Ao longo do texto, vamos contextualizar esse novo mercado no Brasil, listar habilidades inerentes à atividade e explicar sua contribuição significativa para impulsionar negócios.
O comportamento versátil dos BizDevs no mercado de trabalho dificulta a tarefa de enquadrá-los no vocabulário já conhecido. Tanto que James Cohane, diretor de Enterprise na empresa de consultoria KPMG nos Estados Unidos, fez o caminho contrário.
Em um post no Linkedin, Cohane tratou de explicar o que os BizDevs não fazem. Segundo ele, as empresas devem evitar considerá-los parte do universo exclusivo da área de vendas, uma vez que sua atuação é mais ampla do que isso.
Na visão do executivo, esse setor também não deve ser confundido com a percepção de que está a serviço de fusões e aquisições ou da área de investimentos e balanços financeiros.
Para James Cohane, BizDevs são profissionais “responsáveis por identificar e gerenciar de forma segura relações com outras empresas que sejam capazes de auxiliar as demais áreas a atingir seus respectivos objetivos”.
Resumidamente, os BizDevs são responsáveis por apresentar a empresa ao prospect e encaminhá-lo, já “aquecido”, ao time comercial para fechamento das vendas.
O BizDev prospecta ativamente novas oportunidades de negócio. Por isso, avalia a aderência de produtos e serviços em desenvolvimento tanto nos mercados em que ela já está inserida quanto em outros que ela pretende explorar.
Parte desse trabalho consiste em mapear quem são os concorrentes e seus diferenciais, os potenciais parceiros e clientes e identificar as oportunidades de negócios para a empresa.
Após análises minuciosas, o profissional estabelece estratégias para contatar as partes interessadas entre as quais há sinergia e acompanhar o processo para que tudo seja executado e concluído com sucesso.
A área de BizDev trata da criação de oportunidades de negócios sólidas, levando em conta as variáveis de mercado, dos clientes e a relação com os públicos de interesse.
Que tipo de oportunidades são essas? Ampliação de receita, aumento de lucros, expansão de mercado e prospecção comercial. Nesse caso, mais do que encontrar clientes, trata-se de gerar valor para a organização.
Assim, os profissionais que atuam com o desenvolvimento de novos negócios ajudam a empresa a avaliar o desempenho atual e a encontrar maneiras de crescer, atingindo seu pleno potencial.
Esse é um caminho eficiente para a expansão sustentável dos negócios porque está voltado para planejamento de ações no médio e longo prazo.
Além de atuar junto a outras áreas para demandas específicas, os BizDevs têm papel fundamental na definição de estratégias para a organização como um todo.
Conforme analisa o canal Biz Dev no Medium, a ascensão do setor de Business Development é explicada pelo aparecimento de necessidades específicas na área comercial.
Uma delas é sobre o modelo de negócios. Devido ao aumento da competição nos mercados, muitas empresas enxergaram na venda de soluções uma possibilidade de se diferenciar dos rivais.
A partir disso, a comercialização de pacotes com soluções diversas ganhou espaço em detrimento da venda de produtos isolados.
A consequência natural desse cenário é o maior entendimento das “dores” das empresas, com foco para o papel consultivo dos BizDevs.
No caso das vendas B2B (empresa para empresa), os profissionais buscam identificar sintonia e oportunidades de negócios em relação ao prospect.
Diferentemente do mercado B2C (empresa para consumidor), esse tipo de negociação costuma ter ciclos de vendas mais longos e complexos, o que demanda interações constantes.
Portanto, é preciso consultar pessoas em setores diferentes para identificar as partes interessadas na negociação. É responsabilidade do BizDev colher o máximo de informações relevantes que possam nortear decisões acertadas.
Além do modelo de negócios, outra carência da área comercial que motivou o surgimento desse setor foi a busca por receitas previsíveis.
Ao entender as necessidades das empresas em prazos maiores, fica mais fácil planejar o crescimento dos negócios de maneira organizada.
O BizDev pode atuar em setores de negócios variados e geralmente concentra suas principais atribuições nas áreas de vendas, marketing e produto.
Na área comercial, colaboradores com esse perfil auxiliam atividades relacionadas ao crescimento de receita e ao melhor posicionamento estratégico da organização.