Marketing para topógrafos: um guia básico
Existe uma máxima no Marketing que diz que "Produto (Ou Serviço) X Marketing = Faturamento". Ou seja, se você é bom de matemática, percebeu que, quanto maior a qualidade dos dois, mais você faturar.
Porém, o inverso também é verdadeiro: caso um dos dois nesta equação seja 0, isso significa que o resultado será Zero.
Neste Texto, tratarei especificamente da segunda parte da Equação: o Marketing dos Topógrafos, pois percebemos no dia-a-dia que aí está uma gigantesca oportunidade de melhora.
Por mais conhecimento Técnico que um profissional tenha, isso não basta. É preciso encontrar clientes e vender o próprio serviço que se consiga trabalho.
Aquela história de "Deixe o Seu Trabalho Falar Por Você" é romântica e até tem um fundo de verdade, mas se você não falar do seu produto antes, não vai ter ninguém falando por você depois.
Por isso, é fundamental que você, como topógrafo, tenha conhecimento de conceitos chaves de marketing para oferecer seus serviços de forma mais assertiva e eficiente.
O mercado de Topografia é competitivo, existem muitos outros aí fora lutando pelos mesmos clientes. Então, você precisa estar preparado para esta disputa tendo alguma estratégia melhor do que simplesmente abaixar o seu preço.
Separei para hoje 4 conceitos simples de Marketing que você pode começar a pensar para a sua empresa a partir de hoje. Vamos dar uma olhada:
Entendendo quem é o seu cliente
O PRIMEIRO PASSO para você preparar seu marketing melhor é entender quem é o seu cliente típico.
a) Ao estudar o seu cliente típico, você consegue aprender exatamente quais são as necessidades que ele normalmente tem.
b) Quanto mais você o conhece, mais especializado seu trabalho fica, a sua proposta fica, mais fácil fica saber aonde encontra-lo, e aí sim suas chances de fechar mais serviços e de ganhar notoriedade entres esses clientes começa a aumentar.
Quando você sabe quem é o seu cliente, você se torna mais capaz de alocar o seu tempo, sua energia e mesmo seus recursos financeiros destinados ao marketing.
Especialmente se você faz todo o trabalho por conta própria, e não tem muito tempo para se dedicar a isso, deve saber que quanto mais focadas forem suas iniciativas, mais chances terá de conseguir resultados.
Outras perguntas que você deve fazer para estudar melhor seu cliente são: a) Quais são as necessidades típicas dele? O que ele normalmente pede de informação antes da venda? Quais são as objeções que ele normalmente faz? Como ele prefere pagar? O que ele costuma pedir no Pós-Venda?
Repare que cada pergunta dessa pode trazer soluções que façam do seu atendimento mais completo. Por exemplo, se você já sabe o que normalmente faz o cliente rejeitar sua oferta (Objeção), você já pode preveni-la, pensando numa alternativa que já resolva isso antes do cliente perguntar (ou antes dele parar de te responder). E isso vale para todas as outras perguntas.
Então, faça a lição de casa de entender quem é o seu cliente típico, e assim seu marketing começará a tomar corpo!
Outro ditado que gosto muito é o seguinte: "Quem vem por Preço, vai por preço. Quem vem por valor, fica!". Ou seja se você quiser ser conhecido no mercado por algo que não seja "O Mais Barato", você tem que se preocupar em oferecer um produto ou serviço único, que ninguém mais no mercado ofereça.
Agora você pode me dizer: "Mas eu faço Serviço de Georreferenciamento, que todo mundo faz, como ser único fazendo isso?". De muitas maneiras. Você pode ter um atendimento único, uma entrega única, um prazo único, um pós-venda único. Isso vai da sua criatividade.
Só tem alguns probleminhas aí:
– Este diferencial não pode ser apenas discurso. Não adianta você dizer para o cliente que seu atendimento é especial, se ele é como todos os outros. Vai soar pouco convincente e ainda decepcionará as pessoas.
– O diferencial precisa ser focado no seu cliente (por isso a necessidade de conhecê-lo bem). Não adianta oferecer algo que ele não precise, ou que não faça diferença, pois ele não enxergará valor.
– O diferencial deve ser algo que te ajude a manter seu preço (e talvez eleva-lo) e não algo que te faça perder dinheiro. Ou seja, "dar o maior desconto" não é diferencial, você está apenas corroendo sua margem e correndo riscos de acabar no prejuízo.
Então, pense com carinho nisso: o que eu ofereço de único para meus clientes que faz o meu serviço ser diferenciado?
Crie Sua Própria Autoridade no Seu Setor
Uma vez que você saiba quem é o seu cliente, e o que você oferece de único para ele, é hora de mostrar essas qualidades para o mercado.
E se existe uma coisa melhor do que correr atrás de clientes, é ter clientes correndo atrás de você.
Esta idéia pode parecer um pouco utópica a princípio, boa demais para ser verdade, mas, com a estratégia certa, você pode sim conseguir que isso aconteça.
Hoje em dia, é difícil pensar em marketing sem pensar na Internet. Eu diria, inclusive, que não existe mais marketing normal e marketing digital, é tudo a mesma coisa. Logo, seus clientes estão na Internet.
E isso é ótimo, pois a Internet é uma mídia democrática, muito melhor do que na época em que, para aparecer, sua única alternativa era gastar muito dinheiro com anúncios.
Para chamar atenção na Internet, pense assim: quando seu cliente está online, ele pode estar lá por alguns motivos: pode ser que ele esteja em busca de informação, pode ser que ele esteja querendo se entreter, pode ser que ele esteja querendo conversar…
Então, se você conseguir se conectar com ele de um desses 3 jeitos, pode ter certeza que ele vai gostar de ser "interrompido" pela sua mensagem.
O que seu cliente não gosta é de ser interrompido com discurso raso e superficial de vendedor.
Então, na hora de expor sua mensagem, você deve pensar: quero que as pessoas me conheçam como um especialista no assunto que traz informações úteis para elas, ou como um vendedor que só sabe falar de preço e de "compre", "compre", "compre"?
Com esse raciocínio, você pode começar a construir sua autoridade online.
Cumpra Tudo que Prometeu
Conforme falamos no início do texto, Serviço e Marketing são coisas diferentes, mas andam lado-a-lado.
Então, se você fez sua lição de casa e conseguiu atrair mais clientes, você precisa entregar o serviço com a mesma excelência com que o divulgou.
Caso o serviço não tenha a qualidade que você disse ter, você terá alguns problemas, entre eles:
– Não fidelizará os clientes, logo terá que sempre conseguir clientes novos, o que é mais caro e dá mais trabalho.
– Estes clientes não recomendarão o seu serviço para os amigos deles, o que costuma ser uma fonte barata e fácil de se fazer novas vendas.
– Sua imagem no setor ficará arranhada, prejudicando em muito seus esforços de marketing posteriores.
Logo, sua entrega deve ser única. Sua preocupação em satisfazer o cliente também.
Trate a sua entrega com o máximo de rigor possível, pois seria injusto até com você mesmo fazer uma grande estratégia de marketing para atrair clientes para depois estragar tudo com um serviço ruim.
Este texto não tem por pretensão ensinar todos os detalhes de como se fazer marketing. É apenas um Guia Básico e Inicial.
Marketing é um tema complexo, que inclusive pessoas passam anos na faculdade estudando para depois colocar em prática.
O mais importante que deve ficar como mensagem, porém, é a importância de pensar no marketing na hora de divulgar seus produtos e seus serviços.
Muitas vezes, é cômodo fugir desses temas, com as desculpas de que tudo está corrido, ou de que o trabalho em si toma muito do tempo, logo fica difícil se dedicar ao marketing.
Só que negligenciar esse tema pode ser um fator que resulte em você NÃO TER MAIS TRABALHO.
Termino esse texto então primeiro com uma frase:
"Sem Marketing, você pode fechar vários negócios, inclusive o seu!"
Ou seja, não importa se você é autônomo, se é o único da equipe ou se tem uma equipe enxuta: você precisa estar constantemente colocando esforços para divulgar os seus produtos.