Aprenda como vender mais com 6 estratégias avançadas - Thiago Concer
Eu sempre digo que o departamento comercial representa a fundação que sustenta a empresa. Sendo assim, os vendedores atuam como os pilares que suportam as paredes e o teto dessa construção. Já que empresa que não vende, não cresce, não é mesmo? Por isso, é tão importante investir em soluções práticas de como vender mais e mais, todos os dias.
Porém, você já deve estar cansado de se deparar com posts de técnicas de vendas que publicam sempre as mesmas dicas. Mas aqui, eu garanto que você vai se aprofundar nas principais estratégias avançadas de como vender mais.
Que tal começar descobrindo se você possui as 15 principais habilidades de um vendedor de sucesso?
Técnicas avançadas de como vender mais
A seguir, eu apresento as principais estratégias avançadas de vendas de forma prática com exemplos para te ajudar a aperfeiçoar a sua habilidade de vendedor. Dessa maneira, destaco a importância de continuar seguindo as dicas de como aumentar suas vendas, mas aprofundando suas técnicas de como vender mais.
1. Como vender mais com a tecnologia
Com as transformações tecnológicas que as sociedades vêm passando, você não pode ficar de lado e não aproveitar o que o mundo digital tem a oferecer. No Brasil, 126,9 milhões de pessoas estão conectadas à rede, ou seja, 70% da população utiliza a internet para, entre outros, consumir serviços e realizar compras.
Segundo pesquisa, 74% desses internautas preferem comprar pela internet, ao invés de ir à uma loja. Sendo assim, é importante saber utilizar o marketing digital como um aliado nessa mudança de comportamento do consumo brasileiro.
Para isso, busque soluções como:
Consolidar a marca nas redes sociais;
Produzir marketing de conteúdo para fidelizar seu público;
Aplicar o SEO para ganhar mais visibilidades na rede.
Você sabe o que é digital trade marketing? Conheça 8 motivos para investir em vendas no mundo digital.
É através dos canais digitais que a sua empresa pode ampliar a exposição do produto ou serviço. Como resultado, um público ainda maior é atraído para a sua empresa e, de quebra, mais vendas são realizadas tanto online (loja digital) quanto offline (loja física).
Para inserir os negócios no mundo digital, é possível fazer uso do e-commerce que nada mais é do que uma loja virtual. Assista o vídeo abaixo para entender melhor sobre esse conceito:
Outra ferramenta digital infalível é a rede social, uma vez que ela possui ligação direta com outros canais como e-commerce e marketplace. Desse modo, você conta com a combinação perfeita da venda com a publicidade instantânea.
Quer saber como vender mais pelo Instagram? Confira o vídeo abaixo que eu te explico melhor:
O sistema CRM é indispensável para um vendedor de sucesso, pois ele simplifica e personaliza o processo de vendas, de acordo com cada cliente. Desse modo, é possível procurar estratégias para solucionar baixas nas vendas sem precisar promover campanhas ou dar descontos.
Como solução, o sistema CRM te possibilita:
Observar a jornada do cliente, as etapas do funil de vendas;
Analisar a duração de cada etapa da venda;
Controlar o ciclo de vendas;
Descobrir os gatilhos para progredir para próxima etapa da venda;
Automatizar as ações de vendas.
No vídeo abaixo, eu explico como eu aumentei minhas vendas em 40% usando apenas um sistema CRM:
Gostou da minha dica de ouro sobre o CRM Pipedrive que eu uso?
Então, eu tenho uma surpresa para você: 30 dias gratuitos para você testar o Pipedrive na sua empresa! Além dessa mamata, que tal mais 25% de desconto por 1 ano de serviço? Agora você não tem mais desculpa para não aumentar suas vendas!
2. Como vender mais pontuando leads
Após a sua inserção no mundo digital, com certeza, a sua empresa obterá como resultado a geração de leads, ou seja, clientes em potenciais. Desse modo, o caminho natural a ser seguido seria: lead qualificado > prospect > oportunidade > cliente.
Se logo na primeira etapa você aplicar um sistema de pontuação de leads para melhor qualificá-los em clientes em potencial, você economizará tempo e esforços com a divulgação e a abordagem.
Como exemplo para pontuação, destaco a importância do cargo do lead, pois você terá mais chances de fechar negócios com o responsável pelas decisões, como um CEO. Por isso, pontue os leads de acordo com a relevância dentro da empresa e trabalhe sua lista de cima para baixo para priorizar os clientes em potencial.
Para entender a etapa seguinte, prospecção, assista o vídeo abaixo que eu mostro tudo para nesta aula completa que eu preparei com Daniel Baunds:
3. Como vender mais com o tomador de decisões
Os melhores prospects são aqueles que possuem o poder de negociação e que podem fazer escolhas em nome da empresa. Ou seja, você fechará negócios mais rápido se for criado um canal de comunicação com o tomador de decisões.
Aliás, entrar em contato com o tomador de decisões não se resume apenas em vender mais. Além disso, você pode utilizar essa relação para aumentar a visibilidade da sua marca também. Nesse sentido, as estratégias podem seguir os exemplos abaixo:
Produção de artigos guest post para os blogs corporativos de ambas as empresas;
Destaque do tomador de decisões em algum conteúdo do seu blog;
Uma menção de recomendação para o seu produto ou serviço;
Envio de amostras grátis para o tomador de decisões testar e compartilhar a opinião nas redes sociais.
4. Como vender mais com o pitch perfeito
Bom, vamos presumir que você seguiu minhas dicas anteriores e, finalmente, conseguiu marcar uma reunião com o seu cliente em potencial, o CEO de uma grande empresa. A sua próxima preocupação deve ser a apresentação do seu produto ou serviço: o pitch!
No mundo das vendas, o pitch de elevador é muito conhecido, pois não só resume resultados e números da sua empresa, como também mostra o seu conhecimento e sua confiança no seu trabalho. Tudo isso, em alguns minutos.
Para realizar o pitch perfeito, você pode utilizar os 8 principais gatilhos mentais em vendas como uma ferramenta de persuasão. Dessa maneira, você orientará seu prospect a tomar decisões positivas mais rapidamente.
Além disso, ao preparar o seu pitch, você deve ter em mente as seguintes questões:
A dor do seu cliente: qual é a real necessidade?
Os motivos do seu cliente: por que ele precisa da sua solução para solucionar o problema dele?
A história do seu cliente: como ele chegou aonde está, neste momento?
O orçamento do seu cliente: quanto ele está disposto a pagar na sua solução?
A urgência do seu cliente: quanto tempo você terá para entregar a solução?
A expectativa do seu cliente: como o cliente quer que você entregue a solução?
Com as respostas às questões acima, você terá informação suficiente para trabalhar no seu pitch. Porém, se o cliente te interromper no meio da sua apresentação, siga meu conselho no vídeo abaixo:
5. Como vender mais com o preço ideal
O preço do seu produto ou serviço pode ser um fator determinante em uma negociação, tanto no lado positivo quanto no negativo. Para você não ver a sua venda fracassar, existem estratégicas como a zona possível de acordo, conhecida como ZOPA.
Nela, você pode determinar o preço mínimo pelo seu produto ou serviço e o preço ideal. Desse modo, você pode negociar na zona de folga entre esses dois pólos. Sem falar que se você calcular o preço junto com o seu cliente, ele ficará mais confortável para aceitar o valor.
Outra maneira eficaz de trabalhar o preço é quebrando-o. Isto é:
Por exemplo, você vende um sistema CRM, ao invés de passar o valor anual, quebre-o em 12 meses. Desse modo, o seu cliente poderá visualizar o investimento mensal necessário para usufruir do seu serviço.
Minha outra dica é assistir o vídeo abaixo para descobrir as 10 frases que devem ser ditas depois de passar o preço ao cliente:
6. Como vender mais com o cross selling
O cliente em potencial gostou do seu pitch e está de acordo com o preço a pagar, que tal oferecer mais um item para completar a venda? Essa técnica se chama cross selling e é conhecida como a "as fritas e o refri" do seu sanduíche Mcdonalds.
Para ser mais prático, você pode aplicar esse método na sua empresa da seguinte maneira:
Se o cliente quer comprar seu sistema CRM, ofereça também seu sistema de newsletters;
Se o cliente quer comprar uma bola de futebol, ofereça também chuteiras;
Se o cliente quer comprar uma treinamento em vendas, ofereça também uma dinâmica motivacional.
Além disso, você também pode trabalhar com bônus. Ou seja, proponha o envio de uma amostra grátis de um produto se o cliente levar outro, assim como um preço especial se ele fechar a venda hoje mesmo.
Porém, eu aconselho a não recorrer a descontos sempre que você sentir que a técnica do cross selling não esteja funcionando. Aliás, confira o vídeo abaixo sobre as técnicas que eu uso para vender sem precisar dar desconto:
Com estas 6 estratégias avançadas, eu tenho certeza que você vai saber como vender mais e melhor. Se você tem interesse em se aperfeiçoar ainda mais como vendedor, conte comigo! Eu sou Thiago Concer, o palestrante de vendas mais contratado do país, por 4 anos consecutivos. Por isso, posso te ajudar com um treinamento específico para a sua empresa.
Confira também a formação completa online sobre os 3 pilares das vendas e o meu livro "Vendas não ocorrem por acaso". Além disso, acompanhe as últimas novidades do universo das vendas no meu canal no Youtube, e nas minhas páginas no Facebook, Instagram e Linkedin.