Em um mercado competitivo e com margens de lucro cada vez menores, manter um alto volume de vendas dos seus produtos ou serviços é uma das chaves para não sentir os impactos do momento econômico. Mas para isso, é preciso possuir uma carteira de clientes ativa e com compras frequentes. Afinal, você já deve ter ouvido que é mais barato manter um cliente atual comprando do que buscar um novo cliente.
Nesse sentido, pensar e praticar o conceito de venda recorrente pode ser a sua arma para não deixar o faturamento cair. Ou seja, é preciso desenvolver metodologias para que seus clientes possam seguir consumindo, com uma frequência desejada, os nossos produtos. Mas para isso é preciso planejamento e organização interna da empresa, seja na coleta de dados dos clientes e de suas compras, na gestão do estoque e nas ações de venda. Vejamos:
– Entenda seu catálogo de produtos: quais insumos ou serviços você comercializa que tem sua compra feita frequentemente pelos seus clientes. Por exemplo, em uma Pet Shop, as rações e os serviços de banho e tosa possuem um fluxo de compra mais intensos do que os brinquedos, camas para pets.
– Colete dados dos clientes: é preciso possuir os dados dos clientes que compram na nossa empresa, para aciona-los com ações de marketing. Tenha seu nome, contato e endereço, por exemplo, além de informações relevantes para seu setor. Por exemplo, em uma Pet Shop, é preciso saber qual a raça, tamanho e nome do pet também.
– Conheça a frequência de compra de cada cliente: Mantenha o histórico de compras dos clientes atualizado. Saber o intervalo de compra dos produtos ou serviços que ofereço é essencial para que a venda recorrente seja assertiva. Na Pet Shop, por exemplo, é preciso entender em qual frequência o cliente compra a ração para atender a necessidade de seu pet; também, qual o intervalo de tempo para o banho e tosa do bichinho de estimação.
– Defina um mecanismo de ação: Sabendo o intervalo de compra do cliente, é possível acionar a ação de marketing para venda do seu produto ou serviço. Para isso, definir o melhor canal é importante. Seja por meio de telefone, mensagem de texto ou e-mail. Verifique qual o canal mais adequado para seu perfil de cliente.
– Monte o planejamento da ação: com as informações acima, basta planejar o cronograma de contatos e segui-lo! No exemplo da Pet Shop, se um cliente compra a cada 30 dias um pacote de 10kg de ração para seu cão, vamos programar para 25 dias após a última compra, entrar em contato com ele para oferecer um novo pacote.
Com uma ação bem trabalhada e relativamente simples, é possível nos mantermos na memória de nosso cliente e sermos, sempre, a preferência dele no momento se suas compras. Afinal, todos possuem hábitos de consumo recorrente e tendo uma empresa que facilite nosso dia-a-dia cuidando de nossas necessidades, nos tornaremos seus clientes habituais. O resultado para nosso negócio será um faturamento maior, clientes mais satisfeitos e resultados melhores!