Daksa - Digital Strategy - Business to Business: o que é e quais os desafios para o marketing?
As estratégias de marketing mais conceituadas dependem de uma profunda compreensão das necessidades dos clientes para serem bem sucedidas. É preciso entender as dores, antecipar demandas e, acima de tudo, fortalecer o relacionamento.
Contudo, esse processo muda consideravelmente quando falamos sobre o marketing nas relações Business to Business, ou B2B.
Para conquistar resultados positivos, é necessário conhecer muito bem quais são as particularidades deste tipo de negócio.
Por isso, preparamos este conteúdo para esclarecer alguns pontos. Confira!
O que é o Business to Business?
Em termos simples, como o próprio nome indica, essa categoria pode ser definida como a comercialização de empresa para empresa.
Estamos falando da venda de mercadorias ou prestação de serviços cujo consumidor final será sempre uma outra organização.
• uma empresa de contabilidade que tem conta pessoa jurídica com um banco;
• uma mineradora que fornece matérias-primas para uma siderúrgica;
• uma firma de advocacia que contrata uma empresa terceirizada para os seus serviços de manutenção predial.
Quais são os desafios de marketing no Business to Business?
Os profissionais da área de marketing compreendem como as suas ações podem levar a empresa a ampliar a sua participação no mercado.
Contudo, para alcançar esse objetivo, é fundamental focar na construção de um relacionamento nas mais diversas dimensões do Business to Business.
O marketing no B2C, Business to Consumer, pode ser considerado mais simples, uma vez que sua comunicação é focada em uma persona, ou um consumidor, apenas.
Quando uma empresa é B2B, o principal desafio é entender e colocar em prática estratégias que exigem um planejamento mais elaborado, pois o marketing precisa levar em conta, também, as necessidades dos clientes dos seus clientes.
Conquistar a fidelização de clientes
Quando o seu cliente é outra empresa, é preciso buscar formas de se tornar a referência no mercado.
Afinal, uma empresa, diferentemente do cliente final, possui diversos processos internos e, assim como você, busca o lucro e o aumento de vendas. Assim, é preciso levar em conta que você irá lidar com departamentos, como o de compras, o gestor de empresa, ou qualquer que seja o responsável.
E essa empresa buscará sempre fechar negócios com o melhor entre os concorrentes, já que isso refletirá em suas próprias vendas.
Muitas empresas optam por criar contratos de fornecimento mantendo, assim, o compromisso de abastecer o comprador das mercadorias das quais depende.
Para conquistar a fidelização, é preciso> conquistar confiança. Além da qualidade de seus serviços, o marketing precisa sempre comunicar as vantagens que a empresa terá com você.
É essencial demonstrar que você entende do seu mercado e conhece as necessidades do consumidor do seu cliente: assim, ele ficará tranquilo e confiará na sua oferta.
Obter a diferenciação no mercado
A relação entre empresas tem diversos aspectos que podem ser difíceis para quem atua nesse setor.
Um deles é a menor concentração de clientes disponíveis. Considere o exemplo das organizações que vendem diretamente para o consumidor final (B2C): as vendas não dependem de um pequeno grupo de compradores, sendo mais amplas.
Já o B2B requer que os mesmos clientes sejam frequentes e pontuais em suas compras para manter a entrada constante de recursos financeiros.
Esse é outro motivo fundamental para saber trabalhar com o marketing da maneira ideal e, assim, criar valor para sua marca, fazendo com que a sua empresa seja reconhecida como um fornecedor exemplar.
Estabelecer uma relação de confiança
Imagine uma fábrica que produz peças de acordo com o projeto dos clientes. Nesse caso, não há um estoque que possa ser utilizado como pronta entrega. Cada produto é único e exclusivo.
Com isso, a linha de produção é abastecida conforme novos pedidos são recebidos. Para construir uma relação positiva é fundamental atentar para:
• a agilidade das entregas;
• a prevenção de erros e retrabalho;
• o atendimento dos prazos combinados;
• a comunicação entre vendedor e comprador;
• o planejamento logístico do envio dos pedidos.
Como resultado, a sua empresa obtém altos níveis de retenção e fidelidade perante os clientes.
O cliente é colocado em uma posição de prioridade quando sua empresa está preparada para atender as suas demandas e solucionar problemas e isso é muito valioso.
Mas você não precisa ser especialista em marketing B2B para ter sucesso: se você atua nessa área, o ideal é concentrar-se na gestão e confiar em uma agência de marketing que tenha experiência. Assim você não cometerá erros e colherá os resultados mais rapidamente.
Se você quer saber mais detalhes sobre o assunto, a Daksa está a sua disposição: fale com a gente sobre sua empresa!