"Vender não é sorte, é ciência", destaca o CEO do Grupo Benner - Startupi
A série inédita, em vídeo e podcast, Sales in Action!, chegou ao seu Episódio#11 com a presença de Severino Benner, CEO do Grupo Benner, empresa de tecnologia para o segmento de saúde e negócios. Ele falou sobre a transformação da área de vendas e compartilhou quais são as Regras de Ouro que os líderes e personalidades em vendas devem sempre ter no radar.
O programa tem o apoio e patrocínio da SEMPRE IT, consultoria especializada em Transformação Digital e é apresentado por Dagoberto Hajjar, CEO da Advance e Geraldo Santos, CEO do Startupi.
No início do papo, Benner explicou sobre a evolução da área de vendas. No passado, os vendedores iam visitar seu cliente e tinham duas dificuldades: conseguir o primeiro case, se fosse uma empresa nova, e discutir na reunião a tecnologia que seria adotada por ele. Hoje, o vendedor tem que saber de negócio e ser especialista no produto que irá vender. "Não funciona mais o jantar e o relacionamento, o vendedor das antigas precisa se transformar e saber vender num tempo de 3 minutos dentro do elevador, isso é fundamental", explicou.
O Grupo Benner, por ser uma empresa de TI, também se reinventa diariamente. O time analisa o mercado, que está em constante avanço, e se atualiza de forma rápida, sempre olhando para o cliente. E com base nessa missão, Severino destacou quais são as suas 5 Regras de Ouro para aumentar as vendas dos negócios. Confira:
Regra #01: Venda é uma ciência
Para o CEO, vender não é sorte, é ciência. O vendedor que apostar no relacionamento e esquecer o que é fundamental, estará perdendo o jogo da venda. Todos os passos da venda são importantes e devem ser seguidos como uma regra. "Toda venda precisa de um foco definido e de etapas, se não as seguiu, há grande chance de insucesso, porque você pode perder oportunidade de descobrir mais algum valor agregado que poderia explorar para o cliente", afirmou.
Regra #02 Planejar e treinar
Benner compara as vendas como um jogo de golf. Cada jogada tem que ser planejada, deve-se analisar o vento, olhar a inclinação do terreno e escolher o taco certo, é o mesmo caminho para o sucesso da venda. A empresa precisa conhecer o perfil do seu cliente, suas dores e desenhos, para se planejar. É necessário ter as estratégias da conta, conhecer seus competidores e usar todas as informações que estão disponíveis na internet ao seu favor. "O vendedor tem que estar preparado e conhecer tudo do produto, com treinamento e capacitação. Aquele que não conhecer, não vai saber responder as dúvidas do cliente e não vai vender".
Regra #03: Saiba com quem você está falando
A Carta de Valores da empresa, que é pública para todos, é um caminho estratégico para ter sucesso na venda. Lá o vendedor encontrará a cultura e os valores da empresa, por exemplo, se um deles for "pontualidade", ele saberá que não deve de forma alguma se atrasar para a reunião. Benner também lembra que o site e as redes sociais são ótimos lugares para se informar sobre a empresa, além da capacidade de ouvir o cliente e de fazer perguntas inteligentes. "Muitas vezes ele não tem o projeto definido, ele quer ajuda, então se você não sabe o perfil dele, não sabe ouvir e não sabe fazer boas perguntas, não irá conseguir explorar o produto".
Regra #04 Conheça seus indicadores de desempenho
Benner disse que a venda é como uma matemática. É necessário ter o número de visitas, de prospecção, de qualificação, de propostas e de apresentações, com isso é possível fazer um cálculo de trás para a frente. Para vender 10 milhões, o que é preciso fazer? "É como um maratonista que deseja chegar ao pódio. Se ele não se planejar, não vai saber exatamente quantos minutos vai fazer nos primeiros 10 km, vai acelerar no início, cansar e não vai atingir o objetivo", exemplificou. O CEO lembrou que é importante conhecer os indicadores e usar o CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), caso contrário não terá base de dados para analisar a venda.
Regra #05 Foco
O entrevistado usou as startups para exemplificar essa regra. Elas pegam uma dor, criam a solução e já definem de certa forma quem é seu cliente. "Foco é escolher seu mercado. A venda começa no planejamento", complementou.
Regra Bônus: Ame vender
"A venda exige que você tenha amor. Só aprende quem ama, só vende quem conhece, só conhece quem ama", finalizou.