Como Abordar Clientes e Prospectos que Estão com Medo por Causa da Crise
Recebi um email de uma leitora do Blog que dizia o seguinte:
"Minha maior duvida é como abordar as pessoas que estão muito fechadas por causa de crise etc… Comprei uma franquia de calçados femininos e as coisas estão bem lentas. Tenho que vender pelo menos 5 pares por dia".
Este de fato é um problema que assola muitos empreendedores e profissionais de vendas: a necessidade de vender mais.
Neste artigo quero deixar algumas dicas de vendas sobre como resolver este tipo de problema.
Começo com dicas mais mentais (que são a base da solução) e depois vamos para as dicas mais técnicas.
Acredite que Vai Trazer Benefícios
para a Pessoa (ou Empresa)
Você acredita que a sua venda vai agregar valor para o cliente?
Você acredita que o ato de vender é benéfico? Que fazer negócios traz mais prosperidade e ganhos para todos os envolvidos?
O primeiro passo é você acreditar que vender torna a vida das pessoas e do seu cliente melhor.
Algo muito importante que o seu cliente compra é a sua energia, o seu envolvimento e a sua crença de que a sua oferta vai deixar a vida dele melhor.
"Como faço para aumentar esta crença Fred?"
Use afirmações e visualizações. E interrompa os pensamentos que eventualmente afastam você deste objetivo.
Deixo abaixo dois vídeos que podem ajudar você nesta caminhada.
==> Como Parar de Pensar No Que Não Agrega Valor
==> Como Desenvolver Crenças
Esta dica é prima irmã da anterior.
Por exemplo, você precisa acreditar que o sapato talvez melhore a autoestima, traga mais satisfação, faça a pessoa se sentir com vontade de ficar mais bonita e, por conseguinte, fará ela cuidar do peso e da aparência etc.
Isso é acreditar nos benefícios que a venda vai trazer.
Além disso, você precisa acreditar (e muito) na qualidade do que você vende.
Esse é um trabalho interno que todo profissional de vendas precisa fazer: acreditar naquilo que vende.
E de novo pode vir a pergunta: "mas Fred, como eu faço isso?"
Siga as dicas dos 2 vídeos que passei para você no item anterior.
E ainda assim alguém pode dizer: "mas Fred, é que o eu vendo não é de primeira qualidade ou tem muitos defeitos".
E aí a minha resposta é que sempre há algo de positivo no que você vende. Procure encontrar aquilo que você pode e deve destacar como positivo no produto ou serviço que você oferece.
Outra resposta é procurar os leads (prospectos) mais compatíveis com o que você queira ofertar.
O exemplo simples é aquele … Imagine que você venda carros de luxo. Dificilmente você vai encontrar os possíveis compradores na periferia.
Ou imagine que você queira vender motocicletas de 125 cilindradas. Muito raramente você vai encontrar possíveis compradores no clube de golfe.
Ou seja, ajuste a sua oferta para clientes compatíveis.
Queira Ajudar
Esta atitude mental também é prima das duas outras dicas.
Esteja interessado em ajudar e agregar valor para as pessoas através do que você vende.
O processo de compra é emocional. É o cérebro límbico (do sentimento) e o reptiliano (da sobrevivência) que estão em operação quando o cliente está num processo de compra.
Portanto, imagine que a cliente provou, por exemplo, um sapato que ficou horrível. Você nota pelo semblante dela que ela não gostou muito e percebe que não ficou bem. Só que dá você olha para a pessoa e fala "nossa, ficou show!", o tiro sai pela culatra.
Você primeiro precisa estar focado em ajudar. E depois em vender.
==> Leitura Recomendada: Muito Foco na Meta de Vendas Pode Ser Um Problema
Vendas é uma atividade fascinante.
Por um lado você quer vender. E você quer porque você acredita que pode melhorar a vida do cliente e a vida de muitas pessoas com a sua venda.
Você também acredita no que vende e de fato quer ajudar o cliente a ter mais satisfação, benefícios ou resultados na sua vida.
Ao mesmo tempo. você sabe que uma compra é uma decisão.
E o cérebro humano não gosta de tomar decisões. Tomar uma decisão consome energia e significa também abrir mão der algo, ou seja, perder.
Por exemplo, quando você compra, você abre mão do dinheiro que tem agora (ou do dinheiro futuro, se comprar parcelado).
Portanto, você precisa sugerir o fechamento. Uma frase tipo "legal, você prefere no cartão de crédito parcelado ou à vista com desconto".
"Você vai legar agora ou prefere que a gente entregue no seu escritório?"
É importante pedir para fechar.
Mas o que acontece se você forçar demais?
Sabe vendedor chato que força a venda?
Pois é, isso é um tiro pela culatra.
Logo, você precisa desenvolver a sensibilidade para equilibrar o ponto médio entre "pedir para fechar" e não "forçar a venda".
==> Leitura Recomendada: Mais Foco no Cliente e Menos na Venda
Entenda os Motivos do Cliente
Por que um cliente compra algo? É muito mais do que uma simples necessidade ou um desejo.
Por exemplo, por que comprar o sapato?
Muito provavelmente a resposta vai além do que o simples "ter algo para proteger os pés".
Todas as compras são emocionais.
Compramos ou fazemos negócios para satisfazer nossos valores (os sentimentos que nos trazem satisfação e realização na vida).
Portanto, tenha em mente que o vai persuadir o seu cliente a comprar não são as características ou benefícios do seu produto ou serviço.
Características e benefícios são como as camadas superiores de uma cebola. Você precisa chegar nas camadas mais centrais. As camadas pessoais são as razões pessoais para comprar.
Estes são os motivos reais que levam o cliente a comprar.
Sua função é identificar estes motivos e usá-los (enganchá-los) na sua fala de vendas (apresentação).
Para compreender melhor estas ideias, leia Como Vender Mais – O Real Motivo para o Cliente Comprar .
Pense em Prosperidade
A chave da performance em vendas é o seu estado emocional.
Como você se sente e a sua postura mental representam o sustentáculo da sua capacidade de aplicar as dicas, ferramentas, técnicas e estratégias para vender mais.
Os seus resultados dependem de sua habilidade de pensar de forma correta.
E para mais ideias sobre este tópico, acesse o vídeo abaixo.
Assista Abaixo o Vídeo Sobre "Crise"
Foque em Gerar mais Leads
Outro ponto fundamental é o tráfego de pessoas que você está gerando para o seu negócio.
Se você tem uma loja física, significa o número de pessoas que visitam a sua loja.
Se você tem um e-commerce ou um site, significa o número de visitantes que você está atraindo.
Se você tem um negócio que depende de uma prospecção mais ativa (serviços financeiros, seguros, transportadora, venda de máquinas etc), significa o número de nomes (leads, suspects) que você gera para o seu negócio.
E aqui basicamente estou falando de ações de marketing.
E não precisa de muita megalomania. Às vezes quando falo em marketing as pessoas já pensam em caras campanhas de publicidade e marketing.
Falo de simples páginas no Facebook ou campanhas pelo Instagram.
Usar as redes sociais ou o WhatsApp por exemplo já traz resultados impressionantes.
Lembro do caso de um cliente que fabrica modeladores para o corpo. Um dos seus distribuidores representava cerca de 10% das vendas da fábrica usando apenas o Instagram.
Portanto, foque também em gerar mais leads para o seu negócio (faça mais marketing).
Resumo Como Abordar Clientes
e Prospectos que Estão com Medo
É importante você pensar da forma correta para que possa persuadir os prospectos e clientes a comprar em épocas das "chamadas crises".
Neste artigo falamos sobre dicas importantes em termos de mentalidade para que você possa aumentar as suas vendas.
Além de uma Mindset preparado para vender mais, é importante que você use uma boa Metodologia de Vendas para que venda mais.
==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de Fechamento
Espero que o artigo tenha agregado valor para você e para o seu negócio.
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Se preferir, envie por email para fred@fredgraef.com.br.
Como Criar Senso de Urgência no Cliente ou Lead?
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