BANT a famosa técnica de vendas da IBM - Sariweb
Categorias: Como vender mais - Marketing Digital - 30/08/2019 - 14:01
BANT é uma técnica criada pela IBM uma das maiores empresas de tecnologia do mundo, é um método desenvolvido para os gerentes de vendas classificarem uma oportunidade de compra e assim saber como trabalhar cada ponto.
Em 2012 a IBM (International Business Machines) revolucionou os métodos de vendas com o desenvolvimento de um novo modelo conhecido como BANT Sales, que é um acrônimo das palavras inglesas Budget, Authority, Need e Time Frame que representam os quatro critérios a serem levados em consideração para determinar se um prospecto é ou não uma venda para empresa.
O principal o objetivo do BANT é ir classificando o cliente até o momento em que estivesse pronto para realizar a compra do produto, e para isso ele deve atender 3 dos 4 critérios apresentados fazendo com que ele fosse classificado como pronto para comprar, caso ele não atende-se estes critérios a equipe de venda deveria guiar este prospecto pela jornada até se tornar apto pelos critérios.
#Budget (Orçamento)
Aqui é o mais simples, o prospecto possui os recursos necessários para aquisição do produto/serviço?
Caso ele não se enquadre neste critério, ele não atende este critério aqui vale a pena oferecer um produto / serviço com uma barreira de entrada menor ou negociação do valor do produto com facilidades.
#Authority (Autoridade)
Descobrir quem toma a decisão de compra, esse aspecto é importante saber quem está realizando a negociação é a mesma pessoa ou não que vai "bater" o martelo no momento da aquisição do produto/serviço.
Importante ŕealizar uma pesquisa antes de sair apresentando o produto/serviço para o primeiro que aparecer, poupando energia e tempo.
Caos ele não se enquadre nesse aspecto é interessante conseguir subir o nível de acesso ao real tomador de decisão, por meio de apresentações ou por um simples contato via e-mail.
#Need (Necessidade)
Terceiro aspecto representa onde o produto realmente vai fazer sentido e gerar valor para o futuro cliente, perguntas que devem ser feitas:
- Esta compra realmente vai atender a necessidade do cliente?
- E prioridade do cliente comprar este produto?
- Minha solução vai resolver algum problema genérico ou específico do cliente?
Verificar se a solução realmente atende e resolve a necessidade do cliente é importante, caso não atenda é essa necessidade é mais importante ainda entender se realmente esse prospecto precisa do que vocês está oferecendo ou se ele até é do segmento ideal para o seu produto/serviço.
#Time Frame (Janela de Tempo)
E por último descobrir quanto tempo após a venda o produto/serviço realmente irá gerar resultados para o cliente.
Neste critério é importante levar em conta que baseado em fatores internos e externos do prospecto identificar quanto tempo a solução adquirida vai levar para mostrar resultados, caso esse tempo seja algo extremamente alto o prospecto não se qualifica neste critério.
Estes aspectos seguem uma sequência mas você pode alterá-la ao bel prazer ficando a cargo da empresa os adaptar como achar melhor, desde que leve em consideração que o ideal é que cada prospecto atenda os 4 critério mas que no mínimo atenda pelo menos três para transformá-lo em uma possível venda, valores menores sinalizam questões importantes que precisam ser conversadas.
BANT sales não é uma verdade absoluta e nunca se propôs a isso, foi criado em um momento específico do mercado onde o cliente tinha uma mente totalmente diferente, no entanto é um conceito interessante para classificação e avaliação de prospectos gerados pela empresa.
Com estes quatro critérios qualquer equipe comercial consegue realizar um melhor filtro e validação dos leads que recebem, gerando assim melhores resultados com ao longo do processo de vendas.