Por exemplo, se após um ano de acompanhamento da taxa de conversão (oportunidades que são convertidas em vendas) você percebe que o indicador está
se comportando estranhamente, é bom começar a procurar as possíveis razões dentro da empresa e no mercado. As principais métricas para se acompanhar
em marketing e vendas são aquelas que:
Aqui vale um trabalho anterior para definir quais são os perfis que se aproximam do 'cliente ideal' – aquele que ficará mais satisfeito com o nosso produto
ou serviço e que, daí nos trará mais receita e margem. Em outras palavras: não adianta comemorar muitos leads se eles não prestam!
C) Indicam a qualidade e a vida útil do cliente – Devemos medir o ticket médio do cliente e o churn (quantidade de clientes e receita que perdemos no tempo)
ou a quantidade de vezes que o cliente compra outra vez, como uma forma de garantir que estamos atraindo e retendo os clientes certos (os lucrativos)
e que nosso produto ou serviço se mantém competitivo no mercado.
D) Avaliam o custo de aquisição do cliente – É fundamental saber quanto custa atrair e converter um cliente novo e comparar com o quanto ele nos traz
de receita (receita ao longo da vida útil do cliente) para calcular se nossos esforços de marketing e vendas estão dando retorno positivo.
E) Finalmente, medem nossas perdas – Por que perdemos oportunidades? Para quais concorrentes estamos perdendo? É muito importante entender se a razão da perda se dá pela baixa qualidade dos leads, por erros da equipe e processo de vendas ou, ainda, pela baixa competitividade do nosso produto ou serviço
O tempo de acompanhamento é um fator determinante na gestão por métricas. É arriscado olhar os indicadores e concluir o que está acontecendo
com a empresa se estamos acompanhando os números há poucos meses. Mas, com o passar tempo, os momentos "aha!" começam a acontecer.
Os esforços de marketing e vendas são, normalmente, caros para a empresa, sendo assim, quanto mais eficientes (na atração e conversão) e eficazes
(na qualidade do lead e do cliente) melhor aproveitamos os (poucos) recursos que temos para investir e crescer. E, quando se trata de investir,