Disputa por preço: entrar ou não em uma disputa por preço e como isso pode levar à perda de valor?
Post category:Dicas de vendas para loja de veículos
Post published:10/01/2018
Post last modified:22/02/2018
Entrar ou não em uma disputa por preço com o seu concorrente?
Oferecer um preço atraente, com certeza, é um grande diferencial para qualquer revendedora de carros. Afinal, a grande maioria dos consumidores gosta de saber que está pagando um valor justo no seu veículo. No entanto, é preciso estar atento para que estratégias ousadas, como a disputa por preço com as demais concessionárias, por exemplo, não acabe tendo resultados negativos.
Neste artigo, falaremos sobre o tema e daremos dicas sobre como se manter competitivo no mercado de maneira estratégica e com uma margem de lucro satisfatória. Continue a leitura e acompanhe!
Justifique seu preço ao invés de entrar na disputa
O carro está entre os principais sonhos de consumo da maioria das pessoas. Sendo assim, é compreensível que elas busquem pelo máximo de informação possível e pensem com cuidado antes de fechar negócio.
Nesse contexto, ir além da questão do preço é fundamental para se destacar da concorrência e atrair mais consumidores. Mas, afinal, como fazer isso?
Na maior parte das vezes, a escolha do modelo de carro ideal envolve fatores relacionados ao estilo de vida, sonhos, status etc. Sendo assim, na hora da negociação, o vendedor precisa estar preparado para oferecer informações verdadeiras, autênticas e diferenciadas, que o consumidor não vai encontrar em nenhum outro lugar.
Oferecer produtos e serviços que justifiquem seu preço é mais interessante do que entrar em uma "guerra" possivelmente prejudicial pelo menor preço com a concorrência.
Como a disputa por preço pode ser prejudicial no mercado de vendas de carros
Para definir o melhor preço para venda de automóveis, é preciso estratégia, conhecimento do processo de segmento e bom senso. O perigo de traçar uma estratégia de venda pautada exclusivamente na questão do preço é que o consumidor tende a comprar somente naquele momento, ou seja, não há nenhum tipo de relacionamento ou identificação com a sua loja.
Fora isso, um preço muito abaixo dos demais no mercado de revenda pode gerar no cliente a sensação de que existe algo errado com aquele estabelecimento, o que pode ser prejudicial para a imagem da empresa. Afinal, qual a justificativa para carros do mesmo modelo, opcionais e ano de fabricação terem valores consideravelmente diferentes?
Outra desvantagem é que a competição desenfreada com a concorrência pode fazer com que a sua margem de lucro seja diminuída significativamente, resultando em prejuízos financeiros.
Como definir um preço justo
Não existe mágica: para oferecer um preço muito menor que o seu, ou o concorrente encontrou um modo exclusivo de baratear custos ou ele está sacrificando o lucro.
Para fugir desse ciclo, é preciso conhecer bem o seu processo e apresentar de maneira clara ao cliente que sua empresa oferece bem mais que preço atraente, mas também um atendimento diferenciado e de qualidade, pós-venda eficiente e qualidade elevada. Para isso, adote medidas como:
Conheça seu cliente e entenda a sua necessidade
O vendedor precisa entender a necessidade do cliente para oferecer o carro que melhor se adapte a ele. Sendo assim, o profissional deve primeiro ouvir o que o comprador tem a dizer e, com base nessa informação, encontrar o melhor carro com qualidade e preço justo.
Ofereça test drive
A compra de um carro envolve muitas questões emocionais, como se a pessoa vai se sentir segura, confortável e feliz dirigindo determinado modelo. O test drive é uma oportunidade para o cliente analisar como ele se sente dirigindo um automóvel. O vendedor pode acompanhar o test drive e destacar os benefícios do veículo ao longo do trajeto.
Existem diversos softwares que permitem gestão organizada de clientes, com soluções personalizadas, segurança, agilidade, acessibilidade, ótimo custo-benefício, credibilidade e suporte.
Com um bom estudo de mercado, assim como do perfil do seu cliente e estratégias corretas de divulgação, é possível definir um valor que seja atrativo para ambas as partes, sem precisar entrar em disputa por preço com os seus concorrentes.
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