Processo de Treinamento: A verdade é que não existem atalhos
Por que times de vendas precisam de um processo de treinamento?
1 – Bons vendedores são raros (e caros)
2 – Não é só conhecer as técnicas para você vender bem
3 – Os caminhos para a excelência muda de pessoa pra pessoa
4 – Em vendas, tempo é um recurso escasso e extremamente valioso
5 – Ter sempre um conteúdo de qualidade na mão é muito difícil
6 – Treinar muito, de uma só vez, não ajuda em muita coisa
7 – Sales Trainers ainda são uma exclusividade
Chegando no topo… E se mantendo lá!
Treinamento como processo: Se fosse fácil, todo mundo seria um top performer.
Depois que acostumar, tudo ficará mais fluido!
Processo de treinamento ou training as a process faz com que exista uma constância de desenvolvimento das competências em vendas. É importante reconhecer os principais desafios que serão encontrados e as motivações para construir um treinamento processual. Nesse texto, falamos sobre todos eles.
Seja você um vendedor, um SDR ou um gestor de vendas, acredito que já percebeu que o treinamento é um dos aspectos fundamentais no desenvolvimento de um profissional nessa área.
Para o gestor é crítico conseguir alcançar uma recorrência e estruturar um processo de treinamento. Assim como o gestor trata o processo de vendas com muita atenção, o mesmo tratamento deve ser dado ao processo de treinamento.
Porém, mesmo sendo um processo tão importante, fomentar e acompanhar o desenvolvimento de vendedores é uma tarefa extremamente complexa.
E isso é devido a inúmeros fatores que impactam diferentemente para cada organização e gestor comercial.
Quero trazer algumas perspectivas diferentes sobre o que acontece no mercado de vendas. Assim, você consegue reconhecer alguns desafios que pode ou irá enfrentar ao contratar e treinar vendedores.
Até mesmo, caso você seja o principal responsável pelo seu desenvolvimento.
Há uma grande dificuldade em encontrar e contratar vendedores já experientes.
Então a necessidade de treinamento, em maior ou em menor escala, está presente em praticamente toda nova contratação que o gestor de vendas faz.
Isso também representa uma grande oportunidade para o próprio vendedor/SDR se desenvolver. Em um mercado escasso, o valor dos top performers é ainda maior.
Sem um processo de treinamento para desenvolver faz com que esse ponto seja ainda maior.
Cada contexto (mercado, produto/serviço vendido) precisa de treinamentos e aprofundamentos distintos, pelo processo interno e pela jornada de compra dos leads que ela aborda também.
Aí não sobra tempo pras técnicas e fundamentos de venda.
A comutação nesse contexto pode tornar um top performer da empresa A, virar um vender ruim na empresa B.
Cada pessoa tem forças e fraquezas distintas e precisam de um acompanhamento personalizado para conseguirem evoluir com consistência, com efetividade.
Sendo assim, sem um processo de treinamento se torna difícil, senão impossível, desenvolver vendedores com essas diferentes habilidades.
É responsabilidade do gestor reconhecer os diferentes perfis de vendedores e habilidades que devem ser desenvolvidas para ter maior impacto através de cada profissional de vendas.
Quer saber um pouco mais sobre perfis de vendedores e como desenvolver cada um? Confira nossa certificação gratuita de gestão em vendas.
Tanto vendedores quanto gestores precisam priorizar seu tempo da melhor forma possível.
Treinar individualmente os vendedores é mais efetivo, mas o gestor não tem tanto tempo livre.
Treinar o time em conjunto economiza um pouco desse tempo, mas reduz muito a efetividade do aprendizado customizado. Um processo de treinamento deve considerar espaçamento constante que reforce o conteúdo que está sendo tratado e aproveite cada segundo do gestor e do time.
Encontrar conteúdo em volume e qualidade suficiente para sustentar um processo de treinamento continuado é muito trabalhoso.
Especialmente se tratando de conteúdos em português.
Isso ainda é mais relevante dentro de uma janela de aprendizado. Se o vendedor reconhece rapidamente um gap que ele está enfrentando, ele estará muito mais propenso e motivado naquele momento (janela) de absorver um novo conteúdo e praticar.
Esperar uma semana ou um mês pode ser tempo suficiente para aquele vendedor desmotivar ou até despriorizar/esconder esse gap em seu desenvolvimento.
Assim, um processo de treinamento sem um conteúdo adequado acaba sendo inefetivo.
Workshops com especialistas em vendas trazem menos retorno que o esperado e cursos online nos incentivam a devorar o conteúdo, sendo que nunca mais voltamos para reforçar o que foi aprendido (é tirar o certificado e "tchau").
Isso é crítico em vendas, uma vez que boa parte das habilidades necessárias são Soft Skills e precisam ser constantemente reforçadas até se transformar em um hábito.
Um processo de treinamento que não reforça essas habilidades é só esforço perdido.
Contratar um real especialista em vendas, exclusivamente para treinar o time, é uma coisa que nem toda empresa tem condições de fazer.
Até mesmo cargos responsáveis por Sales Enablement como um todo, ainda são raros no mercado brasileiro.
Você já percebeu que posso ficar ligando os pontos o dia todo aqui né? O problema se torna cíclico e desencadeia um "efeito bola de neve".
Todos os pontos que citei, assim como muitos outros, são aspectos que dificultam o planejamento e execução de treinamentos realmente efetivos, com efeitos de longo-prazo nos times de vendas.
Para exemplificar como alguns desses problemas se relacionam e acabam por criar um ciclo vicioso dentro de uma operação de vendas, vou usar uma história.
Qualquer semelhança da história abaixo com a realidade, é uma mera coincidência.
Prestes a dormir, depois de um dia exaustivo no trabalho, Letícia fez um balanço do workshop de vendas do qual ela e seu time tinham participado naquele dia:
Estou bem animada para aplicar as coisas que aprendemos no treinamento de hoje! Esse foi meu primeiro treinamento técnico de vendas desde que entrei na empresa. Foi ainda melhor do que o curso de design thinking que pagaram pro time no ano passado.
Na primeira semana, as coisas já mostraram mudança. Ela tinha conseguido aplicar algumas das técnicas e processos que aprendeu no workshop e conseguia sentir os resultados.
O gestor de Letícia estava feliz da vida com a melhora dela e do time como um todo:
Eu disse que esse cara era bom!
Vangloriou-se ele, por ter feito a escolha certa de palestrante para ensinar vendas à sua equipe.
O que ninguém esperava é que, ao longo dos dias, semanas e meses, o que havia sido aprendido e aplicado pelo time, acabou se perdendo em meio à rotina.
Pessoas saíram e entraram do time; mudanças no produto forçaram mudanças no processo de venda; e nem o próprio gestor se lembraria mais do que havia sido dito há alguns meses no workshop.
Responde para mim: Isso também acontece em seu time?
Letícia, que não tinha evoluído muito depois daquelas primeiras semanas ("foi assim que sempre funcionou, certo?"), acabou ficando desmotivada com seu trabalho e, depois de alguns meses, trocou de empresa em busca de mais crescimento.
Como parte do time já havia feito.
É que eu não sinto que estou evoluindo lá. Tentamos mudar e melhorar as coisas, mas no final das contas tudo continua igual!
Fazemos reuniões de alinhamento, vemos cursos online, pagamos palestrantes para nos ajudar, mas nada parece fazer com que as coisas mudem e continuem "mudadas".
Depois de um tempo, tudo acaba voltando a ser como era antes. Isso era muito frustrante pra mim.
Queixava-se Letícia com seus amigos, quando a perguntavam porque mudará de emprego.
O que ninguém na empresa sabia era que, não importava o quanto investissem nesse tipo de coisa, não adiantava nada se eles não fizessem isso se tornar parte da cultura das equipes.
Principalmente se tratando de vendas, que tem um turnover histórico de 20% da equipe todos os anos, ações pontuais e corretivas não trazem resultados que se mantêm no médio e no longo prazo.
Em um cenário onde a "mudança" é uma das únicas certezas que temos, precisamos garantir que estamos nos preparando para essas mudanças, ao invés de reagir a elas à medida que acontecem.
Muitas pessoas e empresas têm uma certa obsessão em atingir um certo patamar, mas se esquecem que isso precisa ser mantido ao longo do tempo.
Se um jogador de futebol ganha o prêmio de melhor do mundo, não significa que ele será o melhor do mundo no ano seguinte.
Se uma empresa desenvolve um produto muito mais avançado do que o de seus concorrentes, nada garante que tudo continuará assim se pararem de evoluí-lo nos próximos anos.
Se um vendedor se torna um top performer do seu time em um ano, isso não vai garantir sua comissão ou sua vendas no ano seguinte.
Sei que já perguntei isso em outro post, mas você já conheceu algum atleta olímpico ou de nível mundial que não treina intensivamente todos os dias?
Até mesmo jogadores de xadrez, que não é um esporte que demanda esforço físico, treinam intensivamente, todos os dias.
Eles fazem isso porque, caso percam a prática ou parem de aprender coisas novas, seus adversários que forem mais esforçados irão acabar os ultrapassando. E isso não é questão de "se", mas uma questão de "quando".
Essa mesma lógica se aplica a empresas que não evoluem, gestores que não se mantêm atualizados e vendedores se se estagnam verem que já estão melhores que a média.
E é preciso ir além e dizer que não é treinar todos os dias mas treinar corretamente: sem atalhos.
Então eu já te digo que se você veio aqui esperando "a resposta milagrosa" para desenvolver vendedores excelentes, você não vai gostar do que vai ler.
Você sabia que se você ficar 1% melhor todos os dias, durante 1 ano, você ficará mais de 37x melhor?
Isso é incrível, certo? 37x é muita coisa!
Mas por que é difícil conseguir melhorar assim todos os dias? Porque pra isso não basta melhorar o 1% de hoje, você precisa manter o 1% que você conquistou ontem.
Um dado menos exato, mas que é igualmente real, é que: sem reforço grande parte do que é absorvido em um treinamento é esquecido após algumas semanas.
Há todo tipo de pesquisa sobre isso (pesquise no google sobre a curva de esquecimento de Ebbinghaus) e existem muitas dificuldades em mensurar corretamente a absorção de conteúdo e a retenção de memória.
Mas todos os estudos indicam uma perda relevante da memória (90% ou mais) depois de 1 mês da exposição ao conteúdo.
Então, a conclusão a ser tirada é:
Para o desenvolvimento acontecer de forma consistente, precisamos reforçar consistentemente as habilidades que estamos evoluindo.
Afinal, mesmo que você consiga melhorar 37x em um dia, ou mesmo em um mês, você vai precisar manter o que você desenvolveu no dia anterior.
O que quero compartilhar com você é que o hábito de desenvolvimento é o que leva ao verdadeiro ápice de performance. Não só o que te leva até lá, mas o que te estabelece no topo.
Ter resultados constantes é bom? Claro! Mas ter melhoras constantes é infinitamente melhor! Por isso que o processo de treinamento é o que realmente faz a diferença no desenvolvimento de vendedores.
Manter a alta performance é o que precisamos buscar.
É justamente por isso que, quando temos um processo de treinamento, não nos esforçamos tanto mais para manter e evoluir nossa performance. Isso se torna parte do nosso dia-a-dia, assim como escovar os dentes e tomar banho.
Bons hábitos demoram para ser formados, mas quando conseguimos estabelecê-los, não há tanto esforço mental para continuar executando eles.
"Tentar melhorar 1% em como eu vendo" pode ser um ótimo objetivo para perseguir em longo prazo. Até por não ser mensurável em porcentagem, mas sim em ações, ele te influencia a melhorar até mais do que o 1% planejado.
Aprender uma técnica pode acontecer em uma simples vídeo-aula. Se você conseguir aplicar bem isso, pode melhorar muito a sua venda logo de cara.
Agora, você continuar estudando sobre ela e treinando no seu dia-a-dia, você vai aperfeiçoá-la e ela vai te trazer ainda mais retornos na sua venda. Você pode ficar melhor que o profissional que te ensinou inicialmente.
Buscar aprender algo novo todos os dias e, claro, aplicar o que foi aprendido, é um caminho certo para o desenvolvimento consistente e de longo prazo. Eu sei que parece dar trabalho, mas você já sabe, o retorno vem com juros compostos.
Afinal, qual vendedor consegue aprender 20 coisas diferentes em um só dia e já aplicar e adotar todas simultaneamente no seu processo/discurso? Nenhum, claro.
Então a solução aqui é a consistência. Faça sol ou faça chuva, você está aprendendo e melhorando 1% todos os dias.
Então, se o que você é um gestor e precisa de tempo para treinar melhor o seu time, tenho uma certificação gratuita em gestão em vendas te esperando aqui.
Você vai aprender algumas das melhores metodologias, estratégias e práticas de gestão em vendas, diretamente dos nossos maiores especialistas. Se esses ensinamentos não conseguirem te deixar mais eficiente no seu dia-a-dia, eu não sei o que vai.
Agora, se você quer ter acesso a treinamentos premium em vendas, pra não ter preocupações quanto à qualidade do que está aprendendo e nem gastar tempo procurando conteúdos práticos na internet, o Reev Academy é a resposta.
Lá você vai encontrar conteúdos infinitos sobre vendas, com um nível de praticidade e aplicabilidade que não é visto em nenhum outro treinamento online do mercado brasileiro.
Mas se quiser montar um plano de ação para desenvolver uma rotina de treinamentos realmente eficaz, você pode me chamar no andre@reev.co que vou fazer questão de te ajudar pessoalmente nessa 😀
Por hoje é isso e não se esqueça: Atalhos não ajudam ninguém a alcançar resultados consistentes e duradouros. Criar um hábito de desenvolvimento é difícil, mas o prêmio que vem no final com certeza vale o tempo e o esforço investidos.