A gerente de vendas, Elaine Mendonça, 30 anos, incorporou rapidamente a nova filosofia de trabalho. A IBM tem um evento anual chamado Tech Day, no qual exibe para vários clientes seus produtos e serviços. Dias antes do evento, Elaine teve a idéia de apresentar para todos os departamentos o histórico de uma grande rede de supermercados com quem a IBM queria ampliar seus negócios. Ela bolou uma apresentação sobre as necessidades do cliente para que cada área pudesse "customizar" seus produtos, de acordo com os interesses da rede de supermercados. Resultado: no dia do evento, a IBM fez um excelente acordo e Elaine ganhou muitos pontos. Outra questão que está sendo revista é o tipo de profissional que a empresa deseja contratar. E esse é um ponto crítico, pois a companhia está em expansão no mundo todo. Somente no Brasil, 2 400 vagas deverão ser preenchidas neste ano. Daqui para frente, proatividade, flexibilidade e capacidade de aprendizado contínuo são competências fundamentais para quem deseja fazer parte do time. Há dois anos na IBM, o especialista de vendas Luís Babolin, 23 anos, reúne algumas dessas competências. Todo começo de mês, ele passava horas analisando planilhas contábeis que demonstravam seus resultados em vendas no mês anterior. A tarefa tomava quatro dias de trabalho. Para dar fim ao serviço burocrático, Luís criou uma planilha no computador que faz todos os cálculos automaticamente. Agora toda a tarefa leva pouco mais que algumas horas. "Depois que vi que o programa realmente dava resultado, encaminhei a planilha para o time de vendas. O pessoal gostou tanto que já começou a usar", diz.
Há 31 anos, Sam Palmisano começou na IBM como vendedor. Em 2002, ele se tornou o presidente da empresa. Desde então, deu início a uma campanha para transformar a gigante azul numa companhia guiada por valores. Veja por que ele defende essa mudança: " Muitas pessoas se tornaram céticas. Perderam a fé de que uma companhia pode operar à base de credos. Eu acredito que estamos criando algo totalmente novo, que se estenderá muito além de nosso tempo.