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Como ser o melhor vendedor de uma ótica
24 de outubro de 2018 | 18:30h
Os vendedores da sua ótica possuem receio de apresentar o orçamento de venda dos óculos receituários e solares para os clientes de sua ótica?
Saiba que esse medo pode estar impactando no aumento das vendas.
Se você é gestor de vendas ou o próprio vendedor, não deixe de acompanhar este conteúdo até o fim!
Sabemos que o fato que mais causa medo em um vendedor de ótica é o momento em que tem que conversar com o potencial cliente sobre preços.
Mesmo os veteranos sentem uma ponta de ansiedade quando precisam tocar neste assunto.
A conversa sobre valor é crucial para o processo de venda!
Por ser um passo natural na jornada de compra, em algum momento o cliente irá te questionar: " E quanto custa?".
Se você, vendedor, fica nervoso ao falar sobre os valores, o cliente consequentemente ficará inseguro e poderá desconfiar de tudo o que o você falar.
Isso acontece diariamente e provavelmente já deve ter acontecido com você.
Para te ajudar a evitar que essa situação e que esses receios aconteçam em seus atendimentos, saiba definitivamente como superar os 4 medos mais comuns na negociação de preços com os clientes de sua ótica.
Medo #1: O cliente perguntar sobre o preço antes de você ter a chance de demonstrar o valor dos produtos
É muito comum no dia a dia de uma ótica, os usuários de óculos entrarem com a sua receita e já questionarem logo de início quanto fica pra trocar a lente e uma armação.
Se esse é um de seus receios ou dificuldades na condução de uma negociação, considere os seguintes pontos:
Perceba se o seu cliente está com presa.
Se ele não estiver com tempo, os seus argumentos terão que ser os mais objetivos possíveis, no entanto, se ele estiver tranquilo, você terá tempo pra conduzir um atendimento personalizado.
Tendo em vista a pergunta imediata, você pode responder com uma outra pergunta, apontando que o preço depende das necessidades do cliente.
Nesse momento questione: "Você está com tempo para que eu possa entender melhor a sua necessidade e te explicar qual a melhor solução?".
Aproveite essa oportunidade para conhecer e se aproximar do cliente, fazendo um atendimento que lhe deixe seguro de fazer os óculos com você.
A anamnese é um ótimo inicio para compreender a necessidade de seu cliente e para colher argumentos seguros de que algumas lentes podem ser a melhor escolha para ele.
Mas se o cliente insistir que só quer o valor?
Nesta situação, você pode dizer que não faz orçamentos sem entender melhor a real necessidade do consumidor, inclusive dando alguns exemplos de tipos de lentes, variações de preços, suas adequações e como isso pode prejudicar a visão.
O cliente precisa entender que você esta preocupado com a saúde dele (visual e até financeira) e que você não é apenas mais um fornecedor.
Isso vai ajudá-lo a ter uma ideia melhor do que você pode fazer por ele e assim fornecer um orçamento mais preciso.
A partir disso, poderá fazer uma conexão com o cliente potencial, realizando as perguntas certas no momento oportuno para manter a conversa sob controle.
Medo #2: O vendedor falar sobre preços no início da conversa (isso vai deixar o consumidor assustado ou na defensiva)
O preço é importante em dois momentos conforme a condução da venda:
Durante o conhecimento e qualificação (quais são as necessidades e qual é o seu orçamento);
Durante o fechamento (como você se compara com a concorrência e o que está entregando por este preço).
Primeiro, se o seu cliente potencial for bem qualificado, você saberá que ele tem o orçamento para gastar.
Isso o ajuda a estabelecer o valor que você pode adicionar.
Neste processo de venda, você pode enfrentar fortes objeções, mas veja isso como uma oportunidade e use o seu conhecimento e experiência de vendedor para manter uma conversa neutra e transformar essas objeções em oportunidades, para focar nas necessidades específicas do cliente.
Medo #3: E se os meus preços forem maiores que de meus concorrentes?
Jamais fique desesperado por ter um valor mais alto de venda em sua ótica.
Isso significa qualidade e segurança no trabalho que você entrega.
Se você tivesse algo relativamente barato e de qualidade duvidosa, o cliente não iria precisar de vendedores (bem pagos) para fazer um excelente atendimento e consequentemente uma excelente venda, não é?
Acredite e de valor na diferença que você vendedor ou gestor, entrega aos clientes e até possíveis clientes de sua ótica.
É dessa forma que você recupera o controle das conversas sobre os preços.
Se coloque em uma posição em que possa mostrar seus diferenciais e o valor do que está oferecendo, fazendo com que o cliente reconsidere sua perspectiva.
Medo #4: Se transformar somente em um "vendedor"
"As pessoas não gostam de serem vendidas, mas elas adoram comprar"
Não se sinta mal por exercer sua profissão e ser o melhor que você pode.
É o seu trabalho que agrega valor em uma venda.
A frase "o preço só se torna um problema na ausência de valor" é muito verdadeira.
Se o seu cliente está convencido do valor, o preço não importa.
Por isso, ressalte todos os seus diferenciais de modo que, mesmo que o seu preço seja mais alto, o seu atendimento gere um maior retorno para o cliente.
Exemplo para você aplicar em sua ótica: um óculos receituário completo, acompanhado de uma lente de maior valor agregado pode aumentar o tempo de troca das lentes, e para o cliente isso gera um bom retorno financeiro, mesmo que neste primeiro momento ele pague um pouco mais caro.
Contudo, quando você controla a conversa e não hesita em falar do preço, passa confiança no que está oferecendo.
O cliente vai ficar impressionado com o que diferencia a sua ótica das demais.
Para conseguir aplicar tudo que falamos até agora, siga exatamente todos os passos abaixo:
Conheça 100% os seus produtos e seus valores;
Busque sempre conhecer e se aproximar de seus clientes;
Entenda de fato as necessidades dos clientes (de visão e financeira);
E por fim, acredite no seu potencial de vendedor e faça sempre o seu melhor.
Ah, mais uma coisa! Não esqueça jamais de se atualizar e buscar inovar o seu atendimento.
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Se você possui mais algum medo ou insegurança no momento da negociação com seu cliente, nos conte nos comentários! 🙂