O cliente apresenta a demanda já “empacotada”. O vendedor não faz uma única pergunta ou provocação positiva e apenas anota o pedido, que é exatamente a reação que esperamos de um garçom… Você quer um refrigerante? Um pão de queijo? É pra já!
Na maioria das vezes simplesmente reagimos às necessidades já consideradas por nossos clientes, mas esquecemos que há um outro tipo de necessidade: aquela ainda não considerada pelo cliente.