Mercado se adapta para alavancar retorno das vendas de carro - A Gazeta do Amapá
30/08/2020 às 14h00min - Atualizada em 30/08/2020 às 14h00min
O primeiro semestre de 2020 ficou marcado negativamente pelo impacto econômico causado pela pandemia do novo coronavírus.
Praticamente todos os segmentos da economia registraram quedas de produção e vendas, além de muitas demissões.
No entanto, o segundo semestre vem mostrando uma luz no fim do túnel. Os números de vendas e produção no país começaram a aumentar, o que dá indícios de uma retomada da demanda para finalizar o ano em um movimento positivo.
Quem está na vanguarda dessa retomada é o setor automotivo, que apresenta resultados significativos.
Em junho, de acordo com dados do Banco Central, o aumento de financiamentos automotivos foi de 44%. Em julho, o valor cresceu mais ainda: 25,8%. Isso em comparação com os meses anteriores. No entanto, ainda abaixo em comparação com o mesmo período de 2019.
"Isso era de se esperar. A pancada econômica foi bem forte, então a comparação com 2019 será negativa. Afinal, o ano passado não teve enfrentamento de pandemia. No entanto, a notícia boa é enxergar a recuperação acontecendo e a preparação para um bom ano de vendas em 2021", diz Alexandre Jacques, fundador do Grupo Alexandre Jacques e criador da Metodologia Pregão de Guerra .
Jacques está gabaritado para falar sobre essa recuperação de vendas no mercado automotivo pois é um dos nomes por trás desse aumento de performance. Com sua metodologia - o Pregão de Guerra, o professor da FGV e coach tem liderado concessionárias a baterem metas com um novo modelo comercial. No entanto, o ano não começou com esses resultados.
"O Pregão de Guerra é uma metodologia que tem como objetivo vender em apenas um dia o equivalente a um mês inteiro de vendas. Até 2020, o nosso histórico era irretocável. Nossa média era de 110% a meta de vendas, ou seja: a gente levava as concessionárias a venderem mais do que um mês inteiro em apenas um dia", revela.
Para funcionar, o Pregão de Guerra consistia em um período de treinamento e consultoria presencial com os vendedores das empresas clientes. Nesse período, a equipe comercial passava por uma experiência de team building, aprendiam as técnicas de Jacques e desenvolviam a mentalidade necessária para o trabalho.
Com a pandemia, o Pregão não pôde mais realizar os seus eventos por causa das medidas de segurança para tentar conter o novo coronavírus. O mercado também sentiu o impacto. Segundo dados oficiais, a queda de vendas em carros foi de 76% em abril e de 75% em maio.
"A pandemia mudou o mercado. O baque foi geral. Tem muita gente que ainda não percebeu que não dá para voltar para antes de março de 2020. O mercado agora é outro", diz Jacques.
Para ajudar as empresas a enfrentarem esse novo cenário, Jacques encabeçou o processo de transformação do Pregão de Guerra. A solução foi criar um modelo híbrido para que concessionárias e empresas de outros segmentos o colocassem em prática.
"O foco principal foi e sempre será a segurança de todos os envolvidos, vendedores e clientes. Por isso, a estratégia deve girar sempre ao redor dos protocolos de segurança. Nós montamos uma metodologia de vendas que funciona com as restrições de saúde, porque não são as restrições de saúde que devem ser flexibilizadas para poder vender", comenta, antes de completar: "Em seguida, nosso foco foi adaptar o nosso conhecimento científico, provado e comprovado de Norte a Sul do Brasil, para um novo cenário de vendas digitais e atendimento híbrido".
Segundo Jacques, a demanda por automóveis, imóveis e outros bens do mercado brasileiro não foi embora com a pandemia. "Ela só ficou retraída por causa da insegurança em relação à situação. Fora isso, o cenário macroeconômico é muito positivo com a Taxa Selic em mínima histórica, por exemplo. Isso incentiva as pessoas a comprarem", revela.
A metodologia híbrida do Pregão Digital, nome dado à solução criada pelo grupo, já foi colocada em prática com resultados significativos.
"Em meados de agosto, fizemos um evento em Brasília. Usamos a metodologia híbrida, seguindo todos os protocolos de segurança para garantir a proteção da equipe da concessionária e clientes. O resultado foi fantástico. Nossa taxa de conversão no evento foi de 58%, um desempenho absolutamente acima da média. De uma meta de 228 automóveis, nossa metodologia vendeu 239 carros, ou seja: não só batemos a meta, como a ultrapassamos. Isso é prova de como é possível vender seguindo as orientações de saúde", afirma.
Os resultados dessa ação ainda não estão nos números de recuperação no mercado, mas já indicam que os relatórios divulgados em setembro trarão boas notícias para as concessionárias.
A meta, agora, é que o mesmo movimento possa acontecer em outros mercados do país, de modo a dar uma impulsão na economia.
"Nossa metodologia não é restrita a concessionárias. Ela pode atuar em todos os segmentos, inclusive na construção civil, lojas, indústrias e serviços", revela Jacques.
Por ora, o mercado parece compartilhar dessa animação e otimismo em relação ao futuro. O relatório Focus, do Banco Central, subiu pela 7ª vez consecutiva a projeção do PIB do Brasil em 2020. O resultado ainda é negativo, mas segue a trilha de que, pelo menos na economia, os resultados positivos voltaram a aparecer.