O que você deve esperar ao contratar uma consultoria de Vendas - vendasparatecnologia
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vendasparatecnologia 1 de agosto de 2016 Consultoria de Vendas
Tudo que você deve saber ao contratar uma consultoria de Vendas
A responsabilidade de uma consultoria em vendas
Fazer um diagnóstico:
Realizar um planejamento:
Direcionamento das atividades:
Você já tem seu produto ou serviço pronto pra entregar, investiu em vendedores bons de mercado, e agora é só esperar as vendas começarem. Depois de meses, esse processo não está funcionando bem e de repente você percebe que não está lucrando. Algo está errado, você sabe que poderia vender mais. Aí vem a pergunta clássica: por onde começar? Onde estou errando?
Baixe este material para saber o que esperar de uma consultoria de vendas
Não é raro o gestor de vendas ou o proprietário se deparar com os dilemas: contrato alguém mais experiente na área? Invisto em treinamentos para melhorar meu time de vendas? Invisto em gerar leads da internet com campanhas?
É natural que ocorram estas dúvidas, principalmente se o seu negócio é de um mercado relativamente novo, onde até mesmo seus concorrentes estão aprendendo a trabalhar pra ter melhores resultados.
Nessa hora aparecem alternativas de ajuda de fora da empresa. As consultorias de vendas foram criadas com o objetivo de auxiliar diferentes tipos de empresas a utilizarem as ferramentas e metodologias novas para atender um novo comportamento do consumidor: que utiliza a internet para se informar e tomar suas decisões de compra.
Neste artigo, vamos explicar alguns pontos para sua empresa conseguir ter o melhor resultado e aproveitar ao máximo de uma consultoria em vendas.
Se a empresa de consultoria que você contratou não começa com um diagnóstico, ela está atuando pelo achismo, antes de se quer começar algum trabalho, é imprescindível que entenda muito bem seu mercado, seus problemas e seus processos.
Realizar uma análise de todos os processos de marketing e vendas em todos os pontos e canais (site, redes sociais, blog, email, etc). Geralmente nesse diagnóstico inicial, alguns pontos de melhoria mais imediatos já ficam bem óbvios. Como por exemplo, melhorar o formulário do site na parte de contato, colocar em evidência e facilitar o cadastro são coisas simples e rápidas de se resolver e já surtem um efeito rápido.
Outro ponto de imediato é o monitoramento para análise. Sem isso, como você saberá que está dando certo cada ação sua? Nós da vendas para tecnologia chamamos este estágio de "Aonde você está".
Entender os objetivos da empresa, entender o momento e a realidade da empresa e definir metas a serem cumpridas pela equipe de vendas, ticket médio esperado de vendas e público alvo.
Depois deste alinhamento, deve ser definido um planejamento alinhado com os objetivos da empresa. Assim será possível saber o quanto a empresa está disposta a investir e o tempo para o retorno dos resultados.
Por exemplo: Para a empresa bater as metas esperadas para o próximo mês são necessárias quantas ligações ou emails? Quantas leads a equipe de marketing precisa gerar para chegar nesse número? Qual a taxa de conversão necessária para transformar essas leads em clientes?
Nós chamamos esta parte de "Aonde você quer chegar".
Depois de entender o cenário e montar um planejamento, é chegada a hora de partir para ação. A Nerus consultoria por exemplo, define as atividades e orienta seus clientes em quais atividades ela deve executar. Explica o que deve ser feito e como deve ser feito.
Por exemplo: um dos problemas diagnosticados é a baixa qualidade dos leads que vendas está recebendo/prospectando. As atividades propostas podem ser entre a definição correta de sua persona e alinhamento de como conseguir esses leads qualificados.
É importante ressaltar que as empresas devem utilizar a consultoria para aprender os processos de vendas, como é feito também na parte conceitual e não só na prática. E claro, as atividades do dia-a-dia devem ser feitas pela própria empresa.
Nós chamamos esta parte de "Como você vai chegar".
Algumas empresas geram a expectativa de que a consultoria deve executar atividades como enviar emails, prospectar e até postar nas redes sociais.
Existem sim algumas empresas que prestam alguns serviços como estes, mas não é o padrão. Geralmente agências costumam assumir esse papel, na consultoria o comportamento é diferente!
O papel do consultor é direcionar essas atividades e construir junto a estratégia e as táticas. Quando o assunto é execução fica a cargo da empresa, por isso é altamente recomendado que a empresa tenha pelo menos um responsável pelas vendas.
Disponibilidade 24 hrs do consultor:
Como a maior parte das consultorias empresariais, a consultoria de vendas normalmente é negociada em um pacote de horas ou em um tempo pré-determinado de atividades/reuniões. É importante então alinhar com o consultor antes a metodologia de trabalho para não haver surpresas, definindo pontos como: momentos para suporte de dúvidas, tempo para reuniões de definições estratégias, momentos de aprendizagem e canais de contato (email, skype, telefone). Com alinhamentos iniciais, a empresa consegue ter um aproveitamento melhor das horas investidas.
Conclusão: Quando contratar uma consultoria de vendas?
O momento de contratar uma consultoria de vendas é quando a empresa possui pelo menos uma pessoa focada em vendas e está disposta a se comprometer com os resultados. Que está com dificuldade em bater as metas ou quer expandir para um próximo nível.
Aqui na Vendas para tecnologia criamos uma metodologia que ajuda empresas a prospectarem até 300% mais leads qualificados com a metade do tempo. Acreditamos que é mais fácil quando se tem em mente um funil de vendas e focamos as atividades em gerar volume e otimizar cada etapa do funil, acelerando assim, os resultados que vão impactar nas vendas, para saber mais entre em contato aqui.