Descobri a questão principal envolvida na decisão de compra do cliente (por exemplo, sou muito novo, muito parecido com o XYZ ou não tenho reconhecimento de nome)?
Descobri o principal benefício – percebido ou real – que o cliente deseja dos meus produtos ou serviços?
Fiz muitos “pequenos fechamentos” – acordos ao longo do caminho – para que o cliente tivesse a oportunidade de tomar pequenas decisões em vez de uma grande e ameaçadora?
Se você responder não a qualquer um, poderá ver claramente onde suas técnicas de fechamento precisam ser aprimoradas.
Fechar não é apenas um jogo físico, carregado de papel e que agita as mãos. É um jogo mental também. E, assim como em qualquer esporte profissional ou amador, os vendedores podem melhorar seu jogo de encerramento treinando e exercitando.
Top closers estão confiantes. Mas a confiança nem sempre é fácil. Mesmo os vendedores mais bem sucedidos precisam tomar medidas para aprimorar sua confiança ou exercitar seu caminho para sair de uma recessão.
Comece com o tipo certo de auto-fala . O que você acha que tem um grande impacto na sua confiança e capacidade de fechar. Começa com seus primeiros pensamentos do dia. Quando você acordar, lembre-se de um sucesso ou impacto positivo que você espera ter naquele dia. Quando o dia incluir um desafio, analise o que deu certo e lembre-se de permanecer tenaz.
Execute replays mentais. Quando a confiança escapa, ou você precisa de um teste de confiança antes de um evento de venda, analise mentalmente uma venda anterior bem-sucedida. Analise e reforce as coisas que você fez certo. Reviva o sucesso.
Os vendedores de sucesso aproveitam o poder de suas emoções para ajudar a fechar as vendas. Fazer conexões emocionais pode impactar a confiança e levar o otimismo a um nível mais profundo.