Referral marketing: como os egressos podem ajudar na captação
Como o seu ex-aluno pode ajudar a captar novas matrículas
By Natália Collor 13 de janeiro de 2020
Atrair e captar novos alunos é um desafio constante na rotina de gestores de instituições de ensino superior. Nesse contexto, a indicação de um egresso, além de passar credibilidade, gera segurança a quem está buscando a melhor IES para seus objetivos.
Eis o chamado marketing de recomendação (ou referral marketing). É uma prática que consiste basicamente em transformar clientes e ex-clientes em promotores da sua marca.
Segundo pesquisas da consultoria Nielsen, 92% dos consumidores consideram a indicação de um amigo ou familiar mais confiável do que qualquer outra forma de propaganda.
Por isso, manter um canal de comunicação aberto com os egressos deve ser um item obrigatório na estratégia de captação de qualquer IES.
Como conversar com os egressos para referral marketing?
Primeiramente, seja por e-mail, WhatsApp, redes sociais ou mesmo por telefone, encontrar um canal de comunicação para manter-se próximo de ex-alunos é o começo para a construção de uma estratégia de referral marketing.
Você pode enviar comunicados personalizados, realizar enquetes, convidar os egressos para eventos organizados pela IES e, claro, oferecer descontos para novas formações. O importante é que o ex-aluno continue se sentindo querido e acolhido pela instituição, mantendo o sentimento de "pertencimento".
Qualidade e programas de indicação
Para a maioria dos estudantes, a qualidade do ensino costuma ser o fator mais relevante para que eles recomendem a IES em que estudam. Por isso, o gestor tem o desafio de analisar a maneira como a IES é percebida. E não apenas qualificar o serviço oferecido.
Caso o ensino de qualidade não esteja fortemente atrelado a uma experiência educacional acolhedora, dificilmente um programa de indicações trará bons resultados.
Antes de estruturar um programa de indicações de egressos, no entanto, é fundamental investir em ações que impactam a vida dos estudantes. Essa impressão positiva pode vir, por exemplo, da atuação de um grupo de orientação.
Também do encaminhamento para a entrada no mercado profissional. Ou de uma central financeira disposta a negociar parcelas em atraso de maneira flexível.
A alta competitividade do ensino superior, aliada às incertezas econômicas, faz com que o aspecto financeiro seja um fator extremamente relevante na experiência do aluno.
Logo, invista em uma relação aproximada, mantendo canais de comunicação abertos para referral marketing. Mas também reaja aos primeiros sinais de inadimplência.
Valorize seus estudantes, faça com que eles se sintam prestigiados, e não deixe de lado o potencial da indicação de egressos – oferecendo descontos a pessoas recomendadas por eles.
Métricas e análise de estratégias
Garantiu que a IES está realmente preparada para oferecer as melhores experiências aos estudantes? Agora um bom caminho é apostar em um programa de indicação de referral marketing. Via de regra, o retorno sobre investimento (ROI) vale a pena. Não é à toa que o referral marketing está no centro das estratégias de captação empresas como Uber, Nubank e AirBnB, entre outras.
Comece implementando ferramentas com métricas de análise de satisfação como o NPS (Net Promoter Score). A solução consulta os alunos virtualmente através de um teste simples. São perguntas na escala de recomendação de 0 a 10.
Com esses resultados em mãos, é possível segmentar sua parcela de clientes mais satisfeitos em um determinado momento. Além de aproveitá-lo ao máximo.
Trabalhar com ações sobre um público específico eleva as chances de novas conversões. E lembre-se: quanto melhor a experiência do aluno, maiores as chances de captar leads por indicação.
Fique atento à carreira de seus ex-alunos. Divulgar nomes famosos formados pela sua instituição pode ser uma excelente ferramenta de marketing. Histórias de sucesso sempre incentivam novos alunos, principalmente quando apontam conquistas de cargos importantes ou carreiras exitosas.
Se possível, faça contato com os egressos e produza entrevistas. Você pode divulgar nas redes sociais, em veículos da instituição e, eventualmente, na própria imprensa.
Trazer conteúdo gerado pelos próprios alunos e ex-alunos no site da IES também otimiza sua estratégia de marketing de recomendação.
Se sua IES possui um blog, por exemplo, experimente compartilhar depoimentos escritos pelos próprios egressos. Isso dá uma perspectiva mais realista e confiável à qualidade do ensino oferecido.
Promova eventos e esteja presente na vida das pessoas
Por fim, promover atividades de lazer e cultura ajudam tanto na fidelização de ex-alunos quanto na captação de novas matrículas. Promover ciclos de palestras ministradas por especialistas é uma saída para atrair públicos diversos.
Também é possível realizar eventos abertos à comunidade – como shows, peças de teatro e atividades voltadas para pais e filhos. Em resumo, o importante é que as pessoas mantenham o vínculo com o espaço educativo. Dessa maneira, reforçando essa relação e, como consequência, criando boas memórias.
Além de contar com os egressos para ajudar, você também pode captar utilizando inteligência de mercado e analisando sua região. Conheça a melhor ferramenta de B.I. para Instituições de Ensino Superior.