E-commerce B2B e a coexistência com distribuidores – Vfast
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O e-commerce B2B da Cromus Soluções foi implementado há 16 meses e, hoje, pode ser comemorado como uma das melhores apostas para a fabricante de embalagens. "Ao permitir que os clientes façam o autoatendimento em nossa plataforma, otimizamos o tempo da nossa equipe comercial para questões menos burocráticas", disse Guilherme Aguila, Gerente de Marketing e Customer Service. A seguir, você confere os benefícios desse investimento e como foi possível engajar o time comercial na causa.
Como engajar o time comercial com a entrada do e-commerce B2B?
Com o e-commerce B2B, Aguila diz que foi preciso trazer as equipes em diversas rodadas para apresentar o projeto e as expectativas em relação a ele. "Houve muita transparência, uma vez que nem todos entendem o e-commerce B2B. Afinal, existe aquela ideia de que o e-commerce assumirá a equipe comercial, e que o representante perderá o cliente". Para isso, a empresa não mexeu em seu cliente em nenhum momento, assim como manteve remuneração das equipes. "Mostramos que a remuneração seria a mesma, como se o pedido tivesse sido feito pelo profissional, e não pelo cliente. Isso, consequentemente, estimulou às equipes no engajamento dos clientes no e-commerce B2B".
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Por fim, segundo Aguila, a empresa mostrou as vantagens e os benefícios de ter os clientes cada vez mais familiarizados com o uso do e-commerce. "Mostramos que esse colaborador economizaria tempo e dinheiro ao não precisar se deslocar até a loja para fazer um pedido, trabalhar o pós-venda… Quando o representante fez essa conta, entendeu que teria tempo para direcionar os esforços aos clientes maiores", explicou, dizendo que hoje 58% dos representantes já automatizaram seus clientes.
No intuito de ajudar o representante comercial a ganhar escala, a Cromus Soluções trouxe algumas iniciativas para instruir os clientes e torná-los aquecidos. Alguns exemplos:
Informação de abastecimento para produtos com ruptura de estoque;
Seleção de produtos mais vendidos do e-commerce (para o cliente entender se estava trabalhando corretamente).
Visualização de estoque e possibilidades de pagamentos
Portanto, ao trazer mais informação ao e-commerce B2B, com dúvidas que o cliente poderia ter, a indústria previa para o cliente — e esse não precisaria tomar tempo do representante com tais questões. "Também fizemos com que o cliente pudesse enxergar a disponibilidade de estoque de produtos, para ele mesmo fazer esse controle", completou.
Outra novidade com a entrada do e-commerce B2B foram as possibilidades de opções de pagamentos. Como a indústria costuma ter uma avaliação de crédito mais rígida, a opção de pagamento por boleto à vista quebrava essa barreira. "Damos a possibilidade de pagar no crédito e boleto à vista. Com isso, pequenas lojas podem otimizar o fluxo de caixa principalmente por conta do parcelamento".
Com o e-commerce B2B, aliás, o varejista tem a opção de acessar o estoque da indústria e atender o cliente final mesmo sem estoque. "Ele não perde a venda por falta de estoque, uma vez que consegue encomendar o produto para fazer uma entrega planejada. E, enquanto o cliente resolve esses pontos de forma autônoma, o representante ganha tempo para atuar em outras frentes".
Mas, como trabalhar com as regras de precificação para o online (política comercial)?
Para Aguila, essa foi uma das partes mais complexas ao adotar o e-commerce B2B, uma vez que os clientes da indústria têm uma política particular de precificação. "No nosso caso, tínhamos uma política comercial flexível. Então, fizemos uma inteligência interna para que, no momento que o cliente fizesse o cadastro, já fosse direcionado a um administrativo de vendas e essa equipe simulasse uma política comercial dele com o representante. Esse administrativo constrói uma política com base naquele cliente e cria uma tabela personalizada para ele", completou, dizendo já haver mais de 800 tabelas específicas (além das tradicionais).