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ENTREVISTA VEICULADA EM: 22/07/2011
O marketing na construção civil
As vendas de imóveis estão aquecidas e é cada vez mais comum que ocorra a comercialização de um empreendimento inteiro em poucas horas ou dias, ao contrário do cenário de alguns anos, no qual um prédio poderia levar até meses para ser comercializado. Até o perfil dos compradores sofreu alteração. Agora são os mais novos, pessoas com idade inferior a 35 anos, que buscam seu espaço, conforme estudo realizado este ano pela Caixa Econômica Federal.
Quando se trata da comercialização de projetos personalizados, como loteamentos, que detém uma infraestrutura como as de clubes, e os compradores optam pela construção das casas com projeto exclusivo, empresas especializadas no desenvolvimento realizam ações individualizadas para alcançar seus potenciais clientes, se auxiliando na publicidade para enfatizar que o comprador irá ter em um espaço construído com as suas preferências, segurança, lazer, dentre outras.
Para entendermos como o marketing é usado hoje na venda de empreendimentos, conversamos com Alexandre Cardoso, administrador de empresas e diretor da Apoena Imóveis, especializada na construção e vendas de loteamentos.
Obra24Horas: Qual a importância do marketing para as incorporadoras?
Alexandre Cardoso: Podemos considerá-lo como fundamental, pois são inúmeros lançamentos e muita concorrência, para tanto, precisamos criar diferenciais do produto como na abordagem.
Obra24Horas: Quais foram às principais mudanças nas estratégias de marketing do setor ocorridas nos últimos anos?
Alexandre Cardoso: No produto, cito o lazer criado nas partes comuns como: Espaço Gourmet, Hípica, Golf, Fitness, Espaço Zen (com Massagens, Ofurôs e Saunas) e serviços diferenciados em casa ("pay-per-use"), que possibilita solicitar desde uma arrumadeira até um personal trainer.
Já para a abordagem, eventos temáticos nos empreendimentos e atendimento personalizado em sua casa ou escritório.
Obra24Horas: O mercado de construção civil está super aquecido. Como as incorporadoras devem buscar o destaque em relação a propagandas, anúncios e ações, em meio a esse contexto?
Alexandre Cardoso: Sim, o mercado continua aquecido. Para se destacar, é importante sempre buscar diversificar sua propaganda com novas ações e com diferenciais, uma vez que os tradicionais anúncios de jornais e revistas estão com muitas ofertas.
Obra24Horas: Como a Apoena Imóveis se destaca nessa nova situação?
Alexandre Cardoso: Trabalhamos muito com comerciais de TV, internet, mailings com perfil do nosso cliente, além de realizarmos convites para eventos especiais nos empreendimentos. Desenvolvemos materiais nobres com informações do produto e, além disso, realizamos o atendimento personalizado na casa ou escritório do nosso cliente e mostramos que vale a pena ele conhecer o nosso produto.
Obra24Horas: Quais foram às estratégias mais inusitadas que vocês usaram e quais foram seus resultados?
Alexandre Cardoso: Além de eventos gastronômicos ou temáticos, nos próprios empreendimentos, fizemos uma ação muito interessante, em que selecionamos algumas pizzarias e quando a pessoa solicitava uma pizza, mandávamos um CD do nosso produto, uma garrafa de vinho e um cartão dizendo que aquele vinho era pra celebrar o excelente negócio que estávamos propondo a ele.
Tivemos um bom resultado com essa ação, e nosso feedback foi positivo, uma vez que as pessoas nos agradeciam pelo vinho, e elogiaram pela forma diferenciada de abordagem.
Obra24Horas: Os corretores de imóveis tiveram que se adequar a nova realidade do mercado e perfil do consumidor? Como?
Alexandre Cardoso: Com certeza. Hoje, o conhecimento do produto, das legislações e financiamentos é fundamental. O corretor tem que mostrar segurança e identificação com produto que vende e os treinamentos devem ser rigorosos.
A compra de um imóvel é muito séria e deve ser intermediada por profissionais sérios e comprometidos com seu cliente.
As Incorporadoras e Imobiliárias devem ter uma equipe de pós-venda sempre preparada para orientar ou esclarecer dúvidas de seus clientes com a maior brevidade possível.
Obra24Horas: Quais são as principais dicas que você poderia dar para uma construtora que irá lançar um loteamento? O que seria indispensável na estratégia de marketing, e como surpreender o cliente hoje?
Alexandre Cardoso: Criar serviços e equipamentos diferenciados pensando em toda família; mostrar ao cliente que ele é especial, que nesse empreendimento ele será tratado com tal.
Além de contratar profissionais em evidência no mercado pra criação dos projetos, paisagismo, decoração, entre outros.