A primeira atitude foi cortar o pagamento de prolabores (ou seja, os próprios salários dos sócios): era preciso economizar como podiam dentro da empresa.
A segunda foi começar a licenciar as tecnologias de busca desenvolvidas pelo Buscapé e oferecê-las para melhorar o serviço de outros grandes portais (essa é a que iria pagar as contas).
O quarteto deu início à melhora nas buscas de sites de venda como Yahoo shopping, UOL shopping, MSN shopping, Lojas Americanas e Magazine Luiza. “A gente começou a procurar vários portais e varejistas online para dizer que nós poderíamos melhorar o shopping e as buscas do site deles em troca de uma mensalidade”, conta Romero.
Vale uma pausa para relembrarmos como eram as buscas das lojas online da época: “Você pesquisava ‘TV’ e não aparecia nada. ‘Televisão’: nada. Precisava ser ‘televisor’. A gente fazia com que as buscas do consumidor nos sites tivessem o resultado procurado”, explica Romero.
“Batíamos na porta do Bradesco ou do MSN e falávamos: seu shopping é muito ruim. Você não tem nenhuma busca, vamos fazer um shopping legal. Apesar de o Buscapé ser visto como um site de comparação de preços, não deixa de ser um grande shopping. Tudo depende do jeito que você monta a tela”, diz Romero.
O Buscapé, então, oferecia 3 coisas para o varejista no contrato: “A primeira é um setup para customizar tudo para eles. Era o Buscapé maquiado de MSN, por exemplo. Nem parece que é um shopping do MSN dentro do Buscapé. Mas quem está respondendo àquilo são os meus servidores. A segunda é a manutenção do site (colocar neve caindo no natal, por exemplo) e, por último, cobrar uma licença”.
O serviço de licenciamento estava pagando as contas e, depois de um ano de prejuízo, em 2002, “tivemos 1,5 milhão de reais de receita”. Não foi difícil oferecer esse serviço, já que a tecnologia era tudo que eles haviam feito até agora no Buscapé. Nessa fase, a receita começou a vir quase toda de licenciamentos. Cerca de 10% eram trazidos pelos cliques.
Mas a ideia, claro, era conseguir um arranjo contrário a esse, e a receita por clique deveria ser a fonte financeira principal da empresa. Mas, àquela altura, as lojas não tinham muito motivo para pagar para estar no Buscapé, justamente porque era gratuito. Como mudar essa cultura do varejo virtual?
Já em 2001, alguns testes começaram a ser feitos com lojas menores que estavam no site com a seguinte proposta: “E se, ao invés do nome da sua loja, você quiser aparecer no Buscapé também com a sua logomarca? Desse jeito, você nos pagaria por cada clique que for direcionado para a sua loja”. Conforme conta Romero, houve resistência do mercado: “Ah, mas não sei o que é clique”.
A abordagem foi trocada: “Você me paga uma mensalidade de 100 reais”. Todos os meses, ao receber a mensalidade, o Buscapé enviava ao varejista um relatório de quantos cliques ele tinha conseguido naquele mês.
No outro mês, esse varejista recebia um relatório com 2 mil cliques a 5 centavos por clique. No primeiro mês que o varejista recebia 500 cliques a 20 centavos o clique (para somar 100 reais por mês), ele ligava e perguntava porque estava pagando mais caro por clique naquele mês. Os meninos tinham a resposta na ponta da língua:
– Porque seu modelo de pagamento mensal é mensalidade, mas você pode pagar por clique, se preferir, pode ser que pague menos em alguns meses.
Foi mais ou menos assim que o Buscapé criou a cultura do clique no Brasil. “Quando o Google entrou no país, juntou todos os grandes varejistas num auditório para o speech de venda e explicou: é igual ao Buscapé, é por clique”, lembra Romero. “Tivemos que educar o varejo”.
No fim de 2001, o Buscapé começa e tomar a decisão de tirar algumas lojas do resultado de busca do site, caso elas não quisessem pagar pelo espaço ou conversar com Romero e seus sócios sobre isso. “Isso, acreditando que a gente já tinha conseguido trazer uma massa crítica de consumidores para esse cara perceber que tinha sido retirado”, diz Romero.
É aí que o grupo consegue converter todos os varejistas em pagantes. O varejista que havia tentado processá-los quando foi adicionado na lista de empresas do site ligou de novo ao perceber que as vendas deles tinham caído e ameaçou outro processo. Ele queria ser adicionado novamente e, dessa vez, pagou por isso.
A decisão de “escalar clique” era porque eles sabiam que o licenciamento era fase de transição. “Era uma forma de subsidiar a companhia e tinha o objetivo estratégico de desestimular esses portais a desenvolverem tecnologia similar à nossa, para, no futuro, entrarmos no modelo de revenue share (recebendo, assim, um porcentual das receitas dos varejistas para cada clique que era direcionado para seus shoppings)”.
No modelo de receita do Buscapé ficou mais relevante o custo por clique, que passaria a representar 90% dos ganhos dois anos depois. ‘“Em 2003, a gente entrou o ano com um bom colchão financeiro, por conta do que recebíamos com o licenciamento de software, então pudemos focar no clique, que era escalável (ou seja, a receita pode aumentar se os cliques subirem).”
Com essa estratégia, em 2003, o Buscapé ficou cada vez mais rentável: cresceu 3 vezes em relação a 2002, com Margem Ebitda (divisão do lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização pela receita) de 40% e, em 2004, quase 3 vezes em relação a 2003. “O mercado formado pelos concorrentes era muito escasso. Muitos deixaram de existir. Isso ajudou nossas margens”. Em 2003, a receita da empresa foi para 3,5 milhões de reais: tudo quase clique. “O 1,5 milhão de reais de licenciamento se repete em 2003, mas a gente ganha mais clique. Essas duas sacadas eram fundamentais”.