▷Processo de gerenciamento de mudanças: 3 etapas que impulsionará sua carreira
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Processo de gerenciamento de mudanças: 3 etapas que impulsionará sua carreira
Ao longo de 40 anos, o Dr. John Kotter desenvolveu um processo de gerenciamento de mudanças em oito etapas .
Seu alcance é incrível. E funciona em organizações grandes e pequenas há décadas.
Você quer liderar mudanças em sua equipe, sua empresa ou até mesmo em sua própria vida?
Se assim for, há um enorme valor lá.
Como profissionais de marketing, no entanto, podemos adotar uma abordagem mais enxuta e aplicá-la ainda mais rapidamente…
… até quando você terminar de ler este post.
Este post é para você se você quiser:
Lidere mudanças duradouras em sua equipe de marketing
Transforme o modo como você (e sua equipe) trabalham
E se torne mais produtivo do que nunca .
O processo de gerenciamento de mudanças em três etapas que impulsionará sua carreira
O objetivo específico e desafiador para alimentar seu processo de gerenciamento de mudanças
Primeiro passo: criar um senso de urgência
Etapa 2: Ativar ação com Marketing Viable Mínimo (MVM)
Terceiro Passo: Sustente o Momento do Seu Processo de Gerenciamento de Mudanças
Trazendo o seu novo processo de gerenciamento de mudanças todos juntos
Você aprenderá três passos simples para liderar (e sustentar) a mudança.
Crie um senso de urgência .
Entre em ação e encontre ganhos rápidos.
Volte pelo loop para sustentar o momentum .
Como você verá, cada etapa é direcionada diretamente pelo objetivo da sua equipe.
Eles são incrivelmente importantes.
Na verdade, nossa própria pesquisa mostra que os profissionais de marketing que estabelecem metas têm 429% mais chances de sucesso do que aqueles que não têm.
Eu não estou falando sobre resoluções fofas de Ano Novo, também.
(^^^ Afinal, a Universidade de Scranton descobriu que 92% das pessoas que fazem essas resoluções não as atingem.)
Em vez disso, estamos lidando com metas específicas e desafiadoras , que o estudo clássico, " Estabelecimento de metas e desempenho de tarefas ", encontrou como um elemento fundamental para o sucesso.
Específicos significa que há um número e um prazo no seu calendário.
Desafiador significa que ele alcançará um crescimento significativo em sua equipe, organização ou carreira pessoal.
Por exemplo, você pode aproveitar esse processo de gerenciamento de alterações para revolucionar a maneira como sua equipe trabalha.
Trabalhamos com milhares de profissionais de marketing em mais de 100 países.
Nossos clientes variam de empresas como Microsoft a agências e equipes de marketing enxuto .
Uma coisa une todos eles : eles são feitos com o antigo, ultrapassado e malfeito trabalho de marketing .
Eles estão cansados ​​de planilhas infinitas …
Eles estão confusos sobre tópicos de e-mail …
Eles têm isso com ferramentas de função única que não foram criadas para os profissionais de marketing em primeiro lugar …
Nós chamamos a velha maneira de fazer o marketing improvisado . E refere-se a ferramentas desconectadas de mashing em uma pilha de martech.
E milhares de profissionais de marketing inteligentes estão cansados ​​de permitir que eles aumentem seus orçamentos e produtividade.
Enquanto milhares derrotaram esta besta feia …
… É preciso uma abordagem séria para isso.
Neste caso, estabelecendo o objetivo específico e desafiador de transformar a maneira antiga como as coisas funcionavam, para o novo caminho.
Você tem que superar a realidade da aversão à mudança . Esta é a nossa inclinação natural para resistir à mudança …
… E até rejeitar uma nova solução como "ruim" porque é "diferente".
Você tem que lutar contra isso em sua equipe – e até mesmo em si mesmo.
Definir um objetivo específico e desafiador é o primeiro passo.
Pode parecer algo assim:
Vamos refinar todos os nossos processos de marketing para máxima eficiência até 1º de julho de 2018.
Seu objetivo especificamente descreve a mudança que você está buscando e coloca uma data no calendário.
Esta é a força de foco do seu novo processo de gerenciamento de mudanças:
Crie um senso de urgência em torno de realizar seu objetivo.
Ative a ação em direção ao seu objetivo acumulando vitórias rápidas.
Sustente o momento positivo mesmo depois que seu objetivo for alcançado.
Primeiro, vamos falar de urgência.
Recentemente, conheci meu chefe, nosso chefe de geração de demanda.
Eu estava trabalhando em um projeto com um objetivo muito importante. E enquanto eu estava trabalhando duro, meu progresso não teve a velocidade que precisávamos.
Então tivemos uma conversa franca.
Ele me disse: "Estamos acelerando a linha do tempo. Estamos atingindo o seu objetivo esta semana, não no próximo mês. "
… Meu roteiro tinha algumas semanas para tornar o projeto bem sucedido.
Após esta conversa, houve apenas cinco dias!
Felizmente, Nathan simplesmente não jogou um prazo impossível em meus ombros.
Ele se ofereceu para ir ombro a ombro e ajudar a acelerar o crescimento.
E em apenas cinco dias, conseguimos o que eu planejava alcançar em semanas.
A urgência é "uma força ou impulso que impulsiona ou constrange". E é uma arma secreta do profissional de marketing.
Isso faz você se concentrar, priorizar e depois agir.
Como criar um senso de urgência com aversão à perda
Agora, qual é o seu objetivo?
Existem muitas alavancas para aumentar a urgência em realizá-lo…
… Mas o mais poderoso é a aversão à perda .
A pesquisa mostrou :
Para os seres humanos, "as perdas são maiores do que os ganhos… e a dor da perda é psicologicamente quase duas vezes mais poderosa que o prazer de ganhar".
(Kahneman & Tversky, 1979)
Se você já fez algum copywriting de conversão , você entende isso.
As pessoas preferem evitar perdas em vez de adquirir ganhos equivalentes.
Por exemplo, o que é mais atraente para você…
… Não perdendo $ 100 você tem?
… Ou ganhando $ 100 você não tem?
Psicologicamente, trabalhamos mais para evitar perdas do que para obter ganhos.
Esta é a primeira alavanca que você pode puxar para criar um senso de urgência. Pergunte a si mesmo:
O que vou perder se não cumprir o [seu objetivo] até [data específica]?
Quanto maior o objetivo, mais você tem a perder por não acertar.
Por mais deprimente que isso pareça, é revigorante ver o que realmente está em jogo se você (e sua equipe) não mudarem.
Em seguida, em nosso processo de gerenciamento de mudanças, tome medidas e obtenha ganhos rápidos com marketing mínimo viável.
Ele ajuda você a testar ideias rapidamente para saber o que funciona – e o que não funciona – antes de investir pesadamente em campanhas de marketing ou projetos destinados a falhas.
No novo livro de Garrett Moon, 10x Marketing Formula , ele dedica um capítulo inteiro ao Marketing Mínimo Viable (MVM).
O conceito de MVM deriva da metodologia de produto viável mínimo (MVP), que foi popularizada no mundo das startups por Eric Ries em um livro chamado The Lean Startup . Na sua essência, os MVPs são uma maneira de validar rapidamente as ideias de negócios, produzindo o número mínimo de recursos para atender às necessidades iniciais do cliente ou público-alvo. O processo de MVP diminui o risco testando as suposições em relação à realidade.
Para o nosso processo simples de gerenciamento de mudanças, o MVM é a estrutura perfeita para a ação.
Primeiro, porque permite que você e sua equipe obtenham ganhos rápidos que obtêm resultados rápidos e ganham impulso.
Em segundo lugar, porque na verdade permite diminuir o risco a longo prazo, testando pequenas idéias antes de distribuí-las em grande escala.
Aqui está um excelente exemplo que Garrett cita em 10x Marketing Formula:
Use uma mentalidade de projeto mínima viável
Em 1981, a American Airlines estava em extrema dificuldade financeira. Eles estavam com pouco dinheiro e altas despesas. Este nunca é um bom lugar para estar. Para sair da cova do dinheiro, eles inventaram o que parecia ser uma campanha inteligente de marketing. Para obter milhões de gotejamento em seus cofres, eles ofereceram viagens de primeira classe ilimitadas para a vida por US $ 250.000.
Para a maioria de nós, um quarto de milhão de dólares parece alto (e é aproximadamente US $ 600.000 em dólares de hoje). No entanto, para os consumidores que passam tanto tempo no ar quanto no chão, esse foi um bom negócio.
Uma entrevista ao Los Angeles Times relata um dos passageiros freqüentes que se aproveitaram desse acordo:
"Pensamos originalmente que seria algo que as empresas comprariam para os principais funcionários", disse Bob Crandall, presidente e diretor-executivo da American de 1985 a 1998. "Logo ficou claro que o público era mais esperto do que nós."
Os passes ilimitados foram comprados principalmente por pessoas ricas, incluindo o membro do Hall da Fama de beisebol Willie Mays, o capitão da America's Cup Dennis Conner e o magnata da computação Michael Dell.
Mike Joyce, de Chicago, comprou o seu em 1994 depois de ganhar um acordo de US $ 4,25 milhões após um acidente de carro.
Em um período de 25 dias este ano, Joyce voou de ida e volta para Londres 16 vezes, voos que seriam vendidos por mais de US $ 125.000. Ele não pagou um centavo.
"Eu amo Roma, amo Sydney, amo Atenas", disse Joyce por telefone do Admirals Club, no Aeroporto Internacional John F. Kennedy, em Nova York. "Eu amo Vegas e Frisco."
A American Airlines logo caiu de cabeça nessa grande aposta – e eles ainda a mantiveram por quase dez anos!
Este erro histórico de marketing é uma boa lição para nós 10x marketers. Porque esta história está longe de ser um incidente isolado.
Veja como vai. Uma empresa gigante do X-factor coloca muito dinheiro em uma grande campanha. O problema é que esta campanha faz mais mal do que bem. E se o dinheiro é perdido por falta de vendas, ou impacto financeiro mal projetado, a grande aposta vai de barriga para cima.
Portanto, teste suas suposições construindo em etapas para aprender o mais rápido possível.
Use MVM em 3 etapas com o "Loop de feedback enxuto"
Esse método do MVM capitaliza o que as startups chamam de "loop de feedback enxuto".
Funciona em três etapas:
Quais projetos ou ideias você acredita que ajudarão você a alcançar rapidamente sua meta? Qual versão enxuta dessa ideia você pode lançar para testá-la e obter resultados rápidos?
A ideia está funcionando? Quais dados importantes apontam para quem você é em relação ao seu objetivo, permanecendo estagnado ou até mesmo encolhendo?
Com base nas principais métricas, a ideia está funcionando e, portanto, vale a pena investir mais tempo, energia e recursos?
Ao trabalhar o processo de gerenciamento de mudanças dessa maneira, você perceberá que está preocupado em aprender tanto quanto em ganhar.
Aprendizagem está ganhando.
Vamos ver alguns exemplos de projetos …
Lançamento de um podcast com um loop Lean
Build: Gravação de smartphone do episódio do podcast piloto compartilhado como um post importante no blog.
Medida: meça o tráfego, o número de escutas ou downloads e ouça os comentários.
Aprenda: Um podcast será um canal de marketing viável entre nós e nosso público-alvo neste estágio?
Linha do tempo: uma semana.
Rebranding com um loop Lean
Compilação: comece com instruções de posicionamento principais, proposições de valor e mensagens-chave.
Medida: Apresente as mensagens para clientes de vendas e clientes em chamadas por uma semana para medir a ressonância. Registre todas as chamadas para a equipe de marketing analisar.
Aprenda: se a mensagem for clara e relevante, continue para os próximos estágios. Mas repita esse processo de testar cada elemento principal antes de investir mais.
Adotando nova estratégia de marketing, processos ou ferramentas
Build: Obtenha uma demonstração gratuita do software com uma pessoa real. Faça perguntas especificamente sobre como isso funcionaria para sua equipe. Em seguida, realize uma reunião de lançamento com sua equipe para apresentá-los à nova ferramenta .
Medida: defina benchmarks para o sucesso. Com quais resultados você está trabalhando? Quais números lhe dirão se sua nova ferramenta os está desenvolvendo?
Aprenda: veja os dados e faça a chamada. Sua equipe gosta do processo? Sua ferramenta facilitou sua vida? Você está se aproximando de seus objetivos?
Linha do tempo: duas semanas.
Agora que você obteve resultados, é hora de sustentar o momento que você criou.
Existem milhares de livros incríveis para ajudá-lo a obter melhores resultados de marketing…
Existem estratégias de marketing que mudam o jogo que você pode adotar…
Existem maneiras inteligentes de 10x o seu ROI em pouco tempo …
… Mas a verdade é que nada disso importa se você não mantiver os resultados obtidos.
Este terceiro passo é o mais importante.
Se você descansar no sucesso de ontem, você será o fracasso de amanhã.
Felizmente, isso pode ser a parte mais fácil do processo.
Para manter o momentum, impulsione sua equipe de volta ao processo de urgência e ação.
Simplesmente continue o trabalho que você fez.
Duplique suas vitórias …
E submeta-se a si mesmo pelos fracassos rápidos (porque agora você sabe o que não fazer! ).
Para impulsionar sua equipe para novos resultados, você deve conduzi-los a novos comportamentos.
Seus resultados atuais são uma função do comportamento do status quo .
Em essência, suas saídas são iguais às suas entradas.
Este processo simples permite que você rapidamente priorize e execute novas entradas … E alcance essas novas saídas!
Portanto, crie um senso de urgência em torno de seu objetivo, execute testes lean para atingi-lo e, em seguida, impulsione a si mesmo (e sua equipe) de volta por esse loop.
Alguns dos meus exemplos favoritos do que isso parece no mundo real não são nem da minha equipe de marketing. Eles são realmente de nossos clientes .
Se você quiser unir esse processo de gerenciamento de mudanças, organizar-se completamente e conduzir sua equipe aos melhores resultados de sua carreira, aqui está seu próximo passo.
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Em apenas 30 minutos, você pode ver como obter uma visão perspicaz de cada conteúdo, todas as suas campanhas e cada projeto em um só lugar.