Como atrair mais clientes com plano de inbound marketing
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Flávio Beraldo dezembro 23, 2016 Comente! Aumente suas vendas, E-commerce, Empresas SaaS, Marketing B2B, Startups
Como forma de atrair mais clientes para o seu negócio, você que acompanha nosso blog, já deve saber que a estratégia de Inbound marketing é uma das mais bem sucedidas quando se pensa em maior volume e menor custo.
Porém no momento de colocar em prática, muitas empresas não sabem por onde começar e o que deve ser feito. Se este é o seu caso, acompanhe esse conteúdo até o final, etapa por etapa, para conseguir montar o seu plano de inbound marketing.
Planejamento de Inbound Marketing
Antes de iniciar, como qualquer ação, a fase de planejamento é extremamente importante para que as etapas sejam feitas corretamente, evite retrabalhos, custos não previstos, e muitas vezes, a seqüência ser interrompida por algum fator.
Quer que os resultados apareçam? Sejam satisfatórios e que alavanque os resultados? Então dê uma atenção a essa fase.
Definição de buyer persona é essencial no inbound marketing
Se você quer iniciar uma estratégia de inbound marketing, onde o conteúdo é o pilar central, criar uma buyer persona do seu negocio é essencial para a comunicação ser mais assertiva e você trazer o maior número de leads qualificados e que assim saiba direcionar o conteúdo de acordo com a sua fase de compra.
Sem ter claro essa persona, toda a estratégia fica comprometida, os números planejados não serão atingidos, tanto para marketing quanto para vendas, isso porque a quantidade de leads necessários não será suficiente ou o setor de vendas irá desqualificar todos devido ao perfil passado pelo marketing.
Produzir conteúdo no melhor estilo inbound marketing
Estabelecido a buyer persona, chegou o momento de produzir os conteúdos. Deve ser produzido conteúdo de acordo com o estágio do lead dentro do funil de vendas, ou seja, conteúdos de topo, meio e fundo.
Topo do funil
Geralmente são utilizados materiais educativos genéricos para atrair leads para a sua base. Nesse momento, você não expõe o que a sua empresa vende, soluções que oferece ou algo do tipo. Procura educar o lead com o assunto relacionado ao que a sua empresa vende. Por exemplo, para uma companhia de viagens, posso desenvolver um ebook com o tema " 10 lugares para passar as férias em família". Em nenhum momento, coloquei a venda meus serviços, mas tenho um material com dicas de viagens e assim, conseguir captar as informações básicas para iniciar um relacionamento com este lead.
Meio do funil
Aqui você já inicia a propor soluções para aquele problema do lead. No nosso exemplo anterior, o problema do lead era não saber onde passar as férias, não saber aonde ir. Em materiais de meio, você já começa a sugerir a sua empresa como solução, alguém que possa resolver essa questão. Elaborar um material ou email com CTA (call to action) para o lead saber um pouco mais sobre como a empresa pode ajudá-lo já fará despertar um maior interesse ou alguma viagem que a empresa programou para determinada família.
Fundo do funil
Nesta fase do funil, quando trago o lead para este estágio, ele já demonstra certo interesse e conhecimento da sua empresa. Nessa hora é o momento de fazer o lead tomar a ação para que entre em contato com a sua empresa. Propor um orçamento gratuito, consultar um vendedor ou consultor de viagens através de um call to action faz tomar-se a ação de descer novamente o estágio de funil e o time comercial entrar em jogo.
Pode observar que se não estabelecido o primeiro ponto – a persona, o lead não descerá no funil por não se interessar no assunto, ele não irá enxergar o valor, ou seja, não ser qualificado para descer pelas fases do funil. Outro ponto que pode acontecer é descer pelos estágios do funil, a ponto de chegar no time comercial e ele rejeitar por estar fora do perfil de cliente atendido. Isso irá consumir energia e tempo de ambas as equipes de forma desnecessária. Então, atenção a definição de persona.
Otimize os conteúdos
Produzidos os conteúdos, há algumas peculiaridades que você deve pensar. Uma delas é se o conteúdo está otimizado com regras em SEO. A partir do momento que produz e você pretende publicá-los no blog, fazer com que este conteúdo tenha maior alcance é fundamental para atingir e conseguir captar o maior número de leads.
O SEO é peça importante na estratégia de inbound marketing. Sendo assim, quando estiver produzindo os conteúdos, procure aplicar as técnicas de SEO para o conteúdo ser mais fácil encontrado nos mecanismos de busca.
Ao longo do plano de inbound marketing, você irá desenvolver diversos conteúdos, como posts para blog, Ebooks, Infográficos e outros. Os materiais ricos serão um importante instrumento para captação em massa de leads. Através de landing pages disponibilizando em troca de informações, você conseguirá os primeiros volumes de leads para trabalhar o relacionamento.
As redes sociais é um excelente canal para propagar seus materiais ricos. Através das segmentações dentro da ferramenta e o estudo da persona em mãos, será mais fácil conquistar novos lead qualificados.
Não somente os materiais ricos, os posts produzidos terão papel importante nessa estratégia de inbound. Ter um blog para publicá-los e linkados ao site, ajudará a potencializar os resultados da ação.
Patrocine seus conteúdos
Para ganhar maior escala, além das técnicas de SEO, explorar o uso de links patrocinados e impulsionamentos dentro do Facebook fará com que alcance um novo público e uma quantidade bem maior.
Conseqüentemente, o número de cadastros ou downloads dos seus materiais serão bem maiores e assim, as chances de atrair mais clientes.
Parece algo automático, mas deve-se ter um controle e um acompanhamento das ações para propor melhorias e tornar o processo mais eficaz.
Utilizar ferramentas, como Google Analytics, Page Insight do Facebook, ajudam a você monitorar o que está dando certo, de onde vem o público, suas características e assim, traçar uma rota de acerto ou otimizá-lo para extrair o máximo de resultados.
Como todo acompanhamento, tenha em mãos KPI's para comparar se o caminho que está seguindo está indo bem ou se as ações estão fora da curva. Mas tome cuidado no tempo de métrica, dê um tempo para aparecer os primeiros resultados. Inbound marketing é uma estratégia de relacionamento e com isso, leva-se tempo para colher os resultados.
Canais para atrair mais clientes
Há alguns canais, mídias e ferramentas que auxiliam no processo da captação dos leads e assim, nutrindo-os até o fundo do funil. Vejamos algumas delas.
O blog é um dos principais canais para aquisição de leads, principalmente se unido a uma ferramenta de captura de leads. Você provavelmente já se deparou com alguns deles. São aqueles pop-ups que quando você está saindo da página, aparece a mensagem para deixar seu contato ou alguma outra mensagem de ação.
Outro ponto a ser explorado dentro do blog é a utilização de banners para baixar o material rico que produziu. Você cria um call to action, jogando-o para uma landing Page para baixar seu material educativo.
Em estratégias de inbound marketing, a utilização das redes sociais é fundamental para dar maior alcance e captura de leads. Através da segmentação dos perfis, torna-se mais assertivo a comunicação e o aumento na taxa de conversão na sua landing Page.
Nela você disponibiliza seu material a ser baixado em troca dos contatos do lead. Esses contatos, você quem decide qual irá solicitar. Você cria a landing Page e seleciona as informações mais importantes de acordo com a fase que está no funil, ou seja, os campos e informações variam se está no topo, meio ou fundo. Topo pode solicitar contatos básicos: nome e email. E conforme os materiais forem de meio ou fundo, você solicita informações mais precisas para você, como telefone, faturamento, cidade ou outro dado que seja relevante para você classificá-lo em uma escala de interesse e perfil para o seu time comercial.
Nela, procure ter uma comunicação persuasiva para pessoa baixar o material, evite exagero na solicitação de informações e trabalhe bem no design da página.
Ferramentas de automação
Fazer todo esse trabalho manualmente é quase impossível. O auxílio de uma ferramenta de automação, permite que você consiga traçar a melhor estratégia na nutrição do lead, fazendo-o percorrer um caminho programado para cada etapa.
Nela você consegue segmentar seu público, então, de acordo com o material que o lead baixa, visita alguma pagina ou lê com certa freqüência os seus conteúdos, você pode segmentá-lo em uma categoria especifica e ter uma comunicação mais exclusiva e assertiva com ele.
Algumas possuem o lead scoring, que é a pontuação do lead conforme ele vai caminhando pelo fluxo programado. Assim, em determinado momento, seu time comercial pode até entrar em contato, mesmo ele não ter ido até o final, pois já demonstra grande interesse, por exemplo.
Coloque o plano de inbound marketing em prática!
Como pode ver, são diversas ações que sem um planejamento adequado, tendem a falhar. Além de desenhar todo esse processo, ter um olhar para sua capacidade produtiva e poder de investimento fazem parte no momento de implementar um plano de inbound marketing na sua empresa.
Alinhando todos os pontos de forma correta e muito trabalho, a tendência é os resultados aparecerem e a empresa conquistar clientes mais bem preparados para a compra e a um custo menor, o que é melhor ainda!