BA 170 | Saiba o que rolou na 1ª Semana Balconista Automotivo
05/01/2021 14:24:06
Foram cinco lives, com a participação de dez profissionais de vendas, das cinco regiões brasileiras, que mostraram a sua visão de mercado. Confira!
Em homenagem ao Dia do Balconista, comemorado em 26 de novembro, o Balcão Automotivo Digital realizou uma série de cinco lives, intituladas "1ª Semana Balconista Automotivo", entre os dias 23 e 27. Cada uma delas contou com a participação de dois profissionais de vendas, que estão atrás do balcão, no telemarketing, no comércio eletrônico ou na consultoria comercial externa. A maioria falou sobre a importância dos treinamentos, do atendimento ao cliente e em como despertar o interesse do jovem para essa profissão.
No primeiro dia, participaram Leonardo de Almeida Assis, da PRPK Auto Peças, de São Paulo (SP), e Manoel Alves Guimarães Filho, da Jaicar Auto Peças, de Goiânia (GO). "Estou sentindo falta de uma grande empresa chegar na loja e falar: olha, Leonardo, nós estamos abrindo um curso para os seus balconistas mais novos. É muito importante o vendedor saber como funciona a peça e não só qual é o número dela. Isso é até um protesto meu, as grandes empresas podem abrir mais cursos para os vendedores", disse Leonardo.
Na Jaicar, Manoel falou que isso é uma grande preocupação da empresa. "Nós sempre temos cursos. Mesmo depois do horário comercial, toda semana nós tínhamos palestras na empresa antes da pandemia. Depois desse problema, chegamos a ter palestras online, curso online de vendas.
1° dia da Semana Balconista Automotivo – Foto: Divulgação
A Jaicar tem uma preocupação muito grande em relação a isso e quer sempre atualizar o colaborador". O que inclui treinamentos na oficina. "A Jaicar nunca parou, ela está fazendo treinamentos internos e levando os vendedores novos para uma oficina parceria para eles fazerem curso de mecânica. O aprendizado do funcionário é diário, principalmente no atendimento de televendas, por atender mais pessoas. A preocupação da nossa empresa é muito grande em deixar o vendedor preparado para atender".
Leonardo disse que os virtuais são mais um caminho, mas não o único. "Quanto mais portas se abrirem, mais rico ficará o setor. A internet, as lives, os catálogos online e os sistemas ERP, sistemas integrados, vieram para ficar. Tudo é válido, o que não pode acontecer é ficar só nisso, tem pessoas que são de outra época, eu, por exemplo, me especializei há pouco tempo na área de tecnologia, viemos de uma época em que a internet era quase nula. É mais uma porta, diante do momento que vivemos, para podermos usar esses recursos".
Chamado pelos colegas de máquina de vendas, Manoel contou que atribui isso ao seu conhecimento em relação às peças e à sua curiosidade em estar sempre aprendendo. "Buscar conhecimento e se atualizar, acho que esses são os grandes diferenciais das minhas vendas. Devido a isso, eu vou conquistando novos clientes a cada dia e eles voltam a me procurar, cada vez mais aumentando a minha carteira de clientes".
Uma profissão que Leonardo compartilha. "Eu tenho clientes internos e externos, uma gama de meninos que está trabalhando conosco, uma juventude que está vindo para fazer a frente e que eu os ajudo muito. E os externos são os que vêm no balcão. Eu tenho os meus clientes, os mais antigos, aqueles que me procuram são do coração. No dia a dia procuramos sempre agregar, esse é o segredo em vendas. E quando não der conta, delegar para outro, sempre procurando dar o melhor atendimento ao cliente, esse é o principal".
No segundo dia, as participações foram de Robson Macedo, da Rocha Auto Peças, de Indaiatuba (SP), e Djalma Santos Nunes, da Carbwel Auto Peças, de São Paulo (SP). "Geralmente, a pessoa que vai à loja fazer a compra não entende, a mesma coisa em relação àsmarcas, você tem que falar qual seria a melhor e qual é a ruim. E, assim, vai passando o seu conhecimento para escolher o produto que ela quer, você acaba tendo a confiança dela e fazendo uma boa venda. São dois tipos de consumidores: o que busca preço e o que busca qualidade, na hora você tem que adivinhar o que ele quer", diz Djalma.
Para Robson, o vendedor é um formador de opinião. "Entre a grande maioria de clientes que chega na loja, muitos já vêm com seus smartphones na mão, sabendo o preço da peça. Tem que descobrir a necessidade dele e passar o que realmente ele quer, se é preço ou marca. Hoje com a informação, os clientes já chegam na loja preparados, mas muitas vezes com a mensagem errada. Você precisa entender o que está acontecendo para passar as informações corretas e atender o que ele realmente precisa".
2° dia da Semana Balconista Automotivo – Foto: Divulgação
Ainda de acordo com ele, o maior desafio hoje é formar profissionais de vendas. "É nisso que precisamos focar bem, claro que juntamente com palestras, treinamentos e com o empenho de quem quer ingressar nessa carreira. Tem que investir muito nisso para desenvolver algum projeto para chamar o jovem para o nosso mercado, primeiro ele tem que ter vontade e motivação para aprender, e o que podemos fazer é capacitá-lo, trazê-los para o nosso lado e ensinarmos o passo a passo".
Opinião similar compartilhou Djalma. "Basicamente é o que o Robson falou: trazê-los para o nosso lado e colocar cada um com um vendedor experiente e trabalhar o passo a passo. Caso contrário, futuramente não haverá mais vendedor, mas sim digitadores". Inclusive, ele também falou que hoje a melhor ferramenta para vendas é o WhatsApp, o que não descarta de modo algum o conhecimento em relação às peças.
"Hoje, eu fico mais no balcão, no WhatsApp e no telefone. Muitas vezes fica mais viável para o cliente (final) fazer o pedido por essa ferramenta e a entrega ser feita em sua residência". Ferramenta que, de acordo com Robson já é a principal nas vendas. "Cai um pouco a presencial na medida em que as pessoas ingressam no WhatsApp, elas já mandam mensagens para nós, retiramos o pedido, ela vai na loja retirá-lo e ganha velocidade com isso. Hoje as minhas vendas são praticamente 99% por essa ferramenta".
No terceiro dia, foi a vez de Jean Carlos Maciel Humenhuk, da Mundo do Caminhão, de Vacaria (RS), e Johnny Franco da Silva, da Braskape Autopeças, de São Paulo (SP). Eles contaram como começaram nessa profissão. "Eu não vim dessa área e tive que aprender na raça, buscar conhecimento e acabei me apaixonando pelo que eu faço. Vender é uma arte, sinto-me realizado com o que eu faço. A empresa (Mundo do Caminhão) dá um suporte muito grande para você querer aprender e evoluir", contou Jean, que também cursa a faculdade de Marketing.
"Eu também fui na raça. Eu era motoqueiro, eu tive os melhores professores no meu segmento, os vendedores que eu ficava olhando. E eu pensava: se ele conseguia vender, eu iria conseguir também. Trabalhei em uma autopeças que tinha cinco vendedores, um melhor que o outro, mais cada um deles com o seu jeito, e eu adquiri um pouco de cada um. Conhecimento é tudo e eu assisto a vários vídeos no YouTube sobre como atender melhor o cliente", disse Johnny.
No dia a dia, ele sente falta de treinamentos. "Faz muito tempo que não participamos de palestras, mas com certeza elas voltarão quando a pandemia for embora e eles vão aprofundar mais em conhecimento", comentou. Falando sobre clientes, "hoje eu os vejo como um parceiro, um amigo, e procuro dar opções para eles e deixá-los à vontade". E quando o cliente busca algo mais antigo, ele diz que o jeito é recorrer ao antigo catálogo, como nos casos dos veículos carburados.
3° dia da Semana Balconista Automotivo – Foto: Divulgação
No Mundo do Caminhão, Jean conta que ele também sente falta, mas que no dia a dia essa carência é suprida. "No nosso segmento não tem tantas palestras para falar sobre itens. O que fazemos é ter um bom relacionamento com os nossos fornecedores, quando temos alguma dúvida sobre aplicação, a gente liga para eles. E quando trazemos produtos novos para o site, já tentamos entender como é feita a aplicação, a nossa equipe comercial trabalha basicamente nesse sentido".
Aprendizado mesmo, diz ele, é com o cliente. "A gente aprende muito com o cliente, a dúvida dele se torna a nossa dúvida, e vamos em busca da resposta, assim, conseguimos agregar e ter conhecimento. A arte da venda está no nosso dia a dia, evoluindo e aprendendo".
Nos extremos do País
No quarto dia, 26/11, Dia do Balconista de Autopeças, participaram Alexandrino Alves da Silva Junior, da Jocar Auto Peças, de São Paulo (SP), e Elias Shineider, da Dalcar Auto Peças, de Rio Branco (AC). Elias contou que na sua região, falta de peças é um problema, mas não para a Dalcar, que tem um grande estoque de peças. "Mas nem todas as autopeças têm tudo o que o cliente procura, sempre falta alguma coisa, aqui em Rio Branco o transporte é complicado, mas a gente batalha, corre atrás, pedindo de fora, atendendo o cliente e assim vamos levando no dia a dia".
Diferentemente da realidade na Jocar. "Como estamos em São Paulo, nós temos muitos fornecedores e como temos contato direto com os distribuidores, no próprio site trabalhamos com a estrutura deles junto ao estoque da Jaicar, fica mais fácil de correr atrás e adquirir o produto para o cliente. No começo da pandemia tivemos alguns problemas, mas agora está praticamente voltando tudo ao normal", afirmou Alexandrino.
Antes de ser coordenador de vendas, ele começou no estoque e o conhecimento sobre vendas, ele aprendeu com os seus colegas no balcão. "Até eu me tornar coordenador, eu tive outras experiências e o meu antigo gerente sempre falava: "a gente pede muitas coisas para você fazer, pois você tem capacidade e a gente vê que você é uma pessoa que pode ir longe". Para mim o importante era trabalhar e ter conhecimento. Com o tempo, o meu conhecimento, o meu caráter e a minha força de vontade, e o gostar de fazer o que estava fazendo, acho que foi por isso que cheguei onde estou".
4° dia da Semana Balconista Automotivo – Foto: Divulgação
Elias também ralou um pouco até chegar no balcão. "Eu comecei como motoboy em outro Estado, comprando peças na rua e eu ia aprendendo com os vendedores que tinham na empresa. Fui transferido para o Acre por uma outra empresa e estou há quase 10 anos no balcão. A gente também tem a parte de manutenção, centro automotivo, e aprendemos no dia a dia atendendo os clientes". Além da falta de peças, Elias conta que a região também é carente de vendedores. "Não vejo tanto os jovens com interesse, na Dalcar a maioria é de vendedores antigos, de um total de sete, só dois são novos".
Na Jocar, Alexandrino comenta que eles sempre dão incentivos para buscar pessoas novas, jovens aprendizes. "Vemos que não são todas as pessoas que querem entrar no ramo, acho que ficam com medo pela falta de conhecimento, mas se tiver força de vontade e interesse, ela aprende rapidamente e também precisa gostar do ramo".
Do cliente para dentro de casa
No último dia, participaram André Keppe, da Vila Nori Autopeças, de Curitiba (PR), e Idemar Sousa, da Truckão Autopeças, de Fortaleza (CE). André falou sobre a sua experiência profissional no setor de autopeças e hoje, como coordenador comercial externo, o quanto isso faz a diferença, principalmente no atendimento certeiro para o cliente.
"Como consultor comercial externo, em três meses, eu visitei umas 200 (oficinas) mecânicas em Curitiba. Estar próximo ao cliente funciona muito e olhando onde a peça é colocada, um dos mecânicos me disse que eu deveria mandar um vendedor passar um dia com ele, para ver como ele trabalha e como é o dia a dia de uma oficina. Para o vendedor é uma experiência muito legal, se os donos das autopeças fizessem esse experimento, acho que funcionaria muito".
Idemar está no televendas. "O André falou de oficina. No início, eu passei uns oito meses na oficina e foi onde eu mais aprendi a vender peças. Trazendo isso para o meu dia a dia, tem me ajudado muito, mesmo não estando diretamente com o cliente, eu consigo entender a necessidade dele. Atender não somente as necessidades do cliente, mas também de uma futura garantia e de identificar uma peça que ele esteja aplicando de forma errada".
Ranieri Leitão, presidente do Sincopeças Brasil e do Sistema Sincopeças/Assopeças (Ce), também participou dessa live e falou sobre a certificação dos balconistas de peças e acessórios para veículos. "Nós iniciamos o processo de certificação, ele é de autoria do Chicão (Francisco De La Torre, presidente do Sincopeças-SP), trouxemos o Sergio Alvarenga (membro do conselho diretor do IQA – Instituto da Qualidade Automotiva) e levamos isso para a Câmara Automotiva Nacional, da Confederação Nacional do Comércio".
5° dia da Semana Balconista Automotivo – Foto: Divulgação
O pontapé inicial para o certificado de balconista já foi dado. "Ele será muito interessante, não só para os balconistas, mas principalmente para as empresas que investirem nos seus profissionais. O balconista é hoje um elo da cadeia, entre o lojista e seus clientes e aplicadores. Como elo, ele é um grande formador de opinião. Não tem como não valorizar demais o vendedor de autopeças do Brasil, seja ele do varejo ou do atacado", afirmou Ranieri.
Qualificação que também foi comentada por André e por Idemar. "É uma preocupação da nossa loja fazer treinamentos, este ano atrapalhou muito, entendo que o vendedor precisa ser: flexível e multifacetado. Saber ser bem flexível na arte de vender, pois não é fácil vender, não funciona atender todo mundo igual, quem define o jeito do atendimento acontecer é o cliente. O vendedor tem que ser flexível e é difícil aprender isso", falou André.
Na sequência, Idemar mostrou a sua visão sobre o que é ser um vendedor. "Eu sou fruto de uma oportunidade, de um investimento do Sr. Rogério (Nobre Façanha, proprietário da loja). Tenho uma gratidão por ele, pois sou o profissional que sou hoje pela Truckão, onde realmente aprendi essa profissão. É um prazer atender o cliente com satisfação, se colocando no lugar dele".
E nas palavras de Idemar, como é vestir a camisa da empresa. "Sabendo que não sou eu quem o está atendendo, mas sim a Truckão. O cliente quando volta pode até lembrar de mim, mas ele vai lembrar do Truckão, como uma empresa séria, de pessoas comprometidas com os clientes e que atendem super bem. Esse é o diferencial, vestir a camisa da empresa mostrando-a".