COMO GARANTIR QUE O BOLO SAIA COMO A RECEITA??? 2 - PDF
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Maria Laura Gabeira Balsemão
1 Os 6 ingredientes do sucesso em MK 1
2 COMO GARANTIR QUE O BOLO SAIA COMO A RECEITA??? 2
3 6 INGREDIENTES 1 Agendamento 2 Abertura da sessão 3 sessão 4 fechamento da sessão 5 iniciãção 6 planejamento com a nova consultora 3
4 1 Agendamento Horário definido pra agendar Lista de contatos atualizada Indicações Forma de abordagem no telefone Entusiasmo Trabalhar com a quebra (contar com cancelamentos) Agenda cheia Contatos frios SIMULAÇÃO!!! 4
5 2 Abertura da sessão Objetivo Despertar interesse nas convidadas de conhecer mais sobre a oportunidade mk Apresentação pessoal e das convidadas (momento chave pra captar informações) Naturalidade falar que é procedimento da empresa Usar o Flip Chart como guia 5
6 2 Abertura da sessão Contar rapidamente sobre a empresa Historia, filosofia, valores Livro milagres que acontecem Contar sua historia pessoal (máximo 2 min) Valorizar os pontos que a fizeram estar em mk Contar historia de pessoas de sucesso (dê o exemplo da sua diretora ou de alguem que te inspira) Conte suas conquistas! 6
7 Possiveis questionamentos Você já e diretora? Você já tem o carro rosa? Esteja preparada ponta da língua As conquistas são passo a passo e tudo demanda tempo! Se fosse fácil nem eu acreditaria (passa credibilidade) 7
8 3 Sessão Temos 4 objetivos na sessão: Vender Iniciar Indicações Novos agendamentos 8
9 3 Sessão Mostrar apenas uma linha por sessão Utilizar poucos produtos Duração máxima 20 min Conhecimento de produtos Indicações - como pedir? Presentes de anfitriã entregar durante a sessão Ficar atenta ao perfil das convidadas!!! Se alguem perguntar sobre como iniciar diga que explicará no final e volte o foco pra sessão rapidamente 9
10 4 Fechamento da sessão Fechamento individual SEMPRE Perguntar se tem alguem que precisa sair mais cedo priorizar essa pessoa Perguntas chaves do fechamento Como vc está sentindo a sua pele? Como é sua rotina de cuidados com a pele? O que vc gostaria de melhorar na sua pele? Identificar as necessidades dela!!! 10
11 4 Fechamento da sessão Recomendar o tratamento ideal pra ela Escrever num papel inclusive o valor e mostrar a ela NUNCA FALE O VALOR!!! Contornar objeções - exemplos Fechar a venda com a cliente (negociar forma de pagamento e entregar os produtos) Explicar sobre o acompanhamento e regra de ouro Agendar novo encontro Make, anfitriã SÓ DEPOIS DE FECHADA A VENDA VOCÊ OFERECE A OPORTUNIDADE 11
12 4 Fechamento da sessão Escolher uma pessoa na sessão que vc irá oferecer a oportunidade (fechar a venda com ela por último não perca a venda) Ex: Comunicativa, curiosa, entusiasmada, vaidosa, atenciosa, etc 12
13 5 Iniciação A A PESSOA SE MANIFESTOU!!! EBA!!!! Perguntar se ficou alguma dúvida sobre as informações do início da sessão DIZER A ELA COM ESSAS PALAVRAS: Você me disse que tem interesse, o que lhe chamou atenção de trabalhar com a Mary Kay? Tempo? Reconhecimento? Renda extra? identificar a necessidade dela 13
14 pontos em comum Ligar a necessidade dela com o benefício da Mary Kay que tem relação com o que ela busca!!!!!!! Reconhecimento Remuneração Relacionamento Flexibilidade de horário Não ter chefe Potencial de liderança Ganhos ilimitados 14
15 Esclarecer como funciona Base do negócio - VENDA Venda direta Comissão sobre a venda da equipe Exemplificar pra que as pessoas não confundam com mais uma empresa de pirâmide ou marketing multinível Gerente de loja Marcel Gerente imobiliária Direcional 15
16 Esclarecer como funciona Mary Kay Não possui loja física Não investe em publicidade Profissionais independentes (menor custo) Direcionamento do lucro pra própria força de vendas Descontos maiores, Maiores comissões, Carro rosa, viagens, Vínculo cadastro e senha Comissão abertura de microempresa e emissão de nota fiscal Perguntar: alguma dúvida? 16
17 Fechamento da entrevista Explicar o que é necessário pra iniciar o negócio Kit de beleza 149,00 Importância da pronta entrega Conviccão Tente não iniciar sem o pedido Mostrar x entre venda por catálogo e atraves de demonstração gera desejo imediato de compra (se não tem o produto cliente desiste ou compra em outro lugar) 17
18 Fechamento da entrevista Terminar a entrevista com a frase: Alguma dúvida? Então vamos trabalhar juntas? Pegue o formulario de início e dê a ela pra preencher!!!!!!!! Se ela disser que precisa pensar 18
19 Fechamento da entrevista Pergunte: O que vc precisa pra tomar a sua decisão? OUÇA ATENTAMENTE Virão as objeções!!!! Contorne-as caso possível: Entendo como se sente, eu tb já me senti assim, mas com o tempo eu precebi que Sugerir que a pessoa já comece no momento e passe segurança a ela!!!! Cuidado não prometa o que não pode cumprir Estará com ela no agendamento, treinamento, levará ela na sua sessão pra aprender (não faça a sessão pra ela, leve ela com vc, enquanto ela aprende vc ganha $ 19
20 Fechamento da entrevista Se mesmo assim ela disser que vai pensar Não pressione Diga que ligará em 2 dias pra saber a resposta Pergunte o melhor horario DEIXE CLARO a resposta dela pra vc é importante, mesmo que seja não que ela nao precisa ficar constrangida de falar! 20
21 6 Planejamento com a nova consultora Quanto deseja ganhar com vendas? Qual o objetivo dela em MK? Vendas ou carreira? Qual o tempo disponível pra mk? Como saber o quanto ela tem que vender por mês pra ter o lucro que deseja? Divida o valor que ela quer ganhar pelo percentual de desconto Ex: 1000,00/mês 1000/0,4 (se for desconto de 40%) = 2500,00 venda mensal Mostre os valores tb com descontos menores se for 30% ela teria que vender 3333,00 UAUUUU 21
22 6 Planejamento com a nova consultora O pedido dela tem que ser baseado no valor que ela deseja ganhar!!! Readequar o pedido dela de acordo com o limite do cartão Planejamento financeiro motivo de desistência de muitas consultoras Se o limite for baixo reinvestir TODO o lucro dela inicial em pronta entrega até atingir em estoque 3 vezes o valor que ela deseja ganhar por mês Se o limite for bom regra 40/60 O ESTOQUE TEM QUE SER COMPATÍVEL COM O QUE ELA DESEJA GANHAR!!! 22
23 6 Planejamento com a nova consultora Apenas depois que ela chegar nesse equilíbrio é que ela poderá retirar o lucro dela intergral Dessa forma não geramos grandes expectativas iniciais e evitamos frustrações!!!!! 23
24 RECAPTULANDO... QUAIS SÃO OS 6 INGREDIENTES DO SUCESSO EM MK? 24
25 Gerenciando a rotina Lista de contatos indicações lista de contatos ORGANIZAR Agendamento (2 horas/semana) Realização de sessões (5 h/semana) Realização de entrevistas (4 h/semana) clientes (2 h/semana) consultoras Planejamento semanal 25
26 Sucesso em mk é receita de bolo!!!! Cada uma colocará seu toque pessoal, afinal, não existem bolos iguais... Mas todos são bolos do mesmo sabor!!! Se mudarmos os ingredientes o que acontece? Vamos seguir a receita que com isso teremos resultados fantásticos!!! 26