Particularmente, acredito que o primeiro passo para prosperar em qualquer área de atuação é entender como ela funciona. E é claro, em vendas complexas não é diferente. Entender suas particularidades é vital na hora de montar um processo eficiente e escalável.
Diferente do cenário de vendas simples, onde o foco é exclusivamente no fechamento, vendas complexas necessitam de várias metodologias e um processo bem estruturado para funcionar.
Enquanto nas simples, o vendedor quer te empurrar o produto de qualquer maneira, preferencialmente da forma mais rápida, para já ir atender outros clientes, na complexa, o vendedor deve utilizar uma abordagem mais consultiva, focada em entender as dores dos clientes e se posicionar como o especialista que irá resolvê-la. Logo, o ciclo de vendas será bem mais longo.