Técnicas de negociação: confira as principais! - IMC
Técnicas de negociação: confira as principais!
Aplicar técnicas de negociação é essencial para o ambiente empresarial, especialmente nos setores de compras e vendas. Além de conhecer essas estratégias, é fundamental que você também saiba o momento exato de utilizá-las.
Sem aplicar técnicas de negociação, você terá mais dificuldades para encontrar boas condições de pagamento e prazos com seus fornecedores, bem como com os próprios clientes. Pensando nisso, resolvemos escrever este artigo. Nele, mostraremos quais são as principais técnicas de negociação, além de alguns exemplos fundamentais para entender como esse processo funciona. Acompanhe!
Afinal, o que são técnicas de negociação?
Técnicas de negociação são ferramentas ou padrões de comportamento e postura utilizados por um negociador para aumentar as chances de receber um sim, seja em um processo de venda, seja de compra.
Sem essas técnicas, dificilmente uma empresa conseguirá boas condições de pagamento e preço na compra de seus produtos, insumos ou matérias-primas. Além disso, a falta delas também prejudica severamente as vendas de um negócio. Nesse sentido, aplicá-las em sua empresa favorece os setores essenciais.
O de compras, que tem relação direta com os custos e a gestão de estoques do seu negócio, e o de vendas, que está diretamente relacionado com a obtenção de receitas.
O que é necessário para aplicar técnicas de negociação?
Agora, mostraremos as principais técnicas de negociação. Acompanhe!
Pilares da negociação
Primeiro, é importantíssimo que você tenha total controle sobre os pilares da negociação. Um deles é o tempo necessário para entender profundamente sobre o tema que está sendo discutido, bem como saber como deve ser a estratégia na negociação.
O segundo pilar é o tempo, mas não aquele referente ao relógio, mas, sim, ao tempo para aproveitar oportunidades. Isso significa que os movimentos devem ter o time ideal para não perder o foco, tampouco o nível da negociação.
Por fim, o terceiro pilar é o poder. Ele mostra a influência na convicção da tomada de decisões e no domínio que o negociador tem sobre o assunto que está sendo tratado.
A postura também é algo essencial na negociação. Ela deve acompanhar toda a sua linguagem corporal e ser congruente com a mesma. A sua postura deve ser confiante, porém não passar nenhum ar de soberba ou superioridade.
No caso das vendas, é preciso posicionar-se como um conhecedor e uma autoridade sobre o produto com o qual se pretende comercializar. Por exemplo, no caso das negociações de compra, deve ser mantida uma postura mais firme quanto aos preços e prazos de pagamento perante os seus fornecedores.
Outra técnica importante é a definição dos estilos de negociação. Os principais são os competitivos e os cooperativos. No primeiro caso, a postura é mais incisiva, propondo outros detalhes quanto à negociação.
Esse tipo de negociação é muito utilizado em compras realizadas nas empresas, principalmente quando as condições são consideradas ruins. A cooperativa é analisada de outra forma. Nesse caso, o negociador deve manter uma relação de ajuda com a outra parte. Ela é muito utilizada em negociações de vendas com o relacionamento com o cliente.
Conhecimento sobre o produto e a empresa
O conhecimento sobre a sua empresa e os produtos que ela comercializa pode ser considerado como uma técnica de negociação. Entretanto, ela é quase que uma obrigatoriedade para uma pessoa que fará algum tipo de negociação.
Esse conhecimento ativa o gatilho da autoridade nos seus potenciais consumidores. Imagine, por exemplo, uma negociação de vendas em que o vendedor não sabe nada sobre o produto, as formas de pagamento, o prazo de entrega, entre outros dados.
Por outro lado, utilizando o mesmo exemplo das vendas, quando um vendedor que aplica essa técnica de negociação entra em ação, ele consegue inserir na mente do consumidor tudo o que ele precisa saber sobre o produto, reduzindo eventuais barreiras que possam existir, facilitando o processo de vendas.
Como aplicar técnicas de negociação?
A grande dúvida, portanto, é com relação à aplicação das técnicas de negociação. Algumas delas são fixas, ou seja, devem existir em todos os processos. Por exemplo, o reconhecimento e aplicação dos pilares sempre devem existir, independentemente da situação.
O conhecimento sobre a empresa também é um exemplo que sempre precisa ser aplicado. Por outro lado, alguns podem ser alterados de acordo com o ambiente de negociação. Por exemplo, analisando a postura, imagine que entra um cliente a expressão fechada.
Se o vendedor der um sorriso bastante espontâneo, é natural que o consumidor também mude suas feições e fique mais aberto àquela negociação. Outra estratégia que deve ser adequada é o estilo. Em um processo de vendas, por exemplo, não cabe o estilo competitivo.
Ele deve ser aplicado no caso de negociações de compra, quando o objeto da discussão é o preço. Uma dica interessante para um processo de negociação é a aplicação de um roteiro, ou script. Discorremos sobre o assunto no próximo tópico.
Elaboração de um roteiro de negociação
Para ajudar na elaboração de um processo de negociação, é interessante montar um script de cada uma das possíveis situações e como os negociadores devem agir. Por exemplo, em um processo de vendas, eles devem:
identificar a postura do consumidor;
verificar as suas feições;
analisar o grau de conhecimento do consumidor sobre o produto;
informar os detalhes dos produtos;
remover objeções etc.
Esse é apenas um exemplo para você entender como deve ser elaborado um script de negociação. Em cada situação, deve existir um roteiro diferenciado e, se possível, adequado a cada perfil de pessoa que vai negociar com sua empresa. Por exemplo, um cliente mais conhecedor sobre os produtos precisa ter um tipo de negociação, enquanto outro menos informado já necessita de outro script.
Como você pôde perceber, as técnicas de negociação são essenciais para o sucesso de um negócio. Ao desenvolvê-las, você terá mais capacidade para conseguir condições variadas e positivas para a sua empresa, além de facilitar o relacionamento com clientes e, até mesmo, colaboradores.
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