No mercado de serviços contábeis temos mais de 30 empresas no Brasil caçando coelhos. A maioria embarcou nessa onda por modismo e irá arcar com prejuízos altos. São as chamadas contabilidades on-line, que fora do Brasil têm até outro nome: contabilidade “faça você mesmo” (Do It Yourself).
Talvez duas ou três sobrevivam. Mas, com certeza, a maior parte sequer estudou o mercado de “coelhos” antes de investir suas economias. Posso garantir que são poucos que estão familiarizados com os conceitos de CAC, NPS, LTV.
Se você é um caçador de cervos e quer adquirir 10 mil clientes pagando R$ 10 mil por ano, a maioria das táticas de caça ao coelho ainda se aplicam.
Um ARPA de R$ 10 mil por ano, geralmente, não é suficiente para fazer vendas de campo presenciais e você provavelmente ainda precisa obter 100.000 ou mais leads.
A principal diferença é que, quando você está caçando cervos, você pode usar uma força de vendas interna (inside sales) para converter leads em contratos. Isso também significa que você pode pagar uma comissão atrativa para os parceiros.
Aqui vale uma explicação extra, já que esta diferença é crucial para que você entenda melhor o conceito que estamos discutindo. O telemarketing tradicional está focado em uma única ligação com um script previamente definido e no qual o vendedor, muitas vezes pouco preparado, irá insistir para que você compre o produto quase que de maneira mecânica.
Já o modelo de Inside Sales funciona melhor para a venda de produtos de maior complexidade e que requerem certo nível de conhecimento do vendedor para que, por meio de uma série de reuniões virtuais, o negócio seja fechado. (Fonte: https://resultadosdigitais.com.br/blog/inside-sales)