Para não errar na negociação - Eu, Estudante
Para não errar na negociação
Dar ultimato, ser agressivo ou tentar sensibilizar o gestor com problemas pessoais são estratégias inadequadas na hora de pedir um aumento. Manter um bom relacionamento com o chefe direto, estar aberto para feedback e saber lidar com uma resposta negativa são algumas das atitudes recomendadas
postado em 28/05/2017 13:36 / atualizado em 02/06/2017 20:48
Ana Flávia Castro * , Michael Rios*
Como pedir aumento na crise?
O desemprego e a delicada situação financeira de boa parte das empresas do país podem dificultar uma negociação salarial, mas especialistas são unânimes: é possível, sim, conseguir vencimentos mais altos durante a recessão. A saída é pesar o próprio desempenho e o mercado da organização e apresentar argumentos baseados em resultados
Num cenário de instabilidade econômica e política, a maior preocupação da mão de obra se torna manter ou arranjar um trabalho — afinal, o país tem 14,2 milhões de desempregados, segundo a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios Contínua do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (Pnad Contínua/IBGE). O contexto atual não é estimulante para os que desejam ganhar aumento salarial, algo que se torna ainda mais desejado em meio a altas taxas de inflação e à diminuição do poder de compra. A boa notícia é que não é preciso esperar a crise passar para pedir um acréscimo nos ganhos mensais, desde que o pedido seja bem planejado e justificado. "Estamos em um momento de cautela, pouco promissor para os investimentos das empresas em muitos setores, mas isso não quer dizer que você não possa abordar o tema", analisa a psicóloga organizacional Márcia Almström, diretora de Recursos Humanos e Marketing do ManpowerGroup.
Além disso, há indicadores econômicos que demonstram certa abertura do mercado para reajustes. A Carta de Conjuntura nº 34 do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), divulgada no mês passado, detectou sinais de recuperação (ainda que modestos) nas remunerações dos brasileiros, que tiveram alta de 1,4% no primeiro trimestre deste ano em comparação com os últimos três meses de 2016. Boa parte da alta nos rendimentos provém do serviço público, com taxa de crescimento de 5,1%. Contudo, a análise do Ipea concluiu que os trabalhadores do setor privado também tiveram reajustes, ainda que em menor escala (as únicas áreas com queda nos vencimentos foram construção civil, serviços de intermediação financeira e serviços domésticos). Segundo o levantamento, a expectativa é que o movimento de restabelecimento salarial continue, mesmo que de forma moderada.
Ricardo Munhoz, diretor regional da consultoria Thomas Case & Associados, ressalta que, mesmo num momento de recessão, há setores que estão muito bem. Por isso, mais importante do que analisar a questão de forma macroeconômica é entender o cenário da organização em que você trabalha. "É essencial visualizar como a empresa se situa em relação ao mercado e se está em um bom momento", pondera. Luciano Zorzal, sócio-fundador da Zorzal Consultores & Auditores Associados, acrescenta que é preciso analisar, além da conjuntura, a si mesmo. "O funcionário precisa ponderar duas questões: se a instituição está num período de prosperidade ou de crise e qual o diferencial que você apresenta com relação a concorrentes fora do mercado", explica.
Para além das incertezas econômicas, há outros fatores que, tradicionalmente, tornam o pedido de aumento uma das ocasiões profissionais mais críticas, entre eles, apreensão e vergonha. Não existem garantias de sucesso, mas os que deixam o medo de lado podem conseguir resultados satisfatórios. Afinal, às vezes, uma melhoria salarial pode ser benéfica para os dois lados. Em certas ocasiões, um incremento é justamente o que faltava para um bom colaborador se sentir reconhecido e, para a empresa, pode ser um investimento que vale a pena para garantir a retenção de um talento. "O principal receio que as pessoas têm é motivado pela insegurança", comenta Ricardo Munhoz, bacharel em direito com MBA em gestão empresarial. Para driblar a questão, é essencial refletir sobre os reais motivos do pedido de aumento. "Muitos profissionais pedem por causa do tempo de casa e por acharem que merecem. Apenas isso não basta", completa.
Luciano Zorzal, especialista em produtividade, alerta que motivos pessoais jamais devem ser citados em uma discussão como essa. "Argumentos como desmotivação, estar há muito tempo na empresa, a chegada de um filho, alta na mensalidade do colégio das crianças e um parente doente não se encaixam. A empresa não precisa lidar com a sua vida particular. Se você tem um problema temporário, peça adiantamento ou crédito, mas nunca aumento. Ele só se justifica com valor agregado para a organização", garante.
Bruno Goytisolo, presidente da Associação Brasileira de Recursos Humanos no Distrito Federal (ABRH-DF) e diretor da Véli Soluções em RH, cita outro erro que deve ser evitado. "Tem gente que chega para a conversa sem qualquer tipo de argumento ou justificativa. O ideal é levar algo quantitativo para que o empregador avalie com mais critério", comenta. A solicitação de melhoria salarial é uma negociação e deve ser tratada como tal. "O funcionário precisa estar preparado e tem que vender um produto: a si mesmo. Isso exige pesquisa, habilidade de relacionamento e conhecimento sobre como criar um ambiente de diálogo", afirma a psicóloga organizacional Márcia Almström.
A dica é pesquisar sobre o que você trouxe de bom para a empresa, como ter auxiliado bem na resolução de um problema, aumentado os lucros por meio de um projeto, trazido inovação ou apresentado participação positiva que lhe deu destaque. A partir dessa análise, se você sentir que tem argumentos e justificativa, siga para a próxima etapa.
De acordo com a consultora Daniela do Lago, existem grandes chances de que a primeira resposta a um pedido de aumento não seja favorável. "Nesse caso, aproveite para perguntar o que você pode fazer para alcançar um retorno positivo no futuro", aconselha. "Entender os motivos faz parte do processo para compreender se você está em um ambiente favorável e que ajuda no desenvolvimento da sua carreira", pondera a psicóloga organizacional Márcia Almström. Luciano Zorzal pondera, no entanto, que é preciso ter humildade e vontade de aprender e melhorar para aproveitar o feedback. Optar por sair da organização diante de uma resposta negativa nem sempre é a melhor saída: a decisão deve ser bem pensada. "Se a empresa deixar as portas muito fechadas e não apresentar nenhuma alternativa de crescimento, é interessante começar a procurar outra oportunidade", completa.
"A empresa não vai mudar por sua causa, então identifique o estilo da corporação e, se for necessário, mude você", afirma Ricardo Munhoz. Em muitos casos, porém, existem chances de bonificações posteriores, então vale a pena aguardar. Bruno Goytisolo, presidente da ABRH-DF, cita um exemplo disso. "Um setor tinha apenas dois funcionários e, após a saída de um deles, o outro resolveu pedir um reajuste ao concluir que era indispensável para a empresa. No caso, houve uma conversa franca, explicando que o momento não era oportuno e, felizmente, ele compreendeu", conta. "Depois de seis meses, a pessoa conseguiu aumento, quando a empresa estava mais estável", observa.
Trabalhadores contam experiências
Tiago Rodrigues Moreira, 25 anos, é auxiliar do Departamento Social da empresa de contabilidade Escal e, após refletir sobre a atuação na firma, pediu e conseguiu um aumento de 15% no salário. "Senti pavor, mas, ao ver que realmente merecia, fui atrás", conta ele, que cursa tecnologia da informação na Faculdade Senac. "O conselho que deixo para quem quer pedir aumento é manter um relacionamento aberto com o patrão, mostrando o que você faz, pois, às vezes, o chefe não tem tanto conhecimento da sua área", observa. "Vi nele um bom funcionário, sempre à disposição da empresa e buscando soluções. Por isso, concedi o aumento", explica o gestor gerencial da Escal, o contador Marcos Lemos, 28 anos. "Com o reajuste, proporcionamos valorização, esperamos que ele permaneça conosco e tenha mais comprometimento e interesse", completa.
Graduada em matemática com MBA em gestão estratégica de pessoas e em engenharia e inovação, Sílvia Sarmento, 34 anos, trabalhava como consultora numa empresa de software de gestão integrada quando conseguiu um incremento de 40% no salário. "No início da minha trajetória na companhia, houve uma conversa sobre isso, em que foram estabelecidos os resultados que eu deveria obter para ganhar um aumento", lembra. "Minha estratégia sempre foi entregar mais do que o esperado. Ao apresentar meu desempenho, fui feliz na negociação. Antes da conversa, me preparei, estudei o gestor e o que poderia ser perguntado. Logo depois, fui promovida para gerente de Implantação", comemora. "Muitas pessoas acabam tendo uma atitude muito rasa ao solicitar o ajuste do salário, falando sobre frequência e pontualidade quando, na verdade, isso é o mínimo que se espera de um funcionário. O que conta é o que você leva a mais para a instituição", destaca.
Maturidade durante a recusa
João Victor Mesquita, 24 anos, é designer júnior numa empresa do ramo e decidiu pedir aumento quando começou a desempenhar as mesmas funções de um funcionário de nível pleno, algo que começou a incomodá-lo. "Primeiro, precisei preparar o terreno, conversei sobre minha experiência na companhia, meu tempo de trabalho, as atividades que faço. Depois, falei sobre meu futuro na empresa e o que eu esperava para os próximos meses e anos, até abordar o assunto", conta. "Fiquei inseguro, mas consegui falar tudo e mantive a calma." João recebeu uma resposta negativa: o momento não foi considerado propício por causa da crise. "Descobri que se o departamento reestruturasse o salário de todos os 40 funcionários, a empresa quebraria. Não fiquei chateado: foi um momento importante, pois meu gestor mostrou fatos que eu desconhecia e que ele não havia dito anteriormente com tanta transparência", pondera. Outra vantagem é que o chefe de João Victor esclareceu que mudanças salariais devem ocorrer mais para a frente.
Abordagem exata
Consultora de desenvolvimento organizacional, psicóloga e gerente de Contas do Grupo Bridge, Fernanda Macedo avalia que um bom relacionamento com o gestor é primordial. "Pedir aumento vira um desafio quando não há conversas constantes entre funcionário e líder", conta. O momento de abordar o gestor também pode pesar na decisão. "É essencial reconhecer a hora certa. Se o chefe chegou preocupado e nervoso, não será produtivo conversar na ocasião. Quando o superior está feliz, dando bom-dia para todo mundo, ele está mais aberto", explica Luciano Zorzal.
"Converse sempre em particular e não se preocupe em ser tão formal. Seja direto, preciso e objetivo. Lembre-se também de pedir feedback", orienta Daniela do Lago, administradora, coach e professora de cursos de MBA da Fundação Getulio Vargas (FGV). É recomendado conduzir a discussão de maneira leve e amigável. "Fazer imposições e dizer que sairá do emprego caso não seja atendido não ajuda", analisa Márcia Almström. Pode ser que seu chefe não seja a pessoa responsável por bonificações, mas respeite a hierarquia. "Nunca passe por cima do gestor direto: esse é o pior erro e ainda é, de certa forma, antiético", orienta Ricardo Munhozz.