As características essenciais de um bom SDR » MEXTRES
5 atributos que você deve buscar e desenvolver no seu pré-vendedor
A contratação de um bom SDR (Sales Development Representative) é um processo mais complexo do que parece, isso por conta das características que se espera deste profissional. Pois muitas empresas ainda enxergam o pré-vendedor como um "operador de telemarketing". Ou um "secretário do executivo de contas". E o SDR não é nada disso.
O SDR é, antes de mais nada, um descobridor de clientes potenciais e oportunidades. Portanto, não é o tipo "tarefeiro" que muitos imaginam. É verdade que a profissão de SDR seja a "porta de entrada" para jovens profissionais ingressarem na área de vendas. Porém, isso não quer dizer que você deva contratar "qualquer um". Ou "um estagiário, porque é mais barato". Pois, se você fizer isso, seus resultados possivelmente serão frustrantes.
Os melhores se parecem
Talvez você ainda não tenha notado características comuns naqueles SDR que dão melhores resultados. Mas elas existem. Pois eles repetem padrões comportamentais o tempo todo. Portanto, mapeá-los vai ajudar você a descobrir mais facilmente e desenvolver os seus potenciais "campeões".
Eu tenho convivido bastante com SDRs nos últimos anos, em função da ascensão da Cold Calling 2.0 nas empresas. Inicialmente os gestores e empresários me chamam para ajudar a implantar a metodologia de prospecção. Entretanto, necessariamente eu preciso tratar com as pessoas envolvidas. Então tenho encontrado vários perfis de SDR, com diferentes características. E não foi muito difícil descobrir o que os melhores têm em comum.
Preste mais atenção no seu SDR
Meu interesse nisso tem como motivação: (1) ajudar os gestores a contratarem melhor e desenvolverem mais rápido seus times de pré-vendas; (2) ajudar os próprios SDR a se conhecerem e se desenvolverem profissionalmente. Ou seja, todos ganham, eu ganho também. Então eu vou listar aqui, resumidamente, o que eu entendo que sejam as características essenciais do SDR:
Quem trabalha com pré-venda enfrenta as etapas mais difíceis do fluxo comercial. Pois não há o menor sinal de que você será sequer atendido pelo cliente. Quanto mais se vai encontrar uma oportunidade de negócio. Ainda assim, você precisa manter um equilíbrio entre expectativa e realidade, para se manter motivado diariamente. Logo, pessoas que desistem fácil não são as melhores para prospectar.
(2) Automotivado
Se um SDR precisar de estímulos externos o tempo todo para se motivar, é bem possível que não se mantenha resiliente. Imagine acordar todos os dias sabendo que será ignorado por muitos clientes potenciais. E esperar uma resposta que muitas vezes demora e é negativa. Você precisa estar ciente de que isso "é do jogo" e não é pessoal. Pois não se trata de pessoas querendo sabotar o seu trabalho. Logo, a sua motivação diária está em descobrir a sua própria fórmula para obter cada vez mais retorno dos clientes. E não se abalar com aqueles que não retornam.
(3) Estudioso
Dominar cada detalhe do processo de prospecção, cada técnica e cada macete. Assim como as características e necessidades do cliente. Esta é quase uma obsessão diária do SDR. Logo, não há espaço para preguiça em aprender na pré-venda. Pois o conhecimento está diretamente relacionado à eliminação do sofrimento de ser rejeitado pelos clientes potenciais.
(4) Persuasivo
Um bom SDR não foge da discussão nem se abate com objeções. Pois domina as técnicas de prospecção e conhece o perfil do cliente potencial, Logo, tem frieza ao lidar com posições contrárias e habilidade para instigar o cliente a ver situações sob diferentes ângulos. E assim, traz o cliente para o seu lado, engajando-o no processo.
(5) Disciplinado
A prospecção precisa de cadência e continuidade. Portanto, um SDR deve ser alguém que gosta de seguir processos. E de ter uma metodologia, bem como não se incomodar com a repetição de tarefas. Assim sendo, um profissional mais "criativo", que prefira seguir seus instintos, talvez fique entediado rapidamente com a rotina. Ou então comece a dar um toque muito pessoal ao processo, perdendo o foco nos resultados.
Os resultados serão reflexo das pessoas
Você, gestor, percebeu estas características no seu SDR? Se não encontrou, comece o quanto antes a desenvolvê-las. E também a buscar novos profissionais que tenham este perfil. Pois isso vai impactar diretamente na sua capacidade de encontrar clientes potenciais mais qualificados e oportunidades mais atrativas.
E você SDR, se enxergou aqui? Ótimo! Use estas cinco características como sua agenda diária de desenvolvimento profissional. Logo, de tempos em tempos avalie como você está se saindo em cada uma delas. Conversando com seus pares de mercado e com seu gestor também. Assim, seus resultados em prospecção só vão melhorar.
Encontre os Desafiadores
Uma ótima ferramenta para mapear o perfil dos seus SDRs é a metodologia da Challenger Sale. Pois através dela, você poderá descobrir "quem é quem" na sua equipe. E então desenvolver mais rapidamente aqueles que tem perfil para alta performance. Uma vez que os chamados Desafiadores são aqueles com maior potencial para serem "campeões". Portanto, descubra logo quem são eles.
Precisa de um facilitador?
Nós podemos ajudar a sua empresa a ter uma equipe de alta performance. Descobrindo o estilo de cada SDR e Executivo de Contas e orientando-os a se desenvolverem como Desafiadores.