Centro Universitário de Brasília - UniCEUB: Mapeamento de competências de vendedores de concessionárias de veículos
Please use this identifier to cite or link to this item: https://repositorio.uniceub.br/jspui/handle/123456789/2740
dc.contributor.author Duarte, Rodrigo Fernandes pt_BR
dc.date.accessioned 2012-10-30T18:08:31Z en_US
dc.date.accessioned 2013-05-09T20:57:17Z -
dc.date.available 2012-10-30T18:08:31Z en_US
dc.date.available 2013-05-09T20:57:17Z -
dc.date.issued 2009-12 pt_BR
dc.identifier.citation DUARTE, Rodrigo Fernandes. Mapeamento de competências de vendedores de concessionárias de veículos. 2009. 65 f. Monografia (Graduação em Psicologia) – Faculdade de Ciências da Educação e Saúde, Centro Universitário de Brasília, Brasília, 2009. -
dc.identifier.uri https://repositorio.uniceub.br/jspui/handle/123456789/2740 -
dc.description.abstract O presente estudo, de caráter exploratório e natureza qualitativa, objetivou identificar as competências profissionais relevantes ao desempenho de vendedores de concessionárias de veículos comerciais leves. Para tanto procedeu-se à identificação, por meio de entrevistas semi-estruturadas, das percepções dos vendedores de duas concessionárias do Distrito Federal acerca dos conhecimentos, habilidades e atitudes relevantes à atuação profissional. A análise de conteúdo permitiu agrupar conhecimentos sobre produto, mercado, pessoas, vendas, empresa e atualidades, os quais se combinam de diferentes formas ao longo do processo de vendas. Para cada uma das etapas do processo de vendas pessoais identificaram-se habilidades específicas, além de habilidades transversais. Identificaram-se ainda atitudes que influenciam a atuação da pessoa em contextos de atuação variados, atitudes que influenciam a forma como a pessoa trata os demais e atitudes referentes à tarefa. Por fim descreveram-se as competências específicas para cada uma das etapas da venda pessoal, além de competências interpessoais transversais ao processo de vendas, combinando os conhecimentos, habilidades e atitudes identificados. Verificou-se que o processo de vendas no contexto investigado é composto por atividades de prospecção e qualificação, pré-abordagem, apresentação e demonstração, superação de objeções, fechamento e acompanhamento/manutenção, como sugere a literatura de marketing, o que indica a necessidade de competências que permitam a combinação de estratégias de transação e relacionamento por parte dos vendedores. Concluiu se que a atividade de vendas em concessionárias de veículos comerciais leves requer competências complexas, que combinem sinergicamente conhecimentos, habilidades e atitudes diversificados ao longo de todo o processo de vendas. -
dc.description.provenance Made available in DSpace on 2013-05-09T20:57:17Z (GMT). No. of bitstreams: 2 20511666.pdf.txt: 139898 bytes, checksum: 79fd5a13c112229789d06fe09e242b89 (MD5) 20511666.pdf: 557737 bytes, checksum: 80b66f0996bd27dff4d00621a00cf232 (MD5) Previous issue date: 2009-07 en