Um dos elementos cruciais para o sucesso de uma gestão é a capacidade de administrar os recursos financeiros. Aqui, não importa se estamos falando de pessoas físicas ou jurídicas: gerenciar uma residência traz tanto desafios quanto a necessidade de tomar decisões em nome de uma empresa, guardadas as devidas proporções, é claro.
O que acontece é que a gestão financeira tem se tornado uma tarefa cada vez mais complexa, especialmente devido ao cenário econômico instável que vem se desenrolando desde o início da pandemia da Covid-19. Hoje, mais do que nunca, as pessoas se preocupam em gastar os seus recursos de modo inteligente.
Todo esse contexto abre espaço para um tipo de serviço que já vinha em crescimento: a consultoria financeira. Como o próprio nome indica, trata-se de uma atividade destinada a aconselhar uma pessoa ou empresa no que diz respeito a forma como ela maneja os seus ativos e patrimônios.
Tudo isso, é claro, com base em um processo analítico aprofundado, que diagnostica os problemas encontrados e indica soluções para criar uma situação mais segura e confortável para o cliente. Em analogia livre, os consultores funcionam como médicos para assuntos financeiros.
Como todo mercado que apresenta grande demanda, a concorrência nesse setor é enorme. Se você atua nessa área ou aspira se tornar um consultor, deve estar preparado para adotar técnicas de vendas e marketing eficientes, capazes de superar os esforços da concorrência.
E foi justamente pensando nisso que criamos este post. Nele, vamos ensinar como vender consultoria financeira por meio de 7 dicas incríveis. Continue lendo para saber mais!
1. Entenda qual é o seu nicho de mercado
Essa é uma dica que pode ser aplicada na comercialização de qualquer tipo de serviço ou produto. Conhecer o seu nicho de mercado é o primeiro passo para estruturar uma estratégia eficaz, que não desperdice recursos com canais e abordagens que não fazem sentido dentro desse contexto específico.
Por isso, para elaborar um plano para vender consultoria financeira, comece realizando um estudo de mercado com o objetivo de identificar oportunidades, sinalizar ameaças e definir o melhor plano de ação.
No contexto da consultoria financeira, uma das decisões mais importantes diz respeito ao tipo de cliente que você quer atingir. De forma básica, existem dois nichos principais: as empresas que buscam soluções para as suas finanças e as pessoas físicas que buscam um consultor capaz de otimizar a gestão de recursos pessoais.
Durante o estudo, observe qual dessas duas opções apresentam maior demanda e, mais importante ainda, observe se a oferta existente é suficiente para suprir as necessidades do público. Caso não seja, você tem uma grande oportunidade de ativar um nicho pouco explorado.
Para compreender o seu recorte de mercado por completo, é importante coletar o máximo de detalhes possíveis. Digamos, por exemplo, que você decide investir no nicho B2B, Business to Business. Nesse caso, sabemos que você deverá lidar com empresas, mas é preciso ir adiante.
Qual o tamanho dessas empresas? E o segmento? Quantos funcionários elas empregam? Quais são os desafios que elas enfrentam? Em que área geográfica elas estão localizadas? Quanto mais você souber sobre o seu cliente ideal, melhores serão seus resultados.
Após estabelecer o seu nicho de mercado e começar a pensar em formas de satisfazê-lo, é hora de trabalhar na abordagem utilizada para atrair e convencer o seu cliente ideal, seja um decisor corporativo, seja um chefe de família. Nesse ponto, partimos para a próxima dica.
2. Desenvolva uma persona para sua consultoria financeira
Se você tem algum conhecimento com Marketing Digital, já ouviu falar sobre a buyer persona. Trata-se de um personagem semifictício que serve para emular o que você considera como seu cliente ideal. Muitos confundem esse conceito com o de público-alvo, e isso é normal.
Ambos apresentam características semelhantes, já que utilizam dados demográficos para desenhar o perfil do consumidor que você quer alcançar. A persona, contudo, oferece uma riqueza de detalhes muito maior, mostrando-se fundamental para alcançar, atrair e converter leads.
É que além dos dados gerais, como renda, profissão, endereço e gênero, a persona reúne qualidades mais específicas, como dores, necessidades, motivações e até hobbies. A ideia é criar um perfil humanizado, realmente próximo de um cliente real. Assim, as equipes de marketing e vendas apresentam um norte sólido para utilizar como um guia ao desenvolver as diferentes campanhas e abordagens para impactar a audiência certa.
Aqui, um ponto importante é saber separar a persona B2C da persona B2B. Enquanto, no primeiro caso, lidamos diretamente com o consumidor final, o que diminui a complexidade do processo, no segundo, lidamos com representantes de uma empresa. Assim, o perfil B2B deve levar em conta, por exemplo, o cargo da pessoa e o poder de decisão que ela tem em mãos.
3. Monte um portfólio para vender consultoria financeira
Há quem diga que vender produtos é mais fácil que comercializar serviços por um simples motivo: os produtos podem ser visualizados, tocados e até experimentados pelos clientes antes do fechamento da compra.
Na área de serviços, é possível chegar próximo disso com o oferecimento de demonstrações e períodos gratuitos, mas a experiência não é a mesma. Contudo, não desanime. Uma forma muito eficaz de expor e comercializar seus serviços de consultoria é montando um portfólio.
Lembre-se sempre que estamos lidando com o consumidor 4.0, um perfil marcado pelo alto grau de confiança direcionado aos feedbacks deixados por outros clientes. Utilize isso em seu favor: basta coletar depoimentos de clientes satisfeitos e disponibilizá-los em locais estratégicos.
Também vale desenvolver cases de sucesso e utilizar conteúdos interativos que demonstrem, na prática, os benefícios que podem ser alcançados por alguém que investe em seus serviços.
Nesse último exemplo, dos materiais interativos, um dos destaques é a calculadora de ROI. Trata-se de uma ferramenta simples, que pode ser desenvolvida em plataformas como a ION e integrada diretamente em seu website. A partir dela, o cliente tem uma experiência diferenciada que mostra, por a + b, as razões pelas quais ele deve contratar a sua consultoria.
4. Acompanhe as estratégias usadas pela concorrência
Quer saber como vender consultoria financeira? Tome nota de tudo que os concorrentes bem-sucedidos estão fazendo! Não estamos falando, de forma alguma, que é válido simplesmente observar e copiar as estratégias implementadas pelos competidores.
Contudo, nada impede que você monte um processo de benchmarking para acompanhar as técnicas que se mostram promissoras e aquelas que não apresentam nenhum potencial. Dessa forma, observando os resultados de outras empresas, você pode otimizar os seus próprios seguimentos.
Quer um exemplo prático? Pense nas redes sociais. É possível que você conte com um perfil no Instagram que tem um grande número de seguidores, mas gera pouco engajamento. Ao mesmo tempo, outro player do mercado pode ter poucos seguidores e conseguir posts bombásticos.
O que eles estão fazendo de diferente? Que tipos de conteúdos estão gerando tal engajamento? Em quais horários a audiência parece mais ativa? Todos esses pontos podem ser extraídos de uma análise da concorrência e aplicados para melhorar a sua própria estratégia.
5. Estabeleça como acontecerá seu atendimento
Com base nas suas definições de persona, determine todo o processo de atendimento. Aqui, é importante definir, antes de tudo, quais canais serão utilizados. Algumas personas podem ser mais suscetíveis a abordagens em redes sociais, como o Instagram, mas outras podem preferir ambientes mais formais, demandando mensagens de email e ligações telefônicas.
A consultoria financeira é uma atividade que depende da confiança do consumidor, logo, um atendimento de qualidade é um ponto central. Certifique-se de treinar os seus eventuais colaboradores para prestar o melhor suporte possível e trabalhe para resolver as dúvidas dos clientes do modo mais ágil que você conseguir.
6. Crie uma estratégia de marketing e vendas da consultoria
Bem, o atendimento só se faz necessário se houver clientes interessados. Mas como conseguir isso? A resposta é óbvia: desenvolva uma estratégia de marketing e vendas. O ideal é unir os dois departamentos em uma modalidade que chamamos de vendarketing. Nesse modelo, ambas as equipes trabalham de forma complementar, fornecendo dados e insights que servem para otimizar a estratégia como um todo.
É importante que os profissionais de marketing, por exemplo, entreguem leads qualificados aos vendedores. Em contrapartida, os representantes de vendas devem criar relatórios indicando pontos que precisam ser trabalhados para aumentar a chance de conversão dos leads.
Para vender a sua consultoria, invista em diferentes estratégias de marketing, sempre tendo o cliente como ponto central. Uma estratégia de Inbound Marketing, por exemplo, deve envolver os canais em que a persona pode ser encontrada com maior facilidade, além de focar na produção de conteúdos com real valor para o público-alvo.
7. Use ferramentas para otimizar a organização do seu negócio
Todo serviço oferecido na era digital deve contar, via de regra, com ferramentas que potencializem a sua performance. Quando falamos em consultoria financeira, a regra se mantém. É fundamental contar com infraestrutura de qualidade para passar profissionalismo e confiança aos clientes.
Estamos falando de programas mais complexos, como sistemas de gestão, e de aplicativos mais básicos, como os utilizados para realizar videoconferências.
Nesse ponto, é inevitável falar sobre segurança digital. As ferramentas que você utilizar para visualizar e gerenciar as finanças de seus clientes devem contar com recursos avançados de cybersegurança, como a criptografia, por exemplo. Afinal, estamos falando de informações sensíveis que, se vazadas, geram prejuízos para todas as partes.
Agora que você sabe como vender consultoria financeira, pode investir em sua estratégia para potencializar os seus resultados. Em um mercado aquecido, marcado pela competição, é preciso se manter sempre atento às variações no comportamento do público e aos movimentos da concorrência.
Com uma abordagem sólida, respaldada por ferramentas seguras e um serviço de qualidade, sua empresa vai começar a atrair e a reter cada vez mais clientes.
Independentemente do mercado em que você está inserido, existe uma técnica muito relevante para aumentar as vendas. Quer saber mais? Confira este post, criado pelo nosso VP de Vendas, que detalha um processo de vendas guiado por processos. Vamos lá?!
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