Os benefícios de Sales Engagement
Os benefícios de Sales Engagement Exemplificados
Quando você leu Sales Engagement neste título, o que veio a cabeça?
Algumas pessoas podem ter se lembrado (do oposto de engajamento) de vendedores comumente desengajados em suas atividades do dia a dia, outras pensaram em gestores que imploram (e enlouquecendo o time e a si mesmo) por mais visibilidade sobre o processo comercial e, talvez você não faça parte destes dois grupos mas, sim, do que se lembrou de leads que escapam ao longo do funil.
Tudo bem caso você esteja na dúvida sobre qual é o real significado deste termo.
Eu sei que Sales Engagement tem ganhado força nos últimos anos e que algumas empresas ainda não sabem a importância dele pro comercial.
Porém, se você chegou até aqui é porque você realmente quer entender o que é, quais os benefícios de sales engagement e como ele pode auxiliar times comerciais a venderem mais com uma rotina inteligente.
O meu objetivo é justamente esclarecer estes pontos para que, no final, você consiga colocar a mão na massa.
O primeiro ponto que temos que pensar é sobre o prisma em vendas através das 3 perspectivas abaixo:
E eles, em conjunto, nos ajudam a entender o verdadeiro significado de Sales Engagement.
Vamos pensar no dia a dia de uma área comercial de uma empresa X.
O gestor precisa conseguir desempenhar o seu papel de liderar o time comercial para conseguir destacar o potencial máximo de cada um, a fim de atingirem a meta estabelecida.
Para isso ele realiza diagnósticos, buscando entender o que está sendo feito e não está trazendo o resultado esperado, como também, quais ações são positivas.
Só que, sem visibilidade sobre o que o seu time está desempenhando, ele não tem insumos para fazer isso.
E, então, você já deve saber o que acontece em seguida: o gestor pede para os seus vendedores mais dados sobre o processo.
O vendedor, por sua vez, possui, logicamente, a tarefa de vender, mas, quando a gente analisa o dia a dia dele, nos deparamos com a seguinte informação:
65% do tempo é desperdiçado com tarefas que não são de vendas.
Como um vendedor consegue bater sua meta se as ações que ele mais faz não são de vendas?
Pois é. Essa é a realidade da maioria dos times comerciais.
Vendedores passam tempo fazendo muitas tarefas manuais, pensando em qual a próxima ação tomar e imputando dados em um CRM, por exemplo.
E, como consequência disso, temos vendedores desmotivados, muito por não enxergarem realmente um retorno das atividades que desempenham.
No fim das contas nem o vendedor e nem o gestor estão errados.
Não era pra ser um cabo de guerra. Mas acaba que o que cada um quer não impacta tão positivamente assim o objetivo do outro.
Enquanto isso, temos o comprador esperando uma boa experiência de compra.
Porém, sem gestores e vendedores empoderados, provavelmente, não é isso que o comprador vai ter. Ou seja, essa venda poderá não acontecer.
Ok, Aline, essa realidade eu conheço, mas como mudá-la?
A notícia boa é que tem sim como manter estes três pilares engajados e o primeiro passo para isso é entender que precisamos buscar qualidade em um processo comercial, sem ir atrás de atalhos.
Temos sim que buscar automação, mas sem perder a personalização, sem deixar de lado diferentes canais de comunicação, sem dar um script pra um vendedor, sem desistir de um lead logo nas primeiras tentativas de contato…
Porque, o contrário é o que conversamos: não priorizar o talento do vendedor e não proporcionar ao comprador uma boa experiência.
O mercado está cada vez mais competitivo. Isso significa que o seu lead, pode estar sendo prospectado também por outras empresas e, muita gente fazendo a mesma coisa, tende a diminuir a conversão.
Para se destacar é necessário sim mostrar pra aquele lead como ele é importante para a sua empresa.
A semi-automação proporciona justamente o equilíbrio entre produtividade e personalização para alcançar a conversão! Mas não vale desistir do lead se ele não respondeu aos seus primeiros contatos.
Justamente pelo que conversamos, este lead está recebendo outras prospecções também, por isso você precisa tentar mais. Fazer mais interações com ele. Interações que engajam.
Um outro ponto importante aqui de destacarmos é que as pessoas são diferentes, por isso elas não vão interagir sempre da mesma forma com as suas tentativas.
Por exemplo: as mais auditivas vão preferir interações via telefone, mas e se você estiver enviando só emails?
Não tem como prever isso, então a chave é mesclar os canais.
Dá uma olhada neste gráfico do nosso Report Crack The Sales:
Nele conseguimos ver justamente o que estamos conversando. Mais interações ao longo do funil, convertem mais.
Isso acontece, pois o lead não escapa naqueles "furos".
Um exemplo: quando um lead fala contigo para vocês retomarem daqui três meses. Se não houver um fluxo de retomada desenhado e com o lead programado para iniciar depois desse tempo, o que garante que o vendedor vai lembrar de fazer essa ação?
Se aumentarmos o volume de leads, aí é que essa situação se acentua.
Leads são sagrados, há todo um trabalho de inteligência comercial por trás para levantar as listas quando falamos de Outbound.
Mas para Inbound não é diferente.
O lead converteu no seu site e seu vendedor vai tentar conectar com ele. Porém se o lead não atender a primeira ligação temos um lead perdido?
E vou além, não estamos falando aqui só de topo de funil não. O lead está na fase de fechamento, você enviou a proposta e ele não apareceu mais. Poxa, precisamos fazer mais interações para termos um retorno. Por isso também temos um fluxo aqui.
No fim das contas são diversas as possibilidades. O importante é se debruçar sobre o seu processo e entender como sales engagement se encaixa.
Para te ajudar nisso quero abordar aqui alguns beneficíos de Sales Engagement.
Organização Efetiva de Processos Comerciais
Pelo o que conversamos acima, você deve ter percebido como um processo bem desenhado facilita muito para o vendedor.
Quando ele possui os fluxos de cadência ao longo do funil, ele já sabe o que fazer com o lead em cada estágio.
Assim, você consegue não depender sempre do volume para repor as perdas ao longo do funil. Mas sim trazer mais qualidade com o que você já possui de lista.
Se os fluxos estão organizados e rodando, os vendedores todos os dias já terão as tarefas prontas para serem executadas. O que facilita muito em ganhos de produtividade.
Agora ele já consegue personalizar mais os emails, interações via rede social e fazer ligações mais consultivas.
Consequentemente, o gestor sabe como os leads estão sendo tratados e consegue oferecer diagnósticos reais sobre o comercial.
Um diagnóstico direcionado proporciona soluções mais tangíveis para o problema.
Por exemplo: você conseguiu identificar onde sua taxa de conversão está menor, agora você pode fazer um teste A/B para entender o que pode funcionar. O que nos leva a um segundo benefício:
Organização de Discurso Comercial
A gente sabe que conversas robotizadas com o lead não geram valor, por isso é essencial que os vendedores possam fazer uma ligação consultiva.
Mas os vendedores precisam estar alinhados em discurso, certo?
Isso só é possível quando há organização.
Sales Engagement também é garantir que os vendedores tenham um playbook de vendas para ser seguido.
Organização minuciosa de Engajamento e Ciclo de vida
Se estamos trabalhando os leads para conseguir avançar ao longo do funil, precisamos conseguir organizá-los quanto status nos fluxos de cadência e etapa do ciclo de vendas.
Isto é, o vendedor e o gestor precisam saber em qual etapa o lead está, por exemplo: é um MQL? Assim como, precisam entender que tratamento está sendo fornecido a ele: está percorrendo um fluxo, agendado para começar em outro, o email voltou?
Integração de Contatos e Informação de Outras plataformas
Já que estamos falando tanto de organização, não poderia deixar de falar da importância de ter um processo comercial bem integrado.
Para otimizar o dia a dia de um vendedor é bacana que ele tenha ferramentas que conversam entre si.
Por exemplo: a empresa hoje faz inbound? Então, por que não já receber na ferramenta de sales engagement os leads que fizeram algum tipo de conversão?
Assim o vendedor já consegue colocá-los em um fluxo específico.
Compartilhamento de informação para outras plataformas
Porém, a integração plataforma de sales engagement para outras ferramentas, como CRMs, também é super positiva.
O vendedor trabalha o engajamento dos leads em uma plataforma de sales engagement e com a integração com o crm não precisará ter um retrabalho colocando em cada ferramenta o que aconteceu.
Já falamos que vendedor quer produtividade e gestor visibilidade.
Viu como a integração é mais um benefício que auxilia justamente neste ponto?
Além disso, se o processo está conectado, menor a chance de ter leads que não estão sendo trabalhados 😀
Automação inteligente do processo
Falamos que para ganhos de produtividade o vendedor precisa ter um processo organizado. As automações permitem facilitam justamente isso.
Assim o profissional pode direcionar melhor o seu tempo para as ações que geram vendas.
Mas, o que significa na prática uma automação de processo?
Quer dizer que facilita muito quando você consegue engatilhar uma ação, quando uma determinada acontecer.
Por exemplo: você fez a lista de prospecção e começou a fazer cada atividade do fluxo, porém quando chegou na hora de mandar um email, ele deu bounce. E ai?
Você já teve todo o trabalho de fazer inteligência comercial então não vale desperdiçar este lead. Por outro lado, ficar enviando emails uma vez que deu erro, pode prejudicar e muito o seu domínio.
Uma saída, então é já programar que: quando houver bounce, o lead será automaticamente enviado para um fluxo com ações de ligação e interações por redes sociais, por exemplo, para se conseguir o email correto.
E não é só o envio para fluxos! É programar também outras ações que não necessariamente precisam de um vendedor para fazê-la.
Agendamento de fluxos de trabalho
Falando em automação de processo, uma das possibilidades é conseguir programar o início de um lead em um fluxo.
Por exemplo: quando um lead fala contigo para retomar daqui três meses. Se não houver um fluxo de retomada desenhado e com o lead programado para iniciar depois desse tempo, o que garante que o vendedor vai lembrar de fazer essa ação?
Ou você perdeu um lead por perfil e quer que ele comece depois de alguns dias em um fluxo de qualificação.
São várias as situações que o vendedor passa no dia a dia em que ele vai precisar fazer alguma ação com o lead novamente depois de um período de tempo e não ter já uma possibilidade de programar o início no fluxo, significa tanto que o vendedor vai gastar mais tempo fazendo essas atividades, quanto que estes leads podem escapar no funil.
Se você chegou até aqui, nem preciso falar o quanto ter uma plataforma, que te permite automação de diferentes canais de interação com o lead, facilita muito.
Hoje você já sabe que é preciso interagir com o lead por diferentes meios de comunicação para aumentar suas chances de conversão e, um destes canais pelo qual vamos interagir é o email.
Falamos da importância de contextualizar e personalizar a comunicação para o cenário do lead e na interação por email não é diferente.
Um dos benefícios de Sales Engagement é justamente este. Poder personalizar os emails com variáveis e templates semi-automatizadas, com ganhos em escala sem perder a qualidade 😀
Feedback de engajamento de e-mail
Se estamos enviando emails para o lead, precisamos ter um feedback dessas ações. Por isso, engajamento em vendas te permite analisar a entregabilidade dos emails, taxa de abertura, resposta e conversão.
Ter os principais dados atualizados automaticamente, te permite controlar a performance de cada ponto de contato com os leads e pensar em soluções para aqueles que estiverem com taxas abaixo do bench de mercado.
Além disso, você consegue analisar a performance de cada vendedor e compartilhar com o time o que mais funciona.
Ligação no software com registro no histórico
Se você tem fluxos de cadência ao longo do funil bem desenhados, um dos touchpoints provavelmente é ligação, certo?
Então, o vendedor vai precisar ligar para o lead de algum lugar. Já ter o Voip integrado na plataforma de sales engagement traz ganhos de produtividade e também em treinamento.
Feedback sobre conversão
Manter os contatos engajados com interações por diferentes meios ao longo do funil, aumenta suas taxas de conversão.
Por meio de um processo organizado, você vai conseguir acompanhar a conversão de cada etapa do fluxo, seja email, ligação, interação em rede social, quanto do fluxo como um todo.
Poxa isso é o que todo gestor quer, não é mesmo?
Assim, ele consegue direcionar treinamentos para os vendedores, comparar quais templates e fluxos, além de quais vendedores estão tendo mais conversão e até se destacar no mercado com as ações que mais convertem.
Ter uma ferramenta de Sales Engagement pode trazer diversos benefícios para o seu comercial.
Vendedores terão um processo organizado e com ganhos de produtividade, além de aumento das conversões.
Já os gestores passarão a ter visibilidade sobre o que se está sendo feito, facilitando a análise de indicadores.
Por fim, os compradores passarão por uma jornada de compra positiva, o que é essencial para o fechamento.
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