Comissão de vendas: o que é e como definir e calcular?
Se você tem uma loja física ou virtual, sabe que manter seu setor comercial engajado é um dos principais desafios para gerar bons resultados para o negócio. Além de investir em treinamento de vendas e feedbacks, a comissão de vendas é uma ótima alternativa para aumentar a produtividade e incentivar seus vendedores a vender mais.
Afinal, em um cenário cada vez mais competitivo em que os consumidores estão valorizando a experiência de compra como um todo, ter um time de vendas capacitado e motivado para atrair mais clientes é fundamental.
Por isso, neste artigo, vamos te ensinar como criar uma estratégia de comissão de vendas e descobrir como fazer o cálculo desse comissionamento. Pegue papel e caneta e vamos lá!
O comissionamento é uma remuneração variável que uma empresa disponibiliza para os seus vendedores de acordo com as vendas realizadas. O objetivo é oferecer uma porcentagem do valor de cada negócio fechado para motivar e, de certa forma, engajar cada vez mais o time comercial.
Isso porque quanto mais os vendedores se sentirem valorizados, a tendência é que fiquem mais produtivos e aprimorem suas técnicas de vendas para conquistar mais clientes.
Se você está pensando que a comissão de vendas pode ser um custo alto para a sua empresa ou que não vale a pena, saiba que é um investimento que pode aumentar suas vendas e trazer mais benefícios para o seu negócio.
Afinal, você consegue impulsionar seus resultados, além de reter a equipe de vendas e incentivar que cada um dê o seu melhor todos os dias.
Antes de começar a sua estratégia de comissionamento é importante conhecer os tipos de comissão de vendas mais comuns no mercado. Confira no próximo tópico!
Há diversas maneiras para você recompensar o seu time comercial e não existe uma indicação do que é certo ou errado. Existe aquela que faz mais sentido para a sua empresa de acordo com as suas metas e características da equipe.
No entanto, existem alguns tipos de comissão de vendas mais comuns no mercado. Veja a seguir as cinco principais:
Nesse modelo de comissão, o vendedor não recebe um salário fixo pré-estabelecido. Ou seja, a sua remuneração mensal é integralmente recebida por meio de comissionamento.
No entanto, caso o vendedor não consiga vender o suficiente no mês, ele tem direito a receber um valor que equivale ao piso salarial da categoria ou a um salário-mínimo, conforme a lei nº 3.207.
Esse tipo de comissionamento é um dos mais comuns nas empresas. Além do salário fixo acordado, o vendedor recebe uma porcentagem por cada venda realizada.
Embora seja um dos modelos mais fáceis de gerir, se o seu produto tiver uma margem de lucro baixa, talvez não seja o ideal para o seu negócio.
Opte por essa comissão quando o seu processo de vendas é um pouco mais demorado e o ticket médio do produto é alto.
Comissão por meta ou escalonada
Na comissão escalonada, o vendedor recebe de acordo com o percentual de metas batidas. Ou seja, quanto mais perto da meta, mais dinheiro ele recebe.
Nesse modelo, é importante que você combine com o time qual será o valor da comissão e como funcionará o cálculo do pagamento.
Por exemplo, caso o vendedor não chegue a bater 50% da meta ele não receberá nada a mais que o salário fixo. Se cumprir entre 60% e 80%, pode receber em média 70%. Agora, se bater a meta ou superá-la pode receber 100% ou mais do valor acordado.
A comissão por margem de lucro significa que o vendedor recebe uma porcentagem por cada venda realizada, porém o valor do comissionamento será calculado com base no lucro mensal da empresa.
Esse tipo de comissão é considerado o mais sustentável, já que o cálculo é feito em cima da lucratividade e não do valor total de cada venda.
Vamos imaginar que você vende cursos de artesanato na internet que custam R$1000 e o seu lucro é de R$500. O acordo com o time comercial é uma porcentagem de 10% em cima da margem de lucro do produto. Sendo assim, seus vendedores vão ganhar R$50 reais em cada venda de curso.
Se você tem um negócio digital em que a venda é recorrente, como serviços por assinaturas mensais ou anuais, por exemplo, a comissão por recebimento pode ser uma boa alternativa.
Nesse modelo, como a empresa não recebe o valor integral da compra no ato, a comissão do vendedor só acontece depois da venda ter sido quitada. Outra possibilidade, é pagar o comissionamento após cada mensalidade da assinatura ter sido paga pelo cliente.
Passo a passo de como definir a comissão de vendas
Agora que você já sabe o que é comissão de vendas e quais são os tipos mais comuns no mercado, criamos um tutorial para você definir um plano de comissionamento para a sua empresa. Confira:
O primeiro passo é definir qual será a porcentagem que você vai disponibilizar para comissão.
Lembre-se de que precisa ser um valor sustentável para o seu negócio, mas que, ao mesmo tempo, seja o suficiente para motivar e engajar seus vendedores.
Se a jornada de compra do seu produto ou serviço é mais longa e demanda mais tempo e habilidades do seu time, a comissão pode ser mais alta. Agora para produtos que têm um fluxo de vendas mais contínuo ou a sua margem de lucro é baixa, aposte em um comissionamento mais baixo.
Outra dica, é evitar colocar a mesma porcentagem de comissão para todos os produtos ou serviços. Pois, pode ser que a sua equipe foque em vender aqueles que são mais fáceis de vender ou até mesmo mais baratos.
2. Estabeleça o período para pagamento
Depois de escolher a porcentagem da comissão, é preciso definir em que período você vai realizar o pagamento desse valor extra para os vendedores.
Além disso, é importante que você acorde com a sua equipe durante quanto tempo vai funcionar esse modelo de comissão e as datas de recebimento.
Fique atento durante esse processo para evitar futuras complicações. Organize sua contabilidade e não esqueça de lançar esses custos no livro-caixa da sua empresa.
3. Decida os critérios para validar uma venda
Esse momento de planejar o seu modelo de comissionamento é muito importante e você deve deixar claro para o time quais são as condições elegíveis para receber comissão de vendas. Pense em alguns critérios como:
Todos os produtos são passíveis de comissão?
Quais são as comissões? Terá diferença de valor em relação ao produto ou serviço vendido?
A comissão será paga a partir do recebimento do valor integral, da assinatura do contrato ou da emissão da nota fiscal?
Caso o cliente devolva o produto ou serviço, como ficará a comissão?
Não implemente nenhum tipo de comissão, caso você não tenha claro os pontos acima. Acredite, isso pode fazer uma grande diferença e evitar possíveis confusões com o seu time e também com o financeiro da sua empresa.
4. Faça o cálculo das vendas de cada vendedor
Após ter todos os critérios definidos e apresentados para o time, é o momento de somar o valor das vendas realizadas por cada um dos vendedores.
Além disso, é interessante você fazer o cálculo também de quantas vendas o time como um todo conseguiu realizar.
Faça com muita atenção para que não haja nenhum erro na hora de repassar os valores para os consultores comerciais.
5. Calcule o valor da comissão de vendas
Por fim, com base nos critérios definidos e do tipo de comissão é o momento de calcular o valor da comissão que será pago para cada vendedor do seu time comercial.
Vamos aprender a seguir como fazer esse cálculo, confira!
Como já falamos neste artigo, o cálculo da comissão de vendas vai depender de algumas coisas como:
Modelo do seu negócio;
Ticket médio do seu produto ou serviço;
Valor que está disposto a disponibilizar como extra;
Tipo de comissionamento definido.
Mas, de forma geral, os percentuais trabalhados no mercado variam de 2,5% a 10%. Para ficar mais claro, vamos supor que você decidiu que a comissão será de 5% em cada negócio fechado pelo vendedor.
Se você vai pagar mensalmente esse valor extra, a fórmula que você deve usar é a seguinte:
Valor total das vendas x porcentagem = comissão das vendas
Ou seja, se o vendedor vendeu R$ 50.000 no mês e a comissão é de 5%, o valor total de comissionamento que ele vai receber é R$ 2500.
Manter seu time comercial motivado e engajado é essencial para aumentar as chances de vendas do seu negócio. Além disso, você consegue reter seus vendedores, incentivar que eles aprimorem seus conhecimentos e conquistem mais leads para a sua empresa.
Esperamos que as nossas dicas te ajudem a planejar um acordo de comissão de vendas e a impulsionar seus resultados.
Antes de ir embora, confira um resumo sobre este artigo:
O comissionamento é uma remuneração variável que uma empresa disponibiliza para os seus vendedores de acordo com as vendas realizadas.
Determine a porcentagem da comissão
Estabeleça o período para pagamento
Decida os critérios para validar uma venda
Faça o cálculo das vendas de cada vendedor
Calcule o valor da comissão de vendas
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