ENTREVISTA AO DR. PAULO DE VILHENA. Podcast # 7 O SEGREDO DAS VENDAS - PDF
ENTREVISTA AO DR. PAULO DE VILHENA. Podcast # 7 O SEGREDO DAS VENDAS
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Marco de Figueiredo Neto
1 ENTREVISTA AO DR. PAULO DE VILHENA Podcast # 7 O SEGREDO DAS VENDAS 1
2 CDV (Clube das Vendas) Em primeiro lugar, gostaríamos de agradecer o facto de ter aceite o nosso convite para esta entrevista e gostaríamos de nos centrar numa das suas áreas de eleição como coach na área comercial; é até autor de um livro, que se chama O livro secreto das vendas, que já vai na sua 3ª edição, e que é um sucesso de vendas, tendo obtido já o rótulo de O livro de vendas mais vendido em Portugal. Fale-nos um pouco sobre esse livro. PV (Paulo de Vilhena) - Muito bem. O livro tem sido, de facto, uma experiência incrível. Eu lembro-me de ser miúdo e de ouvir o meu pai de vez em quando referir que um homem se sentia realizado depois de fazer três coisas na vida, que eram: ter um filho, plantar uma árvore e escrever um livro. Eu já tinha feito duas delas e faltava-me escrever um livro. A história do livro é engraçada, porque de alguma maneira pode deixar aqui uma lição importante para as pessoas que querem ter sucesso na vida e, nomeadamente, para os comerciais, que é a importância de nós definirmos objectivos. Eu tenho um hábito que considero extremamente positivo, que é o de escrever diariamente os meus objectivos, e façoo há algum tempo; e o que é impressionante é que, a partir do momento em que eu comecei a fazê-lo, eles têm vindo a materializar-se todos. Um dos objectivos que eu escrevi durante quase um ano na minha lista diária era publicar um livro. E é engraçado, porque CDV Mesmo objectivos, peço desculpa, mais a médio-longo prazo? PV Eu escrevo os objectivos de longo prazo e os objectivos que eu quero atingir durante o próximo ano e normalmente listo 8 objectivos para cada um destes prazos. Um dos objectivos que constava era publicar um livro. O processo normal de publicar um livro é escrever um manuscrito e andar de editora em editora a tentar convencer alguém a ler o manuscrito e, se temos a felicidade de alguém o ler, termos a felicidade de convencer depois essa pessoa a publicá-lo. Eu não sei se foi a lei da atracção ou se foi de escrever os objectivos diariamente, mas tive a felicidade de um dia um editor se propor a visitar-me porque de alguma forma queria usar a nossa rede de contactos comerciais para vender os seus livros, o que é perfeitamente legítimo. Depois de conversarmos durante 1 hora, 1 hora e meia, o Fernando, que hoje é muito meu amigo, desafiou-me a ser eu a escrever um livro, que ele gostaria de publicar. O que é engraçado é que eu na altura respondi-lhe: Isso é muito interessante, pois um dos objectivos da minha vida nesta altura é escrever um livro. E ele disse-me: Então, se o Paulo escrever um livro, eu publico-o. Comprometi-me logo ali com ele a ter o livro pronto em cerca de 6 meses e acabou por ser um livro de vendas, porque eu tinha escrito um curso de vendas que tinha leccionado a algumas equipas que tinha tido necessidade de treinar algum tempo antes e, portanto, o esqueleto do livro de alguma forma estava escrito, estava feito. CDV - Inspirou-se aí PV Foi pôr carne nos ossos. Depois, obviamente, quando comecei a escrever, dei-lhe uma organização diferente, mas foi basicamente pôr carne nos ossos, porque a estrutura do livro estava montada. A experiência tem sido incrível porque, quando eu escrevi o livro, não tinha a mínima noção da receptividade que ia ter no mercado, era mais qualquer coisa que eu gostava de fazer. É um pouco aquela noção de deixar um legado, deixar qualquer coisa, deixar as nossas ideias registadas e, se calhar daqui a 100 anos, 200 anos, 300 anos, alguém pode passar numa biblioteca empoeirada e passar pelas páginas do meu livro e talvez encontrar uma ou duas ideias que possam fazer a diferença na sua vida. Esta é uma ideia em que eu gosto de pensar, que daqui a 200, 300 anos, ainda alguém possa cruzar-se com as minhas ideias e elas possam fazer a diferença. E tem sido uma experiência muito gratificante porque, sem saber nada sobre a receptividade, ou sem ter grandes expectativas em relação à receptividade que as pessoas pudessem ter, de repente dou comigo a ter um best-seller. A 1ª edição esgota em menos de 2 meses, a 2ª edição esgota muito rapidamente; neste momento, temos a 3ª edição praticamente esgotada. O livro já 2
3 vai a caminho das unidades vendidas, e temos a 4ª edição na forja para sair provavelmente já no princípio do ano. O que é engraçado também é que, de cada vez que o livro está de capa das livrarias, esgota. E a prova disso CDV Eu confesso que comprei a 1ª edição do livro e foi um pouco pelo título, pela leitura PV Eu acho que fui muito feliz no título. Acho que a capa também saiu forte mas, acima de tudo, acho que fui muito feliz no título. E depois, de facto, é um livro que as pessoas têm recebido muito bem, têm gostado, têm recomendado, têm comprado para oferecer, têm comprado para dar às equipas comerciais, e é um livro que, quando está de capa nas livrarias, vende muito bem. Só para dar mais um detalhe, a 3ª edição saiu e voltou a esgotar em cerca de 2 meses, exactamente te porque voltou a estar de capa nas livrarias, o que é um óptimo sinal, porque é um livro que, de impulso, se vende muito bem. CDV É sinal de que não é só o título, mas os conteúdos PV É, eu gosto de acreditar que sim! CDV Esta pergunta, também lha devem fazer muitas vezes, que é: qual é o segredo das vendas, então? PV É engraçado, porque essa pergunta, de facto, surge muitas vezes e eu gosto de realçar que não é o segredo das vendas, mas é o livro que é secreto. E o livro é secreto exactamente e porque na altura em que procurávamos um nome - e um bocadinho à imagem da história que acabei de contar, ou da ideia que acabei de vos transmitir ainda há pouco de um dia alguém poder entrar numa biblioteca velha e empoeirada e encontrar um livro com as minhas ideias que pudessem de alguma forma marcar a sua vida -, a minha ideia de lhe chamar O livro secreto das vendas foi um pouco essa de daqui a 200, 300 anos, ou algures no futuro, alguém dar com este livro, ou numa biblioteca empoeirada, ou numa caverna, ou nalgum sítio e ver um livro empoeirado que lhe falasse num segredo; ser um livro secreto que, de alguma maneira, lhe desse um mapa mental e resolvesse todos os problemas que essa pessoa pudesse ter em relação a determinado cenário. Neste caso, podíamos imaginar um comercial com problemas na sua vida e, de repente, encontrava um livro velho e empoeirado e, ao passar a mão pela capa, via que era um livro secreto, O Livro secreto das Vendas. Uau! E este livro dava-lhe um mapa mental que o ajudava a resolver todas as questões que ele tivesse com o processo comercial e ajudava-o a fazer o clique e a perceber o que é que ele devia cuidar para que o processo comercial corresse da forma que ele precisava. E isto porque eu próprio penso um pouco por mapas mentais, no sentido de não me esquecer daquilo que é crítico no processo e que é crítico para que nós consigamos ter sucesso a fazer qualquer coisa. Eu dou muitas vezes o exemplo de uma receita para cozinhar. Se eu não tiver um mapa mental da receita, eu não vou poder de seguida aparecer com o prato bem cozinhado. Se eu não tiver a receita escrita, pelo menos um mapa mental eu vou ter que fazer. Nas vendas é igual. Há um mapa mental para o comercial ser bem sucedido, da mesma maneira que haverá um mapa mental para o empresário ser bem sucedido e um mapa mental para que qualquer coisa nos corra bem na vida. Se nós seguirmos o mapa mental e respeitarmos os ingredientes e o processo, optimizaremos obviamente as nossas probabilidades de que as coisas nos corram bem. Portanto, o segredo é a existência de um mapa mental que tenha sido testado, que tenha sido provado, e que possa ser replicado por qualquer um de nós, com bons resultados nas vendas. Em rigor, se calhar eu escrevi o livro que eu gostava de ter lido há quase 20 anos atrás, quando comecei a minha carreira nas vendas. Basicamente, se eu já tivesse o mapa mental nessa altura, tinha andado mais depressa e evitado muitos erros. CDV Paulo, antes de falarmos um pouco mais e de aprofundarmos mais este tema das vendas, gostaríamos de conhecer um bocadinho melhor o Paulo Vilhena, isto é, conhecer um pouco melhor o seu 3
4 percurso profissional desde os seus estudos até aos dias de hoje, que nos contasse um pouco da sua história até aqui. PV Tentando contar isto de uma forma rápida e que não seja muito maçadora, os factos que eu acho relevantes - e começando um bocadinho antes dos meus estudos -, são ter feito um desporto de competição na minha juventude. E porque é que eu gosto de realçar isso? Porque acho que as vendas são uma profissão ou uma função que põe muito à prova a nossa resiliência, a nossa capacidade de lidar com a frustração. O facto de eu ter feito um desporto de competição na minha infância, ou na minha juventude, e, nomeadamente, um desporto individual, idual, e acima de tudo, um desporto que põe muito à prova a nossa resiliência e a nossa capacidade de lidar com a frustração, que é o ténis, acho que me ajudou de uma forma fantástica a moldar o meu carácter e a moldar, a forjar, a pessoa que eu hoje sou e a lidar com aquilo que foi a minha experiência na minha carreira comercial. Depois, faço, de facto, o processo normal da maior parte da rapaziada da minha geração. Quando termino o liceu, decidi abandonar a prática do ténis de competição, porque em rigor era difícil manter e conciliar com a carreira universitária. Faço a minha licenciatura, envio currículos e acabo por encontrar, ou por organização do universo, ou por sorte, emprego na banca, e tenho a felicidade de poder trabalhar essencialmente com a gestão de patrimónios e de activos financeiros. Aí descobri uma das grandes paixões da minha vida, que é gerir activos financeiros e gerir patrimónios. Ainda assim, tendo tido 10 anos de carreira na gestão de fortunas, fi-lo sempre com uma grande componente comercial, ou seja, eu era responsável pela angariação das fortunas que geria. Sempre tive muito gosto nisso, porque exactamente me permitia estar na actividade comercial, que foi uma actividade de que sempre gostei, e porque me permitiu conhecer muitas pessoas, soas, muito interessantes, qualquer coisa de que eu sempre gostei. Tal como eu conto nos meus seminários, há uma altura ali por volta dos 30 anos em que eu começo a questionar-me. Por alguma razão que eu não vos sei explicar, eu sempre soube que ia ser um empresário; e eu digo que não sei explicar, porque os meus pais trabalharam para o Estado a vida toda, foram professores, e sempre me ensinaram que um emprego seguro, com um bom ordenado, era aquilo que eu devia procurar na minha vida. CDV O exemplo do Pai rico, pai pobre PV - Exactamente. O exemplo do pai pobre, neste caso! CDV Exactamente! PV - E por alguma razão que eu não sei explicar, eu sempre soube que ia ser empresário. Desde que eu me lembro, sempre achei que ia ter os meus próprios negócios, sem saber sequer ainda o que era ter os próprios negócios. Quando chego ali por volta dos 30 anos, já com alguns anos de carreira corporativa, comecei a relembrar-me me dos meus sonhos, comecei a ver alguns colegas meus a montar os seus próprios negócios e pensei: Se calhar, distrai-me um bocadinho dos meus sonhos e está na altura de voltar a pensar neles. E assim foi. Isto também surgiu numa altura em que eu comecei a questionar-me porque é que os meus clientes eram multimilionários e havia alguns de nós que não eram, principalmente porque, sem nenhum tipo de desconsideração para com eles, eu concluí que, do ponto de vista intelectual, acima de tudo eram pessoas normais, pessoais iguais a qualquer um de nós, e porque eu tinha estudado mais do que a maior parte deles. Portanto, se eu não achava que a maior parte deles fosse francamente mais inteligente do que eu e, se nem sequer tinham estudado mais do que eu, antes pelo contrário, porque é que eles eram multimilionários e eu não era? Então, comecei a perceber que havia algumas características que, de facto, eles tinham e que eu não tinha, mas que podia aprender a ter. E é aí que eu começo a investigar os princípios do sucesso e esses princípios começaram a aparecer; a partir do momento em que a pergunta começou a andar na minha cabeça, as respostas começaram a aparecer. E 4
5 eu comecei de alguma forma a tentar aplicar esses princípios na minha vida e foi rapidamente que decidi abandonar a vida corporativa e dar o passo de lançar os meus próprios projectos. Nessa altura eu faço um MBA na Universidade Católica, porque achei que era um passo de maturidade técnica que me fazia falta para lançar os meus próprios negócios, e desde aí é o que tem acontecido. Tenho tido interesses em várias áreas de actividade e uma das coisas que mais gosto de fazer é poder transmitir o meu conhecimento, a minha experiência, e ajudar, quer outros comerciais, quer outros empresários, a terem também eles próprios melhores resultados e a melhorar as suas vidas, fruto da melhoria das escolhas que entretanto forem fazendo. CDV Como diz, 80% do sucesso está na atitude que nós temos perante as coisas. Acho que seria interessante ouvirmos o Paulo falar um pouco sobre quais são os fundamentos do sucesso. Em termos gerais, o que é que o Paulo acha que leva as pessoas a terem mais ou menos sucesso? CDV O que é que descobriu? PV De facto, têm sido identificados nos vários estudos que têm sido feitos sobre o que distingue as pessoas com mais sucesso das que não têm tanto sucesso alguns padrões comportamentais; eles têm sido identificados e eu desde essa altura tenho estudado esses padrões e tenho-me preocupado em transmitilos também. Eu costumo identificar algumas áreas principais. A primeira área que eu costumo descrever como acima e abaixo da linha é, acima de tudo, a nossa capacidade de assumir a responsabilidade. Assumir a responsabilidade sobre tudo aquilo que gira à nossa volta e assumir que nós somos as causas dos efeitos que geramos a jusante. Se nalguma altura da minha vida eu não estou satisfeito com os efeitos que estou a gerar, eu tenho que trabalhar nas causas e trabalhar nas causas é trabalhar no meu pensamento e nas minhas escolhas. Eu não posso mudar aquilo que acontece, mas posso mudar a forma como reajo, ou melhor, como respondo àquilo que acontece. Se eu for trabalhar em mim próprio, ou seja, trabalhar nas causas, os resultados vão progredindo até serem aqueles que eu entendo. Outro dos princípios que eu costumo partilhar é uma obsessão por objectivos. A palavra objectivo é uma palavra que nós aprendemos a usar de uma forma muito frouxa, muito ligeira e que confundimos com desejos. Quando um objectivo é de verdade, implica uma decisão, e decisão é uma palavra que nós também aprendemos a usar de uma forma muito ligeira, porque a palavra decisão na sua origem significa de uma cisão, cortar com todas as outras alternativas. Quando um objectivo é qualquer coisa verdadeira, que implica uma decisão, que implica um corte com todas as outras alternativas, transforma- nos numa pessoa diferente e é qualquer coisa em que nós empregamos toda a nossa urgência, todos os nossos recursos, e só paramos quando atingimos. Aliás, é a forma como o nosso cérebro funciona, é como um míssil teleguiado: fixa o alvo e só pára quando o atinge. Se for um objectivo de verdade, simplesmente nós não somos capazes de parar até o atingirmos. O terceiro desses princípios é o princípio do optimismo. As pessoas bem sucedidas esperam que as coisas lhes corram bem e elas correm, até porque os únicos jardins que são regados são aqueles que nós acreditamos que vão florescer. Esperar que as coisas corram bem é um dos princípios básicos para nós nos propormos fazê-las acontecer. Haverá um quarto princípio, que eu chamo de princípio da ecologia e que é, provavelmente, um dos princípios menos conseguidos do sucesso e que é o princípio de compreender que, quando as pessoas trabalham em conjunto, conseguem criar mais valor e haverá mais para distribuir. Por um enviesamento da nossa percepção da realidade, nós tendemos a pensar num princípio de escassez, em que os ganhos dos outros são as nossas perdas potenciais, o que nos torna em exemplos um bocadinho patéticos de passivo-agressividade, agressividade, em que procuramos a perda dos outros para termos mais ganhos potenciais. Isso para mim é uma coisa que não faz sentido, porque o universo é abundante. As coisas mais importantes do universo são abundantes, portanto, eu acredito que se o nosso foco e a nossa atenção estiverem em servir, criamos de facto as condições para, num princípio de ecologia, criar mais riqueza, e não estou a 5
6 falar só de riqueza material, mas criar mais riqueza que possa ser dividida de uma forma mais equitativa por toda a gente. Depois, temos um outro princípio, que eu chamo de auto-disciplina, e que é o catalisador, é o que nos põe o pão na boca, é aquele que põe em acção todas as outras qualidades e as outras características, que é o facto de nós levantarmos o rabo da cadeira e fazermos qualquer coisa. Porque às vezes nós conceptualmente estamos à volta de todos os outros objectivos ou de todas as outras características e até as mantemos alinhadas, mas depois falta-nos aquele detalhe de levantarmos o rabo da cadeira e de transformarmos as coisas em acção. CDV Quebrar os hábitos, não é? PV Exactamente. Até que esse catalisador se materialize, nada vai acontecer na nossa vida. E um último objectivo, ou uma última característica que eu costumo ensinar, que é a do conhecimento. Se a auto-disciplina é o catalisador, o conhecimento é a alavanca. A alavanca multiplicadora. E é o factor multiplicativo pela qualidade das nossas escolhas. Quanto mais conhecimento eu tenho, mais capacidade eu tenho de fazer determinadas escolhas, e se as escolhas forem melhores, os resultados serão melhores também. Portanto, o conhecimento será o último dos factores. Podíamos juntar a esses mais outros dois, que são a resiliência, que é a minha capacidade de resistir à frustração e voltar sempre a tentar - e na área comercial, a resiliência CDV É fundamental. PV - é fundamental. ntal. O que importa, ao fim e ao cabo, não é não cairmos, mas sim a nossa capacidade de nos levantarmos de cada vez que caímos, e um último, que é a capacidade de influência, que eu considero claramente um dos verdadeiros critérios do sucesso a capacidade de influenciar os outros e de os pôr de alguma forma, de os alinhar com as nossas ideias. CDV No livro fala bastante sobre isso PV É. Sabe que O livro secreto das vendas devia ser O livro secreto da influência, em rigor. É muito mais um livro de influência do que um livro de vendas. E eu chamei-lhe O livro secreto das vendas porque ia vender muito mais se tivesse a palavra vendas. CDV Exacto! PV Estou absolutamente convencido disso, porque em rigor é O livro secreto da influência, do processo da influência. Porque os conteúdos deste livro podem ser usados, por exemplo, para o processo de liderança, que não é diferente do processo de vendas, mas é o processo de aglutinar os outros em torno das nossas ideias num princípio da ecologia ecologia no sentido de serem ideias benéficas para as duas partes. Aliás, se vocês se recordarem, tivemos esta questão hoje no workshop, em que houve alguém que levantou a questão: Mas em rigor nós estamos a pensar em vender o nosso produto, ou em servir o nosso cliente? Na minha perspectiva, é claramente servir o nosso cliente. Se nós nos focarmos em servir, se nós nos focarmos em fazer depósitos, nós criamos créditos ilimitados a nosso favor. Se o nosso objectivo for simplesmente de vender o nosso produto e se for de salvaguardar o nosso interesse antes do interesse do cliente, eu acho que CDV É uma estratégia a curto prazo 6
7 PV Eu penso que poderemos ser bons comerciais, mas nunca grandes comerciais, porque podemos ser indivíduos persuasivos, mas nunca influentes. E isso fará toda a diferença para o super-comercial. O super-comercial, mais do que persuasivo, é alguém influente, é alguém que usa o poder da atracção, muito mais do que o poder da persuasão. CDV Claramente. Ia passar um pouco para as vendas, para o comercial. O que é que se pode considerar um super-comercial, um super-vendedor e quais são os fundamentos do sucesso de um super-vendedor, de um vendedor, neste caso? PV É uma óptima questão e eu acho que vem exactamente na linha daquilo que nós acabámos de falar. Aquilo que distingue um bom comercial de um super-comercial são exactamente estas questões. O supercomercial reúne estes princípios do sucesso de que nós falámos e, acima de tudo, é um indivíduo influente, muito mais do que persuasivo. De que forma é que eu distingo a persuasão da influência? Eu entendo a persuasão muito mais como um processo de convencimento e um processo de caça e, de alguma forma, um comercial no início da sua actividade tem que ser um caçador no sentido de em que tem que perseguir a caça e armadilhá-la la de forma a que ela não possa fugir, mas percebendo que, enquanto caça, está sempre a perseguir algo que se põe em fuga. CDV Exactamente. PV Portanto, se calhar no início da nossa carreira comercial nós não temos escolha e temos que ser persuasivos, temos que caçar, mas o nosso papel com o tempo é irmo-nos tornando indivíduos influentes. E o que é isto do influente, o que é isto de ser o super-comercial? É o indivíduo que deixa de ser o caçador e passa a ser o pescador. Pescador no sentido da pesca ao anzol. E o que é que faz um pescador de anzol? Escolhe um determinado local que ele pensa que vai atrair mais peixes do peixe que ele quer pescar, escolhe uma determinada cana, uma determinada hora, uma determinada linha, um determinado tipo de anzol e um determinado tipo de isco CDV É muito mais selectivo PV - para o tipo de peixe que ele quer atrair. E depois tenta tornar-se atractivo para que o peixe venha ter consigo. E eu acredito que, quando nós damos o salto da persuasão para a influência, é a altura em que nós damos o salto para gerir mais clientes do que muitas vezes podemos servir. É a altura em que nós deixamos de ter que perseguir os clientes e eles passam a vir ter connosco pelo tipo de pessoa que nós somos, pelo tipo de qualidades que nós desenvolvemos e, acima de tudo, por termos conquistado a confiança deles. São pessoas que só querem trabalhar connosco. São pessoas que se habituaram a poder confiar em nós, porque somos pessoas de carácter, pessoas de competência e, acima de tudo, porque juntamos à paixão e à razão, ou seja à emoção e à competência, juntámos a nossa integridade. E é isso que no longo prazo nos transforma em super-comerciais, é isso que no longo prazo nos torna indivíduos influentes e atractivos. Acho que é por aí que vem o super-comercial. CDV É quase a diferença entre a forma de vender nos anos 70, a antiga forma de vender, e a forma, digamos, mais actual de vender 7
8 PV Se quiserem, é alguma diferença entre o hard selling e o soft selling, no sentido em que o hard selling é uma venda que nos obriga a ir mais atrás do cliente e nalgumas alturas, nós não temos escolha. Portanto, que isto também em nenhuma altura faça com que um comercial que está a começar a carreira entenda que deve tornar-se atractivo: não, ele provavelmente ainda não teve condições para ser atractivo; ele tem que ir caçar no início. Mas se com o tempo ele juntar à sua capacidade persuasora, se juntar à sua competência e à sua capacidade de transferir emoção também a ética (tal como dizia o Aristóteles na Retórica, juntar a ética, juntar ethos a pathos e a logos), aí ele pode transformar-se com o tempo num super-comercial, que faz com que o cliente venha ter consigo e que venha em muito mais quantidade do que algum dia ele foi capaz de atrair quando era um persuasor. CDV Falando em específico do funil das vendas, neste caso de estratégias, digamos, de encher o funil de vendas. Normalmente, é uma pergunta que costumamos fazer aos nossos entrevistados, tados, que é falar das redes sociais. Não podíamos também evitar esta pergunta com o Paulo que é, basicamente: o que é que o Paulo pensa das redes sociais como estratégia de angariação de prospectos e como é que podem ser utilizadas pelos vendedores para potenciarem a sua actividade? PV É uma óptima questão e dificilmente, em termos de timing, poderia ser mais pertinente. Não é um tema que eu abordo com frequência nos cursos de vendas, mas que eu abordo de uma forma bastante vincada nos meus cursos para empresários e que se prende exactamente com o marketing de guerrilha, o marketing de geração de contactos para nós transformarmos depois em vendas. O Marketing mudou num período muito curto e muito recentemente. Eu diria que, num prazo de 12 a 18 meses, a forma tradicional de fazer marketing mudou e aquilo que antes funcionava, deixou de funcionar, o marketing tradicional, e porquê? Porque este poder se transfere para a Internet e, por consequência, para as redes sociais. Nós antes éramos confrontados, no marketing tradicional, com um detergente que, não só lavava muito melhor do que os outros, mas que, quando o usávamos, nos tratava da pele das mãos e das unhas e nunca mais precisávamos de gastar dinheiro em manicure. Hoje em dia, nós pomos o nome desse detergente no Google e o Google diz logo se a experiência é de facto essa ou se é outra completamente diferente, ou seja, o facto de estarem consumidores nas redes sociais e esses consumidores darem um testemunho em que o mercado confia sobre uma determinada oferta que está disponível no mercado, faz com que o consumidor passe a ir procurar a informação nas redes sociais e na web, e muito menos no marketing social. Quem não está na web, deixou de existir. Portanto, a transferência do poder de influência passou essencialmente para estas ferramentas e, portanto, redes sociais Facebook, Linkedin, o nosso website, a nossa capacidade de usar marketing, a nossa capacidade de usar a optimização dos motores de busca e a nossa capacidade de usar os anúncios em PaperClick, distinguem nesta altura a nossa capacidade de gerar contactos para alimentar o nosso funil comercial, contactos esses que nós vamos transformar em vendas. Neste momento, já não é uma opção. Se não estamos, não existimos. Não somos sequer considerados. Aliás, se hoje em dia não estamos na 1ª página do Google nas palavras-chave que distinguem aquilo que nós fazemos, simplesmente não estamos CDV Já é mais difícil. Tem que ser na primeira página, caso contrário, dificilmente Tenho reparado que o Paulo também utiliza o Linkedin para comunicar eventos. Usa efectivamente essa ferramenta, o Facebook 8
9 PV Uso todas as ferramentas de redes sociais e cada vez mais. Posso-vos dizer que, desde o ano passado, mais de 80% de todas as vendas que eu gero nas minhas empresas são geradas directa ou indirectamente pelas redes sociais, ou por web marketing, se quiserem dessa forma; a ponto de eu me ter rendido à evidência que é contratar um web marketeer senior para alimentar os meus funis comerciais nas várias empresas que detenho. CDV É que por vezes encontramos alguns vendedores a afirmarem, a dizerem: Isto da web não é para mim. Para o meu negócio isto não funciona. Este tipo de pessoas que pensa assim, se calhar está a perder uma oportunidade, está a perder um canal com um potencial muito grande PV Eu estou absolutamente convicto disso. Essas pessoas são as pessoas que neste momento se estão a queixar de que, com a crise, deixaram de aparecer contactos. A minha pergunta é se foi de facto com a crise, ou se foi com a sua crise de actualização. Eu não discuto que, neste momento com a recessão económica, que o vento nos sopra um bocadinho de frente e que faz tudo um pouco mais difícil mas se, para além disso, eu somar a esse facto, o facto de eu não me ter querido actualizar e de ter entrado num processo de psico-esclerose e de me recusar a aceitar que o Marketing mudou e que hoje em dia quem não está no web marketing, quem não está na web, simplesmente não é sequer considerado como player, então, sim, a crise principal não é a crise da recessão e dos mercados, é a crise entre as minhas orelhas, que é a crise das minhas ideias. CDV Claro. Paulo, há um tema que normalmente os comerciais, os vendedores, têm algum receio de enfrentar nas reuniões, que é quando os clientes começam a levantar objecções. Como é que pode ajudar os vendedores, que tipo de soluções é que pode apresentar para que eles possam estar mais à vontade e possam lidar melhor com as objecções? PV Mais uma vez, é uma boa questão e, de facto, quando eu trabalho com comerciais, essa questão está sempre em cima da mesa. Eu acho que a primeira coisa que as pessoas devem compreender é que as objecções são uma oportunidade, acima de tudo. As pessoas vêem-nas como um problema, mas uma objecção não é mais do que o nosso cliente a dizer-nos que ainda não está pronto para decidir e, se ainda não está pronto, é porque lhe falta qualquer coisa. Se nós escutarmos a objecção com atenção e se fizemos as perguntas certas à volta da objecção, ou seja, se questionarmos a objecção, podemos tirar desse cliente a informação que nos falta para lhe dar aquilo de que ele precisa para concretizar o seu processo de decisão de compra. Portanto, as objecções são, acima de tudo, uma oportunidade para perceber o que é que se passa na cabeça do cliente e uma oportunidade para eu perceber o que é que ainda me falta para fechar a venda. Portanto, esta questão de atitude é a primeira que tem que mudar na cabeça do comercial. Depois, relaxar. Relaxar e sorrir é fundamental, porque não há nenhuma objecção, em rigor. Se andamos aqui há 2 ou 3 anos que sejam, ou se temos o mínimo de maturidade comercial, não há nenhuma objecção que os nossos clientes nos possam levantar que nós não tenhamos já ouvido. É uma das leis em vendas, que as nossas objecções são mais ou menos sempre as mesmas. Portanto, eu tenho é que estar preparado para cada uma delas. Se me aparecem sempre as mesmas, eu não tenho desculpa para não ter um reenquadramento à prova de bala para essa objecção. Depois, há uma questão crítica, que é a altura de lidar com as objecções e os comerciais tendem a ser precipitados em lidar com as objecções, ou seja, tendem a lidar com elas e a confrontá-las e a argumentar assim que elas surgem, o que não costuma ser uma boa estratégia. Nós devemos tentar lidar com as objecções o mais possível no 9
10 final da reunião, porque os nossos argumentos serão nessa altura muito mais credíveis e muito mais sólidos do que na altura em que a objecção é levantada. Portanto, aquilo que eu recomendo é que nós, na medida do possível, ignoremos a objecção na altura em que ela é levantada ou, se não for possível, pelo menos que a chutemos para o final da reunião. Nessa altura teremos muito mais argumentos para lidar com ela. E a regra fundamental para lidar com objecções é nunca contra-argumentarmos, argumentarmos, é alinhar sempre com o cliente, tentar perceber qual é a razão da objecção, questioná-la, isolar essa objecção, para ter a certeza de que ela é verdadeira e de que é a única com que temos que lidar, depois mostrar ao cliente a mesma realidade, mas da nossa perspectiva. Porque se nós compreendermos qual é a perspectiva pela qual ele olha para a realidade e usarmos isso para o reenquadrar e mostrar a mesma realidade da nossa perspectiva que é, teoricamente, uma perspectiva mais profissional e mais conhecedora, eu diria que todas as condições se reúnem para que a venda seja fechada sem nenhum tipo de pressão no final. CDV Muito bem, muito obrigado. CDV Paulo, nós hoje no workshop falámos sobre alguns livros. Eu suponho o que alguns deles lhe tenham marcado a vida. Obviamente, o seu livro também assume um papel primordial nessa questão, mas gostaríamos de saber, para além do seu livro - e fica desde já a publicidade a O segredo das vendas -, que outros livros lhe marcaram am a vida e que aconselharia aos nossos ouvintes? PV Eu leio sensivelmente um livro por semana. CDV Fantástico. Como é que consegue fazer isso? CDV Mais do que você, se calhar só o Marcelo Rebelo de Sousa, não sei! PV E mudou a minha vida, começar a ler um livro por semana. Foi qualquer coisa a que eu me determinei quando percebi o impacto que podia ter na minha vida e preocupo-me em ler uma hora, uma hora e meia todos os dias. Depois de deitar os meus filhos, dedico-me a ler. Em vez de ver televisão, normalmente estou com a minha mulher e cada um de nós está a ler. Portanto, leio sensivelmente um livro por semana. Já agora, a título de curiosidade, posso-vos dizer que um dia perguntei a mim próprio o que é que aconteceria se eu fosse capaz de ler um livro por dia. Portanto, se ler um livro por semana teve este impacto na minha vida, ler um livro por dia que impacto teria? E o problema é que, quando nós colocamos uma questão, o cérebro só pára quando encontra a resposta e, por alguma razão, a resposta apareceu. Um dia surgiu-me a possibilidade de fazer um curso de foto-leitura Isto significa que eu hoje em dia sou capaz de ler um livro de cerca de páginas em cerca de uma hora, uma hora e meia, e reter mais informação sobre esse livro do que retinha lendo tradicionalmente. Ainda assim, não leio um livro por dia, porque a foto-leitura obriga a grande concentração e é um processo de alguma forma desgastante, e à hora a que eu leio estou cansado e prefiro descontrair-me um bocadinho. Mas posso-vos dizer que houve uma altura em que preparei um curso e li 20 livros em 30 dias para prepará-lo. Portanto, de cada vez que eu preciso de ler com motivos muito específicos de trabalho, eu de facto uso a técnica da foto-leitura, que é uma técnica fantástica. Mas isto para dizer que recomendar livros para mim não é um problema e eu costumo dizer que há um livro que devia ser obrigatório, que é o Pense e fique rico do Napoleon Hill. É um livro de alguém que estudou os princípios básicos do sucesso e que entrevistou na sua carreira cerca de 500 pessoas de sucesso para poder publicar essa obra. Se eu pudesse só ler um livro 10
11 na vida, seria o Pense e fique rico do Napoleon Hill e se eu só pudesse ler dois, seria o do Dale Carnegie Como fazer amigos e influenciar pessoas. Estes livros para mim são absolutamente críticos e absolutamente decisivos e eu acho que deviam ser obrigatórios para toda a gente. CDV Nas escolas de Gestão deviam ser obrigatórios, pelo menos! PV Não só nas escolas de Gestão, nas escolas de vida! São livros que eu faço questão que os meus filhos leiam e posso-vos dizer que a minha filha mais velha faz 12 anos esta semana e que eu lhe ofereci o Como fazer amigos e influenciar pessoas. Talvez o Pense e fique rico seja um bocadinho cedo para ela, mas do Como fazer amigos e influenciar pessoas talvez ela não tire toda a informação do livro, mas já vai tirar muita. E é o tipo de livros que nós podemos ler várias vezes na nossa vida. Posso-vos dizer que o Pense e fique rico, já o li algumas vezes e, para além disso, tenho o audio-book, que anda sempre comigo no carro. De vez em quando volto a ouvir o Pense e fique rico, que é de facto uma obra absolutamente estruturante para quem se preocupa minimamente em ser bem sucedido, seja qual for a área da sua vida em que procura o sucesso. Portanto, isto para vos deixar apenas duas obras. Falem de O livro secreto das vendas, obviamente, que é muito mais do que um livro de vendas, na minha opinião. É, como vos disse, um livro de influência, para qualquer pessoa que procure ser bem sucedida. Eu acho que não há como ser bem sucedido na vida sem, de alguma maneira, se saber vender, ou seja, sem saber influenciar os outros, portanto, O livro secreto das vendas é, na minha opinião, o, um livro muito mais de influência do que um livro de vendas e, portanto, para quem queira ser bem sucedido na vida, O livro secreto das vendas resume tudo aquilo que eu aprendi durante a minha vida sobre o processo de influência. Eu acho que é livro estruturante, eu escrevi-o como um livro estruturante. Não quero compará-lo com livros como o Pense e fique rico e com o Como fazer amigos e influenciar pessoas porque acho que era pôr-me demasiado em bicos de pés, mas também posso dizer que um dos grandes orgulhos da minha vida foi um dia entrar numa estação de serviço e ver o Pense e fique rico e, ao lado, O livro secreto das vendas. Tirei uma fotografia com o meu telemóvel e disse: Uau! Pode haver maior aspiração para alguém do que aparecer ao lado do Napoleon Hill? CDV Fantástico, fantástico! CDV E agora ao nível dos mentores. Tem algum mentor? E que importância dá aos mentores? PV Eu tenho vários mentores. A maior parte deles não me conhece pessoalmente, nem eu os conheço a eles. Eu não tive o privilégio de ter aquelas referências entre as pessoas com quem eu cresci e com quem eu trabalhei das quais eu possa dizer que se tornaram referências na minha vida e com quem eu aprendi ideias absolutamente estruturantes. É óbvio que, inevitavelmente, e, os meus pais foram pessoas que me deixaram marcas relevantes e eu gosto de me fixar essencialmente nas coisas positivas que eles me deixaram, nomeadamente ao nível dos valores, e que foram significativos. Mas tenho, seguramente, alguns mentores. Nomes como Jim Rohn são incontornáveis para mim. Napoleon Hill e Dale Carnegie são nomes incontornáveis para mim. Para além disso, há um nome que, sem dúvida - é um nome muito menos conhecido mas que, para mim, é uma grande referência é o do Keith Cunningham. É uma das grandes referências da minha vida, uma das pessoas mais sábias que eu conheci; e este, sim, tive o privilégio, ou tenho o privilégio, de conhecer pessoalmente (e já fiz alguns cursos com ele) e de partilhar alguns momentos com ele. Das pessoas com quem privei mais de perto, há outro nome para mim 11
12 incontornável, que é o Brad Sugars, o Presidente da Action Coach, que eu tenho o privilégio de considerar um bom amigo e com quem privei com alguma frequência. Nalguns aspectos, nomeadamente no que respeita a crescimento de negócios, deixou-me alguns ensinamentos e algumas marcas muito, muito, muito positivas. Portanto, assim de repente, estes eram os nomes que eu gostava de realçar de entre um monte de outros. Obviamente, todos os livros que eu tenho lido ao longo destes anos são de pessoas que eu não posso deixar de considerar. Nomes como um Stephen Covey, como um Anthony Robbins, como, sei lá CDV Há muitos. PV - Uma série de referências que nós vamos tendo de pessoas que são muito, muito marcantes e que ajudaram a moldar o indivíduo que eu hoje sou, de alguma maneira. CDV Paulo, para fechar, gostaríamos que nos ajudasse, e que ajudasse aqui o nosso auditório, com as três principais ideias / conceitos, mensagens que gostaria que os nossos ouvintes retivessem desta entrevista. PV Eu não sei se em relação a esta entrevista, mas, se calhar, deixando três ideias que eu gosto de deixar às pessoas: a primeira é a de que se atrevam a viver uma vida extraordinária, que estejam dispostas a testar os seus limites e a dar a si próprias uma oportunidade de viver os seus próprios sonhos. Porque a vida é uma colecção de experiências e a maior parte de nós é educada a viver a vida do ponto de vista do medo e por isso passa ao lado daquilo que poderia ser uma existência hiper-gratificante. Nós estarmos dispostos a testar os nossos limites, a testar coisas novas e a viver os nossos sonhos, é a mensagem que eu gostava de deixar à maior parte das pessoas. Atrevam-se! Atrevam-se a sonhar e atrevam-se a testar os vossos limites, na perseguição dos vossos sonhos. É basicamente isso. CDV Ok. PV Que é o que eu procuro fazer, foi isso que me fez deixar a vida corporativa e um salário principesco e condições de vida que foram aquelas que os meus pais de alguma forma sempre sonharam para mim, e filo, não só para viver essa vida extraordinária mas, principalmente, para dar o exemplo aos meus filhos. Aquilo que eu mais gostava era que eles vivessem essa vida extraordinária também e eu não posso esperar que eles a vivam se não tentar eu vivê-la também. Porque o que gostava que os meus filhos um dia tentassem era viverem essa vida extraordinária a testar os seus limites e a ousar ter sonhos e a lutar por eles. CDV É uma mensagem forte para o final, e agradecemos PV Eu é que agradeço a atenção. CDV Agradecemos esta entrevista em condições um bocadinho precárias. Nós estamos aqui a gravar isto num sítio em que passa gente CDV - Exactamente, exactamente. São as vicissitudes de trabalhar PV - Vamos esperar que o conteúdo faça com que as pessoas vos perdoem as condições! 12
13 CDV - Seguramente que sim, seguramente que sim. CDV Ok, obrigado. CDV - Muito obrigado, Paulo. 13