Técnicas de vendas que apelam para as suas emoções - Finanças & Investimentos sem complicação - Campo Grande News
Técnicas de vendas que apelam para as suas emoções
É quase impossível separar as nossas emoções de nossos processos de decisão. E quando se trata de comprar ou vender algo, acontece o mesmo. Não é por menos que escrevemos tanto aqui no Dinheirama sobre finanças comportamentais. Se você não for hábil em relação a isso, certamente se arrependerá de algumas ações. Neste texto deixo um exemplo clássico. Uma situação que envolve os negócios imobiliários. Este é um bom caso para analisarmos, por dois motivos.
Quase sempre está associado a valores elevados. Os imóveis estão entre as listas dos bens de consumo mais desejados pelas pessoas. Vamos tocar ainda no assunto "arrependimento", e falaremos da lei que ampara esse direito do consumidor. Esta é uma situação mais comum do que imaginamos. Se isso nunca aconteceu com você, é muito provável que você conheça alguém que já tenha vivido esta experiência. Eu já passeio por isso. O início do processo, alguém te aborda e convida você para ir até o stand de vendas para ganhar um brinde e conhecer uma excelente oportunidade de negócios, lazer ou moradia. Você topa, e chegando lá, o encanto começa.
O cheiro é maravilhoso, as pessoas extremamente educadas, bem vestidas, também cheirosas, e tratam você do jeito que sempre sonhou. Então fazem perguntas sobre seus gostos e preferências, sempre olhando fixamente para os seus olhos enquanto você responde. Você pensa: "uau! como eu gostaria que todos dessem essa atenção para mim"! Então você é convidado para assistir a um vídeo, onde tudo relacionado ao empreendimento é perfeito. As pessoas do vídeo são lindas, sorridentes, e todos os pontos positivos são cuidadosamente explorados (os negativos ficam por sua conta, se você conseguir enxergar algum).
A próxima etapa é conhecer um exemplar do imóvel em tamanho real. A decoração impecável fará você experimentar profundas sensações de satisfação. Então você pensa: "eu quero um desses, sim, é tudo o que eu sempre quis". Mas também pensa: "eu quero, mas acho que não posso comprar. Seria ótimo se fosse possível. Será que é possível"?
Então, depois de um redemoinho emocional, você se vê diante de um contrato gigantesco. Tudo aquilo pode ser seu, se você tão somente assinar. Você fica folheando o contrato, mas não lê nada em detalhes (seria impossível compreender aquilo plenamente sem o auxílio de um advogado). Mas isso não importa, pois garantiram para você que não há com o que se preocupar. E então começa uma pressão para que você não perca aquela oportunidade espetacular. É agora ou nunca!
Afinal, se você não assinar naquele momento, não poderá mais experimentar aqueles mesmos preços maravilhosos em outra ocasião. Aquela é uma oferta exclusiva e só é válida para aquele momento. E você, depois de todo esse furacão emocional que aguçou e desordenou todos os seus sentimentos, pega a caneta, e assina.
Até aí, tudo bem, afinal um bom vendedor precisa "criar" oportunidades. O problema ocorre quando há excessos de estímulos emocionais durante o processo. Uma decisão predominantemente emocional definitivamente não é o melhor modo de você comprar algo. Esse estado de "fraqueza" no qual nos encontramos quando estamos emocionalmente vulneráveis, é uma ótima vantagem para quem está vendendo. E depois que a emoção vai embora? Aí a razão assume novamente o controle e te dá o aviso: "você foi precipitado. Tomou uma decisão que não foi bem avaliada, e isso pode complicar bastante a sua vida daqui pra frente". O alerta principal aqui é que você precisa estar ciente desses processos, desses mecanismos, para se proteger. É importante perceber tudo isso para fazer negócios pelos motivos certos. Caso tenha experimentado uma situação assim e tenha se arrependido, ainda há chances de você desfazer o negócio. Falo do artigo 49 do código de defesa do consumidor. Veja o texto:
Parágrafo único. Se o consumidor exercitar o direito de arrependimento previsto neste artigo, os valores eventualmente pagos, a qualquer título, durante o prazo de reflexão, serão devolvidos, de imediato, monetariamente atualizados". Se você se enquadra nos requisitos do artigo 49, poderá fazer uso dele para resolver a situação. Se você tiver dúvidas se o seu caso se enquadra ou não no "direito de arrependimento", recomendamos que você vá até uma unidade do PROCON para sanar suas dúvidas. Todas as partes envolvidas tem direitos e deveres. Exerça o seu com responsabilidade.
Conclusão: Tenha sempre muita atenção para o processo de abordagem e vendas que os outros fazem com você. Se você tem dúvidas e sente que está havendo pressão por parte do vendedor, prefira suspender a negociação. Pense depois, com calma, no silêncio do seu lar. Nada como uma noite após a outra para arejar os pensamentos. E se depois, você constatar que de fato aquele é um bom negócio para você, retome a negociação. Caso a "oportunidade" não exista mais, fique em paz. Sempre surgirão outras. Um grande abraço, ótimos negócios, e até a próxima!