Marketing de indicação: como usar para aumentar as vendas
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O Marketing de Indicação significa a minha contribuição em torno do que eu aprendi durante toda a minha experiência profissional desde muito jovem e que conduziu mais de 300 negócios e pessoas a gerar mais de R$ 25 milhões em faturamento como resultado.
É justamente sobre os alguns aspectos do marketing de indicação que eu vou falar neste artigo de hoje.
O Marketing de Indicação é a força do tráfego que eu mais acredito para conquistar público e espaço no mercado, porém, é necessário que estratégias sejam traçadas de forma correta.
O Referral Marketing tenho ganho cada vez mais abrangência quando implementada de maneira bem pensada e estratégica.
O Marketing de Indicação, por definição, é o método de gerar vendas utilizando os seus próprios clientes atuais.
E o melhor de tudo isso são os resultados constantes que ele pode trazer durante anos e anos.
Exemplos de marketing de indicação
O principal objetivo das estratégias de marketing, sobretudo nas de indicação, é implementar novos meio de atrair mais clientes, seja por anúncios, promoções ou campanhas.
Porém, o marketing de indicação permite que isso aconteça de maneira natural, com maior credibilidade e sem uma interferência direta da empresa.
Essa é uma realidade que não só existe como já é aplicada por empresas como uma das ideias para fidelizar clientes.
Esse é o Referral Marketing que, em resumo, é quando seus clientes gostam e estão satisfeitos com sua marca, a ponto de promover você, seu produto ou serviço.
Além de ser o meio efetivo de o marketing, o boca a boca permite ainda que a mensagem seja passada por alguém imparcial, o que gera confiabilidade a seu produto.
Separamos alguns cases de muito sucesso dentro do Marketing de Indicação, confira:
Em 2017, o Uber já afirmava que tinha uma média de 15 milhões de usuários só no Brasil, provavelmente por ter se tornado muito famoso no país esse crescimento seja tão grande.
Mas é fato que sua tática para fidelizar clientes é presente para todos os usuários e para convidar novos clientes a usarem o aplicativo.
O que a marca faz é exatamente informar aos usuários (independente do tempo de uso do aplicativo) que se eles compartilharem o código disponível no aplicativo com algum amigo, e o mesmo se tornar cliente Uber, ambos ganham um desconto.
Essa técnica incentiva o marketing boca a boca e faz dos próprios clientes uma meio de aumentar as vendas, ou nesse caso, corridas com o app.
O mais famoso dos cartões de crédito criado por bancos digitais também aplica o marketing de indicação.
Nesse caso de maneira ainda mais assídua, já que o banco dá preferência para quem vem por indicação de uma pessoa que já é usuário do cartão.
A ideia do Nubank para aumentar as vendas é que os próprios possam indicar para o banco quem eles gostariam que também tivessem o cartão.
Claro que além disso o banco aplica muitas outras técnicas de fidelização de clientes, mas ainda assim o marketing boca a boca faz parte essencial dos projetos da empresa.
O site de reservas de hospedagem ao redor do mundo aplica o marketing de indicação com descontos para usuários.
O usuário que convida um amigo, ou indica um novo anfitrião, ganha créditos que podem ser usados como descontos para suas reservas futuras e também é possível alugar pelo Airbnb o seu imóvel.
Já para os casos de novos anfitriões, o usuário ganha um valor por cada novo anfitrião assim que ele concretizar a primeira reserva.
Essa ação não só estimula o uso do aplicativo, como potencializa a indicação dele para novos amigos, já que ambos poderão receber algum benefício.
Já o restaurante de referência australiana usa do marketing de indicação para agradar os que já conhecem e atrair novos clientes.
Em 2018, o Outback promoveu uma campanha no dia do amigo, em que o cliente deveria acessar um link e tirar uma foto junto com um amigo para apresentar no restaurante.
Com essa foto os dois amigos ganhavam um chopp para cada. Sendo que se a pessoa tirasse a foto com 4 amigos, a bebida ainda vinha no maior tamanho disponível na casa.
Além disso, regularmente a empresa faz promoções com combos de comidas para grupos, o que indiretamente gera uma propagação da marca.
A empresa de cosméticos O Boticário também aplica o marketing de indicação como uma de suas ideias para vender mais.
Eles já realizaram uma certa diversidade de ações que caracterizadas pelo marketing boca a boca, as mais frequentes e recentes são as amostras grátis de produtos da empresa.
A uma estratégia de marketing promocional muito utilizada também pelas empresas, é a distribuição de brindes personalizados para os clientes.
As opções mais utilizadas são: chapéu personalizado e relógios de parede.
Durante um certo período eles informam que as amostras estão disponíveis, e para que o cliente tenha acesso a esse produto, é necessário se cadastrar no programa de fidelidade da empresa e compartilhar a promoção com uma amiga.
O impacto desse tipo de ação é absurdo para aumentar as vendas futuras e conhecer novos possíveis clientes.
Como criar um programa de indicação?
Depois de muito tempo estudando e analisando métricas de diversos programas de indicação e produzindo conteúdo sobre o tema, elaborei um método por etapas.
Nesse método, é possível fazer um modelo de estratégia de Marketing de Indicação para absolutamente qualquer tipo de negócio.
É sobre isso que vou falar a seguir. Prepare as anotações para seguir o passo a passo.
Defina a Mecânica
A primeira providência a ser tomada é elaborar a mecânica do processo. Ou seja, como vai funcionar a estratégia propriamente dita:
Quais serão as regras de indicação
Quando o cliente vai ser recompensado pela indicação
Ele vai ser recompensado apenas pela indicação?
Ele vai ser recompensado quando o indicado efetuar a compra?
Esse tipo de mecânica precisa ser definida, pois ela muda todo o conceito no Referral Marketing.
A mecânica deve ser escolhida de acordo com seu tipo de venda e o ticket do produto.
No caso do B2B de baixo ticket e taxa alta de recompra, como no caso dos e-commerces), você pode optar por tornar seu programa de indicações mais transacional.
Experimente dar um pequeno prêmio para cada indicação.
Por outro lado, com B2B de tickets mais altos, você pode optar por deixar o programa mais exclusivo, criando um uma espécie de "clube fechado" somente para clientes e embaixadores da sua marca.
Um outro exemplo de estratégia, é você criar um ranking de clientes indicadores e dar uma recompensa diferente ou até mesmo repetir essa recompensa sempre que o cliente trouxer mais indicações.
Um grande exemplo de rankeamento de indicadores é dos games, que dão prêmios maiores conforme o número de indicados trazidos pelo cliente.
Portanto, a formatação da mecânica é o primeiro passo para que você consiga fazer da sua estratégia de indicações um verdadeiro sucesso.
Defina a recompensa
A recompensa é o segundo fator preponderante dentro do Marketing de Indicação.
Muitos pensam que a recompensa por si só já vai fazer as coisas acontecerem mas, na prática, não é bem assim que funciona.
Para começar, a recompensa deve encaixar no seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Você precisa ter claro qual é esse número antes de começar a pensar no prêmio que você pretende dar.
Um erro muito cometido é imaginar dar um prêmio hiper desejado como um celular de última geração, por exemplo.
O risco de atrair os famosos "caçadores de promoções" é muito grande e eles não condizem com a persona do seu negócio.
Outro erro clássico é na concessão de descontos, principalmente no modelo B2B.
Isso porque o desconto não gera valor para seu cliente e, geralmente, quem usa o seu produto ou serviço nesse modelo, não é a mesma pessoa que paga.
Com isso, o cliente final, não sente o benefício do desconto e não se motiva a fazer a indicação. Simples assim.
Escolha recompensar que gerem valor ou facilidade na vida da pessoa, como créditos, upgrades de planos, acessos a conteúdos ou eventos exclusivos, experiências ou até mesmo assinaturas de outros serviços como Netflix e Spotify.
Um fator extremamente importante e que tem a ver com a psicologia do cliente.
Indicar precisa ser simples! De maneira nenhuma pode ser algo trabalhoso e estar escondido, fazendo o cliente perder tempo e se sentir desmotivado à indicação.
Para que as indicações aconteçam, é preciso que haja a ativação, lembrando sempre que ele – seu cliente – tem a oportunidade de participar de um programa de indicações que vai lhe conceder benefícios únicos.
A escolha do momento é a chave do sucesso da estratégia.
Há momentos que estamos mais satisfeitos com a empresa e outros em que estamos neutros.
Lembre-se sempre que você precisa lembrar o seu cliente para indicar aproveitando o momento feliz dele.
O que isso quer dizer? Quando ele resolve um problema através de um atendimento bem sucedido, por exemplo ou logo que ele atinge os primeiros resultados positivos com seu produto ou serviço.
Para isso, nunca se esqueça de utilizar de todos os canais disponíveis da sua empresa – inclusive das redes sociais, para potencializar os resultados do Marketing de Indicação também.
Benefícios do referral marketing
Em todos os meus artigos, eu defendo o referral marketing e os diversos benefícios para o negócio, como por exemplo:
•Reduz consideravelmente seu CAC;
•Criação natural do seu funil de vendas;
•Promove a fidelização do seus clientes;
•Maior número de leads qualificados;
•Aumenta a satisfação do cliente;
Esses são apenas alguns dos benefícios que o referral marketing pode trazer e proporcionar o aumento do volume de vendas do seu negócio e consolidar a relação com os consumidores.
Vale a pena fazer curso de marketing de indicação?
O que eu apresento para meus alunos é um outro aspecto didático para aplicar as estratégias de marketing de indicação – a mentoria.
O mentoria é uma ferramenta de desenvolvimento profissional e consiste em uma pessoa experiente ajudar outra menos experiente.
Portanto, se você procura a melhor forma de aplicar uma boa estratégia em seu negócio, vale a pena sim se capacitar para obter os melhores resultados.
Rodrigo Noll: Maior Especialista do Brasil em Marketing de Indicação
Se você já tem clientes na sua base e já sabe que seu negócio vende por indicação mas não tem um programa ativo de indicações, chegou a hora de você conversar com o maior especialista do Brasil.
Rodrigo Noll é o maior especialista do Brasil em Marketing e Vendas Por Indicação e criador do Método VPI, que gerou mais de 25 milhões em resultados de mentoria.
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