Como captar pacientes particulares para odontologia
Antes que você comece a leitura desse artigo, gostaríamos de dar um aviso: Existe grande possibilidade de você atrair pacientes particulares para sua clínica odontológica se seguir as dicas que passamos nesse artigo. Mas, entenda, não existe garantia nenhuma.
Se você entendeu que não estamos aqui tentando vender "a bala de prata" que vai resolver de uma vez por todas a questão de captação de pacientes na sua clínica, vá em frente!!
Isso posto, queremos seguir de alguns conceitos básicos sobre marketing, vendas e atração de pacientes que, talvez, para você leitor já sejam claros, mas vamos ratifica-lós de qualquer forma.
01 - Marketing e vendas são coisas diferentes. Na odontologia o marketing atrai e vendas converte.
02 - Publicidade é uma das formas de promoção de uma clínica odontológica. Mas não é a única.
03 - É preciso que você tenha clareza de seus objetivos e metas. Parece incrível, mas muitos dentistas nos procuram e não tem uma meta. Não sabem quanto querem faturar, o tipo de clientes que precisam ir atrás, etc, etc. Eles simplesmente querem "atrair mais pacientes para o consultório. Isso é muito genérico.
04 - Existe uma diferença clara entre o que o "guru de marketing na odontologia" fala naquele vídeo bem produzido na internet e o que realmente funciona no mundo real.
05 - Não existe execução sem planejamento. Quero dizer, até existe. Só que não funciona, ou funciona por pouco tempo.
06 - Marketing "grátis" é papo furado. Você pode até encontrar algumas ferramentas de propaganda para dentistas gratuitas, como as redes sociais. Mas, para ter resultados concretos e atrair mais pacientes de verdade, é preciso investimento. Investimento em tempo, planejamento e dinheiro mesmo.
07 - O seu retorno vai ser (sempre) proporcional ao seu investimento.
08 - Quem precisa de pacientes hoje para pagar as contas amanhã de manhã vai sofrer com propostas milagrosas de "vamos bombar sua agenda".
09 - Geralmente, para atrair mais pacientes é preciso investir em vários pontos na sua clínica, não somente em marketing e vendas. Uma clínica que não sabe quanto tem de margem de lucro (sabe o que é isso?) em cada tratamento pode quebrar por vender demais!
10 - Sempre, sempre, sempre mesmo você vai ter que planejar, executar, validar, consertar e refazer de novo. Sempre!
Como captar pacientes particulares para clínicas odontológicas
Comece com o básico: segmentação de mercado. Você ainda acredita que dá para ser a referência na sua região oferecendo no mesmo local desde clinica geral, passando por lentes de contatos dentais e odontopediatria.
Que dá a gente sabe que dá, mas não vale a pena. Veja, faça uma conta básica pegando o faturamento dos seus últimos 12 meses e verá que 80% do seu faturamento foi gerado por 20% dos seus procedimentos. Isso se chama principio de Pareto, em homenagem ao italiano criador do método de mesmo sobrenome.
É isso, comece segmentando o mercado para atrair os pacientes particulares dos procedimentos mais lucrativos da sua clínica.
Eu sei que você deve ter aquele mindset (lavagem cerebral) repetida a exaustão nos bancos universitários e nos corredores de clínicas e congressos de odontologia: "O paciente gosta de fazer tudo no mesmo local".
Veja, a lógica disso é perfeita...para o paciente!! Mas, do ponto de vista financeiro não faz sentindo nenhum.
Isso não significa que você não possa atender pacientes de procedimentos que não são os mais lucrativos, apenas não invista na captação de pacientes que não estão no perfil desses procedimentos. Simples assim.
O segundo ponto para atrair pacientes pacientes particulares é escolher o seu posicionamento de mercado.
O que você quer que as pessoas pensem a respeito de você e da sua clínica? Quando alguém pensar no "Dr. Fulano", ou na "Clínica XYZ", quais são as imagens, as sensações e a percepção dos clientes a seu respeito?
Você que ser visto com a referência técnica, o mais serio, o de melhor atendimento, o mais barato, o mais disponível, aquele com a melhor técnica ou tecnologia? Tudo isso junto?
Para o paciente percepção é a realidade. O que o paciente
percebe é o que é verdade para ele.
Se alguém pensa na sua clínica e associa a palavra ou sentimento "caro", isso pode ser considerado um posicionamento perfeito, se era isso que queria passar como percepção. Mas, pode ser terrível caso você queria que pensassem outra coisa, outro atributo.
Você tem que passar uma percepção da sua marca na mente do seu potencial cliente e também do seu atual paciente.
Um outro ponto fundamental para atrair e captar mais pacientes particulares é saber o que as pessoas querem. As pessoas compram pelas razões delas, não pelas suas!
Mas não adianta tentar entender o que qualquer pessoa quer, mas sim, aquelas com o perfil do seu cliente ideal. Lembre-se do que sempre falamos: Paciente ideal é aquele que tem interesse / necessidade do seu serviço, tem autoridade para te contratar e capacidade financeira para pagar pelos seus serviços.
Foque na busca, atração, conversão e fidelização dos pacientes com o perfil ideal. Ninguém deveria querer atender qualquer tipo de paciente. Nem todo paciente vale a pena.
Por fim, mas não menos importante é saber quais são as melhores ferramentas de marketing odontológico para captar pacientes na sua clínica odontológica.
Nos percebemos que a grande ansiedade do dentista e o foco do que ele procura é sempre a ponta final de um longo processo.
Eles buscam saber qual a estratégia para captar mais pacientes. Eles querem dominar ferramentas como o Instagram e o Facebook na ânsia de atrair mais clientes.
Mas, como ferramenta não é um fim em si mesmo, acabam se frustrando. Eles são informados (por colegas, por gurus online, etc.) de que agora a melhor forma de captar pacientes é usando o Instagram. Já foi o Google, o Facebook e amanhã provavelmente vai aparecer outro canal matador de captação de pacientes.
Só que isso é uma ilusão. Ferramenta de captação de pacientes só funciona se houver um plano, uma estrategia. Só funciona se existirem metas, se você souber onde quer chegar e qual o caminho para chegar lá.
Então amigo(a) leitor, se chegou até aqui parabéns! Você acaba de ler um artigo sobre captação de pacientes para odontologia que explica o que você precisa fazer (segmentar, posicionar, criar uma oferta atraente, usar os canais que seu paciente ideal usa, etc.) e não do que você quer ouvir.
Por fim um comentário. Captação de pacientes é um jogo bem pensado de números. Você precisa expor muitas vezes a sua oferta para as pessoas com o perfil correto, para somente então atrair pacientes particulares com o perfil e com o "fit" com sua clínica.
Não se engane! Onde existe uma clínica lucrativa com fila de pacientes na recepção e agenda cheia, existe planejamento, estratégia e também execução com ferramentas corretas.
Quer aumentar a sua base de pacientes de uma forma sólida? Entre em contato e conheça o nosso trabalho de marketing para dentistas.