Entenda o que é Spin Selling e como aplicá-lo no seu E-commerce | Hub2b
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Todo negócio virtual tem clientes que deixam de comprar o seu produto por alguma razão. E para descobri-la, a fim de converter a venda, é preciso fazer as perguntas certas, e para isso você deve saber o que é spin selling.
Por isso, criamos este artigo que traz não apenas o conceito, mas também a maneira como você poderá aplicá-lo no seu e-commerce.
Spin Selling é um método que orienta quais perguntas devem ser feitas durante um processo comercial a fim de aumentar as vendas. SPIN é a sigla de Situation, Problem, Implication and Need-Payoff (Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução) cujos conceitos são:
situação: aqui você deve entender quem é o seu cliente, as razões que o tornam um consumidor do seu produto e o que faz com que ele chegue até a sua loja;
problema: neste ponto, o cliente percebe ter um problema que acaba levando-o a procurar o seu e-commerce. Você deve deixar isso claro para ele;
implicação: aqui deve ficar claro como o seu produto pode ajudar esse cliente a sanar o problema que ele tem;
necessidades de solução: por fim, neste passo, você precisa mostrar porque o seu produto é capaz de resolver o problema que o cliente tem. Logo, sua mensagem deve ser bem convincente.
É um processo similar ao visto no funil de vendas do marketing digital, pois a jornada começa no topo do funil, estágio em que o cliente descobre ter um problema, passa pelo meio do funil também conhecido como momento em que o cliente busca soluções, e termina no fundo do funil quando ele, por fim, encontra a oferta que resolverá seu problema de uma vez por todas.
Dessa forma, fazer as perguntas certas em uma venda são essenciais para o prospect perceber que possui um problema e que você pode ajudá-lo com uma solução.
Como o spin selling pode ser aplicado no e-commerce?
O que você faz toda vez que tem um carrinho abandonado? Corre atrás desse cliente a fim de entender a razão pela qual ele não concluiu a compra, certo? É nessa hora que o spin selling entra em ação! Separamos aqui as principais perguntas que você deve fazer.
O que fez você se interessar por este produto?
Esta pergunta é capaz de apurar o interesse inicial que o prospect teve ao procurar a sua loja virtual.
Quais problemas você gostaria de resolver?
Aqui você descobre quais dores o prospect gostaria de sanar. Importante: não importa o quão perfeito o seu produto seja, a pessoa só comprará ao perceber que ele poderá resolver o problema que ela tem. Por isso, trate de explicar como a sua oferta irá ajudá-la.
Resolver esse problema é uma prioridade para você agora?
Esta pergunta é essencial para se certificar de que o interesse da pessoa em comprar o produto é agora. Se esta pergunta não for feita, a possibilidade do prospect dizer o tão temido "vou pensar e, qualquer coisa, lhe falo" é grande.
Há algo que impeça você de comprar o produto agora?
Esta última pergunta faz com que você descubra se existe alguma objeção de compra por parte do prospect. Geralmente as objeções são ligadas ao preço (quando é caro), urgência (quando ele não precisa do seu produto agora), autoridade (quando ele precisa da permissão de outra pessoa para comprar) ou credibilidade (quando ele não acredita na sua solução).
Agora que você já sabe o que é spin selling e como aplicá-lo na sua loja virtual, já pensou em fazer isso em massa, nos produtos do seu e-commerce ou que você vai enviar para o marketplace?
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