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Planejamento de vendas: corte gastos com a divisão eficiente de territórios
16.09.2015 | Por Caio Sanchez / Editor | 10 min
Como todo gestor, você com certeza se preocupa com a rentabilidade de territórios e rotas de vendas, certo?
Então dedique-se a estabelecer uma divisão eficiente de territórios, que considere a concentração de clientes e prospects.
Isso pode ser feito com uma ferramenta de geomarketing, subindo no software a sua base de clientes e direcionando as regiões de atuação para cada vendedor.
Dessa forma, você melhora a produtividade da sua força de vendas, aumentando as chances de fechar negócios, ao mesmo tempo em que economiza com os deslocamentos dos vendedores.
Além disso, evita também a canibalização de territórios, ou seja, dois vendedores competindo entre si pelos mesmos clientes.
A seguir eu explico um pouco sobre como o planejamento de vendas de uma empresa pode ser beneficiado quando suas áreas de vendas são observadas com uma perspectiva geográfica por meio do geomarketing, o que ajuda, inclusive, a otimizar atividades e gastos de seu time.
Divisão inteligente de territórios de venda
Para começar, é preciso que você divida a área de atuação entre sua equipe considerando o potencial de mercado de cada região e não o seu tamanho.
Ou seja, direcione todos os vendedores para territórios com quantidades semelhantes de clientes e prospects.
Você também pode utilizar o geomarketing para mensurar a existência de oportunidades nas regiões. Ao inserir seus dados em um software, você visualiza no mapa todos os clientes e prospects que já atende, e assim fica mais fácil dividir de acordo com os territórios.
Além de possibilitar a melhor determinação de metas e avaliação de resultados, isso evita que todos os membros da sua equipe de vendas atuem em uma mesma região e deixem áreas com grande potencial sem atendimento.
Outra vantagem é que, ao saber exatamente o potencial disponível para seu negócio e como ele está distribuído espacialmente, você consegue determinar o tamanho ideal para sua força de vendas. Com isso, você garante o melhor aproveitamento de seu investimento em pessoal.
Definição de deslocamentos eficientes
A perspectiva geográfica que um software de geomarketing oferece, também é essencial para tornar os deslocamentos diários da equipe mais eficientes:
Ao observar os clientes e prospects no mapa, identifique quais estão próximos um dos outros e podem ser visitados pelo vendedor em uma mesma viagem.
Algumas ferramentas inclusive, podem traçar rotas de acordo com os pontos de visita, assim você garante que o vendedor estará fazendo o percurso mais eficiente.
Uma dica é observar se há novos prospects que possam ser incluídos na mesma programação de visitas, sem grandes alterações no caminho já percorrido.
É claro que este não é o único aspecto que deve ser considerado para definir uma rota. Você precisará combiná-lo em outras questões, como:
Distância máxima a ser percorrida em um dia
Tipo de abordagem (que pode variar – e durar mais ou menos tempo – conforme o estágio do cliente ou prospect no funil de vendas)
Não se esqueça de que o mercado é dinâmico e os territórios devem ser monitorados constantemente.
E se você atua com distribuidores, vale a pena ler o case da InterCement, uma das maiores fabricantes de cimento do mundo. Você saberá como a empresa redesenhou os territórios de distribuição e conseguiu vender mais, utilizando um software de geomarketing..