Esta minha jornada de vender, de trabalhar e amar vendas, me faz refletir o porquê sou assim.
Vendedor tem fama de chato, não é mesmo?
Vendedor tem o antigo e desatualizado pensamento cultural de muitos de que virou vendedor porque é mais fácil, ou porque ainda pode virar um Dr., Dra., Engenheiro, enfim, não estudou.
Muitas vezes ouvi excelentes vendedores falarem isso de uma forma descontraída, mas sabendo que no fundo existiu e ainda, infelizmente, existem, algumas pessoas com este mindset ultrapassado.
"Viu... não estudou, agora virou vendedor!"
"Bem que minha mãe falou: - Estuda filha, estuda..."
Quem nunca ouviu ou soube desse tipo de "brincadeira"?
Acho que foi aí que surgiu os nomes bonitos para minimizar este estigma social, referenciando este grupo de vendedores fora do padrão estabelecido de uma profissão de "louvor".
Gerente de Negócios, Executivo de Contas e as inúmeras siglas e nomes de cargos em inglês para dar aquele toque mais rebuscado: BDM (Business Developer Manager), Sales Manager, Account Manager e assim vai...
Hoje meu cargo tem um nome bonito, Shirley Fernandes – Sócio Diretora Comercial e de Marketing, mas a base para esta construção de vida, de história e de muito propósito foi amar vender, entender as técnicas e o porquê de se vender determinado produto ou serviço.
"Por que muitos vendedores despontam e arrasam e outros empacam?"
A resposta é que oferecer produto não é ser vendedor e eles até conhecem bem o produto mas apenas o oferecem.
Os que se despontam não oferecem portfólio, eles compram a ideia do produto, apaixonam-se pela marca e entendem como este produto/solução/marca pode influenciar e melhorar a vida de alguém.
Estes vendedores que se destacam, identificam quem é este "alguém", quem é esta "persona" e não oferece para massa e sim para o público certo.
Vender é servir o outro, seus clientes, seus parceiros e entender o que dói neles, através de muita conversa, prospecção, relacionamento, presença forte na conta, construção da sua relevância, aos poucos, para que tenha abertura e insumos para o cliente falar o que realmente está doendo e impedindo de crescer ainda mais.
Muitas ligações e muito trabalho para chegar no chamado "Pain Chain".
Quando o vendedor chega na dor, ele desenha a melhor solução direcionada e não oferece o seu portfólio de produtos como se fosse um diferencial super aderente a qualquer cliente.
Nem todos que entram na loja de sapato querem comprar sapato. Pode ser que esta pessoa esteja procurando apenas uma informação para saber onde esta o banheiro do shopping.
Entenda primeiro o que seu cliente procura, ame escutar e servir o outro e daí seus resultados serão ainda mais relevantes e seu tempo usado de forma muito mais assertiva.
Aprendizados da minha vida apaixonada por vendas:
· Venda porque há propósito nessa profissão e não porque foi falta de opção.
· Venda com a premissa de resolver algum problema ou desejo de seu cliente e não apenas para bater a sua meta.
· Faça a construção de relacionamento com seus clientes, mesmo em momentos em que eles não tiverem nenhuma oportunidade e necessidade de compra.
· Seja sempre verdadeiro, não faça jogadas forçadas e batidas de vendas do tipo: "O desconto é até hoje." Fale isso se realmente for verdade e se fizer sentido para o seu cliente.
· Analise muito a concorrência, não para copiá-los, mas para fazer diferente e ainda melhor nas suas entregas, sem nunca deixar de colocar a sua essência e inteligência no negócio. Modelagem é uma técnica fantástica.
· Tenha muito bem definido o seu propósito com a sua jornada profissional e nunca se distancie dele, isso é um grande perigo que, muitas vezes, a longo prazo, gera angústia e frustração.
· Tenha a humildade para aprender, mas seja ainda mais humilde para desaprender conceitos e modelos de vendas já ultrapassados.
· Respeite seus superiores. Não digo que deva concordar com tudo, mas sim que deva respeitar. Isso é princípio e quem segue princípios nunca sai da rota certa.
· Não menospreze nenhum cliente que chegar até você, por mais desafiador que seja. Hoje o meu maior cliente chegou nas minhas mãos com a maior bucha e que ninguém queria resolver. Ele chegou há anos, depois do horário do expediente e nunca mais saiu.
· Não queira ganhar todas as oportunidades, deseje e não largue o osso daquelas que você trabalhou desde o início, investiu seu tempo e que estão no seu planejamento ter como cliente em sua carteira.
· Não seja oportunista, tentando acelerar um resultado seu que não foi você quem trabalhou e construiu a base. Pode até dar certo algumas vezes, mas esta construção é rasa demais.
· Extraia o melhor de cada situação, tenha a gratidão como a primeira opção diante de qualquer situação. Já a reclamação e critica, trate como um ponto de atenção, principalmente quando elas começarem a falar mais alto que a sua GRATIDÃO!
Esta é a minha visão. Visão de uma vendedora apaixonada pelo faz e que sabe que através de pessoas, processos e tecnologia podemos transformar sem limites nossa jornada.