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OPINIÃO OFERTA E CAMPANHAS ISU. O que dizem os Parceiros. O Funil de Vendas por Paulo Vilhena
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Alfredo Luiz Eduardo Bugalho Bonilha
1 TICs PARA AS PMEs. EDIÇÃO TRIMESTRAL. O que dizem os Parceiros Inclua eventos ao vivo no seu plano de marketing O Funil de Vendas por Paulo Vilhena OFERTA E CAMPANHAS PROPOSTAS QUE ESTÃO A DAR BIOLIDER OS CAMINHOS PARA O ÊXITO NEGÓCIO FINANCIAMENTO & COBRANÇAS OPINIÃO TOMAZ MORAIS JOÃO TORRES PEREIRA ISU COMPROMISSO SOCIAL ENSINAR A PESCAR EDIÇÃO 01/2011 Consulte a versão online em
2 1/ e 31 de Março por João Alberto Catalão 350 Euros Gratuito Local Lisboa 29 Março Lisboa Tivoli Oriente Lisboa 9.30h às 12.45h Local Porto 31 Março Porto Melia Porto Gaia 9.30h às 12.45h Inscreva-se! Faça o seu registo em : ou envie um com os seus dados para Organização Parceiros
3 ÍNDICE 04/05 NOTÍCIAS CANAL ON-LINE 06/07 DISTRIBUIDOR EM FOCO ALTIMATE 08/09 OFERTA E CAMPANHAS 10/11 PARCEIRO DE SUCESSO BIOLIDER À LUPA 12/13 EVENTOS COMO FERRAMENTA 14/15 PAULO VILHENA 16/17 EVENTO GRENKE 18/19 NEGÓCIO 18 FINANCIAMENTO PMEs 19 COBRANÇAS 20/21 OPINIÃO 20 TOMAZ MORAIS 21 JOÃO TORRES PEREIRA 22/23 MKTMIX MARKETING PARA PARCEIROS 24/25 COMPROMISSO SOCIAL ISU 26 ESTADO DA ARTE WOLFGANG GRENKE NOTÍCIAS EM FOCO DESTAQUE PARCEIRO EVENTOS NEGÓCIO OPINIÃO MARKETING SOLIDARIEDADE RELEVO EDITORIAL Solução ao alcance das PMEs O pânico generalizado causado pela crise económico-financeira (que ainda decorre, apesar de existirem sinais de recuperação) provocou uma contração bastante grande no consumo. Devido á incerteza futura, as famílias deixaram de consumir e as empresas de investir. O resultado directo das alterações dos padrões de consumo e investimento foi a redução drástica nas vendas das empresas, especialmente das PME. As menos preparadas, isto é, com margens de lucro reduzidas, quer devido a más politicas financeiras, quer a estratégias de preço baixo, entraram numa espiral de problemas, agravados pela falta de liquidez que afectou o mercado financeiro. Esta mudança de percepções levou muitas empresas a olharem para a locação (Leasing e Renting) de outra forma. Muitas empresas optam agora por recorrer a estes instrumentos em contrapartida dos investimentos com capital próprio. Ou seja, optam pela liquidez. A crise económica ajudou-nos claramente a passar a mensagem. Na procura de soluções para os problemas diários os gestores ficaram mais abertos a novas ideias. A nossa aposta numa comunicação clara e objectiva começou a dar resultados e a procura de soluções de renting sem dúvida aumentou. De maneira geral, os estudos indicam que a penetração dos equipamentos T.I para escritórios, com alguma flutuação, irá a médio prazo continuar a crescer. A locação como um método de financiamento irá crescer acima da média. Isto aplica-se em especial às pequenas e médias empresas, o nosso mercadoalvo, enquanto que a locação como ferramenta de financiamento já é bastante utilizada nas grandes empresas. Grande parte do volume de negócios da GRENKE vem da zona norte do país. Seguindo a estratégia de proximidade que temos com os parceiros, abriremos em Março uma filial no Porto, sedeada no edifício Burgo, na Boavista. O Director Sérgio Nunes FICHA TÉCNICA Direcção SÉRGIO NUNES Editor JOÃO DE SOUSA Redacção JOÃO DE SOUSA Colaboraram nesta Edição SÉRGIO NUNES, ÁLVARO ROCHA, PAULO DE VILHENA, TOMAZ MORAIS, JOÃO TORRES PEREIRA, MARCO SOUTA, GOMES CORREIA, MARKO ROSALLINE E CÁTIA LOPES Design/Impressão DEADINBEIRUTE, LDA Propriedade GRENKE RENTING, S.A. - AV. D JOÃO II, LOTE ºA, LISBOA TEL FAX Tiragem 5750 Exemplares Periodicidade Trimestral Distribuição Gratuita Versão online em 3
4 1/2011 NOTÍCIAS CANAL ON-LINE AFINA EXPANDE PORTFOLIO A Afina é uma multinacional espanhola líder na distribuição de produtos e na prestação de serviços de Tecnologias de Informação para empresas. A empresa centrou a sua actividade nas comunicações IP e nos sistemas abertos, e destaca-se dos concorrentes pelos seus serviços de elevado valor acrescentado. Oferta global e completa A Afina comercializa as soluções mais avançadas das empresas mais destacadas nas áreas de Segurança, Virtualização e Centro de Dados (Data Center) e Infraestruturas, com destaque para: Serviços técnicos profissionais e de consultoria, adaptados aos requisitos de cada cliente, com atendimento personalizado e próximo, que incluem, entre outros: Consultoria Técnica, Projectos, Configuração e arranque, Serviços complementares; Assistência técnica 24x7 e 8x5 A Afina dispõe de um serviço de assistência técnica através do qual ajuda os clientes a optimizar o funcionamento das soluções implementadas; Formação certificada: catálogo completo de formação com cursos gerais e desenvolvidos à medida; Marketing especializado: campanhas para leads generation. A Afina disponibiliza serviços de marketing para a promoção de leads generation aos fabricantes e aos parceiros com os quais colabora. Novidades NComputing A Afina acrescentou ao portfolio de virtualização as revolucionárias soluções NComputing - a companhia com maior crescimento no âmbito da virtualização de escritório com mais de 2,5 milhões de dispositivos instalados em mais de 140 países - para posto de trabalho virtual. Esta conceituada tecnologia permite reduzir os custos associados à virtualização de escritórios, diminuir consumos energéticos bem como o número de dispositivos electrónicos tornando a gestão mais eficaz, sendo a solução perfeita para aproveitar o potencial de terminais e cloud computing. Com este acordo, a Afina complementa o ecossistema de soluções no âmbito da Virtualização & Data Center oferecendo aos parceiros as propostas de valor mais competitivas do mercado, combinando apoio Comercial, Logístico, Marketing com criação de novas oportunidades e Técnico com pré-venda, pós-venda e formação certificada. CTERA E incorporou no portfolio de Virtualização & Data Center a nova Solução de gestão de protecção de dados, que combina armazenamento local com serviços remotos na Cloud, sendo o primeiro e único Distribuidor a oferecer esta Solução da CTERA NetworksTM que revoluciona o armazenamento e a protecção de dados para PMEs e suas filiais com Cloud Attached Storage, oferecendo uma solução híbrida que combina serviços de segurança e armazenamento na Cloud, com dispositivos de armazenamento de dados. 4
5 Atualize o Software de Contabilidade A Sage está a lançar no mercado a nova versão das suas soluções destinadas ao segmento de PMEs. Trata-se da versão 2011, que nesta primeira fase, tem como objectivo responder de uma forma direta à Portaria 363/2010, de 23 de Junho, que estabelece um conjunto de requisitos que visam incorporar mecanismos de controlo e auditoria integrados nos softwares utilizados pelos contribuintes. Esta medida tem como finalidade facilitar o cruzamento de dados e impedir as fraudes fiscais. Submetendo a Sage as suas aplicações à DGCI, para que as mesmas sejam certificadas, passa a assumir uma nova responsabilidade que as suas soluções estão em conformidade com a referida Portaria. Para garantir esta conformidade, as soluções Sage passam a ter que reunir um conjunto de condições, nomeadamente: 1) Exportar o SAF-T, de acordo com as novas regras; 2) Controlar acessos ao programa através da autenticação de utilizadores; 3) Identificar facturas e documentos equivalentes gravados através de algoritmo de cifra assimétrica + chave privada, em vez de exibir a frase documento processado por computador; 4) Não dispor de qualquer função que permita alterar a informação de natureza fiscal, sem gerar evidência agregada; 5) Os layouts de documentos terão que exibir a natureza do documento e, caso se aplique, o documento que lhe deu origem. A Sage e os seus Parceiros, reúnem todo o know how necessário para apoiar as empresas nacionais nesta alteração de âmbito legal. De acordo com Céu Mendonça, Business Unit Manager SME da Sage Portugal, os Clientes Sage, que estão ao abrigo do contrato Sage Care, recebem desde já a versão certificada dos seus produtos, bem como um Certificado de Conformidade com a Portaria, a partir do momento da activação da referida versão. Esta novidade legal vem alterar alguns procedimentos operacionais das empresas, o que analisado à primeira vista pode gerar maior dificuldade na sua introdução, no entanto, acrescenta Céu Mendonça, se as empresas contarem com apoio especializado e avaliarem com maior atenção o impacto, reconhecem que rapidamente se adaptam a mais uma mudança. Céu Mendonça Business Unit Manager SME da Sage Portugal Uma dissertação Tecno-filosófica Cabeça nas nuvens é tão século passado. Eis que os computadores, destinados a substituir os homens, ousam agora ocupar exactamente o espaço onde grande parte da humanidade, numa altura ou noutra, usualmente tem a cabeça. O conceito de segurança na nuvem é tão etéreo quanto a própria. Esta acede-nos qual espinal medula sentindo as intenções e recolhendo os dados e com capacidade para processar todos, de todos, simultaneamente, para sempre. No universo da nuvem não há espaço nem tempo: sabe tudo e está em todo o lado - Once in the net, always in the net. Mas não se apoquente pois, quando muito, o obsoleto é relegado para os meandros inconscientes de um colectivo que raramente é acedido misturando-se na amálgama incompreensível de informação colossal, merecedora de valente psico-análise para dela retirar algum sentido. Imagine que raio fazer com os dados de GPS reportando todos os seus passos durante sei lá quantos anos... Mas está tudo lá, para biliões de cada vez mais desinteressados. E estará para sempre. No limite da exposição sem regra, restaria à nuvem a loucura, o irrelevante, o caos, o horror à ubiquidade; restar-lhe- -ia definhar imediatamente. Nisso reside um mecanismo de autorregulação inerente ao próprio conceito Não se pode ter um aquário sem o vidro. Mas um aquário com tudo? Esquecer é uma bênção - necessidade que decerto será a maior preocupação no cloud computing de topo. Necessidade a simular pois é impossível à nuvem esquecer. Merece certamente inquietação porque não tem, nem nunca terá, solução. A questão que aqui se coloca é: é um problema? Haja esperança. Dos meandros loucos da maresia infindável de informação, extraem-se padrões em poucos instantes. Rapidamente se percebem ou estimam típicas tentativas de intrusão ou manipulação da informação e orientações sexuais passíveis de exploração em contextos de engenharia social. No limite conseguirá prever tudo. Não tira isto piada à coisa? Ainda não! Já faltou mais para uma tecnologia de pré-detecção de crime, com as respectivas questões morais inerentes (retratadas no filme Minority Report) mas a nuvem não é só isso. O principal motivo de preocupação de segurança na nuvem passa a ser também a sua mais valia, precisa ter os dados para os conseguir proteger, precisa inclusive da ameaça de alguém que lhes queira aceder ilegalmente. Precisa de, sublinho, aprender. A nuvem é intrinsecamente segura, grande parte do ónus reside no detentor da chave, não no cofre. A mesma nuvem que pode expor todos os telhados de vidro é, na realidade, a única que os vai poder ocultar. Acho muito boa política que se optem preferencialmente por soluções de segurança apoiadas em tecnologia de cloud computing, como as da Panda Security, para o que estiver dentro e fora da nuvem. Porquê? Isso dava outra dissertação. E se vale a pena ter tudo na nuvem? Não é se, mas quando... Álvaro M. Rocha Technical Director da Panda Security Portugal 5
6 1/2011 EM FOCO ALTIMATE SMART IT DISTRIBUTOR O grupo ALTIMATE é um dos principais distribuidores europeus de valor acrescentado em soluções de TI, o que representa 257 milhões de euros de vendas anuais em todo o mundo. A ALTIMATE opera em oito países: Bélgica, França, Luxemburgo, Países Baixos, Portugal, Espanha, Inglaterra e Irlanda e tem uma rede de mais de 2500 VARs, integradores e parceiros ISV. Fundada em 1994 sob o nome de DISTRILOGIE, a ALTIMATE pertence à companhia financeira DCC (mais informações em: Smart IT Distributor A ALTIMATE em cada país está perto das expectativas dos seus parceiros, e ao serviço destes, tendo por base uma equipa de colaboradores entusiastas e profissionais. Tem como missão ajudar os parceiros a evoluir e permanecer na vanguarda, propondo um portfolio de hardware e software únicos e uma oferta de serviços comerciais e técnicos adequada. Graças à sua competência e experiência na área de armazenamento, gestão de dados, segurança e, em geral, de soluções de infraestruturas de TI, as equipas deste grossista acompanham os parceiros no domínio das mais avançadas tecnologias, definindo as melhores soluções para os clientes finais e contribuindo assim para a sua diferenciação, desenvolvimento e, sobretudo, sucesso. Ouvir os clientes e fornecedores permite à ALTIMATE construir relações de transparente confiança com o mercado, baseadas numa cultura cujos valores fundamentais assentam na procura constante de soluções de excelência - inteligentes, ajustadas e inovadoras ao serviço dos Parceiros. 6
7 Entrevista José Charraz Quais os mercados e segmentos de mercado endereçados pela sua empresa? A Altimate está presente nos mercados Enterprise e SMB. Devido à diversidade de oferta que temos estamos presentes em todo o mercado. Quais as razões para a opção pelo renting como modelo de financiamento? Cada vez mais as empresas têm dificuldades de tesouraria e soluções como o renting são uma excelente opção. Que impacto teve essa opção nos resultados? Ajudou-nos a fechar alguns projetos, mas ainda não atingiu os resultados esperados. Acreditamos que esta ano vai ser muito mais significativo. Oferecem algum outro modelo de aquisição para além do renting? Com que resultados? Não. A crise veio aumentar o número de empresas a optar pelo renting? Sim. É um facto. Há mais empresas a optar por renting e em muitas propostas que fazemos há cada vez mais soluções de renting associadas.. O renting contribuiu para minimizar os efeitos da crise no negócio no ano de 2010? O Renting permitiu concretizar alguns negócios que de outra forma não se realizariam, mas ainda não teve um impacto muito grande. Cada vez mais as empresas têm dificuldades de tesouraria e soluções como o renting são uma excelente opção Acredita que irá contribuir para minimizar os efeitos da crise no negócio em 2011? Acredito que sim, pela procura de propostas que estamos a ter com a opção de renting acredito que em 2011 vamos ter muito mais negócio neste modelo. Quais são, do ponto de vista da sua empresa, as principais vantagens do renting, para a sua empresa, parceiros e clientes? É fundamental para a tesouraria, e para os clientes permite fazer investimentos de maior dimensão. Porque escolheram a Grenke como Parceiro de negócio para o financiamento? É uma empresa que nos dá muitas garantias, facilidade e rapidez nas decisões e está muito vocacionada para o mercado SMB que é sem duvida um mercado onde vamos investir imenso. José Charraz, 38 anos, assumiu a responsabilidade de Director-geral da Altimate Portugal em Junho de 2006 vindo da mesma empresa onde teve responsabilidades de Software and Services Manager. Anteriormente desenvolveu a sua carreira na Ferreira e Bento e na Orgware. FICHA EMPRESA ÁREAS DE NEGÓCIO CORE BUSINESS STORAGE, SECURITY, SOFTWARE MERCADOS-ALVO SMB, ENTERPRISE PRINCIPAIS PARCEIROS TECNOLÓGICOS EMC, ORACLE, IBM, SYMANTEC, RED HAT, FORTINET MARCAS ALLOT, ARCSIGHT, CA, EMC, ENTRUST, FORTINET, IBM, NOVELL, OPTENET, ORACLE, RADWARE, RED HAT, SYMANTEC, TIPPINGPOINT, TREND MICRO ÁREAS DE NEGÓCIO - % DOS RESULTADOS STORAGE (CORE) 70% SOFTWARE/OTHERS 30% BOARD DIRECTOR-GERAL (CEO) JOSÉ CHARRAZ DIRECTOR COMERCIAL RAUL LIZ VOLUME DE NEGÓCIOS NÚMERO DE TRABALHADORES M TOTAL (PREVISÃO) 22 M COMERCIAIS 9 % VARIAÇÃO (2009/2010) 10% PRÉ-VENDA 1 % RENTING NOS RESULTADOS 1% PÓS-VENDA 2 ADMINISTRATIVOS 3 OUTROS 4 DISTRILOGIE PORTUGAL SOC. UNIPESSOAL LDA AV. DOM JOÃO II LT B LISBOA TEL. (+351) FAX (+351)
8 1/2011 HPZ A HPZ é uma empresa 100% virada para a oferta de soluções de impressão e gestão de documentos desenvolvendo a sua actividade em parceria com a Ricoh Europe S.V. A HPZ é hoje uma empresa de referência no sector, como prova a preferência dada pelas maiores e melhores empresas das variadas áreas, e oferece um leque de produtos abrangente que permite atender aos diferentes perfis de escritórios (pequenas, médias e grandes Empresas). A família de produtos hoje, distribuídos pela HPZ e utilizados nas suas soluções são compostas por: Software de gestão documental; Fotocopiadoras de cor integral digital; Fotocopiadoras de escritório; Impressoras Laser a cores e preto; Scanners profissionais; Câmaras digitais e Faxes, entre outros. Em destaque NOVO MULTIFUNCIONAL A4 A CORES MP C300 / MP C300SR MP C400 / MP C400SR Imprima a partir de uma memória USB ou SD card Produtividade excelente: 30/40 páginas por minuto Altamente personalizável via App2Me Operação de fácil utilização TCO reduzido MRW MRW com Novo Serviço para PME A MRW apresentou um novo e interessante serviço de e-commerce. O MRW e-commerce é especialmente orientado para pequenas e médias empresas - tanto as que já vendem na Internet como as que ainda não possuem loja on-line - visando contribuir para o desenvolvimento das vendas on-line de empresas que pretendam ampliar o seu negócio tradicional através da criação de uma plataforma de comércio electrónico. Segundo Enrique Sánchez, Director da Divisão de Logística Avançada da MRW, este novo serviço representa uma aposta no crescimento em novos mercados, em segmentos emergentes que permitem, ao mesmo tempo, apoiar novos canais de venda para as PMEs. GlobalStep Soluções em tecnologia de informação, Implementação de Software de gestão, serviços nas áreas de infraestrutura, segurança, colaboração, suporte e manutenção. Serviços Auditoria e Consultoria Redes para Micro e Médias Empresas Software de Gestão Formação Acesso à Internet e ao Segurança e Antivírus Conectividade VPN e acesso remoto Segurança dos dados nos servidores e postos Em destaque Até 20% de desconto na troca do software de Gestão Primeira Consultadoria TI grátis Enterasys Enterasys alarga horizontes A Enterasys, fornecedor mundial de redes seguras para ambientes corporativos, para debelar os efeitos da crise decidiu ampliar a rede de Parceiros, recentrando o foco na especialização e qualificação do Parceiro e secundarizando o mercado que endereça. Alargar horizontes e chegar a novos mercados, requer mais e novos Parceiros, e, para os obter a Enterasys redefiniu o seu Programa de Canal. A mesma ideia está presente na solução que permite a redução de custos de infraestrutura resultante da estratégia wireless apresentada, assente na eliminação dos controladores WiFi. 8
9 DESTAQUE Sintracópia Equipamentos de cópia, impressão, gestão documental, informática e respectivo suporte técnico, e software de gestão e controle aos equipamentos e informático. A Sintracópia representa algumas das mais prestigiadas marcas internacionais nas áreas da cópia, impressão, consumíveis e mobiliário de escritório. Há 13 anos no mercado, garante a melhor assistência técnica do mercado, apostando na qualidade, profissionalismo e rápida assistência. Em destaque Aluguer desde: 15,60 + IVA Soluções a Cores Bizhub C35- Fotocopiadora, Impressora, Fax e Scanner A4 de 30 ppm a preto ou a cores, frente e verso Cassete papel máx: Standard: 350 folhas - Máx: folhas Papel: g/m2 PC-Fax, placa de rede e disco HDD 120GB Bizhub C220/280/360- Fotocopiadora, Impressora, Fax (opc.) e scanner, A4 de 22/28/36 ppm e A3+ a cores e preto Cassete papel máx: Std: 1,150 folhas - Máx: 3,650 folhas Papel: g/m2 Placa de rede e disco HDD 250 GB Campanha 15 anos Sintracópia Este mês ao adquirir uma solução a cores Konica Minolta, oferta das primeiras 10 mil cópias/impressões a preto e mil a cores Soluções a Preto Bizhub 164*- Fotocopiadora, impressora e Scanner A4 de 16ppm e A3 a preto Std. cassete de 250 fls. + rede USB-to-Ethernet Bizhub 223/283/363/423*- Fotocopiadora, Impressora, Fax (op.) Scanner a cores A4 de 22/28/36/42 ppm e A3 a preto Cassete papel máx: Std: 1,150 folhas - Máx: 3,650 folhas Papel: g/m2 Placa de rede e disco HDD 250 GB Campanha 15 anos Sintracópia Ao adquirir uma solução mono Konica Minolta, oferta de uma Oki serie 5000 laser a cores A4 Smartcom Comunicações unificadas, servidor de fax, diretório corporativo, Skype gateway e convergência fixo-móvel. A Smartcom - Business Partner da AVAYA - oferece aos clientes produtos de grande qualidade a que alia a vasta experiência dos seus responsáveis e técnicos. Esta empresa do Porto, estuda soluções personalizadas sendo reconhecida pela diferenciação e qualidade dos seus produtos e serviços. O mote da Smartcom é vendemos soluções, não apenas produtos! As soluções disponibilizadas - SmartGestor, CTI (Computer Telephony Integration), SmartMobile (integração móvel), Verticais (hospitais, centros de saúde, call centers e escolas) e Telephony Economic Resources - preenchem os requisitos mais procurados pelas PMEs nacionais. Em destaque Xtension evolve v3.1 foi concebido para tornar a Avaya IP Office 500 no sistema convergente de comunicações mais avançado do mercado; Aplicações e interfaces de utilizador foram projetados para serem simples e amigáveis, baseados na utilização de uma plataforma Web unificada que permite reduzir custos de manutenção; O módulo ctiserver combina um diretório corporativo, clique para marcar, integração com Internet Explorer e integração com Outlook ; o x-phone client permite ao utilizador ver no ecrã do PC a identificação da chamada assim como o estado das extensões, adicionando o recurso a mensagens instantâneas; Com o módulo faxserver os documentos de fax podem ser enviados e recebidos no PC em formato PDF : a tecnologia IP permite ao utilizador ter um número de fax próprio; Skypetophone permite que as chamadas Skype sejam direccionadas para os telefones de secretária ou telemóveis e também fazer chamadas para contactos Skype através de um telefone de secretária ou telemóvel, sem necessidade de usar um PC equipado com microfone e colunas. 9
10 1/2011 PARCEIRO DE SUCESSO BIOLIDER A ousadia como argumento comercial A Biolider Sistemas Biométricos, Lda. é uma empresa que atua na área da segurança de espaços, bens e pessoas. Dispõe de um conjunto de técnicos especializados em diferentes áreas para prestar um serviço de excelência no âmbito dos equipamentos que comercializa. A oferta Está vocacionada para prestar assessoria e consultoria a empresas e instituições que possuam instalações protegidas ou a proteger, bem como a acompanhar a instalação, testes finais e assessoria de: Sistema de Detecção Intrusão; Sistema Automático de Detecção de Incêndio; Sistema de Circuito Fechado de TV (CCTV); Sistema de Controlo de Acessos; Sistema de Controlo de Assiduidades; Sinalização (Emergência e/ou Informativa); Extinção Portátil (Extintores, Manutenções, etc.). A garantia Dispõe de instalações modernas e funcionais e de equipamentos atualizados de modo a garantir a produtividade e rendibilidade das empresas. A Biolider procura a excelência na sua actividade com o objectivo de satisfazer de forma contínua os clientes, colaboradores e fornecedores, assumindo o compromisso de: Ir ao encontro dos requisitos do cliente assim como dos requisitos regulamentares e estatutários aplicáveis; Aperfeiçoar continuamente o sistema de gestão; Assegurar os recursos necessários à organização; Promover a satisfação contínua dos clientes; Melhorar os produtos e a prestação de serviços; A Gerência da empresa é responsável por criar as condições favoráveis dentro da organização para que esta Política seja entendida, implementada e mantida por todos os colaboradores. Tem a palavra...victor Costa Quais os mercados e segmentos de mercado endereçados pela sua empresa? Actualmente a nossa atuação está definida para o Mercado Nacional, no segmento empresarial e particular, não perdendo de vista a hipótese de poder intervir nos PALOPs, bem como no mercado europeu. Quais as razões para a opção pelo renting como modelo de financiamento? As razões são evidentes, isto é, ao utilizar este modelo de financiamento disponibilizamos ao cliente uma panóplia de produtos e serviços a um custo mensal reduzido. Permite que o cliente se equipe e se inove sem se preocupar com custos avultados e que se foque no seu crescimento. 10 Que impacto teve essa opção nos resultados? O renting teve uma posição de destaque nos nossos resultados, uma vez que nos permitiu aumentar a nossa carteira de clientes. Por outro lado disponibiliza o capital para que possamos rapidamente investir nos mercados-alvo. Oferecem algum outro modelo de aquisição para além do renting? Com que resultados? Para além do renting disponibilizamos mais duas opções de aquisição: 1 - Fornecimento e instalação do equipamento, pago a pronto e sem contrato de manutenção. 2 - Fornecimento e instalação do equipamento, pago a pronto e com contrato de manutenção incluído durante 48 meses. A crise veio aumentar o número de empresas a optar pelo renting? A crise instalada ainda não proporcionou indicativos positivos ou negativos em relação a essa questão. No entanto pensamos que, ao nível do sector da segurança, a crise de que tanto se fala nos proporcionará um crescimento efetivo. O renting contribuiu para minimizar os efeitos da crise no negócio no ano de 2010? No ano de 2010 é verdade que o renting contribuiu decisivamente para minimizar os efeitos da crise. Este modelo de financiamento permi-
11 PARCEIRO tiu a circulação de capital para novos investimentos. Acredita que irá contribuir para minimizar os efeitos da crise no negócio em 2011? Sem dúvida alguma que sim. A GRENKE, como nosso Parceiro, é um Player preponderante na nossa estratégia de crescimento e no alcance dos objectivos por nós traçados. Quais são, do ponto de vista da sua empresa, as principais vantagens do renting, para a sua empresa, parceiros e clientes? Podemos evidenciar várias vantagens do renting, quer para o vendedor, bem como para o comprador. Para quem vende destacamos: 1 - A rapidez do processo, desde a análise financeira à decisão final bastam uns minutos. 2 O capital é disponibilizado num curto espaço de tempo. 3 Uma equipa de profissionais altamente qualificados ao nosso dispor. Para quem compra destacamos: 1 O acesso a uma panóplia de produtos e serviços a um custo mensal reduzido. 2 A garantia de assessoria para os sistemas adquiridos sem preocupações extra. Porque escolheram a Grenke como Parceiro de negócio para o financiamento? A escolha baseou-se na exigência, disponibilidade e cooperação que lhe conhecíamos e, que na verdade, se vai renovando diariamente. Victor Manuel Henriques da Costa, 58 anos, assumiu a responsabilidade da Biolider em Março de É também Sócio-Gerente, desde 1994, da empresa VHC- Engenharia Construção Civil e Obras Públicas, Lda. Anteriormente desenvolveu a sua carreira nas empresas Soporcel e no Grupo Sonae onde exerceu cargos de direcção. FICHA EMPRESA ÁREAS DE NEGÓCIO MERCADOS-ALVO EMPRESAS PRIVADAS E PÚBLICAS PRINCIPAIS PARCEIROS TECNOLÓGICOS STOCKSENSOR, BERNARDO DA COSTA, BOXMARKET, TELEMAX CORE BUSINESS VÍDEO VIGILÂNCIA ANALÓGICA E IP, CONTROLO DE ACESSOS E ASSIDUIDADES BIOMÉTRICOS, DETECÇÃO DE INCÊNDIO CONVENCIONAL E ENDEREÇÁVEL, ALARMES DE INTRUSÃO, SISTEMAS DE SEGURANÇA INFORMÁTICA PORTFOLIO DE MARCAS LG, SONY, I-CATCH, COMPUTAR- GANZ, PREMIUM, BIO-OFFICE, ANVIZ, VISONIC, PIMA, NIBBLE, GLOBALFIRE, BIOGUARD, SOPHOS, EX-SIGHT, E-BEAM SERVIÇOS FORNECIMENTO, INSTALAÇÃO E MANUTENÇÃO DAS SOLUÇÕES COMERCIALIZADAS BOARD DIRECTOR-GERAL (CEO) ENG.º VICTOR COSTA DIRECTOR COMERCIAL MARCIO BASTO ÁREAS DE NEGÓCIO - % DOS RESULTADOS SISTEMAS DE CCTV 44% SISTEMAS BIOMÉTRICOS 21% SISTEMAS DE INCÊNDIO 15% SISTEMAS DE ALARME DE INTRUSÃO -11% SISTEMAS DE SEGURANÇA INFORMÁTICA 9 % VOLUME DE NEGÓCIOS (PREVISÃO) % RENTING NOS RESULTADOS > 90% BIOLIDER, SISTEMAS BIOMÉTRICOS LDA NÚMERO DE TRABALHADORES TOTAL 13 COMERCIAIS 6 ADMINISTRATIVOS 2 TÉCNICOS 5 URBANIZAÇÃO DO LORETO LT 13 R/C DTO COIMBRA TEL. (+351) FAX (+351)
12 1/2011 EVENTOS Experiências face-a-face têm grande impacto nos negócios. Inclua eventos ao vivo no seu plano de marketing Do seu ponto de vista o que teria maior impacto na sua intenção de comprar determinado produto ou serviço: ver um anúncio acerca dele ou testá-lo em primeira mão? A verdade é que as experiências da vida real formam as nossas opiniões e preferências de compra mais profundamente que as provenientes da publicidade ou ouvidas dos nossos amigos. É essa a força motriz por trás da nova corrente do marketing experiencial, que recorre a eventos para trazer os clientes a um contacto one on one com o produto ou serviço, proporcionando experiências memoráveis. A diferença é a mesma que a que existe entre dizer às pessoas quais as características e benefícios do seu produto ou serviço versus permitir- -lhes experimentar tais benefícios por si próprios. Marketing experiencial cria reconhecimento da marca Como exemplo, o empresário daquele pequeno negócio que inventou um novo brinquedo e ficou entusiasmado quando, finalmente, conseguiu convencer uma grande cadeia de lojas a distribui-lo. Infelizmente, o produto definhou nas prateleiras, tornando claro que estava condenado a ser ignorado nas principais superfícies de retalho, onde estava rodeado de milhares de outros produtos de marcas bem conhecidas. Por este motivo, o empresário decidiu recorrer a exposições de artesanato para o mostrar, permitindo que as crianças o experimentassem. A partir do momento em que Pais e crianças tiveram a oportunidade de ver, realmente, e experimentar, o invento tornou-se um sucesso. Em resultado, decidiu alargar a rede de pontos de venda a locais mais experimentais, incluindo reuniões de organizações juvenis, e outros eventos frequentados por crianças, em todo o país. 12
13 Inclua eventos ao vivo no seu plano de marketing Processo de baixo custo para lançar produtos A chave do sucesso da organização de eventos de marketing passa pela escolha de um local apto a atrair as pessoas certas (como um hotel de referência numa zona in ), realizando um evento próprio e convidando os prospectos mais promissores. Os eventos que integram entretenimento com a oportunidade de testar/conhecer um produto ou serviço são, em regra, extremamente bem recebidos. Segundo uma pesquisa do consultor Jack Morton, 84 por cento das mulheres disseram que trariam a família ou amigos a viver uma experiência de marketing e 75 por cento manifestaram a intenção de relatar essa experiência a outras pessoas. É o evento em si que separa o marketing experiencial da mera exposição (tradicional); e são a diversão e emoção de participar que seduzem os clientes a comprar os produtos ou serviços. Incentivar os clientes a experimentar Quando o objectivo é realizar acções de marketing experiencial com êxito, os pequenos eventos, em ambiente íntimo, são, em regra, preferíveis aos grandes acontecimentos com muitas pessoas. Os eventos de menor dimensão não só permitem chegar mais perto dos Clientes, maximizando os resultados da interacção one on one, como, adicionalmente, dar a todos a oportunidade de testar o produto ou serviço. O encontro face-a-face, o diálogo e a capacidade de compartilhar a experiência com outros, estão entre os principais factores considerados decisivos pelos consumidores para classificarem um evento como interessante. Portanto, procure oferecer a todos os participantes uma experiência positiva com o produto, evitando gerar aquela sensação de esmagamento, afinal desconfortável. E, como os pequenos eventos custam menos, baixa ainda o montante do investimento. Relação one on one entre Cliente e Produto O clichê ver para crer soa verdadeiro quando se trata de marketing experiencial. De acordo com a pesquisa de Jack Morton - que aferiu a eficácia do marketing experiencial em 14 categorias de produtos e serviços - os consumidores afirmaram (em 11 delas) que preferiam conhecer novos produtos e serviços experimentando-os pessoalmente ou ouvindo falar deles a alguém que os tenha experimentado. Proporcionar ao cliente a oportunidade de interagir com o produto de forma memorável, da sua perspectiva, gerando fortes laços emocionais e estabelece, com este, as bases de uma relação de fidelidade duradoura. Solução eficaz para gerar zunzum O marketing experiencial tem um impacto prolongado em virtude de resultar da sua difusão boca-a-boca. Três quartos dos consumidores entrevistados por Jack Morton garantem ser, extremamente ou muito, provável que venham a relatar a terceiros a experiência num evento de marketing deste tipo. Além disso, 8 em cada 10 participantes em eventos, de marketing experiencial, passados, afirmam ter contado a sua experiência a outras pessoas. 13
14 1/2011 EVENTOS O Funil de Vendas por Paulo Vilhena Definir, e aperfeiçoar, o processo comercial. O funil de Vendas Há uns anos a esta parte fui introduzido ao conceito de funil de vendas. Quando se trabalha desta forma, estabelece-se um processo de tratamento dos contactos comerciais que compreende várias fases - fazendo cada contacto gerado passar por todas elas e preparando o prospecto para a decisão final, que se pretende positiva. Parte-se ainda do princípio que nem todos os contactos gerados passam sempre à fase seguinte. Ou seja, há uma selecção dos contactos, em cada fase do processo, que permite, por um lado, ir aquecendo os prospectos e, por outro, seleccionar os que têm verdadeiro potencial para comprar. Esta é, creio, a abordagem mais profissional da actividade comercial - de forma verdadeiramente rigorosa e disciplinada - para obter verdadeira consistência de processos que assegure sempre o mesmo nível de desempenho junto do cliente. Permite, mais ainda, tratar o processo comercial de forma a recolher informação o mais fiável possível e, consequentemente, possibilitar o tratamento dessa informação e a tomada de decisões fundamentadas sobre todo o sistema, e, inclusive, a análise comparativa e/ou de performance. Desta forma, cada comercial pode obter informação precisa e aprender com os resultados do seu trabalho, enquanto cria condições para o afinar, com fundamento, e avaliar de forma rigorosa o resultado desses ajustes. Assim, criamos a capacidade de, constantemente, melhorarmos o desempenho e aumentarmos a aptidão e, a longo prazo, consequentemente, os resultados. De outra perspectiva, mais relacionada eventualmente com a gestão de vendas, esta forma de trabalhar traz a cada comercial, e a toda a equipa, a possibilidade de aprender e replicar as práticas bem sucedidas de cada um. Ou, por outras palavras, aquilo que já provou gerar resultados. Todo o processo comercial pode ser modelado por qualquer comercial, em relação ao que antes foi praticado por outros. Paulo Vilhena, CEO da ActionCoach Fases do processo comercial As fases do processo comercial são várias e dependem de cada negócio e das decisões da direcção comercial sobre a forma de gerir o processo em causa. Ainda assim, e de forma geral, podemos identificar algumas fases mais ou menos comuns a qualquer negócio. Durante o processo terá sempre de gerar contactos, procurar marcar reuniões, qualificar os clientes e identificar as necessidades destes, apresentar soluções e fechar a venda. Na perspectiva de gestão do funil de vendas, o objectivo será ir fazendo afinações contínuas a cada um destes factores, para melhorar a performance, medida por indicadores quantitativos (o mais possível) ou qualitativos, no sentido de melhorar o resultado final. Se aplicarmos constantemente novas ideias em cada uma das fases do processo comercial e, de forma objectiva, medirmos o seu impacto, temos reunidas as condições para ir melhorando, de forma constante, todo o processo. Os melhores comerciais são apenas um pouco melhores que os outros em quase todos os factores críticos do processo de vendas e não muito melhores neste ou naquele aspecto. Uma vez criado o funil de vendas com as várias fases do processo comercial, passamos a trabalhá-lo de duas formas: 14
15 O Funil de Vendas Gestão vertical Este trabalho prende-se com o enchimento do funil e, logo, com a identificação de estratégias para encontrar contactos, bem como das respectivas fontes. Deve procurar, continuamente, novas formas e fontes de gerar contactos para o negócio, uma vez que, quantos mais contactos gerar, mais vendas terá. Quer saber não só quantos contactos são gerados por cada estratégia, como também como evoluem no funil. Deste modo, estará a medir o retorno desses contactos de forma quantitativa e também qualitativa. Esta é a única maneira de perceber se as estratégias trazem o retorno adequado e essencial para tomar decisões sobre a sua manutenção, de forma fundamentada. Ou seja, com base em números e não na sensibilidade individual. Gerir o funil na vertical é procurar constantemente novas estratégias que tragam retornos positivos, para adicionar às já utilizadas, enquanto se continua a medir o retorno destas para perceber se permanecem válidas, porque a realidade evolui ao longo do tempo e poderá ser necessário tomar novas decisões. Gestão horizontal Gerir o funil na horizontal é medir também, e ao longo do tempo, as taxas de conversão entre as fases do processo comercial. Como, nós e os prospectos, nos seleccionamos mutuamente, devemos saber exactamente quantos perdemos em cada fase do processo, para aplicar também estratégias na horizontal, visando aumentar as taxas de sucesso. A ideia é a aplicação das estratégias e o aperfeiçoamento como profissionais permitir a redução progressiva da amplitude do ângulo do funil, para parecer cada vez mais um tubo. É este trabalho que permitirá aperfeiçoar todo o processo comercial, quer do desempenho, quer do treino, quer dos materiais usados. A imaginação é o limite do que é possível fazer com o objectivo de melhorar as taxas de conversão em cada fase do funil de vendas. Não esquecer que, quer no trabalho vertical, mas, sobretudo, no trabalho horizontal, pequenas mudanças incrementais, em cada fase do funil, potenciam resultados finais extraordinários. Uma evolução positiva obtida na taxa de conversão de qualquer fase do funil tem efeito multiplicador em todas as seguintes. E quando conseguimos mudanças em várias fases do processo, a curva pode tornar-se exponencial. Não desprezar o poder dos números e da multiplicação no processo comercial. Por exemplo, se melhorar apenas 5% em cada fase do processo comercial, aumenta, no fundo, os resultados em 48%. O efeito multiplicador das pequenas melhorias potencia o resultado final. 15
16 1/2011 EVENTOS O que dizem os Parceiros Eventos Grenke Como ultrapassar as adversidades Consciente da necessidade e relevância da aprendizagem permanente a Grenke Renting realizou mais um Seminário para Parceiros, subordinado ao tema em epígrafe. Desta feita as acções de formação tiveram lugar a 9 e 11 de Novembro, respectivamente nos Hotéis Tiara Park (Lisboa) e Ipanema Park (Porto) contando com a participação total de cerca de 800 assistentes e as intervenções de Tomaz de Morais (ex-treinador da Selecção Nacional de Rugby), Paulo Vilhena (da Action Coach) e de Manuel Sousa (Grenke). Próximo Evento Grenke O Sucesso Contagia A não perder... Workshop O sucesso contagia, a realizar dia 29 e 31 de Março, respectivamente em Lisboa (Tivoli Oriente) e no Porto (Melia Porto Gaia), com o apoio da JP Sá Couto, da Altimate, da PHC e, claro, da Grenke Academy. 16
17 O que dizem os parceiros... Opinião de quem assistiu ao Evento Aparentemente escrever para uma revista poderá não apresentar grande dificuldade, em especial para quem nunca o fez. Perante a iminência do acto, sinto um peso a prender-me os pensamentos e as palavras. No entanto, como nunca fui pessoa de desistir, tentarei dar o meu melhor. Desta forma, ao falar sobre o que é bem feito, corremos o risco de apenas dizermos elogios e assim sermos interpretados como bajuladores. Não querendo desvirtuar o excelente evento que aconteceu a meados de Novembro num Hotel do Porto, um comentário possível, em apenas duas palavras, MUITO BOM. Depois de 27 anos no mundo das vendas, com formações comerciais constantes ministradas pelas melhores entidades reconhecidas no mercado, assistir a uma palestra sobre motivação comercial aparentemente não traria nada de novo. Ver um orador que, à data, era para mim desconhecido, penitencio-me por ser mau conhecedor do mundo do desporto. O treinador de uma Selecção Nacional, deveria ser sempre figura reconhecida pela maioria dos portugueses, fosse qual fosse a modalidade praticada, pois não bastasse ser um guardião das quinas de Portugal. Ouvir Tomaz Morais a falar, quebra todos os paradigmas que ainda possam resistir nos nossos egos. Na verdade tudo é possível. Somos nós mesmos na maioria das vezes, que inventamos as nossas dificuldades. Sempre estive ligado a companhias multinacionais, habituado a bons eventos. Quando passamos para a fase de empreendedores, há um sem número de coisas que a deixamos de ter acesso, tais como a formações de qualidade. A GRENKE como catalisador de negócios, entendeu claramente este desafio e necessidade, colocando-se na vanguarda das parcerias. Apoiar, suportar, formar, aparenta ser alguns dos objectivos que ela se propõe fazer. São, sem qualquer dúvida, valores como estes que diferenciam os operadores do mercado futuro. Bem hajam! Gomes Correia Director-Geral da Gomaval A Gomaval tem como Mercados-alvo as Grandes empresas e PMEs Nacionais. Tem como core Business a oferta de Outsourcing de Impressão e os seus principais parceiros tecnológicos são a Lexmark e a NDDIgital. Comercializa Copiadores, Digitalizadores, Scanners e Impressoras. Disponibiliza ainda suporte técnico, consumíveis, software de gestão documental e de accounting. 17
18 NEGÓCIO 1/2011 RENTING TECNOLÓGICO DE BAIXO VALOR FINANCIAMENTO ALTERNATIVO PARA PMEs SÉRGIO NUNES, DIRECTOR-GERAL DA GRENKE PORTUGAL Apesar de haver capital institucional disponível suficiente para investimento comercial, a acessibilidade deste às pequenas e médias empresas continua escassa. As exigências e restrições à obtenção de crédito, frequentemente, limitam o acesso a este tipo de capital. Em resultado, o renting de equipamento tecnológico tem vindo a crescer, tornando-se numa fonte de financiamento alternativa com características bastante interessantes. Nos últimos anos, o renting (de baixo e médio valor) tornou-se cada vez mais popular. Este aumento de popularidade é causado, em parte, pelo incremento dos custos dos equipamentos e, para além disso, pelo facto de os decisores Portugueses estarem cada vez mais confortáveis com a possibilidade de controlar e usar os activos em vez de os comprar. Renting de baixo valor versus compra O renting tecnológico de baixo valor pode esticar os orçamentos disponíveis das PMEs para investir em equipamentos novos. Esta situação acaba por ser um problema com que as empresas se deparam regularmente. Normalmente, o renting é considerado de baixo valor quando se fala de montantes entre 500 e 50 mil Euros. As operações de renting tecnológico de baixo valor requerem apenas dois passos: Preenchimento de um contrato e uma simples autorização para consultar informação financeira da empresa. A cópia da proposta do revendedor por vezes também poderá ser útil. Talvez o elemento mais importante para que o cliente (locatário) tenha sucesso na área do renting de baixo valor é ter uma situação financeira positiva e equilibrada. Neste segmento, o locatário está normalmente mais preocupado com a conveniência da aquisição e preservação do capital que, propriamente, com o custo. A popularidade crescente do renting acentua a necessidade de que os decisores das PMEs, sejam capazes de avaliar os custos das aquisições em renting contra outras opções existentes. Eis a pergunta mais frequente: É melhor comprar ou efectuar o renting do equipamento? Não existe resposta óbvia a esta questão. As empresas devem comparar os benefícios fiscais do renting face às vantagens que existem na depreciação obtida se o equipamento for comprado. Cada caso é um caso e cada operação deve ser discutida com o contabilista. Em particular, aquisições de grande valor (acima dos 50 mil) que podem afectar o balanço fiscal da empresa e ter impacto significativo na decisão de compra ou aluguer. Quanto vale uma resposta rápida? É possível efectuar uma transacção de baixo valor por telefone, , faxe e Internet. Uma operação de renting pode, e é, normalmente efectuada entre o locador e um locatário a centenas de quilómetros de distância e, regra geral, não requer que se encontrem pessoalmente. A tecnologia poupa tempo, acelera o processo de financiamento e providência conveniência ao mercado de baixo valor. O ocupado gestor da PME não tem de interromper o tempo de produção com viagens à instituição financiadora para tratar da burocracia adicional requerida por muitas financeiras. Todos os factores e elementos acima mencionados evidenciam claramente a popularidade crescente do renting no mercado das pequenas e médias empresas. O renting pode ser uma alternativa viável para as PMEs que querem reter o capital e, ao mesmo tempo, dispor dos equipamentos de última geração indispensáveis ao sucesso. Quanto vale uma resposta rápida? 18
19 NEGÓCIO NEGÓCIO - COBRANÇAS Necessaire da Gestão Financeira MARCO SOUTA, INTERNAL SALES GRENKE PORTUGAL 8 MEDIDAS EFICAZES PARA COBRAR COM SUCESSO Na presente conjuntura, as cobranças são um dos principais factores condicionantes à vida das empresas e ao seu equilibrio financeiro. O aumento dos prazos de recebimento e das dívidas incobráveis é preocupante. A redução na concessão de crédito e a, mais que certa, entrada em recessão, obrigam o tecido empresarial a adaptar-se a uma nova realidade. Na verdade, o aumento do crédito mal parado, está a colocar em risco a sobrevivência de muitas PMEs. Torna- -se, portanto, imperativo que as empresas adoptem medidas que permitam mitigar o risco e efectuar uma gestão mais eficaz dos seus recebimentos. Eis alguns aspectos que deve ter em conta para cobrar eficazmente. 1. ESTABELEÇA UMA POLÍTICA DE CRÉDITO É vital definir uma Política de Crédito clara, rigorosa e adaptada às necessidades da sua tesouraria. Envolva os intervenientes neste processo de forma a que todos tenham um papel activo na política de gestão de risco. A forma como gere o processo de cobranças é também um reflexo da imagem que quer transmitir da sua empresa e constitui parte fundamental do sucesso da organização. 2. CONHEÇA A SUA CARTEIRA DE CLIENTES Torna-se cada vez mais importante conhecer os clientes, e o ramo de actividade onde se inserem, de forma a antecipar eventuais dificuldades nos recebimentos. Recorra a empresas de informação de crédito e monitorize a evolução da saúde financeira dos clientes. 3. DEFINA MODALIDADES E CONDIÇÕES DE PAGAMENTO ADEQUADAS É fundamental definir as modalidades e condições de pagamento que disponibiliza aos clientes. É importante que estes percebam que o cumprimento de prazos proporciona condições mais vantajosas e vice-versa. 4. ESTABELEÇA O PRAZO MÉDIO DE RECEBIMENTO ADEQUADO É necessário estabelecer os prazos mais adequados ao ciclo de tesouraria de forma a manter os níveis de liquidez necessários ao desenvolvimento da sua actividade. 5. DEFINA PENALIZAÇÕES PARA ATRASOS DE PAGAMENTO Transmita para os maus-pagadores os custos dispendidos no processo de cobrança, através da aplicação de juros de mora, custos na externalização destes serviços e custos administrativos, entre outros. Se necessário, suspenda as entregas aos devedores. 6. PROCURE PARCEIROS E FERRAMENTAS FINANCEIRAS DE APOIO À VENDA Ao utilizar estes instrumentos estará a contribuir para reduzir o risco na concessão de crédito, aumentar a liquidez e a dar mais soluções aos clientes. Procure quem assuma o risco por si. 7. DEFINA LIMITES DE CRÉDITO O estabelecimento de limites de crédito é uma forma que permite analisar a sua carteira de forma mais eficaz e o alerta para eventuais situações preocupantes. A definição destes limites deve ter em conta as suas necessidades de financiamento e a capacidade de pagamento dos seus clientes. 8. SEJA PROACTIVO NA COBRANÇA Estabeleça um processo de cobrança com medidas bem definidas. Procure contactar os clientes através de carta, telefone ou , em datas ou prazos pré-definidos, de forma a que estes o coloquem no topo das suas prioridades de pagamento. Transmita aos seus clientes o pressuposto de que vão ser contactados de imediato, caso não cumpram as obrigações definidas. Estabeleça prazos, obtenha compromissos e verifique que são cumpridos, tanto por parte do cliente como pela sua parte. Se possível, contacte os clientes alguns dias antes do vencimento das dívidas de forma a confirmar o pagamento. É importante lembrar que uma política de gestão de crédito só é eficaz em função da forma como é aplicada. Não existe uma política perfeita que satisfaça o Universo de clientes. Mesmo aplicando uma política de gestão, é fundamental que esta seja flexível e permita analisar cada caso. Por fim, é necessário que todas as pessoas envolvidas no processo de gestão de crédito, o entendam e o respeitem. Mesmo o conceito ultrapassado de que a área comercial tem apenas de se focar na concretização da venda, deve ser hoje alargado à preocupação de que os clientes estejam capacitados para cumprir com as exigências da política de gestão instituida na sua organização. 19
20 1/2011 OPINIÃO O TODO VALE MAIS QUE A MERA SOMA DAS PARTES SABER ESTAR EM EQUIPA TOMAZ MORAIS, EX-TREINADOR DA SELECÇÃO NACIONAL DE RUGBY Trabalhar em equipa é um estado de espírito, uma escola de vida que nos dá os valores e princípios que ajudam a superar as mais distintas adversidades. Em contrapartida, retribui-nos com alegrias que nunca esquecemos e ensina-nos a perder como campeões. Mais que uma teoria, é uma prática diária que se baseia na consciência de que sozinho não se faz nada e de que nenhum elemento da equipa jamais se poderá encontrar abaixo ou acima do colectivo. Ingredientes da receita do sucesso As grandes equipas, em que o sucesso não é mais do que o alcançar natural de objectivos mais ou menos atingíveis, estão sempre apoiadas numa atitude de características inteiramente positivas e procuram a todo o momento novas oportunidades de superação. Ao fazermos parte de uma equipa temos de sentir que a força do colectivo é a razão da sua existência. Sobressairá um só espírito, sempre que a ela nos entregarmos por completo e sentirmos que, mais do que um grupo de pessoas, amigos ou profissionais, há um permanente compromisso cimentado em regras, respeito e confiança. Liderança: elemento indispensável Não há equipas sem líderes: puros decisores, criadores de relações e figuras conscientes de que o processo de liderança passa por um conjunto de boas acções diárias. Compete-lhes motivar, inspirar e criar confiança na equipa que comandam. Definir estratégias, escolher pessoas, avaliar momentos e promover o sentido de responsabilização individual e colectiva - necessárias aos permanentes desafios de um meio altamente competitivo onde o erro é cada vez menos tolerável e os adversários se apresentam cada vez mais qualificados e bem preparados. O que é preciso mudar Nas equipas modernas já não há espaço para estrelas ou protagonismos individuais, antes exigindo o envolvimento de todos os seus elementos nas tarefas e objectivos a cumprir. São equipas altamente motivadas cujos elementos reagem com simplicidade à pressão, têm uma atitude de fazer inveja, encorajam-se mutuamente, aceitam os resultados da equipa como seus, sofrem com o insucesso sentindo que ele tem sempre uma duração limitada e vibram com o êxito colectivo a cada vitória. Os melhores elementos de equipa são exemplares e orgulham-se disso! São inteligentes mas têm um grande coração, não perdem a humildade nem o sentido colectivo, vivem para a equipa, oferecendo-lhe a sua capacidade e talento. Trabalham sempre para ganhar, mas sabem que não é só o resultado final que conta, o que importa é não desistir! Cantam nas vitórias e apoiam os companheiros nas derrotas. São campeões que não se constroem apenas no balneário, no campo ou no escritório: são feitos de um bem que trazem dentro de si - a alma! Em equipa tudo é mais fácil! 20