Distrato Imobiliário: como evitar um dos grandes vilões do mercado
14.12.2021 às 18h02
No mercado imobiliário, poucas coisas são tão satisfatórias quanto gerar um novo contrato. A possibilidade de um negócio bem sucedido enche os olhos de qualquer empresa, e não poderia ser diferente. Todavia, do lado oposto, o distrato imobiliário surge como um grande vilão das vendas imobiliárias.
Desfazer um contrato de venda é mais comum do que costumamos imaginar, e os índices podem comprovar isso.
Dados da Abecip divulgados pelo portal 6 Minutos apontam um aumento de 18% na quantidade de distratos realizados entre Janeiro e Abril de 2021 em comparação ao mesmo período de 2020.
Pois é, está cada dia mais importante ficar atento ao distrato, que pode ser negativo tanto para a incorporadora quanto para o cliente.
Mas afinal, o que precisamos saber sobre ele? Da definição da palavra às dicas para evitá-lo na sua incorporadora, você pode acompanhar tudo sobre o Distrato Imobiliário aqui, no Blog do CV.
A palavra "distrato" significa a suspensão de um contrato entre duas ou mais partes. Essa suspensão contratual pode ser iniciada por qualquer uma dessas partes, e, a partir de então, os vínculos previstos no contrato são quebrados.
Da mesma forma, o Distrato Imobiliário é o processo de rescisão de um contrato de compra e venda de imóvel. Suspender um contrato pode ser uma decisão do comprador ou da incorporadora, e a frequência com a qual a rescisão ocorre flutua de acordo com crises econômicas, inflações e afins.
Via de regra, existem três formas comuns de distrato:
Distrato por Resolução: aplicado em caso de descumprimento das ordens estabelecidas pelo contrato por uma ou ambas as partes;
Distrato por Resilição Consensual: aplicado quando ambas as partes consentem no processo de rescisão contratual, sem impasses;
Distrato por Resilição Unilateral: aplicado caso apenas uma das partes esteja interessada em suspender o contrato. Neste caso, deve ser notificada a denúncia ao outro interessado e não deve haver prejudicamento financeiro expressivo para distratante ou distratado.
Os setores da construção civil mais atingidos pelo distrato imobiliário são imóvel (compra e venda), parceria (entre empresas ou parceiros de serviço) e empreitada (entre construtora e prestadora de serviço). Ou seja, muitos distratos não são realizados pelo consumidor final, mas por aqueles envolvidos no processo de construção do imóvel.
Por algum tempo, não existia uma lei que regulamentasse corretamente as relações de distrato. Dessa maneira, os casos envolvendo desejo de rescisão acabavam na justiça e geravam multas, bem como longas reviravoltas judiciais.
Para lidar com isso, surge a Lei do Distrato, sobre a qual falaremos em seguida:
Lei 13.786, ou Lei do Distrato
Publicada no Diário Oficial da União em 28 de dezembro de 2018, a Lei 13.786 prevê algumas novas condições para a realização de distratos. Através dela, o passo a passo dessa nova negociação é mediado e garante direitos e deveres para aqueles inseridos no processo.
Além de simplificar toda a jornada de rescisão, a Lei do Distrato favorece aqueles interessados em entender melhor os pormenores do distrato antes de optar por ele.
São três principais artigos que constituem a lei: 35-A, 43-A e 67-A.
Artigo 35-A: define o quadro-resumo que iniciará o processo de cessão de contrato de compra e venda.
Artigo 43-A: delimita que o incorporador tem o direito de atrasar a entrega em até 180 dias sem que isso dê ao contratante direito de rescisão ou exigência de pagamento de multa.
Artigo 67-A: em caso de desfazimento do contrato, deverá haver restituição parcial de valores para o distratado. Esses valores podem variar entre 25 e 50% da quantia já paga até o momento.
Os impactos do distrato nas empresas imobiliárias
Que o cliente sai prejudicado após um distrato nós sabemos.
Mas a verdade é que ele não é o único afetado pela quebra. As incorporadoras e construtoras do outro lado da negociação falha também podem sofrer as consequências. E o motivo por trás disso é relativamente simples.
O cliente é a maior fonte de receita de sua empresa. Por isso, dispendemos tempo, recursos e dinheiro em cima de uma venda imobiliária. E eu não estou me referindo apenas à venda em si: o pré-venda, por si só, exige um grande trabalho de prospecção, marketing e assessoria para encaminhar aquele consumidor à compra. Além disso, precisamos contar com equipes de atendimento, venda, consultoria e muito mais.
E, claro, o montante gasto por uma empresa deve retornar para o caixa de alguma forma: com a venda. No entanto, quando um cliente opta por distratar, uma parte expressiva da receita se perde, podendo prejudicar diretamente a execução de outros projetos.
Atrasando esses demais projetos, a empresa se vê sujeita à reclamação, denúncia e rescisão por parte de outros clientes. No fim, o problema se torna um ciclo sem saída altamente prejudicial para os negócios.
Evitando o Distrato Imobiliário na sua incorporadora
Finalmente, chegamos à inevitável pergunta: já que o distrato é tão prejudicial para as partes envolvidas, como minha empresa pode garantir que isso não vá acontecer?
Bem, é impossível se livrar cem por cento da possibilidade de distrato. Como falei anteriormente, ele está muito interligado às crises financeiras e às oscilações da economia. O que se pode fazer é tomar medidas que diminuam a possibilidade de distrato.
É exatamente isso que ensinaremos agora.
Realize uma análise de crédito prévia
Não é segredo algum que a análise de crédito é essencial para a venda. É ela quem analisa a viabilidade do negócio de acordo com a disponibilidade de crédito do potencial cliente.
A análise de crédito te permite ter um olhar mais objetivo sobre o cliente e entender se fechar a venda com ele será seguro ou não num futuro próximo. Dessa maneira, é assegurada uma venda mais tranquila e com menores chances de rescisão futura.
Para isso, já existem plataformas especializadas na realização de análise de crédito, como o Serasa Experian. Assim, conferir a viabilidade da venda se torna muito mais fácil.
Crie contratos coerentes
Um contrato deve refletir exatamente o que foi acordado entre as partes de uma venda. De outra forma, podem existir lacunas para que o contratante conteste o material e venha a querer distratar.
Para evitar que isso aconteça, seu time comercial deve ser direcionado a criar contratos coerentes, transparentes e sinceros. Todos os acordos devem ser comunicados no material e as informações precisam estar visíveis no decorrer do contrato.
Fazer a sua parte é essencial para evitar problemas em qualquer área. Com uma boa organização de documentos, é precisamente isso que sua empresa está fazendo.
A organização de materiais é essencial para casos jurídicos de muita importância e pouco tempo hábil. E, ao fim, esse controle leva a uma gestão muito mais eficiente dos processos internos, o que é sempre um ponto positivo para a incorporadora.
Seja transparente sobre distrato com o cliente
Seu cliente merece entender tanto quanto for possível sobre os processos que ele pode vir a fazer. E, por trazer diversos desafios para empresa e cliente, é importante que o consumidor esteja ciente dos direitos e deveres que um distrato propõe.
Se for possível, apresente a Lei de Distrato para ele. Repasse cada tópico com atenção e assegure que ele entendeu as principais informações. É essencial que ele esteja ciente sobre as multas e encargos que nascem junto a uma rescisão.
Realize Follow Up do seu comprador
Follow Up é o nome dado ao acompanhamento próximo entre vendedor e cliente durante e após a compra. Ele permite que você esteja sempre próximo ao comprador, sane suas dúvidas e contribua com todas as suas necessidades.
Aplicando o Follow Up, você diminui sobremaneira as chances de distrato, uma vez que o cliente passa a se sentir querido e bem cuidado. Essa confiança gera um laço forte entre empresa e consumidor, e a possibilidade de ele se frustrar e optar pela rescisão é muito menor.
Se o distrato chegar a acontecer, saiba realizar sua gestão
Nem sempre conseguimos evitar uma frustração no mercado imobiliário. Isso é completamente normal. Portanto, para evitar dores de cabeças ainda maiores, ter uma plataforma que gerencie seus distratos é a saída.
O CRM é uma plataforma que pode te ajudar com isso. Por meio dele, é possível fazer a gestão de distrato com mais eficiência, transparência e modernidade. Lá, você acompanha o andamento dos processos e assegura que tudo esteja nos conformes.
O distrato imobiliário não é nenhum mocinho na venda imobiliária, mas também não precisa ser visto como um bicho de sete cabeças. Com as ferramentas corretas, você tem o poder para diminuir a incidência do processo dentro da sua incorporadora e, consequentemente, garantir uma experiência de consumo incrível para o seu cliente.