Entender a Desvenda para Vender Mais: Funil de Vendas
Sergio Ricardo Rocha 2 de Março de 2013 3 comentários Gestão, Vendas
A Desvenda representa todas as vendas que foram perdidas por processos, abordagens e atendimentos inadequados, que convencem ao consumidor a não comprar com você e a sua empresa. É fácil identificar a desvenda quando usamos um Funil de Vendas.
Muitos consumidores planejam realizar uma compra de produtos ou serviços e então ligam para sua empresa, acessam o seu site ou visitam sua loja. Ele toma a decisão de conhecer você, tendo a vontade de comprar ou contratar, muitas vezes ele quer ser encantado e confiar em você. Então, o seu vendedor, seu layout ou a forma como é atendido convence ao consumidor que ele não deve comprar de você. Nestes casos, ocorreu uma desvenda.
A estrutura de atendimento desvendeu uma venda em potencial.
Perceba que em nenhum momento abordarei a qualidade do produto/serviço, valores, técnicas de vendas, foco no trabalho, características, benefícios e concorrência. A desvenda não aborda estes quesitos.
A desvenda aborda processos e comportamentos.
Na época, pesquisei a palavra "desvenda" no Dicionário Silveira Bueno e encontrei o verbo "desvendar" – v. t. Descobrir, revelar e esclarecer. Quer dizer, não tinha a definição e nem a abordagem que eu estava propondo ao termo.
Deixe-me explicar como cheguei a esta reflexão e criei este conceito de desvenda.
Desde que comecei a atuar como consultor, especializado em formar e reestruturar canais de vendas, há muitos anos atrás, sou procurado por empresas para aumentar as suas vendas.
Quando peço relatórios para realizar um diagnóstico do status atual, sempre sou informado do número de clientes atuais ou de vendas realizadas em determinados períodos. >Percebi que normalmente as empresas não relacionavam em seus relatórios, a quantidade de consumidores em que eles tinham contato no período e quantas vendas eram perdidas.
Muitos empresários me solicitavam que formasse uma boa equipe de vendedores e que sugerisse em quais veículos, de acordo com o orçamento dele, ele deveria anunciar para alavancar as suas vendas. Quer dizer, para aumentar o faturamento, deveria fazer um grande investimento.
Comecei a pesquisar como aumentar as vendas, sem elevar proporcionalmente as despesas. Essa seria uma grande sacada.
Funil de Venda: Acabe com a desvenda – Técnica de Vendas
Nesta busca, desenvolvi o conceito da desvenda, que depois percebi estar alinhada com o conceito do funil de venda, módulo do Coaching de Venda.
Exemplo 1 – Loja de varejo
Imagine uma loja que todo dia receba 100 Consumidores e realize vendas para 10 Clientes. Desta forma, a taxa de conversão de vendas é de 10%.
Normalmente, as empresas que querem aumentar o seu faturamento, focam em aumentar o número de Consumidores que entram na loja. Assim, se entrarem 130 Consumidores, com a taxa de conversão de vendas de 10%, realizaram vendas para 13 Clientes. Gerando crescimento de 30% no volume de vendas. Mas para este crescimento foi necessário um investimento para aumentar a quantidade de consumidores na loja.
Mas e se, em vez de aumentar o investimento para atrair mais Consumidores, fossemos mais produtivos e aumentássemos a taxa de conversão de vendas, na base de Consumidores que já entram na loja.
Perceba que se esta loja tem taxa de conversão de vendas de 10%, também tem a taxa de desvenda de 90%. Isso quer dizer que ela perde a venda de 90% dos Consumidores que entram na loja.
Ao identificarmos e mapearmos todas os processos que envolvem uma venda, definindo as etapas ou fases da venda, poderemos atuar em cada uma das etapas, buscando o crescimento de sua taxa de conversão em vendas, aumentando muito a taxa total de conversão das vendas.
Gosto tanto deste conceito de desvenda e do funil de venda que inclui esta abordagem no meu curso Coaching de Vendas, como sendo o 5° módulo de um total de 6 módulos.
Exemplo 2 – Venda de planos de saúde
Citarei o tempo em que fui vendedor de plano de saúde, no Grupo Amil, na década de 90.
Este exemplo está mostrado na imagem abaixo, que é uma das telas que utilizo no curso Coaching de Vendas.
Perceba que em determinada época, eu realizava 1.000 ligações frias (sem contato anterior. Ligava para uma listagem qualquer) por dia, para suspects.
Dessas 1.000 ligações para suspects, identificava cerca de 200 prospects (clientes qualificados como clientes em potencial, que tinham plano de saúde ou tinham interesse em contratar). Convertendo 2o% dos suspects (FASE 1) para prospects (FASE 2).
Em seguida, convertia 20% dos prospects em 40 visitas pessoais para apresentação de uma proposta (FASE 3).
A taxa de conversão em vendas (FASE 4) era de 40%, realizando 16 vendas em 40 visitas realizadas.
E estas 16 vendas realizavam 3 indicações de novos clientes (FASE 5) e 3 recompras (FASE 6).
Visualizem a imagem abaixo para ficar mais claro.
Exemplo de Funil de Venda
Resumindo, eu realizava 1.000 ligações para vender para 16 clientes. Convertendo 1,6% das ligações frias iniciais em Clientes.
Para aumentar o número de Clientes, identifiquei que não podia aumentar muito a quantidade de ligações realizadas, pois o dia tem apenas 24 horas e tinha que dedicar tempo para outras tarefas: família, transporte, refeições, dormir, etc. Portanto, deveria melhorar a qualidade das etapas do processo de vendas.
Ao avaliar cada etapa do processo, identifiquei melhorias, que fui implantando para aumentar a produtividade de cada etapa. Vou dar alguns exemplos bem resumidos, para facilitar a compreensão.
Fase 1 do Funil de Venda – passei a comprar listagens mais atualizadas e direcionar ligações para regiões com maior poder aquisitivo – Aumento de identificação de prospects.
FASE 2 do Funil de Venda – participei de vários cursos de negociação e estudei mais sobre a concorrência – Aumento de agendamento de visitas pessoais.
FASE 3 do Funil de Venda – melhorei a qualidade das minhas visitas ao criar material de apresentação com melhor qualidade e levar vários documentos de prova, como matérias em jornais e revistas, sobre necessidade de um plano de saúde e altos custos de tratamento médico – Aumentando o fechamento de contratos.
FASE 4 do Funil de Venda – com melhor atendimento no pós venda e fazendo com que o Cliente lembrasse mais de mim, como envio de cartões de Natal e de aniversários, envio de livros de médicos credenciados atualizadas – Aumentando FASES 5 e 6.
Veja a imagem abaixo, com as novas taxas de conversão em verde, onde as taxas foram aumentadas e a base de clientes da fase anterior também foi aumentada. Desta forma, tivemos 2 fatores de alavancagem de performance.
E estas ações, de alavancagem de cada uma das etapas do processo de vendas permitiram um crescimento de vendas de 75%, com o mesmo número de ligações realizadas.
Este processo de funil de venda, ataca os principais fatores de desvenda, entendendo as ações positivas que geraram as vendas e as ações improdutivas que geraram a desvenda. Esta análise permite potencializar as ações positivas e minimizar ou eliminar as ações improdutivas,
Esta metodologia se encaixa em qualquer modelo de negócios e é uma importante técnica de venda.
Em nosso curso de Coaching de Vendas utilizamos vários outros exemplos, apresentamos a fundamentação teórica em que desenvolvemos este modelo, apresentamos as etapas fundamentais do funil de venda e a ferramenta que criamos, chamada de Roda do Funil de Venda.
A Roda do Funil de Venda permite avaliar o status atual (onde está) de cada uma das etapas do Funil, identificar o estado desejado (aonde quer chegar) de cada uma das etapas e as ações necessárias para gerar esta evolução. Avaliando cada uma das várias etapas.
Em sala de aula do Coaching de Vendas, nossos participantes desenvolvem o Funil de Vendasdeles, permitindo um enorme ganho em seus processos de vendas.
Para conhecer um pouco mais sobre a metodologia de Coaching de Vendas, clique neste link
Para ler um pouco sobre 2 grandes técnicas de vendas, leia esse artigo:
Você sabe o valor que um bom atendimento significa para um cliente?
http://sergioricardorocha.com.br/excelencia-no-atendimento
Você sabe qual o seu público alvo? Entenda a importância de definir o público alvo de seu negócio:
http://sergioricardorocha.com.br/tecnicas-de-vendas-publico-alvo/
Dr Sérgio! Saudações!
Gostaria de enfatizar sobre um assunto que refere-se a baixa produtividade em vendas nas empresas e pouca fidelização com os clientes.
Trabalho em pontos de Vendas, em Hipermercados, Feiras, onde a abordagem se faz necessária para interpelarmos clientes sem a disposição de comprar no momento tal produto.
Muitos nãos e poucos sims! mas o importante são os que dizem sim!
O processo da Venda começa com o perdigueiro da empresa que é o Consultor, Vendedor,não tirador de pedidos que é o que acontece atualmente com muita frequência, pelo fato de que a empresa quer produtividade, cumprimento de metas e muitas vezes peca na Qualidade.
Mas muitos Consultores e Vendedores atualmente perdem muitos negócios para suas empresas, principalmente pelo fato de que a PESSOA que está na empresa que é o contato direto do Consultor ou Vendedor, estar totalmente despreparada para dar o suporte necessário como extensão da concretização e finalização do processo da venda versus satisfação do cliente.
O fato também de que muitas empresas atualmente não conseguem bons, excelentes vendedores é porque:
1)Vendem produtos caros e pagam uma miséria de comissão.
2)Muitas vezes não há ajuda de custo, para despesas como combustível, oficina, celular, lanche, fundo de garantia…
3)O vendedor vende a sua imagem, a imagem da empresa e a qualidade do produto, o cliente confia e acredita, mas chega na hora de a empresa contactar o cliente, quer para entregar, agendar instalação, instalar, não ligam. E quando ligam e agendam o dia e horário, não aparecem e não avisam o cliente do porquê.
Pior é quando o técnico que voce confia no seu profissionalismo, instala o produto no cliente , ou com defeito, ou o defeito aparece em poucas horas, ou quebra alguma coisa alheia ao propósito, e quando o cliente reclama….começa um bate bola entre cliente insatisfeito x vendedor mentiroso x funcionário sem autonomia para resolver x responsável do setor vai ver, técnico vai ter que reagendar, mas não diz quando x indicações do cliente que jamais serão prospectadas.
Isso é um resumo da realidade vivida atualmente em qualquer empresa de vendas de consumo porta a porta, feiras,eventos,stands,prestadores de serviços, instaladores, técnicos, lojas…
Quando os consultores comerciais, de vendas, vendedores, forem realmente valorizados pelas empresas, com certeza a produtividade, a qualidade, as indicações, as vendas irão melhorar cada vez mais e ambos vão lucrar com isso.
Mas para isso se faz necessário as Empresas investirem em seus colaboradores em Coaching, PNL, Treinamento de Vendas, Técnicas de Vendas e contratem os seus serviços para que tanto empresa como funcionários ou autônomos nestas áreas, obtenham qualificação e capacitação para melhor se desenvolverem, se relacionarem com as questões Mercado X Qualidade X Clientes X Produtividade X Lucro.
Obrigado pelos seus emails, e-books, seus produtos que são extremamente necessários e de extrema qualidade, para se alavancar construtividade e produtividade, com equilíbrio e harmonia com início, meio e fim!
41 9989-6674
joao teixeira de oliveira
gostaria de entra dos vencedores e increver inicialmente p/ o curso coaching de vendas e tecnicas de vendas