Geração de leads qualificados: entenda os conceitos de MQL e SQL
By Aquiles Casabona22 de julho de 2019setembro 20th, 2021Sem Comentários
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A geração de leads qualificados é um desafio constante tanto para as equipes de marketing quanto de vendas.
Com as novas tecnologias e processos, muitas empresas viram o tráfego e o número de leads aumentarem. No entanto, isso nem sempre significa mais vendas.
A seguir, conheça como melhorar a geração de leads qualificados e também como a atuação conjunta entre marketing e vendas impacta os resultados.
Qual a importância da qualificação para os resultados?
União de marketing e vendas para geração de leads qualificados
Como melhorar a geração de leads qualificados?
Quais as particularidades dos leads em cada etapa?
Erros na estratégia de geração de leads qualificados
Quais os impactos da prospecção 4.0 nesse cenário?
Para começar, a gestão de vendas precisa entender que nem todos os usuários que convertem se tornarão, necessariamente, clientes da empresa.
Na verdade, é apenas um número reduzido de pessoas que chegarão até o final do funil de vendas e serão abordadas comercialmente. E uma parcela menor ainda fechará o negócio efetivamente.
A qualificação de leads ajuda nesse processo, reduzindo a perda de possíveis clientes no caminho. Mas isso não significa que não haverá perdas. Afinal, nem sempre um lead tem o perfil da sua persona.
Porém, não há motivos para preocupação. Mais importante do que tentar converter leads inadequados – desperdiçando recursos e tempo de marketing e vendas –, é qualificar aqueles com potencial elevado.
Por meio da qualificação de leads adequada, a marca consegue identificar os diferentes comportamentos nos prospects. O que torna possível adotar a resposta mais apropriada para a continuidade deles no funil de vendas.
No entanto, como os gestores podem otimizar a geração de leads qualificados? Para isso, é preciso que marketing e vendas atuem conjuntamente. A partir do compartilhamento do know how de cada área, é possível promover uma melhora contínua da prospecção de clientes e dos processos de vendas.
Vale destacar também que muitas companhias ainda compram listas com objetivo de aumentar a base de clientes. A prática, entretanto, é extremamente prejudicial, pois compromete os resultados da qualificação. Além disso, fere as diretrizes a Lei Geral de Proteção de Dados, que vai entrar em vigor no ano que vem.
A qualificação de leads, portanto, determina quantos potenciais clientes vão chegar ao time comercial. E indica os prospects realmente predispostos a adquirir o produto da empresa.
Para que esse processo seja bem-sucedido, o negócio precisa desenvolver uma estratégia de geração de leads qualificados e nutrição eficientes. O que inclui a compreensão das diferentes etapas do funil.
O aumento dos resultados do time comercial depende da capacidade de conhecer a persona e identificar as diferentes fases no processo de compra. Para essa classificação, dois conceitos desempenham um papel central: MQL (lead qualificado de marketing) e SQL (lead qualificado de vendas).
Conheça o que eles significam e as diferenças!
O MQL é um lead que já reconheceu o problema ou oportunidade, mas que ainda não definiu qual a melhor solução para atendê-lo.
Esse usuário já teve contato com conteúdos da empresa, como de blog ou materiais ricos. Porém, ainda está em busca de mais informações para tomar a decisão.
Logo, esse lead já passou pelo processo de qualificação do marketing e pode então ser encaminhado à equipe comercial.
Um lead classificado como SQL é aquele com alto potencial de compra. Ele já entendeu que a solução da sua empresa é adequada ao problema dele e está na fase de decisão. Porém, precisa ser convencido de que a solução é a mais vantajosa e que possui o melhor custo-benefício em relação à concorrência.
Esse lead precisa de uma abordagem do time comercial com urgência e deve ser uma prioridade. Até porque o timing é fundamental para que o potencial cliente perceba mais valor no relacionamento com a marca.
Trabalhar corretamente os SQL resulta no aumento das vendas, elevação do ticket médio e retenção de clientes.
A falta de atenção às diferenças entre MQLs e SQLs faz com que o negócio desperdice oportunidades de vendas importantes. Além disso, diminui produtividade da equipe de vendas e reduz o aproveitamento dos recursos.
O MQL precisa de qualificação para identificar a sua solução como mais vantajosa e, daí sim, considerar o fechamento do negócio com a empresa.
Já o SQL necessita de uma abordagem comercial rápida para que a companhia não perca a oportunidade de venda.
A classificação desses leads de maneira adequada permite direcioná-los para estratégias mais eficazes de acordo com o momento do processo de compra. O primeiro deve ficar com o responsável pelo pré-vendas, também conhecido como SDR. O outro, por sua vez, deve ser encaminhado rapidamente ao time de vendas.
Não estruturar corretamente a estratégia pode fazer com que um MQL seja enviado à área comercial precocemente. Isso desperdiça o tempo dos vendedores e reduz o potencial de uma venda futura.
Além disso, um SQL mantido no fluxo de nutrição do marketing pode perder o interesse pela solução e correr para um concorrente.
Portanto, não unificar as ações de marketing e vendas, compreendendo os comportamentos do lead em cada etapa, impacta os resultados do negócio. Com isso, os gestores não conseguem aumentar as vendas.
A geração de leads qualificados depende dessa capacidade estratégica de atender às demandas do lead nas diferentes fases de nutrição. Da mesma forma, a agilidade e a qualidade da abordagem comercial no tempo correto é um elemento essencial para efetuar as vendas.
A prospecção 4.0 é uma estratégia que visa aumentar a geração de leads qualificados, integrando as práticas de marketing e vendas.
Este processo envolve a prospecção ativa de leads que se encaixam no perfil de cliente ideal. De acordo com a resposta, esse potencial cliente pode ser enviado ao time de marketing para nutrição ou passar para o pipeline da equipe de vendas para abordagem.
Essa estratégia não exclui a geração de leads qualificados por ações de inbound marketing. Eles são nutridos até se tornarem MQLs e transferidos ao time de vendas.
Com as duas estratégias atuando juntas, a empresa tem menos lacunas no processo de vendas, sem desperdiçar oportunidades. O que garante tanto resultados oriundos do outbound quanto do inbound.
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