Como gerar mais vendas em seu website? 4 dicas fundamentais para converter visitantes em clientes - WSI Marketing Digital
Início » Blog » Como gerar mais vendas em seu website? 4 dicas fundamentais para converter visitantes em clientes
7 de fevereiro de 2017 | Marco Marmo | 1245
A cada dia mais empresas estão mudando suas estratégias tradicionais de marketing para o Inbound Marketing como forma de fazer a correspondência exata daquilo que eles vendem e do que compradores B2B querem. Isto porque algumas táticas convencionais já não funcionam mais.
O marketing tradicional, na forma de cold calls, revistas, outdoors, jornais e outros veículos já não produz o mesmo resultado que antes produzia.
Referências e recomendações ainda são excelentes maneiras de conseguir mais vendas, mas em contrapartida é muito difícil de desenvolver um método preditivo sobre quantas vendas sua empresa fará através de recomendações. Então não é sustentável ter um processo de vendas baseado em referências.
Uma pesquisa da HubSpot mostra que a maioria dos compradores B2B começam seus processos de compras a acessar o conteúdo do website de potenciais fornecedores. Eles começam através de uma pesquisa no Google, encontram potenciais fornecedores e avaliam seus websites para uma decisão.
Isto posto, não há dúvidas de que o website da sua empresa é um elemento fundamental do processo de vendas moderno. Então, como você pode converter visitantes do seu site em clientes da sua empresa? Apresentamos 4 elementos que podem te ajudar no seu processo de conversão de vendas.
Marketing de Conteúdo no Topo do Funil de Vendas
O processo de geração de leads ajuda a avançar compradores em um ciclo de compras
Calls-to-Action (CTAs) são o primeiro passo no seu processo de conversão
A Importância das Landing Pages na geração de leads
Nutrição de Leads ajuda preparar seus Leads para compra
De acordo com o DemandGen Report's 2016 Content Preferences Survey Report cerca de 47% de compradores B2B consomem de três a cinco peças de conteúdo antes de entrar em contato com um representante de vendas. Este dado é convencedor o suficiente para que você perceba a importância do marketing de conteúdo para preencher o topo do seu pipeline de vendas. Além disso, o marketing de conteúdo é uma forma extremamente democrática de fazer marketing – mesmo pequenas empresas podem mostrar sua expertise através de um bom conteúdo.
Conteúdo personalizado que mostre que você entende sobre os problemas e desafios de seus comprados é o que vai te ajudar a começar um relacionamento real com compradores qualificados.
Enquanto é importante criar conteúdo que preencha o topo do seu funil de vendas, você precisa criar conteúdo para todos os estágios do processo de compras. Ainda de acordo com o DemandGen Report's 2016 Content Preferences Survey Report, 73% das pessoas vêem estudos de caso antes de entrar em contato com um representante de uma empresa. Estudos de caso são conteúdos tipicamente associados a estágios mais avançados de um processo de compras.
Uma vez que você tenha atraído compradores potenciais para seu website com conteúdo educativo e que demonstre sua especialidade, o próximo passo é fazer com que eles se tornem leads. Em um nível mais básico, o processo de geração de leads oferece ofertas premium em troca de informações de contato e demográficas através de um formulário.
Um call-to-action pode ser de várias formas – um post em mídias sociais, um banner no seu website ou um link de texto para uma landing page. O propósito de um CTA é convencer um visitante do seu site a ir até uma landing page de uma maneira fácil e rápida. Abaixo, algumas características de um bom CTA:
O CTA deve convencer o valor da sua oferta de conteúdo. Você precisa mostrar para um potencial lead o porquê ele deve dar o próximo passo e receber sua oferta de conteúdo.
O CTA deve usar verbos de ação que comunique claramente o próximo passo. Verbos de ação são palavras como baixe, inscreva-se, registre-se, faça o download, aprenda. Você deve testar diferentes palavras em seu CTA e por vezes uma boa ideia é criar senso de urgência com palavras como "agora" ou "só hoje"
O CTA deve se destacar visualmente. Teste diferentes cores e design para descobrir qual o tipo de CTA atrai mais atenção em seu site.
Para recapitular, um CTA é o primeiro passo para fazer com que um potencial comprador faça o download de um e-Book, se registre em um webinar ou acesse um dos seus estudos de caso. Utilize os princípios destacados acima e analise os resultados para ver o que funcionado melhor para você.
Uma landing page é uma página web que existe unicamente para o propósito de completar o processo de geração de leads. Landing Pages tipicamente tem 4 elementos principais:
Um título que deixe claro o que um lead terá em troca de preencher o formulário. O título deve ser simples mas ao mesmo tempo esclarecedor para rapidamente comunicar o valor da sua oferta. O objetivo imediato do título é convencer um visitante a rapidamente mover para o corpo de texto da página e entender exatamente o que está por trás da oferta.
Um corpo de texto que vá mais ao detalhe dos benefícios de acessar sua oferta premium. O corpo de texto de texto de uma landing page deve ser capaz de rapidamente convencer um visitante a completar um formulário e listar em bullet points os benefícios que um lead receberá ao obter esta oferta. Elementos de autoridade como logos de clientes, parceiros e depoimentos de clientes são sempre práticas para incluir em suas landing pages.
Uma imagem/vídeo que suporte o corpo da landing page. Conteúdo visual é muito efetivo e as melhores landing pages tomam vantagem de vídeos para "vender" a oferta.
Um formulário que colete informações necessárias dos seus leads. Quanto menos informações você pede em seus formulários, mais leads você irá gerar. Para processos mais complexos de vendas B2B, muitas empresas utilizam formulários de geração de leads para aprender mais sobre seus leads. Estas informações podem ser usadas para qualificar leads e segmenta-los mais efetivamente para o processo de nutrição de leads (veja abaixo).
Landing Pages devem ser consistentes tanto visualmente como verbalmente com o CTA associado. Um visitante do seu website deve ser capaz de visualizar uma lógica quando eles avançam do CTA para a landing page. Seja consistente com imagens, cores e texto ao construir as landing pages da sua empresa.
A nutrição de leads – conhecida como lead nurturing – reconhece o fato de que a maioria dos visitantes do seu website não está pronta para comprar seu produto ou serviço e entrega o conteúdo certo no momento que corresponda ao ciclo do processo de compras.
A maioria dos processos de nutrição de leads começa quando um visitante completa um formulário de geração de leads em sua landing page, enviando logo em seguida uma sequência de e-mails baseados em informações preenchidas neste formulário e ações tomadas por este lead.
A ideia por trás do processo de nutrição de leads é esquentar um lead com conteúdo e ajudar a transferir este relacionamento online para uma conversa com os representantes de vendas da sua empresa.
Abaixo, alguns pontos a considerar quando desenvolver sua sequência de nutrição de leads.
Personalize sua sequência. Baseie suas estratégias de e-mail em informações obtidas através de seus formulários. Por exemplo, você se comunicaria de forma diferente com um executivo de uma empresa de tecnologia e com um contador de uma clínica médica. Estas informações podem ser todas coletadas através de seus formulários.
Leve em consideração o que um lead faz em seu site. A maioria dos softwares de automação de marketing como o HubSpot pode te dizer quais as páginas que seus leads visitam, quais os e-mails eles abrem e em quais links eles clicam. Suas sequências de nutrição de leads podem tomar proveito destas informações para entregar um conteúdo apropriado e correspondente às suas ações. Por exemplo, se um dos seus leads visita sua página de preço, é provável de que ele está em um estágio mais avançado do ciclo de compras e pode ser uma ideia oferecer uma consultoria gratuita ou uma demonstração do seu produto.
Use analytics para otimizar seu processo. Nutrição de leads não é uma fórmula única. Utilize dados de sua plataforma de automação para fazer mais daquilo que está funcionando e menos daquilo que não está;
Leve em consideração o feedback de vendas. Enquanto que dados são importantes, feedback humano baseado em interações reais também são. Pergunte aos representantes de vendas o que eles pensam sobre a qualidade dos leads que são passados a eles.
Se você faz um bom trabalho com nutrição de leads, seu time de vendas ganha tempo ao focar em resolver os problemas dos leads gerados ao invés de perder tempo com leads desqualificados que não irão resultar em uma venda.
Para a maioria dos negócios B2B, o website é a fundação de um processo de vendas. Entenda como diferentes elementos do seu website se encaixam em diferentes partes de um ciclo de compras e tente otimizá-los levando estas informações em consideração. Desta forma, sem dúvidas você conseguirá gerar mais vendas através do website da sua empresa.