Relacionamentos com clientes: Guia completo para corretor de imóveis
Todo corretor de imóveis precisa cultivar relacionamentos com clientes para ser bem-sucedido. Um dos motivos para essa necessidade é o aumento da exigência dos consumidores, que estão sempre em busca de mais informação, agilidade e qualidade no atendimento.
A compra de um imóvel é um processo complexo, envolve muitas expectativas, emoções e investimento financeiro. Não é uma venda simples ou rápida como em outras áreas e, sendo assim, os clientes demandam um tratamento especial.
Para que tudo dê certo e o cliente se sinta confiante do início ao fim da compra, é preciso muito diálogo e atenção em cada passo. Em outras palavras: cada cliente é único e, para atendê-lo bem, é essencial ter um bom relacionamento com ele.
O que deve ser feito para melhorar ou criar essa ligação? Quais são os resultados práticos desse relacionamento nas vendas? Leia este guia para descobrir como se relacionar melhor com os seus clientes!
Qual o impacto de um bom relacionamento no ramo imobiliário?
Como a tecnologia pode ajudar no relacionamento com clientes?
A importância do pós-venda no relacionamento com clientes
Para alcançar o sucesso como corretor de imóveis, é imprescindível saber se relacionar com todos os clientes e não apenas com aqueles que ainda não efetuaram a compra. A compra de um imóvel é, na grande maioria das vezes, a realização de um sonho. Para efetivar a compra, os clientes precisam confiar totalmente no corretor.
Além disso, essa ligação é importante para entender quais são os desejos e necessidades dos potenciais compradores. Só assim, será possível oferecer imóveis que possam despertar real interesse e que serão convertidos em ótimas vendas.
Outras vantagens são o aumento da possibilidade de ser indicado no futuro e a oportunidade de se tornar uma autoridade no ramo imobiliário. A seguir, veja algumas dicas para criar e manter um bom relacionamento com os clientes:
A comunicação é uma habilidade importante para quem trabalha como corretor de imóveis. Tão essencial quanto saber expressar bem as suas ideias é conseguir ouvir e interpretar o que o cliente diz.
É fundamental prestar muita atenção nas informações que o cliente fornece, tanto na fala quanto nos gestos e expressões faciais. Demonstrar interesse e fazer questionamentos que possam agregar valor à conversa também é relevante.
2. Ter uma boa conduta
Independentemente da área de atuação, um bom profissional sempre trata a todos com respeito e educação. Essa é a conduta mínima e básica que todos devem ter. Se o objetivo é surpreender e ser lembrado, o corretor deve inspirar ainda mais simpatia, empatia e profissionalismo.
Todo mundo tem dias ruins. Os clientes não devem ser afetados pelos problemas pessoais do corretor. Todo mundo tem preocupações e questões para serem resolvidas, portanto, é fundamental conseguir separar o pessoal do profissional.
3. Dominar o mercado
Comprar um imóvel é um processo burocrático e que pode parecer ainda mais complexo para pessoas leigas no assunto. Esse é um dos motivos pelos quais a presença de um corretor é tão importante durante o processo. Sendo assim, nada mais coerente que esse profissional transmita com confiança todas as informações necessárias aos clientes.
Muito pior do que não saber é dar uma explicação errada e colocar toda a negociação em risco, ou orientar o cliente a fazer um investimento de forma equivocada. Tenha em mente que ser sincero também faz parte da construção de um relacionamento.
Para não correr o risco de ser pego de surpresa, e não conseguir responder a uma questão levantada, um bom corretor de imóveis deve estar em constante atualização de seus conhecimentos. Não basta entender apenas dos empreendimentos da carteira ou da região em que atua — é indispensável compreender o mercado imobiliário.
4. Investir em marketing pessoal
Principalmente para os profissionais autônomos, a imagem profissional faz toda a diferença no relacionamento com os clientes. Uma das maneiras de se fazer isso é aprimorar a oratória, com cursos ou vídeos online, ter muito cuidado com a higiene pessoal e vestir roupas que transmitam confiança e profissionalismo.
A imagem precisa ser cuidada tanto pessoalmente quanto virtualmente. É fundamental ter muita atenção com o que se compartilha nas redes sociais, principalmente nos perfis profissionais.
O marketing pessoal também passa pelo bom e velho networking. Participar de feiras e eventos da área, conhecer e conversar com colegas de profissão pode ser o início de bons negócios. É sempre interessante lembrar: colegas de trabalho podem se tornar parceiros e, inclusive, indicar clientes que não podem atender.
O modo de consumir e interagir mudou com a expansão da internet e das redes sociais. Não é inteligente e nem possível ignorar essas transformações e se manter vivo no mercado.
Para citar um exemplo: já pensou em como a busca por imóveis era muito mais complicada antigamente? Era necessário procurar por anúncios em jornais ou caminhar pela região para anotar os telefones de placas. Se perdia muito mais tempo e dinheiro durante a procura por imóveis, certo?
Hoje em dia, existem diversos recursos que podem ser utilizados para facilitar e melhorar a experiência de compra e venda de imóveis — mecanismos que aumentam a organização, a produtividade e a qualidade no atendimento.
Tendo isso em vista, separamos algumas ferramentas que mostram como a tecnologia pode ser uma grande aliada para prospectar e criar relacionamentos com clientes.
Trocar informações por áudio, texto, vídeos ou imagens, de forma simples, rápida, prática e gratuita: os aplicativos de mensagens em tempo real são excelentes ferramentas de comunicação entre corretores e clientes. Podem ser usados para divulgar oportunidades, tirar dúvidas sobre imóveis ou documentos solicitados, agendar visitas, negociar valores e enviar fotos, por exemplo.
O Whatsapp é o mais popular da categoria atualmente — são mais de 120 milhões de usuários. O aplicativo é ótimo para quem precisa estar sempre disponível e necessita enviar e receber mensagens com agilidade. Muitos também usam o Facebook Messenger para se conectarem com clientes.
Seja qual for a ferramenta escolhida, é importante não esquecer do objetivo final e usá-la de forma profissional. Dessa forma, é essencial responder a todas as mensagens, respeitar a privacidade dos clientes — nada de contatos fora do horário comercial.
Outro ponto importante é a quantidade, afinal, ninguém gosta de receber dezenas de fotos e ficar sem memória no celular. O corretor que não enviar ofertas de forma moderada corre sério risco de ser bloqueado.
Bilhões de pessoas acessam redes sociais todos os dias. Quer vitrine melhor do que essa para engajar clientes e mostrar o seu trabalho? Plataformas como Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram são ótimas para fortalecer a imagem de empresas e profissionais. Todas as mídias citadas aqui são gratuitas e oferecem a possibilidade de compra de mídia publicitária para aumentar o alcance das publicações.
Para não criar uma imagem negativa com os usuários, é importante dosar as propagandas e oferecer um bom conteúdo. Ninguém gosta de ser bombardeado com ofertas o tempo inteiro.
Dicas de decoração para imóveis, textos que tiram as principais dúvidas sobre a aquisição de propriedades, entre outros assuntos podem ser interessantes e úteis. A escolha dos temas deve ser feita de acordo com o público que se pretende atrair.
Se um corretor trabalha com imóveis de luxo, por exemplo, não precisa informar sobre o programa Minha Casa Minha Vida. Também é fundamental usar uma linguagem adequada para o público de interesse e nunca deixar de interagir nessas redes. Esses canais precisam ser muito bem cuidados, afinal, quanto maior o engajamento, maiores as chances de conseguir prospectar clientes e fechar vendas.
Nesse sentido, o YouTube é uma plataforma que está crescendo e merece atenção. Segundo informações divulgadas pelo YouTube Insights, 95% dos brasileiros online acessam a plataforma pelo menos uma vez ao mês.
As pessoas estão consumindo cada vez mais vídeos — nem todo mundo tem disponibilidade ou paciência de ler textos longos. Essa pode ser uma oportunidade de deixar a vergonha de lado e se destacar dos concorrentes. A plataforma é ideal para a publicação de vídeos promocionais, ou para tirar dúvidas sobre investimentos imobiliários, por exemplo.
Que corretor nunca se perdeu no meio de tantos contatos e informações ou gastou horas procurando um documento importante? A organização é fundamental para aumentar a produtividade e atender o cliente com agilidade.
Um sistema CRM (Customer Relationship Management) pode ser muito útil para facilitar o trabalho de corretores e imobiliárias. Com ele, é possível integrar informações e documentos de forma simples e organizada. Um único ambiente possibilita acesso a estatísticas importantes para a empresa.
Veja algumas funções que podem ser encontradas nesses sistemas:
controle do número de pessoas que entraram em contato;
visualização do histórico de comunicação com cada cliente;
possibilidade de categorizar e organizar clientes;
ajuda a ter uma visão geral do negócio.
Usar um sistema integrado diminui as possibilidades de cometer erros que podem ser desastrosos durante uma negociação. Existem várias opções de CRM imobiliário disponíveis no mercado. Algumas, como o Jetimob, inclusive, oferecem planos gratuitos.
Com toda essa tecnologia, você considera que o e-mail não tem mais lugar dentro de uma estratégia de marketing? Nada disso! Se usado da forma adequada, o e-mail marketing pode ser uma ferramenta muito poderosa.
Como em todo conteúdo pensado para questões profissionais, é importante ter cuidado para não manchar a sua reputação e sempre entregar informações relevantes. Essa abordagem tem um grande alcance, já que não importa o nível de intimidade com tecnologia — todo mundo tem e usa e-mail.
Existem várias opções para quem precisa enviar e-mails marketing. A mais famosa é a MailChimp, plataforma que oferece ferramentas para criação de campanhas de e-mail gratuitamente. Com ela, se pode enviar 12 mil mensagens mensalmente para uma lista de até 2 mil endereços de e-mail. Se for necessária uma quantidade maior, é possível pagar por isso.
O trabalho de um corretor não acaba com a entrega das chaves. Fidelizar clientes é uma das melhores estratégias para vender mais. Se um cliente foi bem atendido e ficou realmente satisfeito, ele pode indicar o corretor.
Também conhecida como propaganda boca a boca, a indicação oferece muita segurança aos futuros clientes. Afinal, nenhum amigo ou familiar indicaria um profissional ruim, certo? Por isso, clientes que chegam por indicação estão muito mais propensos a efetivar a compra.
Além disso, a maioria das pessoas compra mais de um imóvel durante a vida. Então, preservar o bom relacionamento com o cliente após a primeira venda pode garantir que ele procure por você no futuro.
Para ser lembrado por essas pessoas, é importante manter contato. É interessante, por exemplo, questionar se está tudo bem na nova moradia ou se estão precisando de algo. Uma simples ligação ou mensagem pode fazer com que o cliente se sinta especial e único.
1. Saiba como incentivar a indicação
Segundo estudos da Wharton School of Business, 83% dos clientes que se sentem bem atendidos são dispostos a indicar os produtos ou serviços a familiares ou amigos. Excelente notícia, certo? O problema vem agora: ainda de acordo com a pesquisa, apenas 29% efetivamente fazem isso.
Se todo o trabalho foi feito com cuidado e atenção, não é errado incentivar as indicações. Uma das formas de estimular é oferecer brindes por indicação ou presentear com objetos de decoração. O mais importante é ser honesto e objetivo ao abordar os clientes e só propor a indicação se perceber que o relacionamento está muito bem estabelecido.
Ser corretor de imóveis é uma missão desafiadora. O mercado imobiliário é extremamente dinâmico e a concorrência é grande. Para conseguir realizar um bom trabalho e vender mais imóveis, é preciso se destacar e não fazer apenas o mais do mesmo.
Qual é o seu diferencial? Por que o seu cliente compra com você e não com os concorrentes? A internet aumentou muito o número de ofertas disponíveis. Basta uma busca e, em poucos segundos, diversos imóveis são encontrados.
Ao longo deste conteúdo, mostramos que construir um bom relacionamento com os clientes é indispensável para ter uma carreira de sucesso no ramo imobiliário. Também oferecemos informações sobre como isso pode ser feito e quais são os benefícios que podem ser observados na prática.
Esperamos agora que você implemente essas dicas e consiga criar e fortalecer as ligações com os seus clientes. Não se esqueça: você não trabalha com imóveis e sim com sonhos — com sonhos de outras pessoas. Boas vendas!