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3 dicas para uma negociação eficaz: como chegar ao “sim”
Por Redação Blog Gazin Atacado • 27/06/17
Home » gestão » 3 dicas para uma negociação eficaz: como chegar ao “sim”
No seu dia a dia como lojista, há negociação para todo lado: com os fornecedores, com os colaboradores e com os clientes. Assim, quanto maior o número de “sims” que você obtém de cada uma dessas partes, melhores serão seus resultados. Pensando em ajudá-lo a melhorar sua habilidade de negociador (e, consequentemente, o desempenho da sua empresa), reunimos neste artigo três dicas para uma negociação eficaz.
As informações a seguir são baseadas no livro Como chegar ao sim – a negociação de acordos sem concessões, escrito por Willian Ury, especialista e pesquisador dessa área. Aprenda lições valiosas que vão transformar você e sua equipe de vendas em uma verdadeira máquina de conseguir “sim”.
3 dicas para uma negociação eficaz
1 – Procure por vantagens para os dois lados
Essa é uma das mais importantes dicas para uma negociação eficaz: busque benefícios comuns.
De acordo Ury, o que prejudica a maioria das negociações é o fato de que as partes geralmente estão apenas focando nas vantagens individuais. Ou seja, cada um só quer saber do que eles próprios irão ganhar.
Segundo o especialista, quando a negociação está focada no que todas as partes irão ganhar, o processo acontece de maneira mais amigável e fácil, com menos conflitos. Isso porque, ao mostrar que você se importa que o outro lado também saia feliz da negociação, você deixa de ter um oponente em sua frente e passa a ter um parceiro ao seu lado.
2 – Mesmo diferentes interesses podem gerar oportunidades em comum
Preste atenção na seguinte história que traz mais dicas para uma negociação eficaz:
Havia apenas uma laranja no cesto e duas pessoas queriam aquela laranja. Elas debateram por algum tempo para determinar quem merecia ficar com a fruta e, ao final, decidiram dividi-la ao meio para que ambos saíssem ganhando. Parece justo? Acontece que os dois indivíduos não buscaram entender para qual fim cada um deles queria a laranja. Enquanto um queria somente a casca para poder fazer um bolo, o outro queria comer a fruta. Se eles soubessem disso, um teria ficado com a casca e o outro com o interior da fruta – e ambos teriam ganhado em dobro.
Essa história mostra como o fato de não entender o objetivo do outro lado da negociação pode fazer com que todos saiam perdendo. O interesse da outra pessoa com quem você está negociando pode ser diferente do seu, mas, ao entendê-lo, você pode identificar oportunidades para os dois lados.
“Para chegar ao sim, é preciso identificar o que é importante para cada parte, lidando com as diferenças e encontrando coisas em comum. Para isso, é importante trocar ideias e ver a situação pela perspectiva do outro. Isso vai ajudar a satisfazer os interesses dos dois lados, resultando em um verdadeiro ‘ganha-ganha’“, explica Ury.
3 – Esconda suas flechas
O pesquisador em negociação conta que cerca de 20 anos atrás passou um tempo estudando o comportamento de uma tribo na África do Sul. Ele estava curioso para entender como eles resolviam os conflitos entre si sem violência, pois eles eram caçadores e todos tinham flechas venenosas que usavam para capturar os animais.
Ury revela que, sempre que os ânimos da tribo estão mais exaltados, acontece o seguinte: alguém esconde as flechas e todos sentam em um círculo para conversar. E eles debatem por horas, até dias, e não desistem até chegarem a uma solução e uma reconciliação entre todas as partes. E ainda, se, mesmo depois de toda a conversa, as pessoas ainda estiverem exaltadas, elas devem sair e visitar seus parentes, tirando um período para se acalmar.
O que isso pode ensinar?
Podemos extrair dessa prática da tribo africana duas importantes dicas para uma negociação eficaz.
Primeiro, que é fundamental não reagir irracionalmente. Antes de atacar o outro lado com o qual você está negociando, é melhor esconder suas flechas e sentar para conversar. Debater e trocar ideias é o melhor caminho para uma solução mais duradoura e benéfica para todos.
E, além disso, o ato de mandar as pessoas mais exaltadas visitar os parentes pode ser uma metáfora para “dar um tempo” e enxergar a situação com uma nova perspectiva. Ury chama isso de “terceiro lado”. Ele explica que, em um conflito, temos sempre dois lados. O terceiro lado são os indivíduos que não estão envolvidos no debate, e que podem ajudar as duas partes a observarem a questão mais claramente.
Dicas para uma negociação eficaz em prática no varejo:
Veja a seguir alguns exemplos que mostram como utilizar os conceitos e informações apresentadas neste artigo para lidar com situações comuns no dia a dia do varejo:
Negociando com clientes: lembre-se de identificar as vantagens escondidas nas transações com seus clientes. Entender os desejos e as necessidades dos consumidores é crucial para negociar de maneira eficaz com eles.
Problema: o cliente quer comprar uma televisão 65″ Full HD, mas está exigindo um desconto muito grande.
Entendendo as necessidades e os desejos do cliente: Ao conversar com ele, o vendedor identificou que aquele consumidor é fissurado em filme – justamente por isso quer esse modelo avançado de TV.
Chegando à oferta ideal: Ao mesmo tempo, a loja precisa vender mais Home Theater. Então, o vendedor conversa com o gerente e consegue oferecer o desconto que o cliente está pedindo, contanto que ele leve também o Home Theater – que vai ajudar a transformar a casa do cliente em um verdadeiro cinema e também vai contribuir para a loja girar o estoque desse item.
Negociando com fornecedores: ao enxergar seus fornecedores como parceiros, você aumenta as chances de construir um relacionamento mais duradouro e com mais vantagens para todos.
Problema: existe um fornecedor que tem estoque próximo à sua loja e outro que possui um estoque mais longe. Ambos entregam mais ou menos no mesmo prazo. O fornecedor mais distante tem um mix de produtos maior e também de maior qualidade, porém, um preço mais alto.
Entendendo as necessidades e os desejos dos fornecedores: Ao conversar com o representante do fornecedor mais distante, você descobre que a empresa dele quer atuar de maneira mais ativa na sua região.
Chegando à oferta ideal: Então, você tenta negociar o preço com eles, para tentar igualar ao máximo do fornecedor próximo, em troca de um contrato mais longo. Assim, sua loja consegue produtos mais diversificados e de maior qualidade e o fornecedor consegue se estabelecer na sua região.
Negociando com colaboradores: na negociação com os profissionais da sua loja, o foco deve ser o bom relacionamento. Quanto melhor for a relação entre os colaboradores, mais fácil será qualquer negociação.
Problema: um vendedor que, antes, era um dos melhores da loja, tem se mostrado desmotivado e seu desempenho não tem sido dos melhores nos últimos meses.
Identificando as necessidades e os desejos do vendedor: Ao invés de dar uma bronca ou demitir esse profissional, você conversa com ele. Nesse bate-papo, você descobre que ele está desmotivado porque não recebe aumento há bastante tempo, e que isso está impedindo ele de fazer uma reforma na casa.
Chegando à oferta ideal: Então, como forma de motivá-lo a vender mais, você oferece o aumento que ele está pedindo, em troca do alcance de uma meta maior de vendas, oferecendo ainda um bônus extra para ajudar na reforma. Não só ele vai ficar mais motivado, como também será grato à loja por ajudá-lo.
Assista ao vídeo abaixo e confira mais dicas para uma negociação eficaz!
As dicas desse artigo nos mostram que, especialmente em se tratando de clientes, fornecedores e colaboradores, mais importante do que sair na vantagem em uma negociação, é conseguir ganhar aliados que o ajudem a conseguir mais “sims” agora e também no futuro.
Reúna sua equipe e debata com eles essas dicas para uma negociação eficaz. Mostre a eles as vantagens de se ouvir mais o outro lado e buscar uma solução boa para todos.
A seguir, confira outras dicas para uma negociação eficaz:
Os 5 piores erros na hora de negociar e os 5 Cs da negociação
A importância de ouvir o outro para o sucesso da negociação
O valor do relacionamento nas negociações com funcionários e fornecedores
Negociação distributiva e negociação integrativa – o que são e como funcionam
Três efeitos psicológicos que irão ajudá-lo na negociação
Dinâmica de grupo: Teste o poder de negociação da sua equipe
Ficou com alguma dúvida? Tem algo importante para dizer sobre esse tema? Deixe um comentário abaixo e participe desta conversa.
Boas negociação e ótimas vendas!
Imagens: Freepik
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