6 erros em processo de venda que você pode evitar
Se você trabalha na área comercial, com certeza, já notou que o processo de venda pode falhar por algum motivo.
Isso quer dizer que, apesar da sua equipe se dedicar, prospectar novos leads e manter um relacionamento com o possível cliente, a venda, mesmo assim, pode não ser fechada.
Se esse é o caso da sua empresa, é necessário observar todos os passos e interações comerciais e identificar quais são os erros para corrigi-los.
Para auxiliar você nessa tarefa, listamos os 6 erros mais comuns em um processo de venda!
6 erros para evitar em um processo de venda
Em regra geral, as empresas cometem os mesmos erros comerciais, mesmo em segmentos diferentes.
1. Uso incorreto de CRM
A maior parte dos processos de vendas começam com a inserção do lead na ferramenta de CRM, apontando em qual etapa ele está e qual foi a última interação.
O problema é que, muitas vezes, o passo de registrar os contatos acaba por aí, pois, não foi desenvolvida na empresa uma cultura CRM.
Isso, normalmente, ocorre pela falta de capacitação dos vendedores, onde eles não reconhecem as etapas e a importância do registro, não sabem qual deve ser o próximo passo e nem o que o lead precisa em cada momento.
Dessa forma, essa etapa comercial passa por uma má segmentação dos leads, uma vez que cada colaborador pode utilizar critérios pessoais e não possui ferramentas de apoio a tomada de decisão.
Como consequência direta, podemos observar uma visão deturpada de todo o processo de venda, com dados incorretos, o que torna o uso da uma ferramenta de CRM dispensável.
A melhor maneira de se corrigir – ou evitar esse erro – é buscar a capacitação dos colaboradores e, principalmente, estabelecer critérios, de forma coletiva, para cada etapa comercial.
2. Processo de venda inconsistente com a realidade
Outro erro muito comum no processo de venda é não considerar a jornada de compra do lead e, por consequência, tomar decisões erradas e inconsistentes com a realidade do possível cliente.
A jornada de compra do lead nunca deve ser baseada em achismos, mas, sim, no seu processo particular, como suas dúvidas, suas dores e, até mesmo, suas principais preocupações, assim como suas objeções de venda.
A partir do momento em que a equipe de vendas compreende a jornada de compra real do seu cliente potencial, ela poderá fornecer um atendimento personalizado com as informações necessárias e, consequentemente, ser mais assertiva.
Caso sua equipe insista em se basear em uma jornada de compra não real ou generalista, ela fornecerá informações que não são relevantes para o lead, fará interações de maneira incorreta e não fechará a venda.
Para conhecer a jornada de compra do seu lead, você pode entrar em contato com clientes ideais ou promover uma pesquisa de mercado.
Em ambos os casos é fundamental que sejam feitas perguntas relevantes e que você realmente ouça as respostas, sem interpretações equivocadas.
O processo de venda, nos últimos anos, passou por grandes mudanças.
Por conta disso, é fundamental se atualizar constantemente e buscar maneiras de otimizar todo o processo com as novas tecnologias disponíveis.
Segundo uma pesquisa realizada pela empresa LiveSpace, 81% das empresas afirmam que a produtividade aumentaria com processos melhores, bem como com o desenvolvimento de novas habilidades e treinamentos.
Portanto, sempre tenha em mente que é necessário avaliar todos os processos, internos e externos, que seus colaboradores fazem diariamente e, quando possível, otimizar as tarefas para gerar maior produtividade.
Além disso, também é essencial compreender que não é porque o processo de venda funcionou de determinada maneira durante um período que ele sempre será válido.
É necessário avaliar e fazer as modificações necessárias sempre que preciso ou sempre que houver uma nova demanda.
4. Não avaliar todo o processo de venda
Para que uma empresa saiba como está seu processo de venda e seus resultados, e consiga, assim, compreender em qual etapa os colaboradores apresentam mais dificuldades, é essencial que seja feita uma avaliação constante.
Essa avaliação deve ser feita através de dados de vendas anteriores, gerando métricas relevantes e reais.
Vamos supor que a equipe de vendas está tendo dificuldades sobre o melhor método para entrar em contato com o lead pela primeira vez e está dividida entre e-mail e telefonemas.
A melhor maneira de resolver isso é utilizar os dois métodos e ver qual trará mais resultado ou ainda, caso tenham dados anteriores, compará-los.
Isso deve ser feito em todos os passos comerciais: avaliar quais ações têm mais efeito e investir nelas, bem como entender quais não influenciam tanto na decisão de compra e deixá-las de lado.
Testes e avaliações de processos são essenciais para alcançar o sucesso.
5. Não fazer follow up
Em processos de vendas mais complexos, é normal que o lead precise de um tempo para pensar no seu produto ou serviço, sua proposta, avaliar a decisão com outros decisores e, até mesmo, buscar outras empresas.
É essencial que sua empresa permaneça em contato com ele durante esse tempo, com o que o follow up de vendas.
Um dos grandes erros que as empresas cometem é focar apenas na apresentação do produto ou serviço, passar o preço, os benefícios e, quando o cliente pede um tempo para pensar, colocá-lo em uma lista e esperar que ele dê retorno.
De acordo com a Marketing Donut, 80% das oportunidades são perdidas pelo fato da empresa não fazer follow up.
Por isso, permaneça em contato com seu lead, mas sem ser invasivo, dando o tempo necessário para pensar e tomar sua decisão, sem esquecer da sua empresa.
6. Falta de métodos de vendas não convencionais
O objetivo de todo vendedor, ao entrar em contato com um lead, é falar sobre o produto ou serviço, seus benefícios e, claro, fazer uma proposta, porém, é comum que ao seguir esse roteiro a resposta final será um rápido e simples "não".
Por isso, é essencial que o método de vendas escolhido não siga um roteiro tão tradicional, buscando maneiras do cliente realmente ver o valor do produto ou serviço e conectar-se com a solução oferecida e com o vendedor.
As vendas de valor, por exemplo, têm como objetivo fazer com que o cliente perceba o valor da solução para suas dores, aumentando as chances de fechamento de negócio.
Existem ainda outros tipos de métodos de vendas não tradicionais, como:
Utilizar esses métodos de vendas não convencionais irá otimizar a comunicação com o cliente e aumentar o valor do seu produto ou serviço.
Se sua empresa precisa de auxílio para aprimorar o processo de venda, a Fenício desenvolveu seu próprio método de vendas com foco no aumento da taxa de conversão.