COLUNA MARKETING – O poder da persuasão – Editora Plena
COLUNA MARKETING – O poder da persuasão
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Vol. 12 – Número 47 – 2021
• 15 anos de experiência em Odontologia.
Todos nós que estamos diretamente na linha de frente no mercado de trabalho, oferecendo nossos serviços, nos deparamos com a tarefa de convencer os potenciais clientes a "nos" comprarem. Isso mesmo que você leu.
Ou será que o paciente vai a algum consultório apenas pelo "procedimento" propriamente dito, sem considerar outros fatores no processo de escolha?
Ou seja, trabalhamos de diversas maneiras tentando atrair mais pacientes para os nossos consultórios e, na sequência, depois de um primeiro contato, o paciente precisa ser convencido a realizar tal procedimento conosco. Então, em várias etapas desse processo entra o poder de persuasão para "nos" vendermos ou, em outras palavras, o paciente comprar nossa ideia e nos escolher para atendê-lo.
Por definição, a persuasão utiliza meios de comunicação na maioria das vezes lógicos, racionais, objetivos e subjetivos a fim de influenciar uma pessoa no momento de decisão e escolha. Não confunda persuasão com manipulação, afinal, devemos ser sempre éticos e verdadeiros com nosso cliente, inclusive nesse momento da escolha.
É importante frisar que, as pessoas estão cada vez mais exigentes e informadas sobre qualquer produto ou serviço que estão procurando, levando em conta se realmente serão atendidas as suas necessidades e expectativas.
Vou citar alguns pontos que considero extremamente relevantes nessa conversa de venda, estratégias simples que poderão ajudá-lo.
O paciente, ao procurar o seu consultório, está em busca de uma solução para um determinado problema, então, ao se comunicar com o seu paciente, mostre conhecimento técnico suficiente sobre o assunto e principalmente focando na melhor solução, reforçando pontos positivos e demonstrando que você é autoridade na área.
Muito importante também é você enfatizar o porquê de tal solução, qual problema será resolvido e como tal procedimento irá impactar positivamente na saúde da pessoa, quais benefícios irá trazer.
Outro gatilho que pode ser utilizado no processo de vendas é a influência social, aqui podemos levar em consideração e citar que algumas pessoas já realizaram tal procedimento, reforçando os aspectos sociais que essa mudança irá trazer como benefício. Um exemplo extremamente simplista, mas uma frase bastante utilizada é "todos querem dentes brancos".
As pessoas também valorizam o que é moderno, um profissional atualizado sobre o assunto, buscando conhecimento sempre, estudando e demonstrando confiança, principalmente na prestação de serviço, acaba sendo uma forte influência no momento da decisão.
E, é claro que, para o profissional colocar em prática tudo isso que foi descrito acima, importantíssimo é sempre ser o mais verdadeiro possível e saber utilizar as palavras de forma adequada para que a pessoa entenda.
Tantos outros pontos são importantes para o paciente chegar até uma consulta inicial, tomar a iniciativa de procurar um atendimento, então nesse momento a tarefa passa a ser nossa em convencer o paciente a nos escolher. Então, esteja preparado, faça uma autocrítica, avalie estatísticas em relação aos números de pacientes que decidem escolher pelo seu serviço e foque na comunicação.
Fiquem com Deus e um forte abraço a todos.
DOI: 10.24077/2021;1247-GM6
Disponível para download, clique aqui.
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