7 princípios práticos para a prospecção em vendas - Growth Machine
Escrito por Jocilene Abreu em 03/07/2020 . Postado em Como vender mais.
É sobre esse plano de ação que vamos falar neste artigo.
Aqui abaixo você vai encontrar quais são os 7 princípios de prospecção em vendas que ajudam vendedores a encontrar e converter clientes em potencial na rotina de vendas:
1) Prospecção em vendas: concentre sua energia
Para alguns vendedores esse ponto passa despercibido devido ao desejo de vender pra todo mundo, mas é um erro fatal para vendas. Eles gastam muito tempo procurando potenciais clientes que não têm necessidade ou interesse no que estão vendendo.
A chave é gastar tempo para determinar quem se encaixa no perfil do que você deseja vender e criar um banco desses possíveis clientes e até mesmo replicar esse perfil. Dos clientes que você já atendeu, o que eles possuem em comum? Olhe para seu histórico de vendas e comece dali. Certamente, você recolherá dados valiosos que vão ser o ponto de partida para encontrar clientes dentro do mesmo perfil para prospectar.
Não faz ideia de como determinar seu perfil de cliente ideal? Confira tudo nesse artigo.
2) Tenha um plano para o longo prazo
Uma grande fraqueza na prospecção é encará-la como um evento, e não como um processo. Ela definitivamente não é uma solução rápida e impensada. Se você tem agido ou pensado assim, consequentemente está perdendo energia e não vai ver os resultados que gostaria, certo? Isso envolve mais do que fazer uma ligação e, se houver uma resposta negativa, riscar o nome de uma lista.
O objetivo contínuo aqui é construir esse relacionamento com o prospect, trata-se de gerar valor, entender a necessidade e a dor que o motiva, algo que alguns vendedores acham difícil quando o contato inicial não acontece como gostariam. Ter claro que objeções de vendas são oportunidades é o que vira o jogo. É isso que faz um vendedor consultivo se destacar dos demais.
3) Conheça o seu cliente em potencial
Fazer uma pesquisa aprofundada antecipadamente oferece aos vendedores a chance de se familiarizar com a cultura corporativa do cliente em potencial e o que levou as decisões de compra do passado. Já parou pra pensar que razões levaram seu cliente a comprar de você? O que diferenciou a sua oferta do concorrente, a ponto do prospect fechar com você?
Fazer avaliações sobre isso vai gerar informação necessária para que você conheça quem realmente fecha com você. As formas de atuar no mercado estão mudando constantemente, e os prospects esperam que os vendedores acompanhem essas tendências.
4) Agregue valor à abordagem
O vendedor com o produto da mais alta qualidade raramente tem o menor preço. É por isso que os vendedores de sucesso tentam pensar em termos de valor para o cliente em potencial. O que eles estão recebendo em troca do investimento e como a sua oferta comunica isso? E esteja atento que não se trata de falar apenas dos benefícios e características do produto ou serviço. Mas que tipo de transformação seu produto gera? O que seu cliente ganha com isso?
Ele precisa sair dessa conversa entendendo que está levando mais do que apenas características e promessas. Sua proposta precisa ajudá-lo e seu prospect precisa ter isso claro. Pode ser diminuir o risco, aumentar ROI, ganho de performance, enfim o que seu produto ou serviço gera de positivo para a necessidade e dor dele, ali deve estar a sua energia.
5) Ouça e depois venda
Seja consultivo, em vez de trabalhar com hipóteses, faça perguntas primeiro para descobrir o porquê dos clientes em potencial comprarem e como a jornada de compra deles funciona. É uma boa ideia fazer anotações durante as etapas de para garantir que nada seja perdido e você possa entender as necessidades e dores e a partir disso, traçar sua abordagem de vendas.
Quer entender como você pode prospectar clientes B2B? Então confira esse vídeo que eu explico como você pode ter sucesso nessa prospecção.
6) Ajude possíveis clientes
Os prospects nem sempre sabem o que querem, embora possam dizer que têm uma imagem clara da solução. Muitos acreditam que o problema é ausência de uma ferramenta, por exemplo, achando que basta colocá-la pra rodar e tudo se resolverá feito mágica. Mas sabemos que não é assim na prática, não é? Perguntas como "Qual é o maior problema que você está enfrentando agora" podem ajudá-los a seguir o caminho certo.
Aqui na Growth ouvimos muito algo como: não consigo gerar demanda suficiente para bater as metas; outros com demanda demais e que não conseguem atender, outros que dependem de indicação. Cada um desses casos acredita que esse é o real problema que não conseguem resolver, quando na verdade a falha da prospecção em vendas está na falta de processo.
Dê uma olhada nesse artigo e entenda o que é o processo de vendas.
7) Olhe para sua base de ex-clientes
Sua base de ex-clientes reserva informações importantes de quem já comprou de você e que pode te apontar razões de porque continuaram ou não a fazer negócio com sua empresa. Muitos ex-clientes podem estar prontos para comprar novamente ou experimentar um novo produto ou serviço. Tente misturar antigos clientes ao planejar suas ligações em vendas. O ex-cliente também pode ser uma fonte valiosa de indicações de novos clientes, não deixe isso passar despercebido.
Agora que você viu que através desses sete princípios apresentados é possível chegar em novos clientes e engajar ex-clientes com a abordagem certa, sem pílula mágica e sem gastar mais um centavo contratando uma nova ferramenta. Mas usando o que você já tem em mãos e de onde você está apenas olhando para as informações de quem compra de você. Não perca tempo, aplique cada um desses princípios na sua prospecção em vendas e certamente você chega no resultado que tanto deseja.
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