Roberto Lee, cofundador e CEO da Avenue. Terceiro tempo. Like a Boss
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Like A Boss: Roberto, você pode explicar pra gente o que é a Avenue, como ela funciona e qual a diferença em relação a uma corretora?
Roberto Lee: Obrigado pelo convite. A Avenue é uma corretora de valores americana desenhada por quem não mora aqui. A nossa proposta, nossa missão, é ser a principal plataforma de investimentos do brasileiro no exterior. A Avenue já é a maior corretora da história dos Estados Unidos e a nossa pegada aqui é incluir o brasileiro no sistema financeiro internacional, com uma mecânica muito parecida com o que vocês têm aí, sem nenhum tipo de curva de aprendizado.
Quem estava com você no início?
Essa não é a minha primeira empresa. Todas as outras empresas foram muito pensadas. No caso da Avenue, quando olhamos para o lado, estava todo mundo aqui ajudando a montar a operação. No final, a Avenue não foi um "projeto", mas uma consequência, um chamado na carreira.
E nós já estamos nessa pegada de inclusão dos brasileiros no mercado financeiro desde 1997, mais ou menos no mesmo momento em que a internet começou a se tornar comercial. Criamos ferramentas para que as pessoas pudessem investir em coisas que, até então, eram desconhecidas.
No começo dos anos 2000, investir na bolsa era uma coisa meio rara entre os brasileiros. Era muito difícil enxergar alguém que investisse na bolsa ou conhecesse bem.
Não sei se vocês lembram, mas, em 2014, nós fizemos uma campanha falando de "desbancarização", e mais ou menos nessa mesma época, as pessoas começaram a investir de verdade na categoria "por fora do banco".
Até 2014, a somatória de tudo o que todas as corretoras independentes captavam girava em torno de 500 milhões de reais. Hoje o negócio é bem maior e gira na casa dos bilhões.
Lá atrás, nós começamos a enxergar uma demanda de indústria de corretoras… Ou a gente se conectava ao sistema financeiro internacional para proporcionar ao nosso cliente uma alocação de investimentos melhor ou a gente começava a inventar produtos. Mas, no final das contas, posso dizer que não tivemos uma "grande sacada". Depois de vender a Clear para a XP, sentimos que já estava na hora de voltar a empreender. Quando vimos, já estávamos aqui em Miami montando a empresa.
A desbancarização trouxe essa capilarização, além de novos produtos. Com essa competição acirrada, ficou melhor para o cliente final. Hoje em dia, até os grandes bancos estão oferecendo produtos de bancos pequenos, produtos diferentes.
Sem dúvidas. Isso tem muito a ver com a maturidade do mercado. O mercado americano, por exemplo, já ganhou maturidade há bastante tempo. O processo de desbancarização já acontece por aqui desde os anos 1980. Mas, no Brasil, isso levou muito tempo para acontecer. Até porque não havia demanda.
E fora do ambiente bancário, os produtos de investimentos não eram tão adequados aos clientes. Geralmente, os fundos que os bancos montavam, se a gente voltar 15 anos atrás, eram fundos caros, horríveis, mas em termos de risco, eles ainda eram adequados aos clientes finais. E com a taxa de juros lá em cima, mesmo não sendo um produto super eficiente, eles resolviam essa equação.
Quando o banco é muito grande, tem muitos clientes e atende uma base com baixo conhecimento financeiro e, do outro lado, você tem um produto como uma poupança ruim, um fundo DI ruim, mas que resolve durante um tempo o problema, as pessoas se acomodam.
O que aconteceu foi que o cenário mudou muito rápido. Nasceu a XP e ninguém teve tempo de se adaptar. Agora o movimento dos bancos é o de abrir a plataforma. Mas ainda faltam bons instrumentos de investimentos. As ações que estão no Brasil representam apenas 1%.
A tendência é que o mundo inteiro vá se globalizando para acessar outros mercados.
Uma outra coisa ainda que nós costumamos falar sobre acesso, ainda lembrando os anos 2000, quando pessoas físicas começaram a comprar e vender ações pela internet na Bovespa… A primeira vez que nós roteamos uma ordem foi em abril de 1999. Foi super legal na época. Era muito comum ter fundos de Petrobras, fundos de Vale, o que a gente chamava de fundos de atividades específicas, mas era tão caro, tão difícil, tão ruim você acessar a bolsa e conseguir abrir uma conta na corretora, que o único jeito de você poder comprar uma ação da Petrobras era por meio de um fundo.
Aqui nos Estados Unidos, esses fundos de atividades específicas já não são possíveis há muitos anos. Depois da internet, do nascimento das corretoras online e do Home Broker, esses fundos se tornaram irrelevantes.
Roberto, o modelo de negócios funciona como uma corretora aqui? Como funciona a linha de receita da Avenue?
Existem várias linhas de receita. Nossas principais fontes de receita aqui são a intermediação (corretagem), mas também temos um plano de corretagem zero, além do custo de comissão de câmbio. Hoje o nosso modelo de negócio roda super bem e saudável. À medida que vamos crescendo, vamos devolvendo parte dessa margem em forma de serviços e de preços.
Para o pessoal entender: hoje eu posso abrir uma conta na Avenue e comprar qualquer ação listada na Nasdaq? Além disso, as empresas lá fora têm conhecimento de que sou um cotista dessa empresa lá?
Sim. Na Avenue, você abre uma conta em 5 minutinhos. Com CPF, RG e comprovante de residência… E essa é uma super evolução, porque, antigamente, para poder abrir uma conta de um não residente, você levava de 10 a 15 dias úteis.
Nos outros bancos você não consegue abrir uma conta de maneira tão rápida. Aqui você faz uma operação de TED e em 1 segundo nós trazemos o seu dinheiro para os Estados Unidos. A mecânica é exatamente igual, você passa a ser um acionista de uma empresa aqui nos Estados Unidos.
Nossos clientes aqui têm dois bolsos: um bolso um pouquinho mais ligado ao risco e um bolso mais medroso. O bolso de mais risco precisa de mais oportunidades, de ambientes que geram valorização. Nossos analistas acompanham os ativos e preços alvos. Esse bolso precisa de muitas alternativas, e isso o mercado americano tem bastante.
O bolso mais medroso protege o seu capital, seu poder de compra. É um dinheiro que está ali para o futuro.
Entrando um pouco mais na parte de empreender, você possui um histórico de ter fundado 3 corretoras. E imaginamos que você tenha passado por diversos momentos críticos e difíceis. Teve algum momento que você pensou que não daria certo?
Eu nunca tive muito isso, sabia? Eu nunca senti muito risco nas coisas. Acho que quem sente mais é quem está em volta de você. A mulher, a família…
Pra mim o risco vem mais de não poder executar. Mas, assim, se tiver que elencar alguns momentos, posso dizer que investir no exterior é curioso, primeiro porque você se pergunta: "por que ninguém fez isso antes?". Deve ser porque a execução é muito difícil. Trabalhamos com um mercado de investimentos com regras de negociação americanas e brasileiras.
Existem um monte de arranjos sofisticados difíceis de colocar de pé. Teve um momento em que a regulação brasileira e a americana se chocaram… Mas aí entra um pouquinho da nossa capacidade de execução, saber dar 3 passos para trás e redesenhar os caminhos, (re)entender como se colocar. Quando houve esse choque de regulações, chegamos a pensar que talvez este tenha sido o momento de parar.
Quando você possui uma trajetória de carreira crível, as pessoas sentam contigo na mesa. E é aí que você supera o momento de quase desistir. Mas risco-risco eu nunca senti.
Foi mais fácil na terceira vez?
É que você vai ficando mais velho. Às vezes é mais fácil… porque você já sabe o sapo que vai ter que engolir, os riscos que vai ter que correr. Quando você é muito moleque, você não sente nada e só sai fazendo. Depois, as coisas ficam mais claras. Você descobre o caminho.
Embora as dinâmicas operacionais sejam muito similares, a Avenue é um desafio novo. É um mercado totalmente novo. O jeito que você cria um sistema que roteia uma ordem não muda muito, mas o jeito que você fala com as bolsas internacionais, a postura que você tem com os reguladores, é diferente. Você precisa aprender tudo. O ambiente é competitivo de outras maneiras. Como infraestrutura, está sendo mais fácil, mas como um negócio, tem sido um desafio.
Roberto, você pode dar uns números de como a empresa está hoje? Colaboradores, transações…
Hoje estamos chegando a 14 meses de operação, desde a primeira ordem. Já é a maior operação da história dos Estados Unidos em número de clientes da região. Superamos 120 mil clientes, algo em torno de 350 milhões de dólares em custódia. E devemos expandir para outras áreas do segmento financeiro.
Qual é o seu background, Roberto? O que você fazia antes de fundar as corretoras. O que você estudou e trabalhou, de onde você vem?
Minha família vem do mercado financeiro. Eu cresci, literalmente, dentro de um cofre, dentro de um almoxarifado. Desde pequeno eu já sabia que eu gostaria de trabalhar num pregão. Era o sonho da minha vida. E aí eu entrei no pregão, passei seis meses lá e odiei. Pensei: que coisa ineficiente, chata, mecânica ruim… Depois eu passei um tempo na Inglaterra e lá eu tive muito contato com os primeiros passos da internet. Lá, na época, a gente já falava: como é que as pessoas vão interagir com uma informação na tela? Foi isso o que me seduziu muito. Quando eu voltei para o Brasil, comecei a aprender sobre os primeiros algoritmos para rotear uma ordem, sobre como ensinar uma pessoa o que é uma ação…
Desde então eu nunca mais saí desse negócio. A ideia era poder conectar as pessoas aos serviços financeiros do mundo inteiro. Mas ainda não era o tempo.
Alguns algoritmos que foram desenvolvidos naquela época valem até hoje, depois de 20 anos. Hoje as pessoas já sentem uma necessidade de investir internacionalmente. Naquela época, naquele contexto, não fazia muito sentido.
Mas meu background sempre foi esse… fazer gestão financeira digital e dar acesso a instrumentos financeiros.
Roberto, como você define o seu papel hoje como CEO, depois de ter fundado 3 empresas?
Hoje eu tenho uma pegada de liderança muito fechada no produto. Eu acredito muito quando a empresa possui um produto muito aderente ao cliente. O que eu tento fazer é alinhar as pessoas em prol de uma visão de produto. E uma visão de produto alinhada ao que o cliente deseja e está pronto para usar. Acho que o papel do líder é o de ir sempre alinhando as visões.
Eu tento alinhar a visão de produto… Onde queremos que o nosso produto esteja daqui a 10 anos? Você pode pensar quais são as linhas de atividade de uma empresa que somadas compõem um produto. O que as pessoas vão sentir quando emitir uma ordem? Esse é o meu jeito de trabalhar com o time. É um relacionamento longo, de muitos anos. Vira uma relação de irmandade.
Qual é a sua rotina na empresa? Sua agenda é maluca? São muitos e-mails? Horários muito definidos?
Há pouco tempo nós estávamos na chamada fase 1 da empresa, testando a categoria, o segmento, tentando entender se o custo de colocar uma operação como essa era viável. Minha agenda nessa época era pouco previsível. Sempre trabalhamos por meio de milestones, encarando de 3 a 4 desafios. Hoje estamos muito mais organizados. As lideranças das áreas de negócio estão bem equipadas e alinhadas. Quando você se organiza bem, você consegue colocar a intensidade adequada nos assuntos que precisam de mais atenção naquele momento.
Você falou de produto e de ter essa visão centrada… Qual o DNA da Avenue? O que vocês procuram para um cargo de liderança?
Nós olhamos para alguns valores fundamentais: o primeiro é senso estético e cuidado com os detalhes ou mesmo aquilo que as pessoas não veem. Se é pra fazer, faça de um jeito encantador.
Outro tem a ver com a ideia de team mates, não só no sentido colaborativo, mas no sentido empático, de conhecer o limite dos outros. Outro valor é saber jogar na linha, que seja confiável, jogando sempre dentro das regras, sem dar cadeirada em ninguém, mas sempre jogando pra ganhar. Nós escolhemos bem as nossas brigas. E, por fim, buscamos pessoas visionárias, que acreditam que podemos mudar o mundo para melhor, que querem jogar a sociedade pra frente.
Roberto, como a pandemia impactou a empresa? Hoje vocês já estão totalmente adaptados?
Como empresa, meio que já nascemos como uma multinacional, com times espalhados em quatro países, mas com escritórios. É a primeira vez que trabalho remotamente. No começo eu adorei. Achei muito produtivo, trabalhei muito. Agora chegamos num framework de trabalho muito legal. Mas, no começo, também senti que perdemos a mão entre a relação trabalho e família. Essa mistura não foi legal. Esse balanceamento foi muito importante para o time. Estamos em um momento mais tranquilo. Como negócio, as pessoas começaram a se entender como cidadãs do mundo.
Nossa oferta de valor ganhou um pouquinho com isso. O lado de proteção suscitado pela pandemia foi muito importante pra gente. O fechamento das fronteiras foi pior que o isolamento. Esse foi o lado mais difícil. Mas o saldo, no final, parece ser positivo.