8 métricas de venda indispensáveis para o sucesso do seu negócio - Penze
8 métricas de venda indispensáveis para o sucesso do seu negócio
26 de março de 2019 2021-05-13 10:34
A concorrência está alta e, nos dias de hoje, alcançar o sucesso empresarial depende de muita estratégia para conquistar a preferência do consumidor. As métricas de venda, por exemplo, são ferramentas essenciais para avaliar o quanto suas ações de marketing estão funcionando.
Existe uma frase famosa de Robert Kaplan — um dos fundadores da metodologia BSB — que diz que "o que não é medido, não é gerenciado", referindo-se à enorme importância dos indicadores de desempenho no processo de controle e gestão de uma empresa.
Este post é dedicado a abordar as métricas de venda. Assim, reunimos aquelas que são consideradas indispensáveis, e que certamente contribuirão para que você consiga aumentar suas vendas e divulgar melhor a marca de sua empresa. Acompanhe!
Em uma equipe de vendas, todos devem trabalhar em prol de um resultado conjunto. Mas é importante que você acompanhe o desempenho pessoal de cada profissional, uma vez que, assim, será possível observar quem está se saindo melhor e quem precisa de orientação.
Nesse caso, crie um quadro de vendas — conhecido como dashboard — e deixe-o em um local visível para todos os vendedores (cuide para que os clientes não vejam esse controle). Atualize as informações a cada venda concretizada e estabeleça um período para divulgação do resultado, que pode ser semanal ou mensal.
2. Número de oportunidades abertas
No planejamento de marketing digital, o funil de vendas é dividido em três etapas:
captação dos primeiros prospectos;
Assim sendo, uma lead é um prospecto que possa ter interesse em seu produto ou serviço. Em uma boa estratégia de tráfego orgânico, elas são capturadas em blogs, por meio de formulários, em eventos e também de outras formas. Então, elas precisam ser bem trabalhadas pelo time de vendas, que deve estar altamente orientado a efetivamente convertê-las em negócios.
Por isso, é importante identificar como as leads estão sendo distribuídas entre os vendedores e quantas são geradas. Se você notar que não foram abertas tantas oportunidades como esperado, é sinal da necessidade de ampliar o seu funil, o que melhora a qualidade das leads e a prospecção.
Essa métrica é fundamental para ajudar a perceber se a dificuldade da venda está na venda em si ou na captação das oportunidades.
O ciclo de vendas é uma métrica indispensável para o setor. Em resumo, é prudente acompanhar de perto o tempo gasto pela equipe para transformar uma lead em cliente, e isso vale tanto para o resultado geral do time, como para cada vendedor.
Lembrando que ciclos de venda muito longos evidenciam uma falha ou dificuldade do vendedor em fechar o negócio. O ideal é ter ciclos curtos que provoquem movimento nos caixas da empresa e, de modo geral, que ampliem o número total de vendas mensais.
4. Motivos para perda de clientes
Tão importante quanto mensurar a quantidade de vendas concretizadas, é avaliar as razões que impossibilitaram a concretização das demais.
Além disso, é interessante observar em que parte do funil essa venda é perdida. Via de regra, perder um cliente já em fase final de negociação é muito prejudicial para a empresa. Por isso, o comportamento do consumidor on-line merece toda a sua atenção.
Com a aplicação dessa métrica, você define respostas para perguntas importantes. Confira abaixo alguns exemplos.
Perdi um cliente porque o atendimento não foi satisfatório?
Perdi um cliente em razão do preço do meu produto ou serviço?
A concorrência atrai os meus clientes?
Meu produto ou serviço não consegue atrair a clientela?
5. Ticket médio por vendedor
Em toda equipe de vendas é possível identificar alguns perfis de vendedores:
aquele que fecha várias vendas de valores mais baixos;
aquele que fecha poucas vendas, mas com valores maiores.
Nesse sentido, a métrica do ticket médio demonstrará exatamente a característica de cada um de seus funcionários, sendo fundamental para o direcionamento do cliente ao vendedor mais adequado.
Por exemplo, caso um cliente esteja interessado em um serviço mais caro, é interessante direcioná-lo ao vendedor que tem mais habilidade para fechar esse tipo de negócio.
A taxa de conversão é uma das métricas de venda que talvez seja a mais conhecida dos times comercial e de marketing. Ela é medida considerando-se o número total de leads geradas no pipeline do vendedor, multiplicado pela quantidade de leads convertidos em clientes. Esse resultado é dividido por cem.
Assim, ela mostra quantas leads de fato se tornam clientes, ou seja, quantas oportunidades se encaixam no close-on. Dessa forma, a taxa de conversão ajuda a compreender, principalmente, entre outros fatores:
como está o desempenho de cada representante;
quais oportunidades de fechamento se enquadram melhor no perfil de cliente que a empresa procura;
como cada vendedor converte novos entrantes para o negócio.
7. Taxa de vitória
Se a métrica para avaliar os motivos para perda de clientes é importante, a que mede a vitória não poderia ser considerada de outra forma. Porém, é importante reforçar o conceito de funil de vendas, antes de abordarmos como funciona a taxa de vitória.
No conceito do ciclo de vendas, cada usuário é tratado como se estivesse dentro de um funil. Assim, quanto mais propenso ele estiver de fechar um negócio, mais perto estará do fundo do funil.
Dessa forma, saber apontar em que fase do funil de vendas cada usuário se encontra é crucial, e isso deve ser colocado em um contexto sem deixar de observar todas as outras métricas de venda. Nesse sentido, estimar a taxa de vitória significa calcular e saber quantas vendas são realizadas, tendo em vista as oportunidades criadas.
Assim sendo, atente-se para fazer uma correta análise de dados, observe em que fase do funil de vendas as chances são perdidas ou aproveitadas, e trabalhe com foco no que pode melhorar. Para tanto, tenha como referência o que está dando resultado.
Por exemplo, talvez seus vendedores precisem estreitar o relacionamento com os clientes. Será que lançar uma promoção ou desconto daria bons resultados? Ou talvez reformular a precificação para que esteja mais de acordo com o seu mercado? Essas são análises que merecem ser feitas e talvez sejam justamente o remédio que seu negócio precisa para aumentar a taxa de vitória.
8. Taxa de follow ups
No momento em que uma lead passa a ser uma oportunidade, é hora de apresentar o produto ou serviço e mostrá-los como solução para o problema da pessoa.
Nem sempre todas as vendas acontecem ao mostrar a oferta, infelizmente. Por diversas vezes, a lead faz objeções e precisa de tempo para decidir. Por esse motivo, deixe agendado um follow up, ou seja, um momento em que a equipe comercial fará contato outra vez para saber a resposta. Afinal de contas, uma venda não se fecha sozinha, não é mesmo?
Por meio da taxa de follow ups, é possível monitorar a quantidade de agendamentos dos vendedores e ainda quantos são convertidos em negócios na data marcada para considerar no resultado final.
Percebeu como as métricas de venda ajudam você a coordenar melhor sua equipe e ampliar os lucros da empresa?
Medir o desempenho é sempre um método inteligente de acompanhar os resultados dos funcionários, mas, é claro, deve-se utilizar os indicadores adequados. Portanto, após conhecer as métricas mais relevantes para o seu mercado, não perca tempo e comece a implementá-las!
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