Prós e contras de lançar uma estratégia de vendas para pequenas e médias empresas » Cia de Resultados
Segundo números do SEBRAE, o Brasil possui mais de 17 milhões de pequenos negócios. Considerados como um grupo, eles representam mais de 99% de todas as empresas do país. Esse é um mercado potencial enorme. A receita das vendas das PMEs é muito grande para ser ignorada, mas como você justifica o custo das vendas das PME em relação ao ROI?
Ao considerar estratégias de vendas para pequenas e médias empresas, você deve aplicar uma abordagem diferente. As pequenas e médias empresas podem ser clientes extremamente leais e gerar muitos negócios repetidos ao longo do tempo. Ao mesmo tempo, seus orçamentos serão menores e, portanto, a receita de vendas de contratos individuais será menor. Essa é a compensação que você deve considerar – buscar vendas para pequenas e médias empresas vale o investimento em tempo e recursos?
Estratégia de Vendas PME
Se você puder ajustar sua estratégia de vendas para reduzir os custos de aquisição de clientes (CAC) enquanto aumenta o valor da vida útil (LTV), as pequenas e médias empresas podem se tornar seus clientes mais lucrativos.
Compreendendo o comprador PME
Para gerar vendas voltadas a PME, é necessário uma compreensão do comprador PME. Como acontece com qualquer empresa, as pequenas e médias empresas estão comprando mais para apoiar as operações e estabelecer bases para o crescimento. Quando você analisa como as PMEs abordam suas compras, pode ajustar suas táticas de vendas de acordo.
Tradicionalmente, a venda empresarial é um processo longo e complicado que envolve muitas reuniões, apresentações e consultas técnicas. Para grandes vendas, o representante de vendas pode ter que se reunir várias vezes com chefes de departamento e partes interessadas antes de fechar um negócio. Esse processo pode levar meses, mas o tamanho do contrato faz com que o tempo e o esforço valham a pena.
Não vale a pena investir o mesmo tempo e recursos para vender a um cliente PME, mas, novamente, você não precisa. Ao contrário das vendas corporativas, nas quais pode haver dezenas de interessados, você geralmente tem apenas um ou dois tomadores de decisão. Geralmente é apenas o proprietário da empresa, então você só tem um comprador. No entanto, ainda não compensa para representantes de vendas bem pagos procurarem clientes PME por vários motivos:
Os tomadores de decisão de PME não querem ser convencidos. Uma pesquisa do Gartner mostra que os compradores de PME gastam apenas 17% de seu tempo conversando com fornecedores. O resto do tempo é gasto pesquisando soluções de tecnologia e conversando com as partes interessadas.
Os proprietários de pequenas e médias empresas estão ocupados. Cinquenta e cinco por cento dos entrevistados por uma pesquisa da Salesforce dizem que a falta de tempo impõe sérias restrições às atividades de negócios e 66% relatam acumular três ou mais funções, que podem incluir responsabilidade por operações, finanças, vendas, marketing, RH, atendimento ao cliente e outras funções empresariais.
Os sócios de PMEs tendem a evitar correr riscos. Qualquer decisão representa uma grande mudança para as pequenas e médias empresas. A maioria das empresas menores está operando com poucos recursos e não pode se dar ao luxo de fazer a escolha errada. Muitos não comprarão nada, a menos que tenham certeza de que é o movimento certo.
As pequenas e médias empresas têm orçamentos menores. Naturalmente, precisam ter certeza do ROI antes de gastar.
Tentar identificar e vender clientes em potencial para pequenas e médias empresas pode ser uma batalha difícil e cara. Em vez disso, tente atrair PMEs e prepará-las para comprar antes de se envolver.
Os clientes PME podem gerar mais receita para qualquer empresa B2B se você souber como desenvolver vendas de maneira econômica. Adaptar seu processo de vendas para acomodar as necessidades exclusivas dos compradores PME pode ajudá-lo a reduzir os custos de aquisição de clientes e aumentar o valor vitalício para tornar as vendas extremamente lucrativas.
Reduza o Custo de Aquisição e aumente o LTV
Para tornar as vendas para Pequenas e Médias Empresas mais lucrativas, você deve reduzir o Custo de Aquisição de Cliente, e aumentar o LTV (Lifetime Value), que é o lucro gerado ao longo do tempo. A melhor maneira de fazer isso é deixar o comprador fazer a maior parte do trabalho.
Com um programa de vendas para pequenas e médias empresas bem-sucedido, os clientes em potencial se tornam auto-selecionados. Já mencionamos que os compradores de PME gastam apenas 17% de seu tempo em reuniões com fornecedores. Eles também gastam 45% de seu tempo pesquisando soluções online e offline. Os compradores de pequenas e médias empresas levam tempo para identificar as soluções certas antes de se envolverem. Muitas dessas informações educacionais devem vir de seus representantes de desenvolvimento de vendas (SDR). Quer sejam internos ou terceirizados, os SDRs são responsáveis ​​por atrair e qualificar compradores em potencial, fornecendo continuamente novas informações aos leads até que estejam prontos para falar com um representante de vendas. Os SDRs também usam estratégias de marketing digital que são muito mais econômicas do que a prospecção de vendas tradicional.
Para manter o CAC baixo, você também precisa de uma melhor pontuação de Leads. Além de mostrar interesse, os leads de Pequenas e Médias Empresas precisam ser qualificados para garantir que tenham o orçamento necessário e estejam prontos para comprar. Isso também faz parte do trabalho do SDR.
Ao atrair clientes em potencial e convertê-los em clientes, você deve considerar o LTV. Que custa cinco vezes mais adquirir um novo cliente do que manter um cliente existente é do conhecimento comum. Além do mais, aumentar a retenção de clientes em 5% pode levar a um aumento de 25-95% nos lucros. Quando você aumenta o LTV para pequenas e médias empresas, elas se tornam mais lucrativas.
A fórmula básica para calcular o LTV é:
(Receita média por conta *% da margem bruta) / Rotatividade de clientes
Quanto menor for a taxa de rotatividade, maior será o LTV. Para reduzir a rotatividade de clientes, os clientes precisam de suporte personalizado que não apenas forneça valor contínuo, mas também transforme os clientes de Pequenas e Médias Empresas em divulgadores da marca. Obviamente, você deve incluir o custo do suporte de sucesso de cliente ao calcular o LTV.
Uma forma de reduzir o CAC e aumentar o LTV é por meio da terceirização. Trabalhar com um parceiro de vendas pode ajudar a reduzir custos para aquisição de clientes PME. Os especialistas podem fornecer leads qualificados de PME por uma fração do custo de uma qualificação de leads interna . Trabalhar com clientes PME para dar suporte às necessidades em constante mudança e garantir o sucesso contínuo também pode ser terceirizado prontamente.