Você sabe quais são as vantagens e desvantagens de desenvolver e comercializar um software de gestão genérico? Vamos descobrir.
O mercado de softwares de gestão do Brasil é muito competitivo, sendo por vezes descrito como "saturado" por desenvolvedores que acreditam que a oferta de softwares supera a demanda.
Via de regra, as empresas de software brasileiras seguem um dos dois principais paradigmas estratégicos ao definir o escopo do seu produto: fornecer um software de gestão genérico e abrangente, ou um software de nicho específico para um segmento.
Esta decisão vai muito, muito além do processo de desenvolvimento de software: é um fator determinante de sucesso ou fracasso, que irá impactar em praticamente todas as decisões de marketing da empresa.
Neste artigo, vamos abordar um destes paradigmas, o software de gestão genérico, e suas vantagens e desvantagens para a software house.
O que é um software de gestão genérico?
Um software de gestão ou ERP genérico ou generalista, é o adjetivo de mercado atribuído aos sistemas de gestão empresarial que buscam atender ao maior número possível de diferentes ramos de atividade, ao invés de focar em um nicho.
Deste modo, um software de gestão genérico oferece módulos e funcionalidades que atendam necessidades comuns entre praticamente qualquer empresa: fluxo de caixa, faturamento, emissão de documentos fiscais, relatórios estratégicos, entre outros.
Apesar do termo parecer pejorativo, vários dos ERPs mais bem sucedidos do Brasil encaixam-se nessa denominação. Isso porque o mercado de softwares genéricos é muito amplo, e embora consista principalmente de micro e pequenas empresas, estas existem em enorme quantidade.
Entre os exemplos de ERPs genéricos bem sucedidos no mercado nacional, podemos citar:
Vantagens do software de gestão genérico
Entre as diversas vantagens do software de gestão genérico, podemos agrupá-las em dois principais fatores: a escalabilidade e o tamanho do mercado consumidor.
A seguir, vamos explorar as minúcias desses dois fatores, e entender o impacto de cada um deles na sua estratégia.
A principal vantagem de optar pelo desenvolvimento de um software de gestão genérico é sua escalabilidade. Um produto ou negócio é escalável quando suas receitas aumentam numa proporção superior aos custos conforme as vendas aumentam.
Para obtenção da escalabilidade, pode ser necessário operar "no vermelho" nos primeiros clientes, no entanto, tendo a certeza de que os custos vão crescer pouco a cada novo cliente conquistado, e serão exponencialmente superados pelo lucro.
E por que um software de gestão genérico é escalável? Basicamente, porque eles compartilham algumas características que reduzem a necessidade de ampliar a equipe e tornam a captação de clientes mais rápida e automática. São elas:
A possibilidade de customização do software geralmente não existe para o cliente, e o público-alvo costuma ser pouco exigente, e acredita que não existem outras opções quando ele tenta fazer algo que o sistema não permite.
Com isso, a equipe de desenvolvimento não precisa ser tão grande, e não é necessário buscar novas tecnologias constantemente, bem como dar manutenção em cada ramificação existente do seu sistema.
Um dos maiores custos que uma software house pode ter, é com pessoas. É difícil encontrar profissionais da área de TI para dar suporte aos usuários e realizar alterações recorrentes no sistema conforme surgem problemas ou dificuldades na utilização.
Se o usuário precisa de muita instrução ou suporte constante para utilização do sistema, o software se torna caro de manter, e esse custo é aumentado consideravelmente a cada novo cliente.
Para obter essa característica, é necessário caprichar na interface do usuário logo de início, investindo em user experience para que o usuário seja capaz de entender a utilização do software por conta própria.
Se vende sozinho (ou quase)
Em softwares genéricos super-escaláveis, o trabalho da equipe comercial deve ser mínimo, lidando somente com contas grandes e focando-se em vendas mais complexas, caso existam.
É necessário investir em materiais que o potencial cliente possa acessar por conta própria, como vídeos de apresentação, tutoriais de primeiros-passos acessível mesmo antes da contratação, depoimentos e argumentos comerciais em forma de material publicitário.
Modelo comercial simples
A precificação de um ERP genérico é sempre a mais simples possível, disponíveis ao visitante logo na home page ou na prateleira. Evita-se apresentar dezenas de comb os, pacotes, planos, possibilidade de acréscimo de ferramentas adicionais ou muita margem para negociação.
Costumam praticar preço único ou no máximo 3 pacotes (básico, intermediário e avançado ou qualquer variação de nomenclatura de sua preferência, como prata/ouro/platina).
A vantagem mais óbvia do software genérico é o tamanho do mercado consumidor. Justamente por conter funcionalidades essenciais para qualquer empresa, o ERP genérico pode ser vendido para praticamente qualquer um.
Neste sentido, mesmo restringindo suas operações a uma cidade pequena, por exemplo, uma software house adepta do ERP genérico pode conquistar uma carteira de clientes considerável.
Um mesmo software de gestão genérico pode suprir todas as necessidades administrativas de um pequeno varejo de roupas, um mercado, uma academia, uma panificadora, uma pequena metalúrgica, entre vários outros segmentos que compartilham demandas semelhantes e oferecem produtos totalmente diferentes.
Desvantagens do software de gestão genérico
As desvantagens do software de gestão genérico em relação aos softwares de nicho estão associadas as mesmas características que conferem suas vantagens. Ambas estão diretamente relacionadas aos gigantes que dominam este mercado.
O mercado de softwares de gestão genéricos no Brasil está em um momento que chamamos de "mar vermelho" no marketing. Este termo remete a uma situação de competição extrema.
A situação é causada principalmente pelos players imensos que já citamos, que abocanham uma parcela muito grande do mercado consumidor e, devido a sua estrutura de venda automatizada, implantação fácil e suporte remoto, atendem o Brasil todo.
Com suas carteiras de clientes muito grandes, estas software houses conseguem praticar preços muito baixos e ainda assim lucrar com base no volume de contratos. Tudo isso torna o mercado de softwares genéricos muito difícil e caro para novos entrantes.
Ainda no quesito precificação, uma das características mais expressivas do mercado de softwares genéricos é a guerra de preços constante.
Isso acontece porque o software genérico não dispõe de recursos específicos capazes de fidelizar os clientes atuais e torná-lo atrativo para novos clientes. ERPs genéricos tendem a ser muito parecidos entre si, o que os torna substituíveis por uma opção mais barata.
Neste sentido, praticar preços muito acima da média do mercado pode dificultar muito a prospecção de novos clientes. Além disso, seus clientes atuais serão constantemente assediados pelos gigantes baratos já citados.
Em um negócio que só é viável se você tiver uma carteira grande de clientes, e no qual o preço é o principal fator considerado pelo cliente, o que é mais importante?
Pois é: a publicidade é o fator determinante para o sucesso ou o fracasso de um software ERP genérico.
Sendo assim, é absolutamente essencial estabelecer uma estratégia consistente de inbound marketing, com produção de conteúdo, gestão de mídias pagas, social media, fluxos de e-mail, landing pages persuasivas e muito mais.
Para colocar tudo isso em prática, não é barato. E a não ser que você esteja realmente disposto a investir pesado, sua marca não vai aparecer com a mesma frequência e predominância que os grandes ERP genérico atuais.
Existem partes essenciais do seu software que não podem tomar o seu tempo. Lembre-se que seu tempo e seu esforço compõem o preço total da sua operação.
Por essa razão, cuidar de partes genéricas do seu software com seu precioso tempo e esforço vai totalmente contra a estratégia de proposta de valor, e vai encarecer sua operação a um ponto em que será impossível competir com os gigantes.
Uma das partes genéricas e essenciais que são capazes de todas todo seu tempo e te forçar a expandir a equipe de desenvolvimento, é o módulo fiscal do software. Esse módulo é obrigatório, e para empresas que se aventuram no mar vermelho, é ainda mais necessário se livrar dos custos relacionados à esse módulo.
Uma das respostas mais alinhadas com a proposta de valor neste caso, é a terceirização do módulo fiscal.
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