Quer tornar esse documento decisivo para fechar contratos e realizar bons negócios? Então não perca essas dicas imperdíveis que selecionamos para você!
Qual é o princípio de uma proposta comercial?
Posso usar uma proposta comercial padrão?
Como elaborar propostas comerciais?
1. Use o formato adequado
3. Procure o contato pessoal
4. Demonstre profissionalismo
5. Organize os dados
6. Não se esqueça dos elementos básicos
6.2. Sumário
6.3. Apresentação da empresa
6.6. Escopo
6.7. Cronograma
6.8. Investimento
É o documento que informa ao possível cliente todas as informações sobre o produto ou serviço que sua empresa pretende vender: descrição, escopo do trabalho, condições, prazo de entrega, valores e formas de pagamento.
Através deste instrumento, o contratante vai poder comparar a sua com as propostas de outras empresas para tomar uma decisão final de compra. Portanto, ela precisa deixar claro quais são as vantagens de contratá-lo como fornecedor.
É preciso lembrar que o cliente não compra um produto, ele procura atender a uma carência ou desejo. Portanto, uma boa proposta é aquela que une essas necessidades às melhores opções que a empresa pode oferecer para atendê-las.
Este princípio nos leva a uma outra questão: a utilização de propostas comerciais padronizadas. Será que elas são a melhor opção para a sua empresa? Descubra no próximo item!
Algumas empresas optam por utilizar propostas comerciais padronizadas com todos os seus prospects.
Porém, se pensarmos um pouco no princípio exposto acima, vemos que essa não é a melhor opção. Se uma proposta encantadora é aquela que une suas soluções às necessidades do cliente, obviamente isso não pode ser feito através de um documento padronizado.
Ao criar uma proposta personalizada, a empresa mostra que:
olha para cada cliente de forma individualizada, e não como um número;
conhece as necessidades do consumidor, e está disposta a atendê-las da melhor forma;
valoriza e personaliza o relacionamento, o que é um diferencial que contribui para a fidelização e se contrapõe à impessoalidade adotada por muitas grandes empresas.
Portanto, a melhor alternativa para encantar seu possível cliente é ter o cuidado de analisar suas expectativas e desenvolver uma proposta que revele sua competência para atendê-las plenamente.
Agora que você já entendeu como é importante personalizar suas propostas comerciais, que tal aprender a elaborá-las de forma eficiente? Acompanhe as dicas abaixo!
Enquanto uma apresentação comercial é feita em slides ou vídeo, a proposta comercial é um documento. Embora ela possa ter um design diferenciado, este é o formato que deve ser utilizado.
Portanto, nada de imprimir as lâminas de apresentação! Redija-a com cuidado, confira e elimine erros, verifique se os termos estão expressos de forma clara, para evitar interpretações equivocadas.
Apesar de poder utilizar um roteiro pré-definido, evite utilizar integralmente a proposta feita a outro prospect. Lembre-se de que o documento precisa mostrar que atende às necessidades individuais, e elas devem ser o foco para o qual você apresentará soluções eficazes.
Sempre que possível, a entrega da proposta comercial deve ser realizada pessoalmente. Isso evita que ela seja colocada na gaveta sem a devida apreciação ou que o cliente deixe de fechar o negócio por ter dúvidas.
Essa atitude, além de desenvolver uma proximidade com o comprador, é uma oportunidade para ressaltar as vantagens de sua proposta. Aliás, vendedores prevenidos podem ter essa carta na manga para oferecer sempre que terminarem uma apresentação.
Uma impressão que o cliente nunca pode ter de sua empresa é a de amadorismo. Então, já que as propostas comerciais fazem parte da rotina de negociações, por que não investir em uma aparência mais profissional?
Produzir uma pasta ou capa personalizada para apresentar as propostas, contendo o logotipo da empresa e um layout atrativo é um bom investimento. O mesmo serve para o papel utilizado no corpo do documento.
Papel timbrado, capas personalizadas, figuras com alta definição sempre passam a imagem de solidez, elegância e profissionalismo. Essas características contribuem para a credibilidade da empresa diante do prospect.
Antes de elaborar o documento, confira todas as informações e condições que precisa apresentar, como data de entrega, valores, forma de pagamento, descrição do serviço e cláusulas importantes.
Caso pretenda utilizar tabelas, planilhas, cronogramas, infográficos e imagens, certifique-se de que eles já estejam prontos. Sempre capriche no layout desses itens, eles também contribuem para a imagem que o cliente tem a respeito do seu trabalho.
Apesar de ser personalizada, uma proposta precisa conter alguns elementos essenciais. São eles:
Nesta primeira parte, é importante dirigir-se à pessoa que responde pela contratação. Também é fundamental descrever brevemente o produto ou serviço contratado, assim como a empresa que o fornecerá.
Deve conter em linhas gerais os termos da proposta. Embora fique no início do documento, é melhor escrevê-lo ao final da redação. Assim, você enumera os tópicos e informa o número de página correspondente.
O cliente se sente mais seguro ao fechar contrato com empresas que ele considera sólidas. Portanto, descreva em linhas gerais o que a empresa faz, suas especialidades, data de fundação e outras informações que contribuam para formar uma imagem positiva.
Aqui você precisa responder à pergunta que o cliente tem em mente: o que essa empresa tem a agregar ao meu negócio? O que eu posso esperar desta relação comercial? Quais são os benefícios que eu terei ao fechar este contrato?
Esta é a parte que responde como a empresa vai chegar aos resultados que prometeu no item anterior. Isso depende da natureza do negócio: pode ser uma técnica específica, a utilização de determinados equipamentos ou softwares, profissionais especializados, entre outros.
Neste item, o proponente detalha os recursos que serão utilizados. É preciso identificar os materiais, a quantidade de horas de trabalho que serão empregadas, número de profissionais alocados e suas funções, entre outras informações.
Mesmo que o escopo detalhe as quantidades, não é necessário ser específico quanto a nomes. O quadro de colabores pode ter alterações durante o projeto, portanto é melhor focar e informar apenas os cargos.
Detalha as datas de entregas das etapas definidas no escopo. Ele pode ser usado tanto para estabelecer um período para o cumprimento de tarefas quando para pagamentos parciais e progressivos.
Agora é o momento de definir o preço e as condições de pagamento. Também é importante estabelecer multas para o caso do não cumprimento de cláusulas por ambas as partes.
Outro ponto que não pode ser esquecido é a definição de uma validade para a proposta. Contratações posteriores podem sofrer alterações tanto no preço quanto no prazo de entrega, mas se isso não foi definido no documento, sua empresa pode precisar arcar com as condições oferecidas.
Entendeu qual é a importância das propostas comerciais? Viu como é fácil estabelecer um roteiro e personalizá-las? Ainda tem dúvidas? Utiliza algum modelo específico? Compartilhe sua experiência com a gente através dos comentários!