Gerência de lojas varejistas - Portal Consultores
16/05/2019 - por Carlos José Pedrosa
Como início de conversa, temos que nos referir ao Gerente da Loja como o princípio de toda e qualquer ação. Tudo deve passar por ele e dele receberá sua ação impulsionadora. É a figura central, personagem principal de uma loja que se preze. A partir daí, tudo tomará forma e seguirá seu rumo. Seus exemplos serão edificantes. O objetivo da sua ação será sempre o êxito da loja.
Há que se destacar os deveres, objetivos, experiências e responsabilidades de um gerente de loja. Compreende-se que ele tem interesse e está levando para a loja toda sua experiência anterior. Será um requisito básico para obter êxito na sua função. O seu grau de interesse pela loja será o complemento desses requisitos. A predisposição para o exercício do cargo será vital. Só poderá obter êxito se o Gerente se sentir talhado para essa função. Ou, o homem certo no lugar certo. Com esses requisitos, o Gerente se envolverá e adotará providências para solucionar os problemas de vendas da loja. E as vendas serão o corolário de toda a sua ação na gerência da loja.
Os trabalhos de recebimento, conferência, classificação e marcação de preços devem ser processados rapidamente. Para isso será necessário que o comprador confira as mercadorias imediatamente e forneça as devidas informações para as providências subsequentes. As mercadorias etiquetadas devem ser imediatamente enviadas para o varejo. Todos os vendedores devem ser informados sobre a chegada das novas mercadorias. Uma ação rápida dos vitrinistas é necessária para a adequada exposição dessas mercadorias, conforme o dia, época do ano e plano promocional. Confira a orientação do plano de promoção de vendas e veja se as mercadorias recém chegadas estão sendo expostas adequadamente.
A loja que sabe comprar bem artigos de qualidade, atendendo a preferência da sua clientela, pagando melhores preços, obedecendo ao prazo previsto no plano de vendas, será bem sucedida. As compras devem ser planejadas de acordo com as vendas previstas. Portanto, saber comprar está diretamente ligado a saber vender, o que vender, como vender e quando vender. Muita atenção deve ser dispensada ao plano promocional da loja: aos vendedores, aos vitrinistas, ao pessoal de propaganda, sobre exposição das mercadorias, ao gerente de andar, e, em resumo, a todo o pessoal de vendas. Gerenciar uma loja não é apenas fazer recomendações e dar ordens: é preciso manter um roteiro das providências necessárias e seu cumprimento, de acordo com o planejado.
As lojas de varejo, considerando a situação dos seus estoques, de estação para estação, e a necessidade de recuperar o capital investido nos estoques, promovem, durante o ano, várias campanhas de vendas que tomam denominações diferentes: Grande venda de Natal e Ano Novo; Ofertas de ouro; Liquidação de inverno, etc. Essas vendas se desenvolvem segundo uma estratégia através das Campanhas de prestígio, Campanhas regulares, Campanhas especiais e Campanhas totais. Paralelamente a essas campanhas, muita atenção deve ser dada a outras providências. Como o aperfeiçoamento dos vendedores, aumento do tráfego na loja, redução dos saldos de estoque, ampliação da clientela ou área de influência da loja, maior rendimento da verba de propaganda, melhoramento das vitrines, apresentação interna da loja, desenvolvimento de cada departamento, valorização e desenvolvimento dos recursos humanos da loja, conhecimento da preferência da clientela, política realista de fixação de preços, planificação das vendas da loja com a devida antecedência, e outras providências que se fizerem necessárias.
O plano promocional de mercadorias da loja é o instrumento que deverá balizar as ações nessa área. Conterá as recomendações para divulgação das mercadorias em promoção. Porém, considerando que toda a loja deverá estar em promoção. E assim, a divulgação também deverá levar em conta toda a loja. Também a promoção de vendas deverá estar atuante. Nesse ponto é imprescindível lembrar que a mercadoria precisa ser vendida o mais rapidamente possível; deve ser bem tratada, bem arrumada, colocada bem à vista da clientela; estar de acordo com a preferência da clientela; proporcione vendas extras, ou criativas, que realmente satisfaçam a preferência do cliente. É preciso analisar a propaganda e ofertas das lojas concorrentes, para fazer frente a elas com eficiência e rapidez.
As medidas promocionais, as arrumações, as exposições e a decoração das mercadorias são de vital importância na apresentação da loja no seu todo. As vendas dependem do ambiente da loja e da apresentação das mercadorias no ambiente interno e nas vitrines. As mercadorias devem despertar o maior interesse do cliente, de modo a atraí-lo para o que mais interessa à loja, segundo o plano promocional. A duração das exposições de mercadorias deve ser objeto de atenção, para que não fiquem desatualizadas ou fora de foco. Também deve haver um equilíbrio de valores
Como está a gestão da sua loja?
Muito importante é o tratamento que a clientela recebe da loja, além da própria mercadoria. A maneira gentil com que os clientes são tratados determinará a formação da imagem psicológica da loja. As facilidades que a loja oferece à clientela ajudarão nesse sentido. Cada um procure se situar no lugar do cliente e imagine como gostaria de ser tratado. Uma coisa é vender de qualquer modo, sem uma política de vendas definida e sem nenhuma preocupação com o tratamento humano e gentil. Muito diferente é vender segundo um plano promocional e para descimento e formação da imagem da loja. Tão importante quanto vender, é a maneira como a venda é realizada.
Gerenciar uma só loja já se mostra uma tarefa por demais trabalhosa. Porém, gerenciar uma rede já é uma tarefa gigantesca. É a evolução do desafio de gerenciar uma só loja. É quando todas as competências são testadas em mais de uma unidade da empresa. Na gestão multilojas, todas as decisões são unificadas e afetam todas as lojas da rede. Por isso, todas as estratégias e todas as responsabilidades devem ser bem definidas e planejadas. Por uma questão de estratégia, a gestão do estoque deve ser global, abrangendo os produtos de toda a rede, assim como a gestão de vendas, gestão de pessoas, gestão do fluxo de caixa, controle de custos, e assim por diante. A ideia é que cada unidade seja o mais independente possível, da matriz. Mas, sem perder as suas qualidades principais e seguindo uma orientação unificada.
No caso da gestão multiloja, o empresário deve investir no controle de estoque global, centralizando toda essa gestão e gerindo o estoque de todas as unidades da rede como se fossem um só. Isso porque o estoque é um item importante demais para ser gerido de forma pouco controlada. Ele está diretamente ligado à experiência e satisfação dos clientes, que sempre devem encontrar os produtos que procuram.Essa gestão com foco na centralização e na logística aperfeiçoa os processos e reduz os custos, uma vez que os fornecedores já estarão definidos e a compra em maior quantidade com toda certeza vai baratear custos, tanto para esses fornecedores quanto para a (nossa) empresa..
A gestão multiloja, para maior eficiência, exige a padronização dos processos internos do conjunto de unidades da rede. Isso porque fica mais simples, barato e eficiente gerir todas as filiais de uma forma padrão e previsível. Assim, todos podem ter o conhecimento dos comportamentos e das atitudes necessárias para a resolução de cada questão e, também, como agir em caso de algum tipo de crise. Uma providência aconselhável será a criação de um manual com todos os procedimentos padrão para cada momento e acontecimento. A forma de gestão também deve ser padronizada, obedecendo o estabelecido pela matriz. Dessa forma os resultados serão sempre compatíveis e fáceis de serem unificados e somados depois. É fácil perceber que a unificação é o grande truque da gestão multiloja. Isso porque é muito mais simples gerenciar uma rede a partir de um comando único. Todos sabem o que devem fazer e como a equipe vai agir em cada situação, uma vez que há um comportamento padrão estabelecido para isso. A necessidade dessa unificação não é diferente no setor de comunicação. A comunicação da gerência com os colaboradores deve obedecer uma forma específica e clara, de modo que todos consigam entender claramente o que está sendo pedido e o que se espera de cada um. Esse é o caso, também, da comunicação com o cliente.
A gestão financeira abrange diversas ações como a gestão do fluxo de caixa, o fechamento do caixa, a gestão do capital de giro, a busca pelo ponto de equilíbrio e a recuperação do capital inicial. E isso não deve estar restrito a uma só unidade da rede de lojas. Isso porque, todas as filiais também dependem de recursos financeiros para se manterem funcionando e gerando lucro. Entretanto, embora cada uma das unidades tenha a suas especificidades e deva ter em sua equipe pessoas que cuidem do financeiro, essa gestão também deve ser centralizada e interligada com a gestão financeira da matriz. No final das contas, é na loja matriz que estão os responsáveis pela gestão completa da rede e é lá que devem estar centralizadas as informações sobre despesas, lucros, etc. Invista em um bom sistema de gestão financeira para manter essa parte sob controle e para ter relatórios completos sobre a situação da área a cada período.
Uma área que deve ser centralizada sempre que possível é a de planejamento estratégico. No esquema multiloja é necessário que a empresa tenha na gerencia de suas filias profissionais capacitados para responder em uma emergência, e, também, que conheçam as melhores estratégias de gestão para cada área do negócio, de modo que a matriz receba as informações e os dados de cada filial devidamente analisadas e filtradas. Além disso, um bom gerente deve ter conhecimento em bons planos de ação, de forma a gerenciar a sua filial da melhor e mais independente maneira possível. Apesar dessa independência, o ideal é que os planos principais e as estratégias mais importantes para o grupo de lojas sejam decididos em conjunto entre os gerentes das unidades e a Direção da empresa . Isso permitirá unificar as estratégias e manter todas as lojas caminhando juntas e na mesma direção. As informações coletadas por cada gerente a respeito da demanda, por exemplo, poderão ajudar a Direção a saber o momento em que será necessário abrir uma nova loja ou contratar novos funcionários.
Uma providência importante para uma boa gestão será a escolha de um bom sistema de gestão de empresas. É ele que vai fazer todo esse serviço de centralização das informações e das estratégias da rede de lojas. Será por meio de um Sistema ERP que a empresa conseguirá interligar, de maneira automática, a gestão de todas as lojas e centralizá-las na matriz. Como esse tipo de programa foi criado justamente para gerir completamente o negócio, também será possível automatizar todos os outros processos e áreas da empresa, como emissão de notas fiscais, gestão e centralização do fluxo de caixa, gerenciamento completo de estoque em todas as unidades, emissão de etiquetas de precificação, entre muitas outras tarefas.
Com as utilidades de um programa assim, toda a centralização dos seus processos será feita de maneira automática, encurtando tarefas e poupando o tempo de todo o pessoal, que poderá se dedicar a outras tarefas tão ou mais importantes. Existem, ainda, muitas outras competências e utilidades a serem estudadas para a gestão completa de um sistema multiloja. Entretanto, o principal está aqui, mas a equipe ainda irá descobrir muitas outras situações a partir da sua própria experiência. Esperamos que seja uma experiência bem sucedida!