Campanha Microsoft Optimize Your Application Platform Infrastructure para Parceiros Microsoft - PDF
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Joaquim Fernandes Aveiro
1 Guia passo a passo: Aumentando Suas Oportunidades Campanha Microsoft Optimize Your Application Platform Infrastructure para Parceiros Microsoft Se você não sabe como desenvolver seu pipeline este ano, tente estas cinco técnicas comprovadas e aproveite os recursos oferecidos pela Microsoft. PRIORIDADES DE MARKETING COM A MICROSOFT: A campanha Optimize Your Application Platform Infrastructure é uma das Customer Campaigns Microsoft para 2006/2007. A Microsoft vai divulgar amplamente o valor destas soluções e encaminhar clientes aos nossos parceiros durante a mobilização da campanha. Ao realizar uma campanha complementar simultânea à nossa, você pode aumentar sua visibilidade e impacto. A campanha Optimize Your Application Platform Infrastructure tem o objetivo de possibilitar que as organizações ganhem insight de negócios e tenham resultados mais rápidos, conectando seus profissionais, processos e informações. Como parceiro Microsoft, você pode fazer uso dessa campanha para informar sobre a venda, implementação, integração e serviços de desenvolvimento personalizados, que sua organização pode oferecer para as empresas, buscando melhor acesso aos seus dados, maior fluxo de trabalho, através da integração do legado e novas aplicações, além de mais eficiência, com aplicações desenvolvidas sob medida. Mirando especificamente as médias e grandes empresas, esta campanha pode ser configurada para representar de fato sua voz e suas ofertas para os clientes na arena de soluções de infra-estrutura de aplicações. As soluções Microsoft apresentadas nesta campanha dão suporte a uma experiência mais forte de usuário, business intelligence, arquitetura baseada em serviços (SOA) e processos de negócios, gerenciamento de dados e oportunidades de desenvolvimento personalizado. As tecnologias Microsoft apresentadas incluem: Windows Server TM SQL Server BizTalk Server Visual Studio Para determinar o enfoque de sua campanha, pense na quantidade de visitas necessárias para atingir suas metas de rendimento. Se você estiver atraindo novos negócios, seus clientes seguem um ciclo. Naturalmente, seu objetivo é maximizar a resposta e acelerar o movimento deste ciclo. Conhecimento e Interesse ~3-5% dos clientes potenciais responderão a qualquer material Teste e Avaliação ~1-3% dos clientes potenciais passarão para a avaliação Compra ~0,2% dos clientes potenciais farão a compra no mesmo ano Muitos seguem esta regra para realizar suas previsões: Para atrair 1 cliente por ano, você precisa alcançar no mínimo 500 novos contatos. Nós esperamos melhorar de forma significativa sua percentagem de eficiência, utilizando algumas técnicas de marketing comprovadas. Planeje Conhecimento e estudo de mercado Conhecimento das motivações dos tomadores de decisões Modelo de plano de marketing Defina o Perfil Solution Profiler Partner Solution Finder Campanha People-ready Windows Marketplace Treine Orientação de marketing comprovada Guias passo-a-passo Execute Modelos de marketing profissionais, que incluem cartas comerciais, , postcards, pôsteres e folhetos. Ferramentas para personalizar seus materiais Apresentações prontas para clientes Guias de discussão por telefone Estudos de casos Orientação para melhorar o marketing (5 técnicas comprovadas) Suporte para realizar vendas através do TPTS Acesse todos estes recursos através do Partner Marketing Center: arketingcenter
2 Através de estudos e experiências, nós identificamos vários aspectos que contribuem para um marketing eficaz: CINCO TÉCNICAS COMPROVADAS: 1. Público Alvo Por setor/vertical, por função, por tamanho de segmento. 2. Mensagens Baseadas em Avaliações Apelo às preocupações/prioridades do público alvo, com diferenciação concisa. 3. Ofertas Incentivos promocionais oferecidos no estágio apropriado do ciclo de vendas. 4. Repetição e Integração Coordene o trabalho em conjunto para atingir o cliente repetidas vezes, em intervalos de tempo, para aumentar suas chances de sucesso. 5. Marketing Cooperado Para compensar gastos e somar credibilidade ou visibilidade. Guia Rápido 1. Público alvo: Defina seu perfil de público alvo para esta campanha e crie uma lista. Nesta campanha, o cliente comprador é um tomador de decisões (BDM) de uma empresa de médio porte, cujas preocupações principais residem na eficiência em marketing e vendas, no tempo do mercado e no conhecimento dos negócios. Você pode classificar seu cliente por setor ou por mercados verticais, como Indústria, Serviços Financeiros, Comércio, ou então pelo tamanho da empresa. Esta campanha engloba suporte específico para mais de 20 mercados verticais que se beneficiam das soluções baseadas no Microsoft Dynamics -. Para definir e atingir seu público alvo, suas listas podem ser criadas da seguinte maneira: Entreviste sua equipe de vendas Faça as seguintes perguntas ao pessoal de vendas, e em seguida crie um perfil personalizado de seu público alvo, com características em comum. o Descreva o tipo de cliente com o ciclo de vendas mais curto. o Quando você explica aos clientes o que nós fazemos, o que geralmente lhes desperta o interesse? o Em quais setores nós começamos a desenvolver alguma experiência? o O que você oferece ocasionalmente aos clientes para incentivar a transação? Reúna as listas de clientes existentes Organize-as de acordo com os atributos em comum, de maneira que a mensagem soe pessoal. Compre listas caso as listas existentes de possíveis compradores não sejam suficientes para alcançar seus objetivos. 2. Mensagens baseadas em avaliações: Escreva uma proposta de avaliação concisa para seu público alvo e utilize em seus Solution Profiles para ganhar visibilidade no site da Microsoft. Sem o auxílio de uma proposta de avaliação concisa, aspectos importantes de seu negócio, que o diferenciam dos concorrentes, podem se perder nos detalhes. Certifique-se de manter os valores principais: O que você tem de exclusivo? Alcançou o recorde de clientes satisfeitos?possui um suporte técnico excepcional? É capaz de compreender os negócios de seus clientes?busca especialização tecnológica? Tem transporte e entrega rápida? Reporta os resultados de forma ágil? ( Veja Faça Uma Proposta de Avaliação no quadro à direita). Aumente a visibilidade de sua proposta de avaliação inserindo suas soluções no Solution Profiler. https://partner.microsoft.com/global/salesmarketing/build/partnersolutionprofiler/ 3. Ofertas: inclua ofertas promocionais em suas mensagens. Você pode fechar melhores negócios e com maior rapidez, utilizando promoções em suas próximas ações com os clientes. Elas ajudam a atrair potenciais compradores, que irão responder à sua campanha de marketing. Comece com uma oferta clara e convincentealgo que facilite a vida de seus clientes, e dê ênfase a essa ação. FAÇA UMA PROPOSTA DE AVALIAÇÃO: Os clientes que geralmente compram de nós são (tipo de alvo). Eles nos escolhem porque nós somos os únicos a oferecer _ (diferencial). Nós oferecemos (produto/solução) De modo que eles utilizam nossa solução para (como o cliente vai usar/valorizar/se beneficiar). Apoiadas nas tecnologias das plataformas Microsoft, nossas soluções são conhecidas e conectadas. Para os clientes, nosso valor é demonstrado através (Referências dos clientes, nível de desempenho, realizações, prêmios) Escolha suas ofertas baseando-se na posição em que se encontra no ciclo de vendas com seu público alvo. Considere a opção de utilizar ofertas especiais em suas próximas ações. Encontre uma variedade de ofertas* associadas a esta campanha no Partner Marketing Center, na campanha Optimize Your Application Platform Infrastructure Conhecimento e Interesse Teste e Avaliação Compra Implantação *Informe Oficial *Avaliação Desconto Voucher de Implantação *Estudo de Caso Prova de Conceito *Financiamento Seminário/ Workshop *Kit de Avaliação Brindes Artigos Especializados Suporte
3 Nesta campanha, as seguintes promoções são recomendadas aos parceiros: Informes Oficiais: Na fase inicial de conhecimento, informes oficiais de fontes respeitadas no mercado motivam os executivos a entrar em contato com sua empresa. Para realizar o primeiro contato, promova a ação em seu postcard ou . Relatórios de Avaliação: Ofereça relatórios de avaliação sem custos ou com descontos após o primeiro contato. As avaliações têm sucesso em demonstrar como uma solução específica pode acrescentar grande valor de negócio ao cliente. Em alguns casos, a Microsoft observou que cerca de ¾ das avaliações se transformaram em vendas. Conduza as compras de seu cliente através de uma avaliação completa de suas prioridades de negócio e situação tecnológica; demonstre como a implantação da solução proposta pode ajudar seus clientes a atingir seus objetivos. Financiamento: O financiamento proporciona ao cliente um prazo maior para pagar produtos de software, hardware e/ou serviços, removendo barreiras no momento da compra. O Microsoft Financing está disponível aos parceiros que desejam oferecê-lo aos seus clientes. Artigos de Especialistas: Estes ensaios e relatórios imparciais, escritos por especialistas externos da indústria, oferecem aos clientes comentários sobre noticiários atuais da indústria, tendências, previsões, visão geral de produtos e soluções, perfil de empresas e análises de mercado e concorrência. Guias de Clientes: Os guias de clientes possibilitam aos parceiros mostrar aos seus clientes o valor comercial comprovado de implantar as soluções propostas. Eles geralmente incluem ofertas promocionais que incitam o cliente a agir. Seminário/Workshop: Estes eventos ajudam o cliente a identificar e priorizar as necessidades e desafios de suas organizações, a compreender como as soluções dos parceiros podem satisfazê-lo, a atender seus desafios e melhorar seu ambiente de negócios. Seminários e workshops podem ser focados em assuntos técnicos ou de negócios. Cópia de Avaliação e Trial: Geralmente licenciadas para um tempo determinado, estas cópias fornecem software e kits relacionados de avaliação. Elas são desenvolvidas com a intenção de proporcionar ao cliente uma experiência real de avaliação, que prova e demonstra soluções no contexto operacional dos negócios, atraindo o cliente para a compra de produtos e serviços. 4. Repetição e Integração: Defina os meios de comunicação que deseja atingir; e o cronograma para contatos. Os clientes precisam receber sua proposta de avaliação, em média de cinco a onze vezes, até entrarem em contato. Então, planeje a combinação dos meios e sua ordem de utilização. Se for possível, complemente com vários meios: anúncios, informações de sites (com o mesmo tema de sua campanha), vendas por telefone, blogs e outros. Nesta campanha, o enfoque aprovado para parceiros foi centrado em um evento, como pode ser observado na seqüência à direita. COMUNICAÇÃO Postcards, carta ou Use modelos Microsoft, fotos gratuitas com a oferta de informes oficiais e convites para eventos Confirmação de eventos Use modelos Microsoft para economizar tempo Apresentação de eventos Use apresentações prontas do Microsoft PowerPoint e avaliações de oferta Acompanhamento Use as listas de telefones e os modelos de Microsoft Mantenha contato Envie s, cartas, ou ligue para anunciar novas ofertas e lançamentos 5. Marketing cooperado, para reduzir custos e aumentar a visibilidade: Aproveite as oportunidades oferecidas por fabricantes como a Microsoft e seus parceiros, que compartilham seu público alvo. A maioria dos fabricantes oferece incentivos de vendas, ferramentas e recursos de suporte. Participe de fundos de marketing cooperado ou materiais já prontos. Seus parceiros de negócios podem ajudá-lo a reduzir os custos e aumentar seu alcance por meio de listas compartilhadas. Use o Microsoft Channel Builder para encontrar um parceiro de negócios e compartilhar seus custos de marketing. Participe de uma rede de parceiros Microsoft e de uma comunidade que compartilhe recursos, para encontrar oportunidades e colaborar com parceiros que complementem suas ofertas. https://partner.microsoft.com/channelbuilder/
4 Resumo Seu plano de marketing resume o plano de somar oportunidades. Ao organizar sua campanha, você terá uma ampla visão de seu plano apresentado em uma linha de tempo. Seu Plano de Marketing pode incluir: Objetivos e as orientações necessárias para atingi-los Cliente potencial com perfil claro para compartilhar de sua empresa Mensagem baseada em avaliações articulada de forma concisa, de encontro às necessidades de seu público alvo Pontos fortes e fracos/oportunidades/ameaças que cercam o mercado Estratégias/Táticas Recursos Quem executará sua campanha Parceiros de Negócios oportunidades e expectativas de criação cooperada Parâmetros Orçamento/Tempo Para iniciar, você encontra um modelo de marketing no Partner Marketing Center: partner.microsoft.com/partnermarketingcenter. COMECE AGORA! Microsoft Partner Marketing Center O Partner Marketing Center é o destino para os recursos de marketing Microsoft, os quais os parceiros podem alavancar, a fim de criar campanhas de marketing. Aproveite os Recursos de Campanha da Microsoft para encontrar materiais que auxiliem na administração eficiente de sua campanha de marketing. Maximize o impacto e reduza os custos de iniciar uma campanha do ponto zero, utilizando modelos prontos de apresentações, demos, e muito mais nas áreas de interesse de seus clientes. partner.microsoft.com/partnermarketingcenter Caso você tenha experiência na área de marketing, use o Partner Marketing Center para complementar seu trabalho ou economize tempo e dinheiro com modelos prontos e imagens livres de royalties. Treinamento Recomendado Generating Customer Demand with Microsoft Dicas básicas de marketing para parceiros Microsoft. Saiba como utilizar suas campanhas e recursos para tornar seu marketing mais eficaz. Conheça o curso Generating Customer Demand with Microsoft (curso #1275), no Microsoft Partner Learning Center: Biblioteca passo-a-passo: Instruções adicionais de marketing podem ser encontradas no Partner Marketing Center (https://partner.microsoft.com/global/partnermarketingcenter/) para: Fazer um Plano de Campanha Eficaz Selecionar Mailing Lists Preferenciais Oferecer Promoções aos Clientes Organizar um Seminário de Sucesso Criar blogs para atrair novos clientes Treinamento Solution Selling O Solution Selling é uma abordagem de vendas comprovada no agitado mundo atual dos negócios. O resultado é um processo lógico e prático para obter sucesso nas vendas. O Solution Selling Online está disponível exclusivamente para os parceiros Microsoft Certified e Gold Certified, em O centro da campanha APIO é o modelo de IO (Infrastructure Optimization). Este modelo vai ajudá-lo a traçar o perfil de seus clientes e a avaliar a maturidade dos mesmos em TI. O modelo lhe dá suporte para estabelecer um relacionamento com o cliente, oferecendo o valor como consultor de tecnologia e negócios. A relação a longo prazo é o resultado provável, uma vez que você tem os recursos para apresentar as metas comerciais de seu cliente, que se alinham com o futuro ao qual a tecnologia pode guiá-lo nos negócios. A visão da Otimização de Infra-estrutura é ajudar os clientes a perceber o valor de seus investimentos em uma infra-estrutura de TI e fazer com que esta infra-estrutura seja uma vantagem estratégica que ofereça agilidade dentro da organização. Possuir uma infra-estrutura de TI madura, que opere com eficiência e produtividade, criando padrões de TI e assegurando-lhes conformidade, é também fundamental para a inovação.
5 Recursos Partner Solution Profiler Ganhe visibilidade junto aos seus clientes e parceiros, ao divulgar suas soluções e se diferenciar dos concorrentes. https://partner.microsoft.com/global/salesmarketing/build/partnersolutionprofiler/ Integrated Messaging Framework Para obter o máximo em eficiência, utilize os recursos Microsoft na criação e execução de serviços integrados de mensagens e de planos de marketing. Os recursos disponíveis incluem apresentações que suportam a plataforma Microsoft (https://partner.microsoft.com/global/ ), modelos de planejamento de marketing (https://partner.microsoft.com/global/ ), e estratégias Microsoft para marcas e logos (https://partner.microsoft.com/global/salesmarketingtools/salestoolsoverview/ , Partner Logo Builder Use o Partner Logo Builder para criar e fazer o download de logotipos personalizados (disponível para parceiros Microsoft Certified e Gold Certified). https://partner.microsoft.com/logobuilder/ Microsoft Enterprise Customer Web Site Fique em dia com as informações da Microsoft para empreendedores e tenha acesso a valiosos recursos, inclusive estudos de casos.http://www.microsoft.com/business/enterprise Círculo Executivo Microsoft Tenha acesso a informações exclusivas sobre liderança e visão, apresentadas através de experiências únicas, recursos e contatos. Ad Center Uma solução barata que funciona! Anuncie no MSN Search utilizando o Microsoft adcenter. 39,1 milhões de pessoas visitam o MSN Search todo mês, e os anunciantes podem escolher o segmento que se interessa pelos seus produtos. Partner Marketing Center Tenha acesso a materiais de suporte que ajudam a criar demanda para suas soluções, identifique as necessidades do mercado e desenvolva produtos de marketing personalizados para seu negócio. https://partner.microsoft.com/global/salesmarketing/marketingcenter/ Guias Passo-a-passo de Marketing para Parceiros Utilize vários guias internacionais de vendas e marketing para parceiros, desenvolvendo seus planos de desenvolvimento de mercado, com as campanhas e iniciativas da Microsoft. https://partner.microsoft.com/global/salesmarketing/marketingcenter/ Visão Geral da Campanha People-ready Marketing baseado em ações. https://partner.microsoft.com/peopleready Customer Evidence Development Acesse estudos de casos de domínio público para dar suporte aos seus esforços de marketing e trabalhe com seu (ou entre em contato pelo site para desenvolver seus próprios estudos de casos.http://www.microsoft.com/casestudies/ ou Conferências e Eventos Informe-se sobre conferências e eventos no 2006 Microsoft Marketing Events Calendar (disponível para parceiros Certified e Gold Certified) https://partner.microsoft.com/global/ Partner Channel Builder Participe de uma rede de parceiros e Microsoft e de uma comunidade de compartilhamento de recursos. Crie assim novas parcerias, encontre oportunidades e colabore com parceiros que complementem suas ofertas. https://partner.microsoft.com/channelbuilder/ Partner Learning Center Desenvolva habilidades que sejam relevantes para seu objetivo junto à Microsoft, através de uma infinidade de salas de aula, treinamentos on-line e recursos para autodidatas. https://training.partner.microsoft.com/plc/ Partner Training e Readiness Center Encontre milhares de recursos de treinamento, como estudos de casos, demos, vídeos e conteúdos de salas de aula. Utilize ferramentas on-line para determinar seu nível de preparo e planejar um treinamento personalizado (disponível para parceiros Gold Certified). https://www.msptr.com/partnertraining/ Solutions Showcase para o Microsoft Office System Saiba como os parceiros Microsoft estão resolvendo problemas críticos de negócios e construindo soluções com o Microsoft Office System. Utilize as ferramentas de marketing e vendas para ter sucesso no design, no fornecimento e na implantação das soluções do Microsoft Office System.
6 Recursos de Vendas Licenças CRM Gerencie seus contatos de vendas e marketing com clientes, utilizando o Microsoft Dynamics CRM 3.0. Os parceiros Microsoft Certified e Gold Certified recebem licenças de uso interno, como parte dos benefícios de seus programas. Compre o produto no MSDN Universal Subscription CD set que se encontra em seu mailing mensal. https://partner.microsoft.com/global/program/programbenefits/ Parceiros Certified e Gold recebem as seguintes licenças de uso interno: 3 Certified Partners: 25 Licenças para o Microsoft CRM 3.0 a escolher (Microsoft CRM 3.0 Small Business Edition ou Microsoft CRM 3.0 Professional Edition, mas não ambos). 3 Gold Certified Partners: 100 Licenças para Microsoft CRM 3.0 a escolher (Microsoft CRM 3.0 Small Business Edition ou Microsoft CRM 3.0 Professional Edition, mas não ambos). Estas licenças somente podem ser utilizadas por Certified Partners para administrar suas empresas e para treinamento de funcionários. Estas licenças não devem ser revendidas, utilizadas para uso pessoal, ou para treinamento de clientes. As licenças são fornecidas somente para as últimas versões de software da Microsoft. Ferramentas de Valor de Negócio Conheça vários recursos de vendas baseados no sistema Rapid Economic Justification (REJ) (https://partner.microsoft.com/value). Analise recursos adicionais de valor de negócio, como as calculadoras ROI para soluções específicas(http://www.msftroi.com); conheça os benefícios financeiros do Windows XP Professional para empresas (http://www.microsoft.com/windowsxp/pro/evaluation/whyupgrade/bizval/), e um informe oficial do Microsoft Solution Accelerator para Business Desktop Deployment (BDD)(https://go.microsoft.com/fwlink/?LinkId=47792). NOVO!! Demo Showcase do People Ready Business para Parceiros Microsoft Certified e Gold Certified Mostre serviços e soluções de forma competitiva, utilizando a estrutura Microsoft em um ambiente virtual. Este produto pode otimizar as vendas e aumentar seu potencial de retorno, proporcionando aos clientes transparência nas soluções e habilidade para decidir de maneira correta sobre a compra. Telephone-based Pre-Sales Technical Support (TPTS) Uma assistência de vendas competitiva lhe dá acesso direto, GRÁTIS* e ilimitado aos profissionais de suporte Microsoft, que podem ajudá-lo a ganhar novos clientes. Acelere as vendas e feche mais negócios com o TPTS (disponível para parceiros Certified e Gold Certified). https://partner.microsoft.com/global/technicalsupport/ Outras ferramentas competitivas de vendas gerais e específicas incluem estudos de casos, comparações e pesquisas: https://partner.microsoft.com/salesmarketing/competitiveselling/ Technical Demonstration Toolkit (TDT) Recursos que auxiliam de forma rápida e fácil a demonstração das vantagens de tecnologias e soluções Microsoft para clientes em qualquer lugar, sem necessitar de conexões. https://partner.microsoft.com/global/ / Configurador de Licença Crie cotações precisas de licenças para clientes de software Microsoft. https://partner.microsoft.com/licenseconfigurator/ Software Assurance Utilize este programa para incrementar a receita de serviços, fortalecer o relacionamento com os clientes e desenvolver maiores oportunidades de negócios com a Microsoft. https://partner.microsoft.com/ Índice de Satisfação do Cliente Receba informações valiosas sobre o índice de satisfação dos clientes em relação aos seus serviços e soluções (disponível para parceiros Certified e Gold Certified). https://partner.microsoft.com/csat * Tarifas de longa distância se aplicam Microsoft Corporation. Todos os direitos reservados. Microsoft, o logotipo do Windows, Windows Server, Windows Server System e Seu potencial. Nossa inspiração são marcas registradas ou marcas da Microsoft Corporation nos Estados Unidos e/ou outros países. Os nomes das empresas e produtos reais mencionados aqui podem ser marcas comerciais de seus respectivos detentores.