Riscos e vantagens em ser pioneiro em e-commerce para negócios B2B.
Destaque-se em relação a concorrência.
No mundo dos negócios, ser pioneiro é se antecipar na criação de ideias inovadoras. É ser o desbravador, o primeiro a lançar ou usar um novo produto. Em se tratando da criação de um e-commerce para negócios B2B, o pioneirismo pode ser desafiador! Ao mesmo tempo em que você pode se tornar líder do mercado, também terá lidar com os obstáculos que surgirão no caminho: insegurança em relação aos resultados, conflito de canais, aceitação e adaptação dos clientes. Hoje vou mostrar que inserir-se neste universo trará muito mais vantagens do que desvantagens!
A posição de "pioneiro" na criação de um e-commerce B2B está quase se tornando obsoleta. Utilizar a internet para realizar vendas não é novidade para ninguém! Oras, os profissionais que trabalham em indústrias e atacados, e que precisam conquistar clientes, vender, gerar pedidos, são os mesmos que já utilizam a internet para uso pessoal. Em 2018, 58 milhões de pessoas que fizeram pelo menos uma compra pela internet no Brasil, segundo dados da Nielsen | E-bit.
O que eu quero dizer é que nossa cultura já está familiarizada com essa nova realidade. Nós já entendemos os benefícios de fazer compras online: por que não usufruir disso também nas vendas realizadas entre empresas?
Muitas companhias já se deram conta disso e não pretendem ficar para trás! O pioneirismo que falamos agora não é somente o de criar um e-commerce B2B, mas o de desenvolver um canal realmente eficiente, rentável e que se adapte às peculiaridades do negócio.
No entanto, muitos empresários de negócios ainda se sentem inseguros em introduzir um novo canal de vendas, principalmente por se tratar de uma cultura habituada com a ação dos Representantes Comerciais. Abaixo, vou exemplificar alguns dos principais receios apresentados por gestores.
"Minha empresa está indo bem, não quero interferir nos processos e prejudicar as vendas!"
O receio mais recorrente que encontro ao prospectar clientes é o que o processo de vendas interno seja interferido ou prejudicado com a implantação de um e-commerce para negócios B2B.
Geralmente, a empresa têm apresentado resultados positivos devido às boas relações comerciais no meio em que atua. A criação de uma rede de lojistas para escoar os produtos, a prospecção e treinamento de Representantes Comerciais e até a criação de uma rede de franquias foram grandes esforços que geraram bons resultados! Por isso, o empresário tem medo de ferir e colocar em risco esses canais.
Apesar de fundamentado, esse risco não impede a implantação d​e um portal de vendas online no atacado.​ É preciso entender que o e-commerce trará novas oportunidades de vendas, alcançando novas regiões, e poderá complementar o trabalho do Representante Comercial – e não substituí-lo. A ideia é que os canais trabalhem em conjunto.
Em rede de franquias, uma oportunidade para aumentar as vendas, sem lesar os franqueados, é o e-commerce que encaminha os pedidos feitos pela plataforma online para a loja física. Isto é, um sistema com mecanismos de distribuição de vendas, seja por proximidade geográfica, sorteio ou fila (quando os pedidos seguem uma ordem e os franqueados precisam aguardar sua vez), capaz de incluir a unidade da franquia na cadeia de vendas online. Essa inserção, que funciona como um e-commerce descentralizado, muitas vezes acaba neutralizando o conflito entre franqueadores e franqueados.
> Indústria ou distribuidora
​Se você tem uma indústria ou distribuidora, pode também respeitar o espaço do representante comercial, incluindo-o no processo de vendas por meio de comissões, ou permitindo a compra via internet apenas para regiões onde não existe esse profissional, por exemplo. Onde ele atua, o e-commerce pode servir como um catálogo online e direcionar o contato para a pessoa correspondente.
As possibilidades de usar o e-commerce B2B a favor do Representante comercial são inúmeras! Baixe o e-book: E-commerce – O melhor amigo do Representante Comercial para conhecer as principais vantagens.
Para incluir sem traumas esta modalidade na cadeia de vendas existente, basta pensar qual o seu modelo de vendas no momento e quais relações não devem ser feridas em nenhuma hipótese e/ou incluídas no processo. No caso da Flexy Digital, fazemos o projeto de acordo com a ​sua ​estrutura comercial​.​
"Como o mercado vai receber essa mudança? Os clientes vão comprar ou vão se assustar?"
Outro receio de empresários é em relação à percepção do cliente. Devido à complexidade das vendas B2B, muitos acreditam que seus clientes não conseguirão se adaptar ao novo canal. Já discutimos sobre esse problema no artigo: E-commerce B2B – meus clientes vão mesmo fazer pedidos pelo portal?
Como mencionei no início desse artigo, os compradores B2B já estão habituados a utilizarem a internet para fazer compras. No exterior, essa modalidade é comum: clientes de negócios utilizam os canais digitais para pesquisar ofertas e também para validar as informações que recebem dos Representantes de Vendas.
> Plataforma intuitiva
Já que o comprador B2B é também consumidor online, quanto mais semelhante o seu portal B2B for com a dinâmica de compra do consumidor final (e-commerce B2C), mais fácil será engajar seus clientes e revendedores. É por isso que a Flexy tem transformado sites institucionais das indústrias e franquias em verdadeiros catálogos que vendem online, mantendo os princípios do e-commerce em tudo o que seja possível.​
Ser pioneiro em e-commerce para negócios B2B significa que você poderá ser o primeiro no mercado a conseguir ter um canal de vendas onipresente. Poucos concorrentes seus terão a possibilidade de vender em qualquer lugar, a qualquer hora e para qualquer empresa, mas você poderá fazer isso, se quiser!
Você também vai adquirir um know-how nesse novo universo, estabelecer sua marca e conquistar o mercado primeiro e mais rapidamente do que aqueles que vierem depois. Adicionalmente, você vai estabelecer um modelo de negócio que será seguido por seus concorrentes. Na visão do consumidor, é sempre melhor comprar do original – de quem tem mais tradição – do que comprar da cópia.
Mas, atenção! Veja se o nicho da sua indústria ou o produto que ela envia são compatíveis com o custo do e-commerce. Existem produtos que podem ter uma logística ainda complicada neste modelo de atuação. Tome cuidado analisando a viabilidade comercial da expedição dos seus produtos para todas as regiões que o seu e-commerce irá atingir.
Outro passo importante antes de começar é saber se a sua indústria está preparada e tem estrutura para esse desafio. Atualmente, ela trabalha em um modelo de produção, embalagem e distribuição? Para implantar o seu e-commerce para negócios B2B, você deve designar alguém para a administração, para a produção de relatórios e outras atividades. A falta de planejamento pode acabar comprometendo o projeto.
Vamos começar? A Flexy Digital pode te ajudar! Entre em contato aqui.
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