O mais importante aqui é entender a dor desse Lead, o que realmente o perturba, qual o grau dessa insatisfação e já é hora de buscar uma mudança.
Nesse momento, devemos entender se há dores latentes (não percebidas) além das aparentes (relatadas) que também possam gerar atrasos e prejuízos ao Lead.
Ao mostrarmos o quanto esses problemas geram atrasos e prejuízos ao nossos Leads, implicando as dores descobertas, estamos aplicando o processo de Vendas Consultivas de forma satisfatória.
Mostrar as dores, implicar as mesmas, deixar claro todos os prejuízos decorrentes delas, não basta, o Lead precisa por si querer mudar, tomar a decisão que necessita de uma solução para os problemas dele.