Saiba trabalhar o Upsell como estratégia
Quem tem um próprio negócio sabe da importância de pensar em estratégias que possibilitem reduzir custos e aumentar vendas. É o caso do Upsell.
O Upsell é uma técnica de vendas de baixo orçamento, que permite oferecer uma nova oportunidade de compra ao cliente, bem como melhorar a experiência na compra inicial.
Neste artigo, vamos abordar um pouco mais sobre o conceito e dar dicas de como aplicar o upsell como estratégia.
Mas, afinal, o que é Upsell?
A palavra Upsell tem origem da língua inglesa, que em tradução, pode ser definida como "vender mais".
Portanto, o foco da estratégia é melhorar a experiência de compra do cliente, para que a empresa possa aumentar o número de vendas.
Por exemplo, imagine que você precisa fazer a manutenção do seu carro. Primeiro, se deparou com um lubrificante em promoção e decidiu levá-lo para fazer a troca de óleo por conta própria.
No entanto, um vendedor oferece o serviço completo de troca de óleo automotivo para carros Toyota, como é o seu automóvel, por apenas vinte reais a mais, em relação ao preço primeiro lubrificante.
Provavelmente, ao analisar a situação, você percebeu que seria vantajoso gastar um pouco mais, porém ter um serviço de qualidade feito por um profissional. Isso é um upsell.
Assim, mesmo ao aumentar o valor da compra, o cliente obteve uma vantagem e, consequentemente, uma melhor experiência, que pode significar a fidelização do consumidor.
Outra maneira bastante recorrente de Upsell é oferecer itens semelhantes àquele produto que despertou o interesse do comprador em primeiro lugar. Esse tipo de estratégia é muito recorrente em e-commerces.
Vamos imaginar a mesma situação do exemplo anterior, mas ao invés de ir até uma oficina, o comprador optou por procurar por lubrificantes de carro em plataformas online.
Depois de navegar por vários e-commerces, mesmo sem decidir por nenhum produto, um dos sites começou a recomendar ao usuário o óleo e também cabo bateria automotiva. Desse modo, ainda que o consumidor não queira adquirir um novo produto, a prática vai, aos poucos, despertando o seu interesse.
Portanto, o foco do Upsell está no relacionamento com o cliente, oferecendo algo realmente útil, relevante e vantajoso, para melhorar a experiência de compra.
Como aplicar o Upsell na sua empresa: confira essas dicas!
Depois de conhecer mais sobre o Upsell, está na hora de aplicar a estratégia na sua empresa e potencializar suas vendas.
Entretanto, não basta investir em uma série de promoções ou oferecimento de artigo relacionados, é preciso ter um planejamento.
Por conta disso, separamos algumas dicas de como aplicar o Upsell como campanha estratégica no seu negócio.
1 – Conheça os seus clientes e os produtos oferecidos
Já não é mais segredo para ninguém o quão importante é conhecer o perfil dos clientes, quando elaboramos qualquer estratégia de marketing e vendas.
Afinal, não adianta nada oferecer óleo de câmbio do celta, para um consumidor que não tem esse tipo de carro. O mesmo vale para o Upsell.
Antes de mais nada, é preciso segmentar os clientes, conhecer o perfil do público-alvo e perceber quais são as reais necessidades de cada comprador. Com isso, fica muito mais fácil direcionar o upsell.
Uma forma de ter conhecimento sobre esses dados é manter um histórico de compras de cada cliente.
Desse modo, é possível realizar uma análise prática de quais são as preferências e interesses de cada um.
O valor médio de gastos do cliente;
Os produtos preferidos e mais procurados;
As características relativas ao público-alvo.
Por exemplo, um cliente que procurou pelo laudo ECV veículo, que é uma avaliação para a regularização de diversas documentações provenientes do automóvel, pode se interessar por outros documentos relacionados à vistoria de carros, principalmente os obrigatórios.
Para que o Upsell tenha sucesso, é necessário cruzar os dados dos clientes com as informações sobre o produto ou serviço, como forma de perceber o que realmente o comprador pode e quer adquirir.
O upsell está diretamente relacionado à experiência de compra, por conta disso, é importante que a nova oferta a ser criada esteja relacionada a um artigo recém comprado pelo consumidor e que tenha real utilidade.
Afinal, se uma pessoa adquiriu uma série de peças para transpaleteira hidráulica, é possível que ela esteja interessada em outros componentes para o mesmo equipamento.
Portanto, não se trata de criar inúmeras ofertas, mas sim, direcionar a promoção e a oportunidade certa, para o comprador específico.
2 – Utilize gatilhos mentais para convencer os clientes
Os gatilhos mentais são velhos conhecidos no marketing, pois eles influenciam diretamente na tomada de decisão dos clientes.
Em resumo, os gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro, que facilitam na hora de tomarmos algum tipo de atitude.
Por exemplo, quando vemos uma promoção única, sendo a última oportunidade para garantir uma manutenção de motores a diesel mais barata, optamos por fechar negócio o quanto antes.
Ou seja, percebemos a urgência de algo e, dessa maneira, tomamos uma ação imediata.
Os gatilhos mentais são ótimas ferramentas de Upsell, já que boa parte da estratégia utiliza como condicionante os aspectos psicológicos para influenciar a decisão dos clientes.
Vale dizer que com o comportamento ativado pelos gatilhos mentais, muitas marcas planejam novas campanhas, ações e estratégias, para que os consumidores se sintam incentivados a realizar uma determinada compra.
As ofertas são os exemplos mais notórios de como o Upsell é influenciado por gatilhos mentais.
Em muitos casos, os clientes acabam adquirindo um produto ou serviço mesmo sem necessidade, somente pela oportunidade de pagar menos.
3 – Use referências associativas ao produto ou serviço
É de praxe que os consumidores tendem a aceitar melhor uma determinada marca, quando recomendada por alguém (ainda mais, quando são pessoas conhecidas).
Por esse motivo, na estratégia Upsell, vale a pena investir em depoimentos de profissionais e outros clientes que adquiriram o produto ou serviço, tiveram uma boa experiência de compra e saíram satisfeitos.
Por exemplo, uma empresa de blindagem de carros pode usar como propaganda uma série de depoimentos de clientes, que ficaram protegidos pelo vidro blindado, diante de uma situação inesperada.
Desse modos, outros consumidores passam a entender que, se funcionou para um, é provável que também funcione para eles.
Mais do que permitir o aumento de vendas, o uso de referências associativas como ferramenta para conquistar o público também é uma maneira de ter maior autoridade no mercado.
Afinal, marcas reconhecidas são famosas pelos seus cases de sucesso.
O Marketing Digital tem se beneficiado muito desse tipo de estratégia, com o uso de depoimentos em sites, redes sociais e nos blogs das empresas.
Com isso, mesmo que a pessoa não tenha interesse em comprar um produto, o depoimento pode atrair a atenção dela, criando uma identificação positiva com a marca.
4 – Não force o Upsell o tempo todo
Lembre-se que o Upsell diz respeito à experiência de compra do cliente.
Portanto, nem sempre a melhor alternativa é mostrar uma grande quantidade de ofertas, o tempo todo. O comprador precisa ter a sensação de que aquilo é vantajoso e diferenciado.
Além disso, se um consumidor deseja fazer o conserto gerador e, mesmo a empresa oferecendo descontos no pacote com dos serviços, o cliente não aceite mudar de compra, não insista na oferta.
Isso pode causar uma experiência negativa e, até mesmo, interferir na decisão atual do comprador.
É a velha história do equilíbrio. Saiba quando parar de fazer uma oferta, por mais vantajosa que ela possa parecer.
O Upsell é uma estratégia barata, com um excelente ROI (Retorno sobre Investimento) e uma ótima oportunidade para aumentar o faturamento da sua empresa.
Além disso, o Upsell gera valor para os clientes e, por conta disso, a estratégia está diretamente associada à experiência de compra.
Sendo assim, manter um bom relacionamento com os compradores, bem como com os potenciais clientes, é a chave para vender mais.
Ademais, é preciso lembrar que o Upsell deve ser vantajoso para o público, em termos de custo-benefício.
Por esse motivo, a estratégia é normalmente associada a ofertas (pague menos, leve mais), produtos relacionados e gatilhos mentais.
No entanto, é importante considerar que o Upsell deve ser vantajoso tanto para o cliente quanto para a empresa.
Por isso, antes de investir em uma oferta, verifique se ela realmente é interessante ao seu público e se o orçamento do negócio permite esse tipo de campanha.
Com as dicas acima, é possível executar uma estratégia Upsell extremamente eficiente, trazendo muitas vantagens ao seu negócio e, mais ainda, contribuindo para o crescimento da marca no mercado.