Resultados Trade Marketing: como medir? - REsight
Como medir o resultado do trade marketing?
Medir os resultados do trade marketing é muito importante para que as empresas possam aplicar as estratégias de trade de maneira mais eficaz.
Apesar de o trade marketing ganhar cada vez mais espaço nos planos de comunicação das marcas, é comum ver no mercado que ainda há dificuldade de acompanhar esses resultados vindos do trade marketing.
Apesar de não ser um processo complicado, é importante ter clareza de quais são são os principais KPIs que devem ser monitorados.
Isso porque, assim como com outros esforços de marketing, para medir os resultados de ações de trade, deve-se estabelecer e acompanhar os principais indicadores de negócio.
Pensando nisso, neste artigo vamos falar um pouco mais sobre como medir os resultados de trade marketing de forma eficaz. Confira!
Qual é a melhor forma de medir os resultados de trade marketing?
Como em qualquer trabalho de marketing , só é possível saber se algo atingiu os objetivos imaginados quando acompanhamos os indicadores de performance (KPIs) estabelecidos para o projeto.
Como cada projeto é único e particular, os KPIs podem variar. Mas é importante ter noção das principais métricas que o segmento utiliza:
Sell-out e Sell-in
Estas são duas das métricas mais básicas para medir o resultado do trade marketing.
O Sell Out mede o volume por transação e a entrada de novos produtos. É o processo de comercialização direta ao cliente final, ou seja, o famoso B2C (Business to Customer).
Já o sell-in é o processo de venda B2B (Business to Business). Ele conecta o fabricante a um distribuidor ou ao revendedor do produto.
Essas métricas são disponibilizadas pelos próprios PDV, o que pode dificultar um pouco o acesso a esses dados. Porém, são indicadores essenciais para uma boa estratégia de trade.
Além de entender sobre sell-in e sell-out, um requisito básico para medir os resultados do trade marketing é entender o quanto os promotores estão visitando os PDV.
Como são responsáveis pelo contato direto da marca com o PDV, os promotores são responsáveis por identificar e negociar pontos de vantagem nas gôndolas e o volume de reposição de estoques.
Para entender qual é o impacto do promotor nas ações de trade marketing, é necessário entender o quanto ele visita o PDV. É importante também garantir que o cronograma de atendimento aos pontos de venda seja cumprido.
Este é um bom indicador para encontrar oportunidades através da priorização de lojas estratégicas e também para medir os índices de produtividade dos promotores.
Por isso, deve-se considerar que o acompanhamento dessa métrica revela a necessidade de investir mais em determinado canal ou PDV. Por isso, é importante considerar um plano de ação em caso de baixos tempos de visita.
Ou seja, acompanhar este KPI pode significar uma mudança na rotina de promotores, por exemplo ao aumentar o volume ou a duração das visitas e trabalhar o engajamento com o shopper.
Uma forma de medir os resultados do trade marketing é acompanhando as métricas relativas à performance no próprio ponto de venda.
E um dos mais importantes dados a se monitorar é a ruptura, que mostra a falta dos produtos na gôndola, seja online ou offline. Em outras palavras, a ruptura trata da indisponibilidade das mercadorias no PDV.
Para medir os resultados no trade, é preciso entender como a marca está presente no PDV. Ou seja, se ela é encontrada na maior parte do tempo.
O indicador de ruptura é fundamental para medir os resultados de ações de trade marketing, pois mostra qual é a demanda para o seu produto. Sendo assim, a oferta não deve ultrapassar a capacidade e nem deixar as gôndolas vazias por muito tempo.
Um dos motivos que pode impactar diretamente nas vendas é o quanto o mix de produtos está adequado ao PDV em que está inserido. É preciso adequar a realidade do PDV ao mix que será ofertado.
Para medir os resultados do trade marketing relacionadas ao mix, uma boa estratégia pode ser o chamado teste A/B. Ou seja, fazer outro mix e testar comparando com o anterior.
Aliás, o teste A/B costuma ser um bom método para entender, de tempos em tempos, a performance do mix em determinado PDV e, se necessário, levar a mudanças no planejamento.
O planograma é uma das mais importantes táticas para impactar o consumidor no ato de compra. Por isso, é imprescindível ter uma boa estratégia para garantir a visibilidade dos produtos nesse momento de decisão do cliente.
Fique atento para lembrar de revisar o planograma de gôndola sempre que necessário, ou até mesmo procure os PDVs para negociar melhor visibilidade.
Com a solução de trade marketing da REsight após a visita no PDV, os dados são enviados em tempo real a um relatório.