Como Negociar Melhor - Técnicas de Persuasão Para Ganhar Negócios
Início/Negociação, Vendas/Como negociar melhor: técnicas de persuasão para fechar qualquer negócio
Desde os primeiros anos de vida aprendemos como negociar. Crianças estão sempre propondo acordos para que possam dormir mair tarde ou ganhar um brinquedo novo. No meu caso, tentava negociar uma mesada com a minha mãe, sob argumento que todo mundo na escola ganhava. Como ela não tinha condições financeiras, a resposta era a clássica: "você não é todo mundo".
Essa percepção motivou-me a compartilhar com você algumas das técnicas de negociação que aprendi com o decorrer dos anos. Espero que essa nova visão contribua para romper um paradigma tão típico que observo em muitos de meus coachees — para vencer uma negociação é preciso explorar e tirar proveito da outra parte.
O poder da persuasão para os negócios
Um pensamento comum que observo é a confusão que se faz entre manipulação e persuasão. Talvez por isso negociação seja mal vista por tantas pessoas! Manipulação é o tirar vantagem de alguém por meio de um convencimento desonesto. Já a persuasão se baseia em encontrar um ponto de equilíbrio entre os interesses de ambas partes.
Assim também funciona no mundo corporativo. Quando se conversa e estabelece algo de forma honesta, cria-se conexão. É fato que ambas partes querem ganhar algo com o acordo, mas para isso não é necessário prejudicar um dos lados da negociação.
Os melhores negociadores são aqueles que estão cientes disso e estão dispostos ao diálogo.
Como negociar melhor com os 6 pilares da persuasão
Da mesma forma que uma casa precisa de pilares para se sustentar e à volta da qual toda a estrutura é criada, também a persuasão precisa de princípios sobre os quais o processo deve se estabelecer. Robert Cialdini, em seu best-seller "As armas da persuasão", estabelece os 6 princípios para conseguir exercer influência sobre outros: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. Saber a forma e o momento para aplicar cada um dos elementos é o primeiro passo para aprender a negociar melhor.
Negociar é uma arte: ceder faz parte!
Vamos dar mais um pulinho de volta à infância. Quando eu era criança e minha mãe me pegava no colo e fazia carinho nas minhas costas. Isso me fazia sentir vontade de ajustar meu corpo para me aproximar ainda mais dela.
Assim funciona a reciprocidade: quando um bem é direcionado a nós, sentimos vontade quase imediata de nos aproximar e retribuir.
Agora pense em quando alguém sorriu para você. Você provavelmente sorriu de volta! A negociação é sorrirem juntos: duas pessoas que colaboram uma com a outra. Aí haverá quase 100% de chance de fechar o negócio, e que todos sairem satisfeitos! E muitas vezes essas vantagens não estão atribuídas a valores financeiros já que o dinheiro é apenas um dos fatores, não é o único e não o mais importante.
E o que acho mais bonito na reciprocidade é que sempre fica a sensação que está sendo realizado um trabalho conjunto, rumo a um propósito comum.
Faça o que digo, mas também faça o que faço
Desenvolvemos uma aversão imediata ao percebermos a incoerência entre o que alguém diz e o que realiza. E se isso é válido quando observamos o comportamento alheio, também é verdade quando somos observados.
Durante o processo de negociação é preciso ser muito coerente. Qualquer detalhe que aponte diferença entre as suas verdadeiras intenções e o que diz podem acabar com todo o progresso que foi conquistado até aquele momento. E isso é válido para todas as situações, não só nos negócios.
Coerência é uma atitude mágica! Gera admiração e abre portas. Especialmente quando assumimos compromissos. Vale sempre lembrar: só devemos prometer o que podemos cumprir.
Abraham Maslow foi um psicólogo americano que elaborou uma teoria conhecida como "hierarquia das necessidades humanas". A sua teoria foi conhecida graças a uma pirâmide que indicava nossas necessidades e como elas estão relacionadas com a capacidade de sermos felizes. Ela é subdivida em níveis que oscilam desde as necessidades fisiológicas (fome, sono, sede…), segurança (financeira, física, da família…) e relações interpessoais (amizade, família…) até alcançar um sentimento de estima (respeito dos outros e auto-estima) e, finalmente, realização pessoal.
É fácil perceber a correlação entre as relações interpessoais e a aprovação social. Desenvolvemos relacionamentos para depois ver no outro a alegria de estar conosco (e vice-versa). Podemos estar falando de nossos pais, amigos, companheiros, parceiros de negócios – ou até mesmo o bicho de estimação. E depois, queremos sentir-nos bem, provar que o nosso sorriso, a nossa felicidades, o nosso propósito nos satisfaz.
Tendemos a acreditar que se muitas pessoas gostam de algo, é porque é bom. Foi até criado um novo tipo de marketing com base nisso . Ao observarmos o marketing digital hoje fica claro que, cada vez mais as pessoas se preocupam com visualizações, curtidas, comentários e compartilhamentos. Esse fenômeno gera um novo tipo de poder sobre as negociações.
Portanto, uma maneira eficaz de conseguir fechar mais negócios é conseguir satisfazer as expectativas das pessoas com quem negociou anteriormente. Isso criará uma boa reputação para você e sua empresa.
Recolha depoimentos de seus clientes. Pergunte-lhes qual a melhor parte do trabalho conjunto. Além de obter um feedback poderoso, ainda lhe permitirá conquistar novos negócios – sem enfrentar muitas objeções!
Mas lembre-se do topo da pirâmide: você deve estar feliz com a sua vida!
Amigos, amigos. Negócios, não tão à parte
Sempre escuto a seguinte dúvida: "Tathi, como negociar com amigos?" A resposta é simples: utilizando afeição como princípio de influência. É muito mais fácil confiarmos em uma pessoa que gostamos. Obviamente não podemos acreditar basta isso para realizar um acordo comercial.
Conheço uma mulher que sempre compra calças em uma loja X, onde trabalha a Cláudia, e sempre procura a Cláudia! Mesmo que ela esteja com outro cliente, espera a vez para ser atendida. Isso porque elas desenvolveram relacionamento amigável desde a primeira visita à loja.
E isso é o Jeito Disney de Encantar! Uma das estratégias que Walt Disney sempre aplicou em sua empresa foi a de tratar a todos seus parceiros de negócios como velhos amigos, mesmo desde a primeira reunião. E não somente isso: quando fui à Disney, senti como se todos os colaboradores do parque fossem meus melhores amigos. Sempre dispostos a ajudar! Seus sorrisos, ao receber qualquer cliente, era genuíno. É como se a presença de um cliente fosse, para eles, um presente.
Estabelecendo relações amigáveis você já terá realizado a parte mais trabalhosa de uma negociação: conquistar a confiança.
"Confie em mim. Eu sou um engenheiro."
Sabe o que torna esse meme tão engraçado? O fato de reconhecermos a autoridade em outra pessoa apenas pelo cargo que ela ocupa.
Uma pessoa ganha poder de negociação sempre que é reconhecida como autoridade. E uma pessoa é reconhecida como autoridade quando muitas outras pessoas dizem que ela entende daquele assunto.
Portanto, a negociação não se baseia em apenas um princípio de influência, nem apenas em técnicas específicas.
A negociação é um processo que se desenvolve com naturalidade. Deve ser vista não como um obstáculo para alcançar seus objetivos, mas sim uma maneira de contribuir com o outro enquanto ele contribui com contigo.
Apesar de possuírem composição química quase idêntica, um punhado de carvão não tem o mesmo valor que uma pedra de diamante! As qualidades físicas são tão diferentes que o preço atribuído a cada um fica também bem distinto. Mas não resta dúvidas de que o que torna essa pedra em joia é a dificuldade em encontrá-la.
Ao negociar com alguém, certifique-se que o que você tem a oferecer tem pelo menos uma qualidade rara. O diferencial competitivo muitas vezes é o motivo pelo qual uma pessoa toma uma decisão. Quanto maior o desafio, menores as chances de o seu concorrente encontrar uma solução como a sua.
O princípio da escassez nos ensina como negociar necessidades. Não tente abusar disso, pois o outro perceberá o que você está fazendo.
Negociação é uma técnica…
… recheada de elementos úteis. Mas, pode ser que elas ainda não causem o efeito que você espera… O motivo é simples: como toda habilidade, a negociação deve ser constantemente treinada.
Recomendo fortemente a leitura do livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas de Dale Carnegie para desenvolver-se um pouco mais na arte da persuasão. Neste e-book ainda encontrará um material complementar que preparei especialmente para você. Espero que goste!
E lembre-se: aplicar essas dicas diariamente já resultará em uma melhoria considerável nos seus resultados. Mas se você deseja obter resultados realmente extraordinários, é preciso dedicar-se de forma extraordinária.