CRM: Caloi implanta SalesForce | Baguete
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Criado em 21/06/2018 - 14:40
A Caloi adotou o software de gestão de força de vendas (CRM, na sigla em inglês) da SalesForce para gerir a sua relação com centenas de lojas de bicicletas espalhadas pelo país, em um projeto implantado pela Processor.
O go live foi feito em agosto de 2017 e, atualmente, 650 lojas, responsáveis por entre 60% a 70% do total das vendas, já estão com a solução rodando. A meta é migrar para mais 400 até o final do ano.
Com a implantação do SalesForce, o relacionamento dos vendedores das Caloi com as lojas se torna mais consultivo e o processo de vendas mais automatizado. Os lojistas dispõem de um ambiente digital no qual podem ver produtos e estoque.
"A concorrência importada já se utilizava deste tipo de solução e precisávamos dar esse passo", recorda o gerente nacional de vendas do Canal Bike Shop da Caloi, Eduardo Romão.
Antes o time comercial visitava os lojistas, anotava o pedido em um caderno e enviava, muitas vezes apenas no final do dia, quando acabavam as visitas, no sistema legado.
"Isso gerava um delay entre a realização do pedido e a liberação para o estoque, o que impactava as vendas. Sem falar no custo alto, pois era necessária uma equipe envolvida para executar essas estas etapas", analisa o especialista de transformação digital da Processor, Renato Cohen.
Além disso, os consultores de negócio seguiam uma tabela de comercialização, que contemplava descontos de acordo com a classificação do cliente, e essa operação manual, era passível de erros de digitação. Isso exigia muito tempo da equipe administrativa comercial da Caloi na checagem dos percentuais aplicados.
"Se chegavam 200 pedidos por dia, cada um com média de cinco itens, era preciso avaliar tudo para ver se o consultor de negócios não estava colocando desconto indevido. Cerca de três pessoas ficavam responsáveis por esta etapa", recorda o gerente de TI da Caloi, Eduardo Silva.
Agora, cada cliente tem uma regra de desconto e o sistema só deixa colocar o que está parametrizado no ERP, que está integrado ao CRM. Os pedidos, que antes podiam demorar até dois dias para sair, hoje saem imediatamente se estão em estoque.
Quando estavam na loja, os vendedores ocupavam metade do tempo com questões operacionais, agora alocados para trabalhar o mix da marca junto ao comprador, ampliando as vendas.
Dentro deste trabalho que está sendo feito, a meta é no primeiro semestre de 2019 incluir na ferramenta as fichas de visitas, com as quais será possível saber o share da Caloi nos produtos da loja e os preços na comparação com os concorrentes.
"Estamos virando a chave e mostrando aos clientes o quanto essas ferramentas abrem de possibilidades para ajudar a gestão do negócio deles e, claro, aumentam as chances de vender mais. É algo que impacta positivamente todos os envolvidos", relata Romão, que aproveita para destacar a parceria com a Processor.
A Caloi é uma das marcas mais conhecidas de bicicletas no Brasil, tendo por muitos anos basicamente dividido o mercado nacional com a Monark.
A empresa foi adquirida em 2013 pela canadense Dorel, uma multinacional com faturamento na casa do US$ 1,6 bilhão.
Nos últimos anos, a Caloi tem entrado em novos mercados, como o de bicicletas elétricas, nas quais há mais valor agregado e os preços chegam a R$ 13 mil.
No mercado desde 1988, a Processor é sediada em Porto Alegre e uma das maiores parceiras da Microsoft no país e também vem fazendo modificações na sua linha de atuação.
Hoje, um terço do faturamento da Processor é oriundo de contratos de BPO fechados com áreas de negócio como marketing, RH, comercial e finanças dos clientes.