Não aceite. Persista!
Há duas semanas enviei uma mensagem para um amigo, executivo de uma grande empresa.
Pedi sua ajuda para que ele me conectasse com outro departamento de onde ele trabalha, para apresentar um serviço de um parceiro de negócios da minha empresa.
Passados alguns dias, ele responde que este departamento já contratou uma empresa com um serviço similar e que, então, não faria sentido evoluir com a minha apresentação.
Situação normal, não me surpreendi. Mas também não aceitei.
Essas respostas, à priori, parecem ser padrão e muito utilizadas no mundo corporativo. Obviamente que estou generalizando para que possa contextualizar nesta publicação.
Ora, como saberei se de fato a minha mensagem foi encaminhada internamente? Não fiquei nem sabendo o nome da pessoa que disse não haver interesse.
E se de fato ela recebeu minha mensagem, ela pode muito bem pegar a apresentação que compartilhei e, assim, delegar este trabalho (no qual me propus a ajudar) para seu time desenvolver internamente, com seus próprios recursos.
Não desconfio de todas as ajudas e indicações. Acredito nos retornos que tenho, sejam por e-mail, WhatsApp ou até numa cold call. Mas tenho aprendido que não podemos aceitar qualquer tipo de resposta.
Trabalho atualmente com alguns parceiros de negócios e preparamos, no inicio do nosso relacionamento, um discurso / texto para que possamos desenvolver nossos leads de negócios, seja por meios eletrônicos ou pessoalmente.
Nunca serei o especialista da solução, mas tenho que conhecer minimamente o que pretendo vender. Importante também neste modelo de parcerias sempre exercitar os possíveis cenários que enfrentaremos no processo de prospecção.
Por mais que a solução atenda à um serviço específico e único, diferentes empresas podem tratar de maneiras distintas. Ou como disse antes, até fazer sozinha.
Portanto, quando digo que não aceito "qualquer resposta", é porque para cada negativa que tenho nas minhas prospecções, antes de arrastar a mensagem para fora do inbox, penso numa alternativa de tentar sensibilizar o lado de lá para que queira nos ouvir e a oportunidade não morra logo de cara.
Temos que entender os motivos das barreiras que enfrentamos. Imprescindível desenvolver inúmeros argumentos que façam com que as nossas conversas não parem e, com sorte, ter a oportunidade de reverter e desenvolver uma proposta de trabalho. Argumentar, provocar, alinhar expectativas, entender o contexto de cada uma das empresas, mesmo sem ter, ainda, uma oportunidade real de negócio.
Fazendo isso, o caminho ficará mais rápido e criaremos uma confiança do possível cliente que queremos conquistar.
Não é um exercício fácil, mesmo porque, como mencionei no inicio, nem sempre temos acesso direto ao principal interlocutor, e dependemos das nossas conexões para que cheguemos neste executivos.
Sendo assim, às vezes deveremos forçar um pouco mais, e pedir para que nossos relacionamentos não encaminhem mensagens, mas nos coloquem em contato direto.
Mas isso é mais difícil ainda!
E aqui trago um outro ponto: por mais próxima e melhores que sejam as nossas relações, há um receio em nos darem espaço para contatar diretamente, já na primeira tentativa. Indicar amigos ou colegas de trabalho nem sempre é muito bem recebido e administrado pelas pessoas.
Bom, mas a ideia aqui era provoca-los a sempre, e previamente, preparar-se para uma dificuldade de uma prospecção e principalmente em como lidar com respostas negativas, que os deixem sem condições de evoluir com um lead. Ainda mais se estiver intermediando uma apresentação de um parceiro de negócios, sua qualificação e entendimento do tema deve ser primordial.
Aquele amigo que se pré dispõe a ajudá-lo numa conexão interna pode, ele mesmo, lhe perguntar do que se trata e, neste momento, fará uma pré avaliação se o serviço a indicar é convincente e inerente a uma possível necessidade em que a empresa que ele trabalha possa precisar de uma ajuda externa.
Precisamos sempre nos prepara para conhecer, provocar, discutir e argumentar. Trabalhem muito bem suas relações de parcerias de negócios para que possam se desenvolver nesse sentido.
Não precisa ter a pretensão de ser um especialista. Os papeis são diferentes e isso deve ser alinhado no inicio do relacionamento.