O Alinhamento entre Vendas e Produto - Vida de Produto
Por Henrique Carvalho 18/09/2019 8 mins read
O alinhamento entre vendas e o produto precisa ser baseada em definições compartilhadas de sucesso e em um processo acordado de colaboração. Sem essas coisas, o relacionamento recua para os estereótipos magnéticos de ambos os setores:
as equipes de produtos acham que as equipes de vendas farão, dirão e venderão qualquer coisa para ganhar dinheiro,
as equipes de vendas acredita que as equipes de produtos construirão algo interessante, exceto as que realmente ganham dinheiro.
Ingredientes para o sucesso – alinhar vendas e produto
Entendimento mútuo: a chave para o sucesso
Objetivo: resolver problemas do cliente
Primeiro, para que um produto seja realmente considerado bem-sucedido, deve ser (entre outras coisas):
Valioso – resolva um problema real pelo qual as pessoas estão dispostas a pagar.
Comercializável – seja atraente o suficiente para se diferenciar dos concorrentes.
Adoptável – possui features suficiente para que a maioria do mercado possa adotá-lo.
Justificável – demonstrar seu valor como superior ao seu custo (tempo e dinheiro) para o cliente.
No entanto, um ótimo produto é mais do que algo que "o mercado aceita". Existem outros requisitos difíceis na construção de um negócio de produtos de sucesso. O produto também deve ser:
Seguro – as features devem ser adicionados cuidadosamente para não criar novos pontos de ataque.
Escalavel – cada nova feature deve funcionar para seus maiores clientes e futuros maiores clientes. (Dica: qual o melhor framework de priorização de feature para seu time).
Confiável – o software essencial para os negócios não pode ter features com bugs que ficam sem solução por anos.
Utilizável – você não pode criar features sem uma visão coesa, e que precisa de vários consultores para orientar cada novo cliente.
Sustentável – a área de cobertura do produto não pode crescer exponencialmente para acomodar todas as novas solicitações de features, o que prejudica todas as opções acima.
Primeiro: As equipes de produtos que não entendem a primeira lista nunca se conectarão com o time de venda. As equipes de vendas que não entenderem a segunda lista nunca se conectarão ao time de produto.
Se o seu time de produtos não esta recebendo inputs do seu time de vendas, você não esta prestando atenção ao mercado
Segundo: o time de vendas e o time de produtos precisam de uma maneira de colaborar no roadmap do produto. O time de vendas, geralmente, são a única equipe que mantém conversas detalhadas com possíveis clientes que não puderam prosseguir devido a um problema no produto.
Se o seu time de produtos não está recebendo inputs sobre o roadmap, de sua equipe de vendas, você não esta prestando atenção ao mercado. Você pode se aprofundar no seu nicho atual, mas nunca se expandirá a partir dele, nem se moverá a mercados maiores.
Bonus: Conheça 5 fontes de idéias para seu roadmap.
Uma boa dica é inserir informações no roadmap do produto escrito na forma de um "problema". Cada problema é uma unidade atômica que articula por que um negócio não pode ser concluído. Um exemplo levando em consideração uma possivel integração do aplicativo Intercom com o CRM da Hubpost:
O problema tem uma afirmação abstrata: "Não consigo conectar conversas no Intercom com meu registro de usuário no meu CRM",
O motivo pelo qual é um problema – "Usar o Intercom tornaria meu processo de vendas muito ineficiente para SDRs que precisariam copiar e colar o dia todo ",
Os detalhes da instância – "Eu preciso ver as conversas de vendas no Hubspot CRM".
Além disso, capturamos coisas como:
Classificação de importancia – Urgente, problema secundario, etc
Status – está sendo trabalhado atualmente?
Persona – quem no processo de compra responde a essa necessidade?
Segmento – em que grupo de clientes isso ocorre primeiro?
Ordem de magnitude – geralmente a diferença entre os números 1 e 2 da lista é substancial, como pode ser visto neste diagrama.
Solicitações de features por classificação do problema e por tamanho do problema
Solicitações de features por classificação do problema e por tamanho do problema – o problema em segundo lugar na classificação de importancia, deve ser bem menos importante que o que esta em primeiro lugar.
Tudo isso é atualizado a cada sessão de elaboração do roadmap/priorização, e discussões detalhadas são realizadas com o time de vendas à medida que um novo problema é abordado. Cuidado: é fácil acabar deixando essaa lista se tornar o seu roadmap e, se você realmente não tiver as feautures básicas que o mercado exige, priorizar os itens da lista pode ser a escolha certa para você.
Mas é importante para a liderança do time de vendas e do time de produtos lembrar que você não vai dominar o mercado com a features basicas. Você precisa se diferenciar. "Cavalos mais rápidos" irão levá-lo até um lugar.
Dica: O framework de priorização Modelo Kano, tem como objetivo identificar as features que você precisa ter para competir com o mercado, as features que seria bom ter, e as features que irão encantar seu usuário.
Seu roadmap deve ser construindo com muitos outros inputs, como: iteração de lançamentos, inovações novas no mercado e causas de churn de clientes, e muitas outras (conheça 5 fontes de idéias para seu roadmap aqui). O que muda é o peso de cada input, dependendo de onde estão as prioridades compartilhadas por todos. Um roadmap, em sua essência, é apenas uma página de trocas, argumentos e prioridades.
Dica final: Você pode usar o framework de priorização "pontuação ponderada" para priorizar as features de acordo com o peso que elas terão para seu negocio. Você pode encontrar o melhor framework de priorização para seu time aqui.