Será que sua imobiliária exagera na qualificação de leads? Ou que peca na organização de chaves e imóveis? Descubra 7 erros comuns que devem ser evitados
O pré-atendimento é uma importante estratégia para garantir que sua imobiliária vai falar com a maior quantidade de leads no menor tempo possível, qualificando-os para visitas e aumentando as chances de conversão. Embora cada vez mais comum no mercado, a estratégia ainda causa muitas dúvidas entre gestores de imobiliárias, que podem comprometer a qualidade do trabalho caso ele não seja implementado da maneira correta. Abaixo, compartilhamos 7 erros que sua imobiliária não deve cometer no pré-atendimento. Confira:
1. Não vender a ideia para o time
Ao estabelecer uma estratégia de pré-atendimento, você deve lembrar que a implementação do processo é uma venda, e o cliente que você quer conquistar é a sua equipe. Fazer uma mudança abrupta, sem uma comunicação clara sobre quais os próximos passos, quais as vantagens da nova operação e os benefícios que seus funcionários terão no dia a dia é um grande erro. Lembre-se que sua equipe precisa apoiar e se engajar com qualquer projeto para que ele dê certo.
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2. Começar o projeto com todos os canais de uma vez
Não comece o pré-atendimento tentando qualificar os leads de todos os seus canais de aquisição de leads de uma vez. Como explicamos neste outro artigo, o ideal é começar pelo canal de pior performance e evoluir de acordo com a familiaridade da equipe com o processo e com o aumento do agendamento de visitas. Desta forma, seus profissionais de pré-atendimento, consultores e demonstradores poderão, primeiro, se habituar à nova rotina e aprenderão as melhores estratégias sem uma mudança drástica na operação.
3. Concentrar muitos leads em uma só pessoa
Assim como começar o projeto com todos os canais de uma vez, também é um erro concentrar uma quantidade muito alta de leads em apenas um profissional, já que ele ficará sobrecarregado e não conseguirá qualificar os leads da maneira correta. No pré-atendimento é sempre melhor que um profissional responda menos leads, mas faça uma boa qualificação.
4. Não ter uma boa organização do time e dos imóveis
Um dos problemas que imobiliárias encontram no pré-atendimento é a gestão de agenda dos demonstradores e dos imóveis. Antes de marcar uma visita, é preciso checar com o demonstrador, saber onde está a chave do imóvel, verificar quais as regras de entrada do condomínio – se todas essas informações não estiverem organizadas (de preferência, de maneira automática), sua equipe perderá muito tempo em tarefas que consomem a produtividade.
5. Exagerar na qualificação de leads
A qualificação de leads do pré-atendimento deve ser feita de maneira equilibrada. Na hora de repassar leads qualificados para os consultores, evite criar um processo tão criterioso que poucos leads agendam visitas. Por outro lado, agendar muitas visitas com leads pouco qualificados leva uma taxa muito alta de cancelamentos e de no show, o não comparecimento. Ou seja, é preciso cuidado para não qualificar os leads demais, e também para deixar de qualificá-los o suficiente.
6. Avaliar o trabalho de acordo com visitas agendadas
Medir a qualidade do profissional de pré-atendimento apenas pela quantidade de visitas agendas é um erro que deve ser evitado. A prática pode levar a muitos agendamentos de leads que não estão qualificados o suficiente e, consequentemente, resultar em uma alta taxa de no show e de muitas visitas que não convertem. O número de visitas agendadas é uma métrica importante, mas não deve ser a única usada para avaliar o trabalho.
7. Escolher o perfil de profissional errado
Não tente dividir um funcionário da sua imobiliária entre funções que ele já desempenha e o trabalho de pré-atendimento. É importante que o profissional de pré-atendimento tenha foco total para realizar esse trabalho e, além disso, tenha interesse e disposição para as tarefas que a função pede. Por isso, nada de olhar ao redor em sua imobiliária e pensar "Vou escolher aquela pessoa, já que ela não está tão ocupada diariamente". O perfil ideal para o pré-atendimento é alguém comunicativo e com espírito de servir.