Não há uma estratégia de marketing e vendas que desconsidere o perfil do ICP. Se a sua empresa está implementando uma ação sem essa informação, saiba que as chances de ela não gerar resultados positivos são altas.
Portanto, antes de qualquer iniciativa, é preciso mapear o seu cliente em potencial, conhecer suas preferências, comportamento, perfil comercial (área de atuação, porte e mercado), práticas de vendas e outras informações que te ajudem a definir estratégias mais direcionadas.
Outro aspecto que deve ser levado em consideração por gestores que desejam acelerar as vendas B2B é o conteúdo disponibilizado para o público.
De acordo com um levantamento da FocusVision, os compradores B2B consomem, em média, 13 tipos de conteúdos antes de realizar uma compra.
Além disso, 67% dos respondentes buscam informações na internet e 52% declaram que são mais propensos a fechar um negócio depois de ler algum material no site do fornecedor.
Com isso, implemente uma estratégia bastante eficiente de Marketing de Atração (conhecido como Inbound Marketing) por meio da construção de conteúdos relevantes, dinâmicos e efetivos.
Alguns tipos de materiais que podem ser aproveitados pela sua empresa para acelerar a geração de leads são: E-books, infográficos, artigos e guias.
Muitos gestores de vendas acabam perdendo oportunidades comerciais únicas por deixar a qualificação contínua de lado.
Um lead no seu funil de vendas B2B não é sinônimo de venda garantida, pelo contrário, os tomadores de decisão estão cada vez mais exigentes e a sua empresa precisa criar um relacionamento para conseguir realizar negociações qualificadas.
Portanto, não deixe de nutrir os seus contatos e analisar constantemente o momento desses leads, assim como o nível de qualificação para possíveis fechamentos.
É válido também, sempre que possível, escalar potenciais clientes para interação com os SDRs em outros canais, como telefonemas e cold calls (sempre com a autorização do lead, adequando-se devidamente às condições da LGPD).
Já ouviu o ditado “a primeira impressão é a que fica?”, pois bem, ele representa o saldo de uma reunião. Esse primeiro contato, em grande parte dos casos, é o que vai ditar se a sua negociação será efetiva ou não, mesmo que o fechamento não ocorra naquele momento.
Portanto, prepare bem o seu time e tenha um planejamento efetivo para apresentação das suas soluções, dispondo de demonstrações e, até mesmo, testes para provar o valor do seu serviço ao lead.
Graças à transformação digital, as reuniões podem ser facilmente realizadas online. Se esse for o caso da sua empresa, cuide para que os equipamentos e sistemas utilizados estejam funcionando adequadamente. Não esqueça da apresentação pessoal, é um aspecto bastante relevante.
Além disso, registre todas as interações da sua empresa com o consumidor, assim como informações dispostas pelo próprio cliente, potencializando a sua base de dados e proporcionando uma comunicação mais personalizada.
A ASB Marketing pode ajudar a sua organização a fortalecer o funil de vendas B2B e acelerar as negociações comerciais.
Na prática, a ASB Marketing é uma agência especializada em Marketing e Vendas que oferece aos seus parceiros as soluções de Prospecção Ativa e Marketing de Atração.
Contando com Big Data, encontramos o seu cliente em potencial e o qualificamos através de Inteligência Comercial. Em seguida, o impactamos com uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada.