Como fazer projeção em vendas?
A projeção de vendas é algo muito importante para o setor de vendas de uma empresa, pois é através dela que você calcula uma previsão de quanto precisa ser vendido e/ou faturado em um determinado período. Fazer uma projeção de vendas te ajuda a ter uma melhor visão do seu planejamento como um todo e assim alcançar os objetivos estratégicos almejados.
Mas como devo fazer uma projeção em vendas? Mais do que apenas ter palpites de quais objetivos devem ser alcançados, devemos ser realistas e analisar muito bem quais números já estão sendo entregues pelo seu time para montar uma projeção com um crescimento realista à partir destes dados.
Se você ainda não faz uma projeção de vendas, aqui estão algumas dicas para começar:
1- Analise seu Histórico de Vendas.
Como mencionamos anteriormente é importante analisar os dados que já existem e não apenas ter palpites, desta forma sua empresa crescerá de acordo com a realidade. É essencial olhar para os resultados obtidos nos últimos anos. Lembre-se de considerar datas especiais e suas sazonalidades, pois os períodos sazonais podem representar picos ou baixas em suas vendas dependendo do segmento que você atua.
Ao voltar os olhos para o seu histórico de vendas, você conseguirá visualizar informações importantes, tais como: performance de vendedores, períodos com maiores índices de faturamento, dentre outros.
2 - Analise a Performance do seu Time
Como falamos anteriormente, analisar o histórico é importante para entendermos como está o desempenho do time de vendas.
Para fazer uma projeção em vendas de forma justa você precisa saber e entender qual é a capacidade de melhora no desempenho de cada pessoa da sua equipe. Entenda qual vendedor pode dobrar os seus resultados e qual vendedor precisa de um acompanhamento mais de perto para melhorar a performance.
3 - Análise de Indicadores
Como saber onde devo investir forças para fazer as minhas vendas aumentarem? Pensando nisso, elencamos abaixo alguns indicadores que você pode levar em consideração ao fazer a sua projeção de vendas:
Mix de produtos: Faça uma análise em seu mix de produtos identificando quais são os que têm potencial de aumento em vendas. Não se esqueça de considerar a sazonalidade de cada produto dependendo do seu segmento de atuação.
Praça de atuação: Analisar onde a sua empresa está atuando e aonde ela está em crescente pode te ajudar a mirar as suas forças para a direção certa, seja para investir no preparo de uma região que precisa melhorar o desempenho, como também reconhecer e aumentar o investimento em uma região que já tem performado bem.
Abertura de clientes: Análise o crescimento de novos clientes da sua empresa. Isso pode te ajudar a entender qual será o aumento de suas vendas em determinado período.
Positivação de clientes: É de extrema importância olhar e entender o número de clientes que retornam a fazer negócios com você e qual a sua frequência de compra. Isso fará com que a sua equipe invista forças em clientes que possuem uma chance maior de compra.
A abertura e positivação de clientes podem confundir muitas pessoas na hora de analisar os indicadores, por isso recomendamos que leia este artigo: (Abertura de Cliente vs Positivação de cliente), Ele te ajudará a entender melhor como analisar estes indicadores de maneira correta.
Para realizar a projeção recomendamos que você tenha como aliado ferramentas que te apresentem dados corretos e de maneira organizada para que você realize sua projeção em vendas da forma adequada. A AchieveMore possui funcionalidades que podem te ajudar nesta projeção facilitando toda a gestão e execução do seu planejamento de vendas.