Atividades que times de vendas e marketing não podem ignorar
Na era do engajamento, marketing B2B não se trata mais do velho mindset de marketing e vendas B2B, mas de marketing e vendas para seres humanos. Prospects B2B estão ficando mais independentes em suas pesquisas. Mais de 90% de sua jornada de compras se dá sem que os profissionais nem saibam quem seus prospects são.
Se prospects B2B querem interação e engajamento, mas estão, ao mesmo tempo, pesquisando durante 80% do processo de compras, como podemos construir um relacionamento e guiá-los para que tomem a decisão certa?
Para abordá-los em sua fase de pesquisa e começar a construir um relacionamento humano, é necessária uma campanha de nutrição de leads que una os times de marketing e de vendas. Conheça as melhores e as piores práticas para suas atividades de nutrição de leads:
Relacione sua estratégia de conteúdo com a jornada de compras B2B
É preciso oferecer um mix de conteúdos apropriados para cada estágio de tomada de decisão. Isso não serve apenas para o marketing, o time de vendas também precisa entender o conteúdo e a jornada de compras. Entender quando enviar ao prospect uma especificação técnica ou um depoimento pode ser a diferença entre um acordo fechado ou perdido.
Capacite seu time de vendas para lidar com prospects de diferentes fontes, que possam ou não estar prontos para comprar
Tanto o time de marketing quanto o de vendas devem estar cientes da necessidade de nutrição de leads. O time de vendas é uma parte vital desse estágio do funil. Esses profissionais devem ser regularmente orientados quanto às atividades de marketing de conteúdo para que possam oferecer informações completas, fazendo uso de um forte conteúdo de apoio ao nutrir leads.
Deixar o follow up para o último minuto
Um recente estudo da Velocify descobriu que, em muitos casos, as empresas têm chances de conversão 391% maiores se ligarem dentro de 60 minutos, mas a maioria das empresas deixa para retornar ao lead em 48 horas.
Não é tarefa apenas do marketing nutrir esses leads. A adição do toque humano à campanha de nutrição de leads pode ajudar a gerar 50% mais leads prontos para comprar. Dar ao time de vendas insights em tempo real dá a eles a oportunidade de saber quando leads nutridos estão visitando seu site e assim acompanhá-lo do início ao fim.
Se um prospect nutrido visita o site repetidas vezes, há um claro indicador de que seu negócio está procurando seriamente uma solução e pode estar pronto para uma reunião de negócios.
Esperar que seus leads não se informem por outras fontes
Nutrir leads é, essencialmente, construir um relacionamento com seus prospects que os ajude a tomar a decisão de compra certa. Os prospects não se jogam em uma decisão de compra sem questionar, e nem suas atividades de nutrição devem incentivá-lo a isso.
De acordo com a Baseone, compradores B2B usarão uma média de 2,4 fontes de informação enquanto pesquisam. Entre elas estão sites de fornecedores, ferramentas de busca, conselhos de colegas e comunidades online de indústrias específicas.
O resultado disso é um comportamento errático no qual o lead entra, "dá umas voltas" e deixa o funil em diferentes pontos de contato. Rastreando os prospects do início ao fim da jornada, é possível segui-los para otimizar suas atividades de nutrição de acordo com as fontes frequentemente usadas por eles.
Boas campanhas de nutrição podem gerar 50% mais leads prontos para comprar. Por outro lado, deixá-los em uma lista de e-mails de nutrição estagnada é uma maneira rápida de perder prospects para concorrentes.