Sexto: viés de tendência a reciprocar, incluindo a tendência de alguém cumprindo um papel agir conforme outras pessoas esperam
Bem, aqui, mais uma vez, o Cialdini faz um trabalho magnífico, e todos vocês vão receber um exemplar do livro dele. E se vocês tiverem a metade do senso que eu acho que têm, vocês vão imediatamente encomendar exemplares para todos os seus filhos e vários amigos. Você nunca vai fazer um investimento melhor que esse.
É tão fácil virar um pateta diante de quem ele chama de praticantes da conformidade nessa vida. De todo modo, a tendência à reciprocidade é um fenômeno muito, muito poderoso, e o Cialdini demonstrou isso andando por um campus universitário, e pedindo às pessoas que levassem delinquentes juvenis ao zoológico. E era um campus, logo uma em cada seis pessoas realmente concordou em levar. E depois de ter acumulado um resultado estatístico ele andou de novo pelo mesmo campus e falou: “Ei, você dedicaria duas tardes por semana para acompanhar delinquentes juvenis e sofreria imensamente para ajudá-los?”, e aí ele conseguiu que 100% das pessoas dissessem não. Mas depois de ter feito esse primeiro pedido, ele recuou um pouco, e disse: “Você ao menos os levaria para o zoológico uma tarde?”. Ele aumentou a taxa de concordância de um terço para metade. Ele triplicou o sucesso apenas usando o pede-muito-e-recua.
Se a mente humana, num nível subconsciente, pode ser manipulada dessa forma e você não sabe, eu sempre uso a frase “Você é um perneta no campeonato de chute na bunda”. Você está dando um espaço para o mundo exterior que você não pode dar. E nessa que chamam de teoria dos papéis, onde você tende a agir conforme as pessoas esperam, e isso é reciprocidade se você pensar em como a sociedade é organizada.
Um cara chamado Zimbardo divida as pessoas em Stanford em dois grupos: um grupo eram os guardas e o outro eram os prisioneiros, e eles começaram a desempenhar seus papéis conforme o esperado. Ele teve que parar o experimento depois de cinco dias. Ele estava entrando na miséria humana, colapso e comportamento patológico. Era…era tremendo. No entanto, o Zimbardo é muito mal-interpretado. Não eram apenas viés de reciprocidade e teoria dos papéis que causavam aquilo, é tendência de consistência e compromisso. Cada pessoa, ao agir como guarda ou prisioneiro, a própria ação estava martelando a ideia. [Para saber mais sobre esse famoso experimento, veja http://www.prisonexp.org]
Onde quer que você olhe, essa tendência de consistência e compromisso está te afetando. Ou seja, o que você pensa pode afetar o que você faz, mas talvez mais importante, o que você faz vai afetar o que você pensa. E você pode dizer: “Todo mundo sabe disso.” Eu quero dizer para vocês que eu não sabia disso bem o suficiente, cedo o suficiente.
Sétimo, e essa é uma festa, e Henry Kaufman sabiamente falou sobre isso: viés por superinfluência da prova social – isto é, as conclusões dos outros, especialmente sob condições de incerteza e stress
E aqui, um dos casos que os psicólogos usam é o de Kitty Genovese, em que todas essas pessoas – não sei, 50, 60, 70 pessoas – meio que ficaram sentadas e não fizeram nada enquanto ela era lentamente assassinada. Uma das explicações é que todo mundo olhou para todo mundo e ninguém estava fazendo nada, logo existe uma prova social automática que o certo a se fazer é nada. Explicação que não é boa o suficiente para a Kitty Genovese, na minha opinião. É só uma parte da explicação. Existem ideias de microeconomia e taxas de ganhos e perdas e coisa e tal que entram em jogo. Eu penso que repetidas vezes, na verdade, noções psicológicas e noções econômicas interagem, e a pessoa que não entende ambas é um baita de um bobo.
Executivos da alta-roda caem nessas ondas de prova social. Vocês se lembram, alguns anos atrás, quando uma empresa de petróleo comprou uma empresa de fertilizantes, e todas as outras grandes empresas de petróleo praticamente saíram correndo e compraram uma empresa de fertilizante? E não tinha um diabo de um motivo pra todas essas empresas comprarem empresas de fertilizantes, mas elas não sabiam o que fazer, e se a Exxon estava comprando, estava bom para a Mobil, e vice-versa. Acho que todas já desapareceram a esta altura, mas foi um desastre total.
Agora vamos falar da teoria dos mercados eficientes, uma maravilhosa doutrina econômica que esteve longamente em voga apesar da experiência da Berkshire Hathaway. De fato, um dos economistas que ganhou – ele dividiu um Prêmio Nobel – e enquanto ele olhava a Berkshire Hathaway ano após ano, o que as pessoas jogavam em sua cara querendo dizer que talvez o mercado não fosse tão eficiente quanto ele pensava, ele falou: “Bem, é um evento de dois sigma”. Aí ele disse que éramos um evento de três sigma. Aí ele falou que nós éramos um evento de quatro sigma. E ele finalmente chegou a seis sigmas – melhor aumentar um sigma do que mudar a teoria, só porque a evidência veio diferente. [Risos] E, claro, quando esse co-vencedor de um Prêmio Nobel entrou para a gestão de capital, ele afundou como uma pedra.
Se vocês pensam nas doutrinas que eu mencionei, quais sejam, um, o poder do reforço – afinal de contas você faz algumas coisas e o mercado sobe, e você é pago e compensado e aplaudido e o que for, significando um monte de reforços, se você faz uma aposta em um mercado e o mercado vai com você. Também, aí tem prova social. Quero dizer que os preços no mercado são a forma máxima de prova social, refletem o que os outros pensam, e essa combinação é muito poderosa. Por que você esperaria que os níveis gerais de mercado fossem sempre totalmente eficientes, digamos em 1973-74 no fundo do poço, ou em 1972 ou seja lá quando foi que as Nifty-Fifty estavam no auge? Se esses conceitos psicológicos estão corretos, você esperaria algumas ondas de irracionalidade, que carregam níveis gerais, portanto elas são inconsistentes com a razão.
Nove [ele quis dizer oito]: o que fez com que os economistas amassem a teoria dos mercados eficientes é que a matemática era muito elegante
Afinal de contas, matemática era o que eles tinham aprendido a fazer. Para o homem com um martelo, todo problema tende a se parecer com um prego. A verdade alternativa era meio bagunçada, e eles haviam esquecido o grande economista Keynes, que eu acho que falava que “É melhor estar aproximadamente certo do que precisamente errado”.
Aqui, o grande experimento que o Cialdini faz em sua aula é pegando três baldes de água: um está quente, um está frio e um está à temperatura ambiente, e ele faz com que o estudante ponha sua mão esquerda na água quente e sua mão direita na água fria. Então ele as remove e põe ambas no balde à temperatura ambiente, uma parece quente, e a outra parece fria porque o aparato sensorial humano é super-influenciado pelos contrastes. Ele não tem uma escala absoluta; ele tem uma escala de contraste. E é uma escala com efeitos quânticos também. Ela requer uma certa variação percentual até ser notada.
Talvez já tenha acontecido de um mágico tirar o relógio de seu pulso – certamente já aconteceu comigo – sem você notar. É a mesma coisa. Ele está se aproveitando dos problemas de contraste no seu aparato sensorial. Mas aqui a grande verdade é que a cognição imita a sensação, e os manipuladores de cognição imitam o mágico ladrão de relógios. Ou seja, as pessoas estão te manipulando o dia inteiro com esse fenômeno de contraste.
Cialdini cita o caso do corretor de imóveis. Tem o caipira que se mudou para a sua cidade, e a primeira coisa que você faz é levar o caipira para duas das casas mais abjetas e caras que você viu na sua vida, aí quando você o leva para uma casa moderadamente cara, você pega o caipira. Funciona muito bem, motivo pelo qual os corretores fazem isso. E sempre vai funcionar.
Os acidentes da vida podem fazer isso com vocês, e podem arruinar sua vida. Na minha geração, quando as mulheres viviam em casa até se casarem, eu vi alguns casamentos perfeitamente terríveis de mulheres altamente desejáveis porque elas viviam em casas terríveis. E eu vi alguns segundos casamentos começarem porque havia sutis melhorias em relação a um primeiro casamento ainda pior. Vocês acham que são imunes a essas coisas, e vocês riem, e eu quero falar para vocês, vocês não são.
Eu não posso garantir a precisão da minha analogia preferida. Eu tenho um amigo inútil com quem eu gosto de jogar bridge, e ele é um completo amador intelectual que vive de herança, mas uma vez ele me disse algo que gostei muito de ouvir. Ele falou: “Charlie”, ele fala, “se você jogar um sapo em água fervendo, o sapo vai pular para fora, mas se você colocar o sapo em água morna e esquentar devagarinho, o sapo vai morrer lá”. Eu não sei se isso é verdade com um sapo, mas com toda certeza é verdade com vários homens de negócios que conheço [risos], e aí, de novo, temos o fenômeno do contraste. Mas esses são figurões, poderosos. Eles não são bobos. Se chega em você em pedacinhos, provavelmente você não vai notar, então se você quer ser uma pessoa de bom juízo, você tem que fazer algo a respeito dessa distorção nessa cabeça que é tão enganada por mero contraste.