José Roberto Ribeiro do Valle*
Sabe-se que, no mundo corporativo, a negociação é a peça-chave para o sucesso. E saber analisar uma situação para chegar a um acordo satisfatório não é privilégio apenas de quem desenvolveu suas habilidades por meio de anos de rática. A maneira de agir em uma negociação é intuitiva e espontânea e poucas pessoas têm a oportunidade de estudar e treinar a arte de negociar – por isso, em geral, os resultados não são totalmente satisfatórios. A negociação é um processo e, como todo processo, pode ser estudado e praticado. Depois de treinado, as habilidades dos negociadores tornam-se mais contundentes e os resultados são obtidos de imediato. Isso porque a aplicação das técnicas aprendidas pode ser utilizada
no ambiente empresarial ou na vida em geral, uma vez que negociação não se restringe apenas ao trabalho. Negociamos com o vizinho, com a esposa, os filhos, os amigos etc.E o aumento da eficiência do executivo que lida diretamente com a negociação pode ser aperfeiçoada e estudada a partir de oito passos (veja ao lado). Assim, o ato de negociar pode sempre melhorar e o negociante adquire a habilidade de diminuir a intensidade dos conflitos. A partir do domínio da arte de negociar, que é possível por meio da absorção de técnicas, possibilitamos a melhoria da qualidade de nossas vidas tanto no âmbito profissional quanto no pessoal.
Prepare-se cuidadosamente com antecedência para uma negociação e não apenas para se defender. Sempre que aparecer uma oportunidade, reanalise todos os itens de sua preparação.
Seja construtivo e evite interromper, diminuir o outro lado ou usar sarcasmo. Procure fazer perguntas diretas, mantendo-se calado para escutar a resposta. Além disso, sumarize com regularidade, troque informação. Argumentos, princípios e opiniões não podem ser negociados, apenas propostas podem.
3 Sinalize
O sinal é caracterizado por uma mudança na linguagem de afirmações absolutas para afirmações nem tão absolutas. Por isso, escute, observe, confirme, expanda. Sinais são sempre bem-vindos, pois indicam flexibilidade. Não os considere como sinal de fraqueza. Aceite um sinal com um outro sinal. Para avançar com a negociação, será necessário fazer uma proposta. Os sinais normalmente indicam que uma proposta nova será bem recebida.
4 Proponha
A maneira mais inteligente de avançar em uma negociação é fazendo propostas. Se você se depara em determinados momentos "travado" na fase de argumentar, faça uma proposta. Comece de maneira realista, a definição varia de acordo com as circunstâncias e a estratégia que você adotou. Tente aceitar o que eles querem nas suas condições. Boas contrapropostas são construtivas.
Ajuste as variáveis, sem aumentar a oferta, para tornar a proposta mais aceitável. Se a proposta não for aceita, das
duas uma: ou ela na atendeu realmente às necessidades, e é melhor reformulá-la, ou a proposta simplesmente não é suficiente: nesse caso, é uma questão de negociar.
6 Barganhe
Essa é a parte de qualquer atividade comercial. Você pode barganhar em todas as fases da negociação para obter informação, concessões e sinais ou para ganhar tempo e para fechar o acordo. A regra principal é a troca. Sempre tenha uma resposta à pergunta: "O que é que você recebeu em troca?"
7 Feche
A tentativa de fechamento pode ser um instrumento útil para extrair todos os itens de negociação. "Você está dizendo que, se eu concordar com esses dois pontos, você estará satisfeito?" Isto assegura que qualquer item escondido seja levantado.
8 Verifique
Verifique o que está acordado. Qualquer ambiguidade será resolvida mais facilmente nesse momento. Confirme o acordo numa maneira aceitável. Obtenha acordo quanto ao plano de implantação, pois os dois lados devem se sentir satisfeitos com o acordado.
*José Roberto Ribeiro do Valle é sócio-diretor da Scotwork do Brasil, empresa especializada em técnicas de negociação presente em 30 países.