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22/01/2015 – Grandes empresas que conseguem praticar economia de escala (isto é, ganham pouco em cada produto mas vendem em grande quantidade) normalmente são as mais bem-sucedidas. Na advocacia é o contrário: advogados que têm menos clientes, mas praticam honorários mais altos, têm mais sucesso. Na avaliação do consultor de marketing Trey Ryder, eles conquistam os melhores clientes e prestam os melhores serviços jurídicos.
“Nunca se deve competir nas faixas mais baixas de honorários”, diz o consultor. É claro que são palavras de quem está acostumado com o mercado americano, onde advogados e escritórios ambicionam uma prática altamente rentável. Mas ele insiste no argumento de que é preciso cobrar bem para se prestar melhores serviços jurídicos aos clientes. Antes, porém, ele explica porque, em sua opinião, cobrar pouco prejudica o advogado ou o escritório de advocacia, do ponto de vista de marketing e da prática:
1. Você mina sua credibilidade, porque os melhores clientes irão se perguntar por que seus honorários são mais baixos do que os de outros advogados. Afinal, se você é bom no que faz, os possíveis clientes esperam que você cobre mais do que os outros.