A disrupção em detalhes, parte II - XP Investimentos
06/04/2021 17:11:49 • Atualizado em 23/07/2021 21:40:25
Neste relatório, procuramos detalhar como os disruptores estão atacando o setor financeiro, desde segmentos tão tradicionais e regulados como o crédito consignado até o conhecido e já disruptado setor de adquirência.
2º relatório: A disrupção em detalhes. Em seguida, descreveremos como os disruptores estão operando dentro e fora do setor financeiro no próximo relatório. Uma abordagem especial sobre bancos digitais e marketing de afiliados será realizada.
4º relatório: Atualização dos bancos incumbentes. No quarto relatório, atualizaremos nossa cobertura de bancos incumbentes com mais detalhes. Clique aqui para acessar o relatório.
A disrupção em detalhes
Um resumo do segundo relatório. Neste relatório, procuramos detalhar como os disruptores estão atacando o setor financeiro, desde segmentos tão tradicionais e regulados como o crédito consignado até o conhecido e já disruptado setor de adquirência.
Nome aos bois. Juntamente com uma lista resumida de segmentos relevantes para os principais players que estão sendo atacados, trouxemos os principais players que estão usando tecnologia e/ou novos modelos de negócios para ganhar participação nesses segmentos. Desde Nubank no banco digital, Paraná Banco no crédito consignado e PagSeguro na indústria de adquirência para Méliuz e Inter no negócio de marketing de afiliados.
Onde monitorar. Por fim, nosso foco era trazer à luz os riscos ocultos para muitos investidores. Em cada tópico, damos nossas reflexões sobre onde a ameaça deve avançar e uma cor sobre como isso pode impactar o setor.
Banco digital. A partir de 2013, detalhamos como o Nubank conseguiu crescer de uma fintech com US3 milhões de investimento para 33 milhões de clientes e 4% de participação de mercado em empréstimos rotativos de cartão de crédito. Como esperado, também trouxemos uma ideia de como a ameaça deve continuar e onde os investidores devem estar atentos;
Pagamentos. Nós partimos de como a indústria de adquirência passou de um segmento lucrativo com retornos anuais acima de 100% para um centro de custo para bancos incumbentes. Em seguida, mostramos como os novos participantes evoluíram de uma ameaça localizada para ataques sistemáticos as principais linhas dos bancos;
Empréstimo Consignado. Dedicamos tempo para estudar até mesmo o tradicional e fortemente regulado mercado de empréstimos consignados, onde um pequeno player fora da área de Rio-SP desenvolveu uma tecnologia de concessão de crédito que lhe permitiu saltar de ~1% de participação de mercado em 2017 para 8% das concessões de crédito no segundo semestre de 2020;
Cashback. Por fim, exploramos os fluxos de receita do novo entrante fora do setor financeiro, principalmente marketing de afiliados. Exploramos o e-commerce, seus impactos no negócio de cashback e como ele pode servir como um incentivo para que novos participantes ganhem musculatura enquanto expandem para serviços financeiros.
Bancos digitais: fintechs e a ameaça roxa
A Ameaça Roxa. O Nubank, a fintech de 8 anos, já é um dos maiores bancos brasileiros. A fintech já atingiu: i) 33 milhões de clientes em 2020YE; ii) o primeiro lugar em usuários ativos mensais de aplicativos; iii) uma participação de mercado de 4% em empréstimos rotativos com cartão de crédito; e iv) participação de mercado de 5% no volume total de pagamentos (transações com cartão). Como acontece com a maioria dos novos entrantes, o Nubank começou com um produto principal (cartão de crédito), no qual o banco já é competitivo e está mudando o mercado, mas a fintech já está avançando em outros mercados, como crédito, investimentos e seguros, ampliando a ameaça ao setor.
Já é um dos maiores bancos em número de clientes. Sem agências e com menos de 4 mil funcionários, o Nubank adicionou 13 milhões de clientes em 2020 para 33 milhões (em comparação com os 1 milhão do Itaú para 56 milhões), já figurando entre os 5 maiores bancos brasileiros nessa métrica. No entanto, à medida que o banco aumenta sua base de clientes em mais de 1 milhão de clientes por mês (7 milhões de clientes no 2S20 vs. quase estabilização dos operadores históricos), o Nubank deve atingir o líder de mercado de 200 anos no seu décimo ano de vida.
Um gigante digital. Quando se trata de digital, os números são ainda mais assustadores: o Nubank já é o player nº 1, com 21 milhões de usuários ativos mensais (vs. 11 do Itaú, 2º colocado). E, como é o caso com novos clientes, a diferença está aumentando em favor da fintech, já que o Nubank quase dobra o número de downloads de incumbentes. Por fim, se o PIX pudesse ser usado como proxy para pagamentos, o Nubank também lidera o desafio com 24% de participação nas primeiras 34 milhões de chaves.
Em pagamentos, o estrago já está feito. Os dados do Banco Central do Brasil mostram que a participação de mercado de empréstimos de cartão de crédito rotativo do Nubank no 3T20 foi de 4% (vs. 0% em 2017). Por outro lado, todos os operadores incumbentes, exceto o Santander, perderam participação de mercado no período. Notavelmente, o Itaú passou de 37% para 30% de participação de mercado do início de 2014 para o 3T20. Complementarmente, dados da ABECs mostram que a fintech subiu 225 bps em relação ao ano anterior para 8% do market share de TPV em 2020.
Tecnologia e experiência do cliente como vantagens comparativas.
Como esperado por uma fintech sem sistemas legados e com foco digital, o Nubank é o banco com maior frequência de atualizações. Além de simplesmente melhorar seu app (que já é o mais bem avaliado), atualizar regularmente o app tem impactos positivos no Google Rankings e é bem percebido pelos clientes. Para efeito de comparação, a estatal Caixa atualizou apenas 7 vezes a seu app em 2020 (vs. 47x do Nubank);
O Nubank também traz a melhor experiência aos clientes, com um NPS de divulgação de 87 em 2019 (vs. 57 do rival Inter e média de 23 do setor bancário);
Finalmente, tecnologia e escalabilidade significam despesas mais baixas. Por meio de tecnologia e escalabilidade digital, o Nubank atingiu o menor custo de atendimento observado no setor.
Resultados 2020: em busca de lucratividade. O banco também registrou resultados com perdas caindo 26% anualmente para R$ 230 milhões em 2020, após um salto de 212% em 2019. Embora não tenhamos dados para ter uma opinião, a mudança pode sugerir que o Nubank é capaz de alavancar operacionalmente e / ou desfrutar da rentabilidade de clientes antigos (o Nubank já pode ter atingido mais de 20 milhões de clientes com mais de 1 ano).
Concessões de crédito aceleradas e com boa qualidade de ativos. Devido às barreiras de dados e modelagem, o crédito é o maior e mais defendido pool de receita para os bancos. No entanto, o Nubank está aos poucos rompendo essas barreiras, conforme demonstrado por: i) seu saldo de R$ 1 bilhão em empréstimos pessoais em 2020 (vs. R$ 650 milhões no 3T20); ii) seu índice de inadimplência 80 pontos-base abaixo da média de mercado; e iii) suas concessões de crédito, que aceleraram no 4T20, mostrando que o banco pode ter apetite de crescimento em 2021. Se assim for e com o nível de concessões do 4T20, pode-se estimar uma carteira de crédito pessoal de R$ 4 bi para o Nubank em 2021 (vs. Itaú reportou R$ 34 bilhões).
E há liquidez para a expansão do banco, mesmo que a lucratividade não venha. Ao contrário do que pensávamos no nosso Mergulho em Bancos de 2020, fintechs como a Nubank tiveram acesso ao capital de investidores neste cenário de pandemia, como demonstrado pelo aporte de US$ 400 milhões em janeiro de 2021 em sua Série G.
E a ameaça pode aumentar. Por fim, o Nubank está se expandindo para outros mercados, como crédito, investimentos e seguros.
Crédito. O banco deve expandir sua própria carteira e pode fazer parcerias para oferecer outros empréstimos a seus 33 milhões de clientes.
Investimentos. Nubank comprou a Easynvest em 2020 e deve aumentar os R $ 24 bilhões de AuA e 1,5 milhão de clientes da corretora após a aprovação da integração do Banco Central.
Seguro. Uma parceria feita em 2020 com a CHUB deu início à operação de seguros da Nubank.
O mercado de adquirência também segue a mesma tendência
O mercado de adquirência se tranformou e seus disruptores estão em busca de novas oportunidades. Após a contínua disrupção do mercado de adquirência, onde ex-líderes viram uma tendência decrescente de lucratividade e um aumento na competição, os principais disuptores desse setor estão em busca de novos fluxos de receita, principalmente em outros setores financeiros. Pagbank e Stone têm crescido cada vez mais em contas bancárias e possuem seu sistema integrado (pagamento + banco) como diferencial em relação à bancos digitais. Além disso, no mercado de crédito, visto como um reduto dos bancos incumbentes, Pags e Stone têm conseguido não apenas penetrar, mas também manter um crescimento elevado de dois dígitos nos últimos trimestres.
O mercado de adquirência já foi disruptado… Novos players inovadores, como Pags e Stone, entraram no mercado e conseguiram, de forma consistente, ganhar participação de mercado de players mais tradicionais (pertencentes majoritariamente aos bancos incumbentes) por meio de melhores serviços e taxas mais baixas ou, como vemos no Pags, criando um mercado próprio a ser explorado. Este movimento aliado a um regulador que continua a incentivar concorrência, com iniciativas como o open banking e o Pix, leva-nos a esperar que este mercado esteja em contínua ruptura, exigindo que os players estejam sempre ativos para acompanhar as mudanças do mercado e também à procura de novos fluxos de receita, os quais alguns players encontraram no setor bancário.
… E os ex-líderes da indústria foram deixados para trás. Como o setor costumava ter altos níveis de concentração, as empresas cobravam altas taxas de "take-rate", aluguel da maquina de pagamento e de pré-pagamento levando a um EBITDA e margens de lucro elevados juntamente com um alto ROE. Esse cenário mudou à medida que pequenos players entraram no mercado e passaram a ganhar participação com base em serviços mais baratos e de qualidade, deixando as empresas sem escolha a não ser acompanhar as novas tendências.
Os disruptores estão agora focando no setor bancário. Stone e Pags têm conseguido aumentar o número de contas bancárias e seus negócios de crédito. O Pags trouxe para o negócio bancário sua estratégia de focar no lojista informal e de baixa renda, além disso, a combinação de baixo custo de marketing (via UOL), ecossistema integrado para lojistas e taxa zero na conta digital estão entre os motivos que o Pags conseguiu aumentar constantemente seu ativo usuários e, o mais importante, reter mais de 50% do TPV recebido por seu negócio de adquirência dentro da plataforma da empresa.
O mercado de pagamentos também segue a mesma tendência
Não apenas adquirindo clientes, mas as adquirentes também estão visando uma variedade de mercados. O PagSeguro não só tem conseguido absorver clientes, mas tem investido na criação de uma plataforma de serviços diferenciados que vão desde seguros e crédito a investimentos, criando assim uma plataforma integrada que suporta a retenção de TPV de lojistas e novos usuários. O negócio de crédito, que historicamente tem sido uma fonte de receita sólida para os incumbentes, está no alvo da empresa, com cartões de crédito e empréstimos para capital de giro como seus principais produtos, a empresa tem conseguido fornecer esse serviço para um novo público (população de baixa renda e trabalhadores informais), que os bancos ainda não conseguiram alcançar. A Stone, por outro lado, tem uma clientela composta maioritariamente por PMEs, estando assim em concorrência mais direta com os operadores históricos no negócio de crédito. A empresa conseguiu aumentar rapidamente sua carteira de crédito, atingindo 1,5 bilhão no 4T20, com 34% de seus clientes ativos de PMEs usando o serviço de pagamentos juntamente com serviços bancários ou de crédito.
Open-banking pode ser uma faca de dois gumes. A adoção de serviços bancários abertos poderia melhorar ainda mais o acesso à novos mercados para as empresas de pagamento, especialmente o de crédito, uma vez que os longos dados históricos mantidos pelos bancos incumbentes são uma das principais razões para a concentração do mercado. No entanto, o Open-baking pode também levar a maior concorrência nos mercados liderados pelas empresas de pagamento. Pags é um bom exemplo, pois seus dados mais detalhados sobre a população de baixa renda e informal ajudam a empresa a se engajar com esse público de uma forma que os bancos ainda não conseguem fazer, com essas informações disponíveis para os concorrentes, poderia haver riscos de novos entrantes visando sua principal clientela.
Crédito consignado: nem mesmo os regulamentados estão seguros
Nem mesmo os tradicionais e regulamentados estão seguros. O Paraná Banco, um player local fora da área de Rio-SP, conseguiu fazer concessões de crédito digital no segmento de crédito consignado para aposentados / idosos. Dito isso, mesmo um dos mais tradicionais e regulados mercados de crédito está sendo disruptado.
A tecnologia certa na hora certa. O Paraná Banco desenvolveu uma tecnologia proprietária para fazer originação de crédito por meio de um site em um formato que pode levar até 4 minutos para um beneficiário da previdência social solicitar crédito (vs. horas via tradicionais agências e correspondentes bancários/pastinhas). Embora a tecnologia já tivesse sido implantada em 2019, o distanciamento social COVID-19 impulsionou a classe mais improvável de digitalização, os idosos, por meio do distanciamento social. Por outro lado, os bancos incumbentes e de médio porte ficaram em desvantagem, pois suas operações físicas não conseguiram operar, impulsionando ainda mais o ímpeto do Paraná. Como resultado, as concessões de crédito do Paraná saltaram 137% anualmente em 2020 para R$ 1,6 bilhão, com as concessões digitais representando 48% do total de concessões de crédito no ano.
Um duro golpe no mercado. Embora o banco não tenha um portfólio relevante, ele dobrou sua participação em relação ao ano anterior com quase 8% de participação nas concessões, o que é um indicador de que o Paraná pode se tornar competitivo no futuro. Lembre-se de que não há melhor momento para incumbentes e outros originarem crédito consignado do que em uma crise, pois o segmento tem: i) um índice de inadimplência estruturalmente mais baixo de ~2%; ii) um rendimento atraente de 22%, o que gerou oportunidade para uma alta margem financeira, visto que o Brasil vivia a menor SELIC de sua história e, consequentemente, jogando o custo de captação dos bancos para baixo.
O mais fácil possível. Agora acreditamos que o banco continuará a ser uma ameaça tanto para os bancos incumbentes como para os bancos de médio porte, com sua abordagem digital fácil e com uma base de clientes mais digitalizada.
Competindo virtualmente em qualquer lugar a um custo baixo. Por meio do digital, o antigo banco local agora concorre em todos os estados, já que websites não exigem correspondentes bancários. E como o banco está concedendo quase metade de seus empréstimos sem a interferência de correspondentes, acreditamos que ele pode atingir um custo de concessão inferior à média do que os bancos de médio porte, cujos custos administrativos incluem pesadas despesas com comissões de ~6% do crédito originado.
Cashback: surfando no crescimento e na competição
Receitas diversificadas na economia real. Os disruptores também possuem segmentos fora do setor financeiro, como o negócio de cashback, que acreditamos ser: i) altamente lucrativo; ii) com oportunidades únicas de crescimento; e iii) beneficiar-se dos efeitos da pandemia de Covid-19 no digital. Combinados, os dois setores representam para os novos participantes dois grandes mercados endereçáveis, onde praticamente não têm participação e muito espaço para crescer (com barreiras mais baixas do que o histórico).
Crescendo muito! O principal motivador do cashback, que é o e-commerce, está crescendo consideravelmente e não parece estar perto de uma desaceleração, com a equipe de varejo da XP prevendo um crescimento de 32% para 2021 e um CAGR de 26% de 2020 a 2025.
Quanto mais sangrento, melhor. E a competição cada vez maior entre os players de comércio eletrônico apenas adiciona combustível para o fogo do cashback. Como nossa equipe espera que a concorrência aumente no curto e no médio prazo, esperamos que o negócio de cashback seja o principal beneficiado.
Consolidação é o principal risco. Acreditamos que a consolidação seja o principal risco para os disruptores, uma vez que não haveria sentido em pagar a uma empresa de cashback para anunciar se você já é a primeira escolha para clientes com uma participação de mercado relevante. Porém…
… Mesmo que ocorra a consolidação, há luz no fim do túnel. Mesmo nos Estados Unidos, onde a Amazon tem cerca de 40% de participação de mercado, o negócio de cashback está vivo, com empresas como a Honey operando com mais de 10 milhões de downloads de aplicativos (vs. 600 mil da Méiuz). Além disso, a Honey foi comprada pelo PayPal por US$ 4 bilhões, uma relação preço/vendas de 40x, sugerindo que os novos entrantes podem atingir valor residual mesmo quando o mercado está altamente concentrado.
O negócio de cashback. Cashback é um negócio onde intermediários conectam anunciantes com clientes / usuários. O anunciante se beneficia ao adquirir clientes e vender mais, enquanto os usuários se beneficiam ao economizar dinheiro e descobrir novos comerciantes, marcas, produtos e serviços. Por fim, os intermediários geralmente cobram uma taxa dos anunciantes e a distribuem parcialmente com os usuários por meio de cashback. No final, todas as partes se beneficiam do negócio de cashback.
Pode-se fazer um site de comércio eletrônico em um dia, mas não será a Amazon. Não existe uma única barreira relevante para entrar no negócio de cashback, no entanto, acreditamos que as barreiras para o sucesso são altas e estão relacionadas ao engajamento dos clientes. Líderes de mercado como Méliuz, cujos programadores fizeram milhares de códigos em seus quase 10 anos de existência, foram capazes de se engajar e receber rentabilidade com o tempo. Mas esse não é o caso para todas as plataformas, como ReclameAqui percebeu ao não suceder sua plataforma Mooba. A retenção de usuários, combinada com uma alta frequência de compras, são fatores cruciais para que as empresas de cashback tenham rentabilidade. Por fim, o cashback é um negócio em escala: quanto mais usuários, mais dados para ferramentas de engajamento, mais parceiros. Como tal, acreditamos que empresas sem escala e foco não alcançam a alavancagem operacional que o negócio oferece, tornando mais difícil para os incumbentes contra-atacar.
Oportunidades únicas de crescimento. Nosso pensamento é que o negócio de cashback dos disruptores tem uma combinação única de um negócio que está em um mercado de rápido crescimento e obtendo receitas de empresas distantes e sem aumentos de preço percebidos para clientes (pelo contrário, clientes acreditam que empresas de cashback sejam um desconto nos preços, o que não deve gerar retaliação por parte dos clientes e possivelmente até fidelização). Para resumir, as empresas de cashback ganham crescimento por: i) impulso do portfólio; ii) digitalização de marketing; iii) competição entre e-commerces; iv) obter participação de concorrentes distantes; ev) ganhos de market share pelos parceiros.
Momento do portfólio. O mercado de e-commerce cresceu consideravelmente ao longo dos anos, e nossa equipe de varejo acredita que é apenas o começo, prevendo um crescimento de 32% em 2021 e um CAGR de 26% de 2020 a 2025, já que o mercado parece ainda pouco penetrado, com o Brasil tendo apenas 9% do total de vendas no varejo online contra 21% nos EUA e 25% na China.
Digitalização de marketing. O marketing digital brasileiro ainda é baixo, representando apenas 34% do marketing total (vs. 42% no México, 55% nos Estados e 68% na China). Por outro lado, o Brasil se destaca como um dos países com maior utilização de internet no mundo (às 9h17 por dia vs. média mundial às 6h43).
Competição entre os e-commerces. Acreditamos que uma competição mais acirrada no curto prazo seja outro fator relevante para o cashback, já que as empresas estão vendo a aceleração da digitalização do COVID-19 como uma oportunidade de consolidação de mercado (a participação do líder de mercado do Brasil é de 23%, contra 38% nos EUA e 56% na China). As empresas de cashback, como ferramentas de atração de clientes, devem naturalmente se beneficiar disso.
Concorrentes distantes. Como o cashback é principalmente um negócio digital, acreditamos que os concorrentes podem estar fora do mercado de e-commerce e dentro do mundo da mídia, já que Google e Facebook são players que empresas de cashback enfrentam quando competem por um orçamento de um Diretor de Marketing (atualmente, 51% do investimento das empresas nas plataformas, a geração de tráfego está concentrada no Google e no Facebook). E isso é importante, pois os e-commerces que desejam mais independência e maior poder de barganha desses players de tecnologia podem ver empresas como Méliuz, Inter e Mosaico como opções atraentes. Não obstante, ao contrário do Google e do Facebook, as empresas de cashback alinham interesses com os parceiros cobrando apenas quando as vendas são realmente realizadas. Por fim, acreditamos que esse é o melhor tipo de ganho de participação de mercado, onde o perdedor pode nem saber para quem está perdendo participação e pode não retaliar no curto prazo.
Os parceiros compartilham o ganho. À medida que os parceiros de e-commerce (Magazine Luiza, B2W, Via Varejo …) ganham participação, as empresas de cashback estão se beneficiando indiretamente de um ganho de market share.
Cashback: oportunidade de crescimento via e-commerce
Primeiro assento no foguete de comércio eletrônico. O principal impulsionador do cashback, que é o e-commerce, cresceu um CAGR de 17,4% de 2014 a 2019, e nossa equipe de varejo espera que continue crescendo mais 26% de 2020 a 2025. Os principais impulsionadores são: i) aumento da penetração online, refletindo uma mudança estrutural da pandemia; ii) demanda de linha branca sólida em face da política de taxas de juros mais baixas da história; e iii) recuperação macro.
Ainda pouco penetrado. Quando comparamos a penetração do e-commerce e o consumo per capita do e-commerce no Brasil, vemos o Brasil como subpenetrado. O consumo per capita do Brasil, que é de US$ 89, representa uma fração dos US$ 1.500 dos Estados Unidos ou US$ 1.000 do Reino Unido, refletindo a baixa participação de 6% do comércio eletrônico nas vendas totais do varejo (em comparação com 35% da China). Dito isso, acreditamos que o comércio eletrônico do Brasil tem muito espaço para crescer.
COVID-19 era o gatilho que os e-commerces esperavam. O isolamento social causado pela pandemia COVID-19 mudou os hábitos dos consumidores de uma forma que beneficiou enormemente os e-commerces. Como exemplos, temos: i) As pesquisas no Google por "compras online" aumentaram 525% anualmente em março de 2020; ii) "como fazer compras online" também aumentou 335% no período; e iii) o forte aumento de clientes de e-commerce verificado em 2020. E acreditamos que a comodidade adquirida com as compras online (24/7, variedade de produtos, descontos, acesso à informação etc.) deve tornar o e-commerce mais recorrente para esses clientes.
Cashback: competição beneficia vendedores de picaretas
Competição também deve ajudar. Acreditamos que uma competição mais acirrada no curto prazo seja outro fator relevante para o cashback, já que as empresas estão vendo a aceleração da digitalização do COVID-19 como uma oportunidade de consolidação de mercado (a participação do líder de mercado do Brasil é de 23%, contra 38% dos EUA e da China 56%). As empresas de cashback, como ferramentas de atração de clientes, devem naturalmente se beneficiar disso.
E os players são capitalizados para gastar com marketing de afiliados. Nossa equipe de varejo analisou as demonstrações financeiras das plataformas de e-commerce e concluiu que os 4 principais participantes têm um poder de fogo combinado de R$ 20 bilhões. Mesmo que parcialmente implantado para marketing de afiliados, representaria um grande aumento em todas as receitas dos players de cashback.