VENDENDO IMÓVEIS EM LANÇAMENTOS Como posso melhorar? - PDF
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Ruth Belmonte Rico
1 VENDENDO IMÓVEIS EM LANÇAMENTOS Como posso melhorar?
2 SECULO 21 FASES DO MERCADO
3 Século 21 fases do mercado 1ª fase Inicio dos anos 2000 exclusivista
4 Corretor de Imóveis I Mercado Exclusivista Há aprox. 13 anos o corretor ficava nos plantões... A Campanha publicitaria deveria motivar o cliente... Promoção: anúncios, cavaletes, folhetagem... Empresa de vendas era única, com exclusividade... Postura Reativa Aguardava a vinda espontânea do cliente até ele... Venda era realizada no plantão... Concorrência estava em outros plantões...
5 Principal local da venda
6 Século 21 fases do mercado 2ª fase Meados dos anos 2005 Competição e queda de qualidade
7 Meados de l IPOS Imobiliários
8 Crescimento da Demanda Mercado com alta demanda Facilidade de Créditos bancários Diminuição de Juros nos financiamentos Compradores em grande quantidade Compras por Impulso Profissão de corretor de imóveis em alta Corretores tradicionais sofrem concorrência do novato Talento é importante, mas nem sempre é o decisivo Qualidade profissional questionada Corretor tem facilidade em obtenção de propostas Corretor é orientador e facilitador para o cliente
9 Mudança Atitude O principal local de vendas não é necessariamente no stand A venda se realiza antes e no Stand se confirma Incremento do material de oferta para o corretor, mais prêmios Trabalho eficiente de oferta de todos os tipos Abrir núcleos de prospecção e pontos de venda Intensificação do Plantão Pirata Postura Proativa A venda se realiza antes e no lançamento só se confirma (pastas e assinatura do contrato)
10 100% VENDIDO EM POUCAS HORAS.
11 90% VENDIDO EM POUCAS HORAS.
12 100% VENDIDO em poucas horas
13 100% VENDIDO em 3 HORAS
14 100% VENDIDO em 3 HORAS
15 Século 21 fases do mercado 3ª fase Mercado pós crescimento Melhoria da qualidade e pró-atividade
16 60% VENDIDO em um final de semana
17 60% VENDIDO em um final de semana
18 55% VENDIDO em um final de semana
19 50% VENDIDO em um final de semana
20 O imóvel ainda é o principal desejo... Fonte: Plano CDE / Panilhar Planejamento Financeiro / Serasa / Folha de São Paulo
21 Necessidade de novas moradias 23,5 milhões de moradias em 13 anos
22 Os imóveis no Brasil e no mundo Valorização dos imóveis no Brasil foi a 5ª maior em 2012 China... 25% Emirados Árabes... 21% Índia... 17% Turquia... 17% BRASIL... 12% África do Sul... 10% Nova Zelândia...10% Dinamarca... 8% Filipinas... 8% Estados Unidos... 7% Ainda assim, os imóveis aqui custam bem menos que outros países Preço médio do m² em dólares Reino Unido: US$ China: US$ França: US$ Rússia: US$ Estados Unidos: US$ Índia: US$ Itália: US$ Espanha: US$ Alemanha: US$ Brasil: US$ Argentina: US$ México: US$ Fonte: revista exame - edição /05/2013
23 E o nosso corretor? Qual é o cenário? Como se destacar? O que fazer?
24 Preparar-se para as novas exigências Mercado virtual: Novas formas de comunicação e abordagem ao cliente Performance: Estudo das Performances visando melhoria dos resultados Aprimorar a qualidade profissional Fidelização: Marca pessoal / Marca empresarial
25 Mercado Imobiliário Digital
27 Evolução: Comunicação
28 Evolução: Comunicação HOJE Comunicação leva em consideração estilos de vida. Crianças Homomossexuais Casal Jovem Família Tradicional Singles Investidores
34 Fluxograma de Web Marketing Links patrocinados SEO Redes Sociais PORTAL Mídia online BLOG Marketing
35 Processo de mensuração Online Blog Ações Offline Links patrocinados Redes Sociais Indiretos ---- Fluxo do Portal Investimento Online Entradas Ponto com Escrituras VGV Atendimento Diretos ---- Portais - displays Chat Online Hot Sites Marketing
36 Links patrocinados _ Google Search e gdn + Uol rede de conteudo + Mercado Ads
37 Marketing 500k Opt-in
39 Mídia Online TARGET
40 Mídias Sociais Clusters definidos + campanha de ofertas + eventos + Contratação + matérias + interações Aplicativo Posts Facebook Ads
41 Mídias Sociais
42 APP - MOBILE
43 APP - MOBILE - Busca de imóveis - Informações rápidas - Rota - Serviços
44 APP - MOBILE App Store Smartphones - Tablets Iphone - Ipad
46 Hotsite
47 ZAP Banner Home
48 ZAP 14 fichas de produto
49 ZAP - Disparo Marketing 10 mil clientes (04.04)
50 ZAP Mercado Livre - Ads
51 ZAP Mercado Livre - Patrocínio
52 ZAP Mercado Livre Banner canal imóveis
53 Mercado ZAP Livre - Fichas de produto
54 ZAP Mercado Livre - Marketing 30 mil (18.04)
55 ZAP Portal 123i - Banner resultado de busca
56 ZAP Portal 123i - Marketing 60 mil (21.03)
57 ZAP Google
58 ZAP UOL
59 ZAP Portal Fmera - Banner
60 ZAP Blog Fmera - Banner
61 ZAP Mídias Sociais - Facebook
62 ZAP Mídias Sociais - Twitter
63 ZAP Planejamento da ação
64 ZAP ROI Período á Visitas hotsite Investimento Leads Escrituras $$$ R$49.500, R$ ,00 Visitas Portal 1.948
66 1 Otimiza seu tempo 2 Praticidade 3 Foco no Cliente Potencial 4 Mailing de qualidade 5 Melhoria de Produtividade
67 Nossas Listas: A B C D Perfil de mailing qualificado Adquiridas de empresa especializada Filtradas atendendo às exigências do Procon Regionalização através do perfil do empreendimento: Bairro e Renda
68 POSSIBILITA VOCÊ FALAR COM 20 A 30 CLIENTES POR HORA E aumentar a conversão de negócios!!!
70 Planejamento Share Meta de vendas Meta por equipe O que Como Onde Quem Quando Mensurar os resultados Realinhar os objetivos
71 Pipeline de Vendas Necessidade de clientes Cadastros Propostas Vendas
72 Pipeline de Vendas Necessidade de clientes Cadastros Propostas Vendas Métrica oque possibilitae/ou a Possibilita responsável mensuração dapela necessidade responsáveis venda a Indicador que possibilita de mídia ede ações de e possibilidade analisar mensurar: on-line e off-line modificar, caso marketing Qualidade donecessário, cliente e doa que precisam ser realizadas estratégia de captação Primeiro indicador dede atendimento realizado para atender a meta de a clientes. sucesso da estratégia Possibilidade de atender vendasmeta dodefinida empreendimento. Mote estabelecida principal: Mote principal: principal: Prosseguir ao alterar as Mote Quantos clientes preciso ações Mensurar adefinidas efetividade do A meta será atendida? atingir? inicialmente? trabalho realizado. Há a necessidade de Adequar estratégia para formularauma estratégia atender próxima meta. maisa agressiva?
73 Gestão Atendimentos Propostas Vendas Controlar cada indicador estabelecido no Pipeline do de Vendas, auxilia no acompanhamento da efetividade da estratégia, correção do planejamento, definição de novas ações, treinamento dos profissionais entre outras ações que reunidas impactam no sucesso das vendas.
74 Gestão Acompanhar os indicadores do produto não é suficiente para garantir o sucesso da estratégia e atendimento das metas estabelecidas.
75 Gestão Desdobrar os indicadores do pipeline para cada equipe e até Corretor Associado envolvido na venda é uma das maneiras que possibilitam: Acompanhar o desempenho individual; Nortear a necessidade de treinamentos pontuais e específicos; Garantir a descentralização das vendas; Potencializar o foco em todo o enxoval de produtos da empresa.
76 Corretor Mais Qualificado
77 Novos Tempos Mais ética + respeito + qualidade
78 Cliente mais conscientizado
79 O cliente tem como expectativa Satisfazer suas necessidades Realizar um bom negócio Encontrar um corretor preparado que seja objetivo que tenha foco que tenha entusiasmo que domine o processo
80 Corretor de Imóveis x Mercado Atual Mercado com demanda Facilidade de Créditos bancários Diminuição de Juros nos financiamento Compradores com muita informação Compras mais racionais Corretor mais qualificado Talento é importante e propiciará vantagem Qualidade profissional é item obrigatório Corretor precisará de mais argumentação Smartbroker: Bom de Oferta, Bom de Rua, Bom de Mesa Corretor ganhará proporcionalmente à sua postura
81 Qualidade Profissional Perfil Desejado Excelente aparência Capacidade de comunicação Capacidade de organização Conhecimento do produto Conhecimento do mercado Especialização em finanças Sintonizado com novas tecnologias Senso de responsabilidade Ser o corretor preferido do cliente Atender alta expectativa do cliente...
82 Como se adaptar às novas exigências? Aprimorando a qualidade profissional Praticando os fundamentos básicos da venda : 5 fases Correta utilização das ferramentas no plantão (perspectivas / maquetes / decorado) Utilizando ou não a tabela de vendas Encantando o cliente
83 Praticar os fundamentos para obter sucesso Tem que ser o cara: Esse cara sou eu Conhecer muito bem seu produto e a concorrência Ter domínio sobre o processo Ligações de oferta para listagem de clientes Ligações de oferta para clientes da carteira Colocar banner ou cavalete ofertando imóveis Aperfeiçoar a capacidade de fechador Formação de pastas dos interessados no prélançamento
84 Corretor qualificado para o sucesso Atitudes Estratégia Conquistas
85 Práticas para o melhor resultado Corrente do Bom Astral Comece o dia dando Bom Dia!: para o seu gerente, para o seu corretor, para seus outros companheiros Bom Astral e Presença Metas: atualize suas metas ou cobre resultados Parabenize: seu colega, seu gerente, seu corretor, sua equipe Colabore: auxiliar um iniciante, obter e passar informações atualizadas do produto, oriente, troque informações Confraternize: estabeleça uma corrente positiva no seu ambiente de trabalho Bom ambiente no local de trabalho: correntes positivas irradiam e contagiam e preparam o local para a vinda de clientes e para o sucesso
86 Práticas para o melhor resultado Corrente do Bom Astral Tem que ter fé e muito entusiasmo sempre não tem venda perdida Todo dia é como se fosse o primeiro: Entusiasmo para o novo Se for antigo no mercado pense como se fosse sempre a primeira vez O antigo precisa levar um choque e tomar Ter alegria no que faz Querer ser um vencedor!! cuidado para não ser muito seletivo Trabalhar o astral e acreditar sempre.
87 Os lideres são notados Os comandados observam como os lideres se relacionam na empresa. Se os lideres se abraçam, se cumprimentam, se sorriem, brincam um com outro. São demonstrações de união e se existe união no topo na base se formará um grande time. Inexistência dessas situações ou sinais de discórdia levam a Desunião e individualismo com insegurança dos comandados.
88 atitudes vencedoras Sucesso em Vendas Não desperdiço tempo Penso, logo vendo O medo não me domina Sou movido a metas e objetivos Nunca desisto De manhã me levanto para vencer Aprendo alguma coisa todo dia Acredito na força do entusiasmo
89 Obrigado Roberto Avante Diretor Adjunto Telefone: (11) Alfredo Salles Analista Digital Telefone: (11) Erica Alves Gerente de Performance Telefone: (11)