CASE 2018: Cases catarinenses apontam caminhos e desafios para crescer em escala - SC Inova
CASE 2018: Cases catarinenses apontam caminhos e desafios para crescer em escala
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Diretores da Total Voice, RD e Exact Sales apresentam na Conferência da ABStartups o que aprenderam ao escalar seus modelos de negócio.
Diretores da Total Voice, RD e Exact Sales apresentam na Conferência da ABStartups o que aprenderam ao escalar seus modelos de negócio
Empreendedores de Santa Catarina marcaram presença nos corredores e em uma série de palestras durante a Conferência Anual da Associação Brasileira de Startups (ABStartups), o CASE 2018, que encerra nesta sexta-feira (30.11), em São Paulo. O principal encontro de comunidades de empreendedorismo e tecnologia do país – que reúne outros eventos paralelos, como um fórum de inovação para a indústria, por exemplo – destacou a consolidação do ecossistema catarinense e de algumas das empresas que mais cresceram no estado ao longo dos últimos anos, como a Exact Sales e a Resultados Digitais, de Florianópolis, e a Total Voice, de Palhoça.
CEOs e fundadores das três empresas apresentaram, no espaço da gigante norte-americana Salesforce, as estratégias, erros e aprendizados no processo de validação de seus negócios e expansão. "Quando você cresce em escala, aquilo que você fez no começo talvez não funcione mais hoje. Tudo vai mudando, e isso serve para processos, pessoas e metodologias", ressaltou Bruno Ghisi, CTO da Resultados Digitais e responsável por um time de mais de 100 desenvolvedores.
Da planilha para um software que gerou mais de R$ 20 milhões em receitas
A Exact Sales, desenvolvedora de software para aceleração de vendas complexas e fundada pelo empreendedor Theo Orosco, apresentou no CASE 2018 sua história que, em menos de quatro anos, resultou em um negócio que superou a marca de R$ 20 milhões em receita e emprega hoje cerca de 150 pessoas. A empresa nasceu a partir de uma metodologia criada por Theo que multiplicou o volume de vendas das também catarinenses Welle Laser e Nanovetores – listadas entre as PMEs que mais cresceram naquele período (2014-2016). "Uma boa ideia surge a partir da observação no dia a dia: você vê um problema, protótipo e testa. A Welle tinha um índice de conversão em vendas de 3% a 4%. O sistema comercial era meio focado na 'força bruta', aí começamos desenvolver a área de pré-vendas, que aumentou o índice de conversão para 15%".
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O desafio era a capacidade de escalar esse modelo, baseado em uma metodologia e uma planilha de Excel. "A saída foi criar um software e produzira o serviço, criando um modelo de atendimento", lembra. Mas o software sequer existia quando ele obteve o primeiro aporte de um fundo de venture capital – R$ 1 milhão, via Cventures. Até então, com a planilha, a Exact faturava em torno de R$ 270 mil por trimestre – pouco mais de um ano depois do lançamento do software, as receitas trimestrais chegavam a R$ 2,3 milhões. A entrada de um sócio – o atual CTO Felipe Roman – com perfil complementar foi o pulo do gato, reforçou Theo. "Minha primeira grande venda foi ter convencido um profissional que ganhava bem em uma ótima empresa a largar tudo e ser meu sócio. Era a complementariedade de um técnico com o cara de vendas".
Theo, da Exact, abriu números desde o começo da empresa para explicar o processo de crescimento em escala
A Exact ainda obteve outro round de investimentos – de R$ 4 milhões, pela mesma gestora de venture capital – utilizado para expansão comercial: " a ideia era ser como as Casas Bahia, financiando o custo de implantação de nosso software nos clientes". Ainda assim, Theo destacou que ter um fundo de investimento não é tudo para uma startup: "Se você conseguir evitar, ótimo, pois você não precisa diluir a tua empresa entre vários sócios. Mas quando a empresa parte para um crescimento acelerado é fundamental, pois você vai precisar de caixa", opina.
Do VOiP para uma API de telefonia que gerou cerca de 1000 clientes em dois anos e meio
Assim como a Welle Laser e a Nanovetores ajudaram a Exact a validar sua solução, a empresa de Theo foi o laboratório para uma nova tecnologia desenvolvida pela Total Voice, uma API (interface de integração) que permite realizar ligações telefônicas e enviar SMS por dentro do software. A ideia deu tão certo que acabou "reinventando" a Total Voice, originalmente uma empresa que oferecia serviços de VOiP (telefonia via internet), um mercado repleto de concorrentes onde o diferencial era oferecer o preço mais baixo.
Em dois anos e meio, a Total Voice escalou sua solução de um para quase mil clientes. Em 2016, o faturamento da empresa foi de R$ 175 mil e no ano passado ultrapassou R$ 1,1 milhão. Um caso clássico de como sair de um mercado extremamente competitivo para entrar praticamente em um "oceano azul". João Selarim, hoje CEO da empresa, destaca o potencial do chamado "PaaS" (platform as a service): "Se você analisar via Google Trends vai perceber que, no mundo, o volume de buscas por PaaS recentemente superou as pesquisas por Saas (software as a service). Mas no Brasil o termo é muito pouco conhecido. Ou seja, há poucas empresas atuando nesse mercado e há muitas oportunidades", destacou aos presentes no espaço.
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"O que move as empresas a utilizarem essa API é que nós poupamos o tempo do desenvolvedor. É uma solução menos sexy, pois ele roda por baixo de um software, mas ao mesmo é menos copiável", ressalta. Como o modelo é de compra de créditos (pay as you go), o desafio é entender o comportamento do cliente, que varia muito de acordo com as necessidades, e não gera a recorrência e previsibilidade tão importante no mercado SaaS. "Como o consumo se dá por intervalos, não consideramos que perdemos o cliente enquanto ele não está utilizando. Nós criamos uma categorização por segmento e tamanho do cliente, que nos permite entender um pouco o perfil de empresas maiores e menores. Não há um padrão nesse mercado e por isso estamos desenvolvendo uma série de boas práticas", explica Selarim.
"A única certeza é que tudo na empresa vai quebrar com um crescimento exponencial"
Um dos fundadores da Resultados Digitais em 2011, Bruno Ghisi detalhou no CASE 2018 o processo de crescimento do time de tecnologia ao longo dos anos e o impacto de ter hoje uma equipe com mais de 100 pessoas (numa empresa com quase 700), sugerindo dicas a outros empreendedores: "é fundamental definir a visão da empresa: tem que traduzir a estratégia em tecnologia e vice-versa, pois você pode criar uma tecnologia que muda o seu negócio. Detalhe princípios, práticas e rituais, mas quando você cresce é impossível depois não ficar multilinguagem e multiplataforma".
Com relação a contratações e retenção de talentos, Bruno destaca a importância do CTO e do líder de gestão "assumir a frente e buscar, não deixe só pro RH, que dará o suporte. No dia a dia, atrair e reter é basicamente definir um grande desafio, ter uma cultura forte, construir um time incrível e dar a compensação financeira adequada. Contrate gente talentosa acima de tudo, mas sempre deixe o time equilibrado, mesclando profissionais júnior e sênior. E tenha sempre planos individuais de desenvolvimento – isso dá clareza para o gestor entender o momento de cada profissional na empresa.
Crescer em escala, define Bruno, demanda aprendizado constante: "A única certeza é que tudo vai quebrar no processo de crescimento exponencial: processos, pessoas e metodologias. Eu mudei ao longo de sete anos, era o líder técnico e hoje sou gestor. Recomendo usar o máximo de apoio para se desenvolver, de livros, podcasts até ter mentor, um coach ou um par em outra empresa"