Como criar uma estratégia de Marketing Digital para B2B? - Dicas Curtas
Como criar uma estratégia de Marketing Digital para B2B?
"073 Como criar uma estratégia de Marketing Digital para B2B?"O episódio de hoje começa um pouco diferente…
Dessa vez eu vou tirar a dúvida de um ouvinte que recebi através de uma mensagem de áudio:
"Boa tarde Breno… meu nome é Marcelo, sou aqui de Uberlândia e tenho uma empresa de tecnologia chamada Tatica Solutions e comecei a ouvir seus podcast's no Spotify. Me interessei muito na parte de marketing voltado para B2B, que é meu público alvo.
Dentro de um dos podcast's que assisti, foi abordada as pessoas envolvidas no processo de compra de decisão de compra de um B2B. Então a gente tem várias pessoas como: o influenciador, o comprador, o decisor… tem várias pessoas envolvidas nesse âmbito.
A minha dúvida é a seguinte: existe alguma estratégia que pode ser feita direcionada para poder achar cada um desses papeis dentro da empresa?
Como fazer uma campanha de forma que agente consiga fazer esse levantamento e encurtar esse processo?
1 ou mais campanhas que atinja esse comércio, esse possível cliente, esse lead? …"
Como falar com cada um dos papéis em uma organização?
Se estivéssemos a pelo menos 2 décadas atrás, a resposta para esta pergunta seria diferente.
Talvez comentaria sobre a veiculação de propaganda usando o rádio ou a televisão, em um formato agressivo e com investimento pesado para garantir a exposição em um horário nobre dessas mídias. Ou até um outdoor na porta do seu possível cliente, para que após alguns dias depois quando seu representante comercial chegar nesta empresa, todos os envolvidos no processo de compra já teriam pelo menos "ouvido falar" da sua marca.
Mas o comportamento destes e dos demais consumidores mudou.
Eles estão navegando na internet, buscando informações, pesquisando melhores oportunidades de negócio e chegando bastante maduros na hora de optar por um fornecedor.
Para falar com os diferentes papéis em uma organização, é preciso entender, ou pelo menos, supor as dores de cada um dos envolvidos.
Então vamos lembrar quem são eles: iniciador, influenciador, decisor, comprador e o usuário.
O Iniciador é quem dá a ideia da compra baseado em uma informação ou algo que o chamou a atenção e gerou uma necessidade. Pode ser que este perfil esteja na operação, ou seja, no chão de fábrica e tem uma necessidade que um produto ou serviço do mercado resolva em seu contexto.
O Influenciador possui uma forte influência no processo de compra. Ele muitas vezes está gerindo os recursos disponíveis no chão de fábrica e muito dos problemas vivenciados por ele estão relacionados a não conseguir aumento na produtividade, lidar com recursos que muitas vezes são escassos ou que ficam indisponíveis de forma recorrente. Se ele entende que aquela compra vai ajudá-lo a desempenhar melhor, com certeza ele será a favor.
O Decisor é quem bate o martelo sobre uma compra. Ele define como e quando a compra será realizada analisando toda a viabilidade do objetivo a ser alcançado com aquela compra.
O Comprador é quem executa a compra de fato. Ou seja, quando tudo já estiver definido, você estará fechando negócio com ele.
E por fim o Usuário, que no fim das contas vai usufruir do produto ou serviço adquirido, podendo ele ser quaisquer um dos envolvidos nas etapas anteriores.
Depois de toda essa explicação, fica claro que a venda não ocorre no mercado B2B de uma maneira tão simples.
Formas para encurtar o processo de vendas?
A primeira coisa que precisa ficar claro a partir de agora é que você precisa vender para mais de uma pessoa. Cada uma delas precisa ser "trabalhada" (se podemos chamar assim) de maneiras bastante distintas.
Um conteúdo para um iniciador não pode ser o mesmo para o decisor, pois o referencial de cada um é diferente. A dor do iniciador pode ser uma falha que o equipamento que ele utiliza possui e que reduz sua produtividade. Já o decisor pode estar preocupado com o lucro do mês atual que foi menor do que o anterior.
Deu pra perceber que cada perfil precisa passar por uma sequência de informações diferentes?
Caso você tenha um blog no seu site, você precisará investir na criação de uma sequencia de artigos, sendo uma média de 3 para cada perfil, fazendo com que cada um dos perfis leia o primeiro, depois leiam o segundo e por fim caiam no último artigo que apresenta a solução única para resolver ambos os problemas.
Agora você não vai acertar a mão na primeira leva de artigos e isto é normal. Você precisa de mais informações para conseguir obter sucesso e isso leva um tempo, mas vamos a mais informações para ajudar você nesta missão.
Estude a estrutura do seu potencial cliente.
Uma das grandes dificuldades é você entender como é a estrutura da empresa que você deseja oferecer seus produtos ou serviços.
Entender sua estrutura, como são divididos os departamentos e como você consegue entrar em contato com cada um dos perfis citados, vai te ajudar a economizar tempo e dinheiro na produção de toda a comunicação.
Você pode coletar estas informações através do site, algum material de apresentação da empresa, conversando com funcionários ou até ligando e tirando essas dúvidas com uma atendente.
Entenda: Coletar estas informações vai garantir sua vantagem a frente dos demais concorrentes.
Você conhece as dores, problemas e desafios dele?
Outro aspecto muito importante é entender o que é considerado uma "dor" para cada um dos envolvidos.
Lembra que comentei sobre o referencial de cada um?
Faça junto a análise anterior, o levantamento dos principais problemas que podem incomodar os perfis que foram identificados e com certeza vai conseguir chegar mais rápido ao objetivo que você deseja.
Uma dica que pode valer milhões!
Agora vou dar uma dica para você que está querendo conseguir ao menos uma reunião com seu possível cliente, mas não está conseguindo chamar a atenção dele.
Execute os dois passos anteriores que comentei e de posse dessas informações você irá elaborar um material rico, que pode ser um ebook, um artigo, um infográfico ou um vídeo.
Mas neste material você não vai falar a marca e nem que é para empresa dele, você vai elaborar como se fosse um material genérico, para o segmento dele apenas.
Você vai enviar um e-mail para os envolvidos no processo de compra este material e se possível ligar em seguida para dizer que enviou um material que é do interesse dele, e caso ele não encontre, solicite que verifique que as vezes acontece de cair na caixa de promoções, spam ou no lixo eletrônico da conta de e-mail. Deseje um bom dia, boa tarde ou boa noite e fim!
Utilize uma boa abordagem no assunto para aumentar o interesse sem ser apelativo e provavelmente irá conquistar ao menos algumas reuniões para falar o que você vende.
Onde veicular suas ações de aquisição?
Fazer o passo anterior, conseguindo o e-mail e um telefone de contato não será fácil e em muitos casos você precisará investir em mídias sociais e tráfego pago para conseguir enviar sua mensagem para estes possíveis clientes.
Lembre-se: por mais que o seu objetivo seja vender para uma empresa, quem faz a compra de fato é uma pessoa!
Essas pessoas provavelmente estão em alguma rede social e fazer algum tipo de comunicação através delas poderão trazer os resultados que você deseja para seu negócio.
Mantenha-se ativo nas redes sociais e invista em postagens patrocinadas sempre que possível para alcançar mais pessoas.
Assim que identificar qual canal produz mais oportunidades de negócio, direcione seus esforços e investimentos por lá!
Não existe uma fórmula, teste e ajuste de acordo com cada oportunidade.
Deixa eu te contar uma coisa: em qualquer estratégia de marketing, as primeiras ações dificilmente geram resultados. Na verdade, você irá gastar uma boa parte dos seus esforços e conseguirá gerar um volume bem limitado de resultados.
Entenda que os primeiros esforços são para colher informações, entender o que não funciona e fazer novos testes. Assim que os primeiros resultados chegarem, você terá condições de otimizar cada uma de suas ações e aumentar aos poucos seus resultados.
E que comece a fazer os ajustes necessários para ajudar as pessoas certas a encontrarem você e o seu negócio.
Caso fique com alguma dúvida ou queira interagir com um grupo de pessoas que estão buscando conhecimento para desenvolver e ampliar seus negócios, procure o grupo do Expert Em Marketing Digital no Facebook, para que inclusive eu possa te ajudar nesta jornada.