Caso de sucesso: como a Quimilub tornou o processo comercial mais claro e eficaz com o Agendor - Blog do Agendor
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Acúmulo e desorganização de informações, tanto de clientes, como de negociações em andamento, acaba se tornando o "normal" de muitas equipes de vendas.
Isso porque, sem uma ferramenta que organize todos os detalhes e traga clareza sobre os dados, tanto dos negócios que ainda não foram fechados, quanto dos prospects de cada vendedor, a tarefa de manter tudo em ordem acaba sendo deixada de lado, principalmente na correria da rotina comercial.
Isso, é claro, pode representar um problema no dia a dia da equipe, que perde prospecções, timing de oportunidades e, consequentemente, negócios.
Para o gestor, pode significar perder dados valiosos no acompanhamento de metas e desempenho da equipe. E era esse um dos maiores problemas enfrentados por Felipe França, gestor comercial da empresa Quimilub, antes de adotar o Agendor.
Como foi o processo de implantação do sistema na empresa;
Os desafios enfrentados para adaptar à nova rotina; e
Todos os ganhos que o uso do CRM tem trazido para a Quimilub.
Sobre a Quimilub
Situada em Vila Velha, no Espírito Santo, a Quimilub desenvolve e implementa soluções químicas nas indústrias do Sudeste e Nordeste do Brasil há mais de 13 anos.
Sua gama de produtos inclui produtos químicos de alta tecnologia e performance, sistemas de resfriamento, caldeiras, domissanitários, tratamento de pisos, graxas e óleos especiais.
Além disso, ainda oferecem serviços técnicos como assessoria em projetos, reengenharia, operação assistida, terceirização operacional, bem como análises físico-químicas e microbiológicas para identificação, classificação e implementação de soluções industriais e comerciais em empresas de pequeno a grande porte.
Busca pelo CRM para mais organização e acompanhamento da equipe comercial
Antes do Agendor, a gestão da equipe, formada principalmente por representantes comerciais, era realizada através de contatos telefônicos e reuniões de acompanhamento mensais.
"Embora houvesse uma periodicidade no acompanhamento, muitas prospecções e oportunidades eram simplesmente esquecidas devido ao acúmulo de informações", afirma o gestor.
A busca pelo CRM se deu devido a duas demandas principais: a necessidade de agrupar e manter em ordem informações técnicas (como relatórios e laudos), relacionados aos clientes e o desejo da diretoria comercial de mapear e acompanhar o surgimento de novas prospecções de cada representante.
França conta que a sugestão por essa busca por uma ferramenta de CRM veio de vendedores da empresa.
Após uma pesquisa detalhada (em que o gestor chegou a testar outros três sistemas de CRM diferentes), o Agendor foi escolhido. As razões? "Melhor relação custo-benefício, aliando ferramentas muito úteis, práticas e um preço acessível", diz França.
Depois da escolha do CRM, a diretoria decidiu por começar com um projeto piloto de teste na equipe: durante 30 dias, um único representante utilizou a plataforma. Após os resultados positivos, o Agendor foi adotado oficialmente para todo o setor comercial.
Implementação do Agendor: desafios e nova rotina
Como é comum em equipes que não utilizam ferramentas como o CRM no dia a dia, a primeira reação de alguns dos representantes foi a resistência. Mas o gestor afirma que o aprendizado da ferramenta foi relativamente fácil, devido à praticidade no uso.
O próximo passo era tornar o Agendor parte da rotina do time e conscientizar os vendedores sobre a importância de usá-lo com frequência. Para isso, França passou a olhar o processo mais de perto.
"Começamos a fazer ligações semanais com cada representante para acompanhamento das prospecções lançadas e tarefas realizadas ou planejadas", conta ele. "À medida que os representantes vão assimilando essa importância, os resultados positivos têm aparecido para cada um e para a empresa como um todo."
O acompanhamento das negociações, antes feito de maneira mais superficial devido à falta de informações, mudou. Agora, realizado de forma mais frequente e aprofundada, tornou o processo comercial mais direto e eficaz, tendo o Agendor como principal fonte dos dados e indicadores.
Resultados: mais clareza sobre o processo e ganhos em prospecção e fechamento
O resultado imediato alcançado pela Quimilub foi a organização dos dados de clientes e negociações.
França diz que, atualmente, os clientes prospectados não são mais esquecidos e, portanto, avançam com mais eficácia. "Quando tratamos de negociações individuais a chance de encontrarmos soluções é muito maior", reforça.
Com as informações lançadas no Agendor e com ajuda da funcionalidade de fluxo inteligente de atividades, o próprio sistema sugere medidas para o prosseguimento da prospecção.
Outro benefício trazido para a Quimilub foi uma maior clareza sobre os negócios e o processo de vendas como um todo, além do desempenho individual dos representantes.
Nas palavras do gestor, "agora é possível mensurar e acompanhar todo trabalho realizado e desenvolvido por cada homem de vendas".
Além disso, informações como duração dos negócios, ticket médio e dados de cada cliente estão mais claras, organizadas e arquivadas para futuras necessidades. A equipe também foi capaz de mapear com mais assertividade as principais causas de perda de negócios, o que permite mais eficácia nas estratégias para corrigi-las.
E tendo a estratégia baseada em dados confiáveis, o gestor conta que a empresa ampliou os resultados também em prospecção e fechamentos. "Após a implantação do Agendor, a empresa atingiu seu 3º, 2º e 1º melhor mês de vendas em 10 anos, e identificamos um aumento de 31% nas prospecções iniciadas", comemora.
A organização de todo o processo comercial é o primeiro passo para a obtenção de bons resultados de vendas. Mas, para tornar a estratégia realmente eficaz, só implementar o CRM não é suficiente.
Como o gestor afirma, o uso da plataforma deve estar na cultura da equipe comercial. "Para mim, ficou muito claro hoje que o vendedor que performa melhor é também aquele que mais utiliza o Agendor, ou seja, as coisas acabam caminhando juntas."
O conhecimento trazido com a informações do CRM permite trabalhar para fortalecer pontos necessários, otimizar aqueles que precisam ser melhorados e mapear todas as negociações de ponta a ponta, bem como a performance de cada vendedor frente aos clientes em potencial.
"Quando usada, a ferramenta proporciona ganho organizacional muito grande, levando à mais prospecção e resultados de fechamento, o que é muito positivo", finaliza França.
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