Por que o Personal Trainer precisa aprender a vender. | SBPT – Sociedade Brasileira de Personal Trainers
Atualmente há provavelmente centenas de cursos técnicos para Personal Trainers. E algumas dezenas de cursos de marketing e vendas para esses profissionais.
Embora os cursos de cunho técnico/científico ainda prevaleçam, o crescimento da oferta de cursos voltados para a carreira do Personal Trainer é consequência de uma realidade muito clara: o aumento indiscriminado no número de profissionais que se intitulam Personal Trainers, muitos tendo apenas concluído o curso de Educação Física, e sem qualificações e/ou experiência suficientes para o trabalho com o treinamento individualizado.
Assim, como em qualquer outra atividade de negócios, o aumento da oferta é diretamente proporcional à queda nos preços dos serviços. Simplificando: quanto mais profissionais aparecem, para uma demanda de clientes que não cresce na mesma proporção, mais caem os valores pedidos na média pelos profissionais em busca de clientes.
Em momentos como o atual, os profissionais mais experientes se dividem em 2 "categorias": os que reclamam da intromissão dos novatos, e os que procuram novas estratégias e conhecimentos para diferenciar-se.
Aos da 2ª "categoria", não basta mais fazer novas pós-graduações (afinal, quantas são necessárias?). É importante, como em qualquer mercado em desenvolvimento, que os agentes procurem conhecer outras ferramentas além das técnicas, principalmente as oferecidas pelo estudo do marketing e das técnicas de vendas.
Um profissional conhecedor dessas ferramentas em um mercado dominado pela ótica técnico-científica, terá mais chances de conquistar clientes e cobrar valores maiores que a média. Até porque um profissional qualificado para promover e vender seus serviços, ao contrário da "massa", NÃO procurará vendê-los para todos/quaisquer clientes, mas sim para aqueles cujo perfil seja adequado aos serviços oferecidos. O novato em geral deseja conquistar qualquer cliente, não diferenciando objetivos, histórico, perfil financeiro.
Já aquele que se prepara para vender melhor, atrairá os clientes que realmente lhe interessam e para os quais está altamente preparado para entregar os resultados desejados. Quando um profissional consegue mostrar a um possível cliente de forma clara e didática (não tecnicista) como irá levá-lo aos seus objetivos, o preço torna-se secundário.
Afinal, na cabeça (mindset) dos consumidores, já há um posicionamento de que personal training é um serviço com valor mais alto que a mensalidade de uma academia, e também que é uma forma de conquistar os objetivos mais rapidamente, com mais segurança e eficácia.
Portanto, amigo Personal Trainer, procure preparar-se de forma diferente da que sempre fez. Talvez o destaque que você procura nesse mercado não esteja na mitocôndria, mas nas boas e velhas práticas de marketing e vendas.