Como Funciona a Estratégia de Pré-venda e Quando Ela é Indicada? - Marcus Marques
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Saiba mais sobre Estratégia Pré Venda
Ao ler o termo pré-venda você acredita que se trata de um sistema em que as vendas são realizadas por meio de reservas de produtos? Se a resposta foi sim saiba que o termo vem ganhando um novo significado que pode representar uma mudança relevante na maneira como as organizações se relacionam com os seus clientes. Entender os casos em que ela pode se aplicada assertivamente também é essencial.
O que é a estratégia de pré-venda?
A área de pré-venda pode ser conhecida também pelos nomes de sales development ou business development. Seu objetivo principal é realizar um trabalho de prospecção de clientes que ajude a criar um terreno mais propício para o fechamento de negócios para as companhias. A equipe de pré-venda atua auxiliando a equipe comercial realizando uma seleção mais bem estruturada dos leads.
O desenvolvimento dessa metodologia se deu pelo fato de que se percebeu que os leads gerados não eram aproveitados completamente porque não estavam adequadamente trabalhados. Os membros das equipes de vendas podem ficar sobrecarregados e não realizar uma seleção rigorosamente criteriosa perdendo algumas excelentes oportunidades de fechamento de negócios. Até então era função do marketing realizar o trabalho de preparo dos leads para então repassá-los aos componentes da equipe de venda.
Por que criar uma área de pré-venda?
O que se percebeu é que em muitos casos uma simples ligação antes da abordagem principal poderia funcionar como um estímulo para a realização do processo de compra. No entanto, os profissionais de marketing que são habilitados para planejar e executar campanhas nem sempre estão preparados para esse trabalho de contato. A tarefa também não deve ser repassada para o setor de vendas para não tirar seu foco do que ele faz de melhor que é vender. Logo surge a necessidade de uma área de pré-venda.
Quando é indicado criar uma área de pré-venda?
Para saber se está na hora de criar esse departamento na sua companhia é válido observar como está o nível de amadurecimento da estratégia do setor de vendas. Isso quer dizer observar o volume de leads com que se está trabalhando. Quando um negócio está chegando ao mercado tende a ter um número menor de leads que podem ser trabalhados seguindo o modelo tradicional com preparação pelo marketing e abordagem do setor de vendas.
Conforme o trabalho de captação e conversão de leads for realizado com sucesso pela dupla marketing e vendas haverá crescimento no volume de potenciais interessados. Observando a quantidade elevada de leads começa a ser realizado um processo de filtragem em que são desconsiderados os contatos frios. É nesse ponto que se compreende que chegou a hora de criar uma área de pré-venda porque existe uma margem de leads que não estão prontos para a abordagem da equipe de vendas.
O momento certo é crucial
Não se pode criar uma área de pré-venda num momento que não seja o ideal porque isso pode acarretar numa quebra de ritmo do trabalho do setor de marketing e do setor de vendas. Além disso, se o departamento começar a operar numa situação que não é a ideal pode trazer desconforto na sua integração com as demais áreas. Lembre-se ainda de que o profissional que for assumir o controle dessa área deverá estar devidamente treinado e imerso nas necessidades da sua organização.
O que a área de pré-venda deve fazer?
De maneira básica essa área possui três funções específicas que incluem realizar o processo de qualificação dos leads, fazer a conexão deles com a organização e por fim gerar a conversão. Ressalto que o conceito de conversão pode ser distinto de acordo com o tipo de produto/serviço com que seu negócio trabalha. Para empresas cujos produtos demandam demonstração chega ao fim o trabalho da área de pré-venda quando o profissional consegue realizar o agendamento com o cliente.
Por outro lado nos casos de produtos que não têm tanta complexidade em seus processos de venda se considera que o trabalho do setor de pré-venda foi concluído com sucesso quando o lead chega à última etapa do funil de vendas, ou seja, quando se tornou um lead quente que já tem as informações necessárias para poder aceitar a abordagem de vendas.
Como fazer a avaliação do sucesso da área de pré-venda?
Quem pensou em avaliações quantitativas focadas no aumento de conversões devo dizer que mesmo sendo pertinente não é a única possibilidade. Devem ser considerados outros pontos que estejam relacionados com a qualidade dos negócios que foram realizados. Uma equipe de pré-venda eficiente também é aquela que consegue reunir mais informações a respeito dos potenciais consumidores.
Com um perfil melhor delineado é mais fácil entender quais são as motivações desse indivíduo para que venha a dizer sim a uma abordagem do setor de vendas da sua organização. Soma de conhecimentos também tem grande valor e pode ser uma contribuição do departamento de pré-vendas.