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O Lustre Candelabro de Cristal Maria Tereza 18 Braços – Âmbar é ideal para a composição de ambientes que recebem muitas pessoas, e a peça perfeita para construir um ambiente com uma iluminação espetacular e que esbanja bom gosto.
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Você pode garantir que seu funil de vendas seja forte e o negócio permaneça vital o suficiente para ser sustentável?
Um grande número de contadores gosta do trabalho que fazem, mas temem a ideia de comercializar ou vender seus serviços. No entanto, formalizar um processo comercial eficiente, e fazê-lo acontecer, é fundamental para a sustentação do seu escritório contábil.
Por isso resolvi trazer para você um apanhado de onze estratégias para ganhar e manter os clientes do seu escritório contábil. Elas são resultado de uma conversa franca com com três contadores sobre sua visão quanto a obtenção de novos clientes. A publicação é de Lou Friedmann, Chief Revenue Officerda Bento for Business, em matéria na AccountingWeb.
Veja o que eles recomendam para uma liderança estratégica na contabilidade, afinal, como sempre digo:
Quem não está crescendo rapidamente, está morrendo lentamente. Sobreviver por muito tempo com margens decrescentes, não é prosperar. Empresa que não cresce, não atrai talentos! E, não consegue investir! Ou seja fica obsoleta e despreparada!
Todos sabemos que preferimos fazer negócios com pessoas que conhecemos e confiamos. A construção de relacionamentos fortes é apontada como essencial e os contadores devem ser genuinamente interessados ​​no sucesso dos clientes. Desenvolver esse interesse ajuda ambos a conquistar novos clientes e a fidelizá-los.
Certamente você participa de eventos, congressos, seminários e encontros na área contábil, correto? Isso é importante, claro. Mas de quantos eventos você participou no último ano no mercado dos seus clientes? No Brasil há inúmeros congressos e feiras de supermercadistas, construtoras, clínicas, agronegócios etc.
Quando você faz perguntas, garanta que realmente ouve como seus clientes (e potenciais clientes) respondem. A importância de saber ouvir não pode ser menosprezada, e isso vale tanto para o que é dito, quanto para o que não é dito explicitamente.
Ouvir permite que você compreenda exatamente por que um potencial cliente está exitando em contratar seus serviços, tendo a chance de mudar o cenário e fechar o negócio.
“A investigação passa pela habilidade de equilibrar a capacidade de ouvir profundamente e fazer perguntas eficazes”, aponta Ed Kless neste artigo que traduzi para você."
A técnica spin selling, desenvolvida pelo psicólogo Neil Rackham, propõe que o processo de vendas seja realizado por meio de quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicações e Necessidades. Essas perguntas ajudam o vendedor a provar que o custo da solução é menor que o benefício obtido. Ou seja, o objetivo é deixar o futuro cliente perceber o retorno sobre o investimento do contrato.
As perguntas de implicação são as mais importantes. Elas quantificam os custos existentes mas que podem ser reduzidos ou eliminados após a implantação da solução. Por exemplo:
Descubra o custo do retrabalho. Há reprocessamento de obrigações? Quais? Qual a periodicidade? Quanto tempo se gasta com retrabalho mensalmente?
Descubra quantos fornecedores, clientes, documentos de entrada, saída e valor médio dos documentos. Qual a carga tributária média dos documentos de entrada e saída? É compatível com a média de mercado? Está acima ou abaixo? Enfim, demonstre o custo de pagar tributos a mais ou a menos
Ben Surace, líder de vendas e retenção da empresa australiana BeFree, recomenda duas estratégias para obter novos clientes: publique sua estrutura de preços online e ofereça preços baseados em valor.. Oferecer aos clientes a oportunidade de pagar por serviços de acordo com sua necessidade mostra seu interesse nos resultados para ambos. E mostrar os preços claramente facilita o processo para clientes potenciais.
Lembra-se da proposta de valor e dos pacotes de serviços contábil? Então, a relação é direta com o que diz este contador!
“Nenhum cliente compra horas de você. Eles compram os resultados dessas horas”, afirmou Ed Kless, neste outro artigo."
Você precisa garantir que as pessoas possam encontrá-lo online. Ter um site de negócios pode ajudar a demonstrar sua legitimidade, mas não pare por aí. Construa seu blog, tenha o perfil da sua empresa no Google, esteja nas redes sociaiscomo Facebook e LinkedIn.
Com presença digital você tem a chance de ouvir coisas boas sobre o seu negócio, sugestões de melhoria, além de mostrar que é um referência quando o assunto é contabilidade.
Claro, a internet não é o único lugar em que os contadores podem obter novas referências de negócios. Um dos entrevistados recomenda que se peça aos clientes atuais referências específicas:
“Sua clientela é sua melhor força de marketing, mas muitas vezes eles não sabem se você deseja novos clientes ou que tipo de cliente deseja ou precisa. Então, informe-os.”
Se seus clientes são principalmente pequenas empresas ou autônomos, são grandes as chances de que eles precisem de serviços que você não fornece. Por isso, construir relacionamentos com outras empresas, como advogados ou empresas de suporte em tecnologia, pode significar uma fonte de novas oportunidades tanto para você quanto para eles.
É bom ter uma lista de referências para qualquer coisa que seus clientes possam precisar e que seu escritório não ofereça.