Perguntas de qualidade para vender mais – VendaMais
Aumente suas vendas fazendo as perguntas certas nas horas certas A habilidade de fazer perguntas com qualidade faz com que o profissional de vendas obtenha informações necessárias para realizar vendas inéditas. O interesse genuíno pelas necessidades, desejos e motivações dos clientes possibilita a construção de uma rede de relacionamentos sólida. É óbvio que não adianta apenas perguntar. É preciso ouvir, empaticamente, o que o cliente tem para dizer.
Albert Einstein já dizia: ?Há perguntas que são tão boas, que não valem ser respondidas rapidamente?. Quando o vendedor faz uma pergunta para o cliente parar, pensar e depois responder, é sinal de que o caminho está correto.
Se o cliente dedicar uma atenção especial para apresentar o que realmente está querendo e/ou precisando, conseqüentemente, o vendedor passará a ter mais valor e será mais fácil apresentar soluções para alavancar suas vendas.
Sempre que você tiver com dificuldades na comunicação com o cliente, pense que a qualidade de qualquer resposta depende única e exclusivamente da qualidade da pergunta. O ser humano precisa de estímulo para dar respostas.
Quais são as respostas que você obtém dos seus clientes? Como são os estímulos dados a eles? Do ponto de vista do vendedor, perguntar com qualidade demonstra interesse genuíno no cliente, cria sintonia, estabelece uma relação de confiança, vislumbra oportunidades, e assim, conhece as necessidades, desejos e motivações da clientela.
Para o cliente, receber uma pergunta com qualidade irá ajudá-lo a saber exatamente o que está precisando e/ou desejando. Ele se sentirá importante e reconhecido por ter alguém o auxiliando a sair do estado atual para o desejado.
Existem perguntas do tipo fechadas, abertas, diretas e manipuladoras. A distinção entre as duas primeiras está no modo como são estruturadas. As perguntas fechadas têm como objetivo obter um ?sim? ou um ?não? como resposta. ?Você gostou deste produto??, ?Tudo bem??, são exemplos desse tipo. Elas geralmente começam com um ?é? ou ?não é?, ?será? ou ?não será?.
Podem ser aplicadas também quando se quer verificar a compreensão: ?Ouvi vocês dizerem que querem um carro quatro portas, cor prata e zero quilômetro, está correto?? ou para confirmação ?Será que o senhor consegue enviar o contrato assinado até amanhã, às 12 horas??.
As perguntas abertas têm o propósito de iniciar um assunto e explorar um ponto de vista. Normalmente, começam com ?como?, ?o quê?, ?onde?, ?quando?, ?qual? ou ?quem? e não podem ser respondidas com um simples ?sim? ou ?não?. Sua função é buscar informações e abrir portas. Geralmente, elas são as mais indicadas para estabelecer sintonia com o cliente no início de uma reunião e quando se tem poucas informações.
Por exemplo: em vez de utilizar ?Pois não?? use ?Como posso ajudá-lo??, ?Como estão os negócios?? ou até mesmo ?Como vai??. As perguntas abertas são as mais indicadas para entender as necessidades, desejos e motivações do cliente.
Para compreender a diferença entre as perguntas diretas e manipuladoras, vamos entender a finalidade de cada uma. As diretas objetivam chegar à verdade e facilitar para o cliente, descrever as suas necessidades, desejos e, principalmente, entender verdadeiramente o que ele quer dizer. Exemplos clássicos de perguntas diretas são: ?O que você deseja?? e ?Qual a sua necessidade??.
As perguntas manipuladoras têm como propósito levar o cliente a dizer o que você quer que ele diga, conduzindo-o a um caminho predeterminado. Por exemplo: a pergunta clássica ?Você realmente quer isso, não é?? ou ? Você realmente está precisando disso, não é??.
E, por último, evite utilizar a pergunta menos útil em vendas: ?Por quê??. Se você perguntar ?Por que você comprou do nosso concorrente?? a resposta será uma justificativa baseada em motivos. Se um cliente disser ?Eu não acho que esse preço está bom? em vez de ?Por que não??, pergunte a ele ?O que você considera um preço bom??.
Espero que a partir de hoje você dedique mais atenção para elaborar perguntas com qualidade. Faça isso antes que o concorrente faça em seu lugar. Quero fechar com quatro questões para martelar em sua mente.
Você acredita que melhorando a qualidade das perguntas conseguirá alavancar suas vendas? Como você pode impulsionar suas vendas através das perguntas fechadas, abertas, diretas e manipuladoras? O que você deseja alcançar com as perguntas de qualidade? Você realmente quer fazer perguntas com qualidade para aumentar as vendas, não é?