Como fazer um bom marketing de vendas? Confira 5 dicas!
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5 Dicas de como fazer um bom marketing de vendas!
Uma das partes mais importantes de um plano de negócios são as estratégias de marketing e vendas. Conectar essas duas áreas na empresa é mandatório para você que deseja crescer de forma sustentável. Mas como fazer um bom marketing de vendas?
Antes de mais nada, é preciso entender esse conceito.
Vamos começar diferenciando o marketing de vendas do marketing comum. O objetivo do segundo é se comunicar com o público-alvo e mostrar que suas soluções são as melhores do mercado.
Já o primeiro se preocupa em criar campanhas como um suporte às vendas. Em outras palavras, as ações de marketing já são pensadas para contornar possíveis objeções dos clientes. Dessa forma, o processo comercial se torna muito mais fluido e, consequentemente, traz retornos maiores.
O conceito de marketing de vendas está diretamente conectado com a prospecção de novos clientes e, portanto, com o objetivo de aumentar as vendas de uma empresa.
E como gerar mais lucro é, inevitavelmente, o foco da grande maioria dos negócios, não fica difícil de entender a importância de ter uma estratégia de marketing e vendas interligada.
Por onde começar a fazer um bom marketing de vendas?
A intenção do plano de marketing e vendas é guiar a empresa rumo aos seus objetivos. Por isso, precisamos começar do começo: entender quais são as prioridades do negócio para o ano em questão, o quanto ele quer crescer e o quanto vai precisar de recursos para sustentar as ações do plano.
Os primeiros passos para começar a construir a estratégia de marketing de vendas são:
Diagnóstico da própria empresa
Para saber para onde ir, primeiro você precisa saber onde está. Faça uma avaliação do cenário atual do negócio, olhando para toda a sua estrutura (número de funcionários, quantidade de vendas, posicionamento atual, verba para investimento, histórico de faturamento, etc).
Uma ferramenta que pode te ajudar nesse processo é a matriz SWOT. Nela você vai conseguir listar todas as forças, fraquezas, ameaças e oportunidades que elas têm em mãos.
Essa etapa é crucial pois é o que vai embasar todo o plano de marketing de vendas. Aqui você precisa identificar quais são os objetivos da empresa, ou seja, aonde ela quer chegar dentro de determinado período de tempo.
Esses macro objetivos vão se quebrar em metas. Mas para que essas metas alcancem os objetivos elas precisam ser específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas e ter um prazo para serem alcançadas.
Com os objetivos e as metas bem definidos, é hora de estruturar as ações que serão realizadas para alcançá-los. É aqui que as áreas de marketing e vendas devem entender, em conjunto, como suas metas conversam entre si e como elas podem se ajudar.
A importância de contar com um Playbook de vendas
Os playbooks (manuais) de vendas são documentos que registram as melhores práticas de vendas e as comunicam aos vendedores. Eles descrevem o que um vendedor deve fazer em diferentes situações e são um recurso valioso para os profissionais da área terem sempre ao lado.
Neste documento você encontra informações como o perfil de cliente ideal (ICP), a jornada de compra que o consumidor passa para adquirir o produto ou serviço da empresa, as rotinas e funções dos times de vendas e de outras áreas, indicadores, etc.
Por mais que seja um recurso mais utilizado pelos vendedores, é extremamente recomendado que os profissionais do marketing o utilizem para ter uma visão sistêmica do funcionamento do negócio.
Inclusive, uma das causas que motivou a criação do playbook é induzir as equipes de marketing e vendas a dialogarem sobre os processos. Com essa aproximação é possível identificar onde estão os maiores gargalos e oportunidades da operação, e qual a melhor alocação de recursos para atuar em cima de melhorias.
5 Dicas para uma boa estratégia de marketing de vendas
Mas, afinal, como fazer um bom marketing de vendas e ter uma voz de marca integrada? Separamos algumas dicas valiosas para ajudar você nessa missão:
De nada adianta você ter os melhores produtos e serviços, se não conhecer as pessoas para quem vai vender. Por isso, a primeira dica para ter sucesso na sua estratégia de marketing e vendas é conhecer a sua persona e o seu perfil de cliente ideal muito bem.
Identifique quais são os melhores clientes da sua empresa, quais são os pontos que eles têm em comum. Em termos de marketing, mapeie também quais são as características psicológicas dessas pessoas, quais canais elas acompanham e quais as formas que consomem conteúdo.
Saber com quem você está se comunicando é muito mais efetivo do que simplesmente construir um argumento convincente genérico. O discurso fica muito mais direcionado e assertivo.
Em outras palavras, analise seus concorrentes! Olhe com atenção para as outras empresas do segmento em que você atua.
Quais são seus objetivos principais?
Quais regiões eles mais atendem?
Busque identificar todas essas respostas. Isso é fundamental para que você possa entender a si mesmo dentro desse mar de ofertas.
3. Tenha muito claro quais são os seus diferenciais
Independentemente de qual seja o seu nicho de atuação, com certeza existem outras empresas que fornecem soluções parecidas. E é por isso que você, antes de se comunicar com sua persona, precisa saber qual é o seu ponto de venda exclusivo.
Afinal, é isso que o consumidor quer saber. O que te torna diferente dos demais? Por que o cliente deve escolher a sua solução, e não a do concorrente?
Para responder essas questões, é importante não pular a dica 2. Ela é peça chave nessa construção.
4. Defina suas ações com base nos objetivos do plano
Você quer aumentar o volume de vendas? Gerar demanda para um novo produto ou serviço? Afinal, qual o seu verdadeiro objetivo?
Vamos supor que seja aumentar a quantidade de vendas. Com isso definido, o time de vendas precisa avaliar de onde vem o faturamento e, em conjunto com o marketing, escolher qual caminho seguir: incentivar os clientes a consumirem com mais frequência, ou encontrar novos consumidores.
A partir disso você define qual será o plano operacional para alcançar o objetivo.
5. Crie um cronograma e uma rotina de acompanhamento
Para o plano realmente sair do papel, as coisas são feitas aos poucos. E é preciso envolver toda a equipe em um calendário, com prazos viáveis, para o projeto ter andamento.
Mas além da execução, também é importante criar uma rotina de monitoramento das ações. Você pode, por exemplo, realizar reuniões de 15 em 15 dias com as áreas de marketing e vendas para avaliar o que foi feito nesse período, olhar para as métricas e identificar o que de fato deu certo e o que precisa ser ajustado.
Isso é o que vai garantir o sucesso da estratégia.
Por que não deixar o marketing de vendas para depois
Se você tem interesse em fazer a sua empresa crescer, mas ainda não investe em uma estratégia de marketing e vendas integrada, está perdendo tempo (e recursos).
Quando marketing e vendas não andam juntos, pode acontecer do primeiro gerar oportunidades imaturas e não qualificadas para o segundo. Ou, ainda, da equipe comercial vender algo e fazer um discurso que não condiz com o que o marketing prega.
Em ambos os casos, o resultado são clientes insatisfeitos, que podem cancelar a compra e até mesmo o relacionamento com a sua empresa.
Mas tem ainda um terceiro caso: um quadro onde o cliente não está necessariamente insatisfeito, a empresa só está estagnada. O marketing faz campanhas desconexas, que não geram resultados relevantes para a organização, e o comercial não tem tantas oportunidades para trabalhar.
Todas as situações acima são ruins. Afinal, você não quer ter clientes detratores da marca, e também não quer que sua empresa fique parada. Mas para evitar qualquer um desses cenários indesejados, não tem jeito: a saída é fazer um bom marketing de vendas.
Agora que você já compreendeu a importância dessa estratégia, resta uma questão: como colocá-la em prática?
O caminho mais simples e eficaz é através da construção de um funil de vendas. Essa ferramenta identifica todos os estágios que os seus potenciais clientes irão percorrer até realizarem a compra. E para o marketing, isso é extremamente importante, pois é o que fornece a visão de como atuar em cada uma dessas etapas.
O funil de vendas está diretamente associado ao inbound marketing, e se divide basicamente em três partes: aprendizagem e descoberta, reconhecimento do problema e tomada de decisão. Para que o potencial consumidor se converta em cliente, é preciso guiá-lo por todas essas etapas.
Com o direcionamento que o funil dá, o time de marketing consegue fazer isso com mais facilidade. A comunicação em cada ponto da jornada se torna muito mais efetiva.
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