Vendas no varejo: como escolher as marcas para vender na sua empresa - Green Lakes
As vendas no varejo são fundamentais, pois é por meio delas que a sua marca ganha força, fideliza os clientes atuais e tem a capacidade de atrair novos. No entanto, é comum que os gestores utilizem métodos antigos ou tenham dúvidas sobre como desenvolver uma nova estratégia.
Neste post, explicaremos a importância de estratégias no varejo e daremos dicas de como essas ações podem ser realizadas. Dentro do conteúdo está uma entrevista com o consultor Fábio Gomes, parte do time de colaboradores da Green Lakes. Acompanhe!
Qual é a importância da escolha das marcas para as vendas no varejo?
Estando no varejo, é muito provável que você atue em um nicho altamente competitivo. Com concorrentes que são capazes de absorver os seus clientes, é necessário ter toda a atenção e os cuidados para evitar resultados ruins.
"Eu uso estudos, análises e KPIs para ajudar empresas como a Green Lakes a entenderem melhor seus clientes e entregar o que eles querem — alguns pontos-chave para uma rede hoje entregar um mix de sortimento que agrade ao cliente final, o shopper.", comentou Fábio Gomes.
Fábio deu um bom exemplo sobre a análise de mercado ao dizer: "se eu trabalho com o setor de cosméticos, eu entro em contato com a Nielsen e eles fornecem dados sobre o mercado, na linha de produtos que a pessoa trabalha. Dependendo do pacote fechado, eles mostram o que o mercado tem disponível dentro da minha linha de produtos. Para um gerente de produtos hoje, isso ajuda a dar um norte na hora de tomar decisões, ou seja, é analisar o que o mercado tem, o que eu não tenho e do que eu devo ir atrás para compor a cesta de produtos para o shopper".
Além disso, são necessárias parcerias com empresas do varejo para otimizar ainda mais a relação com outras organizações e melhorar suas vendas. Sendo assim, é importante seguir as seguintes estratégias:
faça parceria com empresas de serviços;
associe-se a empresas de uma mesma região;
faça alianças com concorrentes;
crie um marketplace colaborativo;
desenvolva programa de fidelidade.
"O gerente de produtos deve analisar:
o que está por trás do produto (a marca Romero Britto);
o controle de qualidade do produto (entrega o que a empresa está oferecendo);
o preço (se encaixa na estratégia das redes de varejo para o cliente, o PDV, se é um produto premium, intermediário ou primeiro preço).
Tudo que não está na Nielsen mas está dentro desses KPIs já é um ponto de decisão para o cadastro e a efetivação das compras e vendas junto ao fornecedor.", concluiu o consultor.
O que levar em consideração ao escolher as marcas para trabalhar?
Para simplificar, um mix de produtos corresponde ao sortimento de produtos com que uma empresa trabalha. Diferentemente do que diversos gestores imaginam, um mix de produtos com uma variedade elevada de unidades nem sempre é algo que gera bons resultados. A certeza é: quanto mais itens estiverem disponíveis para o cliente, maiores são as chances de ele comprar algo.
"Um gerente de produto precisa ter sempre em sua gôndola um produto premium, um produto intermediário e um produto de primeiro preço.", comenta Fábio Gomes.
Todavia, ao escolher uma estratégia popular como essa, a empresa terá que aplicar um grande montante de capital em itens de baixo giro ou que têm um shelf-life pequeno, o que poderá ocasionar a perda de mercadorias por validade expirada, por exemplo.
"Ele tem que colocar também uma estratégia de visibilidade para que o cliente de venda final (o shopper) compreenda o posicionamento da gôndola hoje. Ele tem que bater o olho e saber onde está o produto premium, o intermediário e o de primeiro preço. Na cabeça dele, ele já sabe que um premium é mais caro, mas entrega uma qualidade extremamente alta — e assim por diante entre os outros tipos.", responde o consultor da Green Lakes.
Entre as variadas dimensões do termo, destacam-se o desempenho, o atendimento, a durabilidade, a aparência, as características acessórias, a qualidade percebida e, finalmente, a confiabilidade. Vender um produto e identificar que todas essas características estão presentes é o caminho certo para alcançar a aprovação do seu cliente e gerar retorno à empresa.
A marca é um patrimônio supervalioso. Nesse sentido, manter a coerência entre a postura, as ações de marketing e o relacionamento com o cliente é extremamente importante para preservar a personalidade.
Trabalhar a reputação de marca é um exercício constante que requer atenção, cuidado e muita estratégia. Assim, você aumenta o engajamento e ganha muito mais credibilidade.
É claro que você não pode deixar de lado a questão de olhar para o mercado e observar como seus concorrentes estão atuando. Afinal, todos estão disputando o mesmo espaço e é sempre bom analisar o que eles estão oferecendo.
Descubra como são os produtos dos seus concorrentes e as suas estratégias, depois colha dados para que seja possível superá-los ou distanciar a margem de concorrência.
Potencial e investimento em marketing
Marketing de varejo é a gama de atividades realizadas por um varejista para promover e vender produtos da sua loja. O marketing de varejo é diferente do marketing tradicional por causa dos componentes do comércio varejista, tais como a venda de produtos acabados em pequenas quantidades para o consumidor final, geralmente a partir de um local físico.
Ele faz uso dos princípios comuns do mix de marketing, tais como produto, preço, local e promoção. Uma análise sobre marketing do varejo engloba estratégias eficientes de publicidade, merchandising, compras e comportamento do consumidor, além de branding.
O marketing de varejo é especialmente importante para as companhias que competem nas grandes cadeias de empresas. Veja alguns métodos para aumentar sua propagação:
dê às pessoas uma razão para ir até o seu estabelecimento;
motive os seus clientes para que tomem uma atitude;
conecte o mundo online com o offline;
conte uma história visual na sua vitrine.
Os fornecedores são um fator importantíssimo para garantir um mix de qualidade. É importante ter verdadeiros parceiros de negócios, que estejam realmente preocupados com o sucesso de ambas as partes para que os resultados sejam de excelência.
Por que o preço não deve ser um fator determinante?
"Porque o shopper sabe fazer a relação custo-benefício do que o produto entrega comparado ao preço dele — e ele precisa ter a escolha para optar pelo que julga ser melhor. Por exemplo: em uma mesma compra, um shopper pode dar mais valor a um cosmético premium e menos valor a uma marca de arroz premium, fazendo uma compra mesclada.", finalizou Fábio.
Implemente nossas dicas para ter mais oportunidades de atração e retenção de clientes, aumentando ainda mais as suas vendas. Se você escolher boas marcas para a sua empresa, as vendas no varejo ficarão ainda mais facilitadas.