Estratégias de marketing – entrevista de Mario Persona para a revista Vendas e Liderança – Palestrante Mario Persona
Estratégias de marketing – entrevista de Mario Persona para a revista Vendas e Liderança
Estratégia de marketing para os dias atuais
Qual seria a melhor estratégia de Marketing?
Mario Persona – O trabalho de marketing resume-se em identificar, analisar e atender necessidades e desejos do cliente com lucratividade. Todas as outras tarefas do marketing dependem dessas três fases, identificar, analisar e atender, que têm seu foco no cliente.
Na primeira fase, apontamos nosso telescópio para o cliente, seu modo de agir, de comprar, seus desejos, necessidades e expectativas. Então, uma vez identificadas essas necessidades, colocamos tudo sob o microscópio da análise, de como podemos transformar nosso produto ou serviço em valor e benefício para atender o cliente. Finalmente, entregamos e recomeçamos o processo, agora identificando seu grau de satisfação e como seremos capazes de aumentá-lo ainda mais. A melhor estratégia de marketing é aquela que tem sua atenção voltada para o cliente. Evidentemente, ao mesmo tempo fazemos uma análise da concorrência e também das próprias capacidades da empresa.
Qual deve ser "a cara da empresa" atual?
Mario Persona – O mundo está mudando rapidamente e o mercado também. À medida que o mercado vai se sofisticando, as pessoas começam a buscar também por produtos mais sofisticados e por um atendimento mais especializado. Uma sociedade pouco sofisticada se satisfaz com pouco. Uma sociedade mais sofisticada precisa ser atendida com produtos e serviços de maior valor agregado para ficar satisfeita.
Se no passado o cliente se contentava com um quilo de arroz pesado na balança, à medida que o mercado foi se sofisticando esse mesmo cliente passou a exigir que o arroz viesse já selecionado, dentro de uma embalagem transparente com tabela de calorias, receitas e um número para atendimento ao consumidor.
O próximo passo é esse consumidor não querer cozinhar o arroz e procurar por opções onde ele já venha semi-pronto ou até pronto e servido em um ambiente com ar condicionado e música. Nesse estágio vemos a valorização dos serviços como valor agregado. Chega um momento, porém, em que já não é o produto ou o serviço que irá fazer os olhos do cliente brilharem, mas a experiência associada a tudo isso. Eu não quero apenas comprar, eu quero ter uma experiência de satisfação no processo de compra e depois dele.
Tudo isso demonstra que hoje precisamos estar preparados para atuar em uma sociedade mais sofisticada e com mais recursos do que a do ano que passou, portanto a empresa de ontem já não serve para hoje. Ela precisará mais uma vez se reinventar, entender melhor o cliente, descobrir as novas tendências e ir encontrá-lo no patamar onde ele se encontra.
Qual o investimento em marketing mais seguro?
Mario Persona – Todo investimento que traz benefícios visíveis para o cliente é um bom investimento. Digo "visíveis", porque muitas vezes podemos investir em melhorias em nossa empresa, produto ou serviço e o cliente nem ficar sabendo disso. Portanto um investimento que deve acompanhar qualquer ação de uma empresa é o investimento em comunicação. Não basta se importar com o cliente, é preciso que ele saiba disso.
Entrevista concedida à Revista Vendas & Liderança de Porto Velho, RO, em 28/11/2007 para uma matéria sobre estratégia de marketing.