Os principais erros de expert e lançador na jornada do 6 em 7 | Erico Rocha Erico Rocha — Conheça a Fórmula de Lançamento
Entrevista Faixa-Preta » Os principais erros de expert e lançador na jornada do 6 em 7
por Erico Rocha - 28.10.2021
O Bruno Juliani tinha uma rotina puxada e não parava em casa, porque viajava o Brasil pra entregar formações em coaching. Os cursos dele começavam por volta de 8h da manhã da quinta-feira e só terminavam às 20h do domingo.
Isso mudou quando ele entrou pra Fórmula de Lançamento. O Bruno conquistou a liberdade que mais queria: a de poder trabalhar no sossego da casa dele e ainda assim alcançar pessoas do país, quiçá do mundo todo, por meio do online.
Hoje, ele faz parte do Plat, meu grupo de mastermind faixas pretas, e analisa o lançamento dos membros da minha mentoria em grupo, chamada Insider.
Depois de fazer mais de 60 análises de lançamentos, o Bruno sabe quais são os principais desafios de quem está no começo da jornada e também de quem já fez o 6 em 7 e tá buscando a faixa-preta.
Quer saber quais são esses desafios e como lidar com cada um deles? Então segue aqui comigo e confere o meu bate-papo com o Bruno Juliani.
Se preferir, você pode acompanhar esse conteúdo em vídeo também:
Erico: Você me conheceu no início da minha jornada. Como isso aconteceu?
Bruno: Em 2013, eu tava procurando uma maneira de ajudar meus alunos de coaching e, em abril, fui em um treinamento do ​​Brendon Burchard, na Califórnia. Chegando lá, conheci uns brasileiros que perguntaram se eu conhecia o Erico Rocha.
Depois, fui tirar foto com um dos palestrantes do evento, o Jeff Walker, e conversando brevemente sobre a qualidade do que ele estava ensinando ali, ele também comentou que tinha um aluno dele, o Erico Rocha, que iria levar a Fórmula de Lançamento pro Brasil.
Já era a terceira vez que eu ouvia seu nome, então anotei no meu caderno: "procurar Erico Rocha".
Além de procurar quem você era, eu fui além: usei até uma das técnicas que o Brendon ensinou e comprei absolutamente tudo que você vendia. Para tentar entrar em contato com você, eu busquei o suporte, mas de início eu não consegui nada.
Depois eu consegui entrar em contato com o seu irmão Ênio Rocha, expliquei quem eu era e a minha situação e pouco tempo depois você me ligou.
Eu lembro que você gostou da minha história porque eu tinha perdido R$ 1 milhão na bolsa de valores e você falou pra gente fazer uma entrevista.
Dali pra frente, eu já fui me tornando cada vez mais um super fã da Fórmula de Lançamento, porque acredito que é muito mais do que 6 em 7 ou múltiplos 7 dígitos no ano.
Eu sei que o sonho de muita gente é viajar, ficar de aeroporto em aeroporto e ter uma vida mais nômade, mas o meu é o contrário. O meu é ficar sossegadinho em casa, dormindo na minha cama toda noite e sem precisar estar perto do aeroporto.
E eu posso afirmar isso porque já vivi os dois. Eu fazia turnê no Brasil inteiro pra entregar minhas formações em coaching, que tinham uma carga horária puxada: começava 8h da manhã da quinta-feira e terminava às 8h da noite do domingo. E no online eu não precisava fazer isso, não precisava me deslocar pra entregar o meu curso.
Hoje, eu já sou faixa-preta (faturo mais de R$ 2 mihões no ano com lançamentos), faço parte do Platinum* e faço até análises de lançamentos no Insider**. Já fiz 60 análises até o momento, desde pessoas que estão bem no início, no primeiro lançamento semente (faixas-branca) até as que estão quase chegando na faixa-preta.
*Platinum (ou Plat, como eu costumo chamar) é o meu grupo de mentoria para empreendedores de alta performance em lançamentos digitais, ou seja, os faixas-preta (pessoas que faturam, no mínimo, R$ 2 milhões por ano com lançamentos digitais).
**Insider é o meu programa de mentoria que te acompanha antes, durante e depois de cada lançamento, guiando seus passos, fornecendo os materiais necessários e analisando minuciosamente os pontos de erro e de acerto de cada lançamento seu.
Erico: Depois de fazer tantas análises de lançamentos, quais você acha que são os principais desafios de quem está no início da jornada?
Bruno: Vou dividir isso aqui em duas categorias, mesmo que seja início da jornada: lançador e expert.
Porque quando a gente entrou lá no início, não tinha muito a figura do lançador, todo mundo era lançador e expert ao mesmo tempo.
Mas, hoje em dia, eu acho que é o contrário: tem muito mais lançador do que expert. Pra você ter uma noção, das 60 análises que eu fiz, 40 foram de lançadores e 20 de experts ou expert e lançador sendo a mesma pessoa.
Falando primeiramente dos lançadores, o principal desafio nesse comecinho da jornada é o de encontrar um expert apropriado.
Muitos querem trabalhar com um expert por algum motivo de afinidade pessoal e não por algum tipo de estudo de mercado, e muitas vezes pega um expert "zerado", ou seja, zero de autoridade e até mesmo de prova e de venda.
E nada de errado com isso.
Eu até acho mais bacana quando é mãe e filho, irmãos ou um casal que tem um lançador e um expert – pelas análises que já fiz, percebi que essa dinâmica tende a funcionar melhor mesmo começando do zero.
O problema é que ao invés de a pessoa fazer isso e entender que essa escolha é uma jornada de plantação inicial pra ter uma colheita mais pra frente, ela já coloca a expectativa lá no alto e quer ter o resultado imediato igual ao dos faixas-marrom ou até dos faixas-preta.
E pior do que isso, tem análises em que a pessoa pega uma pessoa zerada sem ter nem afinidade, nem estudo, nem nada que justifique a parceria.
Erico: Você tem um exemplo de análise em que você não entendeu porquê o lançador escolheu aquele expert?
Bruno: Sim, teve uma análise que eu fiz de um casal em que o marido era mais lançador, ficava nos bastidores, e a esposa era a expert – mas também manjava do papel de lançador.
E, pelo menos na minha cabeça, a diretriz número 1 de uma análise em que a pessoa ainda não chegou na faixa-marrom é: como fazer pra chegar no 6 em 7. Assim como se a pessoa já fez o 6 em 7, a diretriz é: como chegar na faixa-preta.
Pois então. Eles já tinham feito um lançamento com a esposa como expert no nicho de psicologia e até já tinham feito 6 em 7 mais de uma vez, sendo que no último lançamento deles o faturamento foi de R$ 300 mil.
Só que eles estavam com uma tentação muito comum entre os faixas-marrom: a de achar que vai conseguir escalar o negócio – antes de chegar na faixa-preta – já montando uma agência.
Eles quiseram fazer exatamente isso. Começaram a procurar outro expert pra lançar em paralelo aos lançamentos da esposa.
Quando chegaram na análise, já era o segundo lançamento que eles haviam feito desse outro expert que não estava dando certo. Ele não tinha clareza de Roma e nem de posicionamento e também não tinha tração, porque ele só era conhecido localmente na cidade dele.
Além disso, o relacionamento entre eles também não tava legal. Só que mesmo tendo várias queixas sobre o expert, o casal continuava querendo insistir no que não tava fluindo.
O que acontecia? Em um mês eles lançavam a esposa, e no outro lançavam esse outro expert. O lançamento dela estava escalando cada vez mais e o dele só dava dor de cabeça.
Ao invés de focar no próprio lançamento deles, que estava crescendo, e intensificar o que está funcionando pra chegar na faixa-preta, eles estavam "se distraindo" com um outro expert.
Quando eu vi aquilo acontecendo, tive que alertar pra esse erro. Porque, muitas vezes, lançar menos experts acelera mais a faixa-preta.
E eu entendo essa tentação. Eu mesmo já me esforcei, por exemplo, pra lançar o meu antigo sócio. Mesmo sendo um gênio super talentoso, ele era resistente a uma série de fatores que são necessários pra fazer a Fórmula funcionar, e aí o resultado não vinha direito.
Por isso que, até por experiência própria, eu acredito que menos é mais.
Erico: Voltando aos desafios de começo da jornada: na sua opinião, quais são os principais desafios dos experts?
Bruno: Um padrão que eu acho nas análises é o problema com a Roma, a promessa. Parece que as pessoas têm uma resistência em relação a fazer uma Roma bem feita.
Essa resistência da Roma, aliada a uma espécie de devoção ao próprio método ou ferramenta ao invés do destino final que o público quer, atrapalha o expert que está querendo começar.
Às vezes, não é nem que elas não encontraram, é que elas não querem ou até têm medo de expor pras pessoas.
Eu acredito que parte disso é uma questão cultural que eu inclusive vejo muito no meu mercado.
Eu devo ser um dos únicos que já chegava nas formações falando pros coaches: "Olha, você não usa a palavra 'coach'".
E não é por banalização ou por medo de mercado, é porque a gente sabe que a pessoa não quer contratar um coach, ela quer chegar a algum tipo de estado desejado.
Por isso que o coach deve usar esse estado desejado e prometer chegar a esse destino (que seria a Roma) ao invés de ficar preso ao "veículo" (o próprio método).
O importante é lembrar que você precisa ter devoção e obsessão pelo destino, não pelo veículo.
Erico: E quais dicas você daria pra quem já fez um 6 em 7 e está na faixa-marrom?
Bruno: Um problema muito comum em alguns experts é criar um infoproduto com uma entrega mais básica, no começo, pra focar só marketing. E aí ela acaba esquecendo ou deixando pra desenvolver o produto depois – e esse "depois" nunca chega.
Só que um dos melhores combustíveis pro seu marketing é mais gente tendo sucesso com seu produto. Então pense em inovar e melhorar sua entrega, mesmo que seja aos poucos, com o objetivo de ir criando cada vez um percentual e uma massa maior de clientes felizes.
Então, a obsessão pelo destino (Roma) não pode estar só no discurso, ela tem que estar na prática, no dia a dia.
Depois que você já estiver obcecado a ajudar seus alunos a alcançarem o resultado, seja obcecado a mostrar isso pro mundo também. Ou seja: tenha obsessão pela prova.
Entreviste seus alunos e peça pra eles contarem como eles chegaram lá. Você também pode aproveitar pra dar destaque a quem tem mais resultado. Alunos diferenciados, fora da curva, que seguiram certinho o seu método e são exemplo de foco e dedicação.
Dentro do seu próprio curso ou treinamento, comece a mostrar que existem alunos diferentes lá dentro pra inspirar e consequentemente aumentar a quantidade de gente que chega lá.
Uma outra dica é alinhar sua expectativa em relação aos outros lançamentos pra que seu resultado não gere frustração.
Às vezes, o seu primeiro 6 em 7 veio de uma demanda reprimida, então mesmo tendo investido pouco, o ROI (retorno sobre investimento) pode ter sido alto.
O problema está em você achar que pro ROI ser igual ou até maior, é só aumentar o investimento na próxima vez. E não é bem assim.
Aí, quando isso não acontece, mesmo que você tenha um ótimo resultado, vem a frustração porque o resultado foi menor do que o anterior.
Além disso, é importante tomar cuidado com o ego.
Não é só porque você conseguiu chegar ao 6 em 7 uma vez que você tem que se achar superior ou achar que aquilo agora está de alguma maneira consolidado. Sustentar exige um outro grau de habilidade.
Por último, cuidado pra não querer aumentar sua linha de produtos ou lançar mais experts no momento errado.
Muita gente pensa: "Já to fazendo aqui o 6 em 7, então deixa eu criar uma nova coisa pra fazer mais dinheiro".
Lembre-se do erro que comentei sobre o casal que queria lançar outra pessoa ao invés de focar no que estava dando certo pra eles. Foque no seu expert e no produto que está escalando antes de pensar em lançar outros produtos ou pessoas diferentes.
E cuidado com o que pode ser uma armadilha: não é só porque você se lança bem que vai saber lançar os outros.
Nessa entrevista, você conferiu os detalhes da minha conversa com o faixa-preta Bruno Juliani, que encontrou a Fórmula depois de perder R$ 1 milhão na bolsa.
Ele viu na FL uma maneira não só de ganhar dinheiro, mas de ter a liberdade de finalmente levar o estilo de vida que tanto quis: trabalhando de casa e ainda assim impactando vidas em todos os cantos do país.
Hoje, ele é faixa-preta em lançamentos, faz parte do Plat e analisa lançamentos dentro do Insider.
Depois de fazer mais de 60 análises, o Bruno percebeu que um dos principais desafios do começo da jornada dos lançadores é encontrar um expert adequado, já o dos experts é definir e usar a promessa ideal.
Além disso, ele deu 4 dicas pra quem não já chegou na faixa-marrom: tenha obsessão pela prova, alinhe sua expectativa em relação aos próximos lançamentos, tome cuidado com o ego e com a ansiedade de aumentar sua linha de produtos ou lançar outras pessoas.