Inbound Sales: o que é, benefícios e como aumentar suas vendas | Klickpages
Inbound Sales: o que é, benefícios e como aumentar suas vendas
Vender mais e melhor é uma meta que se aproxima da realidade com o inbound sales.
Mas se você não sabe bem o que é, ou se este é o seu primeiro contato com o conceito, não se preocupe.
A partir de agora, vou ser bem didático para explicar o seu significado, funcionamento e vantagens.
Já adianto que este artigo é sobre uma nova forma de vender, com foco total no cliente.
E o melhor: dá resultado.
Então, continue comigo e acompanhe as dicas até o final!
O inbound sales é um processo de vendas que procura educar os potenciais clientes e ganhar a sua confiança – isso sem assustá-los ou insistir em uma negociação difícil.
Não é apenas um nome estrangeiro de impacto, mas um método que funciona.
A proposta é fugir do tradicional, sendo abordado e não mais abordando a pessoa de forma insistente, tentando fechar uma venda rápida.
O segredo do inbound sales está em focar no lead, naquilo que ele precisa e também no que se preocupa.
Dentro do conceito, ser vendedor é se concentrar nos pontos de dor do seu possível cliente, atuando como um consultor de confiança.
Para dar certo, então, é importantíssimo ajustar seu processo de vendas à jornada do cliente.
Pense em algo como um personal shopper, pessoa que ajuda outra a comprar, dando dicas, sugestões e opiniões.
Só assim você vai estar pronto para atender e educar o cliente sobre um produto ou serviço, ajudando de verdade para que ele encontre a solução certa para os seus problemas.
Entendido o conceito, quero te passar agora as etapas básicas de uma estratégia de inbound sales.
São estas quatro aqui:
Identificar: transformar visitantes em leads
Conectar: transformar leads em leads qualificados
Explorar: levar esses leads qualificados para a categoria de oportunidades
Aconselhar: transformar oportunidades em clientes reais.
Gostou da proposta? É só o início da nossa jornada.
Qual a relação entre inbound marketing e inbound sales?
Os tempos mudaram, meu amigo.
Não tem mais aquela história de os departamentos de marketing e vendas trabalharem de forma separada.
O que acontece é que o novo comportamento do consumidor exige cada vez mais um esforço contínuo e simultâneo.
Ou seja, é preciso pegar junto, como se fosse uma coisa só.
Esse é o foco da metodologia inbound de modo geral.
Aliás, você já ouviu falar sobre inbound marketing, não é?
Assim como o inbound sales, ele desempenha um papel bem importante no seu funil de vendas.
De forma resumida, o marketing é responsável pelo topo do funil e, as vendas, pelo fundo dele.
As estratégias de marketing focam na produção de conteúdos para atrair, nutrir e influenciar os leads a avançar até a decisão de compra.
E a equipe de inbound sales, o que faz?
Ela vai se preocupar em conectar, explorar e aconselhar os leads que chegam através dos esforços de marketing até o momento da compra acontecer de fato.
Veja que é um processo relativamente simples e muito bacana.
Nada impede que você trate como estratégias separadas, mas não dá para negar como essa abordagem conjunta facilita as coisas.
Seus vendedores não perdem tempo tentando abordar quem não tem interesse na compra.
Pelo contrário, vão direto nos potenciais clientes, que já foram qualificados pelo marketing, conhecem a sua empresa e o que ela oferece.
As chances de conversão, é claro, aumentam bastante.
Principais benefícios ao migrar para Inbound Sales
De cara, posso afirmar que um das principais vantagens é a aproximação dos departamentos de marketing e vendas, que foi o que acabei de destacar no tópico anterior.
Esse esforço conjunto acaba aumentando bastante o número de leads e conversões.
E quem não quer esse resultado?
Com o inbound sales, você consegue respeitar a jornada do cliente, oferecendo o produto certo na hora certa, ao invés de tentar empurrar uma solução goela abaixo.
Isso agrega valor e credibilidade para a sua empresa.
Outro ponto importante é que o processo consegue facilitar cada uma das etapas da venda, desde a prospecção, passando pelo desenvolvimento da proposta e chegando ao fechamento do negócio.
E não para por aí, não.
O inbound sales também otimiza – e muito – o seu funil de vendas
É que os clientes em potencial passam mais rápido do topo para o fundo do funil e avançam em velocidade pela sua jornada de comprador.
O que muda no papel de Vendas?
Para mim, a mudança mais significativa com o inbound sales é que os vendedores não precisam passar horas e horas realizando pesquisas e prospectando clientes, seja por telefone ou e-mail.
Graças ao trabalho do marketing, os leads que são encaminhados para a equipe de vendas já estão bem nutridos, qualificados e com interesse na sua oferta.
De novo: nada de abordar quem sequer o conhece e que, provavelmente, nem tem interesse na sua oferta.
Assim, as chances de você conseguir fechar o negócio aumentam bastante.
E há pontos de atenção?
Eu diria que o vendedor precisa atuar como um consultor, adequando a solução àquilo que o potencial cliente realmente precisa naquele momento.
Tudo orgânico, nada forçado.
6 dicas matadoras de como vender para Inbound Leads
Não há nenhum mistério nisso.
Uma boa estratégia de inbound sales envolve a construção de um processo de vendas em torno da jornada do comprador.
Ou seja, conforme ele avança pelas fases de conscientização, consideração e decisão, sua equipe de vendas pode identificar, conectar, explorar e aconselhar esse consumidor com informações personalizadas no momento certo.
Parece mais fácil na teoria do que na prática?
Então, confira as ações concretas que eu separei para você não deixar essa oportunidade passar.
1. Defina sua jornada de compra
Não é exagero dizer que aquele processo de vendas tradicional está caminhando para o fim.
Se uma empresa acredita que seu produto deve ser vendido sem considerar as necessidades e interesses do consumidor, ela está errada.
Essa é uma estratégia que foca no vendedor que precisa fechar o negócio.
Logo, leva a conversas desnecessárias e repetidas ou apresentações impessoais com os materiais errados.
É uma sucessão de equívocos que aparecem nos resultados de faturamento.
Não dá para ser assim.
Você precisa conversar com seu cliente em cada etapa da jornada, a começar pela conscientização, que é quando ele descobre a sua empresa;
Depois, passando pela consideração até chegar na decisão final de se tornar um cliente de fato.
Tente mapear os principais pontos de dor e objetivos em cada uma dessas etapas e em qual produto ou solução você pode focar em cada momento.
Te aconselho a fazer um simples exercício: responder a algumas questões relacionadas a essas etapas e, com base nas respostas, definir a jornada do comprador.
Na fase de conscientização, o cliente ainda não tem total conhecimento sobre o seu problema ou necessidade.
Então, convém saber como os compradores descrevem os desafios ou metas que a sua oferta aborda.
Também o que ele considera importante e prioritário.
Na fase seguinte, é um pouco diferente.
Ele já está ciente que tem um problema e começa a avaliar possíveis soluções.
Então, é hora de perguntar como o cliente faz as suas pesquisas, o que ele considera como um diferencial e como enxerga os prós e contras da sua solução.
Finalmente, na fase de decisão, quando o consumidor já está pronto para fechar a compra, é provável que esteja apenas avaliando de quem comprar.
É o momento chave para concretizar a venda.
Então, tente descobrir quais critérios ele usa para avaliar as ofertas disponíveis, qual vantagem competitiva percebe na sua oferta e, é claro, leve em conta tudo o que souber sobre o tomador de decisão.
Tenho certeza que, com base nessas respostas, você já consegue esboçar sua jornada de comprador e partir para o desenvolvimento do processo de vendas no inbound sales.
2. Desenvolva um processo de venda que dê suporte para a lead ao longo da jornada
Se não há suporte para o lead em cada etapa da sua jornada, você está fazendo isso errado.
Lembre-se daquelas quatro etapas básicas de toda estratégia de inbound sales: Identificar > Conectar > Explorar > Aconselhar.
Para criar o processo de vendas ideal, faça delas o seu novo mantra, envolvendo da aprendizagem até a decisão de compra.
Pode começar com a equipe inbound identificando consumidores com problemas ou necessidades que você pode solucionar.
Quando eles se tornam leads, você estabelece um vínculo, uma forma de contato.
Nessa hora, os vendedores devem ajudá-los a amadurecer a ideia de consumo, o que faz deles leads qualificados.
Em seguida, é preciso investir sobre esses leads qualificados para avaliar se a oferta é adequada ao contexto de cada um.
Quando ocorre um casamento entre necessidade e oferta, eles se transformam em oportunidades.
Nesse ponto, estamos quase no final do processo.
É o momento de aconselhar e mostrar por que a sua oferta representa a solução exata para aquilo que procura.
Se for bem-sucedido aí, enfim, o que era uma oportunidade é promovida a cliente.
3. Aprenda a separar os usuários ativos dos passivos
Vou te convidar a uma rápida analogia para entender melhor o seu desafio aqui.
Imagine uma pescaria com rede, ok?
Além de peixes, você traz para fora da água objetos que estavam boiando nela, como lixo e galhos.
Algo parecido acontece com o inbound sales.
Na sua estratégia, você irá se conectar com muita gente.
Boa parte desse contingente talvez seja transformada em leads.
Porém, a partir daí, cai bastante o número daqueles que são qualificados e que, por isso, se aproximam da venda.
É normal que isso aconteça, embora desagradável.
Entenda e aceite que nem todos os seus leads estarão prontos para se tornarem compradores.
Para ilustrar melhor esse cenário, pense em uma das principais ferramentas de geração de leads, que é um e-book para download.
Todos aqueles que aceitarem a oferta vão se tornar leads, mas poucos podem ser definidos como prontos para comprar.
Inclusive, alguns talvez tenham encontrado seu material por acaso enquanto procuravam por outro assunto e jamais serão clientes de fato.
Também há aqueles que estão apenas no estágio inicial de relacionamento, buscando informações e descobrindo um problema ou necessidade de consumo.
Mas sempre haverá leads que se encaixam perfeitamente na sua definição de buyer persona, o perfil de cliente ideal.
Esses aí são leads quentes, que você deve enviar para a equipe de vendas trabalhar.
Consegue perceber o compromisso, então?
O que você não pode deixar de fazer nesse momento é filtrar os leads para evitar que aqueles que não são qualificados acabem entupindo seu funil de vendas.
Uma dica: aposte em uma ferramenta de CRM.
Esse é um software perfeito para acompanhar o desenvolvimento das negociações com cada lead e monitorar as suas ações no site, por exemplo.
Com essa tecnologia, você consegue identificar os usuários passivos – e que provavelmente nunca farão a compra – e também aqueles mais ativos e próximos de receber uma abordagem de vendas.
4. Defina o seu processo para "Conectar"
Não pense que se conectar diretamente com um cliente em potencial é sempre uma oportunidade de venda.
Na verdade, veja essa conexão mais como um jogo, no qual a vitória está em abrir um diálogo entre você e o cliente para, a partir daí, ele te fornecer informações suficientes para converter leads em leads qualificados.
Mas como fazer isso sem parecer intrusivo?
Não tem segredo: conecte-se ao lead com base no contexto de suas ações dentro da jornada do comprador.
Por exemplo, durante a fase de aprendizagem, você pode compartilhar um artigo relevante do seu blog ou um e-book gratuito.
Pense em um material com o objetivo de ajudar o lead a entender melhor seu problema ou necessidade de consumo, já passando também a cogitar soluções.
Agora, se o lead já estiver em fase de consideração, oferecer uma consulta ou um webinário pode ser uma boa opção.
Essa é uma estratégia interessante, pois se alinha com as necessidades específicas para aquele momento.
Claro que o tipo de conteúdo que você decide compartilhar dependerá do perfil do cliente.
Por isso, esse também é um momento de colocar as suas buyer personas para jogar.
A conexão com um CEO de uma grande empresa será diferente daquela estabelecida com um profissional de TI, por exemplo.
Cada um tem sua visão particular, interesses e objetivos únicos.
E você precisa respeitar tudo isso para que o inbound sales possa funcionar.
5. Defina seu processo de "Exploração"
Não se acanhe, pois é na fase de exploração que você deve fortalecer o relacionamento com seu possível cliente.
E é importante que esteja atento para não perder nenhuma oportunidade de estreitar esse vínculo desde os primeiros contatos.
Aproveite que o lead já demonstrou um interesse inicial e tente descobrir os objetivos que ele deseja atingir por meio de uma conversa exploratória.
Dica: é sempre bom relembrar o que foi discutido no último contato para aquecer uma nova conversa.
É verdade que ninguém gosta de vendedor insistente, mas esse também é o momento ideal de colocar o dedo na ferida, reforçar a dor do cliente, se mostrar solidário a ela e, o que é melhor, apto a apresentar uma solução.
Através desse posicionamento de valor e do questionamento estratégico, você consegue guiar seus clientes para tirar as suas próprias conclusões.
Não será preciso dizer que o produto ou serviço é adequado às necessidades dele.
O próprio lead vai acabar descobrindo isso conforme você conduz a conversa.
6. Defina seu processo de "Aconselhar"
Seu lead passou de um completo estranho para uma oportunidade de negócio e, com certeza, já consumiu muito conteúdo interessante ao longo do caminho.
Agora, é a hora dos vendedores darem a cartada final: personalizar suas mensagens.
Nada de conteúdo genérico, pois o cliente em potencial já viu tudo isso no seu site.
Crie mensagens bem direcionadas, com mais informações relevantes.
Elas servem para fazer uma ponte entre tudo o que já foi dito antes e as vantagens reais da sua solução.
E pode ter certeza que, se conduziu bem a sua estratégia até aqui, a venda propriamente dita tende a ser uma etapa mais prazerosa do que trabalhosa.
Antes de terminar, tenho uma dica rápida e bem importante.
A conquista de um lead marca o início do relacionamento dele com a sua empresa, certo?
E isso passa pela aceitação de uma oferta de conteúdo gratuito, como um infográfico, um e-book ou até mesmo um mini-curso online.
Para tanto, você precisa de uma peça atrativa, que chame a atenção do visitante do seu site ou blog e incentive ele a clicar e deixar seus contatos ali.
Essa peça se chama landing page.
Há alguns breves segredos para uma landing page perfeita, mas a boa notícia é que você não precisa ser um especialista nisso.
Com o Klickpages, você cria a sua em apenas três passos:
O inbound sales é uma evolução do processo tradicional de vendas, alinhando a negociação com uma nova posição e comportamento do consumidor no mercado.
Ao longo da leitura, você viu a importância de se conectar com os clientes de uma forma adequada à sua jornada de comprador, priorizando suas dores, problemas e necessidades.
Nada de empurrar a venda a todo o custo, ou você vai ficar para trás.
Minha sugestão final é a seguinte: siga as dicas que conferiu no artigo e leve em conta ainda as particularidades do seu público-alvo, se ele é B2C ou B2B.
Logo, você vai começar a vender de maneira útil para os clientes e relevante para os seus resultados.