Vendendo da forma que querem comprar
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O Prof. Ron Willinghamem seu livro "Integrity Selling in the 21st Century", escreve que em seus anos de experiência, observou como o uso de jogos de manipulação, muitas vezes levou a que os representantes e vendedores sofram altos índices de estresse, que derivaram no consumo de álcool e outras substâncias tóxicas, divórcios, alta rotação de empregos e uma baixa produtividade (Artigo: REPRESENTANTE COMERCIAL – UM VICIADO EM VENDAS).
O conhecimento a respeito de como vender melhora a habilidade da gente para fazê-lo, mas não garante a venda em sua totalidade. O sucesso nas vendas em grande parte está influenciado pela faceta emocional, crenças, valores, reconhecimento de habilidades próprias e auto-estima, ainda que a maioria não sabe como trabalhar para crescer neste aspecto (Artigo: Decifrando a psicologia dos vendedores).
O Prof. Ron propõe um processo de venda orientado ao cliente, onde vendedores e compradores por meio de uma relação guiada pela honestidade e a sinceridade, desenvolvem valores mútuos que beneficiam a ambas as partes. É um processo onde tanto o vendedor como o comprador se sentirão satisfeitos pela transação sabendo que foi adequada (Artigo: moral intelligence: A ÉTICA É O MELHOR NEGÓCIO).
Isto se deve a que, quando se vende com integridade, você se acerca ao comprador, não com a finalidade de vender-lhe um produto, senão com o propósito de ganhar sua confiança para entender seus objetivos, e assim poder colaborar e oferecer o que precisa. Os compradores querem fazer transações com gente na qual podem confiar e, por isso, a ética e os valores contribuem ao sucesso nas vendas em maior medida do que as estratégias e técnicas de vendas, por isso, cuidado ao ensinar errado a quem vende seus produtos (Artigo: Uma boa venda torna o cliente leal).