ICP e Persona - qual a diferença? - Santa Fé/FALOMI
Marketing DigitalRedatores Santa Fé/FALOMIPostado em 31/03/2020 - Atualizado em 26/07/2021 1
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Antes de começar qualquer ação ou estratégia de marketing é preciso definir o perfil de ICP e Persona. Sim, são coisas diferentes que se completam.
Para a estratégia de marketing digital dar certo, ser eficiente e apresentar o resultado esperado é preciso seguir algumas etapas. Se render as pressões e procurar atalhos é um risco que não vale a pena correr.
Vivemos um momento em que a velocidade das coisas e das novas tecnologias estão influenciando a nossa vida de tal maneira que acabamos atropelando as coisas. Mas, negligenciar certas fases do processo de criação é um caminho que vai na contramão da construção de uma comunicação de marketing inteligente. E, acredite, o percurso pode se tornar muito mais difícil.
Então, para começar a estratégia de marketing depois de já ter definido objetivos e metas, é fundamental saber para quem a comunicação será direcionada. E é aí que entram as ferramentas que vão definir ICP e Persona.
ICP e Persona caminham lado a lado. Uma complementando a outra para que a ação seja mais assertiva e as campanhas entreguem mais resultado.
O ICP por exemplo é essencial pois traz informações para personalizar os campos dos formulários. Além disso contribui para traçar as estratégias de segmentação de leads e base de dados para automação de marketing; e ainda converte dados que serão usados no lead scoring. Pelo ICP é possível analisar a base ideal de leads para saber qual tem fit ideal e os que ainda estão em fase inicial de maturidade corporativa. A persona vai ajudar, entre outras coisas, na estratégia de conteúdo e fase do funil, técnicas de design, campanha e ações.
Quer saber mais sobre a diferença? Siga com a leitura…
ICP – Ideal Costumer Profile
Em tradução livre é o "perfil ideal do cliente". Para traçar o ICP você precisa identificar as características e atributos que o lead deve ter para se alinhar ao fit ideal da sua empresa e da solução que seu negócio oferece.
Se o foco do seu negócio é B2B, para traçar o seu ICP é preciso saber: porte da empresa, área de atuação, organograma estrutural da equipe interna, ticket médio e o ciclo de vendas. Já para traçar o ICP de uma empresa com foco em B2C as características relevantes são outras. Neste caso, dados como nível de engajamento, importância que o mesmo dá para a sua solução, quais são as recomendações e avaliações que faz do seu produto ou serviço nas redes e o ticket médio serão os indicadores para definir o ICP desse perfil de negócio.
A persona, de modo geral já está mais conhecida. Ou talvez as pessoas estejam mais familiarizadas com o termo. É a representação semi-ficcional do seu cliente ideal. Consideramos assim por ser um perfil baseado em um cliente real ou em um conjunto de clientes reais. Para quem está abrindo o negócio agora, usar dados do Sebrae e do IBGE para usar como referência e construir sua primeira persona é uma boa fonte. E, testar…
Para montar a persona é necessário considerar estilo de vida, religião e crença, frustrações, desafios, e o fator decisor da compra daquela pessoa, seja de um produto ou de um serviço. Ah! Fundamental também para traçar a persona é identificar em qual momento da jornada de compra ela está. Em outras palavras, a persona se desenha pautada em atributos do universo psicológico e de "lifestyle".
ATENÇÃO! Veja como acertar na hora de delinear ICP e Persona
#1 – Você NÃO é a persona do seu negócio
Esse é um erro muito comum. Quando a agência apresenta a persona para o cliente, que discorda do perfil apresentado pois não se identifica o mesmo. Então é importante ficar claro que "ele não é a persona do negócio dele". É comum do ser humano se projetar no outro, mas nos negócios e no delinear de persona é preciso tomar um cuidado redobrado. Inclusive na hora da aprovação das peças e campanhas.
# 2 – O melhor cliente é aquele que reconhece seu valor
O melhor cliente não é aquele que paga mais. Sabe porquê? Porque o cliente que paga mais costuma ser aquele que consome mais seu tempo, sua equipe e sua estrutura, em especial nas situações B2B. Porém nem sempre esse que gasta mais entende melhor a sua solução, gera maior margem de lucro ou reconhece o valor da sua solução. Na hora de traçar seu ICP, atente-se a isso.
#3 – Sem qualidade a informação perde o viés estratégico
Qualidade vs quantidade. Detalhar a persona não é escrever páginas intermináveis. Quando montamos a persona o importante é ter qualidade na informação. Em outras palavras, a persona precisa fazer sentido quanto a solução do seu negócio. Ou seja, não adianta colocar características de dores ou frustrações de uma persona que não irá encontrar solução no seu negócio. Para definir a persona é preciso que a dor dela esteja conectada com a sua solução. Precisa sim detalhar todas as características da persona, mas dando mais ênfase no que trará insights para as estratégias de comunicação e marketing.
#4 – Tire sua Persona da gaveta
Revisar o documento de tempos em tempos de acordo com o desenvolvimento das estratégias para atualizar tanto a persona quanto o caminho da comunicação é fundamental. Use sua base de dados e leads como fonte de informação para isso. E, se achar necessário entreviste seus clientes. Analise os dados que suas campanhas de "mídia paga" te trazem. E, se precisar, com o cruzamento dessas informações, atualize sua persona.
#5 – Todo negócio tem ICP e Persona
Achar que seu negócio não tem cliente ideal e que cabe pra todos os perfis de pessoas pode fazer você atrair clientes sem fit ideal. Lembre-se, "nem todo mundo está disposto a pagar seu ticket médio". É necessário desenhar seu ICP, só assim você terá um perfil de cliente ideal, que é aquele que vê valor no seu negócio, seja ele serviço ou produto. Quanto a essa necessidade dentro da estratégia de marketing, pensar que não precisa do ICP é um grande erro, porque sem o ICP bem definido as campanhas de mídia por exemplo podem se dissipar, pulverizar a verba e atrair clientes sem fit.
#6 – Saiba qual é a dor da sua Persona
Ter muitas personas pode fazer a estratégia perder o foco. O ideal é começar com uma; que represente a maior dor do seu negócio. O que vai diferenciar uma persona da outra não é tanto o estilo de vida e sim a dor que seu negócio vai solucionar.