Guia completo sobre concessão de crédito - Assertiva Blog
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Vamos falar sobre a concessão de crédito? Atualmente, quase todas as empresas que atuam no comércio de bens e serviços precisam oferecer aos seus clientes opções de parcelamento. Até aí, tudo bem.
A questão é que isso deve ser feito com cuidado, caso contrário, os prejuízos serão maiores do que os benefícios.
Imagine conceder crédito para todos os consumidores que desejam adquirir os seus produtos. Alguns honrarão com o compromisso assumido, mas é possível que outros deixem de quitar suas parcelas.
Para que isso não ocorra em seu negócio, o ideal é construir uma boa política de crédito e aprender a conceder esse benefício ao cliente certo.
A boa notícia é que essa missão não é tão difícil de ser concluída e, neste post, o ajudaremos a chegar lá. Continue a leitura e acompanhe esse verdadeiro guia sobre a concessão de crédito!
Veja os cuidados para a concessão de crédito
Não é segredo para ninguém que o Brasil tem uma grande quantidade de pessoas endividadas. Afinal, a dificuldade para quitar compromissos financeiros é reflexo de uma economia desajustada e da alta taxa de desemprego — segundo o IBGE, falta emprego para 27,6 milhões de brasileiros em 2018.
Essa é a primeira noção que todo empreendedor e gestor deve ter em mente: o devedor não deseja estar nessa situação. Existem consumidores responsáveis, mas que, por motivos externos, não conseguem quitar suas dívidas.
É verdade que a perda repentina de um emprego não é uma situação previsível, mas a concessão de crédito pode se tornar mais segura e precisa quando alguns cuidados são levados em consideração.
Por isso, para iniciarmos este guia, trouxemos as melhores práticas para que você identifique com clareza o risco de conceder crédito para um indivíduo e para que reduza a inadimplência em sua empresa. Acompanhe!
Fazer uma análise de crédito é o primeiro passo para evitar a concessão de crédito para um cliente que tem um alto risco de inadimplência.
Você já deve ter ouvido aquele ditado de que "é melhor prevenir do que remediar", não é mesmo? Pois bem, se é possível evitar o problema, o ideal é investir e qualificar cada vez mais esse processo em sua empresa.
Mas, afinal, o que é uma análise de crédito? Em resumo, é a prática de analisar as informações do cliente para concluir pela possibilidade (ou não) de se conceder o parcelamento para uma pessoa física ou jurídica.
Quando o negócio se dedica a essa etapa, alcança o que podemos chamar de concessão de crédito responsável, posto que ele está consciente dos riscos dessa operação. Com isso, consegue reduzir a inadimplência, manter um equilíbrio econômico e ainda fomentar o mercado.
E como isso pode ser feito? Mais à frente, apresentaremos um passo a passo de sucesso. Por isso, continue acompanhando as dicas deste post!
Avalie o histórico de pagamento
Charles Chaplin já dizia que "quem faz uma vez, não faz duas necessariamente. Mas quem faz dez, com certeza, faz onze". Entendeu o espírito da coisa?
Um devedor reincidente já demonstra uma probabilidade de cometer o desvio novamente, e por isso é tão importante avaliar o histórico financeiro de cada pessoa que deseje obter crédito de sua empresa.
Todos nós estamos sujeitos a atrasar uma conta ao longo da vida, e isso é normal. Porém, o indivíduo que tem esse hábito não é confiável e pode colocar o negócio em uma difícil situação.
E como ter acesso ao passado desse cliente? Existem diversas ferramentas disponíveis no mercado. Elas farão essa pesquisa automática e lhe pouparão o trabalho de sair vasculhando diversos bancos de dados.
Uma excelente alternativa é a utilização do score de crédito, que nada mais é que uma pontuação atribuída a cada consumidor, de acordo com o seu relacionamento no mercado e hábitos financeiros.
Garantias são sempre bem-vindas durante a concessão de crédito. Afinal, elas minimizam os impactos de uma possível inadimplência.
Essa estratégia é muito importante, principalmente quando o produto comercializado tem um alto valor e está atrelado a um longo financiamento, como no caso da compra de automóveis, casas e máquinas agrícolas.
Se a sua empresa vende produtos de alto valor, é prudente exigir uma garantia do cliente — o que não exclui os demais cuidados.
Você pode estar se perguntando de que tipo de garantia estamos falando. Existem várias opções, mas algumas são mais comuns, como:
o próprio bem é usado para garantir a dívida;
outro bem de valor, como um carro ou imóvel;
um avalista — indivíduo que se responsabilizará pelo pagamento integral da dívida, caso o cliente não cumpra com o contrato.
O objetivo não é tomar o bem do consumidor ou dificultar a vida do avalista. O que sua empresa deseja é apenas garantir que a dívida seja quitada e que as partes saiam plenamente satisfeitas dessa relação.
Por esse motivo, ao exigir a garantia, seja cordial e explique que se trata de uma política de crédito. Deixe claro que não há nenhuma desconfiança e que esse é apenas um procedimento padrão em contratos de alto valor.
Outro cuidado fundamental é basear a concessão de crédito em referências. Isso aumenta a confiabilidade da análise e previne uma série de problemas futuros, lembrando que as referências podem ser:
pessoais — quando o cliente informa o número de alguém conhecido;
comerciais — quando é feita a conferência com empresas em que o cliente compra com frequência.
Além deles, as instituições bancárias podem fornecer informações valiosas. Afinal, quase todas as pessoas têm um cartão de crédito ou débito, já financiaram um carro ou imóvel ou emitiram cheques.
É interessante destacar que essa prática evita fraudes. Como assim? Quando você pede uma referência ao cliente, é possível identificar se ele está usando documentos falsos e se apropriando da identidade de alguém. Dessa forma, você evita prejuízos e transtornos.
Conheça os 6 Cs do crédito
Já ouviu falar nos 6 Cs do crédito? Essa é uma prática de verificação muito utilizada pelas instituições financeiras e, claro, pode ser bem aproveitada por sua empresa.
Avaliando fatores subjetivos e objetivos, é possível ter uma visão global sobre o risco de se oferecer crédito a uma determinada pessoa, o que garante um processo mais seguro e produtivo. Conheça os pontos a serem analisados!
Nessa fase, são observadas questões relacionadas à reputação do cliente, como empréstimos realizados e negociações de dívidas já existentes.
O objetivo é conhecer melhor o comportamento financeiro da pessoa, especialmente em relação à sua aptidão para cumprir com os compromissos dentro dos prazos acordados.
Nessa análise, leva-se em consideração a capacidade financeira do indivíduo ou empresa de arcar com a dívida — afinal, querer nem sempre é poder. Para isso, você deve solicitar documentos que comprovem a renda e despesas do cliente.
No caso de uma empresa, pode-se analisar o tempo de funcionamento e o setor em que ela atua.
Nessa ótica, é observado se o consumidor possui capital para investir ou realizar pagamentos além do crédito solicitado. Ou seja, o nível de comprometimento de sua renda com essa transação.
Com isso, questões como endividamento, liquidez e lucratividade devem ser levadas em consideração.
Lembra que falamos sobre garantias? Elas estão inseridas na análise colateral. Nessa etapa, é feita a conferência de que o cliente possui garantias para o crédito solicitado, como imóveis, equipamentos e avalistas.
É importante lembrar que quanto mais garantias ele der, maiores serão as chances de reaver o capital em caso de inadimplência.
Esse critério observa a flexibilidade e agilidade da empresa e do cliente para criar mecanismos de defesa em caso de situações inesperadas.
Para isso, o próprio contexto econômico do país é observado, já que influencia bastante o nível de endividamento da população.
Essa etapa é aplicada durante a concessão de crédito para pessoas jurídicas. Na prática, é feita uma avaliação das empresas coligadas e controladas pela organização.
O objetivo é avaliar a estabilidade e capacidade do grupo como um todo.
Saiba como fazer uma análise de crédito eficiente
Promessa é dívida, não é mesmo? Por isso, para não ficarmos em débito com você e cumprirmos com o objetivo de tornar este post bem completo, vamos apresentar o passo a passo para uma análise de crédito segura.
Sem dúvida, essa é uma das premissas para que a concessão de crédito seja consciente e vantajosa para todos os envolvidos. Afinal, a meta não é apenas evitar prejuízos para o seu negócio, mas ajudar o cliente a manter o seu equilíbrio financeiro.
Em outras palavras, quando você nega o crédito, está protegendo a sua empresa e o seu consumidor. Por isso, confira como fazer essa análise da maneira mais eficiente possível!
Peça os documentos de identificação
O primeiro passo para uma análise de crédito de sucesso é a solicitação de documentos pessoais do cliente. Afinal, você precisa conhecer bem quem receberá o crédito e a confiança de sua empresa.
Exija a apresentação de um documento oficial e com foto atual e CPF ou CNPJ. Só prossiga para a próxima fase depois de ter certeza sobre a autenticidade dos documentos apresentados, pois isso protegerá o negócio de fraudes e prejuízos.
Vale a pena destacar que a Assertiva tem um sistema que facilita bastante essa etapa. A ferramenta Crédito emite alertas de óbito e detecta inconsistências nos dados e a possibilidade de fraude.
Solicite comprovação de residência
A comprovação de residência não pode ser ignorada durante a análise de crédito, pois é para lá que você enviará boletos e propostas de negociações — caso a dívida não seja quitada.
O ideal é que o comprovante entregue esteja no nome do próprio cliente. Em caso de aluguel, é possível que esteja no nome do proprietário do imóvel, e, nesse caso, você pode solicitar uma cópia do contrato que comprove essa situação.
Ainda assim, contas de operadoras de celular, internet e televisão a cabo costumam estar no nome do solicitante do serviço. Por isso, servem para comprovar a veracidade do endereço fornecido.
Analise a documentação comprobatória de renda
A comprovação de renda é, também, fundamental para uma concessão de crédito segura. Por isso, é prudente solicitar extratos bancários, declaração de Imposto de Renda e comprovante de pagamento dos últimos três meses.
No caso de pessoas jurídicas, você pode avaliar o balanço anual e referências bancárias e comerciais. Esses dados fornecerão uma ideia mais precisa sobre a atual situação financeira do negócio.
Destaca-se que essas exigências permitem a identificação da capacidade e das condições do cliente de arcar com o compromisso assumido.
Em outras palavras, é por meio dessa análise que você concluirá se a renda é compatível (ou não) com as parcelas que ele está se comprometendo a pagar nos próximos meses.
Fique atento! Há casos em que a renda é suficiente, porém, já existem empréstimos com desconto em folha autorizados. Nesse caso, é prudente avaliar sempre o capital ainda disponível.
A tecnologia é a grande aliada das empresas contemporâneas, e a decisão de incorporá-la ao cotidiano corporativo deve partir dos gestores. Sendo assim, se você deseja obter resultados realmente produtivos na análise de crédito, é importante realizar bons investimentos.
A aquisição de ferramentas desenvolvidas para esse fim é muito mais do que um gasto para o negócio. Pelo contrário, os benefícios alcançados confirmam que esse é um verdadeiro investimento, capaz de contribuir para o aumento de sua lucratividade e o seu desenvolvimento.
Fique atento aos dados creditícios
Superadas as fases iniciais, é hora de avaliar a situação creditícia do cliente. Para isso, é importante ter o apoio de um software que faça essa pesquisa de maneira automática e segura.
O uso inteligente de dados e informações é a maneira mais segura de se realizar uma boa gestão do risco do crédito. Para isso, é claro, é preciso buscar por um fornecedor que entregue uma solução completa e realmente útil. Algumas sugestões interessantes são:
Localize — sistema que faz uma busca de informações para identificação e validação de dados de pessoas físicas e jurídicas. Você digita o dado que tem e recebe um relatório completo sobre o cliente;
Crédito — software especializado na concessão segura de crédito. Por meio da pesquisa por CPF ou CNPJ, ele apresenta informações sobre inadimplência, o score de crédito e o histórico de pagamento do possível cliente.
Atualize o cadastro de sua empresa
Por fim, é importante que você alimente e atualize o cadastro de sua empresa. Para isso, todas as informações de contato devem ser solicitadas e atualizados, como:
dados e contato do cônjuge (quando houver);
Lembre-se de que quanto mais dados você tiver sobre o cliente, mais fácil será encontrá-lo caso ele se torne um inadimplente. Atualmente, esse é um dos maiores desafios das empresas, mas pode ser evitado com esse simples cuidado.
Entenda o papel da análise de riscos em uma concessão de crédito
Que bom seria se a empresa pudesse conceder crédito para todos os clientes que a procuram, não é mesmo? Em um contexto ideal, todos comprariam e honrariam com seus compromissos e o negócio manteria suas finanças sempre em dia.
Infelizmente, o que acontece na prática não é isso. Como dissemos, existem inúmeros fatores que podem dificultar a vida do consumidor e levá-lo a se tornar um devedor.
Esse é um risco que sempre existirá e precisa ser combatido da maneira certa. Por isso, todo negócio deve se dedicar à gestão do risco de crédito e compreender bem o importante papel dessa análise durante a concessão desse benefício aos seus clientes.
Ajuda a detectar fraudadores
Ninguém tem uma "bola de cristal" ou a habilidade de identificar um fraudador só pelo olhar. No entanto, eles existem e estão aplicando golpes o tempo todo no mercado, principalmente na abertura de crediários e clonagem de cartões de crédito.
Por outro lado, quando se executa uma análise de crédito séria e eficiente, o risco de vender a prazo para um fraudador é bem menor. Isso porque é feita a conferência da identidade do indivíduo.
Mantém a harmonia entre o cliente e a empresa
Dever não é bom para ninguém. Quem precisa pagar se sente constrangido e enfrenta inúmeros transtornos, e quem precisa receber tem suas finanças desequilibradas.
É por esse motivo que podemos afirmar que a análise de risco é uma proteção para as duas partes da transação. A meta é assegurar que todos alcancem seus objetivos e que ninguém seja prejudicado.
Veja bem: negar o crédito a alguém que enfrentaria problemas para quitar as parcelas e se tornaria um inadimplente favorece a relação entre as partes. O vínculo de confiança não será rompido, e o negócio não precisará iniciar um processo de cobrança no futuro.
Reduz o risco da inadimplência
O grande objetivo da análise de riscos é evitar a inadimplência. Afinal, por meio de uma pesquisa profunda e coerente, você definirá as chances de que aquele indivíduo se torne um devedor e prejudique a sua estabilidade financeira.
O papel dessa estratégia é proteger o negócio dos inúmeros efeitos negativos da inadimplência, em especial da dificuldade de arcar com seus próprios compromissos e caminhar para a falência.
Assegura uma boa saúde financeira ao negócio
Por fim, uma organização com baixo índice de devedores é mais estável e rentável. A consequência direta dos esforços realizados durante a análise de risco é um negócio financeiramente saudável e promissor.
Descubra o score de crédito: o grande aliado de sua empresa
Você sabe o que é o score de crédito? Ele é uma pontuação atribuída ao consumidor que leva em consideração seus hábitos financeiros e relacionamento no mercado. Na prática, ele o ajudará determinar se é interessante fechar negócio com essa pessoa.
A Assertiva fornece às empresas dois tipos de score sobre seus clientes (pessoas físicas ou jurídicas):
score de 12 meses: pontuação atribuída com base em pagamento de dívidas e histórico de pagamentos e que dita a probabilidade de inadimplência nos próximos 12 meses;
score de 3 meses: pontuação que reflete uma situação mais recente e ajuda a identificar a probabilidade de inadimplência nos próximos 3 meses.
Assim, ao acessar a plataforma e inserir os dados do seu possível cliente, você poderá acompanhar uma pontuação que vai de 0 a 1.000. Quanto mais próximo do topo, menor será a chance de se tornar devedor e, obviamente, quanto mais baixo é o score, maior é o risco da operação.
Essa ferramenta, em conjunto com o collection score — utilizado já durante a fase de cobrança —, simplifica bastante o cotidiano da empresa e garante um processo de concessão e recuperação de crédito mais eficiente.
Automatizar essa análise é uma das decisões mais inteligentes a serem tomadas. Afinal, os processos manuais, além de serem mais lentos, estão expostos a fatores subjetivos que podem acarretar erros.
O uso do score de crédito e de ferramentas como Localize e Crédito transformam a maneira com que a empresa faz suas análises e reduzem consideravelmente o tempo de resposta e os índices de inadimplência.
Por isso, nossa última dica é que você aproveite os benefícios da tecnologia e faça uso da transformação digital nessa etapa tão importante para o negócio.
O que achou deste post? Conforme mencionado no início, a nossa ideia era produzir um conteúdo educativo e completo sobre o tema.
Por isso, buscamos reunir as dicas e informações mais relevantes para o processo de concessão de crédito, fazendo com que ele se torne mais rápido, simples e seguro em seu cotidiano.
Fornecer crédito é sempre uma operação de risco, mas isso não significa que você precise evitá-la a todo custo. Na verdade, com as estratégias, ferramentas e análises adequadas, é possível dar esse voto de confiança aos seus consumidores e elevar sua rentabilidade.
Portanto, agora que você aprendeu as melhores práticas para a concessão de crédito, basta aplicá-las com cuidado e atenção.
Quer ter acesso às funcionalidades apresentadas no texto e aperfeiçoar seu processo de análise de crédito? Entre em contato agora mesmo com a Assertiva e reduza a inadimplência em sua empresa!