Escute os Gênios do Marketing
O que vender para resolver seus problemas?
Ouvi esta expressão do Roberto Shinyashiki e achei fantástica. O que ela realmente significa? Para entendê-la, vamos analisar como a maioria das empresas desenvolvem as suas soluções, atualmente. A maioria das empresas no mercado é constituída de pequenas e médias empresas que, normalmente, não contam com um departamento de marketing estruturado, nem orçamento para fazer pesquisas de mercado mais aprofundadas, tampouco têm sua marca estampada na mente dos consumidores. Estas empresas desenvolvem seus produtos e serviços baseados na expertise interna e no sentimento (feeling) que têm do mercado. Muitas vezes, estes produtos são excepcionais, no entanto, não conseguem resultar em sucessos de venda e de lucro. Por que isto ocorre? Porque os clientes não percebem o valor do produto ou, simplesmente, não precisam dele. Como estas empresas podem reverter isto e ter produtos que são desejados pelos clientes? Você está passando por isto atualmente?
Para que uma empresa tenha produtos campeões de venda, duas coisas devem ocorrer: primeiro, o telefone deve tocar, ou seja, seus produtos devem despertar o interesse das pessoas ou empresas, a tal ponto que elas procurem a empresa, ou seja, os gênios do marketing, os clientes, devem ser ouvidos e entendidos; segundo, os profissionais de vendas que atendem o telefone devem despertar o desejo de compra por seu produto, fazendo com que o cliente perceba o seu valor. O primeiro evento é consequência de um trabalho do marketing e o segundo de vendas. A pergunta que vocês devem estar fazendo é: Como posso ter acesso aos clientes e escutá-los a tal ponto que possa desenvolver produtos que despertem o seu interesse, se não tenho como investir em pesquisa, tampouco em uma campanha de mídia de massa? O mundo mudou, o comportamento dos clientes é diferente e a forma de fazer marketing deve mudar, também.
Escutar os gênios do marketing significa entender suas necessidades, seus problemas e suas angústias e identificar quais as soluções que buscam para resolvê-las. Isto pode ser feito utilizando diversos recursos do universo digital. Inicialmente, as empresas devem entender que sua venda deve ser feita para nichos de mercado e estes nichos devem ser identificados. Para tanto, é preciso posicionamento e foco. Com isto definido, procure servir o mercado através das diversas ferramentas, tais como: e-mail market, redes sociais, portais, blogs, news, com uma série de itens de interesse das pessoas e empresas: vídeos, ebooks, audiobooks, artigos, webnarios, apresentações, dicas, cursos, etc. Percebam que coloquei a palavra servir, isto é, vocês devem dar coisas de interesse das pessoas e empresas, fazendo com que você passe a ter relevância para elas. Com isto, você começa a criar uma legião de seguidores que demonstram interesse nos assuntos que você aborda. É importante que todas as ações feitas sejam planejadas e acompanhadas e que as pessoas que estão acessando estes recursos sejam identificadas. Este relacionamento permite que você posicione-se na mente deste seguidores e que você possa escutá-los. E o melhor de tudo é que para fazer isto não será necessário um grande investimento.
Uma vez que você atraia o prospect até sua empresa, entra em cena sua área comercial. Assim como o marketing mudou, as vendas também mudaram. Assim como o marketing busca escutar o cliente para desenvolver soluções que resolvam seus problemas, as vendas devem escutar o cliente para entender muito bem o seu problema e o que é valor para ele, despertando no cliente o desejo de uma solução. Não esqueçam que o objetivo do vendedor, acima de tudo, deve ser o de resolver o problema do cliente. A venda é consequência. Se sua empresa estiver orientada a resolver os problemas dos clientes em todos os seus contatos, você aumentará a satisfação deles, venderá muito mais, tendo uma empresa extremamente lucrativa e de valor.
Escute os "Gênios do Marketing", somente eles podem dizer a você o que vender para resolver os seus problemas.
Paulo Gerhardt é autor dos livros "Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais" e "A Revolução das Vendas de Tecnologia – Como maximizar suas vendas de produtos e serviços de tecnologia da informação e telecomunicações" (www.treinar.com.br), no qual propõe mudanças na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.