1 Repertório em vendas
1.1 Preparação acontece antes de vender
1.2 Como construir repertório de vendas?
2 Alinhamento de expectativas
2.1 Valorize aquilo que vendeu
3 Processo de venda
3.1 Importância do influenciador
3.2 Mantenha o usuário próximo
3.2.1 Quando o usuário pode virar um risco?
4 Relacionamento é tudo e um pouco mais
4.1 O que um cliente espera de uma empresa contábil?
5 A arte de delegar tarefas
6 Venda é fruto de uma estratégia
6.1 A importância do networking
Anderson Hernandes – Marketing Contábil · INSIGHTS #34 – PODCAST INSIGHT CAST VENDAS E RELACIONAMENTO | Com William Caldas
Uma das maiores dificuldades que os empreendedores contábeis têm é no momento da venda. E por que será que isso acontece?
Para falar sobre esse assunto estive com um dos maiores especialistas em vendas do Brasil, o palestrante William Caldas, com mais de 10 anos de experiência em palestras sobre temas como: motivação, vendas, atendimento a clientes e liderança de equipes.
Vamos falar um pouco sobre o processo de vendas de empresas contábeis consultivas e inclusive ele já fez esse tipo de treinamento no nosso programa de mentoria e conhece muito bem esse mercado. Vamos nessa?!
Repertório em vendas
Comecei nosso bate-papo perguntando: O que é o tão falado repertório em vendas?
Willian diz que o repertório hoje é ouro, um vendedor que tem um repertório é diferenciado, saindo do discurso tradicional que fala só sobre o produto dele e vai além disso.
A venda é muito mais sobre quem compra do que sobre quem vende
Todo profissional de área comercial quando sai de uma reunião e alguém pergunta como foi, ele diz que existem 3 respostas:
Abaixo da expectativa: O comprador acha que a empresa não conhece nada sobre o produto.
Dentro da expectativa: Está muito parecido com os demais.
Acima da expectativa: Além de ter fluido bem, ele expôs fatos do segmento e deu consultoria na reunião.
Portanto, o repertório nutre o argumento!
Preparação acontece antes de vender
Quando for visitar um cliente é imprescindível estudar esse cliente, e não somente a empresa, mas também conhecer bastante sobre o segmento.
O repertório quando é raso faz com que a percepção do cliente seja de preço, e isso desvende.
O repertório envolve conhecer o mercado do cliente de forma plena
Além disso, olhar para o segmento com uma visão precisa traz um repertório e base para ajudar o cliente.
Willian observa que uma vez uma professora lhe disse:
"Quanto mais previsível você é, menos poder você tem, quanto mais imprevisível mais poder tem."
Essa é uma frase muito real!
Quando eu tenho um argumento contábil previsível eu fico dentro da média e não me destaco.
Mas, para encantar um cliente e gerar uma experiência legal nele, o argumento tem que ser imprevisível e mostrar que você pode fazer o que ele não está esperando.
Como construir repertório de vendas?
Existem fontes para nutrir o seu repertório como: sites, blogs, Google Alertas e fóruns, acompanhando sempre autores especializados no segmento do cliente.
Quem não tem repertório, acaba falando somente de serviço.
Entenda que o cliente não tem paciência para ouvir somente sobre serviço
Sem um repertório você mostra que está totalmente por fora ou pior ainda, quando o cliente tem um repertório melhor que o seu.
Isso quer dizer que seu argumento é previsível, com isso, terá que prender o seu cliente através de descontos.
Com um bom repertório você cria o argumento.
Aprenda a criar uma narrativa que reúna todos os contextos que vão incluir os gatilhos que ajudarão no processo do seu cliente.
A contabilidade faz o papel de entender e de ser a visão do cliente para o que importa no segmento.
As pessoas não seguem a liderança, elas seguem a visão de liderança e não basta só pesquisa e internet, é preciso ir a campo e entender.
Dentro de uma construção de vendas, às vezes podemos gerar um processo de frustração e não conseguir fechar a venda, mas não nos damos conta disso.
Você tem condições de analisar o feedback do cliente, de acordo com o que ele fala, a postura dele ou o tipo de argumentação contrária que ele coloca, para não fechar o serviço?
Isso está relacionado com o alinhamento de expectativas.
Ao começarmos uma reunião, se é um cliente novo, prepare todo o seu terreno como vendedor sobre o seu segmento.
Pois, o que importa para o cliente é qual é a dor que ele está tendo e qual a expectativa da cura dessa dor.
Importa ouvir mais, em um primeiro momento e saber fazer um rápido diagnóstico.
Na conversa com o cliente você deve demonstrar não apenas o que você faz, mas como você faz.
Aprenda a alinhar e ouvir dele a expectativa que o cliente tem, para ver se está batendo com o que oferece
Valorize aquilo que vendeu
A frustração que é gerada, muitas das vezes – conseguimos ver isso em contratos cancelados ao fazer um estudo sobre motivos de cancelamento – tem um percentual importante relacionado a: comprei um serviço e me entregaram outra coisa.
Dentro da empresa, para evitar que o cliente saia, é preciso que exista uma sintonia, pois ele não vê a pessoa, ele vê a marca.
É muito importante também que se valorize para o seu cliente, mostrando como a sua empresa pode beneficiar a empresa dele.
Gere no cliente a sensação de ter acertado na contabilidade. Entenda que esse é um processo de construção contínuo.
Na sua empresa você já tem uma pessoa para fazer a venda?
No processo de venda um ponto muito importante é: identificar os influenciadores e os tomadores de decisão no processo de conversão.
Na venda lidamos com vários atores, saiba entender isso.
Nem todo cliente quer receber uma visita nesse momento, mas é preciso de ferramenta para olhar nos olhos – mesmo que online – para negociação.
Às vezes quando está numa reunião é importante fazer a leitura corporal das pessoas da mesa.
Existem pessoas que não são decisores, mas sim influenciadores no processo e isso ajuda muito
Não se esqueça, depois de conseguir a venda: quando for preciso, honre o influenciador. Se não nutrir ele de maneira adequada, ele pode influenciar ao seu favor, mas também pode agir de modo inverso.
Mantenha o usuário próximo
Depois que a venda acontece, o serviço contábil chega ao usuário.
O influenciador sai fora do jogo, o comprador decisor também, o financeiro também e você tem a entrega para o usuário.
Qual o cuidado que deve tomar com o usuário?
Dê todo o suporte para o usuário, ele pode quebrar a venda feita e muitas vezes o empreendedor contábil não entende isso.
Quando o usuário pode virar um risco?
Quando eu não o contextualizo, ele se sente ameaçado sem saber de nada.
É importante criar uma entrega diferente, um mapeamento das dúvidas.
Fazer um briefing com os usuários e para entender o que eles sabem, lembrando que isso dá bastante trabalho. Mas isso, de fato, é um trabalho consultivo.
O que é óbvio para você pode nunca ser para ele, cada usuário tem uma história, vivência e uma experiência individual.
Relacionamento é tudo e um pouco mais
Você tem que mostrar para o seu cliente que a empresa mudou e mudou para melhor. Quando vai para a operação de uma empresa contábil sem visão de vendas tudo é muito complicado.
Olhe para a sua base e para seus clientes inativos, faça uma análise e isso pode ser uma resposta para o seu negócio.
Muitos clientes desistem pelo atendimento, porque se sentem carentes
Na operação da Tactus Contabilidade Digital criamos células de empresas de clientes. Entendemos que uma coisa é administrar uma empresa contábil que tem 100 clientes, a outra coisa é administrar uma empresa que coloca em sua carteira quase 100 clientes todos os meses, o nível de complexidade é muito grande.
Criamos carteiras dentro da nossa operação e temos uma pessoa responsável somente para dar o suporte para o cliente, enquanto outra pessoa executa as atividades daquele cliente.
Antes o cliente ficava sem o suporte ou o suporte não era no timing que ele imaginava.
Hoje na Tactus Contabilidade Digital temos uma área específica direcionada ao atendimento e o restante que executa, ela tem um volume grande de demanda, mas tem isso organizado e tem que fazer esse atendimento.
E essa pessoa também é capacitada para execução, ela tem que saber o que o cliente precisa.
Nunca coloque alguém que não tem capacidade técnica para dar atendimento ao cliente.
O que um cliente espera de uma empresa contábil?
É preciso ter uma equipe bem preparada para que o cliente não fique refém de atendimento, esperando somente o contador responsável trazer respostas.
O seu cliente tem que querer falar com o seu time e se sentir tão bem assistido quanto ao falar com você.
O colaborador deve entender que tudo bem ele errar, desde que tente acertar. Tem empreendedores contábeis que não treinam e não empoderam a equipe, não soltando a informação e acabam travando tudo.
Desta forma não há como escalar clientes, muito menos atendimento. Além disso, busque sempre saber quais são as tendências no mercado contábil.
Os empreendedores ainda têm medo de passar conhecimento, achando que um colaborador pode virar seu concorrente, isso não faz o menor sentido.
Mesmo empoderando o time, ele pode se sentir inseguro para tomar decisões, o que fazer?
Um bom líder cria situações em que o colaborador possa ser o decisor, depois discute se foi ou não a melhor decisão.
Forçar as pessoas a tomarem decisão faz com que elas cresçam
Venda é uma consciência comercial, do porteiro ao presidente todo mundo vende e todo mundo atende.
Se não vende o produto em si, vende a informação, a postura, o jeito do negócio ou a experiência.
O melhor dos mundos é conhecer o negócio do empresário a ponto de ele perceber que você se importa com ele, mesmo ele não sendo ainda o seu cliente ainda. E dessa forma você gera o pensamento: "imagina o que vai acontecer quando eu for cliente dele".
Venda é fruto de uma estratégia
Se interesse pelo negócio do seu cliente, do seu público-alvo, pesquise.
Nunca tivemos tanta ferramenta e informação como temos hoje, o que falta é atitude.
Não existe falta de tempo, basta priorizar as coisas pois temos tudo na mão.
Meu encontro com William para produção deste conteúdo, reflete a importância do networking.
Sempre trocamos informações, um está construindo e ajudando o outro a todo tempo. É fundamental criar essas conexões estratégicas, isso dá um ganho para o empreendedor contábil.
Cerque-se de pessoas que tenham mais experiência que você, pois somos fruto das pessoas com as quais convivemos
Você vai economizar passos na sua caminhada, e não é sobre ser o mais veloz e sim como correr.
É preciso sair da sua caixinha e pensar de outras maneiras. O relacionamento é tudo, ele que constrói a venda.
Dica: Não adianta ser só consultivo na venda e não ser na prática, você tem que ser consultivo da porta para fora e da porta para dentro.
Com o digital o mundo perdeu os mapas, o dinheiro não está mais nas capitais, ele está espalhado.
As vendas são fruto de um contínuo processo de treinamento. Portanto, aprenda a vender para treinar outras pessoas, para isso existe muito conteúdo como esse e cursos disponíveis.