« A importância de se definir os alvos para alcançar altos níveis de produtividade
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Interessante notar como algumas fábulas podem nos dar algumas pistas de como agir em determinados momentos de nossa vida profissional. É o caso das migalhas de pão para encontrar o caminho de volta para casa. Aqui, ensino algumas migalhas de pão para se alcançar a meta de negócios do período. Em vendas, temos que conviver com as metas, que geralmente são mensais, poucas são por períodos maiores ou menores do que isso, variando conforme o segmento. Para grande parte dos vendedores, a meta os desafia a ponto de paralisar. Para outros poucos, a meta é algo aceito no jogo, estudado e alcançado. E para outros tantos vendedores, a meta é algo que não existe, pois eles não prestam mais atenção nisso, pois nunca a alcançaram mesmo.
Mas, uma questão me intrigava muito, que era como as metas eram entendidas por diferentes vendedores. E minha principal conclusão, é que os vendedores top de linha, trabalhavam com a meta de uma maneira diferente dos que nunca performavam na linha superior de desempenho. Para muitos destes que não batiam a meta, alguns pontos eram comuns:
– Eles sempre consideraram a sua meta o volume de negócios que era lhes dado. A meta nunca era algo acima disso, que eles definiam para a sua empresa. Desta forma, não se superavam no esforço para bater a meta.
– Eles não sabiam responder com convicção a questão "como você vai alcançar a sua meta neste mês?"
– Devido a isso, eles não distribuíam a meta em períodos menores, como metas por dia, de forma a entender em uma unidade menor de tempo, que tipo de ação é possível para alcançar aquela venda desejada.
– Eles não tinham acompanhamento algum.
– Eles nunca se questionavam os motivos do desempenho que estavam alcançando, tanto os positivos quanto os negativos.
Pareciam coisas simples de serem feitas por todos e eu estendi estes aprendizados (as soluções destes problemas) para dentro da metodologia da agenda semanal de vendas. Vamos entender como resolver as questões acima utilizando a metodologia proposta na Agenda Semanal de Vendas. Ao lado vocês, percebam um gráfico de teia ou radar, que no sentido horário vamos colocando (pintando os espaços) o alcance da meta. No sublinhado ao lado, você deve indicar a sua meta para aquela semana. Neste momento, você pode aumentar a sua meta, considerando uma meta do seu escritório (ou de você próprio) e não apenas da marca que você atende. Mesmo que você seja um vendedor que não irá ganhar mais por isso (vender a mais do que a meta), ter esse espírito irá lhe formatar para ser um vendedor de alta performance. Considerar a meta uma tampa, um limitador fixo, faz com que condicionemos o nosso potencial para isso. Sugiro colocar no mínimo uns 10% acima da meta recebida e se esforçar uns 50% acima da meta recebida para bater. Ou seja, esforço (trabalho) sempre maior do que a meta recebida. Não economize nisso.
No quadro ao lado, você verá uma maneira de entender a meta média por dia que deverá ser alcançada, considerando o saldo, positivo ou negativo, dos dias anteriores. É um sistema simples que você irá responder as questões e calcular a sua meta média teórica por dia.
Tendo esse volume dia como padrão, você irá construir uma rota para a semana e calcular um volume de negócio que cada roteiro de visitas diário tem potencial de, neste momento e contexto, lhe entregar. Isso irá desbalancear a média dia anteriormente calculada, mas vendas são assim mesmo, pois os clientes tem potenciais diferentes. Até este ponto, já colocamos uma meta acima da recebida pela marca que vendemos, colocamos a meta em unidades mais gerenciáveis (por dia, nesta metodologia) e já sabemos como iremos atingi-la, pois calculamos uma rota e estimamos a compra de cada cliente, que nos deu um montante a ser buscado por dia. Isso já seria mais do que qualquer outro método normalmente utilizado.
Agora vamos entender a parte do acompanhamento. Todo o dia você, ao final do expediente, irá marcar no espaço determinado em sua agenda, se você bateu a meta proposta por dia. Ao fazer isso, você terá que se questionar e automaticamente respostas irão surgir na sua cabeça. Assim que somos, como seres humanos. Ao ouvir um questionamento, buscamos automaticamente respostas possíveis. Desta forma, ao finalizar cada dia, você deverá intencionar checar o box de cumprimento de meta. Neste momento seja o mais sincero com você e se questione o por que você está sinalizando o box ou o por que não. Estas respostas farão de você um profissional de vendas melhor. Com a venda acumulada da semana, você vai preenchendo o gráfico de teia já mostrado. E, qualquer desvio da meta, você poderá criar ações de guerrilha, no quadro ao lado do gráfico de teia, mas isso é motivo de um outro texto explicativo.
Enfim, com a metodologia sendo utilizada desta forma, conseguimos cobrir todos os pontos salientados como problemas de gestão de vendas dos vendedores de menor performance. Espero que você coloque em prática esta metodologia e que lhe entregue resultados melhores do que os que estava recebendo.
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Até o próximo texto e boas vendas
Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.
Fonte da primeira foto (alvo com cifrão): http://pt.freeimages.com/photo/business-target-1-1057155
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Este artigo foi escrito por Gustavo Campos em 19 de junho de 2017 às 22:12, e está arquivado em Comportamento Humano, Consumo, Gestão, Gestão pessoal, Planejamento, Psicologia, Vendas. Siga quaisquer respostas a este artigo através do RSS 2.0. Você pode deixar uma resposta ou fazer um trackback do seu próprio site.