Avaliando a Cultura de Vendas | Miller Heiman Group
Miller Heiman Group | Performance de Vendas | 20 de agosto de 2019
Quando o desempenho do vendedor está baixo, as organizações de vendas estão fazendo uma de duas coisas (provavelmente ambas) para melhorar seus números: confiando em seus funcionários de melhor desempenho para aumentar as vendas ou fazendo contratações adicionais para melhorar seu desempenho. Enquanto isso, o declínio no desempenho do vendedor significa que as organizações provavelmente não estão investindo em treinamento de habilidades ou em uma metodologia comum, abordagens que geram efeitos positivos de longo prazo nos resultados de vendas.
Para investigar as razões subjacentes aos baixos números de desempenho do vendedor e tomar medidas para melhorá-los, os líderes de vendas precisam avaliar sua atual cultura de vendas. Faça a si mesmo estas perguntas:
Quão forte é a adoção do seu rol de tecnologias de vendas ou outras ferramentas de operações de vendas?
Você usa uma estratégia de contratação baseada em dados ou seus gerentes de contratação confiam no instinto para construir sua equipe?
Que tipo de investimentos você fez para reforçar sua metodologia de vendas através de coaching ou tecnologia?
Sua equipe opera como uma organização única alinhada ou como um grupo de indivíduos, cada um seguindo seu próprio processo aleatório para vender?
Processos Definidos e Metodologias Estruturadas
Em uma pesquisa da CSO Insights, líderes de vendas relataram que processos e metodologia de vendas ineficazes são o segundo maior obstáculo para o sucesso de vendas. Vendedores acabam gastando menos de um terço de seu tempo vendendo e gerentes gastam duas vezes mais tempo no trabalho interno do que no coaching de seus vendedores. Quando os processos estão desalinhados, equipes de vendas acabam muitas vezes refazendo o trabalho que outros membros da equipe já fizeram; e/ou trabalhando em propostas cruzadas entre si. De qualquer maneira, eles não trabalham juntos em direção a uma mesma meta, deixando seus representantes de linha de frente tentando descobrir como ganhar mais negócios e como construir relacionamentos mais fortes com os compradores. Isso acaba por colocar mais tarefas administrativas em sua lista de tarefas, e nem todas acabarão resultando em negócios.
Processos de vendas formam uma sequência definida de atividades que permitem que os profissionais de vendas construam seus negócios com clientes novos e existentes. Uma metodologia, por outro lado, mostra aos vendedores como conectar seus processos de vendas ao caminho do comprador; ajudando-os a entender o cliente e saber o que fazer em cada ponto da jornada de compra, levando-os a melhores resultados. Metodologia é o "O Quê e o Porquê", enquanto os processos são o "Quando".
Organizações com uma metodologia estruturada e formal alcançam vendas maiores do que aquelas com uma abordagem aleatória ou informal. Uma metodologia comprovada fornece resultados significativos colocando o cliente no centro de tudo o que a organização faz. Isso porque uma metodologia formal de vendas, comprovada, como a Strategic Selling® with Perspective, fornece uma estrutura comum que é escalonável e se traduz em ações de vendas.
Muitas organizações possuem até 10 ferramentas de tecnologia de vendas e planejam adquirir outras nos próximos anos. Mas, essas ferramentas são adequadas para a organização? A organização está apenas coletando dados ou transformando esses dados em insights úteis que aumentam as oportunidades de vendas? Mais importante: essas ferramentas exigem a inserção manual dos dados, reduzindo o precioso tempo dos vendedores em frente ao cliente? Ferramentas que adicionam apenas tédio ao dia do vendedor não estão agregando valor.
Se você dedicar um tempo para avaliar e preencher com cuidado as lacunas em sua organização de vendas, começará a criar uma cultura de vendas muito mais forte, que persegue as vendas usando a mesma metodologia comprovada e consistente. Uma organização com uma cultura de vendas unificada está mais bem posicionada para atingir suas metas de vendas, está protegida contra ventos contrários e está mais capacitada para competir no mercado.
Não há melhor momento do que agora - antes do fechamento do próximo budget - para avaliar o que você precisa para desenvolver uma cultura de vendas vencedora em 2020.