Nutanix orienta o Canal para enfrentar os desafios de 2022 - Inforchannel
Nutanix orienta o Canal para enfrentar os desafios de 2022
Para Christian Alvarez, vice-presidente sênior de Vendas de Canais mundial da companhia, os métodos de vendas legados e modelos de incentivos estão se tornando ultrapassados
No fim de setembro último, em entrevista para a Infor channel, Christian Alvarez, vice-presidente sênior de Vendas de Canais mundial da Nutanix, fez um breve comentário sobre o que esperar para 2022. Segundo o executivo, além da transformação necessária para a subscrição, a próxima onda de arquiteturas de Data Center será transformada por IA/ML, abordagens de Low-code/No-code para o desenvolvimento de aplicações, e mais dessas aplicações que começam na Nuvem em vez de se moverem para a Nuvem. "Os parceiros precisam encontrar novas maneiras de diversificar suas soluções e impulsionar novos fluxos de receita. Vemos que os parceiros estão procurando fornecedores para ajudar a construir seu banco de competências para fornecer serviços que impulsionem coisas como a digitalização de IA por meio de metodologias DevOps Low-code/No-code", disse na época.
Mais próximo do fim do ano, Alvarez aprofundou o tema do que os parceiros de canal devem atentar para 2022.
Lucro contínuo, não pontual
Métodos de vendas legados e modelos de incentivos estão se tornando ultrapassados. À medida que os clientes passam a consumir produtos de TI como um serviço de assinatura em vez de uma compra única, os fornecedores enfrentarão pressão (e oportunidade) para alinhar os incentivos do parceiro com a jornada de vida do cliente. Acreditamos que a desagregação da pilha de incentivos criará um valor mais sustentável para os clientes. Temos explorado como incentivar os parceiros ao longo de toda a vida do envolvimento de um cliente conosco, pois acreditamos que isso permitirá aprofundar o envolvimento com os clientes e beneficiá-los de uma forma mais sustentável.
Existe uma oportunidade oculta em fornecer aos parceiros certos o acesso seguro à telemetria. Essa será uma dimensão totalmente nova de validação da adoção e uso da solução; e, em última análise, permitirá que os parceiros forneçam suporte proativo e reativo melhor. Se os parceiros tiverem acesso a esses insights, eles serão capazes de identificar novas oportunidades para aprimorar a experiência e o sucesso do cliente. Acreditamos que a experiência do cliente e as percepções de sucesso são também formas para parceiros gerarem maior crescimento, intimidade e valor com o cliente. No próximo ano, prevemos que haverá maior demanda entre os parceiros por esses insights e para aumentar essas práticas junto com os fornecedores. Ao longo do caminho, o termo "representante de vendas" provavelmente desaparecerá à medida que "gerentes de sucesso do cliente" se tornar a norma.
Atraindo talentos de próxima geração do canal
Canais com foco no futuro estão olhando ativamente para DevOps como uma das próximas práticas para impulsionar a diferenciação e o crescimento. As metodologias de desenvolvimento de Low-code/No-code transformarão a entrega da solução – reduzindo o tempo e os custos de engajamento e, portanto, proporcionando uma vantagem competitiva significativa. Tais canais que constroem essas práticas não apenas ganharão novos clientes, mas também atrairão a próxima onda de profissionais de canais nativos digitais entrando na força de trabalho e adotando essas novas abordagens. Isso se tornará uma nova fonte de vibração, inovação e crescimento para as organizações.
Fazendo a coisa certa para os clientes
Prevemos que o cenário de alianças verá ainda mais exemplos de fornecedores encontrando um terreno comum à medida que aumenta a demanda por soluções mais completas e multi-tecnológicas. As alianças serão impulsionadas não apenas pelos clientes de hoje, mas também pelos clientes de amanhã, já que o panorama da tecnologia impulsiona a inovação, mas também mais complexidade. Esta não é uma tendência nova. No final das contas, nós, fornecedores, aprendemos, como setor, que há um vasto conjunto de necessidades a serem atendidas e que podemos encontrar maneiras de fazer parceria bem juntos.