Leia informativos e conquiste novos clientes na Advocacia - Por Sergio Merola
goo.gl/YmWSU8 | Quem me acompanha por aqui, sabe o quanto eu me dedico ao marketing digital para conquistar novos clientes.
Acontece que o digital não é tudo na advocacia!
Há algum tempo, passei a ler informativos dos Tribunais Superiores, dando ênfase a "temas do momento", que saem todo dia na mídia.
E por que eu passei a ler sobre assuntos que não são da minha área?
Não vou mentir: num primeiro momento, foi por curiosidade.
Mas, essa curiosidade começou a virar negócios e me trazer clientes na advocacia.
Assuntos sobre plano de saúde, imóveis, locação, dentre tantos outros, são sempre pautas do noticiário.
Além disso, em nossas redes de contatos, sempre terá alguém, ou algum conhecido desse alguém, que está passando pela situação.
É aí que entra a importância de estar antenado com os principais julgados dos Tribunais Superiores.
Os julgados dos Tribunais Superiores, via de regra, são verdadeiras aulas de direito.
Eles trazem um rico material de discussão para que nós, advogados, possamos nos destacar em uma conversa e conquistar novos clientes.
Mas, como assim, conquistar clientes com conhecimento?
O ideia é simples: aumentar a sua rede de relacionamentos.
Imagine que você se reúne com amigos em um bar.
Um dos seus amigos (advogado) conta da dificuldade que está tendo para receber o valor do distrato que fez com a incorporadora que comprou o imóvel.
Neste caso, você, antenado no assunto, depois de ler vários julgados e informativos sobre o tema, fala tudo que é possível de ocorrer na situação do seu amigo.
E ainda sugere uma solução para ele resolver a situação.
Desta forma, além de conquistar seu amigo como potencial cliente, os demais que ouviram a conversa também podem lhe recomendar para outras pessoas que estejam passando por situações parecidas.
E isso ocorre mesmo se você não for especialista na área.
A diferença, neste caso, é que você não vai ter que criar sua autoridade apenas em um nicho de mercado.
Ora, Sérgio – você me pergunta – mas você vive defendendo a ideia de que temos que encontrar um nicho, uma área de especialidade ou um perfil de cliente.
Pois é: entenda a diferença dos contextos.
Quando existe uma relação de confiança prévia (amizade, por exemplo), e a pessoa percebe que você entende do assunto, ela é mais propensa a aceitar que você advogue na causa para ela.
O segredo aqui é a relação de confiança prévia.
Quando você está fazendo marketing digital, produzindo conteúdo para pessoas que você não conhece, não há uma relação de confiança prévia.
Daí, a autoridade vem de você tratar de um mesmo tema, ou direcionar o seu conteúdo para um mesmo perfil de clientes ou focar numa só área de atuação.
Confiança é importante, mas não é tudo
É claro que só a relação de confiança não é suficiente.
Você precisa mostrar que tem conhecimento na área e que pode resolver o problema.
Isso ficou muito claro para mim nos últimos tempos!
Sempre que estou entre amigos, familiares ou reuniões, e surge a oportunidade de falar sobre algum assunto da moda que eu tive contato lendo informativos/jurisprudência, não deixo de falar sobre os julgados.
A estratégia, nessas situações, é falar de maneira que as pessoas, que muitas vezes não possuem conhecimento técnico-jurídico, possam entender o que os tribunais estão julgando.
Vamos para um exemplo prático
No último fim de semana, em um almoço com a família, uma tia expôs a situação vivida com determinado banco.
De início, não passou nem perto de cogitar uma contratação dos meus serviços.
Na verdade, ela expôs a situação para dizer que iria procurar o Procon e o Banco Central, ou seja, nem queria "gastar" dinheiro com advogado.
E foi aí que eu intervi.
(Obs.: Tia, se estiver lendo este artigo: saiba que fiz isso para aumentar as suas chances de sucesso, tá?).
Como a situação foi totalmente absurda, além da reparação dos prejuízos sofridos, ela poderá conseguir uma quantia significativa de danos morais.
Digo isso porque os erros cometidos pela situação financeira foram esdrúxulos (descontaram quase 70 mil reais indevidamente de sua conta).
Isso, sem contar que o fator idade, pois ela tem 82 anos de idade.
Apesar da idade, é uma pessoa muito lúcida, e quando eu falei como funciona a inversão do ônus da prova do direito consumerista, e mostrei no caso concreto como faríamos isso na justiça, ela se sentiu segura o suficiente para me contratar.
Perceba que foi uma maneira justa, honesta de fechar um contrato, para efetivamente ajudar uma pessoa.
E não precisei bagunçar o meu marketing digital, que continua focado no Direito Público para servidores públicos e concurseiros.
Além, claro, do valor de honorários iniciais que recebi.
Dica bônus (muito importante)
Cobre honorários de familiares, mesmo que num patamar menor.
E negocie uma vantagem maior no êxito, onde fica mais vantajoso para o parente.
No meu caso, cobrei 20% do benefício financeiro.
Assim, se ela receber R$150.000,00, receberei nada menos que R$30.000,00 de honorários.
Nada mal para um almoço de domingo em família, não é?
Portanto, não deixem de ler informativos e jurisprudências dos tribunais superiores, mesmo que não seja da sua área de atuação.
Além dessa possibilidade de conseguir novos clientes, a multidisciplinaridade do advogado é cada vez mais importante no mercado.
Isso não significa que você precisa saber de tudo.
O que estou dizendo é que a sua especialidade não pode ser de tal maneira que você não consiga falar nada sobre outros ramos do direito.
Na minha área de atuação (Direito Público), já tive que estudar penal e processo penal, já que sempre tem alguma demanda que exaure as vias administrativas e cíveis e vai para o criminal.
Sem contar os clientes que, fidelizados pelo serviço prestado, acabam trazendo todo tipo de demanda pela relação de confiança conquistada.