Playbook de Vendas: como criar um realmente efetivo? - Estude Vendas
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ATUALIZADO EM julho 18, 2019 | PUBLICADO EM julho 18, 2019
Primeiramente, pense na seguinte situação: você assume a liderança de um time de vendas e resolve ouvir algumas ligações.
Em seguida, após ouvir algumas ligações, você decide acompanhar o andamento do processo de vendas e os negócios pelas etapas do funil.
Depois de tudo isso, você se desespera e pensa consigo mesmo: "Cada vendedor faz tudo do seu próprio jeito! Por onde devo começar?".
Pois bem, é exatamente sobre isso que esse texto vai tratar.
Na situação que descrevi, você se vê frente a duas opções:
Corrigir as coisas mais urgentes, ou seja, "apagar fogueira"
Dar alguns passos atrás e criar um Playbook de Vendas
Certamente, meus amigos, um líder com visão precisa escolher o item 2. Portanto, criar um Playbook de Vendas certamente não é tarefa fácil, mas com certeza é a mais efetiva.
O que é quais são os principais benefícios de um Playbook de vendas?
Antes de mais nada, vamos visitar a raiz da palavra.
A palavra "Playbook" significa, em tradução livre, um guia para a tomada de ação. E isso não se limita à área de vendas.
Por exemplo, nos países de língua inglesa, os atores de teatro utilizam roteiros, cuja tradução é Playbooks.
Já no futebol americano, quem nunca viu uma prancheta com as táticas que auxiliam os times nas jogadas de ataque ou defesa? Da mesma forma, eles também se chamam Playbook!
Analogamente, um Playbook de vendas é um roteiro para que um vendedor, novo ou antigo, tenha todas as informações registradas e acessíveis em um só documento. Assim, o principal benefício de um Playbook de vendas é a padronização dos processos em geral, aumentando a produtividade dos vendedores e auxiliando a consecução de suas metas.
Como criar um Playbook de Vendas?
Em minha carreira, já criei alguns Playbooks de Vendas e, portanto, preciso alertar vocês de um ponto:
Cuidado! Seu primeiro Playbook de Vendas não precisa ser um monstro de muitas páginas, que demande muito tempo, braços e que demore para ser lançado.
No livro Startup Enxuta, Eric Ries traz uma história interessante quanto a isso. Uma equipe que passou mais de 1 ano e meio desenvolvendo um Playbook de vendas que ninguém acabou utilizando, nem sequer se interessando.
Portanto, seja enxuto na elaboração do seu Playbook. Nesse sentido, lembre-se sempre daa seguinte afirmação: "Irei fazer meu Playbook de Vendas 1.0. Daqui a um período irei revisitá-lo, melhorá-lo, e fazer a versão 2.0". Em seguida, revise a versão 2.0 e faça a 3.0, e por aí vai. Então, comece simples. Abaixo,trago um passo a passo voltado para a elaboração da sua versão 1.0, especificamente pensada para o processo de vendas.
Finalmente, vale notar que deixei de fora diversos pontos que podem entrar em um Playbook de Vendas mais completo.Por exemplo, descrição de cargos; documentos de acordo com outras áreas; missão, visão e valores da área; materiais de apoio; competências e comportamentos; mapeamento de concorrentes, etc..Contudo, esses assuntos irão aparecer mais adiante em outros textos. Não se preocupem!
1.Crie uma outline:
Primeiramente, comece como se fosse criar um post de blog ou um e-book. Crie um outline para entender quais os itens serão explorados no seu Playbook de vendas.
Para tanto, pense em um padrão: todas as etapas de vendas terão introdução; desenvolvimento e conclusão? Como isso será?
Abaixo deixo um exemplo:
1.1 Vendas na [EMPRESA]
2.Etapa 1: Abordagem
2.3 Gatilhos para a próxima etapa
2.4 Check-up da reunião de abordagem
Finalizando a outline, é hora de começar a escrever!
2.Escreva seu Playbook de vendas em uma linguagem simples:
Em segundo lugar, imagine um grande trabalho sendo deixado de lado pelos vendedores porque eles não entenderam a lógica da escrita. Seria frustrante, não seria? Portanto, se não há ninguém em sua equipe de vendas que domine uma escrita fluida, pense em algum terceiro (como um membro do marketing ou mesmo de outra parte da empresa).
Assim, a linguagem precisa ser simples, objetiva, fluida, e como dizem hoje, escaneável (que seja de fácil apresentação).
3.Revisite as etapas de vendas em geral:
Agora, é hora de visitar as atuais etapas de vendas da sua empresa.
Quais etapas seu funil de vendas possui? E essas etapas são claras ou, como no exemplo da introdução, confusas porque cada vendedor trabalha do seu jeito?
Se for preciso, faça uma entrevista individual (uma pesquisa) com os vendedores, para saber o que cada um faz nas atuais etapas, e quais gatilhos eles utilizam (vide item 5, abaixo).
Nesse sentido, talvez você tenha que reconstruir as etapas de vendas, e está tudo bem! Afinal, é melhor mudar as etapas e causar um pequeno transtorno nos processos e ferramentas neste momento, do que vender menos ou vender errado a longo prazo.
4.Revisite cada reunião de vendas, por etapa:
Agora, com as etapas revisitadas, é hora de entender o que cada vendedor fala, faz, pergunta, e como age nas etapas. Esse é um dos grandes ganhos de um Playbook de vendas.
Nesta etapa, é muito comum realizar check-ups de reuniões de vendas. Assim, é como se o vendedor tivesse que passar obrigatoriamente por X pontos na reunião desta etapa, por exemplo.
Lembre-se que deixar um check-up 100% detalhado pode levar o vendedor a se tornar muito robótico. Por isso, como cita um colega, faça o vendedor seguir o processo e, ainda assim, dar o seu toque pessoal. Evite que eles se sintam presos por causa do seu Playbook de vendas.
5.Revisite os gatilhos das etapas de vendas:
Finalmente, é hora de pensar nos gatilhos, ou seja, quais pontos garantem que um negócio possa evoluir de uma etapa até a outra. Isso é 100% claro, ou o vendedor "tem a percepção e acha" que pode passar o negócio para uma próxima etapa?
Exemplos de gatilhos de uma etapa de uma empresa fictícia são:
Primeiro contato realizado;
Reunião agendada, com convite enviado;
Critérios de público-alvo validado;
Lead tem site no ar.
Como garantir que seu Playbook de vendas seja útil?
Vamos lá! Pense que você vai realizar uma estreia.
Quando um filme estreia, vocês concordam que a sessão se torna especial, criando uma expectativa e olhares atentos? Por que não montar um treinamento diferente, animado e motivador com a chegada do seu Playbook?
Um Playbook de Vendas não pode ser enviado como um simples .pdf no anexo de um email, pois todo o projeto pode ir por água abaixo.
Por isso, ensine aos vendedores com cuidado como ele deve ser utilizado, como será o acompanhamento, se existirão simulações de venda (role plays) e como isso acontecerá, dentre tantos outros pontos. Tome seu tempo e dedique alguma energia a isso.
Como diria um livro que gosto muito, o mais importante de um treinamento é o acompanhamento pós-treinamento!
Leia também: Script de vendas: como criar um que funciona (com exemplos)
Um grande líder de vendas que tive costumava falar: "Vendedores, caiam na rotina!", ou seja, vendedores, sigam o Playbook de vendas e, ao mesmo tempo, adicionem seu toque pessoal. E bora vender!
Sobretudo, permita que os vendedores da sua empresa também "caiam na rotina", mas antes mostre o caminho.
E você, já criou seu Playbook de vendas? Tem alguma dúvida? Escreva para gente nos comentários. E, se você quiser ajuda para construir um Playbook de vendas ideal para sua empresa, fale com um dos consultores da Estude Vendas! Estamos aqui para, antes de mais nada, ajudar você a crescer!