Inbound Marketing: meu cliente ainda não está preparado, e agora?
Meu cliente não está pronto para Inbound Marketing, e agora?
Muitas vezes, a atual presença digital do cliente é um impeditivo para gerar vendas com estratégias online no curto prazo. O que a sua agência pode fazer nesses casos? Descubra neste post
Todas as vezes que uma agência apresenta sua proposta de solução de marketing digital para empresas com baixa presença digital e capacidade de investimento, ela enfrenta um desafio. Quando o assunto é Inbound Marketing, esse desafio é ainda maior.
Se por um lado lida com a alta expectativa do cliente em relação aos resultados – que impactem no crescimento do business – por outro, enfrenta a insegurança e a resistência dos clientes em investir em estratégias digitais sem antes ter uma garantia de retorno do investimento.
E todos nós sabemos que os impactos de uma estratégia digital no negócio do cliente vêm no médio e longo prazo, graças a três palavras mágicas: estratégias, investimentos e ações recorrentes.
Então, como convencer o cliente a superar a insegurança, investindo os esforços e recursos necessários para ter uma estratégia digital de sucesso?
Simples: propondo uma solução de marketing adequada ao momento do cliente, e com dois objetivos claros: (1) oferecer impactos imediatos para provar o canal e (2) expandir a estratégia, de modo que busque demanda recorrente, previsível e escalável.
Neste post, vamos te ajudar a atender como realizar ações concretas com clientes iniciantes no marketing digital. Aqui você vai encontrar:
1. Como identificar clientes com baixa presença digital
2. Cliente não está pronto para o Inbound Marketing: dê um passo para trás para dar dois passos à frente
3. Quais são e como dar os primeiros passos com marketing digital?
4. Como gerar o primeiro impacto?
5. Qual o momento certo de propor a expansão?
Para começar com o pé direito, vamos entender o que é um cliente com baixa presença e maturidade digital.
Como identificar a baixa presença digital do cliente?
Para começar, o teste básico de presença digital de uma empresa pode ser feito com uma simples procura por diferentes palavras-chave nos principais motores de busca, como o Google.
Use palavras chaves sobre o negócio do cliente e sobre os produtos vendidos.
Caso a empresa não esteja na primeira página, levante o sinal de alerta e considere cinco hipóteses para este mal desempenho:
A presença digital do cliente se dá somente por redes sociais. Ou seja, a empresa não tem site.
O site foi mal desenvolvido e apresenta graves problemas técnicos. O contexto prejudica a velocidade de carregamento e é um obstáculo a mais para que consumidores encontrem a empresa na web.
O site não está otimizado com técnicas de SEO e por isso não é encontrado quando os consumidores fazem buscas por palavras chaves.
A empresa até tem presença digital, mas não faz absolutamente nenhuma ação de marketing. Logo, não tem autoridade nem relevância no espaço digital.
Mesmo que já tenha site e outros canais digitais, a empresa ainda está literalmente engatinhando neste espaço.
Uma recomendação é utilizar a MozBar, uma ferramenta grátis que mostra a autoridade do domínio do site (DA). Uma DA abaixo de 10 pode ser considerada baixa.
Exemplo com o site da RD:
Caso o seu cliente apresente alguma das hipóteses acima, recomendamos dar um passo atrás na hora de alinhar expectativas sobre resultados que impactem vendas de forma imediata.
A agência deve assumir o seu papel de especialista em Marketing Digital e propor ao cliente a solução adequada para este cenário: arrumar a casa. Ou melhor, arrumar o site.
O cliente não está pronto para o Inbound Marketing: dê um passo atrás, para dar dois passos à frente
"Não coloque os carros na frente dos bois."
Se você já ouviu esse ditado em algum lugar, saiba que a máxima também vale para estratégias digitais. Por isso, não dá para pensar em gerar Leads e fazer vendas online sem uma estrutura digital minimamente amigável para receber estes visitantes (como um site ou uma página de captura).
O passo mais adequado neste contexto, é garantir que o site seja responsivo e esteja de acordo com os critérios de ranqueamento do Google, para que seja adaptado a diferentes tipos de dispositivos móveis e tamanhos de tela.
Caso o cliente já tenha site, comece com um diagnóstico SEO para medir a navegabilidade e do seu site, para que a velocidade de carregamento seja mais eficaz.
A boa notícia é que há diversas ferramentas grátis que te ajudam com essa tarefa, entre elas: Site Checker, Google Mobile Friendly, Page Speedy Insights e Google Search Console. Em geral, elas já indicam ações que os seus desenvolvedores podem fazer no site dos clientes.
Também é importante priorizar certificados de segurança optando por sites criptografados.
Diante do aumento dos problemas referentes à violação de privacidade de dados, ter um certificado de segurança no site passou a ser obrigatório. De fato, é um dos critérios de ranqueamento dos buscadores. Tanto que o Google Chrome notifica de forma incisiva os sites que ainda não apresentam estes certificados.
Se ainda assim tem dúvidas, pense com a cabeça do consumidor e responda: como você se sentiria mais seguro ao fazer uma transação pela internet?
Sobre os problemas técnicos do site, uma última dica: não espere ficar 100% pronto para começar a estratégia, uma vez que esses problemas não se resolvem do dia para a noite.
Quando as soluções técnicas estiverem encaminhadas, faça um planejamento das primeiras ações que devem ser implementadas. Se até aqui o seu cliente estava engatinhando, chegou a hora de começar a andar.
Quais são e como dar os primeiros passos com Marketing Digital?
Uma boa dica é que a estratégia inicial tenha dois objetivos: atração de visitantes e conversão desses visitantes em contatos (Leads), para a construção de uma base própria.
O objetivo da atração orgânica é melhorar o posicionamento da empresa com a audiência interessada, de forma que isso impacte no ranqueamento do site nos motores de busca e prepare o terreno para o segundo objetivo: geração de Leads.
Sabemos que o impacto da estratégia de atração via conteúdo é de médio e longo prazo. Se comparamos com uma escada, lembramos que para chegar ao topo é necessário subir o primeiro degraus.
Com a otimização de SEO do site feita, chegou o momento de estudar e definir personas e jornada de compra, para planejar conteúdos que gerem valor e estimulem o próximo passo do público consumidor.
Não limite a estratégia aos seus próprios canais digitais próprios.
Explore também outros esforços para além do seu site, como uma estratégia de assessoria de imprensa. Divulgue releases sobre o produto ou serviço do seu cliente para outros portais com relevância e autoridade online, para gerar demandas e impulsionar de forma indireta a sua estratégia.
Nesta mesma lógica, realize ações de co-marketing com outras empresas. Já pensou em escrever guest post para outras blogs? Escolha aqueles mais adequados para sua audiência e proponha uma parceria ganha-ganha.
Uma reflexão importante: priorizar tráfego orgânico não significa ignorar a importância do investimento em mídia nesta etapa inicial. Muitas vezes, investir em ações de mídia paga é a chave para gerar o primeiro impacto no business do cliente.
Como gerar o primeiro impacto?
Durante a minha experiência como Account Manager para agências parceiras da RD, percebi que a principal expectativa de um cliente imaturo em buscar uma agência é aumentar os seus canais de vendas.
Quase sempre porque os canais tradicionais não são mais tão lucrativos como antes.
Neste sentido, é importante alinhar expectativas como o cliente sobre quais resultados são possíveis diante do contexto em que ele se encontra, mas ao mesmo tempo é importante que você entregue nas primeiras semanas sinais claros de que ele realmente pode aumentar a receita com Marketing Digital.
Uma sugestão é investir orçamento em uma estratégia de links patrocinados, focada em geração de contatos.
Primeiro, é importante pensar na captura dos dados dos visitantes gerar leads. Inclua na sua estratégia criação de landing pages, pop-ups e formulários para capturar estes contatos.
Depois, priorize a nutrição e o relacionamento com esses clientes através de campanhas de e-mail marketing. Um ponto chave será a produção de conteúdo relevante para que a estratégia melhore a experiência do prospect na jornada de compra.
Um plus sería o relacionamento personalizado. Mas para isso, você precisa segmentar a sua base de contatos e contar com estratégias de automação.
Aqui na Resultados Digitais, desenvolvemos uma metodologia chamada Programa de Aceleração de Resultados, que tem como objetivo gerar impacto no cliente nos primeiros 60 dias.
Esses resultados serão fundamentais para conduzir o cliente para a segunda etapa que tem como foco escalar os resultados. Entenda agora como alinhar a necessidade de expansão com o cliente.
Qual o momento de propor upgrade?
O momento certo de propor a expansão do projeto pode variar conforme o momento do cliente, mas recomendamos que o assunto seja abordado novamente durante a reunião de apresentação dos primeiros resultados (geração de leads ou até mesmo oportunidades e vendas).
Para aumentar o investimento, o cliente demanda uma confiança maior na estratégia digital, com base nos resultados iniciais do projeto. Para isso, é importante que ele tenha clareza quanto aos limites das ações iniciais e a necessidade intensificar as ações de marketing, para gerar demanda recorrentemente, previsível e escalável.
Sua agência pode fazer uma projeção de retorno de investimentos conforme as taxas de conversão do funil de vendas do cliente e elaborar uma proposta de valor com ações de marketing tangíveis e mensuráveis, para que ele se sinta confiante em dar o próximo passo. Indicamos que a projeção seja em 3 cenários: realista, otimista e pessimista.
Seguindo estes passos, seu cliente que até então não estava pronto para um projeto de inbound marketing, terá agora uma estratégia digital minimamente estruturada, os primeiros resultados (leads) e também projeções de até onde o projeto pode chegar com mais investimento. É o momento certo de aumentar o escopo do projeto.
Precisa de ajuda para elaborar a sua proposta? Você pode contar com o apoio de um especialista da RD, benefício exclusivo para agências de marketing que fazem parte – ou estão entrando – no programa de parcerias RD Station.