As piores desculpas que você deu quando não bateu sua meta em 2017 - e como mudar em 2018
por Marília Quezado · 8 de janeiro de 2018
O novo ano começou (feliz 2018, aliás), mas o fantasma de 2017 ainda assombra muitas equipes de vendas Brasil afora. A principal razão para isso? Metas não batidas.
No Inside Sales Benchmark Brasil 2017, vimos que bater a meta consistentemente todos os meses é uma dificuldades para a maioria das empresas B2B. Muitas delas, inclusive, apenas atingiram o número desejado em 6 ou menos meses ao longo do ano analisado. Sim, analisamos empresas, mas qual o papel do vendedor nesse resultado?
Nosso objetivo com este post não é responsabilizar o vendedor por um desempenho abaixo do esperado. Afinal, existem muitos fatores contribuintes para isto, como a falta de coaching, metas inatingíveis traçados no início do ano, etc. Mas sim, também existem muitas casos em que o problema foi de comprometimento, execução do processo de vendas ou mesmo de responsabilização de outros fatores pelo resultado obtido.
Reunimos aqui as piores desculpas que você, seu colega ou alguém da sua equipe de vendas deu por não atingir sua meta em 2018, e como não repetir isso neste ano.
As 7 piores desculpas por não bater a meta em 2017
Vamos começar com a desculpa favorita de muitas (é praticamente um mantra em várias equipes de Inside Sales)…
Marketing não manda leads suficientes
Leads faltando, ou até mesmo leads ruins, são reclamações constantes do time de vendas, e uma das desculpas mais usadas para não ter atingido a meta do período. No entanto, o marketing se preocupa em gerar leads em volume e qualidade para a equipe de vendas. Se apenas um ou dois vendedores estiverem reclamando disso, o problema pode ser, na verdade, o aproveitamento do lead.
Descartando muito rápido: queimar um grande volume de leads em um período muito curto é um problema que costuma passar desapercebido. Isso pode acontecer por dar um lead como perdido após duas ou três tentativas de contato (aqui explicamos porque este número de tentativas deve ser pelo menos 7), não retomar o contato caso o lead peça para falar em outro momento ou descartar leads segundo setor, cargo ou algum outro motivo por "intuição" ou "experiência", e não segundo os critérios determinados pela empresa (motivos de lost).
Não faz as perguntas certas: para gerar interesse, urgência ou curiosidade no lead, é preciso utilizar perguntas inteligentes e adequadas à realidade daquela empresa. Esta é a base da venda consultiva e que utiliza algumas metodologias, como o SPIN Selling. Quando não são feitas as perguntas certas, os leads perdem o interesse e querem desligar rápido. Isso, na visão do vendedor, pode indicar um lead ruim.
Nestes dois casos, coaching e treinamento são essenciais para que o vendedor entenda o que está fazendo errado e corrija (por isso coachability é tão importante).
Crise, ninguém quer gastar/falta budget
Uma notícia divulgada pela IDGNow mostrou que empresas brasileiras tendem a investir em inovação durante os períodos de crise. Afinal, consultorias, soluções que aumentem vendas e produtividade, e recursos inovadores são a grande esperança para se destacarem dos concorrentes e venderem mais, aumentando o faturamento.
Se o problema enfrentado pelo vendedor é que ninguém quer gastar ou não possuem budget para tal, é possível que a razão para isso esteja na abordagem. Vamos por partes:
Não existe budget: se trabalha com SaaS ou tecnologia, provavelmente está vendendo uma solução inovadora. Ou seja, muitas vezes não existe um budget separado para seu tipo de solução ou serviço – ele precisa ser construído. Se o seu produto é consultoria, mostrar a necessidade, o valor e os benefícios daquela contratação, a fim de refletir o valor do investimento, é essencial na construção do budget do cliente. Portanto, "não ter budget" não deveria ser uma razão de lost comum no seu funil de vendas. Dito isso, ele pode acontecer eventualmente, claro. Apenas não torne-o um hábito, nem use a "crise" como desculpa!
Não é uma prioridade para a empresa: novamente, não ser o momento de investir ou não ser uma prioridade não deveria ser um motivo de lost comum. Se está sendo, é possível que o vendedor não esteja sendo capaz de criar a urgência necessário no lead, ou não faz com que o problema doa o suficiente.
Cliente não viu valor na solução: novamente, é um problema de comunicação entre vendedor e lead. Se não existe valor, provavelmente não foi abordado o problema certo da empresa e o produto/solução não apresentado como ideal para a sua resolução.
As três razões de lost que abordamos aqui são "zona cinza". Elas podem ocorrer, mas o ideal é buscar outros motivos de perda. Além disso, procure analisar as métricas e proporções de motivos de lost de toda a sua equipe e veja se encontra pontos fora da curva. Geralmente este ponto vai apontar para um vendedor que usa como desculpa para não ter batido a meta.
Se a empresa já passou pela etapa de Product-Market Fit, o CEO conseguiu validar a estratégia comercial ao ter um primeiro vendedor vendedor de forma constante e o número de Churn está relativamente baixo, esta desculpa simplesmente não faz sentido. Se quiser saber mais sobre essa fase de validação de mercado e transição das vendas dos fundadores para os primeiros vendedores ouça o podcast abaixo.
Colocar a culpa no produto só mostra que o vendedor não foi capaz de mostrar ao prospect as possibilidades de uso e as vantagens daquele produto. E mais, é possível que exista um problema de engajamento ou fit entre Rep e empresa. Atenção!
O produto não é completo
O "produto completo" é um ideal de muitos vendedores, e outros tantos clientes. Nenhum produto é completo, ou perfeito. E é pouco provável que um único produto atenda todas as necessidade de uma empresa. Como o próprio Jason Lemkin disse no podcast, incluído abaixo, "você vai perder deals a vida toda por falta de funcionalidades. Nem o Slack é completo em alguns mercados (Enterprise)".
O vendedor precisa saber vender o que existe, sem fazer promessas de mudanças e novos recursos, e isso é possível! Se toda uma equipe consegue, por que alguém sai tanto desta curva?
Se este é o seu caso, mude sua mentalidade! Aprecie as vantagens do produto que você veja, entenda em que situações ele pode ser aproveitado, e suas vantagens em relação a concorrentes. Isso te tornará um vendedor consultivo muito melhor!
O concorrente é melhor
Colocar a culpa na qualidade do concorrente é outra desculpa comum, e uma forma de dizer que o vendedor não conseguiu acertar a dor, transmitir o valor e as qualidades do seu produto ou solucionar um problema para o prospect.
Cada empresa e seus produtos têm seus pontos fortes e fracos, e funcionam melhor em determinadas situações. Portanto, dizer que um produto em absolutamente melhor que o outro em todos os aspectos é bastante complicado, e difícil de ser real.
Eu preparei meu pipeline para o próximo mês
Significa: não bati a meta neste mês, enchi meu pipeline e tenho esperança de bater a meta no próximo. Mas este é um sintoma clássico do efeito sanfona de vendas, que abordamos neste post.
Mover o pipeline por blocos compromete a eficiência do seu time comercial, gera flutuações de faturamento e, muitas vezes, está associado à campanha de fim de mês, algo bastante negativo para uma operação de vendas.
Como resolver o efeito sanfona de vendas? Aqui estão algumas dicas extraídas do post, mas você deveria acessá-lo para saber ainda mais:
metas diárias de atividades de de prospecção (e-mail, ligações, etc);
seguir o fluxo de cadência ao longo de toda a venda.
*Algo* aconteceu durante o mês e fez eu não bater a meta
Transferir a culpa, e a responsabilidade, por não bater a meta é não aceitar o papel que o vendedor tem na empresa, e não se importar com as consequências.
O seu objetivo é ser um vendedor top performer?
No podcast que gravamos com o Vinicius Amarante, ele mesmo fala que a responsabilidade por não bater a meta é dele, não do marketing ou de qualquer outro fator externo. Escute abaixo (e se já tiver ouvido, escuta de novo para pegar alguma dicas!):
Como dissemos acima, Jason Lemkin, o convidado que fechou o ano do Casts for Closers, também abordou o assunto:
Agora que tal repassar a metodologia de vendas usada em Inside Sales?
Tags: Inside SalesMetas
por Marília Quezado · Published 14 de setembro de 2017
por Diego Cordovez · Published 6 de junho de 2016
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