Outbound em agências de inbound: por que investir nas duas estratégias?
Nova versão do Outbound
Por que complementar o Inbound com Outbound?
Como complementar inbound e outbound?
Afinal, como colocar a mão na massa e começar já o Outbound na sua agência?
A aplicação da estratégia de Inbound trouxe resultados muito significativos para muitas empresas no Brasil, mas muitas dificuldades começaram a ser encontradas.
Tudo isso, associado ao desenvolvimento tecnológico, fez com que o outbound começasse a ser muito valorizado novamente.
A partir da reinterpretação da metodologia baseada no perfil de clientes brasileiros e do reconhecimento de todos os benefícios inerentes, as empresas começaram a dar mais valor ao outbound, que deslanchou.
Gostaria de enfatizar aqui que o Inbound surgiu de práticas de outbound, uma vez que as práticas de marketing eram compostas, em sua maioria, por mídias offline.
Então, por que não se utilizar de ambas as táticas para potencializar ainda mais as vendas de sua empresa?
Pensando nisso, gostaria de trazer para vocês um pouco mais sobre como o outbound mudou e como isso viabiliza a utilização dessa técnica no seu negócio.
Antigamente, todo processo de prospecção era baseado em captação de contatos, muitas vezes através da compra de listas, envio de emails genéricos, mídias offline e, ao final, sempre a tradicional ligação.
Tudo isso era feito sem muito direcionamento, fazendo com que as empresas investissem em leads sem potencial de compra, o que gerava um grande desperdício de tempo.
Com a evolução tecnológica, a falta de previsibilidade e a dificuldade de se calcular o ROI, essas práticas consideradas muito intrusivas começaram a não apresentar resultados positivos para todos os negócios.
Pense comigo: quem hoje gosta de receber uma ligação sem total sentido? Acredito que nenhum de nós.
A partir disso surge a nova versão do outbound, sempre baseada na definição de um ICP (Ideal Customer Profile), um grupo de indivíduos que possuem o problema que a sua solução resolve.
Com a inteligência comercial gerando listas bem qualificadas, é possível escalar com qualidade e aumentar as taxas de conversão da sua empresa de uma forma inimaginável.
E por que as taxas de conversão aumentam?
Com o ICP você consegue identificar os melhores canais de comunicação para se conectar com seus leads, quem é o decisor de compra e como abordá-lo.
A partir de então é só iniciar um relacionamento próximo, com o auxílio de plataformas de automação e de sales engagement.
Esse relacionamento deve ser construído de uma forma menos indesejada, mais bem direcionada, personalizada e com certo grau de escalabilidade, trazendo mais volume com qualidade para dentro do funil.
Essa é uma dúvida que fica na cabeça de muitos empresários ou donos de agência.
A discussão aqui é que se estou fazendo inbound e tendo bons resultados, para que complementar com outbound? E como fazer com que o outbound potencialize esses resultados?
Para começar acredito que você deve ter em mente alguns dos principais benefícios do outbound:
Benefício #1: Aumenta a taxa de conversão
Isso faz com que um maior número de leads prossigam no seu funil e se tornem clientes.
Benefício #2: Traz maior previsibilidade para o processo
A minha indicação aqui é que, se você ainda não leu, comece lendo o livro Receita Previsível do Aaron Ross.
Depois disso você irá dar muito mais valor e entender a real importância e os benefícios de ter um processo previsível.
Ter previsibilidade significa ter informações antes mesmo dos problemas acontecerem. Isso é muito importante para planejar e organizar todo crescimento da sua empresa.
Com o outbound, uma vez que você gera listas pré-qualificadas e traz um volume de leads previsível para dentro do funil, a possibilidade de efetivar a venda é muito maior.
Benefício #3: A velocidade do ROI é mais alta, ou seja, traciona mais rápido
Quando você investe seu tempo em pessoas que realmente fazem sentido para seu negócio, ou seja, estão dentro do seu ICP, a resposta que irá receber será muito mais rápida.
Benefício #4: Exige investimento inicial menor e resultado mais rápido
No inbound o investimento é feito principalmente em mídias sociais, conteúdos e fluxos de nutrição para atrair leads.
Esse processo exige muito tempo para que esses leads identifiquem sua necessidade e, a partir de então, procurem soluções.
Já no outbound você define seu ICP, monta sua lista de smart leads e começa a correr atrás deles. Processo mais rápido, mais barato e que traz resultados melhores.
Sabendo desses benefícios você, a partir de agora, consegue identificar alguns pontos em que isso pode ser associado às práticas de inbound?
O nome atribuído a isso é funil de vendas em Y, que representa o formato do funil quando utilizamos inbound e outbound para atrair nossos potenciais clientes.
Você pode fazer fluxos de prospecção outbound para conseguir contato com os leads que chegam pela levantada de mão, por exemplo.
Assim, o processo fica mais organizado, o que auxilia o vendedor a conseguir o contato no timing adequado e aumenta as chances de conversão.
Não é algo fácil de se fazer, exige muito conhecimento, integração entre marketing e vendas e, claro, mão de obra qualificada para que todas as atividades sejam bem executadas.
Enfim, é um processo que seria, resumidamente, o aproveitamento da prospecção ativa do outbound e da passiva do inbound.
A partir disso é possível a atração de maior volume com mais qualidade, além de melhor aproveitamento de todos os contatos levantados.
Os passos que você deverá seguir são:
Passo #1: Defina o seu ICP
Após o entendimento claro de qual a necessidade que a sua solução visa suprir, comece analisando em sua própria base quais as características comuns dos seus atuais clientes.
Além disso, é interessante saber qual a parcela do mercado que está completamente fora do seu perfil desejado.
Assim, a nossa mente irá identificar e reconhecer melhor para onde devemos direcionar nossos esforços.
Passo #2: Comece a gerar listas
Talvez essa seja a etapa mais difícil de se realizar.
O levantamento de listas qualificadas é algo que exige tempo, estudo e deve ser realizado com muita cautela.
Essa atividade pode ser executada de diferentes formas, mas deve-se ter em mente que cada contexto possui suas peculiaridades e, por isso, uma atividade direcionada é de extrema importância.
Não sei se você reparou, mas quase todas as atividades do outbound só trazem resultados positivos se os contatos levantados se encaixarem no perfil ideal estabelecido.
Isso pode ser realizado de forma mais fácil e com qualidade através de um bom trabalho de inteligência comercial.
Passo #3: Automatize o processo de prospecção
O Reev é uma ferramenta de sales engagement e uma de suas funções é auxiliar o SDR a realizar a prospecção.
A plataforma tem como principal objetivo reduzir as tarefas operacionais dos vendedores e permitir certa escalabilidade no processo, sem perder em customização da abordagem.
Para construir os seus fluxos de prospecção dentro de plataformas de outbound é importante saber qual estrutura utilizar para aumentar suas chances de conversão.
Em nosso relatório de outbound você pode ver as melhores práticas em construção de fluxos de cadência eficazes.
Passo #4: Realize uma boa qualificação
Esse papel deve ser realizado pelo SDR do seu time, é ele quem irá fazer a qualificação por perfil para ver se aquele contato possui fit para prosseguir em seu funil.
Tenha em mente as características cruciais para que exista essa sinergia, mas não complique!
Estabeleça os principais parâmetros e siga em frente. Atribuir traços demais pode confundir seu SDR e não trazer resultado algum.
Feito isso e com todos esses conceitos frescos na sua cabeça é hora de colocar em prática.
A minha dica é: não fique adiando atividades que você pode começar agora. Não perca tempo, inicie hoje o crescimento escalável da sua agência!