Como gerar leads b2b: 5 práticas para melhorar resultados
Saiba como gerar leads b2b a partir de 5 práticas a serem implementadas no momento da atração, seja ela ativa ou passiva.
Fechar um negócio b2b não é uma tarefa fácil, a negociação é mais longa e exige mais atenção do que quando feita diretamente com o consumidor final.
Porém, as práticas que levam a decisão de compra no mercado entre as empresas são as mesmas que a do b2c, inclusive a geração e a prospecção de leads.
Com o atual cenário competitivo, cresce a necessidade de se encontrar meios de negócios que apresentem um diferencial, entre eles, estar presente na internet. Tanto é, que uma pesquisa realizada pela McKinsey apontou que houve um aumento de 62% por cento da participação do mercado b2b brasileiro no e-commerce em 2020.
Saiba como gerar leads de maneira eficiente, aproveitando, além dos caminhos tradicionais, as vantagens proporcionadas pelas inovações tecnológicas. Boa leitura!
Para entender como gerar leads b2b é necessário ter uma visão clara sobre o que são eles. Leads b2b são contatos de empresas consideradas potenciais clientes para fechar negócio com a sua empresa.
Uma pessoa é considerada um lead quando de alguma forma demonstra interesse na sua empresa ou no seu produto, como através da permissão de que você envie novidades para o seu email.
Desafios da geração de leads b2b
O primeiro passo para entender como gerar leads b2b é compreender quais são os principais desafios encontrados nesse modelo de prospecção de clientes.
Quantidade limitada de potenciais clientes
Em uma venda b2c, o número de potenciais clientes é muito alto, mesmo para um negócio de nicho específico. Porém, quando falamos do mercado b2b vemos essas possibilidades diminuídas conforme a especificidade da solução ofertada.
Encontrar as empresas a serem prospectadas
A quantidade limitada de potenciais clientes pode levar a dificuldade de se encontrar empresas a serem prospectadas, levando a uma baixa efetividade do time de vendas ou a criação de campanhas de marketing direcionadas ao público errado.
Alcançar os tomadores de decisão
Além da dificuldade de se encontrar as empresas certas, que se encaixam em seu perfil de cliente ideal, é necessário também manter um contato com a pessoa ligada à tomada de decisões, o que também não é uma tarefa fácil.
Como gerar leads b2b a partir de 5 práticas
Agora que você já sabe quais os principais desafios, confira como gerar leads b2b a partir de 5 práticas que vão solucionar esses problemas e aumentar a entrada e a retenção de clientes em potencial em seus canais de nutrição e vendas:
1. Defina o perfil de empresas prospectadas
Saiba muito bem qual é o tipo de empresa onde a sua solução fará diferença, além disso, delimite métricas que devem ser analisadas antes do primeiro contato ser realizado, como:
Quais os seus produtos e soluções comercializadas;
Qual a sua localização;
Se ela já possui uma solução similar à que você oferece;
E quem são os responsáveis por fechar negócios ligados à sua solução.
Afinal, não basta que a empresa possua um aparente perfil ideal, internamento ela deve possuir os meios de adquirir e contar com o seu produto.
2. Pesquise pelas empresas que se encaixam no perfil ideal
Após definir qual é o perfil ideal de empresa a ser buscado, é hora de encontrar esses negócios. Isso pode ser feito de diversas formas, através de contatos, fornecedores, redes sociais como o LinkedIn e buscas no Google.
A partir dos nomes encontrados, colaboradores devem ser designados para verificar se as empresas se encaixam nos padrões estabelecidos e posteriormente ser passada para o time de vendas, que iniciará o contato.
Aprender como gerar leads b2b passa também pelos meios tradicionais de se iniciar negócios, e as feiras são um grande mar de oportunidades para quem deseja atrair novos clientes.
Para sair de um evento com um bom número de novos leads é fundamental estar nas feiras que os seus clientes em potencial estão. Além disso, lembre-se que a meta nesses espaços é a atração e não a conversão. Ofereça meios necessários para que os interessados consigam deixar facilmente seus dados como email e telefone.
4. Invista no Inbound Marketing
O marketing de atração está ganhando cada vez mais força, seja no mercado b2b ou no b2c. Investir em materiais ricos que vão levar os leads em potencial a conhecer a sua marca e solução é uma forma eficiente e barata para atrair novos consumidores.
Fazem parte dessa forma de marketing: blogs, a divulgação de iscas digitais, como ebooks, que podem ser baixados em troca de dados – o nome da pessoa, o seu cargo e email -, e até mesmo canais no YouTube que falem da sua área de atuação e das empresas que se casam com o seu perfil ideal de cliente.
5. Esteja presente nas redes sociais corretas
Estar presente nas redes sociais também é uma forma de prospecção ativa, o já citado LinkedIn é um excelente ambiente para colocar a sua empresa à vista.
Neste caso, é interessante não apenas construir um perfil institucional da empresa, mas também incentivar gestores e colaboradores a participarem da rede, pois as contas de pessoas possuem mais engajamento e acabam por consequência atreladas ao nome da empresa presente em sua descrição como local de trabalho.
Gerencie os seus leads em potencial de maneira automatizada
O gerenciamento dos leads deve ser feito desde o momento em que a empresa visada entrou na lista dos clientes em potencial, antes do primeiro contato. A partir disso, caso a primeira resposta seja positiva, e o lead demonstre interesse, ele entrará em um ciclo de nutrição, passando pelo funil de vendas.
Realizar esse gerenciamento de maneira analógica, além de ser mais difícil, pode levar a erros. Para não só entender como gerar leads b2b, mas também conduzi-los até a venda, é necessário um modelo de gestão automatizado, que utiliza a tecnologia a favor da otimização do trabalho de toda equipe de venda e torna todo o processo mais simples.
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