Agora é oficial! A guerra de preços está instaurada no ambiente jurídico - Daniela Mascarenhas | Blog
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Com o aumento da concorrência, muitos advogados pegam o caminho mais fácil e preferem reduzir os preços para entrar no mercado e captar clientes.
Em muitos mercados – desde os de produtos tecnológicos, ou os de serviços educacionais, ou de produtos vendidos pela internet, ou ainda, os mercados tradicionais de commodities – falar em guerra de preços é muito comum e ocorre com alguma frequência. A novidade é quando esta prática chega a setores até então "intocados", como é o caso dos serviços jurídicos.
Com o aumento da concorrência, o fenômeno já era previsto, e normalmente acontece porque advogados e escritórios não conhecem a repercussão de tal método a médio e longo prazos e estão dispostos a aumentar a sua participação de mercado (Market Share) às custas das margens de lucro.
De fato, o preço é utilizado, cada vez mais, como arma nas batalhas diárias para captar clientes. O pensamento, daqueles que utilizam essa estratégia, é facilitar a sua entrada no mercado. Um caminho reto, rápido e simples de quem deseja ter muitos clientes rapidamente e espera ter mais conhecimento e reconhecimento para depois aumentar os seus preços. Ou seja, um grande equívoco estratégico.
Veja abaixo um vídeo meu em que eu falo como atuar em um cenário de Guerra de Preços.
Sem juízos de valor, ao adotar a estratégia de preço, o advogado nivela seu trabalho por baixo. Além da percepção negativa em relação aos seus serviços, ele se posiciona como commoditie, quando na verdade não se trata de um produto vendido em escala, mas de um serviço, que quando prestado com qualidade, demanda tempo, conhecimento e preparação. Ativos nada baratos e condicionados a sua dedicação.
Logo, quando os serviços mal se pagam, a qualidade é afetada, o estrago já foi feito e, nitidamente a vítima é o cliente. Então, o que fazer ou como se preparar para a guerra de preços, em um cenário bem competitivo?
Como se preparar para uma guerra de preços?
1 – Escolha o terreno e defina com quem deseja travar suas batalhas
Quando estou literalmente em campo, prestando consultoria de marketing com algum cliente, principalmente do mercado jurídico, pergunto: Qual segmento de mercado você atua? No caso de advogados especificamente, qual a sua especialidade ou expertise de atuação, voltado para qual perfil de cliente?
E em 99% dos casos eles tem uma dificuldade enorme em materializar uma resposta imediata, a maioria não responde. Alguns, para não dizer muitos, acreditam que se definir um mercado (terreno de batalha) estará limitando a sua atuação profissional e, este fator o trará menos contratos, menos trabalhos.
Ouça o programa do MascarenhasCast (Podcast de Daniela Mascarenhas), em que destaco e informo aos advogados como agir em um cenário competitivo.
Na prática, quando definimos um mercado nos apropriamos melhor das armas e táticas de guerra. Dentro do cenário do marketing jurídico, conhecemos os concorrentes que atuam diretamente para o mesmo nicho de mercado, conhecemos suas políticas de preços e as formas com que operam serviços. Da mesma maneira, as estratégias de prospecção com clientes, sabemos, inclusive, como estes respondem as respectivas investidas.
Ou seja, dominamos um conjunto de informações privilegiadas, que dentro de um planejamento inteligente de marketing tem o potencial de fazer toda a diferença.
2 – Analise o seu cliente
Uma vez definido o mercado, também tenho condições de conhecer e saber se o meu cliente é sensível a preço ou se está disposto a abrir mão de qualidade, pessoalidade em nome de preço. Descubra o que motiva o seu cliente a fechar contratos de serviços jurídicos.
3 – Faça diferente e cuide do seu posicionamento.
Não atue impensadamente. Afinal, não é porque alguns concorrentes estão baixando os preços que você deve seguir o mesmo caminho. Um combate impensado ou mal calculado pode deixar sequelas irreversíveis a sua carreira.
Estude o mercado e seus concorrentes com cuidado e proponha ações bem diferenciadas. Aja na contramão do preço, ofereça serviços novos, com maior valor agregado, prestados de forma diferenciada.
Prefira realizar uma ação social – e deixe muito claro que é uma ação social – ao se entregar a estratégia destrutiva de preços. Escolha um dia por mês e faça atendimentos 'PRO BONO', ou atue com serviços comunitários. Peça a imprensa para mobilizar a comunidade para que você possa atendê-los. Dessa maneira, você ainda estará cuidando do seu posicionamento profissional.
Uma estratégia de posicionamento bem implementada garante o reconhecimento do mercado.
4 – Desenvolva estratégias que destaquem e gerem valor em detrimento do preço
Quanto mais seus concorrentes apelarem para estratégias de redução de preço, você deve buscar ações de especialização, focar em nichos bem específicos com o objetivo de agregar mais valor aos seus serviços, sendo reconhecido como um dos poucos, senão o único, a atuar naquele determinado seguimento, daquela determinada maneira.
O caminho não é fácil. Fácil é reduzir os preços.
Mas certamente a jornada é reconhecida e passa pela educação do seu cliente. Pense nisso, pois a ação de educar deverá fazer parte das suas estratégias de marketing jurídico.
Especialização e diferenciação indicam os caminhos de quem deseja agregar valor aos seus serviços.
5 – Inove
E se mesmo com as recomendações listadas acima, você ficar tentado a ceder as investidas de preço dos concorrentes, aconselho que desenvolva um mix de serviços específicos, mobilize um time de estagiários ou advogados iniciantes para atuar na linha de frente, liderados por você, e desenvolva estas ações temporariamente. Dessa maneira, você estará capacitando e desenvolvendo as competências dos profissionais que vão trabalhar com você no futuro.
Lembre-se, somos nós os reais responsáveis por gerir as nossas carreiras profissionais. E não é a crise ou momento que lhe define, mas suas escolhas. Por isso, seja mais independente. Assuma as responsabilidades dos seus atos, saiba que tudo tem consequências, e protagonize de uma vez por todas a sua história.
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