Entendendo o processo de vendas: Os 4P's do marketing - Negócios e Carreiras
Palavra-chave: Os 4P's do marketing
Os 4P's do marketing deve ser a base para muitas estratégias de vendas. Quem acha que vendas é um processo empírico onde o que vale é a esperteza e a malícia do vendedor, está redondamente enganado.
Sem dúvida ainda há espaço para o vendedor com ótima comunicação, espontâneo e positivo, mas o mercado desenvolveu tanto que é possível entender e prever com grande grau de certeza o potencial e a capacidade de vendas de uma empresa.
Um dos primeiros modelos a respeito daquilo que veio a se chamar marketing, é os 4P's do marketing.
Esse modelo faz com que se concentremos em quatro área distintas quando quisermos planejar algo a respeito de estratégias para expandir o mercado e vender mais. Os 4P's do marketing são:
É fundamental quando for pensar em termos de melhoria e estratégias de aumentar vendas e expandir mercado, criar estratégias em torno desses 4P's.
Quando pensamos em termos de produto podemos, por exemplo:
· Pensar em pesquisa e desenvolvimento de novos produtos;
· Melhoria em termos de valor percebido pelo cliente nos produtos atuais;
· Ciclo de vida dos produtos atuais e avaliação de portfólio;
· Melhoria da qualidade intrínseca dos produtos atuais em termos de funcionamento e desempenho.
O produto é o primeiro "P" do marketing, logicamente quando falamos em produto estamos se referindo também a serviços, aliás, uma das formas de aumentar o valor percebido de produtos físicos é justamente incluir serviços relacionados a eles.
Quando pensamos em termos de preço necessariamente vem à cabeça a questão do custo. Ainda estamos condicionados a acreditar que a única forma de melhorar o desempenho das vendas e ganhar dinheiro, é reduzindo custo e diminuindo o preço para o cliente, batendo a concorrência no menor preço.
De fato isso é uma boa estratégia, só que o marketing se tornou famoso no mundo todo não por isso, ele se tornou famoso em se conseguir através de estratégias do 4º P, que veremos a seguir, ganhar dinheiro pelo valor percebido, não pela diminuição de custo e redução de preço.
Para mim hoje essa é uma indústria a parte, logicamente em que os americanos se tornaram como sempre o melhor.
Porque digo que é uma indústria a parte? Porque com estratégias de lançamento, divulgação e publicidade, eles conseguem transformar qualquer coisa em um objeto de desejo, e mais, transforma o desejo em querer, e o querer em conversão de vendas.
O verdadeiro marketing, e o que normalmente gera mais resultado, e em particular para mim a parte mais bonita dessa ciência, é transformar um simples produto, em objeto de desejo, querido por todos e transformado em grana para as empresas, pela valorização percebida do produto pelo cliente e não pela redução de custo e diminuição de preço na fábrica.
A verdade é que se entendeu e se comprovou que, as pessoas compram com a emoção e usam a razão para justificar suas compras.
Pessoas compram por necessidade somente artigos de primeira necessidade, as outras o que vale é a emoção, o sentimento gerado pelo produto ou serviço, os benefícios, a experiência proporcionada, o status gerado, a sensação de poder, de sucesso, de pertencimento ao determinado grupo, que conta.
Sem dúvida o lugar onde se encontra sua empresa influencia muito no desempenho da mesma.
O fato é que com a globalização praça ganhou um novo tipo de sentido, está mais relacionado com estratégias de logística do que particularmente o lugar onde ela atende regionalmente.
É claro que quando se trata de empresas que atendem no varejo, o PDV – Ponto De Venda, bem como sua identidade visual e branding tem um peso muito grande em relação as vendas.
Ao contrário aqueles que vendem no atacado devem se preocupar mais com sua estratégia de logística e distribuição, bem como a localização de seus pontos de distribuição.
De qualquer forma a "praça", com suas várias nuances e estratégias, influenciam muito para o sucesso e desempenho das suas vendas.
Portanto, caso seja um varejista, não deixe de cuidar de sua imagem no PDV, e caso seja um atacadista não deixe de estudar e procurar estratégias para que seu produto seja levado e disponibilizado para muito mais pessoas, expandindo assim seu mercado potencial.
No caso de prestadores de serviço, além do PDV, é muito importante o cuidado como a imagem. Quanto mais se conseguir traduzir em algo palpável como (folder, cartões, explicações, banners, cartazes), seu serviço, melhor.
Conhecer os canais mais eficazes para divulgar seus produtos e serviços é crucial para um gestor de marketing e vendas.
Hoje existem n maneiras de se divulgar seus produtos e serviços. Com a disseminação da internet esse tipo de estratégia baseada na divulgação, ganhou um novo patamar.
Claro, que é preciso testar para ver qual é o mais eficiente canal de divulgação para sua empresa. Mas cada vez mais pessoas tem entendido que quanto mais se investe em publicidade, maior é o retorno para a empresa.
Porque é as estratégias de promoção e divulgação que fazem a valorização percebida pelo cliente. E portanto é o único caminho pelo qual é possível criar valor acima da média pelos seus produtos e serviços.
Se quer uma valorização percebida em relação ao seu produto, crie estratégias, separe parte do faturamento para isso, e invista em publicidade.
Finalizando os 4P's do marketing
Assim como o ciclo PDCA nos dá uma visão holística e científica do processo de gestão, os 4P's do marketing mostra exatamente onde devemos nos concentrar quando o assunto é melhoria do marketing em nossa organização.
Quando pensarmos em estratégias de marketing, é fundamental pensarmos em termos dos 4p's, para que de fato ocorram mudanças e resultados significativos.
E aí, gosto do artigo? Esse é mais um da nossa série a respeito de gestão de vendas.
Se você acompanha e gosta dos meus artigos é interessante você começar pelo primeiro e ir acompanhando de forma sequencial, porque de fato queremos que você tenha uma visão holística e estratégica de como ser um gestor de vendas, até breve.