Quer vender mais? Você deve prospectar mais - Nerus
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Quer vender mais? Você deve prospectar mais
Nerus Sales 1 de junho de 2020
Prospectar mais deve vir na sua cabeça quando o objetivo é vender mais. Se isso não aconteceu, está na hora de você rever suas prioridades em relação aos processos comerciais.
Um dos grandes segredos para garantir bons resultados em vendas é focar seus esforços em prospecção.
É preciso investir bastante nesta etapa, afinal é ela que nutre e mantém a saúde de todo o processo de vendas para que ele flua e seja realizado de forma eficiente.
Por isso, hoje vamos falar sobre prospectar mais para que você possa vender mais. Vamos começar?
O que é prospecção?
A prospecção nada mais é do que a etapa inicial do processo de vendas. Sua finalidade é criar novas oportunidades de negócio para o time comercial.
Podemos dizer que prospectar é pesquisar e localizar clientes em potencial, os chamados leads – que são aquelas pessoas possuem características ideais de quem geralmente compra o que você tem a oferecer. Após feito o contato, esse lead vira um prospect.
Nessa primeira fase, o foco é verificar se esse lead tem fit, ou seja, se enquadra no perfil que a empresa busca e se possui interesse em continuar no processo de vendas.
A prospecção para vender mais
Geralmente o que se faz é sair rapidamente entrando em contato com qualquer pessoa sem que haja uma meta definida nem um perfil de cliente determinado. Muitos acham que quanto mais contatos, melhor. Porém, o grande problema em fazer prospecção sem estratégia e sem mensurar resultados é que você pode perder muito tempo falando com quem não tem interesse na sua solução e não conseguirá que o vendedor consiga alavancar as vendas.
Saber administrar o seu tempo é um dos pontos valiosos no processo de prospecção. Por isso, ter todas as informações na mão, uma meta bem definida de leads e conversão farão toda a diferença no final.
A fase da prospecção é uma das que mais possui tarefas a serem realizadas. Pesquisas, ligações, e-mail e agendamentos são algumas delas. Ou seja, ser produtivo para alcançar a meta é fundamental.
No entanto, realizar uma boa performance para vender mais exige disciplina, planejamento, organização e um processo bem definido.
Como prospectar mais na prática
Para prospectar mais na prática é necessário separar as atividades relacionadas à prospecção em elaboração e conexão.
No caso da elaboração, o foco é achar boas oportunidades, agrupar os contatos e pesquisar para entender o melhor sobre o lead. Nessa fase, o objetivo é estar com as informações necessárias que ajudem na etapa seguinte.
Com todos os dados à disposição, é hora de partir para a conexão. Aqui é o momento de tentar alcançar o lead de várias formas – seja prospectar por telefone, envio de e-mail ou contato em rede social, por exemplo. Nesse momento a ideia é colocar em prática as estratégias definidas para conseguir contato com esse prospect e conseguir a atenção dele.
Cada empresa define como será seus processos e qual a melhor forma de conduzi-los, portanto pode variar bastante de negócio para negócio. Mas, já é possível ter uma noção de como é um processo de prospecção comum e do que é preciso para alcançar os resultados desejados.
Prospecção e a etapa da pesquisa
Já comentamos anteriormente, que a etapa da pesquisa é a primeira e mais fundamental atividade no processo de prospectar.
Primeiramente, antes de tentar qualquer contato com o lead, é essencial saber mais sobre ele. Uma vez que que isso vai ajudar a fazer uma abordagem mais assertiva, possibilitando o atendimento consultivo, ou seja, você conseguirá entender suas necessidades e como poderá atendê-las da melhor maneira possível.
No entanto, o aprofundamento da pesquisa só deve ser feito se o valor da venda for vantajosa. Ou seja: se a venda for mais difícil e o ticket médio for alto, vale investir mais tempo estudando o cenário mais a fundo.
Mas, no caso do valor médio gasto na compra for considerado baixo e seja preciso prospectar muito, não invista mais do que 10 a 15 minutos na pesquisa. Alguns dados básicos já serão suficientes para você entrar em contato.
Qualificação do prospect para vendas
Chegou a hora de qualificar seu prospect! Saber conduzir a conversa e ouvir o que ele tem a dizer para que você possa entender as dores e as necessidades dele é o mais importante.
Saber fazer as perguntas certas nesse momento pode fazer toda a diferença, mas evite que a conversa seja cheia de perguntas e se torne cansativa. O momento é mais de escutar com atenção do que de falar. Fique atento!
Outro fator que vale atenção é saber se colocar à disposição do prospect para esclarecer dúvidas e dar informações de forma consultiva. Tente entender como a sua solução pode atendê-lo e procure ser empático e cordial durante todo o contato.
A importância da cadência para prospectar mais
Já comentamos que a produtividade na área de vendas é a chave do sucesso para a prospecção. E, para que seja possível ser produtivo é importante seguir uma cadência nessa fase.
O fluxo de cadência é uma ordem elaborada de contatos, que define o número de tentativas que deverão ser realizadas, em qual período de tempo e por quais meios de comunicação, com o objetivo de prospectar mais e ampliar as possibilidades de conseguir um retorno.
No momento em que esta preparação é estabelecida, ela se torna muito vantajosa. Dessa maneira é possível organizar o processo de prospecção como um todo, é feita a padronização das atividades dos profissionais de vendas, evita-se falhas, atrasos e o abandono de oportunidades antecipadamente.
Prospectar mais para vender mais
Resumindo, pense em cada passo com atenção e estruture de forma ordenada cada etapa do seu processo de prospecção e vendas.
Sem dúvida, assim será possível prospectar mais, consequentemente vender mais e garantir o sucesso do negócio. Uma vez que, é necessário vender para manter a empresa viva, certo?
Tenha em mente que não há bons resultados quando não se tem organização, metas definidas e cadência nos processos.
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