7 ERROS MAIS COMUNS EM VENDEDORES
Vamos dar uma olhadinha nos #7principaiserros que os vendedores cometem? Segue a listinha e as dicas para não cometermos estes erros:
1 – Não entender o perfil do cliente para fazer a abordagem assertiva:
Entender o Perfil do seu cliente é fundamental para que sua abordagem (que é o primeiro passo da venda) seja assertiva. E como fazemos isso? Estudando e aplicando, oras!
Praticar a empatia na essência vai te ajudar a entender cada vez melhor seu cliente e classificá-lo em perfis que podemos estudar para performar cada vez melhor.
Estude, pratique... compartilhe suas experiências com seus colegas e aprofunde cada vez mais neste assunto!
(Aliás, use pra vida, para tudo!).
2 – Falar mais que o cliente:
Todo vendedor fala mais que uma vitrola emperrada... por isso policie-se. De que adianta você dominar as técnicas das perguntas eficazes se você não domina a técnica do ouvir na essência? Então, como sempre dizemos em nossos treinamentos: faça a pergunta e, literalmente, feche a boca e ouça seu cliente. É neste momento que você satisfaz a segunda maior necessidade do ser humano: ser ouvido! E, se você é bom nesse negócio de vender, você sabe que seu foco é satisfazer o ser humano para quem você está vendendo... então, comece a praticar cada vez mais essa competência: ouça mais... e mais... e um pouco mais!
3 – Permitir que a venda ou a não-venda anterior influencie no seu próximo atendimento:
Quem nunca fez aquela negociação maravilhosa, bateu a meta de venda e aí foi para o próximo atendimento se achando o rei da cocada preta??!!
Pois é, isso acontece. Claro que temos que nos alegrar sim, registrar as emoções positivas fortemente, praticar o que dá resultado... mas, cuidado para os exageros. Nunca trate um cliente da mesma forma que o outro. Cada cliente é único e você precisa se centrar e focar no cliente da vez.
O contrário também pode acontecer: uma negociação que não foi bem sucedida pode fazer com que você perca a sua força interior, o que te motiva, e você faça um próximo atendimento numa vibe que não agrada.
Então, após cada atendimento cabe aquele exercício de respiração de 90 segundinhos... focando no que é bom e no seu objetivo e, aí sim, partir para o ataque!
4 – Não respeitar o timing do cliente:
Sabe quando você não presta atenção lá no primeiro item dessa lista e não entende qual é o perfil do seu cliente e daí você acelera ou procrastina? É disso que estamos falando.
Cada um tem um timing. Cabe a nós vendedores, termos a percepção e encontrar esse timing em nosso cliente; ditarmos o ritmo da dança da venda junto com ele. Claro que você é o condutor dessa dança e, portanto, pode puxar ou acalmar o passo... vai da sua percepção de agir no momento certo e oportuno!
5 – Insegurança na condução da negociação:
Às vezes a gente faz tudo certo, levanta a necessidade do cliente, oferece a melhor solução, mas na hora de negociar dá aquele gelo na barriga (um verdadeiro iceberg, diga-se de passagem), e aí a gente fica na dúvida: se prossegue ou se espera mais um pouco... às vezes nós saímos dando desconto sem nem precisar... tudo isso porque estamos inseguros.
Mas a pergunta é: de onde vem essa insegurança?
Se você se sente assim, pare e pense: qual foi o gatilho para essa emoção te atormentar?
Às vezes, focamos em um insucesso que, se comparado a toda uma carreira, não representa absolutamente nada, mas essa emoção negativa fica tatuada em você, no seu inconsciente, e te faz perder o controle da situação.
Pode ser também que se trate de você não estar seguro em atuar no seu papel vendedor naquele momento, por estar passando por problemas pessoais, etc.
Mas e aí, como lidamos com isso? Simples! Olhando para o problema, olhando para dentro, entendendo a emoção e ressignificando-a.
Então, permita-se se questionar positivamente nesse momento. Diga ao seu medo, sua insegurança, que quem está no controle é você. E se precisar, procure ajuda profissional... não desanime, você consegue!!
6 – Não fazer o pós-venda:
Ah o pós venda... toda vez que falo dele os vendedores me olham querendo me matar, devem pensar: "...lá vem ela com as tarefas...""
Sim, é isso mesmo: o pós-venda é tarefinha básica de vendas!! Não adianta você fugir dessa responsabilidade. E porque é tão importante? Porque é no pós venda que eu entendo como foi minha atuação, como está a satisfação do meu cliente quanto ao meu produto ou serviço. É momento de estreitar o relacionamento (lembra que vender é relacionar-se?), é hora de aceitar que podem ter acontecido falhas e que precisamos entendê-las, diagnosticá-las para que possamos corrigir e não recorrer... Enfim, o pós-venda é fundamental e para fazê-lo temos que colocá-lo em nossa rotina. Marca lá na agenda e cumpra com essa atividade! Você vai se surpreender com os resultados!
7 – Não se dedicar ao relacionamento com seu cliente:
Todos os pontos que abordamos acima remetem a este item: dedicação ao relacionamento com o cliente. Se eu focar no relacionamento, eu passo por todas as etapas de um bom processo de venda e aí, certamente, terei mais sucesso do que os que não se preocupam com isso.
É só nos colocarmos na posição de cliente: como você se sentiria se fosse tratado com frieza, como apenas mais um cliente, como um contato apenas para que alguém bata uma meta?
Pense bem... se sentir usado não é muito bom!!
Então, foque na pessoa, no ser humano, trate como você gostaria de ser tratado... tenho certeza que você vai ter excelentes resultados!!