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Pensando no passado, mais ou menos na década de 90 quando eu chegava no cliente sem nenhuma informação, apenas o endereço e o nome do contato, e que por muitas vezes nem era mais a pessoa a procurar. Sem falar que como eu não tinha informação do meu lado também, não podia comemorar as vendas, tinha que esperar o departamento financeiro, aprovar toda a negociação.
Ainda hoje muitas empresas trabalham no escuro. Digo isso quando o vendedor ou representante esta a frente do cliente totalmente cego de informações, tanto do cliente quanto do seu próprio produto. Não sabe se o cliente esta ok para compra, não sabe a sua posição de estoque, informações mais detalhadas dos produtos etc.
Com a vinda do ERP e a unificação de informações de várias áreas da empresa, essa escuridão começa a desaparecer. A partir do momento que o faturamento ( comercial) começa a ter informações do departamento financeiro, sabendo a posição atual dos clientes, se tem boletos atrasados ou não, se tem liberação para condições especial, parcelamentos e descontos, essas informações já chegam na ponta ( vendedor ) e isso é uma ajuda fantástica na hora da negociação, porque veja um vendedor pode até se tornar um negociador de dividas, já que ele esta a frente do cliente e tem livre acesso as informações.
As informações sobre os seus produtos também começam a serem transmitidas de forma online muitas vezes. O vendedor consegue ter uma posição do estoque, ter informações valiosas sobre os seus produtos, mudanças, novos produtos, enfim… ele ganha armas para negociar.
Em muitas empresas hoje, esse processo é todo online, o vendedor já recebe a rota do dia, informações detalhadas de quem vai visitar, informações como por exemplo, ultimas compras, últimos produtos, produtos mais vendidos, sugestões de novos produtos levando em conta o que ele já compra e todas as tabelas e negociações que pode fazer em cada cliente.
O mercado já oferece hoje ferramentas pesadas de força de vendas, totalmente integradas com o ERP, que além de todas as informações citadas acima, passa ao vendedor as informações do que desempenho, metas, prêmios, etc. Algumas delas até passa informações sobre a posição em tempo real dos seus colaboradores para que seus gestores possam controlar melhor suas equipes.