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Sales Engagement: entenda o conceito e saiba como implementar na sua empresa
Publicado por Futurotec em 22 de setembro de 2021 | Atualizado em 22 de setembro de 2021
O Sales Engagement é um conceito novo, essencial para empresas com atuação muito forte em vendas. Afinal, as boas interações comerciais e engajamentos entre comprador e vendedor favorecem a negociação durante o processo de compra.
Quando colocado em prática, ajuda a equipe de vendas a entender o comportamento dos consumidores em relação aos seus produtos e serviços. Assim, é possível manter um relacionamento mais saudável com o público, aumentar a eficiência e fechar negócio.
Mas, afinal, o que é o Sales Engagement e quais os benefícios da sua aplicabilidade? Continue lendo e veja como implementar o conceito na sua empresa!
O que é o Sales Engagement?´
É um conceito ou uma metodologia relacionada às transações de vendas, considerando as relações estabelecidas entre vendedores e clientes. Nele, o relacionamento pessoal, profissional ou digital se desenvolve para compreender o comportamento do consumidor.
O entendimento permite melhorar a performance de vendas e oferecer atendimento e suporte de valor em toda a jornada de compra do cliente. O Sales Engagement foca em quatro pontos-chave:
a forma de comunicação dos vendedores e compradores;
a frequência de interação entre a equipe de vendas e os clientes;
a compreensão e o suporte durante a jornada de compra;
a essencialidade das interações entre vendedor e cliente.
O desenvolvimento desses elementos requer o comprometimento pleno das equipes de atendimento e vendas para alcançar os resultados desejados. Aplicados juntos ou separados, é possível identificar um ou mais desses esforços que resultaram em vendas efetivas e crescimento da receita.
Para isso, é preciso criar estratégias e transformá-las em ações por etapas, de acordo com os pontos, criando uma rotina dinâmica e padronizada de abordagem sem, contudo, deixar a afetividade de lado — quanto maior a proximidade, mais fácil será entender as necessidades do cliente e corresponder às expectativas.
O Sales Engagement é sustentado por pilares que auxiliam no direcionamento das vendas conforme o perfil do público e do quanto ele pode se engajar ao entrar em contato com a marca.
Entre os principais pilares que compõem essa estrutura, estão:
canais — uso de diferentes canais para alcançar o público-alvo;
automação do processo de vendas — maior eficiência nos esforços de vendas;
conteúdo — potencial do argumento utilizado para convencer o potencial cliente a tomar uma decisão de compra;
plataformas — uso de soluções CRM, multicanal integrada para otimização do trabalho.
Quais são os benefícios da metodologia?
O Sales Engagement pode ser considerado um conceito, um método, um processo ou uma ferramenta. Embora não exista um significado definido, o fato é que sua aplicabilidade possibilita melhorar as vendas por meio das interações e conexão entre vendedores e compradores.
Portanto, quando bem estruturado e desenvolvido por todos que, de alguma forma, têm contato com o cliente, o Sales Engagement apresenta vantagens.
Agilidade e facilidade na rotina de vendas
Levando em conta a aceleração do mercado, as investidas da concorrência e as necessidades do próprio negócio em se manter competitivo, a equipe de vendas precisa ter agilidade.
Usando os pilares do Sales Engagement é possível otimizar a rotina por meio das ferramentas integradas, que permitem mapear o comportamento dos consumidores, ou seja, suas preferências e necessidades para sair na frente na oferta de produtos e serviços.
Melhor acompanhamento do desempenho da equipe de vendas
As soluções integradas geram dados que, contabilizados por indicadores, revelam se os esforços empregados pela equipe de vendas estão dando resultado. A gestão consegue acompanhar, inclusive em tempo real, a performance individual e coletiva, e intervir se necessário.
Nessa perspectiva, é possível avaliar as ações de customer success com melhor desempenho, direcionando a empresa a investir em uma ou outra estratégia, poupando tempo e recursos tanto dos gestores quanto da equipe de vendas.
Alinhamento da interação de acordo com as expectativas do consumidor
Assim como a economia e o mercado, o consumidor pode mudar o comportamento de uma hora para a outra. Com a visão do Sales Engagement, os vendedores conseguem alinhar suas interações às expectativas atuais do público que entra em contato com a empresa.
A flexibilidade e agilidade com que a informação circula dentro da empresa e, especialmente, no ambiente online, permitem visualizar as necessidades imediatas, o que produz insights para uma abordagem personalizada, podendo escolher entre oferecer um atendimento consultivo, reativo ou proativo.
Comunicação mais relevante com os potenciais clientes
Com acesso aos dados e informações essenciais dos potenciais clientes, dentro das normas previstas pela LGPD, os vendedores vão direto ao ponto, valorizando o tempo do consumidor e tornando a comunicação mais dinâmica e objetiva, o que pode deixar o potencial cliente encantado com a experiência.
De um lado, o atendimento prioriza uma escuta ativa, com atenção às dores e necessidades essenciais dos potenciais clientes. Do outro, um consumidor satisfeito que, por fim, encontrou uma empresa que não quer convencê-lo da decisão de compra a qualquer custo.
Como implementar o Sales Engagement na sua empresa?
Para colocar essa estratégia em prática, é importante que todos os gestores e equipes, independentemente dos setores, estejam cientes e engajados a proporcionar um atendimento diferenciado aos clientes, seja na relação direta, seja nos bastidores.
Trouxemos alguns passos para viabilizar essa implantação. Veja abaixo!
Se você deseja interagir com o público potencial para se tornar cliente, precisa utilizar os canais adequados para uma comunicação eficiente. Ter canais diversificados é importante, mas definir os canais ideais é o início do sucesso de uma estratégia.
É preciso pensar em todos os públicos e considerar os consumidores com mais chance de entrar em contato com a sua empresa. Assim, escolha e disponibilize canais que o público possa escolher por onde deseja ser atendido e, de preferência, tenha ao menos um canal no formato 7 dias por semana, 24 horas por dia.
Você pode optar por um atendimento multicanal usando canais de atendimento como chat, WhatsApp, central telefônica ou redes sociais.
É primordial conhecer o perfil do cliente em potencial e as pesquisas podem revelar dados importantes sobre necessidade, preferência e objetivo. Tenha em mente que a equipe de vendas deve acertar na abordagem, por isso, conhecer previamente algumas características pode ajudar nesse desafio.
Aproveite a plataforma CRM para saber os detalhes mais relevantes sobre o cliente, como endereço de e-mail, contato telefônico e perfil nas redes sociais. Você precisará dessas informações para criar uma conexão verdadeira e estabelecer maior vínculo com o seu alvo.
Crie mensagens encantadoras
As frases e mensagens usadas para interagir com os clientes via e-mail ou WhatsApp, por exemplo, devem ser bem personalizadas e transmitir uma ideia de valor sobre o seu negócio.
Tente aproximar ao máximo, sem ser invasivo, mostrando as vantagens e benefícios da sua empresa. É possível encantar um potencial cliente com palavras e expressões que ele deseja ver, que sugerem a resolução de problemas e solução para suas dores.
Una as equipes de vendas e marketing
Esses são dois setores que caminham juntos e se complementam, pois as estratégias de marketing abrem oportunidades para a atuação da equipe de vendas. Assim, o trabalho em conjunto facilita a análise do comportamento e identificação do perfil do consumidor.
Sendo o marketing responsável por nutrir e filtrar a qualidade dos leads, terá maior embasamento para repassar para a equipe de vendas aqueles com grandes chances de conversão, o que favorece o planejamento da abordagem.
Escolha a plataforma de atendimento ideal para o seu negócio
Uma plataforma multicanal e integrada é tudo o que você precisa para colocar o conceito de Sales Engagement para funcionar na sua empresa. Além de disponibilizar diversos canais de atendimento, fornece dados em tempo real para avaliação da performance de vendas.
Um sistema personalizado e integrado reúne as informações mais importantes em um mesmo ambiente e fornece à gestão dados estatísticos. Com a ajuda dos indicadores apurados por relatórios confiáveis, a gestão consegue dimensionar as ações de melhores resultados e tomar decisões mais seguras.
Portanto, para que o Sales Engagement seja bem-sucedido, é imprescindível ter colaboradores engajados, que acreditam no negócio, mas, acima de tudo, ferramentas que forneçam informações diárias e possibilitem o desenvolvimento de um trabalho baseado em resultados quantitativos e qualitativos.
Como você viu, o Sales Engagement é uma filosofia de negócio que tem como foco principal o bem-estar do cliente por meio de interações eficientes e encantadoras. Para se destacar no mercado e fazer a diferença, é crucial entender e vivenciar a jornada do cliente.
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