Como conquistar clientes: tudo o que você precisa saber! | HCC Energia Solar
Todos querem atrair clientes, pois somente eles asseguram a boa continuidade de uma empresa (ou atividade) no mercado. Na verdade, existem duas ações que as empresas assumem quando falamos sobre como conquistar clientes: a captação e a fidelização. Na primeira, ela atrai novos clientes para o negócio. Na segunda, mantém os clientes que já foram conquistados.
As estratégias de atração e fidelização variam conforme o ramo da empresa. No ramo de geração de energia a partir de fontes alternativas, por exemplo, temos um segmento inovador.
Isso tem vantagens e desvantagens, já que atrai bastante a atenção do público — mas, ao mesmo tempo, desperta algumas reservas. Vamos dar algumas dicas de como conquistar clientes e como lucrar com energia solar.
Qual é a importância de conhecer seu público-alvo?
Conhecer o público-alvo é muito importante para qualquer empresa. A partir do momento em que você conhece em detalhes o perfil do cliente, poderá estabelecer uma comunicação mais efetiva, determinar um planejamento estratégico e trabalhar no desenvolvimento de serviços/produtos que satisfaçam às suas necessidades.
É importante lembrar que conhecer o público-alvo faz parte de uma das ações mais básicas de CRM (Gestão do Relacionamento com o Cliente). Não é possível ter um bom relacionamento com os clientes se não os conhecemos. A partir desse conhecimento, podemos definir estratégias de marketing tradicional e/ou digital.
Logo, entendendo o público-alvo, a empresa terá mais êxito ao promover o negócio e ao montar um planejamento estratégico para analisar os resultados.
Por meio de uma análise da segmentação de mercado, você pode definir em qual segmento a empresa se enquadra. A partir disso, é possível determinar o público-alvo e, depois, as estratégias de marketing de forma mais precisa.
Para conhecer o público-alvo, uma boa estratégia é a construção de uma buyer persona. Podemos analisar um grupo de pessoas que apresentam características similares, como idade, profissão, gênero e outros critérios mais gerais.
A persona representa o cliente ideal, construída de modo humanizado e personalizado para o negócio. Enquanto o conhecimento do público-alvo se refere às características gerais do cliente, definir a persona envolve a compreensão mais profunda de problemas, objetivos e dúvidas do consumidor. É importante educar o consumidor até que esteja preparado para comprar seus produtos. Para conhecer bem o público-alvo, você precisa:
fazer perguntas aos clientes atuais: Quais são os objetivos que deseja atingir? Quais são os problemas encontrados para alcançar esses objetivos? Quais são suas principais fontes de informação? Quais são as expectativas em relação ao seu produto/serviço?;
utilizar dados coletados em pesquisas de análise de segmentação de mercado;
compreender quais são as condições para ser cliente de sua empresa (conhecimento de alguma tecnologia para usar o produto, posse de determinados equipamentos, necessidade de uma infraestrutura básica, viabilidade econômica e outras coisas);
documentar as informações a respeito do público-alvo.
Como conquistar clientes para sua empresa?
Um velho provérbio diz que a propaganda é a alma do negócio. Essa é uma verdade, já que toda empresa precisa saber como conquistar clientes ao se promover. Vamos dar, portanto, algumas dicas valiosas para você conquistar clientes para o seu negócio.
Ainda existem pessoas que pensam que dedicar tempo para um maior conhecimento do cliente implica em deixar de se dedicar a atividades mais importantes, que realmente aumentam as vendas. Mas a verdade é que as vendas são dependentes, até certo ponto, do conhecimento que a empresa tem do cliente.
Já adiantamos, mais acima, sobre o conceito de "persona". Ela representa o cliente fidelizado, que sempre comprará em sua empresa. Esse cliente se beneficia de seus produtos e poderá mesmo divulgar sua marca para outros e defendê-la contra possíveis difamações.
Vender para clientes genéricos não oferece os mesmos resultados, pois muitos deles não manterão um bom relacionamento com o negócio. Esses clientes tendem a deixar de comprar em sua empresa e buscar soluções em outras empresas do mercado.
Para conhecer seu cliente, vale a pena fazer quantas entrevistas forem necessárias. Os padrões encontrados nas respostas deles serão a chave para o conhecimento de seu perfil.
Vamos falar mais aqui sobre a construção de uma buyer persona. É importante que sua empresa conte com a variável ICP (Perfil de Cliente Ideal, em português).
Quando determina o ICP, a empresa tem uma estratégia mais confiável, com mais chances de dominar o segmento em que trabalha.
Para a definição do ICP, é necessário levar em conta diferentes elementos (cargo, setor, região). A finalidade é fornecer um resumo do comprador em potencial. Essa descrição pode ser feita a partir de respostas às seguintes indagações:
Qual é o tipo de pessoa/empresa que seria o cliente ideal?
Quem seria o melhor comprador?
Para pessoas jurídicas, alguns pontos relevantes que devem ser considerados são:
ramo que ocupa;
Para pessoas físicas, ou seja, consumidores finais, o ICP requer conhecimentos sobre:
nível de conhecimento sobre o produto;
nível de importância do produto para o cliente;
potencial de recomendação;
Além de todos esses dados do ICP, recomenda-se definir a buyer persona, a qual é mais esmiuçada e é representada por um personagem fictício.
Esse personagem é construído baseado em dados efetivos, que envolvem também características psicológicas. São levadas em conta algumas variáveis:
tecnologias usadas;
critérios para decisão de compra;
canais de informação.
Uma mesma empresa pode apresentar mais de uma persona, mas é aconselhável definir o ICP antes de construí-la. O ICP precisa de atualização constante porque os consumidores mudam de hábitos.
Vejamos um exemplo de ICP para o ramo de energia solar. Pessoas maiores de 18 anos, residentes em qualquer área da cidade, pertencentes à classe média/alta, desejosas de reduzir as contas de luz e adotar práticas sustentáveis. São pessoas que se sentem à vontade com as inovações e conhecem bem a temática "meio ambiente".
Vejamos agora um exemplo de buyer persona. Juliana, dona de um restaurante, mora na zona sul e pertence à classe média. Sempre pensa nos melhores investimentos e quer economizar despesas do dia a dia. Atualizada, vive atenta às novidades do mercado, principalmente as soluções sustentáveis.
Como conquistar clientes sem analisar o mercado? Ele definirá as melhores oportunidades para sua empresa, inclusive a possibilidade de uma franquia de energia solar.
Mesmo que você tenha um amplo conhecimento do mercado, faça uma pesquisa mais direcionada. É importante fazer isso porque as demandas mudam continuamente. A ideia básica é, portanto, compreender as necessidades dos potenciais clientes e como a empresa pode suprir essas necessidades.
Você pode fazer essa análise usando a ferramenta SWOT, que analisa pontos fortes e fracos da empresa. Vamos considerar uma empresa hipotética de energia solar para a análise SWOT:
forças: experiência no mercado;
fraquezas: preços elevados dos serviços/produtos;
oportunidades: redução dos impostos para o regime tributário;
ameaças: entrada de um novo concorrente.
A análise SWOT permite fazer um diagnóstico a respeito da posição da empresa em relação aos concorrentes, de que forma os fornecedores auxiliam ou atrapalham, quais pontos devem ser explorados para atrair os clientes.
No exemplo dado, os preços seriam um ponto interessante a trabalhar. Uma solução seria avaliar gargalos nos processos e, a partir da identificação de deficiências, reduzir custos e despesas.
Assim, é possível aumentar o faturamento de energia solar sem a necessidade de elevar demais os preços dos serviços/produtos.
Os consumidores fazem parte de um funil de vendas, o qual está dividido em fases. Cada etapa indica a jornada de compra do consumidor e suas inclinações em cada uma delas.
O funil de vendas envolve desde o contato inicial até a conclusão do negócio. Outro nome para o funil de vendas é pipeline. Ele se divide, de forma básica, em três etapas.
O ToFu (Topo do Funil) é a etapa de descoberta e aprendizagem. Os consumidores compreendem o problema, que não fora identificado até o momento.
Esse é o momento de focar na educação para mostrar ao cliente, porque sua necessidade deve ser resolvida. Você pode oferecer blog posts, e-books, infográficos. Os materiais ricos ajudam na coleta de dados dos funcionários. O consumidor se transforma em lead quando preenche o formulário de landing page.
Já o MoFu (Meio do Funil) trabalha com os leads, que são os consumidores que demonstraram interesse em seus produtos/serviços. Apesar de saberem que têm um problema, eles ainda não entendem como resolvê-lo. A empresa deve aproveitar essa ocasião para ajudar com técnicas e dicas.
A finalidade não é efetuar uma venda a qualquer custo. O correto é educar o potencial comprador de modo que ele possa alcançar o nível seguinte. O lead assume o papel de MQL (Marketing Qualified Lead) e, em seguida, de SQL (Sales Qualified Lead).
O MQL mostra interesse nos produtos da empresa, mas o contato ainda é muito superficial. O SQL, por sua vez, tem interesse efetivo em realizar a compra. Assim, o SQL é direcionado para a equipe de vendas, que vai fechar o negócio.
O BoFu (Fundo do Funil) é a ocasião em que os leads qualificados se transformam em oportunidades. Eles procuram encontrar uma solução para o problema e sua empresa é um referencial.
Dessa maneira, um relacionamento de confiança é estabelecido. A operação se encerra quando a venda é concluída.
Entender o pipeline é uma dica eficaz e profunda de como conquistar clientes. Ao trabalhar o funil de vendas, a empresa consegue posicionar melhor sua marca no mercado, os serviços/produtos são reconhecidos e aumenta o potencial de conseguir vendas frequentes. Desse modo, você consegue faturar mais.
Para conhecer o cliente, é preciso conhecer as expectativas dele, pois somente assim a empresa conseguirá satisfazê-las. Trata-se do passo inicial mais importante para gerar boas experiências, como veremos mais à frente. Atender e até superar a expectativa do consumidor contribui para sua fidelização.
Isso permite alcançar desde os menos exigentes até os mais exigentes consumidores. Depois de comprar uma vez, a tendência é que ele volte a comprar, fidelize-se e ainda divulgue seu negócio para pessoas da família e amigos.
Promover boas experiências ao cliente
A venda de um produto se compõe de muitos momentos. Desde a escolha do produto/serviço até o recebimento, o cliente se envolve em uma experiência que precisa ser positiva.
Por isso, você deve apostar em um bom relacionamento com os consumidores e promover as melhores experiências sempre. Um caminho relevante é a possibilidade de testar algum produto/serviço a fim de conhecê-lo melhor.
É necessário ser ágil para melhorar a experiência do cliente. Atualmente, as pessoas pagam para não esperar, principalmente se for alguma coisa muito importante para elas. Convém fazer uma revisão dos processos a fim de reduzir ao máximo a espera do cliente. Todos os passos devem ser dados com cuidado e gentileza.
Se não for possível atender o cliente, é necessário explicar a situação logo. Porém, deixe as portas abertas e se mostre disposto a prestar atendimento a ele em outras ocasiões. Uma forte relação com o cliente gera boas impressões.
E, voltamos a repetir, um cliente satisfeito sempre pode ajudar na conquista de novos clientes para sua empresa — nunca se esqueça disso!
De que adianta o consumidor encontrar o que precisa se não receber um atendimento de boa qualidade? Existem empresas concorrentes que estão ansiosas para conquistar os clientes de sua empresa, concorda?
O atendimento de boa qualidade também faz a diferença, ainda que seja para dar uma resposta a uma objeção ou crítica. Além disso, mostre-se sempre pronto a cooperar — não fuja das dúvidas do potencial comprador, ou seja, sempre que possível, responda a elas com honestidade. Caso seja preciso indicar outra loja, que presta os serviços ou tem os produtos que o consumidor precisa, não hesite em fazer isso.
Os funcionários devem conhecer todas as técnicas importantes para garantir um bom atendimento ao cliente. Isso vale para lojas físicas e comércio eletrônico.
Realizar treinamentos é uma forma de assegurar que todos os funcionários saibam como tratar da maneira certa os clientes. O atendimento é um diferencial relevante para qualquer empresa.
Empresas cujos funcionários prestam um mau atendimento logo perdem clientes e ficam mal reputadas no mercado. O pior é que um ou dois funcionários sem simpatia podem realmente comprometer todo o negócio.
É uma grande decepção você ver seus clientes deixando sua empresa para comprar no concorrente que oferece um atendimento de melhor qualidade.
A internet é um campo muito especial, em que é possível fazer a divulgação de qualquer tipo de negócio. No ambiente digital, está a maioria de seus clientes e de seus concorrentes.
As oportunidades de se tornar conhecido na internet são muito maiores e os custos são menores. Por isso, muitas empresas investem em marketing digital. Vejamos algumas dicas de como conquistar clientes na web com estratégias consolidadas.
Construa um blog para a empresa
Um blog para sua empresa ajuda muito na educação e conversão de leitores em efetivos clientes. Considere que existem blogs em que as visitas ultrapassam o total de 2,5 milhões com as devidas estratégias de marketing.
Recomenda-se construir bons textos no blog. Eles devem mostrar aos leitores as vantagens de usar seus serviços/produtos e também podem facilitar as compras.
Todas as empresas que almejam o crescimento e o reconhecimento do público precisam marcar presença no ambiente digital, onde os consumidores sempre estão ativos.
Para atrair clientes, é bom utilizar as redes sociais mais populares, como Facebook, Instagram, Twitter, Youtube, LinkedIn e outras.
Crie posts interessantes para a divulgação do conteúdo de seu blog. Faça isso também com a finalidade de aumentar as vendas e aumentar os lucros — poderá usar Facebook Ads e Instagram Ads.
Trabalhe o SEO nas buscas orgânicas
A atração de clientes para um site institucional requer que sua empresa esteja entre as primeiras páginas de resultados do Google. Por isso, você deve investir em SEO (Search Engine Optimization). O SEO agrega algumas estratégias com a finalidade de ajudar que um site melhore seu posicionamento nos navegadores.
Mas é necessário construir textos no blog ou no site utilizando os termos mais procurados no Google em relação ao ramo em que a empresa atua. Esses termos se transformam, nos textos, nas conhecidas palavras-chave.
Disponibilize material rico
No blog, vale a pena oferecer materiais extras a respeito dos assuntos que a empresa aborda com frequência. Há diversas formas de disponibilizar esses materiais:
arquivos em áudio;
guias/manuais em PDF ou no próprio corpo do texto.
As promoções também enriquecem a experiência do cliente. E elas cabem em qualquer negócio, até no ramo de energia solar. As promoções exercem atração sobre o cliente e melhoram a imagem de sua empresa. Mas não corra o risco de oferecer descontos que prejudiquem as finanças do negócio.
Quando tiver certeza de que as promoções não prejudicarão o setor financeiro, você deve divulgar ao máximo para seu público. Aproveite o ambiente digital. Quanto mais pessoas souberem da promoção, melhor. Outra dica é oferecer algum desconto ou bônus na primeira compra.
Procurar parcerias
"Uma andorinha só não faz verão". Esse provérbio é válido no mercado. Uma forma de atrair mais clientes é fazer parcerias com empresas que ofereçam produtos complementares ou similares aos seus.
É importante ter parceiros que deem suporte à sua marca. Como vivemos em um mercado competitivo, é necessário fazermos alianças para conseguirmos crescer.
A parceria contribui no ganho de mais credibilidade, especialmente se as empresas parceiras tiverem bom nome no mercado. Isso faz com que saber como conquistar clientes novos fique mais fácil. Sem falar que você poderá acessar uma base extra de leads, o que abre oportunidades para outros negócios.
A empresa pode investir em diferentes ações para captar e fidelizar clientes. Veja como conquistar clientes por meio de ações bem direcionadas:
As metas são fundamentais para que todos saibam o roteiro a seguir e atuem em conjunto visando o mesmo objetivo. Com metas bem definidas, o desempenho costuma aumentar em 10% a 25%. Daí a necessidade de elaborar metas inteligentes e alinhadas às estratégias da empresa.
Detalhamento da proposta de valor
O detalhamento da proposta de valor consiste em um conceito que define o que sua empresa tem e que pode agregar valor e atrair a atenção dos consumidores.
Para montar essa proposta, considere a posição da marca e como ela deseja ser conhecida no mercado. De forma resumida, a proposta de valor detalhada revela por quais razões o consumidor deve comprar produtos em sua empresa e não nas empresas concorrentes. Ela deve esclarecer alguns pontos:
como seus produtos/serviços resolvem o problema do consumidor;
quais os diferenciais exclusivos oferecidos.
Diversificação dos métodos de prospecção
Para diversificar o trabalho, a empresa pode aplicar ações como:
oferecer os produtos/serviços a quem realmente precisa deles;
pedir indicações aos clientes que já compram em sua empresa;
retomar contatos e programar visitas a antigos clientes;
visitar feiras e convenções, participar de palestras.
Vamos resumir outras ações que são valiosas:
fazer treinamentos e cursos com os funcionários;
investir no pós-venda;
utilizar tecnologia (CRM, BI, ERP, ferramentas para scripts e para desenhos de funis, softwares na nuvem);
oferecer produtos com preços diferentes.
Por que investir na obtenção de novos clientes?
Além de fidelizar, por que devemos saber como conquistar clientes novos? Sabe-se que os custos de aquisição com clientes (CAC) são mais altos que os de fidelização.
Apesar de ser desafiadora, a obtenção de novos clientes ajuda no crescimento do negócio. Ela não apenas aumenta a carteira de clientes e o número de vendas, mas contribui para que sua marca seja reconhecida em outras frentes e, consequentemente, passe por um processo de expansão. O futuro da energia solar, por exemplo, é se expandir ao máximo e ser adotada por pessoas de todas as classes sociais.
É possível captar novos clientes sem gastar tantos recursos, desde que se apliquem estratégias eficazes. A jornada de captação deve se fundamentar, conforme a Sales Hackers, nos pontos que seguem:
validação: validação do produto/serviço no mercado e do modelo de negócio (a franquia, por exemplo, é um bom modelo para captação de novos clientes, pois se "ancora" em uma marca predefinida e famosa);
estruturação: redução dos gastos com a captação e aumento do tempo com o fechamento de negócios;
aceleração: escalabilidade que permita à empresa trabalhar conforme as demandas de captação, sem gastos desnecessários, nem perda de tempo.
Até aqui, mostramos como conquistar clientes de forma mais econômica e eficiente. Devemos admitir que não existe nada fácil! Mas seguindo nossas orientações, sua empresa aumenta as chances de obter sucesso. Nunca esqueça a flexibilidade, pois é conveniente sempre fazer ajustes conforme o tipo de negócio e suas necessidades.
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