Vendedor especialista: seja menos gente boa e mais técnico — Angelo Públio
Será mesmo que um vendedor precisa ser gente boa? Mito ou verdade?
Pode ser que ser simpático ajude nos relacionamentos em geral com as pessoas, mas isso não é um requisito para se ter sucesso em vendas.
Em uma pesquisa com 450.000 vendedores foram definidos 5% como os 22.500 de maior sucesso em vendas. Desses 22.500 vendedores de elite, 89% responderam não precisam ser "queridos" pelos clientes.
Por outro lado, os vendedores de PIOR performance, acreditam que o seu maior patrimônio é fazer amigos.
Parece que se preocupar em fazer amigos não paga a conta!
Pesquisa com 450.000 vendedores. Disponível em: <www.omghub.com/salesdevelopmentblog/new-data-shows-how-relationships-and-the-need-to-be-liked-impact-sales-performance>. Acesso em: 24 mar 2019.
De acordo com Keenan, em seu artigo Salespeople, Stop Worrying About Being Liked, orienta que "os clientes se importam muito mais com o valor do que estão comprando do que com a pessoa que os vende".
J. Keenan, autor do livro Gap Selling, aconselha aos vendedores:
"Seja um especialista, não um amigo"
— J. Keenan
Pare de se preocupar em fazer as pessoas gostarem de você.
Como ser um vendedor especialista
Siga essas 3 dicas para você seja um melhor vendedor especialista, que sabe resolver o problemas do cliente:
#1 Identifique o problema que o seu cliente quer resolver
Se preocupar em ser legal consome a sua energia e tira o seu foco em descobrir os problemas.
Nem o cliente sabe a causa do problema e o que ele quer resolver. Eu passo muito por isso no dia-a-dia. O cliente já vem com uma lista de coisas que ele quer fazer, mas não quer dizer que fazer essas coisas resolverá o problema dele ou fazê-lo atingir o objetivo dele.
Procure determinar o objetivo do cliente e a causa do problema. Você como especialista precisa orientar ao cliente o que realmente ele precisa fazer, mesmo que isso não seja o que ele gostaria de ouvir.
uma pessoa pode achar que fazer uma cirurgia plástica no abdomen para tirar aquela "gordurinha extra" seja a solução para o seu problema, mas um médico cirurgião plástico analisando o paciente pode orientá-la que a primeira coisa a fazer é começar uma dieta e realizar atividade física, para só depois reavaliar o paciente e decidir fazer a cirurgia. Sem o paciente ter uma mudança na rotina (causa), fará que ele volte a ter o problema novamente (ganhar peso). Se ele fizer uma mudança (novos hábitos alimentares e atividade física) antes de fazer a cirurgia possibilitará resultados mais duradouros.
O cliente espera que o vendedor orienta-o da forma correta e o que é melhor para ele. A explicação do vendedor ao prospect gera uma relação de confiança, além de ser uma oportunidade de demonstrar os seus conhecimentos.
#2 Continue aprendendo com outros especialistas
Para que você possa orientar corretamente os clientes com as melhores soluções, você precisa manter-se em constante aprendizado. Assim, você conseguirá uma visão de mais exemplos de caso de uso e os melhores caminhos para os clientes.
Para você ter contato com outros especialistas da área você pode participar de eventos, webinars e hackatons.
Recursos internos na empresa para a área de vendas na empresa podem ser uma ótima maneira de se manter atualizado.
#3 Siga o processo comercial
Conhecer bem o processo de vendas é importante para aumentar o fechamento de vendas.
É preciso conduzir os clientes pelas etapas do funil de vendas (pipeline de vendas).
Além de preparar o cliente para fechar o negócio, existem outros pontos no processo comercial que o vendedor precisa ter conhecimento: viabilidade técnica, assinatura de contrato, aprovação de crédito, etc.
Eu penso que muitos vendedores seguem um processo de vendas que estão "na cabeça" deles e o acompanhamento das oportunidades estão espalhados entre anotações, planilha excel, pastas de emails e em conversas de WhatsApp.
Quanto mais definido o processo e as informações organizadas e centralizadas em um CRM, maior será a eficiência do vendedor.
Com um funil de vendas você terá uma forma melhor de visualizar as oportunidades por prioridade, permitindo você falar com o cliente no momento certo.
É importante que o vendedor anote todas as informações coletadas — necessidades, objetivos, planos, orçamento, desafios, etc — sobre cada oportunidade de negócio.
Muitas vendas precisam de várias interações (pontos de contato) entre o vendedor e o cliente para se concretizarem. Com todas as anotações sobre uma oportunidade em mãos, fica mais fácil para você estudar (refletir) na melhor solução ou alternativa para o cliente.