COMPRA: 2. INVESTIGUE O INTERESSE DO SEU CLIENTE
Esta é a etapa crucial, dentro do processo de facilitação de compra, aos "bons vendedores" ou facilitadores de compras.
A recomendação é que o vendedor conduza o diálogo, inicialmente, com perguntas abertas: quem, o que, por que, onde, quando, e como, para forçar o cliente engajar-se no diálogo, já ques estas questões não permitem respostas monossilábicas, exigem respostas estruturadas.
- "Exatamente, quem em sua família necessita de ...."
- "Especificamente, quando o Sr. deseja receber ..."
- "Quanto o seu orçamento dispõe para cobrir essa necessidade?"
Convém ressaltar que o objetivo desta etapa do processo de venda é coletar o maior número de informações sobre as necessidades e os desejos dos clientes potenciais. Desta forma, na seqüência, o vendedor pode apresentar sempre a sua oferta, na exata medida da necessidade e do desejo do cliente que está à sua frente!
Nesta etapa da captação do interesse, você pode, infelizmente, deparar-se com a FALTA de interesse.
Isto pode ocorrer quando houver algum obstáculo encontrado quando da entrevista com o cliente, tal como o apresentado abaixo:
O preço da sua oferta é muito maior do que o "bolso" do seu cliente, ou seja, o seu preço está fora do orçamento do cliente.
Em qualquer uma destas hipóteses a possibilidade de efetivação da compra foi reduzida quase a zero, e, ao contrário dos "vendedores antigos", despeça-se do cliente e encerre a tentativa de venda, imediatamente.
Esta atitude de respeito ao cliente garante a porta aberta dele no futuro, pois o vendedor respeitou o tempo do seu cliente e o seu própio, não caindo na tentativa desgastante de empurrar o que o cliente não quer, deixando de tornar-se um "vendedor chato".