Toda venda tem cinco obstáculos a serem vencidos
A falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo e falta de confiança (Prof. Zig Ziglair). A habilidade de vender, persuadir, negociar, comunicar e influenciar foi a base do sucesso pessoal e financeiro dos maiores empresários do mundo. Quanto mais desenvolva sua arte de vender, muitos outros aspectos de sua vida irão melhorar (Artigo: Qual a importância do número 1 em Vendas?).
Não obstante, existem 3 segredos especiais em vendas que resistiram ao passar do tempo:
• A prospecção de clientes.
• As apresentações em vendas.
• Os fechamentos de vendas.
Para estudar os potenciais compradores eficazmente, primeiro deverá definir com clareza que é o que vai vender. Muitas vezes, as pessoas determinam seu produto ou serviço em termos de suas qualidades, características, desafios, benefícios e a forma em que se produzem, distribuem e entregam ao cliente, mas se detêm aí (Artigo: A Regra de Ouro).
No entanto, estes são tão só alguns desafios da verdadeira definição do que se vende. A parte mais importante da descrição do produto é o que este faz pelo cliente. Lembre que a gente não compra os produtos ou serviços; compra os resultados ou benefícios que obtêm ao usá-los.
Portanto, definir o que o produto ou serviço faz pelos clientes, é vital para obter o sucesso nas vendas. Descobre, então, o que faz que os produtos e serviços sejam superiores a outros no mercado e ao alcance dos clientes potenciais. Uma vez que conheça a resposta, estará pronto para abordar os três segredos eternos das vendas:
• a prospecção de clientes: de todos os prospectos potenciais em teu mercado, qual pode beneficiar-se mais do que teu produto ou serviço oferece como valor agregado frente à concorrência? A regra é que há muitos prospectos e nem todos são para você. Pelo que deve ser muito específico a respeito de quais prospectos pode vender teus benefícios mais importantes da forma mais eficaz (Artigo: A qualificação do cliente potencial).
• as Apresentações em vendas: sua habilidade para desenhar e fazer uma boa apresentação de vendas determinará seu sucesso como qualquer outro dos segredos. Uma boa apresentação de vendas vai do geral ao particular e procura mostrar aos clientes que o produto ou serviço que lhes oferece é a melhor opção no mercado. Depois de sublinhar um atributo particular do produto ou serviço que resulte relevante para o cliente, faça uma pergunta que convide à retro-alimentação: Em determinada situação, você usaria este produto ou serviço? Numa uma boa apresentação, o prospecto entenderá plenamente a oferta e estará pronto para tomar uma decisão de compra. Se não consegue esta reação ao final de sua proposta, volta a elaborá-lo até que seja tão contundente que, ao final, a venda praticamente lhe caia nas mãos (Artigo: VOCÊ TEM APENAS DEZ SEGUNDOS).
• Fechamentos das vendas: é assombroso observar como muitas vendas se perdem porque o vendedor não lhe dá seguimento e faz o pedido ao final da conversa de vendas. A melhor forma de fechar uma venda é preparar a pergunta de fechamento com as palavras: Tem alguma pergunta ou dúvida até agora?. Se o prospecto diz que Não, pode proceder a perguntar-lhe pela venda: Bem, então por que não o testa?. Se o prospecto não está seguro, diga-lhe: Creio que seria ideal para você, com base no que me disse. Por que não o testa?. Lhe assombrará de quantas pessoas estão à beira da compra e só precisam um empurrãozinho, convide-os! (Artigo: Que sucede se não podemos fechar a venda?).