Pode até parecer verdade de “la palisse”, mas aquilo que não é medido e controlado não pode ser verificado e apurado os resultados. Assim sendo, com o avançar do tempo é preciso juntamente com a equipa comercial medir o resultado ao nível de contactos, propostas apresentadas, propostas ganhas e a razão da perda de outras. Poderão haver mais critérios a ser avaliado, mas isso depende da forma como a estratégia está pensada e implementada.
Sem uma equipa treinada na nova estratégia tudo poderá ir pelo cano. Mesmo com toda a explicação, motivação e medições que possa fazer do processo, sem o devido treino ou mesmo um bom acompanhamento de um coach profissional, os vendedores poderão definitivamente procrastinar e aplicar a estratégia da maneira que eles “pensam” ser a correcta.
Ninguém gosta de trabalhar para aquecer. Qual a motivação que um vendedor tem em querer implementar uma nova estratégia comercial para ajudar a empresa a ganhar mais dinheiro e no final do mês continuar a receber a mesma “merreca” de salário? Se quer vendedores altamente motivados, então inclua na nova estratégia de venda um montante em percentagem ou valor fixo para recompensar os vendedores.
Agora que leu, viu que para implementar uma nova estratégia de venda, não basta somente pensar e por no papel. Há um percurso que envolve pessoas e somente com elas totalmente envolvidas e parte desta nova estratégia é que atingirá o sucesso.