Em tempos de crise e de alta concorrência, está cada vez mais difícil persuadir os consumidores para que eles adquiram seus produtos ou serviços. As objeções dos clientes podem ser várias, e o primeiro conceito que deve ser esclarecido é: as pessoas não consumirão algo, elas estarão investindo. Em outras palavras, é muito importante apresentar as vantagens a ponto de fazê-los enxergar que a sua empresa oferta uma condição necessária para o sucesso e, também, lançar mão de outras estratégias. Confira as 5 objeções mais ouvidas na hora das vendas e aprenda como lidar com elas:
Toda vez que você ouvir isso, deverá pensar em uma maneira de amenizar o preço. Oferecer o parcelamento é sempre uma boa opção. Suponhamos que você tem um produto ou serviço que custe R$ 300,00. "Pode até parecer caro, mas vamos dividir em 5 vezes e aplicar um desconto de 5%. Isso daria R$ 57,00 mensais. É menos que R$ 2,00 de investimento diário!" Percebe como o valor ficou mais acessível? Lembre-o também de que o retorno compensa o investimento.
"Preciso consultar meu sócio"
Não se esqueça de que a venda não depende somente do cliente: há outras pessoas envolvidas — incluindo você! Portanto, não permita que seu cliente apresente sozinho o benefício da compra para o sócio dele. Antecipe-se, solicite um e-mail, envie a proposta no horário combinado ou ainda se ofereça para marcar uma reunião ou ligar você mesmo.
"Estamos felizes com nosso fornecedor atual"
Nesse caso, é necessário investigar mais. Não se dê o luxo de desistir na primeira negativa. Foque no seu diferencial e insista: "se conseguisse provar que o nosso produto ou serviço oferece mais vantagens e benefícios por um valor mais baixo, você teria interesse de saber mais?". Se sim, aproveite a oportunidade.
Se não, leve para o time de suporte que você é capaz de oferecer e solicite o envio de uma proposta por e-mail sem compromisso. Utilize sistemas de envio de mensagens que permitam acompanhar se o cliente abriu a proposta ou se clicou em algum link. Descubra o que mais o atraiu e, após esse estudo de comportamento, faça um segundo contato.
"Encontrei esse mesmo produto ou serviço por um preço menor"
Nesse momento você deve ser direto e questionar: "quanto?". Após a resposta, faça comparações que destaquem seus diferencias a fim de justificar os motivos dos valores estarem mais altos. Facilidade de compra, de uso e de instalação, integração, agilidade, assistência técnica. É crucial que o cliente perceba que o barato pode sair caro.
"Preciso pensar. Você pode me ligar outro dia?"
"OK, retornarei o contato" ou "claro, qual é o melhor dia e horário?". Sem dúvidas a segunda frase demonstra muito mais seriedade e profissionalismo. Descobrir um pouco sobre a rotina de quem você está tentando prospectar é indispensável para evitar ligações em momentos ruins e se tornar inconveniente.
Mais do que vender, é preciso entender que cada cliente tem uma necessidade específica. Descobrir qual é e apresentar as maneiras que o seu produto ou serviço é capaz de supri-la é essencial para fechar as vendas.
Pois bem, agora que você já sabe algumas maneiras de lidar com as objeções dos clientes, que tal começar a colocar essas estratégias em prática? Conte para a gente como você pensa em fazer isso! Deixe um comentário e compartilhe suas experiências!