Quais as vantagens de se unir a um concorrente no varejo?
Se unir a um concorrente pode trazer mais benefícios do que apenas tratá-lo como um inimigo
Se você é um empresário do varejo, sabe que a presença do concorrente costuma ser uma constante no seu dia a dia. Muitas vezes vocês estão em uma mesma região da cidade, em um mesmo shopping ou até lado a lado, dividindo a mesma rua com diversas outras lojas.
Na disputa pelo consumidor, a briga é diária. Mas em outras questões estratégicas não precisa ser assim. Você parou para pensar em como se unir a um concorrente pode trazer benefícios para o seu negócio?
Nós, do Meu Crediário, somos especialistas em gestão de crédito e cobrança para varejistas. Em nosso blog tratamos de temas que envolvem a gestão de uma loja, trazendo dicas e sugerindo estratégias para vender mais e melhor.
Confira as vantagens de se unir a um concorrente no varejo para obter ganhos comuns.
Competição e coopetição
Em economia, competição é a luta entre duas ou mais empresas pela conquista de mercados, utilizando estratégias para superar o concorrente na disputa pelos mesmos clientes e pelas mesmas oportunidades de venda.
Assim como ocorre na natureza, a competição obriga as empresas a inovar e evoluir para conseguirem se adaptar ao mercado e sobreviver. Mas a competição pura e simples, sem visão estratégica, acaba gerando consequências que podem ser nocivas tanto para quem ganha quanto para quem perde a disputa, como numa guerra de preços, por exemplo.
Por isso, da mesma forma que indivíduos da mesma espécie (ou até de espécies diferentes) podem cooperar entre si, se unir a um concorrente pode trazer mais benefícios do que apenas tratá-lo como um "inimigo".
Mas atenção: nem toda cooperação entre empresas é considerada legal. No outro extremo da disputa por preço, muita gente pensa que pode ser uma boa ideia combinar uma espécie de "tabela informal" com seus concorrentes para ficar "bom para todo mundo". É claro que qualquer empresário sério sabe que isso é considerado cartel, prática proibida por lei e que fere o princípio da livre concorrência.
Mas em outros aspectos, para potencializar os pontos fortes dos seus negócios e contribuir para o crescimento do mercado que ambos exploram, se unir a um concorrente no varejo remete ao conceito de "coopetição". Ou seja, cooperar com seu competidor em busca de novas formas de atuação que possibilitem o crescimento conjunto.
O caminho do associativismo
Diante de um mercado cada vez mais dominado por grandes empresas, a aplicação do conceito de coopetição entre os empreendimentos de menor porte vem se tornando cada vez mais importante para a sobrevivência de muitos negócios. Agindo isoladamente, as pequenas empresas muitas vezes não conseguem desenvolver estratégias e vantagens competitivas para fazer frente às grandes redes ou shoppings.
Muito mais do que apenas se unir a um concorrente, o associativismo no comércio surgiu como uma forma de criar estratégias para enfrentar um mercado de concorrência agressiva e desigual, ou mesmo para defender políticas públicas que tragam benefícios para a geração de negócios e para a atividade varejista.
O associativismo pode ocorrer de diversas formas. Uma das mais conhecidas são as entidades de classe, como sindicatos de lojas e associações comerciais, além das câmaras de dirigentes lojistas (CDLs). Estas entidades cumprem um papel importantíssimo ao unir os empresários do varejo em torno de bandeiras comuns, seja no aprimoramento dos seus negócios ou diante da gestão pública em suas cidades e regiões.
Atuando em rede
Outra maneira de se beneficiar do associativismo é por meio de uma cooperativa de varejo ou da constituição de um rede estratégica de empresas. É cada vez mais comum encontrar pequenos varejistas se organizando em redes para poder competir com os grandes players em seus segmentos.
Uma rede de varejo pode integrar aspectos operacionais e mercadológicos das empresas participantes, produzindo e compartilhando informações estratégicas e criando vantagens competitivas que beneficiem a todos.
No Brasil, alguns exemplos bem-sucedidos nesse modelo são o da Rede Smart, do grupo atacadista Martins, que faz um trabalho de qualificação e difusão de informação entre pequenos supermercados, e a Rede Constru&Cia, que une pequenos varejistas de material de construção para negociar de forma mais competitiva com fornecedores.
O que você ganha ao se unir a um concorrente
Para obter melhores condições de negociação com fornecedores é preciso gerar escala, ou seja, fazer pedidos constantes e em grandes volumes. Muitas vezes os pequenos varejistas não têm demanda para isso. Mas, ao negociar em conjunto com outros lojistas, ganha-se força e poder de barganha para obter propostas mais vantajosas.
Eficiência no marketing e na comunicação
Um pequeno lojista costuma promover ações promocionais de curto prazo, que têm pouco ou nenhum impacto sobre o mercado. Com recursos reduzidos, seu poder de comunicação se torna limitado diante da ação dos grandes varejistas. Com a criação de campanhas em conjunto, dividindo as despesas de divulgação e produção, é possível obter um resultado melhor, mais profissional e mais abrangente.
Facilidade de acesso a capital
Manter um nível seguro de capital de giro, principalmente para os lojistas que trabalham com crediário próprio, é uma tarefa cada vez mais difícil para as pequenas empresas. Com o enxugamento na concessão de crédito bancário, as exigências estão cada vez mais rígidas. Mas seja qual for a situação do mercado, é mais fácil para a entidade financeira dizer não a um empresário que se apresenta sozinho do que a um grupo de empresas constituídas em torno de um objetivo comum.
Atualizar seus processos, seja na frente de loja ou na gestão financeira, representa uma vantagem competitiva mesmo para os varejistas de menor porte. Mas usar a tecnologia para impulsionar as vendas demanda investimentos, que incluem gastos com equipamentos, sistemas e treinamento da equipe. Ao fazer parte de uma associação e dividir estas despesas entre o grupo, é possível utilizar recursos e ferramentas tecnológicas que não seriam acessíveis por conta própria.