5 técnicas de negociação e persuasão para aplicar no seu negócio contábil | Aceleração contábil
por Equipe de Redação 18 de maio de 20219:07 18 de maio de 2021
1. Busca por pontos em comum, que valorizem a experiência e a possibilidade de parceria
2. Mostre que está do lado do seu interlocutor
3. Tom sempre positivo
4. Não mostre emoções negativas
5. Observe as reações do outro lado
Atuar no mercado de contabilidade requer muita análise e estratégia. Em todos os sentidos. O trabalho em si é bastante detalhado, com estudo, projeção de números e muito mais. E, além disso, é importante ter boas noções de negociação e persuasão, para demonstrar aos potenciais clientes e parceiros as vantagens de estar ao lado do escritório em determinadas situações.
Portanto, uma habilidade essencial para a função é a capacidade de negociar e de persuadir. Para isso, não existe apenas o dom ou a lábia de um bom contador. Há, sim, técnicas pré-estabelecidas e que, se bem executadas, aumentam as chances de convencimento do outro lado, seja para oferecer um serviço, fazer uma aquisição, uma parceria com outra marca etc.
Mas quais são estas técnicas? Este é o objetivo deste conteúdo. Mostraremos algumas destas estratégias que podem ser organizadas e pensadas para que o negócio tenha bons resultados quanto a este setor.
Uma técnica bastante usada é a busca por pontos em comum, que aproximem o negócio contábil e o potencial cliente/parceiro. Esta é uma estratégia muito utilizada, mas que funciona.
Afinal, todos nós gostamos de sentir proximidade com o outro lado. Passa uma sensação de conforto e segurança de que é possível confiar naquele interlocutor e trabalhar junto com ele em determinado objetivo.
Portanto, a comunicação é fundamental. Mostrar características comuns e empatia faz com que as chances de convencimento aumentem consideravelmente. Para alcançar este objetivo, é importante conhecer bem o outro lado, saber quais são os pontos em comum, quais são as características, o tipo de pensamento.
Se for um cliente que apareça de repente, sem tempo de preparo prévio, deixá-lo à vontade é a chave para que ele tenha confiança de demonstrar seus gostos e necessidades, permitindo um mapeamento melhor da situação para que os pontos em comum sejam encontrados e a experiência do cliente seja positiva, aumentando as chances de sucesso.
Para persuadir um cliente, o negócio contábil precisa mostrar que está ao lado dele. Mesmo que o tema da discussão e da negociação seja sério e preveja, eventualmente, tirar benefícios de um lado ou de outro para equilibrar as coisas e chegar ao denominador comum, o interlocutor precisa sentir que há reciprocidade.
Se for necessário, peça desculpas em determinadas situações, pois isso passa uma sensação de compreensão, e não de confronto de ideias. Por si só, isso faz os dois lados partirem de um ponto de convergência, em vez de divergência.
Entender se o cliente está se sentindo acuado também é importante para que isso não crie uma sensação de medo e desconfiança. Ele precisa se sentir tranquilo para saber que o negócio está ao lado dele, em busca de uma solução ideal para as partes.
Por isso, uma técnica interessante é sempre colocar o parceiro como prioridade e liderança. Pergunte o que ele acha, peça permissão para fazer determinados pedidos ou ideias. Isso o faz sentir que tem comando na situação.
Obviamente, isso não pode significar que o negócio contábil deixará o outro lado liderar tudo e ter tudo o que quer até o limite. A negociação é para que os dois lados se deem bem. Mas mostrar que o cliente tem relevância é uma boa técnica para persuadi-lo a concluir a negociação.
O tom da conversa precisa sempre estar positivo. E, embora isso pareça óbvio, requer muita técnica e capacidade de controle durante as negociações. Por isso, essa é uma técnica de persuasão bastante importante.
Ao perceber que o cliente do outro lado está indo para um lado de reclamação, de contestação dos termos, ou mesmo de dúvida em relação à validade de entrar mesmo em uma parceria ou na contratação do serviço, o lado do negócio contábil precisa agir para tirar este viés e recuperar o tom positivo.
Cite algum serviço que será útil, mostre o porquê. Se for necessário, esta é a hora de fazer alguma concessão, desde que dentro dos limites estabelecidos e possíveis para o negócio. O fato é que a espiral negativa não pode se manter.
Tenha uma lista de pontos positivos daquela negociação, de situações que trarão benefícios claros para o outro lado. Se o tom começar a ficar ruim, lance mão de algumas, revirando a situação a favor do melhor acordo possível.
Não é simples entender qual a hora certa de fazer isso e, ao mesmo tempo, se a espiral negativa se intensificar muito, pode não haver volta. Portanto, é necessária muita técnica de convencimento, persuasão e entendimento de contexto.
Dentro de uma negociação, os responsáveis pelo serviço contábil podem acabar não concordando com argumentos ou entendendo que aquilo não compensaria para a empresa. Mas, em momento algum, essa insatisfação pode ficar evidente em expressões corporais ou mesmo nas palavras.
Essa técnica se interliga com o fato de estar sempre do lado do cliente. Mesmo que não concorde com algo, contorne a conversa e ofereça soluções alternativas. Não mostre insatisfação no rosto, não use termos como "isso é um absurdo" ou qualquer outra que intimide e coloque o potencial parceiro contra a parede.
Ter este controle não é tão simples e exige técnica de manutenção da calma e da paciência, além de manutenção da concentração para que nenhum termo ou sinal ruim seja enviado ao outro lado.
Por fim, ao mesmo tempo que a técnica de não demonstrar sentimentos negativos ajuda, entender as reações do outro lado também é essencial. Em uma conversa presencial, perceba sinais de impaciência, mesmo fora das palavras. Batida de pé, forma de mexer as mãos, olhares etc. tudo influencia na negociação.
Se for algo por escrito, entenda se as mensagens estão ficando mais animadas com o passar da conversa, ou mais formais, ou mais secas, com poucas palavras. Perceber o outro lado também é uma técnica super válida para reconstruir o caminho da negociação e aumentar as chances de convencimento e persuasão.
Estas são algumas das técnicas a serem usadas em seu negócio contábil. Utilizando-as, fica mais fácil garantir bons clientes e parceiros, além de fortalecer relacionamentos e a comunicação com o público em geral. A empresa de contabilidade, certamente, só tem a ganhar com isso.