Poder de Talento ou de Perícia – baseado em habilidades específicas ou em conhecimentos. Emana no saber fazer (Know-how), e é uma das mais poderosas fontes de influência. Poder de Referência – baseado na posse, por uma pessoa, de traços pessoais ou de recursos desejáveis. Emana da admiração pelo outro e do desejo de parecer com ele. Explica porque celebridades são tão valorizadas para endossar produtos em comerciais. Poder Carismático – extensão do poder de referência que emana da personalidade e do estilo de uma pessoa. O líder carismático conquista seguidores por articular visões atraentes, correr riscos pessoais, demonstrar sensibilidade pelo ambiente e pelas pessoas, além de ser capaz de comportamentos não convencionais. Poder e Política
Uma pessoa pode tornar as coisas difíceis para os outros e você não quer que ela se irrite (poder coercitivo) Uma pessoa pode fornecer benefícios ou recompensas especiais, e você considera vantajoso trocar favores com ela (poder de recompensa) Uma pessoa tem o direito, em função do cargo que ocupa e das responsabilidades do trabalho que você realiza , de esperar que você cumpra suas obrigações legítimas (legitimação do poder) Poder e Política
Uma pessoa tem experiência e conhecimento para conquistar o seu respeito, e você considera seus julgamentos em relação a certos assuntos (poder do talento /perícia) Você gosta da pessoa e tem prazer em fazer as coisas por ela (poder de referência). Poder e Política
Postulado Geral da Dependência “Quanto maior a dependência de B em relação a A, maior o poder de A sobre B”. Ex: Inteligência, conhecimento, dinheiro, prestígio, alternativas... “em terra de cego, quem tem um olho é rei!” Poder e Política
O que cria a Dependência? IMPORTÂNCIA Ex: evitar incertezas (vendas) ESCASSEZ Ex: conhecimentos (destruir manuais, informações) NÃO-SUBSTITUIÇÃO Quanto menos substitutos viáveis tem um recurso, maior o poder que seu controle proporciona. Ex: Assistência técnica especializada e peças de reposição. Poder e Política
11 TÁTICAS DE PODER Legitimidade: autoridade da posição, políticas e regras da organização. Persuasão racional: argumentos lógicos e evidências factuais. Apelo inspirativo: comprometimento emocional – valores, necessidades, esperanças e desejos. Consulta: aumento da motivação e do apoio pelo envolvimento na decisão. Troca: recompensa com benefícios ou favores. Apelos pessoais: pedir apoio com base em amizade, lealdade, afeto. Insinuação: baseado em elogios e comportamento amigável. Pressão: avisos, ameaças, coerção. Coalizão: obter ajuda de outros para persuadir quem se quer influenciar (o alvo). Poder e Política
Consulta Troca Apelos pessoais Insinuação Pressão - MENOS EFICAZ Coalizão MAIS EFICAZES Combinação de táticas suaves é eficaz Uso difere entre culturas / países: EUA: Persuasão Racional mais eficaz China: Coalizão mais eficaz. Poder e Política
INFLUÊNCIA ASCENDENTE Persuasão Racional INFLUÊNCIA DESCENDENTE Persuasão Racional, Apelo Inspirativo, Pressão, Consulta, Insinuação, Troca, Legitimidade. INFLUÊNCIA LATERAL Persuasão Racional, Consulta, Insinuação, Troca, Legitimidade, Apelo Pessoal, Coalizões. Poder e Política