5 grandes desafios para equipes - VendaMais
5 grandes desafios para equipes
Por Raul Candeloro em 13 de junho de 2012
Patrick Lencioni, autor de Os 5 desafios das equipes, diz que existem cinco disfunções muito comuns que diminuem a produtividade, o moral e os resultados de uma empresa:
Falta de confiança – Ninguém acredita muito em nada ou em ninguém. Todo mundo tem de pensar dez vezes antes de falar ou fazer alguma coisa, porque pode ser usado mais tarde para "puxar seu tapete". Nenhum relatório é confiável. Política e patotinhas são o nome do jogo. Saber com quem você anda é muito mais importante do que o que faz, como faz ou os resultados que atingiu.
Medo do conflito – Todo relacionamento saudável passa por momentos de conflito. Se a sua empresa realmente está fazendo as coisas do jeito certo, então aparecerão ideias opostas em relação a várias coisas. Isso não só é normal, é desejável. Grandes times debatem, com frequência e de maneira apaixonada. É o chamado "conflito produtivo",
quando se debatem ideias e estratégias (ao contrário do conflito destrutivo, o conflito entre pessoas).
Falta de comprometimento – São as pessoas com "freio de mão puxado", que cumprem sua rotina de maneira quase bovina, passiva, sem dar um grão sequer a mais da sua energia. Entram no horário, saem no horário, batem o ponto e… pronto. Só isso. Pessoas comprometidas de verdade não têm horário. (Vá explicar isso aos nossos legisladores
trabalhistas arcaicos…). A falta de comprometimento fica clara quando uma meta não é batida e tudo bem, a vida continua. Pessoas comprometidas não aceitam isso. Elas perdem o sono, chegam mais cedo, têm novas ideias, pedem ajuda. Enfim, sentem-se incomodadas. Aliás, essa é uma boa definição. Uma pessoa comprometida é uma pessoa que se incomoda.
Evitar cobranças – Não só resultados têm de ser cobrados, mas atitudes e comportamentos também. E tem mais: quem tem de cobrar uma coisa não é o "chefe". Essa estrutura de liderança, de comando e controle, é do século passado. Se eu vejo um colega meu fazendo algo errado, e tem mais gente vendo isso também, então não precisa haver um "chefe" para puxar a orelha dele. Em um lugar saudável de trabalho, o próprio grupo faz que as regras sejam respeitadas – mesmo quando o chefe não está.
Não prestar atenção aos resultados – Sabe no que as pessoas prestam atenção quando não estão prestando atenção nos resultados? No nome do cargo que ocupam, nos benefícios (5 mil tipos de vales…), no que o fulano do outro departamento está falando/fazendo, em reclamar que o café está sem açúcar, etc. Ter foco nos resultados elimina 99% de tudo isso (1% é de pessoas que provavelmente têm de sair mesmo).
E você, nota que tem alguma dessas disfunções na sua empresa?
"Lembre-se: jamais você será um veterano. A cada dia que passa, sinto que estou mais longe da excelência em vendas. O bom vendedor descobre a cada dia em que pode melhorar. Lembre-se dos princípios básicos da venda, pois vamos errar muitas vezes. A diferença entre um vendedor com experiência e um com pouca experiência é poder errar mais que os novatos, pois acumulam mais acertos."
Confira entrevista com Ricardo Ventura.
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Princípios do verdadeiro líder de vendas
Você trabalha com vendas há muito tempo? Considera-se um líder exemplar? Quais são os princípios que você segue? O mundo está muito dinâmico e o líder de vendas precisa estar atento e sintonizado com os melhores exemplos de serviços e atendimento de alta qualidade se quiser manter-se firme no comando em direção ao topo da profissão.
Abaixo seguem algumas dicas poderosas, capazes de contribuir para que o líder de vendas avance na jornada para o sucesso:
Cuide para que as suas palavras sejam gentis.
Muito cuidado com o seu comportamento. Pense sempre duas vezes antes de dizer alguma coisa para sua equipe ou seus liderados, especialmente se for para reprimi-los. Lembre-se de que depois de pronunciada, a palavra não poderá mais ser recolhida. Mensagens pronunciadas sem muito cuidado podem ser como a bala que sai de uma AR15. O único meio de evitar um grande estrago é evitando que ela seja disparada.
Você é perspicaz e seus princípios são sólidos?
Não adianta ficar esperando ter todas as respostas para tomar uma decisão. O líder de vendas sabe muito bem que precisa correr riscos se quiser superar metas e vencer. Todo o seu comportamento e suas ações devem estar ancorados em princípios sólidos, legais, morais e éticos, pois só assim conseguirá o respeito e a admiração de sua equipe, de seus superiores, parceiros, clientes e fornecedores.
As suas orientações são simples, fáceis de serem assimiladas e aplicadas?
Muito líderes de vendas estão tentando "reinventar a roda". Há um ditado popular que revela: "Quem come feijão com arroz nunca morre de fome". Priorize as ações simples que possam ser rapidamente assimiladas e defendidas por todos. Agindo assim você conquistará muitos admiradores e formará um tipo disposto a tudo para defender os seus ideais.
Você faz recomendações com base nos exemplos do mundo real?
Os melhores conselhos são aqueles repassados em forma de exemplos do mundo real. Não adianta você tentar fazer algo somente para mostrar à equipe como você quer que as coisas funcionem. Não há gente tola em vendas, se o líder não for cuidadoso em suas recomendações, acabará em descrédito e jamais conseguirá o que mais deseja.
Crie o seu histórico de sucesso.
Contar história dos grandes mestres de vendas para ilustrar o que você deseja obter é e sempre será muito útil, mas quando você criar a sua própria história de sucesso não precisará mais recorrer a exemplos da literatura. Você será a referência para os seus seguidores. Isso significa ter alcançado o topo: agora é agir para manter-se lá.
Finalmente, lembre-se sempre de que o caminho mais curto para o sucesso é aquele pavimentado pelo conhecimento, pela habilidade e pela atitude. Então, trate logo de colocar em prática o que você aprende a cada dia, pois, do contrário, de nada adiantará conquistar todo o conhecimento do mundo.
Pense nisso e tenha uma ótima semana.
Acompanho seu trabalho com as edições da VendaMais e da Liderança. Estudo cada uma delas em busca do que dizem cada um dos participantes, sejam eles palestrantes, sejam empresas, sejam exemplos de sucesso.
Sandro Felgueiras Antonio via Facebook
"O sucesso é um professor perverso. Ele seduz as pessoas inteligentes e as faz pensar que jamais vão cair"