Segredos de um produto campeão na pecuária brasileira – Revista Rural
Segredos de um produto campeão na pecuária brasileira
Há quase 25 anos no mercado brasileiro, o Acatak, originalmente da Ciba-Geigy, e que hoje pertence a Elanco, impacta na produção carne e leite em todo hemisfério Sul. Tendo o Brasil, Austrália, África do Sul e Argentina como seus maiores mercados, o produto surgiu no meio da década de 90 como uma revolução, pois tinha formulação única e exclusiva, uma vez que os produtos da concorrência eram de outra categoria, com princípio ativo diferente. "O Acatak controla o carrapato com baixa toxidade, e foi essa a revolução que causou. Não tinha concorrente que ao longo do período diminuísse o carrapato na propriedade, então ele veio e se colocou como uma ferramenta importante na estratégia de combate", declara o gerente de marketing da empresa, Fabio Moraes.
Indicado para o controle estratégico do carrapato dos bovinos Rhipicephalus (Boophilus) microplus, incluindo cepas resistentes a organofosforados, amidinas e piretroides em bovinos de corte e animais reprodutores, Acatak protege o gado contra o aparecimento de formas adultas durante um período entre oito e doze semanas. Além disso, conta com a mesma formulação desde seu lançamento, permitindo que os bovinos estejam livres da infestação e da espoliação. A ação de eliminar as formas parasitárias antes que atinjam a fase adulta reduz gradativamente a infestação nos pastos, espaçando os tratamentos ao longo do tempo.
Dessa maneira, Moraes comenta que as vantagens de utilizá-lo são diversas, como por exemplo, o melhor custo-benefício do mercado. "O tratamento por animal é de nove centavos, enquanto o do concorrente em média custa 15. Por não ter alteração em sua fórmula, valorizamos seu o custo beneficio, diferencial no mercado e eficiência", diz. Para ele, desde o desenvolvimento, Acatak foi bastante feliz, pois além da questão financeira possui alta aderência e absorção do animal. "Na Elanco preconizamos em fazer o produtor aplicar da maneira correta, pois sabemos que dará resultado".
Presente no começo da história
Carlos Roberto Dourado Wilwerth
Carlos Roberto Dourado Wilwerth hoje é consultor, mas por muitos anos trabalhou em empresas do agro. E um de seus trabalhos foi justamente participar dos primeiros passos do Acatak no mercado nacional. "Quando foi desenvolvido mudou o mercado, pois iriamos vender algo que não matava carrapato, mas sim inibia o desenvolvimento do ciclo. Dessa forma, não podíamos vender em loja, porque o fazendeiro ia querer algo para matar, pois é imediatista", diz. Dourado conta que na época o Acatak custava R$ 7,00, enquanto os outros de um real para menos. "Em cima disso, não fomos pela revenda e sim pelo fazendeiro direto, pegando o Rio Grande do Sul, onde havia muito problema com a doença, para explorarmos", diz. Foram escolhidos 11 municípios onde veterinários eram levados para mostrar como o produto funcionava. "Oficialmente o produto nunca foi lançado, mas sim introduzido ao mercado aos poucos e com bastante cuidado, pois era fácil a empresa se queimar com algo que era caro e na cabeça do produtor não realizaria o que ele desejava".
Para ajudar a melhor compreensão por parte do pecuarista, no começo foi lançado um programa chamado "Consultor Acatak", onde balconistas das principais lojas eram treinados para que tivessem como ajudar quem chegasse na revenda, o que segundo Dourado, deu resultado logo de início. "Chegávamos nos estabelecimentos e o dono nos indicava uma pessoa que já entendia um pouco do assunto para que aí pudéssemos incrementar as informações do produto, principalmente quanto a dosagem, uma vez que a subdosagem atrapalha até hoje o período de proteção, o que acaba impactando no bolso do produtor", declara. O impacto da novidade também se deu na concorrência como um todo. Dourado conta que no início, o mercado reagiu não se assustando muito com o Acatak, porque o preço era alto e eles achavam que não ia vender. "Depois que começou a fazer sucesso, foram inventadas histórias sobre danos que causaria, para tentar nos prejudicar. Como não funcionou, a concorrência partiu para tentar fazer um produto igual, assim, lançaram alguns com a mesma base, mas não a mesma formulação", conta.
Como segue sendo sinônimo de solução na "hora do aperto" ao longo do tempo, o produto é bastante utilizado até hoje, com reconhecimento e alta vendagem em todo País. "Quando o produtor tem problema de carrapato, ele nos aciona e entramos com a ajuda dentro da fazenda". Moraes diz que dentro do portfólio da Elanco, o antiparasitário está entre os cinco produtos mais importantes na categoria bovinos, sendo o principal no controle de carrapato.
Para seguir com essa história, o gerente comenta que é preciso o engajamento dos distribuidores e balconistas espalhados pelas agropecuárias brasileiras."Damos destaque para os promotores diretos e indiretos do produto. O esforço é constante, sem baixar a guarda", diz. Para ele, o desafio é grande pois há tendência do produtor querer experimentar novas soluções, mesmo que no fim volte a utilizar o Acatak, devido à segurança que passa e os resultados que gera.
Já Dourado comenta que a política da empresa de não depreciar o produto, não baixando preço, por exemplo, é o que dá o sucesso até hoje ao carrapaticida. "Se a companhia tivesse outros produtos de grande valor, não sei se o Acatak estaria com essa força nos dias atuais". Segundo ele, desde a década retrasada a empresa prega que o preço dessa ferramenta é proporcional ao valor de sua atuação no rebanho. "É preciso continuar com o processo educacional do cliente, para que ele entenda o controle estratégico do carrapato, pois produtos não resistem ao mau uso".
Um "F5" no modo de se comunicar
Moraes conta que ainda hoje não é fácil vender para o mercado bovino um produto que por todos benefícios e história que tem, é mais caro. Dessa maneira, é preciso provar que o investimento vale a pena. "É isso que temos que destacar cada vez que vamos vender o Acatak, utilizando todos esses 25 anos como prova de eficiência e resultado", diz.
Se a formulação segue única desde o princípio, o jeito de se comunicar com o mercado mudou bastante. Com a chegada da era digital no agronegócio, as empresas do setor estão em constante processo de atualização para conseguir transmitir suas mensagens através desta nova realidade. Na Elanco não é diferente, e o gerente conta que em 2018 a marca começou a produzir mais material para as redes sociais, abrindo canais de comunicação na web, principalmente através do Facebook. "Temos também a página do Acatak em nosso site, onde qualquer pessoa pode saber mais sobre ele. Nossa ideia tem sido desenvolver peças digitais para aumentar nosso braço até o produtor, através dos meios de comunicação que ele usa", declara. Para Moraes, o tripé deste novo cenário se resume a campanhas de venda, pontos de distribuição e forte presença nas mídias sociais.