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Parte – 1 Bem-Vindos ao Curso de capacitação.
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1 Parte – 1 Bem-Vindos ao Curso de capacitação
2 O que é COLPORTAGEM? Certo senhor necessitava falar com um colportor. Sabia o seu nome e endereço, mas não sabia qual era sua ocupação. Ao chegar à casa do colportor, foi atendido por um menino, desses bem ativos. O visitante disse-lhe: - Preciso falar com o seu pai. Ele está? - Não, não esta - disse o garoto. Então lhe fez outra pergunta: - Onde ele está? E o menino, com voz infantil, respondeu: - Está colportando. Como o visitante não sabia o que era "colportar", perguntou novamente: - O que faz seu pai? - Colporta - foi a resposta. Surpreendeido e um tanto intrigado, o visitante interrogou novamente à criança: - Onde? E a resposta foi: - No campo da colportagem. Aquele homem, que não queria passar por ignorante, quase nervoso, fez outra pergunta: - Mas... O que faz o seu pai, mesmo? E, novamente a resposta: - Colporta. O visitante mudou de atitude e perguntou: - E o que é colportar? A resposta, um tanto rara, daquela criança, foi: - Colportar é vender livros a pessoas que não quer comprar livros.
3 A Importância do Livro II Reis 22 e 23
4 O Colportor Evangelista, p. 11
A Visão de Ellen G. White "Numa reunião efetuada em Dorchester, Massachussetes, em novembro de 1848, foi-me concedida uma visão da proclamação da mensagem do assinalamento, e do dever que incumbia aos irmãos em publicarem a luz que resplandecia em nosso caminho. Depois da visão eu disse a meu esposo: 'Tenho uma mensagem para ti. Deves começar a publicar um pequeno jornal e mandá-lo ao povo. Que seja pequeno a princípio; mas, lendo-o o povo, mandar-te-ão meios com que imprimi-lo, e alcançará bom êxito desde o princípio. Deste pequeno começo foi-me mostrado assemelhar-se a torrentes de luz que circundavam o mundo'." O Colportor Evangelista, p. 11
5 "Quão formosos são sobre os montes os pés do que anuncia as boas novas, que faz ouvir a paz, que anuncia coisas boas, que faz ouvir a salvação, que diz a Sião: o teu Deus reina!" Isaías 52:7
6 10 PASSOS PARA O ÊXITO PRÉ-APROXIMAÇÃO APROXIMAÇÃO SAUDAÇÃO
PONTO DE CONTATO INTRODUÇÃO APRESENTAÇÃO FECHAMENTO INDICAÇÕES DESPEDIDA ENTREGA
7 1. Pré-Aproximação 1.1 - Preparo Espiritual Oração, estudo da Bíblia e do Espírito de Profecia - ME, lição ES, Jejum. Participação na igreja e em programas de auxílio ao próximo.
8 O colportor que não conhece bem o prospecto tem:
1. Pré-Aproximação 1.2 - Preparo técnico Conheça bem o prospecto. O colportor que não conhece bem o prospecto tem:
9 UM PROBLEMÃO Ele não vende!!! um problema um probleminha
Ele tem medo de ir ao portão do cliente, pois não sabe o que falar. um problema Fica perdido na hora da oferta UM PROBLEMÃO Ele não vende!!!
10 1. Pré-Aproximação 1.2 - Preparo técnico Conheça as técnicas de venda.
Estude o livro - saiba dez vezes mais! Descubra os pontos de venda - benefícios que seu livro trará ao cliente. Um aprendiz de pilotagem de avião não acreditava na importância de conhecer a técnica antes de pilotar o aparelho. Pegou o manual e, sem lê-lo. Entrou no avião. As instruções eram claras. Para decolar, o piloto deveria apertar o botão vermelho à esquerda. Para subir o trem de pouso, deveria puxar a alavanca ao centro do painel. E assim o aprendiz aprendeu a virar à esquerda, fazer manobras e verificar o nível de combustível. Percebeu que o combustível estava acabando, e precisava da aterrisar. Procurou no índice o ítem "pouso", e não encontrou. Folheou o manual, e qual não foi a sua surpresa ao ver na última página os seguintes dizeres: "POUSO NO PRÓXIMO VOLUME" Conheça as dez características do ser humano.
11 Características do Ser Humano
Seja autêntico 1. Desconfiado 2. Deseja ser importante Trate-lhe com deferência e cortesia Avivar-lhe a curiosidade com perguntas 3. Curioso Seja simpático 4. Corresponde ao trato 5. Emotivo Conquiste-o, fazendo falar 6. Não sente necessidade Do livro. Indique os problemas e apresente as soluções 7. Egoísta Não fale de si mesmo, fale dele 8. Cobiçoso Mostre-lhe os benefícios 9. Corresponde ao que se Espera dele Crie expectativas, acredite e espere dele uma resposta positiva Mostre o caráter social e humanitário do trabalho 10. Religioso
12 1. Pré-Aproximação 1.3 - Preparo pessoal
"Você nunca terá uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão"
13 Se você chegasse à porta de sua própria casa para vender livros, permitiria a si mesmo entrar?
Basileu colportava no interior de Goiás. Seu gosto era totalmente duvidoso, de modo que andava de calça listrada, camisa xadrez, gravata verde bandeira, sapatos vermelhos. Chegou, então, à porta de uma casa. A senhora olhou pela janela e fez sinal para que Basileu esperasse. Passaram-se dois, três, cinco, dez minutos, e eis que surge sorridente a senhora, com um prato de comida em sua mão, o qual depositou na mão de Basileu. Atônito, o colportor ficou parado no portão, segurando o prato, enquanto a senhora voltava à sua casa. Tocou novamente a campainha e a senhora, para seu espanto, percebeu que havia feito uma imagem errada do colportor, pensando que era um pedinte.
14 Cuide de sua: Higiene pessoal: Banho, roupas limpas e
passadas, dentes e unhas limpos, hálito agradável, usar desodorante, pentear cabelo e manter a barba bem feita. Certa manhã, um colportor voltou ao alojamento apavorado. Encontrou o assistente e foi logo dizendo: - Encontrei o diabo!!! Encontrei o diabo!!! Na primeira casa em que bati, encontrei um homem que me mandou parar de falar. Disse que era espírita e médium, e que sabia o que eu comi no desjejum! - E acertou? - perguntou o assistente. - Sim, ele disse exatamente o que eu tinha comido. - Então eu também sou médium. Eu também sei o que você comeu no desjejum. Você comeu pão com ovo. - Como você adivinhou? - Sua camisa está manchada de ovo e seus dentes cheios de pão!
15 Cuide de sua: Roupa: Simplicidade e elegância. Combine padronagens e cores. Evite usar as cores preto e vermelho Calçados e meias: devem estar em perfeito estado. Calçados e meias: Clarismindo e Flávio estavam colportando em uma determinada rua quando começou a chover. Clarismindo estava saindo de uma casa quando Flávio foi convidado a entrar em outra. Vendo a situação do amigo na chuva, Flávio o chamou para entrar na casa também. O dono da casa entrou, tirando os sapatos. Flávio também tirou os sapatos e entrou. Clarismindo parou à porta, olhou, viu um grosso tapete na sala. Vendo sua hesitação, o dono da casa repetiu o convite para que entrasse. Relutante, Clarismindo tira os sapatos e vê-se uma meia verde-oliva que só tinha o cano, deixando todos os dedos de fora. Clarismindo sentou-se e começou a puxar a meia com o outro pé. Para contornar a situação, Flávio jogou sua pasta sobre os pés de Clarismindo. Pasta: Deve ter um bom aspecto
16 O que você deve levar em sua pasta?
Prospecto. Talão de pedidos. Revistas. Pequena Bíblia. Caneta. Identificação. Caderneta. Folhetos. Certa manhã, um colportor saiu de casa levando em sua pasta um saboroso lanche de pão e carne. Trabalhava em uma região de sítios, e sentou-se na varanda para conversar com o dono da casa. O cachorro, sentindo o cheiro da carne, agarrou a pasta do colportor e saiu correndo, e o colportor saiu correndo atrás. Alcançou o cachorro, e começou uma guerra: quando o colportor abaixava para pegar a pasta, o cachorro rosnava, e enquanto o cachorro não balançou a pasta até que o lanche caísse, o colportor não conseguiu recuperar a pasta. Uma colportora e seu assistente saíram ao trabalho. No momento da apresentação, o assistente pegou o prospecto, e ao abrir no primeiro capítulo, encontrou um grampo para cabelos. Retirou-o . Segundo capítulo, nova surpresa - um lenço de papel. Terceiro capítulo - cai um band-aid. Temendo o que pudesse aparecer no próximo capítulo, fechou a oferta dizendo: "como a senhora pode perceber, podem sair coisas incríveis desta obra". Uma venda que poderia ter sido concretizada não pode nem ter sua demonstração feita devido ao desleixo daquela colportora.
17 Pareça-se com outros homens e mulheres de negócio bem-sucedidos de seu território.
Não se esqueça: As pessoas o vêem antes que você chegue ao seu portão, e formam uma imagem a seu respeito. Faça sua parte para que essa imagem seja a melhor possível, porque se não for, elas não o atenderão! Dois colportores estavam trabalhando em uma mesma rua, na qual havia ocorrido um assalto, há poucos dias, praticado por dois homens cujo típo físico coincidia com o tipo dos colportores. Ao invés de irem bem vestidos e baterem logo na primeira casa, foram mal-vestidos e ficaram olhando para as casas. Pensando em qual delas bater. Os vizinhos, apreensivos, pensaram que eram os assaltantes que estavam olhando as condições de segurança das casas, para decidir qual assaltar e chamaram a polícia, que levou os dois rapazes para a delegacia. Ao retirá-los de lá, o assistente ouviu deles a reclamação: - "É, a perseguição já começou!" - "Perseguição coisa alguma" - replicou o assistente. - "Se tivessem logo começado a trabalhar, as pessoas veriam quem são e não teriam mais medo."
18 2. Aproximação 2.1 - Conheça o campo Visite seu campo.
Descubra o máximo de informações possíveis: quem é a pessoa mais importante, se há Sociedade de Amigos do Bairro, profissionais influentes. Saiba com quem vai falar com antecedência - Descubra seu nome, membros da família, ocupação e situação.
19 2. Aproximação 2.2 - Como chegar ao cliente:
Como bater palmas ou tocar a campainha. Não dê as costas à porta, não saia do lugar, não fique olhando para a casa do vizinho. Olhe fixamente para o ponto de onde a pessoa provavelmente sairá. Postura: dê dois passos para trás. Sorria!
20 INVADIR A CASA DO CLIENTE NÃO PEGA BEM!!!
21 3. Saudação Quem você é? Seu nome De onde você é?
Responda objetivamente 3 perguntas: Quem você é? Seu nome De onde você é? Programa nacional de saúde Universidade O que você quer? Apresentação do projeto Falar com o responsável "Você deve ser o primeiro a falar. Seja entusiasta, alegre, gentil, nominal, cortês, claro e sincero."
22 3. Saudação Do portão ao sofá, faça elogios sinceros. Peça para entrar
Diga que você foi recomendado a procurá-lo ou que recebeu uma indicação. Diga que você necessita de um momento para falar com ele. Marque um horário para voltar Anote o nome e o numero da casa e volte novamente Do portão ao sofá, faça elogios sinceros.
23 Exercícios de dicção CR - O crépido crepúsculo da crendice creditou a crença na criação crente. CL - A clava do clássico clarim clareou a clemência do clero clínico. BR - O brejal brenhoso brilhou na bruma do bramoso brechão do brasílisco.
24 PR - O pracista pragmático praguejou na praça prática a pátria próxima
PR - O pracista pragmático praguejou na praça prática a pátria próxima. PL - O plágio do plástico plantonista pleiteou o plantão da plenitude plena. TR - O tribunal triclínico do trombeteiro triunfou no trono triste. GR - A gramática gritou o gráfico do grafólogo graduado em granita.
25 Exercício de Vogais e Ditongos:
A - A ARAMAICA FALAVA DA CLARA NATA POIS CANTAVA A ALVA LALÁ ALADA. E - BELELÊ FEZ BELELELÉ PARA A LEBRE A LEVE DO CÉLEBRE DENDÊ DO BELÉM. I - O IMPASSÍVEL QUINDIM QUIS TINIR TINTIN PININTINTIN SEM SERLINLIN. O - O OVO DO LODO NÃO MONOLOGOU O SONO DO POÇO NONO DO POMPOSO VOVÔ.
26 U - O MUMU SEM ZUMZUM DO URUTU E URUÇUS FURTOU O VULTO DO DUDU.
O AIO DA AIA AIOU AIUÊ /O AIO DA AIA AIOU AIUÊ / O AIO DA AIA AIOU AIUÊ / O RÉU LELÉU TIROU O VÉU SEU PARA VER O CÉU. OS CRISTÃOS CELESTIAIS PÕEM OS CORAÇÕES SOBRE AS MÃOS.
27 4. PONTO DE CONTATO Faça perguntas quebra-gelo:
Há quanto tempo mora aqui? Que belo quadro! Foi pintado por alguém da família? Onde nasceu? Onde estudou? O que mais gosta em sua atividade?
28 Dicas Importantes: Nunca fale de si mesmo. Fale sempre o nome do cliente e mantenha contato visual. Faça amizade com seu cliente. Lembre-se de que você nunca vende livros a estranhos, mas a amigos.
29 Valorize o cliente! Fique atento
Se o cliente está vestido de branco, chame-o de "Doutor" Se você vê em sua casa uma réplica do Big-Ben, Torre Eiffel ou qualquer outro ponto turístico, pergunte a ele o que mais gostou quando foi a Londres, Paris, etc. Mesmo que ele não tenha ido, ele se sentirá lisonjeado. Caso veja em sua casa um instrumento musical, pergunte se ele é professor, e nunca se ele é aprendiz.
30 Revisão: Fale com clareza. Tenha um distinto aspecto pessoal.
Olhe para o cliente. Sorria com naturalidade. Use o nome do cliente. Dê um cordial aperto de mão. Seja cortês e considerado. Seja sincero no que diz e faz. Sinta confiança no cliente, em você, no seu livro e em Deus. Confie no Espírito Santo e deixe-se guiar por ele.
31 Parte – 2 Bem-Vindos ao Curso de Capacitação
32 PRÉ-INTRODUÇÃO Peça para que a pessoa se aproxime ou chegue mais perto dela. Convide outras pessoas que estão na casa para ouvi-lo. Peça para abaixar o volume da TV ou do Som. Posicione o seu prospecto de frente para o cliente Comece sua introdução
33 Tipos de Necessidades:
INCONSCIENTES FICAM ESCONDIDAS NO LABIRINTO SUBCONSCIENTE. É NECESSÁRIO DESPERTÁ-LAS. CONSCIENTES QUEM NÃO SE LEMBRA DELAS?
34 DESPERTE NO CLIENTE A NECESSIDADE DE ADQUIRIR OS LIVROS DA CPB
5. INTRODUÇÃO DESCUBRA O SEU PROBLEMA Crie problemas na cabeça do cliente. Mostre recortes alarmantes. Mostre estatísticas. DESPERTE NO CLIENTE A NECESSIDADE DE ADQUIRIR OS LIVROS DA CPB
35 Por que as pessoas compram?
O que desejam vida saúde bem-estar juventude vigor O que temem morte doença sofrimento velhice debilidade
36 O Exército dos Estados Unidos provê seguro de vida paa seus soldados
O Exército dos Estados Unidos provê seguro de vida paa seus soldados. Houve um tempo em que esse seguro não era compulsório. O soldado tinha liberdade para decidir fazê-lo, ou não era compulsório. O soldado tinha liberdade para decidir fazê-lo, ou não. O pagamento mensal de dez dólares era deduzido do contracheque do soldado, e em caso de morte o benefício seria de cem mil dólares. Em certa unidade do exército, um sargento tinha muita dificuldade para vender o seguro aos recrutas. Todos pensavam que perderiam dez dólares de seu cheque, cada mês, se o comprassem. Chegou então um novo sargento, o qual ouviu dizer que os soldados não compravam o seguro. Concebeu uma idéia. Reuniu-os, e lhes disse: "Soldados, vocês sabem que o governo dos Estados Unidos oferece um seguro de vida. Custa dez dólares por mês, deduzidos do cheque do salário; mas se morrerem, seu beneficiário receberá cem mil dólares. Agora, pensem nisso por um momento. Se vocês estivessem segurados e morressem, o governo teria que pagar cem mil dólares ao seu beneficiário. Se não estivessem segurados e morressem o governo não pagaria nada. A quem crêem vocês que o governo enviará ao campo de batalha?" Ao cabo de poucas horas, todos os recrutas daquela unidade haviam assinado o documento do seguro. O sargento havia pintado, com muita inteligência, quadros com palavras nas mentes daqueles soldados, com relação a ir à frente de batalha e morrer em ação. Os quadros pintados com palavras criam convicção.
37 6. APRESENTAÇÃO APRESENTE A SOLUÇÃO Mostre as pesquisas
Mostre os tratamentos Apresente as receitas principalmente as que respondem ao seu problema Deixe o cliente interagir e sentir necessidade.
38 6. APRESENTAÇÃO Teste o seu nível de interesse fazendo responder à perguntas, positivamente. Lembre-se : Não use a palavra livro, diga manuais. Evite tirar os livros da mochila a medida que apresenta. Tire todos de uma vez. Diga que eles contem tudo o que você disse e muito mais. Diga que estes manuais não foram preparados para a venda. ENTÃO Apresente o material "Não faça suspense , haja com naturalidade ."
39 6. APRESENTAÇÃO Apresente ele como um material que foi
preparado exclusivamente para o projeto com o objetivo de ajudar as famílias. Ele é uma continuidade do projeto. Lembre o cliente que quando ele vai ao médico recebe sempre uma receita. Assim também são estes manuais. Coloque os manuais nas mãos do cliente e tente não pega-los mais.
40 Descoberta a maior técnica de vendas do mundo: Venda benefícios!
41 Mostre que o seu livro é a solução para o problema do cliente.
Os Três Verbos Mágicos Evita prejuízo. Diminui os gastos. Protege o cliente. Mostre que o seu livro é a solução para o problema do cliente.
42 AS PESSOAS NEM SEMPRE COMPRAM O QUE NECESSITAM, MAS QUASE SEMPRE COMPRAM O QUE QUEREM. FAÇA O CLIENTE PENSAR: EU PRECISO DISTO! SERÁ BOM PARA MIM! DESPERTE NECESSIDADES!
43 "Três vendedores de pneus cruzavam uma zona indígena dos Estados Unidos, e iam conversando acerca de seu negócio. Um deles fez uma declaração tão positiva que causou surpresa aos companheiros. Disse-lhes: "os pneus podem ser vendidos a qualquer pessoa.". Eles haviam pensado que somente os que possuiam automóvel e precisavam de pneus os comprariam. Para demonstrar àquele o exagero de sua declaração, um de seus companheiros replicou: - Se é assim, vá vender um pneu àquele índio ali, que nos está observando. - Pois não, parem o caro. Desceu, foi rodando um pneu e chegou até onde estava o índio parado junto a sua choça. De longe os companheiros o viram conversar com o índio e rodar o pneu perante ele. E um momento depois viram o índio entrar na choça, regressar e entregar o dinheiro ao vendedor, que voltou assobiando. Encantados, perguntaram-lhe os companheiros: - Como você fez para vender um pneu a esse homem pobre que não tem carro? - Muito simples. Expliquei-lhe que o pneu poderia ser muito útil para seus filhos brincarem com ele. Desse modo passariam horas muito felizes, entretendo-se com o pneu, e não incomodariam nem a ele nem a sua esposa, e essas brincadeiras os ajudariam a se tornarem fortes e sadios.
44 7. FECHAMENTO O fechamento é o topo da ladeira. É o momento em que você deve acelerar, e não pisar no freio!
45 Não tema o fechamento
46 7. FECHAMENTO 7.1 - Quando fechar?
Às vezes o cliente já comprou e você continua tentando vender. Para saber se ele está propenso a comprar, faça perguntas como: O que mais gostou neste material? Pensa que seria bom para as crianças ter estas histórias? Esta seção pode ser útil para prevenir esta enfermidade? Se o cliente diz sim a todas estas perguntas, é provável que compre.
47 Observe a linguagem corporal do cliente
Observe a linguagem corporal do cliente. Observe se ele deita-se para trás, cruza os braços e pernas ou se inclina-se para a frente, separa as pernas, descruza os braços, faz movimentos positivos com a cabeça. Um olhar do pai para os filhos para saber sua reação pode ser um indicativo de compra.
48 7. FECHAMENTO PREÇO VALOR 7.2 - Como Fechar a oferta.
Faça um resumo de um minuto dos benefícios do livro, principalmente os que mais interessaram ao cliente. Exalte o valor e diminua o preço, comparando com outros produtos. Diga ao cliente que seus vizinhos já adquiriram. Cite-os. VALOR PREÇO
49 As Pedras do Colportor Faremos as entregas no dia 20 deste mês e no dia 5 do mês que vem. Qual das datas é mais conveniente para o senhor? (Obs.: Não dar muito prazo). Quer pagar à vista ou a prazo? Anoto no nome do senhor ou de sua esposa? Quer que eu traga a obra no local de trabalho ou em sua casa? Qual o seu nome completo? Quantos exemplares deseja? Por favor, coloque seu nome aqui.
50 Tenha bem claro em mente os valores
Negocie Dê ao cliente opções de preço, material, parcelamento, data de entrega. Envolva ele em um clima de negociação e vantagens, ofereça planos especiais. Parcele um pouco mais para que ele adquira a coleção. Mostre as vantagens. Tenha bem claro em mente os valores
51 Dê ao cliente a oportunidade de escolher entre comprar ou comprar, e nunca comprar ou não comprar.
52 Utilize, com critério, as seguintes expressões:
Aproveite! É fácil adquirir! Leve! AO TRATAR COM MULHERES, OS COLPORTORES (HOMENS) DEVEM USAR VERBOS NO IMPERATIVO.
53 Objeções: 1. À porta : Estou ocupado
"Pessoas ocupadas apreciam a minha visita, porque sou breve. Com licença!" "Somente seu interesse me deteria por mais de cinco minutos. Com licença!"
54 É católico ou protestante?
É vendedor? "Meu trabalho é muito mais que vender!" "O senhor está esperando algum vendedor?" "Vender é a última coisa que vim fazer aqui!" É católico ou protestante? "É do SELS, uma instituição que trabalha a favor do lar e da moral."
55 Objeções: 2. Durante a Apresentação ouça o cliente!!!
a) Escute o cliente. Ainda que irrazoável, a objeção deve ser ouvida. Muitas vezes uma objeção ridícula parece ainda mais absurda para o próprio cliente, quando ele a expressa.
56 b) Responda com uma pergunta: faça-o pensar no que disse
b) Responda com uma pergunta: faça-o pensar no que disse. Se é ridícula, soará ainda mais ridícula quando ele a escutar expressada por você. c) Responda a objeção calmamente: mostre os benefícios que o livro trará á sua família.
57 3. No Fechamento Vou Consultar meu Esposo:
"Naturalmente, isso é bom, senhora. Nota-se que há harmonia entre a senhora e ele. Sem dúvida, ele a consulta muitas vezes, não é verdade? Isso demonstra que ele tem confiança no bom-senso da senhora. Sendo assim, ele ficará contente de que a senhora encomende uma obra tão boa para o bem-estar do lar, e como se trata de pouco gasto, a senhora mesmo poderá encomendá-la, e até pode fazer-lhe uma linda surpresa, dando-lhe este presente!"
58 É caro. "Tem razão, sr. X, esse livro não é barato
É caro. "Tem razão, sr. X, esse livro não é barato. Os livros baratos sobram e muitas vezes são prejudiciais. Como o senhor sabe, o que pouco custa, pouco vale." "Será que seríamos capazes de viajar num avião cujas asas fossem emendadas por esparadrapos só porque a passagem é mais barata?"
59 Objeções: 4. QUEBRA DE OBJEÇÕES 1. Ouça atentamente
2. Repete a objeção – Perguntando Este seria o único motivo que o impediria de adquirir estes importantes manuais? 3. Concorde com ele Valorize sua preocupação. Diga: Isto mostra que o Senhor é uma pessoa de responsabilidade e que não assume compromissos que não pode cumprir.
60 4. Quebre Meus parabéns! Sr. X. É bom conhecermos num mundo de tanta mentira e desonestidade, uma pessoa sincera e honesta como o Senhor. Pensando nisto Sr X, nossa instituição preparou uma forma de dar oportunidade a pessoas honestas como o Sr de adquirirem estes imprescindíveis materiais. Ela valoriza pessoas como o Sr. É por isso que fomos enviados por ela até sua casa, para ajudarmos o Sr a participar deste programa. Veja só o que ela preparou. Hoje nos estamos visitando as pessoas e cadastrando (fazendo pedido) para os interessados, para que, só daqui a um mês, dia 5 de Fevereiro, nos trazermos o seu material. Para que assim o Sr , assim como o Sr Y perca esta oportunidade e também não se prejudique nos compromissos que o Senhor já fez. Então posso trazer dia 5 também para o Sr?
61 Apelo estudante Apele para Emoção!
- Crie um quadro ou use uma ilustração. Olha Sr X, este projeto tem um objetivo educativo também porque ele me possibilita a realização de meu sonho. Sonho este de ter uma faculdade. O Sr sabe como é difícil hoje um jovem de família humilde como a minha ter oportunidade de realizar uma faculdade. É por isso que eu estou participando deste programa, porque ele, através de pessoas como o Sr que valorizam e apóiam o meu trabalho, me dão oportunidade de alcançar este objetivo. Portanto Sr X a sua participação vai ser de extrema importância para que eu consiga alcançar o meu sonho e ser uma pessoa de sucesso como o Senhor.
62 8. INDICAÇÕES Consiga informações sobre outros possíveis clientes.
Anote nomes e informações sobre amigos e vizinhos.
63 9. DESPEDIDA Deve ser alegre e efusiva. Repita a data da entrega.
Confirme a melhor hora para entregar os livros encomendados. Parabenize o cliente pela aquisição.
64 10. ENTREGA 10.1 - Preparação para a entrega:
Ore pelas entregas durante toda a campanha e na véspera. Organize a lista de clientes por bairro, nome, endereço e hora marcada. Entregar na data combinada. Se possível, entregar antes das grandes datas festivas (Natal, Carnaval). Solicitar o livro ao líder em tempo hábil. Preparar os livros no dia anterior.
65 10. ENTREGA 10.2 - O que levar na data da entrega?
Prospecto, blocos e talões. Levar dinheiro para o troco. Aparência
66 10. ENTREGA "Faça uma segunda venda"
Procedimento diante do cliente Saudar com naturalidade e confiança. Não perguntar como ele está, para que não apresente desculpas. Colocar o livro na mão do cliente. Ser positivo e decidido. Não se assentar para conversar. Não tornar a apresentar o livro, a menos que o cliente tenha perdido o interesse. "Faça uma segunda venda"
67 O mais importante: Ofereça a seu cliente um curso bíblico gratuito. Afinal, colportar é Evangelizar!
68 BIBLIOGRAFIA APPENZELLER, Ronald E. Curso básico para colportores, Tatuí : SP, Casa Publicadora Brasileira, 1997. CARVALHO, Nelly de. Publicidade - a linguagem da sedução. São Paulo : SP, Ática, 1996. CHAIJ, Nicolás. O colportor de êxito. 4ª ed. Tatuí : SP, Casa Publicadora Brasileira, 1992. GIRARD, Joe et ali . Como fechar qualquer venda 2ª. ed. Rio de Janeiro : RJ, Record, GÓIS, Maurício. in Inteligência em Vendas, n° 01. Campinas : SP, Proêxito. Inteligência em Vendas, n° 02. Campinas : SP, Proêxito. Inteligência em Vendas, n° 03. Campinas : SP, Proêxito. SARLI, Wilson. Colportagem - O que é? objetivos e algumas dicas. Tatuí : SP. Casa Publicadora Brasileira, 1993. WHITE, Ellen G. O colportor evangelista 7ª ed. Tatuí : SP, Casa Publicadora Brasileira,
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1 - Preparo Espiritual "Os Colportores precisam converter-se diariamente a Deus, a fim de que suas palavras e ações possam exercer uma influência salvadora".