Venda consultiva online - Conexão Agência de Marketing Digital
A pandemia da Covid-19 tem causado muitos danos. Além das vidas perdidas, as sequelas na saúde, a corrupção cada vez mais escancarada do Estado, nós ainda precisamos lidar com a evolução dos negócios e tomadas de decisão que sem dúvida nos últimos meses mudou muito de panorama.
Estima-se que andamos pelo 5 anos em 6 meses no comportamento do consumidor. Falamos disso em um outro artigo que você pode conferir aqui. Nós, que precisamos vender e mostrar nosso produto/serviço todos os dias, nos deparamos com o seguinte cenário: não poder visitar clientes ou recebê-los em nossas empresas. E agora, o que fazer? Como vender? Dá pra fazer venda consultiva online? Como fazer?
Sei que em muitos segmentos essa já é uma prática normal, e em um país com proporções como a do Brasil, que impossibilita muitas vezes a visita presencial pela distância geográfica com o prospect, isso se torna ainda mais comum.
Muitos vendedores que normalmente agendam reuniões presenciais, almoços e cafés, normalmente focam em técnicas que não podem ser utilizadas em uma reunião online. Como o aperto de mão, o lugar de sentar na mesa, o olho no olho, técnicas de linguagem corporal, etc. A venda online acaba sendo um cenário completamente diferente, ainda mais para a cultura brasileira, que aprecia o contato humano no processo de encantamento, e essa ainda é uma dificuldade. Por isso criamos esse artigo. Queremos te ajudar a fazer essa migração da venda presencial pra venda online de forma leve e sem afetar os seus resultados.
Conhecendo o cliente para venda consultiva online
Se antes você não dava e não recebia muita informação do cliente aguardando o momento da reunião, agora isso pode mudar e você pode chegar para a reunião online muita mais preparado (a), conhecendo melhor o seu cliente e deixando que ele conheça melhor o seu trabalho.
Tenha a sua equipe/agência/consultor de marketing como aliados: confira com eles se existe um perfil traçado do lead, quais páginas ele visitou em seu site, qual foi o canal de conversão, etc. Dessa forma você pode saber qual solução ele mais busca em sua empresa ou até mesmo se ele já viu algum case de sucesso;
Visite as redes sociais do seu contato: busque o seu prospect no LinkedIn, Instagram, Facebook e encontre algo em comum que possa ser o "quebra gelo" da reunião. Claro, sem deixar que ninguém perceba que você fez essa pesquisa previamente;
Prepare-se para a reunião: caso seja uma venda B2B, tente encontrar o máximo de informação possível da empresa dele, veja em sua carteira de clientes se você já tem um case parecido para apresentar e se encontra algo em comum no MVV (Missão, Visão e Valores) das duas empresas.
Técnicas para reunião de venda consultiva online
Olhe para a câmera: o olho no olho é importante tanto na venda presencial como na venda online. Porém, nos casos das reuniões online, é importante que você foque em olhar para a câmera. Ao olhar para a pessoa você dá a impressão de estar olhando para baixo. Seja na câmera do seu celular ou notebook. Se for uma webcam você ainda tem mais mobilidade e consegue ajustar de uma forma que consiga dar a impressão de estar olhando no olho da pessoa mesmo que esteja olhando para a tela;
Evite distrações: as reuniões online tem gerado bastante memes na internet e você não precisa ser um deles. Até porque alguns podem ser bastante engraçados, mas a grande maioria são constrangedores. Se possível, tenha um ambiente próprio e use fone de ouvidos, assim barulhos externos não vão te distrair;
Compartilhamento de tela: utilize esse recurso para dar exemplos, mostrar cases de sucesso e caso precise apresentar algo. Tal como faria se fosse uma reuniões presencial e você tivesse utilizando uma TV, um datashow ou até mesmo a tela do seu aparelho;
Reduza o número de participantes: tenha na reunião apenas os tomadores de decisão e pessoas envolvidas diretamente com o assunto. Participantes não interessados tendem a enxergar você com maus olhos.
Escolha a plataforma previamente e avise os participantes da reunião qual será a plataforma utilizada. Recomendamos os mais utilizados como o Google Hangouts, Zoom Meeting ou Skype;