Confira 7 boas práticas para ter sucesso na visitação em imóveis com o cliente
A visitação em imóveis é uma das etapas mais importantes e que tem maior influência sobre a decisão do cliente sobre realizar ou não a compra. Por isso, quando bem realizada, respeitando as exigências dos potenciais compradores e trazendo a segurança de que necessitam, as chances de fechar o negócio podem crescer ainda mais.
Quando o anúncio do imóvel é atrativo e informativo, as pessoas que se depararem com e se interessarem por ele estarão mais propensas a realizar a compra. Mas, por ser um bem de valor bastante elevado, o normal é que os clientes optem por conhecer a propriedade que estão pensando em adquirir antes de dar continuidade à negociação.
Por isso, saber como conduzir a visitação em imóveis pode ser o diferencial que garantirá mais uma venda e mais um cliente satisfeito. Pensando nisso, escrevemos este post. Continue a leitura e conheça 7 boas práticas que lhe ajudarão!
Chegar ao imóvel com antecedência é imprescindível se você quer garantir uma visita de sucesso. Primeiro porque ninguém gosta de ficar esperando — e chegar atrasado pode soar descompromissado, o que deixará o comprador com um pé atrás em relação ao negócio.
Outra possibilidade é que o imóvel ainda esteja ocupado no dia da visita. Por isso, se chegar em cima da hora, pode acabar pegando o morador de surpresa e deixando o cliente constrangido com a situação.
No caso de uma propriedade que esteja vazia, uma boa ideia é ir até lá alguns dias antes. Assim, é possível ver como está a limpeza do local e, se preciso, agendar uma faxina. Também é preciso prestar atenção aos possíveis defeitos presentes no imóvel.
Verifique a existência de detalhes no piso, nas paredes e em portas e janelas. Se a propriedade não for nova, é possível que os moradores anteriores tenham causado algum dano à aparência do imóvel. Sabendo disso, você pode solicitar reparos antes do dia da visita.
2. Conhecer bem o imóvel
Um diferencial para o corretor ter sucesso na visitação é conhecer bem o imóvel. Como falamos no tópico anterior, o ideal é ir ao local antes do dia da visita, para verificar os detalhes que só podem ser vistos pessoalmente. Isso dará a você as informações necessárias para lidar com os questionamentos que o cliente possa fazer.
Alguns detalhes que podem passar mais segurança aos compradores são, durante a visita, apresentar a quantidade de elementos presentes na propriedade, como quantas portas e janelas há, o número de lâmpadas necessárias, a quantidade de quartos e banheiros e a metragem total e dos ambientes separadamente.
A posição do sol no decorrer do dia também é uma informação interessante e que agregará bastante à visita. Além disso, é importante ter conhecimento sobre a região em que o imóvel está localizado, de modo a explicar para os clientes as peculiaridades do lugar.
3. Entender o gosto do cliente
Entender o que o cliente espera pode ser de grande ajuda para formular os argumentos que o convencerão a fechar negócio. Normalmente, os interessados entram em contanto antes de agendar uma visita para saber mais sobre a propriedade que estão cogitando comprar.
Esse é o momento em que você poderá juntar as informações de que precisa para alinhar as especificidades da propriedade às expectativas do comprador. É interessante saber se é uma família, um casal ou mesmo uma pessoa só. Outro ponto importante é entender o motivo de estarem buscando um imóvel com aquelas condições e localizado naquela região.
4. Ser profissional
Não adianta ter tudo preparado se o corretor de imóveis não souber se portar durante a visita. Então, é preciso estar emocionalmente apto para lidar com as exigências e os questionamento das pessoas interessadas em comprar a propriedade.
Aqui, é possível entender a importância das dicas apresentadas anteriormente. Elas serão fundamentais para dar a você a segurança necessária para se manter firme durante toda a visita.
Além disso, é imprescindível ser flexível e cordial, de modo a fazer com o cliente se sinta bem com a situação e esteja livre para fazer todas as perguntas que deseja sobre o imóvel.
5. Deixar o cliente à vontade
Para evitar constranger os clientes durante a visita, o ideal é deixá-los o mais à vontade possível. No começo da visita, uma boa opção é deixar que analisem toda a propriedade sozinhos primeiro, para que tirem suas conclusões iniciais e formulem as perguntas que querem fazer. É importante informá-los que você estará por perto se precisarem de ajuda, mas sem segui-los.
Em seguida, você pode conduzi-los pelos cômodos apresentando todas as informações que reuniu sobre o imóvel. Aqui, é importante ter paciência e garantir que todas as dúvidas que apresentarem serão sanadas.
Caso se trate de um casal, é normal que conversem bastante entre si. Por isso, dê espaço para que discutam sobre a situação e cheguem a uma conclusão sobre as informações que você apresentar.
6. Não pressionar o cliente
Muitos corretores, no ímpeto de concretizar a venda, acabam passando dos limites na hora de oferecer o imóvel. Fechar o negócio depende exclusivamente da vontade do cliente e o máximo que você pode fazer é criar condições que favoreçam a decisão de compra. Portanto, tente não ser muito assertivo, atuando mais como um amigo que está dando informações sobre algo.
7. Apresentar outros imóveis
Por fim, se a visita não rendeu os resultados que você esperava, essa não é a hora para desanimar. Isso porque o cliente pode ter ficado indeciso apenas por causa de alguns detalhes. Nesse momento, é importante sugerir visitas a outras propriedades — afinal, se a pessoa está disposta a comprar um imóvel pode ser que você consiga fechar negócio com as outras opções que apresentar.
Além disso, conhecer outras propriedades pode servir como uma maneira de o cliente mudar de ideia e voltar atrás em relação ao primeiro imóvel visitado, assim aumentando as suas chances de fechar o negócio.
Saber como conduzir a visitação em imóveis é fundamental para o sucesso do corretor imobiliário. Manter uma postura proativa e estar disponível para atender às necessidades do cliente dará a ele segurança e o deixará confiante para prosseguir com a negociação. Dessa forma, suas chances de realizar a venda aumentam.
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