Fazendo Certo - Soluções práticas para escolas profissionalizantes!: Colégios de Portas Abertas Para Sua Escola Usando Marketing de Atração (com seriedade)
Colégios de Portas Abertas Para Sua Escola Usando Marketing de Atração (com seriedade)
Se você tem dificuldades de entrar nos colégios da sua cidade para divulgar, pode ser que esta técnica de marketing inverta os papéis, quem sabe a partir de agora, os colégios é que irão atrás da sua escola...
O Marketing de Atração é muito usado no marketing digital, no entanto, há muitos anos também é feito por milhares de grandes empresas pelo mundo, basicamente, ele implica em você "dar para receber", um velho ditado que vem se renovando a cada dia com a criatividade e necessidade de inovar dos marketeiros.
(este texto também está na parte final do e-book)
Em exemplos bem simples, quando você dá uma amostra grátis você está aplicando Marketing de Atração, ou seja, você está atraindo aquela pessoa à experimentar seu produto, para então, despertar nela, o desejo da compra do seu produto completo, no nosso caso, por se tratar de prestação de serviços, o Marketing de Atração pode ser aplicado de muitas formas, vamos abordar algumas bem simples e eficientes neste e-book.
Um dos problemas que temos em nosso ramo, é que exemplos ruins de donos de escola e alguns divulgadores, criaram uma certa "filosofia da malandragem" que se impregnou em nosso ramo de uma forma até meio que vergonhosa, no entanto, se você fizer diferente e usar o "Marketing de Atração" de forma correta e honesta, você limpa essa imagem ruim e inverte os papéis, fazendo com que as pessoas realmente acreditem no seu Marketing e isso vai literalmente as atrair para sua empresa.
Outro ponto importante quando se fala em Marketing de Atração, é que, além de alguns empreendedores quererem fazê-lo baseado na malandragem, achando que estão sendo espertos ao tentar enganar o cliente, outros simplesmente não entendem esse tipo de marketing e não aceitam que se doarem para receber, vão aumentar seu faturamento ao invés de aumentar seus custos.
Por isso, antes quero contar uma rápida história e se você se encaixar mais ou menos no perfil deste "personagem real", peço que vá para o alto de uma montanha, sozinho, em silêncio, e faça uma reflexão profunda dos seus conceitos e só depois que perceber outros pontos de vista, retorne. ;-)
Eu tenho parceria com uma pequena agência de publicidade que presta serviços de marketing aqui na região, incluindo desenvolvimento de algumas campanhas, artes de materiais de propaganda, sites, etc.
Em 2012, desenvolvemos uma revistinha chamada "Leve Cupom", que é um padrão de mídia muito usado nos EUA, ela basicamente reunia cupons (de desconto) de dezenas de empresas, a revistinha foi um sucesso, mas, o que quero compartilhar, foram alguns comentários e pontos de vista de certos empreendedores, que realmente me deixaram de "cabelo em pé".
Muitos empreendedores, inclusive alguns com certo tempo de experiência, ainda não entenderam que para crescer, é preciso ter criatividade, inovar e isso inclui fazer promoções como o Marketing de Atração, onde você "doa para receber", ou seja, antes você precisa fazer certo investimento, para então, vender, não apenas vender, vender e vender, sem dar nada em troca ao cliente, é preciso gerar reciprocidade do seu cliente com sua empresa, fazê-lo ter carinho pela sua marca, fazer com que você seja o primeiro que ele vai lembrar ou indicar.
No caso da revista, enquanto os vendedores estavam visitando as empresas para vender a ideia da "Leve Cupom", explicando que elas deveriam criar uma condição promocional do tipo:
Recorte este cupom e:
· "Ganhe XX% de desconto, na compra acima xxx reais"
· ou "Ganhe o brinde xxx nas compras acima de xxx reais"
· ou "Compre um e leve dois"
Enfim, aqui são alguns dos exemplos mais usados, isso variava conforme o ramo de atividade de cada empresa, por exemplo: uma locadora entregava 2 filmes para o cliente que locasse 3, a padaria, entregava um pão de queijo, na compra de um café com sanduíche, a loja de roupas, dava um vale compras de 20.00 nas compras acima de 150.00, etc...
Como nos exemplos que já mostramos na técnica de marketing do Cupom anteriormente, no entanto, haviam aqueles empreendedores que nos respondiam coisas do tipo:
"Que bobagem essa revista, onde já se viu, eu ter que pagar o anúncio e ainda ter que dar brinde ou desconto pro cliente, o cliente se quiser que compre, se não quiser que vá para outra loja, eu não vou ficar perdendo dinheiro com tudo isso."
Enfim, não sei se você captou a mensagem, mas a verdade é que muitos empreendedores não entendem, nem aceitam que precisam "doar para receber", com isso, perdem de aumentar suas vendas, porque consideram o "mimo" como um custo e não como "investimento de marketing". Pense nisso, caso você concorde com o cliente do exemplo, vá para a montanha. ;-)
Lembre-se do Gatilho Mental da Reciprocidade, ele é a base do Marketing de Atração, somos humanos e nossos pensamentos já estão programados, tendemos a ser coerentes com nossas decisões e temos dificuldade em dizer "não" para alguém que fez algo bom para nós.
Aproveitando esse gatilho, vamos criar campanhas que vão atingir em cheio esse nosso pensamento automático.
Gosto deste exemplo prático:
O grande empresário e palestrante brasileiro, David, da "Banca do David", ficou milionário usando este gatilho mental e cita muito isso em suas palestras, quem já teve a oportunidade de assisti-lo (vale muito a pena, é um grande exemplo de vida), deve lembrar que ele fala muitas vezes que nós empreendedores, devemos estar cientes da seguinte regra:
"Na vida, precisamos acrescentar dois, três tijolinhos e tirar um, ou, dar um, dois passinhos para frente, um passinho para trás, esse é um dos segredos para o crescimento, estar ciente que não é apenas ganhar, também temos que doar."
Na sua famosa banca no Rio de Janeiro, ele dava balas e pirulitos o dia inteiro para as pessoas que passavam por ali, as balas custavam dois centavos, mas, as pessoas ficavam tão felizes em ganhar aquele mimo, que acabam comprando um chocolate que custava um real.
Em palavras bem claras: sem o mimo ele venderia 10 chocolates, com o mimo, ele vendia 100.
Ele acabou ficando famoso quando chamou atenção de um colunista de um grande Jornal do Rio, que achou interessante e criativa as formas diferentes de mídias que aquele homem simples usava em sua banca, bom, o resto da história é que hoje ele é um grande palestrante e ensina grandes empresas a fazer marketing de uma forma simples, mas muito eficiente.
Vamos à prática, vamos ver alguns exemplos de como você pode usar o Marketing de Atração a seu favor a partir de agora.
Temos um "ouro" em nossas mãos, que são os cursos Interativos separados por módulos e o acesso ao conhecimento para montagem de mini palestras e mini cursos que muitas pessoas precisam, por exemplo: estudantes, donas de casa, micro empresários, idosos, crianças, etc.
Cada público tem necessidades específicas e você tem a solução nas mãos para oferecer a eles, no entanto, sempre tentamos vender essa solução, óbvio, pois vivemos disso, mas é aí que o Marketing de Atração mostra um caminho diferente que vai te levar para o mesmo objetivo, o de vender.
Os cursos em módulos praticamente não geram custos para sua escola, você pode distribuir esses cursos durante o ano inteiro, criando reciprocidade com seus prospects, além disso, mini palestras gratuitas são formas muito eficazes de abrir as portas dos colégios para sua escola divulgar e também criar uma imagem positiva da sua marca.
Veja alguns exemplos de mini palestras ou mini cursos que você pode oferecer gratuitamente:
- Informática essencial para o estudante
- Informática essencial para sua casa e escritório
- Informática para crianças e adolescentes
- Informática essencial para melhor idade
- Inglês prático para turismo
DICA: Se você não pode ou não gosta de fazer esse tipo de trabalho com palestras em colégios, por exemplo, há muitos professores, principalmente no sistema S (SENAC, SENAI, etc), que podem ser seus parceiros nessa atividade, você pode dividir os lucros com eles ou pagar por hora, no entanto, recomendo que uma pessoa do seu comercial faça os fechamentos.
Aqui são apenas algumas sugestões, você pode ter outras ideias e executar essas estratégias durante o ano inteiro, você realmente estará promovendo algo útil para sua comunidade e isso será percebido por todos rapidamente (acredite, notícia boa também se espalha).
Por ser algo realmente gratuito que você está promovendo, os colégios vão abrir as portas para sua escola, as rádios podem fazer anúncios gratuitos, empresas vão ajudá-lo a promover os eventos, enfim, só tem vantagens para sua escola.
Mas, por favor entenda, se você quer realmente ganhar a confiança das pessoas e obter êxito com suas campanhas baseadas em Marketing de Atração, você precisa fazer campanhas honestas.
Um exemplo prático: Recentemente fizemos a campanha do Inglês Prático para Turismo, em uma semana fizemos 186 matrículas para um curso gratuito de inglês, com 10 horas aula, sendo 4 horas por semana, usando apenas telemarketing e SMS, esse curso nos rendeu exatas 54 matrículas para o curso completo.
Outro exemplo: um mês antes, fizemos um mini curso gratuito de informática com 10 horas, para a melhor idade, foram feitas 27 matrículas para o curso gratuito e ao final, 16 para o curso pago (11 à vista).
Lembrando que, enquanto estes cursos estão correndo, outras mídias e campanhas devem estar sendo feitas, no nosso caso, o foco é sempre a venda à vista, pois, isso gera caixa imediato, mas isso é apenas uma opção.
Enfim, aqui são alguns exemplos para você estudar e adaptar para sua escola, conforme as necessidades que perceber na sua região.
Os cursos dos exemplos, foram feitos em formato presencial, em sala de aula com até 25 alunos, você pode usar as mesmas técnicas, apenas com seus cursos interativos, é mais fácil e barato, no entanto, veja as dicas abaixo.
Mas onde e como eu vou ganhar com isso?
É aqui que entramos com os pequenos detalhes que fazem toda a diferença, vamos aos pontos chaves:
1º) Para divulgar, justamente por se tratar de um "programa realmente social", você poderá usar rádio, jornal, telemarketing, sms, e-mail, etc, com chamadas simples e diretas, ou, divulgar diretamente dentro do colégio.
DICA: se for divulgar nos colégios, convide o diretor e professores para participar do treinamento, isso dá mais credibilidade para seu trabalho.
2º) Durante a divulgação e fechamento da inscrição, você não deve falar em venda em nenhum momento, o cliente precisa ficar tranquilo e ciente que não pagará nada por aquele curso gratuito, isso também deve estar no contrato.
3º) Se vai fazer, faça bem feito, dê ao aluno os mesmos direitos de um curso pago, como certificados e uma mini apostila (se precisar, claro).
4º) Se for um curso de 10 horas, dividido em 5 aulas de 2 horas cada, como nos exemplos acima, você vai simplesmente dar aula (um show de aula) nos primeiros 3 dias, nada de vender, contenha seu ímpeto de vendedor. ;-)
4º) Só no penúltimo dia de aula você vai discretamente falar que "talvez" o diretor da escola ofereça um prêmio muito especial para aqueles alunos que concluírem o curso (só crie a expectativa / antecipação).
5º) Agora sim, no último dia de aula, você vai preparar os certificados para serem entregues e vai usar um fechamento simples, mais ou menos assim:
"Pessoal, a direção da escola acabou de me informar que vai oferecer uma bolsa de estudos exclusiva para aqueles que concluíram o curso, para que vocês possam continuar e fazer o curso completo, para realmente saírem profissionais formados.
Além disso, para parabenizar todos vocês pela conclusão, vocês receberão os certificados e mais um curso no valor de R$ 160,00 que será gratuito e pode ser feito por vocês ou entregue para alguém da sua família"
Vou entregar um comprovante de bolsa para cada um, este documento vai assegurar um desconto real de xx reais (mostre os preços normais), no entanto, são poucas vagas e a inscrição está limitada até 00/00/0000.
Mas e se eu usar palestras ou cursos interativos?
Se você promoveu uma palestra gratuita de 3 horas por exemplo, o fechamento é o mesmo, o detalhe é que você só vai falar em vendas após concluir a palestra, nada de ficar o tempo todo avisando que tem uma novidade ou promoção no final, isso faz o prospect perder a atenção e a confiança em você.
Ao final, você faz o fechamento conforme o roteiro acima e entrega um convite como no exemplo abaixo para cada participante da palestra.
Se você entregou um curso interativo, normalmente os alunos terminarão em dias e horários variados, neste caso, o detalhe principal é que seu comercial deve atender cada aluno separadamente ao final do curso, onde irá entregar o certificado de conclusão e então, fazer o fechamento da venda.
Modelo de convite de fechamento
O que faz a diferença na hora do fechamento das vendas é o atendimento do seu comercial e claro, a qualidade do curso gratuito que você ofereceu, por isso é importante dar um show.
O modelo do convite em Corel já está disponível na área de arquivos do blog (www.fazendocerto.com.br), só ajustar para sua escola e colocar em prática.
Finalizamos mais um post, espero que você tenha gostado e que este conteúdo faça a diferença na sua escola a partir de agora.
Aproveitando, já cadastrou seu e-mail para receber o e-book completo? São 12 técnicas de marketing passo a passo que vão dobrar as vendas da sua escola, é material pronto e "mastigado" para você desenvolver suas campanhas o ano inteiro. Aproveite, é tudo gratuito! ;-)