Vendas B2B: Como potencializar os resultados de e-mail marketing das empresas
A BIMachine marcou presença na 2ª Semana de Vendas B2B na Prática, evento promovido pela Ploomes - CRM criado para descomplicar processos de vendas. O webinar debateu as práticas de e-mail para o mercado B2B com os convidados: Ana Thesing, CMO da BIMachine e Diego Cordovez, cofundador da Meetime.
Na ocasião, os especialistas falaram sobre como potencializar os resultados de e-mail marketing das empresas, não apenas para aumentar produtividade e otimizar o tempo, mas também para gerar leads qualificados que possam ser convertidos em clientes.
A primeira pergunta em questão é: o que você sabe sobre e-mail marketing? Antes de falarmos sobre dicas e possibilidades, precisamos dizer que essa ferramenta é 40 vezes mais eficiente para atrair clientes do que o Twitter e o Facebook juntos, segundo estudo da McKinsey&Company. E não para por aí, fazendo uma pesquisa rápida pela internet, conseguimos acessar outros dados interessantes.
72% dos consumidores escolhem email como o melhor canal para receber comunicações de empresas e marcas, segundo o MarketingSherpa. Além disso, 73% da geração considerada Millenial prefere que uma comunicação sobre negócios seja feita via email. Ademais, 99% dos consumidores checam suas caixas de email diariamente.
Mas, se esse modelo de prospecção dá tão certo, por qual razão sua empresa não obtêm bons números com ele? Ana acredita que, às vezes, o profissional enxerga apenas a sua organização no processo, esquecendo de fazer o tema de casa, que é saber quem é o cliente, entender sua real necessidade e quais desafios encontrará pelo caminho. E, por fim, claro, se é possível ajudá-lo.
"Não podemos nos perder pelo caminho, por isso, antes de mais nada, defina qual é o tom de comunicação da sua empresa e vá adaptando aos casos específicos. "Busque saber a taxa de abertura e cliques e faça muitos testes. Ademais, não esqueça que o teste de abordagem deve contemplar um número menor de destinatários, até para conferir se o percurso é esse mesmo", disse.
Diego complementa sugerindo que você responda duas perguntas em qualquer atividade de sua prospecção: "por quê escutar? " e "por quê se importar? ". A tática é ensinada por Trish Bertuzzi no livro The Sales Development Playbook. "Seu contato precisa primeiro ficar curioso, depois interessado. Se isso não acontecer, a única coisa que você terá em mãos é um e-mail sem resposta e nada mais", sugere.
A primeira dica de Diego é trabalhar com o propósito de tirar alguém do estado de ocupado para o de curioso.
"Vire o foco para o cliente. Não comece dizendo quantos anos tem sua empresa, afinal, muitas organizações de grande porte já decepcionaram seus clientes", contou
Sobre isso, Ana explica que as pessoas não sabem o que há por trás de todo esse processo de prospecção do início ao fim. "Fechamos um contrato em 24 horas - o que pareceu uma negociação bem rápida, mas não foi. Para vocês terem uma ideia, foram 36 e-mails durante 24 meses. Quando chegou o momento de assinar o contrato, esse cliente já estava bem aquecido", acrescentou.
Outra dúvida comum é sobre a taxa de conversão.
"Para um bom resultado, tire seu prospect da zona de "estou loucamente ocupado" para "deixa eu ver o que tem aqui". Ah, e jamais comece uma conversa por e-mail perguntando como pode ajudar, pois quem recebe precisa acreditar que você já tem essa resposta", revelou.
Para a CMO, o ideal é mostrar que o cliente pode potencializar seu vendedor, especialmente aqueles que pensam que o mesmo já está bom o suficiente. "O próprio cliente não sabe que tem aquela dor, então, quando você aposta na segmentação, sabe quem é seu alvo e entende o setor em que ele está inserido, você consegue contatá-lo já com a solução dos seus problemas.
74% dos profissionais de marketing afirmam que a personalização aumenta o engajamento dos consumidores, segundo pesquisa da eConsultancy. "Por isso, lembre-se que quanto mais personalizar, maior será a taxa de conversão", acredita Ana.
Sobre os estágios da prospecção por e-mail, Diego acrescenta que existe o e-mail de marketing - aquele que convida para baixar o e-book e demais conteúdos, o e-mail de prospecção - que é a tentativa de contato comercial, e o e-mail de negociação - aquele que acontece somente depois do alô do cliente.
"O primeiro sim é importante, pois é o aceite do contato. Porém, a cada e-mail finalizado é preciso um convite ao próximo passo. Se não tiver isso, essa relação será morna ou fria", conta o especialista.
Outra questão importante debatida no webinar foi sobre o título do e-mail e o fluxo da cadência. Diego lembrou que um título de 35 ou 60 caracteres não faz milagre. E também aconselhou: "Tomar cuidado com algumas palavras muito usadas, como promoção e desconto, pois os provedores já bloqueiam na hora", contou. Falando nisso, você sabia que 35% dos destinatários abrem um email levando em conta somente o assunto? (Convince&Convert).
Ana explica que toda experiência vai melhorando o processo de abordagem pelo e-mail. "Primeiro é testa, analisa, testa, analisa, sendo que não existe uma fórmula mágica. Ou seja, o e-mail que escrevi há dois meses já não vale mais e precisa ser melhorado", finaliza.
Se entre as agências de Marketing Digital brasileiras, um dos serviços mais prestados é criação de campanhas de email, o que corresponde 76,5%, segundo o Panorama das Agências Digitais, está mais que na hora de usar essa ferramenta ao seu favor. Comece exercitando: se sentir uma sensação ruim ao ler seu próprio e-mail para prospecção de clientes, revise-o e atenha-se ao essencial! Agregue valor ao invés de tarefas ou responsabilidades.