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Aula 3 | Pré-negociação: como se preparar para negociar?
Na primeira aula desta lista de leitura sobre negociação, vimos como cada etapa tem a sua devida importância.
E uma das que mais merece atenção é a pré-negociação, ou seja, a preparação que antecede uma reunião com um novo lead.
É um passo que precisa ser seguido cotidianamente, pois a falta de preparo pode ser determinante no fracasso de qualquer negociação. Nesta aula, você verá o que precisa fazer para ter uma pré-negociação que leve você ao sucesso!
Uma pré-negociação bem feita traz diversos benefícios, como:
Segurança na hora de apresentar a proposta;
Confiança para expor argumentos;
Clareza dos próprios objetivos;
Conhecimento antecipado do que pode ou não pode abrir mão;
Informações sobre as preferências e desejos do cliente e, com isso, estar pronto para ouvir sua opinião e criar contrapontos.
Esta é uma etapa que leva tempo, pois exige muita reflexão e pesquisa. Portanto, se possível você pode contar com a ajuda de sua equipe para participar da pré-negociação.
Enfim, agora vamos à resposta para a pergunta: como se preparar antes de negociar? Siga essas dicas para sua pré-negociação!
Tenha objetivos e necessidades claras
Antes de sequer começar a pensar na negociação, é importante que esteja claro para você e sua equipe quais são os objetivos dela. Uma equipe de vendas de alta performance deve ter um posicionamento bem alinhado e objetivos claros.
Lembre-se de que as necessidades de sua empresa também precisam ser transparentes a todos. Nessa questão, cabe definir um valor mínimo e um valor máximo que pode ser aceito em uma negociação, para que as metas e a sustentabilidade da organização não sejam comprometidas.
Para encontrar esse equilíbrio com mais facilidade, você precisa estar preparado para que seus pontos sejam contestados e entender como superar objeções. Aliás, uma das maiores habilidades dos vendedores é saber como criar valor para o cliente.
Faça uma pesquisa extensa e detalhada sobre quem é o seu cliente, qual a empresa dele e as peculiaridades do seu mercado.
Você deve verificar suas redes sociais e sites, pesquisar no Google e, se for possível, conversar com um colega que conhece o cliente ou que já fez negócio com ele. Investigue a fundo todas as necessidades do cliente, em especial se estamos falando de uma venda complexa.
Depois de pesquisar, faça uma análise das informações que juntou. Tente pensar como se fosse o cliente. "O que eu realmente preciso? O que vou pedir na negociação?". Assim, você poderá ter uma ideia dos possíveis pedidos do lead e saberá de antemão quais concessões poderão ser feitas.
Entenda melhor quais são os tipos de cliente e o que eles esperam!
Reconheça o valor do seu produto para o cliente
Precisamos conversar sobre "valor" mais uma vez. Ou seja, estamos nos referindo aos benefícios do seu produto ou serviço. Existem produtos que podem fazer uma empresa crescer ou beneficiá-la de alguma forma, mas para outra empresa, seriam mais relevantes outros benefícios.
Nem todos compram algo pelo mesmo motivo. Sendo assim, você deve se perguntar: "por que o que estou vendendo é perfeito para este cliente em específico? Como essa empresa pode se beneficiar do meu produto?"
Encontrar a motivação certeira para o cliente fechar o negócio é uma poderosa e inteligente arma de persuasão, pois você saberá como convencê-lo.
A resposta tem que ser "sim"!
Depois de você se munir de informações sobre o cliente e reconhecer suas necessidades, será muito mais fácil ouvir um "sim" na reunião.
Conduza a conversa com argumentos cuja resposta você já sabe que serão positivas. Em algum momento, o próprio cliente notará que ele mesmo está concordando com você e com suas propostas, facilitando para que vocês estejam mais próximos de fechar o negócio.
Lide com possíveis objeções
É comum que a pessoa crie objeções para não fechar na primeira proposta. Por isso, é bom se preparar para ouvir frases como "não tenho dinheiro agora, "preciso pensar", "o concorrente tem preço menor" ou "já estou satisfeito com o produto/serviço que utilizo". Essas são algumas das objeções mais comuns em vendas.
Você precisará saber contornar cada objeção. Quando a "desculpa" é dinheiro, uma dica é tirar o foco da parte financeira e voltar a atenção para os benefícios oferecidos, por exemplo. Se o cliente pedir tempo, então questione sobre as dúvidas que ele tem e como você pode fornecer mais informações para fechar o negócio.
Claro, não se esqueça de não pressionar o cliente em momento algum e sempre usar do bom senso na hora de lidar com as objeções.
Se elas continuarem, procure levar a conversa para um caminho no qual o indivíduo deixe claro o que está o impedindo de fazer a compra. Conhecendo esse obstáculo, você pode argumentar de forma a convencê-lo de que vocês podem resolver esse problema.
Agora que você já sabe quem é seu cliente, analise o seu perfil psicológico e tente deter o poder de escolher o melhor local e horário para uma negociação acontecer.
Pense em como vai se apresentar. Procure iniciar explicando o objetivo da proposta, explique as vantagens e proponha o valor. Seja objetivo e claro, sem deixar nada nas entrelinhas.
Esteja disposto a esclarecer dúvidas, reforçando que cada ponto apresentado pode auxiliar o cliente e sua empresa.
Anote o passo a passo da apresentação para não acabar deixando nada de fora, até porque escrever ajuda a fixar as ideias. Procure usar palavras-chaves que permitam lembrar facilmente do que você precisa falar.
Outra dica é treinar na frente do espelho para fixar a sequência de argumentos e a cadência da sua fala durante seu pitch de vendas. Aliás, existe sempre a possibilidade de precisar improvisar, mas confie em si mesmo e no produto/serviço que está oferecendo.
Aprofunde seu aprendizado sabendo quais são as diferenças entre venda e negociação:
A autoconfiança no trabalho de vendas é uma qualidade extremamente importante para os vendedores! Portanto, entenda que, depois de seguir todos os passos descritos aqui para sua pré-negociação, você estará mais preparado e confiante para a reunião.
Esteja ciente de todas suas anotações, pesquisas e necessidades, compartilhando essas informações com as outras pessoas da sua equipe se forem participar da venda junto com você.
Evite erros de negociação, como não prestar atenção no cliente e aceitar muitas concessões. Siga o planejamento, faça concessões que sejam coerentes e vantajosas para ambos lados. Valorize seu posicionamento e a sua oferta!
Negociar exige dedicação e nem sempre você vai ouvir um "sim". Procure melhorar e escute a opinião do outro lado para saber o que corrigir da próxima vez.
Lembre-se que a prática leva à perfeição e que a preparação é o primeiro passo para o sucesso!
Você acaba de concluir a terceira aula da lista de leitura Negociando com os novos leads! Confira as outras aulas:
Aula 4: Tipos de clientes mais difíceis e como negociar com eles
A pré-negociação é essencial para acelerar resultados nas vendas complexas. Veja mais dicas no nosso Kit para o fechamento de vendas complexas!