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Postado dia 19/12/2018 | Fidelização | 8 min. de leitura
Sua corretora de seguros está perdendo clientes? Confira 3 possíveis motivos
Sua corretora trabalha com as melhores seguradoras, tem ótimos planos, reduz a comissão mas mesmo assim acaba perdendo o cliente? Este artigo vai ajudar você a perceber onde está errando e a corrigir estes erros. Confira 3 possíveis motivos para a sua perda de clientes.
1 – Não se diferenciar das outras corretoras de seguros
Você sabe o que sua concorrência anda fazendo? Sabe como ela se posiciona no mercado? Se a resposta é "não", comece a entender seus concorrentes. Agora, para você que já conhece a concorrência, responda à pergunta: o que torna a sua corretora de seguros diferente das demais?
O posicionamento da sua corretora no mercado de seguros deve estar muito claro para você e para sua equipe, assim, é mais fácil entender qual é o seu público-alvo e de que maneira pode atingi-lo.
Importante lembrar: você não vende seguros, vende segurança e conforto. Quase ninguém está necessariamente interessado em comprar um seguro, o que as pessoas querem é adquirir a garantia de que se acontecer algo ruim em suas vidas, você estará lá para dar suporte.
Como dito anteriormente, para explorar melhor o mercado faça um estudo aprofundado sobre a concorrência. Descubra quais são os principais processos, pontos fracos e pontos fortes. Não há nada de errado nisso, muito pelo contrário. Após fazer este "estudo", encontre oportunidades que ainda não foram exploradas.
Quer melhorar a sua corretora de seguros? Faça algo diferente e se diferencie da concorrência.
De maneira geral, você deve se lembrar que o ponto-chave em que uma corretora de seguros não pode falhar é o atendimento ao cliente, um dos maiores responsáveis pela queda de vendas de seguros.
O setor de vendas é o que mostra qual é a verdadeira "cara" da empresa para o público. Ele não só deve ser funcional, como também precisa conhecer seu interlocutor e quais são as necessidades de seus clientes, o que nos leva diretamente para o segundo erro…
2 – Não conhecer quem é o seu cliente e o que ele realmente precisa
Pare de ofertar apenas o seguro mais barato! Você precisa criar ofertas personalizadas, que demonstram que você sabe muito bem quem seu cliente é. Descubra o que ele gosta de fazer, quais são os seus medos, fraquezas, forças, necessidades e desejos. Melhore seu relacionamento.
Se você empurrar um seguro inadequado para ele, só existirão dois caminhos: perder a venda, ou até conseguir vender, mas o arrependimento do cliente no futuro estará garantido.
Conhecer o cliente vai além de saber o nome e o bem segurado.
Para conhecer o seu cliente e apresentar ofertas adequadas, é possível que você tenha que, por vezes, abrir mão de uma parte da sua comissão, ou terá que vender para a seguradora que não oferece uma parceria tão bom assim. Mas lembre-se que um cliente satisfeito irá indicar sua corretora para os amigos e isso ajudará você a aumentar a carteira. Faça do boca a boca um aliado, não um inimigo.
Dica: Pesquise sobre cases de sucesso no mercado de seguros, busque inspiração no que há de melhor, ou seja, nas corretoras mais bem-sucedidas. É muito provável que, ao buscar conhecer os segredos de por que algumas corretoras de seguros têm sucesso, você irá encontrar o relacionamento com o cliente como um dos principais motivos.
3 – Não acompanhar as evoluções do mercado
O mercado de seguros, assim como diversos outros segmentos, está em constante evolução e muito disso se deve às novas tecnologias que surgem diariamente. Aqui estão 3 imprescindíveis!
CRM ou sistema de gestão
O software CRM (Customer Relationship Management) é voltado para o gerenciamento da carteira de clientes. Com ele, é possível manter informações preciosas atualizadas sobre determinado cliente ou prospect, o que facilita a organização de uma corretora de seguros e aumenta as possibilidades de trabalhar o relacionamento com estes clientes.
Existem também os softwares de gerenciamento, dentre as funções estão: saber quanto sua corretora de seguros está vendendo, conhecer a rentabilidade, gerenciar as comissões, saber qual é o limite de desconto que você pode dar para o cliente, acompanhar os sinistros, disparar e-mails e mensagens automáticas, saber o motivo das suas perdas de vendas, enfim, realizar a gestão completa da sua corretora de uma forma geral em uma única plataforma. E tendo a corretora bem organizada, fica muito mais fácil de fechar uma venda com o cliente, pois você poderá lhe garantir que irá avisar quando a parcela vai estar próxima do vencimento, por exemplo.
Um sistema multicálculo permite que você faça a cotação de diversas seguradoras de forma extremamente ágil e eficaz. Esqueça todo o trabalho manual, você pode economizar o seu próprio tempo e, principalmente, o tempo do cliente. Mas não esqueça: agilidade não é tudo, apresente uma proposta personalizada, como já dissemos anteriormente.
Recomendamos o multicálculo Quiver MULT , que além de apresentar propostas com rapidez e eficiência, seleciona e indica as melhores seguradoras para o perfil do cliente e o melhor negócio para o corretor.
Tratando de relacionamento e tecnologia, o WhatsApp é imprescindível para uma corretora nos dias atuais. E se por acaso você está pensando: "Se eu passar a usar o WhatsApp, vou ter que ficar dando atenção para aquele cliente chato toda hora!". É exatamente disso que estamos tratando aqui e você ainda não percebeu: o relacionamento.
Se você, antes mesmo da venda, disponibiliza seu WhatsApp para o cliente, está de forma indireta, demonstrando que é acessível e que realmente pensa nele e quer ajudar. Você deve entender que a maioria de seus clientes usam o Whatsapp, portanto, use também e torne a vida deles mais fácil.
Estas foram algumas dicas para você obter melhor sucesso no momento de fechar uma venda de seguros. Quer fidelizar mais? Acesse o guia: Como fidelizar clientes de seguros com um pós-venda matador.
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