A Pergunta Chave para Vender Coaching - Dani Teixeira
Dani Teixeira 20 de setembro de 2018 Comente! Blog
Você sabe qual é a pergunta chave para vender um processo de coaching?
Em um primeiro contato com o cliente, nós fazemos uma sessão de clareza, impacto, aquela sessão matadora de coaching. Matadora porque o que nós queremos é encantar o cliente, queremos que seja algo irresistível a ponto dele falar: "Meu Deus! Eu preciso de você na minha vida!". Por isso chamamos de "matadora", mas você pode dar o nome que você quiser, vender da forma que você quiser.
Você precisa criar um momento em que a pessoa pense "Meu Deus, eu preciso de você!". E isso acontece quando você faz uma pergunta e entende que ali é o ponto de virada do coachee. Que pergunta é essa? Exatamente assim:
"O que precisa acontecer, para daqui 2 meses e meio você me indicar para todas as pessoas que você conhece dizendo que você amou fazer o processo de coaching comigo?"
Aí a pessoa responde: "Se eu emagrecer 5 quilos", "Se eu voltar a me sentir desejada pelo meu marido", "Se eu for promovida no meu emprego" etc. Cada pessoa dirá uma coisa. Ali, naquele exato momento, a pessoa está te contando qual a transformação que ela veio buscar no processo de coaching. E se você tentar vender qualquer outra coisa diferente pra ela, ela não vai comprar. E o que eu vejo acontecendo? Os coaches são muito apaixonados pela própria entrega, por autodesenvolvimento, pelas técnicas que eles estudam e eles ficam tentando vender o produto deles, o autodesenvolvimento em si.
E não é isso que as pessoas querem comprar! Elas querem comprar a transformação que elas vieram buscar. Então, se o coach entende que é exatamente a resposta dessa pergunta que vai fazer a pessoa fechar o processo com eles, consegue vender tranquilamente! O coach esperto que saca isso e começa a vender exatamente essa transformação, por isso ele fecha clientes. Além disso, o coach que vende essa transformação precisa fazer isso de maneira segura, o que se consegue com muita prática e repetição.
Agora, o coach que fica vendendo produto, que fica vendendo "Ai, eu vou fazer sessão de valores! Eu vou fazer DISC, eu vou fazer não sei o que com você…", ele não vende porque ninguém veio comprar um produto, ninguém veio comprar autodesenvolvimento em si. Nós sabemos que é sim autodesenvolvimento que vamos entregar e é isso que vai transformar a vida da pessoa. Mas ali no processo de venda, você vai PRECISA exatamente o que a pessoa veio comprar. Reflita bem, o que ela está te contando? Ela está te passando o gabarito, está te dizendo exatamente o que ela quer!
Se você for esperto o suficiente para pescar o que ela veio comprar e vender exatamente isso para ela, você também vai conseguir entregar o que seu coachee precisa, pois o foco do processo de coaching estará bem definido e vocês terão clareza para irem para os próximos passos. Mas, tudo começa na primeira sessão e na venda bem feita. Lembre-se: venda o que seu cliente quer (a transformação) e entregue o que ele precisa (as ferramentas e o coaching em si).