Conheça a história da scale up que se reinventou para continuar crescendo - Gente servindo Gente | Algar
Empresários participaram de um programa de aceleração e descobriram que era preciso mudar o modelo de negócios
14 de maio de 2018 / Por: Redação
Tudo parecia estar perfeito para continuar crescendo. Os empreendedores Thiago Turchetti e Ricardo Giacomin tinham todas as razões para manter o crescimento de sua empresa estável. Há 5 anos trabalhavam com a venda de geradores elétricos e nesse tempo eles tinham conquistado grandes clientes nos setores siderúrgico e minerador. A empresa havia dobrado de tamanho de um ano para o outro. Tudo parecia ir muito bem, mas os empresários estavam inquietos.
Os empreendedores sabiam que havia um empecilho para que a empresa continuasse escalando. O crescimento que estava planejado não poderia esperar os 450 dias, que era necessário para o fechamento de uma venda. Era preciso encurtar o tempo de venda e começar a atender empresas de médio porte.
Esse foi o problema que Thiago e Ricardo levaram para o programa de aceleração da Endeavor. Basicamente, o primeiro conselho do mentor padrinho, Carlos Sena, foi mostrar que o processo de Marketing e Vendas da empresa estava limitando a escalabilidade do negócio. A área de marketing deveria gerar mais leads e não deixar todo o esforço nas mãos da equipe de vendas. Os vendedores deveriam se concentrar apenas no momento próximo ao fechamento do negócio.
Para os empreendedores, o recado tinha sido claro. Era preciso reestruturar a oferta de produto para atender não apenas grandes empresas e ainda adaptar a estratégia de marketing e vendas para grande escala.
Thiago e Ricardo fizeram o dever de casa e colocaram no papel o passo a passo de como as vendas aconteciam na empresa. Foi assim que aconteceu a virada de chave, descobriram que era preciso dividir o produto em unidades menores em pequenos kits, que poderiam atender a demanda dos clientes de forma personalizada. O cliente poderia então agregar novos blocos ao que ele já havia comprado.
Com essas mudanças, a área de marketing passou a criar materiais de venda focados em cada um dos blocos. Começaram também a investir em inbound marketing e com isso conquistaram mais leads para área de vendas.
A empresa não abandonou seu mercado original, apenas está se organizando em camadas para atingir diferentes perfis de público. Thiago afirma que essa mudança não é apenas uma questão de crescimento. "Não queremos proteger o crescimento de 2019. Queremos garantir a escalabilidade da empresa a partir de 2020."
E os resultados já começaram a aparecer, se antes era preciso de 450 dias para ocorrer uma venda, agora já tem venda acontecendo em 72 dias. A meta para esse ano é conseguir adaptar todas as áreas da empresa para trabalhar no formato de blocos e toolkits. No segundo semestre, os empresários esperam ter os primeiros pacotes vendáveis nesse novo modelo e, aos poucos, migrar os grandes clientes também para esse formato.
Para continuar escalando, a Viridis precisou mudar seu processo de vendas que antes era longo e personalizado. Foi preciso mudar e se adaptar para atender um mercado maior. Todas essas mudanças só foram possíveis, pois os empreendedores conseguiram enxergar além do crescimento atual e ir em busca de um modelo realmente escalável.