Home / Blog / Consultoria / Os três pilares fundamentais para o sucesso no processo de vendas
22 de agosto de 2019 / Consultoria / por Comunicação Krypton BPO
Tenho escrito alguns textos no LinkedIn que tratam de assuntos genéricos aplicáveis a qualquer carreira e pessoa. Temas como transparência, confiança e equilíbrio são, em minha visão, valores natos, mas que também podem ser desenvolvidos e devem sempre permear em nossas vidas, na ordem pessoal ou profissional.
No entanto este artigo tem como missão se aprofundar em um processo que se faz presente em minha trajetória corporativa há mais ou menos sete anos e seis meses: o tão rico processo de vendas! Poderia escrever sobre o aspecto de maneira genérica, afinal precisamos sempre vender em nosso dia a dia, sejam ideias, conceitos, produtos, serviços, metas, e até mesmo esperança; mas vamos nos aprofundar sobre o processo de vendas profissional, focando em serviços e produtos.
Salvo as oportunidades em que tive que vender brigadeiros em uma "feira de ciências" na escola (e já gostava rs), meu primeiro contato com o mundo comercial foi quando por nove meses estagiei em uma instituição financeira, vendendo Crédito Consignado para aposentados e pensionistas. E foi ai que aprendi o que defino como 1º pilar para o sucesso no processo de vendas:
1. Crença no produto/serviço: Fazendo um link com o assunto transparência, o vendedor só terá condições de atingir o pleno sucesso se acreditar no produto/serviço que está comercializando. Recentemente um companheiro de trabalho (vendedor nato) acima da média, com o qual tenho o prazer de conviver, me contou que uma cliente lhe fez a seguinte pergunta ao final de seu discurso: "Você venderia isso para sua mãe?" Forte né? Pois é!
A crença no que vendemos é a primeira pergunta que devemos fazer para nós mesmos, afinal somos porta vozes da empresa que representamos, e temos em nosso rápido momento de abordagem com o cliente a capacidade de influenciar pessoas, e isso é espetacular!
Avancei em minha carreira e aceitei a oportunidade de ingressar em uma StartUp, do segmento de marketing digital, comercializando leads qualificados em tempo real para diversos setores (seguros, planos de sáude, etc…). Foram quase seis anos de muito aprendizado, de reconhecimento e de evoluções constantes! Desafios? Frustrações? Algumas! Mas como "Mar calmo nunca fez bom marinheiro", são nesses momentos de dores nos quais, se estivermos dispostos, podemos crescer. E é desse cenário que extraímos o segundo pilar fundamental para o sucesso na área comercial:
2. Resiliência: palavra cada vez mais conhecida no mundo corporativo, e cada vez mais exigida devido à competitividade desse ambiente. Afinal, como podemos definir resiliência? De maneira simples, outro grande parceiro de trabalho, brilhantemente a definiu: "A resiliência pode ser comparada a um elástico. Se colocarmos um elástico e formos esticando, esticando, esticando, uma hora ele vai romper. Ser resiliente é ter a sabedoria em enxergar o momento exato de parar, antes do elástico estourar, e fazer os ajustes necessários para que possamos continuar esticando o mesmo". Realmente é isso, em resumo, precisamos extrair de situações adversas (e elas vão sempre existir, ainda bem) a visão mais positiva e o maior número de ensinamentos que conseguirmos.
Foi então que em Novembro do último ano aceitei a oportunidade para dar um passo maior em minha carreira, e iniciei minha trajetória em uma grande companhia de gás natural canalizado. A crença no produto veio rapidamente (eu venderia pra minha mãe), a resiliência se faz mais presente a cada dia (aprendendo o momento de parar de esticar o elástico), e uma virtude que sempre tive se mostra essencial para continuar evoluindo em minha carreira. Pois bem, vem aí o 3º pilar para o sucesso comercial:
3. Organização: tenho o prazer de estar trabalhando com três pessoas extremamente organizadas em meu time, e como líder, tenho a responsabilidade de sempre reconhecer, adaptar e sugerir melhorias nesse processo. De nada adianta um vendedor iniciar o mês "atirando pra todo lado", sem se planejar, e principalmente se organizar no dia a dia. Independente do produto ou serviço, a máxima comercial não muda: "quanto mais prospecções, mais resultados". Mas é fundamental que o número de prospecções seja adequado à capacidade produtiva do vendedor. E como aumentar essa capacidade produtiva? Organizando! Sempre tive a disciplina, enquanto vendedor de frente, em anotar todas as minhas interações com meus clientes, registrar a data futura de novo contato (extraindo essa informação do cliente), e organizar meu dia como se fosse um ritual. Enfim, podemos adequar a máxima comercial para: "quanto mais prospecções organizadas, mais resultados consistentes".
Pilares óbvios que fazem toda a diferença, e justamente pela obviedade acabamos nos descuidando, e na correria do dia a dia nos perdemos e nos privamos de conseguir resultados ainda mais consistentes. Tenho para mim que se trabalharmos bem esses ingredientes, o caminho do sucesso continuará sendo árduo e, por outro lado, mais tranquilo e prazeroso.