Em Foco: Carlos Bonilha - Digifort - Revista Segurança Eletrônica | Revista Segurança Eletrônica
Em Foco: Carlos Bonilha – Digifort
O Digifort está entre os melhores softwares de monitoramento e armazenamento digital de imagens do mundo e hoje é conhecido por todos que atuam no setor de segurança, mas poucos conhecem a história da empresa, que nasceu em uma pequena cidade do estado de São Paulo e se espalhou para mais de 130 países. Nesta entrevista, Carlos Eduardo Bonilha, CEO do Digifort, conta toda a sua trajetória, os obstáculos que superou para consolidar a sua marca e como conquistou, não só o Brasil, mas o mundo.
Segurança Eletrônica: Quem era o Carlos Eduardo Bonilha antes do Digifort? O que fazia, em que atuava?
Carlos Bonilha: Toda a minha vida eu trabalhei em TI, desde os meus 17 anos. Passei por grandes empresas como Casas Bahia, onde comecei meus trabalhos em TI,Glasurit-Basf e Ericsson. Em 1996 adquiri participação na empresa Tradesys, uma integradora de soluções e em 1998 fundamos a Systrade para cuidar especificamente da área de links de rádio, que já era minha especialidade.
Segurança Eletrônica: Quando e como surgiu a ideia de criar o software Digifort?
Carlos Bonilha: Em 2002, o condomínio chamado Albev, na Serra da Cantareira, em São Paulo, através do administrador Gian Paolo, apresentou essa necessidade para nós. Três anos antes, havíamos instalados links de rádios e fizemos o software de controle de acesso das portarias, desenvolvido pelo meu filho Eric Fleming Bonilha, então com 14 anos. Na época nada conhecíamos sobre isso, mesmo porque tudo girava em torno dos sistemas de CFTV analógicos. Conversamos com nosso distribuidor, CNT Brasil, e eles importaram essas câmeras e pelo que sabemos, foram as primeiras da América Latina modelo Axis 2100 e 2120. Instalamos essas câmeras, porém todo o acesso era via browser, sendo necessário a abertura de vários browsers para ver as imagens e sem possibilidades de gravação, pois os softwares daquela época que permitiam essas facilidades eram muito caros. Alguns meses depois, já em 2003, esse mesmo administrador me chamou e perguntou se era possível o desenvolvimento de um software que reunisse todas essas imagens em uma só tela e que possibilitasse a gravação e depois sua recuperação. Isso era uma coisa muito nova para mim e, apesar de meus conhecimentos em programação, não tinha essa especialidade. Consultei meu filho sobre o assunto, ele já programava desde os 11 anos, e ele achou interessante a ideia, porém alertou sobre a dificuldade de conseguir documentação sobre imagens no Brasil, principalmente se tratando de imagens de câmeras IP. Foi quando resolvemos adquirir nos EUA alguns materiais sobre esse assunto e ele, em suas horas de folga, estudou sobre isso e desenvolveu um protótipo. O Eric sempre gostou de programação e usava os finais de semana para desenvolver jogos e outros aplicativos. Cerca de alguns meses depois, ele me apresentou um protótipo do sistema, ainda sem nome, e imediatamente apresentei ao Gian, que gostou muito do que viu. Baseado nessa satisfação, incentivei o Eric a continuar o desenvolvimento do produto em suas horas de folga, já que durante o dia ele atuava na empresa com programações de links de rádio, sistemas VOIPs e softwares de comunicação de rede. E assim foi criado o software da Digifort.
Segurança Eletrônica: O conceito original da fundação permanece o mesmo?
Carlos Bonilha: O conceito mudou completamente, pois na época, quando surgiu a ideia, era simplesmente um sistema que reunia as imagens em uma tela de computador, fazia as gravações via FTP e depois permitia sua recuperação. Após meados de 2005, quando resolvemos investir pesadamente nesse sistema, percebemos que muitos outros módulos poderiam ser implementados para que o sistema não se resumisse a apenas um gerenciador de imagens, e sim um aplicativo com possibilidades de controlar as áreas de segurança e de processos de nossos clientes.
Segurança Eletrônica: Conte a trajetória do Bonilha e da Digifort.
Carlos Bonilha: Tudo começou com uma oportunidade e a vontade de um garoto em investir grande parte de seus finais de semana em uma ideia, que não tínhamos a menor garantia que iria vingar. Na realidade, meu incentivo foi em relação a possibilitar a ele conhecimentos de outras áreas e evitar que ele ficasse na rua com outros garotos cujas companhias não seriam das melhores, ele era um adolescente. Essa era a preocupação de todos os pais e a minha também, mas ele tirou isso de letra, pois tudo parecia uma brincadeira. Ele não deixou de fazer nada do que um adolescente fazia, frequentar rodas de amigos, shows, cinemas, mas quando chegava em casa sua diversão era o computador e o desenvolvimento do software de imagens. Por dezenas de vezes o encontrei nas madrugadas desenvolvendo o sistema e em uma dessas noites de 2003, já sem sono, começamos a discutir como se chamaria o sistema. A ideia era que fosse algo diferente, como se fosse uma fortaleza digital, foi aí que ele sugeriu o nome DIGIFORT, parte de digital e de fortaleza. Nessa madrugada, em minha casa, começava a nascer o software DIGIFORT.
Até 2005, quatro versões, exclusivamente de testes, voltadas a atender o condomínio Albev da Serra da Cantareira, foram desenvolvidas sem compromissos comerciais, servia para ele apenas como laboratório. Já, no segundo semestre de 2005, visando investimentos no produto, focamos a empresa exclusivamente como fabricante e contratamos o Francisco Zanini como programador, que participou a partir daí da maioria dos processos, hoje ele é o Supervisor de Desenvolvimento. Nesses anos muitos outros colaboradores foram contratados e participaram da história do desenvolvimento do produto, mas não podemos esquecer que uma fábrica de software não se faz somente com desenvolvedores, mas sim com toda uma estrutura comercial, administrativa e técnica para atender aos clientes. A Systrade possui colaboradores desde sua época de fundação, como nossa Gerente Comercial, Fabiana Silvestre, que está conosco desde o início e nos ajudou a desenvolver esse mercado. Nossos colaboradores da área técnica são muito bem treinados para atender as demandas de nossos clientes, o que nos colocou em posição de destaque no cenário brasileiro, sendo nossa área de suporte considerada pelos clientes e parceiros o melhor suporte técnico do Brasil.
Reunião de desenvolvimento de software da Digifort IP Surveillance System , em São Caetano do Sul, Brasil. Foto Fabiano Accorsi /Divulgação
Segurança Eletrônica: Quais foram os maiores desafios e dificuldades que enfrentou ao longo desses anos para consolidar a empresa?
Carlos Bonilha: De meados de 2005 a meados de 2006, após reunirmos diversas opiniões dos possíveis clientes, trabalhamos incansavelmente no sistema e em 2006 colocamos a primeira versão realmente comercial, era a versão 5 que foi lançada em 16 de julho de 2006. Um dos nossos primeiros clientes foi a Prefeitura de Praia Grande que nos ajudou muito no desenvolvimento, pois muitas facilidades foram sugeridas por eles. Para nós uma grande versão que realmente poderia ser chamado de um software de Ip Surveillance.
Aqui começaram nossos problemas, pois não tínhamos a menor ideia de como colocar esse produto no mercado. Nosso primeiro pensamento foi oferecer para distribuidores, então procurei alguns e o primeiro que visitei já me deu um banho de água gelada, pois, após toda minha apresentação, ele me disse que já existiam softwares importados bem melhores que o nosso e que um software brasileiro seria muito difícil de ser aceito em nosso mercado, visto que nessa área de CFTV tudo era importado. Isso me incentivou a provar o contrário e mudar esse pensamento de que tudo que era importado era melhor do que o que produzimos no Brasil. Queria provar que os brasileiros tinham competência e conhecimento o suficiente para desenvolver qualquer software e com qualidade.
Comecei a retroagir no tempo e me lembrei de que quando falávamos com amigos integradores todos sempre diziam que era uma loucura o que estávamos querendo desenvolver, seria perda de tempo e gasto de dinheiro, pois achavam que câmeras IP nunca iriam se fortalecer no mercado dominado pelos sistemas analógicos e que, mesmo que isso acontecesse, os produtos importados, como os softwares, dominariam esse mercado e não dariam a menor chance para nós brasileiros. Lembrei ainda de uma feira que participamos e um possível cliente disse que isso não era para o Brasil, que teríamos que vender lá fora devido ao custo. Ele estava meio certo. Apesar disso, acreditamos na ideia e continuamos o processo até a data em que tentei colocar o produto no mercado e recebi, deste primeiro distribuidor, o tal banho de água gelada.
Ainda assim não me abati, apesar das diversas negativas. Foi então que procurei a CNT Brasil, a mesma que tinha me vendido as câmeras, e apresentei o produto. Na época o pessoal desta distribuidora gostou muito do que nós apresentamos e como não tinha nenhum software dessa categoria que ela comercializava, resolveu fazer essa parceria conosco. A partir daí muito trabalho foi feito com os integradores e com a CNT e os resultados foram aparecendo. Ao longo do tempo outros distribuidores nos procuraram para fazer a distribuição.
Segurança Eletrônica: Como surgiu a ideia da integração, essa questão foi pensada desde o início?
Carlos Bonilha: No início o Digifort só tinha as câmeras da Axis integradas, mas percebemos que o mercado crescia muito e outros fabricantes nos procuraram para que fizéssemos sua integração. Nós também procuramos alguns fabricantes e não obtivemos sucesso em todos, mas ao passar do tempo essas empresas perceberam o crescimento do Digifort e resolveram abrir sua documentação para integração de suas câmeras. É importante frisar que todos os modelos de câmeras integrados ao Digifort são através da documentação fornecida pelos fabricantes e não só ONVIF, pois dessa maneira há uma garantia bem maior das funcionalidades oferecidas nesses produtos.
Percebemos no mercado que muitos clientes adquiriam câmeras de outros fabricantes, até então, não disponíveis no Brasil e não integradas em outros softwares de monitoramento, foi então, que, a pedido desses clientes, começamos a integrar essas diversas marcas. Assim o Digifort começou a crescer e possuir modelos não disponíveis em nossos concorrentes. Hoje, além de câmeras, temos centenas de modelos de DVR's e NVR's de diversos fabricantes. Também temos integrado diversos sistemas de controle de acesso, controles perimetrais, sistemas de alarme, automação, reconhecimento facial, incêndio, vídeo forense e outros.
Ao longo do tempo desenvolvemos diversos módulos que complementam o Digifort, como o módulo de leitura de placas de automóveis, analíticos inteligentes de vídeo, sistema de gestão de eventos, sistema de gerenciamento de centrais de alarmes analógicas e IP's, capturas de telas de computadores e aplicativos para smartphones e tabletes.
Segurança Eletrônica: Quando e como surgiu a ideia, a oportunidade de expandir o Digifort para outros países?
Carlos Bonilha: Em 2008 fomos procurados por um distribuidor de CFTV da Austrália que estava interessado em distribuir nossos produtos. Achamos interessante a ideia e providenciamos o contrato. Nesse mesmo ano fizemos o lançamento do Digifort em Sidney, Austrália, e de lá partimos para a distribuição em vários países. Hoje, nove anos depois, estamos com nove escritórios fora do Brasil: Austrália, Inglaterra, Dubai, Hong Kong, Boca Raton (Flórida-EUA), Las Vegas (Nevada-EUA), Argentina, Colômbia e México. O software é hoje vendido para mais de 130 países em 18 idiomas em todos os continentes.
Segurança Eletrônica: Como o Digifort tem sido recebido no exterior?
Carlos Bonilha: O Digifort cresce em média mais de 15% ao ano fora do Brasil e a aceitação é impressionante, mesmo porque muitas facilidades que foram desenvolvidas para o mercado brasileiro foram muito bem recebidas pelo mercado externo. Nós gostamos de conversar com nossos clientes e saber suas necessidades, a partir daí surgem as novas ideias. Os clientes fazem a sugestão, nós analisamos, se forem de uso comum, colocamos em nossos planos e implantamos na próxima versão e isso fez do software um produto único, com muitas ideias brasileiras que agradaram os estrangeiros. Além disso, nossa política de comercialização é totalmente diferenciada, pois diversas licenças que são cobradas em nossos concorrentes, não são cobradas no Digifort. Praticamente todos os softwares concorrentes importados cobram taxas de manutenções anuais ou outras taxas e até o suporte técnico, já com o Digifort isso não existe e todo o upgrade dentro da versão adquirida é totalmente gratuito. Evidentemente que com todas essas facilidades e a qualidade e segurança que o produto oferece aos clientes e aos integradores, só poderia ser realmente muito bem aceito no mercado externo. Isso faz do Digifort, em sua categoria, o software de Ip Surveillance mais barato do mercado e um dos mais comercializados no mundo.
Segurança Eletrônica: Vocês tiveram que fazer algum tipo de mudança no sistema ou na operação para conseguir atender ao mercado internacional?
Carlos Bonilha: Sim, algumas ideias fornecidas por clientes fora do país também foram implementadas para atendimento das necessidades. Comercialmente também precisamos fazer alguns ajustes devido as características de cada país, mas nada que comprometesse o processo mundial.
Segurança Eletrônica: Como funciona a política de treinamentos e certificações de produtos no Digifort?
Carlos Bonilha: Essa é uma área gerenciada pelo Roberto Santiago, também colaborador desde o início do desenvolvimento do software, e que damos muita ênfase em nossos processos. Acreditamos que um distribuidor, integrador ou cliente final bem treinado, se torna um grande usuário do sistema, capaz de utilizar a maioria das facilidades operacionais e administrativas implantadas no produto. A verdade é que o Digifort é um software muito grande, maior até do que pensa a maioria dos usuários do sistema, mas sem esses treinamentos e certificações fica impossível saber dessa dimensão. Pensando nisso, a Systrade desenvolveu alguns métodos para disseminar o conhecimento do software, como:
• Treinamentos Comerciais
Gratuitamente oferecemos treinamentos para as equipes de vendas de distribuidores e integradores. Esse treinamentos são ministrados na sede da Systrade ou nos distribuidores. Após esse treinamento a equipe de vendas dos distribuidores/integradores estarão aptas a oferecer aos clientes não só um sistema de CFTV, mas sim um sistema que inclui diversos módulos relacionados à segurança eletrônica e de controle de processos industriais e comerciais, aumentando assim o leque de ofertas em um mesmo cliente.
• Treinamento Técnico
São ministrados nas dependências do Digifort gratuitamente, com duração máxima de um dia para conhecimento das configurações básicas do sistema. Esse treinamento é voltado para técnicos dos distribuidores, integradores e clientes finais.
A certificação é o curso mais importante que ministramos. O técnico irá aprender, com detalhes, todos os procedimentos de instalação, customização e manutenção de nosso sistema de CFTV e analíticos inteligentes de vídeo. São três dias e meio de curso, após o aluno concluir e passar na prova, receberá um certificado válido por um ano atestando a sua capacidade técnica e administrativa do produto, a renovação deverá ser feita a cada um ano através de provas online. A cada 20 dias certificamos cerca de 15 novos técnicos que receberão, gratuitamente, todo o apoio e suporte técnico de nossa área de suporte. Todas os distribuidores e integradores certificados recebem uma versão Demo do Digifort VMS para 20 câmeras para instalação em sua empresa, servindo como showroom e ao mesmo tempo como proteção patrimonial. Além disso, os integradores certificados possuem descontos importantes em projetos mapeados.
Segurança Eletrônica: Como é a estrutura da companhia no Brasil?
Carlos Bonilha: Nossa fábrica fica em São Caetano do Sul, São Paulo, onde todo o desenvolvimento do produto ocorre. Temos um escritório comercial/técnico em Balneário Camboriú, Santa Catarina, onde é administrado pelo Diretor de Projetos Sandro Neves, que comanda a região Sul. No Rio Grande do Sul e no Paraná temos dois consultores comerciais, assim como em Brasília e na região sudeste. Para a Região Norte e Nordeste temos uma empresa contratada que nos representa com dois colaboradores. Nossa estrutura comercial está baseada em vendas para os distribuidores e esses para os integradores que por sua vez atendem os clientes finais. Temos equipe de desenvolvimento de projetos para auxiliar os integradores na escolha dos equipamentos como servidores, storages e links necessários, além disso nosso suporte técnico está totalmente preparado para solucionar problemas encontrados por clientes, mesmo que esses não estejam diretamente ligados ao software. Isso é de vital importância para os integradores, pois chamamos isto de custos escondidos, que é quando o integrador acaba indo ao cliente diversas vezes para testar e descobrir um problema. Custos como tempo dispendido, gasolina, refeições, despesas automotivas e outros são envolvidos, mas não computados na operação, podendo se tornar um processo muito caro. Par evitar isso e ajudar nossos integradores certificados, nossos técnicos foram treinados para analisar a rede e equipamentos envolvidos e tentar, rapidamente, descobrir os problemas, tudo isso gratuitamente.
Lembramos que estatisticamente, mais de 98% dos problemas encontrados não estão relacionados ao software e sim a rede, switches, servidores, câmeras, storages ou outros.
SAO CAETANO DO SUL -SP, 29/08/16, Fachada da Digifort IP Surveillance System , em São Caetano do Sul, Brasil. Foto Fabiano Accorsi /Divulgação
Segurança Eletrônica: E nos outros continentes?
Carlos Bonilha: Para os outros continentes o processo é o igual, mesmo porque foi uma estratégia que deu certo e assim replicamos para outros países. O que difere o Brasil de muitos países é a dimensão territorial, por isso aqui possuímos vários distribuidores enquanto em outros países esse número é reduzido, porém sempre com no mínimo dois distribuidores. Todas as licenças instaladas em qualquer país são controladas pela nossa fábrica, e sabemos exatamente o que cada cliente possui.
Segurança Eletrônica: Quais são as estratégias e novidades para 2017, em relação ao mercado nacional, lançamentos, planos de ação?
Carlos Bonilha: Acabamos de lançar a versão 7.2 com mais de 140 novidades em relação a versão 7.1. Muitas dessas novidades serão aperfeiçoadas para a versão 7.3, porém para essa nova versão muitas sugestões, dadas pelos nossos clientes, serão implementadas. Além disso, desenvolvimentos de novos produtos já estão acontecendo, novidades para o mercado. Nossos desenvolvedores sempre estão atentos as necessidades do setor e procuram criar produtos que possam atender essas necessidades.
Segurança Eletrônica: E no mercado externo, há planos para expandir ainda mais a marca lá fora?
Carlos Bonilha: Sim, estamos sempre de olho em países que ainda não atingimos e estudando o mercado para analisar a viabilidade técnica e comercial para abrir distribuidores. Participamos de várias feiras mundiais de segurança com a finalidade de divulgar o software e, além disso, temos feitos grandes trabalhos nos países onde já temos distribuidores para melhorar o conhecimento de nossos produtos e assim oferecer mais alternativas.
Segurança Eletrônica: Há a possibilidade de ampliarem o leque de produtos e começarem a atuar em novas verticais?
Carlos Bonilha: Hoje atuamos em todas as verticais do mercado, mesmo porque temos quatro edições do software para esses mercados. O que fazemos é adequar produtos a determinadas verticais. Procuramos também fazer parcerias com fabricantes de produtos específicos e assim oferecer alternativas de comercialização aos nossos distribuidores/integradores.
Segurança Eletrônica: Qual mensagem você quer deixar para os que estão atuando ou empreendendo no setor?
Carlos Bonilha: Gostaria de dizer que a oportunidade dificilmente bate duas vezes em sua porta e, portanto, deve ser aproveitada. Apesar de no início do processo termos sido rejeitados por muitas pessoas, talvez por falta de conhecimento ou de acreditar que um produto brasileiro nessa área não tinha a menor chance, assim mesmo nunca desistimos, acreditamos em nossa ideia, trabalhamos duro, transformamos críticas negativas em oportunidades para provar que o brasileiro é sim capaz. Soubemos ouvir nossos clientes e entender seus desejos, não medimos esforços para oferecer a melhor qualidade com o menor preço, mudamos o conceito comercial e técnico de CFTV no Brasil e no mundo, procuramos inovações, formamos excelentes profissionais técnicos e administrativos com alto grau de responsabilidade e acima de tudo aprendemos a respeitar nossos clientes e suas opiniões, não somos perfeitos e sabemos reconhecer quando erramos e procuramos corrigi-los em tempo. São mais de 14 mil clientes no Brasil e mais de nove mil nos mais de 130 países onde o software é distribuído. Hoje o Digifort é muito bem aceito em todo o mundo, graças a esses brasileiros que acreditaram em nossos produtos, e até aqueles que não acreditaram, pois serviu de incentivo, eles fazem parte da história. É importante incentivarmos a indústria de software nacional, pois geramos empregos e riquezas ao nosso país, e é essa uma das heranças que podemos deixar aos nossos filhos. Levamos o nome do Brasil e dos brasileiros para todo o mundo e nos orgulhamos disso, fazemos nossa parte.
Portanto, ao receber uma oportunidade, acredite nela, invista, trabalhe muito, nunca desista, porque o futuro só Deus conhece.
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