Em outro contexto, mas não menos importante, o Princípio de Pareto também pode ser trabalhado a favor da produtividade dos seus colaboradores e parceiros.
Se 20% do seu time é responsável por 80% do retorno obtido pela empresa, é fundamental identificar esses funcionários ou vendedores e procurar entender o que os torna tão produtivos e, com esse conhecimento, trabalhar ações de endomarketing para incentivar os demais.
O princípio também pode ser usado de forma inversa nesse caso, identificando os 20% dos colaboradores que apresentam menor produtividade ou são alvos frequentes de queixas. A baixa eficiência de um funcionário pode estar relacionada a algum problema interno que não é tão perceptível para os outros, e sua solução pode beneficiar a todos.
O Princípio de Pareto vem sendo utilizado há muitos anos por pesquisadores e empresários das mais variadas áreas e, mais recentemente, a famosa regra ganhou um novo olhar com as análises do autor e consultor de marketing norte-americano Perry Marshall.
Em sua obra “80/20 Sales and Marketing”, Marshall esclarece que esse princípio pode ser trabalhado de maneira exponencial. Ou seja, a regra 80/20 continua sendo válida dentro dos primeiros 20%!
Vamos entender isso melhor. Primeiro, constatamos que, aproximadamente, 20% dos seus clientes são responsáveis por 80% do seu faturamento, certo? Entretanto, em meio a esses 20%, existem outros 20% responsáveis pelo maior montante das vendas, ou seja: 4% no cálculo geral.
Podemos concluir, então, que apenas 4% dos seus clientes garantem 64% do seu retorno (80% vezes 80%), e não faria mal algum encontrar outros como eles. Se precisa de dados mais precisos para criar uma persona, por exemplo, essa análise aprofundada ajuda a desenvolver perfis extremamente alinhados com os consumidores mais valiosos para o negócio.
Como você pode ver, a Lei de Pareto pode ser utilizado de diferentes maneiras, mas o ideal é aplicá-lo com parcimônia. Em muitas situações, os resultados podem fugir à regra e, por isso, nem sempre a proporção 80/20 entregará a clareza necessária para a tomada de decisão.