Diferença entre valor e preço – cuidado no momento dos descontos
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Você compra algo porque de alguma maneira aquilo vai lhe agregar valor. Por que alguém compra uma joia? Já parou para pensar? Há muitas bijouterias no mercado e boas marcas que entregam produtos bonitos, bem acabados, etc. Mas quem compra uma joia compra o produto com a ideia de que está adquirindo algo raro, seleto, algo que uma pequena parcela da população mundial tem acesso.
Se você tem uma margem de contribuição de 20% e der desconto de 2%, por exemplo, você tem que vender 11% a mais para ter o mesmo resultado. Se você der 6% de desconto, com uma margem de 20%, você terá que vender 43% a mais para ter o mesmo resultado financeiro.
Quando o vendedor consegue demonstrar muito bem os benefícios do produto/serviço, esse pode ser um ponto crucial. Porque ao despertar o desejo pelo benefício, não será necessário tocar nem na palavra desconto. É por isso que é tão importante que se compreenda a diferença entre valor e preço, para ter base para argumentar com maiores chances de reverter a negociação em venda.
Trabalhei em uma multinacional americana, era diretor comercial dessa empresa e nós tínhamos um cliente potencial muito grande, era uma grande operadora de telecomunicações, que tinha toda a costa brasileira do Rio de Janeiro até Recife. Essa empresa utilizava determinado produto em sua rede de telecomunicações, e tínhamos um valor mais alto, porque era um produto que não era feito como era feito o dos concorrentes.
Certa vez participamos de uma licitação e o comprador ficou muito irritado dizendo que nunca mais iria mandar nenhuma solicitação de cotação, por conta do preço muito alto, etc. Elaborei uma contra-argumentação enfatizando os benefícios do produto como: contato banhado a prata, plástico com autoextinção de incêndio, entre outros. Enfim, fiz todas essas argumentações e copiei ocultamente o engenheiro responsável pela parte de homologação de produtos.
Imediatamente quando enviei esse e-mail, o engenheiro me ligou dizendo que eu estava louco e que nunca mais iria vender nada para aquela empresa. Mas rebati dizendo que não só não estava louco, como que a empresa iria retornar. E a empresa retornou, primeiro contatando o engenheiro para questionar se os benefícios estavam mesmo de acordo.
Passado um tempo, tocou o telefone e o mesmo comprador queria que o meu produto fosse submetido a testes de acordo com as normas europeias. Resumindo, os testes foram realizados e saí de lá com um pedido de mais de um milhão de dólares. E esse cliente não me pediu um centavo sequer de desconto.