Como usar o Histórico de Pagamento de clientes para vender mais e reduzir riscos? Veja exemplos práticos | Anuncios São Paulo
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Como usar o Histórico de Pagamento de clientes para vender mais e reduzir riscos? Veja exemplos práticos
Desenvolvida pela Serasa Experian, solução adiciona uma dimensão de informação que amplia a visão na decisão de oferecer crédito para um consumidor ou uma empresa. Criados pela Serasa Experian, os atributos de Histórico de Pagamento se tornaram cruciais para vender mais e com menos riscos, um objetivo comum de empresas de qualquer tamanho nesta época de retomada econômica.
Como o próprio nome indica, essa solução aponta os hábitos de pagamento de um cliente, seja consumidor ou empresa. Com base em informações do Cadastro Positivo, você consegue descobrir o percentual de contas pagas no prazo e em atraso (mesmo que seja de um dia) de uma pessoa física ou jurídica nos últimos meses.
Para entender como funciona e o que você ganha com o Histórico de Pagamento, nada melhor que apresentarmos exemplos práticos. Vamos a eles:
Como o Histórico de Pagamento ajuda a aumentar as minhas vendas para pessoas físicas?
Imagine que você está analisando o crédito para um consumidor e consulta as anotações negativas. Lá, você descobre o registro de um cheque sem fundos, emitido em 2017. É uma informação que torna sua avaliação criteriosa. Baseado exclusivamente nela, você provavelmente não liberaria o crédito, porque esse cliente está negativado.
Mas perceba como sua avaliação pode mudar com o acréscimo das informações do Histórico de Pagamento PF. Vejamos o que essa solução vai mostrar para você. Ali, é possível perceber que esse mesmo consumidor, nos últimos meses, pagou entre 91% e 100% de suas contas em dia. Além disso, todos os seus atrasos não passaram de sete dias.
Mesmo com uma anotação negativa, o cliente apresentou um bom comportamento recente. Com base nisso, você pode até adotar alguma cautela, como exigir uma garantia, mas ganhou mais confiança para liberar o crédito. Assim, você encontrou uma saída de menor risco para confirmar uma venda que não ocorreria só com a consulta aos dados negativos.
Posso fazer essa mesma análise de uma pessoa jurídica?
Com o Histórico de Pagamento Comercial PJ, que leva em conta o relacionamento de um CNPJ com o mercado, você consegue, sim, ter uma avaliação parecida de uma outra empresa.
Vamos repetir o exemplo, agora com uma pessoa jurídica. Ao olhar o quadro de anotações negativas, você identifica da mesma forma o cheque sem fundo de R$ 5 mil em 2017.
Mas, quando for para o hábito de pagamento dessa empresa, você encontra a apresentação diferente das informações, que se adequa mais às suas necessidades para uma análise de PJ. Ali, você vai descobrir que esse cliente hipotético assumiu entre R$ 200 mil e R$ 300 mil de compromissos com o mercado nos últimos 12 meses. Você ainda identifica que ele parcelou 84% desses compromissos. E que 90% das dívidas tiveram o pagamento pontual.
Mesmo que o painel de informações seja diferente, você vê que essa empresa tem um comportamento semelhante ao do consumidor do exemplo anterior. Logo, você pode adotar uma política de crédito parecida, mesmo que a empresa esteja negativada.
Como o Histórico de Pagamento reduz os riscos de um negócio?
Vamos supor que, durante a negociação, você consulta o Histórico de Pagamento PF, que apresenta o seguinte comportamento do consumidor não negativado nos últimos meses:
entre 31% e 45% de suas dívidas foram pagas em dia
até 15% das dívidas tiveram um atraso entre 15 e 20 dias
até 15% das dívidas tiveram um atraso entre 21 e 30 dias
entre 16% e 30% das dívidas tiveram um atraso de mais de 60 dias
Imagine agora uma empresa, também sem apontamentos negativos. Você consulta o Histórico de Pagamento Comercial PJ, que apresenta o seguinte cenário:
R$ 200 mil a R$ 300 mil em compromissos nos últimos 12 meses
75% dos compromissos foram parcelados
80% das dívidas foram pagas em atraso
Se você só acessasse os dados negativos, não encontraria razões para recusar o crédito a esse consumidor e a essa empresa, certo? Mas, ao analisar o relacionamento recente desse cliente, você ainda teria segurança de fechar o negócio?
Essas informações indicam um risco de inadimplência para sua empresa que não aparecia a partir dos dados negativos. Com isso, graças à inclusão dessa nova dimensão de dados, você tem a chance de ser mais cauteloso e de tomar uma decisão mais adequada à realidade desse consumidor.
Ou você buscará novas informações para firmar convicção, ou vai ampliar as exigências de garantias, ou até poderá optar por rejeitar o crédito. Assim, reduziu o risco de uma inadimplência.
Tem como avaliar o relacionamento de uma pessoa jurídica com os bancos?
Os exemplos levaram em conta até agora o relacionamento de pessoas jurídicas com o mercado. Mas, além do Histórico de Pagamento Comercial PJ, você conta com outra solução para investigar o comportamento de um CNPJ. É o Histórico de Pagamento Financeiro PJ. Com ele, você tem os dados sobre os compromissos (empréstimos, financiamentos, crédito rotativo…) e pagamentos honrados com bancos e instituições financeiras.
Mas por que saber essa informação pode ser crucial na tomada de decisão durante uma negociação? Imagine que você está negociando uma venda a prazo de R$ 50 mil. Ao consultar essa solução, você descobre que o cliente assumiu, nos últimos 5 anos, compromissos de R$ 800 mil a R$ 900 mil com quatro credores diferentes. Do total das parcelas, 53% foram pagas e 20% estão atrasadas. Os outros 27% ainda vão vencer.
E mais: quando você analisa o comportamento desse cliente, vai perceber que ele só pagou entre 11% e 13% do valor em dia para bancos e instituições financeiras. E, do total já pago, um terço foi quitado com mais de 60 dias de atraso.
Com base nessas informações, você pode se perguntar: se tiver só R$ 50 mil no dia do vencimento da minha parcela e mantiver o atraso no banco até lá, o cliente pagará quem primeiro? Se tem dívidas bancárias na faixa de R$ 400 mil a R$ 500 mil, ele está em situação financeira saudável? Essas questões ajudam você a avaliar o alto grau de risco em oferecer crédito a essa empresa.
Queria analisar o impacto da pandemia nos hábitos de pagamento de um consumidor. É possível?
O Histórico de Pagamento PF dá essa possibilidade, o que permite uma decisão ainda mais precisa de crédito. Entenda melhor no exemplo.
Um consumidor hipotético está tentando um crédito de R$ 1 mil em sua empresa. Você fica aliviado quando percebe que ele não tem anotações negativas. Mas, quando você chega ao quadro do Histórico de Pagamento, antes e depois da pandemia, percebe uma diferença significativa. Até março, esse cliente pagava entre 48% e 80% das suas contas em dia. Só que, com a crise, o índice de pagamentos pontuais baixou para a faixa de 18% a 30%. Você percebe que, desde a mudança no cenário econômico, ele honra entre 48% e 80% dos seus compromissos com um atraso de até 14 dias.
Com base nesses dados, você percebe que esse consumidor é um bom pagador, mas a crise causou um abalo no orçamento doméstico dele. A partir desses dados, você pode decidir evitar riscos e redobrar as cautelas em uma venda a prazo.
Agora, se ele é um cliente antigo, que sempre foi pontual nos pagamentos com a empresa, talvez você avalie que essa situação é passageira. Para manter o bom relacionamento, você pode adotar uma postura de parceria e oferecer crédito num momento em que ele mais precisa, mesmo diante dos atrasos recentes dele.
Viu só como o Histórico de Pagamento pode fazer a diferença para sua empresa? Não fique sem essa solução: acesse o site da Serasa Experian e venda mais – e com maior segurança.