Capacitação em Marketing e Vendas para empresas de TI - PDF
Download "Capacitação em Marketing e Vendas para empresas de TI"
Lorenzo Santana de Santarém
1 Capacitação em Marketing e Vendas para empresas de TI
2 Treinamentos e oficinas para empresas de Tecnologia da Informação 2 Transmitir uma visão abrangente e integrada de aspectos relacionados a marketing e vendas com foco no segmento de empresas do setor de Tecnologia da Informação. Público Alvo Empresários, diretores, gestores, vendedores e profissionais atuantes nas áreas de Estratégia, Marketing e Vendas de empresas de TI. Estrutura O treinamento é composto de 7 módulos, com uma carga horária total de 52 horas. Metodologia Aulas expositivas e exercícios com dinâmicas de grupo. Os módulos são complementares, porém independentes. Diferenciais O diferencial da atuação dos sócios instrutores da Caldeira Marketing está no foco de atuação em empresas de Tecnologia da Informação, na formação profissional e na experiência profissional vivida nesse segmento.
3 Treinamentos e oficinas para empresas de Tecnologia da Informação 3 TEMAS COM FOCO EM EMPRESAS DE T.I Mercado Venda de Soluções Vendas para o setor público Geração de leads (foco em produtos para cloud computing) CRM Inovação Negociação
4 1- Mercado 4 Apresentar um método de planejamento da estratégia empresarial com foco no aumento de vendas da empresa, através da avaliação dos modelos de negócios existentes. Referencial Metodológico Business Model Canvas Conteúdo programático O que é e para que serve um Modelo de Negócios A técnica "Business Model Generation" (Alexander Osterwalder) e suas ferramentas Padrões de modelos de negócio Conhecendo melhor o comportamento de seus clientes: Empathy Maps Criando diferenciais nos seus produtos e serviços Avaliação estratégica de modelos de negócio Carga Horária
5 2 Venda de Soluções 5 Apresentar uma metodologia para venda de soluções com foco no processo de compras (ótica do cliente), através de etapas bem definidas, de forma que o vendedor tenha uma visão clara de seu posicionamento frente a uma oportunidade de negócios em um cliente. Referencial metodológico Metodologia Solution Selling Conteúdo programático Onde estão os clientes? O que os clientes querem de verdade? Uma visão organizada do seu portfólio A metodologia "Solution Selling" (Keith M. Eades) Como Procurar e achar bons clientes Como Transformar a oportunidade de venda na "sua" oportunidade Controlar o processo de venda Gerenciar oportunidades de venda em aberto Carga horária
6 3 Vendas para o setor público 6 Apresentar as etapas e cuidados necessários na estruturação de um processo comercial para vender com sucesso para o setor público. Conteúdo programático Por que vender para o setor público? Cuidados empresariais Avaliação da oportunidade Avaliação da capacitação interna e dos concorrentes Preparação da habilitação Preparação da proposta técnica Preparação da proposta comercial O diabo mora nos detalhes Registro de informações competitivas Aspectos importantes da lei de licitações Carga horária
7 4 Geração de leads (foco em produtos baseados em Cloud Computing) 7 Maximizar a taxa de conversão de clientes em produtos que são oferecidos na modalidade de cloud computing Conteúdo programático O que é geração de leads? Definindo seus leads para ofertas de cloud computing Definindo sua estratégia de geração de leads Escolhendo e implementando as melhores táticas para a estratégia definida Definindo as ferramentas: SEM, SEO, Social Midia, Marketing eventos Uma visão integrada das ferramentas utilizadas Carga horária 4 horas.
8 5 - CRM 8 Apresentar os principais aspectos envolvidos na implantação de uma ferramenta de Custom Relationship Management (CRM) sob a ótica da metodologia Solution Selling. Conteúdo programático O que é uma ferramenta de CRM? As fases do processo de venda Automação dos processos Indicadores do processo O encaixe com os princípios do Solution Selling Carga Horária
9 6 - Inovação 9 Apresentar uma metodologia de gestão da inovação para empresas de base tecnológica, abordando o desafio de planejar e realizar simultaneamente, pois quando um produto inovador é oferecido ao mercado, as informações para o seu sucesso ou fracasso, ainda são desconhecidas e devem ser descobertas através de interações sucessivas com seus clientes. Referencial Metodológico n Metodologia Customer Development Conteúdo programático A metodologia Customer Development (Steve Blank) Diferenças entre um novo negócio e um negócio existente O desenvolvimento de clientes Transformando hipóteses em modelo de negócio Teste do Problema e da Solução Validação do modelo de negócios Validação dos clientes Faça as primeiras vendas Avaliação final. Carga horária
10 7 - Negociação 10 O objetivo é apresentar como uma negociação comercial pode ser bem estruturada e conduzida, quando alguns conceitos e princípios são compreendidos e aplicados corretamente, utilizando-se das técnicas adequadas. Conteúdo programático Contextualização n O que é Negociação, Conflito e Tomada de Decisão. Conflito n Conceitos básicos, Tipos e caracterização, Estágios e etapas envolvidas na solução de conflitos, Escala de intensidade e Técnicas aplicadas na solução de conflitos. Negociação n O processo, etapas (ciclo básico) e estratégias de negociação e o processo de tomada de decisão. n Processos de negociação empresarial/corporativa. Negociador n Competências e habilidades de negociação e da tomada de decisão Carga Horária