Quem não gostaria de expor seu ponto de vista de forma clara e convencer as pessoas, de preferência sem recorrer a grandes embates? Mas para isso precisaríamos, em última instância, derrubar os mecanismos de vigilância do cérebro do outro para que pudéssemos apresentar nossa opinião sem ter de enfrentar tanta resistência. o problema é que , na prática, a maioria das tentativas de persuasão acaba girando em círculos: surgem argumentações longas e passionais que parecem ter tudo para funcionar - mas nem sempre é assim. É por isso que fiquei fascinado com algo que chamo de "superpersuasão", um novíssimo tipo de influência que, em segundos, pode desarmar os sistemas de segurança cognitivos. os animais e os bebês recorrem naturalmente a esse recurso, mas a maior parte dos adultos parece ter dificuldade de explorá-lo. Com algumas exceções, é claro.
Minha jornada para entender a arte da persuasão começou há alguns anos, com a simples ideia de que alguns são melhores nisso do que outros. E, como acontece com qualquer outra aptidão, o talento é um espectro - uns têm mais, outros menos. Em uma ponta estão os que parecem dizer a "coisa errada". Na outra, os "superpersuasivos", que na maioria das vezes acertam. podemos chama-la de "persuasão bola na rede".
Há casos, entretanto, em que - para incre­mentar habilidades pessoais - é possível recorrer à biologia, à psicologia e à neurociência, utilizando um modelo de influência constituído por cinco fatores que podem ser organizados habilmente no acrônimo SPICE: simplicidade, percepção dos interesses do outro, incongruência, confiança e empatia. Estudiosos separaram esses cinco aspectos para mostrar como cada um opera na construção da persuasão.
"Fácil de engolir, fácil de seguir" é uma das chaves para compreender a influência sobre o cérebro. Essa é uma das razões pelas quais os grandes oradores do mundo sempre usaram frases curtas, com três informações, como "Veni, vidi, vind", de Júlio César. Esse esquema, com uma trinca de palavras, está entre os segredos da retóri­ca, inicialmente identificados pelos mais célebres oradores clássicos do mundo antigo: Cícero, Demóstenes e Sócrates (eles próprios formando um trio). A eficiência desse modelo está no fato de que uma terceira ideia não apenas confirma e completa um ponto, como também propõe uma conexão com as duas primeiras. Com mais de três a pessoa já se arrisca a ir longe demais. Menos que isso passa a ideia de um argumento acabado prematuramente. O ponto principal não poderia ser mais simples: quanto mais curta, direta e simples a mensagem - em tríade novamente-, mais atentos ficamos ao seu conteúdo.
Imagine se eu lhe entregasse uma receita de sushi - impressa nesta fonte (Times New Roman, corpo 12) - e lhe pedisse para estimar quanto tempo levaria para prepará-Ia. E depois pergun­tasse sobre sua disposição para isso.