Tudo o que você precisa saber sobre o futuro das vendas B2B
By Aquiles Casabona12 de agosto de 2021Sem Comentários
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Toda empresa que quer obter melhores resultados, atingir alta performance em vendas e aumentar sua carteira de clientes precisa ficar de olho nas novidades e tendências a respeito do futuro das vendas B2B.
Afinal, o ritmo de mudanças e transformações no ambiente corporativo, especialmente no setor comercial, é constante. De tempos em tempos, surgem:
Novas metodologias de vendas;
Estratégias diferentes e mais modernas;
Ferramentas e tecnologias inovadoras que podem revolucionar as vendas;
Portanto, os gestores devem se manter atualizados em relação a todos os detalhes que envolvem as operações comerciais. Isso porque é fundamental incorporar essas tendências de vendas continuamente a fim de seguir com as melhores estratégias de prospecção de clientes.
Assim, é possível se destacar no mercado, sair na frente dos concorrentes e ganhar maior competitividade na área comercial, gerando mais oportunidades de negócios, aumento de produtividade da equipe e uma melhor performance de vendas.
Por exemplo, aqui, na ASB Marketing, estamos sempre antenados em novas formas de melhorar o nosso processo de geração de leads qualificados, usando tecnologias e processos aprimorados na elaboração da lista de prospecção.
Com esse cenário em vista, vamos abordar mais a fundo as principais tendências e novidades do futuro das vendas.
Quais os fatores que influenciam o futuro das vendas B2B?
Ascensão dos vendas digitais
Hiperautomação com personalização
Como se adequar as tendência de futuro das vendas B2B
Maior orquestração de marketing e vendas
Engajamento do "cliente onipresente"
Facilitadores nas decisões de compra
Expansão das habilidades digitais no time de vendas
Maximizar o potencial das tecnologias para o futuro das vendas
Análise preditivas nas vendas B2B
Avaliação do impacto das estratégias de vendas
Como ficar pronto para o futuro das vendas B2B?
Antes de entrar em detalhes dos fatores capazes de impactar as vendas e o comportamento do setor comercial das empresas, vale a pena ver um estudo do Gartner, chamado "Futuro das Vendas em 2025".
"O futuro das vendas terá transformações permanentes em estratégia, processos e alocação de recursos. Será necessário migrar do modelo de vendas centrado no vendedor para um modelo centrado no comprador e ir do formato analógico para o hiperautomatizado, com um padrão de abordagem iniciada digitalmente com os clientes."
Para embasar tal conclusão, a consultoria levantou dados do que se esperar das vendas até 2025. Veja alguns números expressivos:
80% das interações entre fornecedores e compradores serão em canais digitais;
60% das empresas B2B vão mudar das vendas baseadas na experiência e intuição para vendas baseadas em dados.
A partir disso, ficam claros os novos requisitos a serem levados em consideração no futuro das vendas.
De acordo com o estudo do Gartner, os compradores gastam apenas 17% de seu tempo em reuniões com fornecedores em potencial quando consideram uma compra. Então, com a diminuição do tempo dedicado pelos clientes, as vendas por canais digitais devem predominar.
Cada vez mais, os processos comerciais precisam de automação, já que envolvem uma série de atividades e operações, como geração de leads, validação e qualificação, interações em diferentes pontos de contato, envio de e-mails, acompanhamento do funil de vendas, da jornada de compra, do pipeline e do forecast.
E pode parecer contraditório, mas, além da automação, é fundamental a personalização. Afinal, os leads querem sentir que aquela mensagem, abordagem ou discurso de vendas é feito diretamente para eles. Ou seja, os vendedores devem conhecer mais as características e necessidades dos leads antes de se comunicar.
Em continuidade com as ações citadas acima de canais digitais, automação e personalização, o futuro das vendas nos reserva um aumento exponencial no uso de dados. Toda a equipe comercial vai precisar utilizar sistemas para coleta e armazenamento de informações, assim como análise de dados.
Assim, é possível ter mais detalhes sobre o perfil dos leads, seu comportamento, padrões e histórico de relacionamento com a empresa em questão.
Como falamos, o contexto das vendas B2B está em constante mutação e evolução, englobando outros fatores além dos três apresentados acima. Por isso, é importante implementar novas medidas para se adaptar a todas essas características em transformação no mercado.
Separamos aqui algumas dicas, novidades e tendências para garantir o seu setor comercial em alinhamento com o futuro das vendas. Veja:
Já passou da hora de marketing e vendas andarem juntos. O modelo tradicional como a passagem de leads de marketing para vendas não funcionará mais no futuro para trazer resultados realmente efetivos.
Por isso, é necessária uma maior orquestração dos dois setores, planejando um processo coordenado de atuação em toda a jornada do cliente. Com esse trabalho conjunto, é possível ter comunicações mais assertivas e novas táticas de engajamento para atingir os leads e contas selecionadas.
Uma pesquisa da Engagio, inclusive, revela que essas campanhas orquestradas conseguem obter um aumento de 30% a 50% nas reuniões com contas alvo.
Veja mais: Geração de demanda: qual é a importância para área de marketing e vendas?
Os potenciais clientes estão espalhados nos mais diversos canais digitais. Então, os gestores de vendas devem estar preparados com estratégias para se relacionar, interagir e engajar com os leads em qualquer lugar.
Na maioria dos casos, é preciso entender os canais e meios de comunicação em que os leads estão inseridos para conversar com eles no lugar mais adequado, garantindo uma boa experiência no processo de compra.
Ainda segundo o levantamento do Gartner, com as vendas cada vez mais complexas e envolvendo mais decisores, os vendedores precisam fazer com que os potenciais clientes se sintam mais confiantes em suas próprias decisões de compra.
Caso essa confiança não seja fortalecida, a incerteza seguirá com o lead durante todo o processo de decisão. O que fatalmente vai atrapalhar a compra, tornando menos provável o fechamento.
Portanto, os representantes de vendas devem ajudar os clientes a entender tudo sobre o valor gerado pelo produto ou serviço para superar seus problemas e desafios.
Para promover uma melhor atuação da equipe nas vendas digitais, é preciso aprimorar as habilidades e competências dos vendedores nesses canais, se adaptando às mudanças.
Com os treinamentos, os representantes ficarão qualificados para desempenhar todas as ações durante os processos de compra, seja em videochamadas ou outros ambientes virtuais. Além disso, o time estará totalmente pronto para realizar o planejamento das reuniões e calls e, assim, garantir um diálogo produtivo e envolvente com os potenciais clientes.
Quando olhamos para o futuro e tendências, falar de tecnologias é chover no molhado. Mas este investimento é super necessário para apoiar os processos comerciais com hiperautomação e análise de dados, assim como melhorar a prospecção de leads qualificados com big data e inteligência artificial.
No entanto, uma ressalva é importante: a gestão de vendas deve verificar e identificar todas as partes da cadeia de prospecção de clientes que podem usufruir de todo o potencial dessas soluções. Afinal, de nada adianta inserir tecnologias inovadoras e muitas vezes 'caras' na rotina, se elas não trouxerem resultados.
Saiba mais: Como melhorar as vendas com a implantação de tecnologias digitais?
Este tema de análises preditivas é indispensável para o futuro das vendas B2B. Isso porque essas avaliações de dados, históricos, padrões de consumo e relacionamentos geram insights importantes para prever o cenário de possíveis fechamentos.
Dessa forma, os vendedores podem priorizar os leads com maior probabilidade de compra. Segundo dados da Salesforce, inclusive, as equipes de vendas têm 33% mais chance de priorizar leads com base na análise de dados do que na intuição (16%).
A venda nunca deve acabar somente na venda. Os times comerciais devem se preocupar além da geração de novos negócios, mantendo um acompanhamento próximo dos clientes no pós-venda.
Com o relacionamento adequado, o cliente pode realizar novas compras do seu produto ou serviço, aumentar o valor gasto com suas soluções ou até indicar sua empresa para outras pessoas. Todas essas opções ajudam na conquista de mais receita.
Um estudo interessante aqui da KeyBank SaaS Survey mostra que 80% da receita que as empresas ganham é gerada após a venda inicial. Claro que esse número muito se aplica às plataformas contratadas como serviço, mas a ideia pode ser estendida para outros setores.
Já mencionamos aqui algumas vezes a questão do uso de dados dentro dos processos comerciais, no mapeamento dos clientes, na previsão de vendas e em toda inteligência comercial.
Portanto, vale a pena comentar também sobre o acompanhamento e mensuração dos indicadores de produtividade e performance da equipe para avaliar os resultados reais das ações de prospecção de clientes e fechamento de negócios.
Para saber quais KPIs devem ser aplicados aqui, acesse nosso artigo sobre KPIs de vendas. E, para não falhar na análise de dados dessas métricas, confira também esse outro texto sobre como definir as métricas de vendas e quais erros evitar.
Apesar de todas as dicas e tendências apresentadas nesse texto, você não sabe como se preparar e manter atualizado quanto ao futuro das vendas? Então, conte com uma agência de marketing de performance, especializada em alavancar os resultados de vendas, usando o que há de melhor e mais novo no mercado em termos de estratégias, processos, metodologias e tecnologias.
Com mais de 15 anos de experiência, equipe interdisciplinar, conhecimento e expertise em marketing e vendas, a ASB Marketing disponibiliza uma solução própria de sales performance com o objetivo de ajudar a sua empresa atingir a alta performance de vendas.
Aqui, na ASB, somos inquietos e estamos sempre de olho em novas formas de otimizar os resultados dos nossos clientes. Por isso, criamos processos cada vez mais inteligentes, eficientes e personalizados.
Com o sales performance, seu negócio vai alcançar os seguintes benefícios:
Ações comerciais mais direcionadas e consistentes;
Melhor envolvimento do time de marketing e vendas;
Foco em contas de maior impacto nas receitas da empresa;
Otimização do ciclo de vendas;
Diminuição do CAC (Custo de Aquisição de Clientes);
Expansão da empresa no mercado.
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