Seis dicas de negociação para empreendedores
Posted: 25 de junho de 2015 às 7:29 am / by Dicas Profissionais / comments (0)
tags: Eduardo Ferraz, empreendedorismo, negociação
Eduardo Ferraz*
Nos últimos dez anos, a taxa de empreendedorismo no Brasil saltou de 23%, em 2004, para 34,5%, colocando o país no topo do ranking mundial. A nova pesquisa, realizada pelo Sebrae e pelo Instituto Brasileiro de Qualidade e Produtividade (IBQP), revelou que ter o seu próprio negócio continua sendo o terceiro maior sonho do brasileiro. No entanto, ao investir em um negócio próprio, o empreendedor precisa desenvolver habilidades para não cair em armadilhas ou ser prejudicado com acordos ruins. Entre elas, a capacidade de negociação é essencial. Abaixo, seguem seis dicas para empreendedores.
1) Prepare-se bem – Pequenas empresas não costumam ter um departamento de compras, vendas, logística ou atendimento ao cliente. Na prática é o pequeno empreendedor quem compra, vende e lida diretamente com clientes e fornecedores. Por isso é fundamental que se prepare e domine técnicas básicas de negociação. Quando não está preparado, o empreendedor acaba agindo contaminado pelas emoções e sem objetivos claros. Desse modo, deixa de ganhar, perde oportunidades, ou pior, concorda com situações prejudiciais com receio de desagradar o interlocutor.
2) Use seus trunfos – Existem, pelo menos, quatro grandes trunfos:
– Expertise: tem relação com a habilidade ou a capacidade técnica. Se a pessoa é comprovadamente especialista em alguma área, sua opinião ou seu posicionamento vale muito.
– Credibilidade: tem a ver com seu histórico de vida, normalmente é fruto da ética com a qual a pessoa negocia no decorrer da vida.
– Talento natural: é a vantagem que se tem quando é naturalmente talentoso em alguma área. Ser objetivo, por exemplo, é uma habilidade profissional.
– Padrões: mesmo que a pessoa tenha pouco dos trunfos anteriores, seja muito jovem, poderá contar com a força dos padrões que são uma referência numérica de mercado e, quanto mais conhecida a referência (órgão de pesquisa, associação de classe) mais poderosa será.
3) Prepare alternativas – É fundamental preparar alternativas caso uma negociação não dê certo ou quando houver má vontade da outra parte. É preciso ter um plano B como, por exemplo, estudar alternativas para fortalecer sua posição, ou seja, ter boas opções para aumentar seu poder de argumentação. Por exemplo, se você tem um projeto excelente e seu principal cliente não está dando valor, sua alternativa pode ser mostrar o projeto para outros potenciais compradores;
4) Aprenda a definir metas – Ao estabelecer metas, é importante pensar no que você gostaria de conseguir como ideal e qual é o mínimo aceitável? A distância entre o ideal e o mínimo constitui sua margem de negociação, que, quanto mais ampla, maior flexibilidade lhe dará ao longo do processo. Ficamos muito mais seguros e confiantes quando temos convicção de que nossa meta é justa e merecida. Portanto não chute! Ela precisa seguir um padrão de mercado ou se basear na lei da oferta e procura.
5) Aprenda a lidar com conflitos – Um dos motivos que levam muitas pessoas, e aí incluímos muitos empreendedores, a desistir de uma negociação é a aversão a conflitos. No entanto, é impossível ignorar que quase toda negociação complexa é repleta de dificuldades. O conselho é pensar em alternativas de solução para eventuais rupturas. Além disso, você precisará se preparar para lidar com todo tipo de pessoas, inclusive com aquelas que quase todo mundo odeia negociar.
6) Perder faz parte do jogo – Negociar bem não significa ganhar sempre, mas chegar a acordos mutuamente vantajosos. Muitas vezes é melhor se recusar a dar um desconto absurdo que lhe daria prejuízo. Perder negócios faz parte do jogo.
*Eduardo Ferraz é consultor em Gestão de Pessoas há 25 anos e autor do recém-lançado Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa, pela Editora Gente.