O processo de negociação. - Duplo Foco
O processo de negociação.
Existem coisas que, todas as empresas, independente do porte ou do tempo de mercado possuem em comum: O processo de negociação.
Dificilmente uma organização consegue entrar no mercado sem que precise passar por uma reunião onde há um nível alto de tensão que se reflete em propostas e objeções.
Para isso, os profissionais que são selecionados para fazer esse tipo de serviço, além de possuir desenvoltura, facilidade e conhecimento sobre assunto, devem também ter consciência que em uma reunião de negociação existem etapas que se fazem necessárias para chegar ao acordo final.
Essas etapas seriam:
1 – A Pré Negociação.
Antes de se dar inicio a qualquer tipo de reunião é necessário que os profissionais envolvidos tenham total conhecimento e clareza daquilo que está será posto em questão. Além disso, para o melhor desenvolver do processo, ambas as empresas devem ter a "curiosidade" de conhecer a situação em que a outra se encontra no mercado e no momento histórico. Com estas informações torna-se mais fácil argumentar a favor de sua proposta se baseando na situação da outra companhia.
A fim de não perder o foco durante a negociação é necessário ter um objetivo claro e de fácil esclarecimento. Novamente, o representante da empresa deve obter total ciência do assunto em questão.
3- Relacionando as vantagens com as necessidades do cliente.
No segundo momento é importante que o representante da empresa apresente a ideia de maneira clara e objetiva. Em seguida devem-se associar as vantagens oferecidas com a necessidade do cliente para que assim a ideia central consiga penetrar no interesse da organização.
4- Preparação para as objeções.
Quando a apresentação da proposta já estiver concluída, o cliente terá suas objeções sobre a mesma.
Neste momento é importante que o representante seja um bom ouvinte e compreenda as necessidades apresentada, e adapte a proposta, na medida do possível, para atendê-las sem ferir a essência da ideia central. Com isso, é importante ter alternativas pré-definidas antes de ser dar o inicio ao processo de negociação.
6- Fechando a negociação.
No encerramento da reunião é importante destacar os principais pontos que foram decididos, para que não haja um futuro desentendimento a respeito do mesmo assunto.
7- Pós negociação.
O momento Pós Negociação serve para manter o contato, pois com um bom relacionamento há dois tipos de destinos que podem ser tomados: A fidelização do cliente ou a formação de uma grande parceria.