Home » Equipe de vendas » Gestão de equipes: 3 informações que não podem faltar na apresentação de imóveis
Por Denis Levati 08-03-2016
Você que trabalha como gestor de uma equipe de corretores sabe que é impossível precisar quanto tempo uma venda levará para ser concluída. Uma série de fatores influenciam todo o processo de compra de um cliente desde o momento em que ele encontra o corretor até a assinatura do contrato. Mas é unanimidade dizer que o atendimento prestado durante a apresentação de um imóvel será fator determinante para a decisão de compra de um cliente.
E para que esse atendimento seja perfeito, o corretor deverá ter em mãos informações importantes que serão solicitadas pelo seu cliente a qualquer momento. Não tê-las pode causar uma má impressão, uma sensação de que o corretor é despreparado e motivar a pessoa a adiar sua compra ou mesmo procurar um concorrente.
Para que você nunca precise passar por isso, separei neste post três informações que não poderão faltar na sua pasta de atendimento e que facilmente poderão ser acessadas através de um aplicativo no seu celular ou tablet.
1 – Dados atualizados sobre o imóvel
Depois de encantar seu cliente com uma apresentação magnífica do imóvel ofertado, além dos valores, ele desejará saber disponibilidade de unidades, qual prumada é a mais valorizada, qual a posição do sol, entre outras dúvidas que surgem na cabeça de quem está comprando um imóvel, seja ele pronto, usado, na planta.
Indecisão, buscar a opinião de um colega ou mesmo não saber alguma informação podem ser indícios para que o futuro comprador considere o corretor despreparado.
O corretor deverá ter em mãos, antes do atendimento, a tabela de preços, valores de condomínio, espelho de vendas e calculadora. Nada mais chato que ter que pedir a pasta do corretor ao lado ou mesmo ter que imprimir isso no último instante.
Felizmente é possível ter essas informações à mão no celular e calcular uma boa condição de pagamento e fazer bonito no atendimento, aumentando assim a chance de negócios.
2 – Recursos Visuais
Mesmo quando se está visitando um imóvel decorado, onde existem muitas opções para que o cliente possa imaginar sua futura moradia, ainda assim é preciso oferecer recursos visuais. E por recursos visuais não estou dizendo que é preciso ter um ambiente em 3D ou tecnologia de realidade aumentada. Se tiver tudo isso, ótimo, maravilhoso.
Mas os recursos visuais dos quais você não pode abrir mão na apresentação de imóveis são mais simples: plantas (várias delas, com opções de junção, de salas ampliadas, quartos, etc.), fotos e perspectivas são valiosos aliados do corretor no atendimento. Impressos ou em formatos digitais ajudarão o seu cliente a sonhar e planejar a casa nova.
3 – Dados de mercado
Por fim, para completar a trinca de informações que devem estar à mão do corretor durante a apresentação dos imóveis são dados de mercado. Quase todo cliente (se não todos) perguntam sobre índices de correção: qual o INCC do mês? Qual o INCC acumulado no ano? Qual o valor do IGPM? Qual a melhor taxa de juros? Price ou Sac? Seja lá qual for a dúvida, o corretor deve respondê-la imediatamente.Nem passar ao cliente um "eu acho que…". Fazer isso é correr o sério risco de perder a venda.
A internet ajuda muito nessa hora. Com uma consulta rápida é possível saber vários dados de mercado. Mas convenhamos que ter isto pronto, é melhor ainda; já ter decorado e estudado essas informações pode fazer toda a diferença e ser determinante para uma venda.
Muito dessas informações podem parecer básicas e de responsabilidade do corretor que irá realizar o atendimento. Mesmo assim, não são poucas as vezes que testemunhei corretores despreparados durante uma visita ou mesmo ao telefone ou em um chat. Grande parte do sucesso de um corretor deve-se ao seu gestor que sabe ser um exemplo de organização e de procedimentos junto à equipe. Por isso, seja um espelho para a sua equipe, para que eles possam prestar ao cliente o atendimento que eles recebem do seu gestor.
Mais alguma sugestão que considera importante para a apresentação de imóveis? Compartilhe nos comentários.