Saiba o que você quer – Mesmo que um programa de incentivos tenha diversos benefícios que dificilmente podem ser contabilizados, concentre-se no objetivo principal – aumentar as vendas, na maioria das vezes -, aprofunde-se nele e assegure-se de que você sabe quais são as vendas da empresa nesse momento, em quantos por cento quer aumentar esse valor e se essa porcentagem vai ser medida em reais, unidades vendidas, fatia de mercado, clientes atendidos ou lucratividade. São objetivos bem diferentes, por isso você precisa deixar absolutamente claro como devem ser analisados.
Não deixe ninguém de fora – Nem só de vendedores vive um plano de incentivo de vendas. Existe o pessoal de atendimento a clientes, apoio administrativo e outros. Inclua-os e diga a eles o que é esperado de cada um.
Analise cenários – O que acontecerá se um cliente desistir da compra depois de dois dias? E quanto aos descontos? Eles podem acabar com a lucratividade? Antecipe os problemas que podem afetar o ROI.
Verifique seu progresso – Não deixe para calcular tudo no fim da ação de incentivo. Parciais irão ajudá-lo a tomar decisões e deixar a equipe mais motivada.
Bob Nelson é presidente da Nelson Motivation Inc., empresa de consultoria e treinamento de gestores, e co-fundador da National Association for Employee Recognition (Associação Nacional para Reconhecimento de Funcionários). Entre seus livros de sucesso estão 1001 Maneiras de Premiar seus Colaboradores e Faça o que Tem de Ser Feito.
“Sou vendedor de consórcios (imóveis, automóveis e motos) e trabalho em João Pessoa para a empresa Embracon. Leitor da revista VendaMais há quase dois anos, tanto como assinante quanto comprador de bancas, sinto uma grande emoção ao iniciar o mês e ver uma nova edição criada por vocês. A VendaMais é muito importante para mim.”