Inbound Marketing | Agência Kryptonita
O QUE É INBOUND MARKETING? QUAL É O OBJETIVO DO INBOUND MARKETING?
O cliente vem até você, você vende por consequência e gera muita autoridade! Já estamos falando de INBOUND MARKETING. Estratégias de marketing (principalmente digital) com o objetivo de ATRAIR potenciais contatos (leads) e CONVERTÊ-LOS através de CONTEÚDO atrativo e relevante para determinado público. Na metodologia Inbound Marketing, exploramos e usamos canais da internet (blogs, redes sociais, mecanismos de buscas…) para sermos encontrados.
Vamos começar pelo começo: entendendo todos os detalhes e conceitos em relação a pergunta que não quer calar:
Brian Halligan e Dharmesh Shah deram início a popularização do conceito Inbound Marketing, desde 2009, quando lançaram o livro "Indound marketing: seja encontrando usando o Google, a mídia social e os blogs"
O título do livro é uma maneira simples e fantástica de explicar Inbound Marketing em poucas palavras. Já diria a sua descrição: "Se você pretende descobrir como funciona o Google ou por que os blogs e sites de mídia social, tais como Facebook e o Twitter, são importantes, esse é o seu livro" .
De 2009 até então, o Inbound Marketing estoura cada vez mais. Empresas de todos os tamanhos e portes estão investindo no método para conquistar clientes, venderem mais e dominarem a audiência na internet.
Se traduzirmos ao pé da letra, teremos: INBOUND MARKETING = MARKETING DE ATRAÇÃO.
É aí que entra a principal diferença entre o Inbound e o Marketing tradicional (conhecido por nós como Outbound Marketing):
No Inbound Marketing ou Marketing de atração, o cliente vem até a empresa.
Isto é, são executadas ações com o objetivo de atrair os potenciais clientes para o seu blog e/ou site, e então, é realizado todo o trabalho de relacionamento através de conteúdos autorais que conversam, resolvem e encantam o público em questão.
Os conteúdos, além de educarem a audiência e os potenciais clientes com relação ao segmento da empresa, transformam a marca em autoridade e referência no mercado.
Uma rede de Hotéis 5 estrelas tem um foco em eventos corporativos e vende estrutura, organização e convenções para as empresas organizarem seus eventos corporativos por lá. Eles precisam de Leads (contatos) e Oportunidades para realizarem essas vendas, certo?
Dessa forma, mapeiam quem são as personas e o público-alvo que precisam atacar, estudam essas pessoas, entendem seus perfis e criam uma estratégia para atraí-los ao seu site.
Estão presente nas redes sociais divulgando esses conteúdos (Que levam ao site) e estão no Google (anunciando palavras-chaves) e aparecendo organicamente nas buscas – porque produzem conteúdo…).
Ao identificarem que sua principal persona (que é uma gerente de Trade Marketing) tem dificuldade para se organizar com os orçamentos e números (na hora de fazer a cotação dos eventos que tem a responsabilidade de organizar), criam conteúdos, em forma de Blog Posts recheados de palavras-chaves que o Google identifica muito bem. Exemplo: "Como organizar o planejamento financeiro e os orçamentos do seu evento".
Divulgam estes conteúdos em todas as redes sociais, fazem anúncios, impulsionam e BOOOOM, conseguem atrair um certo número de visitantes para o site.
Porém, estes visitantes ainda são só visitantes. Eles podem simplesmente sairem do site ao finalizarem a leitura, sem se identificarem e sem virarem um contato, de fato, para a rede de hotéis. Os visitantes precisam virar LEADS! Precisam ser identificados.
A rede de hotéis cria, então, conteúdos ricos (conteúdos mais aprofundados – ebooks, guias, webinars, ferramentas, treinamentos…) para CONVERTER essa audiência.
Eles criaram a PODEROSA FERRAMENTA PARA CALCULAR CUSTOS DE EVENTOS CORPORATIVOS. Diagramaram um material bem bonito e disponibilizaram através de uma Landing Page (página de captação de dados) para os visitantes interessados poderem acessar.
Para acessar a ferramenta os visitantes devem fornecer seus nomes, e-mails, empresas que trabalham e telefone.
Pronto, de forma quase que instantânea, baixam a ferramenta e começam a usá-la. A grande maioria adora! Legal, a estratégia está funcionando.
Ela ajuda muito a persona a resolver uma das suas principais dores: se organizar em relação aos investimentos/orçamentos dos eventos corporativos que tem que organizar.
Uma semana depois de já estarem usando a ferramenta, todos que baixaram recebem um e-mail da própria diretora da rede de Hotéis:
"Oi Mariazinha, tudo bem?
Eu sou a Joaninha, a idealizadora da Rede de Hotéis e estou muito feliz em ver que você baixou e está usando a nossa ferramenta. Está te ajudando?
Se ficar com alguma dúvida e precisar de mais alguma ajuda na hora de organizar os eventos, conte conosco.
Idealizadora da Rede de Hotéis "
Alguns respondem, outros não… E assim, a estratégia continua sendo criada e um FLUXO de relacionamento automático vai
conduzindo os leads pela jornada de compra (com 4 etapas destacadas da imagem:
Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra) que vai nos indicando se ele é um Lead (contato) interessante para a rede de hotéis fazer negócios ou se não tem o perfil necessário e/ou AINDA não está no momento de compra.
A Mariazinha não sabe que o e-mail foi automático e através desse relacionamento, vai sendo fidelizada pela rede de hotéis.
É configurada uma pontuação para estes leads (LEAD SCORING) que indica – de maneira automática, se eles já estão prontos ou não, para serem passados para a equipe comercial entrar em contato e de fato, se iniciar o processo
As atitudes e comportamentos dos leads indicam isso (se eles são e/ou estão mais OU menos "quentes").
Cada "característica" dos leads somam um determinado ponto. E quando a somatória atinge a pontuação configurada, é um indicador sobre o lead, que já deve
ser abordado pelo comercial.
E assim, todos os dias vários LEADS QUALIFICADOS (verdadeiras oportunidades de negócios para a rede de hotéis) são gerados e caem diretamente no CRM da equipe comercial, que aplica todo o o processo comercial para tentar fechar a venda.
Isso tudo que falamos até então compõe o famoso funil do Inbound Marketing. O Funil deve ser atrelado a jornada de compra, otimizado e alinhado com o processo comercial. É através dele que gerenciamos o processo e conseguimos identificas as taxas de conversão de cada etapa.
Vale lembrar que cada empresa
tem o seu funil.
Adaptado e ajustado de acordo com seus processos e planos.
De maneira generalista e simplificada, este é um exemplo que relata as principais etapas de uma estratégia de Inbound Marketing. É claro que isso é mega adaptado para cada segmento, empresa, contexto e principalmente,
OBJETIVO de cada empresa.
SEMPRE devemos estabelecer um objetivo inicial para guiar os projetos de Inbound Marketing. Aumentar em quantos % o faturamento? Fechar quantos novos clientes?
A partir daí, o funil, ações e as estratégias são criadas.
Para um estratégia efetiva de Inbound marketing, traçamos a JORNADA DE COMPRA que é definida como o caminho que o potencial cliente percorre antes de efetuar a compra.
Ela tem 4 etapas divididas da seguinte forma:
Consideração da Solução"
Agora que já sabemos que o Inbound Marketing é a base estratégica para gerar os resultados esperados, vamos conseguir entender melhor a jornada de compra ou Buyer's Journey.
ARTE ILUSTRANDO UMA JORNADA, CAMINHO… ELE TERMINA NA VENDA
Tudo começa no conteúdo que atra os visitantes para o site e torna a empresa referência em sua área de atuação. Esse mesmo conteúdo alimenta o relacionamento com os leads e os deixa preparados para o momento da venda.
Para que isso aconteça com sucesso, precisamos conhecer e mapear o caminho, influências e etapas pelos quais o público-alvo passa antes de virar, de fato, um cliente.
O consumidor começa sem saber ou sem saber muito bem que tem uma necessidade ou problema. O interesse por determinado tema ainda está sendo despertado e o nosso grande objetivo e desafio aqui é CAPTURAR SUA ATENÇÃO. É hora de DESPERTAR O INTERESSE.
Lembre-se: aqui, ele ainda não sabe que tem um problema a ser resolvido.
Nessa hora, apresentamos problemáticas, desafios em comum ao público e respostas possíveis.
Exemplos de conteúdos para etapa aprendizado e descoberta
"Dicas de como organizar tal coisa de sua empresa"
O que é XXX?
Note que são conteúdos MAIS AMPLOS para chamar atenção e abordagens mais gerais de oportunidades e problemas. Em nenhum momento se tenta VENDER nada.
OBJETIVO DA ETAPA APRENDIZADO E DESCOBERTA: Despertar interesse/chamar atenção do lead
Aqui o lead/consumidor começa a reconhecer os sintomas de um problema, porém não identificou detalhadamente o que está causando este problema. EXISTE UM DESCONFORTO.
Ele já se aprofundou mais no tema e começa a reconhecer que tem o problema e necessidade. E assim que ele começa a estudar mais e pesquisar sobre o problema (e buscar soluções).
Exemplos de conteúdos para etapa reconhecimento do problema
Como calcular o retorno sobre o investimento no setor de marketing
Ferramenta: como organizar a lista de convidados do evento
2 erros comuns em estratégias de marketing digital
Note que são conteúdos MAIS ESPECÍFICOS sobre os problemas, são materiais sobre o problema.
OBJETIVO DA ETAPA RECONHECIMENTO DO PROBLEMA: Gerar necessidade/ revelar que ele tem um problema
Agora o consumidor já tem consciência do seu problema e está procurando soluções. Ele já pesquisou mais e mapeou possíveis saídas. É a hora de fazermos ele identificar o seu produto e/ou serviço como uma ótima solução para ele.
Criamos um SENSO DE URGÊNCIA para que ele avance na jornada e não deixe para resolver a necessidade depois (e/ou vá atrás de outras opções).
Aqui, nós ajudamos os potenciais clientes a descobrirem e avaliarem o que é preciso para resolver seu problema.
Exemplos de conteúdos para etapa consideração da solução
Ferramentas para gestão de Marketing Digital de grandes empresas
Solução Y x Solução Z: Qual é a melhor para a minha empresa? Como avaliar?
Opções de treinamentos de vendas para grandes empresas
Note que são conteúdos MAIS ESPECÍFICOS SOBRE AS SOLUÇÕES (Metodologias, softwares, ferramentas, soluções no geral).
OBJETIVO DA ETAPA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO: Ajudar a descobrir e avaliar o que é preciso para resolver seu problema
Que GLÓRIA! O consumidor já passou por todas as outras etapas e está pronto para comprar a solução do seu problema!! Aqui é hora do cuidado: os concorrentes também já estão de olho nesse lead preparado.
Agora, ele vai analisar as opções e tomar sua decisão.
É hora de agir para vender!
Exemplos de conteúdos para etapa decisão de compra
TRIAL DA FERRAMENTA (use grátis por 15 dias)
Porque a solução X é a ideal para grandes empresas
Dúvidas sobre a plataforma Y: respostas ao vivo no webinar
Note que são conteúdos MAIS ESPECÍFICOS SOBRE OS PRODUTOS/SERVIÇOS (Prós e contras, comparações, testes, tira dúvidas). Os conteúdos devem contornar objeções comuns de vendas e ajudar na venda em si.
OBJETIVO DA ETAPA DECISÃO DE COMPRA: Mostrar diferenciais em relação aos concorrentes e convencer que a sua solução é a melhor.
QUER CONSTRUIR SUA JORNADA?
Para criar a jornada dentro da estratégia de Inbound Marketing (e todos as ações de entregar estes conteúdos aos leads), nós usamos a AUTOMAÇÃO DE MARKETING que, através dos fluxos de e-mails, vão fazendo com que os leads avancem ou não na jornada de compra.