Três ingredientes para sucesso nas vendas – Vulgata | Comunicação & Marketing | Curitiba Agência de Assessoria de Imprensa, Publicidade e Propaganda, Makerting, Design, Fotografia, Webdesign, Relações Públicas
← Anterior Como se comunicar bem com qualquer pessoa
Como um líder deve agir em um processo de mudança? Próximo →
Postado em: 10 de novembro de 2014 por: eliseu tisato
"Nós tempos um brilhante analista de sistemas, mas temos medo de colocá-lo na frente dos clientes", me disse um executivo da IBM. "Ele é rude e arrogante. No minuto que ele se senta, começa a dizer para o cliente o que acha que ele precisa – nunca pergunta o que eles pensam ou sequer escuta".
Qualquer pessoa eficaz em vendas precisa de esperteza o suficientee para entender o que ela está vendendo – os psicólogos chamam isso de "efeito solo" para o QI. Se seu QI não é alto o suficiente, ela irá falhar. Por outro lado, só um alto QI não é suficiente para se ter sucesso em vendas – você precisa de habilidades sociais, especialmente a empatia.
Primeiramente, há a empatia cognitiva – entender o que o cliente pensa sobre o problema. Isso significa perceber seus modelos mentais do mundo, tomando suas perspectivas. Esse tipo de empatia, tenho certeza, se correlaciona altamente com o QI, mas vai além – você precisa escutar e fazer as perguntas certas.
Então há a empatia emocional – entender o que a outra pessoa sente sobre o que você está dizendo e fazendo. Foi nessa em que o analista de sistemas da IBM falhou. Empatia emocional é a chave para a sincronização com o outro – estar emocionalmente na mesma página. Isso nos diz, por um momento, quando as vendas estão caindo ou o que excita – ou amedronta – o consumidor.
E finalmente há a preocupação empática – se importar em ajudar o consumidor. Estudos realizados pelas próprias empresas, revelam que os seus vendedores mais bem-sucedidos não fazem apenas uma venda – eles administram o relacionamento para que o consumidor volte de novo e de novo. Isso significa construir confiança, não apenas sintonia. Significa ajudar ativamente o consumidor a resolver o problema – se tornando um consultor deles, para que sintam que você tem, genuinamente, os melhores interesses.
É por isso que eu não fui convencido por um estudo acadêmico que alegou que a inteligência emocional representa apenas 1% do sucesso das vendas, enquanto apenas o QI faz toda a diferença. Esses pesquisadores devem considerar questionar as premissas, relevâncias e a solidez de suas medidas – os resultados vão contra o que a maioria das pessoas em vendas sabe que funciona.
Pegue, por um momento, como um líder de tecnologia da informação do sistema de saúde respondeu à mesma postagem no Linkedin: "Depois de uma vida trabalhando com programadores, engenheiros e até alguns vendedores que eram pessoas muito inteligentes, mas tinham as habilidades sociais de um molho de chaves de carro, eu passei a procurar e valorizar as pessoas que realmente podem escutar, que são sensitivas aos sinais sociais e podem honestamente se colocar no papel do consumidor".
E, como um engenheiro da Microsoft coloca: "O estudo apenas mostra como o resultado da produção se correlaciona com a ingeligência emocional e cognitiva. Eu estaria muito interessado em ver como se relaciona com o avanço na carreira. Faça um estudo com essas pessoas e observe seus avanços ao longo do tempo. Minha observação pessoal é que você poderá encontrar papéis inversos até mesmo em campos como engenharia".
Por Daniel Goleman, escritor, psicólogo e jornalista científico, é um dos maiores pensadores da área de negócios no mundo. É autor de 15 livros sobre psicologia, educação, ciência e liderança. Sua principal obra é "Inteligência Emocional", publicado pela primeira vez na década de 90. Seu livro lançado no Brasil mais recentemente foi "Foco".
Postado em: BLOG | com as Tags: agencia de marketing em curitiba, Agencia Vulgata, agenciavulgata, assessoria Curitiba, Assessoria de Imprensa, assessoria de imprensa em Curitiba, assessoria de imprensa vulgata, Curitiba assessoria de imprensa, marketing, marketing vulgata, Três ingredientes para sucesso nas vendas, vulgata, Vulgata | Comunicação e Marketing, vulgata assessoria, vulgata comunicação, vulgata comunicação & marketing, www.agenciavulgata.com.br