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15 Out 2018 • 6 min de leitura
Inside Sales é a forma de estruturar seu time de vendas de modo que todo o processo comercial: prospecção, abordagem comercial e a negociação, aconteça de forma remota seja por meio de video chamadas, ligações, email ou um trabalho pelas redes sociais.
Inside sales é um termo que vem do inglês e literalmente significa "vendas internas".
Se você iniciar um trabalho de inside sales, as suas soluções e/ou serviços começarão a ser vendidos remotamente, e para que tudo isso aconteça é necessário que a empresa "abuse" dos recursos tecnológicos (internet, computador, softwares de gestão, ferramentas de marketing, entre outros).
Na metodologia de Inside Sales, é muito raro que seja necessário o contato presencial com o lead para realizar uma venda, seja ela a mais simples ou a mais complexa.
Esses encontros serão realizados por meio de videoconferências, em ferramentas como Meet, Hangout, Skype, Appear, e outras plataformas de vídeo ou ligação.
Quando tratamos contas muito estratégicas e específicas, talvez algumas vezes o contato presencial se faça necessário, mas isso não significa que toda a negociação deva ser assim.
Para você que quer saber o que é inside sales, como colocar essa metodologia em prática e conhecer as vantagens de trabalhar por meio dela…Vamos fazer isso juntos?!
Inside Sales não é Telemarketing!
"Então agora eu preciso comprar vários computadores só para fazer telemarketing? Assim eu nunca vou sair na frente dos meus concorrentes!!"
Fique tranquilo, o inside sales está muito além de uma mera ligação roteirizada por telefone.
E empresas que ainda tenham essa prática como a melhor solução de venda na atualidade, talvez nunca pensaram que uma venda consultiva pode converter com maior previsibilidade e maior escala.
Possivelmente você já tenha recebido uma ligação assim:
"Oi Fulano, tudo bem? Estou aqui para dizer que estamos com planos x que vão atender você da maneira y, e além dos benefícios que o plano x vai trazer à você, consigo o vencimento da parcela para o dia 15 de todo mês…"
Tenho certeza que você, que recebeu a ligação, não falou nada durante os 5 minutos em que o operador de telemarketing descreveu os serviços e soluções que a empresa dele oferece.
E digo mais, ele não sabe que no final de todo o roteiro de uma fala única você irá dizer que nenhuma das soluções apresentadas se aplica ao que você realmente precisa.
A metodologia de inside sales vem para quebrar esse paradigma e dar um basta em ligações que onde apenas o vendedor fala sobre o produto dele.
Primeiro é necessário que se defina o ICP (Perfil de Cliente Ideal) do seu negócio.
Entender quais são as dores latentes e as dores à longo prazo que são mais comuns no segmento do seu cliente.
Em segundo lugar, antes de entrar em contato com o lead fazer uma boa pesquisa sobre a empresa (quem é o decisor, a relevância do lead para o mercado, os segmentos que ele atende, quem são os clientes, os desafios dos leads, entre outros) para então iniciar um contato.
O grande diferencial está em sair de um modelo transacional e aplicar o modelo de vendas consultivas no seu negócio, é verdadeiramente vender de acordo com o perfil do seu consumidor.
Você deixará de perder tempo com coisas que não vão dar em nada, a ligação não será chata, e o teu processo será cada vez mais humanizado e não robótico.
Diminuindo o CAC em 3,2,1…
Os principais motivos de uma venda field sales/outside se tornar complexa, é justamente a logística do vendedor e falta de um bom controle por parte do diretor.
As despesas caríssimas de hotel, combustível, alimentação e outros, acabam aumentando muito o CAC (Custo de Aquisição do Cliente).
O acompanhamento de uma venda field sales é mais complexa, principalmente porque o vendedor não tem muito tempo de ficar registrando informações sobre a negociação.
Quando ele sai de uma visita, ele precisa correr contra o tempo para fazer outras 7 visitas no dia, e isso acaba limitando a produtividade de um vendedor que poderia fazer muito mais.
Enquanto isso, um vendedor interno faz de 20 à 30 contatos efetivos por dia e ainda sai da ligação com um próximo passo agendado. Ele precisa apenas de internet, computador, e um fone com microfone.
Para o diretor de uma empresa, principalmente o que não tem CRM e faz a gestão do processo por meio de planilhas, fica complicando monitorar as ações dos vendedores, extrair relatórios e indicadores comerciais confiáveis e tomar decisões mais assertivas.
A lucratividade do teu negócio que poderia ir muito além, acaba sendo derrubada pelo aumento do CAC.
Agora para você que não pode de forma alguma ficar sem fazer visitas presenciais, a grande saída é executar as etapas iniciais do teu processo antes da visita.
Executar uma pré-qualificação e fazer uma imersão na empresa podem ser tarefas de um pré-vendedor que atuará internamente adiantando etapas para o vendedor externo.
Tendo isso como base, você poderá identificar o perfil ideal de cliente, quais são as maiores dores/necessidades dos leads em potenciais, e ainda permitir que o vendedor externo faça a visita apenas para apresentar a solução e negociar.
Tenha um processo sólido
Antes de começar qualquer venda, os vendedores da sua empresa precisam entender que existe um processo de vendas, e que ele não varia de vendedor para vendedor.
É preciso que todos executem o mesmo processo de vendas para que as métricas de desempenho sejam aplicada à todos sem nenhuma exceção, e para que o gestor/diretor saiba o que analisar no processo que geralmente é montado por ele.
Não podemos pular as etapas do processo, pois uma venda bem feita exige estratégia e um ótimo controle do mesmo.
Geralmente os vendedores chegam no final de um "processo de vendas" e perdem suas vendas por motivos não identificados no início da negociação, e lá se vai tempo de trabalho, dinheiro e outros investimentos que poderiam ser aplicados à outro lead.
Para que o vendedor tenha isso em sua mente e tenha foco em seguir o processo da empresa, é preciso criar uma cultura organizacional e otimizar sua equipe.
Você não estará investindo somente no crescimento da empresa, mas também no crescimento profissional do da equipe como um todo.
Seguindo o tópico acima, é preciso criar uma cultura organizacional na empresa, de modo que isso contribua para o bom andamento da metodologia em sua empresa.
Para isso, toda equipe deve ser capacitada e orientada a seguir o processo definido pelos diretores, desde o marketing até o departamento de pós-venda.
Para que tudo isso se concretize é preciso primeiro ter uma mentalidade de crescimento, tendo uma visão aberta, uma mente ensinável e ser uma pessoa corajosa para enfrentar desafios, e é essencial que o líder da empresa tenha esse perfil.
Criar um playbook de venda na empresa definindo o processo comercial, e o que fazer em cada etapa desse processo, para isso eu indico o sales model canvas. Outros pontos importantes são:
[Download] Modelo de Playbook de Vendas
Com esse modelo documente seu processo comercial, acelere o treinamento de novos vendedores e desenvolva a performance do seu time de vendas
Criar áreas estratégicas de atuação na empresa (Marketing, Pré-venda, Venda, Pós-venda, Suporte, Customer Success;
Ter mapeado os gatilhos para a boa passagem de bastão;
Colocar em pauta os relatórios e indicadores que serão analisados para de fato reconhecer a evolução e crescimento da empresa;
Saber como contratar bons vendedores.
Por isso, é preciso criar uma cultura organizacional na empresa, de modo que isso contribua para o bom andamento da metodologia.
É super importante que você tome a decisão de atuar definitivamente somente com inside sales ou se a equipe será tanto interna como externa.
Se a opção escolhida for a segunda, é preciso definir assertivamente até onde irá o trabalho da equipe interna e o que fará o vendedor externo.
Ter uma boa infraestrutura interna seja talvez o primeiro ponto a se pensar antes de praticar a metodologia de inside sales. Com bons computadores, uma boa internet, aprender a usar softwares e ferramentas que vão auxiliar o vendedor
Aqui na Nectar nós sabemos o quão bom e avançado é vender assim, pois realmente o utilizamos a metodologia de Inside Sales.
Não inicie algo sem antes estudar muito e sem ter auxílio de líderes que são referência no assunto pois sabemos e conhecemos várias empresas que não tiveram sucesso.
Aceite o desafio de fazer vendas complexas e consultivas e treine seus vendedores para fazê-la.
A jogada é pensar grande, começar pequeno e ser profundo... aí é xeque-mate na certa!
Agora você sabe como iniciar para aumentar suas vendas, não deixe de colocar em prática e melhorar sua performance.