Claro que um temperamento extrovertido é atraente, e em vendas complexas, saber se colocar em determinados momentos é importante, mas a crença geral de que temos todos que ser extrovertidos, falantes e carismáticos para termos sucesso na área comercial não passa de um mito.
Clientes querem se sentir acolhidos
Cliente são pessoas com problemas em busca de uma solução, e quem tem um problema sente necessidade de ser ouvido, ao perceber a receptividade para ouvir o cliente se expõe melhor, do contrário, ou seja ,ao lidarmos com alguém que fala mais do que ouve a tendência é nos sentirmos intimidados e retraídos.
Quem costuma falar de mais em geral ouve de menos
Vendedores falantes demoram mais tempo para entender o ponto de vista do cliente e pessoas que falam demais tem mais dificuldade de se colocar no lugar do outro. Como por exemplo quando estamos numa discussão e nos exaltamos demais com a outra parte a tendência é sempre extrapolarmos e não abrirmos espaço para o outro se explicar, nossa compreensão da posição do outro é marginal.
Quem fala menos faz as perguntas mais certas
Pessoas mais quietas tendem a serem mais atenciosas e compreensivas, a escutar mais e compreenderem melhor o problema, ao entenderem melhor a circunstâncias conseguem fazer perguntas mais inteligentes e assertivas no sentido de buscar uma solução com isso conseguem transmitir mais segurança e tranquilidade ao seu interlocutor.
Clientes tomam chopp com os falantes e compram dos quietos
Muitos vendedores confundem o fato de terem facilidade em construir uma amizade superficial com os clientes com o objetivo do contato que é resolver problemas e fechar negócios, sabe como é, eu gosto muito de tomar um chopp e ver o futebol com o balconista da farmácia, mas prefiro me consultar com o médico.