Vendedores apaixonados vendem mais? Entrevista Venda Mais – Palestrante Mario Persona
Vendedores apaixonados vendem mais? Entrevista Venda Mais
Paixão para vender
Fui entrevistado pela Revista Venda Mais para uma matéria sobre a importância da paixão na arte de vender. A íntegra de minha entrevista você encontra aqui.
Venda Mais – Qual a diferença que faz na carreira e nos resultados de um vendedor ser apaixonado pelo que vende?
Mario Persona – Há dois tipos de vendedores: aquele que é apaixonado por vender e o que é apaixonado por aquilo que vende. O primeiro nem precisa ser vendedor, mas acaba vendendo, tamanha é sua paixão. É o caso, por exemplo, de um torcedor de um time de futebol. Para falar de seu time ele não mede esforços, dá o melhor de si e não teme a oposição ou o ridículo. Ele é um apaixonado e vive em um mundo à parte, acreditando que as pessoas seriam mais felizes se torcessem pelo mesmo time.
Assim são aqueles que inventam um produto, criam uma obra de arte ou experimentam um produto para emagrecer que reduziu seus quilos à metade. Encontre alguém assim e você corre o risco de comprar o que ele vende, apreciar o que ele aprecia e tomar os chás e pílulas que ele indicar. Esse tipo pode não ser vendedor, mas vende e adora fazê-lo.
O outro tipo é o da pessoa que adora vender, não importa o quê. Ele é apaixonado pela atividade, pelo processo e pelos resultados que obtém, não apenas para si, mas também para seu cliente. Este vendedor é mais flexível e capaz de se adaptar a qualquer atividade ou vender qualquer produto. Em seu currículo você encontra desde medicamentos até imóveis, porque vender é praticamente uma compulsão.
Qualquer um desses tipos será capaz de fazer limonada dos limões que pega para vender, mas é claro que um híbrido seria o tipo ideal: alguém que ama o que faz e é cativado por aquilo que vende. É mais fácil o segundo — o vendedor que adora vender — se apaixonar por aquilo que vende do que o segundo — o que adora o que vende. Este pode entrar em uma perigosa paixão cega, acreditando que aquilo que é bom para si é bom para todo mundo. Então ele deixa de praticar a principal arte dos melhores vendedores, que é a de saber ouvir seu cliente.
O que nos leva a um terceiro tipo de vendedor — ou quarto se considerarmos o híbrido que mencionei — que é aquele apaixonado pelas pessoas que compram. Para ele o produto ou serviço que vende nada mais é do que um meio para fazer as pessoas felizes e satisfeitas, além de, obviamente, garantir sua receita. Ele acabará até se apaixonando por aquilo que vende quando percebe o quanto de benefícios aquilo traz para si e para os outros, mas seu prazer está mesmo em ajudar as pessoas.
É fácil identificar um vendedor assim, ele não passa aquela impressão horrível de alguém que chega até nós expondo garras afiadas e nos olhando com um olhar de predador. Considerando que a melhor venda é aquela que começa e nunca acaba, porque nos tornamos fornecedores preferenciais construindo um relacionamento, é este o perfil que deveríamos buscar: do vendedor que é apaixonado pelos resultados que sua venda traz, para si e para os seus clientes, porque vender é, para ele, algo tão comum quanto respirar.
Alguém assim dificilmente irá aceitar vender algo que prejudique seus clientes, o que equivale dizer que ele também acabará se apaixonando pelas coisas que vende, em função dos benefícios que elas trazem.
Venda Mais – Essa paixão pelo que o vendedor vende é natural ou é construída?
Mario Persona – Creio que as duas coisas podem acontecer. Há pessoas que nascem com uma habilidade maior de comunicação, com um receio menor da rejeição e mais propensas a manter relacionamentos. Porém, ainda que alguém tenha nascido um Da Vinci, ele jamais irá saber disso até exercitar com os pincéis e com as tintas durante muitos anos, antes de ver uma Mona Lisa sorrindo enigmaticamente para si. O que quero dizer é que ninguém saberá do que é capaz se não praticar, portanto a desculpa de alguns que dizem não ter jeito para vender só deveria ser levada à sério depois de um bom tempo de tentativas, mesmo porque até os maiores artistas erraram muito antes de acertarem o traço.
Venda Mais – Se um vendedor perde a paixão pelo que vende, tem como ele se apaixonar novamente?
Mario Persona – Perder a paixão pelo que vende é o menor problema que pode ocorrer na vida de um vendedor, porque são tantas as coisas que precisam ser vendidas e compradas — aliás, olhe ao redor e veja se encontra alguma coisa que não tenha sido vendida e comprada — que ele poderá facilmente encontrar um novo amor.
O problema é mais sério quando ele perde a paixão por vender, mas isso eu creio ser em razão de não conseguir mais enxergar resultados e benefícios, para si e para os outros. O que pode também ser curado com a busca de uma nova paixão.
Eu, por exemplo, faço palestras e treinamentos para vendedores e adoro o que faço. Poucas coisas me dão tanto prazer quanto ensinar as pessoas e ver que elas estão sendo beneficiadas com as coisas que aprendem. Mas não é qualquer treinamento que sou capaz de vender, mesmo que seja um treinamento de vendas. Se eu souber que aquilo que os vendedores irão vender é algum produto que considero prejudicial, deixo de atender a empresa que quer me contratar.
Já deixei de atender alguns clientes por não acreditar no que eles vendiam. Se eu não acreditar naquilo que o grupo que ensino irá vender, como poderia treiná-los com paixão e contaminá-los com a mesma adrenalina que sinto quando vejo que o que fazem traz benefícios aos clientes? Impossível, pelo menos para mim. Veja que aqui já estou falando de uma segunda camada de paixão que, no meu caso, é me apaixonar por aquilo que aqueles que compram meus serviços irão vender. Eu seria um mercenário se tentasse passar por cima de minhas convicções pessoais para ensinar pessoas a vender o que não acho bom que seja vendido.
Venda Mais – Se um vendedor não é apaixonado pelo que vende, o que ele poderia fazer para reverter essa situação?
Mario Persona – O primeiro passo seria fazer uma avaliação dos benefícios daquilo que fez até aqui, isto é, do quanto ele ganhou com aquele produto ou serviço e de que forma seus clientes foram beneficiados. Ele é capaz de colocar isso em números? Então isso o ajudará a ter uma visão mais concreta de sua atividade e dos benefícios de seu produto.
Se ele não conseguir identificar benefícios, para si e para os outros, daquilo que vende, o melhor mesmo é partir para outro produto ou serviço, sair em busca de um novo amor, um novo produto com o qual consiga se identificar.
Venda Mais – Qual é a participação da empresa na paixão do vendedor?
Mario Persona – Como a empresa costuma conhecer em maiores detalhes o produto e o mercado, cabe a ela transmitir ao vendedor o máximo de informações a respeito. Quando ele começar a vender, cabe à empresa extrair do vendedor também o máximo de informações do campo para continuar criando e mantendo uma cultura de venda de seus produtos. Uma das melhores ferramentas para criar e manter paixões é contar histórias.
Eu e você lemos livros e assistimos filmes e novelas. Ficamos encantados com histórias de amor e aventura que outros viveram e isso nos cativa. Fico abismado quando vejo o quanto de papel, tinta e bytes as empresas gastam em seus boletins internos e intranet sem contar uma história sequer de sucesso e paixão. Toda a cultura humana foi construída por meio de histórias contadas de geração em geração e, quando chegamos no ambiente empresarial, achamos que as coisas só funcionam com números e gráficos.
Já viu alguém se apaixonar por um gráfico? Talvez pessoas que tenham o dinheiro como única meta da vida. Mas aqueles nos quais a chama humana arde com mais força sempre se emocionarão com uma história de sucesso, com a forma como o cliente foi descoberto, o modo da abordagem, o processo da venda e, principalmente, as reações de satisfação e continuidade daquele processo de venda. Todo vendedor tem centenas de histórias para contar. Alguém precisa transformar isso tudo em "causos" interessantes para contar para a equipe reunida em volta da fogueira do grande acampamento que é o ambiente corporativo.
Venda Mais – Existe venda sem paixão?
Mario Persona – Sim, evidentemente, se considerarmos o que uma máquina de refrigerantes faz. Aliás, os produtos que puderem ser vendidos sem qualquer paixão serão cada vez mais vendidos por máquinas e por meio de software. Apenas aquilo que necessitar da interação humana, da emoção e da paixão ficará para humanos venderem. Então o vendedor que detectar em sua atividade uma venda automática, na base do "vai querer quantos" e do preenchimento mecânico de blocos de pedidos, é bom começar a se preocupar, pois muito cedo sua atividade será substituída pela automatização. Grande parte dos serviços bancários que hoje são feitos por caixas eletrônicos eram feitos por seres humanos há poucos anos.
Aquilo que a máquina for capaz de fazer, ela fará. Cabe ao profissional se adaptar e procurar fazer sempre aquilo que a máquina não consegue, o que nos remete ao universo da emoção e da paixão. Ainda que muitos produtos hoje sejam vendidos por um processo automático, eles ainda dependem de pessoas para levantar a situação do cliente, detectar problemas, prever conseqüências disso e apresentar soluções e benefícios com argumentos apaixonados. Quem faz isso irá sobreviver profissionalmente por muito tempo.
Venda Mais – Qual é a relação entre meta ou paixão?
Mario Persona – A meta deve funcionar como um desafio, e desafios geralmente geram ações apaixonadas, atos heróicos e resultados surpreendentes. A meta deve também ser tratada como recompensas e marcos na carreira do vendedor. Fazemos as coisas buscando resultados e, quando eles ocorrem, cabe à empresa deixar muito claro que eles ocorreram e atrelar esse sucesso a algum benefício visível àqueles que conseguiram chegar lá.
Em uma viagem pelo interior da Escócia, passei por uma estrada rural que tinha curvas a intervalos quase perfeitos, as quais não desviavam de coisa alguma, já que a região era plana como uma mesa e tudo o que se podia ver eram pastos e ovelhas. Quando perguntei a um morador do local a razão daquelas curvas a cada segmento de reta, ele explicou que o traçado da estrada seguia uma antiga trilha de pastores de ovelhas, os quais nunca viajavam em uma reta contínua para não correrem o risco das ovelhas perderem o interesse na caminhada. Se elas percebessem que o caminho desaparecia no horizonte, acabavam se deitando e se recusando a caminhar.
Então os pastores criavam obstáculos e curvas, segmentando a viagem e fazendo as ovelhas perceberem que cada trecho tinha um começo, meio e fim, antes de se depararem com um novo trecho. Para isso devem servir também as metas.
Venda Mais – Quais as características de um vendedor apaixonado pelo que vende?
Mario Persona – Ele fala para todo mundo do que faz, quer começar fazendo mais cedo e não se importa de continuar fazendo até tarde. Além disso, como para ele os resultados são importantes, certamente irá buscar um feedback de seus clientes para poder afinar seus instrumentos para a próxima venda, para novos clientes ou até para os mesmos e satisfeitos clientes. Em suma, ele é um profissional de relacionamentos, não um predador cuja única função é espoliar e destruir a vítima. Se o vendedor tirar tudo de seu cliente, não terá como vender da próxima vez.
Venda Mais – Como diferenciar um vendedor que é apaixonado pelo que vende de um que vende apenas por vender?
Mario Persona – É fácil de reconhecer quem vende apenas por vender. Ele não venderá por muito tempo ou, se persistir na função, não terá resultados visíveis em sua própria vida. O vendedor apaixonado quer progredir, quer crescer, nunca fica satisfeito, sabendo que da próxima vez conseguirá vender mais e melhor. O progresso na vida e carreira do vendedor é o sinal de sua paixão pela venda e pelo produto vendido. Quando não há progresso, e o vendedor se sente à vontade com isso, é certo que alguma coisa está errada.
Venda Mais – Um vendedor apaixonado é usuário do que vende? Por quê?
Mario Persona – Nem sempre. Eu poderia muito bem vender lingerie e continuar usando cuecas. Mas, de olho nos resultados, continuaria vendendo por saber que minhas clientes estão se sentindo cada vez mais belas com os produtos que forneço, e que isso estaria se revertendo também em benefícios para minha carreira e para minha carteira.
Venda Mais – Em uma seleção para contratação de vendedores, você daria prioridade ao vendedor apaixonado pelo que vende? Por quê?
Mario Persona – Primeiro eu iria querer saber se a pessoa gosta de vender simplesmente pela paixão à atividade. Depois eu procuraria saber se essa pessoa gosta de ajudar os outros, se tem prazer em ver as pessoas progredirem, sentirem-se bem, e se não é egoísta. Tudo isso para ter a certeza de estar tratando com alguém que não gosta de reter benefícios para si, que não é egoísta. Dependendo do produto, aí sim eu procuraria também saber de sua paixão específica pelo que vende.
Um vendedor de auto-peças apaixonado por automóveis, ou uma vendedora de confecções apaixonada por moda, certamente farão um melhor trabalho, se forem também apaixonados por vender, quando dentro desses segmentos. O contrário — um amante de carros vendendo saias e uma apaixonada por moda visitando oficinas mecânicas — traria algumas dificuldades para o sucesso da atividade.
Venda Mais – Que perguntas você faria para identificar se o vendedor é apaixonado pelo que vende?
Mario Persona – Por que gosta de vender. Quanto mais próximas as respostas estiverem dos benefícios gerados pela venda, melhor, pois esse vendedor estará mais propenso a fazer suas vendas baseadas em perguntas feitas ao cliente, em saber ouvi-lo. No entanto, eu desconfiaria de um vendedor que estivesse apenas interessado nos benefícios do cliente, sem olhar também para os benefícios que ele e a empresa vão ganhar no processo. Vendedores assim geralmente começam vendendo pelo desconto, um recurso que nunca deve ser início, mas apenas fim de conversa e, ainda assim, quando isso não trouxer riscos à percepção de valor que foi construída na mente do cliente no processo da venda. Se o vendedor achar caro o que vende é porque não está preparado para vender, ao menos aquele produto ou serviço, já que o processo de venda é um processo de informação e geração de valor para o cliente. Como posso fazer isso se não valorizar o que tenho para vender?