Publicado por Juliana Cruz on janeiro 23, 2022
Tipos de Leads no Marketing Digital
Classificação dos Tipos de Leads x Estágio de Compra
Leads do tipo frio
Leads do tipo morno
Leads do tipo quente
Quem trabalha com captação ou geração de leads sabe que este é um mercado que despontou com o uso das mídias digitais.
As formas tradicionais de conhecer um cliente e atrair esse cliente até seu produto ou serviço ainda valem, mas não há sobrevivência em mercado algum nos dias de hoje sem que seu negócio esteja na internet ao alcance de todos.
Segundo o blog do Tudo Celular, em 2021 o Brasil se tornou o segundo país com mais pessoas realizando downloads de aplicativos de compras. Isso significa que todos que vendem algo, precisam de leads e mais do que isso, entender quais os tipos de leads existe nesse universo do marketing digital.
Como já dito por aqui, anteriormente, lead é aquele cliente em potencial, o cliente que todos queremos, aquele com possibilidade real de fechar negócio.
O que sabemos é que, nem todo o cliente que chega até a gente vem pronto, sabendo o que quer e procurando no lugar certo. Dito isso, podemos pensar que nosso potencial cliente pode estar perdido por aí, procurando nos lugares errados aquilo que temos a oferecer. Por isso classificamos os tipos de leads, entendendo a etapa de cada um.
Os tipos de leads podem ser classificados quanto à sua localização dentro do estágio de compra de um produto ou serviço. Para entender melhor esse fluxo no qual o cliente passa, desde a descoberta do que a empresa tem a oferecer até o momento de finalizar a compra, precisamos utilizar a imaginação.
Pense em um funil, destes que usamos em cozinha mesmo, e imagina que na boca deste funil, estamos derramando pessoas. Algumas delas estão descendo pelo funil e poucas estão passando pelo fundo, certo? Conforme vamos colocando mais pessoas no topo, vagarosamente mais pessoas vão passando e saindo no fundo do funil.
O estágio de compra funciona exatamente assim. Imagine que o topo do funil seja representado pelas mídias sociais, pelo site da empresa ou pelas campanhas de anúncios realizadas. Este é o primeiro contato do lead com o seu negócio e, naturalmente, nem todos irão comprar seu produto.
Conforme você avança no processo com este cliente, sua percepção de necessidade em relação ao que você tem para oferecer aumenta, até que ele esteja preparado para realizar a ação desejada pela empresa, seja a compra de um produto ou a contratação de um serviço, por exemplo.
Tal qual um funil, apenas alguns leads percorrem todo o processo e saem pelo fundo do funil, ou seja, viram efetivamente clientes do seu negócio.
A classificação dos tipos de leads é feita exatamente de acordo com o estágio de compra e, as principais, são as seguintes:
Este é o lead que está geralmente no topo do funil. Na maioria das vezes ele está em um destes dois estágios: ou sabe do problema que está enfrentando, mas não conhece a solução ou, até mesmo, não sabe que tem um problema. Este lead é importantíssimo no processo de escala de um produto ou serviço, pois representa a maior quantidade de oportunidades que ainda não foram aproveitadas pela empresa.
Embora este tipo de lead seja muito importante no processo de escala, ele custa muito mais que os outros dois tipos para a empresa, pois é preciso educar e nutrir esse lead até ele passar por todos os processos dentro de um funil de vendas, por exemplo.
Este processo de qualificação do lead pode ser feito através de email marketing, listas de transmissão em aplicativos de trocas de mensagens ou até mesmo através de campanhas de tráfego pago, utilizando, para isto, as tecnologias conhecidas como "pixel", onde é possível marcar os visitantes de um site ou quem deu play em um vídeo específico na rede social, por exemplo.
Os leads que são considerados mornos em relação ao processo de compra, são aqueles que, de maneira geral, estão cientes do problema que enfrentam e estão em busca de uma solução, mas ainda não conhecem o produto ou serviço oferecido pela sua empresa. Este tipo de cliente tem um maior potencial de compra e um custo menor quando comparado ao lead frio.
Este é o tipo de lead que todos profissionais que trabalham com captação de leads ou que fazem uso destes públicos sonha. O CPV (custo por venda) deste tipo de lead é o mais baixo entre os três.
As pessoas que estão nesta etapa do funil, ou seja, mais ao fundo, estão cientes do problema, conhecem a solução e, muitas vezes, conhecem seu produto ou serviço. Geralmente estão ponderando sobre qual solução devem adquirir para o seu problema, seja a da sua empresa ou do seu concorrente.
Neste estágio do funil, em que o lead está pronto para a compra e precisa apenas ter algumas objeções quebradas, é importantíssimo trabalhar processos de persuasão que muitos conhecem por "gatilhos mentais", principalmente os relacionados à sua autoridade ou da sua empresa, provas sociais, urgência e escassez.
Entendendo os tipos de leads, partiremos agora para os gatilhos mentais, iniciando pelo de autoridade. Se possível, vincule seu produto ou serviço a uma autoridade na área. Isso traz credibilidade para a sua solução, pontuando sua empresa frente aos concorrentes.
Faça a captação de feedbacks positivos dos seus clientes quanto à solução que você oferece. As pessoas leem reviews e avaliações pelo simples fato de que preferem aprender com o erro dos outros.
Seus possíveis clientes estão atrás de experiências positivas que outras pessoas tiveram, já que, na maioria das vezes, os consumidores não estão atrás de um produto, mas sim de uma experiência de uso.
Neste gatilho é preciso trabalhar o senso de urgência de seu cliente em fechar a compra o mais rápido possível. O que costuma funcionar muito bem são as famosas ofertas e promoções por tempo limitado.
Os famosos lançamentos no mercado digital, ao utilizar o processo de abertura e fechamento de carrinho de compras com datas pré definidas, usa com maestria essa estratégia, já que os prazos são reais e a pessoa entende que, ao perder o prazo, não terá a possibilidade de adquirir o produto ou serviço naquele valor, por exemplo.
Outra forma de trabalhar os leads quentes no final do processo de compra é a escassez. Uma ótima maneira de trabalhar este gatilho na sua comunicação com o lead é utilizar quantidade limitada de produtos ou de cupons de desconto, por exemplo. Mas fique atento, trabalhe com escassez real de seus produtos ou serviços.
Veja esse vídeo do nosso Canal do Youtube que mostra dentre os tipos de leads, como gerar leads mais quentes:
Nunca minta para seu lead ou cliente.
E você? Como costuma trabalhar seus tipos de leads em diferentes etapas do funil de vendas do seu negócio? Independente da sua resposta, esperamos que estas dicas possam ajudar você a engajar mais pessoas e realizar mais vendas.