Covid-19: Feiras e desenvolvimento de fornecedores e clientes
23.03.2020 Dicas
A velha máxima do Marketing é "você só vende seu produto se você for conhecido". Isso é um grande problema para as Pequenas e Médias Empresas. Entretanto, não vamos abordar aqui problemas relacionados ao marketing. A questão aqui é o desenvolvimento de fornecedores e o estabelecimento de bons contatos comerciais que possam resultar em vendas (clientes!). E o foco aqui é a negociação B2B (Business to Business), o que mais raramente é realizado no e-commerce (pelo menos, atualmente). O bom e velho "olho-no-olho" e reuniões presenciais continuam sendo vitais para o sucesso de obter o contrato assinado.
Entretanto, estamos vivenciando uma exceção, um período em que aglomerações estão proibidas e que ainda não sabemos quanto tempo isso durará. A pandemia do covid-19 fez com que todas as feiras de negócios fossem, no mínimo, postergadas. Uma representante de uma PME, com a qual tive contato, disse que eles investiram quase todo o orçamento de marketing na Intermodal, que foi postergada temporariamente para julho (ninguém sabe ainda se será possível realizá-la daqui quatro meses). Consequência dessa situação? Quebra completa do planejamento anual no desenvolvimento de clientes e prejuízos que serão persistentes, pelo menos, nos próximos seis meses.
Ninguém pode negar que feiras de negócios são excelentes oportunidades para que um primeiro contato seja estabelecido e até, com alguma sorte, contratos sejam assinados ali mesmo. Mas para que isso ocorra, a empresa precisa enviar representantes para essas feiras, seja como um visitante (que busca por um fornecedor) ou como expositor (para vender!). No primeiro caso, é "simples", pois basta enviar alguém da equipe de compras. Entretanto, para o segundo caso, torna-se necessário que colaboradores do operacional, engenharia e vendas sejam deslocados até a feira.
Quando olhamos para isso, conseguimos imaginar, sem sermos experts, um custo considerável. Essa situação é exponencializada quando pensamos em comércio exterior (feiras internacionais). As despesas estão relacionadas ao material e à equipe "imobilizada" naqueles dias na feira. Mas, façamos alguns cálculos rápidos: o custo de deslocamento de um representante para uma feira no Sudeste Asiático (China, Vietnã, Singapura, Japão, Coreia do Sul e demais países) envolve a passagem aérea, 2 dias de deslocamento, 3 dias na feira, além do que esse colaborador estará extremamente cansado após essa viagem; caso precise movimentar uma máquina para demonstração, o custo de contratação de despachantes (origem e destino), agentes de cargas, transporte nacional (origem e destino) e transporte internacional. Se grandes empresas pensam "duas vezes" em estar presente em uma feira, as PMEs frequentemente nem o consideram, pois não têm capacidade financeira para fazê-lo. Ademais, não existem garantias que sejam realizados negócios, durante ou a posteriori, que possam cobrir todas as despesas.
O que isso acarreta para as PMEs:
· Não conseguem desenvolver novos clientes e fornecedores. Quando uma empresa fica dependente de apenas um cliente ou fornecedor, o risco de interrupção na cadeia (produção ou venda) é incrivelmente aumentado. Nesse momento, com a crise vivida, é simples de imaginar essa situação.
· Dependência de contratação de consultores de negócios para que esses visitem essas feiras internacionais. Obviamente, a consultoria cobrará por uma comissão do negócio fechado. Essa comissão será cobrada se um negócio for assinado, mas sempre serão pagos honorários fixos. Além disso, esse tipo de estratégia não é dinâmica, sempre dependente de um terceiro para que essa importante tarefa seja executada.
· Dependência de fornecedores e clientes virem até o Brasil. Nesse caso, a situação vira quase como um "tiro de sorte", visto que nosso país não é considerado um hub de negócios internacionais. A maior probabilidade é conseguir encontrar alguns representantes latinos (argentinos, principalmente) e chineses.
Uma dificuldade adicional é a questão de desenvolver a confiança junto ao provável novo parceiro comercial sobre a fluidez do processo. No caso de uma PME, como seria possível comprovar que realmente os produtos serão entregues (na venda) ou que o pagamento será executado (no fornecimento)? Essa última pergunta pode ser aplicada no sentido contrário, mas com uma gravidade ainda maior, quando pensamos que se o cliente no exterior não executar o pagamento, o fluxo de caixa da PME será enormemente prejudicado.
"No tocante à confiabilidade, coloque um intermediário que garanta a operação"! Todo e qualquer intermediário na cadeia encarecerá a transação. Alguns desses intermediários, como grandes bancos, chegam a inviabilizar a operação, quando calculados os custos adicionais. Não nos esqueçamos que as PMEs têm, normalmente, uma margem menor do que as grandes corporações.
A confiabilidade também está relacionada à qualidade do produto. Então, enviemos Amostras! Sim, essa uma das possíveis soluções, quando estamos falando sobre produtos pequenos (deixo apenas uma pergunta antes de continuar: e se for uma máquina?). Entretanto, o envio e a recepção de amostras à nível internacional não são tão simples quanto soa inicialmente. Existem restrições e esses produtos são constantemente parados nas Aduanas (nas fronteiras) quando é identificado como uma venda B2B. No Brasil, por exemplo, a legislação não é tão clara quanto ao "processo de envio/recepção de amostra". Se essa questão for buscada no site da Receita Federal ou em sites de um modo geral, os resultados estão direcionados a simplesmente "courier". Entretanto, um produto, por exemplo, que quase nenhum país aceita ser enviado como courier é cosmético.
Respirando um pouco depois de ter escrito tanto sobre esse desafio que, teoricamente, era apenas para abordar "PMEs: feira e desenvolvimento de fornecedores". Inspirado pela crise (onde surgem grandes oportunidades!), gostaríamos de compartilhar esse desafio com todos. As feiras presenciais são modelos antigos, bem anteriores à invenção da Internet, ao e-mail (podem dar risada quando leem isso!), às reuniões online, às salas virtuais, aos infinitos aplicativos para conversas à distância, que nos permitem trabalhar em casa durante a pandemia covid-19.
Entretanto, avaliem também que esses aplicativos permitiram, desde a década passada, nos comunicarmos e tomarmos decisões com parceiros comerciais a milhares de quilômetros. Agora, nos perguntamos: não seria possível também mudar a dinâmica, de alguma maneira, das tradicionais feiras presenciais? Permitir que mais PMEs entrem nesse mundo do comércio exterior?
Estejam certos de que as áreas de compras e de vendas são apaixonadíssimas por esse desafio! Será que existe alguma startup com alguma possível solução para essa oportunidade?