Um dos problemas mais comuns enfrentados por startups B2B em estágio inicial é a tendência de se concentrar demais em tentar chamar atenção de investidores em detrimento de dar atenção aos seus clientes reais.
Uma teoria para explicar por que isso acontece, compartilhada pelo fundador da Code Catalyst, Charlie Lambropoulos, é que muitos empreendedores acreditam que é necessário muito investimento para desenvolver um produto corporativo robusto e equipes de vendas e de marketing para construir e escalar um negócio B2B de sucesso.
Isso pode até ser verdade a longo prazo, mas pode fazer com que você empreenda esforços de maneira equivocada e nos aspectos errados nos estágios iniciais de sua empresa. Lambropoulos traz algumas considerações para serem lembradas e ajudar os fundadores de startups B2B a priorizar o foco em seus clientes e realmente conseguirem validar seu negócio.
1) Saber cobrar pelo serviço ou produto
Depois de passar pelos primeiros testes de validação e coleta de feedbacks, o empreendedor precisa saber começar a cobrar dos clientes pelo seu produto ou serviço. Há uma enorme distinção entre alguém usar seu produto sob o pretexto de dar um retorno sobre a experiência a ser de fato um cliente pagante. Pedir aos clientes que paguem é a maneira mais confiável de obter feedback honesto e identificar se eles valorizam ou não seu produto. Isso também lhe dará uma visão sobre a viabilidade do modelo de negócios. Se as pessoas não se dispõe a pagar, provavelmente é melhor saber o porquê, antes de investir muito mais tempo e dinheiro no que está construindo.
2) Seja assertivo, rentável, eficiente. E simplifique
A maioria de seus clientes se preocuparão com casos de uso muito simples, desde que eficazes. Certifique-se de que eles funcionam de forma consistente. Construir recursos para utilizações extremamente complexas diz mais sobre o ego do fundador do que uma real necessidade ou interesse de seu público alvo. Não entregue o produto de graça apenas para adicionar uma nova logomarca no slide "clientes" de sua apresentação de marketing. Este é um equívoco muito comum neste setor.
Qualquer investidor inteligente se questionará imediatamente se estas empresas que constam como clientes estão pagando bem pelo seu serviço e qualquer usuário em potencial valorizará muito mais a facilidade com que o produto resolve seus próprios problemas do que se é capaz de solucionar dezenas de outros desafios do mercado corporativo.
3) Não se intimide por medo de seu modelo não ser escalável
Pare de pensar que empresas de tecnologia não possuem a característica da escalabilidade. Basta lembrar que Accenture, Deloitte e BCG têm sido muito bem sucedidas em escalar. A explosão de softwares B2B no mercado levou a uma demanda crescente por transformação digital. E este tipo de serviço pode ser extremamente lucrativo e de alto valor para seus clientes. Eles também podem reduzir sua dependência de fontes de financiamento externas. É preciso pensar duas vezes antes de aderir a esta crença do senso comum, de que serviços B2B de tech não seriam escaláveis.
Para finalizar, me lembrei de um artigo direcionado a empreendedores B2B, que estava lendo esta semana no site de uma consultoria de negócios das Filipinas, a MPM. Não importa se seu cliente é uma empresa, é preciso lembrar que toda companhia é formada por pessoas iguais a você.
Embora a venda B2B seja diferente porque as corporações carregam consigo uma hierarquia, orçamentos e políticas próprias, no momento de buscar a aprovação do seu projeto, você precisará conquistar a preferência de seres humanos de carne e osso, que têm preferências baseadas em empatia, em emoções. Portanto, foque nas pessoas.
Uma boa dica é pensar sua estratégia de vendas projetando uma persona, um cliente ideal: qual é a posição deste público alvo dentro da empresa? São eles que vão usar o seu produto? Que problema de negócios destes colaboradores seu produto está resolvendo? Assim ficará mais fácil desenvolver uma tática infalível para conquistar o coração das pessoas que avaliarão se vale a pena contratar seu serviço ou comprar seu produto.