Por que entender os motivos de perder clientes é estratégico? - Widesys
Compreender o porquê você perde clientes é tão importante quanto conquistar novos, e a partir desse texto você irá entender o motivo.
Se você está buscando formas de evitar perder clientes da sua imobiliária, e dicas pra melhorar seu desempenho, leia este artigo até o final!
Você sabe por que perde clientes?
No mundo imobiliário, e no mundo de vendas de uma maneira geral, o grande foco está sempre em vender e conquistar clientes.
Porém, para aumentar suas vendas de maneira considerável, é preciso também compreender a razão pela qual outras vendas não ocorrem, e como ocorre o processo de perder clientes da sua imobiliária.
Neste caso você começa a buscar novas vendas e não foca em entender os motivos do não fechamento de uma venda, sendo que neste caso você está perdendo o cliente que já chegou até você de alguma forma. E também não se preocupa com os clientes que você está perdendo, clientes estes que já estão contigo há pouco ou muito tempo.
Imagine que hoje, você tem um número considerável de clientes, e que sua vida profissional está ótima e estável. Sua preocupação em perder clientes diminui, pois o seu ganho ou sua captação de novos clientes está acontecendo de forma constante.
Ou então que você tem uma média de clientes, e isso não aumenta, mas também não diminui. Sendo assim, entende que está em um time que está ganhando.
De fato, você até pode estar. Mas o que é melhor? Ficar no 0x0 ou Ganhar de 5×1?, afinal a estabilidade traz conforto.
Sendo assim, se você decidir estudar as razões que levaram seus contatos e leads a não darem continuidade no negócio, dando uma atenção específica ao fato de estar deixando de ganhar ou até mesmo de perder clientes da sua imobiliária, muito provavelmente poderá melhorar ainda mais o seu negócio, os resultados que já estão ótimos.
Você conhece os motivos dessa perda?
Além de entender o porquê de não realizar certos fechamentos de contratos, e de não converter seus leads em clientes, também é necessário compreender o porquê de perder seus clientes já efetivamente conquistados.
Afinal de contas, ninguém gosta de perder algo que lutou tanto para obter, não é mesmo?
Caso não saiba quais os reais motivos para perder clientes, tanto para a entrada de clientes que acessaram o seu site, realizaram uma visita ou entraram em contato contigo através de algum meio de comunicação, questione seu cliente e realize pesquisas.
Questione de forma direta, sobre os motivos pelos quais não fechou negócio, e quais os motivos podem leva-lo à não fechar contrato em oportunidades futuras. Fique atento às respostas e busque auxílio de empresas especializadas em pesquisa caso julgue necessário.
Com isso, você poderá entender efetivamente os motivos de perda, para traçar estratégias focadas em conquistar uma carteira ainda maior de clientes, de reter os clientes atuais e aumentar sua visibilidade no mercado como alguém de autoridade.
Existem inúmeras formas de aprimorar seu desempenho e melhorar seus resultados, entendendo o perfil do seu cliente, conforme segue nas dicas abaixo:
Dica número 1 – Conheça o seu tipo de cliente
Para atender perfeitamente o cliente que está em contato com você, será necessário compreender como se comporta, e oferecer a melhor solução para cada tipo de perfil.
Assim como no caso de entender os motivos pelo qual ele não chega até você ou então o motivo de perdê-lo após a contratação, é necessário entender cada perfil de forma específica.
Diante dos tipos de perfis dos clientes, podemos citar como exemplo.
O cliente com perfil visual
Ele costuma ter pressa em ver o imóvel, antes mesmo de falar sobre questões burocráticas.
Para agradá-lo, você deve ser objetivo nas suas falas, e apresentar características importantes do imóvel. Não o interrompa e nem minimize seus interesses a respeito do imóvel, pois tudo isso irá contar pontos para a decisão final dele.
Lembre-se, que ele é um cliente visual em todas as áreas, então é fundamental que a sua apresentação física também esteja de acordo. Crie uma imagem agradável para ele, onde tudo se complemente e se torne favorável, do imóvel ao corretor.
O cliente de perfil auditivo
Há uma diferença: ele não leva tanto em consideração o visual, embora isso também seja importante para uma venda. Mas nesse caso, ele poderá ser mais convencido através das palavras.
Ele, normalmente prefere ouvir, do que falar e pode ter inúmeras perguntas sobre o imóvel, então o ideal é preparar para sanar todas essas dúvidas.
É muito comum que esse tipo de cliente fique com uma cara pouco animada, apenas observando, mas não se engane: ele é muito interessado no assunto, e costuma pesquisar bastante.
O ideal, nesse caso, é oferecer todo o seu conhecimento de especialista para que ele se sinta seguro, e com as informações que precisa.
O cliente de perfil sinestésico
É o tipo de cliente que se prende às sensações, movimentos, sentidos e gestos.
Eles gostam de contato físico, por isso alguns têm maior propensão ou tendem a tocar as pessoas enquanto falam, e são muito apegados ao sentimento.
Nesse caso, invista em uma recepção aconchegante com cafezinho, e até mesmo um bolo no imóvel, que possa dar uma sensação de conforto ao lugar.
Mostre a ele, que você valoriza os relacionamentos da mesma maneira que ele.
Dica número 2 – Procure saber o motivo do sumiço do seu cliente
Ok, você já entrou em contato, identificou o perfil do cliente e ofereceu imóvel, mas ele sumiu. E agora?
Mesmo não estando mais trabalhando com você, é necessário que haja um estudo detalhado a respeito das razões que levaram à evitar o contato contigo.
Nesse caso, faça o mais simples: telefone, e pergunte de maneira respeitosa e tranquila as razões pelas quais ele não deseja mais manter o vínculo com você. Caso seja possível realize pesquisa conforme informado anteriormente.
Aceite as críticas oferecidas, e peça uma nova oportunidade de trabalhar melhor com os pontos levantados nessa conversa.
Se ele já estiver com outro corretor, não tem problema. Se você mostrar interesse em melhorar, e mantiver o banco de dados atualizado, é possível que futuramente volte a realizar negócio com ele.
Dica número 3 – Controle sua ansiedade e seja um bom profissional
Por mais tentador que seja correr, e ter pressa para vender, ao lembrar da comissão e das contas que precisam ser pagas, não é assim que um bom corretor deve agir.
Para que os clientes tenham interesse em manter a parceria com você, ou ainda fechar negócios com você, iniciando essa parceria, é preciso mostrar que você está preocupado em realizar o sonho dele.
Sua comissão é importante, mas mais importante do que isso, é manter a garantia de que seu trabalho continuará acontecendo.
Corretores que só pensam nas vendas, e cometem erros graves em nome da pressa ou por se sentirem acomodados e confortáveis no mercado, acabam se queimando no mercado, apresentando uma imagem ruim aos interessados.
Se preocupe em vender sonhos, concretizar o desejo da casa própria com o seu trabalho, e sua comissão e muitas outras virão por consequência.
Perder clientes de imobiliária, seja por não conhecer o seu cliente de forma mais concreta ou por não entregar o serviço que o perfil do seu público alvo exige e merece, não é uma opção viável, mas não é tão simples deixar de perder, é necessário então traçar a estratégia mais apropriada para evitar, sempre que possível, este tipo de situação.
E, é por tudo isso, que se torna tão fundamental compreender melhor sobre o assunto "perder clientes de sua imobiliária", e sobre como ele pode influenciar no sucesso do seu negócio.
Para conquistar mais clientes e melhorar a comunicação com os atuais, aprenda sobre a técnica de cold call.