5 mandamentos dos vendedores de sucesso – Bons Negócios
Por Paulo de Vilhena, empresário, coach e formador na área dos negócios e autor do "O Livro Secreto das Vendas"
Os números de vendas não são o único fator decisivo no crescimento empresarial, mas são uma base muito importante. Para conseguir ter resultados muito bons enquanto comerciais, há cinco mandamentos que todos os vendedores de sucesso seguem. Em todas as vendas.
Planear é a base de todo o trabalho bem executado.
Costumo dizer que, se falha em planear é como se planeasse falhar. Quando gerimos o nosso tempo, e isso acontece com uma boa parte dos vendedores a trabalhar por conta própria, é fundamental que saibamos onde queremos chegar e de que forma lá chegaremos. Quem trabalha na área comercial deve planear o seu dia, a sua semana, o seu trimestre e o seu ano, estabelecendo objetivos para todos estes períodos (premiando-se a si próprio e à sua equipa sempre que os objetivos são atingidos). Neste processo convém ter atenção a alguns detalhes importantes:
:: Comece por reservar tempo para pensar estrategicamente o seu negócio.
:: Defina os seus objetivos diários, semanais e trimestrais, garantindo que são específicos, quantificados, enquadrados no tempo, inegociáveis e atingíveis.
:: Priorize as tarefas, alinhando-as com os pontos críticos a resolver.
:: Identifique as suas distrações diárias (todos as temos) e procure reduzi-las ao máximo.
E lembre-se que as tarefas mais importantes a ser feitas serão aquelas que com 20% do seu esforço vão garantir 80% dos seus resultados. E é por eles que somos pagos.
Crie o fator uau!
Uma das dicas que dou sempre aos meus formandos de vendas é: "prometam menos e entreguem mais." O fator surpresa pode ser extremamente eficaz. Se domina conteúdos que interessam aos seus clientes ofereça-os no ato de compra, como um bónus de que ele não estava à espera.
Uma ferramenta que deve usar também em seu favor são testemunhos reais de outros clientes satisfeitos, que funcionam como prova social do valor do seu produto ou serviço. Além disso, é crítico que crie rapport com o seu prospeto, isto é, encontre pontos em comum com os seus clientes e explore esses temas aquando das reuniões comerciais.
Quando já tem clientes fiéis, escreva-lhes um cartão de agradecimento por trimestre, lembrando-os de como são importantes para si e para a sua empresa, por exemplo.
Lembre-se que o perfil comercial é relacional e naturalmente tem de dar muita importância aos detalhes na comunicação que estabelece com o seu interlocutor.
Trate os seus clientes de forma personalizada.
Tal como um pescador, o vendedor tem de perceber que nem tudo o que vem à rede é peixe. Assim, é crítico saber quais são os anzóis certos, os melhores momentos e as melhores estratégias para "pescar" os clientes que lhe interessam.
As tendências do mercado apontam para uma viragem para os nichos, para uma personalização das ofertas, das abordagens e dos produtos como um processo natural e sem que isso signifique um aumento significativo dos valores de venda, como acontecia há alguns anos atrás.
Além disso, uma das regras base de qualquer venda passa por escutar, mais do que falar. Com frequência, e na ânsia de mostrar o valor do nosso produto, esquecemo-nos de compreender as necessidades de quem o está a comprar.
Recolha todas as informações dos seus clientes e apresente-lhe soluções para os seus desafios, que sejam diferenciadas da sua concorrência. Foque-se em apresentar sempre os benefícios do seu produto ou serviço: lembre-se de que as pessoas não compram características técnicas, mas sim vantagens para a sua vida.
Adapte-se e torne-se um criador de soluções.
Para alavancar as suas vendas e as fazer subir significativamente tem de estar ao nível das expectativas e necessidades do mercado de hoje, altamente tecnológico e diferenciado. Esta é a era do Big Data, da concorrência lado a lado na internet e do excesso de informação. Isto significa que o consumidor é sistematicamente interrompido e, como defesa, rejeita todas as abordagens comerciais.
Acredito que os vendedores têm de alterar o seu posicionamento: em vez de procurarem, têm de se conseguir fazer encontrar e tornarem-se referências a procurar. Para isso é fundamental trabalhar as técnicas de SEO, ter no website da marca ou produto conteúdos exclusivos e gratuitos disponíveis que acrescentem valor ao cliente e comunicá-los em diversos formatos, diferenciando-se.
É assim que os comerciais e as empresas criam reputação, tornando-se referências e autoridades na matéria. É assim que geram reciprocidade e criam afinidade com o cliente que já os conhece e os vai ter como primeira – e única – opção na hora de comprar.
Além disso, procure dar a conhecer, a provar e a experimentar o seu produto ou serviço antes mesmo de contactar para vender. Cada vez mais os clientes procuram uma experiência de compra testada e comprovada.
Testar e medir são as chaves de resultados consistentes.
Só faz sentido perseguir um objetivo se conseguir medir o seu desempenho e os seus resultados. É fundamental que encontre as métricas que vão avaliar o seu desempenho (os indicadores-chave de performance) e os seus resultados (os indicadores-chave de resultados) profissionais ao longo do tempo. Uma das técnicas mais eficazes de medição é o Funil de Vendas que lhe permite ter noção das suas taxas de conversão de cada vez que faz um contacto, que marca uma reunião, que faz uma proposta e que resulta numa venda.