novembro | 2016 | B 2 B Social Media® Agência de Consultoria, Assessoria, Outsourcing em Marketing Digital & Inbound Marketing
3 segredos de criação de conteúdo para atrair e converter leads
Publicado em 28 de novembro de 2016 por dbeneplacito
A frase "Conteúdo é rei" virou lema da maioria de empreendedores online. Entretanto há muitos que partem do princípio "quanto mais conteúdo – melhor" e produzem até cansar e se desiludir do poder do marketing de conteúdo sem ver resultados.
O segredo não é a quantidade, mas o planejamento, relevância e consistência e foco no resultado.
Durante o Meetup Online da SEMrush "Segredos de Conteúdo que Converte" a fundadora e consultora da Zimmermann Pro, Sara Zimmermann compartilhou algumas dicas e truques de geração de conteúdo com base nesses 3 pilares e é à isso que eu queria dedicar o meu post.
Segredo 1: Planejamento
O principal objetivo de criação de conteúdo sempre é atração de leads e conversão, independentemente do tipo do seu negócio.
O principal erro nessa etapa é pensar que "conversão" e "venda" são sinônimos. Na verdade, existem muitos tipos de conversões e cada empreendedor precisa antes de começar a criar conteúdo fazer uma análise detalhada do mercado para obter as seguintes informações:
1) O perfil desejado do seu lead
"No primeiro passo você tem que saber quem é o seu público, entender bem o seu comprador potencial, estuda-lo, analisa-lo, entender quais são as suas dificuldades, os seus problemas, o que você pode oferecer para eles, como você pode ajudá-los. É com base nessas informações que você consegue desenvolver um conteúdo que converte bem.
Tem gente que faz o contrário e parte criando conteúdo e fica sentado esperando conversão sem ao menos saber se está atendendo algum tipo de necessidade ou trazendo alguma solução que o cliente não sabe. O lead não sabe que é uma solução para ele por falta de estudo e planejamento, então esse passo é bem importante" – diz Sara Zimmermann
Mas não é só demonstrar que você entende as necessidades dele, você também precisa convencê-lo que você tem a solução para essas necessidades e problemas e vai trazer a solução inicialmente com o conteúdo e depois com a sua oferta.
2) O ciclo de vida do seu lead
Olha para o seu funil de marketing e vendas e reflita para quais etapas dele você quer gerar conversões nesse momento.
3) O tipo da conversão desejado
Você pode querer que o seu lead assine newsletter, ou curta sua página no Facebook, ou leia um artigo ou faça uma compra. Dependendo de seus objetivos você pode trabalhar tipos de conversões diferentes em estágios de ciclo de vida de um lead diferentes
Uma vez que você definiu o perfil desejado, o ciclo de vida de um lead e o tipo da conversão, você consegue definir os conteúdos para aquela conversão. O primeiro passo para criar o conteúdo relevante para o seu cliente ideal é analisar o comportamento dele na Internet. Quais são os interesses dele, quais redes sociais ele usa e em quais horários mais as acessa, quais tipos de conteúdo prefere e quais palavras-chave escolha para pesquisar seus produtos.
Existem várias ferramentas que podem te ajudar a descobrir quais palavras-chave são usadas para busca e quais não (Google Analytics e SEMrush entre outras). Repare nas palavras-chave relacionadas, procure palavras de cauda longa e aposte nas opções para busca semântica. Pense em todos os termos que o seu cliente potencial pode usar para falar das dificuldades, problemas e dúvidas dele.
Segredo 2: Relevância e consistência
Chegou a hora de criar o conteúdo para chamar a atenção do seu lead potencial. Na hora de colocar as mãos na massa segue as seguintes dicas:
Sempre escolhe assuntos que despertem o interesse do público, usando todas as informações que você aprendeu na hora de fazer pesquisa de mercado e de comportamento do seu lead ideal. Crie conteúdos relevantes trazendo soluções, oferecendo ajuda e resolvendo problemas do seu lead. Nessa etapa ainda é melhor não falar muito sobre sua empresa e as suas ofertas. No momento foque na necessidade do cliente potencial.
Foque na educação do seu público. Criando conteúdo você tem uma chance única de se mostrar especialista na área resolvendo o problema ou tirando a dúvida do seu lead. Isso gera confiança e te permite a ensiná-lo, oferecê-lo conselhos sobre outros possíveis problemas da área, criar necessidade e mostrar outros assuntos em quais você pode ser útil.
Utilize termos generalizados, utilize linguagem clara e facilite o acesso ao seu conteúdo. "É muito comum a gente entrar em sites, até em landing pages que deveriam ser mais simples ainda, e a gente não encontra o conteúdo. Muitas vezes é muito difícil chegar até o blog, é muito difícil chegar até um conteúdo específico, a gente fica perdido, e a não ser que a gente esteja realmente interessada a encontrar aquele conteúdo naquele ambiente, a gente desiste e vai embora" – avisa Sara Zimmermann.
Sempre crie conteúdos atualizados, mas não retire da sua base de conteúdo, blog ou site os posts mais antigos, porque eles podem ser muito interessantes para muita gente que estão começando o ciclo de vida como lead e que podem achar esses conteúdos muito relevantes.
Segredo 3: Foco no resultado
E agora, quando você conseguiu atrair todos seus leads chega a esperada hora de conversão.
As estratégias dependem do tipo de conteúdo e tipo de conversão, mas é importante sempre manter o foco e seguir em frente com a sua estratégia. Estabelece as métricas, avaliando quais você poderá entender se a sua estratégia está dando resultados ou precisa ser ajustada. As métricas devem ser escolhidas de acordo com o tipo de conversão que você decidiu gerar – por exemplo, nível de envolvimento com o conteúdo nas redes sociais pode ser uma boa métrica para o empreendedor que quer aumentar a visibilidade da marca e definiu a conversão como "compartilhamentos, likes e comentários nas redes sociais".
E a chave para o sucesso e criação de conteúdos que convertem é focar na criação da melhor experiência possível para o usuário. Coloque-se no lugar do seu cliente potencial e analise cada detalhe do conteúdo criado e seu site. Preste atenção aos seguintes pontos:
Linguagem e formato. "A dica é de escrever para o seu público, muitos de nós têm a mania de escrever para nós mesmos, gerar conteúdo para nós mesmos, gravar um vídeo para nós mesmos da forma como a gente quisesse, usando um estilo de gravação que a gente prefere; ou criar um infográfico com as cores que a gente prefere. São exemplos muito simples mas servem para explicar que o conteúdo não deve ser criado para você, ele deve ser criado para o seu público" – diz Sara Zimmermann.
Meios de comunicação. O conteúdo deve ser disponibilizado da forma que o seu público prefere, usando os meios de comunicação que ele prefere e na hora que ele prefere. Aproveite as informações sobre o perfil e preferências do seu público para acertar essas escolhas.
Call to Action. Call to Action é o meio de converter um lead num cliente, assinante de newsletter, comprador etc. Por isso é tão importante usar call to action em todas as etapas de conversão e atração. Calls to Action devem ser avaliados e testados para chamar a atenção do público à sua oferta. A principal dica na hora de criar um call to action – deixe bem claro para um lead o que ele tem que fazer (por exemplo "assine newsletter", "inscreva-se para o nosso webinar" etc). E avalie bem a localização de calls to action – eles devem ser distribuídos ao longo do conteúdo, não só no começo ou no final do post.
Claridade de oferta. Sempre pense na experiência do usuário, deixe muito claro o que o lead vai encontrar se clicar no link (assinar newsletter, inscrever-se para o webinar etc). Na hora de fazer a oferta, seja qual for o conteúdo, não distraia o seu lead e deixe bem claro qual é a oferta, o que ela está agregando para ele e o que que ele tem que fazer para ter acesso a essa oferta
Conteúdos introdutórios. Muitas vezes deixamos passar os nossos conteúdos mais simples ou mais rasos, embora poderíamos aproveitá-los e usá-los como uma introdução para um conteúdo mais específico, mais profundo. Ofereça sempre um conteúdo inicial para estimular a conversão, sugerindo depois de se aprofundar no assunto acessando um vídeo, baixando um ebook, agregando mais valor. Dessa forma você consegue ganhar autoridade e a confiança do lead, que são fatores decisivos na hora de conversão.
Para concluir, segue a dica final da Sara Zimmermann: "Em todas as etapas do funil, e com certeza na hora de atração, foque muito na relevância e no contexto para criar a sua autoridade e trabalhe para sempre melhorar a experiência do usuário".
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Publicado em 25 de novembro de 2016 por dbeneplacito
13º LIÇÃO – Não importa qual a tempestade você esteja enfrentando.
Se tiver fé, haverá sempre uma esperança à sua espera.
Publicado em 22 de novembro de 2016 por dbeneplacito
Somente o marketing de conteúdo não vai te proporcionar um tráfego orgânico. Marketing de conteúdo empregado estrategicamente vai proporcionar o tráfego que você precisa.
Mas como fazer para criar uma boa estratégia de conteúdo? Se seu objetivo é impulsionar o tráfego orgânico, qual estratégia específica você deveria utilizar para construir a quantidade certa de tráfego orgânico?
Nesse artigo eu explico em detalhes o processo de criação de estratégia de conteúdo que vai direcionar o tráfego certo. Começa com a pesquisa de público-alvo e determinando a melhor forma de conteúdo, criando um padrão de frequência, adaptando o estilo ao seu público-alvo e focando nas palavras-chave que seu público-alvo pesquisa online.
Se envolvendo nesse processo e repetindo isso, você será capaz de desenvolver uma estratégia poderosa que produz quantidade constante de tráfego orgânico. Vamos começar.
Etapa 1: Criar buyer personas.
Existe apenas um lugar apropriado para começar todo esse trabalho: procurando seu público-alvo. Seu conteúdo precisa ser sobre algo que os compradores se interessem em ler. Então, antes de você começar a criar conteúdo, você precisa descobrir quem são seus clientes-alvo. Que tipo de pessoa você quer que leia seu conteúdo? O melhor jeito de obter um conhecimento profundo sobre seu público é criando buyer personas.
Buyer personas são representações fictícias e generalizadas dos seus clientes ideais. Elas ajudam você a entender melhor os clientes e facilitam na adaptação do conteúdo de acordo com a necessidade, comportamento e interesse específico desses clientes.
Criar a buyer persona requer pesquisa de mercado e insights que você obtém dos seus conteúdos de base. Parece assustador, mas eu prometo, na verdade é divertido.
Observe esse simples modelo abaixo (você pode baixa-lo aqui, em inglês). Completar isso é simplesmente uma questão de preencher os espaços em branco e responder algumas perguntas.
Veja um exemplo de como uma buyer persona deve ser:
Esta é apenas uma das poucas questões que você vai responder sobre suas buyer personas (aprenda como criar buyer personas detalhadamente aqui).
Etapa 2: Criar uma lista de palavras-chave baseada nas buscas frequentes das sua buyer persona.
É o seu público quem determina tudo sobre seu conteúdo, a substância, a forma, o estilo e, o mais importante, o tópico. Se você quer obter tráfego orgânico a partir do seu marketing de conteúdo, você precisa cobrir os tópicos buscados pelo seu nicho. É simples:
Seu público alvo pesquisa algo.
Você cria conteúdo para o que eles estão pesquisando.
Você obtém trafego orgâ
Colocar em prática também é bem simples. Você simplesmente precisa descobrir o que seu público está procurando. Veja como.
1) Conheça seu nicho.
Primeiramente, você precisa ter um amplo conhecimento sobre a área que você estálidando. Quanto maior for o seu conhecimento no seu nicho, mais eficiente você irá se tornar ao criar conteúdo sobre aquele campo.
2) Esolha cinco longtail keywords que seu público está pesquisando.
Baseado no seu conhecimento sobre seu nicho, escolha cinco tópicos, ou longtail keywordsmais pesquisadas pelo seu público. Como estamos discutindo os tópicos em nichos, eles devem ser relativamente restritos.
Por exemplo, "iphone" não é uma boa palavra-chave. Você precisa ser mais específicos pois as pessoas consumem conteúdo que é criado exatamente para seus nichos. "iPhone fotografia" é mais de um nicho. Com esse nicho você pode ter uma longtail keyword como "ferramenta de fotografia de iPhone" ou "fotografia de paisagem para iPhone." Cada um destes poderiam ser usados como categoria para post em blog.
Por exemplo, usando esses dois tópicos, você pode escrever alguns artigos de blog como:
Cinco melhores opções de edição de foto do Instagram para melhorar as fotos do iPhone (tópico: ferramenta de fotografiaiPhone)
Lista das dez melhores ferramentas de edição de foto para (tópico: ferramenta de fotografia iPhone Photography Tools).
Encontrando o melhor momento do dia para fotografar paisagem com seu iPhone (tópico: Fotografia de paisagem com iPhone)
Com encontrar pontos para tirar fotos de perspectiva aérea pelo (tópico: Fotografia de paisagem com iPhone)
3) Mergulhe fundo em alguns desses tópicos.
Quando você acerta em um tópico que seu público realmente gosta, você pode se permitir gastar mais tempo e recursos criando conteúdo que se vá ainda mais fundo nesse tópico. Por exemplo, as palavras-clave de cauda longa (em inglês) "Ferramenta de fotografia para iPhone" pode te dar uma série de bons tópicos adicionais para e-books, webinars, podcasts e outros.
Etapa 3: Identifique qual tipo de conteúdo sua buyer personas mais gosta.
O motivo pelo qual você está criando essas buyer personas é determinar o tipo de conteúdo que seu público-alvo quer. A maioria dos empreendedores utiliza uma ampla variedade de tipo de conteúdo. Dê uma olhada na variedade de tipo de conteúdo que as empresas utilizam para proposta de marketing, de acordo com uma pesquisa da Econsultancy:
Empresas que têm mais sucesso em marketing e conteúdo utilizam uma ampla variedade de diferente abordagem de conteúdo. Uma média de 15 diferentes abordagens, de acordo com o Content Marketing Institute.
Agora, você deve estar disposto a usar e experimentar diferentes formas de conteúdo, mas você também deve escolher um deles. Seu público e seu nicho particular vai gravitar sobre um certo tipo de conteúdo, e é exatamente nesse tipo de conteúdo que você deve focar mais os seus esforços do seu marketing de conteúdo. Vamos mergulhar um pouco mais fundo em alguns dos mais comuns tipos de conteúdo onde você pode encontrar seu nicho:
Blogging. Eu recomendo que todo empresário use essa variedade de conteúdo, porém, para algumas empresas, blogging pode decolar e acabar virando a principal fonte de leads qualificados. Se blogging é o seu segmento, certifique-se de que você está otimizando suas postagens de blog para pesquisa.
Visuals. Adicionar infográficos e um forte impulso visual, dependendo do seu público, também é importante. Uma marca como a GoPro tem um componente visual muito forte e eles têm aproximadamente 3 milhões de seguidores no Instagram. Vá em frente, ainda tem câmera à venda!
E-mail. Alguns dos especialistas em conteúdos são focados em e-mail. Ramit Sethi, um Assessor pessoal de finanças e empreendedor, gera quantidades enormes de receita a partir da sua engajada lista de e-mail. Ao invés dos usuários comentarem em seu blog, ele simplesmente os responde por e-mail, como uma forma de interaçãPara Sethi, esse método é perfeito.
Webinars. Esse método não funciona para todo mundo, mas alguns empreendedores encontram um grande valor nisso.
Rede Social. Não é toda empresa que tem um blog ou newsletter, mas talvez eles estejam em todas as redes sociais. Eu conheço algumas empresas que encontraram seu público-alvo no Twitter ou no Google+. Essas companhias divulgam uma grande quantidade dos seus esforços em conteúdos na rede social.
Vídeos. Vídeos não são tão fáceis de retirar, e talvez requeira um pouco mais de investimento de tempo e recursos, mas quando eles são realmente bons, são arrebatadores. Eu trabalhei com clientes cujo o único método de criação de conteúdo era vídeo. Seus canais no YouTube levantaram receita, atraíram clientes e venderam produtos e serviços.
Audio. O recurso de podcasts pode ja ter atingido seu pico, mas essa forma de conteúdo anda está viva e bem. O BiggerPockets, um site de direcionamento de conteúdo, atende profissionais do ramo imobiliário, do tipo que passa a maior parte do tempo dirigindo seus carros perto de propriedades. Eles ostentam um dos podcasts mais populares no iTunes.
Para descobrir o tipo de conteúdo em que você deve focar, tenha em mente essas questões:
O que suas buyer personas pesquisam no Google?
Qual é a intensão deles por trás dessas pesquisas?
Qual tipo de problemas eles estão tentando resolver?
Que tipo de conteúdo faze les pararem, clicar, e consumir?
Lembre-se, seu público decide qual tipo de conteúdo você produz. Talvez você tenha mais preferência por um tipo de conteúdo do que por outro, mas você não é seu público alvo. Permita que os consumidores destes conteúdos decidam qual forma de conteúdo publicar.
Etapa 4: Com tempo, desenvolva um estilo e personalidade que seja atraente para seu público.
Marcas realmente bem sucedidas têm seu próprio estilo e personalidade. É o mais importante, ainda que não quantificável aspecto de uma marca.
Pense sobre suas próprias experiências: você provavelmente se está sempre se direcionando à pessoas que gostam de você. Da mesma forma, pessoas que são similares a você tendem a gostar de você e querem sair com você.
Assim também é com marketing de conteúdo, seja B2B ou B2C. Os consumidores de conteúdo se direcionam a uma personalidade similar à sua própria personalidade e caráter. Apenas saber o tipo de conteúdo que os seus clientes querem não é o suficiente, vocêprecisa também descobrir estilo que eles gostam.
GoPro é um bom exemplo bem sucedido de estilo e personalidade. Ele atende um público ativo, animado e ansioso para mostrar suas experiências ao ar livre, então, intencionalmente eles adotaram um estilo de conteúdo que se encaixa no seu público. O seu popular canal no Instagram mostra conteúdos gerados por usuários de pessoas fazendo muitas atividades, coisas animadas, sempre envolvendo surf, paraquedas ou capacete de proteção.
RedBull tem uma abordagem bastante parecida. Eles não atendem um público monótono. Éexatamente por isso que o canal deles no YouTube é viral e intenso. Não espere por vídeos calmos e relaxantes. Todos os conteúdos oferecidos por ele é intenso de muita energia. Afinal, eles são uma bebida energética.
Etapa 5: Estabeleça um padrão de frequência de conteúdo.
Até aqui você já descobriu quem é seu público, o que eles querem e como eles vão obter isso. Agora você precisa descobrir com que frequência isso vai acontecer.
1) Descubra com que frequência postar baseado no tipo de conteúdo que você está utilizando.
A frequência de post de blog vai ser diferente da frequência de atualização do Twitter. Falando de uma maneira geral, quanto mais um tipo de conteúdo exige esforço e recursos, menos frequente você estará produzindo.
A pirâmide de marketing de conteúdo de Curata é uma maneira útil de determinar a frequência com que você deve postar e os tipos de conteúdo. Tudo gira em torno dos resultados que você obtém a partir da quantidade de esforço que você coloca na criação do conteúdo.
2) Determine a frequência postagem baseado no seu público alvo.
Você também precisa ter seu público em mente. Quando eles vão acessar seu conteúdo? Com que frequência? Quando eles estarão mais dispostos a ver? Quando é mais conveniente para eles assistir o seu webinar?
3) Faça um calendário.
Uma vez que você determinou a frequência do seu marketing de conteúdo baseado no tipo de público, você precisa se programar. Eu sou um grande fã de automação, tanto em postagem de blog quanto em mídia social. Planejar isso é a melhor maneira de executar com sucesso.
Aplicativos como o Hubspot Social Inbox permite que você estabeleça momentos precisos para postar nas redes sociais.
Sem uma consistente e estratégica programação você não pode esperar atrair seu público alvo e ganhar tráfego orgânico.
Uma vez que você passou por todo esse processo, faça-o novamente. Lembre-se, você não vai obter centenas de milhares de visitantes após apenas algumas semanas de marketing de conteúdo. Ganhar tráfego orgânico é um processo lento e sistemático. Você se empenha, se refina e continua mantendo isso.
Qual tipo de estratégia de marketing de conteúdo você utiliza para ganhar tráfego orgânico?
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Escrito por Neil Patel | @neilpatel
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