Product Market Fit: O que é e como alcançá-lo | Blog SH
Product Market Fit: O que é e como alcançá-lo
por Marina Mazzuco | 4 de maio de 2020 | Inbound Marketing
Product Market Fit: Um produto que satisfaz a real necessidade do seu mercado.
Imagine uma startup onde um empreendedor desenvolve um aplicativo e o coloca no ar.
As coisas começam a evoluir lentamente, ocorre um número baixo de downloads e lá de vez em quando uma pessoa paga a assinatura do app.
Esse empreendedor concluiu que precisa entender o que está acontecendo e decide que a melhor estratégia a tomar é realizar um investimento para fazer a empresa crescer em termos de marketing.
Esse tipo de situação é muito comum entre os empreendedores, sabe por quê? Eles ainda não passaram da fase do Product Market Fit.
O Product Market Fit – termo cunhado por Marc Andreessen, fundador da Netscape e investidor no Vale do Silício – foi criado como o primeiro grande obstáculo a ser superado dentro de uma startup.
O crescimento de uma startup pode ser vista como uma pirâmide dividida em três partes: na base encontra-se o Product Market Fit, ou seja, a primeira coisa que temos que perseguir dentro da startup. Após, no meio da pirâmide, está a transição para o crescimento e no topo está o crescimento de fato.
Percebendo isso, note que primeiramente precisamos identificar o estágio em que a startup está hoje, e se ainda não houver conhecimento em relação a aderência dos clientes, identificando se eles gostam realmente do produto ou não, não há o Product Market Fit.
As primeiras evidências para saber se superamos a etapa do Product Market Fit, são: clientes usando, pagando, não cancelando (se for por assinatura) e recomprando o produto que a empresa fornece.
Se seus clientes não estão tomando essas atitudes, é provável que você ainda não passou da fase do Product Market Fit.
O que queremos dizer é que antes de focar em crescimento, precisamos entender o que será vendido e para quem, ou seja, precisamos focar na base da pirâmide antes de qualquer coisa.
Pode parecer simples, mas não é.
Para encontrar essa combinação de 'o que + para quem', será necessário várias tentativas e ajustes, além de otimizações constantes durante um período de tempo.
E aí chegamos no cerne do nosso artigo, essa combinação ideal (o que + para quem) é o que chamamos de Product Market Fit.
Neste conteúdo você irá conferir:
De onde veio o termo Product Market Fit?
O que é a sua solução
Pra quem é a sua solução?
Por que o Product Market Fit é importante para o seu negócio?
Dicas para alcançar o Product Market Fit
Andreessen estuda os motivos que levam algumas startups a darem certo no mercado ou não. Ele cita três elementos cruciais para determinar o sucesso de uma startup:
Essas variáveis possuem um papel extremante importante, porém, vale destacar a combinação entre o produto e mercado.
Andreessen menciona que se um mercado é verdadeiramente muito grande, ele necessita de um produto que resolva suas dores, e o primeiro negócio que chegar nessa solução conquistará esse mercado.
Mas se o mercado não for grande o suficiente ou o produto não ser o mais adequado a ele, não adiantará muita coisa ter uma equipe grande e qualificada ou um ótimo produto.
O que é a sua solução?
Pense no Product Market Fit como uma fórmula: o que + para quem = $
A primeira parte da equação é o produto oferecido, que precisa solucionar um problema dos clientes de forma concreta e satisfatória, por isso, o desenvolvimento e evolução do produto devem ser constantes, flexíveis e ágeis, pois nessas etapas iniciais, o dinheiro e o tempo são muito limitados.
O Produto Viável Mínimo (MVP), uma prática muito popular devido ao livro Startup Enxuta, permite que empreendedores validem sua ideia antes de desenvolver o produto final, a fim de descobrir se o produto, de fato, soluciona o problema do consumidor.
Toda startup deve lançar o quanto antes um Produto Viável Mínimo (MVP) para validar sua solução com o mercado.
Após isso, através dos feedbacks e avaliações dos clientes, cria-se diferentes versões do produto com hipóteses sobre o que está dando certo ou errado, e a cada nova versão lançada, deve-se confirmar ou rejeitar as hipóteses de acordo com o feedback dos usuários.
Um fator muito importante que está por trás de um bom produto é o time.
Essa equipe deve ser rápida e capaz de entregar um excelente resultado em um curto espaço de tempo visando garantir a eficiência dessa etapa do processo, utilizando sempre metodologias ágeis para gerenciamento dos resultados.
Não faz sentido vender algo que ninguém tem interesse, assim como também não faz sentido criar uma solução muito boa mas sem pessoas dispostas a pagar por ela, por isso, é essencial encontrar o seu mercado ideal, que possua demanda o suficiente para a solução que você se propôs a oferecer.
Um ótimo produto e uma equipe eficiente não é tudo, é necessário ter um mercado que considere a sua solução importante e necessária.
Coletar feedbacks com os clientes é uma tática muito eficaz e confiável para entender a relevância do produto ao mercado.
Entrando agora no conceito, o Product Market Fit pode ser traduzido como "adequação do produto no mercado".
É a intersecção entre o produto ou solução que você criou e o mercado que você atua, ou seja, esse conceito avalia o nível de satisfação alcançado por um produto em um determinado mercado.
Dessa forma, você consegue entender se as pessoas querem o que você está oferecendo e se também é capaz de oferecer com uma excelente qualidade, algo extremamente importante.
Pois pode ser que às vezes você tenha um produto muito bom mas sem demanda ou pode ter um produto que todo mundo quer mas você não consegue entregar à todos.
Voltando ao nosso exemplo inicial, imagine que o empreendedor reinventou todo seu aplicativo, deixando-o muito mais atrativo e com soluções muito melhores, e decidiu que para resolver o problema do baixo número de downloads e assinaturas, o ideal era oferecer parte das funcionalidades do app gratuitamente.
Lembrando que é uma empresa em estágio inicial, sem muitos recursos, ou seja, pode não ser sustentável oferecer parte de seus serviços de forma gratuita neste momento.
Haverá uma alta demanda, certo? Um bom aplicativo com ótimas soluções disponibilizadas gratuitamente, chamará a atenção de muitas pessoas.
Mas será que uma empresa consegue entregar isso a todos? Será que o serviço oferecido de graça não irá afetar negativamente o faturamento da empresa e comprometer sua entrega – com a mesma qualidade – no futuro? Lembrando que apenas um exemplo hipotético, há casos e casos.
É necessário possuir as duas coisas, a demanda/necessidade do mercado, dessa forma você precisa ter uma audiência que quer aquilo, e também você precisa ser capaz de entregar o que essa audiência quer com qualidade.
Portanto, voltando ao problema inicial, quando você consegue fazer essas duas coisas, superamos a primeira etapa da nossa pirâmide, pois temos um produto executável e que se adequa a demanda do mercado.
A ausência de um Product Market Fit mostra, na maior parte dos casos, que a empresa está oferecendo um produto inadequado para o mercado, ou está oferecendo um produto bom mas para o mercado errado.
Dessa forma, o empresário precisa estar atento para perceber se suas vendas estão sendo feitas de modo forçado e/ou está tendo dificuldades de aumentar a sua receita, pois se essas situações estiverem ocorrendo, será necessário reconsiderar e refletir sobre o mercado e o produto.
Todo empreendimento visa a obtenção de lucro, e para isso acontecer não há fórmula mágica, mas sabemos que para atingir esse objetivo, precisamos ofertar soluções para resolver as dores da nossa persona.
O conceito de Product Market Fit é essencial para direcionar a empresa ao melhor caminho possível, assim como possibilitar que alterações sejam feitas caso os resultados obtidos foram abaixo do esperado.
Nem sempre um produto aparentemente revolucionário será um sucesso nas vendas, pode ocorrer o efeito contrário.
Um produto muito bom e qualificado não é suficiente, se faz necessário inseri-lo no mercado correto também.
Algumas situações como:
Os clientes não conseguem tirar valor do produto;
O número de vendas está muito baixo, os clientes não estão aumentando sua frequência de interação com o produto, está ocorrendo perda de clientes aos concorrentes;
Há poucas indicações boca-a-boca;
Os ciclos de venda são longos e as negociações não fecham.
Tudo isso significa que você ainda não passou da etapa do Product Market Fit.
Uma startup desenvolvedora de uma ferramenta de gestão de emails, a Superhuman, criou uma técnica para identificar se o Product Market Fit foi superado.
Através da seguinte pergunta: "Quão desapontado você ficaria caso o produto deixasse de existir?", foi identificado que se pelo menos 40% dos usuários respondessem que ficariam muito desapontados, o estágio do Product Market Fit foi finalmente avançado.
Isso representa que a proposta de valor é aderente ao mercado e que os próprios usuários podem ser propagadores da marca, fazendo disso um sinal bem forte de que sua empresa encontrou um bom nível de Product Market Fit.
Um dos maiores desafios do Product Market Fit está no fato de muitas empresas não estarem preparadas para o momento em que alcançarem este estágio.
Em muitos casos há pessoas que querem comprar o produto, porém, o negócio não consegue acompanhar a demanda.
Essa situação deve-se muito a falta de planejamento da empresa, onde não se prepararam para atender essa grande demanda de clientes.
Para chegar até o Product Market Fit de forma consciente e preparado, é necessário um planejamento desde o início das operações que tratam desse novo produto, envolvendo:
Faça uso da segmentação de clientes, o que lhe permitirá também estabelecer seu público-alvo.
Identifique um segmento com alto volume de potenciais clientes, e foque seus esforços nesse segmento.
Essa segmentação irá te fornecer um conjunto de consumidores em potencial, com características e necessidades parecidas.
Utilize essas informações e crie uma persona, facilitando para que todos da equipe entendam para quem esse produto está sendo desenvolvido.
Dessa forma você irá conseguir definir e visualizar claramente quem é o seu cliente, podendo, ao longo do tempo, revisar, melhorar e adequar constantemente o seu produto às necessidades dos usuários.
Através desses clientes segmentados, identifique as necessidades específicas e expectativas que ainda não foram contempladas por outras empresas, e alinhe sua solução a isso.
Essa é uma forma muito eficiente de criar valor para seu cliente.
A proposta de valor deve ser sua base na estratégia de lançamento do produto.
Em outras palavras, a proposta de valor é como o produto irá resolver a dor do seu cliente.
Assim, a proposta de valor deve ser definida de forma que fique clara a estratégia de diferenciação de seu produto perante os concorrentes.
Sem a proposta de valor clara, você não conseguirá se destacar no mercado em que busca se inserir.
Com a proposta de valor definida, chega o momento de desenvolver um Produto Viável Mínimo (MVP).
Para que isso ocorra, é necessário especificar que funcionalidades inserir no produto.
Pois o objetivo do MVP é construir somente o necessário para receber a validação do cliente.
Assim, você irá otimizar e modificar o produto até que tenha um MVP aprovado pelo público-alvo.
Obter o feedback dos clientes é extremamente necessário e essencial para se chegar a um produto final bom e viável a ser ofertado ao grande público.
Ao aplicar o conceito do Product Market Fit, você terá clareza que está indo em busca do objetivo de forma assertiva, podendo analisar o desempenho do seu produto em um ambiente competitivo, assim como sua aceitação com o público.
Para que possamos ter uma definição clara do nosso Product Market Fit, precisamos compreender o nosso segmento de clientes e suas necessidades.
Tendo isso em mãos, o objetivo da empresa deve ser atender a dor do cliente, através da proposta de valor do produto.
Resolvendo uma necessidade do cliente, você demonstra valor para ele e, portanto, possuirá clientes fidelizados, possibilitando o sucesso do seu negócio.