Por: Isabel Araujo
Dizem que é em meio ao mar revolto que se conhece o capitão experiente e o bom condutor da embarcação.
Períodos de turbulência forjam os líderes que devem conduzir suas embarcações para o caminho menos perigoso até que haja sol e bonança.
Crise sempre existiu e continuará a existir. Mas uma hora ela termina e aí vem o próximo capitulo. Quem não traçar o roteiro do novo episódio não será um protagonista, provavelmente será mais um coadjuvante.
Algo significante que temos aprendido em decorrência da crise é que compartilhar conhecimento em prol do todo e de todos ajuda a superar a tempestade. Por isso, dividirei aqui algumas experiências que colecionamos ao longo de anos de trabalho.
Vamos começar compartilhando uma frase que Marcel Telles – sócio de empresas como INBev, Burger King e Kraft Heinz, que juntas valem mais de US$ 250 bilhões – falou no discurso que fez como patrono em uma turma de faculdade: "O óbvio não existe." Essa frase poderia ser o primeiro raciocínio que um líder deveria ter frente às adversidades. Um gestor não deve cair na armadilha de pensar que uma determinada providencia é óbvia e por isso não precisa orientar sua equipe. Lembre-se que as pessoas pensam e agem de forma diferente ante uma situação inusitada.
Ao longo do tempo, enquanto fazíamos o Diagnóstico da situação de base dos nossos clientes, observamos que muitas histórias se repetiam, gerando padrões.
O que nos chamou a atenção foi o fato dos enredos de sucesso ou de insucesso se repetirem em maior ou em menor intensidade.
Foi o estudo de casos reais que nos levaram a estruturar "8 Princípios Para Criar Uma Estratégia Eficaz". Esses princípios são uma linha condutora que tem nos ajudado a fazer com que empresas mudem rotas, percorram caminhos mais seguros e atinjam seus objetivos mesmo em meio às instabilidades do mercado.
Aqui estão esses 8 princípios:
PLANEJE COM O MESMO CUIDADO DE UM COMANDANTE – Imagine todos os cuidados que um comandante de um grande avião – daqueles que levam mais de 500 passageiros – toma: do plano de voo até o check list para ver se está tudo certo com a aeronave. É inadmissível, por exemplo, considerar esquecer-se de checar o combustível quando se está prestes a percorrer uma viagem que cruzará o oceano. É isso que um líder precisa fazer: o seu plano de voo considerando todos os pontos de turbulência pelos quais passará e o combustível que precisará para chegar ao seu destino.
CUIDE DA MARCA COMO SE CUIDASSE DE UM FILHO – Líderes e gestores devem ser exímios exemplos de tutores carinhosos e dedicados às marcas que têm sob seus cuidados. Assim, como no caso de um filho que adotamos, os cuidados e o direcionamento que damos hoje, estabelecerão quem será a marca amanhã. Se não cercar seu filho de cuidados, corre-se o risco dele não ter um futuro promissor.
CONHEÇA A SUA PRÓPRIA EMPRESA – Aqui cabe a máxima de que "o óbvio não existe". Muitos líderes não têm a exata dimensão do potencial ou da limitação da sua equipe. E isso pode ser um grande problema em um momento em que é preciso colocar cada colaborador em posições desafiadoras para se ganhar o jogo. Nunca no mundo corporativo foi tão importante a presença e a ajuda dos profissionais de Recursos Humanos atuando como orientadores técnicos ao lado dos líderes. O conhecimento das competências dos colaboradores é o que determinará o resultado da partida.
VENDA EXPERIÊNCIAS – Vender experiências traz muito mais retorno que vender produtos. Por isso, pense em como oferecer soluções aos seus clientes e consumidores. Não caia na armadilha e nem no modismo que aparecem por aí. Tenha em mente que oferecer experiências é propor soluções dentro da realidade dos clientes. Ficar falando em tendências lá de fora não parece ser muito lógico quando os clientes ainda estão patinando com o básico do arroz com feijão. Se você atua em segmentos em que serviços são importantes, como Food Service (alimentação fora do lar), por exemplo, pense em novas aplicações para os seus produtos, em releituras de receitas e em ideias que façam seus clientes oferecerem o melhor atendimento possível aos consumidores deles.
CONHEÇA OS SEUS CLIENTES – Executando o Diagnostico para uma indústria que atua no agronegócio nos deparamos com a seguinte situação: um dos gerentes de produtos ainda não conhecia in loco uma plantação de soja, embora o seu principal alvo fossem os produtores dessa cultura agrícola.Para criar um planejamento estratégico eficaz, é necessário "encostar a barriga no balcão" e conhecer quais são as dores dos clientes. É vital que o líder e toda sua equipe conheçam de perto, de muito perto, a realidade de quem compra.Uma boa alternativa no período de isolamento social, em razão do COD-19, é estruturar um questionário rápido com algumas perguntas estratégicas e orientar a equipe para que façam essa enquete com os clientes por telefone.
CONHEÇA OS SEUS OPONENTES – Sun Tzu – estrategista, general do exército chinês e autor dos manuscritos que originaram o livro "A Arte da Guerra" – disse que: "Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha, sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas". Tão importante quanto estruturar um bom planejamento estratégico, é conhecer, entender e mapear as estratégias dos seus concorrentes. Sem isso certamente você estará disputando no escuro, sem saber as armas dos seus oponentes.
CONHEÇA AS ARENAS DE BATALHA – É muito provável que você já tenha ouvido falar do conceito "Oceano Azul" e até lido o livro homônimo. Em resumo, esse conceito traz a ideia de que o oceano azul é um local em que se pode nadar livremente, sem a presença da concorrência predadora. Enquanto que os mercados já saturados são o "oceano vermelho", por causa do "sangue" derramado nas batalhas entre os concorrentes. É preciso pensar em oportunidades e parar de seguir a grande massa. Não é porque todos estão investindo todas as fichas apenas no meio digital que a sua empresa deve fazer o mesmo. É preciso entender se o seu cliente não está acessando outros meios, como as revistas e jornais, por exemplo. Você sabia que estudos nacionais e internacionais estão mostrando que os meios impressos têm a confiança dos clientes e dos consumidores, muito mais do que o meio digital? Este é um bom momento para lideres reunirem suas equipes e suas agências de propaganda, de digital e de assessoria de imprensa e desafiarem esse grande time a construírem o "novo". Este é o momento de repensar tudo. Acredite nisso.
MONITORE E CONTROLE NO DETALHE – Delegar ou "delargar"? Trabalhando para uma das maiores montadoras japonesas do mundo aprendemos conceitos como o Kaizen, que incentiva a melhoria contínua. É uma maneira de pensar e de incentivar a todos a pensarem que tudo pode ser melhorado constantemente e que, pequenos ou grandes ajustes, podem trazer resultados excepcionais. Talvez a maior parte do êxito dos negócios deva-se à correta implantação e ao controle do que foi planejado. Aos líderes cabe o desafio de monitorarem no detalhe toda essa operação.
Aproveite esse período de pausa para fazer uma criteriosa avaliação da situação de base: mapeie e construa um bom Diagnóstico.
Com seu mapa de cenários e da situação de base em mãos – e só depois desta análise – desenhe seu Planejamento e seu plano de voo.
Mais uma dica: naturalmente quando construímos o Planejamento, tendemos a considerar apenas aquilo que imaginamos que dará certo. Então eu te faço uma sugestão bastante relevante: leve em conta e inclua tudo àquilo que pode dar errado, isso ajudará você a pensar em alternativas e em ações de contingencia.
Por último, prepare-se e prepare o seu time para implementar o que planejou. Em nossos estudos observamos que muitos casos de insucesso de boas estratégias estão na falha das suas Implantações. Por isso, coloque aí na sua lista mais dois itens: o monitoramento e as correções de rota.