Você deve usar um script de vendas? [Template Gratuito Script de Vendas] - Growth Machine
Você deve usar um script de vendas? [Template Gratuito Script de Vendas]
Escrito por Thiago Reis em 24/05/2018 . Postado em Como vender mais.
Existe uma discussão que é conduzida com fervor quase religioso entre os profissionais de vendas. Quanto a se devemos trabalhar ou não usando um script de vendas.
O que eu sempre digo para meus clientes é:
Devemos fazer as duas coisas!!!!
Faça o download do seu script de vendas gratuito que vai te ajudar a fechar mais negócios.
Antes de polemizar vamos apresentar os argumentos das duas vertentes e entender melhor os prós e contras de ambas as estratégias.
Mas por que fala-se mal do script de vendas?
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Script de vendas não deixa o atendimento humano e os vendedores ficam parecendo robôs.
A pior coisa que pode acontecer em um atendimento é quando você percebe que a pessoa na outra ponta está lendo um roteiro. Você não consegue se conectar com seu prospecto dessa maneira.
Outro ponto é que, por melhor que seja o roteiro, existe uma parte que é improviso, que precisa usar as informações coletadas para fazer a próxima pergunta. O grande problema do telemarketing é a grande diferença do Inside sales. No primeiro o atendente não agrega valor, apenas tira dúvidas. No segundo, para funcionar bem, o vendedor precisa efetivamente ajudar seu cliente a ser melhor sucedido.
Não dá espaço para ouvir os prospectos.
Você não pode contratar talentos de vendas de alto nível se espera que eles funcionem a partir de um roteiro. Vendedores experientes e bem-sucedidos querem autonomia. Eles confiam em sua própria capacidade de lidar com clientes em potencial mais do que em um roteiro escrito.
Desenvolver um roteiro de vendas é muito chato.
Escrever um roteiro de vendas é o tipo de trabalho que a maioria dos vendedores preferiria não fazer. É um processo entediante que envolve muita edição, estruturação, trabalho de detalhe lento, que são todas as tarefas que vão contra o perfil da maioria dos profissionais de vendas. Faça o download do seu script de vendas gratuito para começar .
Atualizar scripts de vendas dá muito trabalho.
Minha honesta opinião é de que a maioria das pessoas que são contra scripts de vendas não usam a ferramenta da maneira correta. Eles apenas vêem os scripts sendo mal utilizados e concluem que os scripts são totalmente inúteis. O que eles não conseguem ver é que os scripts, quando usados corretamente, têm muitos mais benefícios do que malefício.
Os scripts de vendas forçam você a realmente pensar nas coisas. Ao desenvolver um roteiro de vendas, escrevendo as coisas palavra por palavra, você traz estrutura e clareza ao seu pensamento e aperfeiçoa seu processo. Para quem for construir seu processo de vendas baseado na metodologia do Sales Model Canvas (curso gratuito aqui), criar o roteiro fica muito mais fácil e intuitivo.
Aumenta a inteligência de todo seu time de vendas.
Você pode dar feedbacks constantes para seus vendedores e levar realmente a sério o one-on-one de vendas, fazer role play e ter a disciplina de treinar seu time. Porém poucos vendedores vão conseguir ter a mesma experiência em vendas que um fundador ou gestor de vendas tem. Há muito conhecimento em vendas construído ao longo de anos e mais anos executando vendas e que não está em outro lugar senão na cabeça das pessoas. Ao colaborarmos juntos, você consegue acesso a esse vasto reservatório de insights e todo o time se beneficia disso.
Melhorias se espalham mais rapidamente em toda a sua equipe.
Quando você tem um script de vendas que todos estão usando e um representante de vendas se desvia tentando uma abordagem diferente, apresentando um desempenho consistente, essa melhoria agora pode ser compartilhada! Toda a equipe aprende e evolui, em vez de ser apenas um gênio criativo de vendas dentro de um time. Você eleva continuamente o nível de habilidade de toda a sua equipe.
Menos dias de baixa performance.
Muitos consultores de vendas têm forte flutuação em termos de resultados de vendas. Alguns dias são muito produtivos e alguns dias são ruins, dependendo muito do estado de espírito do seu vendedor. Com um script você basicamente cria uma rede de segurança para esse dias ruins que atrapalham o desempenho.
Desenvolve um processo de vendas escalável.
Você vai treinar, gerenciar e dimensionar melhor sua equipe de vendas. Construir uma operação de vendas eficaz não significa encontrar superestrelas de vendas individuais. É sobre criar um time de estrelas. Você não quer ter um time formado por alguns dos melhores jogadores individuais, você quer ter o time forte e unido. Um script de vendas ajuda você a aumentar o ritmo das pessoas , treiná-las e compará-las melhor e, em geral, faz suas vendas escalarem mais rapidamente.
Os scripts de vendas permitem que seus vendedores sejam melhores ouvintes e sejam mais criativos.
Se as pessoas têm um bom roteiro de vendas, elas são realmente melhores ouvintes, não piores. Um roteiro de vendas libera sua mente para realmente prestar atenção no que um cliente em potencial está dizendo, porque você não precisa pensar muito sobre o que você vai dizer em seguida, você não precisa confabular qual vai ser sua próxima pergunta. Tendo um norte, você está livre para abordar diferentes pontos ao longo da conversa.
Pense em um time de futebol. Eles treinam praticamente todos os dias. Praticam o ataque, a defesa, o escanteio, o pênalti e a cabeceada todos os dias. E quando chega a hora do jogo, conseguem executar de forma mais livre e criativa. Seus cérebros cuidam de todas as ações individuais automaticamente, sem pensamento consciente, para que possam jogar o jogo em um nível mais alto.
Desenvolva um script de vendas. Envolva todos da equipe na criação inicial do script. O Sales Model Canvas é uma ótima ferramenta para criar um script de vendas.
Treine seus representantes de vendas para decorar o roteiro inteiro. Deixe-os dramatizar, praticar e estudar até que você possa acordá-los às 3 da manhã (brincadeira é claro!) e lhes dizer:
"Bem, o seu produto é ótimo, mas é muito caro para nós."
E eles consigam responder sem piscar: "A que preço você compraria?" (Fiz um vídeo que fala sobre como lidar com essa objeção ).
Uma vez que eles conhecem o roteiro de cor e salteado, você pode dar a eles a liberdade de experimentar suas próprias abordagens, confiar em seus instintos e ser melhores do que o próprio roteiro. Você não quer vendedores robotizados, você quer consultores de vendas que trazem sua própria personalidade, ideias e criatividade. Mas equipá-los com as ferramentas de vendas mentais que eles precisam para enfrentar com confiança todas as situações, em primeiro lugar.