O que faz o Representante Comercial e como tornar-se um? - Blog do Hafidme
A representação comercial é uma das profissões mais essenciais para a economia brasileira. Como prova de que esta relevância só continua a crescer, a profissão de Representante Comercial é frequentemente listada como uma das profissões de maior futuro no Brasil. Neste artigo vamos lhe explicar o que faz o representante comercial e tudo que você precisa saber para se tornar um.
A representação continua crescendo no Brasil. Cada vez mais, se apresenta como uma ótima oportunidade profissional, trazendo um cenário bastante favorável para quem quer tornar-se um representante comercial.
Como exemplo, podemos citar um artigo publicado por LinkedIn Brasil sobre as 15 profissões emergentes em 2020. Nele, o representante comercial ocupa o terceiro lugar, demonstrando a valorização ascendente desse profissional.
É por esse motivo que hoje queremos que você conheça mais sobre a carreira do representante comercial, o mercado de trabalho e tudo o que precisa saber para poder tornar-se um profissional da área. Gostou? Então, vamos lá!
O representante comercial, também conhecido como representante de vendas, é um profissional, geralmente autônomo, que tem como principal função vender os produtos ou serviços de qualquer empresa por meio da intermediação.
Isso quer dizer, que o representante comercial se encarrega de fazer os pedidos referente às vendas e posteriormente recebe sua remuneração de acordo com o combinado em contrato. O representante não recebe valor fixo mensal e sim uma comissão de acordo com a quantidade das vendas.
A representação comercial tem um papel estratégico para aumentar as vendas de empresas de qualquer setor. Uma vez que o representante comercial é quem se encarrega de valorizar o seu produto ou serviço e destacá-lo diante da concorrência, dando-lhe a visibilidade necessária para sua comercialização.
O representante comercial, além de prospectar clientes, elaborar propostas, realizar negociações, atender ao cliente com competência e dominar as estratégias de vendas, deve estar atento para identificar tendências e novas oportunidades do mercado. Dessa forma, poderá crescer na carreira constantemente e sem limites.
Nesse mercado, podemos observar que grande parte dos representantes comerciais são autônomos. A profissão de representante comercial autônomo foi regulamentada pela Lei Nº 4.886 em 1965 e modificada pela Lei Nº 8420 de 1992, em que constam todas as normas para essa profissão.
Quais são as modalidades de representante comercial?
O representante comercial pode ser empregado ou autônomo, dependendo do tipo da sua relação empregatícia com a empresa. A seguir entraremos em detalhes nessas duas modalidades.
Representante comercial empregado
O representante comercial empregado é a pessoa física que possui um contrato de trabalho com um empregador sobre o regime CLT. Isso quer dizer, que a empresa assina sua carteira de trabalho e, consequentemente, ele tem direito a um salário fixo mensal, férias, décimo terceiro salário, além de outros benefícios previstos em lei.
Sendo assim, o representante comercial empregado tem obrigações predeterminadas inerentes ao cargo, horário de trabalho fixo, além de ser subordinado a um chefe.
O representante comercial autônomo é o profissional que não tem vínculo empregatício com a empresa para a qual presta serviços. Desse modo, ele tem total controle sobre a sua atividade e sua rotina, sem estar subordinado a um chefe, além disso, ele pode ser pessoa física ou jurídica.
Quando o representante comercial presta serviços como autônomo, não tem carteira de trabalho assinada, nem os benefícios inerentes à relação de emprego mencionados anteriormente. Porém, ele tem autonomia e flexibilidade, além disso, quando os contratos permitem, ele pode prestar serviço para várias representadas paralelamente.
O profissional autônomo assina com a empresa um contrato de prestação de serviços de representação, em que consta a inexistência de vínculo empregatício, as condições e requisitos gerais da representação autônoma, a sua remuneração pelos serviços prestados em um prazo determinado, entre outras informações importantes, tanto para a empresa quanto para o representante comercial.
Quais são as diferenças entre representante comercial, vendedor e distribuidor?
Pode ser que nesse momento você ainda não veja muito claramente as diferenças entre o representante comercial, o vendedor e o distribuidor. Mas não precisa se preocupar, lhe explicaremos melhor.
O representante comercial, como vimos anteriormente, pode ser empregado ou autônomo, porém, é muito comum nos referirmos ao representante comercial empregado como vendedor.
Quando ouvimos falar em representante comercial sem especificar se tem vínculo ou não, geralmente a nomeação se refere ao representante comercial autônomo. É por esse motivo que podem surgir algumas dúvidas que vamos esclarecer neste post.
O representante comercial autônomo é aquele que representa uma empresa e vende seus produtos ou serviços sem nenhum vínculo empregatício. Isso quer dizer que ele presta serviços por uma remuneração e não têm direito aos benefícios que o regime CLT proporciona.
Contudo, também não tem as obrigações que um empregado tem, ou seja, ele é dono do seu tempo e sua remuneração será obtida de acordo com os frutos seu trabalho.
O representante comercial autônomo também tem a possibilidade de representar mais de uma empresa, sempre que o contrato assinado com a representada não especifique exclusividade.
Geralmente, os contratos apenas vedam a representação de produtos diretamente concorrentes e, portanto, o normal é um representante ter diversas representadas em sua carteira.
Um vendedor é um trabalhador contratado por uma empresa, gerando um vínculo empregatício.
O vendedor pode ser tanto interno quanto externo, mas mesmo sendo vendedor externo deve cumprir horários definidos no local de trabalho e estar subordinado a um gestor. Em troca, recebe um salário fixo e os benefícios correspondentes, entre eles uma remuneração extra proporcional às vendas.
O vendedor não tem muita autonomia dentro da empresa, já que segue a estratégia comercial estipulada pelos seus superiores.
O contrato de trabalho do vendedor pode ou não exigir exclusividade. No caso de não exigir exclusividade dentro do mercado de atuação, nada impede que o vendedor comece seu empreendimento como representante comercial paralelamente.
O distribuidor é uma profissão bastante diferente, já que ele não representa nem vende os produtos da empresa por um salário ou por uma comissão.
Esse profissional age de forma autônoma, investindo capital para adquirir lotes de produtos e depois vendê-los de forma independente. Ou seja, ele compra, cria um estoque de produtos e o vende de acordo com a demanda.
O distribuidor não recebe um salário como o vendedor, nem uma comissão como o representante comercial autônomo. Ele obtém seus lucros da diferença entre o preço em que compra um produto e o preço em que o vende. Além disso, pode vender os produtos tanto para o cliente final quanto para outros distribuidores.
Sendo assim, o distribuidor não tem nenhum tipo de exclusividade, ao menos que esteja especificado no seu contrato com a empresa. Neste contrato, também pode constar o território de distribuição, onde se especifica o lugar onde o produto pode ser distribuído, além do preço mínimo de venda, por exemplo.
Após essas definições, podemos afirmar o seguinte:
O representante comercial autônomo não tem vínculo empregatício com a empresa e intermedia as vendas sem possuir os produtos. Recebe uma remuneração proporcional às suas vendas.
O vendedor é funcionário da empresa para a qual trabalha e vende seus produtos ou serviços de acordo com a estratégia da organização. Todo mês recebe um salário e os benefícios previstos em lei.
O distribuidor é o único que possui os produtos que vende, pois, após a compra, faz seu estoque. Obtém seu lucro de acordo com a diferença entre o preço de compra e de venda.
Como é a carreira de um representante comercial?
Muitos dos representantes comerciais de hoje começaram como vendedores.
Porém, para seguir carreira na representação comercial, é preciso muito mais do que saber vender bem. Um representante comercial deve ser um empreendedor, saber vender bem é apenas mais uma das suas habilidades.
Alguns dos representantes comerciais têm graduação em Administração de Empresas, porém, a graduação não é uma exigência de profissão. De igual modo, existem cursos superiores específicos para quem quer entrar no mundo da representação comercial, contudo, nem todos os fazem.
O primeiro passo na carreira de um representante comercial autônomo é a sua formalização. Para ser reconhecido como tal, o profissional deve ter seu registro no CORE da sua cidade e sua inscrição no INSS como profissional autônomo. Mais adiante entraremos em detalhes.
Com o tempo, o representante pode encontrar a necessidade de abrir um negócio como pessoa jurídica e obter um CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica), já que muitas das grandes representadas o exigem.
A experiência obtida com a representação comercial é muito ampla, e gera um enorme conhecimento de mercado e estratégias de vendas, motivo pelo que alguns representantes comerciais acabam em cargos de mando do setor comercial das empresas, tornando-se gerentes comerciais ou gerentes de vendas.
Outra opção de crescimento é criar uma empresa de representação e administrar um grupo de representantes comerciais.
Quais são as habilidades de um representante comercial de sucesso?
Um profissional competente nesse ramo deve conhecer as características e habilidades necessárias que deve ter ou, caso nas as tenha, desenvolvê-las para exercer essa profissão satisfatoriamente.
Planejamento: é a base de qualquer empreendimento, portanto, dedique um bom tempo para essa etapa.
Organização: mantenha-se organizado desde o início. A organização inevitavelmente irá aumentar a sua produtividade e a otimização do seu tempo.
Boa comunicação: para uma boa comunicação, além de falar, você precisa ouvir. Entender as necessidades dos seus clientes é o primeiro passo para que você possa atendê-los bem.
Confiança: você deve confiar em você mesmo e nos produtos representados para poder transmitir isso para seus clientes. Só por meio da confiança você poderá construir um verdadeiro relacionamento com eles e fidelizá-los.
Profissionalismo: para transmitir confiança ao seu cliente, você deve ser profissional, isso implica dedicação, organização e compromisso.
Persistência: a representação comercial pode trazer ótimas oportunidades, porém qualquer início requer paciência. Não desista nem desanime com as negativas que ouvir. Com uma boa estratégia você consegue!
Negociação: saber negociar é chegar a uma solução boa para as duas partes. Para isso, desenvolver habilidades de persuasão e técnicas de vendas, assim como saber o que seu cliente realmente precisa é fundamental.
Conhecimentos: conhecer profundamente o mercado e os produtos que você oferece é essencial para o sucesso de um representante comercial. Lembre-se, quanto mais souber, melhor.
Técnicas: um bom representante comercial deve estar sempre atualizado e sempre em busca de validar estratégias que o ajudem a vender cada vez mais.
Como tornar-se um representante comercial autônomo?
Agora que você já sabe as características e habilidades que deve desenvolver para ser um representante comercial de sucesso, confira os passos a seguir para se tornar um deles.
Formalizar-se como representante comercial
O primeiro passo para se tornar um representante comercial sério é a sua formalização, já que é um requisito obrigatório perante a lei.
Para isso, precisará fazer sua inscrição profissional no CORE (Conselho Regional dos Representantes Comerciais) da sua cidade. No site do CONFERE (Conselho Federal dos Representantes Comerciais) você pode consultar as informações de contato de cada estado.
Para fazer o registro de pessoa física precisará dos seguintes documentos:
identidade (original ou cópia);
CPF (original ou cópia);
certificado de Serviço Militar (para menores de 45 anos);
comprovante de votação da última eleição (exceto estrangeiros);
prova da quitação das contribuições devidas ao Sindicato dos Representantes;
declarações assinadas (consulte o Conselho Regional);
grupo sanguíneo e Fator RH (opcional).
Além disso, é preciso fazer o registro como profissional autônomo no INSS. Se você já tem cadastro no INSS pode utilizar o mesmo número junto à previdência social, só precisa alterar seu registro para autônomo.
Escolher seu mercado
Para escolher seu mercado é importante conhecer as tendências e a situação financeira dos setores com os quais você tem afinidade.
Você precisa entender muito bem as questões técnicas do ramo de negócios que eleger, uma vez que precisa demonstrar total domínio do assunto para passar a credibilidade necessária aos seus clientes.
Experiência prévia com o perfil de clientes, ou com os produtos em si, podem ser um grande diferencial no momento de escolher o seu mercado de atuação.
A capacitação é fundamental para qualquer área e na representação comercial não pode ser diferente. Os cursos de formação superior para representantes comerciais, apesar de não serem um requisito fundamental, são um diferencial.
No entanto, para obter a capacitação necessária para triunfar nessa área, não precisa fazer uma faculdade, pode se capacitar em cursos livres e por meio de blogs especializados e publicações específicas do setor.
Agora que você já é um representante comercial formalizado, capacitado e escolheu o segmento com o qual você quer trabalhar, chegou a hora de buscar as parcerias.
Hoje são muitas as empresas que procuram representantes para fazer parcerias de representação comercial. Você pode encontrá-las em sites que oferecem vagas em geral ou em sites especializados no assunto como o Hafidme.
Criar suas estratégias
Uma vez que você já tem empresas para representar, chegou o momento de começar a sua estratégia.
Antes de tudo, defina seus objetivos. Faça um planejamento para cada uma das suas representadas e acompanhe seu desenvolvimento. Comece a organizar a sua agenda e faça acontecer!
O representante comercial tem muitas oportunidades de crescimento. Com muita força de vontade, organização e trabalho você pode conseguir a realização profissional que tanto procura.
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