Como escolher um sistema para aumentar vendas de imóveis
A gestão de vendas no mercado imobiliário não é fácil. E métodos obsoletos, processos burocráticos e comunicação dispersa com a equipe de vendas só torna a gestão ainda mais complexa. Isso não permite aumentar vendas.
Muitas construtoras, loteadoras e imobiliárias não têm controle do andamento de suas vendas, do desempenho de seus corretores e telemarketing e até do retorno para um lead. Tudo isso é resultado do acúmulo de tarefas e métodos que não funcionam mais.
É hora de enxergar que o cliente mudou e para atender suas necessidades a forma de vender imóveis precisa evoluir. O consumidor de que estamos falando é antenado à tecnologia, consome a cultura fast, quer e precisa de tudo rápido, simples e fácil. É um cliente mais exigente e é exatamente por isso que o corretor precisa estar muito bem preparado para atendê-lo.
Para se adequar a essas mudanças e aumentar vendas, é imprescindível ter um sistema de gestão imobiliária que permite o controle de todas as etapas do processo de venda, desde a gestão de lead a aprovação da proposta comercial.
Mas como escolher o melhor sistema para aumentar suas vendas?
É preciso lembrar que o mercado imobiliário ainda não tem a cultura de utilização de sistemas de gestão. Se o acesso não for fácil e intuitivo, é bem provável que a tendência natural será a equipe de vendas retomar métodos antigos.
Ou seja, contato por e-mail, whatsApp, ligação. Isso definitivamente não vai ajudar a aumentar vendas.
Esta falta de utilização de sistemas pela equipe de vendas foi gerada por dois grandes motivos.
O primeiro, o mercado passou por um período em que vender era mais fácil, mesmo sem um atendimento de excelência, CRM, processos organizados, as vendas aconteciam com uma velocidade alta. Com a retração do mercado todos foram forçados a se profissionalizar, rever processos e implementar sistemas de gestão de vendas.
Já o segundo é referente às empresas de software, que estiveram centradas na gestão interna das construtoras / incorporadoras, sem muita atenção para as necessidades do corretor de imóveis, que quando voltavam a elas, eram complexas, lentas e somente via web. Isso dificultou o processo de implantação.
O fato é que aplicativos e sistemas fáceis de utilizar tem uma aderência altíssima, um grande exemplo é o WhatsApp, Uber, Netflix, onde a premissa é ser altamente intuitivo, simples e prático. O fato da comodidade de uso é essencial.
Portanto, a facilidade de uso é ponto primordial na escolha do sistema para aumentar vendas.
Se for fácil a equipe irá alimentar. Fazendo a alimentação todo o restante do processo funciona (gestor terá os dados, poderá comunicar de forma eficiente, avaliar os dados, otimizar os processos).
Estamos sempre falando em facilidades, em como deixar os processos mais simples, otimizar tempo e informações. Tudo visando a aumentar vendas.
Diante disso, um segundo ponto essencial em se tratando de aumentar vendas é ter um sistema com todos os recursos na palma da mão. Atualmente no Brasil o acesso à internet via dispositivos móveis já é maior do que desktop, e corretores e gestores utilizam cada vez menos sistemas desktop.
Em se tratando de sistemas internos, ERPs, por exemplo, é essencial ter o acesso somente desktop, porque as pessoas estão trabalhando na empresa o dia todo. Já para a equipe de vendas, em todos os segmentos, ter o sistema via app é algo essencial, pois estão fazendo contato comercial a todo momento e em todo lugar.
Integrações para aumentar vendas
Como a tecnologia já se tornou essencial no mercado imobiliário, atualmente existem muitos sistemas específicos, tais como: sistemas para automação de marketing (RD Station e HubSpot), sistemas para email marketing, redes sociais, CRM's, sistemas para gestão de vendas, ERPs.
Com tantas gerações diferentes de dados, eles precisam estar integrados, tanto para agilidade no atendimento quanto para uma gestão completa do processo, desde a abertura até o fechamento da venda.
Os sistemas de vendas no mercado imobiliário estão no "meio" do processo. Antes dele tem os sistemas de marketing que fazem a geração de leads. E na frente estão os sistemas de gestão interna (ERP's). Portanto, é importante ter toda a cadeia de vendas integrada.
Todos os requisitos de um bom sistema de gestão estão interligados. Com a facilidade de uso terá alimentação dos dados. Com as integrações os dados estarão em todo o processo da venda. Com estas duas premissas o último passo são os relatórios inteligentes.
Com eles será possível fazer análises de marketing (qual mídia está sendo mais efetiva? quanto é o meu custo por lead? qual a minha taxa de conversão?), análises de venda (como está minha velocidade de vendas? qual equipe está sendo mais efetiva? qual canal está convertendo mais vendas?). E benchmarking com o mercado (estou abaixo, na média ou acima de empresas similares a minha?).
Através destas análises será possível identificar pontos positivos, ações de melhoria e ter previsibilidade para aumentar vendas.
As facilidades visuais e técnicas de um sistema são imprescindíveis para escolher o melhor software. Afinal, o objetivo é descomplicar processos complexos e não adicionar mais dificuldades.
A tecnologia veio exatamente para facilitar a vida das pessoas. Nada melhor do que usá-la então para descomplicar processos que só atrasam as vendas e prejudicam a produtividade da equipe.
Mudar a forma atual de vender imóveis para o jeito digital é dizer para o seu cliente que você se importa com a necessidade de ter informações importantes para a compra quando e na hora que ele quiser.