Como bater as metas de vendas - Blog da Rock Ensina
A nova perspectiva do vendedor
O bom vendedor planeja a semana e conhece os clientes
A capacidade de fazer perguntas e realizar o "rapport"
Atitude para fazer o fechamento da venda
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27 de setembro de 2021 1 comentário
Fechar uma venda nos dias de hoje está cada vez mais difícil. Isso porque os clientes estão mais exigentes, informados e sensíveis a preços e prazos. No artigo a seguir, vamos ensinar como superar esses obstáculos com 4 técnicas para bater as metas de vendas.
Foi-se o tempo em que saber vender era uma habilidade essencial apenas para os times de vendas. Nos dias de hoje, precisamos saber vender a nossa imagem e as nossas competências a todo momento, diante de um mundo cada vez mais competitivo.
O ato de vender, portanto, não é opcional, mas uma necessidade no mercado de trabalho de hoje, um verdadeiro diferencial competitivo.
Em tempos de pandemia, em que o mundo virou de ponta-cabeça, profissionais têm buscado formas de se reinventar para sobreviver às mudanças do mercado. Como afirma o historiador Leandro Karnal, quando se refere ao futuro do trabalho, ''a solução é a qualificação constante''.
Há quatro habilidades que um bom vendedor deve ter:
Planejamento e organização da semana são atitudes essenciais para o bom vendedor. A ferramenta ideal para fazer isso são os sistemas chamados de CRM (Customer Relationship Management), que fazem a gestão de relacionamento com o cliente.
Com um bom CRM você pode organizar seus clientes em três tipos, que devem ser tratados de formas diversas. O cliente atual (que já compra o seu serviço ou produto), o cliente potencial (que pode vir a comprar o seu serviço ou produto) e o ex-cliente (aquele que comprava o seu produto ou serviço e não o faz mais).
Há um erro muito comum nas empresas, que é o de gastar muito dinheiro com novos clientes deixando de lado os que já são fidelizados. É mais fácil e menos custoso vender aos clientes já fidelizados do que com a busca de novos clientes. Diante disso, é primordial manter sempre um tratamento diferenciado com o seu cliente atual, já que a chance de ele investir mais no seu negócio é ainda maior.
Uma boa opção para fidelizar clientes é oferecendo uma nova carteira de produtos aos clientes atuais. Como já tiveram uma experiência de compra anterior, eles tendem a confiar mais em seus produtos e serviços. Além disso, clientes fidelizados conseguem assimilar de maneira mais clara o diferencial do seu negócio com relação aos seus concorrentes.
É ainda de extrema importância que o vendedor dedique um tempo para se aprofundar acerca do produto ou serviço que vende. Também é necessário entender de forma detalhada os seus clientes e os seus concorrentes.
Nos dias de hoje o cliente é muito bem informado e criterioso. Cabe ao vendedor desenvolver novas competências e sair da zona de conforto para que, no mínimo, seu conhecimento esteja no mesmo patamar daquele do cliente.
Voltando ao planejamento do tempo é importante que suas metas de vendas sejam atualizadas toda semana. Faça sempre o follow-up com os clientes durante a jornada de compra.
O vendedor que quer bater as metas de vendas também precisa ter boa comunicação. Nesse quesito, devem ser consideradas três competências. A primeira é saber fazer perguntas, a segunda é realizar o rapport e a terceira é saber argumentar sobre o produto e suas características.
No primeiro momento de uma venda, faça perguntas mais abertas. A ideia aqui é instigar o cliente a falar mais acerca das suas dores e objeções. Pode-se dizer que a maior parte das vendas de sucesso são aquelas em que o cliente fala mais que o vendedor, e este mais pergunta do que informa. Quanto mais sabemos sobre o nosso cliente, mais entendemos qual a sua necessidade.
Outra competência essencial é o rapport, conhecido também como espelhamento. Aqui, o indicado é observar e por vezes até acompanhar elementos da linguagem corporal da outra pessoa, como postura, gestos e expressões faciais. Isso permite que haja uma conexão sensorial mais apurada entre as partes, criando sintonia e empatia entre elas.
Além disso, o vendedor deve ficar atento à própria linguagem corporal, ao tom de voz, às palavras que vão ser ditas e à sua imagem — tanto pessoalmente quanto nas redes sociais, já que isso influencia diretamente na primeira impressão que o cliente vai criar dele. Uma imagem negativa dificilmente será esquecida, o que pode atrapalhar muito em uma negociação.
A terceira competência, e não menos importante, é a chamada QVB, em que o vender discorrerá sobre a qualidade, as vantagens e os benefícios do produto ou serviço que está oferecendo ao cliente. O vendedor que conhece a fundo o que vende, possui a habilidade de persuadir com argumentos sólidos.
Em todo processo de vendas vamos nos deparar com as objeções, uma opinião contrária externada pelo cliente ao vendedor. Entre as objeções mais comuns estão os questionamentos com relação aos preços, o prazo de entrega ou mesmo reclamações sobre alguma experiência de compra anterior não ter sido tão positiva. Mas não se assuste. Objeções são sempre bem-vindas, já que significam que pelo menos o cliente está interessado na compra e está querendo testar o vendedor.
Diante uma objeção, é necessário que o vendedor não perca o equilíbrio emocional. É essencial saber lidar bem com a situação de pressão imposta pelo cliente. Deixe-o expressar suas objeções e lembre-se que, mesmo trabalhando com qualidade máxima, elas sempre existirão.
O papel do vendedor que quer bater as metas de vendas é reconhecer e ouvir as objeções do cliente para só então tentar minimizá-las, demonstrando aspectos compensatórios que as tornem menos significativas diante dos benefícios da compra.
Uma objeção muito comum em concessionárias de veículos acontece com relação aos acessórios que os vendedores tentam incluir na compra de um carro novo. Na maior parte dos casos, os clientes rejeitam inicialmente, argumentando que encontram o produto mais barato em mecânicas não-autorizadas. Cabe ao vendedor reconhecer a objeção e sublinhar que, apesar do preço mais alto na concessionário, há a garantia de segurança nos acessórios que se tornam essenciais para proteger os passageiros contra qualquer acidente mais grave.
O fechamento da venda deve ser puxado sempre pelo vendedor. Em primeiro lugar, ele precisa ter uma visão realista do quanto conseguirá vender ao cliente em questão. Com isso em vista, deve preparar as melhores alternativas, incluindo brindes e descontos.
O bom vendedor também deve estar sempre atento aos sinais de compra, como um sorriso do cliente, ou uma frase que demonstre empolgação. Diante disso, deve preparar a abordagem para que a venda seja concretizada, já antecipando-se, por exemplo, na pergunta se o método de pagamento vai ser no cartão ou à vista.
Uma vez concluída a venda, o vendedor deve manter uma distância saudável do cliente. Se o vendedor continuar próximo, sempre há a chance de que o comprador faça novos questionamentos e acabe até desistindo da compra.
O que achou das nossas dicas para bater as metas de vendas?
Se quiser saber mais, reveja a live com o Prof. Roberto Sachs em que ele fala mais a fundo sobre as técnicas que farão de você um vendedor melhor:
O mercado está ficando cada dia mais competitivo e, com isso, as exigências…
Alvaro dos santos em 5 de abril de 2022 às 18:25
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