Equipe Posiciona 1 de abril de 2020 Sem comentários
Em nossa terceira live da série #ParceirosdePropósito, conversamos com Fred Alecrim, especialista em vendas e varejo, consultor e palestrante, sobre o assunto do seu mais recente livro "PARE DE VENDER ASSIM".
Confira abaixo os pontos principais discutidos no bate-papo:
Fred reforça que o sucesso em vendas está, entre outras coisas, na valorização de coisas básicas como família e princípios fundamentais para os negócios e a venda. O vendedor precisa ser humano, se conectar e entender o que o cliente quer, precisa e valoriza. Por isso, é essencial, para que se tenha sucesso em vendas, dar significado e ter um propósito em sua atuação, uma venda mais humanizada, faz toda a diferença. É preciso ter orgulho do que se faz.
Fred ainda destacou que a venda, assim como o mundo, não precisa ser binária. Podemos pensar em ser humano, fazer o bem para o mundo e por consequência ganhar dinheiro.
O cliente conecta o nosso propósito à venda.
Em nosso cenário atual, a venda remota traz uma reflexão sobre a necessidade de transformação do mundo da venda. A grande ferramenta de transformação do mundo para quem vende é o seu cliente. Se isso traz significado ao que você faz e se conta com seu propósito, você está no caminho certo.
É preciso pensar no SCAPE: SONHO CAUSA E PROPÓSITO
O Sonho é o que eu quero realizar através do que eu faço.
A Causa é como você vai fazer pra realizar o sonho.
O Propósito é a definição do para que- ele é o externo, é o que faz a conexão com o que fazemos e para quem fazemos.
Além disso, precisamos pensar na relação 4G: Ganha empresa, Ganha equipe, Ganha o cliente e Ganha o mundo.
Olhando hoje, para nosso contexto do Coronavírus, temos também três tipos de crises ocorrendo.
A da consciência: precisamos expandir a consciência, o mundo está mudando, o cliente mudando e com isso preciso me adequar e não apenas ser oportunista no momento. "A crise passa, a reputação fica".
A do significado: é preciso dar sentido ao que se faz, "se faz sentido faz sentir, pois nos momentos difíceis eu me abraço a isso e sigo com meu propósito."
A de conexão: falta empatia e compaixão, temos ausência de altruísmo que se reflete nos negócios e na falta de resultados.
Precisamos repensar o "vá lá e venda" e substituir pelo "vá lá e entenda".
Antes de atrair um valor do cliente, gere valor. Pergunte ao cliente sobre seu mundo, mas cuidado com o porquê no momento errado, ele pode direcionar o pensamento em justificativas e não na solução. Transforme o porquê em como, assim você vai pensar em como fazer para vender, sofrendo menos e perdendo menos cliente. As respostas estão nas perguntas. Precisamos ser ágeis, sem sermos apressados. O ágil faz de forma mais coordenada sem queimar as etapas de identificação e conexão com as dores do cliente.
Preciso pensar no ECOSSISTEMA e amar a DOR sendo:
Descascador– entendendo a causa, o que está gerando o problema, assim ajo como um Resolvedor, pensando na melhor solução que vai gerar o ser transformador.
A crise do Coronavírus vai deixar alguns legados:
Nem todos precisam ter as grandes estruturas empresariais;
Nem toda reunião precisa ser presencial;
O Delivery será uma sensação.
As lojas não deixarão de ser importantes, pois 85% das vendas terminam nas lojas físicas, mas o desafio é que elas terão que ser repensadas, ir além de vender produtos.
60% dos brasileiros preferem a loja física. Os que migram para o digital muitas vezes é por encontrar uma equipe despreparada, loja com ruptura, falta de segurança no deslocamento e frustração de não encontrar o produto.
O vendedor precisa ser o grande anfitrião, preparar a experiência e esse é momento de pensar nessa nova versão. Uma forma de fazer isso é investir em melhoria na loja, exposição, treinar a equipe, ver qual os direcionamentos para que no retorno a equipe seja ainda mais humana com seus clientes.
Em home office é preciso buscar meios para não se desconectar e deixar de produzir. Acorde, tome seu banho e vista uma roupa diferente, organize o ambiente de trabalho, combine quando não pode ser interrompido e continue conversando com seu cliente, para saber quais dores ele está passando agora, mesmo aquelas que seu produto não resolva.
É preciso ser bom tanto no on-line como no off-line.
É preciso ter VIDA- vontade incondicional de ajudar. O que você faz para as pessoas ao seu redor ela leva para o mundo o legado que você promoveu.
Para se tornar relevante junto ao seu cliente, olhe pra dentro, identifique qual seu estilo, seu DNA.
"Se você não soma, você some"
Use o SCRIPT- Superar criativamente o roteiro incorporando personalidade e talento. É preciso que a equipe de vendas tenha sete competências essenciais, tanto para esse momento remoto como para seu retorno.
Propósito- intenção do porquê você vende;
Presença – faça sua presença um presente na vida das pessoas;
Consciência- entender o que está acontecendo para poder agir;
Empatia- ter o outro dentro de si, ter compaixão, ter altruísmo;
Conhecimento- precisa ser curioso em relação ao cliente, empresa e mundo;
Honra- tempo é vida- precisamos honrar a vida de nossos clientes. Cliente é gente.
Congruência- ser verdadeiro.
É preciso aumentar a onda do bem!
Indicação de literatura:
Bora Bater Meta e
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