Influência cultural em uma negociação comercial - parte 02 | IBRALC
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Qual a influência dos aspectos culturais em uma negociação comercial? – Parte 02
Dando continuidade aos estudos de Gonzáles (2012), intitulado de "La eficiencia estratégica en la negociación del comercio internacional", que foi debatido no portal anteriormente e pode ser lido aqui, vamos abordar alguns pontos interessantes: quais as etapas de negociação e as características dos negociadores (estilo americano, japonês e europeu)?
Nesta segunda parte falaremos sobre as etapas de negociação e em uma terceira parte, e última, falaremos sobre as características dos negociadores. Optamos por dividir o artigo em três partes para que a leitura ficasse mais agradável.
Do ponto de vista utilizado na pesquisa (empresário mexicano), para se compreender a negociação, é necessário conhecer o processo, o qual é dividido seis etapas (RODRÍGUEZ, 2007).
(1) Fase inicial: Esta etapa é utilizada para obter o maior número de informações sobre a contraparte na negociação, com a intenção de determinar a melhor forma de se negociar, bem como, estudar as propostas e os temas que possivelmente serão abordados (ensaiando possíveis respostas para os temas);
(2) Etapa de Abertura: Neste momento os negociadores se conhecem, assim, é muito importante escutar a contraparte e descobrir quais são seus objetivos e táticas de negociação. Nesta fase devemos ser amistoso e tranquilo, passando uma imagem de profissionalismo;
(3) Etapa Média: Aqui serão expostas as ofertas. Devemos saber levar as ofertas ao limite para conhecer suas margens superiores e inferiores, com a intenção de tomar a melhor decisão. É preferível deixar que a contraparte inicie a oferta;
(4) Etapa de proposta e contraproposta: Ambos os lados vão se aproximando de um acordo. Esta fase tem a intenção de expor as ofertas e atingir a fase de proposta e contraproposta já analisados. O objetivo NÃO é ganhar da contraparte (relação Ganha-perde), mas estabelecer uma relação comercial duradoura, do tipo Ganha-Ganha;
(5) Etapa de acordo: É mais fácil saber como fechar uma negociação quando tem que fechar o negócio. Temos que convencer a contraparte de que atingimos o limite de nossa capacidade negociação (mesmo ainda possuindo alguma margem de manobra);
(6) Etapa de acompanhamento fase: Muitas vezes acreditamos que com o encerramento da negociação e a assinatura do contrato, chegamos ao fim da negociação, isto é um erro muito comum. Devemos sempre verificar se todos os requisitos estabelecidos na negociação são cumpridos, se condições negociadas estão sendo mantidas ou se será necessário renegociação. Entretanto, devemos nos manter maleáveis a mudanças.
Devemos mais uma vez lembrar que tais etapas não podem ser tomadas como imutáveis, o estudo levantou tais etapas provavelmente para melhor sistematizar a apresentação do artigo, portanto, algumas alterações podem ser necessárias para adaptarmos à nossa realidade.
Tal ciclo certamente poderá ser utilizado em outros países, pois nos mostra, de forma mais sistematizada, as etapas comuns em uma negociação. No entanto, devemos lembrar mais uma vez a importância da comunicação não verbal e o conhecimento cultural na negociação, principalmente na fase de abertura (2) e etapa média (3), onde devemos perceber os limites de negociação da contraparte.
A comunicação não verbal pode ser utilizada na percepção de algum estresse ou aparente vantagem (como um sorriso Dupping Delight), que pode indicar que o limite na negociação ainda não foi atingido, por exemplo: a contraparte, ao falar das vantagens do produto, ou alegar uma aparente impossibilidade de baixar o valor debatido, "soltar" um rápido sorriso unilateral, pode estar indicando que na verdade poderia derrubar um pouco mais o valor negociado. No portal temos diversos artigos que podem ajudar em processo de negociação, ou se preferirem, podem fazer um de nossos cursos.
No próximo artigo abordaremos a última etapa: as características dos negociadores (estilo americano, japonês e europeu), bem como, a importância da comunicação não verbal para tal etapa.
RODRÍGUES A. Impacto de la cultura en los negocios internacionales, un énfasis en los negocios con México. Daena: International Journal of GoodConscience. 2(2): 156-228 pp. Setembro 2007.
JUNIOR, Edinaldo Oliveira. Influência cultural em uma negociação comercial. Instituto Brasileiro de Linguagem Corporal. Disponível em < //ibralc.com.br/comunicacao-nao-verbal/influencia-cultural-na-negociacao/> . Acesso em 13 de fevereiro de 2013.
JÚNIOR, Edinaldo Oliveira. Influência cultural em uma negociação comercial - parte 02. Instituto Brasileiro de Linguagem Corporal. Disponível em < https://ibralc.com.br/influencia-cultural-em-uma-negociacao-comercial-parte-02/> . Acesso em 23 Feb 2018.
Júnior, Edinaldo Oliveira. (2012). Influência cultural em uma negociação comercial - parte 02. Instituto Brasileiro de Linguagem Corporal. Recuperado em 23 Feb 2018, de https://ibralc.com.br/influencia-cultural-em-uma-negociacao-comercial-parte-02/.