6.-VENDAS ESTÃO SE DESENVOLVENDO DE ACORDO COM A PREVISÃO
A empresa moderna, no esforço de administrar-se com base em resultados, está, crescentemente, exigindo previsões de seus executivos a respeito destes resultados. A venda é um dos mais importantes destes resultados. Até porque, com base na venda serão administradas as compras, as despesas e, por extensão, o fluxo de caixa e os investimentos.
Devemos acompanhar as vendas por loja, por setores e até por seção (ou categoria de produtos, conforme a nomenclatura de cada empresa) destacando-se, sempre, neste acompanha-mento, aquelas mercadorias consideradas estratégicas. Da mesma forma, devemos comparar estas vendas (dia, semana e mês) com períodos anteriores.
Agindo com este cuidado, identificaremos (o mais ràpidamente possível) eventuais desvios entre o previsto e o realizado, podendo, a partir da análise de suas causas, agir de forma corretiva. Quando estas ações corretivas não trouxerem reação às vendas, devemos imediatamente ajustar os níveis de compras e de despesas, visando minimizar problemas no futuro fluxo de caixa da empresa, garantindo um giro adequado. As previsões são feitas com base na análise do histórico do produto, da seção/setor ou da loja (em especial a referência do período mais recente, porque este pode indicar alguma tendência naquele momento). Muito otimismo nas previsões pode gerar estoques exagerados, com posteriores liquidações e comprometimento de margens. Por outro lado, pessimismo provoca abastecimento inadequado e perda de vendas. Assim, o cuidado e critério nas previsões são importantes, mas o fundamental é disponibilizar aos executivos o que se chamaria de PROJEÇÃO de vendas. Ou seja, uma tendência de comportamento do futuro próximo, com base na realidade do período imediatamente anterior. A projeção é uma previsão muito realista, porque já muito em cima do momento e, porisso mesmo, com pouca margem para erros.
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