Entender a jornada de compra dos clientes é essencial para sua marca
Entender a jornada de compra e as dores dos clientes é essencial para que a comunicação da sua marca e suas estratégias de inbound marketing sejam eficientes em cada uma das etapas, alcançando o objetivo final que é a compra.
A jornada de compra é basicamente o caminho que seu potencial cliente percorre desde o primeiro contato com sua empresa até a decisão e efetivação da compra. Antes dos consumidores chegarem ao estágio de realizar a aquisição de seu produto eles passam por quatro etapas: Topo (Atenção), Meio Alto (Interesse), Meio Baixo (Decisão) e Fundo (Ação).
1 – Atenção – Topo
Os leitores dessa etapa da jornada normalmente são aqueles que localizam o conteúdo da sua empresa através de pesquisas no Google ou posts em redes sociais. Eles têm consciência que possuem uma "dor" a ser sanada, mas não sabem como resolvê-la. Ou seja, trata-se de pessoas que ainda não estão à procura de seu produto.
Para que você possa visualizar melhor as etapas do funil, vamos dar um exemplo real.
Imagine que uma empresa de esportes, através de uma estratégia de marketing digital, queira aumentar as vendas de um tênis de corrida. Enquanto isso, uma pessoa que deseja perder peso, através da internet faz pesquisas sobre "como melhorar a saúde" e / ou "como perder peso". Nesse primeiro momento, o leitor, sabe que tem um problema (precisa perder peso). Mas ainda não tem conhecimento sobre qual é a melhor maneira de solucioná-lo.
Logo, a empresa de esportes, através de artigos, deve despertar a curiosidade para que o leitor continue se qualificando e consumindo conteúdo das outras etapas. Exemplos de artigos para o topo: "Como perder peso, sem perder saúde" ou "Como melhorar a saúde: 5 dicas infalíveis".
Dica do Marketing: Crie estratégias em seu site para atrair o leitor a se cadastrar no blog. Com um endereço de e-mail é possível conduzi-los para outras etapas do funil.
2 – Interesse – Meio Alto
O meio alto da jornada de compra é a etapa de interesse do leitor. Ou seja, seu futuro cliente já descobriu a causa de sua "dor" e passa a considerar possíveis soluções fazendo pesquisas mais aprofundadas. Por isso seu time de marketing pode começar a agir ativamente, desenvolvendo conteúdos mais ricos e completos.
Continuando o exemplo real:
Nesse momento a empresa de esportes poderá se aprofundar mais no assunto. Mas ainda não deve mencionar o produto como solução para o problema. Exemplos de temas para essa fase: "Como perder peso correndo" ou "Como melhorar sua sua saúde com corrida".
3 – Decisão – Meio Baixo
Nessa etapa, o leitor começa a comparar as soluções que vão atender melhor suas necessidades. Sua empresa pode criar conteúdos que apresentem as soluções que ela própria possui. Por exemplo, um Webinar ou um post mais completo, que irá fortalecer e posicionar a sua marca como especialista.
Nessa etapa, a empresa de esportes pode apresentar artigos com soluções ao futuro cliente: "Como a escolha de um bom tênis de corrida ajuda sua saúde" ou "Porque um bom tênis te ajudará a perder peso".
4 – Ação – Fundo
No fundo da jornada os leitores já recebem contato do seu time de vendas com informações detalhadas sobre o produto. É nessa etapa que o seu lead se torna cliente, adquirindo seu produto.
Para ajudar o lead a realizar a ação de compra, o melhor exemplo é mostrar os benefícios de seu produto ou serviço na prática.
Nesse momento a empresa de esportes pode desenvolver conteúdos mostrando os diferenciais do tênis de corrida. É neste momento que a empresa deve despertar o sentimento de que o leitor precisa adquirir o tênis imediatamente.
Se tudo for feito corretamente para nutrir o relacionamento com o lead, certamente ele se tornará um cliente! Mãos à obra e boas vendas!
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