Live Commerce: como vender por live e aumentar seu lucro
Tags: Como vender por live, Live Commerce
Live commerce é uma estratégia que eu falo em meus treinamentos desde 2016, mas que só agora está começando a ser mais utilizada aqui, no Brasil.
E não é para menos: elas são uma excelente maneira de divulgar seus produtos e fazer vendas instantaneamente, e ajudou muitos lojistas a não só se manterem, mas superarem seus números.
Nesse artigo eu vou te ensinar, passo a passo, como vender por live e aumentar (muito) a sua margem de lucro.
Live Commerce: lojas que faturam muito vendendo por live
Tenho várias clientes que são donas de lojas físicas e sofreram muito com a quarentena, até terem contato com as live commerces.
A primeira cliente para a qual indiquei fazer live-commerce foi a minha mentorada Ale Saraceni do @bazartentacao, em 2016.
Desde então, ela tem feito lives e stories no Instagram, e isso fez a empresa dela dar um salto de pelo menos triplicar o faturamento.
A Maria de Fatima, da @soleluaturvo, também uma cliente minha, faz o faturamento de 15 dias em uma única Live Commerce.
Ela tem uma loja de moda feminina multimarcas em Turvo, uma cidade de 12 mil habitantes em Santa Catarina.
Em uma única live commerce ela vendeu 440 pares de sapatos (!).
As Live Commerce da Maria de Fátima costumam durar umas 6 horas ou mais e costumam ter (atualmente) cerca de 200 pessoas ao vivo.
Uma outra cliente, a @docedecoco_oficial, tem feito os lançamentos de suas coleções em Live Commerces e posso dizer que estão vendendo MUITO.
Além delas, há muitas outras que estão tendo um resultado ABSURDO.
Seja loja, seja fábrica, seja de roupas, decoração ou outros produtos de custo acessível (de R$10 a R$1.500 e que possa ser enviado pelos Correios).
Mas o que são as Live Commerces?
Uma Live Commerce é como um programa de TV (similar ao Shoptime).
Só que o seu programa da TV. Da sua loja.
Um efeito colateral é que, após a Live Commerce, a loja aumenta muito o movimento durante toda a semana seguinte. Muita gente prefere ir na loja comprar e, assim, você acaba aumentando bastante o seu ticket médio.
Aliás, uma Live Commerce é uma das maneiras mais rápidas para você transformar estoque em dinheiro vivo.
Se sua loja está sofrendo com a quarentena (ou sabe de algum dono ou dona de loja que esteja), leia com atenção os passos abaixo, e execute o que eu estou lhe dizendo.
Dá muito certo e pode ser a salvação da sua loja.
Como fazer a sua Live Commerce e vender por live
Coloquei aqui 7 passos básicos para você fazer a sua live commerce e vender muito por ela. Esses passos vão desde lotar a live, até levar as pessoas até o pagamento, de fato.
1. Como lotar a Live
Anuncie a Live com uma antecedência de 7 dias.
Diga que lá haverá descontos incríveis em PEÇAS EXCLUSIVAS.
Dê uma nome para a Live (por exemplo: "Live Fashion Night").
Mande os interessados para uma página de cadastro (nome, e-mail, WhatsApp e perfil no Instagram).
No anúncio, mostre alguns dos melhores produtos que serão vendidos na Live.
Quando a live estiver para começar, mande um lembrete para os interessados que se cadastraram (por e-mail, WhatsApp ou direct).
2. Separe a estrutura tecnológica da Live Commerce
Para fazer uma live de qualidade, você vai precisar de:
Um bom celular (com uma excelente câmera) para filmar os produtos;
Se quiser, use um estabilizador de celular;
Um notebook para acompanhar os comentários;
Um celular (outro, que não esteja sendo usado para a transmissão) para entrar em contato com os compradores;
(Também opcional, mas muito interessante) um microfone de lapela para o celular ajudará no som.
Caso não tenha o microfone de lapela, certifique-se de que o som da live está excelente, em um ambiente silencioso e que a voz da apresentadora está audível e clara.
3. Tenha as pessoas necessárias para a Live
O ideal é que você faça a sua Live Commerce com quatro pessoas na equipe, sendo:
Uma apresentadora para apresentar os produtos.
Uma 2ª pessoa para segurar o celular para filmar e mostrar os detalhes dos produtos.
No mínimo, mais uma 3ª pessoa para entrar em contato com os compradores para pegar WhatsApp, endereço, mandar o link de pagamento, etc.
E uma 4ª pessoa para ler os comentários.
4. Como apresentar os produtos
A apresentadora apresenta um produto, diz o preço (lembre-se de fazer a ancoragem, ou seja, dizer o valor original do produto e quanto está durante a live – de R$ "tanto" por R$ "tanto") e diz o código (um número, por exemplo, 32).
Quando um participante comentar "quero o 32", por exemplo, a 4ª pessoa, que lê os comentários, diz "Código 32 vendido para [… nome da pessoa que falou "eu quero o 32″…].
Nessa dinâmica, cada produto é apresentado em média a cada 50 segundos.
O produto sai da Live e é separado para a 3ª pessoa entrar em contato pelo inbox com o comprador.
Ela pode enviar o link de pagamento por ali mesmo, pelo inbox, e pedir os dados ou pedir o WhatsApp.
Importante: o pagamento deve ser feito na hora (PIX, TED ou cartão de crédito). Caso o comprador não pague até o final da Live, o produto volta no fim a Live com outro código.
Durante a negociação, faça upsell oferecendo outro produto (por exemplo: você quer adicionar ao seu pedido este produto complementar ao que você está adquirindo agora?).
Isso aumentará bem o ticket médio.
Lembre-se de que os produtos da Live tem um bom desconto para atrair os participantes.
O upsell garantirá um bom lucro.
7. Recorrência de compra (o ouro do seu negócio está aqui!)
Aqui está o "pulo do gato", o lucro escondido em sua empresa.
Mais da metade das lojas brasileiras hoje não fazem venda por live commerce.
Das que fazem, a maioria esmagadora pula esse último passo e deixa de fazer muito mais dinheiro com a mesma estratégia, para os mesmos clientes.
Depois que a live acabar, todos os clientes passam a ser atendidos pelo seu COMERCIAL 2 (equipe comercial que vende para os clientes que você já tem).
Essa equipe será responsável por vender outros produtos ao longo da semana e convidar para outras lives (ou seja, aumentar ainda mais o ticket médio daquele mesmo cliente).
A Live Commerce funciona como um excelente imã de novos clientes, porém, o Funil de Vendas que eu ensino sempre tem continuidade na compra.