Notícia - Indicadores de desempenho da gestão comercial
27/02/2017 - Marketing e Vendas
Números, gráficos, dados e muitas informações. É importante ter em mente que, no mundo corporativo, quem não mede adequadamente, não gerencia seu negócio. Uma empresa sem um conjunto de métricas alinhadas com as estratégias de crescimento não vai a lugar nenhum. Assim, faz parte da vida de todo empreendedor cuidar da saúde financeira de sua pequena empresa.
Diariamente, é possível ter acesso constante a todo o tipo de informação, porém a que interessa de fato para o empreendedor é aquela capaz de direcionar a estratégia de negócio. Nesse momento, o que faz a diferença são os indicadores que conseguem medir com clareza o desempenho da empresa e, por meio deles, acertar o que for necessário para o cumprimento das metas.
Porém, o real desafio do empreendedor é definir quais são os indicadores corretos para o seu negócio, ou seja, aqueles que oferecerão um quadro fiel sobre o desempenho do negócio e, por meio da análise desses dados, mensalmente ou trimestralmente, implementar um plano de ação para atingir os objetivos estabelecidos.
Indicadores serão apenas números soltos se não estiverem ligados às estratégias e objetivos corporativos. É preciso, antes de qualquer coisa, que a empresa saiba que direção quer seguir, e então os indicadores devem apoiá-la nesta direção, e precisam ser capazes de mostrar se a empresa está atingindo suas metas, se está perto ou distante delas.
Crescimento de vendas, rentabilidade, dias de inventário, contas a receber e satisfação do cliente, entre outros, são indicadores bem comuns. Quais deles selecionar vai depender do que se pretende atingir.
A meta para o próximo ano é alavancar as vendas de um determinado produto? Diminuir os dias dos produtos em estoque? Equilibrar o capital de giro? Fidelizar clientes? Cada uma dessas estratégias pede que indicadores distintos sejam selecionados. É fundamental que haja essa coerência, para que os rumos da empresa sejam mensurados corretamente.
Por exemplo, se o objetivo no momento é aumentar as vendas de grades e portões, então deve ser selecionado indicadores que meçam esse índice de aumento e focar nas vendas desses produtos.
Um exemplo de indicadores de desempenho para atingir esta meta pode ser facilmente seguido com a tabela do Sebrae:
DICAS PARA ORGANIZAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE INDICADORES ASSERTIVOS PARA O SEU NEGÓCIO
Faça uma gestão financeira detalhada
Aqui, as palavras-chaves são fluxo de caixa e controle de estoque. Sem informação coesa e detalhada não é possível tomar boas decisões, e quem é responsável pelo fluxo de caixa e estoque numa pequena empresa não pode errar, pois um movimento errado pode sacrificar todo o investimento feito. Procure um bom sistema de gestão financeira. Existem opções de excelente qualidade no mercado, basta avaliar qual se encaixa nas suas necessidades e no seu orçamento.
Vender é importante, porém não é o mais importante
Normalmente, "vender" é palavra de ordem em pequenas empresas. Vende-se X num mês, no próximo deverá ser 2X e assim por diante. Porém, uma empresa não sobrevive somente de vendas. A eficiência dos processos também é fundamental para o crescimento do negócio, bem como a fidelização dos clientes por meio de um bom atendimento, da qualidade do produto e muitos outros detalhes.
Por isso, é importante investir também em soluções de marketing e atendimento que o ajudarão a conquistar o público e manter os lucros, em vez de simplesmente aumentar as receitas momentaneamente.
Fique de olho nos custos: reduza e otimize
Reduzir e otimizar são duas ações que devem sempre andar juntas numa empresa. Isso porque o objetivo jamais deve ser reduzir os custos e deixar a qualidade do produto ou dos processos cair. Isso seria ruim para os clientes e, por fim, para a própria empresa. Procure identificar as falhas que afetam a sua competitividade e aja rapidamente, revertendo a situação.
Evite misturar as finanças
Misturar finanças da empresa com as de outro negócio ou com as finanças pessoais pode parecer tentador, porém, isso facilita a perda de controle do fluxo de caixa e a noção real do quanto a empresa está lucrando ou não. Para evitar isso, utilize um sistema de gestão financeira que tenha suporte para mais de uma empresa de modo separado, ou use um aplicativo de gestão somente para suas finanças pessoais.
Se você tem uma equipe, lembre-se: motivação é importante
Equipes desmotivadas não produzem todo o seu potencial e isso gera perda de dinheiro. Por isso, seja inovador, crie um ambiente de trabalho agradável e recompense o bom trabalho da sua equipe.
Em resumo, a saúde financeira de uma empresa não depende apenas das vendas. É preciso adotar um sistema de gestão que dê pleno controle sobre cada centavo que circula pelo seu caixa, pensar e aplicar indicadores de desempenho para avaliar o desenvolvimento da empresa e envolver todos os colaboradores para fazer o sucesso do negócio.
O Sebrae tem uma cartilha com um passo-a-passo completo para criar os seus indicadores de desempenho. Pode ser muito útil acessar, ler e começar a aplicar os seus próprios indicadores.