Marketing B2B: como gerar resultados em vendas com relacionamento e conteúdo - Blog Incandescente
Mas, manter um relacionamento comercial ativo nem sempre é fácil. Geralmente demanda tempo, muita conversa e contato frequente, o que pode ser um problema para empresas que possuem equipes de vendas enxutas, com consultores que gerenciam carteiras de clientes extensas.
É aí que o marketing B2B entra no cenário! No artigo de hoje falaremos sobre como utilizar ferramentas, automação e inteligência para gerar resultados que convertam em vendas, com a união de relacionamento e conteúdo.
Mapeie seu público e identifique suas dores
O primeiro passo para traçar uma estratégia consistente é identificar sua persona e mapear os principais problemas pelos quais ela passa no dia a dia e que você, como fornecedor, pode ajudar.
É a partir de um mapa de empatia que você poderá realmente entender o que ela precisa e saber qual o momento correto de ofertar seu produto/serviço de forma mais efetiva, certo de que sua persona está realmente pronta para comprar da sua empresa, a partir da estratégia de marketing B2B.
Se você não puder responder a maioria destas perguntas, significa que você conhece pouco o seu cliente e que precisa se relacionar melhor com ele.
Para montar seu mapa de empatia, desenhe um quadrante em um flip chart e identifique os pontos a seguir:
O que é mais comum no cotidiano dela?
Quais os hobbies dela?
Quem são os ídolos dela?
Quais as marcas favoritas?
Quais as frustrações dela?
O que acabaria com os problemas dela?
Torne-se autoridade no assunto com estratégias de marketing B2B
Quantas vezes você efetuou uma compra de algo tecnológico, sem pesquisar a qualidade do produto na internet? Buscar opiniões de especialistas ajuda o consumidor a decidir qual a melhor solução para um problema e a estar mais confiante desta decisão.
Esta prática é mais comum do que você imagina e também acontece no mercado B2B. Na maioria das vezes, a busca por novas soluções se dá pela grande concorrência e avanço de tecnologias visando, na maioria das vezes, o aumento de produtividade ou a melhoria de performance de uma máquina ou processo.
Por isso, quando traçar sua estratégia de marketing B2B, você precisará estar pronto para ser a autoridade que o seu potencial cliente irá procurar na hora de tirar conclusões sobre um produto ou serviço. Invista em artigos para o seu blog, conteúdos ricos, e-books ou super planilhas para ajudar o seu cliente a obter o resultado esperado. E não se esqueça: relacione-se com ele por e-mail! Esta ferramenta é mais poderosa do que se imagina.
Desta forma, quando chegar o momento de compra ideal, certamente sua equipe de vendas será a primeira a ser contatada.
Fale mais sobre as vantagens e os benefícios que seu produto pode oferecer
Muitos profissionais de marketing se assustam e sentem dificuldade em assimilar e planejar conteúdos relevantes para estratégias de marketing B2B, principalmente se falamos de uma indústria.
Afinal, nem todo profissional de marketing é um engenheiro, certo?
Certo e errado. Além de todas as "automações" que um profissional de marketing precisa estar capacitado a fazer, é necessário que ele também entenda que o mundo digital se construiu a partir do relacionamento entre humanos e não entre máquinas.
E no marketing B2B não deve ser diferente! Afinal, sua persona ainda é de carne e osso. Ela se interessa por assuntos relacionados ao trabalho e pode muito bem utilizar as redes sociais e/ou a internet para fazer negócios. Por isso, focar seu conteúdo na dor do seu cliente é a melhor saída.
É claro que as qualificações dos produtos importam, mas insistir em ofertar seus serviços apenas pela qualidade do produto não despertará o interesse dos seus potenciais clientes, principalmente se o fornecedor atual dele oferecer basicamente o mesmo produto que você.
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Invista em plataformas de gestão e automação de marketing digital
Para ter sucesso em seu processo de vendas, você precisará integrá-lo ao máximo em sua estratégia de marketing B2B. Isto é, você precisará investir em uma plataforma de gestão e automação confiável e, principalmente, em uma agência de marketing e vendas capacitada para auxiliá-lo a obter resultados.
Ferramentas como o RD Station, MLabs, LinkedIn Helper, Google Adwords e SemRush são algumas das inteligências utilizadas pela agência Incandescente para gerir contas de marketing B2B.