3 Estratégias de Vendas Que Irão Dobrar o Faturamento Da Sua Empresa
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Luis Passos 04/10/2016 Mais Vendas
Não tenho previsibilidade em minhas vendas…
Não existe uma constância nas vendas dos meus produtos. Um mês vende bem, no outro, as vendas voltam a cair…
Com isso, o meu fluxo de caixa está constantemente no negativo…
Além disso, faço tantas promoções com descontos que acabo diluindo a lucratividade do meu produto somente para manter o negócio girando. Ou seja, estou trocando dinheiro!
Se você é dono de uma pequena empresa e já disse a você mesmo qualquer uma das frases acima, o conteúdo deste artigo pode fazer com que o seu negócio passe a fazer parte de um outro grupo: o grupo das empresas que geram vendas todos os dias ao longo do ano.
Independentemente se está ou não em um daqueles períodos festivos para o comércio, inclusive Black Friday.
Hoje o consumidor está a um Google de distância do que quer que seja que ele precise. E a sua empresa precisa ser encontrada por ele neste processo. Caso contrário, sua empresa estará literalmente fora do mercado e fadado a vender apenas para sua família e seus vizinhos.
Para que você possa levar sua empresa para o grupo das empresas que geram vendas todos os dias do ano e atraem cada vez mais consumidores aumentando assim suas carteiras de clientes, é preciso que você pare de usar processos de vendas que não funcionam mais.
Você precisa aplicar em seu negócio uma metodologia de vendas atual, a mesma que vem alavancando empresas nos EUA e que, provavelmente, a maioria dos seus concorrentes só tomarão conhecimento em alguns anos.
A falta de um processo de vendas diferenciado pode fazer com que você nunca consiga superar seus concorrentes.
Se você quer obter resultados diferentes, precisa fazer algo diferente
Por isso, resolvi neste artigo lhe ensinar três estratégias de vendas através da internet que podem ser aplicadas a qualquer tipo de negócio. Seja ele de produtos físicos, digitais ou de serviços.
Mesmo que a sua empresa não tenha nenhuma presença na internet. Não se preocupe com isso neste momento.
As campanhas que vou lhe ensinar a seguir, têm três objetivos básicos:
Gerar lista de e-mails e converter pessoas que estão na sua lista de e-mails em clientes;
Fazer com que clientes comprem de forma recorrente;
Fazer com que clientes que não compram a um certo período de tempo, sejam reativados e voltem a comprar.
Eu acredito que você saberá identificar qual a melhor campanha para aplicar na sua empresa neste momento.
Se a sua empresa está vendendo bem mas deseja aumentar seus números, tanto de clientes quanto de faturamento, implemente a campanha #1 – Campanha de Aquisição;
Se a sua empresa está com vendas abaixo da meta, aplique a campanha #2 – Campanha de Monetização – e;
Se a sua empresa está operando com fluxo de caixa negativo e precisando de faturamento urgente, a melhor campanha a ser implementada é a #3 – Campanha de Ativação.
Antes de lhe dizer o que fazer para implementar estas campanhas, você precisa realizar duas tarefas:
Definir as metas de faturamento com cada uma destas campanhas. Desta forma, você saberá através das métricas se está no caminho do seu objetivo ou não. E a partir daí fazer os devidos ajustes;
Definir no detalhe quem é o seu público-alvo. Definir no detalhe quer dizer conhecer a fundo o seu cliente ideal e não apenas saber gênero, localização e faixa etária. Você precisa ir além. Você precisa conhecer os valores, objetivos, problemas e principalmente, por anda o seu cliente ideal. Que lugares ele frequenta, que livros costuma ler e quem costuma seguir nas redes sociais. Pois toda a mensagem durante a sua campanha, será direcionada a ele(a).
Com estas informações em mãos, você poderá usar cada uma destas campanhas como ferramentas poderosas para gerar lucro e alavancar o seu negócio.
Então, tudo pronto? Pegue papel e caneta, desenhe a sua campanha e não deixe de me enviar suas dúvidas ao final do artigo, nos comentários, para que eu possa lhe orientar.
Campanha #1 – Aquisição
Fig. 1– Fluxo de Campanha de Vendas Online – Aquisição
Esta campanha é ideal para quando você tem pouca verba para levar visitantes ao seu site.
Pois ela te permite, com um baixo investimento, fazer com que novas pessoas se cadastrem na sua lista de e-mails enquanto gera recursos para cobrir o seu investimento em anúncios.
Digo isso porque você precisará investir em anúncios para que suas campanhas gerem algum retorno, seja em clientes seja em faturamento.
A primeira fase desta campanha, conforme você pode ver no meu rascunho, acima, é a criação de uma recompensa digital digital. Ou seja, algo que você dará em troca do e-mail do seu público-alvo.
Esta recompensa digital deve obrigatoriamente ser gratuita e ter total relação com o produto que você irá vender lá na frente. Que será o produto final.
Que trará maior lucro para o seu negócio.
Além disso, é neste ponto que você estará segmentando o seu público. Fazendo com que somente as pessoas que estiverem de fato interessadas no seu produto ou serviço deixem o e-mail em troca do download da sua recompensa digital.
Uma recompensa digital pode ser por exemplo um e-book apresentando uma solução para um problema específico.
E criar um e-book com este fim, não é tão difícil quanto lhe parece. Pegue um pequeno pedaço do seu produto ou serviço e transforme em um e-book.
Ok, você irá me dizer: "Mas Luís, o meu negócio é produto físico, não digital… Como vou tirar um pedaço de um produto físico e transforma-lo em um e-book? "
Simples: se o seu negócio é vender maquiagens, por exemplo, crie um e-book mostrando às suas clientes que tipo de maquiagens são mais apropriadas para usar durante o dia, durante a noite ou as melhores para uma determinada estação.
Ou ainda: se você tem um petshop, crie um e-book mostrando ao seu cliente os danos causados ao seu cão quando ele se alimenta de rações de segunda linha.
E mais: se você tem um Salão de Beleza, crie um e-book com os penteados usados pelas estrelas da TV em cerimônias de casamento.
Resumindo: não importa qual o seu negócio, eu te garanto que é possível criar um e-book e entregar gratuitamente para o seu cliente ideal.
Caso ainda assim, você não tenha a menor ideia do que criar, ponha nos comentários que eu lhe direi o que fazer.
O que você precisa ter de forma clara, é que este e-book deve resolver de forma eficaz um problema específico para o seu público-alvo.
Não tente enrolar o seu cliente ideal entregando-lhe qualquer coisa.
Olhando a figura 1, acima, você verá que esta campanha segue uma sequência lógica.
Logo após o visitante do seu site se cadastrar para receber o seu e-book gratuito, ele deve ser redirecionado para uma página de agradecimento que, ao mesmo tempo, fará a oferta de um produto de baixo valor através de uma carta de vendas apresentada em um vídeo de curta duração. No máximo 10 minutos.
Este produto de baixo valor monetário (em torno de R$7) mas de alto valor agregado, chamamos de upsell.
Pode ser um outro e-book caso você não tenha em sua empresa, nenhum produto ou serviço que possa oferecer por este preço.
É neste ponto que, ao aceitar a sua oferta, a pessoa que se cadastrou na sua lista de e-mails se transformará agora em cliente e ao mesmo tempo contribuirá para o investimento que você fez em anúncios.
Geralmente esta operação cobre todos os seus custos com anúncios e ainda gera lucro, mesmo que pequeno devido ao baixo valor monetário da sua oferta.
Então esta é a sequência:
Para concluir esta sequência, você precisará dos seguintes recursos:
– Um e-book gratuito;
– Uma página de captura de e-mails para que o seu público-alvo preencha seus dados antes de realizar o download do e-book;
– Uma página para de agradecimento pelo download do e-book contendo uma carta de vendas para o produto de baixo valor;
– Página de entrega do e-book gratuito + upsell
A seguir você encontrará alguns exemplos de cada um destes recursos…
Página de Captura de e-mails
Página de agradecimento + oferta do produto / serviço de baixo valor
Página de entrega do e-book gratuito + upsell
Caso você não saiba como construir cada uma destas etapas, eu o ensino, passo a passo, no meu e-book Como Conseguir Clientes Lucrativos Todos os Dias.
Campanha #2 – Campanha de Monetização
Fig. 2– Fluxo de Campanha de Vendas Online – Monetização
Este tipo de campanha deve ser implementado apenas se você já tiver uma lista de e-mails e, de preferência, com clientes que já tenham realizado alguma compra.
Pois uma vez que o objetivo desta campanha é justamente gerar um pico de vendas para que você atinja suas metas de faturamento, se você aplicar esta campanha para aquelas pessoas que nunca compraram nada da sua empresa, é bem provável que você faça um investimento muito alto e tenha um baixo retorno financeiro.
Por isso, a campanha de aquisição (descrita no item anterior) é tão importante.
Ela é ideal para que o seu público-alvo conheça o seu produto/serviço e já receba a oportunidade de se tornar o seu cliente.
Bem, esta campanha também pode ser chamada de Aula ao Vivo, Palestra ao vivo ou Webinar Ao Vivo, mas que não precisa necessariamente ser ao vivo.
Você pode também fazer a transmissão de uma gravação, sem problemas.
Nesta campanha, toda a comunicação que acontece anteriormente à palestra e é na verdade uma grande preparação para o que acontecerá no dia "D".
Então, quando você cria uma palestra online (ao vivo ou gravada) é muito importante que todo o seu conteúdo esteja direcionado para uma ação que você deseje que público-alvo tome no momento em que você for fazer a sua oferta.
Esta é uma das formas mais poderosas de se vender produto/serviços de alto valor.
O contato direto com seu público-alvo fará com a taxa de conversão (quantidade de vendas) seja realmente elevada.
A razão disso é muito simples.
A palestra é semelhante a uma venda presencial, onde você está presente para responder a todas as dúvidas e quebrar todas as objeções.
Analisando a figura 2, acima, vemos que, na primeira etapa o seu público-alvo irá fazer o cadastro em uma página específica e, em seguida, receberá dois e-mails com um conteúdo preparatório para a palestra que podemos chamar de pré-treinamento.
Para você entender melhor a cronologia deste processo, digamos que uma pessoa se cadastre segunda-feira na palestra, que acontecerá na quinta-feira…
Na terça-feira então, ou seja, no dia seguinte você poderá enviar-lhe o e-mail #1, por exemplo, dizendo:
"Olá, tudo bem… ontem você se cadastrou para assistir à minha palestra ao vivo que ocorrerá na próxima quinta-feira, e eu gostaria que você assistisse a este vídeo antes de quinta-feira… e amanhã vou te enviar outro vídeo"
Na quarta-feira então, você envia o e-mail #2 com mais um vídeo aquecendo a sua audiência e na quinta-feira então ocorre a palestra.
No dia seguinte ao da transmissão da palestra, você deverá iniciar uma sequência de quatro ou cinco e-mails que levem as pessoas que assistiram à sua palestra, visitarem a página da sua oferta principal.
A mesma que foi apresentada durante a palestra.
Esta campanha deve durar no máximo oito dias. Pois este é o período que você conseguirá manter a sua audiência aquecida para sua oferta.
Ao criar uma campanha como esta você deve ter em mente que é preciso gerar para sua audiência, uma experiência tal que desperte nela o desejo de dar o próximo passo, que é adquirir a sua oferta.
E vamos para a próxima campanha…
Campanha #3 – Campanha de Ativação
Fig. 3– Fluxo de Campanha de Vendas Online – Ativação
Esta é uma campanha muito importante e que toda empresa precisa implementá-la em algum momento.
O objetivo desta campanha é ativar leads (quem já está na sua lista de e-mails) que nunca compraram nada da sua empresa bem como clientes que já realizaram alguma compra, mas que nunca mais compraram nada novamente.
Levando-se em consideração que parte do público que será alcançado por esta campanha, são as pessoas que já passaram pelas campanhas de aquisição e monetização e não realizaram nenhuma compra, podemos dizer que isto se deu por uma das quatro razões abaixo:
Não tinham dinheiro no momento em que você fez a oferta;
Não confiam em você;
Acham que não precisam da sua solução;
Por procrastinação.
Na verdade, estas quatro razões são objeções que serão quebradas com esta campanha.
Com relação ao público que comprou de você, por exemplo, o produto/serviço #1, mas não comprou o produto/serviço #2, uma das causas para que isto ocorra é a não aplicação da regra do que chamo de over delivery.
Ou seja, você vendeu 10 e entregou 10, quando na verdade no over delivery, ao vender 10, você precisa entregar pelo menos 30.
Resumindo, se você quer ter seguidores e compradores fiéis à sua marca procure sempre entregar mais do que promete. Simples assim.
Se você entregar apenas o que lhe foi pago, você estará sendo igual a grande maioria e isto não fará de você uma referência e nem tão pouco uma autoridade para o seu público.
E esta campanha de ativação tem exatamente este propósito. Entregar muito mais do que recebeu.
É preciso entregar ao seu público uma experiência "UAU". Surpreenda-o.
O básico você já sabe que ele está esperando.
Prover uma boa experiência ao seu público fará com que ele volte e compre de você repetidas vezes.
Tipos de Campanha de Ativação
Existem basicamente três tipos de campanhas de ativação que você pode implementar no seu negócio. São elas:
Campanha de Produto de Baixo Valor
Nesta campanha você irá adotar o mesmo princípio da campanha de aquisição, lembra?
Pois bem, se ao rodar a campanha de aquisição o seu lead não realizou nenhuma compra ou mesmo se ele comprou o seu produto de baixo valor e depois disso, não comprou mais nada, aqui você pode novamente oferecer-lhe um produto de baixo valor (R$7) mas…
ATENÇÃO… não rode esta campanha com o mesmo produto usado na campanha de aquisição.
Crie um outro produto. Caso contrário, os resultados não serão satisfatórios.
Neste modelo, que costumo chamar de Clube de Compras VIP, você deve enviar um e-mail para sua lista convidando as pessoas que estão na sua lista de e-mails a participarem de um clube de compras secreto, que é composto de ofertas especiais, com descontos diferenciados somente para quem está na sua lista.
Este tipo de campanha funciona muito bem para lojas de produtos físicos e e-commerce.
É importante salientar que o desconto é apenas um dos elementos desta campanha. Não esqueça que, ainda assim, você precisa mostrar o valor do seu produto.
Procure mostrar os benefícios bem como depoimentos de outras pessoas que já compraram da sua empresa. Prova social é um dos gatilhos mentais mais poderosos.
Campanha de versão TESTE
Este modelo de campanha funciona muito bem para empresas que possuem um portal de membros (produtos de recorrência) ou mesmo um e-commerce de produtos digitais.
Nesta, o empresário oferece para pessoas que estão em sua lista de e-mails, uma oportunidade de testar seu conteúdo por 30 dias, por apenas R$1 por exemplo.
Este valor tem por objetivo quebrar todas as objeções citadas na campanha de ativação, lembra? – Falta de dinheiro, confiança, necessidade e procrastinação.
Rodar uma campanha como esta lhe dará garantias de um índice de conversão extremamente alto e, dependendo do conteúdo encontrado pelo seu lead do outro lado, dificilmente ele irá cancelar sua inscrição no segundo mês, quando a mensalidade passa a ser cobrada pelo valor real.
Esta campanha é uma realidade mundo a fora. Um bom exemplo é a Amazon que aplica este tipo de campanha tanto para e-books quanto para áudio books.
Na figura acima, a Amazon oferece gratuitamente acesso a mais de 180.000 audio books por 30 dias.
Ao final do período, o assinante que não cancelar sua inscrição passará a pagar a mensalidade normal de US$14,95.
Uma vez que o assinante tem acesso a todo este acervo, cabe a Amazon gerar uma experiência "UAU" para manter a taxa de retenção em níveis elevados.
Perceba que neste modelo, por ser um produto de recorrência, se você proporcionar ao seu assinante uma experiência fantástica, você certamente estará garantindo uma previsibilidade no faturamento da sua empresa.
Em muitos casos, um portal de membros cobre todos os custos fixos de uma empresa.
Um outro exemplo muito bem-sucedido é o Portal de Membros da Marketing Com Digital, que oferece aos seus leads, os 30 primeiros dias de acesso por apenas R$1.
Conforme mostrado existem três estratégias de vendas que podem ser implementadas em qualquer tipo de empresa, sendo capazes de dobrar o faturamento em até 12 meses.
Campanha de Aquisição – Para empresas que estão vendendo bem mas desejam aumentar seus números, tanto de clientes quanto de faturamento;
Campanha de Monetização – Para empresas que estão com vendas abaixo da meta;
Campanha de Ativação – Para empresas que estão operando com fluxo de caixa negativo e precisando de faturamento urgente.
Os recursos básicos para implementação de qualquer uma destas campanhas são:
Produto de baixo valor (e-book);
Página de captura de e-mails;
Carta de vendas para o produto de baixo valor;
Com estes quatro ingredientes é possível levar a sua empresa para o próximo degrau da escala do faturamento.
Caso você não tenha ainda construído uma lista de e-mails, sugiro que você comece pela Campanha de Aquisição.
O e-book Como Conseguir Clientes Lucrativos Todos os Dias contém um passo a passo para construção da sua primeira Campanha de Aquisição.
Espero que você tenha gostado e que este artigo tenha sido realmente útil para o seu negócio.
Caso você não tenha certeza se estas campanhas podem ou não ser implementadas na sua empresa ou se você tiver qualquer outro tipo de dúvida, deixe nos comentários abaixo que terei o enorme prazer em lhe ajudar.
Muito obrigado pelo seu tempo.
Sobre Luis Passos
Consultor de Marketing Digital, com especialização em Campanhas de Vendas Online. Tem como principal missão dobrar o faturamento de pequenas e médias empresas em até 12 meses.