Mercado jurídico: os pilares para o futuro
Paulo Silvestre*
08 de maio de 2021 | 05h30
Em um cenário cada vez mais competitivo, muitos escritórios de advocacia estão repensando as suas estratégias, posicionamentos, diferenciais e toda jornada do cliente, desafiando o status quo da organização para se desvencilhar da comoditização do setor e prestar um serviço jurídico que agregue mais valor e esteja cada vez mais alinhado com as expectativas dos clientes.
É inegável que o universo jurídico vem passando por profundas transformações. Aqui não falamos apenas do avanço tecnológico, mas, principalmente, pela mudança nas expectativas dos clientes. E isso ficou ainda mais evidente com a chegada repentina da pandemia do Covid-19, que trouxe novas perspectivas sobre os serviços jurídicos.
Continuar desenvolvendo as mesmas atividades e no mesmo formato que é feito há anos, a chamada "armadilha do sucesso", para muitos, era a garantia de bons resultados. Mas a realidade tem nos mostrado que esse modelo de pensamento já não produz o sucesso desejado, tendo em vista que estamos diante de novos desafios, que talvez não sejam tão novos assim, mas que certamente foram potencializados pelo Covid-19. Entre eles, destaco três: Honorários mais competitivos e entregas mais céleres; Concorrência mais acirrada e novos players (por exemplo: big four e lawtechs); e Atração, desenvolvimento e retenção de talentos.
A adoção de novas tecnologias no desenvolvimento das atividades jurídicas se tornou um fator crucial para transpor essa fase e prosperar no cenário pós-pandemia. Embora essencial, esse não será o principal fator que vai trazer o diferencial em um cenário tão competitivo. Isso porque, quanto mais a tecnologia está disponível e acessível a todos, menos ela se torna, por si só, um diferencial competitivo. Portanto, o diferencial está nas pessoas, pois são elas quem, de fato, transformam oportunidades em negócios. Nesse âmbito, o Covid-19 evidenciou, ainda mais, a importância de colocar as pessoas no centro das transformações.
Repensar o modelo de negócio nunca foi tão essencial quanto agora, já que estamos vivendo a "era da transformação". A capacidade de se adaptar e transformar é igualmente importante, afinal, prosperarão aqueles que melhor se adaptarem às novas exigências do serviço jurídico e do mercado como um todo.
Acredito que o futuro dos escritórios de advocacia passa, prioritariamente, pela revisão de todos os processos internos, aprimoramento do modo como as atividades são desenvolvidas e estruturação de um plano de desenvolvimento profissional orientado aos soft skills.
Para atender às novas expectativas impostas pelos clientes e alcançar a excelência operacional, muitos escritórios de advocacia perceberam que muitas das soluções tecnológicas contratadas eram insuficientes, já que nem sempre atendiam às necessidades do negócio em sua totalidade. Na maioria das situações, tais soluções estavam inseridas em processos mal estruturados, resultando em uma grande frustração.
Como foi dito, a tecnologia por si só não pode mais ser considerada um diferencial competitivo e acaba até se tornando um problema quando não bem empregada, mas, principalmente, quando não se tem pessoas plenamente preparadas para extrair todo o seu potencial. Por muito tempo, os escritórios de advocacia se movimentaram guiados por um "efeito manada", adotando soluções tecnológicas que não necessariamente eram aderentes ao negócio ou ao seu momento atual.
Para muitos, a expectativa é que tais soluções trouxessem resultados imediatos com o menor esforço possível. Porém, para alcançar resultados duradouros e sustentáveis é de extrema importância que os processos e fluxos de trabalho sejam revisados. Não só aqueles identificados como ineficientes, mas também aqueles considerados como eficientes. Somente desta forma é possível alcançar níveis de excelência e garantir uma visão estratégica e clara de cada etapa do processo.
Bons resultados e melhoria contínua devem caminhar juntos! Pode parecer óbvio, mas ter uma plena compreensão sobre "O que faz?", "Por que faz?", "Como faz?", "Quando faz?" e "Para quem faz?", nos possibilita identificar oportunidades de otimizar os fluxos de trabalho em termos de procedimento, esforço e tempo de execução.
Desta forma, com processos bem definidos e pessoas engajadas, não só é possível alcançar a excelência operacional, mas também garantir um melhor aproveitamento e aplicação estratégica das soluções tecnológicas nas atividades jurídicas, promovendo ganhos exponenciais de eficiência, padronização, segurança e redução nos custos, que são fatores essenciais para superar os desafios impostos pelos clientes e obter vantagem competitiva.
Assim, a partir da convergência de soluções inovadoras e tecnológicas, é possível desenvolver uma abordagem baseada em dados, não apenas para apoiar o escritório de advocacia nos mais diversos desafios do negócio, mas também trazer maior transparência e tirar qualquer subjetividade nas tomadas de decisão, garantindo uma melhor gestão dos processos envolvidos, mitigando eventuais riscos em um nível mais granular.
O fato é que muitos paradigmas foram quebrados, mostrando que a transformação digital é muito mais possível do que a maioria imaginava. Mas se de um lado temos a tecnologia, do outro, temos as pessoas, que como foi dito, devem estar no centro da transformação, não só para conseguirem extrair todo o potencial das soluções tecnológicas, mas, principalmente, conseguirem apoiar o negócio no processo de redefinição de estratégias.
A competência técnica (hard skill) é e sempre foi um fator muito importante, porém deixou de ser diferencial competitivo, já que a percepção de valor e diferenciação passa necessariamente pelo incremento de competências comportamentais (soft skill). Inteligência emocional, gestão de equipes, comunicação, negociação e criatividade são algumas das habilidades essenciais para os profissionais nos dias de hoje que lidam diariamente com pessoas.
O direito sempre foi essencialmente muito técnico. Ainda hoje, são poucas as universidades que adicionaram à sua grade curricular disciplinas com foco no desenvolvimento de competências comportamentais, ficando a cargo dos escritórios de advocacia suprir esse déficit. Afinal, é de interesse do negócio ter líderes bem preparados, pessoas que saibam se comunicar de maneira mais efetiva e que tenham criatividade para propor soluções inovadoras.
Portanto, preparar as pessoas que são a força motriz do negócio, não só é necessário, mas é também uma questão de sobrevivência para atender às expectativas e melhorar a experiência dos clientes. Definir estratégias pensadas em cada interação do cliente para que ele tenha uma experiência única e estabeleça um relacionamento de longo prazo, se tornou um desafio para os escritórios de advocacia, que estão cada vez mais comoditizados.
A diferenciação está intimamente ligada com o valor único percebido pelo cliente, seja ele por meio da comunicação, atendimento personalizado, tempo de resposta, além da criatividade em resolver problemas e antecipar cenários.
Não sabemos exatamente como será o futuro da advocacia, mas uma coisa é certa, será mais sobre pessoas e menos sobre tecnologia. O papel que a tecnologia irá desempenhar na transformação contínua na prestação dos serviços jurídicos é um consenso indiscutível para os escritórios que quiserem prosperar. Mas, para aqueles que quiserem se diferenciar, certamente precisarão investir em pessoas, já que são elas que trazem visão, criatividade, inovação e promovem mudanças, de pessoas para pessoas.
Dadas essas expectativas, é vital que pessoas, processos e tecnologias estejam em linha para alavancar o crescimento do negócio e viabilizar estratégias mais amplas de diferenciação, expandindo a atuação junto aos clientes, já que esse é um interesse mútuo e para ambos os resultados são positivos, além de garantir o sucesso de outras iniciativas de transformação, onde colaboradores e clientes se unem para cocriar soluções até então inimagináveis.
Os escritórios de advocacia precisarão pensar e agir de maneira diferente para maximizar o valor percebido pelo cliente, oferecendo soluções criativas e inovadoras que possam antecipar cenários para se adequarem à nova realidade e mitigar problemas futuros. E esse valor vai muito além da busca por preços competitivos.