O jeito mais fácil seria usar um mark-up único para todos os seus produtos. É muito raro isso ser possível. Usemos o exemplo de uma confeitaria que vende doces e salgados (duas seções, portanto). É razoável imaginar que a mão-de-obra para produzir um item em cada uma das seções tenha custos diferentes. Seja em função de tempo e/ou de qualificação do profissional e/ou de consumo de energia (bolos precisam ser armazenados em refrigeradores que consomem energia). É razoável supor que o mark-up de cada seção deva ser diferente. Analisando cada seção percebemos algumas características que indicam que cada item merece um tratamento próprio. Na seção de doces, por exemplo, é provável que Você tenha que agrupá-los em categorias a partir do tempo exigido para sua confecção. Doces que demandam mais tempo na confecção seriam agrupados em uma categoria com um mark-up maior.
O último nível, item, é o que mais pode ser manipulado. Aqui, mark-up é uma referência inicial, mas não determinante do preço. Explico. Chamamos “sacrificar um produto ou serviço”, quando reduzimos o mark-up de um item para torná-lo mais atrativo e gerar público dentro da loja que, por sua vez, propiciará outras vendas.
Podemos agrupar os pequenos negócios segundo uma equação de duas variáveis: mark-up e quantidade de itens vendidos. Se o mark-up é alto, acima de 100%, o espaço para negociação é largo, a margem total será boa, mas a quantidade de itens vendidos é baixa. E quanto mais alto o mark-up, menor a quantidade vendida. Neste grupo estão móveis e decoração, jóias, roupas de grife, etc. Se o mark-up é baixo, abaixo de 50%, não há negociação, a margem unitária é pequena, e o ganho só aparece se houver alto volume de vendas. Essa é a característica de supermercados, padarias, bares, farmácias, bancas de jornal, venda de passagens, restaurantes populares etc. São “negócios de escala”, que precisam vender muita quantidade para subsistir.
O mark-up pode ser setorizado, categorizado ou individualizado, mas o que vai importar no final é manter vigilância sobre sua margem global, determinada pela diferença entre receita mensal de vendas e o custo das mercadorias vendidas. Vamos aprofundar essa questão mais à frente.
Reforçando, preço matematicamente estabelecido com base no custo, raramente é compatível com sua estratégia de negócios e com a percepção de valor que o mercado tem (tanto para mais quanto para menos).
Considere preço como um dos referenciais que o consumidor utiliza para decidir a compra. Não é único e, às vezes, nem mesmo o principal.
[1] Mark-up, expressão da língua inglesa que significa, literalmente, “marcar para cima”. Em marquetim, é o percentual aplicado ao custo de um item que, somado a este mesmo custo, determina o preço de venda. Em português seria algo como sobreprecificar. Argh! Nem tem no dicionário.