O QUE APRENDI TRABALHANDO NA ÁREA COMERCIAL - Rotina de Vendas
Quem me vê na rua jamais diz que trabalho há longos dez anos na área comercial. Afinal, eu fujo do estereótipo de vendedor que as pessoas têm na cabeça: aquela pessoa que fala muito, chama atenção por onde passa e que gosta de aparecer em reuniões… definitivamente, esta não sou eu.
Digo que foi ao acaso minha entrada em vendas, ou talvez genética, não sei bem. Meu pai é vendedor, e por esse motivo mesmo eu sempre tive um certo "pré-conceito" com o setor de vendas. Mas a questão é que meu primeiro emprego de carteira assinada foi em uma empresa de telemarketing. O segmento de vendas com os vendedores mais chatos e odiados… logo eu que não gostava de vender, fui parar no pior lugar possível… e gostei tanto que continuo em vendas até hoje.
Bem, essa foi um pouco de história de como eu comecei na área, mas a pergunta que não quer calar é o que eu aprendi e como tive e tenho sucesso para continuar atuando nesse ambiente hostil?
Eu aprendi algumas coisas ao longo desses anos e vou compartilhar com você.
Em primeiro lugar TODOS somos vendedores naturais. Não existe uma única pessoa no planeta que jamais tenha vendido algo. Nós vendemos todos os dias, seja um trabalho para a escola, onde vendemos nossas respostas para ter o melhor resultado; num relacionamento novo para conquistar um amigo ou namorado que vendemos nossa personalidade para o outro continuar o contato conosco.Também vendemos nossas habilidades e experiências ao participar de uma entrevista para um novo emprego.
Enfim, todo mundo é um vendedor mesmo sem trabalhar diretamente com isso. Essa é a primeira virada de chave que devemos entender. Vender é algo natural e é isso que devemos explorar ao trabalhar no setor comercial. Depois que se entende isso, acredito que o próximo ponto é autoconhecimento. Quanto melhor dominamos nossas habilidades e gaps; melhor profissional seremos.
OK, sei que até aqui isso está muito genérico e serve para qualquer função profissional. Então vamos partir para as habilidades que eu considero essenciais para o vendedor ter sucesso na profissão e que aconselho todos que vêm me pedir auxílio ou dicas.
Ter conhecimento e acreditar no produto/serviço que está vendendo: eu tenho que acreditar no potencial do meu produto/serviço para indicar ele para outras pessoas/ empresas e ao mesmo tempo eu preciso conhecer ele a fundo para poder gerenciar as objeções do meu futuro cliente e passar as funcionalidades.
Conhecer meus concorrentes e o mercado em que eu atuo. É importante eu saber o que vendo e qual as diferenças do meu produto em relação aos meus concorrentes, tanto para amplificar os pontos positivos e mais uma vez, para contornar possíveis objeções;
Saber ouvir o cliente. Essa acredito ser a dica de ouro.Muitos materiais sobre vendas falam e não é à toa.O bom vendedor tem que ouvir muito mais do que falar. E a técnica que eu utilizo para isso é fazer perguntas abertas e direcionar ao longo da conversa algumas perguntas fechadas para buscar as informações que não me tenho e eu preciso para seguir com o processo.
Aproximar a minha linguagem à do cliente. È não falar em tecnês, mas sim de uma forma que alguém de fora que nunca usou meu produto/serviço entenda o que é.Também é importante dar exemplos práticos ou analogias para ficar claro o entendimento.
Vendedor não tem passado e para se manter na função temos que estar sempre em busca de novos desafios e motivados para fazer mais que ontem e menos que amanhã. É um progresso constante.
É importante entender que a área comercial não vive sozinha. Sim, é o setor da empresa que traz o $$$, porém se não trabalhar alinhado com as outras áreas não irá adiantar de nada, pois não irá reter os clientes que já possui e nem atrair novos. Bons vendedores sabem ouvir seus clientes e conhecem o processo de toda a empresa em que atuam.
Essas são algumas coisas que aprendi trabalhando nesse ambiente super competitivo e que me fizeram continuar trabalhando nesse ramo. Apesar das dificuldades e das pressões diárias é um ambiente dinâmico, barulhento onde as coisas acontecem o tempo todo. Quer motivação melhor do que uma comissão gorda na conta bancária no final do mês e ouvir dos clientes "obrigado" por tê-lo feito crescer e prosperar?