Mudanças no perfil do representante farmacêutico e seu relacionamento com a classe médica - InterPlayers
Já falamos aqui no blog sobre a nova realidade do relacionamento com a classe médica via multicanais. A aceleração da transformação digital exigiu muito da adaptação e ainda mudou o foco das estratégias de relacionamento com esses profissionais. Tudo isso, também afeta diretamente a atuação do representante farmacêutico.
Antes: relacionamento presencial com o médico
Chegar a um consultório médico e se deparar com um representante farmacêutico na sala de espera era uma cena muito mais comum há mais de 30 anos. De forma geral, os médicos conseguiam disponibilizar mais tempo para esse atendimento presencial, o que resultava numa conversa informal que abordava aspectos farmacológicos, estudos clínicos, evidências do tratamento, distribuição de amostras e a criação de um forte elo de relacionamento entre o profissional da indústria e o médico.
O relacionamento interpessoal sempre foi um elemento importante para a construção de uma aproximação forte e duradoura. À medida que o médico adquiria confiança no representante que lhe atendia, abriam-se portas para conhecer mais e melhor os produtos de sua grade promocional, importante elemento da geração de demanda.
Uma mudança recente, mas nem tanto
Durante muitos anos, esse foi o perfil padrão. De uns 10 anos para cá, esse cenário começou a mudar. Com a chegada de novas tecnologia no dia a dia das pessoas, o representante também passou a ter uma interação mais digital com a classe médica, por exemplo, utilizando ferramentas como tablets, e-mail, webmeetings, whatsapp e outras ferramentas, mas ainda predominando o relacionamento presencial.
Com o distanciamento social, a transformação digital caminhou com forte velocidade para a abordagem virtual. Essa nova realidade exige novos recursos, materiais mais sintéticos, uma ótima base de dados (CRM), uma abordagem mais objetiva e um dos pontos mais importantes: um papel mais consultivo do representante da indústria.
Tradicionalmente, as indústrias costumavam trabalhar em cima de estudos de perfis comportamentais prescritivos de cada médico e, a partir deles, eram realizados treinamentos com os representantes farmacêuticos, que preparavam suas estratégias de abordagem.
Mas em sua maioria, nenhum dos estudos contemplava conhecer o perfil digital dos profissionais da saúde, associado à sua rotina, sua experiência digital, sua disponibilidade e seus interesses e a forma de como preferiam acessar e consumir conteúdos e informações da indústria.
Como é possível atingir e engajar esse médico em uma abordagem virtual?
O novo perfil do representante farmacêutico
Ainda é tudo muito novo e estamos caminhando em uma fase de testes de conceito. Não existe um modelo pronto ou um modelo único. Por isso, o representante farmacêutico precisa estar muito mais atento e preparado para entender e respeitar como essa abordagem pode ser mais efetiva de acordo com cada perfil de médico.
Como comentamos no início do texto, o grande diferencial ainda será a capacidade de criar um relacionamento estreito e confiável, com foco nas necessidades e numa forte abordagem consultiva do representante. Nunca o representante farmacêutico precisou ter que demonstrar sua capacidade, empatia e conhecimento como agora. Se integrando às novas soluções, com mais tecnologia, com novas ferramentas, mas ainda provando sua capacidade em apoiar e prestar um serviço importante na atualização científica dos médicos.
Para despertar a atenção dos mais diferentes perfis da classe médica, é preciso que o profissional ouça as carências e tenha a capacidade de levar a informação correta, mesmo que seja fora do contexto da propaganda. Entre alguns assuntos importantes que precisam estar no leque de conhecimento do representante são:
Com um conhecimento mais amplo dessa nova rotina e necessidades, ele começa a criar e fortalecer, novamente, esse relacionamento com o médico.
Uma tendência que pode perdurar
Não temos como fugir do futuro. A telemedicina veio para ficar e, com ela, também vão surgir novas ferramentas e, em breve, outros players da cadeia farmacêutica estarão conectados e integrados em um ambiente digital.
As mudanças e adaptações serão constantes e o perfil do representante precisa ser flexível e preparado para lidar com tudo isso. Com tantas novidades para o médico e paciente, o representante farmacêutico se torna o porta voz da indústria, que vai apoiá-los durante essas mudanças, garantindo que os produtos continuem sendo prescritos.
O papel decisório do Profissional de Saúde
Ao contrário do tradicional modelo presencial onde a indústria farmacêutica segmentava seu painel e definia como abordar os profissionais de saúde entre os diferentes canais (presencial, virtual e digital), o novo cenário mostra uma tendência diferente.
A decisão da forma de abordagem passa a ser do profissional de saúde, dentro de sua realidade de atendimento, seja pelo local, especialidade, perfil do paciente e experiência do próprio médico. Ou seja, neste momento onde os médicos tiveram que se adaptar às diferentes formas de contato e passaram a conhecer as vantagens e desvantagens de acordo com sua jornada de atendimento aos pacientes e representantes, seu papel se tornou decisivo. E o representante que souber se adaptar e entender a necessidade e preferência de seu cliente, trazendo informações relevantes para o seu dia-a-dia, respeitando esta escolha e adaptando-se ao modelo híbrido de abordagem, demonstrará um grande diferencial frente aos concorrentes.