A fidelização do cliente e os novos caminhos da venda - Entrevista com Eduardo Silva - Ideia de Marketing
A fidelização do cliente e os novos caminhos da venda – Entrevista com Eduardo Silva
Vender não é tarefa fácil como muitos pensam. Há quem diga que vender passou a ser um tipo de arte. É preciso estar atento a todos os detalhes que permeiam o momento da negociação, é necessário técnica e preparo. A questão é que vender deixou de ser uma atividade restrita apenas a vendedores. Todos nós negociamos o tempo todo, seja em uma entrevista de emprego, em uma reunião de novos projetos e, claro, em uma venda propriamente dita.
Conversamos com o especialista no assunto, Eduardo Silva, graduado em administração de empresas, especializado em marketing e em relacionamento e fidelização de clientes para entender um pouco mais sobre vendas e suas novas técnicas de negociação. Além disso, Eduardo irá ministrar um curso sobre Neurovendas no dia 23 de agosto, em Porto Alegre e também nos contou como a neurociência está presente nesse processo.
IDEIA: Vender requer mais do que uma boa comunicação, é necessário que o vendedor conheça seu produto e também seu cliente. Quais são as ferramentas disponíveis para que o profissional possa fazer um estudo completo do público e poder aplicar as técnicas mais adequadas a ele?
E.S.: Existem inúmeras ferramentas disponíveis para entender o comportamento do consumidor, desde pesquisas de mercado até análises com forte apelo biológico ao cérebro humano. O que diferencia os profissionais é capacidade de analisar os dados e converte-los em informações eficazes para interagir de uma forma correta com consumidor. Pense da seguinte forma, hoje sei que 8 em cada 10 negócios falham após seu lançamento, por que será então que empresas continuam insistindo no padrão? Tem algo acontecendo de errado.
IDEIA: Sabemos que nem todo cliente é igual. Existem quantos tipos de clientes e como podemos identificá-los?
E.S.: Cada novo cliente é um desafio fantástico e ainda é mais empolgante descobrir formas de manter os já existentes. Como cada pessoa possui determinada particularidade, por isso a forma de interpretar o ser humano é tão envolvente, podemos mapear 12 tipos de clientes, com características muito típicas e algumas que se interagem de forma única. Um bom exemplo é aquele cliente que gosta de se comunicar e mostrar forte poder de decisão, saber como conduzi-lo para concretizar a negociação é uma tarefa complexa, mas com algumas dicas se tornam mais simples.
IDEIA: A neurociência tem realizado grandes estudos na área do comportamento do consumidor. Como ela pode se fazer presente no momento da venda e como pode auxiliar o fechamento de uma?
E.S.: A neurociência pode estar presente em todo processo de um venda. No entanto, poucos de nós compreendem como o cérebro humano realmente funciona – o que o seduz, como ele diferencia o que gosta do que não gosta e como resolve comprar ou não a infinita variedade de produtos e serviços que lhe são apresentados todos os dias. A grande chave deste conceito é entendê-lo e adaptá-lo ao processo de forma que o resultado aconteça naturalmente.
IDEIA: Resumindo, quais são as etapas principais de um processo de vendas?
E.S.: As etapas principais de uma venda podem ser classificadas em Pré-venda (fase que precisamos de muita atenção na prospecção de cliente), seguida da Venda (fase de negociação, em que utilizamos técnicas e formas de persuadir) e por fim, o Pós-Venda (tão necessária quanto as outras, essa fase faz total diferença para manter o relacionamento com o cliente). Destaco a última fase, vejo muitas empresas esquecendo de acompanhar a satisfação dos clientes, isso simplesmente abre as portas para os concorrentes.
IDEIA: As técnicas de neurovendas podem substituir as tradicionais técnicas de vendas ou devem trabalhar sempre em conjunto?
E.S.: Defendo a hipótese de trabalhar em conjunto, sempre podemos aproveitar dos modelos existentes, mas apenas seguir meios tradicionais já não surtem mais grandes efeitos. Vender é algo envolvente, saber como interpretar a necessidade de um cliente e chegar com a proposta certa é algo que faz total diferença, afinal, todos temos desejos que ainda não foram completamente atendidos e muitos, nem sabemos conscientemente que existem.
IDEIA: O que você acredita ser fundamental em um curso de neurovendas? O que os participantes do seu curso poderão esperar encontrar no dia 23 de agosto?
E.S.: Fundamental para este curso é despertar a mente inquietante de cada participante, sair com a pergunta: por que não pensei nisso antes? Para o curso, podem esperar algo totalmente fora do padrão, aproveitando o desvio que a neurociência nos oferece. Fora as técnicas e dinâmicas oferecidas em um ambiente bem descontraído para colocar a veia de vendedor em prática.
Para saber saber mais sobre o curso de Neurovendas e fazer sua inscrição, acesse: http://www.eventick.com.br/neurovendas-pa