Atrair o cliente certo e repelir o cliente-problema ... sem perder a elegância.
jun 29,2017 / Por Luciane / Sem comentários
Se tem uma regra que você não deve quebrar para que a tua presença online venda por você é saber quem você quer atrair.
Sabe aquele cliente que você ama, com quem é prazeroso trabalhar e que em algum momento você fala: se todas as pessoas que viessem até mim fossem como este cliente, eu teria o negócio dos meus sonhos!
É sobre usar as palavras para conquistar este cliente que eu vou falar hoje.
É muito provável que o cliente dos teus sonhos compre de você por motivos maiores do que a utilidade do teu trabalho e isto é muito simples de entender.
Imagine que você vende consultoria financeira para mulheres. Com a experiência você identificou um objetivo em comum nas tuas clientes que é o desejo de aprender a viver uma vida mais simples.
Elas não querem a tua ajuda para um dia ter um apartamento maior, um carro melhor ou mais dinheiro para roupas caras.
Elas querem se permitir passar os olhos pelo canal Polishop sem entrar na ânsia de comprar o último modelo da escova rotativa. Elas querem aprender a viver uma vida mais simples, sabendo que elas não precisam de mais uma escova, uma pipoqueira elétrica e um calça modeladora para ser feliz.
O que a cliente comprará de você não é uma consultoria financeira, simplesmente. Ela comprará também o desejo de viver com o que é vital e eliminar todo o resto.
Quer atrair os melhores clientes, aqueles que irão comprar, recomendar, comprar de novo?
Descubra qual é o real motivo que leva o cliente a comprar de você e use este conhecimento nas tuas palavras.
Demonstre ao cliente que você:
sabe quem ele é;
entende quais são as suas lutas diárias e os desafios da sua vida hoje;
conhece os sonhos, desejos e aspirações dele em relação ao teu trabalho.
Em uma única palavra, demonstre que você é capaz de SENTIR o teu cliente.
Por que quem você acha que estará mais propenso a comprar de você:
o cliente que está sendo bom-bar-de-a-do com informações sobre quão maravilhoso teu trabalho é ou
aquele que, ao ler tuas palavras, pôde se identificar porque você demonstrou que entende o mundo dele?
Não é apenas sobre oferecer um produto ou serviço que atenda à uma necessidade.
É óbvio que decisões de compra acontecem quando estamos diante de uma solução ou um possível resultado que é importante ou urgente para nós.
Porém mais do que isso, estas decisões estão associadas ao desejo de sermos compreendidas, amadas, prestigiadas, felizes.
São desejos da alma.
Use as palavras para demonstrar ao cliente que você sabe quais são os medos e sonhos mais profundos que levam ele a comprar de você.
E pra saber colocar isso em palavras, você precisa criar uma representação do teu cliente ideal.
Tendo este único perfil de cliente na cabeça, você consegue focar, afunilar, soltar a tua criatividade, ser específica, saber o que escrever e o que não escrever.
Principalmente, a tua mensagem online se torna CONSISTENTE.
E isso importa porque no online você tem pouquíssimo tempo para "fisgar" a atenção do cliente antes que ele passe para o próximo post ou que ele clique no X do teu site para nunca mais voltar.
Ter uma presença online que gere vendas é desafiador, não acontece do dia pra noite.
É muito mais fácil focar em um perfil de público específico antes, gerar vendas e reconhecimento do teu trabalho e só depois fazer campanhas de marketing e vendas online para públicos diferentes. (você precisará desta primeira experiência online para fazer com que uma campanha maior dê certo).
Porque se você fala com todo mundo, você acaba falando com ninguém. É assim no offline e no online não é diferente.
Como atrair – na prática – o cliente certo então?
Tendo CLAREZA de quem ele é. Alguns dados deste cliente você já tem em mente: idade, sexo, renda mensal, hábitos em relação à saúde, atitude com dinheiro, espiritualidade e talvez até pensamento político.
Tudo isso é importante pois ajuda a moldar a visão de mundo do teu cliente.
Porém mais do que isso, você precisa entender sonhos e frustrações dessa pessoa em relação ao teu trabalho.
Você precisa mergulhar fundo nos dados psicográficos.
"O que o cliente ideal teme ser verdade na vida dele e que tem a ver com um serviço/produto como o meu?
O que o cliente deseja que se torne realidade e que tem a ver com um serviço/produto como o meu?
Se este desejo se realizar, em quais áreas da vida ele terá mais poder, influência, controle, autoridade e conquistas?"
É DESTE nível de clareza que estou falando.
E isto você só consegue quando põe no papel – não apenas na tua cabeça – um Perfil de Cliente Ideal.
Para te ajudar a gerar este perfil, estou disponibilizando o documento com as 9 perguntas que irão desvendar os dados psicográficos do teu cliente.
Clique aqui e faça o download do "Meu Cliente Ideal", o mesmo que uso nos projetos de copywriting das minhas clientes.