7 erros que arruinam as vendas
De acordo com um estudo recente, feito com mais de 230 compradores, 12% dos vendedores são excelentes, 23% bons, 38% medianos e 27% fracos.
O estudo ainda diz que os vendedores com baixo desempenho não têm consciência de que são mal avaliados pelos compradores.
Ou seja, muitas vezes a empresa está com uma performance ruim nas vendas e ninguém sabe porquê (mas desconfiam da agência...).
Uma série de entrevistas com compradores mostrou os sete principais erros que os vendedores cometem e que acabam afastando-os dos compradores e, consequentemente, da venda:
1) Inconfiáveis: Os clientes podem pensar em um vendedor como alguém tentando vender algo, um fornecedor com quem negociam, um importante parceiro estratégico para o negócio ou um consultor de confiança cujo conselho seguem. Obviamente, um consultor de confiança tem muitas vantagens sobre o vendedor concorrente. No entanto, apenas 18% dos vendedores com quem os compradores tiveram contato durante o ano passado poderiam ser classificados como consultores confiáveis, os quais eles respeitam.
2) Incapacidade de explicar de maneira clara como a solução que estão oferecendo irá beneficiar a empresa do comprador: Apenas 54% dos vendedores com quem lidaram conseguiram explicar de forma clara como a solução que estão vendendo pode impactar a empresa do comprador.
3) Não conseguem manter uma conversa produtiva com os diretores executivos: Embora os vendedores, com frequência, interajam com o pessoal de nível hierárquico mais baixo ou médio, as raras conversas que têm com tomadores de decisão são as que determinam se vão fechar ou não a venda. Apenas 54% dos vendedores com quem lidaram conseguiram explicar de forma clara como a solução que estão vendendo pode impactar a empresa do comprador.
4) Falta de foco no cliente:Quarenta e quatro por cento acham que os vendedores estão apenas cumprindo sua própria agenda, enquanto 25% consideram que os vendedores só querem vender.
Um bom vendedor consegue entender os objetivos, necessidades ou desejos do cliente e compreender se o produto/serviço da sua empresa pode ajudá-lo. Vender para fechar uma venda é o caminho mais fácil para perder um cliente e prejudicar a reputação da empresa.
Sabemos que existe a pressão pela venda, mas se você quer conquistar e manter uma carteira fiel de clientes, procure entender suas necessidades e ajudá-lo a tomar uma boa decisão, que muitas vezes pode ser não comprar o seu produto/servicço em um primeiro momento.
5. Estratégia errada para fechar a venda: No geral, técnicas agressivas de fechamento como "essa será a última vez que conseguiremos prorrogar essa oferta e precisamos de uma resposta imediata" foram apontadas como as menos eficientes. Uma abordagem agressiva de fechamento leva a duas opções de resposta: "sim ou não" e fica associada a uma mentalidade de "é pegar ou largar".
6. Não amenizam o risco da compra da solução: Compradores B2B são obcecados por atenuantes de risco, pois interações com vendedores no passado os deixaram céticos. Eles fazem os vendedores atenderem a inúmeras solicitações na proposta. Ainda assim, uma das principais razões para uma compra não se efetivar, depois de uma extensa avaliação, é o vendedor não ter amenizado o risco da compra. A tolerância ao risco varia de acordo com a função e o setor. Não é de surpreender que TI e contabilidade apresentem uma tolerância ao risco menor que marketing. Os vendedores deveriam entender essa dinâmica e atenuar as preocupações dos compradores com relação ao risco.
7. Não conseguem estabelecer uma conexão com o comprador: 81% dos compradores preferem falar com alguém que compartilhe dos seus costumes. Compradores citaram cinco razões principais para não haver "química" ou uma conexão pessoal com um vendedor em particular.
O vendedor era muito insistente;
Havia uma diferença nos estilos de comunicação;
A personalidade do vendedor era muito diferente da minha;
O vendedor ficava muito ansioso fazer amizade comigo;
Havia uma diferença de idade. Dessa forma, vemos a importância de saber se comunicar e ajustar-se ao estilo de cada vendedor.
Com estas dicas, sua empresa estará muito mais próxima não só de aumentar as vendas, mas também de fidelizar seus clientes.