Benefícios do Business Intelligence para o seu Negócio
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escrito por Rodrigo Lamin 11 maio, 2016
Antes de começarmos é importante entrarmos no contexto: a gestão, as pessoas, os benefícios do business intelligence e a tecnologia. A essência de uma operação de trade ideal é a mesma independente do player em questão. Seja uma agência, indústria ou distribuidor, os três pilares devem existir para que o trabalho seja eficiente.
LIVE MARKETING E FIELD MARKETING
O trade é o que está no tete a tete com o consumidor no PDV.
Ana Paula Andrade Convidada TradeCast #6
Na opinião de Ana, o varejo alimentar foi o primeiro a perceber a falta de um processo que reforçasse a reposição e um melhor planejamento acerca do ponto de venda. Foi quando o trade começou. Até então, ainda não se falava em KPIs diferentes dos operacionais, e até meados dos anos 2000 o resultado ainda não era tão visado pelos indicadores.
O consumidor nunca teve tanto poder. Isso vem desafiando cada vez mais as agências. O ponto de venda tem que ter uma proposta matadora.
Os diferenciais são o segredo para gerar conversões no PDV. Ana comentou que a necessidade de se falar em resultados surgiu somente a partir de 2013, quando a exposição do produto, a construção da marca e a experiência do consumidor passaram a ter importância no planejamento estratégico e pode-se começar a entender os benefícios do business intelligence.
OS BENEFÍCIOS DO BUSINESS INTELLIGENCE DEPENDEM DA OPERAÇÃO
Mais do que termos uma ferramenta de trade marketing, temos que saber é o processo que eu vou ter por trás dela.
É esse o ponto que torna a internalização uma decisão suscetível a ser tomada pelas indústrias e distribuidores. Atualmente, é notável um movimento de empresas que preferem formar as próprias estruturas de trade.
Ana acredita que parte disso é responsabilidade das agências, que muitas vezes prometem uma entrega e não a cumprem, dificultando a leitura dos benefícios do business intelligence. É neste momento que as empresas se questionam se serão mais eficientes caso tenham a operação internamente. Experiências mal sucedidas acabam se destacando entre os critérios de decisão.
O problema não está em uma agência ser especializada em recrutamento. Isso não é problema desde que as expectativas entre ela e o cliente estejam muito bem alinhadas. É imprescindível saber qual é a estrutura de Back Office que o prestador de serviço pode oferecer. Desde que o momento de cada um seja muito bem exposto, esse será um fator natural.
Se você tem um parceiro de trade que dorme e acorda pensando em como vender mais, é muito difícil que ele queira internalizar a equipe.
Você só consegue ver os benefícios do business intelligence e ter um nível de entendimento do negócio quando você tem uma relação de longo prazo. Não posso ter estratégia de sell out se eu não tenho informações de sell in. É difícil você entrar numa conta nova com um time de 400 pessoas na rua e em dois meses você ter total domínio da operação e dos diferentes varejistas que atendem aquela indústria.
É preciso ter relações de transparência. A indústria precisa entender a composição de custos, com uma relação de confiança. O parceiro precisa estar saudável e com uma estrutura condizendo ao serviço contratado.
Não existe certo ou errado. Existem agências que seguem com serviço de out sourcing e outras que já avançaram. Cada indústria está num momento, assim como cada agência está em um momento também.
Uma gestão inteligente otimiza tudo. Um dos benefícios do business intelligence pode ser a otimização da equipe e a possibilidade de selecionar as informações que são realmente necessárias. Se os promotores tiverem um volume gigantesco de dados para verificarem em campo, desenvolver o trabalho pode ficar mais difícil.
Muitas vezes a indústria não teria necessidade e poder de decisão sobre determinados pontos e se esquece de relacionar informações como alertas de estoque, de preço, ação de concorrente, ou seja, pontos que seriam cruciais no dia a dia, integrando vendas e distribuição.
O segredo é olhar para um projeto de trade pensando nos atributos que o varejo tem de potencial de venda independente da minha atuação.
Como vantagem do business intelligence, pode-se dizer também que é traduzido pelo ROI, ou retorno sobre investimento: que investimentos eu estou fazendo nesses pontos de venda? Como está essa relação? O investimento é condizente ao que a loja está proporcionando pra mim? O ROI pode ser mais bem otimizado, no caso.
Os budgets são curtos. A mão de obra é cara. É difícil cobrir todas as regiões. O esforço ideal para aquele ponto de venda deve ser sempre proporcional ao retorno que ele fornece. A agência tem que ser avaliada por resultado.
Benefícios do Business Intelligence para o trade marketing was last modified: setembro 29th, 2017 by Rodrigo Lamin