Como convencer seu cliente de que sua empresa é a melhor – Arqué Comunicação
Como já vimos no artigo "Atrair e conquistar clientes: qual a diferença?", atrair o cliente é o primeiro passo para o crescimento da sua empresa. Depois vem a fase da conquista e é neste momento que a sua empresa precisa convencer do porque ela é a melhorEsta missão torna-se especialmente difícil se a sua empresa atua no segmento B2B (Business to Business), ou seja, se ela vende para outras empresas por este ser um público mais exigente.
Falar em convencimento é tratar sobre o discurso utilizado para se comunicar com seu público. Para entender melhor, vou apresentar o conceito de discurso persuasivo, que é o mais utilizado pela publicidade, e o discurso do convencimento:
"Convencer é saber gerenciar a informação, é falar à razão do outro, demonstrando, provando. Convencer é construir algo no campo das ideias é 'vencer junto com o outro'. Já a persuasão é saber gerenciar a relação, é falar à emoção do outro, é sensibilizar o outro para agir. Quando convencemos alguém, esse alguém passa a pensar como nós. Quando persuadimos alguém, esse alguém realiza algo que desejamos que ele realize".
Embora traga resultados duradouros para a empresa, o discurso de convencimento não é tão utilizado na comunicação (ainda que faça parte do discurso publicitário) porque é um discurso que exige provas. Por se trabalhar com o lado racional do consumidor, este procura por provas, evidências, razões que confirmem aquele discurso e quando as obtém é estabelecido um relacionamento baseado na confiança .
Vamos analisar alguns anúncios para entender como esses discursos são utilizados na publicidade:
Este anúncio do Ministério da Saúde é um ótimo exemplo de discurso de convencimento. O texto "O que eles vendem não é o que você leva" pode até não sensibilizar o receptor. Mas a imagem do anúncio é a prova de que a informação apresentada no texto é verdadeira.
Já neste anúncio do O Boticário o discurso é persuasivo porque fala diretamente à emoção da receptora, estimulando o desejo de que ela pode conquistar "vários morenos de 1,80m" ao utilizar os produtos da marca, mas não existe nenhuma evidência de que isto vá acontecer. O objetivo deste anúncio é seduzir e não convencer.
Esta campanha da Dove pela real beleza é um exemplo bem-sucedido de um discurso de convencimento. Aqui a marca consegue convencer os receptores tanto com o texto "Ao contrário das outras modelos desta revista", pois já se sabe que o corpo de uma modelo não reflete o corpo das demais mulheres, como pela imagem que mostra exatamente mulheres com corpos comuns, o que comprova a eficácia do produto anunciado.
Convencer seu cliente de que a sua empresa é a melhor opção de compra não é uma tarefa fácil, muito menos rápida, pois trata-se de desenvolver uma relação de confiança e só confiamos naquilo que conhecemos bem.
Para que o discurso de convencimento exista são necessárias quatro condições específicas:
Antes de construir um discurso, seja persuasivo ou de convencimento, é preciso que a sua empresa tenha uma identidade definida.
A identidade corporativa diz respeito a como a empresa é e envolve seus valores, princípios, cultura e demais características que a formam. Cada empresa é única e é a sua identidade que irá distingui-la das demais, como se fosse seu DNA.
Fazer a lição de casa construindo os alicerces da empresa (missão, visão, valores, cultura organizacional) permite que seus clientes a vivenciem em cada contato que fizerem e esta é uma das ações que confirmam o seu discurso, ou seja, ações que confirmam na prática aquilo que a empresa comunica na teoria.
Infelizmente, as empresas mentem muito e de forma desnecessária. É comum exagerar na apresentação dos benefícios dos produtos/serviços na hora da venda fato que só afasta o potencial comprador que logo reconhece no discurso a "conversa de vendedor".
A mentira acontece, principalmente, no campo da comunicação verbal (escrita e falada), por isso é importante prestar atenção no seu discurso de vendas (pitch). Para se tornar verdadeiro, o discurso precisa ser seguido da ação que o comprove.
Para isso é essencial conhecer bem todas as informações referentes ao produto/serviço como suas características, diferenciais e especificações.
A relação baseada na verdade conquista e fideliza.
É preciso adequar à mensagem a seus diferentes receptores. Não se pode comunicar algo do mesmo jeito para um atleta e para um empresário. Não nos comportamos do mesmo modo em casa, no trabalho e na academia, por exemplo.
É preciso identificar os diferentes momentos de compra do seu consumidor e adequar as mensagens utilizadas para os diferentes públicos e em diferentes canais. Isso significa duas coisas: 1. É preciso conhecer bem o seu cliente e saber em quais momentos ele está mais propenso a comprar o seu produto/serviço; 2. É preciso que haja um planejamento para que a comunicação ocorra de forma eficaz e eficiente.
(Vou abordar mais sobre esta questão em outros artigos, aguardem 😉 )
O grau de convencimento que o seu cliente terá sobre a qualidade da sua empresa e dos seus produtos/serviços será de acordo com a intensidade do relacionamento desenvolvido. Por isso, mostre que a sua empresa é a melhor no discurso e nas atitudes.
Lembrando que o discurso persuasivo também é muito indicado, principalmente na fase de atração dos clientes, pois é mais fácil sensibilizar uma pessoa pela emoção do que pela razão porque não exige provas. Tudo vai depender dos objetivos de comunicação da sua empresa.