Você já viu aqui, no nosso blog, o que é Automação de Marketing. Já entendeu a importância de automatizar alguns processos a fim de atingir, com mais eficácia, o potencial cliente. Hoje, vamos mergulhar um pouco mais nesse assunto e falar sobre as oportunidades de venda que esta estratégia é capaz de trazer para o seu negócio. De que maneira a sua equipe de vendas pode recorrer à Automação de Marketing e aos leads para continuar obtendo bons resultados? As respostas estão abaixo.
Aproveitar os Leads que ainda não estão prontos para a compra
Muitas empresas evitam esse tipo de abordagem, pois acreditam que, para esses leads, o ideal seja continuar investindo na nutrição, isto é, abastecendo esses potenciais clientes com conteúdos relevantes. Isso está certo, claro, mas contatar essas pessoas também faz parte do negócio. Há quem pense que isso pode espantá-los, mas uma boa análise, um acompanhamento constante de suas ações e de suas demais práticas online podem sinalizar o melhor momento para o approach. Por que desperdiçar as oportunidades? O contato com os leads no momento ideal pode ser certeiro.
O objetivo é monitorar de perto os Leads com maior potencial e abordá-los apenas quando demonstrarem que estão mais maduros e inclinados a comprar.
Como fazer o acompanhamento desses leads?
O monitoramento pode ser feito de algumas maneiras: através da criação de uma lista de segmentação, tomando como base os pontos que a sua empresa considera mais relevantes, como os cargos ou até mesmo o tamanho do negócio; com a criação de um fluxo automatizado em que leads são distribuídos por grupos de vendedores e estes se tornam responsáveis exclusivos de seus respectivos potenciais clientes; ou por meio da notificação, via e-mail, deste lead sempre que ele realizar alguma conversão, como em caso de download de algum material específico.
Com esse monitoramento mais próximo, fica mais fácil para a equipe de vendas identificar o melhor momento para abordagem. Além disso, com esse tipo de estratégia, a empresa não fica dependente do lead "levantar a mão" que, motivado pelo conteúdo obtido no processo de nutrição, sente-se mais aberto a receber uma abordagem comercial e mais motivado a realizar uma compra.
Aproveitamento de leads mais maduros
Quando os leads começam a enviar sinais de que estão prontos para realizar a conversão, é hora de partir para o ataque. Ou para a abordagem, como preferir. Aqui, o ideal é fazer uso desses sinais de uma maneira mais produtiva. Como? Inserindo call-to-actions nas mensagens enviadas por e-mail, por exemplo. Que tal investir em testes gratuitos? Vale a pena também. As taxas de cliques para testes como estes são elevadas e ajudam a medir o grau de interesse dos leads.
Outra maneira é apostar naqueles que não converteram, embora tenham demonstrado muito claramente o interesse no seu produto ou serviço. Muitas empresas erram em focar apenas nos que converteram a fim de manter o diálogo com essas pessoas. Não que isso esteja errado. Longe disso. O erro está em desprezar aqueles que não atenderam as expectativas de cara. Negligenciá-los é um equívoco, afinal de contas, a não conversão não é necessariamente sinônimo de falta de interesse. Muitas vezes é por preguiça mesmo. Esses leads, muitas vezes, precisam apenas de um empurrãozinho a mais para concluírem suas compras. É aí que a sua empresa precisa assumir uma postura mais proativa.
Esses leads, muitas vezes, precisam apenas de um empurrãozinho a mais para concluírem suas compras. É aí que a sua empresa precisa assumir uma postura mais proativa.
Como monitorar quem não converteu?
Você pode fazer uma segmentação com leads que clicaram nos links enviados por e-mail ou nos testes gratuitos, que desistiram no meio do caminho. O vendedor responsável por esses leads "preguiçosos" deve ser notificado, de modo que inicie aí um trabalho que tem a finalidade de fazê-lo retornar e concluir a compra. Uma conversa a mais, um conteúdo a mais podem ser suficientes para fazer esse tipo de lead retomar o processo e efetivamente conclui-lo.
E os leads já prontos?
Eis aqui o sonho de todo vendedor online. Neste caso, as facilidades são maiores, mas um elemento é vital para que a compra, de fato, ocorra: agilidade. Aqui, os vendedores lidam com o interesse real do potencial cliente, mas precisam ser rápidos para não perdê-lo para a concorrência. Estabelecer o diálogo com o lead tão logo ele realiza a conversão é fundamental para conquistar a sua fidelidade.
Essa entrega do Lead para o vendedor é feita por meio da integração entre as ferramentas de Automação de Marketing e CRM. Dessa forma, garantimos que os Leads sejam enviados instantaneamente e que já seja entregue para o vendedor.
Leads indecisos, maduros ou prontos. Sua empresa precisa estar pronta para lidar com esses três perfis que se encontram em três diferentes estágios da jornada de compras. Todos representam potenciais de compra. Basta identificá-los o quanto antes, entregá-los para o vendedor certo e esperar o retorno aparecer. O segredo é esse. Os demais você terá quando falar conosco. Aguardamos o seu contato.
Tags: automação de marketing, Call to Action, conversão, CTA, lead, monitoramento, nutrição de lead, vendas online