O passo a passo para revolucionar a sua equipe
Vejamos primeiro como funciona essa abordagem de vendas, que na verdade é um novo modelo de relacionamento B2B onde o que importa é criar valor para os seus clientes em cada etapa da jornada de compras. Para isso você precisa definir uma estratégia social, holística e integrada com total alinhamento entre marketing e vendas.
Não confunda o Social Selling com as ferramentas oferecidas pelas diferentes plataformas B2B, elas são essenciais, mas não resolvem tudo sozinhas, porque essa nova prática vai muito além da tecnologia.
Além disso o Social Selling exige habilidades que precisam ser incansavelmente treinadas até que se incorporem como uma nova rotina de vendas. Você está preparado? É quase certo que não, até porque ainda é tudo relativamente novo e exatamente para isso estamos aqui, mostrando os caminhos possíveis para você incorporar essa poderosa estratégia de vendas aos seus negócios.
Você pode e deve começar com um workshop porque ele é essencial para dar o start ao novo modelo de vendas. Só que você não pode parar por aí, acreditando que uma tarde de palestras vai mudar um mindset da vida toda. Aliás é exatamente isso que todos precisam entender antes de mergulhar nessa verdadeira aventura de treinamento coletivo para o Social Selling.
Trata-se de aprender tudo de novo, de incorporar novas técnicas, aprendizados, rotinas, ufa… vai ser bom ter um desafio desse porte para movimentar a vida!
Assim como a transformação digital das empresas não acontece da noite para o dia, a mudança comportamental requer mais do que incorporar as novas habilidades. Você precisa criar um programa de treinamento constante até que todos se sintam finalmente preparados para esse admirável mundo novo do Social Selling. Como todo aprendizado, você precisa oferecer o conhecimento em partes, repetir e repetir até que todos incorporem o novo modelo.
Também é essencial que desde o início todos entendam que agora devem trabalhar como uma equipe ampliada, que incorpora o marketing, os produtores de conteúdo e as empresas parceiras que darão o suporte estratégico e de ferramentas para o Social Selling. Sempre é bom saber que tem outros profissionais envolvidos para dar apoio e segurança num campo desconhecido.
Nesse processo alguns passos se revelam essenciais:
Passo 1: criar consciência de que existe um problema, a mudança de comportamento do mercado e dos clientes. Quando as pessoas entendem, elas assimilam o novo com menos resistências. Lembre da famosa frase: "eu sempre fiz assim e funciona". Todos precisam entender que não funciona mais.
Passo 2: mostrar dados e cases que comprovem a nova realidade e como ela afeta os negócios e as vendas de empresa para empresa. Pronto, nesse momento todos estão mais abertos a ouvir o que precisa ser dito, porque você está mostrado a nova realidade do mercado. Se tiver cases de outras empresas com o Social Sellling apresente.
Passo 3: apresentar o novo processo, com a metodologia formal de vendas que funciona para o Social Selling. A essa altura você já deve ter tudo muito bem preparado e esquematizado para oferecer todos os recursos necessários ao sucesso de vendas. Com isso a equipe vai entender que este é um processo aditivo, incorporando novas ferramentas às que já estão dominadas.
Passo 4: começar a praticar o Social Selling como parte da rotina diária de cada vendedor e das lideranças. Com isso aparecem as dificuldades e dúvidas e você como líder deve estar disponível e pronto para oferecer apoio, ou contar com suporte especializado que possa atender às necessidades de suporte da equipe. Nessa fase o que importa é insistir na nova rotina até que ela se torne um modelo natural.
Passo 5: testar a mudança, avaliando resultados das vendas e compartilhando os dados com a equipe para mostrar os avanços com o Social Selling. Com esse teste você pode alterar os processos que não funcionam e incorporar outros que se mostrarem mais vantajosos.
Lembre que toda mudança deve ser incremental. Você dá um passo, orienta a direção, dá o próximo, atuando de forma consistente e firme para conduzir a equipe a esse novo modelo. Até o momento que automaticamente todos estarão praticando o Social Selling, prontos para comemorar as vitórias. Só que agora elas são do coletivo, porque entre outras mudanças da era digital, o tempo do individualismo acabou.