Do rock à ferramenta de trade marketing: 10 anos da Involves
Por VendaMais em 11 de outubro de 2019
No início desse mês, compartilhamos aqui na VM a cobertura do sócio-diretor da Soluções VendaMais, Vinicius Kamei, sobre o AEx, maior evento de trade marketing da América Latina. O evento reuniu representantes de empresas como Unilever, Magazine Luiza, Universal Parks e Resorts, em palestras sobre trade marketing. Agora é a vez de entender um pouco mais sobre a empresa que deu vida ao evento, a Involves. Um case de sucesso que começou em 2009, no quarto de um dos fundadores, unindo duas bandas de rock de Florianópolis (SC).
10 anos depois, a Involves apresenta um faturamento de nada menos do que R$ 27 milhões. Sua "estrela principal" é o Involves Stage, um software com foco em ajudar grandes empresas a aumentar a venda de produtos nas redes varejistas. E mais: a empresa celebra a abertura da sede na Cidade do México, além de escritórios em outros países da América Latina. Conheça mais sobre esta história, nesta entrevista com Pedro Galoppini, Chief Product Officer (CPO) da Involves:
Vamos começar pelo começo: quando foi criada a Involves?
A Involves foi fundada em 2009, em Florianópolis, por colegas de universidade e de bandas de rock. A história da empresa está diretamente ligada à música.
Sim. Nosso propósito, que expressa nossa missão enquanto empresa, é a harmonia entre pessoas e tecnologia para uma execução perfeita. Sobre nossa visão, temos um grande sonho, de ser os parceiros estratégicos em trade marketing das grandes marcas globais.
integridade (transparecemos quem realmente somos, nos responsabilizando pelas nossas ações. Assim despertamos confiança);
garra (nos dedicamos, lutamos pelos nossos ideais e realizamos desafios);
música (para nós, música é sintonia, comunicação e colaboração);
e empatia (ouvimos as pessoas, compreendemos as dores delas e ajudamos com seus desafios).
A Involves é uma empresa de alto crescimento e, olhando para o tamanho do nosso mercado, ainda têm muito o que conquistar. Portanto, mesmo com a recessão da economia, ainda assim nós conseguimos crescer muito. No entanto, pudemos perceber alguns sintomas que podem ser relacionados à crise, como o fato de diversos clientes nossos terem falido e de empresas cortarem budget para investimento em soluções. Em geral, setores maiores do mercado sofrem mais, mas nós, olhando para o tamanho do mercado que ainda temos para conquistar, a gente sente bem menos os efeitos da crise.
Outra coisa que nós pudemos perceber com relação à crise foi o aumento da mão-de-obra, pessoas de áreas diferentes tentando carreiras na tecnologia, por conta de demissões e desemprego. Isso é um sintoma da crise, mas que tem viés positivo.
Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da Involves nestes últimos tempos?
O principal sinal de que a nossa estratégia e modelo de negócio estavam tendo sucesso foi uma grande quantidade de clientes nossos que possuem operação fora do Brasil querendo levar a nossa solução para outros países. No início, nós não buscamos ativamente por criar mercado fora do Brasil, mas acabamos caminhando para este rumo por conta de clientes que possuíam mercado em outros países e queriam a nossa solução nestes locais também. Foi assim que começamos a internacionalizar e a perceber que o nosso produto se destaca também internacionalmente.
Existem diversas ferramentas que entregam todas as funcionalidades que a gente tem. Nosso diferencial é ser focado e especializado em um segmento, que é o trade marketing, e estar sempre buscando inovar para este setor. Tem empresas que desenvolvem soluções para gestão de times de campo que são mais genéricas, que atendem diversas necessidades e por isso não se especializam tanto. No nosso caso, nós optamos pela estratégia de especialização no segmento de trade, desde a comunicação com o cliente e do desenho da ferramenta, até as estratégias de marketing.
Temos o portal Clube do Trade e o AEx, nosso evento anual, ambos gerando conteúdo de qualidade sobre o tema, temos o time de atendimento que fala a língua do trade marketing com o cliente. Além disso, nossa cultura e nossas conquistas recorrentes de boas posições no Great Place to Work (GPTW) também refletem um diferencial, que deixa de ser somente interno e passa a ser externo, a partir do momento que seguimos o lema de tratar bem os nossos colaboradores para que eles tratem bem os clientes também.
O que mais utilizamos para atração de clientes é a nossa credibilidade e os nossos diferenciais, por meio de estratégias de Inbound e Outbound Marketing, mas nós acreditamos que o principal é focar na satisfação dos clientes. Se novos clientes entram enquanto os atuais não estão satisfeitos, o balde vaza e há um gap no funil. Na Involves, nós nos preocupamos mais em não perder clientes antes de conquistar novos, e isso tem funcionado muito bem.
Pedro Galoppini, CPO da Involves
Muitas empresas investem seus maiores esforços na aquisição de novos clientes, mas o maior segredo, principalmente para nós que atuamos em um mercado pouco numeroso em quantidade de possíveis clientes (que é o das indústrias de bens de consumo) e que são contas maiores, a retenção é muito mais relevante do que a aquisição. Agradar o cliente, promover o melhor serviço possível e mantê-lo satisfeito com a solução são estratégias que buscamos alcançar na Involves.
Dentro de uma nova aquisição, por exemplo, pode haver expansão de produtos e serviços, e nós temos um histórico de expandir muito os serviços dentro da base de clientes. Além disso, tratando bem os clientes, é muito comum os funcionários dessas empresas que interagem com outras pessoas que têm empresas também recomendem a Involves. O melhor marketing é o boca a boca, quando uma pessoa que você conhece fala positivamente de uma marca, faz muito mais sentido para você acreditar naquilo do que se fosse somente a marca falando dela mesma. Nós acreditamos muito nisso, e buscamos manter os clientes sempre os mais felizes e satisfeitos possível com a nossa solução e o nosso atendimento.
Com certeza. Quando começamos, nós vendíamos para diversos tipos de clientes. Conforme fomos conhecendo melhor o mercado, entendemos que não seria ideal atender clientes de todos os ramos de atuação. Nós começamos a receber demandas de clientes grandes e rentáveis que queriam usar a ferramenta, mas não era o tipo de público ideal. Nós identificamos isso, porque esses clientes nos contratavam, utilizavam a solução e cancelavam depois de um tempo, pois a ferramenta não era feita para eles. A partir daí, precisamos passar a alinhar o tipo de cliente que queremos atender, de forma que estejam alinhados ao fit do produto, e aprender a negar clientes.
Outro ponto que precisamos mudar no perfil de clientes foi o tamanho das empresas que atendíamos. No início, atendíamos todos os tamanhos de clientes, mas percebemos que deveríamos focar em clientes maiores, em médias e grandes indústrias. É muito difícil tomar essa decisão quando você tem uma demanda de clientes que vai trazer dinheiro para a empresa, e você tem que negar. Mas essa decisão é essencial, porque você sabe que fechar aquele contrato não será bom nem para o cliente, que não se encaixa no perfil da solução, nem para a empresa a longo prazo. Dessa forma, nós conseguimos criar uma base concisa de clientes, para a qual podemos entregar valor, e vê-los satisfeitos.
A Involves é uma empresa bootstrapped, o que significa que nascemos e crescemos com nosso próprio orçamento, sem receber investimentos externos. Em função deste perfil, não conseguimos identificar uma área onde haja maior foco de investimentos, mas na empresa como um todo. Todas as áreas se modificaram muito ao longo do tempo. Só o fato de ter mais funcionários vai requerer reorganização de processos. Todas as áreas cresceram. A área de produto e tecnologia teve que amadurecer muito, a área de vendas também. Nós destinamos nosso foco e energia nas áreas por momentos, em ciclos, então não conseguimos identificar uma área que tenha recebido maior foco. Atualmente e pelos próximos anos, estamos com foco maior na área comercial e no processo de estruturação de uma máquina de vendas.
O nosso grande sonho é ser uma empresa global, atender indústrias de bens de consumo de todo o mundo. Para isso, a Involves está focada em dois grandes objetivos. O primeiro é internacionalização para a América Latina (México, Colômbia e outros países), abrindo escritórios nesses locais. Já temos sede na Cidade do México, e os planos envolvem abrir escritórios em outros países da América Latina também. Nós acreditamos que esses focos serão um drive de crescimento muito importante para os próximos anos da Involves.
O segundo objetivo é aumentar o nosso ticket com os clientes atuais. Para isso, precisamos manter a proposta de valor sempre atualizada e pensar em novas tecnologias para gerar mais valor. Estamos em busca de investimento externo pela primeira vez nos mais de 10 anos de história da empresa, pois acreditamos que, estrategicamente, este é o meio para chegarmos nos nossos objetivos.
Poderia dar algumas dicas para quem quer melhorar seus resultados com trade marketing?
A primeira dica que eu tenho é participar do AEx, que é o evento anual organizado pela Involves e é o maior evento de trade marketing da América Latina. Este ano, o evento aconteceu em São Paulo em setembro, e contou com a presença de grandes nomes da área, trazendo conteúdos de relevância e proporcionando muito networking com outros profissionais da área. A segunda dica é que o pessoal siga as redes sociais da Involves e do Clube do Trade, que é o nosso blog especializado em trade marketing, e acompanhem os artigos, conteúdos e eBooks que estão sendo trazidos com grande qualidade.
Aos leitores, possíveis empreendedores e empresários, eu gostaria de deixar como mensagem que, para vender mais, é importante antes cuidar bem dos clientes atuais. Se você estiver com um balde furado, em que os clientes que atuais estão saindo, você não vai conseguir colocar água suficiente para manter ele cheio. Por isso, nós acreditamos que atender bem os clientes e fazer com que eles sejam promotores da marca é uma das melhores maneiras de pensar no seu negócio.