Pequenos negócios: 7 técnicas de negociação para vender mais | Blog Sebrae ES
Jun 21,2021 Deixe um comentário By Sebrae ES
Técnicas de negociação são imprescindíveis para quem está à frente do próprio negócio e deseja obter o melhor resultado possível em tratativas mantidas com clientes, fornecedores e funcionários. Essa é, inclusive, uma das principais atribuições de um gestor.
Como você tem lidado com esse tipo de demanda? No dia a dia de sua empresa você considera ter um bom desempenho em negociações?
Independentemente de qual seja a sua avaliação frente a essa questão, convidamos você a conferir este conteúdo no qual listamos sete técnicas de negociação que podem conferir um ganho de performance no tipo de liderança exercida por você e no faturamento de seu negócio.
Ficou interessado(a)? Continue a leitura e saiba mais.
7 técnicas de negociação para vender mais
Conheça 7 técnicas de negociação para aplicar no dia a dia de seu negócio.
1. Planeje suas vendas
Em se tratando de vendas, especificamente, o mais indicado é sempre se planejar para chegar até um potencial cliente. Não podemos nos esquecer que, em muitos casos, tratam-se de pessoas com tempo reduzido ou com pouca disposição para uma abordagem comercial.
Cabe, então, a você criar as melhores condições para conseguir efetivar uma venda. Pensando em um gestor que a cada semana reserva um dia para falar com contatos estratégicos, é válido se munir das principais informações sobre cada uma das pessoas a serem abordadas.
Nome, perfil, interesses, dores, dados sobre a empresa (no caso de vendas B2B)… Tudo isso pode te ajudar a ser mais assertivo ao longo das tratativas.
2. Antecipe-se a objeções
Um tópico que nunca pode faltar em qualquer curso de vendas ou técnicas de negociação chama-se estudo das objeções. Na prática, estamos falando de entender, em profundidade, os impeditivos levantados pela outra parte para não agir conforme você deseja.
No caso de uma venda, fica muito fácil compreender como isso funciona. Ao chegar a uma loja para comprar uma lavadora, por exemplo, é razoável supor que um cliente possa manifestar as seguintes objeções para não fechar negócio:
O preço não é compatível com seu orçamento;
O produto não conta com uma funcionalidade específica;
A loja não oferece um desconto significativo para a compra à vista.
Para cada uma dessas objeções listadas, é indispensável que o vendedor tenha um contraponto a oferecer. Em se tratando do preço considerado acima das expectativas, um parcelamento estendido pode ser oferecido. Frente ao argumento da ausência de uma funcionalidade, outros benefícios do equipamento devem ser ressaltados. E assim sucessivamente.
3. Adote uma abordagem consultiva
Você já ouviu falar sobre vendas consultivas? Essa é uma estratégia na qual o vendedor se comporta como um consultor. Isto é, alguém com amplo conhecimento em relação à solução que oferece e, ao mesmo tempo, capaz de identificar quais são as dores e problemas de um potencial cliente por meio de um diagnóstico completo.
Trata-se de uma abordagem bastante diferente do que estamos acostumados a ver no varejo tradicional. A partir dessa perspectiva, existe toda uma preparação para o processo de vendas no qual, mais do que falar diretamente sobre seus produtos e serviços, os vendedores estão abertos a ouvir e apresentar sugestões inteiramente contextualizadas para atender à necessidade dos clientes.
Gatilhos mentais, mesmo que indiretamente, também figuram no rol de técnicas de negociação.
Para quem não conhece esse conceito, estamos falando de princípios que levam as pessoas a processarem decisões de forma inconsciente. Ou seja, mesmo sem uma intenção preconcebida, quem entra em contato com determinado gatilho tende a agir de forma positiva ao que está sendo proposto. Quer um exemplo?
Na área de vendas, é comum a criação de narrativas pautadas pelo princípio da escassez, estratégia amplamente explorada por lojas do varejo. Quantos anúncios você já viu na TV informando que determinada promoção é por tempo limitado? Muitos, não é mesmo?
Nas entrelinhas, o que esse tipo de mensagem nos traz é: essa é sua única chance de aproveitar uma grande oportunidade. Submetido a essa informação, nosso cérebro tende a reagir para evitar o sentimento de perda. Isso, claro, desde que se trate de algo de seu interesse.
5. Saiba ouvir seu interlocutor
Em qualquer negociação, é muito importante saber ouvir. Essa é uma afirmação um tanto óbvia, mas é muito comum identificarmos pessoas com atitude impositiva ou que mantêm uma escuta protocolar ao tentar negociar com alguém. Abordagens como essa devem ser evitadas a todo custo.
O ideal é manter e demonstrar um interesse genuíno pela fala de seu interlocutor. Para isso, é válido:
Apresentar respostas condizentes com o que foi perguntado;
Manter uma postura corporal que denote tranquilidade;
Prestar atenção a cada colocação de quem está falando.
6. Mantenha uma postura de confiança
Manter uma postura de confiança é mais uma de nossas técnicas de negociação. Afinal, assim como falado no tópico anterior, o nosso comportamento, não somente o conteúdo das tratativas, diz muito a nosso respeito.
Pensando nisso, é muito importante transparecer segurança em sua fala. A cada argumento utilizado, preze pela clareza e concisão, demonstrando os objetivos que deseja alcançar e em quais pontos está disposto a ceder.
Se possível, construa uma narrativa na qual demonstre não depender decisivamente do resultado daquela negociação. Não se esqueça que, ao transparecer um ar de desespero, você estará, necessariamente, ocupando uma posição de fragilidade em relação a seu interlocutor.
7. Demonstre qual a sua proposta de valor na negociação
Em uma negociação, você deve deixar claro qual a sua proposta de valor. No caso de vendas, particularmente, esse é um ponto ainda mais sensível. Afinal, os benefícios de seu produto ou serviço são os fatores mais preponderantes para fechar negócio.
Nesse sentido, é muito importante pensar nas particularidades de cada cliente e na forma como a solução oferecida por você o impactará. Com isso, queremos chamar a atenção para a necessidade de se empregar uma abordagem personalizada durante a venda.
Ao ouvir seu cliente ou cliente em potencial, busque compreender qual a sua real necessidade para, então, identificar de que forma a sua solução pode ser relevante.
Ao longo deste conteúdo, apresentamos várias técnicas de negociação com foco em vendas, não é mesmo? Por isso, acreditamos que você também possa se interessar por este artigo em que trazemos 5 dicas para conhecer e se relacionar com seu cliente para vender mais.