Passo a passo da venda de sucesso
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O objetivo número um de qualquer empreendedor deve ser vender, aliás deveria ser, pois nem todos os empreendedores pensam assim, seja por crenças limitantes, seja por qualquer outro motivo, porém qualquer empreendimento que não colocar a venda como prioridade corre sério risco de quebrar em pouco tempo.
O problema é que muitos empreendedores amam o que fazem, têm produtos e serviços incríveis, mas não sabem nada sobre vendas, e muito menos, sobre marketing. E, por melhor que seja seu produto ou serviço, ele não vai se vender sozinho.
E para ajudar neste processo, que nem sempre é fácil, trago aqui um passo a passo da venda de sucesso. Certamente ajudará o bom vendedor a fazer vendas mais assertivas.
#1. PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO:
Imagine que você está preparando a viagem dos sonhos, em como você arrumaria sua mala, quais os detalhes que não podem faltar para que essa viagem seja inesquecível, imaginou? Agora imagine como seria essa experiência se você esquecesse algo importante ou não estivesse preparado o suficiente, imaginou? Entendeu o impacto que o fato de não estar preparado pode causar na sua viagem? Na área de vendas é a mesma coisa, você precisa estar preparado com todas as preparações e informações necessárias para ser sucesso.
A preparação envolve 3 etapas:
Pessoal: o que envolve sua preparação física e mental
Operacional: o que envolve a preparação da loja e dos produtos
Vendas: o que envolve suas estratégias de vendas
Dessa forma, a preparação envolve utilizar suas características positivas, autoconhecimento e reunir o máximo possível de informações sobre o seu cliente e sobre os produtos que você vende. Vendedor que não conhece o seu produto e o seu cliente, não vende!
Check list para a preparação:
Faça um ritual para começar o dia de bom humor;
Esteja ciente de que alguns clientes irão falar não;
Organize os produtos para que estejam atrativos na hora da venda;
Estude mais os itens que você não tem domínio, por exemplo, que não saiba exatamente como funciona, não conheça a marca ou de que material é feito;
Avalie os principais problemas dos seus clientes;
Defina quais produtos resolvem os problemas avaliados;
Anote a meta mensal e distribua entre os seus dias trabalhados, assim saberá o quanto precisa vender hoje;
Liste os clientes que você ficou de enviar algum produto que não tinha e revise se ainda não tem tal item;
Faça uma lista dos seus clientes em potencial;
Faça uma lista de gatilhos mentais e repasse sempre que puder;
Faça as melhores vendas!
#2. INÍCIO DO CONTATO / ABORDAGEM
As técnicas de abordagem ao cliente devem ser compatíveis com a ideia de que o vendedor está pronto para resolver o problema do cliente, e não somente em vender um produto. O melhor vendedor vende soluções.
O vendedor precisa saber identificar o perfil de cada cliente, respeitando cada peculiaridade e adaptando a sua abordagem para o perfil atendido. Adaptar a linguagem aproxima e gera similaridade com o cliente.
A identificação do perfil do cliente é importante também, pois cada cliente reage de uma forma em relação ao vendedor estar sempre ao lado. O vendedor precisa entender se o cliente precisa de espaço ou não. Para não ter erro, dê espaço, seja prestativo e fique sempre à disposição. Ouça bastante: escute o que o cliente tem a dizer e assim será mais fácil fazer as perguntas certas na hora certa.
Uma boa forma de abordagem, segue os passos abaixo:
1º passo: Olá, boa tarde/bom dia! Seja bem-vindo a... Vou te mostrar.... (sempre sorrindo)
2º passo: conversa informal, pergunte algo informal (não falar do tempo)
3º passo: Fazer uma pergunta aberta para início da sondagem (sobre a loja e sobre o que a cliente procura)
Importante lembrar que não se deve fazer perguntas fechadas, onde se dá margem para o cliente responder sim ou não. Faça perguntas onde o cliente precise responder com mais detalhes e faça ele falar tudo que precisa.
#3. SONDAGEM
A sondagem é a prática que cria o vínculo entre os produtos e/ou serviços da empresa com as necessidades do cliente.
Após a primeira impressão, a pergunta aberta (nunca pergunte fechada) que o vendedor faz serve para identificar as necessidades do cliente.
Nesta etapa, o vendedor precisa descobrir os problemas que o seu cliente gostaria de resolver e entender suas maiores dores para oferecer as soluções e resolver esses problemas. As informações obtidas são utilizadas na construção de uma estratégia argumentativa convincente para despertar o interesse do cliente e gerar confiança.
Ao sondar os clientes, busca-se identificar oportunidades de negócio. A intenção da sondagem de vendas é conectar a solução que o vendedor oferece às demandas e características apresentadas pelo cliente.
Alguns exemplos de perguntas de sondagem:
Por que o meu produto e/ou serviço lhe causou interesse?
Qual o problema que você gostaria de resolver?
O que, especificamente, você procura?
Para qual ocasião será utilizado?
#4. APRESENTAÇÃO DO PRODUTO
Entendendo o problema do cliente e pensando na solução, essa etapa é onde o vendedor começa a usar o seu poder de persuasão.
Conhecer bem todos os produtos que a empresa oferece é essencial e ajudará no momento da oferta de acordo com o perfil de cada cliente: estar familiarizado com o produto ao máximo, saber todas as funcionalidades, relacionando o valor e os benefícios do produto ao seu preço e, principalmente, treinando a melhor forma de demonstrá-lo.
O cliente deve perceber a segurança e familiaridade do vendedor com o produto e entender o efeito e as vantagens de ter e consumir aquele produto.
Alguns passos devem ser seguidos para que a apresentação do produto tenha o sucesso esperado:
Conhecer e acreditar no produto
Para apresentar um produto ao cliente de forma clara, convincente e verdadeira é preciso acreditar no potencial e nos benefícios que ele oferece. Além disso, a empresa nunca deve mentir para o cliente para que a venda aconteça. O ideal é ser sempre verdadeiro e transparente com o cliente. O vendedor deve estudar o produto para ter segurança na venda e para que o cliente também se sinta seguro nas vantagens do produto que você está oferecendo.
Para demonstrar o produto prendendo o interesse do cliente, é interessante contar uma história. Criando um final contagiante ao apresentar o produto, por mais simples que ele seja, gera uma emoção e a maioria das vendas se dá por algum tipo de emoção. O vendedor deve guardar o diferencial do produto ou mesmo contar uma experiência de destaque da utilização para o final, para que a apresentação prenda e conquiste o cliente.
O vendedor pode começar explicando o produto de forma breve e após, criar a reação mais positiva mostrando seus resultados e sua eficácia, não gerando assim, grande expectativa sem correr o risco de decepcionar o cliente.
O vendedor precisa entender a importância de agregar valor ao produto. Pensando como cliente e se perguntando: Por que eu devo comprar esse produto? Quais as vantagens de comprar nesta loja?
Mostrar ao cliente o diferencial do seu produto, compartilhando a experiência positiva que outros clientes tiveram, explicando porque o seu produto é único e porque ele pode fazer diferença na resolução do problema de seu cliente.
O resultado das vendas de uma empresa não depende apenas da qualidade do produto ou sua beleza e eficácia. A forma como se apresenta o produto é decisiva para o sucesso das suas vendas.
O vendedor deve criar uma estratégia de apresentação do produto, com uma abordagem específica para os seus clientes ou potenciais clientes, considerando as características e o perfil desse público para anteceder as necessidades e as dúvidas e transformá-las em negócio.
#5. OFERTA DE ADICIONAIS
A venda adicional refere-se em fazer o cliente levar algum produto a mais além do que ele estava inicialmente procurando, podendo assim, até mesmo, criar novas necessidades ou novos hábitos.
O vendedor, ao oferecer um adicional, está ofertando uma oportunidade de comprar um produto ou serviço complementando a sua compra, e isso jamais deve significar forçar o cliente a comprar mais.
Ao oferecer o adicional, o vendedor deve estar certo de que a compra principal já estava concluída, pois a nova oferta pode ser motivo para o cliente desistir.
A prática da venda adicional gera aumento nos lucros da empresa e pode ser um grande diferencial para que a meta do mês seja batida.
#6. OBJEÇÕES
Ao seguir o passo a passo da venda em todas as etapas anteriores, certamente as objeções na venda serão bem menores. As objeções surgem quando o cliente se sente inseguro e precisa de mais informações na hora de comprar, porém se o vendedor se mostrou seguro, foi sincero em seus argumentos, realmente resolveu o problema que o cliente apresentou, essa venda está praticamente certa.
Também, é importante entender que as objeções em vendas são sinais positivos. Normalmente, elas significam que o cliente demonstrou interesse pelo produto, e deseja entender de forma detalhada, como esse produto pode ajudar a solucionar o seu problema.
Uma boa negociação é feita de perguntas e respostas, e o vendedor que souber o que está vendendo certamente estará no caminho certo rumo ao fechamento do negócio.
Mas o que fazer quando houver a objeção?
Em primeiro lugar, o vendedor precisa saber lidar com isso, contornando e superando as objeções com naturalidade e desenvoltura utilizando toda a sua inteligência emocional e maturidade no processo. Uma objeção pode desestabilizar totalmente um vendedor mal preparado.
Seguindo os passos abaixo, um bom vendedor quebra qualquer tipo de objeção:
Entenda o perfil do seu cliente e fale a sua linguagem;
Ouça atentamente a objeção já pensando na solução e lembre-se que quando o cliente fala bastante é sinal de que ele está à vontade com você, o que é um bom sinal;
Não empurre a venda, atraia bons negócios falando dos pontos fortes do seu produto e empresa;
Não confronte o cliente ao apresentar uma objeção, jamais diga: - Não é isso! Primeiro ouça atentamente, mostre com a linguagem corporal, acenando positivamente com a cabeça, que o está ouvindo atentamente. Em seguida, diga: - Entendo seu ponto de vista, mas o meu cliente X por exemplo, fizemos tal coisa. Essa é uma excelente maneira de como lidar com objeções em vendas: apresentando dados concretos, que podem ser cases de clientes, estatísticas, estudos comprovados, pesquisas e outros.
#7. FECHAMENTO DA VENDA
O fechamento da venda é o momento mais esperado pelo vendedor, que precisa entender que tomar a iniciativa, sabendo a hora certa e propondo o fechamento da venda, requer a utilização de gatilhos, proatividade, positividade, segurança e sensibilidade para ter sucesso.
Em uma negociação, o cliente normalmente dá sinais de que realmente gostou e enxergou valor no produto, revelando o desejo de fechar o negócio. É necessário o vendedor ficar atento a esses sinais, que acontecem, quase sempre na apresentação do produto. Nesse momento, é importante que o vendedor identifique os sinais no cliente. Assim, ele pode se utilizar de argumentos no momento de implementar gatilhos de fechamento.
Trabalhando bem as objeções no passo anterior, o fechamento se torna mais fácil. Sentindo que todos os argumentos foram utilizados, o vendedor deve conduzir ao final da venda fazendo perguntas focadas no fechamento:
Gostaria de embalagem?
À vista consigo um desconto.
Não existe uma fórmula mágica para fechar uma venda. O bom vendedor precisa estar sempre atento aos sinais do seu cliente para poder oferecer à ele argumentos suficientes e resolver o seu problema da melhor maneira possível.
#8. PÓS-VENDA
Um vendedor não termina a sua venda quando o cliente faz o pagamento do seu produto. O bom vendedor vai além e fideliza o seu cliente.
Nesta fase, entra o pós-venda, que é a etapa do processo de venda após a compra efetiva e tem o objetivo de reter e fidelizar o cliente. Este atendimento, reúne estratégias para melhorar a experiência do cliente e manter um relacionamento duradouro com ele.
O pós-venda pode ser feito através de uma ligação de agradecimento e solicitando um feedback, pode ser feito com o envio de um brinde, uma mensagem, lembrança em datas especiais, programa fidelidade, etc.
A ideia é ser grato ao cliente, escutar o que ele tem a dizer e mostrar disponibilidade para ajudar sempre que o cliente precisar. Com essa ação, a tendência é surgir uma relação de confiança entre a empresa e cliente, para que esse cliente esteja ciente de que pode contar sempre com a empresa.