Exclusivo - Corretores de seguros devem apresentar uma oferta de valor ao cliente, orienta vp comercial da SulAmérica - Revista Cobertura
Publicado em 18 dez 2018, 11h10
Há praticamente oito meses à frente da vice-presidência Comercial da SulAmérica, André Lauzana, que antes ocupava o cargo de vice-presidente de Capitalização na companhia, rodou por todo o país, reunindo-se com lideranças do setor, com corretores de seguros e individualmente com cada funcionário das seis diretorias regionais da companhia. Em uma conta rápida, incluindo a sua palestra no 18º Conec, em setembro, ele diz ter impactado cerca de 10 mil corretores.
"A transição de cargo não foi uma ruptura, mas sim a troca de bastão de uma pessoa extremamente bem sucedida, que fez muito bem para a companhia e resolveu desacelerar a sua carreira", diz, referindo-se a Matias Ávila. "E a SulAmérica tem um processo de talent review estruturado, com os executivos identificados para as nossas posições", acrescenta.
Na trajetória de transição, Lauzana comenta que durante os encontros com os parceiros de negócios, os corretores, foi dito para eles aproveitarem este momento de transformação, com um consumidor ávido na busca de experiência e que a SulAmérica é uma companhia preocupada em adaptar-se a esse novo comportamento do consumidor.
"São três pilares que as minhas mensagens trouxeram: Reforçar os princípios e valores da SulAmérica, de que no final do dia a gente tem que levar tranquilidade e segurança para os nossos segurados; reforçar e deixar claro que a parceria com o corretor de seguros é secular e continua cada vez mais forte; e a terceira, a pegada digital, para que o corretor se sinta tranquilo de que juntos nós faremos de tudo para levar a experiência ao consumidor".
Segundo Lauzana, a SulAmérica é uma companhia que está próxima ao corretor, tentando levar para ele novos tempos, novas visões sobre o mundo cada vez mais digital. "E a nossa parceria com os corretores é um sucesso, seja no analógico ou no digital, mas sem dúvida ele será digital". E neste sentido, o executivo comenta o quanto o corretor evoluiu.
"Houve um avanço da postura dos corretores diante do digital. Comparando as duas últimas edições do CONEC, na primeira delas, havia uma rejeição da tecnologia por parte deles. Nesta edição, levei a mensagem (durante a sua palestra) de que tão ou mais importante do que desenvolver algo disruptivo, como um aplicativo, é o corretor aderir a isso. E notoriamente, o corretor teve uma adesão muito forte e muito rápida à nova tecnologia".
No mundo cada vez mais conectado e digital, Lauzana mostra as oportunidades que há para os corretores. "Use a tecnologia para gerar negócios, reduza o tempo gasto com backoffice e utilize-o para aumentar as vendas. Ofereça uma experiência diferenciada ao seu cliente, com contratações e serviços mais digitais (como a carteirinha digital do seguro de automóvel). Leve para o seu cliente as facilidades do mundo digital".
Neste caminho, o executivo diz que o cliente olhará de outra forma para o corretor. "Ele será visto como um consultor de negócios. E a mensagem que eu embalo tudo isso é: parem de vender produtos e coberturas, apresentem uma oferta, que é a combinação de serviço, conveniência e preço. Deixe o consumidor bem instruído, desta forma, ele verá a diferença na sua prestação de serviço, depois coloque a tecnologia para gerar experiência para ele".
Produtividade – Tecnologia que também é aliada ao processo de cross selling. "Quando o corretor faz o cross selling, ele já passou pela sua base de clientes, pelos produtos que nós temos e verá uma segunda necessidade. Ele começa a experimentar uma relação diferente com o segurado. Por meio do cruzamento de informações, percebe-se quais clientes têm propensão a comprar determinados produtos".
Segundo ele, os resultados de aumento de cross selling é a prova de que o corretor está no caminho certo. "Quando a gente embala a oferta, como por exemplo, do Auto + Casa no cotador com alguma facilidade, estamos auxiliando-o a fazer o cross selling e o resultado é o aumento do faturamento de ambos os produtos com esta dobradinha". E o próximo ciclo, diz Lauzana, é o de novas coberturas. "Que podem vir do saúde, automóvel ou da previdência complementar, como de fundos com vida e, porque não, com odonto".
Juntos – Um processo evolutivo que é compartilhado. "A visão que eu passo aos corretores é a de que eu não chego nas apresentações para dizer 'faça isso ou aquilo', mas sim para compartilhar conhecimento e dividir a visão da SulAmérica, de como ela enxerga o desenvolvimento do mercado. Eu convido os corretores para uma boa conversa, pois parte das respostas ou soluções que iremos oferecer partirá destes encontros. Nós estamos abertos para conversar e ouvir".