Prospecção - A Primeira Etapa da Venda
Podemos separar a prospecção em dois momentos:
1. Prospect – é o cliente que nunca comprou da sua empresa e não necessariamente de você.
a. Onde encontrar clientes?
b. Descobrir o responsável. Na etapa da prospecção a principal intenção é descobrir quem decide ou quem influencia na compra. Encontrar as pessoas certas para manter o follow up adequado.
c. Fazer contato. É a etapa crucial. Caso a visita seja pessoas agende um horário e nada de atrasos ou roupas extravagantes no primeiro contato. A primeira impressão é a que fica! Você ainda pode usar o e-mail, telefone, enfim, o importante e evitar parecer inadequado e nada de forçar a barra com quem você ainda não conhece.
d. Apresentar ou enviar material de divulgação. Esteja certo de que material é apresentável, fácil de entender e que esteja limpo e em prefeitas condições de entrega. Cuide do material de apresentação da sua empresa. Lembre-se que isto custou dinheiro.
e. Marcar o follow up. Continuidade essa e a palavra chave no processo de prospecção. Dificilmente o prospect compra no primeiro contato. Cerca de 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contato.