Como vender plano de saúde mais facilmente? - Pregão de Guerra
Vanessa 11/02/2020 Uncategorized 0
Para muitos gerentes, líderes de vendas ou mesmo representantes comerciais, vender plano de saúde mais facilmente é um mistério, uma espécie de processo mágico, cujos mecanismos são um segredo.
É claro que o processo de vendas não é mágico. Trata-se de um mecanismo comum, usado desde os primórdios da Humanidade. Para conseguir vender plano de saúde sem dificuldades, basta entender os mecanismos do sistema e ter o mindset correto.
No entanto, é mais fácil falar do que fazer, correto? Se esse é o seu caso, confira abaixo algumas dicas que mudarão a situação e permitirão que o seu time bata as metas de vendas do mês com mais facilidade.
Entenda a estrutura básica para vender plano de saúde
A Humanidade lida com o processo de vendas há milênios. Existem registros de vendedores porta a porta na Idade Média e outros mecanismos parecidos muito anteriores a isso.
Portanto, é seguro dizer que o processo de vendas é algo natural do ser humano, praticamente gravado em nosso DNA. Nós sabemos intrinsecamente como ele funciona. Diante disso, só é necessário entender racionalmente qual a estrutura básica de uma venda para obter mais sucesso.
De maneira simplificada, o processo de vendas funciona em três estágios: a atração, a consideração e o fechamento, ou seja: o cliente chega até a sua empresa, considera os prós e contras do produto ou serviço e fecha (ou não) o negócio.
Como cada um desses processos será realizado, é com você. No entanto, é importante dominar a estrutura básica e ter uma estratégia definida para cada uma dessas fases.
Como sua empresa atrai os consumidores?
Como sua equipe influencia a consideração deles?
Como seu time de vendedores aborda o fechamento?
Ao responder essas perguntas, você entra no próximo passo.
Estabeleça uma estratégia de vendas para cada produto
Uma operadora de planos de saúde conta com diferentes produtos em sua carteira. Existem planos mais ou menos completos, com serviços específicos ou genéricos, direcionados para públicos diferentes em idade, renda e até mesmo em gênero.
Se os produtos são diferentes, é seguro presumir que a estratégia de vendas para eles deverá ser distinta. Afinal, não se vende uma Ferrari e um Fusca com o mesmo pitch.
Portanto, para vender mais planos de saúde, sua equipe precisa compreender que cada público tem uma série de dores específicas e que cada produto foi criado para sanar esses problemas.
Um senhor, com 60, 65 anos de idade, por exemplo, tem uma preocupação bem imediata com a sua saúde. Pare ele, é importante ter um atendimento para Terceira Idade de prontidão, facilidade na compra de remédios e na realização de exames.
Já um jovem de 20, 22 anos, não se preocupa tanto com isso. Seu foco, provavelmente, é na prevenção de doenças e em levar uma vida mais saudável para chegar bem na velhice.
Portanto, cada produto e público necessita de uma estratégia completa, abordando todos os pontos da estrutura: atração, consideração e fechamento.
Mensure cada etapa da sua estratégia para encontrar gargalos
Uma boa estratégia de vendas nunca surge de uma só vez. Leva tempo para ser desenvolvida. É preciso testá-la vez após vez até chegar a uma fórmula que traga bons resultados.
Por isso, é importante estabelecer uma cultura de alta performance focada em dados dentro da sua operadora de planos de saúde.
Mensure cada atividade da estrutura de vendas para identificar os principais gargalos de produção e otimizá-los com o tempo. Por exemplo:
quantas pessoas cada ação de marketing atrai?;
quantas pessoas vão para a fase de consideração?;
qual a dor mais comum? E a menos comum?;
qual abordagem é mais efetiva para cada dor do cliente?;
por qual meio se vende mais?.
Ao analisar os dados, é possível obter insights relevantes para otimizar a sua estratégia e vender plano de saúde com maior facilidade em longo prazo.
Realize eventos de venda especiais para o público
É possível aumentar as vendas de planos de saúde na sua operadora de duas formas: otimizar cada processo da sua abordagem diária para vender mais em longo prazo ou realizar eventos especiais para fechar muitos negócios de uma vez.
O ideal é realizar as duas estratégias em conjunto para ter os melhores resultados possíveis. Assim, sua empresa ganha dos dois lados.
Por isso, pesquise por boas metodologias de eventos e feirões. Opte por aquelas que tenham cases de sucesso e possam comprovar que suas estratégias realmente funcionam.
Invista em treinamento para capacitar sua equipe
Uma das maneiras de aumentar a taxa de conversão de vendas dentro da sua operadora de planos de saúde é capacitar a sua equipe de vendas.
Quanto mais treinados e munidos com as melhores técnicas forem os seus vendedores, maiores as chances de aproveitar cada lead gerado na sua estratégia.
Por isso, invista em treinamento especializado de Neurociência, Neuromarketing e Neurovendas para os seus vendedores, de modo a permitir que eles tenham mais ferramentas para fechamento de negócios.
Promova uma integração de times dentro da sua operadora
Se você compreendeu bem como funciona o processo de vendas, deve ter entendido que ele não é responsabilidade apenas dos vendedores.
É necessário atrair os consumidores, o que é papel do marketing. Também é preciso ter bons produtos que resolvam as dores dos clientes, o que é função do administrativo e da equipe de planejamento. A equipe de vendas deve ser capacitada e treinada – uma responsabilidade parcial dos gerentes e Recursos Humanos.
Por essa razão, é importante promover uma integração entre todos os times da empresa, de modo que todos possam trabalhar em conjunto e trocar informações sobre o que funciona e o que não funciona.
O feedback dos vendedores é essencial para ajudar o time de desenvolvimento de produto, ao mesmo tempo que as informações do marketing auxilia a equipe de vendas a fechar mais negócios. É um ciclo que precisa ser bem trabalhado para gerar os melhores resultados.
E aí, pôde perceber que vender plano de saúde não é um processo fácil, não é mesmo? Exige bastante trabalho para colocar a máquina para funcionar. No entanto, uma vez em posição, os resultados obtidos são os melhores possíveis.
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