Entrevista B2B Magazine – Palestrante Mario Persona
Entrevista B2B Magazine
Como crescer na profissão de vendas – B2B Magazine
Nara Damante da B2B Magazine me entrevistou para uma matéria sobre como crescer na profissão de vendas e as várias críticas que são feitas às equipes desse setor das empresas. O texto completo da entrevista você encontra abaixo.
B2B Magazine – Muitos dizem que não existem bons vendedores, mas "tiradores de pedidos". Isso é verdade?
Mario Persona – Sim e não. Considerarmos todos os profissionais de vendas como tiradores de pedido seria o mesmo que considerar todos os médicos como redatores de receitas. Mas o bom profissional de vendas sabe que é como um bom médico. Ele examina seu cliente, procura decifrar seus problemas e necessidades, faz um bom diagnóstico e entrega a solução, que obviamente não consiste numa receita rabiscada num papel. Há muito mais envolvido aí.
Quando o profissional de vendas entende que seu papel não é o de vender uma vez, mas de vender sempre, também passa a investir no seu cliente e em si mesmo com informação e treinamento. Deixa de ser um mero tirador de pedido e passa a ser um consultor e conselheiro. É nisto que insisto em meustreinamentos de vendas. Só então começa a fazer seu verdadeiro papel, e é bom que seja rápido nisso, pois, como eu já disse, boa parte do processo de vendas que dependa apenas de um tirador de pedidos está sendo migrada para meios eletrônicos.
B2B Magazine – Existe formação adequada no Brasil para vendedores?
Mario Persona – Considerando que estamos passando de uma sociedade de ensino para uma sociedade de aprendizado, no que diz respeito ao preparo e educação, eu diria que, mais do que nunca, formação é uma questão de postura. Há uma profusão de bons cursos e treinamentos e muita informação disponível. Mas se o profissional de vendas continuar se enxergando como alguém que vende como quem mata passarinho, logo não terá clientes. Existe ainda profissionais que acham que para ter sucesso em vendas é preciso ser malandro, mentiroso, falso. É um engano.
Tenho visto profissionais de vendas preocupados com o aperfeiçoamento profissional, e isso é bom. Hoje é preciso dar uma atenção especial ao marketing pessoal, pois o lado humano também tem um grande peso na hora da venda. Costumo falar sobre Marketing Pessoal e fico espantado do interesse que as pessoas estão tendo no assunto. Tenho umapalestra sobre o tema e a procura é muito grande.
B2B Magazine – Quais são as maiores queixas (dos clientes) em relação às equipes de vendas?
Mario Persona – Por incrível que pareça, percebo que o grau de insatisfação, principalmente em transações para o mercado industrial e de atacado, é quanto à perda da identidade do profissional de vendas. Equipes de vendas, quando organizadas de uma maneira que venha a diluir o relacionamento pessoal, acabam sendo contraproducentes na maioria dos casos. Refiro-me à rotatividade, que acaba destruindo vínculos entre o profissional de vendas e o cliente, rebaixando a venda a uma transação impessoal.
B2B Magazine – Quais são as maiores queixas dos vendedores?
Mario Persona – Não costumo ouvir queixas de bons profissionais de vendas. Como disse alguém, enquanto uns choram outros vendem lenços. Saber identificar oportunidades é uma habilidade que todo homem ou mulher de vendas deve ter à flor da pele. Se você analisar a história, sempre existiram bons e maus profissionais de vendas, exultantes e queixosos de seu tempo e lugar, porque sempre existiram oportunidades para o primeiro grupo, enquanto o segundo ia sendo reciclado. Vender é, primeiro, identificar necessidades que representem oportunidades e, segundo, atendê-las naquilo que elas são, ou seja, necessidades para o cliente e oportunidades para quem vende.
B2B Magazine – Quais devem ser as qualidades de um bom vendedor? O que preciso para ter êxito nesta profissão?
Mario Persona – Reconhecer a dignidade da profissão é a coisa mais importante, pois infelizmente há profissionais de vendas que têm vergonha do que fazem. Estão na profissão porque não encontraram um emprego fixo. No entanto, os homens e mulheres mais bem sucedidos do mercado não passam de bons vendedores, cada um em sua área de atuação. Porque todos vendemos, a começar por nossa própria imagem e habilidades.
Dei recentemente uma palestra em Belém com o título"Somos todos vendedores", que é basicamente o conteúdo de minha palestra "De Vendedor a Conselheiro" e fala da necessidade que todo profissional tem, seja ele médico, empresário ou fazendeiro, de se preparar para vender o que sabe e o que tem. Vivemos em constante negociação, com nossos familiares, pais, filhos, amigos, colegas, clientes e fornecedores. A todo momento precisamos "vender" nossa opinião, crença, idéia ou desejo a alguém. Se você se lembra da última vez que seu filho quis um brinquedo a todo custo, sabe o que é um vendedor persistente. Enquanto você não"comprou" a idéia, não teve sossego.
B2B Magazine – Há profissões (e vendas uma delas) que se caracterizam por absorver profissionais desempregados que as buscam no por opção, mas por falta de outra coisa para fazer. Mas há outros fatores que determinam a escolha desta profissão, a crise, por exemplo?
Mario Persona – Por se tratar de uma das primeiras profissões, vendas é também uma das últimas às quais recorremos quando não encontramos outra atividade. Porém, conheço pessoas que não fariam outra coisa, mesmo que tivessem oportunidade de mudar. É quando o profissional pega gosto pelo que faz, entende a importância disso e o valor de ajudar alguém, que começa a crescer na profissão.