Como transformar sua equipe de vendas em uma banda rockstar? - Feicon Batimat
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Como transformar sua equipe de vendas em uma banda rockstar?
Com tanta competição de produtos e marcas hoje em dia, ter um bom produto não é o único fator decisivo na hora de um prospect virar seu cliente. É por isso que a Feicon Batimat te ajuda a transformar seu vendedor em uma estrela do rock!
O que os vendedores e estrelas do rock tem em comum? À primeira vista nada, mas um fator determinante ao sucesso e que nada tem relacionado com o talento ou capacidade de cada um é a estratégia de marketing que empregam. Se ela não ajudar a fazer mais vendas não tem nenhum valor. Então, como identificar um rockstar da construção? Confira algumas dicas quentes que vão garantir, pelo menos, uma exposição diferenciada, se não o estrelato.
Eles têm uma compreensão profunda de seus clientes e realmente entendem o negócio do contratante. Podem sentar-se e debater de igual para igual sobre problemas dos mais diversos segmentos. Conseguem discutir custos trabalhistas, seguros, OSHA, o mercado local, as razões mais comuns para um retorno de chamada e muito mais. São ferrenhos estudiosos, leitores de publicações do setor, blogs e outras fontes de informação. Compreendem o balanço financeiro do empreiteiro e sabem os diferentes desafios que ele enfrenta. Se seus clientes são construtores, distribuidores, arquitetos, revendedores ou grandes players, sabem peculiaridades de todos. São muito bem informados não só sobre seus próprios produtos, mas também sobre seus concorrentes.
Os melhores vendedores têm um nível muito alto de confiança. Não uma arrogância, apenas uma confiança sólida. Você está pedindo a um cliente para assumir um risco sempre que faz uma venda; mais que isso, está pedindo-lhes para mudar, o que significa novos riscos. Os clientes devem ler a linguagem corporal de uma pessoa de vendas e a tonalidade de sua voz para medir seu nível de confiança. Não importa quão criativas suas ferramentas de vendas são e quão bem memorizou um script e destrincha detalhes técnicos. Uma ótima maneira de construir a confiança é o olho no olho.
Por que seu produto é o melhor? Não se espante se a maioria das vezes a resposta pronta for "desempenho e qualidade". Um aspecto de entrada torna-se da maior relevância e os vendedores não chegam sequer a partilhar as características de seu produto. Quer se destacar e garantir um negócio bem-sucedido? Fale sobre os recursos disponíveis, como medições de desempenho, materiais utilizados, instalação e informações sobre a garantia. E mais importante, fale a língua do seu receptor, diga o que esses recursos significam para cada um que o procura ou necessita. Mesmo quando vendedores mencionam um benefício, normalmente são os que têm pouco ou nenhum significado para seus clientes. Um construtor, por exemplo, quer ouvir sobre como "o nosso produto é uma forma mais rentável para construir e poupar energia".
No final, o que se vê por aí é um monte de pessoas bem-intencionadas que não receberam o treinamento e suporte adequado para transformá-los em um sucesso de negociações. Existem muitas coisas adicionais que podem ser aprendidas em qualquer livro sobre habilidades de vendas, mas os três quesitos apresentados acima são consistentes e fazem a diferença na hora de se destacar na indústria de materiais de construção.
Se você procura o treinamento ideal para sua equipe, então seu lugar é na Feicon Batimat! O evento que reúne todo o mercado de construção civil da América Latina é muito mais do que apenas a exposição de produtos, é também palco para atualização profissional e muitos outros conteúdos, além de negócios diferenciados.