Atenção redobrada – Os distribuidores químicos precisam se manter atentos às oscilações de mercado em tempos de oferta abundante de produtos no mercado global e de alta volatilidade cambial. É a recomendação de Silvio Mosseri, diretor comercial da Agroquímica Maringá, que há anos iniciou uma reorientação de portfólio para ampliar a participação das especialidades em detrimento das commodities.
"Ampliamos nosso portfólio em todos os segmentos atendidos, de forma bem ampla, para manter equilibradas as vendas", explicou. A distribuidora conquistou novas linhas de produtos mediante contrato firme, a exemplo dos negros de fumo da Aditya Birla (ainda conhecida como Columbian Chemicals), exceto para tintas imobiliárias, e ampliou o leque de produtos Dow em seu portfólio.
"Não adianta ficar brigando nas commodities, melhor investir nas especialidades, que demoram para dar resultado, mas fidelizam os clientes e têm melhores margens", avaliou Mosseri. Ele também afirma que alguns itens deixaram de ser considerados especialidades, tamanha a competição de suprimento, caso da metiletilcetona (MEK) e de propilenoglicol grau USP. "Especialidades mesmo são as vitaminas e aditivos realmente complexos."
Ele descarta voltar a importar commoditites, por causa do alto risco de perder dinheiro com as variações cambiais durante a operação.
Em termos geográficos, a Maringá vem obtendo aumento de vendas na região Nordeste, com escritórios de vendas na Bahia, Recife-PE e Fortaleza-CE, supridas pela base de Diadema-SP, com um sistema logístico eficiente. Na região Sul, a distribuidora reforçou seu quadro de vendedores em Santa Catarina e Paraná.
Na avaliação de Mosseri, a região Sudeste, ainda a maior consumidora, tende a perder mercado para as demais. "Está cada vez mais difícil abrir indústrias na Grande São Paulo, os terrenos estão muito caros e a mão de obra também", advertiu.
Em 2014, a distribuidora vai investir na troca de um grande tanque de 350 m³ por três de 125 m³ e, com isso, aumentar sua flexibilidade operacional. "Anitgamente, apareciam boas oportunidades para comprar grandes lotes de produtos, hoje não vale mais a pena", explicou. Segundo o diretor, a distribuidora poderia duplicar suas vendas sem mexer na estrutura física, bastando otimizar os fluxos. A Maringá mantém estoque médio de 40 dias.
Segundo Mosseri, atualmente, os produtos importados estão muito competitivos, exigindo negociar bem com os produtores locais para preservar margens. "Hoje em dia existe abertura para o diálogo com os fabricantes", afirmou. Ele citou o bom relacionamento com a Dow, a Rhodia/Solvay (apenas especialidades) e Oxiteno.
Em 2013, a distribuidora registrou aumento de vendas físicas (em toneladas) de 5,5%. "Prefiro falar no movimento físico, porque as variações cambiais distorcem as avaliações do valor das vendas, mesmo em dólares", salientou.
Acrílicos deram a partida – A Vetta Química iniciou suas operações em dezembro de 2010, para consolidar e racionalizar todas as atividades de revenda e distribuição de insumos químicos do grupo Osvaldo Cruz Química (OCQ), sediado em Guarulhos-SP. O grupo, conhecido fabricante de resinas para tintas, adesivos e outras aplicações industriais, sempre precisou importar insumos químicos para seus processos e revendia uma parte para terceiros há mais de trinta anos.
"Começamos a distribuir esses produtos, acrílicos em maioria, e ampliamos o portfólio com itens complementares", explicou Ronaldo Eiras, diretor comercial da Vetta. Preliminarmente, ele salienta que a distribuidora não comercializa as resinas da OCQ e atua com estratégia comercial diversa da controladora, de forma independente, embora compartilhe com todas as empresas do grupo algumas estruturas internas. Da fundação até hoje, a distribuidora registra média de crescimento anual de 8%.
Eiras explicou que a OCQ é muito forte na importação de monômeros acrílicos, em especial os acrilatos de butila e etil-hexila, contando com tancagem reservada nos portos de Santos-SP e Aratu-BA. Entre os itens complementares, está a linha de produtos para construção civil da AkzoNobel, como pós redispersíveis, CMC e Bemocal (celulósicos não iônicos para tintas). Da Waker, oferece silicones para revestimento de papéis para adesivos sensíveis a pressão (PSA). "Somos muito fortes em PSA, temos tecnologia e conhecemos bem o mercado", comentou.
Segundo Eiras, a distribuidora procura profissional especializado em construção civil, pois esse mercado ainda está forte no país. "As construtoras estão usando mais gesso e técnicas mais modernas, como projeção e injeção de concreto, linhas que exigem produtos químicos especiais para alcançar o desempenho esperado.", explicou. Ocorre que o Brasil revela carências de disponibilidade e qualidade de mão de obra, a ponto de retardar novos investimentos.