7 insights de mercado para o advogado empresarial
Atualizado em agosto 10, 2020
Fernando Canutto compartilha sua experiência ao longo dos mais de 14 anos de atuação como advogado empresarial. Fernando é especialista em operações societárias, investimento estrangeiro, compliance e outras necessidades do universo Empresarial, incluindo mentoria para Startups em estágio inicial ou avançado.
O advogado compartilha alguns insights e diferenciais na prestação dos serviços, principalmente pela segurança jurídica proporcionada pelo conhecimento das leis em cada País.
Na advocacia empresarial a principal dica do Fernando é ser o menos advogado possível. Opa, mas como assim? O cliente empresarial não quer falar com um advogado, ele quer um parceiro de negócios, alguém que fale a língua dele, sem juridiquês. O advogado empresarial tem que saber falar de contabilidade, de administração e tem que entender do negócio do cliente.
Como entender o negócio do cliente?
Primeiro é preciso entender que o objetivo da empresa é um só: gerar lucro. Quando você entende o processo de uma empresa e como ela funciona para gerar lucro (muito além do olhar dedicado ao departamento jurídico), aí sim você está olhando para o lugar certo.
O segundo passo é fazer o dever de casa e quando for prospectar um cliente de determinada área estudar sobre o mercado e a empresa: qual é o porte, como funciona societariamente, alguma novidade recente que abala ou favorece o setor? Entre outros pontos relevantes, incluindo a pesquisa de jurisprudências sobre o assunto. Basta consultar o CNPJ desta empresa, são dados públicos e disponíveis na internet para quem quiser ver. Com essas informações você já pode demonstrar um conhecimento do negócio do prospect e impressionar o cliente na primeira reunião. Esse é o dever de casa do advogado empresarial!
Como gerar negócios no direito empresarial?
Ao manter relações pessoais e de qualidade com clientes e parceiros, o advogado empresarial acaba se tornando um amigo do cliente. Quando o filho dele bate o carro ela vai te pedir ajuda, quando for divorciar também, e mesmo não sendo a sua área você ajuda, pois é uma relação pessoal. Atender com essa maestria agrada o cliente e gera indicações para outros clientes.
Depois disso ainda é preciso diversificar e é aí que entra o marketing jurídico e os serviços prestados pela 3MIND para divulgar os serviços do escritório na internet para um público mais amplo, fora do alcance das relações pessoais e dos clientes do escritório de advocacia.
Como e para quem vender o consultivo no mercado atual?
Tradicionalmente o advogado é acionado para resolver problemas e muitos empresários acreditam que o consultivo é apenas "perfumaria" e, por este motivo, é preciso comprovar alimentando o cliente com informações relevantes sobre como evitar problemas ao contratar o consultivo.
Um bom exemplo disso é o primeiro cliente que fechamos após o contrato com a 3MIND, uma empresa de manutenção de maquinário pesado em grandes indústrias que procurou o nosso escritório com duvida em uma cláusula do contrato. Nós reformulamos metade do contrato, o cliente sorriu de orelha a orelha, sabendo que o que ele gastou não era um milésimo do que ele passaria se tivesse entregado um contrato mal feito.
O consultivo também é extremamente necessário para começar um novo negócio. Se o cara tem uma ideia sensacional e começa a trabalhar sem registro de marca, por exemplo, ele corre o risco de perder boa parte do patrimônio do negócio. Muitos clientes não sabem que o advogado empresarial pode fazer isso e que não é um processo caro, esse consultivo mais simples é uma porta de entrada para algo mais interessante. Um trabalho sempre puxa o outro e uma especialidade vai se atrelando a outra.
"O advogado precisa apostar nos detalhes, começar a plantar em consultorias pequenas para alcançar um grande contrato."
Como prospectar um M&A e garantir a escolha do seu escritório nesta concorrência?
Os M&A são todos iguais, o que muda é o número de zeros no final da conta, no final do dia é tudo muito parecido, com nuances diferentes pelo tamanho ou área da empresa.
No M&A você passa por todas as áreas do direito para aconselhar o cliente da melhor maneira possível, e para garantir esse contrato voltamos a ideia de não ser advogado e sim um parceiro de negócios, entendendo cada detalhe e parafuso da empresa do cliente e do negócio que ele quer adquirir.
Qual é a relação do Advogado com o compliance nas empresas?
O compliance é um nome inglês muito bonito que em tradução livre significa "de acordo com a norma" e ele tem como objetivo virar a empresa do avesso por uma dual diligence (diligência legal), e entender o que está acontecendo na empresa, arrumando tudo que pode gerar um passivo e evitar processos. É um investimento menor para evitar gastos enormes no futuro.
Esse serviço também ajuda empresas que serão compradas ou abertas para investidores externos, pois exclui todas as red flags (bandeiras vermelhas) que reduzem o valor do negócio, causando preocupação nos investidores.
O compliance valoriza a empresa eliminando passivos antes que eles se materializem.
Quais os mercados de maior possibilidade para o advogado empresarial?
Hoje, no Brasil, uma das grandes oportunidades para o advogado empresarial são as fintechs e empresas de investimento. Esse não era um comportamento comum do brasileiro, mas devido a crise econômica o segmento está crescendo muito. Atualmente temos um cliente que mora em Toronto e vai abrir sua fintech no Brasil, tentando surfar essa onda. O advogado empresarial oferece segurança jurídica para o dono do negócio e para os investidores.
Saiba mais sobre a advocacia no mercado financeiro na matéria completa em nosso blog ou no podcast abaixo.