Como vender consórcios: Conheça dicas práticas
Como vender consórcios? Vale a pena trabalhar com esse produto na corretora?
Para um corretor de seguros que vem buscando alternativas de aumentar o portfólio da empresa, aprender a como vender consórcios pode ajudar no aumento da lucratividade do negócio e abrir margem para outras oportunidades de trabalho dentro do universo financeiro.
Afinal, o brasileiro ainda está começando a ter hábitos financeiros mais saudáveis, mas existe um longo caminho pela frente, que pode ser aproveitado pelos corretores de maneira estratégica.
Nesse cenário, esse modelo de compra acaba se tornando uma boa opção de investimento para os consumidores que estão em busca de realizar sonhos e ter uma vida com mais tranquilidade.
Veja como vender consórcios de maneira mais eficiente, quais as melhores dicas para aproveitar essa busca do mercado e por que investir nessa área.
O consórcio pode ser definido como a aquisição de bens que está pautada na união de um grupo distinto de pessoas. Além disso, o principal objetivo é poupar dinheiro para adquirir um determinado bem, que pode ser um imóvel, veículo ou serviços.
Atualmente, existe uma previsão legal para a venda de consórcios, definida pela lei 11.795/2008, que ficou conhecida como a Lei dos
Consórcios, garantindo a autenticidade deste modelo de compra.
Embora seja conhecido no mercado, é comum que os clientes tenham dúvidas sobre o consórcio, e principalmente como ele funciona.
Assim, para saber como vender consórcios, o primeiro passo é entender todo o mecanismo por trás.
Em um primeiro, ele se inicia com a venda de cotas mensais para os clientes, que, quando são reunidas, somam um determinado valor.
Ao longo dos meses, são realizados sorteios de cartas de crédito do valor integral do bem que se deseja adquirir, composto pelo pagamento das cotas. Além disso, existem os lances, onde a oferta mais alta tem direito à carta de crédito.
Viabilidade e vantagem do consórcio
Para que seja possível e tenha viabilidade para todas as pessoas envolvidas, é necessário que um administrador fique responsável pela organização de todos os trâmites, mediante ao pagamento de uma taxa simbólica.
Uma das principais vantagens de entrar em um consórcio é que as parcelas são menores do que são praticadas em um financiamento.
Além disso, não estão inclusas as taxas de juros e não envolve financeiras.
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Por que vender consórcios da corretora de seguros?
Aprender a como vender consórcios em uma corretora de seguros abre novas oportunidades e mais chances de atrair clientes em potencial.
Vivemos em tempos de incertezas financeiras, e ter um bem próprio pode trazer mais tranquilidade para o consumidor.
No entanto, o cenário econômico pode não favorecer essas operações, de modo que investimento ou financiamento não é viável para muitos brasileiros, tornando o consórcio a melhor opção para atingir seus objetivos.
As corretoras de seguros estão se tornando um dos canais mais fortes para vendas nessa modalidade, que está sendo mais explorada nos últimos 7 anos, com um aumento de mais de 25% desde 2016, de acordo com dados divulgados pelo Site Jornal Empresária.
Antigamente, a comercialização dos consórcios era realizada pelas concessionárias. Depois, ocorreu um movimento de migração, para vendas pelos profissionais da área de seguros.
A oportunidade de diversificar a carteira de produtos e tornar o mercado mais competitivo chegou por meio dos consórcios, aumentando as vendas consideravelmente há 10 anos atrás.
Além disso, o comissionamento para os corretores é mais alto do que um seguro, ele pode chegar a 2,5% do valor que foi vendido.
Dessa forma, ao vender uma carta de crédito de R$100 mil reais, o corretor recebe de comissão o total de R$2.500 reais por aquela venda.
Assim, o consórcio tornou-se um negócio rentável, estável e lucrativo, que oferece chances de ganhos significativos.
No entanto, existem outros motivos que fazem com que a venda de consórcios seja interessante para as corretoras. Veja a seguir!
Uma parcela do mercado de seguros é alimentada, em um contexto geral, pelos produtos que são vendidos em consórcios.
Na corretora de seguros, a partir do momento em que o cliente recebe sua carta de crédito e adquiriu o bem desejado, como um carro novo, ele pode solicitar um seguro para protegê-lo.
Com isso, a oferta acaba sendo muito mais vantajosa para as corretoras, que conseguem diversificar seus produtos e oferecer soluções mais completas para o consumidor.
Por isso, o cross-selling, ou venda cruzada, tornou-se uma poderosa ferramenta para conseguir vender seguros e também cotas de consórcios.
Além disso, por meio dessa oferta maior de produtos, é possível trabalhar com públicos variados, fugindo um pouco do público tradicional de seguros.
Universo financeiro em destaque
Em 2021, houve recorde no sistema de consórcios, com números históricos, de acordo com a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC).
Em 12 meses, as vendas alcançaram a marca de 3,46 milhões de novas cotas, com um crescimento maior do que 14%, em comparação com o mesmo período de 2020.
Os negócios também bateram recordes, com um total de R$222,26 bilhões de reais! Com números impressionantes, que justificam o interesse das corretoras em como vender consórcios.
Dessa forma, os profissionais da área de seguros conseguem se manter em destaque em um mercado que está crescendo e com números recordes, mesmo com a pandemia.
Produto popular entre os brasileiros
Por todas as vantagens que o consórcio possui, ele tem se tornado mais popular entre os brasileiros que estão em busca de tirar seus sonhos do papel e colocá-los em prática.
Ao invés de investir em um financiamento, com juros e parcelas acima da capacidade de pagamento da maioria da população, os consórcios são uma alternativa mais atrativa para adquirir novos bens, de forma acessível.
Além disso, os investidores de nichos distintos estão descobrindo como a modalidade é relevante para a conquista do patrimônio.
E como parte do mercado é composto por empreendedores, aprender como vender consórcios atinge outros públicos além do consumidor comum.
Por exemplo, só em 2021, de acordo com dados divulgados pelo Portal G1, houve um aumento de 25% na compra de cotas por empresários, que estão em busca de melhorar suas oportunidades no mercado.
Assim, esse modelo mantém sua popularidade no mercado.
Nova corretagem ao seu negócio
Com a acessibilidade dos consórcios, as corretoras estão investindo e aprendendo como vender consórcios para diversificar sua oferta de produtos e aumentar a oportunidade de vendas.
O consumidor está buscando novas opções para concretizar seus sonhos. Por isso, a popularização dos consórcios em todo o Brasil.
Dessa forma, as corretoras têm a possibilidade de atrair mais clientes, com potencial para fechar negócio, e os clientes, possuem mais chances de conquistar seus próprios bens.
Como vender consórcios na sua corretora? Veja como se preparar!
Para que a corretora inicie a venda de cotas de consórcio, ela precisa preparar seus profissionais, não apenas a nível de capacitação, mas também em melhoria do discurso de vendas, entendimento da necessidade do cliente, entre outros.
Por isso, segue algumas dicas para auxiliar a sua corretora a iniciar a operação com consórcios:
Busque capacitação qualificada
O primeiro passo é investir em capacitação e treinamentos adequados, para garantir que os profissionais que atuam na corretora possam vender cotas de consórcio com maior facilidade.
Já que eles entenderam a necessidade dos clientes, para que assim, seja possível oferecer o produto que tem mais semelhança com o perfil do consumidor.
Pensando nisso, a Associação Brasileira de Administradores de Consórcios (ABAC) criou a Certificação para Profissionais de Consórcio, conhecida como PCA-10.
Ela é a primeira certificação que é totalmente direcionada para o mercado de consórcios, permitindo a certificação dos representantes.
Dessa forma, os consumidores estarão mais respaldados, já que seu atendimento será realizado por profissionais devidamente capacitados pelo órgão competente.
O principal objetivo do PCA-10 é testar os conhecimentos técnicos dos profissionais que estão atuando no mercado de consórcios, de forma que seja possível a promoção de boas práticas e ética no atendimento ao cliente.
A certificação conta com o apoio do Banco Central do Brasil, que é a autarquia fiscalizadora e regulamentadora do sistema de consórcios brasileiros.
Tenha administradoras parceiras e estratégicas no nicho de consórcio
Uma corretora, para desempenhar boas vendas, precisa contar com administradoras parceiras e que sejam estratégicas para seus negócios.
Entende-se como administradora de consórcios a empresa responsável pela organização e coordenação dos grupos formados dos consórcios.
No entanto, é de responsabilidade do Banco Central do Brasil a normatização do sistema brasileiro de consórcios.
Por isso, é importante que a corretora mantenha um bom relacionamento com as administradoras, já que isso possibilita a oferta de produtos com valores diferenciados, criando uma diferenciação e exclusividade no mercado.
Os profissionais que atuam com consórcios e aprendem como vender consórcios não estão apenas vendendo cotas, mas sim lidando com sonhos. Por isso, é importante que você acredite no potencial do seu produto.
Vender apenas para alcançar a sua meta de vendas pode não trazer os resultados esperados, pois o cliente precisa da certeza de que você confia no produto que está oferecendo.
Por isso, invista em um discurso convincente de vendas. Se possível, escolha casos reais de sucesso para mostrá-los, aumentando, assim, a credibilidade da sua oratória.
Estude o mercado com profundidade
Por maior que seja sua competência no mercado como profissional de vendas na área de consórcios, você precisa estudar sobre o mercado.
Entender todos os detalhes, para responder qualquer dúvida por parte do cliente, permite que você transmita mais profissionalismo e conhecimento.
Um vendedor que não dispõe de todas as informações pode não ter bons resultados em suas vendas, pois ele não terá a confiança dos seus clientes.
7 dicas para ajudar a como vender consórcios na sua corretora de seguros
Agora que você já entendeu as vantagens que o mercado de consórcios oferece para sua corretora, chegou o momento das dicas para auxiliar em como vender consórcios com mais resultados:
1.Entenda quem é o seu cliente ideal para vender consórcios.
Pela diversificação da oferta de produtos da sua corretora, nem todos os clientes estão elegíveis a uma proposta de consórcio, pois eles não fazem parte do público potencial.
Por isso, é importante que você analise quem são seus clientes, para que seja possível entender como vender consórcios para esse grupo.
Nesse caso, existem ferramentas, como as redes sociais, que possibilitam que você refine suas buscas e encontre o cliente ideal para essa oferta.
2.Faça prospecção ativa na sua corretora
Para prospectar clientes, você pode investir em um planejamento estratégico, já que, nesse ponto, você já poderá ter sua base de consumidores em potencial.
Contudo, não esqueça de ser criativo e persistir para conseguir vender seu produto, respeitando os limites estabelecidos pelo próprio cliente.
Para isso, saiba ouvir o público, e se houver um não, entenda o momento certo de parar a oferta.
3.Trabalhe sua oratória
O seu discurso de vendas precisa ser trabalhado constantemente, e o uso de fórmulas prontas pode não funcionar para todos os clientes.
Dessa forma, invista em uma oratória que seja convincente e realista, de forma que o cliente se imagine usufruindo do bem em questão.
Utilizar gatilhos mentais, por exemplo, pode ser uma opção interessante, se aplicada no momento certo.
4.Escute as necessidades dos seus clientes
Além disso, é importante estar sempre atento ao desejo e necessidades dos clientes.
Se eles estão em busca de uma cota em um determinado valor, para obter um bem de R$100 mil reais, por exemplo, procura não ofertar um consórcio que ultrapasse esse valor.
Cada cliente possui uma situação financeira distinta, e o seu papel enquanto corretor de consórcios é auxiliá-lo nas melhores escolhas, dentro das suas possibilidades.
5.Não faça falsas promessas
Não faça promessas que não poderão ser cumpridas, pois isso pode diminuir a sua credibilidade a médio e longo prazo.
O correto é sinalizar as possibilidades para os clientes, e as probabilidades reais de conseguir a carta de crédito integral.
Claro, existe a possibilidade de que o cliente receba o imóvel já no quarto mês do consórcio, mas isso não é algo provável. Por isso, não pode ser prometido.
6.Não aplique descontos
Os descontos podem não ser bem-vistos na área de consórcios, já que a oferta de cotas considera um percentual do valor do bem que se deseja adquirir.
Se não for uma campanha devidamente autorizada pelo Banco Central do Brasil e anunciada pela corretora, o profissional que está realizando a venda não deve oferecer nenhum desconto.
7.Não tenha vergonha de cobrar sua corretagem
Por fim, uma dica importante para aprender como vender consórcios de manter efetiva é se consolidar no recebimento da sua comissão.
A taxa de corretagem é um valor cobrado pelas corretoras por operações realizadas, e elas podem e devem ser cobradas por parte dos profissionais de seguros e consórcios.
No entanto, lembre-se que, de acordo com uma resolução (MP 905), o consumidor deve estar ciente de todas as taxas envolvidas nesse processo.
Afinal, vale a pena vender consórcio na corretora de seguros?
Ao entender como vender consórcios no Brasil, a corretora adquire uma vantagem competitiva dentre os seus concorrentes, já que ela terá uma oferta maior de produtos para seus clientes.
Devido a isso, aumentam as chances de conseguir mais vendas, aumentando os lucros da empresa. Os benefícios são inúmeros para a comercialização de cotas por parte das corretoras.
O mercado é promissor, com inúmeras possibilidades que podem ser exploradas. E os consumidores estão mais abertos para as propostas de consórcio, pois vislumbram a possibilidade de tirar seus sonhos do papel.
Assim, vale a pena aprender como vender consórcios e considerar essa operação na sua empresa.
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