Vendas complexas: o que são e o que muda para a gestão? | 2dcb
Vendas complexas: o que são e o que muda para a gestão?
Você já notou como as coisas vêm mudando nas últimas décadas? O surgimento e a popularização da internet e dos telefones móveis, por exemplo, interferiram até na forma como as pessoas consomem produtos ou contratam serviços — reforçando o conceito das vendas complexas.
As empresas têm procurado formas diferentes de trabalhar a maneira como se comunicam com seus clientes, pois eles se tornaram mais criteriosos na hora de escolher entre as suas soluções e a dos seus concorrentes. Contudo, algumas marcas ainda mantêm um processo de venda mais simples, focado na persuasão.
A proposta deste artigo é apresentar a você a importância que as vendas complexas têm para qualquer negócio na atualidade. Continue a leitura e saiba como elas podem potencializar o sucesso da sua empresa.
As vendas complexas são aquelas que precisam seguir processos e métodos para que sejam concluídas. Trata-se de um modelo no qual o vendedor assume um papel com mais destaque para o seu lado consultor do que o comercial.
Quando se fala em vendas complexas, o vendedor deve compreender alguns aspectos que todo cliente tem. São eles: problema, necessidade e expectativa. Ao respeitar essas três palavrinhas mágicas, você potencializa suas chances de vender.
Todo consumidor tem problemas. O baixo rendimento dos alunos em uma escola, por exemplo, pode ser ocasionado por diversos fatores — como a baixa qualidade nutricional dos alimentos consumidos pelas crianças.
O diretor de escola que se depara com a existência desse problema pode dar um próximo passo, que é sentir a necessidade de resolver a situação. Com base nas soluções encontradas, ele também cria expectativas.
Em alguns casos, vale ressaltar, a ordem não é exatamente essa. Alguém pode alimentar uma expectativa sem se dar conta de que tem um problema ou uma necessidade — como é o caso das vendas por impulso.
O fato é que nem todas as pessoas são iguais e isso nos leva a perceber que cada uma requer um tempo para que seus problemas, suas necessidades e expectativas sejam devidamente compreendidas.
Quais são os erros que não posso cometer?
Existe um erro muito comum e que é praticado por diversas empresas: manter o foco em seus produtos ou serviços. Sabendo que as pessoas não fazem parte de uma massa homogênea, não há motivos para insistir somente nesse tipo de abordagem.
Tudo bem que alguns estabelecimentos comerciais precisam desse tipo de venda, chamada de simples. É o caso das lojas que estão em ruas ou centros comerciais. Nelas, boa parte dos clientes já têm interesse por algum produto.
Essas vendas são feitas de maneira rápida, a partir das escolhas do cliente. Contudo, cabe ao vendedor identificar a oportunidade para não cometer o erro de deixar passar uma venda complexa.
Retomando o exemplo do diretor de escola, ele pode resolver aquele problema de diversas maneiras. É possível buscar um profissional da área de nutrição para que auxilie na criação de um cardápio ou terceirizar a cantina.
Nesse ponto, encontra-se outro erro que não pode ser cometido em vendas complexas — deixar de conversar com seu cliente. Mas se ele não conhece suas soluções, como isso pode ser feito?
A resposta está no marketing digital. Lembre-se de que as pessoas usam seus telefones celulares, notebooks e computadores para pesquisar sobre os problemas e necessidades que têm.
Logo, sua empresa pode produzir conteúdo para a internet falando a respeito das diversas situações em que seus produtos solucionam problemas — criando uma oportunidade para que ela e o cliente se encontrem em um meio comum, o digital.
Como as vendas complexas ajudam na gestão?
Muitos gestores ignoram os benefícios das vendas complexas, pois consideram que elas são mais demoradas, trabalhosas e que nem sempre geram o resultado esperado — o que, de fato, não é bem assim.
As vendas complexas são muito precisas. Elas têm o poder de atrair e fidelizar clientes — algo essencial para o crescimento sustentável de qualquer empresa. E isso ocorre porque cria-se um relacionamento baseado em confiança.
Quando o vendedor foca somente nos benefícios do produto, ele ignora as necessidades e expectativas do consumidor. Em uma venda simples, isso pode resultar em insatisfação.
Pense no consumidor que deseja um smartphone com uma câmera potente, para registrar suas viagens. Se ele vai até uma loja na qual os produtos não tenham essa característica, as chances de ele sair frustrado serão maiores.
O vendedor pode até convencer esse consumidor a levar um aparelho com preço inferior e que tenha outras funcionalidades. No entanto, com o tempo, o cliente perceberá que fez um mau negócio.
Se a venda tivesse sido feita de um modo consultivo, no qual o foco é o problema que o cliente tem, talvez o negócio não tivesse sido fechado. E isso seria extremamente positivo para as duas partes, sabia?
Por um lado, o cliente não se sentiria frustrado com um produto que não atende às suas expectativas; por outro, a marca deixaria de lidar com a frustração, por exemplo, nas redes sociais — algo que influencia os demais e que alimenta uma imagem negativa.
De que forma devo praticar as vendas complexas?
Existem muitas maneiras de se praticar as vendas complexas, mas o começo deve ser a busca pela produção de materiais que ajudem as pessoas a entenderem mais sobre o funcionamento dos seus produtos.
Os materiais devem ser explicativos, apresentando os problemas que seus produtos resolvem e os motivos que fazem deles a escolha ideal. Isso ajuda no processo de qualificação do lead, aquele cliente em potencial que você deseja conquistar.
O consumidor que tem acesso a materiais explicativos se torna melhor preparado para o processo de negociação com a sua marca. Ele tem consciência da própria situação, conhecendo seus problemas, expectativas e necessidades, e precisa apenas de uma ajudinha com a definição de quem vai ajudá-lo.
Por isso, invista em contato pessoal. Os materiais explicativos criam um primeiro laço, mas que pode ser fortalecido em outros momentos — nos quais sua equipe de vendas conversa com os leads.
Essas conversas podem ser feitas por meio da automação em um e-mail marketing, contatos telefônicos ou encontros presenciais. A escolha depende do grau de interesse e preparo de cada cliente para fechar negócio.
Acima de tudo, para que suas vendas complexas sejam sinônimo de sucesso, a equipe de vendedores precisa de bons motivos para convencer os clientes — sempre com base naquelas três palavrinhas mágicas que citamos. Desse modo, você conquista algo que não está à venda: a confiança do cliente.
Sabia que alguns fatores alteram o processo de decisão de compra do cliente? É importante que você conheça cada um deles e nós listamos os principais aqui.