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Carteira de clientes: 6 dicas para construir a sua!
Você sabe o que é carteira de clientes? Tem ideia de como conseguir uma carteira de clientes e gerenciá-la corretamente?
Termo muito conhecido entre os profissionais de venda, a carteira de clientes se refere às contas com as quais o vendedor cultiva e mantém um relacionamento durante todas etapas do ciclo de negociação, inclusive após o fechamento de uma venda.
Na verdade, o segredo por trás do sucesso ao lidar com carteiras de clientes está exatamente em manter um relacionamento de longo prazo. Assim, a primeira venda é só o início de uma longa jornada em que o vendedor fará o que for possível para atender às necessidades do cliente e mantê-lo fiel.
Por isso, continue a leitura deste artigo para entender melhor o que significa a carteira de clientes e sua importância para o sucesso nas vendas. Veja também nas próximas linhas 6 dicas essenciais de como construir uma carteira sólida e fazer a correta gestão da carteira de clientes.
Podemos definir o que é carteira de clientes como os contatos que o vendedor tem de pessoas ou empresas que, em algum momento, já fecharam negócio com ele. Trata-se do conjunto de clientes que, em maior ou menor frequência, adquirem os produtos ou serviços que o representante comercial oferece.
Nesta carteira, os clientes podem ser ativos ou inativos. O que vai determinar isso é a regularidade das compras.
A carteira de clientes é mais do que uma lista de contatos. Trata-se de uma verdadeira ferramenta de controle de clientes. Por isso, ela deve conter também, além do cadastro de clientes, informações estratégicas sobre cada um deles, como histórico de compras, preferências, periodicidade, sazonalidade, perfil do cliente etc.
É com base nessas informações que o vendedor poderá prever as necessidades de seus clientes e oferecer a solução certa e no momento mais adequado, aumentando suas chances de conversão.
Manter uma sólida carteira de cliente é importante pelo simples fato de que é muito mais fácil vender para quem já é cliente do que ter que vender para quem nunca comprou nada da sua empresa. Além disso, com a boa gestão da carteira de clientes, é possível fazer o upsell, aumentar o ticket médio e o lifetime value.
Antes de conferir nossas dicas, dê uma olhada neste webinar que mostra como entender o perfil de clientes e de vendedores, assim, você poderá montar carteiras de clientes personalizadas para cada um de seus vendedores!
6 dicas de como conseguir uma carteira de clientes
Construir uma boa carteira de clientes é um dos maiores desafios dos profissionais de vendas.
Pensando nisso, separamos aqui 6 dicas essenciais de como conseguir uma carteira de clientes e gerenciá-la de maneira correta para que você melhorar os resultados das suas vendas.
1 – Foco na prospecção
Para ter uma sólida carteira de clientes, é fundamental não deixar de prospectar.
No caso de vendas B2B, selecione e entre em contato com empresas que podem se interessar pelas soluções que você tem a oferecer. Mostre todos os benefícios que o seu produto ou serviço pode trazer para esse prospect. Não foque em características, mas nos problemas que ele pode resolver para o cliente!
Se você quer mais algumas dicas de prospecção, então confira este vídeo do Eduardo Muller:
2 – Defina um perfil de cliente ideal
Definir um perfil ideal de cliente que você quer ter na sua carteira será muito útil na hora de prospectar.
Para isso, analise as características dos clientes que mais trazem lucro para a empresa e procure empresas com características semelhantes a essas.
É importante também que esse perfil tenha a ver com a solução que você oferece. Caso contrário, seus esforços não vão adiantar de nada.
3 – Vá atrás de clientes antigos
A construção de uma carteira de cliente vai além da prospecção de novos contratos. Ir atrás de clientes antigos, que não efetuam uma compra a muito tempo, pode ajudar a garantir maior robustez a sua carteira.
4 – Faça com que seus clientes indiquem suas soluções
Outra dica para conseguir uma boa cartela de clientes é por meio da indicação.
Quando seus atuais clientes estão satisfeitos com seu produto ou serviço, é bem provável que eles façam recomendações para outro futuros clientes.
Portanto, faça de tudo para a garantir a satisfação dos seus clientes.
5 – Participe de eventos da sua área
Os eventos corporativos, como feiras, congressos e conferências, são ótimas oportunidades para fazer networking e ampliar sua cartela de clientes.
Fique de olho nos eventos voltados para a sua área de atuação e participe.
Para a construção e gestão da carteira de clientes, um bom software de CRM pode te ajudar bastante.
Com essa plataforma, você consegue gerenciar melhor seus contatos e analisar os dados de cada cliente. Dessa forma, suas abordagens poderão ser mais personalizadas e o discurso de vendas se torna mais assertivo.
Além de um software de CRM, você também pode se valer de outras ferramentas online. Um ERP como o GestãoClick tem tudo que sua empresa precisa para integrar diversas áreas do negócio, inclusive fazendo o cadastro dos clientes de sua carteira.
Assim, usar CRM e ERP em conjunto pode ser uma excelente maneira de tornar a gestão de clientes do seu negócio mais ágil e assertiva.
Ficou claro o que é e como conseguir uma carteira de clientes? Coloque em prática as nossas dicas e impulsione os seus resultados de vendas.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.