Cative Leads e Conquiste Clientes - Karine Borges
Escrito por Karine Borges em 3 de agosto de 2016
A sua empresa tem gerado leads? Neste post falaremos sobre a relação dos leads com o funil de vendas e como transformá-los em clientes.
Você já deve ter ouvido falar em leads (ou ainda não?), que eles são importantes para a estratégia de marketing digital. Mas afinal, o que são leads e o que não são leads? Qual a importância deles para a sua empresa.
Neste novo mundo do Marketing Digital, a forma de se relacionar e conquistar clientes mudou. E entender o comportamento do público alvo e cada etapa pela qual ele passa até se tornar cliente, é fundamental na hora de elaborar uma campanha de Marketing Digital.
Leads são visitantes de seu site ou página em redes sociais, que cederam seu e-mail para poder realizar o download de algum conteúdo.
Por exemplo, você pode oferecer um e-book aos visitantes do seu site, sobre um assunto que seja bastante interessante para o seu perfil, porém para que ele possa realizar o download ou receber o e-book, deverá preencher um formulário com algumas informações.
Veja como isso acontece nesta landing page para baixar o eBook:
Leads também são aquelas pessoas que entram em contato com sua empresa voluntariamente em busca de informações, e acabam cedendo alguns dados. Contatos gerado em redes sociais, em alguns casos também podem ser classificados como leads.
De uma forma geral, leads são contatos qualificados, que entraram em contato com você através de algum meio, e demonstraram algum tipo de interesse pelo produto ou serviço que você oferece.
O que não são leads?
Contatos que não demonstram interesse pelo seu produto ou serviços, são apenas contatos e não leads. Para um contato ser classificado como um lead, ele precisa demonstrar algum interesse, mesmo que para o futuro. Se você captou apenas o e-mail de uma pessoa, porém ela não demonstrou interesse em adquirir seu produto, ela não é um lead, é apenas um contato, porém você pode trabalhar para que venha a ser qualificado como lead.
O caminho do funil de vendas e os leads
Você já aprendeu que após atrair seguidores é preciso transformá-los em leads. Agora eu quero te apresentar o processo utilizado para determinar o caminho que uma pessoa percorre até concretizar uma compra.
É importante que você compreenda que existe o caminho, que definimos como jornada de compra, e o processo, que dá suporte à jornada, que nós chamamos de funil de vendas.
O funil é dividido em 3 partes e em cada etapa o público possui um nível de conhecimento em relação à sua marca, que são:
Topo do funil: Nesta etapa estão as pessoas que ainda não conhecem sua marca, é a posição mais distante para que efetivamente aquela pessoa se torne um cliente. Neste momento o conteúdo é bem genérico e abrange um número grande de internautas. O maior objetivo do conteúdo nesta etapa é atrair pessoas, que neste momento ainda não são leads.
DICA: Deve haver um Call to Action (chamada para ação) no conteúdo, convidando o leitor a assinar sua newsletters, ou a te seguir nas redes sociais. Desta forma ele poderá vir a ser numa próxima etapa um lead.
Meio do funil: Seu visitante assinou sua newsletters, ou baixou seu e-book e demonstra interesse por seu produto. Agora ele é um lead, e está no meio do funil de vendas. É momento de nutrir seu público com conteúdo relevante e de qualidade, conteúdo que irá gerar aproximação e afinidade com a marca. Agora você deve fazer esforços para que seja visto pelo seu público como referência em seu nicho de atuação.
Fundo do funil: aqui seu público já é um lead qualificado. Já identificou sua necessidade e sabe que você é capaz de supri-la e o enxerga como uma boa opção. Este é o momento de encantar. Nesta última fase, o público está a um passo de se tornar um cliente de fato, e isso ocorrerá em breve se tudo for executado corretamente.
Conquistei meus leads, e agora?
Você conquistou muitos leads, e agora não sabe muito bem como trabalhar com eles. O primeiro passo é classifica-los. Você pode classificar um lead de acordo com o comportamento dele no seu site, e de acordo com sua qualificação.
Nem todos os que visitam um site ou buscam informações, tem o mesmo nível de interesse, e isso deve ser levado em conta na hora de criar e direcionar um conteúdo.
A qualificação dos seus leads é baseada no nível de interesse que ele apresenta. Por exemplo: nível 1- pouco interessado, nível 2 – médio interesse, nível 3 – muito interessado.
É possível utilizar automação de marketing para atribuir pontuação ao seu lead de acordo com o comportamento dele ao ter contato com o seu conteúdo. E após qualificar você poderá criar campanhas e realizar ações de acordo com a pontuação atingida.
Tenha em mente que nem sempre um lead está pronto para a compra, é preciso estar atento a cada etapa que ele percorre dentro do funil de vendas, para assim nutri-lo com as informações necessárias e ele possa no final concretizar a compra.
No marketing de hoje, buscamos fazer uma leitura do consumidor de acordo com o seu comportamento na internet. Assim como, compreendemos que um visitante se torna um lead quando ele baixa algum conteúdo, ou se cadastra para receber conteúdos de um blog, deixando assim seus dados, também é possível entender a sua evolução rumo a compra, de acordo com os conteúdos lidos, páginas do site acessadas.
Ressaltando que tudo isso só é possível através de automação de marketing e vou um pouquinho além, no ambiente online é muito mais simples gerenciar e escalar esse processo.
Preparei esse vídeo pensando justamente como você pode dar os primeiros passos, tornando os seus seguidores em leads. Assista o vídeo!