Crise e Oportunidade - Atitudes que podem mudar o futura da empresa - Portal CMC
Em tempos de crise uma atitude otimista pode fazer uma diferença brutal no futuro da empresa. Esqueça qualquer teoria e afaste-se dos pessimistas. No entanto, aposte na sensibilidade de gestores empreendedores que quando apoiados num planejamento estratégico e de marketing compreensível podem mudar o destino da empresa, que passa a ter grandes chances de atropelar seus concorrentes num vôo sem escalas para a liderança do mercado que atuam.
Em um período de crise de proporções que estamos observando hoje e quem sabe, num futuro próximo sobrevivendo a ela, o mercado funciona como uma corrida de F1 quando o safety car entra na pista, ou seja, não existe distância entre sua empresa e o líder do segmento e vice versa.
Como num filme de ficção, uma crise abre um "portal do tempo" com hora marcada para fechar. Ou sua empresa pula no "portal" e aproveita ou então, mesmo que sobreviva, volta ao estágio anterior vendo seu concorrente desaparecer na sua frente.
Isso não significa que a empresa deva ser negligente. Uma estratégia agressiva tem como base a força da empresa que está diretamente relacionada a uma oportunidade clara de mercado.
Se sua empresa não tem um plano provavelmente não tem estratégias bem definidas, e sendo assim, é melhor adotar uma postura mais conservadora, de sobrevivência, observando apenas as ameaças de mercado. Se esse é o caso da sua empresa observe a crise, aprenda a lição e planeje imediatamente o futuro da sua empresa. Tenha certeza que outros ciclos positivos e negativos virão.
Para os que buscam oportunidades únicas, esta pode ser a oportunidade de um século.
Para os pessimistas vale lembrar:
O mundo tem excepcionais cérebros – esses mesmos que geraram a crise, ficaram bilionários e ganharão muito mais dinheiro com ela.
O mundo tem muita grana;
O mundo tem cacoete de crescer.
A crise é nos EUA que talvez seja o único país do mundo com disciplina e austeridade para se reinventar e sair dela ainda mais forte. Ou você acha que eles vão perder a hegemonia conquistada nas últimas décadas – Eu não contaria com essa possibilidade!
Não jogue suas fichas numa situação de muita crise por muito tempo, ou seja, mexa-se! A vida é dura pra quem é mole!
Promova simplicidade e objetividade
As complexidades estratégicas e "burrocracias" não podem dominar o dia a dia das cabeças pensantes da empresa. A hora é de austeridade com foco obsessivo no resultado.
Faça seus vendedores lutarem por cada cliente como se estivessem lutando por seus empregos.
Austeridade nas despesas;
Austeridade no uso do capital de giro;
Austeridade no uso do capital humano;
Austeridade NO FOCO.
Essa é a hora de fazer uma reflexão consciente sobre o tema CRESCER, mirar na melhor oportunidade e mover toda energia da empresa de forma organizada e obcecada numa das opções descritas abaixo. Escolha apenas uma. Não é hora de ser guloso, mas sim de atropelar seu concorrente na próxima curva.
[Crescer] Conquistando novos clientes;
[Crescer] Ganhando penetração de mercado;
[Crescer] Conquistando novos mercados no Brasil e América Latina;
[Crescer] Construindo uma marca coerente e consistente;
[Crescer] Mantendo a satisfação do cliente;
[Crescer] Inovando portfólio de produtos e serviços;
[Crescer] Capacitando e gerenciando canais de vendas.
Para este desafio, sua empresa tem 3 opções estratégicas.
1 – CONSTRUÇÃO E MANUTENÇÃO DA MARCA
Construção de marca é um trabalho de equilíbrio entre coerência estratégica e consistência na execução. Produtos aparecem e desaparecem, a marca fica.
Para sobreviver e, principalmente, crescer "saudável" em um mundo digitalizado, a marca enfrenta novos, desconhecidos e, portanto, mais complexos desafios.
No passado aplicavam-se fórmulas tradicionais de propaganda para o processo de construção e manutenção da marca. Hoje estas fórmulas surtem pouco ou nenhum efeito no público-alvo, que está muito mais bem formado, informado e, consequentemente, mais maduro.
2 – Geração de demanda
Tão importante quanto os cuidados com a marca e com o canal de vendas da sua empresa, construir uma plataforma bem articulada, com programas focados em geração de demanda é fundamental para que o "telefone toque" ou "as visitações no site aumentem".
Conceitualmente, todo programa de marketing focado na geração de demanda deve ter três elementos, cujo objetivo é simplesmente estimular o público-alvo a se mobilizar de alguma forma no sentido de efetivar a compra.
São eles: um estímulo compreensível, uma oferta aderente à necessidade do cliente e, por último, um chamado, um convite sedutor.
Na prática, estratégias CRM*, BI* e CI* juntas determinam a eficiência do programa de geração de demanda.
Funcionam da seguinte forma respectivamente:
CRM – segmenta o cliente por sua característica psicográfica, demográfica e geográfica;
BI (business intelligence) – mapeia oportunidades e o potencial de compra por categoria de produtos;
CI – inteligência competitiva que desloca e neutraliza a concorrência
3 – Desenvolvimento de canal de vendas
Definir cuidadosamente as estratégias e políticas de canais de distribuição é fundamental para atrair os parceiros corretos e, consequentemente, garantir a disponibilidade do produto no ponto-de-venda, seja uma revenda, uma loja de varejo, um distribuidor, um OEM, um site equipado com e-commerce etc.
FATO – Grande parte das empresas que fabricam seus produtos e serviços não vende diretamente para seus clientes finais e depende totalmente do canal de distribuição para geração de 100% das vendas e também para obter cobertura geográfica ou capilaridade.
DESAFIO – O canal é uma "constante zona de potenciais conflitos" – provavelmente por esta razão existem as "políticas" de canais que devem, no mínimo, observar dois quesitos que são verdadeiros "estopins". São eles: a "precificação" e a "política de descontos" por tipo de canal.
A construção e o amadurecimento destes relacionamentos entre a empresa e os diversos tipos de canais de vendas constituem certamente uma tarefa de médio e longo prazo. Coerência e consistência são fundamentais para o sucesso de uma boa política de canais.