Gestão Comercial: design de estrutura e prospecção
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Como intervir na área comercial de forma segura e estruturada, alavancando resultados financeiros.
Como possibilitar a elevação de suas vendas a um novo patamar? Para apoiar os gestores e empresas neste desafio, a Fundação Dom Cabral apresenta o Programa Gestão Comercial: design de estrutura e prospecção, que propõe um olhar ampliado e estratégico para a área de Vendas, a partir da sua conexão com a área de Marketing e a estratégia do negócio, abordando aspectos essenciais, tais como: - maturidade de mercado e de gestão; - design de estrutura da força de vendas; - cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores; - ferramentas e práticas de gerenciamento comercial; - gestão da carteira de clientes por Curva ABC. Além de desenvolver competências (conhecimentos, habilidades e atitudes) relacionadas à capacidade de gestão profissional do setor comercial, o Programa prepara executivos e gestores para entender as variáveis que afetam os resultados da operação de vendas, bem como para propor um conjunto de ações de intervenção (suportadas em conceitos, recursos, técnicas e ferramentas) de melhorias do negócio.
Encontros com exposição participativa, atividades de diagnose e propostas de intervenção em empresas reais por meio de grupos de trabalho, troca de experiências entre colegas, avaliação e feedback das propostas de intervenção.
•	Equalização entre estratégia do negócio, estratégia de marketing e estratégia comercial
•	Sistemas de Informação de Mercado (S.I.M.) como suportes à tomada de decisão.
•	Níveis de maturidade de mercado versus níveis de maturidade de gestão.
•	Framework de Gestão de Marketing e fluxo de operações de vendas.
•	Isomorfismo de mercado versus posição de competitividade.
•	Estrutura da força de vendas (por contratação e por modelagem estrutural).
•	Cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores.
•	Alinhamento entre competências nas posições hierárquicas: gargalos e erros frequentes.
•	Avaliação da eficácia, eficiência e efetividade da força de vendas.
•	Motivação da força de vendas: estágios do ciclo de carreira do vendedor,
•	CCV x Curva ABC.
•	Proposta de valor x hierarquia de valor
•	Gestão de carteiras de clientes e vendedores por Curva ABC simples e ponderada
•	Matriz de qualificação de prospects
•	Plano de execução
•	Gestão de inatividade de clientes.
•	Priorização GUT
Selecione uma localidade Juiz de Fora - MGSorocaba - SP
"Gostei muito do curso Gestão Comercial, pois nos proporciona agregar outras ferramentas de gestão. O Conteúdo é bastante abrangente, a dinâmica e o material apresentados vêm ao encontro ao que o gestor precisa. Os cases, o desafio de montar a estrutura de gestão em minutos e os comentários assertivos do Prof. Eduardo foram muito importantes. Parabéns à FDC e ao Prof. Eduardo Andrade."
José Carlos Piccin, Gerente Comercial da Pisani Soluções em Plástico
Eduardo Augusto AndradeDoutorando em Ciência da Informação (UFMG), Mestre em Administração de Empresas, Especialista em Gestão Estratégica de Marketing, Bacharel em Publicidade e Propaganda, dentre tantos outros cursos na área de gestão. Foi consultor, palestrante e desenvolvedor de soluções do SEBRAE, Coordenador da ONG ALBM e contribuinte da Exame.com. Foi coordenador de diversos programas executivos no IBMEC por nove anos. Mais de duas décadas de vivência em marketing/vendas como empreendedor, executivo e consultor de empresas de diversos portes e segmentos. É sócio diretor da Axial Consultoria e professor convidado em programas abertos, customizados, parcerias e especialização da Fundação Dom Cabral (FDC); além de docente no programa Global MBA Business Management e Soluções Corporativas do IBMEC. Autor de artigos científicos e técnicos publicados em periódicos diversos e coautor do livro "É só Marketing? Mais que isso. É sobre tudo que você precisa saber para conquistar mercados e clientes".Ver currículo