Análise de Vendas: Mix de Produtos e Canais de Distribuição!
Análise de Vendas: como montar um Mix de Produtos e Mix de Canais de Distribuição para sua empresa
Publicado dia 2 de fevereiro de 2014
Sabemos da importância de realizar o planejamento e previsão de vendas de sua empresa para os próximos anos, bem como a necessidade de acompanhar mensalmente se os resultados estão dentro do esperado.
Porém, ainda mais importante que acompanhar os resultados, é analisá-los e compreender se existem Produtos ou Canais de Distribuição deficitários e identificar o que pode ser feito para melhorar a rentabilidade de sua empresa.
Confira no artigo, como realizar a Análise de Vendas de sua empresa por Produtos e Canais de Distribuição e garantir o mix mais rentável.
Mix de Canais de Distribuição
Vantagens de realizar a Análise de Vendas por Mix de Produtos e Mix de Canais de Distribuição
Para começar a análise de vendas, é importante que você tenha a Estrutura de Produtos de sua empresa muito bem mapeada. Para isto, é como subdividir e agrupar os itens comercializados pela empresa em famílias de produtos, linhas de produtos, tipos de produtos, segmentos, marcas, modelos, etc.
Abaixo temos um exemplo, com a Estrutura de Produtos de uma empresa de confecções:
Exemplo de Estrutura de Produtos no Treasy
DICA: Alguns critérios que ajudam bastante e devem ser considerados ao definir seu Mix de Produtos:
Market Share de sua empresa em relação aos concorrentes
Os Canais de Distribuição são os elementos e agentes responsáveis pelo processo de tornar um produto ou serviço disponível para o consumo, da melhor forma possível. Ou seja, os Canais de Distribuição são as maneiras que o consumidor tem para chegar até o produto de sua empresa.
Estas formas de distribuição podem variar bastante, de acordo com o modelo de negócios de cada empresa. Veja alguns exemplo:
Canais Físicos: lojas em shoppings ou outros lugares movimentados;
Canais Virtuais: como páginas da internet ou revenda em marketplaces como Mercado Livre;
Revendedores: venda em lojas (físicas ou virtuais) de outras empresas, como garandes redes de supermercados ou lojas virtuais, como o Submarino ou Amazon;
Distribuidores: empresas que fazem o papel intermediário para que seu produto chegue até os locais onde será colocado a disposição dos consumidores.
Existem ainda várias outras categorias de Canais de Distribuição, e sua empresa não precisa estar em todos eles, mas sim descobrir quais deles fazem sentido para seu negócio e geram maior retorno (custo x benefício).
E para isto, é importante que você faça testes e simulações e que tenha formas simples e ágeis para verificar e analisar quais canais estão gerando maior retorno e devem ser mais explorados e quais canais não fazem sentido para seu negócio e talvez devam ser eliminados.
Mas lembre-se que da mesma forma que os produtos, alguns canais podem ser estratégicos para seu negócio, e neste caso, mesmo que os retornos financeiros não sejam bons, pode ser necessário manter o Canal de Distribuição para marcar presença ou não perder mercado para algum concorrente.
Veja abaixo um exemplo de estrutura de Canais de Distribuição em uma empresa de confecções:
Exemplo de Estrutura de Canais de Distribuição no Treasy
Quando sua empresa possui seu Mix de Produtos e Mix de Canais de Distribuição bem mapeados e organizados, fica muito mais fácil realizar analises, auxiliando na compreensão de porque um determinado produto vende mais em uma região que outra, analisar o desempenho entre filiais da mesma região, comparar a rentabilidade de linhas de produtos diferentes, entre outros.
Também ajuda bastante realizar a análise de quais produtos vendem mais por estação do ano, por região e até mesmo a relação entre a venda de dois produtos, onde um impulsiona a venda de outro, e muitas vezes sua empresa desconhece essa relação.
Mas um dica importante é sempre realizar a análise de vendas do Mix de Produtos levando em consideração também o Mix de Canais de Distribuição, pois como já comentamos anteriormente, um produto pode vender muito bem em um canal, mas ser um "abacaxi" em outro.
E não se esqueça que sua análise não deve considerar apenas a receita gerada, mas quais são as deduções, custos e despesas relacionadas a cada Produto ou Canal de Distribuição.