6 hábitos que podem atrapalhar a prospecção
O seu comportamento pode ser crucial para o sucesso ou fracasso na prospecção de clientes, Os métodos, o que se faz, como se faz pode impulsionar ou retrair. Por esse motivo é necessário atenção para algumas atitudes que podem atrapalhar a sua atuação.
Vamos conhecer 06 atitudes que podem atrapalhar sua prospecção e que estão inter-relacionadas.
1.Dispersão
É necessário ter foco, saber aonde quer chegar e traçar suas estratégias para alcançar os objetivos. Alguns vendedores não tem foco, ou seja, saem atirando para todo lado ou não fazem o acompanhamento das ações de prospecção no CRM. Começam um processo de prospecção e abandonam direcionando a atenção para aquele cliente potencial que está na fase da negociação e fechamento. No final de um período temos um funil cheio de clientes potenciais que não evoluíram.
É possível nutrir o cliente que ainda está na fase de análise e se dedicar ao cliente que está fechando.
2. Não se interessar pelo outro
Parece chover no molhado ou falar o óbvio, não é mesmo? Mas isto é uma prática frequente..muito mais frequente do que imaginamos . Mesmo com toda a tecnologia, mesmo com softwares de automação, busca de leads, redes sociais, etc., vendedores ainda caem no erro de abordar ou até partir para visitas sem informações sobre o negócio da empresa, sobre o decisor. Não procuram informações na internet e nem nas redes sociais. Ainda acham que conseguem prospectar apenas fazendo um discurso sobre a sua empresa ou negócio.
A palavra chave é pré-qualificar e qualificar. O pré qualificar é o trabalho de pesquisa. Entrar no site, ler, olhar clientes, fornecedores, entrar nas redes sociais , verificar as postagens e como a empresa e seus decisores se posicionam..olhar as notícias da empresa! Elas dizem muito até sobre a saúde financeira ou novas oportunidades! Informação é tudo e quem tem acesso a elas pode ter inúmeras vantagens!
3.Falar menos, ouvir mais
Achar que decisores estão interessados em discursos sobre a sua empresa é atitude do passado. Essa prática de vendas do convencer por convencer já se provou ineficiente desde os anos 80. Hoje decisores estão focados em profissionais que possam dizer como melhorar o seu negócio e se encantam com aquele vendedor que demonstra conhecimento, podendo acrescentar, seja com alguma informação, dica, sugestões ou uma grande solução.
Ouça mais e fale menos sobre você. Se falar for o seu forte, fale do negócio do cliente e não do seu.
Aqui eu abri um parenteses para o "supor um problema". Cautela quando você aborda um cliente supondo que ele tem um problema comum no mercado. Muitas vezes para ele aquele não é um problema que o incomoda. Considere sempre que cada venda é única e que o método one-to-one é sempre o mais adequado mesmo que você seja um expert no seu mercado.
4.Não investir em redes sociais
De 2001 quando comecei a prospectar até 2004 quando comecei a treinar profissionais de vendas em prospecção nem todas as empresas investiam em site. Sim, era uma realidade.
Hoje, 19 anos após, a internet mudou a forma como decisores buscam empresas. Em cinco minutos no Google ela consegue criar em sua mente uma percepção positiva ou negativa sobre a empresa que pretende firmar uma parceria de negócios. Se uma empresa não investe em redes sociais, está perdendo a oportunidade de se mostrar e de interagir com seu futuro cliente, muitas vezes até atraí-lo.
A questão é que a maneira de impulsionar negócios nas redes tem uma dinâmica e regras de convivência próprias. Como o próprio nome já diz, são redes de relacionamento!
5.Não investir em capacitação
A falta de tempo não é esculpa para desenvolver suas habilidades e nem anos de experiência na área que atua é motivo para achar que não pode aprender mais nada. Quem acha que já sabe tudo, corre o risco de ficar estagnado. Cursos para aprimorar o conhecimento, conhecer novas metodologias em vendas são importantes, assim como as especializações.
Não adianta. Temos que estudar sempre. Estudar, ler adquirir mais e mais conhecimentos, nem que seja para estar atualizado.
O conhecimento em comportamento humano como PNL e Linguagem Corporal vão fazer toda a diferença não só em contatos telefônicos, mas também quando estiver frente a frente com o prospect.
6.Achismos
Métodos de prospecção são diferentes para cada segmento e muda também dependendo do decisor. É um erro achar que o mesmo método descrito em livros pode ser eficiente em todos os segmentos ou para todos os decisores. Como afirmou Neil Rackham em sua pesquisa de 12 anos, muitos livros se baseiam no sucesso obtido pelo próprio escritor em suas áreas de atuação, mas que não se aplica em outras áreas.
Tudo está balizado no bom senso, no conhecimento dos seus processos de vendas, nos concorrentes e nas mudanças mercadológicas.
Quando se conhece seu processo de vendas, seus gaps, identificando o que melhorar através de novas metodologias, aplica-se os conceitos e não regras. Adaptar um conceito para a sua realidade é uma atitude inteligente.