Como fazer um orçamento lucrativo
Artigo com dicas para criar orçamentos lucrativos. Estratégias para a elaboração de orçamentos
Muitas são as empresas ou actividades que baseiam a conquista de clientes e trabalhos com base em orçamentos. Por exemplo, serralharias, vidrarias, canalizadores, empresas de limpeza, etc.
O objectivo é reunir algumas dicas para este tipo de empresas a elaborar orçamentos para ganhar mais dinheiro e explicar como elaborar orçamentos que podem ser negociados sem trabalhar para perder dinheiro.
Orçamentar é definir um valor pelo qual executa determinada tarefa ou comercializa determinado produto. Parece bem simples, mas definir um valor nem sempre é fácil. No artigo a ciência para definir preços ajuda na compreensão de que não é fácil estipular valores, muitas são as variáveis que podem influenciar a construção do valor. Destas dúvidas surge este artigo para dar algumas pistas e desmistificar aspectos relacionados com a apresentação de orçamentos e dar também ideias para elaborar orçamentos mais rentáveis ou lucrativos. Um das ideias é aplicar diversas margens de lucro.
Uma pequena história para enquadramento
Há uns anos necessitei de uma marquise para uma casa que estava a remodelar, pedi apenas 2 orçamentos. O primeiro que me foi apresentado era de 1000 Euros. O segundo foi de 500 euros. Fechei logo negócio. A questão que fica será que haveria alguma empresa que podia fazer isso por 400 Euros? Bem isso, não sei. Não procurei mais, pareceu-me um valor justo e adequado. Pedi 2 orçamentos e fechei o negócio.
O segredo dos orçamentos
Não interessa apresentar orçamentos com o melhor valor para o cliente. Porquê? Se as margens aplicadas aos custos forem baixas, a sustentabilidade da empresa ou negócio pode ficar em causa. Quando se ganha pouco fica-se sem reservas para poder enfrentar quebras na actividade económica futura. Todas as empresas têm de ganhar para poder subsistir no tempo, criar negócios para sobreviver no curto prazo não é solução.
Calma, eu sei que se compete muitas vezes pelo preço, especialmente no inicio dos negócios dá-se o melhor preço de modo a garantir entrada de fundos e conquistar os primeiro negócios. Isso é natural e até aconselhável na maior parte dos casos, no entanto não esse modo de actuação que deverá ser utilizado após algum tempo no mercado. As empresas têm que gerar resultados pela sua continuidade, basta ser um pouco mais ambicioso e realista. Sem lucros a empresa fecha.
Apresentar o melhor preço
Ao elaborar orçamentos com margens de lucro pequenas, reduz o espaço de negociação em consultas futuras. Por exemplo: vamos imaginar uma empresa que efectua serviços regulares a outra empresa. Pode ser uma empresa de limpeza, se o custo de realizar a limpeza de um escritório (vou simplificar) for de 150 e orçamentar 200 e ganhar o serviço, o ganho é de 50€. Ora passado 1 ano a empresa que contrata faz uma consulta ao mercado e encontra uma empresa que faz 150 Euros pelo mesmo serviço, a opção é perder o cliente ou acompanhar o valor e não ganhar nada. A isto chamasse trabalhar para aquecer, tecnicamente não, pois quanto maior for o volume de actividade menores são as parcelas de custos fixos a imputar a cada actividade. Efectivamente pode-se ganhar pelo efeito de escala, quanto mais serviços se possuí melhor. Apesar de não ser bem o tema do artigo, mas o que pode ser bom por um lado também poder acarretar outros desafios, mas simplificando margens de lucro baixas raramente são boas.
A ideia é aumentar as margens de lucro a adicionar aos serviços ou aos produtos progressivamente.
A verdade sobre orçamentos
A ciência dos negócios por vezes não é nenhuma, apenas bom senso. Já vimos que a forma de ganhar mais dinheiro não passa por apresentar os melhores preços ou as margens de lucro mais baixas, passa sim por apresentar com margens de lucro generosas. Se uma pequena empresa apresenta 1 orçamento por mês, não há muito espaço de manobra, mas se conseguir apresentar 100, está melhor, o negócio está bem encaminhado. E porque não apresentar o dobro das propostas. Aqui é que que está o grande segredo. Interessa apresentar muitas propostas, por vezes um orçamento demora poucos minutos a ser formulado. Este é um dos focus.
Como se ganha um orçamento?
Essa é a verdadeira questão onde está o dinheiro, e essa não sei responder e explico porque. Se vamos competir com uma empresa que aplica margens pequenas, podemos perder, mas se por outro lado a empresa apresenta margens de lucro generosas, podemos ganhar, basta que o valor apresentado seja inferior. Tudo depende da concorrência.
Na generalidade das empresas que conquistam clientes ou realizam vendas através de simulações e orçamentos pensam que ganham os clientes pelos seus preços ou valores apresentados, mas no entanto não é assim. Para se ganhar dependemos sim dos valores que a concorrência apresenta. A tal marquise, que referi no início, dá uma boa ideia, se a 2ª empresa tivesse apresentado um orçamento de 750, era 250 euros abaixo do concorrente, era provável que eu pagasse esse valor, a rendibilidade deste serviço aumentaria fortemente.
A ideia a reter é que se deve procurar apresentar muitos orçamentos, aqui a publicidade pode fazer maravilhas. Depois criar um sistema que facilite a criação de orçamentos, estudar bem a componente de custos associados a cada operação, e definir uma estratégia para aplicação de margens de lucro. Neste capítulo ainda dou mais umas ideias, por exemplo:
No primeiro orçamento aplicar uma margem de 20% ( ou a taxa que habitualmente aplica)
No segundo orçamento aplicar uma margem de 40% (+ 20% face à taxa anterior)
No terceiro orçamento aplicar uma margem de 60% (+ 40% face à taxa anterior)
Esta é uma pequena formula, que naturalmente deve ser ajustada às realidades de cada mercado, mas é possível que ganhe alguns negócios mais lucrativos. Apenas porque foi mais ambicioso na aplicação de margens, este tema não fica esgotado, até porque as margens de lucro que se aplicam são muitas vezes calculadas de forma pouco precisa.
Se existe uma coisa certa é a incerteza, assim nada como testar os vários aspectos que podem condicionar os resultados de uma actividade ou negócio, nada como ir aperfeiçoando os métodos e as técnicas que utilizamos para melhorar o nosso negócio. Como o artigo já vai extenso, e pretendo aprofundar este tema que diz respeito a muitas actividades, vou escrever mais 2 artigos em breve sobre orçamentos brevemente.