GPCT/BA/C&I: Qualificação de leads estilo Hubspot - Exact Sales
GPCT/BA/C&I: Qualificação de leads estilo Hubspot
Por Scheila Silveira | 01 de Agosto de 2017
O modelo GPCT/BA/C&I de qualificação de leads prioriza a conquista de confiança no know-how da sua empresa. Com base nas informações obtidas, você pode pedir permissão para sugerir novas e melhores práticas para onde precisam chegar.
Pré-vendas em mercados B2B
Metodologias de qualificação de leads
Como priorizar leads do inbound marketing
A Hubspot cresce a passos largos como referência de automação de marketing - mas sugere critérios válidos para toda a máquina de vendas. O ex-CRO Mark Roberge criou o que chama de fórmula de aceleração de vendas: GPCT/BA/C&I.
É possível que o potencial cliente não tenha clareza quanto aos próprios objetivos. É nestes momentos que pré-vendedores e vendedores exercem o papel de consultores. Auxiliá-los a definir métricas do dia-a-dia e metas demonstra propriedade.
Qualificação de leads com GPCT/BA/C&I - resultados em 3 passos
Convenhamos: GPCT/BA/C&I é a sigla menos atraente possível. Mas o modelo engloba a complexidade de uma maneira diferente ao sugerir três etapas de qualificação para vendas B2B. Inova, também, por considerar a influência da internet sobre os hábitos de compra.
Goals (metas): objetivos quantificáveis que o lead precisa ou deseja alcançar.
Plans (planos): ações previstas para que objetivos e metas sejam alcançados. Qual o plano B?
Challenges (desafios): barreiras que dificultam o atingimento das metas e objetivos.
Timeline (linha do tempo): o prazo para atingimento da meta, e tempo esperado para se pôr o plano em prática.
Budget (orçamento): se o prospect possui orçamento alocado para realizar a compra, e demais investimentos previstos.
Authority (autoridade): o decisor econômico da compra - não quem faz a tomada de preços.
Consequences (consequências): desdobramentos negativos do não atingimento das metas.
Implications (implicações): vantagens e benefícios. Como o produto ou serviço impacta positivamente o potencial cliente.
Você encontra exemplos de perguntas para qualificar leads com o método GPCT/BA/C&I no nossoGuia definitivo: Hacks para qualificação de leads. Baixe agora e tenha acesso a mais de 100 perguntas para o seu roteiro de abordagem de pré-vendas!
Uma ressalva aos amantes do inbound marketing
É preciso lembrar que compradores vêm cada vez mais bem informados para um processo de compras. (Pré-)Vendedores precisam agregar valor com novos conhecimentos sobre o produto. Hack: apresente ao lead informações novas, as quais não teve acesso em mera pesquisa na internet.
Esse "agregar valor" não deve se limitar à como o produto ou serviço oferecido se dispõe a resolver problemas, mas deve se embasar no entendimento de como os objetivos estratégicos do prospect, o modelo de negócio da organização e como a questão específica que está sendo discutida se encaixam em uma visão mais ampla da vida profissional do prospect.
A ressalva está no grau da dificuldade de utilizar o GPCT/BA/C&I em processos rápidos de vendas. Este olhar precisa de um trabalho forte de marketing, com estratégia de conteúdo consolidada.
Aplicação prática do modelo GPCT/BA/C&I na qualificação de leads
Este modelo deve ser usado por empresas cujo nome já está consolidado no mercado. Se há um bom fluxo de geração de inbound, com número relevante de prioridades, o GPCT/BA/C&I é aplicado para priorizar os leads repassados às Vendas.
Você já deve ter percebido que o Hubspot é bastante criterioso na hora de qualificar o lead. Parte-se do princípio que a jornada do cliente na empresa começa com o 'levante de mão', ou seja, com a solicitação de contato.
A lógica é que se o lead já conhece a sua empresa e os produtos e serviços que você oferece, está na hora de migrar para conversas produtivas. Falar de metas e objetivos - e esboçar possíveis caminhos para alcançá-los.
Se você vende para grandes empresas ou trabalha com equipamentos específicos, o modelo GPCT/BA/C&I tem a sua cara! É válido para vendas técnicas, e básico às farmer sales. Afinal, o relacionamento determina a força da proposta de valor que você tem a oferecer.
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