Entrevista: Dominic de Souza
por Marco Aurélio Marcondes
Ele é um vendedor que escreveu e publicou uma metodologia de vendas. Dominic de Souza, autor do livro 'Como Vender seu Produto ou Serviço como Algo Concreto', é formado em Comunicação Social, possui MBA em Gerenciamento de Projetos (FGV) e é palestrante na área de Táticas de Vendas.
Atua no campo comercial há 15 anos e na esfera tecnológica há sete. Em entrevista exclusiva ao portal VendaMais, ele revela informações que são valiosas para qualquer pessoa que deseja vender. Saiba mais sobre a metodologia WinnersMap.
VendaMais - A metodologia WinnersMap tem como pontos-chave o interlocutor, o solicitante A e o solicitante B? Exemplifique cada um deles.
Dominic de Souza - Interlocutor é qualquer pessoa que trabalha na empresa do cliente: o segurança, a moça do cafezinho, a zeladora, entre outros. Se você não respeitar esses interlocutores, dificilmente chegará ao interlocutor maior, que é o presidente da empresa. Os interlocutores revelarão coisas que você nunca saberia sozinho. Não consistem em tratar bem somente a secretária. O solicitante A é o comprador, ele comrpa por que usa ou por que tem autoridade de compra. O solicitante B é o argumento que justifica a compra, muitas vezes é coletado com o consumidor final. A percepção das pessoas difere em relação a um mesmo produto, por isso essas informaçõe serão muito úteis para convencer seu interlocutor. O solicitante B é a essência do WinnersMap.
VM - Por que você resolveu criar a metodologia WinnersMap?
DS - Primeiro eu percebi que, em todas as empresas que trabalhei, várias das minhas idéias foram aproveitadas. Isso me inspirou a criar a metodologia e documentá-la. Depois, ao ouvir uma história sobre um vendedor que mandou um sapato para um cliente, dizendo? "Agora que já estou com um pé na sua empresa, podemos agendar uma visita?". Resolvi fazer algo parecido e passei a presentear meus prospects com meu livro.
VM - Após a concretização de uma venda, se for constatado que há potencial para novos negócios, como fidelizar o cliente?
DS - Essa é uma questão polêmica. É preciso se preocupar em atender seu cliente dentro da sua área para você não se comprometer com algo que não é da sua alçada. Caso não seja, provavelmente você não vai conseguir cumprir.
Você deve se posicionar em ajudar o cliente, mas muitas vezes será necessária a ajuda de outras áreas da sua empresa. A única forma de fidelizar o cliente é mostrando a ele que você quer ajudá-lo, mas muitas vezes você precisará do auxílio do setor. Inúmeros vendedores perdem seus clientes por não darem a atenção devida ou por tentarem resolver tudo sozinhos.
VM - No seu livro, você enfatiza que sua metodologia é uma ferramenta utilizada em conjunto com o estilo pessoal do vendedor. Como é possível unir as duas coisas?
DS - Esta metodologia já é utilizada por muitos vendedores, mas de forma desorganizada. A questao é que existem pontos muito importantes que eles acabam esquecendo. Em resumo, a metodologia é a utilizaçõ dos recursos pessoais do vendedor de uma forma organizada. Ela mostra ao vendedor como lidar com a sua vaidade e como explorar os desejos e vaidades do interlocutor.
VM - Quais foram os resultados da aplicação da metodologia WinnersMap em suas vendas?
DS - Na empresa que trabalho, atingi a marca de 211% em relação as metas de 2006. Contudo, o mais importante foi o faro de que consegui lidar melhor com a minha ansiedade, ela diminuiu muito. Com tudo isso, meu nívek de assertividade aumentou.
VM - Você fala sobre a importância de identificar um campeão no processo de compra. Afinal, o que é o conceito "campeão" ?
DS - "Campeão" é aquele interlocutor que vai lhe ajudar no processo de compra. Se você não tem um campeão que vestiu a sua camisa dentro da empresa do cliente, nem comece o processo. Geralmente, essa pessoa compra a idéia porque vai beneficiá-la em seu trabalho e ajudar a sua empresa.
Normalmente, acaba se tornando um agente de cobrança. Muitas vezes, não é o campeão que compra. Ter um campeão é como você ter acesso à casa de uma família por meio de um integrante dela, que lhe dará muitas dicas sobre aquele lar antes de você adentrá-lo.
VM - Você cita várias dicas que devem ser incorporadas no dia-a-dia de qualquer vendedor. Explique por que é necessário descobrir o motivo pelo qual o interlocutor vai comprar e por que compra em determinada data.
DS - Normalmente, o interlocutor não conhece o processo de compra da empresa em que ele trabalha. E, muitas vezes, até mesmo com o intuito de ajudar, acaba passando uma informação errada e atrapalhando a negociação.Por isso, o vendedor tem de estar envolvido com o processo de compra do cliente. Ele deve pesquisar com as pessoas certas. Assim, não haverá desencontro de informação. Naturalmente, ao se conhecer o processo, o vendedor identidicará se a data da compra informada pelo interlocutor está correta ou não.
VM - Uma das suas dicas mais importantes é sobre criar frases de negócio. Fale sobre uma situação em que você criou uma frase de negócio que impactou profundamnete o interlocutor.
DS - Eu utilizei a seguinte frase de negócio em um processo de vendas: "Minha empresa ajuda a sua empresa a aumentar sua receita em 10%". O cliente fez uma associação da minha frase com lucratividade. Foi criada em sua mente uma imagem de dinheiro aumentando. O pedido foi concretizado.
VM - Dê um exemplo que não está em seu livro sobre como tornar concretos produtos e serviços.
DS - O interlocutor tem de identificar benefícios para ele e para a empresa. A porta de uma casa traz benefício para o interlocutor (segurança) e ao mesmo tempo para a família. Ou seja, os benefícios têm de ser óbvios, concretos para o interlocutor e para a empresa.
VM - O que significa "fazer uso do gatilho"? Conte um fato curioso que ocorreu com o uso desse recurso.
DS - "Gatilho" é mandar um estimulo para o interlocutor responder. Um dos gatilhos que eu mais uso é o de chamar o interlocutor pelo nome. Tive uma experiência quando eu estava em um restaurante com minha esposa e comecei a usar esse gatilho com o garçom. Ele se sentiu tão a vontade que só faltou sentar-se à mesa conosco. Outro gatilho excelente é o de se calar, o resultado é fantástico. Por outro lado, já vivi uma situação em que o meu interlocutor estava com problemas em uma reunião, diante da diretoria para apresentar minha proposta. Ele estava com medo e tive de gerar uma situação para deixá-lo mais a vontade na apresentação. Isso também foi um gatilho.
VM - Por que é importante identificar o lado humano em vendas?
DS - Utilizo as forças da psicologia com o intuito de identificar o lado humano das pessoas. Não há como fugir do aspecto humano, porque ninguém vende para robôs. Vendedores fazem negócios com pessoas. Existe toda uma necessidade humana por trás de uma compra. É preciso, muitas vezes, jogar um estimulo para o interlocutor perceber a necessidade. Emissoras de televisão fazem chamadas da próxima atração antes de acabar a atual porque sabem que o sentimento do consumidor será o de pegar o controle remoto quando o programa acabar.
VM - É possível desmistificar vendas?
DS - Um vendedor, muitas vezes, precisa ficar quieto. Existem conceitos errôneos de que o vendedor precisa falar muito, ser extrovertido, entre outros. Todos esses conceitos criaram um estereótipo de vendedor, mistificando vendas.
Tanto é possível desmistificar vendas, que em meu livro eu aponto um processo, formas, técnicas que ajudam qualquer pessoa a obter sucesso em vendas. Eu disse: qualquer pessoa e não um estereótipo de vendedor.