Sumário: 5
O que é Ideal Customer Profile (ICP
Princípio 1: A organização que está mais próxima ao cliente do que os seus competidores, irá ganhar
Princípio 2: Contexto é tudo
Princípio 3: Você não pode agradar todo mundo
1. O que é Ideal Customer Profile (ICP)?
ICP é o cliente Ideal que você quer para a sua empresa, aquele cliente que está mais alinhado com o produto ou serviço que você está entregando para o público. Aprender como criar uma visão da sua persona e quais características deveriam ser consideradas quando selecionar a sua persona.
O propósito da empresa é criar um cliente por convencendo alguém comprar o seu produto ou serviço.
O único jeito de conseguir esse propósito, é entendendo verdadeiramente a vida das pessoas que você quer melhorar.
Visto isso, o quão bem uma organização conhece a vida de seus clientes é o que vai definir o sucesso do produto/marca.
2. Princípio #1: A organização que está mais próxima ao cliente do que os seus competidores, irá ganhar
Atualmente, diversas empresas focam na criação de soluções ao invés de focarem em entender a real necessidade do cliente antes de criar uma solução eficaz. Entender a dor do seu cliente é ideal para criar um produto eficiente e que o consumidor esteja realmente disposto a pagar, é extremamente importante para a empresa se colocar no lugar do cliente entendendo a sua dor e como resultado a criação de um produto eficiente que o cliente final estaria disposto a pagar.
Porém, como já foi dito entender o cliente vai muito mais além do que entender brevemente a sua dor e problemas. Se você perguntar para os profissionais maioria dos profissionais de vendas irão te dizer os pontos de dores do clientes mas entender esses pontos não te dará acesso a imagem completo. O que acontece muitas vezes quando focamos apenas nos pontos de dores, esquecemos onde essa dor ocorre.
Imagine os seguinte cenários: Joana saiu um dia de sua casa para comprar um sofá. Chegou em uma loja e não sabia qual escolher pois existiam diversas opções. O vendedor A, abordou a Joana e perguntou que sofá da loja ela tinha gostado e qual era o preço que ela estava disposta a pagar.
No segundo cenário o vendedor B abordou a Joana mas ao invés de perguntar que sofá ela tinha se interessado, ele fez perguntas mais profundas como: "Qual é o tamanho da sua sala?" e "Qual é a cor dos móveis da sua sala?".
Como podemos ver é muito importante que você entenda a dor do cliente antes de oferecer a solução e é justamente isso que vamos abordar
3. Princípio #2: Contexto é tudo
De maneira similar a uma venda B2B, geralmente prestamos atenção em quem são os nossos consumidores e seus problemas. MAS ISSO NÃO É O SUFICIENTE: Você deve entender o contexto em que o consumidor opera.
É o seu dever entender em que setor o seu cliente opera, como é o seu dia-a-dia, como eles se sentem sobre as suas dificuldades, o que eles leem, quem eles seguem nas redes sociais e quais produtos eles utilizam/gostam.
Criar empatia com o seu cliente nesse sentido ajuda você a criar um marketing mais efetivo e estratégias de vendas, que focam no seu consumidor e não no seu produto ou serviço. Antes desenvolver uma moldura do seu ICP. Reserve um tempo para entender o público mais amplo.
4. Princípio #3: Você não pode e não vai agradar todo mundo
É extremamente compreensível que uma empresa queira agradas a todos que estão no seu ciclo. Pense no seguinte exemplo: O ICP do iFood são pessoas mais jovens, então as suas estratégias de marketing com maior prioridade de esforço e recursos financeiros são direcionadas para esse público.
Como assim? O iFood pode fazer uma campanha de cupom com a música da Anitta e obviamente terá um maior impacto no seu ICP pois é um público jovem.
Etapas para criar uma visão mais compreensiva sobre os clientes:
1) Entenda o público-alvo que pode estar sentindo a dor que você está resolvendo
Um exemplo: Você está vendendo cursos para representantes de vendas. Provavelmente você ditou o seu público como Vice Presidentes de vendas de todos os tipos e segmentos. Entretanto, o fato dessas pessoas possuírem a mesma dor, não significa que eles possuem o mesmo contexto. Enquanto todos VP de vendas acham importante ter treinamentos de vendas para os representantes de vendas de suas empresas, em uma organização maior alguns VP de vendas possuem um orçamento maior para arcar com mentorias mais direcionadas ao invés de curso.
2) Identifique o cliente potencial (pessoas que tem um problema particular que é selecionado pelo seu produto e/ou serviços) fora do maior público-alvo
- Continuando o exemplo: O seu potencial VP de vendas de uma organização deveria ser de empresas menores que não possuem caixa para arcar com despesas de mentorias direcionadas.
3) Construa o ICP
Seu cliente ideal são os que estão passando por dificuldades e que estão prontos, dispostos e capazes de comprar seu produto ou serviço. Idealmente, a pessoa que tem um 'fit' com o seu ICP tem noção do problema e já está procurando por uma solução.
Continuando o exemplo: O seu ICP poderia ser VP de vendas em organizações com mais de R$ 4M ARR vivenciando um momento de alto turnover nas vendas resultante de treinamentos ruins.
4) Crie personas de clientes
Só depois de entender o público-alvo maior e contornar o alvo principal na forma de um ICP é que você pode mergulhar nos traços psicográficos e de personalidade - atitudes, crenças, valores, etc. - de seus clientes.
O ponto para analisar o amplo público-alvo antes de definir o seu ICP e personas ideais para garantir que você entenda o mercado que está almejando e selecione os alvos certos.
Antes de achar o seu ICP é necessário entender primeiro todo o seu mercado e em seguida, concentre-se em um perfil de cliente ideal a ser perseguido.
- Escolher o mercado certo e o cliente certo pode diminuir o CAC
- É mais fácil vender sua solução para pessoas que já estão familiarizadas com o problema e é ainda mais fácil se seu cliente-alvo já estiver no mercado em busca de uma solução. Além disso, uma estratégia de go-to-market que visa os clientes certos impacta positivamente o valor de vida do cliente (CLV) e churn.
O baixo valor de vida do cliente (CLV) e churn alto são o resultado de vender para as pessoas erradas - aquelas que não estão enfrentando o problema que você está resolvendo ou não estão sentindo dor suficiente para justificar o gasto de quaisquer que sejam os custos de seu produto ou serviço.
- Aprender sobre seu amplo público-alvo é a chave para definir seu perfil de cliente ideal, mas pode ser separado do processo de criação do ICP.
- O ICP é a base da história da sua marca, mensagem estratégica, processo de aquisição de clientes e estratégia de conteúdo.
Portanto, TODO manual de marketing e todo plano de estratégia de entrada no mercado devem começar com uma análise cuidadosa de seu mercado, definindo seu ICP e compreendendo profundamente seu cliente ideal de todos os ângulos imagináveis.
Uma definição rápida de um perfil de cliente ideal é um cliente:
1) Sentindo mais dor (gravidade)
2) Experimenta com frequência a dor (frequência)
3) Procurando ativamente por uma solução (urgência)
4) Com um orçamento para pagar por uma solução (ajuste)
5) Para o qual seu Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é inferior ao Valor de Vida do Cliente (CLV) | CAC <CLV