5 técnicas para aumentar a força de fechamento de suas vendas - Exact Sales
5 técnicas para aumentar a força de fechamento de suas vendas
Por Equipe Exact | 23 de Agosto de 2018
Otimizar os esforços do time de vendas para ter uma alta taxa de conversão exige dedicação. Se você tem feito reuniões que não convertem em negócios para a empresa, está na hora de ampliar sua bagagem de técnicas de fechamento de vendas. Reunimos algumas dicas para você estar preparado na hora mais importante da negociação. Ficou interessado? Siga com a gente!
Conheça a dor do seu prospect
Para o mercado B2B, o primeiro ponto quando se fala em fechamento de vendas é fazer um diagnóstico, para dessa forma fazer uma reunião de venda mais assertiva com seu potencial cliente. Quando o produto ou a solução tem valores mais altos - tickets maiores - é difícil a mesma pessoa fazer um diagnóstico e as vendas propriamente ditas.
Na Exact, trabalhamos com especialidades. Nesse sentido, ter um time de pré-vendas faz a diferença para atingir altas taxas de conversão. Essa equipe terá três funções principais:
Colocar o tomador de decisão na mesa. Para isso, é preciso ter bem claro quem é o tomador de decisão do seu ICP (Ideal Costumer Profile, ou perfil de cliente ideal), um Diretor Comercial, por exemplo. E depois disso, mapear a cadeia hierárquica da empresa e escalar contato até ele.
Pré-persuasão. Colocar as pulgas certas atrás da orelha do seu interlocutor. Preste atenção nas coisas certas durante o diagnóstico.
Segmentar. Entender se há probabilidade de fechamento.
Probabilidade e intenção de compras são coisas diferentes. Vamos esclarecer esses conceitos. Uma levantada de mão não é necessariamente uma probabilidade. Por exemplo: eu quero comprar um apartamento novo. Mas não necessariamente eu tenho recursos para isso. O prospect quer comprar, mas ele está pronto? Entender isso é fundamental para o sucesso do seu fechamento de vendas. Veja o que é preciso considerar nesse momento:
Parte técnica: a empresa está pronta tecnicamente? No caso de uma fábrica, os equipamentos estão funcionando na velocidade necessária para o aumento da demanda de produção?
Situação: se a empresa acabou de fechar um contrato grande e tem pouco capital de giro para investir num novo produto ou serviço, talvez não seja o melhor momento de abordá-la.
Dores: a empresa sente a dor que meu produto ou serviço tem condições de sanar?
Se o prospect estiver pronto nessas três etapas, então pode dar continuidade com o processo de venda. O nosso CEO, Théo Orosco, lembra que 20% do mercado está pronto para comprar, e os outros 80% precisa ser educado. Na Exact, priorizamos os 20%, e por isso nosso índice de fechamento de vendas é tão alto. Temos uma taxa de conversão de 30% das reuniões em vendas.
Como funciona a abordagem no fechamento de vendas
Encontrou o prospect dentro daqueles 20% que estão prontos para comprar? Então pode agendar a reunião com o vendedor. A abordagem com esse prospect tem de se adaptar às características dele. Por exemplo: se atua no mercado de SaaS, apresentamos um case de sucesso que seja desse setor. Se usa um determinado CRM, vamos falar sobre isso. A ideia é induzir o prospect a pensar: eu preciso dessa solução.
Pronto, reunião agendada, você está frente a frente com o futuro cliente. O tempo dele é precioso, então esse momento tem de ser muito bem planejado para resultar em fechamento de vendas. Na Exact, costumamos dividir a apresentação em 6 etapas:
Introdução. Não adianta mostrar seu produto logo de cara e achar que o prospect vai se interessar facilmente. Essa abordagem é tão absurda quanto pedir em casamento aquela pessoa que você mal conhece. Se apresente primeiro e depois entre no assunto dos negócios.
Referências. Você precisa mostrar ao prospect porque ele deve te ouvir. É um bom momento de apresentar cases de sucesso da sua empresa, reforçando como a sua solução resolveu a dor de um cliente do mesmo mercado.
Conceito. O que você tem para falar de interessante? Uma vez apresentado o case, amplie a abordagem e fale mais sobre conceitos que estão ligados à cultura da empresa, ao mercado ou ao contexto em que estão.
Produto. Se a etapa anterior fez sentido para o prospect e a conversa "deu liga", então é hora de mostrar a sua solução. Fale sobre seu produto e como ele pode resolver a dor do prospect.
Negociação. É o ponto-chave da reunião, no qual você põe em prática toda a sua desenvoltura de vendedor para convencer o prospect sobre as vantagens de seu produto.
ROI. Para fechar, finalize mostrando o retorno que ele terá com o investimento no seu produto e as vantagens que terá se comprar de você.
Um outro ponto fundamental é trabalhar com picos de atenção. Uma dica do nosso CEO, Theo Orosco, está relacionada ao tom de voz usado na reunião. São técnicas de persuasão que podem ser muito efetivas no fechamento de vendas.
Falar rápido e em tom de voz elevado: use para quando você quer induzir que seu interlocutor chegue a uma conclusão igual à sua.
Falar mais lentamente e diminuir o tom de voz: vale para o momento em que você quer que o prospect reflita sobre o que você está dizendo.
Planeje o fechamento de vendas com antecedência
Para o fechamento de vendas, é preciso ter um planejamento. Uma dica é buscar o não. Mas como assim? Não queremos o sim? É verdade. Mas se você descobrir logo no início que o prospect não está pronto para sua solução nesse momento, evita perda do seu tempo e de seus recursos. Como fazer isso?
Tente entender o que está por trás desse não;
Mantenha seu foco nas probabilidades de venda;
Concentre-se em quem está no momento certo de comprar.
Pergunte ao prospect o que ele acha do que você está apresentando, se faz sentido para a empresa dele e, se fizer, o que falta para fechar o negócio. Caso a resposta seja: "não entendi tecnicamente" ou "preciso falar com meu sócio", tenha em mente um roadmap. O que é isso? É o mapeamento dos próximos passos, como a rota de um avião. Você é o piloto e deve comandar essa aeronave.
O próximo passo, no caso, é o agendamento de uma próxima reunião. Você é quem dita os passos para fechar a negociação. Ao final da apresentação, é hora de usar gatilhos mentais.
Para o fechamento de vendas, o ideal é ter as respostas para as objeções de seu cliente na ponta da língua. Normalmente, isso vem com o tempo e a experiência. Entretanto, se a sua empresa usa o conceito de gatilhos mentais focados na negociação, você pode ter um registro preciso de tudo que for dito em relação às objeções e situações de urgência, necessidade, entre outras, e replicar esse conhecimento.
Contato pelos melhores caminhos
Se sua venda trabalha com inside sales (confira aqui o post Inside Sales - devo implementar na minha empresa?) e você tem interesse em ter uma conexão estável com seu lead, conversando com ele através de uma plataforma segura de uso próprio, perfeito. Porém, também considere migrar essa reunião para ferramentas de uso comum e, até mesmo, com base no social. Desta forma, você ganha mais uma porta de contato direto - e com visão se ele está ou não online. Alguns exemplos de plataformas são Skype (Microsoft) e Hangouts (Google).
Registro do que funciona
Para registro, utilize uma ferramenta que mantenha atualizado sobre o está fazendo, o que deu resultado e funcionou de forma satisfatória. A ideia de automatizar seus emails ou de deixar templates prontos pode parecer genial, mas se o follow up não for personalizado e assertivo, a chance de não resultar em vendas é grande.
Confira o post: Como fazer follow-up?
Use um CRM ou outra ferramenta para gestão das suas propostas e históricos de negociação. Faça cálculos frequentes de sua porcentagem de sucesso e tente sempre evoluir sua venda, seu pitch comercial e sua dinâmica de apresentação.
Se tem um slide da sua apresentação que não está tão forte quanto os outros, teste novas abordagens e exemplos para conseguir tracionar mais, e vá fazendo isso frequentemente, para que tenha sempre a chance de evoluir seu processo, deixando-o mais rápido e assertivo. Evoluir é a palavra-chave.
Compartilhar as histórias de sucesso
Reunião de forecast da empresa. Todos focando nas táticas que vão usar para fechar os negócios em aberto, em novas objeções, em como fazer para alcançar a meta. Mas, e a troca de informações dos que fecharam? Use algum tempo para que os vendedores compartilhem as histórias e técnicas entre eles. Para conseguir uma evolução comercial coletiva, não basta um único vendedor trazer resultados. O departamento comercial tem que ser orgânico e dinâmico para o processo ter mais sucesso. Incentive isso.
Bater na dor certa
Oferecer um produto, uma solução e um serviço, é muito mais fácil se souber a necessidade e a situação do seu prospect. Não basta explicar o conceito, apresentar o software ou a solução como se fosse a mesma para todos. Cada cliente tem uma realidade, e para um sucesso maior nas vendas, essa realidade deve ser apresentada pelo vendedor.
Como deixar sua apresentação alinhada com a necessidade do cliente? Use uma pré-venda para levantar as informações e fazer uma boa parte do SPIN (do livro Spin Selling, de Neil Rackhan), desta forma você terá mais chances de acertar na hora de lidar com o prospect. Não saia da sua reunião sem uma data de fechamento de vendas prevista, um planejamento de qual produto ou faixa de orçamento que o prospect se enquadra e sem um contato mais direto com o cliente. Garanta sua venda e suas comissões com um foco maior nas oportunidades reais de curto prazo, identificadas e balizadas como venda.
Quer saber mais sobre gatilhos mentais? Faça o download do eBook "Desvendando o sucesso comercial: técnicas avançadas para vendas complexas".
Comemore! Depois de completar seu processo, faça barulho, deixe extravasar a alegria da conquista e comemore seu sucesso! É um ponto muito importante para deixar essa etapa para trás e focar na próxima. Lembre-se de que todo o processo de vendas deve ser natural e honesto. Não tente empurrar uma venda ou forçar um produto. Isso só vai aumentar seu churn e te deixar mal falado no mercado. Boas vendas!