Prospecção de clientes: como a tecnologia pode ajudar
Quando se fala em prospecção de clientes, vem logo em mente pegar o telefone, ligar para uma empresa e tentar conseguir o contato de uma pessoa para poder se apresentar e oferecer os produtos ou serviços da sua empresa.
No entanto, prospectar clientes exige muito mais do que uma simples ligação. Afinal, é importante saber cada etapa do processo de vendas, começando por entender quem são os responsáveis pela compra.
Neste cenário, primeiramente, vem os prospects; aquelas pessoas que ainda não foram classificados. Posteriormente vêm os leads, que já foram classificados e, por fim, os clientes.
Se um vendedor conseguir transformar um prospect em lead, já é meio caminho andado para iniciar o processo de uma venda e esse vendedor está fazendo um bom trabalho.
Vamos falar um pouco sobre cada categoria e como duas importantes ferramentas podem ser eficientes na hora de iniciar e finalizar todo o processo de uma venda.
Contatos não qualificados
Contatos não qualificados são aqueles com as quais o vendedor ainda não falou. Não se sabe também se existe por parte desse contato algum interesse em adquirir um produto ou serviço da sua empresa.
O primeiro passo é qualificá-lo e, para isso, é preciso contatá-lo para conseguir informações suficientes para entender se essa pessoa tem potencial para se transformar em um lead ou se o vendedor terá que descartá-lo.
Como esse processo de qualificação é muito trabalhoso e os vendedores não querem perder tempo, muitos gerentes dividem suas equipes de vendas. Uma parte é dividida para fazer cold calls e a outra é responsável por qualificar os potenciais clientes.
Os potenciais clientes podem ser qualificados logo no primeiro processo de filtragem. Ou seja, assim que uma empresa for prospectada e o vendedor tiver o nome e o e-mail do contato.
Desse modo, quando enviar um e-mail de apresentação e esse contato mostrar interesse, nesse momento já será possível qualificá-lo.
Quando se cria um lead a partir de uma prospecção, o gerente poderá atribuí-lo a um vendedor e ele irá qualificar ou não esse lead com a ajuda do CRM. Na prática, o CRM é o responsável por coletar e administrar os dados dos clientes.
O software ainda contribui com alguns processos internos, com isso, fica mais fácil acompanhá-los em todos os estágios do funil de vendas, que é fundamental durante qualquer processo de conversão de leads.
Gerenciando contatos com a tecnologia do CRM
O principal objetivo de uma ferramenta de CRM é gerenciar as informações dos leads e clientes, mantê-las atualizadas e permitindo, assim, traçar as melhores estratégias.
Uma das tarefas dos vendedores se concentram também em gerenciar os leads para torná-los clientes. Uma vez identificada a necessidade desses leads, fica mais fácil transformá-los em clientes.
Um dos pontos fortes do CRM é a capacidade de forçar a próxima ação que será tomada com cada lead e fazer com que esse lead passe por todo o processo até a compra.
Há sempre um próximo passo que será trabalhado. Os vendedores podem filtrar os dados coletados para obter uma visão geral de cada contato.
Uma estratégia de CRM bem sucedida depende de juntar todas a informações sobre os leads para que os vendedores possam trabalhar de forma mais assertiva até que ele se torne um cliente.
Um detalhe importante sobre a função do CRM é que todos os dados de relacionamento ficarão armazenados em um único lugar.
Isso permite manter um histórico de todo o processo de vendas. Isso auxilia o vendedor na hora de verificar as necessidades de um cliente, para que ele saiba quais novos produtos ou serviços oferecer.
Usar uma ferramenta de CRM para gerenciar os leads e clientes faz toda a diferença na hora que for mapear o relacionamento que os vendedores tiveram com cada pessoa.
Além disso, uma ferramenta de CRM oferece vantagens estratégicas à equipe de vendas, além de ajudar a identificar qual etapa do estágio de compra o cliente está, até mesmo qual o nível de engajamento que ele tem com a sua empresa.
Basicamente, a vantagem de contar com essa ferramenta é:
Organização e identificação da etapa de venda de cada consumidor;
Realização de campanhas mais assertivas;
Acompanhamento de resultados das ações;
Campanhas de e-mail marketing para atrair leads
A ferramenta de automação de marketing também ajuda durante o trabalho de prospecção de novos clientes.
É fundamental trabalhar o marketing digital do seu negócio. Isso porque, é por meio dessa estratégia que a sua empresa irá atrair cada vez mais leads.
Quando o vendedor for preencher os dados do contato na base de dados, já poderá qualificá-lo e definir em qual campanha de e-mail marketing ele será alimentado.
Quanto mais o lead interagir com a suas campanhas, mas ele será levado pela jornada de compra.
Campanhas de e-mail marketing e marketing de conteúdo são estratégias para atrair mais leads e contribuem para monitorar se esse lead é ou não é qualificado.
Se o lead se interessar pelos conteúdos que sua equipe de marketing está enviado pelo e-mail marketing já é um bom sinal. Isso porque muitos nem abrem esses e-mails e é nesse momento que o vendedor deverá filtrar qual lead vale a pena continuar investindo.
Monitorando indicadores e métricas com o CRM
Não é fácil gerenciar indicadores e métricas sem o uso da tecnologia. As planilhas são confusas e é mais trabalhoso acompanhar as atividades das equipes e informações sobre o cliente mais valioso, produtos e serviços mais consumidos.
Isso sem contar que todo esse trabalho pode levar horas. Por isso, contar com uma ferramenta de CRM auxilia no gerenciamento de todos os dados dos contatos, na prospecção de novos clientes e nas oportunidades de negócios.
Além disso, o CRM fornece relatórios de resultados e de análises do perfil e comportamento do cliente.
Tais análises ajudam não só o departamento de vendas, como também são essenciais para o sucesso do departamento de marketing.
Desse modo, o software irá fornecer relatórios sobre todo o caminho que esse lead percorreu até finalmente adquirir um produto ou serviço da sua empresa, se tornando – de fato – um cliente.
CRM e Automação de Marketing para melhorar vendas
A tecnologia está aí para transformar as vendas e o marketing. Por esse motivo, as empresas que ainda não usam um software de CRM e de automação de marketing estão perdendo tempo.
O CRM permite melhorar a relação com os clientes, gerenciando os contatos, indicando melhores oportunidades que podem alavancar as vendas e diminuindo o ciclo de vendas. Com isso, a ferramenta proporciona melhores resultados.
A automação de marketing é um recurso primordial para segmentar leads e trabalhar o marketing digital, fazendo campanhas de e-mail marketing. Assim, ele é um excelente aliado na retenção de clientes.
Mais ainda, antes de iniciar uma venda é fundamental trabalhar cada contato individualmente e as ferramentas de CRM e automação de marketing ajudam nesse processo.
Mas lembre-se: se o perfil do cliente ideal não estiver bem definido, organizar o processo de vendas será bem complicado e os benefícios da tecnologia de CRM e automação de marketing não serão alcançados.
Por fim, um software de gestão de relacionamento com o cliente e um software de automação de marketing são duas ferramentas importantes que facilitarão muito os trabalhos de prospecção, marketing e vendas.
Afinal, eles simplificam processos e otimizam tarefas, além de aumentar significativamente as vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do Inovatize, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
Publicado em 28 de novembro de 2019 Autor redatorCategorias Empreendedorismo, Negócios, VendasTags negócios, vendas