Você parou para analisar os desafios que os seus vendedores encaram na hora de fechar um novo contrato de vendas? Sabemos que para a efetividade das vendas, é imprescindível uma boa comunicação e embasamento, mas existem também técnicas de negociação em vendas fundamentais para o sucesso.
Portanto, neste artigo vamos abordar as 4 principais técnicas de negociação em vendas que eu já ensinei aos milhares de gestores que já palestrei. Tenho certeza com com estas estratégias sua empresa também pode alcançar níveis históricos de resultados em vendas. Confira tudo nos tópicos abaixo!
4 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EM VENDAS INFALÍVEIS
Seria ótimo se a gente pudesse ter todas as respostas necessárias para nossos objetivos, não é mesmo? Ter sucesso em vendas é, sem dúvida, o maior e mais buscado propósito das empresas prestadoras de serviço e fornecedoras de produtos.
Isso não é simples, demanda alguns fatores indispensáveis e eu confesso que já quebrei muito a cabeça para conseguir realmente entender alguns desses determinadores e indicadores destes resultados.
Então, chegou a hora de conhecer as técnicas de negociação em vendas que aprendi e apliquei no meu negócio. Elas serão fundamentais para promover suas vendas, pode acreditar!
1 – O PERFIL DO NEGOCIADOR
É extremamente necessário conhecer o perfil do cliente com quem você está negociando! Esta é a primeira técnica de negociação em vendas e talvez a mais importante. Isso porque esse potencial cliente naturalmente possui objeções e experiências passadas que podem influenciar, e muito, no momento da venda.
Para se dar bem, é necessário saber analisar o perfil do negociador: se ele é engajado com seu produto, se já teve frustrações com concorrentes, o que ele pode pagar e o que ele espera de você. Só assim você vai conseguir atender a técnica seguinte.
Para te ajudar com este ponto, assista ao primeiro vídeo da série “Como lidar com objeções”:
2 – POSTURA ADEQUADA
A postura adequada de um vendedor é um fator determinante para o fechamento de uma venda, pois um posicionamento inadequado tem poder suficiente para o cliente nunca mais retornar. Por isso, esta é uma das técnicas de negociação em vendas mais eficientes que existem.
Saiba conversar, utilize as palavras certas, evite achismos e palavras de baixo calão. Tente centralizar o papo no produto, vista-se bem, cuide da sua higiene e fale com o cliente como se fosse seu primeiro negociador.
Ainda sobre este assunto, confira também ao vídeo abaixo com as dicas práticas sobre comportamento e persistência em vendas.
3 – TRIUNFO FINAL
Essa é uma das técnicas de negociação em vendas mais conhecida. Ela sugere que você ofereça o melhor por último, gerando a sensação de ganho no cliente durante o esta etapa do processo da venda. Não apresente as melhores oportunidades logo de cara, isso pode lhe causar prejuízos, uma vez que seu cliente com certeza irá tentar lapidar sua oferta inicial.
4 – ENSINE SEU CLIENTE
A quarta técnica de negociação em vendas é: faça do momento da venda uma conversa didática e consultiva. Seus clientes vão adorar saber como utilizar seu produto ou serviço de maneira eficiente às necessidades deles. Isso engaja, eleva sua autoridade e ainda garante a aceitação espontânea do cliente ao produto.
O QUE GARANTE O SUCESSO NAS VENDAS ALÉM DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO?
É fato que quando há uma boa estratégia de abordagem e sabedoria para conduzir o papo com o cliente, tudo tende a dar certo. Então, veja abaixo algumas condições que fortaleceram o meu quadro de vendas:
1 – Comunicação
Essa é certamente a principal ferramenta de um vendedor! Sem comunicação não há troca de informações ou relacionamento, dois aspectos fundamentais em um processo de venda.
Procure sempre ser o mais claro e objetivo possível com meus cliente, permita que eles falem também e, sobretudo, que me mostrem suas reais necessidades. Só assim é analisar exatamente o que eles precisam e seu serviço se torna ainda mais eficiente.
2. DOMÍNIO DE INFORMAÇÕES
É impossível conseguir uma boa venda sem saber o que está sendo vendido. Assim, eu entendi que não dá para ser negligente de jeito nenhum. Se você não tiver total domínio sobre o seu produto, sua venda é insegura, tensa e logo resulta em clientes insatisfeitos.
Então, conheça o máximo possível sobre seu estoque, busque treinamentos que ajudem a expor de maneira eficiente as vantagens da aquisição e una tais benefícios às necessidades reais do seu cliente.
3. EMPATIA COM MEU CLIENTE
Empatia é a capacidade de se colocar no lugar do outro, sentir suas dores e compreender suas limitações. Todo vendedor de sucesso aprendeu que só sendo empático é possível garantir a contemplação do cliente.
Ninguém suporta ser atendido com rigidez, truculência e até mesmo de maneira forçada. Puxa, se o meu cliente não tem condições financeiras de custear meu serviço, eu não viro a costas e simplesmente vou embora. Pelo contrário, tento ajustar a proposta ou outras flexibilidades.
“Então, se a única coisa que você quer do seu cliente é o dinheiro da venda, você não merece seu cliente”.
Assista ao vídeo “Como saber se meu cliente tem dinheiro para comprar” e saiba mais:
QUAL O PERFIL DO VENDEDOR EFICIENTE?
Você já parou para analisar se suas práticas profissionais são realmente eficientes? Veja neste tópico como se comporta um vendedor com sucesso nos resultados:
Confiante: bons vendedores acreditam em si, na empresa, nos produtos e serviços. Eles acreditam que é possível suprir as necessidades das pessoas. Eles confiam nas vantagens que o cliente terá ao efetivar a compra.
Persistente: o cliente disse que voltaria e até agora nada? O vendedor eficiente se antecipa e anota o contato do cliente. Ele mantém contato, cria proximidade e oferece informações ainda mais importantes. Ele não desiste de bater a meta!
Simpático: Não suporta ver vendedores sendo rudes, mal educados, inconvenientes. Se você é assim, pare agora mesmo! Encante seus clientes para que, quando eles voltarem, desejem te encontrar e não fugir de você.
Determinado: Se hoje não foi um bom dia, tudo bem. Vendedor eficiente é resiliente e está determinado a cumprir com sua meta do mês. Determinação é se manter no foco, mesmo com tudo girando. Esse profissional não se desvia, não desanima, ele tenta até conseguir!
Empreendedor: bons vendedores não só cumprem expediente, como também promovem a empresa onde trabalham. Eles vestem a camisa, vão para o rush e fazem do trabalho uma oportunidade para gerar valor e crescimento.
Estudioso: vendedores de sucesso nunca param de estudar, ler sobre o assunto e se capacitar, principalmente nos dias em que vivemos, onde tudo muda tão rápido e instantaneamente.
E agora? Preparado para ensinar seu time sobre como é possível alcançar as metas de vendas por meio meio de técnicas de negociação em vendas? Que tal saber mais sobre estratégias de vendas?
Meu nome é Thiago Concer, o treinador de equipes comerciais mais contratado do Brasil pelo 4º ano consecutivo. Sou sócio fundador do IEV, a maior escola de vendas do país e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor no país.
Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidades da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos, entre em contato e saiba mais.
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