Vendas, Motivação e Sucesso – VendaMais
Vendas, Motivação e Sucesso
Motivação em Vendas. Daniel Godri mostra o quanto é importante estar motivado em vendas
O que um vendedor precisa para vender bem? Prospectar muito? Dedicar-se a fidelizar todos os clientes? Amar a profissão que escolheu para a vida? Fazer uma boa pós-venda com seus clientes? Com certeza, tudo isso é muito importante, mas há mais um ponto que não deve ser esquecido quando o assunto é sucesso em vendas: a motivação. Estar motivado, feliz com o que faz e satisfeito em vender pode fazer toda a diferença para os profissionais de vendas.
E motivação é assunto sério. Pensando nisso, a VendaMais fez uma entrevista exclusiva com Daniel Godri, que é idealizador do Instituto Brasileiro de Marketing e Vendas. Foi eleito o segundo melhor palestrante do País pela revista Veja, realiza palestras no Brasil e pelo mundo afora sobre motivação, é autor de mais de 50 títulos de vídeos de treinamento (motivacionais, sobre vendas e automotivação, etc.) e tem vários livros escritos, entre eles Sou Alguém Muito Especial e Posso até Estar Apagado, mas Fui Feito para Brilhar. Confira, nas páginas a seguir, como a motivação pode fazer você vender mais!
VendaMais – Vendedores motivados possuem características em comum? Quais?
Daniel Godri – O vendedor motivado ama o que faz. Quando estamos apaixonados, todo mundo fica sabendo. O cliente vai perceber que o vendedor está motivado pela atenção que aquele profissional dispõe para ele. Os outros colaboradores sentirão a presença dele no apoio das vendas de toda empresa e os líderes poderão presenciar sua proatividade. Lembre-se de que vender é uma arte. Esse negócio de achar que só é vendedor quem não se acertou em nenhuma profissão é mito! Vender exige muito talento e motivação. O vendedor motivado se destaca no meio de vários outros vendedores.
O vendedor que se sente motivado com seu trabalho tem mais chances de alcançar o sucesso em vendas que aquele que está desmotivado? Por quê?
Com certeza, as chances de sucesso são maiores para os vendedores motivados. Vendas se relacionam intimamente com a emoção do cliente. E a motivação do vendedor influencia diretamente em sua capacidade de entender o que é importante para o cliente e o que ele está procurando. Ao perceber as necessidades e vontades do cliente, o vendedor tem muito mais chances de vender.
Quais são os fatores que podem alterar a motivação de um profissional de vendas?
A motivação tem muito mais a ver com o fato de você querer se motivar do que com o ambiente externo em que se encontra, mas seria imprudência da minha parte dizer que a empresa e o resto das coisas que envolvem o vendedor não colaboram na motivação dos profissionais de vendas. Ambientes agradáveis de se trabalhar onde as pessoas se respeitam, em que metas são plausíveis e existem programas de recompensa e os superiores não poupam elogios são, em geral, os locais onde há o maior número de vendedores motivados, ou seja, fatores internos do profissional e fatores externos exercem influência sobre sua motivação.
Como é possível saber se um vendedor está ou não motivado?
Acredite, você vai perceber quando um vendedor não estiver motivado. Se um profissional de vendas está desmotivado, é provável que sua média de vendas caia, que ele chegue atrasado a reuniões, ao trabalho, ao encontro com um cliente importante, enfim, que não se empenhe em fazer acontecer as metas e os planos que a equipe traçar e assim por diante. A desmotivação de um vendedor é visível para qualquer um que o cerca.
Para você, é possível que alguém motive outra pessoa ou é apenas possível automotivar-se? Por quê?
Eu acredito muito na automotivação. Mas é claro que ela tem alguma influência do ambiente externo e das pessoas que convivem com o profissional. Acredito também no livre arbítrio de cada um: você pode acordar de manhã e decidir que seu dia será muito bom, independentemente dos problemas que terá de enfrentar ou decidir que o mundo conspira contra você. Depende da sua escolha! A partir disso, buscar a motivação também só depende de você.
O que um vendedor precisa fazer para aumentar seu nível de motivação com relação ao seu trabalho?
Acreditar é a palavra. O vendedor desmotivado que quer aumentar seu nível de motivação precisa acreditar em si mesmo, no seu trabalho, na força da equipe, na família e, acima de tudo, que as coisas vão melhorar e tudo dará certo. Acreditar em tudo isso é o primeiro passo para recuperar sua motivação e até mesmo suas vendas.
Quais são as diferenças entre um vendedor motivado e outro desmotivado?
A vontade de vencer. O vendedor motivado tem vontade, garra e brilho nos olhos. Por mais que ainda não domine técnicas de venda, ele tem vontade de seguir em frente, aprender e ser melhor. E essa vontade de vencer faz a diferença no final das contas, pois ele vai buscar se aperfeiçoar e estar em dia com tudo o que acontece no mercado. O resultado disso tudo será um vendedor mais preparado para vender.
Quando um líder de uma equipe de vendedores precisa investir em treinamento motivacional para seus colaboradores?
Sempre. Treinamento não significa colocar sua equipe sentada em uma sala de aula e trazer um palestrante para ensinar algo sobre vendas, motivação, liderança ou superação. Isso é muito importante, mas bons líderes trabalham no treinamento do grupo diariamente, não apenas em ocasiões específicas. Eles vão para linha de frente com seu pessoal e vêem o que acontece, ensinam no dia-a-dia, na prática, utilizando exemplos do que acontece dentro da empresa para fazê-los refletir.
Que tipos de treinamentos podem auxiliar os profissionais de vendas a aumentarem seus níveis de motivação?
Todo treinamento é bom e importante, mas aqueles que vão ao encontro das necessidades dos colaboradores são sempre os melhores, pois dão resultados mais visíveis. O endomarketing funciona muito bem quando utilizado. Mais que desenvolver uma atividade específica em uma empresa, é preciso criar a cultura do treinamento, fazer com que os colaboradores gostem e tenham interesse em sempre aprender mais. E aí não entram só os treinamentos e palestras, entram também os livros, revistas e tudo o mais que puder acrescentar algo para o profissional de vendas.
O que um líder pode fazer para ajudar seus vendedores a se motivarem?
Conhecer sua empresa, seus colaboradores e seus clientes é fundamental para o líder começar a motivar uma equipe. Dessa forma, ele terá uma visão ampla das necessidades de cada. Incentivar o trabalho em grupo, ouvir o pessoal, conversar sobre tudo o que acontece na empresa também é muito importante. O líder deve fazer com que os colaboradores sintam que suas opiniões são importantes e que a presença dele na equipe e na empresa importam. E aí as coisas seguem, degrau por degrau, rumo à excelência.