Como identificar e vender para o seu público-alvo - Blog Sinalizeweb
Mesmo que você não seja um grande fã de beisebol, a famosa linha de Field of Dreams (Campo dos Sonhos), "If you build it, they will come" (se você construir, eles virão), tornou-se um lema encorajador sobre a determinação, perseverança e estar aberto a quaisquer surpresas que o universo tenha reservado para você. Um bom plano de marketing pode seguir esta fórmula. Ao "construir" o seu público-alvo – identificando o perfil de seus clientes e descobrindo quais as ferramentas que melhor vão atraí-los, "eles" virão.
Em vez de direcionar seus esforços de marketing para todos, você deve se concentrar no cliente ideal para o seu negócio. Vários proprietários de pequenas empresas cometem o erro de pensar que o seu produto ou serviço se destina a todos. Por exemplo, segmentar os anúncios do Facebook para "todos" (sexo, idade,cidade, etc.) quando o seu produto é claramente para mulheres com mais de quarenta anos não faz muito sentido. Além da publicidade para todos ser raramente válida, ela pode, na verdade, prejudicar seus esforços de marketing, irritando as pessoas e desperdiçando o seu orçamento de publicidade de forma desnecessária.
Siga estes para identificar o seu público-alvo:
1) Determine o perfil demográfico de seus clientes. A menos que esteja vendendo oxigênio, nem todo mundo precisa de seu produto ou serviço. Então, quem precisa? Homens ou mulheres? Jovens ou idosos? Qual é o seu nível econômico, social e educacional? Quais são seus interesses? Após refinar todos os critérios, fica muito mais fácil se concentrar na sua estratégia de marketing para aqueles que estão mais propensos a precisar daquilo que você oferece.
2) Determine as necessidades de seus clientes. Agora que tem uma ideia clara sobre o perfil de público para quem vender, você deverá identificar as suas necessidades específicas no contexto daquilo que a sua empresa está oferecendo. Em outras palavras, qual problema deste público seu serviço ou produto vai solucionar? Ao se colocar no lugar deles e fazer as perguntas que terão, você será capaz de esclarecer suas preocupações em sua resposta – sua mensagem de marketing – antes que elas ocorram.
3) Determine como seus clientes vão aprender sobre você. Todos nós temos amigos que preferem mensagens de texto a telefonar, então sabemos que nem todo mundo é receptivo aos mesmos meios de comunicação. O seu cliente ideal é mais velho? Então, você pode realizar anúncios impressos. Se eles forem da geração Y ou Z, que nunca sequer leram um jornal, você pode anunciar Twitter. O seu público é local ou global? Eles são um grupo da moda ou uma população de nicho? A melhor maneira de atingir o seu público-alvo é através dos canais dos quais eles já obtêm informações.
4) Suponha que seus clientes usem muito o celular. Atualmente mais e mais pessoas estão se conectando com o mundo através de seus celulares, seja para ler notícias, fazer compras ou para se comunicar. Na verdade, o analista de tecnologia, Mary Meeker, descobriu que os smartphones estão ultrapassando todos os outros dispositivos, principalmente o computador desktop ou laptop, para uso da Internet. Dos 2,8 bilhões de usuários da Internet em todo o mundo, 2,1 bilhões acessam via celular, um aumento de 23 por cento em comparação com o ano passado. Assim, independente de como você atinge o seu público-alvo, certifique-se de incluir a publicidade para celular.
Agora que você já fez sua pesquisa de mercado e identificou seu público, é hora de se conectar com eles. Entregar a sua mensagem para as pessoas certas nem sempre é uma tarefa simples, considerando a quantidade de outras empresas que estão buscando o mesmo público, mas aqui estão algumas maneiras eficientes de iniciar o marketing visando o seu público-alvo:
1) Publique conteúdo em todas as redes sociais. As redes sociais são a nova e grande oportunidade de fazer negócios, por isso você deve transmitir a sua mensagem por meio das plataformas sociais em que o seu público-alvo já está presente. Em outras palavras, não perca tempo em chegar ao Twitter se o seu público alvo está principalmente no LinkedIn. A Business Insider e o LinkedIn identificaram o perfil do público das principais redes sociais:
2) Compre anúncios online. Se o seu orçamento permitir, a publicidade online deve ser parte de sua estratégia de marketing, mas escolha uma plataforma na qual os seus clientes-alvo estão presentes. De acordo com Rocco Baldassarre, CEO da Zebra Advertisement:
Google ou Bing(links patrocinados) são ideais para prestadoras de serviços ou empresas grandes/tradicionais, porque seu público-alvo já está procurando por elas e tendem a converter facilmente. O uso de palavras-chave super segmentadas funciona muito bem com links patrocinados.
Anúncios de visualização, tais como Google Display, são os melhores para um mercado que não sabe muito a seu respeito. Quando eles visitam sites semelhantes, os seus anúncios segmentados aparecerão para eles e, mesmo se não clicarem em seu anúncio, ele ainda provoca notoriedade da marca.
Anúncios no Facebook e Twittersão sensacionais para vender produtos de estilo de vida, pois funcionam por meio da segmentação de clientes com base em seus padrões de comportamento e interesses. Assim como os anúncios do Google Display, mesmo se o seu público-alvo não clicar no link, eles ainda estão sendo expostos para o seu negócio.
Publicidade no LinkedIn é perfeito para serviços ou produtos do tipo B2B (business-to-business), pois é capaz de segmentar profissões específicas.
3) Faça uso de seus defensores da marca. De acordo com um estudo de Nielsen, 92 por cento das pessoas dizem confiar nas recomendações que recebem de amigos e familiares, mais do que qualquer outra forma de publicidade. Por isso, cabe a você fazer uso desta prova social e "fazer uma parceria" como os seus clientes mais fiéis para conseguir uma divulgação. Os defensores da marca são as pessoas, muitas vezes clientes frequentes, que adquiriram o seu produto ou serviço, adoram e curtem falar a respeito do mesmo. Certifique-se de obter uma declaração deles e de publicá-la em seu site; tais declarações pessoais tendem a descrever naturalmente os benefícios e as características de seu produto de uma forma que não dê a impressão de uma mensagem de venda. Ofereça aos defensores de sua marca pequenos brindes, um desconto em sua próxima compra ou um cupom para cada indicação que for convertida em venda.
4) Faça co-marketing com marcas semelhantes. Faça algumas pesquisas para encontrar empresas que compartilham o seu público sem ultrapassar seus limites de negócios. Por exemplo, se você vende mantas para bebê, o co-marketing com centros de fitness pré e pós-natal pode beneficiar ambas as empresas sem tomar os negócios de qualquer um de vocês. Você pode publicar conteúdo de outro blog no seu e vice-versa, compartilhar postagens de mídias sociais, criar concursos culturais juntos e oferecer cupons de descontos especiais para os clientes do outro.
5) Incentive o networking social no escritório. Uma grande parte do novo panorama online se baseia no compartilhamento. A Diamond Strategic Marketing sugere o envolvimento de toda a equipe na expansão dos negócios, e não apenas do pessoal de marketing, uma vez que todos podem divulgar a empresa, os produtos e serviços (assumindo que seus funcionários gostam e usam o que você está vendendo).
Enquanto a maioria dos escritórios não vê com bons olhos a socialização online, Robert Nolte, VP de desenvolvimento de negócios da EveryoneSocial, pensa que é uma boa ideia, pois "cada funcionário tem uma voz e uma audiência". Se eles realmente acreditam no produto, eles irão querer falar sobre isso, então faça bom uso dessa publicidade boca-a-boca.