Venda Consultiva: O Que é, como fazer e por que começar?
Vendas consultivas: por que você já deveria ter começado a vender com uma postura consultiva?
Por que fazer vendas consultivas agora?
A postura consultiva em vendas
Técnicas de vendas consultivas
Já que falamos sobre o SPIN…
O valor como entrega
Melhor interação com o consumidor
Valor como entrega
O termo Venda Consultiva apareceu nos anos 70 em um livro chamado Consultative Selling. Nesse livro, Mack Hanan descreve essa técnica de venda na qual o vendedor atua como um consultor expert.
O vendedor deveria fazer perguntas que determinassem a necessidade do lead e utilizar essas informações para selecionar qual produto ou serviço melhor atenderia àquela dor.
A definição, apesar de ser antiga, ainda é bem atual no cenário de vendas.
Mas como sabemos que os processos tendem a evoluir naturalmente, deixo vocês com uma definição mais prática do que é a venda consultiva atual, retirada de um artigo da HubSpot:
A venda consultiva é um processo que foca primariamente na experiência que o potencial cliente sente e vê ao longo das interações com o vendedor.
É sobre como achar caminhos para evidenciar para o lead o valor do seu produto/serviço. Tornar a venda um processo focado no cliente.
A intenção da venda consultiva é bem clara: aproximar-se mais do cliente, alinhar as expectativas de maneira mais efetiva e criar um relacionamento.
A abordagem consultiva, quando executada propriamente, fornece informações importantes sobre as necessidades e desejos do lead, o que acaba por facilitar o papel do vendedor na hora de guiar a negociacão para os próximos passos.
Essa mudança de postura visa atender às necessidades atuais dos leads, gerando ainda mais valor durante o processo de decisão de compra, através de informações estratégicas e questionamentos pertinentes.
Ao analisarmos o que as metodologias de vendas mais estudadas e aplicadas promovem, percebe-se que a abordagem consultiva sempre foi característica marcante na hora de uma venda.
O SPIN Selling e o GPCTBA C&I talvez sejam os melhores exemplos das metodologias de vendas mais utilizadas atualmente.
Com o que descrevi acima, temos uma boa impressão sobre o porquê as empresas estão tão intessadas em vendas consultivas nos últimos anos.
Vou levar vocês um pouquinho adiante!
Sabemos que no mundo em que vivemos hoje, a geração de informação é contínua e em grandes quantidades, certo?
Agora, soma-se a esse fator a maior competitividade embutida no mercado cada vez mais globalizado e abrangente.
O resultado é que o consumidor, tanto em B2C quanto em B2B, está sobrecarregado com mensagens de vendas e marketing genéricas e, por isso, começaram a dar menos valor a certas práticas.
Esse é um dos principais motivos que afastam as antigas técnicas de vendas e aproximam o mercado da venda consultiva, a que visa educar e aproximar-se do consumidor.
O vendedor precisa criar uma maior conexão para chamar a atenção do lead para o seu produto/serviço.
Por outro lado, a facilidade de acesso à informação mune o consumidor, pois agora ele pode pesquisar e se informar melhor sobre o produto que ele procura.
Hoje, quem não dá um Google antes de comprar algo, não é mesmo?
Esse fator também pesa a favor da venda consultiva, pois um lead que tem mais conhecimento sobre o produto que ele quer comprar tende a não responder positivamente à técnicas simples de fechamento.
De certa forma, isso obriga os vendedores a adotarem uma postura mais consultiva.
Essa mudança de comportamento traz implicações para as empresas em geral.
É possível perceber que a venda consultiva faz-se necessária tanto para vendas simples quanto para vendas complexas.
Se antes Neil Rackham dizia que para realizar uma venda complexa você deveria fazer diversas perguntas a fim de entender a necessidade do cliente, agora até para uma venda considerada simples o vendedor deve atuar como "consultor".
Se você, como vendedor, tentar vender uma geladeira para um cliente que já pesquisou sobre diferentes marcas, preços e opiniões de outros compradores, vai perceber que não será tão fácil assim convencê-lo.
Consegue enxergar como isso afeta o mercado em geral? Um novo padrão de venda foi estabelecido e todos devem aprender a lidar com isso.
O trabalho de um consultor é, em geral, o de diagnosticar problemas e oportunidades de melhoria, desenvolver correções e acompanhar os resultados.
Em geral, ele é o responsável por desenvolver apenas a solução e treinar o time para implementá-la, colocando em prática o que foi proposto.
Porém, ele nunca é o responsável por assumir a responsabilidade total pelo sucesso ou fracasso, visto que também não será o líder no dia a dia da equipe.
Muito se assemelha a função do novo vendedor, que ajuda seu lead a encontrar seus problemas, enxergar soluções válidas, compará-las e tomar a melhor decisão.
Nesse caso, você pode usar técnicas de vendas, mas deve ter a certeza de que pode ajudar o cliente, ou seja, que o retorno sobre o investimento (ROI) será positivo.
Todo consultor deve entender o impacto das ações propostas no negócio de seu cliente.
Se você está vendendo para uma persona que está na área de RH, por exemplo, deve analisar como seu produto pode impactar os principais KPIs da área.
Logo, se o objetivo do lead é diminuir o turnover ou reduzir os custos da folha salarial você, como vendedor consultivo, deve ser capaz de visualizar o impacto da sua solução nesses indicadores.
A melhor analogia para essa situação é a de um médico.
Mesmo quando você ainda não sente as consequências do seu problema de saúde, é trabalho do médico informar sobre os sintomas, demonstrando o impacto disso no seu futuro e gerando medo e incerteza, forçando-o a agir.
É isso que você deve fazer em vendas consultivas!
Ao iniciar o processo, você realiza um diagnóstico atual da empresa, receita as mudanças necessárias, alinhadas aos objetivos do lead, acompanha a evolução e garante o retorno sobre o resultado.
Vou mostrar, rapidamente, como usamos o SPIN na prática de vendas consultivas aqui na Outbound e porque dá certo.
Nosso time procura saber o máximo de informações sobre o cenário dos leads e como é estruturado os processos de prospecção e vendas na empresa dele.
Aqui entram as perguntas de situação, em que mapeamos tudo isso através de perguntas pontuais.
O lead, automaticamente, vai contando tudo o que precisamos saber sobre a situação atual do negócio dele. Claro, se fizermos as perguntas certas.
Depois, com as perguntas de problema, reforçamos com o lead quais são os problemas consequentes das informações levantadas sobre a situação atual dele.
Se você quer discutir os problemas do lead, você precisa direcionar os seus conhecimentos para a área de atuação dele e até ser capaz de se estabelecer como referência.
Credibilidade é um fator crucial durante uma negociação e você só constrói a sua demonstrando conhecimento útil.
As perguntas de implicação são essenciais para o lead enxergar as consequências negativas de todos os problemas identificados, fazendo ele entender quão pior será se não resolvê-los logo.
O que nos leva à necessidade de solução, em que o lead vê a necessidade latente, a urgência em adquirir o nosso produto, corrigir o que for necessário e evitar os efeitos colaterais dos problemas.
Quando a sua abordagem é estratégica e consultiva, ao invés de você focar em pedidos, você foca em desenvolver um relacionamento, uma ponte de confiança.
Ao invés de focar em conquistar mais uma conta, você foca em entender as necessidades e gerar valor para o lead, fazendo com que o seu produto caia como uma luva para ele.
Adquirir a confiança do cliente abre caminho para um relacionamento que pode trazer muitos outros frutos: indicações, boas referências e um excelente resultado em forma de Net Promoter Score (NPS).
Acredite, se ao longo da sua venda você não enxergar uma oportunidade propícia para concluir o negócio, mesmo que o cliente tenha interesse, não feche com ele.
Como assim? Você está me dizendo para não vender, mesmo se o possível cliente demonstrar interesse?
De certa forma sim! Uma venda deve ser uma relação ganha-ganha.
Se você não conseguir alinhar as expectativas com o seu cliente e fechar uma conta em que você não conseguirá entregar o prometido, você não deve fechar essa conta.
O prejuízo de um cliente insatisfeito pode ser incalculável para a sua marca.
Se você reconhecer que não conseguirá gerar o resultado esperado as pessoas vão reconhecer o bom profissional que você é, e elas prezam por uma boa relação profissional.
O maior ganho da venda consultiva é o valor como entrega.
O cliente vai saber identificar esse valor ao longo da negociação, tornando-o muito mais propício a fechar a conta.
Espero que ao longo do texto você tenha percebido a importância desse novo método de vender e a sua influência no mercado atual.
As grandes empresas já enxergaram no processo de venda consultiva as suas vantagens.
Se as grandes já começaram a explorar esse tipo de técnica, o que você está esperando para começar a estruturar um processo de vendas que tenha a venda consultiva como alicerce?
Recapitulando os pontos mais importantes da venda consultiva:
A maior competitividade do mercado, inclusive como consequência ao constante fluxo de informações disponíveis, exige das empresas uma maior conexão com os leads.
Portanto, saber criar essa conexão e investir em um relacionamento duradouro com os clientes é a chave para vender mais.
A venda consultiva tem o foco em demonstrar o valor que o produto/serviço vai gerar para o cliente. Isso facilita a negociação de ambas as partes.
Quer ver na prática como uma venda consultiva acontece? Entre em contato com o nosso time de consultores. 😉