Na época clássica, da Grécia do séc. IV a.C., consideravam-se, segundo Citelli (1985:18), três tipos de raciocínios discursivos:
a) o raciocínio apodítico: o que revela tom da verdade inquestionável. A argumentação se realiza com tal grau de fechamento que não resta ao receptor qualquer dúvida quanto à verdade do emissor.
b) o raciocínio dialético: busca quebrar a inflexibilidade do raciocínio apodítico. Aponta-se para mais de uma conclusão possível. No entanto, o modo de formular as hipóteses acaba por indicar a conclusão mais aceitável. É um jogo de sutilezas que consiste em fazer parecer ao receptor que existe uma abertura no interior do discurso.
c) O raciocínio retórico: é o mecanismo de condução das idéias, capaz de atuar num eficiente mecanismo de envolvimento do receptor.
Nessa mesma época, quem ensinava a arte de persuadir eram os sofistas por meio da retórica. Eram eles os antigos educadores, que, preocupados com a linguagem, seu instrumento de trabalho, desenvolveram a arte da correção (a gramática), a arte de persuadir (a retórica), a arte de argumentar (a dialética). (BUZZI, 1994:136)
Os sofistas serviam à classe dominante, auxiliando os cidadãos nos negócios e nas questões políticas em troca de alguma recompensa. Dessa forma, a sofística acabava se avantajando da filosofia, porque era um saber "útil", principalmente, para o poder político. Por isso, a condenação de Platão e Sócrates à arte de persuadir dos sofistas. Ela prefigurava as armadilhas do pensamento moderno e tinha como principais causadores: o discurso político, a publicidade, todas as formas de propagandas e todos os discursos provenientes de uma autoridade qualquer. (BELLENGER, 1987:17)
Diferente dos sofistas, Aristóteles ensinava a persuadir tanto pelo sentimento como pela prova; a intenção é que comandava o uso da palavra. Aristóteles colocava a retórica a serviço do verdadeiro e do justo e a definia como "instrumento da opinião", em que o orador recorria a ela para persuadir um auditório; havia um empenho em interessar, impressionar, convencer e, em seguida, levar à ação. Aristóteles percebeu que a honestidade e a justiça eram argumentos bons para conquistar a adesão do auditório.
Já a dialética, Aristóteles a considerava de alçada dos filósofos; seria o domínio dos auditórios de "peritos" e autorizava o uso de procedimentos da lógica, da dedução, da análise, da síntese, do silogismo regular. (BELLENGER, 1987:19)
Temos como recursos da linguagem persuasiva da época, dentre outros, os "estilos e as figuras", como por exemplo:
- estabelecer constatação, a fim de fazer afirmativas que se pretendem inegáveis ("trata-se de..., é verdade..., é preciso dizer...");
A escolha dos recursos retóricos, na organização de um texto, revelava comprometimentos de cunho ideológico. Deles ficou o ensinamento de que, sabendo manipular a linguagem, podemos passar da palavra à ação.
A linguagem é uma armadilha, é nela que o discurso visa influenciar, é nela que o "persuasor" conhece o seu "persuadido", e ambos trocam suas experiências, suas paixões, suas crenças, sua lógica, sua história pessoal. O "persuasor" conhece o universo daquele que será "persuadido", dessa forma, procura o melhor meio para conseguir o seu objetivo.