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Dicas para acompanhar sua equipe de comercial
Não importa o tamanho do negócio, o lucro sempre é o objetivo final. Para alcançá-lo, obviamente, é necessário ter uma boa gestão e trabalhar a partir de metas atingíveis. Mas durante as atividades para chegar aos objetivos é preciso mensurar como anda as atividades da equipe de colaboradores. Somente assim é possível verificar se as metas são justas, reais e se irão gerar o resultado esperado. Esta ideia é válida, principalmente, para as equipes de vendas, as quais sempre se orientam por metas.
Planejamento e organização são essenciais para que a equipe comercial tenha sucesso. Porém, conhecer as métricas abaixo é que fará a empresa avaliar os planos e melhorar para aumentar as vendas sempre.
Volume de negócios fechado
A maneira mais fácil de se acompanhar a produtividade da área de vendas é pelo volume de negócios fechados pelos seus membros. Muitas empresas, inclusive, fazem dessa a sua métrica mais importante, traçando planos de metas mensais, semanais ou mesmo diários. Podem ser contadas em valor total de vendas, em número de transações e de atendimentos.
É importante lembrar ao gestor que não se deve vincular promoções apenas aos resultados obtidos nas vendas, sob o risco de transformar o que deveria ser uma equipe em um grupo de gladiadores competindo até a morte por um negócio fechado. O cliente percebe quando existe um clima de tensão e raramente voltará a um local onde não se sinta confortável.
Tempo gasto para fechar vendas
Se os vendedores conhecem os procedimentos da empresa, se empenham, sabem realmente apresentar o produto, não deixam o cliente cheio de dúvidas. Assim, quanto mais rápido o consumidor adquire seu produto, mais certeza das vantagens ele tem.
Se um membro da equipe comercial fecha a venda rapidamente, significa que ele terá mais tempo para vender mais. Isso se reflete no valor do tempo trabalhado para captar um cliente, sendo que é sempre mais vantajoso gastar menos para fechar vendas.
Vendas bem-sucedidas que atendem ao consumidor
Não adianta nada efetuar muitas vendas caso elas gerem altas taxas de devoluções ou insatisfação, correto? Portanto, é importante também acompanhar quais vendedores sabem vender bem e realmente identificam o que o consumidor solicita.
Olho e ouvidos atentos! Saiba sempre os responsáveis por cada venda e faça com que eles resolvam os problemas por eles causados. Caso os erros persistam, tome atitudes: converse com o funcionário e demonstre sua preocupação, pedindo que ele mesmo se avalie e confronte com os resultados obtidos. Às vezes basta uma conversa ou um treinamento para que a situação seja resolvida.
Além disso, uma das piores coisas são vendedores desinformados. Não sabem o que existe, o que tem em estoque e muito menos os preços das coisas. Portanto, é de suma importância avaliar frequentemente o conhecimento da equipe.
Essa é uma ótima maneira de também apresentar produtos novos e de evitar reclamações ou pós-vendas. Portanto, invista em sessões de avaliação e apresentação. Podem ser seminários, bate papos ou trocas entre os membros da equipe.
Taxa de cancelamento e taxa de retorno para avaliar o processo de vendas
Muitas vendas podem ser realizadas, porém os cancelamentos são constantes e as recompras não acontecem. Isso pode significar que a o time de funcionários faz uma venda sem dar melhores explicações ou prometendo para o cliente aquilo que a empresa não cumpre. Nesse sentido, avaliar os motivos dos cancelamentos e a perda de um consumidor é essencial para descobrir se o problema é com seu produto, com a situação do comprador ou com a equipe de vendas.
O mais importante das métricas é a continuidade. Não adianta implantar maravilhosos projetos se estes não forem constantemente avaliados. Além disso, acompanhar sua equipe é investir nos seus funcionários e no crescimento da empresa.