Jornal de Representação Comercial, Marketing e Vendas SDR - Edição nº 458 - 29.10.2012
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VENDAS E MARKETING NÃO SE GOSTAM
SALA DOS ARTIGOS DE MARKETING
Em muitas empresas os departamentos de Vendas e Marketing caminham "cada um por seu lado." Conquanto ambos departamentos compartilham o mesmo objetivo, pelo geral o enfoque que usam é completamente diferente. Aqui há seis áreas chave onde a falta de coordenação entre vendas e marketing custa às empresas rios de dinheiro a cada ano (Artigo: quando OS gerentes se convertem em inimigos mortais).
• A mensagem de marketing não se adapta às necessidades do cliente: Os gerentes de vendas precisam pedir ao departamento de marketing que se unam às equipes de venda nas visitas com os clientes (acompanhando os vendedores e representantes por alguns dias). As investigações de mercado e os "focus groups" são ótimas ferramentas, mas reunir-se com os clientes em suas lojas ou locais de trabalho é muito melhor e mais real. As visitas aos clientes são a melhor ferramenta para identificar necessidades e brechas na oferta de serviços de uma campanha. A interação diária com os clientes oferece informação real e de primeira mão para identificar oportunidades, desafios e tendências no segmento da indústria (Artigo: Não abandone o barco: que todos façam marketing).
• À equipe de vendas lhe falta capacitação: O programa de marketing funciona, geram-se leads, os clientes potenciais chamam para fazer consultas e os lançamentos de novos produtos parecem exitosos, até o momento que o telefone é atendido pelos "VIT - Vendedores Insuficientemente Treinados". Os vendedores não receberam capacitação a respeito das habilidades para construir afinidades no telefone e não tem uma boa proposta de valor sobre o novo produto. O resultado é uma grandiosa campanha de marketing com resultados de venda menos do que medíocres. Montões de dinheiro foram investidos na campanha de marketing para criar oportunidades, e nem um real foi investido na "Retaguarda" para assegurar que a equipe de vendas está preparada para aproveitar cada oportunidade disponível (Artigo: Segredos para reter e vincular aos melhores vendedores).
• A mensagem de marketing não chega às pessoas que tomam decisões: Os negócios mudaram. Há outras pessoas a cargo, e as decisões de compra são tomadas por mais pessoas. As empresas continuam se dirigindo aos antigos contatos e compradores dos clientes, porque as informações quentes que a força de vendas externas tem, não são consultadas e nem registradas pela industria, o que deixa as companhias sem pontes para chegar aos verdadeiros decisores de compras. A empresa tem um marketing agressivo, mas dirigido às pessoas equivocadas... É como ir pescar no rio Tietê na altura da Marginal em São Paulo:
• Por que compram?
• Quem influi nas decisões de compra?
• Quais são os critérios para decidir?
• Quem influência os seus clientes a comprar?
• Qual é o comportamento de compra dos seus clientes?
..Que é Marketing Relacional?
..sala dos artigos de sistemas e crm
A seguir, o "CRM", explicado por um de seus precursores.... Você é um cliente do inglês First Direct Bank (parte do grupo HSBC): Um bom dia, vai ao banco e pede mil reais em cheques de viagens. Um amável caixa lhe pergunta: "Lazer ou negócios?". "Lazer", você responde, "Vou ao centro de esqui de Vail, nos eua". O funcionário digita em seu computador e, segundos depois, repõe: "Me permite uma sugestão? Vail é um povoado pequeno e poderia ter dificuldades em trocar seus cheques por dinheiro. Se você preferir, posso indicar-lhe a localização de dois caixas automáticos onde poderá retirar efetivo as 24 horas, poupando-se ademais as comissões dos cheques". Três semanas depois, já de regresso de suas férias, você volta ao First Direct a pagar umas contas. Um sorridente caixa lhe diz: "Como estiveram suas férias em Vail? Teve algum problema em encontrar os caixas automáticos que lhe aconselhou meu colega?" Este breve episódio narrada por Adrian Payne, um dos criadores do conceito do CRM - Customer Relationship Marketing, poderia parecer utópica para clientes de mercados emergentes mais acostumados a que as empresas os atendam como se estivessem fazendo-lhes um favor:... continue lendo este artigo, clique aqui
..NÃO ADIANTA LHE EXPLICAR QUE CAVALO NÃO TEM CHIFRE!!
..sala dos artigos de atendimento
Existem 5 coisas que os clientes nunca irão lhe dizer... Sim, ele pensam, mas não o dizem. E é por isso que os clientes rara vez se queixam sobre seus produtos ou serviços, e é porque entendem que não adianta lhe mostrar o que é obvio ou porque entendem que você sabe disso e se faz de desentendido para vender igual. Na realidade, os clientes que reclamam são uma grande ajuda para sua empresa: são dos poucos que se atrevem a dizer-lhe as coisas que não funcionam bem e que, portanto, dão-lhe a oportunidade de melhorá-las. Mas a grande maioria não se incômoda em expressá-las. Isto quer dizer que sua empresa poderia perder ao redor de 50% de seus clientes por não conhecer seu descontentamento e chateação. Isto quer dizer que sua empresa poderia perder ao redor de 50% de seus clientes por não conhecer seu descontentamento e chateação. Por isso nos demos a tarefa de perguntar a um grupo de pessoas que é o que nunca diriam a um vendedor. Aqui alguns dos aspectos que deve cuidar em apresentações de vendas, sem esperar que os clientes os assinalem:... continue lendo este artigo, clique aqui
..Há algo na proposta que nos impediria seguir avançando?
..sala dos artigos de fechamento em vendas
Clientes atuais e potenciais têm hoje muitas responsabilidades, o tempo para eles é escasso. Têm as demandas dos consumidores, chefes, colegas, fornecedores e uma variedade de comunicações e assuntos da empresa para resolver e tudo isto lhes consome uma grande quantidade de tempo e energia. Quando os vendedores fazem telefonemas de seguimento devem dar-se conta que para estes clientes ocupados o que estão vendendo não é o mais importante na vida deles. Apesar do que seu produto possa ser muito interessante e necessário, muitas vezes o comprador do cliente simplesmente não têm tempo para fazer o trabalho do vendedor, o seguimento. Com muita freqüência durante os anos em que fiz o segmento de vendas a meus prospectos, ouvi dizer-lhes entre outras coisas, "Obrigado por voltar a visitar-me", "Eu tinha toda a intenção de chamá-lo, mas estive ocupado demais nestes últimos dias", "Vamos conseguir fechar esse contrato, preciso apenas de mais alguns dias"... Quais são os benefícios de uma estratégia eficaz de seguimento? Trata-se de duas questões fundamentais que determinarão o sucesso dos vendedores:... continue lendo este artigo, clique aqui.
Você não pode melhorar o que não pode medir!!
Seja qual for o tipo de produto ou serviço que você vende, tudo que você faz é baseado no conhecimento que você tem do seu cliente. Se você não conhece o suficiente os seus clientes, suas necessidades e desejos, você provavelmente está perdendo alguma oportunidade de vendas. Se você conhece bem os seus clientes e suas necessidades, as suas chances de ser bem-sucedido são muito maiores, uma vez que você tem a oportunidade de servir o seu cliente da forma que ele deseja.
Antes de fazer qualquer contato, apresentação ou enviar qualquer proposta de vendas, colete o máximo de informações possíveis sobre o cliente em potencial. A pré-qualificação do cliente é uma parte muito importante do processo de vendas e é uma ferramenta essencial para assegurar que você esteja focado no cliente certo, ou seja naquele que realmente vai comprar de você. Pré-qualificar os seus clientes é essencial. Não perca tempo correndo atrás de clientes que não vão comprar de você. As oportunidades de mercado aumentam quando você cria grupos de clientes e identifica suas necessidades e particularidades:
• Identificar quais são os clientes mais importantes por sua freqüência e lealdade de compras.
• Detectar quais são os perfis, os atributos comuns, e os padrões de compra.
• Determinar a localização destes clientes no sistema com apenas um clique que abre o google maps.
• Determinar a segmentação mais conveniente dos clientes por suas características.
• Definir estratégias de atendimento diferenciados para melhorar as vendas por cada tipo de cliente.
Para a tomada correta de decisões se precisam ter análises corretas e para isso precisa ter a informação operacional de sua empresa ordenada, revisada e atualizada. Os softwares de representação, vendas e serviços são o principal sócio de qualquer profissional em vendas. Não só cumprem com a comunicação profissional de pedidos, orçamentos e tabelas de preços por e-mail que o mercado exige, senão que constituem uma fonte de poder invisível: "O poder da informação", que serve tanto para medir a realidade de negócio como para antecipar o futuro. Com mercados calmos ou com mudanças repentinas, o único instrumento que dispõe para pilotar sua empresa é a confiabilidade da informação que lhe oferece seu software comercial.
Com diversas aplicações para fazer Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Venda Cruzada: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), permite que se registre o resultado de cada ligação telefônica com o cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), e se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), oferece campos específicos para cadastrar individualmente as informações de cada Comprador ou Contato do Cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) além de aplicativos de Importação de Produtos e Listas de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo 1 - Exemplo 2).
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O Sistema SDR não tem custos mensais de manutenção, atualizações e suporte, além de já vir habilitado com gerenciador de rede interna completa, para que sua empresa possa utilizar em todos os computadores sem taxas nem custos extras. O Sistema SDR trabalha com uma anuidade de R$:195,00 (R$:16,50 mensais) para efeitos de atualizações (Sistema SDR, Windows, Office e Gerenciadores de e-mails), para manutenção, suporte remoto e on-line via MSN de forma contínua, mas esse vencimento somente será em 28.03.2014, até lá nossa garantia é total e completa.