Como diminuir as faltas no seu consultório odontológico
NÃO SE TRATA DE FERRAMENTAS, NEM DE PROCESSOS OU PESSOAS, EXISTE UM PASSO FUNDAMENTAL ANTERIOR A TUDO ISSO.
Todos os dias recebo emails de clientes e prospectos com solicitações de informações sobre o que ensinamos em nossa consultoria de marketing para dentistas. Mas um fato chama atenção: a recorrência de uma dúvida que é constante. Como diminuir as faltas dos pacientes as consultas odontológicas.
Se você buscar na internet vai ver vários artigos que tratam do tema, muito consultores de dentistas e profissionais de marketing para odontologia, e até mesmo empresas que fazem software de controle de odontologia tentam responder a essa pergunta.
Na grande maioria das vezes eles estão olhando para o lugar errado. Não é a tecnologia que vai resolver o problema (envio de SMS, WhatsApp, email, etc). Não é também uma questão de metodologia ou script que sua secretária deve seguir, tão pouco é uma questão do preço do tratamento.
O PACIENTE FALTA PORQUE NÃO VÊ VALOR NO SEU TRATAMENTO.
Simples e direto. Pense no seu comportamento enquanto consumidor. Sim, você mesmo. Tire o avental de dentista e comece a agir como consumidor. Quantas vezes você voltou ao seu médico na consulta de rotina anual que era tão importante? Quantas vezes começou a tomar um medicamento e quando melhorou parou de toma-lo, mesmo que a prescrição fosse para tomar a dose inteira? Quantas vezes lhe disseram que é importante fazer reserva financeira mensal? E você faz?
Pois é, isso acontece com você e também acontece com o seu paciente porque assim como você, a percepção de VALOR dele é baixa.
Ele até acredita que é importante fazer o tratamento ortodôntico, ou concluir aquele tratamento de canal, mas em uma sociedade de consumo em que nossa atenção, tempo e dinheiro e diariamente disputada por centenas ou milhares de apelos comerciais, se o o seu paciente não ver VALOR no seu tratamento as faltas vão crescer...
Bom, se o problema é baixa percepção de valor do paciente, a solução passa por aumentar a percepção dele deste valor.
Veja bem, estou falando de percepção, porque o que vale é o que o paciente percebe e não a realidade.
Você pode ter uma estrutura excelente, um equipamento de ponta, um atendimento de alto nível e o tratamento ser realmente importante para o paciente do ponto de vista funcional e estético, porém, se o seu paciente não perceber esse valor, de nada adianta.
Sempre ensino em nossa consultoria de marketing para dentistas que valor é criado de acordo com o perfil do seu paciente ideal.
O que é o paciente ideal? É aquela pessoa que tem 3 atributos bem definidos: desejo pelo seu serviço, autoridade para comprar e capacidade financeira para pagar pelo seu serviço.
Agora, um paciente ideal tem desejos, sonhos, necessidades. Cabe a você saber muito bem como pensa, o que ele deseja, como ele quer ser atendido, ou seja, o que é VALOR na visão desse cliente ideal. Esse é seu trabalho.
Construa sua clínica ou consultório em torno do que é valor para seu cliente ideal. Dessa forma haverá um casamento perfeito entre demanda e oferta.
O que isso quer dizer? Uma pessoa que valoriza a estética, que tem um comportamento de compra por impulso, que é vaidoso e direcionado para compra de produtos e serviços que lhe dê status vai valorizar uma proposta de valor que lhe entregue mais do que ele esta procurando. Ou seja, ele valoriza a estética. Não que você não deva entregar a função. Mas somente a função sem a estética para um paciente como esse não gerará uma percepção de VALOR.
Lembre-se, VALOR é diferente de preço. Alguém que não valoriza a estética ou que não é muito ligado em imagem ou investe pouco na sua imagem, achará absurdamente caro um procedimento dentário de R$ 1.000,00, ao passo que alguém que é oposto achará esse valor uma pechincha.
Então, se você quer diminuir as faltas no seu consultório, entenda quem é o seu paciente atual, veja o que ele valoriza, como ele se comporta socialmente e crie dentro do seu serviço VALOR, dentro do que é percebido como tal para esse cliente.
A tecnologia, os processos e as pessoas são os MEIOS e não o FIM para a entrega de VALOR. Vejo a diário na nossa consultoria de marketing odontológico dentistas sofrendo com faltas, seja de pacientes de ortodontia, onde o tratamento é continuado, seja em consultas pontuais. Tentam se agarrar a ferramentas, scritps, processos e pessoas mas estão jogando a âncora no lugar errado.
Primeiro vem o entendimento correto de quem é seu cliente e o que ele percepciona como valor, então cria-se no serviço esse valor, para depois sim usar as ferramentas, processos e pessoas para entregar o VALOR.
Diminuir faltas no seu consultório ou clínica odontológica não é questão de ferrramentsl e nem de processos. Esses são consequência de um profundo entendimento quem são seus clientes e o que eles valorizam.
Se você entendeu o conceito mas precisa de ajuda para montar sua proposta de valor de acordo com a visão dos seus clientes, nos temos um serviço de consultoria de marketing para dentistas que já ajudou até o momento mais de 500 clínicas e consultórios em todo o Brasil e agora também na Europa.
Entre em contato conosco e converse com um consultor de marketing para dentistas que vai lhe esclarecer esse e muitos outros tópicos sobre gestão e marketing odontológico.