Os clientes potenciais podem optar por adiar a tomada de decisão se houver uma reviravolta em seu setor específico. Eles podem querer esperar para ver quem se sairá melhor e quem sofrerá o maior impacto. Embora a espera possa ser prudente em alguns casos, em outros, ela apenas retardará o retorno ao aspecto positivo da situação. Quanto mais cedo as pessoas tomarem medidas em uma direção positiva, mais cedo aqueles desafios serão superados ou desaparecerão.
É possível que os responsáveis pela tomada de decisão tenham atravessado uma fase difícil nos últimos tempos, seja na vida pessoal ou de negócios, e estejam, simplesmente, desfrutando de toda a atenção que você está lhes dando. Algumas pessoas se sentem bastante lisonjeadas durante a fase de caça do processo de vendas. Talvez elas não estejam preparadas para desistir da caçada.
Talvez os responsáveis pela tomada de decisão simplesmente não confiem o suficiente em você. Talvez tenham gostado do que você falou, mas não estejam 100% seguros de que os benefícios serão tão maravilhosos quanto apresentados. Você conquista a confiança dos clientes ouvindo atentamente o que eles dizem. Os vendedores típicos ficam tão preocupados pensando no que dirão a seguir que, muitas vezes, perdem informações importantes transmitidas pelos clientes potenciais. Talvez esse seja um hábito difícil de superar. Então, se costuma agir dessa forma, substitua esses pensamentos por ações que o ajudem a se concentrar no que estão dizendo. Deixe que percebam visual e verbalmente que você está prestando muita atenção ao que eles têm a dizer.
O fechamento de uma venda não é nada mais do que uma forma de perguntar pela emissão da ordem de compra. As estatísticas têm mostrado que a maioria das vendas ocorre após cinco tentativas de fechamento. Isso significa que seus clientes conhecem pelo menos cinco maneiras de protelar a venda ou recusá-la. Se você conhecer apenas uma ou duas maneiras de perguntar pela emissão da ordem de compra, qual será a sua probabilidade de fechar a venda?
No caso de uma empresa ou de um vendedor, a mudança precisa ser uma escolha. E precisa ser uma escolha sensata. Debater-se arbitrariamente e mascarar cada pequena ferida provocada por tempos difíceis não é uma forma eficaz de lidar com os desafios. A melhor forma é esquivar-se inteiramente dos percalços com movimentos bem planejados, orientados para a eficiência e a produtividade.
Em tempos desafiadores, para além de uma desaceleração em seu nível de vendas, perceba que, seja lá o que estiver acontecendo, dificilmente estará se passando apenas com você. Provavelmente, também estará afetando outros membros de sua família, seus sócios nos negócios, seus vizinhos, seus clientes e seus fornecedores. Às vezes, você pode ter a sensação de que está atravessando uma névoa de incerteza ou a completa escuridão. Não permita que isso domine as suas ações.
A base de uma carreira bem-sucedida na área de vendas deve ser o desejo de atender às necessidades dos outros. Admitamos, a maioria das pessoas escolhe essa área porque sabe que há um bom dinheiro a ser feito ali, embora o dinheiro apenas surja depois de se prestar o serviço. Na verdade, sempre digo aos meus alunos para pegar o S da palavra Serviço e alterá-lo para um cifrão, assim: $erviço. Essa imagem mental os ajuda a entender que a renda recebida é diretamente proporcional à quantidade de serviço que prestamos aos outros. É um tipo de reflexo retroativo do quão bem fazemos o que fazemos.
Esteja atento, pois se o dinheiro, alguma vez, se tornar mais importante do que o serviço que você oferece, irá parar de fazer dinheiro, porque isso significa que está em vendas pelos motivos errados.
A profissão de vendedor também ajuda a satisfazer nossa curiosidade natural sobre o mundo que nos circunda. Conhecemos pessoas novas o tempo todo. Mesmo que nosso produto tenha um público potencial relativamente pequeno, nossa atitude de servir extravasa para nossas vidas. Quando conhecemos uma pessoa nova, aprendemos um pouco ou muito sobre sua vida, dependendo do tipo de produto ou serviço que prestamos. E, na maioria dos casos, nos tornamos pessoas melhores depois de conhecê-las. Seus pensamentos, seus sonhos e sua situação ampliam a nossa compreensão para além de nossas pequeninas aldeias.
Talvez haja momentos em que você não se sinta à altura de oferecer seu melhor serviço. É de se esperar. O importante é que você perceba que não está dando tudo de si e oferecendo o melhor que pode naquele momento. Tome nota ou memorize que, da próxima vez, deve ir além com qualquer cliente que, hoje, esteja recebendo menos do que o seu melhor.
Não se permita mergulhar na negatividade, não importa o que esteja acontecendo à sua volta. A negatividade nada mais é do que uma forma de justificar a mediocridade. É uma maneira de racionalizar os motivos pelos quais os outros podem estar se saindo melhor do que você. E o que fazemos quando “racionalizamos”? Compramos esse raciocínio. Nos apossamos dele. Não deixe que isso aconteça com você.
Durante tempos desafiadores, é muito importante dedicar-se à formação, à prática e à melhoria de tudo o que você faz. Estar bem treinado o ajudará a ser uma daquelas pessoas que prosperam não apenas no momento atual, mas também quando houver uma reviravolta, como sempre costuma acontecer. E não dependa apenas do treinamento oferecido pela sua empresa.
Vender é mais do que fazer dinheiro, é algo como uma missão, que está arraigada no sangue de quem segue esse ofício tão difícil em tempos de crise, de baixa, de falta de dinheiro. E superar esses obstáculos que impedem o vendedor de conseguir fechar seus negócios e conseguir seu ganha pão não é tão difícil quanto parece. Basta olhar ao redor, para si mesmo, para suas atitudes. Vendas em tempos de crise é uma aula de como fazer desse ofício algo além do que simplesmente aumentar a conta bancária. É uma vocação.
O autor aqui é Tom Hopkins, um escritor voltado para o mundo dos negócios, que já escreveu livros vendidos aos milhões. Não tendo nascido com privilégios e tendo criado sua própr... (Leia mais)
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A norte-americana Lindsey Vonn, fez hoje a sua despedida do esqui alpino com a conquista da medalha de bronze em descida nos campeonatos do mundo, que decorrem em Are, na Suécia.
Cinco dias após a queda no super-G, Lindsey Vonn foi hoje até ao fim e juntou mais uma medalha ao seu currículo, tornando-se a mais velha esquiadora a subir ao pódio em Mundiais, com 34 anos e 115 dias, precisamente no mesmo local onde conseguiu, há 12 anos, os seus primeiros dois grandes resultados – prata em descida e super-G.