O Rapport é uma técnica de Programação Neurolinguística (PNL) que ajuda a criar uma relação direta de empatia e confiança com seu interlocutor. Conheça algumas estratégias do rapport para você aplicar nas suas vendas.
Existem várias formas de se usar o rapport. Seja pessoalmente ou remotamente, é possível levar a conversa para onde quer, sem tirar a autoridade da mão do seu cliente. E isso pode ser o ponto essencial na hora de fechar negócio.
Fazer uma pesquisa prévia do seu cliente facilitará ainda mais a aplicação do método. Então, se tiver a oportunidade, não abra mão desse estudo.
Sem dúvida é o tipo de contato mais significativo. Por meio do diálogo, é possível conseguir informações importantes que levarão o assunto ao ponto que você quer, de forma mais natural. É preciso ter em mente que confiança é a palavra chave. Este é o sentimento que deve ser gerado no diálogo.
A forma de tratar a negociação é o primeiro passo. Identifique previamente como seu cliente gosta de receber contato para poder gerar alguma intimidade. O nível de diálogo também é importante, caso seu cliente seja formal, também seja; se não for o caso, não tem problema manter uma conversa mais despojada.
É aqui onde o sentimento de empatia deve ser alimentado. Ouça primeiro e fale depois. Identifique as necessidades através da história que você está ouvindo.
Cliente: "Estou procurando um apartamento com pelo menos 3 quartos."
Corretor: "Interessante. A família já é grande?"
Cliente:"Não é, mas está crescendo. Minha esposa está grávida novamente." (Aqui é possível identificar vários fatores: família, com pelo menos 3 membros e está chegando o 4º. Há uma urgência)
Corretor: Meus parabéns! Tudo o que queremos é poder dar uma vida melhor para eles, não é mesmo? Vou te mostrar algumas unidades que serão perfeitas para sua família crescer feliz. (empatia com a situação, interesse genuíno na causa).
Aqui há uma presunção de empatia onde você mantém a atenção do cliente e utiliza para ganhar confiança. A partir daqui, tudo o que for dito por você terá muito mais relevância na vida desta pessoa.
A forma de se comportar pode dizer muito sobre uma pessoa. É possível tirar algumas conclusões em poucos minutos de conversa. Por isso, é fundamental que a maneira de se portar seja de uma forma que seu cliente se sinta à vontade e que entenda que ele está falando de igual para igual com alguém.
Aqui a palavra é sutileza. A ideia é você replicar, de forma discreta, o comportamento corporal do seu cliente. Seja um cruzar de perna ou de braços, uma mão apoiada no bolso, braços cruzados, etc. A forma como seu cliente se sente no ambiente é para você se sentir também.
Até a respiração é importante. Caso seu cliente seja uma pessoa mais calma, é importante estar sereno; mas se ele for do tipo ansioso, demonstrar mais animação é uma boa estratégia.
Tudo isso pode também ser feito remotamente. Se você vai falar com um cliente via telefone ou videochamada, todas essas dicas são válidas.
No telefone, entenda o tom de voz do seu cliente e adote a mesma entonação. Perceba a respiração, adote sempre estratégias de uma conversa empática para que ele se sinta à vontade com quem fala.
Se for uma videochamada, se manter em pé é uma boa forma de gerar confiança. Mesmo assim, procure espelhar pequenos gestos e atitudes do seu cliente. Ele ficará naturalmente mais confortável com a situação.
Vai além da vida profissional
O rapport, embora mais conhecido no campo de vendas, é útil em qualquer relacionamento. Pode ser usado quando você está em um novo grupo, caso queira melhorar a relação com alguém; na hora de influenciar alguém, etc. É um exercício válido para a vida!
O ser humano é capaz de identificar o estereótipo de alguém em poucos segundos, por isso, a maneira como você fala e se comporta pode dizer muito sobre sua personalidade. Nas vendas, gerar empatia e identificação com o cliente pode ser a peça chave para fechar um negócio. A essência do trabalho do corretor é lidar com pessoas, e conseguindo sucesso nesse quesito, o resto é consequência.
Você usa alguma estratégia nas suas vendas? Com qual delas você costuma ter mais sucesso? Conte para a gente nos comentários.
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ZAP ProMercado Imobiliário, Novas 6 de setembro de 2018 TAGS: #Dicas para Vender#MERCADO IMOBILIÁRIO