Equações de Desempenho ⋆ Colaborae
Equações de Desempenho
Precisão das Previsões
Equação de Desempenho é uma ferramenta para avaliar e analisar o desempenho de qualquer processo de produção … fatora o resultado de um processo de produção em indicadores de desempenho que podem ser 1) medidos, 2) monitorados, 3) avaliados, 4) previstos e 5) controlados …
R = V x T = N x $ x % x P
R = Resultado – indicador de controle principal ($)
V = Velocidade de venda
T = Tempo médio de conversão
N = Número médio de contatos ou serviços.
$ = Tamanho médio da venda ou serviço ($)
% =Taxa de conversão (%)
P = Precisão (Realizado / Planejado)
A equação R = V x T = N x $ x% significa que para avaliar o desempenho do processo precisamos definir e conhecer os seguintes fatores: Resultado R, Velocidade V, Tempo de Conversão T, Numero de Contatos N, Tamanho da venda $ e Taxa de Conversão de vendas %.
De uma forma geral, V e T são indicadores dependentes entre si ( R = VxT, V = R/T e T = R/V) … para um mesmo resultado, podem existir vários pares V e T viáveis
O negócio R de R$1000, pode ser resultado de um modelo de negócio 100 x 10, 1000 x 1, 10×100
O Tempo de Conversão é o tempo médio para converter oportunidades em dinheiro … oportunidades não convertidas, não entram no cômputo … por exemplo você pode ter um tempo de conversão excelente
A equação R = V x T diz que para avaliar o desempenho do processo de venda precisamos definir Velcidade, Tempo de Conversão,
A Equação de Desempenho pode ser expandida ou customizada inserindo outros fatores como Custo C e Precisão P.
ou seja R = N x $ x % x C x P.
A equação de desempenho para ser efetiva, precisa ser trabalhada continuamente na gestão de negócios e seus ciclos de PDCA para gerar um histórico de indicadores de controle de boa qualidade … facilita fazer análise de dados e previsões mais precisas, ganhar inteligência e conhecimento, criar planos de ação e reação simples e específicos, ser proativo, agir mais rápido, balancear desvios e atingir metas, de forma consistente.
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8 Aplicações da Equação de Desempenho
A equação de Desempenho R = V x T = N x $ x % tem várias aplicações e benefícios …
Focar e monitorar os indicadores de controle mais importantes para o desempenho de um processo de produção.
Analisar e comparar o desempenho de diferentes modelos de produção … investir mais na produção de um produto ou num tipo de canal (venda direta, venda digital ou tele marketing)?
Avaliar a efetividade de estratégias de marketing e vendas … qual o resultado dessa estratégia e quais os fatores que foram mais afetados?
Criar uma base de dados para produzir informação, conhecimento e desenvolver inteligência competitiva para um processo de produção ou produto específico.
Suportar a tomada decisões … O que devo fazer … aumentar a velocidade ou reduzir o tempo médio de conversão? O que é mais efetivo? Aumentar a quantidade de prospecção, tamanho da venda ou melhorar a eficiência da venda?
Gerar informações para facilitar que a empresa e equipes trabalharem de forma consciente, articulada, sincronizada, proativa e atinjam metas.
Justificar o valor das soluções no resultado dos negócios da sua empresa e da empresa cliente. Qual o resultado dessa solução para a minha empresa e para a empresa cliente em termos de R, V, T, N, %, $?
Balancear vendas, saber priorizar atividades e administrar o tempo das atividades para atingir metas. O que devo fazer agora para aumentar a velocidade? Reduzir o tempo de venda? Aumentar a quantidade de contatos, tamanho da venda ou taxa de conversão? Investir mais num determinado canal de vendas?
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Equação de Desempenho e Tradeoffs
A equação de desempenho R = V x T = N x $ x % ilustra que os indicadores de controle, que contribuem diretamente nos resultados, são interdependentes … podem ser aleatórios, mas são previsíveis, podem ser controlados e ajustados para atingir resultados, se existir um método de gestão PDCA consistente.
Veja alguns exemplos de tradeoffs …
T x V … Reduzir o "tempo de um processo T, tende a aumentar a velocidade de produção ou venda V e resultados R, caso todas as outras variáveis permaneçam constantes ceteris paribus".
T x N … Reduzir o ciclo da venda (T), permite aumentar a quantidade de contatos/prospecções (N) e aumentar a velocidade (V) ceteris paribus … uma estratégia usada frequentemente para empresas de alto crescimento.
$ x V … Aumentar o tamanho da venda ($) tende a reduzir a velocidade (V), já que o cliente terá mais cuidados e critérios; mais pessoas influenciarão o processo de tomada de decisão da compra e a venda tornar-se mais complexa e lenta.
$ x % … Elevar os preços aumenta o tamanho médio do negócio ($), mas tem a tendência de reduzir as taxas de conversão (%) à medida que menos clientes optam por preços mais elevados.
A análise de tradeoff expressa pela equação de desempenho, espelha as "principais leis e relações de causa e efeito de um modelo de negócio, já que considera os fatores que influenciam nos seus resultados, ajuda fazer previsões mais precisas, compreender melhor situações e tomar decisões com mais confiança.
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Equação de Desempenho e Modelos de Negócio
Um indicador de controle só pode ser avaliado como bom ou ruim, em relação à sua meta, modelo de negócio e padrões da indústria.
De uma forma geral, para todos os tipos de indústrias e canais, vale esta mesma equação de desempenho e tradeoffs, mas com metas, faixas de tolerâncias aos desvios e sensibilidades à mudanças diferentes.
Por exemplo, vendas de menor porte apresentam quantidade de contatos (N), taxa de conversão (%) mais altos e o indicador tamanho da venda ($) baixo … já em vendas de grande porte, o cenário é invertido, ou seja N e % menores e $ maior.
Adicionalmente, vendas de balcão, vendas porta a porta, vendas personalizadas, vendas receptivas ao telefone, vendas ativas ao telefone, vendas via web, apresentam diferentes faixas de valores e sensibilidade diferentes para cada indicador de controle.
Os gargalos, qualquer obstáculo à produtividade de um sistema, de cada tipo de modelo de negócio. também são diferentes.
Velocidade da Venda é um indicador que mede resultado monetário ao longo do tempo; depende da quantidade de contatos, tamanho da venda, taxa de conversão e tempo de conversão.
Velocidade é o indicador de controle que mede o quão rápido é o processo de venda ou produção … significa resultado monetário ao longo do Tempo (R$/Tempo) … significa "dinheiro por mês"; por exemplo, 10 pedidos/dia, R$ 1000/hora.
É medido pela média da velocidade dos contatos com conversão de venda (contatos sem sucesso, não entram no cômputo).
É dependente da quantidade de contatos (N), Tamanho da venda ($), Taxa de conversão (%) e Tempo de conversão (T).
É um indicador usado para medir o impacto de mudanças … por exemplo, qual o ganho na velocidade se aumentarmos N em 20 ou a taxa der conversão em 5%? Qual o ganho de velocidade com a introdução desse novo canal?
A velocidade da venda não deve ser confundida com a velocidade do contato … por exemplo fazer 1 , 10 ou 1000 contatos por hora, sem conversão, significa velocidade igual a zero.
O indicador de controle Velocidade da Venda permite comparar modelos de negócio, medir a produtividade de vendas em diferentes segmentos de clientes (geografia, indústria, produto ou tamanho do negócios) … identificar oportunidades para re-segmentar as responsabilidades de representantes de vendas ou adicionar representantes para abordar regiões, produtos ou indústrias mais promissores.
O indicador de controle Ciclo da Venda ou Tempo médio de Conversão, mede o tempo médio para converter uma oportunidade de venda num pedido.
Tempo Médio de Conversão ou Ciclo da Venda é o tempo médio gasto para converter uma oportunidade de venda num pedido … oportunidades de venda não convertidas não entram no cômputo.
É medido como: Tempo Médio de Conversão = Tempo Total Convertido em Venda / Quantidade de Oportunidades de Vendas Convertidas.
Expressa o tempo médio T para converter uma venda de tamanho médio $, considerando uma taxa de conversão média % e uma carga de trabalho N.
Monitorar o ciclo da venda e fundamental nas previsão de vendas já que dado um número de clientes, permite calcular o resultado de vendas em dias, semanas ou meses.
Reduzir o ciclo da venda, ceteris paribus, permite aumentar a quantidade de contatos e prospecções utilizando a mesma infraestrutura, aumentar a produtividade, reduzir o custo unitário da venda e a lucratividade do negócio.
Um serviço personalizado terá um ciclo de venda maior do que um "serviço de prateleira".
Taxa de conversão (%) e suas relações e tradeoffs com os demais indicadores de controle da venda.
O indicador de controle "Taxa de Conversão" mede a eficiência para fechar a venda ou qualquer outra ação que avance o processo de compra do potencial comprador.
Exemplo 1: se uma loja é visitada 100 vezes e 5 dessas visitas são convertidas em vendas, então a taxa de conversão é de 5%;
Exemplo 2: Se para 10 ligações por dia com o objetivo de marcar visitas 1 visita é agendada, então a taxa de conversão é de 10%.
Principais Tradeoffs da Taxa de Conversão
Taxa de Conversão x Equação de Desempenho. A taxa de conversão % é uma das variáveis da Equação de Desempenho R = V x T = N x % x %.
Taxa de Conversão x Modelo de Negócio. O modelo de negócio determina todos os indicadores de controle de uma empresa, em particular a taxa de conversão; por exemplo, 5% de taxa de conversão é boa ou ruim? A resposta depende da indústria; para vendas on-line, se 3% é a média da taxa de conversão de vendas, então 5% seria muito bom!
Taxa de Conversão x Resultados. Maior taxa de conversão não significa melhor desempenho ou resultados; por exemplo, imagine o seguinte … dia 1 – taxa de conversão de 4% (5000 visitas, 200 vendas) e dia 2 – taxa de conversão de 10% (1000 visitas, 100 vendas); no dia 2, a conversão é mais que o dobro do dia 1, o dia 1 é muito melhor para o negócio , ceteris paribus.
Taxa de Conversão x Ticket Médio. De uma forma geral, pequenos itens têm uma taxa de conversão maior do que grandes itens de compra; quando o preço e custos emocionais e financeiros de uma solução aumentam somos mais cuidadosos, refletimos mais, envolvemos outras pessoas e naturalmente o tempo conversão e a taxa de conversão de venda cai.
Taxa de Conversão x Lucros. Não importa o quão boa seja a taxa de conversão, ela sempre pode melhorar os lucros; por exemplo, se você investir R$ 1.000 em publicidade e isso atrair 1.000 potenciais clientes, se a taxa de conversão de vendas é de 5%, serão asseguradas 50 novas vendas; se a taxa de conversão melhorar para 6%, serão 60 vendas. Neste último cenário, você ganha 1 venda adicional em 10 para nenhum custo de publicidade adicional, aumentando significativamente os lucros.
Taxa de Conversão x Inteligência Competitiva. A taxa de conversão depende da habilidades para "vender valor" – criar relacionamentos que começam com a "descoberta" da situação e do problema que a sua oferta resolve, perceber o "tamanho do problema" e quão valioso é desenvolver e declarar uma imagem de solução compartilhada do problema, explicar como a solução sob medida atende a imagem de solução e justificar o valor para o potencial comprador e influenciadores da compra.
Taxa de Conversão x Percepção de Valor. Quando a percepção de valor do problema e da solução aumenta, a taxa de conversão aumenta. Quando o cliente não compreende ou não consegue justificar o valor, ou perceber que você vendedor também não compreende, o comportamento resultante é solicitar redução de preço ou escolher outra alternativa.
Check List para aumentar a Taxa de Conversão
A taxa de conversão ajuda a entender como o funil de vendas está funcionando e quais as vias de marketing estão gerando o maior retorno
Investir em marketing de relacionamento e segmentar os clientes em "estágios de relacionamento" … dividir para conquistar.
Entender que a taxa de conversão é um tradeoff, que depende do perfil do potencial comprador, carga de trabalho, tamanho da venda e habilidades de venda.
Criar um "sistema de relacionamento" para prospectar, qualificar necessidades, que começa com um estágio de "descoberta" do problema pelo potencial comprador, que a sua oferta resolve (perguntas de situação e problema).
Se você ou sua empresa seguem uma jornada de compra sequencial, lógica, entendendo as necessidades, suas causas, implicações e possíveis soluções, o próprio potencial comprador ajuda a fechar a venda e solicitar os seus serviços; esse método e comportamento não só torna mais provável a compra, mas também aumenta o "share of mind" (influência da sua marca na mente do consumidor), o que o faz mais receptivo para repetir a experiência e aumentar o tamanho da venda.
O indicador de controle tamanho da venda mede o valor monetário de aquisição das suas ofertas.
O indicador de controle "Tamanho da Venda" é o valor médio monetário gasto na aquisição da sua oferta; podemos calculá-lo com base no valor do contrato geral, valor anual, valor mensal, valor semanal ou valor diário, dependendo do modelo de negócio e duração do contrato médio.
Compreender se as atividades de vendas e marketing estão gerando clientes de maior ou menor valor para a base de clientes.
Facilitar o cálculo do volume de negócio que pode ser gerado, à partir do conhecimento da quantidade de potenciais compradores, oportunidades e taxa de conversão média corrente.
Prospectar com Qualidade. Usar ferramentas de pesquisa e marketing digital para prospectar as melhores oportunidades.
Definir o cliente ideal. Definir claramente o perfil do cliente ideal
Planejar Perguntas de Implicação. Dentre as perguntas investigativas SPIS , as "perguntas de implicação" têm um papel de destaque para aumentar o tamanho da venda, já que exploram os efeitos de um problema na vida de uma pessoa ou empresa. Quais as implicações dos problemas nas receitas e custos?
Vender a Oferta Ampliada (cross selling). Estudar o mix de marketing, a relação e interdependência de serviços, produtos, dispositivos, serviços complementares e promoções que atendam necessidades e problemas do potencial comprador, para permitir gerar soluções sob medida.
Vender Combos. Reunir vários serviços num único pacote, com uma pequena margem de lucro adicional e contrato único, ao invés da venda e contratos isolados.
Trabalhar Oportunidades de Up-Sell. Desenvolver soluções de maior porte e valor financeiro, com benefícios que superam os custos e gere maior percepção de valor (valor = benefício / (custo x riscos)) para o potencial comprador.
Propor contrato plurianual. Aumentar o tempo de contrato de serviços para ganhar em termos de compromisso de pagamento (fidelização), mesmo com alguma perda financeira da não atualização de preços.
Precisão nas Previsões de Venda
Lista de atividades e habilidades para aumentar a precisão das previsões de venda: 1) estabelecer metas, 2) monitorar o desempenho, 3) coletar dados, 4) identificar desvios, 5) identificar padrões, 6) fazer previsões, e 7) fazer pequenos ajustes na execução do contato para atingir as metas.
Podemos descrever o que é precisão de vendas como Precisão de Vendas = Realizado / Planejado; depende de gestão, indicadores de controle, histórico de dados, qualidade dos dados, método de previsão, premissas, e padrões.
Definir metas e indicadores de controle.
Monitorar indicadores continuamente.
Coletar dados e garantir a qualidade desses dados.
Identificar desvios e padrões.
Fazer previsões considerando os desvios.
Fazer planos de reação para proativamente atingir as metas.
Check List para Aumentar o Desempenho da Venda
Estabelecer metas – adotar uma atitude "livre de erros".
Avaliar desvios nos indicadores de controle – aprender ativamente por que os desvio acontecem e fazer mudanças para balancear a venda para não acontecer novamente.
Autocontrole – muitos erros acontecem quando o trabalho é apressado ou falta habilidades para executar; da mesma forma que as crianças aprendem a andar antes de correr, é importante aprender a fazer a atividade de forma correta e depois fazer mais rápido.
Planejar contatos – definir objetivos SMART, simular contatos, usar clientes referência e avaliar o sucesso do contato.
Check list – usar listas de verificação para auto gestão; desenvolver pequenos "cheques" durante a execução dos contatos.
Ajustar – identificar gargalos, o que deve ser evitado, enfatizado, melhorado.
Boas práticas – descobrir como outras pessoas fazem o trabalho e aprender com elas; criar um banco de boas práticas; gerenciar o seu conhecimento.
Palavras chave – desempenho, velocidade da venda, ciclo da venda, quantidade de contatos, tamanho da venda, taxa de conversão, precisão, previsão, PDCA, metas, indicadores de controle,
Resumo sobre Equação de Desempenho
O desempenho de vendas pode ser avaliado pela Equação de Desempenho:
Resultado = Velocidade da Venda x Ciclo da Venda
Resultado = Quantidade de Contatos x Tamanho médio da venda x Taxa de Conversão.
A equação de desempenho é uma excelente ferramenta para analisar, diagnosticar o desempenho individual e de equipes de venda, de forma simples e rápida.
Provê referências para balancear a venda e atingir consistentemente os resultados planejados.
Os indicadores de controle da venda são interdependentes, ou seja mantêm relações de compromissos ou tradeoffs; quando alguns indicadores da venda melhoram outras podem piorar.
Para definir e atingir as metas devemos desenvolver a nossa inteligência sobre o processo, conhecer o histórico de desempenho dos vários ciclos do PDCA e os tradeoffs envolvidos.
Cada modelo de negócio apresenta diferentes KPIs (indicadores de controle), desafios e gargalos, que mudam o tempo todo e devem ser monitorados em tempo real.
A segmentação de clientes combinando tamanho do ciclo da venda, tamanho da venda, conversão, tipos de serviços e canais é um método muito utilizado para desenvolver estratégias para aumentar o desempenho de vendas.
O indicador de controle "Velocidade da Venda" mede o quão rápido é o processo de venda para um tipo de negócio; significa Resultado monetário ao longo do Tempo (R$/Tempo); permite comparar modelos de negócio, medir a produtividade de vendas em diferentes segmentos de clientes, geografia, indústria, produto ou tamanho do negócios.
O indicador de controle "Ciclo da Venda" ou tempo médio de conversão é o tempo médio gasto para converter uma oportunidade de venda num pedido. Ajuda nas previsão de vendas – dado um número de clientes, tamanho da venda e taxa de conversão, podemos calcular o resultado de vendas em dias, semanas ou meses.
O indicador de controle "Precisão de Vendas" mede a exatidão das previsões de venda , ou seja Precisão = Realizado / Planejado; mede a qualidade de gestão da venda, histórico de dados, qualidade dos dados, método de previsão, premissas, e padrões.
Para aumentar o desempenho de vendas é necessário usar métodos de gestão continuados, tal como o PDCA.
Qual a importância da avaliação de desempenho em vendas?
Descreva a equação de desempenho de vendas e suas variáveis?
A equação de desempenho explicita relações de compromisso ou tradeoffs entre variáveis – o que isso significa?
Qual a utilidade do método "Ceteris Paribus"?
O que é um indicador de controle de venda?
Como você pode avaliar se um indicador de controle ou KPI está bom ou ruim?
O que mede o indicador de controle "velocidade da venda"?
Qual a diferença entre "velocidade da venda" e "velocidade de contato"?
Qual o benefício do indicador de controle velocidade da venda?
O que significa ciclo da venda e como é medido?
Como você pode aumentar a velocidade da venda?
Qual o benefício de redução do ciclo da veda?
Como você pode reduzir o ciclo da venda?
Cite 3 boas práticas para aumentar a taxa de conversão da venda?
Cite 3 boas práticas para aumentar o tamanho da venda ou ticket médio?
Cite 3 boas práticas para aumentar a precisão das previsões de venda?
Cite 5 boas práticas para aumentar o desempenho de vendas.
Qual a importância da prospecção de clientes potenciais para o desempenho de venda?
Dê exemplos de tradeoffs envolvendo velocidade, ciclo, tamanho, taxa de conversão e quantidade de contatos de venda.