Como ter mais resultados com Cold Calls - Prospecção B2B e Pré-Vendas Qualificadas
Cold Calls são ferramentas no arsenal do vendedor. Enviamos e-mails, textos, mensagens LinkedIn e, se bobear, até cartas escritas à mão, mas nada se compara a pegar o telefone e fazer a ligação. Como forma de orientação elaboramos roteiros de cold calls para B2B que tem nos dado bastante resultado.
Os tipos alternativos de contato são descritos como unilaterais. Exemplo: por meio de e-mail ou mensagens de texto em redes sociais por exemplo, não é necessário que a outra pessoa "aceite" falar com você. Lembre-se disso.
Esses esforços de contato são fáceis para o cliente em potencial adiar, guardar para depois, ignorar e esquecer. Eles servem a um propósito, e um grande vendedor usa todas as formas de comunicação disponíveis, mas nada substituirá um telefonema.
Já as chamadas telefônicas são uma interação pessoal, direta e em tempo real. É possível conseguir mais em uma única ligação do que semanas de contatos por outros canais. Embora os clientes em potencial pareçam "incomodados" com chamadas não solicitadas, eles também podem apreciar o esforço de uma conversa mais natural, sem parecer que algo foi escrito para centenas de pessoas.
Mas existe uma maneira certa e uma maneira errada de fazer uma ligação não solicitada. Imediatamente, as pessoas levantam suas defesas ao receberem uma ligação não solicitada, portanto, precisamos desarmá-las e inspirar confiança.
Realizamos muitas pesquisas sobre como aperfeiçoar a ligação não solicitada, porque é indiscutivelmente a ligação mais importante no seu relacionamento com um cliente potencial. É o "primeiro encontro", então é melhor você impressionar!
Cold Calls: Introdução
Olá, [Nome do Contato], aqui é [Seu Nome] da [Nome da Empresa], peguei você em um momento ruim?
Apresente-se em um tom alegre. Seja curto, sucinto e educado. Fale com confiança – como falaria com um amigo.
Dirija-se ao cliente potencial pelo primeiro nome, para mostrar que vocês são iguais. Ao dizer "Sr." ou "Sra." pode ser um sinal de respeito, mas também indica que o cliente em potencial é mais importante do que você. Você está ligando com uma solução para ajudá-los e seu tempo também é de grande importância; não coloque o cliente em potencial em um pedestal.
Pare de dizer "Meu nome é [Seu Nome]…" e comecei a anunciar "Aqui é o [Seu Nome]…". Isso produz respostas mais positivas porque transmita um senso de autoridade. Além de reduzir o número total de palavras.
Você também pode conseguir mais resultados utilizando apenas o seu primeiro nome e o nome da empresa. O objetivo é remover qualquer palavra desnecessária e simplificar a mensagem o máximo possível para o cliente em potencial. Sem mencionar que, ao falar com um amigo, você usa o primeiro nome.
Se você se sentir confiante o suficiente, não pergunte "Tudo bem?" ou "Como vai?". Você é uma pessoa estranha, que está interrompendo o dia do contato e fazendo perguntas. Em vez disso, procure perguntar "Peguei você em um momento ruim?", pois isso irá gerar uma cadeia de resultados:
É uma forma de cortesia e mostra que você tem respeito pelo tempo do cliente em potencial.
É uma pergunta que incentiva o cliente em potencial a "aceitar" a conversa ou não;
Quando alguém recebe um telefonema não solicitado, sua reação imediata é negativa e, portanto… não isso, não aquilo, não aquilo outro. Ao perguntar se os peguei em um momento ruim, a resposta "não" é na verdade uma resposta positiva.
Mesmo que você os tenha pegado em um momento muito ruim, o cliente em potencial pode dizer "Sim, mas você pode ligar de volta em uma hora?"
Cold Calls: O Motivo da Ligação
Estou ligando porque estamos ajudando os grandes empresa de [Mercado de Atuação] em [Região que Atua] com [Solução das Dores], e achei que você também poderia estar interessado.
Então pare de falar e espere.
O objetivo de declarar a intenção da ligação é ir direto ao ponto e "coloca um gancho" no cliente em potencial. Devemos criar interesse suficiente para que eles queiram saber mais. Mas você não precisa atingir o cliente potencial com fatos e números; você só precisa despertar a curiosidade. Lembre-se, as pessoas compram de outras pessoas. Seja real e autêntico.
A maneira como você entrega isso é crucial. Você deve ser articulado, mas animado; claro, mas otimista.
"… Estamos ajudando grandes empresa em [Região de Atuação]…" é a prova de que estamos ajudando empresas como eles e onde estamos. Isso desperta a confiança no cliente potencial de que podemos realmente fornecer algum valor a eles.
"… e pensei que você também poderia estar interessado." Quem poderia ficar com raiva disso? Desarmo o cliente em potencial, mesmo não vendendo nada neste estágio; tudo que fiz foi explicar que ajudamos outras pessoas como eles e agora acho que PODEMOS ser capazes de ajudá-los também. Isso fornece um ótimo caminho para mais perguntas, independentemente se sua resposta for "sim" ou "não".
Então pare de falar e espere por uma resposta. Em muitos casos, o cliente potencial já começou a falar, mas se não, use o silêncio para criar uma atmosfera em que o cliente potencial tenha que dizer algo. Frequentemente, o cliente em potencial está interessado e quer saber como podemos ajudar, mas, ocasionalmente, alguns dizem que não estão interessados.
Cold Calls – Qualificação
O objetivo aqui é "investigar" fazendo perguntas. Embora acreditemos que podemos ajudá-los, queremos ter certeza de que eles são adequados para nós. Não há nada pior do que um cliente ruim, ou perder tempo com alguém que o produto/serviço não vai servir. Sabemos que o vendedor típico tem uma personalidade extrovertida do tipo que gosta de conversar e rir. Nosso trabalho é fazer perguntas e depois calar a boca, ouvir e absorver o que eles nos dizem.
Se eles disserem que estão interessados:
Realize os filtros que qualificam seu cliente em potencial para saber qual solução ideal baseado em suas dores e informações sobre a empresa.
Legal, e você tem anda tendo problemas com [Insira uma dor]?
Em que isso está atrapalhando em seus resultados?
Essa solução poderia te ajudar a solucionar essas dores?
Como tem sido sua experiência com essas empresas?
Parece que podemos ser uma boa opção para você.
Se eles disserem que não estão interessados
Oh, tudo bem, eu entendo. Se eu pudesse perguntar bem rápido, é um problema de tempo ou outra coisa?
Se for um problema de tempo, organize um horário em que eles poderão dar toda a atenção e já busque agendar uma reunião. Se for outra coisa, você deve ter suas respostas de objeção/reclamação prontas. Então, dependendo de como isso for, você pode redirecionar para as perguntas da categoria "interessado".
Cold Calls – Encerrando uma reunião
Adoraria agendar uma reunião com você e saber mais sobre o que você faz e como podemos te ajudar. Você está livre na próxima semana? De preferência na segunda de manhã ou na terça à tarde, se for conveniente para você?
Demonstrar curiosidade cria um impacto e mostram o quão interessado você está em aprender mais sobre eles. O processo de vendas envolve o cliente potencial e levá-lo à "terra prometida" com sua solução.
Limitar suas opções de datas para reuniões torná-lo psicologicamente mais fácil para eles escolherem, mas também deixe em aberto para contorná-los, se necessário. Isso é educado.
Para ser um mestre em cold calls, você precisa ser entusiasta e ponderado nas palavras que fala, ao mesmo tempo que envolve o cliente potencial em um dialogo natural. Ser curto, nítido e brilhante é eficaz; sem rodeios. Tenha em mente o objetivo da chamada e nunca se esqueça: as pessoas fazem negócios com pessoas!