Como vencer os maiores obstáculos das Startups brasileiras | Parte 2 - Jornada do Empreendedor
E aí galera, continuando o assunto que parou quando tava ficando bom.
Essa é a parte 2 do post sobre – Como superar os maiores obstáculos das startups brasileiras, baseado na postagem nas redes das Startadora sobre o que prejudica as startups hoje em dia.
Recapitulando, no primeiro post eu abordei os temas:Engajamento do cliente, conseguir novos clientes, precificação adequada, conseguir investimento. Se você não leu ainda, corre lá, e depois volte aqui.
Nesse agora, eu vou falar sobre:
Tecnologia: 9,6%
Operações: 9,6 %
Retenção de clientes: 9,6%
Expansão internacional: 6,4%
Lembrando que eu fiz uma afirmação sobre como apenas usando os conceitos NEEDS FIRST e JOB TO BE DONE, a maior parte desses obstáculos seria realmente superado.
Então, sem mais explicações, bora para o que interessa:
Nesse caso o gráfico se refere a tecnologia em si, e isso não é algo que realmente é inacessível a nós. Inclusive o Brasil é excelente em pessoas com conhecimento técnico.
O verdadeiro problema de tecnologia, é o destaque para a visão de produto, que em geral é bonito, com interface e UX maravilhosa, desempenho de poder ter milhares ou milhões de acessos por segundo, não trava, não tem bug…. Porém não resolve o problema de ninguém, e ninguém quer pagar por isso.
O que exige uma visão de negócio, que considera o job to be done, e needs first, para primeiro sabermos o que o cliente realmente quer, e qual realmente é o problema que o incomoda, a ponto de buscar uma solução de uma empresa, ao qual ele está disposto a pagar.
Se você ainda está com dificuldade de identificar o Job to be done do seu cliente, o Ph head da Startadora preparou esse vídeo, em nosso canal do Youtube para tentar deixar mais claro
Sendo assim, é muito improvável uma startup fracassar por falta de tecnologia, visto que hoje ela é em si, mais barata e disponível, do que o conhecimento sobre a mesma. Inclusive se alguém argumentasse que esse obstáculo se refere a tecnologia mais complexa, como desenvolvimento de hardware ou plataformas de tecnologia emergentes, como Inteligência Artificial.
Além de ter empresas que disponibilizam de forma barata, quando não open source, existem mecanismos de fomento financeiro a projetos de tecnologia.
Resumindo: A tecnologia não fica no nosso caminho. O que falta é mindset de inovação e negócios para os empreendedores. Então casos em que a tecnologia é ineficiente, serão majoritariamente devido a decisões ruins de negócio.
Operações: 9,6%
Tá aí uma questão importantíssima e subestimada. O conhecimento e a execução de operações, é de extrema importância, principalmente para startups.
No Brasil, a maioria das startups são marketplace, que são necessariamente business de operação. Isso não significa que outros modelos de plataformas não tenha operação como algo importante, e sim que o modelo mais comum aqui no Brasil, tem a qualidade da operação como fator determinante de sucesso.
Operações bem sucedidas dependem de 2 fatores:
Tecnologia: Para se obter eficiência operacional, e conseguir baixos custos, a automatização é uma escolha comum. Como vimos no tópico anterior, a tecnologia falha quando as pessoas que tem o poder decisão sobre elas, fazem escolhas sem considerar as necessidades dos clientes.
Pessoas: Aqui, eu inclui tudo que tem a ver com pessoas, como o conhecimento e as competências para executar essas operações, que em se tratando de modelos inovadores, serão muitas vezes anticonvencionais.
Em geral as operações falham por considerar o sucesso do que deu certo no passado, mas que diante do cenário atual, que está mudando e mudando, não fazem o menor sentido fazer escolhas considerando algo que aconteceu no passado.
O Job to be done e o needs first novamente aqui, são o norte para orientar uma operação que faça sentido. Se você já sabe o que o cliente quer, e o qual é o problema que tem,constrói o negócio e a operação para entregar esse resultado como solução e apenas ele. Nada mais nem menos.
Logo vemos que falhas de operação existem por criar processos produtivos, porém desnecessários.
O crivo da produtividade é o cliente, com seu problema, e sua ótica, respectivamente o needs first e job to be done são as ferramentas para dar visibilidade a essas questões.
Retenção de clientes: 9,6 %
Esse aqui é muito fácil de explicar, e tem uma problemática muito próxima do problema de engajamento.
Needs first e job to be done estão diretamente ligados a necessidades dos clientes.
É difícil conseguir um cliente, mas manter é ainda mais. Porém é caro conseguir novos clientes, então o esforço para reter clientes é sempre válido.
Se você tem um negócio e está perdendo clientes, isso significa que eles estão insatisfeitos. E não importa aqui se essa insatisfação é real ou não. Isso demonstra que a necessidade que esses clientes queriam resolver consumindo seu produto ou serviço, que não está sendo satisfeito.
Lembrando que a primeira coisa que sempre falamos como mencionamos Job to be done, é que os clientes não querem produtos, nem serviços, muito menos aplicativos, e sim resolver o seu problema.
E sobre Needs First, é importante considerar que muitas vezes a estratégia de marketing e vendas de um negócio, promete entregar uma solução que não se traduz na realidade e frustra os clientes.
Existem muitas empresas, sejam startups ou não, que precisam lembrar que a coerência nesse acordo de expectativa no momento da venda, não pode ser quebrada no momento de entrega de valor, ou seja, na operação.
Normalmente a expansão internacional é uma atividade associada a startups que estão no estágio de expansão da jornada do empreendedor, e poucas startups brasileiras pensam nisso no início da sua trajetória, por várias razões.
Para muitos é devido ao fato e o Brasil ser muito grande, o que logicamente sugere um mercado consumidor capaz de dar sustentação a negócios de mesmas proporções.
Porém, existe uma coisa que poucos empreendedores consideram. A validação não serve apenas para as fases iniciais da jornada, e sim para toda a vida da startup.
É isso mesmo que você leu! Enquanto for startup, a validação vai ser importante, e extremamente necessária.
E onde entra o needs first e o job to be done nessa questão?
https://jornadadoempreendedor.com.br/wp-content/uploads/2020/01/onde.mp4
Você vai precisar dos dados deles para tomar a decisão de internacionalização. Qual a melhor localidade para ir? Para onde ir primeiro? O esforço é só financeiro, ou existem outros fatores de adaptação?
Inclusive, na metodologia da Startadora, temos uma ferramenta onde planejamos pelo menos em nível macro esse tipo de coisa, lá atrás, pois necessitamos de um norte para seguir, e construir os objetivos e metas de curto e longo prazo.
Todas essas respostas precisam atender as mesmas premissas, dos clientes faladas até aqui. Os clientes dessa outro país, tem essa mesma necessidade? como eles resolvem o problema, e o que deixa eles realmente satisfeitos e até felizes, por saber que seu problema foi resolvido?
É isso pessoal, espero que tenha contribuído para maior solidez nos negócios do nosso ecossistema brasileiro, pois analisar como superar esses obstáculos mais comuns, foi a verdadeira razão de criarmos nossa metodologia. Inclusive fica o convite para conhecerem nosso ecossistema digital, onde tem todo esse aprendizado que mencionei aqui.