​De acordo com Shelida Vicentini, diretora de Trade Marketing da Unidade Consumer Health da Hypera, no outono, com as temperaturas menores, as pessoas passam mais tempo em ambientes fechados, o que facilita a proliferação de doenças respiratórias como alergias, gripes e resfriados. Portanto, é imprescindível que o lojista mantenha o estoque dos seguintes segmentos: anti-histamínicos, analgésicos, antitérmicos e antigripais. "Essas categorias são extremamente fundamentais para o setor de MIPs, de forma geral. Os medicamentos para dor e febre, alergia e gripe e resfriado representam 50% do mercado e tiveram um crescimento ponderado de 9%1".
Para aproveitar todas as oportunidades que o período proporciona, Shelida recomenda manter o ponto natural com exposição fácil para tornar a navegação do cliente mais agradável e com abastecimento impecável, pois esse local é o principal para a conversão de vendas. Segundo a diretora, é válido também apostar nas pontas de gôndola com soluções de compra personalizadas para a época, com comunicações de produtos das categorias Dor e Febre, Alergia e Gripe e Resfriado ao redor da loja. "Essa ação impacta e faz com que o público se lembre de levar os itens".
MIPs: o carro-chefe da estação
Para Shelida, é indispensável incluir os MIPs fora do balcão, pois o segmento representa 40% do faturamento total da farmácia quando está no autosserviço2. A diretora ressalta que, segundo pesquisa realizada em 2016, 73% das compras de OTCs são planejadas, por isso a exposição deve ser separada por sintomas, dando destaque para as empresas que são sinônimos de categorias. É necessário expor no ponto natural (gôndola e blistadeiras) e nos extras (displays, pontas de gôndola, checkout entre outros), evitando ruptura de produtos essenciais e perda de vendas.
"Os segmentos de sintomas correlatos devem ser colocados próximos, pois isso faz com que o consumidor faça associação aos medicamentos de referência, o que aumenta potencial de vendas casadas para abastecimento. Dor e Febre, por exemplo, precisa ser exposto ao lado de Gripe e Resfriado. Além disso, é extremamente importante ter um sortimento completo, trazendo variedade de marcas, moléculas, embalagens e formas de apresentação (líquido, comprimidos entre outros), para melhor atender as necessidades da população".
​Outra sugestão dada por Shelida, para ampliar o ticket médio da loja, é ter um ambiente bem estruturado, organizado, sinalizado e capaz de comunicar facilmente as principais categorias, conforme as expectativas dos clientes. Trabalhar com materiais de comunicação, que facilitem visualmente a blocagem, torna a exposição mais clara e eficiente e o varejo mais competitivo, o que pode impactar as vendas de maneira positiva.
"Os estabelecimentos também devem estar atentos e treinados para receber as pessoas e conseguir ajudá-las a entender as diferenças de substâncias, princípios ativos e apresentações. É primordial ainda dominar as marcas e players da indústria para auxiliar nas necessidades do público e influenciá-lo na hora da compra. O balconista precisa ter embasamento e argumentos para direcionar o indivíduo, conhecer bem a gôndola para simplificar a navegação e, principalmente, oferecer soluções completas que sejam capazes de aliviar os sintomas rapidamente. Tudo isso contribui para uma experiência mais agradável", complementa.