O que importa, de fato, é que Inteligência Competitiva possa garantir que os times de SDR e de vendas possam ter continuamente demanda de bons leads para trabalhar – e isso vai muito além de levantar listas de prospects!
Em geral, existem seis funções principais, sobre as quais vou falar brevemente abaixo. Vale a pena aprofundar na hora de estruturar a área na sua empresa, considerando também características específicas do negócio.
Ok, trabalhar com listas não é a única atividade de Inteligência Competitiva, mas é uma bem importante.
Para empresas que possuem a figura de um prospector, é a Inteligência Comercial que dá os direcionamentos sobre os critérios de adequação dos contatos em relação ao ICP (perfil do cliente ideal).
Ficar de olho nas movimentações do mercado e no setor específico de atuação também é um papel importante desta área.
Desde a entrada de novos players até novas regulamentações que possam afetar a organização, Inteligência Comercial precisa ser capaz de trazer em primeira mão para a Diretoria os dados relevantes para que façam eventuais ajustes no planejamento ou para que criem novas táticas para ele.
Seguindo quesitos éticos, Inteligência Comercial também mantém um acompanhamento sobre os concorrentes diretos e indiretos. São monitorados fatores como mix de soluções, market share, preços e promoções, crescimento da equipe, entre outros.
Existem diversos indicadores macro e microeconômicos que uma empresa precisa avaliar para que se mantenha competitiva no mercado e se prepare para eventuais crises. E é a Inteligência Comercial que monitora e traduz esses dados para a organização, de forma contínua e organizada.
Inteligência Comercial também monitora, junto com outras áreas, os indicadores internos da empresa. Falando em indicadores comerciais, são várias as métricas de vendas que precisam ser olhadas de forma atenta para se antecipar a tendências, aproveitar oportunidades sazonais ou fazer ajustes necessários nas operações.
Por fim, outra importante função de Inteligência Comercial é olhar para o público-alvo da empresa e disponibilizar informações sobre ele que possam ajudar a ajustar o discurso de venda e as políticas de preço e promoção. Para isso, são realizados estudos de mercado e também pesquisas de satisfação como o NPS – Net Promoter Score.