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A ascensão dos eventos virtuais
Como a maioria das pessoas, os executivos de vendas diretas estão cortando viagens e grandes reuniões pessoais de seus calendários. Para um setor conhecido por seu apelo relacional, a eliminação do fator presencial deve ser esmagadora. Mas, em vez disso, muitos executivos relatam que se sentem mais conectados a suas equipes do que nunca e estão experimentando um compromisso recorde.
"Estive envolvido em mais eventos de campo nos últimos dois meses do que desde que abri a empresa, em 2014", diz o presidente da MONAT, Stuart MacMillan. A conexão praticamente se tornou parte do fluxo de trabalho diário de MacMillan e de muitos executivos de vendas diretas como ele, pois suas equipes e distribuidores participam de treinamentos enquanto experimentam os benefícios de se conectar em casa para eventos de pequena e grande escala. "Ainda não acredito que haja substituto para o atendimento presencial, e nosso pessoal está ansioso para voltar a se reunir – tanto os funcionários quanto o campo", diz MacMillan. "Mas acho que o que aprendemos é que, entre essas oportunidades de se reunir, há maneiras melhores de fazer isso".
Aumentando o envolvimento com função e diversão
Essa mudança para o virtual abriu as portas de eventos, permitindo a participação de pessoas que normalmente seriam limitadas por obrigações familiares ou flexibilidade financeira. Para o fundador e CEO da SeneGence, Joni Rogers-Kante, os eventos virtuais impactaram drasticamente os números de presença da empresa. "Apenas uma porcentagem dos distribuidores vai aos nossos eventos, e a nossa porcentagem de participação presencial nunca foi enorme", diz Rogers-Kante. "Mas temos tido cinco vezes mais distribuidores do que já tivemos em um único seminário, porque estava online, e eles apenas precisam se sentar e fazer login".
O evento virtual SeneGence procurou imitar muitas das funções – e também a diversão – de um evento ao vivo, distribuindo prêmios virtuais que apareciam instantaneamente nos canais de mídia social quando os nomes eram anunciados, realizando desenhos e enviando prêmios para as casas dos distribuidores. Embora seu próximo evento pessoal em toda a empresa tenha sido adiado, a equipe SeneGence já está implementando planos para uma conferência que ocorrerá em Tulsa. "Acreditamos que será o maior evento que já tivemos, porque as pessoas estão muito empolgadas em se reunir novamente, e temos muitos novos distribuidores que mal podem esperar para aparecer fisicamente em um evento da SeneGence. Só sabemos que vai superar tudo o que fizemos até agora".
10 centavos por dólar, 10 vezes o alcance
Vinte e quatro horas após um recente evento virtual ao vivo da Mannatech, todo o evento de 12 horas estava disponível para reprodução. Os 6.500 visitantes únicos, representando um estádio de 8.000 a 12.000 espectadores que assistiram ao evento virtual ao vivo, multiplicaram-se rapidamente quando as pessoas compartilharam o conteúdo e participaram após o término do evento. Um evento tradicional da Mannatech recebe de 1.200 a 1.500 pessoas.
"Por um décimo da despesa, conseguimos conectar de seis a dez vezes o número de pessoas com as quais teríamos contato", diz o CEO e presidente da Mannatech, Al Bala. E, embora as vendas de produtos para eventos correspondam a um terço da quantidade normal, Bala diz que foi compensada pela economia no transporte de produtos para o evento e pela conveniência de enviá-lo diretamente para as casas dos consumidores. "Foram vendas mais eficientes e definitivamente mais lucrativas do que teríamos normalmente".
"Embora não estejamos todos juntos, nós vemos vocês!"
"Tornar-se virtual" tem um toque simples, mas os executivos no banco do motorista conhecem a desafiadora experiência nos bastidores de filtrar opções e plataformas de transmissão. Arbonne, que planejava lançar 13 novos produtos em sua convenção ao vivo este ano, repentinamente teve apenas uma fração de seu tempo de preparação habitual para elaborar estratégias de comunicação que aumentariam a empolgação ao jogar bem na tela. As mídias sociais, que sempre assumiram um papel nos eventos da Arbonne, agora eram críticas, e a empresa se apoiou muito nessas integrações sociais. Para permitir que o espaço da equipe executiva se concentre no envolvimento com os participantes por meio da função de bate-papo, grande parte do conteúdo foi pré-gravada.
"O Virtual GTC 2020 foi criado em cerca de quatro semanas e, por causa do prazo incrivelmente urgente, aprendemos absolutamente como avançamos", diz Kristen Gruber, diretora sênior de comunicações da Arbonne. A equipe de mídia social da Gruber desenvolveu teasers, questionários e outros conteúdos interativos publicados ao longo do evento. "Isso proporcionou um nível de engajamento ao nosso público para realmente dizer: 'Embora não estejamos todos juntos, nós vemos vocês!'".
Apesar do nevoeiro de incerteza durante as primeiras semanas de determinação para que todos ficassem em casa, a LegalShield mergulhou de cabeça na criação de experiências virtuais e pode ter sido a primeira empresa de vendas diretas na América do Norte a se envolver em uma convenção internacional totalmente transmitida online, em 4 de abril. Ficou claro que o evento planejado ao vivo não aconteceria, a empresa transformou o auditório de sua sede em Oklahoma em um estúdio completo, com apenas três semanas de antecedência. A partir daí, eles ofereceram 16 horas de conteúdo e reconhecimento de treinamento de mais de 40 líderes de campo e apresentadores ao vivo para mais de 10.000 espectadores. Além disso, mais de 5.000 associados ingressaram em seus treinamentos por meio da plataforma Zoom apenas dois dias antes do maior evento.
"Nossos líderes de campo são extremamente criativos ao usar o Zoom como uma plataforma de recrutamento e treinamento", diz Don Thompson, presidente da Divisão de Rede LegalShield. "Eles usam salas de reunião para hospedar associados e seus convidados após uma apresentação para uma sessão de perguntas e respostas e para interação com associados".
Para não apenas sobreviver, mas prosperar nesse ambiente sem precedentes, o CEO da LegalShield, Jeff Bell, lançou uma visão para a empresa como um "disruptor digital" que usa a tecnologia para cumprir a missão da companhia. O foco da empresa não está em suas limitações, mas em como elas podem inovar, melhorar e usar as ferramentas disponíveis para espalhar sua mensagem e manter o campo engajado e animado. "Não estamos no nível da Netflix ou da CBS", diz Bell, "mas estamos ficando mais inteligentes e mais bem-sucedidos na produção de conteúdo atraente".
À medida que as empresas expandem suas transmissões ao vivo para seus mercados internacionais, as barreiras culturais e de idioma existentes terão que ser consideradas. O diretor de impacto de empreendedores, Garrett McGrath, que também atua como presidente da Associação de Profissionais de Marketing de Rede, está observando como esses eventos virtuais começam a tomar forma em escala global e multilíngue. Embora esses eventos mais amplos sejam mais complexos, McGrath é incentivado pelas plataformas existentes que podem fazer o trabalho pesado para o setor de vendas diretas.
O Vimeo, uma ferramenta com a qual o ANMP conta para suas transmissões, é combinado com tradutores remotos que usam o aplicativo Interactio – que McGrath descreve como um aplicativo sem falhas – para acessar a transmissão ao vivo e recriar o conteúdo no idioma de seus ouvintes.
"Tudo o que você precisa é de uma boa qualidade de transmissão originada, e esse se torna o local de onde todos assistem à convenção real, mesmo que tragamos pessoas de todo o mundo", diz McGrath.
Cuidado: desafios à vista
Todo mundo está ansioso para voltar ao normal e os líderes do setor estão na linha de frente, tentando apressadamente recriar o ambiente de seus escritórios a partir de milhares de escritórios domésticos satélites espalhados pelo mundo onde seus líderes vivem e agora trabalham. Mas, como o mundo descobriu rapidamente, trabalhar separadamente, mas juntos, traz consigo seu próprio conjunto de desafios únicos, e grandes eventos virtuais não são imunes a esses pontos fracos.
A segurança tem sido um tópico importante para os usuários do Zoom (o LegalShield relatou instâncias do "Zoom Bombers" durante suas primeiras sessões de treinamento antes que a proteção por senha impedisse outras interrupções), mas para outras plataformas de transmissão mais complexas, o hacking não é tão importante. A preocupação com a segurança, de acordo com o presidente da Katapult Events, Erik Johnson, deve ser de privacidade. "Eu não transmitiria nada que não gostaria que o mundo visse", diz Johnson. "Alguém em casa provavelmente está gravando, quer você queira ou não, e ele estará no YouTube até o final do dia". Para empresas que vivem e morrem em conformidade com a FTC, é um aviso severo para os líderes. Mesmo que um distribuidor pense que está em uma sala virtual privada apenas com líderes de primeira linha, há um grande potencial de que suas palavras se tornem públicas.
Também haverá um problema de fluência para distribuidores mais antigos que não estão acostumados a interações virtuais e para quem essas novas alterações exigirão uma curva de aprendizado acentuada. "Sinto muito pelas empresas que são mais velhas e já têm sua cultura definida, porque terão que mudar em algum momento", diz Andrew McWilliams, CEO da RevitalU.
Embora os eventos virtuais sejam notoriamente menos dispendiosos do que as atividades presenciais, economizar demais na produção pode ficar evidente para quem acompanha a transmissão. "Muitas pessoas pensam que podem simplesmente usar o Zoom e ficar bem", diz Johnson, que agora produz os eventos virtuais da SeneGence. O resultado de uma apresentação frugal, no entanto, é a resolução imprecisa, a transmissão com falhas e um ponteiro visível do mouse em telas compartilhadas – não é a impressão de qualidade que marcas multimilionárias e multibilionárias devem associar a seus nomes.
Para o evento virtual de abril do SeneGence, Johnson utilizou o Vimeo para transmissão ao vivo no nível Enterprise e montou estúdios nos escritórios de Oklahoma e da Califórnia no SeneGence. Com sua equipe e todo o seu equipamento em ambos os locais, eles conectaram os dois escritórios ao vivo para uma transmissão em alta definição que parecia uma TV no horário nobre.
À medida que os eventos físicos ressurgem nos próximos meses, Johnson alerta que os eventos virtuais nunca devem ser apenas uma versão gravada do evento ao vivo. Em vez disso, ele incentiva os líderes a planejar híbridos físicos e virtuais. Por exemplo, sua equipe está construindo um palco paralelo que lembra o ESPN Sports Desk para o anfitrião da festa virtual de vigia em um dos próximos eventos presenciais de seu cliente. Mesmo que um grande evento esteja acontecendo, dois públicos diferentes, com diferentes níveis de atenção, estarão assistindo. Por ter um host dedicado, ele poderá acomodar os dois.
O Medo da Live do Facebook
À medida que os líderes que estão acostumados a fazer discursos de palcos em salas barulhentas começam a transmitir da mesa da cozinha, ou do escritório em casa, para uma audiência que não conseguem ver, descobrem que o medo do palco e o medo da Live do Facebook são dois tipos diferentes de temores e exigem conjunto de habilidades distintos.
McGrath descreveu seus sentimentos sobre a realização de um evento ao vivo de oito horas como algo entre estressante e excitante. Ele e a esposa Sylvia, chefe de experiência do Elepreneurs, apresentaram palestrantes ao vivo e anunciaram segmentos pré-gravados e depois assistiram comentários e emojis se desdobrar em tempo real ao longo de oito horas.
A resistência necessária para criar esses segmentos de conteúdo envolventes consecutivamente por esse período de tempo é semelhante à expectativa de corridas no meio de uma maratona. "A maior preocupação que você sempre tem é: você pode manter a atenção das pessoas por 12 horas e meia?" Bala diz.
Mas não é apenas a atenção do público que preocupa os líderes. "Não acho que você possa subestimar o que faz com a energia do palestrante conversar com uma multidão", diz Bala. "Quando você é um orador, envolve o público em um nível diferente. Você não pode replicar isso virtualmente".
Uma mudança na atenção
Mudança pode ser uma palavra mal vista em um setor enraizado na tradição, e é por isso que McWilliams está optando por abraçar esse momento de interrupção. Como as pessoas aceitam prontamente as plataformas digitais por necessidade, McWilliams diz que essa mudança temporária para o virtual agora será permanente para sua jovem organização. "Eu nunca vou voltar", diz ele. "Foi a coisa mais econômica que já fizemos." Em abril, o RevitalU teve um crescimento percentual de dois dígitos em relação a março. Após o primeiro grande evento virtual em 2 de maio, a empresa subiu quase 55% em relação a 7 de abril em 7 de maio. "Não parece um sinal na tela do radar", diz ele. "O que parece é uma mudança de atenção".
Esses eventos virtuais ao vivo, com caixas de comentários abertamente visíveis, trazem consigo uma falta de controle, mas o efeito, diz McGrath, é incomparável. "Estávamos muito conscientes de que as pessoas não querem uma apresentação; eles querem uma conversa ", ele diz. "Existe um risco em uma conversa, porque você não sabe o que a outra pessoa vai dizer; mas é por isso que as pessoas aparecem: porque ela não usa o verniz corporativo. É espontâneo e real".
No curto prazo, os eventos físicos não são possíveis, mas mesmo quando as restrições da pandemia global são suspensas, alguns executivos esperam um retorno lento, pois as pessoas continuam com vergonha de uma interação social próxima e até de um aperto de mão. McGrath diz que a questão de quando as coisas voltarão ao normal é a pergunta errada. "A verdadeira questão é, entre agora em como era antes, podemos, hoje, documentar um plano em que as pessoas podem confiar nas coisas como comprovadamente funcionam? ".
Virtual é realmente um sucesso?
Não existe uma métrica de sucesso em todo o setor quando se trata dessa nova mudança para o virtual. Ainda assim, como muitos líderes enfrentam demanda reprimida e ansiedade girando em torno do novo normal que lhes foi imposto, a medida do sucesso dependerá dos objetivos e missões específicos de cada empresa.
Para empresas focadas em afiliados, o envolvimento dos comentários em uma Live do Facebook pode fornecer um indicador do alcance do distribuidor. Muitos executivos agora estão relatando um aumento acentuado nas vendas durante e após eventos virtuais – quando os distribuidores geralmente socializavam ou viajavam para casa – e estão usando isso como sua nova referência para o sucesso.
O virtual não pode imitar a adrenalina de uma arena lotada, mas os líderes da indústria estão se aproximando desse novo campo com otimismo cauteloso. Por enquanto, existem dados emergentes convincentes de que a migração para o virtual está fazendo pouco para prejudicar a saúde das empresas de venda direta e pode, realmente, estar fazendo uma mudança de paradigma única na vida que oferece um vislumbre de onde o futuro da indústria pode ser dirigido.
"Isso veio para ficar", diz Bala. "Vai se tornar outra ferramenta em nossa caixa de ferramentas para criar esse engajamento com nossos associados e para os associados criarem engajamento entre si".
Os eventos virtuais podem estar crescendo, mas encontrarão maneiras de recriar digitalmente as interações diárias comuns que serão essenciais para a venda direta para enfrentar essa tempestade de isolamento e incerteza. A RevitalU encontrou sua solução através do VirBELA, uma plataforma tecnológica que permite às empresas criar uma sede virtual. Com o VirBELA, as pessoas podem se reunir formalmente para eventos, como uma sala de conferências onde ouvirão palestrantes e, informalmente, como em corredores virtuais entre sessões, nas quais podem iniciar conversas casuais.
Por meio de avatares e salas multidimensionais, os usuários podem interagir digitalmente de uma maneira pessoal que não cria a fadiga do Zoom, que vem com chats intermináveis ​​de vídeo. "Isso lhe dá autonomia para interagir com quem você quer interagir e ir aonde quer", afirma o fundador e presidente da VirBELA, Alex Howland. "Ao ler um livro, você não está prestando atenção às palavras ou páginas em preto e branco; você está mergulhando no livro. O mesmo acontece com o VirBELA. Seu cérebro começa a parecer que você está fisicamente na sala com os colegas.
Glenn Sanford, fundador e CEO da eXp Realty, usa o VirBELA como campus virtual de sua empresa desde 2016. Durante esse período, ele aumentou seu número de agentes de 900 para 29.000 a partir da sede virtual que ele constrói da oficina sobre a sua garagem. Em abril deste ano, seu sucesso com a plataforma virtual o levou a se juntar à equipe da VirBELA como diretor de estratégia da empresa, para que ele pudesse estender seu conhecimento e experiência com campi simulados a outros líderes de negócios que navegam nessas águas sem precedentes.
Sanford ofereceu conselhos a McWilliams, um dos mais novos CEOs a se tornar um adotante da tecnologia VirBELA, explicando que o campus simulado só funcionará se McWilliams insistir que as pessoas o encontrem em seu escritório virtual Planet RevitalU, em vez de atender o telefone. "Temos um escritório e não me importo se ele abrir novamente", diz McWilliams. "Vamos tornar o escritório físico voluntário. Para nossas práticas de negócios e para trabalharmos juntos, isso será feito online".
Dicas de eventos virtuais
eleve o nível de seu evento virtual com essas dicas do especialista e consultor de produção da indústria de vendas diretas, Erik Johnson, da Katapult Events.
"O quão bom é o seu primeiro evento determinará se eles compram o seu próximo." – Erik Johnson, Presidente de Eventos da Katapult
A pré-gravação de algum conteúdo elimina o potencial de erro do usuário, simplifica as transições e elimina a chatice das histórias.
Use permissões para colocar eventos e extras de evento atrás de paywalls ou senhas. Erik usa o Phinkific.com para preservar tratamentos VIP especiais, como perguntas e respostas com o orador principal, para classificações específicas de distribuidores e cargos superiores.
Contrate um profissional. A imagem, a animação do título e os compartilhamentos de tela HD são importantes.
Mostre aos outros o que eles estão perdendo. Mesmo se você estiver cobrando por um evento virtual, compartilhe um pequeno segmento por meio de live no Facebook para coisas como anúncios de novos produtos. No final do segmento, ofereça aos espectadores a oportunidade de comprar acesso ao restante do evento. É um golpe duplo para o seu investimento em produção e um rápido aumento de vendas.
Tudo tem que ser mais rápido. O que você levou quatro minutos para dizer em um palco ao vivo deve levar 90 segundos para falar com uma audiência virtual.
Utilize sempre duas câmeras. Um plano geral simples e um close-up darão seu movimento de transmissão e terão mais chances de prender a atenção dos espectadores.
Um microfone de alta qualidade é tão importante quanto um bom vídeo. Se eles não conseguirem ouvi-lo bem, eles partirão.
Não tenha medo de contratar um funcionário externo. O talento profissional pode levar seu evento de estagnado a engraçado, impulsionar a energia do show e ser responsável por jogá-lo para diferentes anfitriões – executivos, distribuidores – mantendo o show em movimento.
Ensaiar, ensaiar, ensaiar. Livre-se dos sons extras de gagueira e dê à sua equipe a chance de sentir o fluxo do evento.
Dê um duplo mergulho nos seus dias de filmagem. Ao transmitir eventos virtuais, você provavelmente terá os membros de suas equipes executivas e um estúdio elaborado e com equipe, tudo em um só lugar. Use esta oportunidade para filmar os próximos lançamentos de produtos, expandir suas entrevistas com especialistas e atualizar sua apresentação de oportunidades.
Cinco maneiras de simplificar seu pivô para virtual
Não confunda virtual com automatizado. Mesmo que não haja máquinas de fumaça e holofotes, esse não é um ambiente do tipo "faça e esqueça". Construir uma experiência interativa é essencial para acertar os eventos virtuais.
Prepare sua equipe. Espere os piores cenários e planeje como eles serão tratados no local para proteger sua marca.
Escolha o seu nível de conforto para comentários. O feedback instantaneamente visível e não filtrado pode complementar o tom de um discurso, ou pode agravar o constrangimento da participação sem brilho. Escolha um nível de participação do público que corresponda à vibração do evento.
Toque nas plataformas de parceiros existentes. Carregue o registro sem problemas para grandes eventos e capture automaticamente informações de contato de possíveis clientes. (Eventbrite, PayPal, Pardot e HubSpot são bons leads para essas funções)
Ofereça uma experiência pessoal. Escolha dois ou três elementos dos seus eventos presenciais habituais que podem ser replicados de forma criativa enquanto estão separados. Se os distribuidores esperarem uma pausa generosa para o almoço nos eventos, envie cartões de presente de entrega de restaurante ou comida aos inscritos com antecedência. Esses pequenos gestos construirão a comunidade e causarão um impacto memorável.