Gartner lista cinco áreas que devem ser priorizadas na captação de clientes e sucesso nos negócios virtuais » Cia de Resultados
Uma mudança na estratégia de capacitação de vendas é necessária no atual processo de migração para as vendas virtuais, de acordo com o Gartner. Como resultado, os líderes de vendas precisam otimizar a abordagem para capacitação de vendedor virtual em áreas como tecnologia de capacitação de vendas, integração, treinamento, comunicações e eventos.
"Espera-se que, na era pós-COVID-19, a venda virtual continue sendo uma capacidade importante das organizações de vendas e a capacitação de profissionais tem um papel crítico, pois permite que os vendedores preparem, planejem e entreguem interações de vendas virtuais envolventes", disse Doug Bushée, analista de diretor sênior na prática de vendas do Gartner. "Para preparar os vendedores para sustentar comportamentos de vendas que priorizam o digital, os líderes de vendas devem implementar ações imediatas e de longo prazo para desenvolver e manter uma estratégia de vendas virtual."
O Gartner recomenda que os líderes de vendas priorizem a execução de ações nas seguintes áreas:
Investimento em tecnologia de capacitação de vendas: Antes de comprar uma nova tecnologia para apoiar a venda virtual, avalie cuidadosamente as tecnologias e ferramentas digitais existentes para compreender e maximizar as funcionalidades adicionais. Conforme as necessidades de negócios e as expectativas do cliente mudam, retire seletivamente as tecnologias redundantes ou de baixa utilização.
Projeto e implantação integrados: implante o aprendizado com base em marcos de integração predeterminados para construir o conhecimento básico. Isso pode incluir recursos e benefícios do produto e treinamento de "habilidades difíceis" que não requer um instrutor ao vivo, como treinamento de sistemas e ferramentas. Para novas contratações, selecione recursos de integração que minimizarão a sobrecarga de informações e priorizarão o conteúdo digital que oferece o conhecimento mais crítico necessário para um início rápido.
Desenvolvimento de habilidades de vendas virtuais: Projete e entregue módulos de treinamento curtos, voltados para vendedores e gerentes, que podem ser concluídos de forma síncrona (com um facilitador ao vivo) ou de forma assíncrona (e-learning). Isso deve incluir exercícios de aplicação para evitar o esgotamento do treinamento e maximizar o envolvimento no aprendizado.
Comunicações do vendedor: estabeleça uma cadência de comunicação clara planejando e comunicando cuidadosamente a cadência esperada de eventos virtuais, sessões de treinamento e anúncios, e combine a mensagem com o canal apropriado, como vídeos, e-mails e intranet. Com o aumento do volume de comunicação em um ambiente virtual, estabeleça a capacitação de vendas como o porteiro que canaliza todas as mensagens para priorizar o conteúdo que é consistente e personalizado para os vendedores.
Eventos de vendas: em vez de eventos anuais que reúnem a equipe, hospede eventos mais frequentes e mais curtos para refinar as mensagens e as habilidades, ao mesmo tempo em que impulsiona os eventos anteriores. Sempre que possível, reconstrua a experiência inicial em pessoa criando comunidades online que permitem que os vendedores se envolvam em atividades de formação de equipes, discutam tópicos relevantes, poste perguntas, compartilhe as melhores práticas e mostre exemplos de clientes.