8 maneiras comprovadas de prospectar efetivamente - Mov Marina
Há um ditado nos negócios: nada acontece até que alguém venda alguma coisa.
As vendas são críticas para qualquer empresa ser lucrativa e permanecer no negócio.
Sem novos leads e prospects, não pode haver novas vendas. Isso torna a geração de leads (ou prospecção) absolutamente vital para qualquer empresa, independentemente do tamanho ou do setor.
Isso pode ser assustador para muitas empresas, pois algumas não têm certeza sobre as melhores maneiras de encontrar novos leads, e muito menos conseguem prospectar com mais eficiência.
Se você estiver procurando novas maneiras de prospectar ou simplesmente tornar seu sistema de geração de leads existente mais eficaz, aqui estão oito dicas de prospecção de vendas (em um infográfico útil) que ajudarão você a alcançar os resultados desejados.
8 dicas para prospectar com mais eficácia
1. Siga uma programação consistente
Descubra quanto tempo você pode reservar todos os dias para trabalhar na prospecção. Mesmo que seja apenas 15 minutos por dia.
Ao comprometer-se com uma quantidade de tempo definida todos os dias, você criará um hábito que continuará a gerar novos leads e vendas e se tornará mais eficiente e eficaz com esse tempo, resultando em vendas mais consistentes.
Para obter resultados ainda melhores, agende isso como a primeira coisa que você faz todos os dias.
Leia mais ótimas dicas sobre o uso de compromisso e consistência em seu benefício.
2. Foco, foco e foco
Seja focado em seus esforços. Crie um plano de prospecção desenvolvido para ajudá-lo a atingir suas metas de negócios e de vendas e use-o para fazer uma lista de tarefas diárias que você pode seguir para mantê-lo no caminho certo.
Certifique-se de incluir estratégias de retenção de clientes como parte do seu plano. Talvez reserve um dia por semana para se concentrar apenas nos clientes existentes. Isso pode afetar muito o seu sucesso, pois não é apenas mais fácil, mas também mais barato manter os clientes existentes do que encontrar novos. Além disso, você pode maximizar as oportunidades de referência mantendo ótimos relacionamentos com os clientes existentes.
Aqui estão quatro estratégias comprovadas de retenção de clientes que você pode usar.
3. Implementar diferentes técnicas
Enquanto você estiver criando seu plano de prospecção, precisará descobrir como encontrar possíveis leads e a melhor maneira de alcançá-los e construir um relacionamento.
A melhor maneira de abordar isso é entender seu cliente em potencial – eles preferem se conectar usando mídias sociais, email, pessoalmente ou por telefone? Quais plataformas de mídia social ( LinkedIn , Facebook , Twitter etc.) elas mais usam e que tipo de conteúdo elas preferem consumir (vídeos, artigos, podcasts, listas de verificação etc.)?
Ao reservar um tempo para realmente entender seus clientes em potencial, o que eles precisam e como se comunicam, você aumentará muito seu sucesso em conectar e construir relacionamentos com eles.
Confira estas dicas sobre como encontrar e se conectar com seus clientes potenciais usando a mídia social.
4. Crie scripts de prospecção
Os profissionais de marketing eficazes usam scripts ou modelos.
Embora a personalização de todas as conversas seja essencial na prospecção, você pode se tornar mais eficiente e eficaz, começando com um modelo que possa ser usado repetidamente.
Vamos ser francos, pode ser um desafio ter uma conversa com as perspectivas. É fácil sair do tópico, divagar, esquecer informações ou simplesmente não saber por onde começar – esteja você conversando com elas ou enviando mensagens.
Um script fornece um ponto de partida sólido. Com um pouco de pesquisa e ouvindo ativamente as necessidades e desejos de seus clientes em potencial, você pode personalizar sua conversa para atender às necessidades deles e garantir que você não perca seu tempo ou o deles.
Aqui estão 11 tipos de e-mails de marketing que gerarão uma resposta.
5. Seja um fornecedor de ótimas soluções
As pessoas compram de pessoas que conhecem, gostam e confiam.
A melhor maneira de conseguir isso é criar relacionamentos com seus clientes em potencial, oferecendo grande valor.
Um grande valor começa com o fornecimento de conteúdo útil que ajuda os clientes em potencial a fazer escolhas informadas ou resolver seus desafios, mesmo que isso signifique que eles não se tornam seus clientes. Se e quando eles comprarem de você, continue trabalhando para desenvolver ainda mais o relacionamento, encontrando outras maneiras de ajudá-los a obter mais sucesso.
O benefício adicional disso é que, se você os ajudou de forma consistente, é mais provável que você o encaminhe a seus amigos, familiares e colegas, independentemente de eles terem realmente comprado de você.
Aqui está um plano de ação que você pode usar para ajudá-lo a agregar valor aos seus clientes em potencial.
6. Pratique chamadas quentes
Ligações frias (e até mesmo emails frios) se tornaram uma estratégia de marketing amplamente ineficaz nos últimos anos.
O pessoal de vendas está obtendo um sucesso muito maior usando chamadas quentes (e enviando e-mails). Ligações cordiais significa entrar no radar de seus clientes em potencial, familiarizando-os com quem você é, antes de ligar (ou enviar e-mail).
Existem várias maneiras excelentes de fazer isso. O mais poderoso é ser introduzido por um contato ou conexão mútua. Quando alguém lhe apresenta uma perspectiva, ela será muito mais receptiva a conhecer e conversar com você. Credibilidade de terceiros e provas sociais são muito poderosas.
Outras maneiras de obter um radar de clientes em potencial são por meio das mídias sociais. Onde e quando for apropriado, você pode tentar usar estratégias como comentar e compartilhar suas postagens em potencial ou conectar-se a elas em plataformas como o LinkedIn.
Outra ótima maneira de acessar o radar de clientes em potencial é usar o vídeo do LinkedIn.
7. Estabeleça-se como um líder de pensamento
Quando você se torna um líder ou autoridade em seu tópico, aumenta bastante a probabilidade de que os possíveis clientes saibam, gostem e confiem em você.
Mas não é tão simples como se chamar um líder de pensamento – você se torna uma autoridade quando os outros reconhecem e começam a vê-lo como uma autoridade no assunto e a compartilhar seu conteúdo.
Chegar a este lugar leva tempo e comprometimento. Você precisa começar construindo sua comunidade e oferecendo consistentemente seus melhores conhecimentos e dicas. Ouça a sua comunidade, descubra o que eles precisam e ofereça-os no formato que preferem consumir nas plataformas que mais usam.
Aqui estão seis maneiras de se estabelecer como uma autoridade.
8. Saiba que a prospecção não está vendendo
Prospecção NÃO está vendendo.
Prospecção é localizar, conectar e construir um relacionamento com possíveis clientes em potencial, que com o tempo passarão naturalmente para o seu funil de vendas. É quando esses clientes em potencial entram no seu funil de vendas que se tornam leads e o processo ativo de venda começa.
Se você empurrar materiais relacionados a vendas em uma perspectiva antes deste ponto, há uma chance muito boa de arruinar o relacionamento que você trabalhou para construir, desperdiçando seu tempo, esforço e muitas vezes… dinheiro.
Aqui está um exemplo de um funil de vendas sociais do LinkedIn.
Colocadas em ação, essas oito dicas podem ajudá-lo a criar um processo de prospecção eficiente e eficaz que construa relacionamentos fortes e aumente suas vendas. Lembre-se sempre de que você está vendendo para indivíduos, mesmo quando você está em uma situação B2B, as pessoas compram de outras pessoas.