Por que todo executivo deveria dar atenção a um prospector/hunter? - Blog HSM (desenvolvimento)
A situação você já conhece: uma pessoa, que você nunca viu na vida, te manda um email, mensagem no linkedin ou te liga. Ela parece conhecer o cenário da sua empresa e também tem informações sobre você. E tudo o que ela mais deseja é:
a) Te vender algo que você não quer e não precisa;
b) Entender melhor seus desafios, para identificar se ela pode ou não te ajudar
Em qual dessas opções você pensa primeiro quando é abordado? Se você pensa na opção B, parabéns! Você já foi contatado por um bom profissional de prospecção que, ao contrário do que muitos pensam, não deseja te vender nada e o que ele MENOS quer é perder tempo. E te garanto: responder a 3 ou 4 perguntas feitas por um bom prospector pode gerar uma economia absurda a todos os envolvidos no processo de venda e de compra. Por que não otimizar?
Apesar de muitas empresas ainda fazerem cold call, essa técnica ficou lá na era da lista telefônica, quando o vendedor detinha as informações sobre o produto e precisava ser incansável para encontrar "na marra" possíveis compradores. As técnicas evoluíram, o processo de geração de leads e vendas também, mas parece que nós, executivos e POTENCIAIS COMPRADORES, ficamos lá no século passado. Aqui na Gesto, infelizmente, colecionamos histórias de grosserias e total ausência de retorno de pessoas que temos certeza de que podemos ajudar. Por um outro lado, sabemos que o primeiro passo para ajudar alguém é a pessoa querer ser ajudada. E aí que entra o trabalho do bom prospector.
Se você não tem intimidade com as técnicas atuais de vendas, como o conceito de receita previsível do Aaron Ross por exemplo, vale destacar que se o prospector chegou até você, pode ter certeza que ele já tem informações que te qualificam como possível comprador. Dados públicos como o setor da sua empresa, localidade, número de funcionários, seu cargo, entre outras coisas, ajudam a área de geração de leads, conhecida como inteligência comercial (IC) em algumas empresas, a te "pescar" em um mar de outros contatos. Concluído esse filtro por IC, chegou a vez do prospector/hunter tentar uma abordagem mais direta com você.
As únicas coisas que o hunter deseja é entender se você tem um problema que ele é capaz de resolver e se você está no momento certo de compra. E isso ele faz com poucas perguntas, em um bate papo que costuma ser rápido, informativo e pertinente. No mínimo, você conhecerá uma solução até então desconhecida e, com sorte (dele e sua), vai dar matching. O casamento perfeito entre problema e solução. E o mais importante: como ele é medido pela qualidade e quantidade das oportunidades que gera, pode ter certeza que ele não quer desperdiçar tempo, nem o seu e nem o dele!
Você só seguirá no processo como uma oportunidade quente se o hunter te qualificar como tal. Portanto, quanto mais informações ele tiver sobre os seus desafios, mais assertivo será esse processo, que tem alguns caminhos possíveis:
1. Declínio da oportunidade, e aí ninguém mais vai te amolar pois a sua empresa não tem perfil para a solução ofertada;
2. Nutrição de leads: você continuará recebendo contatos esporádicos, como artigos por email, e só receberá nova abordagem direta quando estiver no momento certo de compra;
3. Sequência da oportunidade: o hunter passa o seu contato para o closer, que será responsável pela demonstração do produto/serviço e pela apresentação da proposta comercial, caso seja do seu interesse.
Não tem segredo! Não tem enganação! É só um processo que, quando bem aplicado e utilizado, otimiza o tempo de todos os envolvidos. De forma prática, tenho certeza que você tem muitos problemas para resolver, não? Até porque, se os problemas fossem "auto resolvidos", as empresas não precisariam de supervisores, coordenadores, gerentes, diretores…certo? Agora imagine que as soluções podem chegar até você, sem esforço. E o melhor: se você fizer uma boa contratação de solução, e resolver de fato o seu problema, o mérito do resultado será seu. São 10 minutos do seu dia que podem economizar tempo e dinheiro. Não acredita? Te convido então a fazer um teste. Ao invés de ir logo dizendo que não quer e não precisa, agende um papo por telefone de 10 minutos com quem deseja insistentemente falar com você. Depois volta aqui para me contar? Ficarei ansiosa pelos comentários!
Se você quiser aprender com quem já fez, recomendo demais o Master Class de Vendas com Aaron Ross que a HSM realizará no dia 16 de agosto de 2017. Além de maior referência no assunto, Aaron é autor de dois livros incríveis, sendo que um deles eu até já recomendei aqui ó. Nos vemos lá!
Gabrielle Teco, Head de Marketing e RH na Gesto Saúde e Tecnologia
Jornalista de formação e curiosa por convicção, escrevo e palestro sobre coisas que me interessam: de alimentação saudável a empreendedorismo, pois essa diversidade me instiga e diz muito sobre mim. Técnica em nutrição, pós graduada em marketing, trabalhei por quase 10 anos em startup, passei pelas melhores universidades do país e já vivi uma experiência incrível em Stanford. Este ano assumi novos desafios na Gesto, uma scale up com o selo Endeavor, e estou amando trabalhar por um propósito incrível: trazer sustentabilidade para o setor privado de saúde no Brasil!