Transforme as negativas em positivas – VendaMais
Transforme as negativas em positivas
Transforme as negativas em positivas Até mesmo quando precisamos admitir uma falha ou negar uma solicitação do cliente, podemos ? e devemos ? falar de maneira otimista.
Em vendas e negociações, tudo o que temos para dizer pode ser expresso de maneira positiva, enfatizando o que há de bom, não o que há de ruim em cada coisa. Isso pode até parecer óbvio, mas tenho visto por aí muitos exemplos de expressões que deixamos escapar, sem perceber o aspecto negativo que elas representam.
Dia desses, por exemplo, um conhecido estava mostrando o site da pousada que acabara de inaugurar, pois estava combinando com o pessoal uma data para passarem o fim de semana lá. De repente, ele disparou: ?Infelizmente, nossa estrutura não está completamente pronta…?. Então, fiquei pensando: por que será que ele frisou tanto o fato de a pousada não estar totalmente pronta, se o que ele queria era enaltecer a capacidade do local para receber a todos com conforto? Nesse caso, ele poderia ter agido de duas maneiras para não prejudicar o contexto positivo:
A primeira seria simplesmente ?pular? essa frase, não dizer que a estrutura está inacabada. Será que é importante fazer essa ressalva?
A segunda alternativa seria dizer algo como: ?Nossa estrutura já está quase toda pronta…?. Seria uma forma de olhar o positivo, não o negativo. Enfatizar o quanto a obra está pronta, não o quanto está inacabada. É aquela velha história do otimista que vê o copo ?meio cheio? e do pessimista que percebe o ?meio vazio?.
Perceba que, aqui, nessa forma de driblar o pequeno problema de que a pousada ainda não está pronta ? apesar de estar em ótimo funcionamento ? retiramos algumas palavras e expressões importantes, como ?não? e ?infelizmente?. Em diversos manuais de telemarketing a palavra ?infelizmente? é considerada proibida. Nas empresas que adotam essa proibição, os operadores chegam a perder pontos na avaliação quando falam, por exemplo: ?Infelizmente, isso não é possível?.
Expressões como essas, tão simples e tão comuns no dia-a-dia, também podem nos fazer perder pontos na avaliação contínua que é o mundo dos negócios.
Adriane Werner é jornalista, especialista em Planejamento e Qualidade em Comunicação e Mestre em Administração Estratégica. É âncora de televisão e palestrante nas áreas de Oratória, Media Training e Etiqueta Profissional.
Visite o site: www.adrianewerner.com.br
Inspire a cooperação na sua equipe de vendas
Por Cione dos Santos
A dinâmica de grupo dessa edição traz uma atividade para trabalharmos um pouco de cooperação entre os vendedores para, mesmo depois de atingirem sua meta, contribuírem para alcançar a meta do departamento, tanto de vendas como de faturamento.
Primeiramente, reúna sua equipe em uma sala. Você precisará apenas de algumas folhas de jornal. Faça uma ponte no chão com as folhas completamente estendidas e, em seguida, peça para o grupo formar uma fila para atravessá-la: claro que com todo um drama, dizendo que ela está despencando. Depois que todos passarem com cuidado pela ponte, divida o grupo em dois; coloque um em cada lado da ponte e peça para cada grupo atravessar em um momento; assim que trocarem de lado, solicite que duas pessoas atravessem juntas, uma de cada grupo, até que mudem de lado mais uma vez.
Durante a atividade, vá pedindo cuidado para que não derrubem a ponte, avise que está cheio de peixes carnívoros no rio. Nesse momento, você perceberá que a descontração é geral entre os membros.
Então, dobre as folhas de jornal ao meio, deixando, assim, a ponte mais estreita. Avise aos grupos que metade da ponte caiu, que só há um ladinho para passar. Peça para que façam duas filas, uma de cada lado e a atravessem.
Nesse momento, preste atenção se, devido a dificuldade de passarem juntas, as pessoas ficam de costas umas para as outras, tendência natural do ser humano, ou se unem as mãos e atravessam de frente, alternando os passos, ou seja, unidas para alcançar o objetivo ? atravessar a ponte ? com mais facilidade.
Depois que todos atravessarem, peça para retornarem a suas cadeiras e façam a leitura da matéria da revista Motivação, ?Competição x cooperação?, que está disponível na seção VM PLUS, no portal VendaMais (www.vendamais.com.br).
Estimule uma discussão, levando em conta o dia-a-dia da área de vendas: a pressão por metas, a facilidade de alguns e a dificuldade de outros. Fale da importância do trabalho em equipe e do compromisso com a empresa.
Cione dos Santos é formada em Letras, com MBA em Gestão Empresarial e editora da newsletter Liderança.
Neil Rackham e John De Vincentis
Capitalizando um extenso trabalho de pesquisa, colocado em prática em empresas de ponta, o autor mostra o grau de sucesso que as forças de vendas podem atingir para se livrar de uma mentalidade tradicional, transformando-se em poderosos departamentos, com múltiplas abordagens e modelos de vendas para atender às demandas do sofisticado cliente dos mercados atuais.
Preço: R$ 65,90*
Telemarketing: Comunicação, Funcionamento e Mercado de Trabalho
Beatriz Albernaz, Luiz Ratto e Maurício Peltier
Este livro retrata todo o processo envolvido na atividade, que inclui diferentes modalidades de serviço. Para ajudar quem pensa em trabalhar na área, a obra mostra o perfil adequado do profissional.
Preço: R$ 37,00*
Top Performance: A Reinvenção da Excelência em Vendas e Serviços
Stephen C. Lundin e Carr Hagerman
Uma fábula inspiradora que conta a história de Jim, um vendedor desmotivado que, durante suas férias em Londres, conhece um homem que lhe indica um artista de rua como fonte de inspiração. Atormentado por um desempenho mediano em suas vendas, na volta ao trabalho, ele decide ir ao encontro desse artista, que lhe revela surpreendentes segredos sobre ética profissional e técnicas de vendas.
Preço: R$ 39,90*
*Preços e disponibilidade pesquisados em outubro/2007
A primeira viagem paga pela empresa ninguém esquece. Ainda mais se for para a Europa. E ainda mais se o viajante for um emergente cultural. A Dora, esposa do Teixeira, era. E, deslumbradíssima, estava relatando sua primeira experiência internacional para a amiga Sílvia.
— Visitamos 18 países em 11 dias, Sílvia. Um luxo!
— E onde vocês se divertiram mais?
— Ah, em Paris, com certeza.
— Vocês viram a Mona Lisa no Museu do Louvre?
— Sabe que eu não me lembro? Ela estava em nosso ônibus, Teixeira?
Fonte: Máximas e Mínimas da Comédia Corporativa, de Max Gehringer (Editora Gente)
NÃO COMPLIQUE O QUE É SIMPLES
Por Professora Aurélia
Para full time. Cursando superior em Administração com ênfase em Logística de Suprimentos ou áreas correlatas. Não é necessário experiência mínima (apenas conhecimentos em logística).
Era o que faltava! Já estava difícil encontrar um bom emprego, mas imagine agora, que até para entender os anúncios a vagas está difícil.
Eu sei, você deve estar pensando que se trata daqueles anúncios que já foram escritos em outra língua porque o conhecimento do idioma é pré-requisito para a contratação. Mas garanto não ser o caso. Esse assistente comercial que a empresa procura não precisa ter inglês fluente, fiz questão de verificar.
Foi constrangedor responder a um colega o que significava full time. Percebi que, após ouvir a resposta, ele se sentiu mal e com vergonha de ter perguntado, pois estava todo preocupado, acreditando que fosse um setor específico da área de logística. Nem passou pela cabeça do candidato que isso significava período integral.
Mais uma vez, percebemos que a tentativa de ser sofisticado nos coloca em uma bela saia-justa quando o assunto é Língua. Pense, pode ser que ele não encontre o profissional que precisa, pois esse estrangeirismo pode assustar vários bons candidatos.