Convenção volta em formato híbrido, com bom público e segurança - Anuário ABAD
Convenção volta em formato híbrido, com bom público e segurança
Convenção Anual do Canal Indireto
Após a interrupção em 2020, provocada pela pandemia, a Convenção Anual da ABAD, principal encontro de negócios do setor, voltou a ser realizada. A ABAD 2021 ATIBAIA – 40ª Convenção Anual do Canal Indireto aconteceu de 9 a 11 de agosto no Bourbon Convention Resort Atibaia, em Atibaia – SP, de forma híbrida, com 400 convidados presenciais, cobrindo 40% da capacidade do local, e com cerca de 3 mil participantes virtuais. Para garantir a segurança, todos os convencionais foram testados, incluindo colaboradores, fornecedores, auxiliares e funcionários do hotel. Não houve registro de resultado positivo para coronavírus. Além disso, todo o protocolo de segurança foi adotado, com uso de máscara, álcool em gel, tapete sanitizante e número reduzido de pessoas por mesa.
Na abertura da convenção, cujo tema foi "Agentes de Distribuição Transformando a Realidade do Setor: Estratégia, Planejamento e Inovação", o presidente da ABAD, Leonardo Miguel Severini, comemorou a volta do evento. "Além de ser um marco importante na comemoração dos 40 anos da entidade, a Convenção responde aos anseios de nossos associados de encontrar novamente seus mais importantes parceiros para alinhamento de estratégias e fechamento de novos negócios".
O reencontro dos agentes de distribuição com executivos da indústria também foi palco para o lançamento do marketplace do setor e do novo Banco de Dados (veja reportagens nas páginas 70 e 74, respectivamente).
A importância da convenção pode ser medida pelo número de autoridades presentes. Além de representantes das maiores indústrias fornecedoras do setor, prestigiaram o evento o secretário de Desenvolvimento da Indústria, Comércio, Serviços e Inovação do Ministério da Economia, Jorge Lima (representando o ministro Paulo Guedes e o secretário especial de Produtividade, Emprego e Competitividade, Carlos Alexandre da Costa), os presidentes de entidades parceiras João Galassi (ABRAS), João Carlos Oliveira (GS1 Brasil), José César da Costa (UNECS e CNDL), George Pinheiro (CACB), Paulo Eduardo Guimarães (AFRAC), Virgílio Villefort (ABAAS) e José Lino Sepulcre (Fecomercio/ES), representando o presidente da CNC, José Roberto Tadros. O ministro do Desenvolvimento Regional, Rogério Marinho, enviou vídeo reforçando a importância do setor e parabenizando pelos 40 anos da ABAD. O governador de São Paulo, João Dória, também felicitou a ABAD por meio de vídeo, enviado pela secretária de Desenvolvimento Econômico do Estado, Patricia Ellen.
Diversos parlamentares estiveram presentes: o presidente da Frente parlamentar de Comércio, Serviços e Empreendedorismo (FCS), deputado federal Efraim Filho (DEM/PB) e os deputados federais Paula Belmonte (Cidadania/DF), Da Vitória (Cidadania/ES), Darci de Matos (PSD/SC), Gutemberg Reis (MDB/RJ) e Lucas Gonzáles (Novo/MG).
Na primeira noite do evento, um painel político reunindo parlamentares e atacadistas e distribuidores discutiu aspectos da reforma tributária. Também participaram o presidente da ABAD, Leonardo Severini, o assessor jurídico e coordenador do Comitê Agenda Política da ABAD, Alessandro Dessimoni, que foi o mediador do painel, e o vice-presidente da ABAD Juliano Faria Souto.
O deputado Efraim Filho ressaltou a parceria da FCS com a ABAD e a UNECS que, segundo ele, resgata o protagonismo dos setores de comércio e serviços, os que mais empregam e mais pagam impostos, nas grandes decisões do País. E falou sobre a tramitação da reforma tributária: "O Congresso é uma casa de debates. E apesar dos desafios da reforma tributária, é possível avançar, com a contribuição do setor privado. Não é necessário ater-se àquilo que vem do Executivo, é preciso buscar melhorar as propostas e encontrar alternativas que sejam boas para o Brasil e para o setor produtivo e não apenas para o governo. É preciso valorizar quem produz".
A deputada Paula Belmonte, relatora do PLP 05/2021 na Comissão de Constituição e Justiça e de Cidadania (CCJ) da Câmara, prometeu agilizar a apresentação de seu relatório e também enfatizou a importância do envolvimento do empresariado na política, visando transparência e inclusão. O PLP 05/2021 beneficia o setor do comércio ao prorrogar as isenções de incentivos vinculados ao ICMS.
Da Vitória, que foi relator do PLP 05/2021 na Comissão de Finanças e Tributação, frisou a importância do associativismo e de as entidades estarem unidas e próximas do Executivo e, principalmente, do Congresso. Falou, ainda, da urgência da reforma tributária, que talvez não seja a ideal, mas dará condições para o Brasil avançar.
Darci de Matos, vice-presidente da CCJ e relator da reforma administrativa, mostrou-se otimista com o Brasil. "Já avançamos muito nas reformas e privatizações. Este ano já votamos a autonomia do Banco Central, a lei do gás, do saneamento básico, a PEC emergencial para garantir o equilíbrio fiscal do País, a lei de licenciamento ambiental, e estamos buscando uma reforma tributária que se paute pela simplificação, transparência e justiça, para não penalizar o setor produtivo. A reforma administrativa está em curso e será aprovada ainda neste ano, desengessando o poder público."
Lucas González falou do projeto sobre o menor aprendiz: "28% dos nossos mais de 50 milhões de jovens estão desempregados e sem perspectiva profissional. Encontrar uma forma de inserir o jovem no mercado de trabalho é fundamental, daí nossos esforços em modernizar a lei do estágio, a lei do menor aprendiz, para permitir essa inserção o quanto antes."
Juliano Faria Souto trouxe o posicionamento da entidade: "A agenda política da ABAD vai na contramão do hábito daquele empresariado que só reclama do governo. Pelo contrário. A entidade tem se mostrado propositiva, capaz de identificar dificuldades e propor soluções." E, para isso, a aproximação com os parlamentares é fundamental, diz. "Tenho podido constatar a qualidade e a competência dos nossos parlamentares, que, como cidadãos, nós geralmente desconhecemos." Ele também ressaltou o bom trabalho da entidade nacional e das filiadas estaduais, que se uniram e se mobilizaram pela aprovação do PLP 05/2021, exaltando a continuidade da participação para o andamento da agenda política.
Melhores atacadistas e distribuidores
Na noite de abertura da ABAD 2021 Atibaia – 40ª Convenção Anual do Canal Indireto, a entidade divulgou e premiou as empresas apontadas como as Melhores Atacadistas Distribuidoras Estaduais e Nacional. A escolha dos premiados é feita a partir de pesquisa conduzida pela TTL Experience.
Por meio de entrevistas realizadas nos meses de maio e junho deste ano, 3 mil pequenos varejos independentes atendidos pelo Canal Indireto em 20 Estados e no Distrito Federal fizeram cerca de 8 mil avaliações de seus principais fornecedores atacadistas/distribuidores, concedendo notas de 0 a 10. O consultor Marco Aurélio Lima, associado da TTL Experience, destacou algumas mudanças no perfil dos entrevistados: "Neste ano tivemos uma grande participação de varejos de cidades pequenas e médias, que representam melhor o interior do País, contra os estabelecimentos localizados nas regiões metropolitanas, que eram maioria nos anos anteriores", disse, confirmando a diversificação dos canais pesquisados. Além dos autosserviços, também mercearias, bares, lanchonetes, restaurantes e lojas de conveniência, servidas pelo setor, foram incluídas.
Somente foram elegíveis para esta premiação empresas que enviaram seus dados para participar da pesquisa do Ranking ABAD/Nielsen 2021 – ano-base 2020. Para a entidade, a premiação é uma forma de reconhecer o bom trabalho das empresas do setor no serviço prestado ao varejista cliente do Canal Indireto, que se destacaram pelo empenho em melhorar a produtividade, a eficiência e o atendimento.
Confira, a seguir, os ganhadores de 2021:
Acre: Hernandes Acre
Alagoas: Big Distribuidora de Alimentos
Amapá: E. S. M. Dias – Timbiras
Amazonas, Bahia, Maranhão e R.G. do Sul: Grupo Martins
Distrito Federal, Goiás E Tocantins: Jc Distribuição e Logística
Minas Gerais: Decminas Distribuição e Logística
Mato Grosso: Atacado Bate Forte
Mato Grosso Do Sul: Distr. de Alimentos Francisco Ikeda
Pará: Econômico Comércio de Alimentos
Paraná, Santa Catarina e São Paulo: Destro Macroatacado
Pernambuco: Frinscal – Distribuidora e Import. de Alimentos
Piauí: Medeiros Frios e Congelados
Rio de Janeiro: Zamboni Comercial
Rio Grande do Norte: Riograndense Distr. de Alimentos
Sergipe: Andrade Distribuidor
Melhor Atacadista Distribuidor Nacional: Atacadão S/A
O futuro do Canal Indireto
"Cases de Sucesso – Construindo o Futuro do Canal Indireto" foi um dos painéis realizados na 40ª Convenção Anual do Canal indireto. Pepsico, Procter&Gamble, Destro Macroatacadista, JC Distribuidora e Oniz Distribuidora foram os apresentadores dos cases. O painel teve como objetivo discutir a adoção de um modelo de negócio ajustado a um cenário desafiador e que tem como pilares o maior acesso à informação (inclusive, compartilhada), segmentação/especialização e o papel do vendedor (aliado à tecnologia como plataforma de vendas).
Roger Salatiel, da Integration e coordenador da série de encontros realizados desde 2018 entre indústria e atacadistas distribuidores para discutir o panorama futuro do Canal Indireto, afirmou que o painel fechou um ciclo, no qual foram avaliados o contexto, as tendências e os planos adotados por empresas participantes para fazer frente aos grandes movimentos detectados na cadeia. "Elas oferecem um manual prático para outras empresas se inspirarem".
Para Nelson Barrizzelli, da Fundação Instituto de Administração, e um dos coordenadores do Comitê, os cases apontam diversos caminhos para se preparar para o futuro. "O primeiro passo é começar devagar, depois, vem o uso da tecnologia, sendo que o mundo vai 'inundar' o setor atacadista e distribuidor com ações digitais. Infelizmente, no Brasil, começamos a tratar disso tardiamente, mas a grande vantagem é que estamos tirando essa diferença com muita velocidade. Outros aspectos importantes são a segmentação e o relacionamento entre indústria e agentes de distribuição".
A Pepsico investe na segmentação com 153 tipos de pontos de vendas, agrupados em 23 segmentos, e na identificação da necessidade de atuação específica com sobreposição de agentes do canal indireto pelo foco da categoria do canal.
Já a Procter&Gamble faz o mapeamento dos perfis dos vendedores, destacando os que têm capacidade analítica, mentalidade de crescimento e garra vendem até 60% a mais do que os demais.
A Cargill desenvolveu um modelo de Segmentação de Portfólio e Canais para a elaboração de um plano comercial de longo prazo, voltado para o crescimento acelerado e a geração de diferenciação na proposta de valor junto a clientes e consumidores.
No Destro Macroatacado, o investimento foi na criação do departamento de trade marketing, voltado para o pequeno varejo, com um trabalho de execução que representa mais de 70 fornecedores e alcança 14 mil PDVs.
A JC Distribuição aposta no B2B para atender os clientes em tempo integral e dar apoio ao trabalho do representante comercial. Dessa forma, segundo a empresa, o cliente passa a ter um sistema disponível 24h por dia, 7 dias por semana, podendo se abastecer de acordo com a sua conveniência.
Por fim, a Oniz Distribuidora desenvolveu um sistema que mede o custo de servir de cada fornecedor e cliente. A ferramenta também possibilita analisar e comparar custos administrativos e financeiros, logísticos, comerciais e de trade marketing, permitindo a identificação de oportunidades na operação.
Uma das estratégias para o sucesso do negócio atacadista distribuidor é estar atento às tendências e à evolução das tecnologias empregadas. Algumas dessas novas tecnologias foram apresentadas no painel "Logística 4.0 – Inovações Disruptivas" na Convenção Anual da ABAD.
O vice-presidente de Vendas, Marketing e Serviços da Volkswagen Caminhões e Ônibus, J. Ricardo Alouche, apresentou o e-delivery, o caminhão 100% elétrico da marca, desenvolvido e produzido no Brasil. "Com o e-delivery estamos vendendo uma solução de mobilidade adequada às necessidades tanto da empresa como do cliente do atacado distribuidor", afirmou Alouche.
Outra inovação foram os transelevadores utilizados no Centro de Distribuição da Roge Distribuidora. "Os transelevadores aumentam a capacidade de movimentação dentro do CD", disse João Alfredo Moreira, gerente de logística da empresa.
O inventário é outro ponto sensível da operação dentro do atacado distribuidor, e para tornar esse trabalho mais acurado, o gerente de Business Development da RGIS, Eli Souza apresentou o uso do drone como uma solução para a realização de inventários. "Dentre os objetivos da utilização dessa tecnologia estão redução de custo, organização dos estoques e detecção de avarias", ressaltou Souza.
A gestão de entrega também conta com soluções tecnológicas aplicadas ao negócio atacadista distribuidor. O CEO da Fusion Software, Emílio Saad Neto (na foto), apresentou o Fusion DMS. "Desenvolvido dentro do distribuidor, o software traz uma solução para otimizar as entregas. Trata-se de uma plataforma única, que contempla o ciclo completo do processo e que permite ainda a sincronização com o ERP de qualquer empresa", destacou Neto.
Com a adoção de uma série de inovações, o diretor da Disdal Distribuidora, Clair Dalberto, vem registrando aumento de produtividade e outros ganhos intangíveis, como segurança operacional e eliminação de papel. Na apresentação, ele destacou, como exemplo, as vantagens do voice picking, ou seja, a separação por comando de voz. "Essa é uma tecnologia inclusiva e disruptiva e que traz inúmeros benefícios. Registramos ganho de 35% no aumento de produtividade. Além disso, o uso dessa tecnologia reduziu o treinamento de novos colaboradores de dois dias para duas horas", explicou Dalberto.
Finalizando o painel, o presidente do Grupo KarneKeijo, Inácio Américo Miranda Jr, enfatizou a importância de realizar as ações com rapidez e encontrar os parceiros corretos. "Também destaco o uso do nosso aplicativo de mensagem. Com ele é possível controlar pelo CPF do cliente a quantidade de produtos vendidos", disse.
Ampliando os canais de venda
O painel "Avanços tecnológicos e mudanças nos hábitos de compra impulsionam o marketplace no Brasil e no mundo", apresentado durante a 40ª Convenção Anual do Canal Indireto, trouxe uma das mais aguardadas novidades para o setor atacadista distribuidor: o lançamento do Abastecebem, o marketplace do setor.
Na abertura do painel, o presidente da ABAD, Leonardo Miguel Severini, destacou a ampliação dos canais de vendas como um dos atrativos do Abastecebem. "Com essa ferramenta, as empresas terão mais um meio para fazer negócios. É mais um canal para o RCA realizar suas vendas." Ainda segundo Severini, o marketplace também representa um apoio na jornada de vendas, levando mais informação e prestação de serviço para o cliente varejista. "Quanto mais atacadistas e associados plugados ao Abastecebem, mais condições a ferramenta tem de entregar o que propõe", disse Severini.
O consultor e presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), Eduardo Terra, que, ao lado de German Queiroga, coordena o comitê Marketplace da ABAD, destacou que o lançamento do marketplace é um divisor de águas para o setor. "O processo digital é irreversível, a pandemia adiantou alguns anos em meses e a digitalização da jornada de compras também no atacado é uma realidade. Uma pesquisa do Sebrae, feita em agosto de 2020, mostrou que 67% dos pequenos negócios já estavam vendendo por meios digitais e que 16% dos que ainda não haviam aderido à esse meio pretendiam começar em breve", revelou Terra.
Kai Philipp Schoppen, CEO da Infracommerce, parceira da ABAD e desenvolvedora da plataforma, afirmou que entregará o projeto concluído para funcionamento até o fim de 2021. "O marketplace B2B vai trazer para o cliente varejista tudo aquilo que o consumidor final busca em um marketplace B2C: conveniência, preço, informações relevantes e especializadas sobre produtos e sortimento. Estamos na segunda fase do projeto, que é a construção das lojas, e até o fim deste ano ele estará totalmente em funcionamento".
Por fim, a gerente de Engajamento Setorial da GS1 Brasil, Ana Paula Maniero, falou sobre a importância de se trabalhar com dados de qualidade. "O investimento em dados deixa de ser um custo e passa a ser estratégico quando se olha para os riscos da má qualidade de dados e os impactos que o negócio sofre como um todo", disse. Segundo ela, 80% dos varejos não estão seguros em relação aos dados de seus produtos.
Ao final do painel, a ABAD e a Infracommerce celebraram o lançamento do Abastecebem, assinando o contrato comercial que sela a parceria entre as partes para a construção da estrutura do marketplace.
Os desafios que se apresentam para o Brasil foram debatidos no painel "Tendência, transformação e inovação em um mundo colaborativo", realizado durante a 40ª Convenção Anual do Canal Indireto. Participaram dele o economista Ricardo Amorim, CEO da Ricam Consultoria Empresarial, Ricardo Zuccollo, vice-presidente de desenvolvimento de clientes da Unilever, e Paulo Lucena, diretor comercial da Neogrid.
Ricardo Amorim afirmou que o padrão de crescimento de consumo do ano passado foi puxado pela população de baixa renda, situação que se inverte em 2021, com a maior participação de pessoas que estão no topo da pirâmide de renda, com a retomada de emprego e de salário especialmente para os mais qualificados. Ele espera ainda a normalização da vida e da atividade econômica, com a aceleração da vacinação. O economista também destacou o crescimento do consumo que está começando no Brasil somado à expansão de crédito (inclusive o imobiliário), que permanece forte, mas deve enfraquecer no ano que vem em razão da alta dos juros. "Eu acredito que o PIB terá crescimento de 6%, mas, na contrapartida, a inflação vem alcançando a faixa de 8% e até pode cair, mas não significativamente até o final do ano", disse.
Ricardo Zuccollo destacou as ações tecnológicas da indústria para alavancar a comunicação com os PDVs, adaptados ao mundo digitalizado dos shoppers, mais conectados e que imprimem valor às suas escolhas de produtos, marcas e locais de compras. "Cada vez mais o shopper quer o produto com a cara dele. É fundamental usar os dados disponíveis. As empresas que conseguirem utilizar as informações a favor do seu negócio, tornando essa prática uma cultura interna, sairão ganhando".
Paulo Lucena falou da importância da jornada da colaboração, destacando três pilares: confiança, informação e tecnologia. Segundo ele, é preciso refletir se estamos estabelecendo relações de confiança com os parceiros de negócio ou se ainda temos medo e estamos presos a ortodoxias. Lembrou ainda que nunca tivemos tanto acesso à informação como agora, enfatizando que 70% dos varejos compartilham o sell-out com a Neogrid, dado esse que é repassado à indústria. "Na Neogrid queremos uma relação onde todos ganham: indústria, distribuidor e varejo. Por isso, deixo aqui uma reflexão final: estamos preparados para essa jornada?"
Os debatedores do painel concluíram que ainda que a economia apresente desafios como conter uma inflação em alta, a perspectiva de consumo sinaliza crescimento e bons ventos para as empresas do canal indireto. O desafio, porém, está na capacidade de os agentes de distribuição se ajustarem aos tempos atuais e entenderem as necessidades dos consumidores e dos pontos de vendas.
Maiores Atacadistas e Distribuidores
Na noite de encerramento da ABAD 2021 Atibaia – 40ª Convenção Anual do Canal Indireto, o presidente da entidade, Leonardo Miguel Severini, agradeceu a todos que se dispuseram a participar presencialmente do evento. Na mesma oportunidade, anunciou e premiou os Maiores Atacadistas e Distribuidores de cada Estado. Os vencedores se destacaram na pesquisa conduzida no início deste ano para a elaboração do Ranking ABAD/Nielsen 2021 – ano-base 2020.
Daniel Asp, gerente de Atendimento de Varejo da Nielsen, relembrou a metodologia do Ranking, divulgado em maio, e fez uma breve apresentação focada no cenário de consumo brasileiro em 2020, com destaque para o bom desempenho do setor, verificado apesar da queda do PIB sob o impacto da pandemia.
Em seguida, foram chamadas as maiores empresas do setor por Estado, conforme apontado pela pesquisa, para receber o troféu referente à premiação, que foi entregue pelo presidente da ABAD, ao lado do presidente e do executivo da filiada estadual correspondente e do respectivo Líder Regional ABAD.