Como Fazer Segmentação de Leads: Exemplos e Passo a Passo
Como fazer segmentação de leads: aprenda com dicas simples e aplicáveis
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Publicado: 23 de novembro de 2018 | Atualizado: 2 de setembro de 2019.
Saber como fazer segmentação de leads é essencial hoje em dia. O relacionamento com possíveis clientes envolve a nutrição de conhecimento por meio de conteúdos direcionados. Veja como tratar a sua base de leads de forma estratégica e eficiente.
Gerar leads é uma tarefa essencial para o Marketing Digital, atualmente. No entanto, gerar uma quantidade enorme de leads não significa que todos eles se converterão em vendas efetivas.
Existe todo um processo durante a transformação do visitante em lead até a chegada dele a conclusão da compra.
Se esse processo for bem compreendido e trabalhado estrategicamente pelo negócio, as chances de concluir a negociação são maiores.
Do contrário, o potencial cliente se perde no meio do caminho antes mesmo de considerar a sua empresa como solucionadora de seu problema.
Esse processo é conhecido como jornada de compra do consumidor e, durante todo ele, é indispensável saber como fazer segmentação de leads para dirigir a comunicação mais assertiva de acordo com o estágio no qual o potencial cliente se encontra.
Por isso confira no conteúdo a seguir como fazer uma segmentação de leads eficiente.
Você já sabe como fazer segmentação de leads! Mãos à obra!
Antes de começarmos as dicas, é importante lembrá-lo da importância de, em primeiro lugar, estudar o perfil do seu público, isto é, dos seus leads.
Só depois de conhecê-los é possível determinar os materiais mais coerentes para nutri-los e deixar a sua estratégia mais perto do resultado esperado.
Lead Scoring significa a pontuação feita a partir de uma análise de comportamento.
Essa técnica é usada com o objetivo de separar e priorizar os leads mais preparados para o fechamento de uma compra.
Pretende-se, a partir desse filtro, tornar a análise e preparação da comunicação adequada à ele mais eficiente e precisa.
Assim o trabalho da equipe de marketing e vendas se torna mais objetivo e focado nas dúvidas e objeções do potencial cliente naquele exato momento.
Essa pontuação se baseia em técnicas de inbound marketing por exemplo e requer, como critério, a observação do perfil e interesses do lead baseado nas páginas que ele visitou e nos materiais consumidos.
Analise com cuidado as informações contidas nos dados deixados pelo lead
Conforme falado no tópico anterior, a análise de perfil do lead é um dos critérios para saber como fazer segmentação de leads.
Isso porque, formulários contidos em landing pages que são hoje uma das ferramentas mais eficazes para gerar lead, captam dados essenciais como cargo do lead, nível de interação dele com o assunto etc.
Vale pontuar que os tipos de perguntas contidas no formulário dependerão do segmento do negócio e perfil geral da sua persona.
Para uma empresa que vende serviços para outra empresa, por exemplo, vale o questionamento sobre o cargo do visitante, assim será possível saber se ele tem autonomia para tomar decisões.
Já uma loja de suplementos que vende para pessoas, pode perguntar se o visitante já pratica esportes físicos.
Perceba que a partir das respostas coletadas torna-se possível começar a segmentação com base em seu perfil.
O tipo de conteúdo o qual ele consome
Depois de sabermos o perfil do possível cliente é hora de observar o tipo de conteúdo consumido por ele.
Por exemplo, observe se ele interagiu com conteúdos mais iniciais, informativos, explicativos ou com materiais mais aprofundados e técnicos sobre determinado tema.
Assim você saberá se o lead está no início da jornada de compra, ou seja, se ele ainda precisa de uma abordagem mais focada em prepará-lo para os passos seguintes ou se ele já busca conteúdos mais pontuais e pode ter uma abordagem mais incisiva.
O canal por onde o possível cliente chegou também diz muito sobre a fase na qual ele se encontra.
Saber como fazer segmentação de leads envolve uma análise macro de todo processo. Um lead que veio do facebook por exemplo, certamente não tem tanto conhecimento a respeito do segmento do negócio e dos benefícios que ele proporciona.
Normalmente ele ainda está na fase inicial do funil de vendas.
Já um lead que veio por meio da landing page do seu site ou blog tem mais chances de estar no meio ou fundo do funil.
Hoje você aprendeu como fazer segmentação de leads a partir de algumas dicas simples e aplicáveis.
Lembre-se que a segmentação é importante para que, a partir dela, você possa preparar e direcionar os conteúdos mais adequados a cada cliente com base na etapa do funil de vendas na qual ele se encontra.
Com isso a sua estratégia de nutrição ficará muito mais assertiva e eficiente.
Por isso não se esqueça da pontuação lead scoring, de analisar as informações contidas em formulários, de observar o tipo de conteúdo no qual ele demonstrou interesse e de considerar por meio de qual canal o possível cliente chegou até você.