Negociação avançada usando ferramentas de coaching - Diário do Comércio
Em 18 de janeiro de 2019 às 00:01
Marco Túlio Costa *
O objetivo do bom negociador é atacar o processo e manter um bom relacionamento com a contraparte. É o mesmo que dizer que: o objeto ou substância da negociação é diferente do relacionamento e o bom negociador nunca oferece uma concessão para melhorar o relacionamento.
Negociação é, portanto, um processo dinâmico de busca de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, no qual cada parte obtenha um grau ótimo de satisfação.
O negociador deve ter a habilidade de perceber seus padrões de crenças limitantes, assim como possíveis crenças limitantes da contraparte com o intuito de ressignificar possíveis objeções pautadas em crenças limitantes.
O negociador deve usar técnicas e ferramentas como as "perguntas poderosas" ou outras mais adequadas para que essas transferências, ressignificações e pensamentos sejam substituídos de forma sólida.
*Professor de Formação em Coaching, e coordenador do Trainer Training em programação neurolinguística no Isae – Escola de Negócios