No Marketing Digital precisamos entender de psicologia. Claro que isso não significa ser um psicólogo, mas entender as emoções e comportamentos dos nossos consumidores. Pode ser preciso muito treinamento para entender como o cérebro funciona. Ou a melhor forma de despertar as emoções. Porém, existe uma maneira de os profissionais de Marketing conhecerem essas coisas sem ter aulas de Psicologia. Para começar, aqui está um infográfico que mostra como a Psicologia pode melhorar suas campanhas de Marketing Digital.
No Marketing estamos sempre testando as cores dos botões, novos calls-to-action, formatos de mensagens e inúmeros outros elementos em nossas campanhas. Podemos descobrir o que funciona com tentativa e erro ou analisar as situações e comportamentos com base em conceitos da psicologia.
Efeito do Isolamento
Foi o psicólogo alemão Hedwig von Restorff quem popularizou a teoria do chamado efeito do isolamento. Esse conceito propõe que para um elemento se destacar, ele deve ser diferente de um grupo de itens semelhantes ou agrupados.
Uma área onde você poderia aplicar o princípio do efeito do isolamento no Marketing Digital está nas páginas de destino do seu site – Landing Pages.
Claro que você quer isolar seu botão de call-to-action (CTA) de todos os outros elementos da página, como título, texto, subtítulos, banner ou outros recursos visuais, isso para que os visitantes do site concentrarem sua atenção no seu CTA.
De fato, esse destaque faz com que cliquem em seu link. Abrindo uma oportunidade para você fechar uma venda ou levar seus prospects mais adiante no funil de vendas.
Para tornar seu CTA mais diferenciado, você pode brincar com seus atributos físicos.
Por exemplo, se o seu site tiver uma determinada cor predominante, você pode escolher uma cor contrastante para que seu CTA tenha uma aparência mais notável. Por fim, seu CTA deve usar uma boa combinação de fonte, tamanho e cor para indicar claramente o que os usuários precisam fazer a seguir.
O efeito de ancoragem é um viés cognitivo que descreve a tendência de se confiar principalmente na informação inicial que a pessoa recebe.
Sua página de vendas (ou os preços) é o lugar perfeito onde você pode implementar a ancoragem. Se você estiver fazendo uma venda, a maneira correta de destacar o efeito de ancoragem é mostrar primeiro o preço original mais alto do item antes de mostrar o valor real que o cliente pagará na venda.
Você também pode aproveitar a ancoragem se estiver tentando mostrar os diferentes planos de valores dos seus produtos ou serviços.
Observe como as empresas mostram as opções de preços que os clientes podem escolher. Desde as mais caras até as mais baratas. A ideia é fazer sugestões que influenciem seus compradores a gastar um valor específico que você definiu para eles com base na âncora usada.
Esse método permite influenciar o modo como seus clientes percebem o valor que eles obtêm de suas ofertas.
Como o nome indica, essa teoria psicológica baseia-se na premissa de que algo é bom se houver aceitação social. Na prova social, a validação pode vir de uma multidão ou de uma comunidade de indivíduos com ideias semelhantes.
Influenciadores e blogueiros são um testemunho de que a prova social funciona no Marketing Digital. Como esses números estabeleceram sua credibilidade no espaço online, eles podem moldar a preferência ou o comportamento dos consumidores. Com seus milhares a milhões de seguidores na internet, os influenciadores sociais (que podem incluir celebridades e atletas) tornam-se embaixadores eficazes da marca para as organizações empresariais que eles apóiam.
Você também pode aproveitar a prova social apresentando depoimentos ou análises de produtos em seu site, blog ou canais sociais. Quando você tem clientes pagantes falando sobre seus produtos ou serviços, desperta mais interesse e impulsiona as vendas para o seu negócio.
Treinamentos profissionais ou cursos também se enquadram na prova social. Tornar-se um profissional de Marketing Digital certificado afirma que você ou sua equipe é composta por especialistas.
Na psicologia, a aversão à perda refere-se a como tentamos evitar a perda de algo – seja um objeto tangível, como bens materiais, ou algo intrínseco, como o status quo.
Relacionando o conceito de aversão a perda ao Marketing Digital, você pode falar sobre o que seus leads podem perder ao não agir imediatamente a sua oferta de vendas. É uma ótima maneira de obter uma resposta emocional e urgente entre seus clientes em potencial.
Como as pessoas geralmente pensam que as promoções por tempo limitado oferecem a melhor oportunidade, elas têm mais probabilidade de comprar logo. Mas alguns prospects ainda não estão prontos para comprar, então eles podem abandonar seu carrinho de compras. Seguindo a teoria da aversão à perda, você pode enviar uma série de alertas para informar seus clientes em potencial de que você está começando a ficar sem estoque.
Uma parte do conteúdo também pode ser outro motivo para deixar seus clientes atentos à aversão à perda. Você poderia falar sobre os benefícios de inscrever-se na sua newsletter ou baixar o seu ebook para afiar suas estratégias de Marketing de Conteúdo. A ideia é que, a menos que eles respondam a sua oferta, eles não terão acesso total ao seu conteúdo incrível.
A gratificação instantânea descreve o desejo das pessoas de satisfazer suas necessidades ou obter os resultados que desejam instantaneamente.
A frustração de não conseguir resultados rápidos na academia ou o sentimento de que não conseguiu causar boa impressão na empresa após meses de esforço. Você pode começar a pensar que simplesmente deve desistir.
No campo do Marketing, as tecnologias digitais criaram uma geração de consumidores que estão constantemente à procura de gratificação instantânea. Eles querem fazer as coisas apenas com o clique de um botão ou um movimento de arrastar a tela do smartphone, simplesmente porque eles viram muitas empresas oferecem esse tipo de conveniência para seus clientes. Eles esperam receber imediatamente o que você prometeu depois que eles responderam ao seu CTA.
Se um cliente acabou de fazer o download ou instalou seu aplicativo, é melhor você demonstrar logo o quanto você aprecia o fato de que ele está usando seu aplicativo. Dê-lhes um cupom de desconto.
Se você tiver um e-commerce, verifique se está usando ferramentas que permitem seus clientes realizarem transações com sua empresa no menor número de etapas possível.
Se você é um profissional de Marketing de Conteúdo, pode adicionar vídeos ou imagens às suas postagens no blog para ajudar os leitores a consumirem seu conteúdo mais rapidamente.
Na psicologia social, a reciprocidade ocorre quando alguém que recebeu um favor de outra pessoa retribui o doador por meio de uma boa ação ou de um pequeno presente.
Da mesma forma, quando seus clientes em potencial fornecem seus dados pessoais em seus formulários, você precisa devolver algo igualmente valioso para eles. Pode ser um conteúdo exclusivo que eles não podem encontrar em nenhum outro lugar na web. Eventualmente, ser exposto ao seu conteúdo regularmente pode levar seus leads de vendas a se converterem em clientes reais e fiéis.
Para alguns consumidores de conteúdo, a reciprocidade deve ser mais "entregar antes de pedir". Assim, há sites que oferecem trechos do conteúdo antes de pedir aos leitores que assinem um formulário com suas informações de contato, dando aos usuários a chance de decidir se querem obter uma cópia completa do texto. Preview de aulas em um curso online, por exemplo.
A cognição incorporada refere-se ao princípio de permitir que as pessoas se relacionem com uma história que lêem, ouvem ou assistem, tornando a experiência o mais real possível para elas.
Para adaptar a cognição incorporada em suas campanhas de Marketing, você deve criar um conteúdo que seja útil e relevante para os compradores. Você deve adaptar seu conteúdo dependendo de onde seus clientes estão em sua jornada de compra. Assim, você deve ter um conjunto diferente de campanhas de envio de email para seus assinantes leais e uma outra separada para os usuários recém-registrados, para que sua mensagem esteja alinhada ao seu público.
O conteúdo gerado pelo usuário (UGC) também é uma estratégia eficaz para a cognição incorporada no Marketing. O UGC é a versão moderna de referências boca a boca, pois você está incorporando seu conteúdo em massa a consumidores reais ou a usuários finais de seu produto ou serviço, o que causa mais impacto em suas campanhas.
O efeito primazia sugere que as primeiras coisas que vemos são as que mais lembramos. Se você tiver uma série de informações, poderá descobrir que tem mais tempo para processar as que estão na hierarquia superior.
Isso explica a razão dos profissionais de Marketing de Conteúdo trabalharem tanto tempo pensando qual o melhor título para um artigo. Como os consumidores digitais têm pouco tempo de atenção, seus títulos devem transmitir a essência do conteúdo, mesmo que eles não consigam ler o artigo do começo ao fim.
Assim, você deve saber como escolher suas palavras-chave para ajudar as pessoas a lembrarem das informações mais importantes sobre seu conteúdo, marca, produto ou serviço.
Com base na teoria do comprometimento e consistência, é mais provável que alguém que faz um pequeno compromisso com outra pessoa concorde com um compromisso maior com a mesma pessoa na próxima vez.
No Marketing, um pequeno comprometimento pode se referir aos seus clientes em potencial que optarem pelo serviço de email, enquanto um comprometimento maior pode ser a sua decisão final de comprar da sua empresa.
A melhor maneira de aumentar o nível de comprometimento do seu público é desenvolver um relacionamento que floresça com o tempo. Em vez de adotar uma postura de venda, você deve investir mais tempo na entrega de experiências que ajudem seus clientes potenciais. Mostre o valor que podem obter ao fazer o download do seu ebook, participarem de seu webinar ou assinarem seu blog.
É incrível como o Marketing Digital pode ser tanto uma arte quanto uma ciência.
Para gerar mais reconhecimento e interesse pela sua marca, você precisa ser criativo nas estratégias de Marketing que usa. Ao mesmo tempo, você pode aplicar princípios relevantes em Psicologia para melhorar suas campanhas e garantir sua posição no espaço de Marketing Digital.
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