobiliária fez? Esse KPI ajuda a entender o desempenho do seu marketing.
Número de visitas: O número de visitas ajuda você a separar os leads qualificados dos desqualificados.
Número de propostas: De acordo com o número de visitas, quantas viraram propostas? Aqui é onde você pode analisar o desempenho dos seus corretores e a qualidade das captações.
Número de vendas/aluguéis e taxa de conversão: Agora é a hora analisar o número de vendas que sua imobiliária realizou e entender a taxa de conversão entre os KPIs anteriores para estudar se seus resultados estão de acordo com o mercado e como podem superar esses dados.
Comissões: É sempre importante entender quanto você gera de comissão para saber suas margens.
Tempo do ciclo de venda: Pode-se considerar o tempo total gasto pelo corretor em visitas dividido pelo número de vendas realizadas.
Visitas ao site: O site é a vitrine virtual da sua imobiliária. Aqui você mensura o desempenho das estratégias de topo de funil do seu marketing, como conteúdos de blog e anúncios pagos.
Conversão para lead: Esse indicador apresenta os visitantes que converteram para leads. Para que essa conversão tenha uma boa taxa, tenha a certeza que seu site tem uma boa usabilidade, seja responsivo, tenha um bom layout e um formulário não muito extenso.
Base de leads: Aumentar sua base de leads é uma ótima maneira de aumentar suas conversões. Mas para isso, não esqueça que você tem que criar fluxos de nutrição, aposte no e-mail marketing!
ROI: É o retorno sobre o investimento. Pode mensurar, por exemplo, o retorno de um anúncio patrocinado. Cálculo: Receita – Custo / Custo.
Ticket médio: É o número total de faturamento dividido pelo número de vendas.
Rentabilidade: É o resultado atingido ao comparar o lucro com o volume de investimento realizado. É um indicador importante quando há a necessidade de investir capital para expandir a operação.
Lucratividade: Por mais que possa parecer a mesma coisa que rentabilidade, a lucratividade é o indicador que caracteriza o lucro alcançado com base na entrada de receita resultante da venda de produtos.
Turnover (Índice de Rotatividade de Pessoal): É a quantidade de profissionais que saem e entram na empresa em um determinado período. Isso mostra a efetividade ou não do processo de recrutamento e seleção, onboarding e etc.
Absenteísmos e atrasos: É o indicador que mede as ausências dos funcionários, atrasos e licenças médicas. Esse KPI pode ajudar a prever quantas faltas acontecerão em determinado período e o quanto elas vão impactar na produtividade da empresa.