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Planejamento de vendas em GUERRA
No mundo novo precisamos de um terceiro instrumento de planejamento: o PLANO DE GUERRA (war plan) e eu vou explicar, aqui, as mudanças necessárias no plano de vendas e de contas, e como fazer um plano de guerra eficiente.
O Plano de vendas (territory plan) tem que ter: análise do funil de vendas (taxas de conversão, ciclo de vendas e ticket médio), estratégia para obter novos clientes, oportunidades de up-sell e cross-sell, estratégia de venda na base usando o vetor de clientes e usando o vetor de ofertas. No velho mundo fazíamos este plano para 1 ano, mas agora tem que ser para o trimestre e revisto mensalmente. A crise está afetando as empresas de maneira diferente, então, uma empresa que tenha um excelente potencial de compras neste mês, pode ser que tenha sua situação mudada e deixe de ser um "alvo" para você, então o plano tem que ser trimestral. No velho mundo era uma prática comum fazer alocação de território por região geográfica, mas isto agora não faz o menor sentido, já que as interações com os clientes serão preferencialmente digitais. Será muito melhor alocar as contas para o profissional que tiver maior domínio e conhecimento daquele mercado, criando então, o vendedor-especialista.
O Plano de conta (account plan) tem que ter: objetivo de venda na conta, mapa do conhecimento (cliente, negócio, mercado), Mapa do relacionamento (quem conheço e quem preciso conhecer), Mapa da concorrência (quem é, o que oferecem, relacionamentos), Mapa das influências externas, Mapa das dores, Mapa das soluções adquiridas e oportunidades, e estratégia e ações para VENDER. No velho mundo fazíamos este plano para 1 ano, mas agora tem que ser para o trimestre e revisto mensalmente, e o vendedor tem que ter um foco ENORME em busca de oportunidade e de receita de curto prazo.
No mundo novo precisamos de um terceiro instrumento de planejamento: o PLANO DE GUERRA (war plan).
O Plano de guerra (war plan) tem que ter: estratégia de guerra DO MÊS, o que será priorizado no mês, ações de curto prazo, e indicadores de desempenho. O plano também é CURTO e FREQUENTE como GOTAS.