O que os vendedores podem aprender com alguns países da copa – VendaMais
O que os vendedores podem aprender com alguns países da copa
Como melhorar o processo de vendas baseado em alguns países da copa?
Em alguns países, ele é uma paixão, uma unanimidade, motivo de orgulho de todos. Em outros, é um grande negócio, construído com base em um profissionalismo absoluto. Ainda há os países em que ele tem de disputar a preferência com outros esportes, mais populares. O futebol, assim, tem muito em comum com os serviços e produtos que vendemos. E a Copa do Mundo tem muito a ensinar para nossos vendedores, acompanhe:
Como muitos vendedores, a seleção de Camarões faz tudo direitinho: prospecta bem, pois tem um grande fluxo de craques surgindo a cada ano e faz uma grande abordagem, mostrando a que veio ao vencer a Copa sub-17 africana e ganhar a medalha de ouro na Olimpíada de 2000. Destaca-se de seus concorrentes diretos vencendo, seguidas vezes, a Copa da África. Só falta se destacar na Copa do Mundo.
Mesmo com toda essa qualidade, o máximo que os Leões Indomáveis conseguiram, até hoje, foi um sétimo lugar. Da mesma forma, o vendedor Camarões tem um ótimo produto ou serviço em mãos e o vende bem para pequenos e médios clientes, mas se apavora diante de um grande negociador. A longa lista de zeros no possível contrato o assusta, o nome da empresa à sua frente pesa, ele começa a achar que não vai conseguir, é muita areia para seu caminhãozinho – e realmente, ao fim, não consegue.
Sugestões para o vendedor Camarões:
Prefira se encontrar com o grande prospect em um lugar neutro, pois, no escritório dele, ele tem o poder de intimidação.
Treine bem suas vendas e sua proposta de valor antes de se encontrar com clientes importantes. Quanto mais preparado estiver, menos nervoso você ficará.
Comparando com a entrada desse país na Copa de 2010, o vendedor Argentina é aquele que bate a meta às 17h59 do dia 31 do mês e quase morre de tanta emoção. Ele tem todas as ferramentas e habilidades corretas, mas tudo é um pouco mais complicado do que deveria. Na teoria, ele seria o campeão das vendas. Na prática, a história é outra.
Além disso, a Argentina talvez possa ter cometido um erro muito comum nas empresas: achar que todo bom vendedor pode ser um bom gerente. O jeito vai ser aguardarmos a colocação do país para realmente tirarmos a conclusão final. Mas há uma coisa que não podemos negar: uma das grandes qualidades dos nossos hermanos é o senso de trabalho em equipe, que impressiona e comove.
Agora, muito cuidado com os deslizes. Vamos até a Copa do México de 1986, no jogo entre Argentina e Inglaterra. Maradona recebe a bola ainda em seu campo de defesa e parte com ela deixando vários marcadores para trás, fazendo um dos gols mais impressionantes e bonitos da história de todas as copas. Uma obra de arte! Pena que poucos se lembram desse, que foi o segundo gol na vitória por 2 x 1 da Argentina. O primeiro gol da partida foi o polêmico La Mano de Díos. Maradona, sempre ele, recebe a bola livre na pequena área inglesa e faz o gol com a mão. O juiz valida. Quando repórteres perguntaram sobre o lance, a resposta do craque foi emblemática: "Foi um gol com a mão de Deus e a cabeça de Maradona".
Da mesma forma, depois de um desvio ético, não importa o que o vendedor faça. Tudo o que o cliente consegue se lembrar é do que o vendedor fez de errado, mesmo que ele tente se livrar do pepino usando sua aguçada criatividade.
Sugestões para o vendedor Argentina:
Tenha sempre em mente que a conduta pessoal é o maior tesouro que um vendedor pode ter. De nada adianta assegurar uma venda hoje se isso custar sua reputação.
Seja consistente. É melhor fechar cinco vendas por dia que passar dias sem vender nada e, no último do mês, fechar 40 contratos.
Um momento. Uma copa. Um jeito de jogar. Isso foi o suficiente para que a Holanda se transformasse em uma das seleções mais respeitadas do mundo. Em 1974, ela jogou um futebol dinâmico, animado, batizado de Carrossel Holandês, e chegou ao vice-campeonato. De lá para cá, sempre que entra em campo, todos esperam um show. E, desde então, a Laranja Mecânica não consegue repetir o feito. Joga bem, lógico, tem grandes craques, mas não apresenta o mesmo encantamento daquela época. O vendedor Holanda também vive do passado, daquele produto ou serviço que revolucionou o mercado, mas dificilmente consegue entregar o que o cliente de hoje precisa. Tende a ser o primeiro a reclamar de que hoje está tudo errado, que "nos bons tempos… ".
Sugestões para o vendedor Holanda:
Concentre-se no levantamento de necessidades para descobrir o que seu cliente quer hoje.
Faça benchmarking com outras empresas. O que elas oferecem que agrada ao consumidor de hoje?
A Suíça foi uma das grandes forças do futebol mundial, chegando às quartas de final nas duas copas da década de 1930. Depois disso, sua participação em Copas do Mundo rareou, até espantar o mundo na Copa de 2006: não levou um único gol durante sua participação no torneio.
É claro que também não fez nenhum. Passou a copa inteira em um zero a zero, até ser eliminada pela Ucrânia, nos pênaltis. O vendedor Suíça, da mesma forma, consegue responder todas as objeções, tem resposta para qualquer pergunta e não permite que crítica ou dúvida alguma atinja seu serviço ou produto. No entanto, também não sabe fechar. Deixa o prospect querendo comprar, o que ele acaba fazendo – porém com a concorrência.
Sugestões para o vendedor Suíça:
Pratique técnicas de fechamento, elas são a melhor forma de superar o medo de encerrar o negócio.
Acompanhe seus colegas, veja como fazer uma transição tranquila para o fechamento do negócio.
Escolha a estatística. Qualquer uma. Não há seleção que chegue perto da brasileira em participações em Copas, vitórias e títulos. A cada quatro anos, temos um problema que muitos gerentes queriam ter: são tantos os craques para recrutar que muitos talentos ficam de fora.
Somos o País dos bons de bola, mas rejeitamos o futebol técnico, tático e ensaiado. Ansiamos pela paixão, mas temos de contar com o talento até o último minuto.
No mundo corporativo de hoje, essa gana também faz a diferença. O coração na ponta da chuteira ou da pasta de muitos vendedores é o que diferencia, muitas vezes, um resultado aceitável de um excepcional. Mas tudo isso só tem lugar depois que a falta é ensaiada à exaustão, os vídeos dos adversários são analisados e reanalisados e o esquema tático é integrado na equipe de tal forma que se poderia jogar de olhos vendados. Em vendas, assim como no futebol, só técnica ou talento não basta. É preciso unir os dois para se obter sucesso.
Sugestões para o vendedor Brasil:
Desenvolva suas técnicas de venda até que cada frase soe natural, facilmente, e cada passo da venda seja executado com uma precisão mágica.
Esforce-se para ir além. Para encantar seu cliente na pós-venda, fazer aquele gesto inesperado. Depois da técnica perfeita, é isso o que faz a diferença.
A copa é motivo de comemoração, como aquela grande venda. Mas, até chegar lá, há muito o que aprender com cada lance e também com os erros e derrotas. Lembre-se sempre de tudo o que você passou para chegar ao fim do campeonato e use essas lições para garantir sua vitória!