O raciocínio é o seguinte. As pessoas só mudam pela dor, pelo menos a maioria absoluta delas. No caso de empresas, dor significa algum assunto crítico de negócios: perda de lucratividade, redução de vendas, aumento de custos, perda de participação no mercado etc. Então, se as pessoas já compreenderam sua “dor” é porque alguém as tirou do estado “latente”. Ou seja, mostrou a dor e o analgésico ou cura.
Enfim, alguém “fez a cabeça”, mostrando autoridade e referência. E, por causa disto, conquistou o coração (e o bolso) delas. Desta forma, o comprador já tomou sua decisão emocional, mas precisa de justificativas racionais para justificar-se. Exatamente por isso, temos maiores oportunidades em momentos de crise, quando a quantidade de pessoas em estado latente é maior.
Agora vamos trazer esse raciocínio para o mundo 2.0 do século XXI. Primeiramente precisamos nos colocar no lugar do cliente e entender suas dores. Por isso é fundamental estabelecer uma abordagem segmentando o mercado, ou seja, pensando em apenas um pedaço do todo. Entenda: segmento é um pedaço de um mercado. Mas isso não é suficiente. O próximo passo é estabelecer nichos, isto é, segmentos com a mesma dor potencial.
Se você vende sistemas de gestão (ERP), por exemplo, um segmento de mercado pode ser as empresas do setor industrial com faturamento entre R$ 20 milhões e 200 milhões, estabelecidas em São Paulo e exportadoras tributadas pelo regime do lucro real. Neste segmento temos nichos diferentes, como as indústrias que têm sido autuadas pelo fisco. Outro nicho seria formado pelas que estão com dificuldades de controlar sua produção e estoques.