A negociação entre Sílvio Santos e Zé Celso: uma aula para quem quiser fazer tudo errado - Artigos - Negócios - Administradores.com
J.Augusto Wanderley 3 de janeiro de 2018
No final do mês de agosto do ano passado, foi realizada no SBT uma reunião de negociação entre Sílvio Santos e o teatrólogo Zé Celso, com a participação do prefeito de São Paulo, João Dória. O propósito era se chegar a um acordo sobre o que fazer num terreno pertencente ao apresentador e localizado no entorno do Teatro Oficina. Esse era um problema que já vinha se arrastando há mais de 30 anos. Esta reunião, entretanto, foi um fracasso, redundou num impasse e se transformou numa ótima aula sobre o que não fazer ao negociar. E se você quiser saber o que aconteceu, basta ver no YouTube (o vídeo está disponível no final do artigo).
Alguns conceitos básicos de negociação
1) As formas de se negociar
Existem 4 formas de se conduzir uma negociação que são: barganha agressiva, barganha suave, barganha intermediaria e solução de problemas. Quando se quer resolver conflitos, a melhor e única forma de se negociar é a solução de problemas. E uma prova disto foi o Tratado de Camp David, que selou a paz entre o Egito e Israel, com relação ao conflito da Península de Sinai. E não resta a menor dúvida de que o conflito entre o Egito e Israel era bem maior do que o entre Zé Celso e Sílvio Santos.
Basicamente os passos a serem seguidos na solução de problemas são os seguintes:
1) Definição do problema e do que se quer
2) Diagnóstico da situação
3) Estabelecimentos de alternativas de solução
4) Escolha da solução que melhor atenda aos interesses das partes
5) Implantação da solução.
E, diga-se de passagem, que estes são passos para se resolver qualquer problema, seja ou não de negociação.
2) Dominar as competências necessárias para se conduzir reuniões de negociação eficazes
O Tratado de Camp David só foi possível graças à existência de várias reuniões eficazes. E a coordenação competente de Jimmy Carter, presidente americano, e de sua equipe, foi extremamente importante para isto.
3) A preparação é fundamental
A maioria das negociações se ganha ou se perde de acordo com a qualidade da preparação. E isto não é nenhuma novidade, pois Benjamin Franklin já havia constatado, por volta de 1750, que: "Quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso". E o que se pode concluir da reunião entre Sílvio Santos, Zé Celso e João Dória é que nenhum dos três estava devidamente preparado, ou melhor, estavam muito mal preparados, provavelmente por desconhecerem completamente o que seja uma negociação conduzida com base na solução de problemas. Claramente não houve nenhuma preparação e isto é muito fácil de se constatar. Pode um conflito que já vinha se arrastando por mais de 30 anos ser resolvido numa reunião de apenas uma hora de duração e, ainda por cima, sem nenhuma coordenação efetiva? Na realidade, parecia mais um ajuntamento de pessoas. Com toda a certeza, o tempo necessário seria muito maior, bem como a quantidade de reuniões.
Procedimentos que deveriam ter sido adotados para se negociar com base na solução de problemas
Pela ótica de Zé Celso
Zé Celso queria aproveitar o terreno para prosseguir com um projeto da arquiteta Lina Bo Bardi, que previa um parque cultural público no entorno do teatro, localizado no Bexiga, região central de São Paulo. Na reunião, mostrou este projeto, entretanto, não dispunha de nenhum projeto de engenharia e nem de análise econômico-financeira. Isto significa que, mesmo que houvesse doação, o terreno ia continuar baldio ou subutilizado. Se a negociação fosse com base na solução de problemas, estes pontos seriam identificados, trabalhados em conjunto e solucionados. Mas é claro que isto tudo não poderia ter sido feito apenas numa reunião de uma hora.
Pela ótica de Sílvio Santos
Sílvio Santos é o dono do terreno que circunda o Teatro Oficina e tem um projeto para a construção de um empreendimento imobiliário composto por 3 torres. Mas existe uma série de entraves que precisam ser solucionados. O Teatro Oficina é tombado e o empreendimento, para ser construído, precisa passar pela aprovação do Conpresp e do Iphan, órgãos do patrimônio municipal e federal, respectivamente. Cabe ressaltar igualmente, que o Condephaat, órgão do patrimônio estadual, também impedia a construção do empreendimento, mas Sílvio Santos recorreu e conseguiu sustar o impedimento.
Para Sílvio Santos existiam duas alternativas. Uma delas, vencer os obstáculos e construir as torres no terreno. Para isto seria fundamental fazer uma análise benefício/custo da situação, inclusive com uma análise de riscos. A outra alternativa seria estudar o que precisaria ganhar em troca do terreno, considerando-se que a doação, como no fundo Zé Celso pretendia, estava fora de questão.
Havia a possibilidade de permutas entre terrenos. O Ministério do Planejamento ofereceu uma lista de terrenos da União para uma permuta com o empresário. Silvio Santos escolheria um lote da lista e a União passaria a ser dona do espaço em volta do Teatro Oficina. Pelo que ficou subentendido na reunião, nenhum dos terrenos foi considerado adequado por Sílvio e sua equipe. Então, a questão seria, caso a negociação fosse conduzida com base da solução de problemas, como identificar uma permuta justa que atendesse aos interesses de Sílvio? Como tornar a permuta uma opção irresistível para Silvio Santos? E se em vez de um fossem oferecidos dez lotes?
Mas estas questões jamais passam pela cabeça de quem só sabe negociar com base na barganha. Ou seja, saber como podem ser identificados os interesses das partes e como podem ser encontradas alternativas de ganho comum.
A melhor forma para se resolver conflitos é a negociação com base na solução de problemas. Mas sem muita competência ninguém consegue negociar com base da solução de problemas. E entre estas competências está o que Bertrand Russel chamava de julgamento adiado, isto é, ver a situação sem tirar conclusões precipitadas. E também usar técnicas de criatividade, como o pensamento lateral de Edward de Bono, ou o mapa de ideias de Tony Buzan. Eu, particularmente, gosto muito do Campo de Forças de Kurt Lewin, que é o que utilizo quando dou consultoria para a preparação de negociações.
Também deve ser registrado que foi com base na solução de problemas, e contando com a consultoria de William Ury, que Abílio Diniz resolveu seu conflito com os sócios franceses na disputa pelo controle do Grupo Pão de Açúcar. Um conflito, com toda certeza, de proporções bem maiores do que o existente entre Zé Celso e Sílvio Santos.
O fato é que sem muita competência nunca será possível negociar com base da solução de problemas. Assim, conflitos que poderiam ter soluções superiores e sinergia entre as partes, precisarão ser resolvidos por outros meios, que não a negociação e, com certeza, com soluções inferiores.
Se você quiser conhecer mais sobre como se negocia com base na solução de problemas
Seguem algumas sugestões que podem ser bastante úteis:
1) Filme da Siamar, Como Chegar ao Sim, que costumo usar nos treinamentos de negociação que desenvolvo e que tem uma explicação bastante didática sobre como se conduz uma negociação com base na solução de problemas;
2) Como Chegar ao Sim, livro de autoria de Roger Fisher e William Ury;
3) Meu livro Negociação Total, 24ª edição, que foi considerado no site da Exame como um dos 10 melhores de negociação para empreendedores, sendo o único livro de autor brasileiro;
Abaixo você confere o vídeo de uma parte da reunião entre Sílvio Santos e Zé Celso, disponível no YouTube. Na sequência do canal é possível conferir toda a reunião, dividida em seis partes: