Inside sales na contabilidade – Como aplicar em meu escritório
Gestão Contábil, Produtividade, Tecnologia
A transformação digital mudou a forma como nos comunicamos com nossos públicos. Hoje em dia, qualquer pessoa pode comprar pela web, acompanhar um webinar ou uma mentoria online, com maior facilidade. Em meio a essas mudanças, surge também um novo jeito de vender: o Inside Sales.
Sabendo que um dos maiores desafios de um escritório contábil é encontrar estratégias para captar novos clientes, a área de Inside Sales pode ser uma ótima aposta.
Porém, muitos profissionais contábeis ainda não conhecem o conceito e os benefícios que o Inside Sales pode trazer para o seu negócio.
Por isso, neste artigo, irei explicar tudo o que você precisa saber sobre a área de Inside Sales e te ajudar a implantar este método em seu escritório.
O termo Inside Sales, traduzido de forma literal, quer dizer vendas internas, ou seja, o conceito dessa estratégia é implantar uma equipe de vendas internas, que não necessita de nenhum deslocamento para captar novos clientes para um negócio, ainda mais essencial nesses tempos de isolamento social por conta da COVID-19.
A ideia é usar recursos como e-mail, telefone, ferramentas de reunião por videoconferência, dentre outras tecnologias para o atendimento digital desse potencial cliente. Permitindo ao vendedor contatar o lead de maneira remota.
Essa técnica surgiu nos anos 80 para diferenciar as vendas remotas do telemarketing, já que os processos e estratégias de comunicação e abordagem dessas áreas são bem diferentes.
O telemarketing opera de acordo com um script básico cujo objetivo é vender uma solução, mas essa área, dificilmente, tem a flexibilidade e autonomia para negociar, conceder benefícios para concluir a negociação e, principalmente, age como um consultor da sua marca. É uma maneira, portanto, mais genérica de vender.
Já o Inside Sales é trabalhado pelos seus especialistas, que estudam o perfil e o comportamento do seu público-alvo e entendem o mercado de ponta a ponta, o que permite uma negociação mais valiosa e focada nas necessidades e nas dores do cliente em potencial.
Sendo assim, a área de Inside Sales usa de várias tecnologias para encontrar, atender e vender para um prospect.
O que faz a área de Inside Sales?
O objetivo do Inside Sales é reduzir os custos que um vendedor comum teria, como despesas com hospedagem e transportes, além de aumentar a eficiência das vendas.
Mas não é só disso que é feita a área. Seus processos de vendas também são mais estruturados e envolvem atividades como:
Criar o perfil de cliente ideal, que realmente precisa de sua solução e que, além disso, é lucrativo para a empresa;
Desenvolver um funil de vendas alinhado com a jornada desses clientes;
Definir abordagens de vendas que mostram claramente como sua solução facilita a vida do cliente e resolve seus problemas;
Fazer a qualificação leads;
Dominar técnicas de vendas para encurtar esse ciclo;
A união dessas práticas é determinante para o sucesso da área de Inside Sales,
facilitando a venda para quem realmente precisa do serviço.
Quais as vantagens de ter uma área de Inside Sales na contabilidade
Na edição 2020 do Inside Sales Benchmark Brasil, o maior estudo brasileiro sobre as operações comerciais de Inside Sales, foi constatado que o canal de vendas primário de 65% dos participantes era o inside sales — No ano anterior era de 57%.
Isso mostra que muitas empresas já apostam há um tempo nessa área e usufruem de vantagens, como as que vou listar a seguir:
Como citamos, a área de Inside Sales reduz diversos custos que podem ser investidos em tecnologias, otimizando o funcionamento dessa área tão importante.
Claro que na área contábil, algumas reuniões presenciais com clientes estratégicos, precisam acontecer, mas é fato que a área de Inside Sales reduz o desperdício de se deslocar até uma reunião que poderia ter sido uma videoconferência ou um e-mail.
Aumento de produtividade e o lucro
Ter uma estratégia de Inside Sales na contabilidade, proporciona mais tempo ao vendedor, assim ele consegue planejar mais reuniões ao longo dia. Ou seja, se ele levaria de 30 a 40 minutos para chegar a um cliente e mais 1 ou 2 horas para concluir uma reunião, com essa estratégia o vendedor consegue atender 2 ou mais clientes, nesse mesmo período de tempo.
Mais tempo significa mais geração de leads, que se transformam em prospects, que por sua vez geram mais conversões de qualidade
Quando você estrutura uma operação de Inside Sales na contabilidade, o time de vendas passa a conhecer, segmentar e classificar melhor seus clientes.
Com isso o vendedor poderá mensurar melhor seus resultados e traçar planos e metas mais alcançáveis. Planejando melhor a quantidade de reuniões que ele precisa fazer no mês, o número de leads qualificados que precisa receber do marketing, etc.
Além. é claro. do fato de que, com mais tempo para gerar leads, mais resultados tendem a aparecer.
5 passos para implantar uma estratégia de Inside Sales na contabilidade
Agora que você sabe como funciona a estratégia de Inside Sales, vamos entender, passo a passo, como iniciar a implantação desta área em seu escritório.
1- Treine sua equipe de vendedores
O primeiro passo deve ser treinar sua equipe.
Comece mostrando a eles o conceito da estratégia de Inside Sales e suas vantagens, apresente também um cronograma com todos os procedimentos a serem adotados.
Treine-os para que possam utilizar e usufruir do melhor que cada ferramenta tem a oferecer. Mostre como uma reunião online deve ser conduzida e quais perfis são os mais adequados para esse método de atendimento.
Simulações também são indicadas, assim o vendedor fica livre para treinar de forma espontânea antes de começar.
Lembre-se de fazer essa mudança com cautela. É preciso apresentar o conceito do Inside Sales e criar um plano de transição entre o modelo antigo e o novo.
2- Integre a área de marketing ao Inside Sales
Lembra que citei o setor de marketing anteriormente? Então, a integração dessas áreas é extremamente importante para o sucesso do Inside Sales na contabilidade.
Isso é necessário porque o inbound marketing ajuda na definição do perfil que os vendedores devem abordar, bem como as suas necessidades, objetivos e desafios enfrentados até chegar à sua solução a partir do mapeamento da jornada do cliente.
Consequentemente, os leads chegam mais completos para que o setor de Inside Sales trabalhe e feche oportunidades realmente qualificadas de negócio.
3- Crie KPIs para as equipes de marketing e Inside Sales
Quando essas duas áreas trabalhem em cooperação devem ser estabelecidas metas em comum, e os KPIs ajudam nesse processo.
KPIs são indicadores de performance que ajudam a construir métricas relevantes que irão determinar o sucesso dessa estratégia.
Os principais KPIs que precisam ser monitorados para essas áreas são:
Taxa de conversão por lead gerado: mostra a proporção entre os leads que o marketing gera, passa para as vendas e que são convertidos;
Taxa de conversão: de forma mais abrangente, analisa a relação entre a quantidade de vendas de acordo com as oportunidades geradas;
Taxa de churn: percentagem de clientes que desistiram da empresa durante um período (um mês, geralmente) em relação ao número de clientes que haviam no início desse mesmo período.
No-shows: este é um jargão para o número de clientes que marcam uma call de apresentação da empresa e não comparecem.
Assim você consegue medir se a estratégia está dando certo ou se possui algum gargalo.
4- Tenha uma boa estrutura
O trabalho do Inside Sales, grande parte, é baseado em tecnologia, então para que a área de certo, é preciso oferecer aos profissionais uma estrutura adequada para o trabalho.
Isso quer dizer que seu escritório deve investir em uma internet com boa velocidade para possibilitar chamadas de vídeos com qualidade, linhas telefônicas, de preferência com ramais, assim o Inside Sales estará sempre disponível, e se possível uma boa sala de reunião, já que seu prospect precisa entender e ouvir o que diz o vendedor.
5- Estimule a transição
Mudar a forma como um trabalho é feito, não é uma tarefa fácil e exige paciência.
Não será da noite para o dia que você irá implantar esse novo conceito em seu escritório, por isso é necessário que todos os colaboradores estejam engajados e confortáveis com esse novo método.
E lembre-se que alguns perfis de possíveis clientes são mais tradicionais e ainda necessitam de uma reunião presencial para fechar um negócio.
Mas assim como é preciso paciência e engajar seus colaboradores a esse novo formato, o mesmo deve ser feito com seus leads.
Quais ferramentas ajudam a área de Inside Sales na contabilidade?
A tecnologia é parte essencial para o Inside Sales. Elas automatizam processos, escalam os atendimentos e proporcionam o timing adequado para o contato com o cliente.
Ferramentas de CRM, por exemplo, reúnem todas as informações sobre seus prospects e ajudam a equipe de Inside Sales a controlar o estágio do funil de vendas que cada um se encontra.
Outras ferramentas que ajudam essa área, são:
Gestta: Um bom sistema de gestão contábil também é uma ótima ferramenta para o Inside Sale utilizar, pois nada como oferecer para o seu prospect ferramentas que otimizem seu tempo, afinal, é exatamente isso que ele procura.
Mas antes de decidir quais ferramentas seu time irá usar, é preciso definir quais ações serão realizadas por eles. Se a ideia é focar em contatos telefônicos, por e-mail e chat, por exemplo, contratar um serviço de videoconferência não faz muito sentido, então esteja atento para não haver desperdícios de tempo e financeiros.
Espero que nosso conteúdo tenha ajudado você a entender melhor o que é e como funciona a área de Inside Sales, pois essa pode ser uma ótima estratégia de vendas para o seu escritório.
Mas lembre-se, para o sucesso dessa estratégia, não basta apenas investir em tecnologia, a capacitação dos seus profissionais é fundamental.