De time desmotivado a campeão: como usar gamificação em vendas complexas - Exact Sales
Por Equipe Exact | 05 de Maio de 2017
Um dos maiores desafios que os líderes e gestores de vendas encontram no seu dia a dia é como motivar sua equipe para gerar ainda mais vendas. Como cada empresa possui um método de vendas e alguns podem um pouco mais complexos do que os outros, ter uma equipe eficiente que entrega resultados diariamente parece um sonho distante. O que eles não sabem é que um método de gamificação em vendas complexas pode facilitar - e muito - esse processo. Se esse também é o seu caso, não se preocupe, porque nesse blog post vamos ensinar você como usar gamificação na gestão de vendas!
Tempo de leitura: 9 minutos. Você vai ler sobre:
Desafios de motivar uma equipe comercial
Benefícios da gamificação em vendas
O que você precisa para usar gamificação
Como aplicar gamificação em vendas
O desafio de motivar uma equipe comercial
Imagine a seguinte situação: a meta de vendas da sua empresa nos próximos meses está definida. Há um grande mercado em potencial, só esperando para ser alcançado. E, lado a lado, há duas equipes. A primeira é cheia de profissionais focados e entrosados, onde sempre realizam suas tarefas com motivação e alto astral, pensando nas conquistas diárias e no quanto elas impactam no resultado do final do mês. Por outro lado, a segunda equipe está totalmente desestimulada. Há pouco engajamento entre os colaboradores e, mesmo que todos tenham conhecimento das metas, sempre a vêem como "difícil de alcançar". Todos os profissionais estão "na média", mas é difícil ver qual deles se destaca nos desafios do dia a dia. Não é preciso ter uma bola de cristal para saber que a primeira equipe será responsável por muito mais vendas e alcançará as metas estabelecidas para o mês, não é? Mas se engana quem acha que só a equipe de vendas precisa estar alinhada e engajada, afinal, os profissionais de marketing e pré-vendas também precisam estar motivados para que toda a "máquina de vendas" funcione perfeitamente:
Não adianta elaborar toda uma metodologia de vendas sem pensar no início do processo, não é mesmo? Por isso, a motivação de vendas deve começar já na equipe de marketing, pois são eles quem planejam, produzem e publicam conteúdo, assim como realizam diversas ações para captar e qualificar os leads. Ter um time de marketing engajado e comprometido com os resultados de vendas ajuda e muito na hora de manter um fluxo contínuo de MQLs para o pré-vendas.
Da mesma maneira que o time de marketing, o pré-vendas tem que acompanhar o ritmo da entrada de leads qualificados e não deixar a peteca cair. Como são os levantadores de oportunidades, são eles que passam a bola para a equipe de vendas vencedora! Para que o processo de vendas flua da melhor maneira, além de ter resultados muito bem alinhados com o time de vendas, o pré-vendas deve manter o alto astral. Afinal, eles também fazem parte da conquista.
Todos os times colaboraram e trabalharam juntos para que esse momento chegasse, e agora é hora de fechar o negócio! Tão importante quanto marketing e pré-vendas, a equipe de vendas precisa daquela motivação extra para atingir seus objetivos diariamente, e não só a meta do final do mês. Agora você já sabe da importância de manter motivadas as equipes envolvidas no processo de vendas. Mesmo assim, você deve estar se perguntando: - Legal, mas e eu, que tenho um processo de vendas complexo? Como vou manter o pique da minha equipe e bater as metas sem atrapalhar o processo que já tenho? Não se preocupe: é aqui que entra a gamificação na gestão de vendas.
Por que apostar em gamificação
Antes de qualquer coisa, vamos explicar pra você o que é a gamificação. Em resumo, é a aplicação de diferentes técnicas e conceitos vindos de jogos, como recompensas e desafios, à uma situação ou ambiente não relacionada ao entretenimento, com o objetivo de engajar uma equipe e criar uma competição sadia que ajuda a alcançar as metas da empresa. Na prática, aplicar gamificação em vendas complexas envolve criar sistemas que incentiva colaboradores a alcançar suas metas e desafios diários, participando e colaborando ativamente do processo de vendas. Se você ainda está na dúvida se pode apostar em gamificação, veja estes três principais benefícios:
Você terá profissionais mais motivados
Como a gente já mostrou no início do conteúdo, profissionais de marketing, pré-vendas e vendas motivados são os principais ingredientes para fechar mais e mais negócios. Não importa se o seu processo de vendas é simples ou mais complexo: ter pessoas que se sentem parte do resultado é crucial para garantir o sucesso de toda sua empresa. A gamificação, por sua vez, oferece recursos para recompensar tarefas cumpridas para despertar a motivação dos funcionários, trocando a rotina de fazer-por-fazer pela quero fazer para alcançar melhores resultados. Além disso, o reconhecimento pelo cumprimento das tarefas ajuda o profissional a manter o astral lá em cima.
Sua equipe vai estar muito mais engajada
Mais do que equipes alinhadas com a cultura e objetivos da empresa, os profissionais devem estar entrosados e engajados para alcançar seus objetivos. Afinal, a máquina de vendas tem que continuar funcionando e todos são responsáveis pela sua manutenção, não é mesmo? Com a gamificação na gestão de vendas, gestores podem estabelecer desafios diários, semanais e mensais para incentivar a colaboração entre os membros do time. Com isso, os esforços de todos os colaboradores se convergem para atingir essas metas e manter o ritmo de vendas.
A competição saudável estimula o crescimento
A vontade de competir e superar desafios é própria do ser humano. De acordo com a Pirâmide de Maslow, a auto realização é uma das principais necessidades humanas, aquilo que faz as pessoas se considerarem bem-sucedidas. No meio profissional, é a mesma coisa: queremos sempre mostrar nosso potencial e alcançar nossas metas, deixar claro que somos bons no que fazemos. A gamificação em vendas incentiva o espírito de competitividade na equipe, motivando os profissionais a se destacar ainda mais. É uma maneira de estimular o vendedor a dar tudo de si para mostrar seu potencial, mas ao mesmo tempo toda a equipe sai ganhando.
A importância do uso de dados e BI
Não é exagero dizer que os dados são o melhor amigo de qualquer profissional. Mais do que saber se a equipe está vendendo, é importante que o gestor tenha uma visão completa dos dados e métricas de vendas para avaliar corretamente na performance da equipe. E com gamificação de vendas complexas, a Inteligência de Negócios (BI) tem um papel importantíssimo. Aplicar um método é apenas parte do processo, e a outra envolve acompanhar as métricas e KPIs de vendas que vão dizer ao gestor que, de fato, o método está dando resultados. Tudo gera recursos e dados a serem analisados: metas diárias alcançadas, tempo de venda, número de leads agendados e trabalhados, conversão de SQL para vendas, e por aí vai. Só com dados atualizados e organizados no mesmo lugar será possível avaliar com rapidez a performance da equipe de vendas e tomar decisões rápidas e assertivas que vão fazer diferença na sua empresa!
Como aplicar gamificação em vendas na sua empresa
Chegou a hora de colocar a mão na massa! Como gestor, você deve ser o responsável por dar as cartas e definir as regras do jogo. É muito importante que o gestor assuma o papel de "moderador", sempre mantendo a transparência e uma comunicação aberta com a equipe. Vamos começar?
Desenhar o processo de gamificação
O primeiro passo para aplicar gamificação em vendas complexas é pensar em todo o processo e estruturá-lo do início ao fim antes da implementação. Todas as regras devem estar claras para todos desde o início, para que a adoção dos profissionais seja fácil e rápida. Além disso, a competição deve ser adaptada para as necessidades da sua equipe. Ou seja, se o problema é a duração do tempo de venda, o jogo deve incentivar e recompensar quem fecha negócios mais rápido, e assim por diante. Por isso, uma análise dos pontos fortes e fracos da sua equipe é essencial! Outra dica é documentar o processo. Resuma as interações e as regras em um fluxograma ou documento para facilitar a compreensão, e também para ser usado como referência na hora da implementação. Lembre-se: nada muito complicado, hein?
Definir os critérios de avaliação (individuais e coletivos)
Depois de elaborar o planejamento, o segundo passo é escolher quais critérios serão avaliados para determinar a produtividade e performance da equipe. Além das métricas de vendas, é preciso criar métodos de avaliação voltados à qualidade do serviço. Vou explicar: como falamos lá em cima, a auto realização é uma das principais necessidades do ser humano. Mas essa vontade de alcançar o topo pode levar algumas pessoas a "burlar o sistema" e encontrar maneiras de entregar mais números sem pensar na qualidade. Tente unir critérios numéricos e qualitativos, por exemplo, número de contratos fechados e número de feedbacks positivos do atendimento, a contribuição de um vendedor com o resultado do restante da equipe, ou até uma relação entre o número de agendamentos feitos com leads que possuem o fit perfeito para a empresa. Novamente, transparência é a chave para manter o processo funcionando. Além das regras, os rankings e resultados de toda equipe devem ser de fácil acesso, pois isso motiva a seguir em frente na competição para atingir o melhor resultado enquanto acompanham seus próprios números.
Determinar as metas e objetivos a serem alcançados
Na hora de estipular as metas que deverão ser alcançadas pela equipe, elabore um sistema de "dificuldade progressiva". Trata-se de estabelecer metas fáceis de serem alcançadas logo no início, mas com o passar do tempo, criar tarefas que exijam um pouco mais de habilidade e comprometimento do vendedor. O conceito de "flow" é muito conhecido no método de gamificação, inclusive de vendas. Ele traça um paralelo entre a dificuldade e a habilidade/tempo necessário para realizar uma tarefa:
Se ela é rápida mas exige muita habilidade e é difícil, isso gera frustração;
Se ela é demorada mas exige pouca habilidade ou é fácil de fazer, isso gera tédio;
O objetivo do gestor é determinar metas que mantenham um fluxo constante e progressivo, iniciando com tarefas fáceis e rápidas, e aumentar gradativamente a dificuldade e habilidade necessária. Dê uma olhada nesse gráfico que explica muito bem o conceito de "flow": É um modo de gerar um sentimento de satisfação, de dever cumprido, logo no início do jogo. Essas pequenas recompensas subjetivas fazem com que aos poucos os vendedores aceitem o desafio! Isso também dá tempo aos profissionais de se adaptarem ao processo de gamificação na gestão de vendas. Mais do que isso, as metas e objetivos ajudam o gestor a identificar quem tem problemas para acompanhar o ritmo dos demais vendedores e tomar a ação necessária.
Escolher os tipos de recompensa
Todo o conceito de gamificação gira em torno de alcançar metas e ganhar recompensas. As pequenas tarefas geram um feedback rápido e sensação de realização, enquanto as metas e objetivos devem ser reconhecidas e recompensadas de acordo. Existem diferentes tipos de incentivos que podem ser usados no processo de gamificação para manter os participantes fiéis e engajados. São eles: Status: criar pequenos artifícios, medalhas ou rankings para colocar os mais bem colocados em um "grupo seleto", para determinar que certas pessoas completaram uma determinada missão e agora carregam um troféu de sua vitória. Brindes: benefícios que são distribuídos entre os participantes, como símbolo de uma tarefa bem sucedida, um feedback visível que incentiva diretamente a participação no jogo. Influência: dá ao vendedor a oportunidade de ser um tomador de decisão, que pode impactar direta ou indiretamente - mas sempre positivamente - nas decisões e ações dos demais jogadores. Garante a sensação de controle ao participante; Acesso: garante ao profissional acesso à exclusividades, como informações privilegiadas ou participar de reuniões de nível executivo para ficar por dentro dos próximos passos e estratégias da empresa.
Gerencie sua equipe com uma ferramenta poderosa
Depois de estruturar e aplicar todo o processo de gamificação na sua empresa, você precisa acompanhar os resultados, não acha? O melhor modo de fazer isso é ter uma ferramenta completa que aumente o desempenho e mensure o rendimento da sua equipe de vendas. Com isso, os dois lados ganham: os vendedores terão mais assertividade para alcançar as metas do jogo, e você terá os recursos necessários para acompanhar as métricas e identificar quem está indo bem no jogo. Além disso, um software voltado para vendas complexas também ajuda a controlar as missões dos membros do time e no acompanhamento da pontuação, oferecendo uma visão geral do andamento dos processos de venda. Os vendedores podem dar feedback aos pré-vendedores de acordo com as informações passadas e sua relevância na hora de fechar o negócio, por exemplo.
Tudo pronto para usar gamificação de vendas?
A gamificação em vendas complexas é um excelente método para garantir o engajamento e motivação dos vendedores durante o processo de vendas. As frases motivacionais em vendas para atingir metas podem até funcionar, mas manter e recompensar vendedores durante todo o processo garante resultados que se estendem até outras áreas da empresa, como Marketing e Customer Success.
Lembre-se que um software poderoso pode ajudar muito na hora de acompanhar e mensurar os resultados da sua equipe de vendas. Ficou interessado em começar a usar ou já usa gamificação na gestão de vendas da sua empresa? Faça seu comentário abaixo e nos conte seus próximos planos!