Ela é justamente a combinação entre prospecção ativa e qualificação de leads, a qual só é viável graças a uma abordagem consultiva.
A qualificação serve para identificar se o lead precisa da sua solução e tem condições de adquiri-la.
Tudo para evitar que o vendedor empregue grande esforço na finalização da venda e descubra, de última hora, que existe um fator impossibilitando o processo.
Desse modo, é criada uma ponte entre Marketing e Vendas, na qual somente os melhores leads irão passar para que sejam tracionados devidamente.