Primeiro, é preciso realizar uma pesquisa e alinhamento das suas atividades com os objetivos da empresa.
Se faz necessário saber onde se quer chegar e em quanto tempo, determinar metas e objetivos claros e possíveis.
Nesse momento o vendedor mostra ao cliente quais são as suas emoções e como ele poderá melhorar e atingir as suas expectativas.
O passo depois é implementar os dados diagnosticados anteriormente, ou seja, implementar os processos de melhorias para resolução de problemas.
A partir daí chega o momento de acompanhar o processo, para assegurar as novas práticas para que os resultados sejam atingidos.
Nesse momento em que o vendedor deve fazer perguntas pertinentes, e a partir das respostas, fica claro como o seu produto/serviço poderá auxiliar a solucionar os problemas que estão sendo apresentados pelo lead.
Conforme discorremos no tópico acima, o vendedor consultivo irá aplicar o SPIN Selling, uma técnica aplicada na venda consultiva.
E para uma negociação de alta performance, o vendedor consultivo deve ter ações baseadas em 7 elementos:
Ao fechar a negociação, o vendedor estará agregando mais valor aos seus negócios, oferecendo outros produtos/serviços, buscando a satisfação do cliente em primeiro lugar.