Vendas | Manual de Ingenuidades
O paradoxo do vendedor
Escrito por Adriano Silva	em 16 de setembro de 2013 Nenhum comentário
Às vezes o discurso de vendas fica tão bom que se desconecta da realidade daquilo que ele busca vender.
Primeiro, você tem uma boa ideia. Ou alguém a tem para você, não importa. O ponto é: uma boa ideia surge. Uma ideia de negócio, de produto, de serviço.
Depois, a ideia é desenvolvida, lapidada, escrutinada por todos envolvidos no seu nascimento. Que valor ela entrega, como ela vai entregar esse valor? Que problema ela resolve, que demanda ela atende? Qual é o público, qual é o mercado? Quais são os custos, que talentos será necessário arregimentar, que preço será possível praticar? A ideia então ganha feições de projeto, ganha escopo, estabelece um potencial, vira um plano de negócios.
Por fim, amadurecida pela discussão interna, a ideia recebe um nome, um logotipo, e se vê estampada numa apresentação. Aí é quando aquela ideia, tornada um projeto, contado numa história com começo, meio e fim, e com uma proposta comercial anexada, começa a sua carreira no mundo, diante de "estranhos", pela primeira vez enfrentando a vida fora da convivência da "família" que a gerou.
Esse é o momento em que você vai vender aquela ideia aos outros. É quando o projeto ganha uma intenção comercial – crucial à sua sobrevivência. A história por trás do projeto, sua lógica interna, as intenções que o fundaram, viram uma sinopse. Viram um discurso que você, na função de arauto do projeto, trata de carpir da melhor forma possível. Estabelece-se uma promessa. Surge o pitch de vendas.
E então acontece o fenômeno: de tanto repetir e polir esse discurso, tem uma hora em que você já não sabe se o pitch de vendas é mesmo real, se corresponde de fato à verdade, se você realmente acredita naquilo tudo que está dizendo, se aquilo tudo é daquele jeito mesmo que você está contando. Ou se você apenas está repetindo um discurso competente que criou e que a cada reunião vai se depurando mais, ficando mais sonoro, mais convincente – e talvez menos verdadeiro. Continue lendo »
Sobre engenheiros – reloaded
Escrito por Adriano Silva	em 5 de novembro de 2010 4 comentários
Does it really suck? Then get the fuck out of there!
Recebi de um leitor do Manual a seguinte mensagem:
"Caro Adriano, Venho acompanhando seus textos há algum tempo, e já lhe escrevi ano passado a respeito de um texto seu sobre a valorização dos engenheiros nas empresas. Hoje, no entanto, gostaria de lhe falar sobre outra coisa e, se possível, lhe pedir um conselho. Praticamente um ano e meio se passou desde o último email, e muita coisa mudou.
Descobri que não gosto de engenharia (a parte técnica da coisa), que nunca vou ser um engenheiro 'de verdade' e que essa coisa toda está me sufocando. Pena que demorei para reagir aos indícios que tive disso. Já foram quase 3 anos de curso e agora não sei mais o que fazer. O golpe decisivo veio com o estágio que comecei a fazer na área de vendas técnicas de uma multinacional. Percebi que gosto de vendas muito mais que da técnica. Continue lendo »
O vendedor que só sabe vender morreu ontem
Escrito por Adriano Silva	em 12 de fevereiro de 2010 Nenhum comentário
O tirador de pedidos está com os dias contados
No mundo dos negócios, a ponta comercial é um lugar esquisito. De um lado, a maioria de nós foge da situação de ter que vender como um gremista foge do Beira Rio. De outro lado, a área comercial é generosa em abrigar um monte de gente que tentou várias outras coisas na vida e não foi muito adiante, ou que simplesmente não definiu um talento específico até aquele ponto de sua existência e decidiu se dedicar a vender o que outros com talentos mais específicos criam e produzem. De um lado, a venda é uma função diária, necessária, fundamental a qualquer um e a tudo o que fazemos. Você está sempre vendendo uma idéia, uma tese, uma opinião. Você está sempre vendendo você mesmo. De outro lado, a venda gera desgaste, demanda esforço, é muitas vezes uma atividade áspera e estressante.