Marketing educacional: 3 estratégias para reter alunos
As Principais Estratégias para o Marketing Educacional
Publicado por Gabriel Motta em 14 de maio de 2019
Focado nas instituições de ensino, o marketing educacional tem o objetivo de atrair clientes-potenciais e convertê-los em alunos. Isso é possível porque a partir dele se cria relacionamento com o público-alvo.
E, como cada instituição tem características diferentes, assim também serão as respostas para a estratégia de cada uma delas. Afinal, os clientes e as expectativas deles variam conforme a especialidade e a proposta de cada escola.
Com isso, podemos afirmar, com convicção, que não é só o EAD (Ensino à Distância) que se beneficia do marketing escolar.
A educação infantil, bem como os cursos complementares (idiomas, artes, esporte, hobbys), os de curta duração, os preparatórios, os profissionalizantes, além das faculdades e universidades também podem se beneficiar dele.
E então, curioso para saber mais? Veja neste post mais informações e todas as dicas para que você entenda e possa iniciar a estratégia de marketing educacional!
Optar pelo marketing escolar não é só uma decisão estratégica, como também pode ser considerada questão de sobrevivência, dada a sociedade hiperconectada, que quer o máximo de interação e informação sobre tudo o que consome.
A pesquisa brasileira Content Trends 2018, mostrou que o ramo de educação é o terceiro com maior índice de participação no marketing de conteúdo, chegando a 66,1%.
Ainda mais quando se trata de algo que impacta decisivamente no presente e no futuro, seja na vida do filho ou dos pais. E não podemos esquecer que estudar costuma demandar grande investimento de recursos e de esforços.
Tendo em vista todos esses fatores, é preciso cercar o potencial cliente de segurança e incentivo sobre os benefícios da instituição, tornar claro o diferencial, realizar uma comunicação direcionada e coerente com o público.
Todas essas ações e informações combinadas de forma estratégica têm o poder de influenciar na decisão do cliente sobre onde irá estudar!
Definir e conhecer o público é importante para conseguir conversar com ele de forma relevante. Com isso, se gera mais oportunidades de matrículas e maior taxa de retenção de alunos.
Isso porque, a partir dessas informações será decidida a personalidade da marca, a linguagem e o tom utilizados na comunicação, além da escolha dos temas e dos formatos (vídeo, texto, imagem) a serem trabalhados.
É importante, inclusive, para ofertar as opções mais adequadas a cada perfil, realmente conhecer o público. Pois assim se descobre as principais motivações e necessidades que podem ser atendidas pela instituição.
A ideia é tornar a interação fluída e interessante, conquistando e engajando esse aluno em potencial (ou seus responsáveis) que, por sua vez, se sentirá compreendido em suas necessidades e atendido pelas soluções oferecidas.
E para cumprir a missão acima, é preciso realizar ações que vão ao encontro das respostas sobre esse público.
Dentre elas, levantar, dentro da rotina de atendimento, o perfil de quem busca por informações e realiza a matrícula, além de considerar a demanda que possivelmente nem conhece a sua instituição.
Isso varia, pois, até o colegial os pais exercem forte influência. Ao passo que cursos complementares já estão relacionados a aptidões e preferências do próprio aluno, assim como faculdade e universidade.
Também é preciso identificar o diferencial da escola e entender o perfil de aluno que mais se beneficia dela. E, em caso de ser um negócio físico, as delimitações geográficas também têm grande peso.
Profissionais de marketing criam personas da marca com base nesses dados e usam de ferramentas para aprofundarem na descrição do perfil de cliente.
Outro ponto importante a ser investigado no marketing educacional são os momentos que formam a jornada de compra desse cliente, o processo entre a necessidade e o término do curso.
Quais são os sintomas de um aluno em potencial que precisa da sua instituição? Pode ser uma criança especial, alguém que quer eliminar o estresse, que almeja melhora na remuneração, mudança de área de trabalho ou cargo.
Ao saber o que a motiva, é preciso, ainda, mostrar que um curso abrirá caminho para que ela chegue até o objetivo sonhado, a partir da criação de competências e quais são cada uma delas. Além da utilidade dos conhecimentos adquiridos, por exemplo.
Por fim, e somente a partir desta fase do marketing educacional, falar a respeito da sua instituição, planos, comodidades da infraestrutura, certificações, resultados, possíveis prêmios docentes e muitos outros atributos.
E cada uma dessas frases pode (e deve) resultar em diversos conteúdos que tratem sobre o universo do seu segmento de ensino (tendências, informações, novidades) para manter o interesse e o relacionamento.
Já conheceu alguém que parecia legal, mas você percebeu que só falava de si mesmo e, no fim, te pareceu sem conteúdo? Pois então, marcas cometem o mesmo erro.
Potenciais clientes têm interesse, porém não conhecem o seu negócio e as questões ligadas a ele. Mas você sim! Se auxiliá-lo a entender, será criado um vínculo.
No entanto, muitas empresas só falam de venda, de promoção, de quanto são as melhores do mercado, que você não deve perder a oportunidade e se esquecem de trabalhar as justificativas que sustentam todos esses apelos.
Conteúdos relevantes são informações que mostram ao público que você entende o seu segmento. Isso auxilia o processo de compra do cliente e ainda faz com que ele considere a sua marca confiável, pois mostra entender do assunto.
São inúmeras as possibilidades de conteúdos que podem ser gerados a partir do seu negócio. Acredite. Mas como a especialidade que tem é a sua empresa, é importante ter parceiros profissionalizados em comunicação.
Alguns exemplos de formato são os blogposts, podcasts, vídeos, e-books, infográficos e webinars que podem ser utilizados durante todo processo de compra.
E, conforme o interesse for aumentando ou o pedido por atenção seja maior, é possível negociar com esse potencial cliente os dados dele, para que o relacionamento se aprofunde.
Tal ação pode ser concretizada a partir de landing pages (formulários com campos de preenchimento de dados em troca de material rico, como e-book), além de solicitação via chatbot (diálogo intermediado por robôs e inteligência artificial).
Leads são clientes em potencial, pessoas que passaram seus dados em troca de conhecer mais sobre o que a empresa tem como especialidade.
No entanto, as pessoas chegam em fases diferentes. Algumas estão prontas para fazer a matrícula; outras têm o desejo de estudar, mas não sabem o que cursar; outras ainda nem se decidiram se vão ou não fazer o curso, estão analisando hipóteses.
Por conta disso é preciso que a estratégia consiga reconhecer em qual ponto está e passe a trabalhar para que esse lead avance até o momento da matrícula, o que é chamado de nutrição de leads.
Até mesmo alunos já matriculados, cujo desafio é retê-los até o término do cronograma. É preciso entender o que acontece para então explorar alternativas.
Por exemplo, faltas recorrentes podem ser um dos primeiros indícios de um futuro desistente. A instituição poderia integrar o sistema de gestão de alunos com o marketing.
Assim, ao atingir determinado número de faltas, o aluno pode receber e-mail com dicas de como voltar a se concentrar, com questionários para saber se está feliz no curso atual, com incentivo a serviço de apoio e tantas outras opções.
Nesses casos de nutrição, contar com sistemas que automatizam o envio de conteúdos e e-mail (conforme a fase da jornada) são a melhor alternativa, uma vez que fica exaustivo e, com o crescimento da escola, impossível fazer de forma manual essa gestão.
Alunos defensores
Melhor que a indicação espontânea, o conhecido boca a boca, só os alunos defensores. Eles são engajados, mantêm contato e, literalmente, defendem a marca. Estão satisfeitos e fazem essa afirmação abertamente (o que deve ser replicado e utilizado pela empresa).
Esse é o nível mais desejado entre as empresas e, também, o mais trabalhoso em se conquistar. Isso porque demanda mais do que comunicação.
Uma empresa que têm em seus clientes um escudo contra haters, com certeza, não é boa nas redes sociais. Sem dúvida, realiza suas atividades com excelência, ultrapassando a expectativa dos clientes.
Os insights para gerar uma experiência como essa é estar atualizado sobre as novidades e caminhos de mercado, bem como investir e implantar melhorias.
Entre as tendências para o marketing educacional está o omnichannel, que é a integração de todos os canais da marca. Com isso, se espera otimizar e agilizar o processo de atendimento dos clientes.
A ideia é tirar as barreiras entre setores internos e os canais (digital e físico), dando autonomia aos funcionários. Um exemplo prático, é a situação de ser passada para inúmeras pessoas e repetir o mesmo problema a cada uma delas.
No mercado atual tal processo é inadmissível. O respeito pelo cliente passa pela valorização do tempo dele. Ao integrar sistemas de cadastro, histórico de cursos, matrícula ativa e outros, se dá a possibilidade para o atendente efetivamente entender e solucionar o problema.
O compartilhamento de informações e a conveniência do cliente são os pontos-chaves a serem perseguidos para quem quer ter alunos defensores.
Aqui é preciso pensar em todos os processos que podem ser facilitados ao criar soluções de integração (área digital de compartilhamento de materiais entre sala e professor, acompanhamento e negociação de débitos, controle de faltas, envio de documentos, empréstimos de livros, entrega de trabalhos, disparo de avisos por SMS e etc).
Também é necessário pensar no bom funcionamento das plataformas e ferramentas como mobile friendly (em que o site se adapta a telas de celulares) e carregue rapidamente cada uma das páginas.
Associar personalidades às marcas não é nenhuma novidade. O ponto agora é acertar na escolha, pois rostos bonitos já não garantem resultados.
Pior, se for percebida uma relação comercial com a empresa ou se for mentira algum dos atributos sobre o influenciador a popularidade e aceitação caem junto com a pessoa.
E, como cada vez mais as pessoas querem propósito no que consomem, nada melhor do que contar com pessoas que reflitam os valores do público e tenham o prestígio no segmento.
Experiência e imersão
Instituições de ensino costumam ter ampla carga horária junto a seus alunos e essa realidade pode ser explorada de muitas maneiras, fazendo-o se aproximar cada vez mais.
Proporcionar eventos, palestras, interferências nos campis, ações sazonais e itinerantes, além de investir na junção entre o digital e o físico para gerar visibilidade, são opções valiosas.
Favorecer a instituição com os benefícios do marketing educacional, através de hashtags, lives e postagem dos eventos, mantém o relacionamento com a escola mesmo quanto o aluno não estiver em horário de aula, fidelizando-o.
Trabalhar o marketing escolar requer conhecimentos específicos, mas que precisam ser somados à vivência e conhecimento de cada negócio.
Por isso, é importante que as instituições de ensino contem com uma agência especializada em marketing digital para dar suporte a todas as fases da estratégia: planejamento, execução e monitoramento.
Afinal, é preciso garantir que os resultados apareçam, ao mesmo tempo que a marca mantenha a sua personalidade e características.
A Ingage, agência mineira, conta com profissionais que trabalham diariamente em contato com os clientes para que o vínculo e a referência da marca nunca sejam perdidos.
Ao aplicar a metodologia Inbound Marketing, a Ingage entrega resultados a muitas instituições, a partir da geração de oportunidades de negócio e aumento no faturamento.
A matéria-prima principal do processo é, sem dúvida, os conteúdos feitos com o objetivo de realmente agregar valor para os potenciais clientes e leads que tiverem contato com ele.
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