Vender algo nem sempre é uma tarefa simples, principalmente quando falamos em produtos que exigem conhecimento técnico, como é o caso das peças automotivas, não é mesmo? Por vezes, é preciso muita conversa para conseguir fechar o negócio.
E é aí que um inocente pedido de desconto pode se tornar um problema para o vendedor se ele não estiver preparado para lidar com a situação. Saiba a seguir como contornar essa circunstância, praticar o atendimento humanizado e ainda tirar o melhor proveito!
O que pode satisfazer o cliente além do desconto?
Há outras formas de vender e fidelizar clientes sem, necessariamente, mexer no preço. Quando você tem um bom conhecimento sobre os itens que está negociando, é bem mais simples ter confiança para mostrar as qualidades e os diferenciais que justificam a quantia a ser paga.
A garantia oferecida pelo fabricante, por exemplo, pode fazer toda a diferença na decisão do cliente. Ter o cuidado de manter os produtos em estoque e disponibilizar formas variadas de entrega, no caso de compras remotas, também são maneiras de atender bem e mostrá-lo que ele pode contar com você sempre que precisar.
Como responder ao pedido de desconto?
Conheça a seguir algumas formas de lidar com o pedido de desconto e melhore as suas chances de concretizar a venda.
Explique a ele que não se trata apenas de preço, e sim de valor. Um bom cliente não se incomoda em pagar um pouco mais — desde que seja um preço justo — por uma peça de qualidade, que trará segurança e confiabilidade ao serviço que ele executa. Não tenha medo de mostrar os benefícios e fazer comparações que favoreçam suas justificativas.
Pergunte por que ele precisa do desconto, pois, muitas vezes, o cliente pede por hábito. Caso ele cite o preço da concorrência ou questione a qualidade do produto, volte a destacar os benefícios e diferenciais da marca que você ofereceu. Procure mostrar que o valor que ele pagará hoje pode se refletir em economia e tranquilidade no futuro.
Não é preciso ser inflexível quando um cliente faz um pedido de desconto, mas procure não concedê-lo logo de cara. Você pode propor uma troca, como a compra de uma quantidade maior ou de outros itens, por exemplo. Caso não possa mesmo dar o desconto, negocie o prazo de pagamento.
O medo de perder o cliente pode fazer vendedores assumirem compromissos que não conseguirão cumprir ou darem descontos que prejudicarão suas metas.
Valorize o seu trabalho e conheça o valor do produto que você está vendendo para atrair bons clientes. Não tenha medo de dizer não, caso perceba que ele está forçando com um pedido impossível de atender. Se o cliente precisa mesmo da mercadoria e confia no seu trabalho, é possível conseguir a reversão de clientes.
Lembre-se de ouvir com atenção as necessidades do consumidor: são nesses momentos que você consegue entender o que ele realmente quer e ainda conquista a confiança dele. Quando o cliente sente-se bem atendido e acredita que está fazendo um bom negócio por outros motivos, as chances de ele pedir descontos caem.
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