Ciclo de vendas: 5 perguntas que você PRECISA fazer sobre ele
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Por Janu França em 17 agosto, 2021 ~ 9 minutos de leitura
Imagine vender mais ao mesmo tempo em que consegue reduzir os custos com essa operação? Parece um sonho, não é mesmo? Mas na verdade isso é possível. Para isso, é preciso que seu negócio possua um ciclo de vendas e, mais do que isso, que você compreenda esse processo.
Além disso, para que você tenha os melhores resultados nesse sentido, é indispensável que você entenda como fazer com que ele seja mais curto. Para começarmos a entender esse processo, imagine primeiro todo caminho que o seu time comercial percorre até realizar a venda. Agora pense: você sabe quanto tempo demora todo esse processo? Sabe quais são suas etapas?
Chegar a essas conclusões faz com que você perceba quanto tempo dura o ciclo de vendas da sua empresa. E essa informação é crucial para as tomadas estratégicas de decisão. Quer entender melhor esse processo e saber como diminuí-lo? Neste artigo reunimos todas as informações que você precisa saber para isso. Prepare-se e boa leitura!
O ciclo de vendas nada mais é do que a duração de todo o processo que vai transformar um lead qualificado em cliente. Ou seja, desde o primeiro contato de prospecção até o pós-venda. Com isso, as etapas deste ciclo refletem as fases necessárias para que um produto ou serviço seja vendido.
A duração irá variar de acordo com o tipo de produto, assim como também o tamanho da venda. Outros fatores que interferem nessa métrica são:
o investimento necessário para compra;
o perfil da buyer persona,
o mercado em que o negócio está inserido.
E qualquer variável que possa interferir no processo de decisão de compra do possível cliente.
Algumas etapas do ciclo de vendas são comuns a todos os tipos de negócio, sejam eles de vendas mais simples ou complexas. É claro que algumas empresas podem precisar adicionar etapas e até mesmo eliminar algumas. Isso vai depender do perfil e até mesmo do nicho.
Conheça a seguir as etapas que são geralmente comuns em todo ciclo de vendas:
prospecção: para começar, é preciso encontrar os seus clientes em potencial;
contato inicial: em seguida, a tarefa é o primeiro contato, seja ele por um e-mail, uma ligação ou através de uma pesquisa, onde o cliente encontra um conteúdo produzido pela sua empresa;
qualificação: essa etapa é necessária, já que nem todos os leads que chegam estão prontos para realizar uma compra. É nessa parte que separamos aqueles que estão preparados para comprar e iniciar o próximo passo;
apresentação: é aqui que o contato com o cliente é realizado para apresentar seu produto ou serviço, sua proposta comercial;
avaliação: nesse momento o cliente avalia a proposta e isto pode incluir um tempo de espera por parte do vendedor;
fechamento: a compra é realizada;
pós-venda: aqui você confere a satisfação do cliente e solicita indicações.
Entender o ciclo de vendas é importante, porque assim todos os profissionais envolvidos ficam cientes de cada etapa. Além disso, eles sabem o que deve ser feito e quando deve ser feito.
Por exemplo, é normal ter dúvida sobre quando entrar em contato com o cliente depois que a proposta é realizada. No entanto, com um ciclo de vendas bem definido, isso fica claro e pode ser feito de forma mais segura e efetiva.
Benefícios do ciclo de vendas?
Um dos principais benefícios desse processo é que você irá conhecer melhor o tipo de lead que está se tornando cliente. Isto é, quais são suas preferências e qual estratégia de vendas é mais interessante para levá-lo a conversão.
O ciclo de vendas ainda ajuda a manter as estratégias de marketing e de vendas bem alinhadas. Dessa forma, os pontos a serem melhorados na geração e nutrição de leads ficam mais claros.
Por esses motivos, as empresas têm buscado, cada vez mais, ter um ciclo de vendas bem definido e bem elaborado. Se não é o caso do seu negócio, então está na hora de começar. A seguir iremos apresentar dicas de como conhecer e elaborar o seu.
Como elaborar o ciclo?
O primeiro passo é analisar como estão acontecendo suas vendas, quais são as etapas e como elas estão sendo feitas. Em seguida, você deve entender se todas elas são adequadas para o seu negócio. Com isso, você irá definir quais serão, a partir de agora, as adotadas no seu caso. Volte ao item dois e confira as mais comuns.
A seguir você deve estabelecer o que será dito e feito em cada parte do processo. Lembrando que essa construção deve ser realizada de modo que alinhe os objetivos e metas estratégicos da sua empresa, com o processo de compra do cliente. Sendo assim, você precisa entender os hábitos e desejos do lead, assim como os objetivos e metas do seu negócio.
Conhecer os hábitos do cliente neste ponto é crucial. Por exemplo, é necessário entender como um possível cliente busca pela solução que ele precisa. Pois, assim você consegue oferecer da melhor maneira seu produto como a resposta que ele procura.
Quanto mais informações você tiver, mais fácil será elaborar uma abordagem natural no seu ciclo de vendas. Tente levantar informações como quando o seu lead compra, quem o influencia, o que é importante para ele na relação empresa cliente, etc.
Montando o ciclo de vendas
É a partir desse ponto que você começa a montar seu ciclo. Isso inclui todos os detalhes sobre o que fazer, como fazer, onde e quando. Ou seja, como será feita a prospecção dos leads, como e quando será o primeiro contato, o roteiro de vendas e por aí vai.
É importante ressaltar que é preciso dedicar uma atenção especial à etapa de qualificação. Pois, é nela que você vai determinar quando o lead está pronto para ser abordado para a compra. Ou seja, onde será feita a segmentação de leads.
Diminuir o ciclo de vendas da sua empresa
É claro que, quando pensamos em ciclo de vendas, pensamos também na sua redução. Isso porque, é muito interessante para empresa que o esse processo seja feito de forma mais rápida. Já que um longo ciclo de vendas significa, muitas vezes, um CAC (custo de aquisição do cliente) maior.
Pensando nisso, reunimos aqui algumas dicas de como reduzir o seu ciclo de vendas. Confira:
Melhore suas estratégias de atração de clientes
O primeiro passo é fazer com que a sua captação de leads seja assertiva. Para isso, defina bem o seu perfil de cliente ideal. Pois, é muito mais fácil vender para aquele lead que é realmente o seu consumidor. Nesse sentido, otimize suas estratégias de atração para atingir apenas aqueles que realmente fazem sentido para o seu negócio.
Configure as etapas do funil de forma clara
Não force a queima de etapas do seu funil de vendas, pois isso pode acabar prejudicando o processo de vendas. Tenha em mente cada uma delas e alinhe bem suas estratégias para topo, meio e fundo de funil.
É essencial que você ofereça aos seus possíveis clientes conteúdos de qualidade em todas as etapas do funil. Assim, você irá deixar o lead cada vez mais seguro de que seu produto ou serviço é a solução que ele precisa.
Pense sempre em diferentes formatos de conteúdos. Isso ajuda a manter o público interessado no que você tem a ensinar. Produza textos para blog, materiais ricos, webinars, etc.
Invista no time de pré-venda
O time de pré-venda é uma excelente arma para quem deseja diminuir o ciclo de vendas. Pois, ele é importante para entendermos se o lead pode ou não avançar na jornada de compra.
Pense, caso um prospect que não está maduro para compra chegue até o vendedor, isso irá prejudicar e aumentar o ciclo. Sendo assim, é importante que os leads passem por essa qualificação.
Mantenha o time comercial sempre qualificado
Quanto mais qualificado o time comercial, mais efetivo ele será. E como fazer isso? Com muito treinamento e de forma periódica. Deixe todos os profissionais bem alinhados sobre os processos e as estratégias, sobre técnicas de venda e métodos ágeis. Mostre como eles podem gerar valor em suas ligações e como agirem como consultores, mostrando de forma didática como o seu produto ou serviço vai resolver a dor do cliente.
Tenha um playbook de vendas e o mantenha sempre atualizado
O playbook de vendas, nada mais é do que um documento que serve como guia para os vendedores e toda a força de vendas de um negócio. Ou seja, nele o time irá encontrar todo o conhecimento da empresa sobre o processo de vendas de um produto.
É essencial ter um playbook de vendas e manter ele sempre atualizado. Isso porque, é preciso padronizar e otimizar esses processos, pois com isso se aumenta a produtividade no setor comercial.
Nele irá constar tudo, de templates de e-mails que alcançaram um bom resultado, a gatilhos de fechamento e dicas de vendas. Não importa, mesmo que pareça simples, pois até uma frase pode surtir um grande efeito.
Registre no documento tudo o que foi feito e atingiu o sucesso esperado. Este documento irá ajudar a tornar o trabalho mais assertivo e alinhá-lo com os objetivos e metas da empresa.
O Inbound Marketing aplicado ao ciclo de vendas
Para ajudar aqueles que não estão por dentro deste assunto, antes de falar da sua aplicação no ciclo de vendas, vamos resumir rapidamente do que se trata. O Inbound Marketing é uma estratégia que incentiva o cliente a entrar em contato com a empresa. Isso é feito através da produção de conteúdo de qualidade, técnicas de SEO e também com as redes sociais.
O ciclo de vendas no Inbound Marketing pode ser reduzido, já que o lead vai entender o seu problema e descobrir como solucioná-lo. Tudo isso, através dos conteúdos, que devem ser produzidos de forma estratégica com base nas etapas do funil de vendas.
Além disso, também é preciso aplicar habilidades e técnicas de nutrição de leads. Isso porque, uma boa nutrição faz com que o lead percorra a jornada do comprador até a efetivação da venda de forma mais simples.
Agora que você ficou por dentro de todas as informações necessárias para entender e reduzir seu ciclo de vendas, inscreva-se na nossa newsletter. Assim, você ficará sempre por dentro das mais importantes informações do marketing digital.