Saindo da Cova - Técnicas de venda para ressuscitar qualquer empresa
Vender é um processo necessário e obrigatório de qualquer negócio, e basicamente de qualquer aspecto de nossas vidas. Todos nós somos vendedores, vendemos a todo o momento, desde quando queremos atenção para algo até quando queremos convencer alguém a fazer algo.
Para entender mais sobre um processo de vendas primeiro temos que entender a psicologia por trás da tomada de decisão, pois desta forma, entendendo o processo de tomada de decisão, conseguimos trabalhar nossos argumentos para manipular e influenciar a decisão do cliente. Podemos dizer que a tomada de decisão tem como foco a percepção de valor, ou seja, se o cliente perceber valor ele tem uma decisão favorável a compra, caso não perceba valor ele tem uma decisão negativa a compra. Para se ter uma percepção de valor positiva é necessário que o cliente tenha benefícios, os benefícios do produto/serviço têm que ser maiores que suas objeções, funciona como uma balança, onde de um lado se tem todos os benefícios do produto e do outro todas as suas objeções.
Objeções podem ser classificadas em três grandes categorias, preço, tempo e confiança, elas têm que ser contrapostas dos benefícios, ou seja, da percepção de valor do cliente, de forma que a balança penda para os benefícios e não para as objeções. Podemos ilustrar isso desta maneira:
Percepção de Valor < Objeções = Não compra
Percepção de Valor = Objeções = Talvez compre/Não compra
Percepção de Valor > Objeções = Compra
Agora que entendemos a psicologia por trás da tomada de decisão, conseguimos entender que vender não é convencer, vender é influenciar, sendo assim podemos compreender que para a venda ser favorável devemos influenciar o cliente para a compra. A influência se torna possível através da confiança do cliente para com o vendedor, sem confiança, sem influencia, sem venda. Vamos usar a técnica da Cebola para entender como confiança gera a venda.
Entendemos então como a confiança gera a influência e concretiza a venda, e como geramos confiança? Com afinidade, com relacionamento. Confiança se cria com um relacionamento, por esse motivo é tão importante criar uma afinidade com o cliente, entender seus gostos, falar sobre assuntos que não são a venda em si, saber seus hobbies, suas preferencias, se tem filhos, sua data de aniversário e até mesmo o seu time do coração. Tudo isso fortalece seu relacionamento com o cliente. Resumindo para se criar um relacionamento com o cliente temos que aprender a ter paciência e escutar, mas não escutar por escutar, escutar para entender.
Muitas vezes o cliente fala o que quer entre linhas e não conseguimos efetuar a venda pois não entendemos o que de fato ele se pede e acabamos oferecendo produtos/serviços que não satisfazem suas vontades e suas necessidades. Temos que escutar na essência, prestar total atenção as palavras do cliente para conseguir compreender o que realmente ele necessita. Podemos então dizer que não devemos atender para vender, devemos atender para compreender e entender para então vender.
Como já falamos anteriormente temos que gerar confiança e afinidade no cliente, para que então ele possa ser mais suscetível a compra, sendo assim temos que fazer o processo de venda pessoal, ou seja, nos vender para o cliente. Esse processo pode ser muito mais simples do que imaginamos, primeiramente devemos entender que tempo é um artificio que não se tem hoje em dia, desta forma devemos ser práticos e rápidos na capitação da atenção do cliente, devemos o convencer que somos nós que iremos resolver e solucionar seus problemas. Uma técnica vem se tornando cada vez mais conhecida no mundo de hoje, ela se chama Pitch de Elevador, ela consiste basicamente em uma síntese curta para ganhar a atenção do cliente. Imagine estar em um elevador com o seu cliente, você tem o tempo do elevador chegar no andar certo para conquistar a atenção dele. Exemplo:
Meu nome é Thomaz eu ajudo jovens e adolescentes a se encontrar no mundo e descobrir sua vocação, sua carreira para que eles possam ter mais satisfação em suas vidas e viver mais felizes.
Meu nome é Thomaz sou diretor de comunicação da Bignotto e minha função é ajudar a empresa a se comunicar melhor com seus clientes e com o mercado a fim de garantir um aumento de faturamento e retenção dos clientes.
Como podemos então criar o nosso? Use esse texto base para a criação do seu Pitch de Elevador:
Meu nome é .......... e eu ajudo......... (público alvo) a resolver/a sanar ..........(dores e necessidades) para ............ (benefícios, sonhos e realizações).
Vimos então que essa é uma maneira de nos mostrar para o cliente e conquistar sua atenção, um mini processo de "SelfSell" – Venda pessoal, com isso teremos uma maior abertura do cliente, pois ele conseguiu compreender quais são suas intenções e no que você pode o beneficiar. Alinhando isso com uma intenção positiva e uma busca por relacionamento, ou seja, entendendo o cliente e o escutando na essência a venda se torna mais tranquila e fácil.
Essa foi a primeira parte, fiquem atentos para a parte 2, onde vamos falar mais sobre compra e técnicas para aumentar seu faturamento.
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