O esforço pode ser aquele corretor que é o primeiro a chegar na imobiliária e o último a sair e por esse motivo ele vende mais imóveis porque consegue se conectar com mais pessoas.
Enquanto, que o corretor de imóveis com talento, não vai precisar dobrar seu horário de trabalho. Ele tem a famosa “lábia” e consegue convencer bem seus clientes. Provavelmente ele venda mais imóveis porque deve ter um networking maior e uma descontração e autoconfiança incríveis.
Por fim, o corretor que utiliza as melhores técnicas do mercado. Esse, por sua vez, é o que pode diferenciar um corretor de imóveis nesse meio. Isso porque, dessa forma, é possível desenvolver e aprender cada vez mais ao longo do tempo.
Seguir um processo e não se perder em atendimentos. Tudo isso, sem precisar dobrar ou triplicar seu horário de trabalho. O corretor de imóveis que utiliza técnica de vendas também se destaca em uma imobiliária por conseguir replicar sua metodologia de trabalho para os demais. Esse por sua vez, é um forte candidato ao cargo de gerencia.
O Messi é o cara do talento, ele não consegue ensinar ninguém a ser talentoso como ele. Mas, se destaca por isso.
O Cristiano Ronaldo é provavelmente o jogador de futebol em atuação mais esforçado que conhecemos. E ele se destaca por isso.
Suas habilidades são em decorrência do trabalhado dobrado que ele exerce. Certamente, o esforço é uma característica dele, e não replicável a nenhum outro que não tenha a mesma vontade de crescer que ele tem.
Por fim, o Têle Santana, com a parte técnica. Ele não é o melhor jogador mas ele com certeza está entre os melhores técnicos. Isso porque ele domina toda a técnica do “jogar futebol” e consegue repassar seus ensinamos.
Promovendo assim, que mais jogadores tenham a oportunidade de se destacar sem que sejam tão talentosos ou esforçados como os dois ícones que citamos anteriormente.
Separamos 6 técnicas de vendas para corretores de imóveis, que são infalíveis. E qualquer corretor pode aprender, aplicar e replicar. São elas:
O Spin Selling é uma metodologia de vendas criada na década de 80 e ainda assim, super atual até hoje.
A palavra Spin é um acrônimo, ou seja, cada letra significa uma etapa dessa metodologia. Logo, podemos perceber que essa técnica de vendas de imóveis é baseada em 4 etapas. Que são:
Na prática essa técnica sugere o uso de argumentos e principalmente perguntas, para conduzir um cliente durante o processo de vendas até a compra do imóvel.
O foco das perguntas SPIN é investigar a situação do lead e identificar as principais necessidades que precisam ser solucionadas.
Entendendo esse conceito, é correto afirmar que o corretor de imóveis que dominar essa técnica de vendas de imóveis, ao final vai ter argumentos suficientes em seu script de vendas para fechar uma venda com segurança e mais rapidez.
Grande parte dos corretores de imóveis, executam bem essas duas primeiras fases. Mas, infelizmente encerram sua investigação por aqui. Sendo que as duas últimas fases são as mais importantes e determinantes para uma venda acontecer ou não.
“Se você não conseguir chegar em um acordo sobre preço e localização do imóvel acredita que estará disposto a passar mais quanto tempo a procura de um?”
“Então, conseguir o valor exato que você tem disponível para a compra de um imóvel em um bairro próximo a sua localização preferida e com isso reduzir o tempo de procura por sua casa fará você tomar essa decisão?”
A metodologia AIDA é muito comum na área de vendas. Onde o AIDA é identificado como um acrônimo que significa:
Para fazer mais sentido, é uma sequência lógica que o corretor de imóveis deve adotar durante toda a sua negociação para que seja mais fácil conduzir um lead por sua jornada de compra até ele se tornar um cliente e posteriormente um promotor do seu trabalho e da sua empresa.
Você pode conquistar a atenção do seu possível cliente em dois momentos, primordiais. Ou no anúncio de imóveis, onde ele pode solicitar um contato com você ou no momento da primeira ligação ou mensagem que você envia.
Nem sempre o corretor de imóveis tem muito tempo para conquistar a atenção de um lead. Por isso, você precisa ter uma mira excelente. Se o contato for por telefone, seja rápido, objetivo e entregue um benefício imediatamente para ter a oportunidade de continuar a conversa.
Depois que você tem a atenção, é natural que você queira gerar interesse nesse lead para que ele prossiga com o seu atendimento.
Você pode faze perguntas para descobrir suas necessidades e assim, reformular seu script para que esse lead chegue a conclusão que precisa de você para solucionar seus problemas.
Aqui, é onde você deve despertar a emoção do lead. Já que, todos compramos (qualquer coisa) baseado na emoção. E nesse caso, a razão é apenas uma forma de justificar para o nosso cérebro aquela atitude.