As armas da persuasão: conheça 6 estratégias que podem te manipular - Livraria Nobel
As armas da persuasão: conheça 6 estratégias que podem te manipular
12 de novembro de 2018 /em Notícias /por Agência Smart
Vivemos em um mundo cada vez mais acelerado ditado pelo ritmo dos grandes avanços tecnológicos. Nossos cérebros são fortemente bombardeados por todos os tipos de informação que não param de se multiplicar.
Para pouparmos energias para as decisões mais importantes, cada vez mais somos obrigados a usar uma abordagem rápida, uma espécie de atalhos, onde fazemos escolhas com base em uma única informação. Geralmente confiável.
Na maioria das vezes este atalhos nos levam para as melhores escolhas. Mas o maior problema desta história toda é que os mesmos atalhos nos levam para armadilhas, deixando-nos vulneráveis àqueles que dominam os talentos da persuasão.
Os profissionais da persuasão são capazes de obter o que querem de nós. Seja um simples sim ou nosso dinheiro, mesmo quando não estamos dispostos a concedê-los. Eles utilizam as armas da persuasão e com isso aumentam drasticamente seu sucesso.
Neste artigo, vamos conhecer as 6 armas mais poderosas da persuasão.
Arma Nº 1: reciprocidade:
Desde o começo da civilização uma das regras mais básicas da sociedade é a reciprocidade. É como se houvesse uma pressão para que uma pessoa retribua na mesma moeda o que outra pessoa a ofereceu. Porém, o grande problema desta regra é que ela nos torna vulneráveis. Por isso, dar algo antes que uma pessoa peça algo em troca se tornou uma tática muito forte.
Além disso, a regra pode ser usada com a rejeição seguida de recuo. Por exemplo: Imagine que você está andando nos corredores de um supermercado e encontra uma pessoa oferecendo amostras grátis de um produto. Você simpaticamente aceita experimentar o produto de graça. Você acha o produto bom, mas nada demais. Por isso, agradece, mas não pretende comprar. A vendedora então sugere que você leve uma promoção com 3 produtos. Você acha o pedido estranho e não aceita. Esta é a primeira recusa. Então ela diminui o pedido para apenas uma lata. Este é o recuo. Então, a história muda completamente. Você, mesmo sem gostar tanto do produto, volta para a casa com uma lata.
Arma Nº 2: compromisso e coerência
Um estudo realizado em uma praia mostra outro atalho de nossas mentes. Em um primeiro caso, uma pessoa chegava na praia com uma aparelho de rádio e o deixava na areia enquanto ia para o mar. Nisso, um falso ladrão levava o rádio.
Neste caso, quando não havia nenhum tipo de aviso, apenas 20% das pessoas reagiam ao furto.
Por outro lado, quando o dono do rádio fazia uma pedido direto às pessoas ao lado para tomarem conta de seu rádio, 95% das pessoas reagiam ao roubo.
O principal motivo disso é que a maioria das pessoas tem o desejo de serem e parecerem coerentes com as palavras e atitudes. Isso é altamente valorizado pela sociedade. O problema disso tudo é que podemos ser facilmente manipulados por pessoas persuasivas.
Imagine que você queira comprar um carro que custa R$ 50.000. Porém, você vai até uma concessionária e descobre que ele está a venda por R$ 48.000. Você se anima com, a oferta e se anima a comprá-lo.
Você faz um test drive e fica inclinado a comprar aquele carro. Contudo, o vendedor sabendo de seu interesse, volta dizendo que houve um erro de cálculo, é que o valor realmente seria de R$ 50.000. Depois de você ter feito um test drive, se encantado pelo carro e dizendo querer o adquirir, é bom provável que você aceite pagar o valor mais alto pelo carro.
Arma Nº 3: Aprovação Social
Você já reparou que em vezes que lidamos com novas situações tendemos a observar o que outras pessoas estão fazendo para determinar o que vamos fazer? Veja como este princípio de incerteza funciona nas vendas.
Quando você vai comprar alguma coisa pela internet a influência que as avaliações das pessoas que compraram o produto é muito grande. Quando mais avaliações positivas o produto tiver, mais as chances de outras pessoas o adquirirem.
Outro exemplo disso pode ser mais manipulador. Por exemplo, quando vemos uma balada com uma fila grande do lado de fora. Quando vemos uma grande fila com pessoas ansiosas para entrar, entendemos que aquele lugar deve ser bom e requisitado. O que talvez você não saiba que isso é feito de propósito. Uma tática do dono do local justamente para atrair mais pessoas.
Arma Nº 4: Afeição
É incrível como as pessoas preferem dizer sim a pessoas que conhecem, admiram ou gostam. Um produto demonstrou que anunciar um produto para o público masculino mostrando ao lado uma linda mulher possui fortes impactos nas vendas. Isso acontece porque associamos a beleza e as boas sensações relacionadas àquela mulher com os benefícios do produto que estão sendo apresentados.
Uma outra forma de manipulação é quando desejamos um produto e o vendedor começa a fazer perguntas sobre as nossas vidas. Então, magicamente, ele revela que torce para o mesmo time, que nasceu no mesmo bairro que você e até te faz alguns elogios. Eles criam essa proximidade e semelhança conosco e conseguem mais facilmente o nosso sim. Conseguindo que levemos os produtos que eles indicam.
Arma Nº 5: autoridade
Desde pequenos somos ensinados a obedecer pessoas que têm autoridade. Um caso intrigante aconteceu em um hospital dos Estados Unidos. Um paciente estamos com uma inflamação no ouvido direito. "Right ear", em inglês. Então, prescreveu a uma enfermeira pingar gostas de remédio no ouvido do paciente. Ele decidiu abreviar e escreveu " R Ear". Porém, "rear" em inglês significa traseiro. A enfermeira não pensou duas vezes e então pingou o remédio no traseiro do paciente.
Nós somos realmente influenciados pelas autoridades. Títulos acadêmicos, carros e roupas são títulos que inconscientemente associamos com autoridade, e podem nos persuadir.
Regra Nº 6: escassez
Já reparou que quando algo está pouco disponível nós damos muito mais valor?
Isso acontece porque as pessoas odeiam perder oportunidades. O problema disso é que acabamos sendo fortemente influenciados por técnicas de quantidades limitadas ou de prazos. Por exemplo: " É só até amanhã", ou "Última unidades disponíveis".
Um grande exemplo disso é o que ocorre nas vendas de passagens aéreas. Nos melhores voos, sempre está indicando último 3 assentos disponíveis. Isso gera uma pressão para não perdemos oportunidades e fecharmos logo o negócio. Outra situação onde somos manipulados e quando vamos comprar um produto que está com valor mais alto. Quando nos interessamos pr rele, o vendedor diz que a última unidade foi vendida. Ficamos frustrados, então o vendedor confere e diz que ainda há uma última peça em estoque. Instantaneamente achamos que o valor praticado pelo produto está justo.
Este foram as 6 armas da manipulação. Você deve ter cuidado para não ser mais uma vítima destas armas. Por isso, venha até uma Livraria Nobel mais próxima e garanta já o seu exemplo deste que é um dos livros mais vendidos do ano de 2018.
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