Relacionamento de confiança para vender mais
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A cada dia, nossos clientes se tornam mais exigentes. Para que a sua venda seja realizada, o cliente precisa, antes de mais nada, ter confiança em quem está vendendo, para depois acreditar no que você está vendendo.
A palavra confiança deriva do latim confidere e significa confiar, ter fé. É o sentimento de segurança inspirado por pessoas, objetos ou situações. A confiança é o alicerce de relacionamentos duradouros. Ela facilita os relacionamentos e torna a vida menos complicada de se viver. Quando exercemos o papel de compradores, queremos ter a certeza de que não estamos sendo vítimas de CORRETORES "espertos" e inescrupulosos, os quais pensam mais em suas comissões do que em servir.
Confiança não se ganha, se conquista, é o resultado de um conjunto de percepções. Especialistas afirmam que 40% da venda é a construção de confiança, 30% é identificação de necessidades, 20% é apresentação e proposta e 10% é fechamento. Sendo assim, a primeira preocupação de quem atende no varejo deve ser vender a si mesmo antes da venda, construindo a confiança.
Para o escritor Roberto Shinyashiki (um dos meus autores preferidos) "a confiança em si mesmo é o segredo para o sucesso". Um vendedor que não acredita em si mesmo não consegue passar confiança aos clientes. Nossos sentimentos são mais contagiantes que o vírus da gripe. O medo é uma peçonha paralisante. Em vendas, mais do que em qualquer outra profissão, é necessário ter confiança em si mesmo e coragem para enfrentar os desafios. A confiança é o reflexo de uma autoimagem positiva.
Quem pretende brilhar na profissão de corretor precisa confiar em si mesmo, na empresa e nos produtos que vende. Se o corretor teve alguma decepção ou trauma em algum atendimento no passado, deve aprender a lição e esquecê-la, pois as lembranças negativas são limitadoras. Em vez de demorar-se nos incidentes negativos, deve cultivar sentimentos e crenças de confiança e poder, procurando trazer à memória as experiências em que atuou com o máximo de seu potencial.
Um dos maiores inimigos dos vendedores é a ansiedade. Venda é um processo e, como todo o processo, tem suas etapas. A abordagem é a primeira etapa, seu foco deve ser conquistar a confiança do cliente – e não vender – afinal, o bolso está mais próximo do coração do que do cérebro.