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Grandes clientes atraem os menores, diz especialista
28/08/2012 – Terra
O bom relacionamento com os clientes é essencial para que o empreendedor mantenha o seu negócio e conquiste novas oportunidades. Quando o relacionamento em questão é com grandes clientes, existem alguns detalhes que não podem ser deixados de fora.
Segundo Marcelo Nakagawa, coordenador do Centro de Empreendedorismo do Instituto de Ensino e Pesquisa (Insper), de São Paulo, a boa relação com esse tipo de comprador é essencial para conquistar novas oportunidades. "Grandes clientes abrem portas para os de menor porte. Isso é muito válido para o início do negócio", aponta. Para ele, o fato de a pequena ou média empresa ter clientes de porte garante certa validação para atrair os menores e mostrar ao mercado que se trata de uma companhia séria.
"É interessante buscar um cliente grande para validar, e até dar certo ar de uma certificação de qualidade, mesmo que isso no início não dê uma boa margem de lucro", orienta Marcelo. Esse cenário é comum em diversos mercados, mas, principalmente, nos setores de tecnologia da informação e de desenvolvimento de softwares. "O fato de vender e negociar com os grandes mostra que a sua empresa é boa", completa.
Outro ponto importante é que as MPEs não devem depender apenas de uma grande conta. "Várias empresas quebraram, ou quase quebraram, pois, dependiam de um cliente que finalizou o contrato", alerta Marcelo. O especialista cita o empresário Alexandre Tadeu da Costa, da rede Cacau Show, como exemplo. "Na época, ele só vendia chocolates para a Mesbla e o Mappin. E, quando essas empresas faliram, ele quase quebrou", exemplifica. O ideal é que um cliente represente no máximo 30% do faturamento de uma empresa. Uma boa estratégia é, além dos compradores de grande porte, fragmentar as vendas e contar com vários menores.
Como conquistar e manter grandes clientes
Engana-se quem pensa que uma abordagem direta é o meio ideal para conquistar clientes de grande porte. "Normalmente, você vai chegar a eles por indicação de amigos. É um erro o pequeno empreendedor bater na porta da grande empresa para mostrar seu produto", afirma Marcelo.
O empreendedor deve analisar quais os contatos que podem levá-lo a uma indicação. Ferramentas como a rede social LinkedIn podem ajudar a descobrir o caminho. "Primeiramente, é preciso saber quem é o executivo que vai tomar essa decisão na empresa e, pelo LinkedIn, descobrir alguém que esteja entre você e aquele profissional", diz Marcelo.
Uma vez conquistado, manter o cliente requer preparo das MPEs. Segundo o professor, as grandes estão cada vez mais exigentes, principalmente em relação aos fornecedores de pequeno porte. "O empreendedor tem que ter consciência de que vai ser exigido nos padrões de qualidade de uma grande empresa", aponta Marcelo.
Obter certificações, como as relacionadas a responsabilidade social, sustentabilidade e padrões ambientais, é uma boa estratégia para se preparar. Em alguns casos, podem ser determinantes para manter ou não um contrato, pois algumas organizações não compram de empresas que não atinjam certos patamares. "É o preço que ela paga para ter uma grande conta", diz Marcelo.
Uma alternativa para empresas que buscam grandes clientes é a lei federal de 2006 conhecida como Lei do Bem. Essa lei dá incentivos a empresas de médio e grande porte que inovam. Para o pequeno e médio empreendedor, a vantagem se encontra no artigo 18 do texto. "O artigo permite que a grande empresa contrate serviços de inovação de pequenas empresas. A grande empresa pode deduzir da sua base de cálculo do imposto de renda todo o custo com a pequena empresa", explica Marcelo.
Já a pequena empresa recebe essa receita sem tributação de imposto de renda, ou seja, não paga imposto sobre esse valor. Para Marcelo, poucas empresas sabem usar a lei, que pode ser um ótimo argumento na conquista de grandes clientes. "Quando a empresa já chega com esse argumento do incentivo fiscal, a empresa grande tem interesse", analisa.