Se você pensa que pode ou pensa que não pode, de qualquer forma você está certo Henry Ford - PDF
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Luísa Bergler de Abreu
2 Se você pensa que pode ou pensa que não pode, de qualquer forma você está certo Henry Ford Esse material é fruto de um estudo sobre a eficácia de ferramentas digitais e sua aplicabilidade para advogados divulgarem seus serviços dentro de um perspectiva ética. Nas próximas páginas vamos entender como funcionam as melhores ferramentas para divulgação de um negócio no ambiente virtual, especialmente sua atividade jurídica. O formato desse material está escrito paragrafado com o intuito de lhe proporcionar uma experiência agradável, visto que orientamos que sua leitura seja realizada no computador porque inserimos alguns links de indicação de mídias para tornar o aprendizado mais rico. Equipe Jus Coach
3 Por que atrair clientes na Web? A advocacia vem sofrendo grandes transformações. Em um passado recente era mais simples atrair clientes, visto que as cidades eram menores, todos conheciam os doutores, que eram figuras destacadas na sociedade, pois eram escassos. Entretanto, após o grande aumento de instituições que oferecem o curso de Direito, o cenário mudou bastante. Hoje, não importa se a cidade é grande ou pequena, se tem um cultura universitária ou não. Temos várias faculdades de direito iniciando as atividades todos os semestres, formado dezenas de milhares de bacharéis por ano e consequentemente diversos de Advogados, uma concorrência enorme. Estima-se que, no Brasil se formam bacharéis em Direito anualmente, e 10% dos bacharéis são aprovados no Exame de Ordem. Se não existisse mais exame, em teríamos aproximadamente advogados no Brasil.¹ Como se destacar em um mercado tão áspero? Fonte: Portal Exame de Ordem¹
4 É notável que o mercado nunca foi tão duro com os jovens advogados, com o aumento da oferta de profissionais, os grandes escritórios os remuneram cada vez menos com jornadas cada vez maiores, tornando a profissão pouco atraente para quem busca empregos. Existe o grande mito de que a Advocacia é um mercado para quem tem um histórico familiar no mercado, ou um QI( quem indique ) para lhe inserir de forma satisfatória nos negócios. Discordo dessas afirmações e vou explicar o por quê: Nunca houve tantas áreas do Direito para se atuar, grandes escritórios, boutiques jurídicas, chegam a ter até 40 áreas diferentes, ou seja, há mais de um nicho para cada área do Direito. Em uma pesquisa recente, foi constatado que as empresas que já possuem um departamento jurídico geralmente buscam escritórios especializados em áreas muito restritas, exemplos: ambiental, bancário e outros.² Outro motivo é que a internet (tema desse material) é uma grande fonte de consulta dos consumidores, sejam empresas ou pessoa física, desse modo se o seu site/blog tiver informações sobre o problema que o internauta estiver precisando naquele momento, ele pode contata-lo e vir a tornar-se um cliente. Fonte: DIP Dados informações e pesquisas²
5 Na era da informação, que sempre há um consumidor, seja pessoa física ou jurídica, se o profissional divulgar na rede conteúdo de qualidade e respeitando certas regras de posicionamento, o advogado sempre será encontrado e dependendo do perfil do cliente, poderá prestar sua consultoria em qualquer lugar do mundo, através, por exemplo, de uma videoconferência, pareceres por , só algumas possibilidades. Advogar é a arte de gerir: relacionamentos (marketing), conhecimento, tempo, pessoas e oportunidades. É desenvolver competências muito além do Direito, essas exigências se devem porque o mercado é mais aberto para quem tem mais conhecimento, quem enxerga oportunidades e não se debruça apenas sobre os códigos e jurisprudências. Vou te contar como um advogado gaúcho afirma ter atraído mais 12 mil clientes em dez anos com a ajuda de seu blog, com um investimento muito próximo de 0, incrível não? Agora nós perguntamos, até que ponto você e sua equipe estão familiarizados com ferramentas que automatizam suas atividades? A maior definição de insanidade, é fazer sempre as mesmas coisas e esperar resultados diferentes. Sir. Albert Einstein
6 Esse material é ideal para advogados que querem desenvolver as competências não jurídicas da advocacia, no tópico Marketing Jurídico. É indicado para jovens, buscando seu lugar ao sol como para profissionais com ampla experiência no mercado, para que possam usufruir de novas ferramentas para chegar ainda mais longe e chamo atenção para os estudantes de Direito, que almejam se lançar na Advocacia privada, com esse livro podem ser extraídas ideias para entrar no mercado com grande estilo. Alguns homens veem as coisas como são, e dizem Por que? Eu sonho com as coisas que nunca foram e digo: Por que não? George Bernard Shaw
7 Considerações sobre o Código de Ética e Disciplina da OAB (CED) Ao se falar em Marketing Jurídico, há uma falsa ideia que os escritórios de advocacia não podem divulgar seus serviços. O Advogado/Escritório pode sim divulgar seus serviços, mas deve ser feita com discrição e moderação e essa matéria é disciplinada no Código de Ética da OAB e no provimento 94/2000. Todavia, há diversas lacunas no dispositivo, visto que o CED não é claro quanto aos limites da publicidade do Advogado. Vejamos: Capítulo IV Da Publicidade. Art. 28. O advogado pode anunciar os seus serviços profissionais, individual ou coletivamente, com discrição e moderação, para finalidade exclusivamente informativa, vedada a divulgação em conjunto com outra atividade.
8 Provimento 94/2000 "Dispõe sobre a publicidade, a propaganda e a informação da advocacia." Art. 1º. É permitida a publicidade informativa do advogado e da sociedade de advogados, contanto que se limite a levar ao conhecimento do público em geral, ou da clientela, em particular, dados objetivos e verdadeiros a respeito dos serviços de advocacia que se propõe a prestar, observadas as normas do Código de Ética e Disciplina e as deste Provimento. Vista a ineficiência do CED em delimitar os limites da Publicidade da atividade da Advocacia, nos resta penetrar na Jurisprudência do Tribunal de Ética e Disciplina da OAB:
9 Jurisprudência do Tribunal de Ética e Disciplina Escritório de Advocacia ou Advogado unipessoal pode divulgar seu site pela Internet. É permitida a publicação de anúncios do website do Advogado ou do Escritório em outros sites na Internet. Proc. E-3.828/2009 É permitido o uso de logotipos, mas têm de ser compatíveis com a sobriedade da Advocacia. Proc. E V.U
10 É permitida a participação em página de cadastro de profissionais jurídicos na Internet. Proc. E-2.698/03 Não é permitida a publicidade através de rádio ou televisão. Proc. E-3.815/2009 A partir dessas considerações, temos uma ideia dos nossos limites éticos para divulgar nossos serviços jurídicos na Web, a partir do próximo capítulo vamos explanar ideias e possibilidades para você divulgar seu escritório na internet, atraindo clientes e/ou estreitando o relacionamento que já existe.
11 O que a Internet pode fazer por seu negócio? Sem sombra de dúvidas, uma das invenções com maior impacto positivo no ser humano do século XX foi a Internet, trafegar informações em grande velocidade em uma mídia que se aprimora todos os dias, não se tem como mensurar o real valor que ela agrega para a vida das pessoas. Para nós profissionais do Direito, se explorada corretamente, é uma ferramenta que facilita bastante nossas rotinas de pesquisa, operacionalização de nossos processos e documentos. Por que não usá-la para automatizar a captação de contatos em internautas interessados em sua capacidade de resolver seus problemas jurídicos? A internet muda bastante, todos os dias são novas ferramentas que se bem estudadas podem fazer a diferença no contato com cliente de uma forma positiva.
12 Bem, a verdade é que ter uma página na rede, não apenas para escritórios como também profissionais autônomos é muito importante, não resta dúvidas que para muitos clientes é mais um indicador de sobriedade da banca. Hoje existem diversas ferramentas para se ter uma página na Web, com nenhum conhecimento em programação e com um pouco de paciência, se consegue construir um website através de ferramentas online, eu indico o construtor de sites do Uol, é bem simples de configurar, com paciência e um pouco de tempo você ter um site com textos e arquivos que você escreveu, essa ferramenta custa em apenas R$19,00 mensais.
13 A internet é um grande equalizador de negócios, não importa se você trabalha sozinho em um Home Office ou se seu escritório é uma grande banca na avenida principal de uma metrópole, as páginas ocupam o mesmo espaço ( a tela do computador do internauta). Para o internauta ( seu cliente em potencial ), o que importa é o conteúdo relevante que está publicado na sua página, muitas vezes ele sequer se importa com o design, embora que para nossa profissão ter uma identidade visual (marca) compatível com nossa competência é bem importante. Isso custa bem menos que você imagina. Com um bom site, o cliente pode acompanhar o seu processo direto da página do seu escritório, através de uma linguagem mais simples que alguém da sua equipe alimentou. Você pode colocar conteúdo de qualidade sobre sua área de atuação, uma apresentação institucional com seu currículo e da sua equipe. Repito, só não pode deixar de ter a ferramenta!
14 Como iniciar suas ações na Web? Para iniciar suas ações na internet, você deve adquirir uma página, que pode ser de diversos tipos: Blog: Um espaço de atualizações, onde o profissional insere notícias, pontos de vista, acontecimentos, etc... Essa ferramenta é ideal, porque quanto mais conteúdo você tiver no seu Blog, com mais frequência o internauta vai te encontrar nas ferramentas de busca (Google, Bing, Yahoo, etc...). Para análise de case de sucesso, indico o Blog: Clic Direito, dê uma olhada no depoimento do Advogado Gabriel Garcia/RS. Não é um site de escritório de Advocacia, mas é um blog muito rico em conteúdo jurídico para consumidores que se convertem bastante em clientes, como ele mesmo citou, já atraiu mais de 12 mil clientes através de seu blog que tem ferramentas muito interessantes para mecanizar a captação de leitores. Página Institucional: Uma página institucional é muito importante, porque nela você pode expor o funcionamento do seu escritório: áreas de atuação, valores, clientes, sócios, currículos dos sócios, etc... Um exemplo de uma página institucional é do Escobar Advocacia.
15 Página nas mídias sociais ( Facebook, Twitter, Linkeld. Youtube ): Essas páginas são muito importantes para você manter contato com o público em geral, todos estão conectados através de perfis onde informações profissionais são compartilhadas entre diversas pessoas e suas redes de contatos. Eu indico que você faça uso de todas essas ferramentas, gerando conteúdo de qualidade com certa frequência. Desse modo você será encontrado nas ferramentas de busca, que são inúmeras possibilidades, seus contatos e os contatos dos seus contatos poderão ser alcançados pelo conteúdo que você gera na rede. Praticamente todas essas ferramentas são gratuitas, as redes sociais são autoexplicativas, chamo atenção para o Facebook que deve ser criada uma Fanpage ao invés de um perfil, visto que os perfis são exclusivos para pessoas físicas e não se pode anunciar a página, que é uma forma de atrair contatos de maneira bem segmentada.
16 Em relação às páginas institucionais e os blogs integrados, existem diversas ferramentas que podem ser utilizadas, algumas gratuitas e outras pagas, é uma ferramenta que você pode construir um site e um Blog facilmente, ele tem diversos modelos que podem ser alterados de acordo com sua marca e adaptados às suas necessidades. Ficam com uma aparência bem profissional. Caso você não tenha tempo e disposição para fazer, entre em contato conosco que lhe passamos um orçamento para esse serviço. Para concluir esse tópico, você deve usufruir das ferramentas para divulgação da sua atividade, para assim construir um espaço sólido na internet, tenha certeza que nesse exato momento tem milhares de pessoas buscando os serviços que você executa.
17 Criando conteúdo e distribuindo na rede Como eu falei anteriormente, quanto mais conteúdo (artigos, vídeos, slides, notícias, etc...) você tiver na rede, com mais facilidade você será encontrado. Você deve produzir conteúdo relevante para sua área de atuação e distribuí-lo dentre as ferramentas que possui, mas chamo atenção à linguagem e a abordagem que será feita nos textos. Isso varia do veículo de informação e de quem você busca atingir, sugiro que no Blog do seu escritório, você use de um conteúdo leve, porque você vai se comunicar com um público que geralmente não absorve bem o linguajar jurídico, este você deve reservar para artigos científicos em mídias direcionadas para juristas.
18 Ao criar conteúdo, você pode pegar o link do seu blog, colar nas suas atualizações das redes sociais, e distribuí-lo de maneira eficaz, quanto mais você compartilha, maior o seu alcance e consequentemente você ganha mais autoridade perante as ferramentas de busca. Você pode por exemplo, gravar um vídeo no Youtube através de sua Webcam sobre uma nova jurisprudência e inserir o link no seu Blog, posteriormente nas outras mídias sociais. Isso funciona muito bem, pode ter certeza! O Google é a ferramenta de busca mais utilizada do Brasil e no mundo, em média 95% das pesquisas são realizadas através dele, se o seu canal estiver bem posicionado de acordo com as palavras-chave pesquisadas você ganha audiência no seu site, blog ou página social, colocando seu nome em evidência de acordo com o mercado.
19 Atraindo visitantes para o seu site Após criar um site com conteúdo relevante, você deve atrair tráfego, ou seja, visitantes para seu conteúdo, isso pode ser feito de 2(duas) maneiras: 1 Ferramentas de pesquisa (Google, Yahoo, etc...): Esse tipo de audiência vem a médiolongo prazo, visto que para se ter relevância nas ferramentas de pesquisa, você deve ter bastante conteúdo, deve ter links em outros sites apontando para seu, dentre outros critérios adotados pelas ferramentas de busca. 2 Anúncios: Os anúncios são uma forma paga de trazer visitantes para seu site e seu conteúdo, tem uma grande vantagem porque você tem como monitorar seus resultados através dessas mídias (qual foi o alcance do site através dos anúncios). Desse modo vou enumerar sucintamente algumas formas de anúncios disponibilizados na rede, visto que são ferramentas extremamente poderosas, tem uma capacidade inigualável de gerar resultados para seu negócio, porém são muito complexas, outras nem tanto.
20 O Google Adwords é o link patrocinado do portal, esse tipo de anúncio é muito interessante, visto que você pode pagar apenas por visitas ao seu site, ou seja, só paga se seu anúncio for clicado, é uma forma bem interessante, pois você garante a audiência. O fato é que para se anunciar no Google Adwords precisa de um estudo prévio, ou que se contrate um profissional da área, visto que ele pode gerar resultados maravilhosos para seu negócio, porém, se mal utilizado lhe faz jogar dinheiro fora Os Banners em sites de conteúdo são espaço comercializado por sites que detém uma grande audiência, você pode anunciar seu escritório através de um banner, é método permitido pelo Código de Ética conforme diversos julgados. É a forma mais simples e barata de anunciar seu escritório, mas não possui o mesmo potencial que os links patrocinados. Destaco dois serviços em especial:
21 O site jusbrasil.com.br tem um serviço de publicidade online, um site que contém muito conteúdo gratuito e muita audiência. Eu acho interessante, porque ele tem um sistema que regionaliza os banners, ou seja, se um internauta navega no portal em Recife, o site mostra os banners dos escritórios anunciantes em Recife, ou em um raio de distância que o anunciante definir. Esse sistema é ideal para escritórios que atuam com pessoa física e custa aproximadamente R$49,90/mês. Vale a pena. Outro serviço que destaco é o nosso banco de profissionais e escritórios do ADV Correspondente, é um cadastro gratuito e é ideal para quem busca ser encontrado por escritórios que buscam correspondentes, visto que nossa audiência é composta de escritórios de advocacia e advogados de países de língua portuguesa e especialmente o Brasil. Temos também os banners patrocinados na nossa página inicial, nesse caso você paga uma mensalidade para inserir seu banner no rol dos nossos fomentadores e ainda associa a sua marca ao nosso projeto.
22 O Facebook Ads é uma ferramenta muito poderosa, eles são os anúncios pagos da rede, o que é muito interessante nessa modalidade de anúncios é que se pode segmentar o público que você deseja atingir, Ex: se você atua com Direito Tributário, você pode segmentar seus anúncios para apenas diretores de empresas, de 30 à 50 anos, que morem em São Paulo e adjacências e assim por diante. São apenas algumas possibilidades. Conclusão do Tópico Os anúncios são uma ótima forma de você alavancar as visitas ao site do seu escritório, por outro lado demandam um estudo minucioso, caso contrário você pode não colher os resultados das visitas ou mesmo elas virem de uma audiência indesejada.
23 Captando contatos online Ao anunciar o site do seu escritório, você garante visitas ao site do seu escritório, porém, além de ter acesso ao conteúdo que você distribui, é interessante que você capte o contato dele, seja por ou telefone, nome, alguma informação para que você construa um elo de relacionamento mínimo com o internauta que possa vir a ser seu cliente, visto que ele está interessado na sua área de atuação ou seus serviços. Captar o cliente se dá através do preenchimento de um formulário no seu site, para que isso aconteça, o internauta deve se sentir estimulado, ou seja, para ele deixar o seu contato no seu site ele deve ter alguma contrapartida. A principal contrapartida para esse tipo troca é você disponibilizar algum tipo de conteúdo, exatamente como fizemos para você baixar esse E-book.
24 Desse modo, nós disponibilizamos conteúdo para você e criamos um elo de relacionamento que sempre que tiver qualquer atualização no nosso Blog ou se nós lançarmos novos materiais vamos lhe manter informado, criando uma confiança, uma comunicação estreita, é isso que você deve buscar com as pessoas que buscam seus serviços na internet. Para que isso aconteça, disponibilizamos uma página de conversão, é a página dentro de nosso site que o internauta preenche o formulário e deixa seus dados.
25 Como se relacionar com os contatos gerados no ambiente online A partir do momento que o internauta se cadastra na sua página ele está interessado no seu conteúdo, pode ser que ele não esteja no momento de contratação dos seus serviços, ou pode ser que deseje uma consultoria trabalhista naquele exato momento, pois acaba de receber uma intimação na sua empresa. Enfim, independente do caso você deve lembra-lo da sua existência e da sua capacidade de resolver o problema dele. A forma mais barata de se manter o relacionamento é através de , informando-o de suas atualizações, seja no blog, ou mídias sociais, faça-o ver que você possuí perfil nas mídias e assim ele acompanha suas atualizações.
26 Mas muita atenção ao conteúdo que você coloca na rede, há casos de escritórios que postam fotos das férias dos sócios na sua página do Facebook, você só deve postar coisas relevantes para seus clientes, conteúdo jurídico com uma abordagem prática. Se seu conteúdo for relevante o suficiente para seduzi-lo ele pode compartilhar suas atualizações e assim os amigos dele, as pessoas que estiverem conectadas a ele terão acesso ao seu conteúdo. Isso é o poder da Web sendo aplicado a sua atuação profissional. Existe uma ferramenta muito interessante chamada RD Station, nela você constrói sua página de formulário e integra a um cadastro de clientes que você administra inteiramente. No nosso grupo de Mastermind para Advogados que será lançado em Fevereiro/2013, vamos fazer um planejamento para você utilizar das ferramentas para em poucos meses ser um escritório completo nos termos de Web.
27 Gerando contratos Para um visitante no seu site se transformar em um contrato, existe um caminho a ser trilhado. Via de regra o fato de ele visitar seu site não quer dizer que ele irá contratar os seus serviços. O fluxo acontece geralmente assim: 1º Ele chega ao seu site através de pesquisas sobre o tema que procura ou através dos anúncios relatados anteriormente. 2º Ele faz download de algum arquivo no seu site deixando seus dados. 3º Você cria um elo de relacionamento com ele e lhe envia conteúdo relevante e atualizações do seu blog.
28 4º Ele tem a percepção que o serviço que você está oferecendo vale mais do que o valor cobrado. Ou mesmo, ele está necessitando bastante dos seus serviços por uma urgência e entra em contato. Na advocacia, esse é o ponto mais importante que é quando acontece um desses 2 casos. Entretanto o segundo pode acontecer em uma fase anterior. 5º O contrato é fechado. Alguns doutrinadores do marketing chamam esse fluxo de funil de contratação, que é o caminho traçado pelo internauta até a contratação do serviço que está sendo ofertado online.
29 Ideia de Ação de Marketing Jurídico Imagine que seu escritório atua com consultoria tributária, você quer captar clientes em potencial. Tenho uma receita bem genérica que faria com que você captasse o contato de 100 clientes interessados em sua consultoria em menos de um semana. 1º Passo: Você cria um site institucional e um blog. 2º Você cria perfis nas mídias sociais. 3º Você cria uma mídia para disponibilizar para seu cliente, um exemplo seria um E-book: "10 maneiras de economizar impostos" nesse material você vai abordar de forma prática como o contribuinte pode economizar, fazer compensações tributárias, etc...
30 4º Você cria uma página de cadastro no seu site para baixar o E-book. 5º Você faz anúncio no Facebook Ads e segmenta quem vai ver, empresários, diretores de empresas, faixa etária, região do país e todos os fatores que poderão influenciar positivamente para uma eventual contratação do seu serviço. 6º Após alguns s com atualizações sobre seu escritório, o cliente decide entrar em contato e contratar seus serviços. Vale salientar que dependendo da área que você atue, não necessariamente o cliente deve ser apenas da região que você trabalha, você pode prestar uma consultoria por videoconferência por exemplo. Todas essas ações são permitidas pelo Código de Ética e Disciplina e gera resultados com um baixo investimento.
31 Conclusão Todo esse material foi elaborado para o profissional ter ideia do número de possibilidades para ele iniciar suas ações no ambiente virtual. Nesse E-book temos uma abordagem prática do uso de ferramentas digitais para alavancar a quantidade de contatos e sua autoridade no mercado, porém, nós não ensinamos a usar as ferramentas citadas, visto que existem muitos detalhes para serem abordados e tornariam esse material imenso. Vamos abordar cada passo em outra ocasião. Os nossos esforços neste conteúdo são voltados para atender pessoas que querem mais de suas vidas, profissionais inconformados com a inação, porque acreditamos que é a partir dessas mentes que nascem as melhores soluções para a humanidade.
32 Esse perfil, que busca fazer a diferença por vezes são taxados de tolos, são considerados sonhadores para muitos, mais uma crença que temos é que não há nada nesse mundo que não possa ser realizado, desde que nesse tempero haja dois elementos básicos: VISÃO E COMPROMETIMENTO. Estaremos com você e sua equipe nessa jornada para lhe dar suporte aos seus sonhos mais ousados. Seu comentário é muito importante para nós, caso queira interagir conosco e com outros colegas leitores, é só comentar aqui! Tem alguma dúvida adicional? Nós teremos prazer em respondê-lo! Se gostou do conteúdo e entende que pode ajudar seus colegas: Um grande abraço e até o próximo E-book! Equipe Jus Coach
33 O Jus Coach é uma empresa que tem como objetivo ajudar juristas a atingir seu potencial pleno através da superação dos desafios não-jurídicos da atividade, especialmente os relacionados à gestão, marketing, motivação e guia de atuação nas mais diversas áreas do direito. Nós realizamos palestras, cursos e treinamentos em Coaching individual ou in company, possuímos um blog e diversos materiais gratuitos. Nosso principal treinamento é o nosso grupo de Mastermind para Advogados, onde o profissional pode se beneficiar de um conteúdo em vídeo, textos, discursões inéditas no Brasil por um baixo custo, nesse programa você e sua equipe irão aprender: Como organizar melhor seu tempo e encontrar equilíbrio para cumprir os papéis da sua vida. Como trabalhar a imagem do seu negócio na internet e colher frutos digitais. Como encontrar prazer na profissão que escolheu e assim maximizar os seus resultados. Desmistifique o mercado em diversas áreas do Direito. Essas dicas serão apresentadas por Cases de Sucesso na Advocacia.