Postado dia 15 de outubro de 2019 | By tekoa
A Fiori, empresa que atua em projetos de urbanismo e edificações, começou a parceria com a Tekoa com o objetivo de iniciar a sua transformação digital. A captação de leads era feita exclusivamente de forma offline e logo sentiram a necessidade de desenvolver uma cultura digital, e com isso ganhar espaço de mercado.
Com alguns desafios típicos do setor imobiliário, como perfil do público, jornada de compra longa e ticket médio elevado, precisavam consolidar sua presença digital para aumentar as taxas de fechamento de negócio.
Foi então que a Fiori escolheu a Tekoa como parceira, para começar sua transformação digital. O projeto teve início em 2018 e vem rendendo bons frutos desde então.
Para aumentar a percepção de autoridade no segmento e potencializar suas vendas, foram criadas estratégias digitais focadas na geração de leads qualificados para o time comercial da Fiori.
A partir de análises, utilizando Business Intelligence (BI), foram criadas quatro personas. Cada uma elaborada com base em seu interesse (moradia, investimento) e relacionada ao empreendimento que melhor se encaixa às suas necessidades e intenções. Para essas personas, foram construídas réguas de relacionamento personalizadas e automatizadas.
A qualificação de leads neste setor foi uma das dificuldades encontradas no projeto, pois é necessário coletar informações que ajudem a identificar se o lead possui real potencial de compra, sem solicitar diretamente sua renda familiar, por exemplo, por ser algo muito pessoal e, de certa forma, invasivo. Para isso, ao longo do processo, foram criados novos critérios de qualificação, baseados em padrões e perfis de consumo, nos formulários das landing pages.
É necessário, também, conseguir identificar os diferentes perfis de leads e estágios que se encontram: os que estão com clara intenção de compra de imóvel, os que ainda não estão no momento ideal de compra, os que estão interessados apenas no conteúdo e os que não possuem capacidade de investimento compatível com o padrão dos empreendimentos.
Ao mapeá-los, fica claro quais devem ter abordagens priorizadas e quais ainda não estão prontos. Para isso, passamos a enviar para os corretores somente os leads que alcançaram um determinado valor no Lead Scoring.
O Lead Scoring analisa o perfil do lead em dois critérios: perfil (por ex. localidade, ocupação, perfil do empreendimento que está buscando etc) e interesse (nível de engajamento com a marca, com base na abertura e clique em e-mails enviados ou visitas a páginas específicas do site da Fiori). Ou seja, conforme o lead interage com a marca, nas campanhas, e fornece informações, vai recebendo pontuações. Quanto maior o score, mais o lead se qualifica e se aproxima de uma abordagem mais assertiva e no momento adequado pela equipe comercial.
A calibração do Lead Scoring é um processo delicado e muito importante. Se não for bem planejado, pode acontecer de um bom lead ser marcado como desqualificado ou, ainda, um lead inadequado ou fora do perfil ser qualificado para abordagem, impactando em perda de produtividade para ambas as partes.
Antes de enviar os leads com real intenção de compra para o comercial, outro fator importante é identificar os seus interesses. Por exemplo, um lead que tem como objetivo a compra para investimento, não deverá receber a mesma abordagem que um lead que deseja adquirir para moradia.
Mudanças ao longo do projeto
Outras otimizações foram feitas durante o processo, como a utilização de blog posts e conteúdos ricos nas réguas de automação, melhorando o aproveitamento de conteúdos já produzidos e mantendo-os "vivos" na estratégia de relacionamento.
Além disso, as campanhas de divulgação ao longo do tempo foram recebendo aprimoramentos nas segmentações, como ajustes de perfil de público e otimizações por localidades, sendo personalizadas conforme a região. Foram utilizadas também, campanhas com diferentes objetivos para testar outras hipóteses de engajamento.
Seguindo os preceitos do Marketing de Performance, os números passaram a ser acompanhados diariamente, através de dashboards. Os eventuais desvios frente ao planejamento são identificados com a antecedência necessária para tomadas de decisão e ajustes na rota. Com isso, as ações corretivas, quando necessárias, passaram a ser feitas com mais agilidade.
Ao longo do processo de trabalho, as reuniões entre equipe interna e cliente passaram a ser mais frequentes. Com um alinhamento mais próximo nos processos internos e externos, a sinergia entre as partes se converteu em melhores resultados. Com acesso constante ao volume de visitas agendadas, ao número de visitas realizadas e de vendas geradas, conseguimos mensurar, corrigir e otimizar as ações realizadas.
"Tivemos uma revolução e uma evolução na gestão de nosso marketing digital com a TEKOA. A revolução ocorreu na chegada da TEKOA e na forma como iniciamos o desenvolvimento de nossas ferramentas e materiais online. Tínhamos pouco, mas eles nos orientaram nas publicações e na gestão, para que tivéssemos conteúdos que atraíssem mais leads. Já percebemos uma mudança significativa. Depois, com o melhor entendimento de nossos leads, qualificamos nossos contatos e incrementamos ainda mais nossas vendas. Parceria boa é assim, revoluciona e evolui" comenta Atilio, Gerente Geral na Fiori.
Com o passar do tempo e com as otimizações feitas ao longo do processo, os resultados vêm sendo cada vez melhores. Temos conseguido trazer mais leads qualificados e, com isso, tivemos uma redução média de 30% no ciclo de negociação com os potenciais clientes.
Comparando os anos de 2018 e 2019, dobramos a média mensal de tráfego de visitantes ao site da Fiori e a média de número de leads gerados mensalmente também quase dobrou.
Ao comparar todo o ano de 2018 com o período de janeiro a setembro de 2019, tivemos um aumento de 19 vezes na receita com vendas de origem digital, e um aumento de 5% no ticket médio.
Comparando o primeiro quarter de 2019 com o mesmo período em 2018, tivemos um aumento de 30% no número de leads. Já o número de oportunidades para a equipe comercial aumentou em 40%.
Inclusive, o crescimento no volume de oportunidades vem sendo recorrente, a uma taxa média de 2 a 5% mês a mês em 2019.
Victor Ferreira, Coordenador de Performance na TEKOA, destaca que o trabalho de imersão no cliente contribuiu para propor estratégias de conversão adequadas e assim, gerar valor através do entendimento das expectativas e desafios do cliente, de maneira personalizada, aliado a um processo de acompanhamento baseado em métricas, direcionado para resultados!