Transformando dúvidas em certezas – CRECI-RJ
Uma negociação imobiliária representa um processo desafiador para o corretor de imóveis. Supondo que para concluir uma transação é preciso chegar no alto de uma grande escada, os degraus representam os obstáculos que o profissional precisa superar até receber a resposta positiva do cliente e partir para o fechamento da negociação.
E os degraus da escada até a conclusão da negociação podem ser as objeções demonstradas pelos clientes. Aí está uma questão importante, corretor de imóveis. Como você lida com os entraves indicados pelos interessados em adquirir um imóvel? Com certeza trata-se de um divisor de águas de um profissional líder em vendas para outros que não conseguem alcançar bons resultados.
Para uns as objeções podem representar oportunidades de venda de imóveis. Já outros enxergam como uma negociação perdida.
Na verdade é preciso observar que atrás de uma objeção estão dúvidas relacionadas à negociação, o cliente não está certo de que deve fechar a transação. É nesse momento que o profissional precisa usar o seu preparo técnico e conhecimento sobre o produto e, acima de tudo, entender as necessidades do cliente para neutralizar cada uma das objeções apresentadas.
- Existe um paradigma no mercado que diz que o corretor deve conhecer o produto mais do que o cliente. Embora essa afirmação seja verdadeira (o corretor precisa sim conhecer bem o produto), é mais importante ainda que o corretor conheça a real necessidade do cliente com o uso daquele imóvel. Muitos corretores às vezes focam tanto em tentar argumentar sobre metragem, número de quartos, etc, que às vezes esquecem de perguntar para o cliente por que motivo aquele item é tão importante para ele. Já presenciei uma negociação onde o cliente (um casal sem filhos) queria uma casa grande com quintal e o corretor argumentava que seria preferível um imóvel menor pois isso teria um melhor custoXbenefício para o casal, no entanto, o corretor esqueceu de perguntar qual era o motivo do casal querer este tipo de imóvel… e, neste caso, eles tinham 3 cachorros da raça labrador. Se o corretor iniciar o atendimento entendendo a real necessidade do cliente, será muito mais fácil indicar o imóvel adequado e derrubar qualquer objeção – comenta o especialista em marketing imobiliário, Bruno Lessa.
Entre os principais entraves apresentados estão o preço do imóvel, a qualidade da unidade e se a mesmo está adequada às necessidades do interessado, receio quanto à efetivação do investimento e um tempo maior para pensar sobre a oferta, entre outros.
É preciso diagnosticar se você, corretor, está falando a mesma língua do cliente, pois como as informações referentes ao mercado imobiliário muitas vezes não fazem parte do dia a dia da população em geral, é possível que o cliente não esteja entendendo a mensagem que está sendo transmitida para ele.
Quando as objeções são constantes pode ser preciso retomar alguns pontos do processo ou até mesmo iniciar a explanação sobre o negócio novamente para que não fiquem dúvidas.
Se a reclamação apontada for em relação ao preço, trata-se de algo muito comum, afinal para concretizar a compra de um imóvel, o cliente faz todo um planejamento financeiro para que possa arcar com os pagamentos e não é difícil de acontecer casos em que o imóvel que o cliente mais gostou ultrapasse o orçamento estabelecido.
- Como o imóvel é um bem de alto valor agregado, é normal que haja muita discussão sobre o seu preço, afinal estamos falando da maior compra que alguém faz na vida. Muitas vezes o cliente argumenta que o preço está alto, mas faz isso sem nenhum tipo de referencial, puramente por considerar na opinião dele que o imóvel está caro. Neste ponto, é muito importante saber o que o cliente valoriza em um imóvel para apresentar bases de comparação com outros imóveis semelhantes para que ele possa refletir com mais segurança. Por exemplo: se um cliente tem filhos pequenos e valoriza o lazer e o empreendimento em questão tem itens de lazer, é importante mostrar que empreendimentos com esta característica tendem a ser mais caros que outros sem itens de lazer, mas que trazem benefícios que outros não conseguem proporcionar. Então o correto seria o cliente comparar "empreendimentos com área de lazer neste bairro" em vez de simplesmente comparar "empreendimentos neste bairro independentemente de terem lazer ou não". Fazendo isso, ele verá que o imóvel não é tão caro quanto ele pensa. Ensinar o cliente a comparar corretamente é uma forma de derrubar esta objeção, mostrando o imóvel "pelo que ele vale" e não "pelo que ele custa". Ainda neste ponto, vale uma reflexão final perguntando ao cliente:"se o problema não fosse o valor, você compraria este imóvel?" Isso o fará pensar se aquele bem realmente vale a pena para ele ou se não atende as expectativas neste momento – explica Bruno Lessa.
Diante da instabilidade econômica e até mesmo política no país é perceptível uma indecisão e porque não dizer medo de realizar investimento. É nessa hora que o profissional deve mostrar através de informações consistentes e dados concretos que comprar um imóvel continua sendo um bom investimento.
- As principais objeções acontecem quando o cliente não consegue "se enxergar" morando naquele imóvel. Quando o cliente encontra algo que "tem tudo o que ele quer", dificilmente ele terá alguma objeção… ele fará de tudo para conquistar. Então a melhor dica é: fique atento ao que o seu cliente valoriza, qual o estilo de vida ele tem, como ele fará o uso daquele imóvel. Proponha ao cliente imaginar a vida dele morando ali… muito mais do que analisar metros quadrados, desafie o seu cliente a se imaginar saindo de manhã e indo na padaria que fica próxima, chegando mais cedo em casa depois de um dia de trabalho, passando noites de verão mais tranquilas em um imóvel arejado… Com certeza o resultado tende a ser melhor – finaliza Bruno Lessa.