Os fabricantes de produtos para o consumo vêm há meses reforçando e melhorando sua organização de vendas. No entanto, só alguns conseguem vender mais e reduzir custos. A consultoria McKinsey pesquisou num estudo as causas, e apurou que pressionados por um número cada vez maior de pequenos varejistas, mas muito bem equipados: 72% das grandes companhias de produtos para o consumo dos EUA vêm re-organizando e aperfeiçoando suas equipes comerciais. No entanto, só uns poucos desses fabricantes ganharam maior participação no mercado durante esse período sem incorrer em altos custos de venda (Artigo: o valor de um serviço de excelência).
Um exame desses ganhadores põe de manifesto três formas em que as grandes companhias podem distinguir-se do resto e sugere que os métodos que a grande maioria utiliza, não são suficientes para conseguir sucesso. No estudo realizado sobre manejo de clientes e de canais, McKinsey definiu como ganhadoras em força de vendas, às companhias que conseguiram localizar-se na categoria mais alta quanto a participação em mercado e rendimentos com relação a seus pares na mesma categoria (Artigo: Vender mais ou Vender melhor?).
• Enquanto os custos de venda, gasto comercial e custos de marketing das ganhadoras foram 20% mais baixos que os dos outros fabricantes.
• As organizações com melhores vendas concentram mais recursos num pequeno e seleto grupo de varejistas do que o fabricante típico. Atendem a metade de clientes que os outros fabricantes mas têm mais gente para cada equipe. Essa concentração é crucial porque os principais varejistas nacionais e regionais crescem a muita mais velocidade de seus competidores. Para os fabricantes, isso significa que as vendas estão concentradas em menos clientes (Artigo: Estratégias de Aquisição e Prospecção Seletiva).
• A segunda forma em que os ganhadores se destacaram foi em como organizam suas equipes de contas chaves segundo linhas multifuncionais para poder atender melhor aos varejistas, cujas demandas cada vez mais se estendam para áreas como vasilhames individualizados, atividades de merchandising dentro e fora do local, finanças e até desenvolvimento de produtos. As equipes de vendas dos ganhadores incluíam não só pessoal de vendas, senão também experts em administração de categorias, marketing a clientes, finanças e operações de logística de fornecimento. Por outro lado, mais da metade dos outros fabricantes povoavam suas equipes de venda exclusivamente com vendedores e gerentes de categorias (Artigo: merchandising: você conhece as técnicas...?).
• As forças de vendas ganhadores ativamente customizam seus serviços para satisfazer as necessidades de varejistas individuais. Em parte o fazem colaborando mais intensamente com as contas chave do que outros fabricantes. Os ganhadores não só visitam aos principais varejistas senão que se preocupam mais para enviar a seus profissionais em venda mais destacados e funcionários com experiência de serviços ao cliente. Estes resultados refletem e isto está confirmado pela experiência que o nível de talento que um fabricante põe a disposição de uma conta será cada vez mais importante. Tradicionalmente, os gerentes de relações se ocupavam exclusivamente de vendas, mas agora se estão tornando-se verdadeiros gerentes gerais, com uma gama bem mais ampla de responsabilidades (Artigo: Venda de soluções centrada nos clientes e seus problemas).