Dicas Estratégicas no Ponto de Venda | Clube do Trade
PDV é estratégia: da exibitécnica às novidades do varejo
A exibitécnica é uma das práticas mais clássicas do merchandising. Quando o desafio é provocar um insight no shopper, ele pode ser um fator decisivo para efetivar conversões no ponto de venda.
Geralmente, essas ações exploram um tema relacionado a datas comemorativas ou às funcionalidades de determinado produto. É quando o promotor usa e abusa da criatividade para tornar o que seria uma simples ilha de produtos em algo mais atrativo.
O sucesso sempre depende do planejamento. As ações devem estar em sintonia com estratégias de precificação, ponto de pega e limpeza do local.
Uma informação divulgada pela revista Exame sobre a mudança de comportamento dos consumidores e as tendências despertadas pela tecnologia demonstra que o shopper dedica apenas cinco segundos da atenção a alguma coisa. É mais ou menos o tempo que você leva para ler duas linhas deste texto.
É comum nos depararmos com esculturas e montagens nos corredores dos supermercados, ou mesmo com alguma disposição diferente nas prateleiras convencionais.
A exibitécnica é tida pelo Varejo como uma vantagem, pois dinamiza o ponto de venda e deixa a loja visivelmente mais agradável e organizada, gerando mais vendas, lucratividade e fortalecendo a marca.
O fornecedor garante rotatividade no PDV e melhor gerenciamento do estoque.Mas, e para o shopper, será que isso é o suficiente? Ou ainda: mesmo que seja o suficiente, por que não explorar melhor os recursos na hora de pensar em exibitécnica?
Note como uma simples percepção pode ajudar a resolver esta incógnita. Entre as duas fotos abaixo, qual delas lhe agradaria mais na hora da compra?
Fica claro que a comunicação visual é capaz de inspirar novas possibilidades e de despertar o interesse do cliente. Isso significa trabalhar conceitos.
A imagem à esquerda é de um supermercado comum. A da direita é do Whole Foods Market, um supermercado localizado no Texas que pode abrir uma discussão bem mais ampla sobre conceitos e experiência de compra, mas que escolhi como exemplo para este post somente como forma de mostrar o que é possível fazer de forma simples.
No caso, com frutas!
O Capitalismo Consciente é a ideologia que impulsiona o negócio de lojas dedicada à venda de produtos orgânicos, valorizando a produção local de alimentos. A intenção de cada unidade - já são mais de 300 lojas nos Estados Unidos - é explorar os sentidos do cliente.
Iluminação, organização na disposição dos produtos, o aroma dos alimentos frescos e o incentivo que o consumidor tem de provar os alimentos influenciam diretamente nas conversões.
Para se ter uma ideia, a rede foi considerada pelo jornal The Financial Times como a que mais cresce no país, campeã dos produtos orgânicos com preços até 35% acima do Walmart.
É uma estatística valiosa, que desperta a atenção principalmente em um cenário de crise, quando se fala inclusive na "morte do PDV".
De acordo com o Centro de Excelência em Varejo da FGV-EAESP, mais de 80 mil lojas fecharam as portas no Brasil em 2015. Para Silvio Laban, professor de Marketing e vice coordenador do Centro, esse fenômeno progride também no mundo.
Além das mudanças econômicas, fatores sociais e tecnológicos pedem a adaptação do setor varejista. A competição em novos formatos, novos canais e novas propostas de valor também tornam o desafio maior.
Já compreendemos que o visual é importante. Agora, vá além no seu planejamento. Com tantas opções que a tecnologia oferece, o consumidor espera cada vez mais de uma compra. Ele quer ser impressionado. A experiência que um conjunto de ações pode proporcionar é bem mais interessante e significativa do que um produto em si.
Por isso, inove. Arrisque. Explore recursos que muitas vezes são simples e não nos damos conta do alcance que ele pode ter. E quer saber qual é a tecnologia que eles mais utilizam nas prateleiras? O QR Code.
O código tem um grande potencial de informação e é uma opção simples de integração on e offline. Com uma simples leitura feita pelo celular, o cliente pode ser direcionado para qualquer endereço na internet.
INTEGRAÇÃO GERA VENDA
O evento Retail Design Expo 2016, voltado para o Varejo, expôs muitas novidades de recursos e tecnologias que podem impulsionar e, muitas vezes, impressionar no ponto de venda. Este é um dos assuntos abordados durante o TradeCast #2, com Caio Camargo, do blog Falando de Varejo.
No evento, ele realizou uma cobertura sobre as novidades expostas na feira. Prateleiras que acendem, telas interativas, robôs que conversam com os clientes, carrinhos de compra automatizados.
Pode ser uma realidade ainda distante; ao mesmo tempo, significa um leque de possibilidades que podem literalmente abrir os nossos horizontes. De acordo com a Nielsen Brasil, empresa dedicada a estudos de tendências de consumo, é fato que a nova realidade do varejo exige experiência.
Os consumidores não estão mais usando as lojas físicas como "showrooms": a Internet se tornou um "webroom". Primeiro, ele realiza uma pesquisa online; depois, efetua a compra na loja física.
Aqui fica a dica: se ele tiver tudo à mão, em um mesmo ambiente onde pode se aprofundar na pesquisa e obter conhecimento acerca do produto, a conversão tem mais chance de acontecer.