Você já ouviu falar em hard sell e soft sell? Esses são tipos de abordagem utilizadas para a venda de produtos e serviços. A escolha do tipo de abordagem é importante para definir onde o esforço da venda deverá ser investido. Então, será que o perfil da sua venda é mais compatível com uma abordagem mais persuasiva ou mais consultiva?
Já que se tratam de métodos diferentes, saber a diferença entre esses dois tipos de abordagem é importante para que você delimite a forma como irá trabalhar na sua empresa e, assim, consiga atingir os resultados esperados.
Quer saber a diferença entre abordagem persuasiva (tradicional) e consultiva? Então, confere aí!
A abordagem Hard Sell, é uma abordagem de venda mais direta e sem sutilezas. O esforço nesse tipo de abordagem é maior aplicado na etapa de fechamento da venda, ou seja, uma abordagem que vai direto ao ponto.
Hard Sell é melhor empregada quando o seu tipo de venda é simples. Clique aqui para ler o post sobre a diferença entre vendas simples e complexas.
Em vendas simples temos um produto/serviço de baixo valor, sem muitas complexidades e sem grandes diferenciações no mercado e, por isso, é preciso argumentos de venda mais agressivos para se conquistar margens de participação de mercado maiores.
Outra questão importante nesse caso, é que quando temos um produto/serviço ofertado por um preço que consideramos baixo, a tomada de decisão normalmente acontece de forma emocional. Nesse caso, a compra muitas vezes é por impulso.
Todas essas características, tanto do perfil da venda quanto da psicologia de compra do cliente favorecem uma abordagem mais objetiva e persuasiva para acelerar o processo de decisão de compra do cliente.
Você consegue lembrar de alguma empresa do seu dia a dia que utilize hard sell como estratégia de abordagem de venda? O Spotify é um ótimo exemplo.
Se você é um usuário da plataforma de forma gratuita, receberá insistentemente e de maneira bem direta notificações e interferências na programação para que que você mude sua conta para premium.
A abordagem Soft Sell, é uma abordagem de venda suave, sutil. O perfil da venda passa de impositiva para consultiva. O foco é gastar mais tempo buscando entender o problema do cliente para oferecer um produto/serviço que esteja de acordo com suas necessidades.
Soft Sell (abordagem consultiva) é melhor aplicada para vendas maiores, ou seja, ticket médio alto e produtos e serviços de complexidade elevada.
Essas características fazem com que o perfil do cliente seja mais exigente e gere uma cautela maior para decisão. O cliente agirá de forma mais racional e buscará argumentos que justifiquem a compra.
É necessário que a equipe de vendas atue em parceria com os clientes na busca pela melhor solução para suas necessidades. É provável que leve um tempo considerável até que a empresa consiga mostrar o valor do seu produto/serviço e vença as objeções que possam surgir devido ao preço e à complexidade para implementação.
Você conhece a Pipz Automation? É uma plataforma para automação do funil de marketing e vendas. A abordagem de venda da Pipz é Soft Sell, devido a complexidade do seu serviço. A abordagem vai desde o contato direto do vendedor com o prospect até o agendamento de uma demo para testar solução antes mesmo de adquiri-la.
Dica: Quer saber mais como a Pipz funciona? Entre em contato com a gente e contamos como utilizamos a solução.
Então, qual o melhor tipo de abordagem?
Persuasiva ou consultiva?
É importante você entender que não existe uma abordagem certa ou errada. Ambas são válidas e a escolha leva em consideração o perfil do tipo de venda, pois se relacionam de forma diferente quando a venda é simples ou complexa devido às suas características. Então, procure entender que tipo de venda é o seu, antes mesmo de escolher de que forma criará suas estratégias para apresentar seu produto e abordar seu cliente.
Carolina Niederauer é consultora de negócios especialista em vendas da Semente.
Quer saber mais sobre os nossos programas? Entre em contato com um dos nossos consultores.
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