Planejamento de Vendas em Tempos Incertos - Online Ao vivo - Integração
Num momento em que a economia global e local busca novos rumos e num cenário em que temos muito mais dúvidas e incertezas, precisamos nos reinventar nas vendas. Absorva, de forma simples, e coloque imediatamente em prática as melhores ações de planejamento para o seu negócio B2B ou B2C.
Consultores: Ernesto Costa Santos
Supervisores, coordenadores e gerentes em início da gestão, que possuem o desafio de criar formas diferentes de vender.
De 18 à 20 de agosto de 2020
Datas 18/08/20 a 20/08/20 Online
Carga Horária: 8 horas (2 encontros ao vivo de 3 horas e 2 horas de atividades home)
18/08 - 14h a 17h
20/08 - 14h a 17h
Nosso treinamento está dividido em 2 módulos/sessões que serão conduzidos basicamente da seguinte forma:
Participação expositiva do facilitador, com a apresentação de conceitos voltados às melhores práticas nos mercados dos participantes na turma aberta;
Estudos de caso com discussão aberta a todos os participantes, por meio dos quais o facilitador garantirá a absorção dos conceitos e transposição à realidade de todos;
Apresentação de exercício prático para sessão seguinte e exercício final para a obtenção de resultados mais rapidamente.
Trabalhar as técnicas, ferramentas e os conceitos mais modernos para o planejamento comercial em cenários de incerteza;
Apresentar modelos de execução de suas atividades de pré-vendas, vendas de alta performance e pós-vendas que possam ser rapidamente ajustados e implementados;
Demonstrar casos que servem como referência para as melhores práticas de planejamento e execução de vendas no cenário atual;
Proporcionar meios para inventariar as demandas mais urgentes ao bom planejamento e usar ferramentas tecnológicas e recursos operacionais já disponíveis para a área comercial;
Orientar a capacitação para alta performance e estimular os canais de vendas de presença humana;
Ao final, construir um plano tático simples e aderente ao seu negócios B2B ou B2C na venda de serviços, bens industriais ou em estabelecimentos varejistas.
Vamos embarcar numa viagem com muitos desafios. Por isso, precisamos saber exatamente onde estamos, quais os recursos que precisamos de imediato e como vamos utilizá-los em nossa rota.
Módulo 1 - Nosso ponto de partida: onde estamos?
Levantamento do histórico de vendas. Análises de pipeline e forecast de vendas. (estudo de exemplos fornecidos pelo facilitador);
Análise da carteira de clientes (curva ABC e análise RFV). Clusterização de clientes (estudo de exemplos fornecidos pelo facilitador);
Avaliação dos ativos (estoques, novos produtos etc) e operações (novos sites, novos canais, ajustes na estrutura anterior etc);
Novas demandas de capacitação técnica (novos produtos, novos mercados, mudanças no comportamento do cliente/consumidor etc);
Desenho tático emergencial e modelagem das ações por canais: vendas externas, call center, site/redes sociais, parceiros etc. (inclui "check list tarefa" para próxima aula, que também garantirá máxima aderência à realidade dos treinandos).
Módulo 2 - Nossa rota: modelos típicos de planejamento de vendas em tempos incertos
Para uma trajetória com tantos ajustes, o modelo de planejamento mais adequado no B2B ou B2C deve considerar:
Garantias de prospecção: atualizar a base de clientes ativos e medir o esforço para alcançar as novas metas.
Garantias de boa gestão do tempo integrado ao home office: clientes ou consumidores em suas empresas, residências ou no varejo, sujeitos a horários. Precisamos fazer uma boa gestão do tempo, com prioridades e produtividade máxima.
Executação com disciplina e vigilância: a equipe em cada um dos canais (varejo, indústria, serviços, atuando com vendas externa ou interna) deve passar por algum treinamento ou palestra que os engaje nesse novo ritmo. Precisamos de mais agilidade, mais persuasão, negociações com mais energia e resiliência. (material anexo: as armadilhas na execução e discussão em grupo)
Gestão do relacionamento: à medida que nosso planejamento de vendas é posto em execução, precisamos aferir o ticket médio dos clientes em relação aos seus hitóricos e em relação ao desejado. Clientes inativos devem ser rapidamente atacados, clientes na curva A ou consumidores de grande potencial de compra precisam ser "mimados" e até campanhas de vendas para eles podem ser bem-vindas (material anexo: campanhas de (re) ativação de clientes).
Ações de Cross e Up Selling + Indicações: em tempos incertos, mais do que nunca, precisamos de eficiência comercial e extrair o máximo possível de cada interação planejada e executada. Vamos discutir exemplos práticos de como melhorar nosso ticket médio por meio dessas técnicas, uma a uma.
Módulo 3 - Uma chegada segura: métodos para avaliação e ajustes no planejamento e execução das vendas
Modelos típicos de avaliação e ajustes: todo bom planejamento requer avaliações constantes, tal como um bom PDCA. Assim, precisamos criar uma rotina de análise e tomada de decisão em consenso com as áreas de apoio comercial e com a própria equipe de vendedores. As ações corretivas devem ser rápidas e precisas. É necessário ter um plano B arquitetado;
Boas práticas em campanhas de incentivos considerando cenários imprevisíveis e instáveis;
O Dashboard de vendas: como montar seu painel de controle com os KPIs e metas SMART mais efetivos;
Consolidação do conteúdo e dicas finais para transposição.
O curso será ministrado com aulas ao vivo e seguirá o ciclo de vivência (fazer), análise (processamento), conceito (teoria) e aplicação. Estudo de casos, debates, trabalhos em grupo e exercícios práticos serão utilizados de forma a contribuir para a absorção dos conceitos e sua transposição para a prática.