Consultoria de vendas: tudo o que você precisa saber - Estude Vendas
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Como funciona uma consultoria de vendas, quais os passos e quando contratar. Descubra tudo aqui.
Você quer vender mais, já tentou por vários meios, mas parece que o problema não está no seu time, no mercado nem no seu produto. Onde será que você está perdendo seus clientes? Como fazê-los voltar? Um consultor de vendas conseguirá ir a fundo para saber o âmago do problema que não gera o resultado esperado na ponta. Entenda.
Vender mais e melhor é o desejo e a necessidade de todo time comercial. Muitas vezes os gráficos ficam empacados pela falta de uma visão analítica externa para apontar o que e como deve ser feito. É quando entra o papel da consultoria de vendas para ajudar você.
Uma consultoria de vendas é uma empresa ou equipe especializada em encontrar as falhas, lacunas e pontos de melhoria do time de vendas e do processo comercial. Possui um olhar específico para as necessidades comerciais e conta com uma grande bagagem de soluções implementadas em outras empresas, com um olhar plural que permite realizar diagnósticos precisos e apontar os melhores caminhos para alcançar o objetivo almejado por quem a contratou.
Diferentemente de uma consultoria empresarial, a consultoria de vendas é específica para o processo comercial, sendo especialista e tendo mais conhecimento tanto teórico quanto prático na hora de agir nas soluções requeridas.
Quando eu preciso de uma consultoria de vendas?
Quando você percebe que precisa ou pode vender mais, mas que há uma limitação interna para isso, ou seja, não há fatores externos como crises, problemas de mercado ou segmento, você precisa de uma consultoria de vendas.
Uma consultoria de vendas também pode ser necessária quando você acha que já fez de tudo e não consegue mais enxergar soluções possíveis para melhorar os números.
Igualmente, quando há mudanças no mercado devido a vários fatores, uma consultoria de vendas pode ajudar a sua empresa entender melhor os novos caminhos para seguir através de mudanças que precisam ser feitas.
Outro ponto que recebe uma atenção especial e que muitas vezes é menosprezado nas empresas é os processos de vendas. Mudanças de método são necessárias para atingir novos resultados, afinal, não é possível obter resultados diferentes fazendo sempre a mesma coisa.
Por que uma consultoria de vendas é a melhor opção?
Especialidade, acompanhamento, neutralidade e custo. Esses três pontos tão importantes nas vendas em si, também são os motivos pelos quais a consultoria de vendas acaba sendo a melhor opção para melhorar os números do seu negócio.
Por trazerem uma visão externa de mercado, não contaminada com os vícios internos da empresa, há um aumento na possibilidade de ações que podem ser desenvolvidas. Além disso, o fator neutralidade, sem envolvimento emocional com qualquer uma das partes da empresa muito menos com seu próprio ego, potencializa as conquistas da consultoria para o seu comercial.
Isso nos leva a outro ponto: o foco nos resultados. Justamente por ser um contratado externo, você espera e cobra resultados específicos e a consultoria em vendas tem o dever de entregá-los à sua empresa de acordo com o trabalho desenvolvido.
Todo o conhecimento teórico aliado à prática adquirida ao longo dos anos pela consultoria em vendas vão ser de grande valia para o acompanhamento da sua equipe, que precisará demonstrar engajamento, já que o consultor agirá como um balizador das atitudes e processos para o atingimento de resultados.
Também importante, os fatores custo e praticidade são levados em conta, pois é muito mais barato contratar uma consultoria em vendas do que contratar uma nova pessoa de fora para modificar os rumos, pois a resistência interna será maior, bem como o tempo.
Como escolher uma boa empresa de consultoria de vendas?
Antes de mais nada, é crucial que a consultoria que você escolher para o seu time comercial seja especialista em resultados para vendas. Esse é um item importante, pois faz com que as suas necessidades comerciais sejam melhor entendidas.
Depois, verifique a forma com a qual a consultoria trabalha, para saber se é compatível com a realidade e a estrutura da sua empresa. Existem mercados que possuem limitações e desafios específicos, por exemplo, e se a sua empresa pertence a esse 'clube', contar com uma consultoria que saiba trilhar esses caminhos será um ponto positivo.
Veja a compatibilidade da consultoria com o tamanho da sua empresa. Empresas pequenas possuem desafios particulares, do mesmo modo que empresas grandes possuem outras dificuldades comuns. Assim, encontrar uma consultoria de vendas que saiba operar com o tamanho da sua empresa, é importante.
Por fim, veja os cases de sucesso já obtidos pela consultoria, a fim de atestar a sua competência no mercado. Observe se as soluções que ela ofereceu poderiam servir para a sua realidade, igualmente, se os resultados obtidos assemelham-se aos seus.
Como explicado, uma consultoria de vendas vai ajudar a sua empresa a melhorar os processos internos através de bons planos de ação e acompanhamento constante a fim de atingir os resultados esperados. O modo como a consultoria vai agir dependerá das suas necessidades e onde você quer chegar.
O ponto mais importante é reconhecer que precisa de ajuda para melhorar e você já está considerando essa solução. Vamos para a próxima etapa do funil?