Os caminhos para corretores se protegerem da crise
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13 de abril de 2016 16:19
Em meio à crise política e econômica, até o setor de seguros, que cresce mesmo em situações adversas, tem sentido dificuldades. No entanto, são períodos como esses que estimulam a criatividade e adaptabilidade dos profissionais, impulsionando a fazerem mais e melhor.
Seguindo o propósito de auxiliar o corretor de seguros a empreender, o Sincor-SP trouxe em sua primeira rodada do Encontro de Corretores de Seguros Empreendedores de 2016 uma proposta para que o profissional pare para pensar e se reinvente, olhando para seu negócio e enxergando oportunidades ainda não exploradas.
Com o tema "Crie e se afaste da crise", o evento ocorreu em todas as 30 regionais do Sindicato pelo Estado, durante os dias 5 e 8 de abril, e marcou o lançamento do Programa Corretor de Seguros Empreendedor Sincor-SP/Sebrae-SP. Cada encontro regional contou com palestras sobre empreendedorismo, de um diretor do Sincor-SP e de um consultor do Sebrae-SP.
Entre outros dados, foi apresentado que mais de 60% das corretoras faturam até R$ 240 mil por ano e esse resultado vem predominantemente do seguro de automóvel. Nota-se que ao crescer ocorre a diversificação de operações, ficando a corretora menos dependente do ramo automóvel, ou então o crescimento da empresa se dá justamente pela sua estratégia de diversificação.
É sempre mais difícil e oneroso conquistar novos clientes e em períodos de adversidade na economia tudo fica mais complexo. Porém, dentro das carteiras de clientes existem espaços não ou poucos ocupados. "Enquanto é mais difícil conquistar novos segurados em anos de crise, é muito mais fácil ofertar outro produto para um segurado que já temos", disse o presidente do Sincor-SP, Alexandre Camillo. "E tendo como vantagem que o já cliente confia em seu corretor de seguros, a pesquisa realizada pelo Sindicato aponta que 58% dos corretores renovam anualmente mais de 90% da carteira, um sinalizador extremamente positivo", acrescentou o executivo.
Foram apresentadas oportunidades, confirmando que até mesmo na crise elas surgem. "As pessoas estão perdendo o emprego e abrindo empresas. Mais de 900 mil novos negócios já foram criados em 2016 por conta da crise. Essa é uma formação clássica familiar de muitos pequenos negócios. Tem crise, mas também tem mercado", defendeu o vice-presidente da entidade, Boris Ber, em outra apresentação.
Segundo Paulo Marcelo Ribeiro, gerente do escritório Capital Centro do Sebrae-SP, é a hora de o corretor de seguros entender bem sua empresa e seu cliente, para então tomar as decisões assertivas. "É o momento de austeridade, de conter custos, de não deixar o cliente ir embora e de tentar fazer bons negócios também oferecendo coisas novas. A grande dica para esta fase é diversificar, aproveitar o mesmo cliente para ampliar seu ticket médio de vendas".
Ao final do evento, os corretores de seguros receberam uma cartilha com análises do mercado e dicas de atuação.
Dicas para corretores de seguros enfrentarem a crise
Mantenha a calma: evite tomar decisões precipitadas e emocionais, especialmente relacionadas a tomada de crédito.
Mantenha o foco: fortaleça sua posição de mercado, junto aos grupos de clientes que já atende, antes de pensar em diversificação.
Organize a casa: organize sua empresa, começando pelo estoque e controles financeiros. Identifique desperdícios.
Reduza despesas: analise sua estrutura e corte despesas que não prejudiquem a entrega de valor aos seus clientes.
Aproxime-se do cliente: estreite o relacionamento com sue cliente. Entenda seus medos e desejos. Evite diminuir serviços e qualidade.
Ofereça outras opções: neste cenário, o consumidor fica mais sensível a promoções. Ofereça opções mais baratas ou marcas mais populares.
Motive a equipe: cuide da motivação de sua equipe. Defina metas desafiadoras, mas crie condições e premie o sucesso!
Otimize processos: para melhorar a produtividade, melhore seus processos, reduza tempos, simplifique e desburocratize.
Invista na comunicação: ninguém vende sem se comunicar com o mercado. Seja eficiente e criativo. Use canais de comunicação mais simples e diretos.
Encontre oportunidades: na crise é que estão as grandes oportunidades. Ocupe espaços deixados por concorrentes. Amplie sua área de atuação.
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Gelson Castilhos 14 de abril de 2016 15:09 at 15:09
Boa tarde, meu nome é Gelson Castilhos, sou corretor de seguros proprietário da Camassola Castilhos Seguros Ltda na cidade de São Marcos-RS.
Gostaria de expressar minha opinião.
A 18 anos vendendo seguros, não concordo quando sugere apresentar promoções.
As seguradoras não estão vendo que o nosso faturamento esta baixando, pelo fato dessa competição entre elas pelo mercado, faz com que o cliente acostume a pagar o mesmo preço, fazendo cada vez mais diminuir nosso faturamento.
Sugiro taxarem as comissões dos corretores em 15% não menos disso, ou fazerem um preço mínimo para todos os tipos de seguros.