Pitch de vendas: o que é e como aplicar na minha estratégia? - Solare Interativa
Pitch de vendas: o que é e como aplicar na minha estratégia?
Pitch de vendas, s.m. – traduzido do inglês 1. Discurso comercial de curta duração; 2. Contato com o objetivo de despertar o interesse do consumidor pelo seu produto; 3. Fala curta, atraente e muito interessante; 4. Apresentação dos benefícios e soluções que um produto pode trazer para o público; 5. Abordagem do lead por parte de um vendedor, feito em hora oportuna e de maneira objetiva.
É isso aí, objetividade! A introdução em forma de "verbete de dicionário" é para podermos ir direto ao assunto. Queremos saber: para além dessa definição rasa, você sabe efetivamente o que é, quais são as melhores práticas, como usar e de que forma otimizar um pitch de vendas? Hoje vamos te explicar tudo sobre essa ferramenta fundamental para estratégias de marketing digital eficiente e como você pode usá-la para criar um bom relacionamento com seus leads. Vamos nessa?
Afinal, o que é pitch de vendas?
Todos os significados que apresentamos logo no começo deste artigo são sim parte do que um pitch de vendas é, mas vamos facilitar o entendimento condensando um pouco as coisas: em resumo, um bom pitch de vendas é um discurso de 1 ou 2 frases, que chamam a atenção do lead e vão ajudá-lo a se encaminhar para a próxima fase do processo de vendas.
Na prática, isso quer dizer que o pitch de vendas é uma fala que deve preencher os 3 C's:
Curta – fácil de lembrar e entender
Chamativa – seja atrativo (mas não apelativo)
Convincente – desperte o interesse pela compra
Como ter um discurso eficiente?
Para início de conversa, a elaboração de um pitch de vendas eficiente é fruto de uma estratégia de comunicação bem definida, congruente e alinhada. O seu discurso enquanto vendedor precisa estar de acordo com o tom que o resto da empresa adota. Conhecer seu próprio negócio é requisito básico para decidir se sua comunicação será mais formal, descontraída, imperativa, amigável… Além disso, algumas boas práticas podem te direcionar melhor nesse processo.
De olho na jornada!
Formular um bom pitch de vendas exige, antes de mais nada, que você tenha consciência da jornada que o seu lead percorre até chegar ao momento de compra. Aqui não cabem suposições: algumas informações sobre o seu produto/serviço que podem parecer óbvias para você, podem não estar muito claras para o lead. Tudo depende da maturidade dele em relação ao funil de vendas.
Por isso, a compreensão dos passos que os consumidores dão dentro da jornada de compras é a primeira etapa – e a mais essencial. Em resumo, até chegar ao momento de compra, a pessoa precisa:
Descobrir que tem um problema;
Aceitar que ele existe;
Aprender mais sobre ele;
Saber definir qual é o problema;
Reconhecer sua necessidade de ajuda;
Começar a procurar procurar por soluções;
Selecionar possíveis soluções;
Analisar as melhores possibilidades;
Avaliar qual empresa oferece a melhor solução;
Definir os recursos que vai investir na solução;
Comprar a solução.
Ufa! Bastante coisa, não é? Agora imagine se você está no segundo passo, isso é, ainda não digeriu muito bem a ideia de que tem um problema, e de repente alguém te abordar para oferecer uma "boa" solução? Além de desagradável, isso poderia ser um fator decisivo para que a empresa te perdesse enquanto potencial cliente! Ok, você quer evitar isso. Mas como?
A resposta está no conteúdo: A cada etapa da jornada de compra o lead é nutrido por materiais ricos que a equipe de criação produz constantemente. Por isso é tão importante ter sintonia entre os times de Marketing e de Vendas: o primeiro é quem vai qualificar os leads (MQL) e o segundo é quem vai definir qual é o momento de virada, isso é, o que esse lead precisa fazer para ser considerado alguém preparado para comprar (SQL). Analisar as métricas de conteúdo é o melhor caminho!
Quatro elementos centrais
No tocante à estruturação do seu pitch de vendas, mesmo sabendo que ela pode variar de acordo com o produto ou serviço oferecido e com o perfil de público com o qual você está lidando, existem alguns elementos centrais que devem estar contidos de alguma forma dentro do seu discurso. A ordem ideal na qual eles devem aparecer é essa:
Questões urgentes para o negócio do lead – Comece seu pitch de vendas chamando a atenção do interlocutor, seja mencionando metas, oportunidades, desafios e ameaças que falam diretamente com as dores do seu lead;
Possibilidades de melhoria – Mostre para o lead, com poucas e impactantes palavras, de que forma as soluções que você oferece podem resolver as questões urgentes do negócio dele;
Mudanças no negócio – Aqui você já está chegando ao fim da frase. Nessa parte, mencione o que essa solução pode trazer para a empresa do lead. Atenção! Nada de inventar da sua cabeça, hein? Pegue informações reais/cases de sucesso da sua empresa, mostrando resultados que realmente podem ser alcançados;
Chamada à confiança – Para terminar, fale brevemente sobre como a sua empresa já ajudou outros clientes como seu lead, sua experiência e presença na indústria, entre outras informações que vão reafirmar a credibilidade da sua solução.
Atenção ao tempo de fala
Dissemos acima que o ideal é que esse discurso não ultrapasse 3 linhas. Embora não seja uma regra, essa é uma boa prática, visto que o ideal é que seu texto caiba em 3 minutos de fala, sem pausas ou cortes. Então se quiser escrever algo mais longo, fique à vontade, porém lembre sempre que a intenção é manter o interesse do lead do começo ao fim da conversa, sem entediá-lo ou perdê-lo.
Para isso, faça um exercício de imaginação: você está no primeiro andar de um prédio e entra no elevador para acessar o 26º andar. Um conhecido seu, que você acompanha pelas redes sociais (e sabe que ele adora sabonetes naturais) entra no mesmo elevador que você. A grande "coincidência" dessa história é que você tem uma empresa artesanal de sabonetes naturais. A pergunta é: o que você diria, nesse meio tempo de o elevador chegar ao andar desejado, para convencer seu conhecido a comprar os seus sabonetes? Sua resposta é o seu pitch de vendas.
Sim, o lead ainda pode resistir à compra, por mais qualificado que esteja. Embora isso possa parecer um tormento para quem trabalha com vendas e cobrar um pouco de paciência desses profissionais, é extremamente normal que as pessoas tenham receios ao realizar compras. Afinal, todos nós temos experiências posteriores, negativas e positivas, que nos fazem ter sempre um pé atrás ao ouvir uma oferta – por melhor que seja!
Sendo assim, nada de pânico. Adote aqui a lógica que é "melhor prevenir do que remediar", ou seja, procure descobrir quais são as objeções mais comuns que as pessoas fazem à compra do seu produto ou serviço e pense em formas de contorná-las antes de entrar em contato com seu lead. As causas mais comuns para alguém titubear estão relacionadas à falta de:
Dinheiro para comprar sua solução;
Poder de decisão para fazer essa escolha;
Entendimento sobre o que você está oferecendo.
Com isso em mente, vamos para a venda de fato!
Xô, medo de vender!
É comum que, ainda que o lead pareça encantado com tudo o que você já disse no seu pitch de vendas, permaneça aquele medinho de fazer uma proposta de venda e ver todo o seu esforço indo por água abaixo. Deixa esse medo pra lá! Obviamente você não vai chegar com dois pés no peito do lead, jogando valores exorbitantes como a única opção dele. Ao contrário: está na hora de ressaltar as vantagens da solução, de mostrar que o preço cobrado é um investimento que vai trazer muitos benefícios para o negócio dele.
Todas as boas práticas que citamos nesse artigo podem ser uma verdadeira bússola na hora de montar o seu pitch de vendas! Lembre-se sempre de que, seja qual for a estratégia ou ferramenta da qual estejamos falando, é necessário estudar o contexto em que se pretende usá-la, os recursos dos quais vamos precisar e, é claro, contar com profissionais qualificados para esse serviço.
A Solare Interativa é uma empresa de marketing digital, mas, mais que isso, nos tornamos especialistas em processo de vendas, jornada do consumidor e qualificação de leads. Fale conosco para conhecer nossas soluções e acelerar suas vendas!
By Solare| 2020-09-21T21:00:45+00:00 setembro 21st, 2020|Funil de Vendas, Leads, Processo de Vendas|0 Comments