Account Based Marketing: conheça os passos para o sucesso!
Account-Based Marketing: 4 passos para alavancar a sua estratégia!
Página Inicial » Marketing » Account-Based Marketing: 4 passos para alavancar a sua estratégia!
Publicado: 21 de junho de 2019 | Atualizado: 17 de julho de 2019.
O Account-Based Marketing é a porta de entrada para uma comunicação mais personalizada e que faz o seu negócio alavancar as vendas de produtos ou serviços. Quer entender como? Então conheça o Marketing Baseado em Contas!
Empresas que prestam serviço para outras empresas, também conhecidas como business-to-business (B2B), precisam planejar campanhas específicas para lucrar cada vez mais.
E com a abordagem do Account-Based Marketing (ABM) é possível criar estratégias que melhoram a comunicação com os seus potenciais clientes – também chamados de leads.
Quer entender por que o ABM pode ser a estratégia certa para o seu negócio? Então nos acompanhe neste conteúdo e saiba como a sua empresa pode focar na comunicação personalizada de uma única conta!
4 passos para ter uma estratégia assertiva com o Account-Based Marketing
Já sabe tudo sobre o Account-Based Marketing? Então prepare o seu time para alavancar a sua estratégia!
O Account-Based Marketing, também conhecido como ABM, é uma estratégia que tem como foco a atração e o relacionamento da sua empresa com contas pré-selecionadas.
Tais contas possuem um alto valor para o seu empreendimento e a melhor forma de se conectar com elas é por meio da comunicação personalizada.
Isso significa que a linguagem deve ser bem específica para conseguir lidar com cada cliente ou lead – que também podemos chamar de potencial cliente.
Como a personalização é o ponto-chave para uma boa estratégia de marketing baseado em contas (outro termo usado para se referir ao Account-Based Marketing), dessa forma é possível criar campanhas que realmente chamem a atenção do público-alvo.
Isso porque o conteúdo criado é voltado para os problemas e necessidades de uma conta que tem um grande potencial de negociar com o seu empreendimento.
Graças a isso, o Account-Based Marketing é visto por muitos profissionais como a evolução do marketing B2B, pois consegue gerar mais leads a curto prazo.
Porém, vale ressaltar que o Account-based Marketing visa focar nas contas segmentadas, como grandes empresas e organizações.
Pensando nisso, a empresa de pesquisa e consultoria B2B SiriusDecisions, conhecida no mundo inteiro, aponta os benefícios do marketing baseado em contas dentro de um negócio:
93%: este é o número de líderes que veem o ABM como extremamente importante para empreendimentos B2B;
22%: a quantidade de líderes que conseguiram fechar 50% ou mais contratos focando nas contas segmentadas, pois foram objetivos em suas comunicações com clientes;
91%: são os gestores que dizem que o ABM garante mais contratos fechados. O número é de 50% se comparado com outras estratégias;
56%: os entrevistados que disseram que o pipeline de vendas teve um crescimento maior com a estratégia ABM;
57%: falam que a receita gerada aumentou de maneira significativa.
Dentro de uma estratégia de marketing baseado em contas, o time de marketing não fica sem o time de vendas.
Isso porque os departamentos precisam se reunir para alinhar os objetivos que devem ser alcançados para a identificação das contas-chave.
Assim, a comunicação e as métricas ficam mais fáceis de serem personalizados de modo a garantir o sucesso de uma campanha.
Nesse sentido, veja 4 passos para ter uma estratégia assertiva com o Account-Based Marketing:
1. Identificar as contas que devem ser priorizadas
O Marketing Baseado em Contas só foca em clientes que realmente trazem algum valor para o seu negócio.
E isso significa deixar de lado o hábito de tentar conseguir o máximo de contas para o seu empreendimento.
Uma dica para entender melhor em quais contas é focar é conhecer o perfil de cliente ideal ou, em outras palavras, saber quem é a sua persona.
Caso você não saiba, a persona é o perfil semi-fictício do o cliente ideal do seu negócio, desenvolvida a partir de pesquisas entre seus atuais consumidores para entender seus hábitos e preferências.
Quer entender como é uma pesquisa de persona? Então saiba como criar uma persona para o seu negócio com 3 dicas simples.
Depois de conhecer o seu cliente ideal, você precisa analisar toda a base de contatos para reconhecer os melhores clientes.
Ou seja, busque por aqueles clientes que engajem com o seu empreendimento e conhecem todos os seus produtos ou serviços para aumentar suas chances de sucesso.
2. Os decisores das empresas
Depois de descobrir quais as contas mais se enquadram ao perfil do seu cliente ideal, é preciso pensar em como atrair os decisores que auxiliam na compra dos seus produtos ou serviços.
Para facilitar, vamos a um exemplo?
Digamos que você fabrique produtos voltados para cozinha e que os seus principais decisores-chave no momento de comprá-los sejam donos de restaurante, gerentes e responsáveis pela contabilidade.
Todas essas figuras vão variar de acordo com cada negócio, mas tenha algo em mente: o principal intuito vai ser sempre engaja-los para a decisão de compra.
3. Lista de contas-chave
A partir do momento em que você criou uma lista de contas-chave com base nos dados obtidos pelos seus clientes, é necessário que você comece uma abordagem eficiente, apostando em:
Comece pequeno: uma dica importante é começar com um raciocínio de MVP, ou seja, o mínimo produto viável para testar os seus produtos ou serviços. Por isso, conheça o MVP e saiba como reduzir custos da sua empresa com o Minimum Viable Product.
Seja simples: a partir da sua base de clientes, veja quais devem ser abordados. Chame o time de Vendas para ajudá-lo nesta etapa.
Tenha foco: após ter uma lista gerada, defina o segmento para realizar testes sobre a sua estratégia de Account-Based Marketing.
Outra maneira de você atrair empresas para o seu empreendimento é fazer uma lista de contas para o seu time de vendas focar seus esforços naquelas com mais chances de sucesso.
4. Produzir conteúdo personalizado
As estratégias de criação de conteúdo para cada decisor também deve ser levado em conta na hora de elaborar uma campanha.
Para que você consiga acertar a produção de conteúdo para os seus potenciais clientes, é necessário customizar cada um deles.
E você pode fazer isso se baseando em informações como: localização e comportamento do potencial consumidor.
Ou seja, quando você personaliza os seus conteúdos, você garante que está conversando com os seus potenciais clientes na mesma língua, o que é essencial para que eles enxerguem o valor do seu produto e a sua empresa como referência no setor em que atua.
Você viu neste conteúdo que para ter um melhor relacionamento com os seus clientes, é necessário personalizar a comunicação com todos eles.
Por isso, saber o perfil de cliente ideal é a maneira de utilizar mais e melhor o Marketing Baseado em Contas, que também pode ser chamado de Account-Based Marketing ou ABM.
A partir do momento em que você tem todas as listas, você precisa mensurar todos os resultados.
Com os resultados em mãos, se pergunte: eles estão sendo positivos? Qual o valor dessa ação? Eu sei o valor que deve ser escalado?
Assim, você pode preparar o seu time para garantir que todas a estratégia de Account-Based Marketing entrem em ação.
Depois disso, você pode conferir quais são os tipos de marketing mais populares e em quais deles você pode investir no que oferece a melhor performance para o seu negócio.