O funil de vendas em Y integra os leads gerados com ações de inbound e outbound digital ao funil de vendas.
Dessa forma, no funil de vendas em Y, as estratégias se integram, o que permite o acompanhamento de todas as fontes de captação de leads em um único lugar, além de combinar ações das duas estratégias.
Como exemplo, podemos citar a migração de leads prospectados por outbound digital, porém fora do momento de compra, para o funil de nutrição de inbound, como uma forma de evitar a perda desse contato que possui o perfil de cliente ideal.
O lead captado pelo outbound digital passará pelo funil do inbound, sendo nutrido com os conteúdos pensados para a evolução e o tracionamento desse lead na jornada de compra.
Portanto, o funil de vendas em Y é uma forma simplificada de visualizar os leads e as oportunidades de negócios de maneira unificada, ainda com a vantagem de otimizar processos e acelerar resultados pela integração das ações de inbound marketing e outbound digital.
Mas, lembre-se: quando falamos em integrar ações não significa dizer que você pode misturar os dois casos.
Por exemplo, nada de pegar um lead gerado pelo funil inbound que ainda não está qualificado pelo marketing e ficar fazendo ligações (cold calls). Muito provavelmente esse lead ainda não estará preparado para tomar a decisão de compra e necessita ser nutrido com conteúdo. É preciso saber agir conforme o planejamento entre marketing e vendas.
Aqui também abrimos um parênteses para falar sobre a importância da comunicação entre marketing e vendas. Quando essa comunicação é falha ou inexistente, os problemas começam a surgir.
Cada setor deve fazer sua parte e, por isso, as duas equipes devem estar sempre alinhadas. É sugerido, inclusive, que marketing e vendas façam reuniões mensais objetivas para terem as estratégias bem definidas.
Dessa forma, o processo passa a fluir melhor e fica muito mais fácil de estruturar ações para gerar resultados. Afinal, as duas equipes devem atuar pela mesma finalidade.
Agora que você já sabe o que significa funil de vendas em Y, veja quais são alguns dos benefícios ao utilizá-lo:
Com o funil de vendas em Y, o gerenciamento de leads é otimizado. Isso porque ambas estratégias definem momentos e características mínimas para que um lead avance em uma etapa, ou seja, encaminhada para outro processo.
Podemos observar isso no lado outbound do funil, quando um prospect não possui todos os critérios estabelecidos no filtro pelo time comercial. Nesse caso, ele é descartado dessa etapa e encaminhado para o início do funil de inbound para amadurecer e evoluir na jornada de compra.
E no caso do funil de inbound, podemos observar essa otimização no uso da base através do envio de leads qualificados pelo marketing — os MQLs, com base no acordo entre marketing e comercial.
Nesse caso, são definidos critérios sobre qual seria o lead com perfil ideal, também conhecido como lead scoring, e no momento em que o sistema de automação de marketing detecta um lead com esse perfil, ele é enviado para o pré-vendas (SDRs).
Ao utilizar o funil de vendas em Y, é mais fácil medir os resultados de marketing e vendas. Por isso, ter ferramentas que atuem em conjunto é indispensável para que haja uma integração saudável. Quando são utilizadas ferramentas certas, a automação torna todo o processo eficiente. Podemos observar isso no lado do funil de outbound, por meio de algumas ferramentas para o levantamentos de contatos, agendamentos e cadências de e-mails, listas e monitoramento de vendas, como:
Enquanto do lado do funil Inbound, existem diversas ferramentas de automação de marketing como, por exemplo:
Elas podem auxiliar o time de marketing com a captação de leads (contatos), envio e-mails, automações, qualificação (lead scoring) até a marcação de oportunidades e controle de vendas.
O time de pré-vendas – Sales Development Representative (SDR) e vendas conseguem entender com mais exatidão o momento certo de entrar em contato com o lead. Digamos que a ligação passa a ser vista como uma oportunidade.
Se uma estratégia não está obtendo os resultados esperados, é possível identificar rapidamente o motivo e fazer os ajustes que forem necessários.
Como vimos até aqui, o inbound marketing e o outbound digital são estratégias distintas uma da outra, mas, mais do que isso, são complementares no funil de vendas em Y.
É por isso que as duas estratégias combinadas no funil de vendas em Y podem trazer melhores resultados em seu processo de vendas.
Mas, isso não significa dizer que você deve fazer várias ligações atrás de leads (gerados pelo inbound) e publicar apenas alguns conteúdos no blog de forma esporádica.
É necessário, literalmente, integrar o inbound e o outbound digital, de forma que as ações sejam bem executadas.
Por exemplo, pode ser que esperar que o lead venha até você demore muito mais do que enviar um e-mail ou fazer uma ligação pedindo um feedback sobre o conteúdo que ele recebeu.