Como diagnosticar e conduzir negócios Enterprise – Meetime Blog
casts for closers #168
Convidado: Pedro Couto
Os processos de vendas para empresas Enterprise costumam ser mais complexos do que o normal. Seja por conta dos diversos decisores presentes na empresa, o ciclo de venda consideravelmente mais longo ou até mesmo um alto custo no processo comercial. Para ajudar você a lidar melhor com esse estilo de venda, o episódio 168 do Casts for Closers foi com Pedro Couto, Senior Sales Account Executive na Squid, para falar sobre como diagnosticar e conduzir negócios para empresas Enterprise.
Abaixo você pode acompanhar conteúdos e trechos da conversa, ou clique para ouvir o episódio completo:
Principais diferenças entre SMB e Enterprise
Os deals Enterprise são diferentes dos SMB's, tendo várias divergências dentro do processo comercial. Listamos algumas das principais diferenças entre os modelos e opiniões do Pedro, com trechos retirados do podcast.
Tomada de decisão: a venda complexa para grandes contas costuma passar por vários decisores, diferente das pequenas e médias empresas, no qual você trata sobre a venda do produto diretamente com o CEO ou com o líder responsável. Para ajudar a lidar melhor com essa barreira, o Pedro citou algumas dicas.
"Entenda que, cada batalha de Enterprise, é uma venda de SMB", ou seja, cada etapa que você consegue avançar, cada vez que você consegue conquistar uma pessoa dentro da empresa do cliente, equivale a um venda de SMB. "A próxima etapa é uma venda nova". Encarando dessa forma, você consegue avançar etapa por etapa até o fechamento desse deal maior.
Impacto do produto na empresa do cliente: normalmente, para contas pequenas, o profissional que está contratando o seu produto, ele está fazendo uma das tacadas da vida da empresa, ou seja, "é uma venda muito emotiva, ele precisa de você para se mexer." Diferentemente do que acontece com grandes contas, "o negócio dele já funciona, se ele não comprar isso de você".
Como conduzir um processo de vendas Enterprise?
A forma de investigar a dor da empresa, de entender os reais problemas do negócio é um pouco mais complicado em vendas Enterprise. Você deve entrar de uma forma muito analítica, para entender o problema dele. "Por exemplo: minha meta é vender mais. Mas por que vender mais se no último ano você atingiu sua meta e pela projeção vai atingir esse ano de novo? O que você precisa fazer de diferente para chegar no patamar que você quer?"
Nesses momentos, você tem a brecha de mostrar para o cliente que ele já performa muito bem, não necessita 100% do seu produto, mas você pode ajudar ele a atingir um resultado diferente. "Dessa forma, você começa a despertar o interesse e conquistar espaço na agenda dele."
Como lidar com as outras áreas da empresa?
Em uma venda complexa, é muito comum que o projeto passe pela aprovação de diversas áreas e pessoas antes da assinatura final do contrato. Porém, uma coisa que você deve usar ao seu favor, é que essas áreas já estão muito acostumadas a passar por essas etapas e normalmente já possuem processos bem definidos para a execução da atividade.
"Você fazendo um diagnóstico inicial, tem que ter claro quais são os próximos passos. E eventualmente, se você tiver um céu azul, como funcionaria um processo de compras dentro da empresa do cliente."
"Muita gente tem um famoso medo de Compras e Jurídico. Cheguei em Compras, entende com cara de Compras como é que o processo dele funciona, qual que é o SLA dele. Esses caras estão extremamente acostumados a responder sobre o SLA e prazo deles. E no Jurídico a mesma coisa. Explica já o que você pode e o que não pode mudar. E assim você ganha tempo."
Curtiu o conteúdo? Aqui vai uma lista de conteúdos que podem te ajudar:
Os 3 tipos ou modalidades de vendas SaaS. Blog post escrito por Diego Cordovez;
Vendas Enterprise. Casts for Closers ao vivo no Club House.
Pedro Couto Senior Sales Account Executive na Squid
Conversamos com Pedro Couto sobre como entender as dores de negócios enterprise, geralmente complexos, e como navegá-los com maestria. Discutimos como mapear os papéis das partes interessadas no projeto, como fazer boas perguntas investigativas, influenciar o ritmo da negociação e muito mais. Mais uma vez, um ótimo episódio sobre grandes contas! ;)