Vivemos um momento sem precedente na história do varejo, onde de maneira abrupta lojas foram fechadas, pessoas foram reclusas em suas casas e um volume enorme de consumidores perdeu seus empregos. O fenômeno covid chegou como uma bomba, trazendo mudanças no comportamento dos consumidores e acelerando a transformação das empresas. Trago aqui sete insights que podem ajudar os varejistas a passarem por esse momento tão particular.
CUIDAR do fluxo de caixa – Olhe quais são suas duas ou três maiores despesas e foque nelas. Geralmente custo de ocupação, mercadoria vendida e pessoal são as maiores linhas no varejo. Conseguir prazos é nesse momento, mais importante talvez do que descontos, já que as lojas estão fechadas e não há receitas entrando e o estoque está parado. Faça um detalhado planejamento de caixa e peça prazo aos seus parceiros, para garantir respiro e equacionar as contas. Se informe sobre os programas governamentais e equacione seu time à realidade do momento, fazendo uso das possibilidades. É um momento duro, mas garantir a perpetuidade do negócio é o maior objetivo, para que ele volte a gerar emprego o quanto antes.
DISPONIBILIZAR seus produtos em canais alternativos. Se você não está online, você dificilmente existirá no mundo póscovid. A Linx está ofertando condições muito especiais para apoiar varejistas a entrar no mundo online. Para a grande maioria, o digital não substituirá o volume de vendas do físico, mas permitirá que receitas sigam entrando, que o estoque gire, que o contato com o consumidor se mantenha e que principalmente sua empresa se prepare para o próximo momento. Seu ecommerce deve ser o centro das suas atenções, aproveite a fase para enriquecer o catálogo com mais informações, para gravar vídeos descritivos de produtos, para melhorar o layout, para investir em usabilidade, para implantar uma nova ferramenta de busca e recomendação, para entender o abandono de carrinhos e para levar a sério esse que não será apenas um canal que você “tem porque tem que ter”.
REMUNERAR o seu time de loja física pelas vendas do ecommece. Agora todo mundo é vendedor, do porteiro ao diretor. Habilite a função de código de vendedor na plataforma de ecommerce e quebre a barreira de vendedor “de loja”. Grandes marcas já perceberam que a compra é um processo complexo, que permeia diversos canais e que minha equipe que trabalha no Shopping pode muito bem vender para sua rede de relacionamento pelas suas redes sociais ou pode tirar dúvidas dos clientes por aplicativo de mensagem. Ouvi uma ótima analogia certa vez, de que não podemos mais caçar como a aranha que faz sua teia e fica esperando (abre a loja e aguarda) e sim como a leoa, que acorda cedo e sai de forma ativa em busca do seu sustento. Esse é o momento em que a venda vai ocorrer fora da loja e teremos que buscar a venda na casa dos nossos consumidores, retomando o hábito da mala de produtos pré-selecionados, a comissão pela venda do ecommerce, a venda pelo whatsApp entre outros.
INTEGRAR seu negócio a um marketplace. O tráfego, mesmo antes do covid já vinha caindo consistentemente nas lojas físicas, sendo direcionado para busca online. Fazer uso do tráfego dos marketplaces faz todo sentido, sejam os super apps como o Rappi, sejam os portais como Mercado Livre, ter um parceiro que traga novos consumidores para o meu negócio é importantíssimo. A parceria entre Linx e Rappi já permite ligar ponto a ponto, redes de lojas a consumidores pelo Rappi Mall, dando a conveniência do serviço de logística do Rappi. É preciso se acostumar ao consumidor que já era empoderado, agora enclausurado.
GERAR CATÁLOGOS virtuais pelo ecommerce e enviar para seus clientes via redes sociais e apps de mensagens. Esse é o momento de capitalizar aquele relacionamento que você construiu por anos e que só você tem. A capacidade de curadoria de produtos, seja humanizada pelo conhecimento que seu time tem do cliente, seja robotizada por algorítimos de recomendação, terá grtande valor para gerar relevância na comunicação derecionada com o consumidor.
ATIVAR link de pagamento, que será a nova “maquininha” de cartão, para que você possa receber à distância, as vendas feitas através das suas ações digitais, para que seus entregadores não precisem andar com inúmeras máquinas. Enviar um link, preferencialmente já integrado com a automação de loja, permitirá que eu receba na loja (mesmo que fechada) de um cliente que está na sua casa e envie produtos já pagos e faturados para ele, usando o processo dos gateways de ecommerce apenas para o fechamento da venda.
CUIDAR DA ESTRUTURA da loja. Sabe quando você pensou: “queria que tudo parasse para poder fazer aquela arrumação, aquele inventário. Pois é, esse momento chegou e não deixe ele passar sem fazer isso. Aquele tapa no visual da sua loja, aquela pintura na parede, aquela limpeza, a arrumação no letreiro, o ajuste no mobiliário. Faça um esforço e tente por isso em dia, vai fazer toda a diferença no retorno da sua equipe e do seu cliente, entendendo que você ainda acredita na perenidade, que está investindo e evoluindo.
EXERCER A LIDERANÇA Mostrar para o time que, apesar de desafiador, podemos juntos enfrentar esse momento, é uma obrigação nossa como líderes. Grandes heróis se fazem quando existem grande vilões e nesse momento o maior pecado é a omissão. Faça reuniões constantes, energize a equipe, traga a perspectiva de que na linha do tempo, por mais que seja difícil, isso passará.
O varejo por essência, se adapta às mudanças de comportamento do consumidor e não será diferente agora. Olhos muito abertos para entender o que está acontecendo e mente muito ágil para se adaptar serão fundamentais para a adequação ao momento de lojas fechadas e principalmente, ao retorno que será gradativo e de novos hábitos.
Pense nisso e boas vendas!
Daniel Zanco
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