e. Concessão: É o que ocorre quando a parte aproxima voluntariamente suas exigências em relação à oferta da outra parte. Observe-se que a concessão é uma redução de exigências declaradas e não necessariamente uma redução de exigências que a parte realmente espera obter.
f. Critérios objetivos: São padrões de julgamento que independem dos sentimentos da parte concernentes ao objeto de análise. O critério é objetivo quando ele se mostra legítimo e razoável aos olhos de uma parte independentemente dos seus objetivos.
São exemplos de critérios objetivos o valor de mercado de um bem, a opinião científica sobre um tema, a tradição de tratamento sobre determinada matéria, etc. Fisher, Ury e Patton, em seu "Como chegar ao sim", apontam a busca conjunta por critérios objetivos como uma importante ferramenta na negociação de acordos úteis e justos. Observe-se que, ao se utilizar a expressão "busca conjunta", quer-se exprimir a discussão aberta entre as partes com o objetivo de se encontrar critérios que pareçam razoáveis a ambas as partes em disputa. O critério objetivo não é justificativa para uma posição arraigada, mas sim uma forma de facilitar o consenso ao aproximar as partes no que se refere a um determinado ponto da discussão.
g. Desempacotamento: Técnica que busca identificar todas as questões pertinentes e resolver cada uma delas isoladamente em razão de seus méritos individuais. Ver Negociação, i. empacotamento.
h. Dilema do negociador: Dúvida quanto a se deve o negociador revelar informações de modo a possibilitar ganhos mútuos ou se deve esconder informações de modo a manter uma posição de barganha firme.
i. Empacotamento: Técnica que busca resolver diversas questões simultaneamente ao invés de resolver assuntos isolados em seqüência. A idéia é permitir trocas úteis para as partes por meio de concessões em pontos de valoração distinta para as partes. Por exemplo, em uma disputa concernente ao preço e ao prazo de entrega de uma determinada mercadoria, o comprador pode admitir o pagamento de um preço maior do que o desejado se o vendedor se comprometer a entregar a mercadoria em um prazo menor do que o previsto. Nesse caso, o empacotamento permitiu a solução rápida da disputa, enquanto a resolução ordenada por questões separadas levaria a uma discussão extensa sobre os méritos de cada ponto, o que acabaria por desgastar as partes e reduzir o benefício percebido ao fim da disputa. Ver Negociação, g. desempacotamento.
j. Escuta ativa: Técnica por meio da qual o ouvinte busca compreender e se comunicar acerca do sentido e o motivo de mensagens verbais e não-verbais (e.g. postura corporal), percebendo assim informações ocultas contidas na comunicação. Em um uso mais específico, o ouvinte pode relatar ao falante o que percebeu da declaração, tornando assim mais evidentes para este seus próprios motivos e sentimentos. A escuta ativa permite obter informações concernentes a elementos essenciais no processo de resolução de disputa, tais como credibilidade e interesse em resolver a questão.
k. Escuta empática: Técnica por meio da qual o ouvinte, em vez de preocuparse principalmente com a comunicação expressa, concentra sua atenção nas percepções e necessidades percebidas da outra parte. Possui uma natureza mais passiva que a técnica de escuta ativa.
l. Exigência de última hora: Técnica na qual uma parte faz uma exigência no momento em que a negociação já está chegando ao fim. O objetivo é se aproveitar do cansaço da outra parte e da ansiedade que se tem em encerrar logo a disputa para arrancar uma concessão.
n. Fracionamento: Técnica de resolução de problemas que envolve a divisão de uma questão complexa em questões menores e mais facilmente resolvíveis. É a utilização, em resolução de disputas, da estratégia de "dividir e conquistar". As questões menores passam a ser resolvidas isoladamente e em razão de seus méritos individuais. O acordo em questões menores, além de adiantar a resolução das questões mais fáceis, pode também construir confiança entre as partes de modo a facilitar a abordagens de tópicos mais complicados da disputa.
o. Imagem inversa: Percepção que uma parte tem de que sua posição é exatamente o inverso da posição que a outra parte tem. Esta percepção torna difícil o surgimento de acordos que integrem os interesses das partes.
p. Inflar: Declarar valor ciente de que a declaração é exagerada ou imprecisa. Não chega a ser considerado indução a erro quanto a fatos materiais. Entretanto, aproxima-se bastante de mentir, dado que o objetivo de quem infla é de enganar o ouvinte.
q. Inversão de papéis: Técnica que envolve a tentativa de uma parte de entender a disputa a partir da perspectiva da outra parte. Se bem realizada, esta técnica permite à parte compreender a situação do outro disputante, seus interesses e motivações. Essa compreensão amplia a capacidade de resolução construtiva da disputa por partes dos disputantes na medida em que permite à parte criar e propor soluções que considerem as dificuldades que a outra parte terá para fechar um acordo.
r. Jiu-jitsu da negociação: Conjunto de táticas propostas por Fisher e Ury para lidar com negociadores difíceis e com truques sujos em negociação.
s. Legitimar: Reconhecer que os interesses, sentimentos e preocupações da outra parte são razoáveis e que devem ser levados a sério. Em uma disputa, as partes geralmente gastam muito tempo e energia para provar que estão certas em pedir o que demandam; ao se legitimar a postura da outra parte, evita-se um gasto desnecessário e permite-se que a parte passe a se dedicar com maior atenção à elaboração de formas eficazes de solucionar a questão.
t. Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo (MAANA): É a opção mais favorável que a parte tem em relação ao resultado de uma negociação. Se a negociação não resultar em acordo, a parte usará de sua MAANA. O conceito de MAANA é importante na teoria da negociação porque o indivíduo racional só irá participar de uma negociação se acreditar que esta negociação é capaz de lhe oferecer mais benefícios do que sua melhor alternativa à negociação ofereceria.
u. Negociação baseada em interesses: Nessa modalidade, as partes comunicam diretamente seus interesses entre si e encaram a negociação como uma oportunidade na qual podem encontrar o ponto ótimo de cooperação. Assim, as portas estão abertas para soluções criativas, em que se maximiza a satisfação tanto do seu interesse como do da outra parte. As partes, sabendo dos interesses da outra, sabem mais facilmente quando são contraditórios ou se comportam uma composição. A negociação tem foco nos interesses complementares, que são exacerbados e valorizados, todavia, sem desprezar os pontos em que os interesses são antagônicos. Pois, em vez de desgastar o relacionamento pelejando por cada centavo, nessa modalidade os negociantes buscam critérios objetivos como o valor de mercado ou uma avaliação neutra (ver Avaliação neutra), fora de seu poder de intervenção, e os utilizam como argumentos.
Com essa forma de negociar se obtém alto grau de satisfação, há a manutenção e o aprimoramento da relação entre os negociantes e confiança nos pontos em que os interesses são contrários, pois eles foram baseados em critérios objetivos. O acordo que essa forma de negociar gera é cumprido de bom grado, e as partes não têm motivos para questioná-lo ou descumpri-lo, pois estão satisfeitas.
v. Negociação posicional: Nessa modalidade de negociação, a tática das partes é se ancorar, defendendo sua posição e atacando a contrária. O processo é colocado no paradigma de "quanto mais você ganha, mais eu perco". Dessa forma, os negociadores competem como adversários, deteriorando o relacionamento e ganhando pouco em troca. Os negociadores se esquecem de que negociam e têm um relacionamento conjunto exatamente porque seus interesses são mais complementares do que concorrentes, e centram a atenção da negociação somente nos pontos em que os interesses se chocam.
Essa tática geralmente negligencia soluções criativas, desperdiçando a chance de otimizar o acordo nos pontos em que os interesses são complementares e desgastando o relacionamento nos pontos em que os interesses são antagônicos. Igualmente, produz acordos que as partes cumprirão com pouco ânimo, pois insatisfeitas. Assim, mesmo quem "ganha" fazendo a outra parte ceder por pressão e ameaças, pode ter o acordo (favorável somente para si) questionado, e ter de voltar a negociar.
w. Parafrasear: Técnica de comunicação que envolve a repetição de uma mensagem em linguagem similar à utilizada pelo emissor. Busca-se com esta técnica (1) permitir ao emissor conferir se sua mensagem transmitiu a informação que ele pretendia transmitir, (2) permitir que o recipiente confirme se entendeu o que foi dito e que mostre ao emissor que está prestando atenção e (3) permitir, em uma mediação, que as outras partes ouçam a mesma informação partindo de uma parte neutra.
x. Zona de Acordo: Dentro do universo de possíveis soluções à disputa, a zona de acordo é a região onde se encontram as soluções capazes de alcançar consenso entre as partes.
Neutro: Termo utilizado em grande parte da literatura sobre RD para designar a terceira parte imparcial (e.g. mediador, árbitro) que auxilia a resolver o caso, mas que não tem interesse sobre o objeto do litígio.
Ombudsman: Também conhecido como ombuds ou ombudsperson, o ombudsman é, regra geral, o indivíduo pertencente a uma instituição de grande porte, neutro dentro de sua estrutura de cargos (reportando-se, assim, diretamente aos postos de comando), cuja função é tomar conhecimento de problemas ou disputas com clientes e, a partir daí, resolvê-los. Para cumprir esse papel, pode sugerir modificações na organização da empresa, fazer uso de métodos de RD como negociação, mediação e, até, conduzir investigações para descoberta de dados relevantes.
Grandes empresas como Federal Express, IBM, AT&T Information Systems e Bank of America, Caixa Econômica Federal, Folha de São Paulo, apenas para citar alguns exemplos, têm a figura do ombudsman dentro de sua estrutura organizacional. Ele pode exercer funções exclusivamente internas, atendendo unicamente disputas entre funcionários, como também pode estar voltado para o atendimento ao público consumidor, aos clientes.
Em ambos os casos, ouvem críticas, sugestões e procuram solucionar eventuais disputas de forma rápida, observando a forma de resolução mais adequada.
Operação Arbiter: Iniciativa do Instituto Liberal de Pernambuco, conduzida pelo Dr. Petrônio Muniz, lançada em 1991 com o intuito de fomentar a discussão sobre arbitragem no Brasil. A iniciativa visava à elaboração de anteprojeto de lei para este método de resolução de disputas. Diversas entidades aceitaram o convite do instituto, tendo sido constituído grupo de trabalho que apresentou o anteprojeto em reunião realizada em 9/12/1991. Em 27/4/1992, foi apresentada a versão final de anteprojeto que incentivasse este método no Seminário Nacional sobre Arbitragem Comercial.
Pacto de Genebra: Um dos primeiros tratados internacionais (firmado em 1923) a cuidar do instituto da arbitragem, prevê que, em contratos comerciais internacionais, a cláusula compromissória é apta a instituir o juízo arbitral e afastar a competência do juiz togado. O Brasil aderiu (1932) ao tratado, valendo-se da reserva estipulada no §1º do pacto, segundo o qual as obrigações impostas pelo tratado seriam restritas aos contratos considerados como comerciais pela legislação nacional. O Pacto de Genebra foi praticamente substituído pela Convenção de Nova York. Ver Convenção de Nova York.
Parceiragem: Trata-se de um processo de prevenção de disputa em que as duas partes envolvidas formam uma equipe ou sociedade para fim específico que trabalha em conjunto pelo alcance de objetivos em comum. Tem como finalidade evitar conflitos, resolvendo problemas antes que eles venham a se tornar disputas. É um trabalho de senso comum baseado na confiança entre as partes, que procuram ajudar um ao outro por meio de objetivos coincidentes em um time integrado. A equipe formada maximiza as habilidades e os recursos comuns das partes, maximizando, assim, as oportunidades. O resultado esperado é um ganho para cada parte que não poderia ter sido alcançado através da relação tradicional, na qual as partes vêem-se como adversárias. Oferece vantagens porque evita surpresas desagradáveis, promove uma melhoria contínua das resoluções obtidas e preserva a relação entre as partes, além de ser um processo de baixo custo e resultados rápidos.
Pseudo-heterocomposição: Diz-se ser pseudo-heterocompositivo o processo que, com o intuito de catalisar a autocomposição da lide, acaba por coagir a parte a admitir uma resolução enunciada pelo terceiro alheio ao conflito. Evidencia-se a falta de legitimidade desse modo de conciliação na medida em que são utilizados métodos como se adiantar o posicionamento a ser utilizado pelo juiz ou se indicar às partes que certos pontos não seriam considerados pelo juízo.
Sistema de multi-portas: Na falta da organização da sociedade civil para resolver os seus conflitos por meios alternativos, o Judiciário passa a oferecer o sistema multiportas, na verdade, uma orientação sobre as diferentes alternativas para compor um litígio, e uma sugestão após o diagnóstico de cada caso sobre qual "porta" seria a mais adequada.
Difundido nos EUA, J. E. Carreira Alvim recomenda sua implantação no Brasil como forma de aumentar a eficácia da prestação jurisdicional convencional (visto que contribuirá para um desafogamento da justiça), além de incentivar as partes a buscar métodos alternativos quando são os mais indicados, garantindo um amplo grau de satisfação. As portas sugeridas podem ser a arbitragem, a mediação, a avaliação neutra, ou mesmo o processo judicial. O sistema de multi-portas assemelha-se à avaliação preliminar de conflitos (ver Avaliação preliminar de conflitos). Diferenciam-se pois esta é serviço interno prestado pelo departamento jurídico de uma empresa, ou avaliação remunerada para particulares feita por juristas de modo particular. Gratuito, o sistema de multi-portas é prestado pelo Estado, geralmente nos tribunais, antes de se iniciar um processo judicial.
Sistema pluriprocessual: Ordenamento jurídico processual formado por um espectro de processos que compreende o processo judicial e a mediação, entre outros.