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Início > Gestão empresarial > Controle de vendedores externos: como fazer?
Controle de vendedores externos: como fazer?
3 de junho de 2019 Por Leonardo Barros
O controle de vendedores externos é uma tarefa complexa, afinal, esses profissionais estão diretamente ligados à produtividade e ao lucro de muitas empresas.
Tempo de Leitura: 6 minutos
Última atualização em 3 de junho de 2019
As influências e impactos da internet em nossas rotinas mudou muitas formas de resolver problemas e buscar soluções, inclusive pode parecer curioso pensar em um atendimento direto e pessoal nos dias de hoje, mas a negociação cara-a-cara mantém seu poder de convencimento e conversão, altamente benéfico para o setor de vendas.
É interessante refletir sobre o panorama atual e o papel do vendedor externo para companhias de todos os portes e segmentos. As coisas mudaram, e muito, com a tecnologia. Mas, o potencial deste representante não pode deixar de ser levado em conta.
Neste sentido, é preciso entender que o controle da equipe externa é fundamental, já que este tipo de abordagem está longe de perder força para os negócios. Continue lendo para entender mais sobre o assunto!
A nova jornada de compras
De fato, o crescimento do comércio virtual alterou os processos de uma empresa, principalmente os comerciais, com impactos notáveis na jornada de compras, ou seja, o caminho percorrido por um possível interessado e como ele decide sua aquisição.
No esquema tradicional, tudo começava com o despertar do interesse de um potencial comprador, que passava a explorar soluções, comparar fornecedores e finalmente concluía na decisão. Neste esquema, o vendedor intervia na segunda etapa, da exploração, ainda durante a exploração.
A jornada moderna fez com que os vendors (fornecedores) recuassem à etapa de comparação. Afinal de contas, a busca de informações já é completamente feita pelo interessado. Como mostram as estatísticas, entre 50% e 90% da jornada é feita por completo antes de qualquer interação com um representante de vendas.
Com isso, os vendedores, principalmente os externos, precisam entender que atuam a somente um passo da aquisição, e não a dois, como antigamente. Você pode estar se perguntando o que isso tem a ver com a sua dúvida sobre o controle de vendedores externos, certo?
Está tudo relacionado, não foi só a jornada de compras que mudou, como dissemos: as dinâmicas do departamento comercial também já não são as mesmas. Ainda assim, cerca de 65% dos representantes externos apresentam uma performance 10% mais alta do que as dos vendedores internos.
Sobre o valor dos vendedores externos e controles relacionados
Por que demos esta pequena volta antes de abordar o tema central? Porque subestimar o valor da uma equipe externa de vendas acaba também tendo consequências nos próprios processos de controle de equipes externas. Sendo assim, um recurso com alto potencial pode estar deixando de render como poderia.
Ou seja, se você trabalha com agentes externos, é fundamental não deixá-los por sua própria conta, a eficiência de sua estratégia de vendas externas principalmente para conseguir acompanhar e corrigir a produtividade e qualquer outra necessidade relativa às suas tarefas.
E não estamos falando somente do controle de ponto de agentes remotos. É preciso estruturar os processos comerciais, capacitar os vendedores, brindar ferramentas úteis para tanto, entre outras iniciativas. Ou seja, o controle de vendedores externos começa com planejamento.
Planejamento do controle de vendedores externos
Quando falamos de seguimento, não nos referimos somente às atividades de controle de visitas do vendedor externo. Todo o trabalho precisa ser acompanhado, assim como os procedimentos, uso dos materiais, comportamento e frequência.
Neste sentido, damos dar algumas dicas práticas para que você possa implementar o processo do começo ao fim.
1) Como fazer
Crie políticas e procedimentos de vendas que considerem sessões de treinamento de produto e apresentação, simule o momento onde se toma o pedido e o mesmo é encaminhado, repasse quantas vezes for necessário todas as instruções de uso de materiais para vendas (portfólios e apresentações, por exemplo), deixe claro como funcionam os reembolsos, etc.
2) O que é importante ter no planejamento
Crie e forneça todos os materiais de vendas para o trabalhador externo, especificações do produto ou serviço, formulários de pedidos e outros materiais que seus representantes de vendas oferecem ou precisam usar como suporte em visitas. O controle de vendedores externos passa pelo correto uso e seguimento do manual de vendas.
3) Treinamento de vendas
Treine os representantes nos procedimentos de vendas. Simule visitas a um potencial cliente, inclusive na frente de toda a equipe. Apresente objeções que os clientes possam fazer e pergunte aos seus representantes como eles podem resolver dúvidas possíveis. Não deixe de dar espaço a críticas e sugestões dos membros da equipe sobre o desempenho de seus colegas.
4) Comunicação permanente
No trabalho externo, o controle de vendedores também depende de procedimentos que visem manter a empresa informada sobre suas atividades. Neste sentido, uma boa opção é criar uma plataforma, metodologia para entrega de relatórios ou formas de registrar as visitas feitas (bem-sucedidas ou não) para que todas as atividades possam ser acompanhadas.
5) Ferramentas e sistemas
Dentro das possibilidades do orçamento, é mais do que interessante contar com um sistema on-line de pedidos de vendas, que permita que os vendedores externos encaminhem o que for vendido para a empresa, de qualquer lugar que seja, sem que precisem comparecer fisicamente à matriz ou alguma filial.
Assim, ainda que a solução seja a mais simples possível, permite-se um melhor controle de vendedores externos por meio do envio de um formulário, planilha ou qualquer outro documento que registre a atividade. Se não for possível criar um sistema, sua empresa pode estabelecer uma rotina de envio por e-mails, por exemplo.
6) Controle de jornada
O controle de vendedores externos também fica muito mais fácil se sua empresa contar com um aplicativo de registro eletrônico de ponto. Esteja o colaborador online ou offline no momento da marcação, é fundamental fazer com que os agentes de campo possam mostrar quando iniciaram e finalizaram alguma atividade.
Aliás, este ponto é especialmente importante para que não ocorram desvios relacionados aos controles de horários. Uma solução que permita um eficiente controle de jornada de trabalho externo minimiza ações trabalhistas, discrepâncias entre o que o funcionário acredita que trabalhou e o que efetivamente fez, e tudo de forma totalmente automática.
Considerações finais
Como pudemos ver no artigo, a importância das vendas externas para uma empresa é algo a considerar como um processo bem estruturado e funcional. Naturalmente, para que isso aconteça de forma orientada, todas as necessidades relacionadas ao trabalho remoto precisam ser levadas em consideração.
Seja em relação às ferramentas disponíveis para os trabalhadores externos ou mesmo quando pensamos nos sistemas que permitem que a jornada de trabalho seja controlada, as necessidades precisam estar supridas e, ainda mais, testadas para que surpresas sejam evitadas.
O Tangerino foi pensado para dar suporte às mais variadas necessidades empresariais, inclusive considerando a rotina de funcionários que não trabalham no ambiente da companhia. Se quiser conhecer mais recursos e funcionalidades, não deixe de experimentar nossa solução e de entrar em contato por qualquer dúvida!
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Leonardo Barros
Leonardo é pós-graduado pela PUC Minas em Ciências da Computação. Formou-se em Inovação e Empreendedorismo pela Universidade de Stanford. Fundou diversas empresas de tecnologia e gestão, além das startups Tangerino, Argos e Columbus. É CEO do Tangerino, empresa pioneira em controle de ponto digital no Brasil.