Vendas após o Covid-19: Pandemia e o pipeline de vendas - Grupo Pardini
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Vendas após o Covid-19: a pandemia e o pipeline de vendas
Depois de perder a maior parte de março, grande parte de abril e parte de maio, uma luz parece surgir no fim do túnel para as empresas. A economia está gradualmente se abrindo, podendo pensar agora nas vendas após o covid-19.
O Covid-19 é sem dúvida o evento mais significativo que vimos no cenário de vendas. No entanto, a pergunta que fica no momento é: como garantir que a empresa sobreviva a um cenário de vendas após o covid-19 complemente novo?
O mundo mudou nos últimos meses, criando novos caminhos para a compra, novas prioridades para as equipes de gerenciamento e um conjunto único de desafios críticos para as organizações entenderem.
De acordo com o CEO e Co-fundador da Revenue Grid (empresa estadunidense que comercializa plataforma de engajamento de consumidores), após ler diversos relatórios no mercado e conduzir um estudo no pipeline de vendas, a companhia conseguiu estabelecer alguns pontos cruciais na transição da vida antes da covid-19 e após a doença.
4 Pontos cruciais das vendas após o covid-19
De acordo com o resultado do estudo, foi possível observar os seguintes pontos cruciais:
1. Uma nova demanda por digital
Não é surpresa que o mundo digital tenha sido uma tábua de salvação para as equipes de vendas durante a pandemia. De fato, para a maioria das empresas, esse era o único caminho a seguir, o que pode acabar se tornando de fundamental importância para as vendas após o covid-19.
Sem ferramentas de colaboração para reunir equipes, serviços de videoconferência para demonstrações de produtos e vendas on-line, muitas empresas teriam desmoronado em março. No entanto, o cenário digital e o acesso a ferramentas poderosas de vendas fizeram com que as empresas pudessem continuar crescendo.
De acordo com pesquisa realizada pela Signifyd, Inc, as vendas de comércio eletrônico da semana de 26 de maio a 1º de junho foram 40% superiores às vendas de 24 de fevereiro a 1º de março.
Bem provável que, depois que as lojas físicas reabrirem, a demanda por compras digitais não irá desaparecer. Muitos clientes ainda estarão preocupados em visitar instalações físicas pessoalmente por algum tempo. Além disso, o sabor doce das compras on-line já se espalhou amplamente, e muitos clientes preferem isso às compras físicas, tornando o universo digital importante para as vendas após o covid-19.
Dessa maneira, verifique se você possui a tecnologia certa para ativar a venda digital. Isso inclui investir em tudo, desde ferramentas de otimização de receita do cliente até serviços de CRM.
2. Necessidade de relacionamentos mais fortes
Outra grande mudança entre a vida anterior ao Covid-19 e a vendas após o covid-19 no novo cenário é o aumento do foco na empatia.
Há algum tempo, as empresas sabem que construir relacionamentos positivos com seus clientes é a chave do sucesso. No entanto, agora que a McKinsey & Company (empresa estadunidense de consultoria) prevê que os gastos cairão cerca de 50%, esses relacionamentos são mais valiosos do que nunca.
Segundo o estudo da Revenue Grid, foi constatado que as contas de renovação consumiram cerca de 78% das oportunidades encontradas durante o Covid-19. Isso se compara a cerca de 63% das vendas que vão para renovações antes da pandemia.
Parece claro que, à medida que a economia luta para se recuperar, muitas empresas não querem gastar dinheiro com empresas nas quais não confiam. Desenvolver seu relacionamento com clientes existentes que já confiam em sua empresa será crucial para as vendas após o covid-19.
Além disso, aprender a desenvolver confiança com novos clientes será valioso. Por exemplo, algumas organizações podem precisar considerar coisas como oferecer opções de pagamento parciais e adiar contas para empresas que enfrentam dificuldades financeiras.
Apesar do pânico e da mágoa que a Covid-19 causou em todo o mundo, também encorajou um influxo de empatia e conexão humana, o que pode ajudar nas vendas após o covid-19.
Como todos nós passamos mais tempo longe de nossas famílias e entes queridos, sentimos um vínculo mais significativo com toda a nossa espécie e com as comunidades às quais pertencemos. Quando as pessoas têm medo, procuramos conforto e compreensão. Isso significa que a empatia é sempre fundamental em tempos de crise.
Muitas empresas já começaram a demonstrar sua empatia. Vimos marcas oferecendo descontos e brindes para as pessoas na linha de frente da pandemia, como médicos e enfermeiros. As empresas B2B ofereceram grandes descontos ou brindes.
Essa necessidade de empatia permanecerá à medida que avançarmos nos próximos meses e anos, colaborando para as vendas após o covid-19.
Na pesquisa, foi revelado que as equipes de vendas que enviam mensagens focadas nos benefícios de crescimento e economia do uso de seu software receberam taxas de abertura 15% mais altas. Essas mensagens também tiveram respostas 22% mais altas.
O foco das suas mensagens de vendas atuais deve estar em como você pode ajudar os clientes a prosperar e o que você pode fazer para ajudá-los a evitar problemas futuros. Não basta dizer aos seus clientes como você pode ajudá-los a ganhar dinheiro. Você também precisa mostrar a eles que pode evitar a perda de receita.
4. Mudanças no estilo de gerenciamento
À medida que as interações de negócios e clientes mudam, o modo como os líderes apoiam os membros de sua equipe também está evoluindo. Os líderes de mercado de hoje estão aprendendo que precisam planejar sua estratégia de vendas de acordo com o caminho único de compra de cada cliente, facilitando no entendimento para as vendas após o covid-19.
Os líderes de negócios precisam garantir que eles se comuniquem demais, mas que não gerenciem ao mesmo tempo. Se você estiver trabalhando com uma equipe que não está mais no mesmo escritório, é fundamental garantir que sua mensagem seja transmitida.
Agora, os gerentes precisam pensar em como eles podem manter seus funcionários envolvidos e bem informados nesse novo cenário. Isso significará investir nas ferramentas certas, como serviços de colaboração (Slack, Trello, etc.) e ferramentas de videoconferência e audioconferência.
Outra forma de aumentar as vendas após o covid-19 é em relação ao fornecimento de treinamento certo. A análise conduzida pela Content Square (empresa estadunidense com foco em marketing digital) constatou que o tempo gasto pelos consumidores navegando nos sites SaaS aumentou 5,8% durante a segunda e a terceira semana da pandemia.
Dessa maneira, é válido se perguntar: Os membros de sua equipe sabem como dar suporte a um cliente por meio de bate-papo na Web ou responder a perguntas enviadas pelas mídias sociais?
Fornecer bastante treinamento garante que sua equipe possa resolver seus próprios problemas sem se sentir excessivamente microgerenciada.
O futuro das vendas após o covid-19
As tendências do novo cenário de vendas após o covid-19 ainda estão se revelando. As empresas precisarão descobrir como podem operar em um ambiente em que alguns funcionários estejam no escritório e outros não.
Alguns clientes estarão evitando reuniões pessoais, mas ainda desejam fazer negócios. Alguns clientes podem até estar procurando novos serviços que você nunca ofereceu antes.
As equipes de vendas precisarão impulsionar as vendas e incentivar compras repetidas em um espaço em que as empresas simplesmente não terão muito orçamento para gastar. Suas ferramentas de marketing, software de vendas e outras tecnologias valiosas podem ajudá-lo a descobrir os próximos passos em sua jornada.
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