HR Hunter - Consultoria de Recursos Humanos | Por que Muitos Treinamentos de Vendas Falham?
Publicado por Marketing HR Hunter em 30 de setembro de 2015 .
Sempre explico que, em primeiro lugar, é preciso verificar a qualificação dos instrutores, para se assegurar que eles estão verdadeiramente sintonizados com a nova lógica de vendas Afinal, ainda é comum encontrar por aí consultores que ainda acreditam que o processo de vendas se resume a abordagem, apresentação, contorno de objeções, fechamento e … abandono do cliente.
"Este já nasceu vendedor. Separe para mim que volto para buscá-lo daqui a 20 anos".
"Coitadinho de fulano. Não deu para nada na vida e teve que acabar trabalhando em vendas".
Na verdade, as empresas que ainda funcionam baseadas nestes paradigmas não acompanharam o "bonde da história" e pagarão um alto preço por isso – perda de participação de mercado, desgaste junto aos clientes, etc.
Embora muitos gerentes tenham um discurso absolutamente afinado com a nova lógica da área de vendas – que diz que um vendedor tem que ser um consultor para seus clientes, ajudando-os a tomar as melhores decisões – na prática ainda acreditam no velho modelo do vendedor extrator/tirador de pedidos.
Muitas vezes são eles que nos contratam. Durante a definição do trabalho, são enfáticos em dizer que querem que sua equipe se posicione frente ao mercado como competentes solution providers e não como meros burocratas. Insistem em que sejam feitos trabalhos de naturezacomportamental, visando diminuir as resistências atitudinais da equipe. Batem no peito e afirmam que são líderes preocupados com o desenvolvimento profissional e pessoal de seus subordinados.
Mas bem lá no fundo, não acreditam no que eles mesmos estão dizendo. Preferem o caminho fácil da "cenoura e do chicote" e acabam por reforçar, no dia-a-dia, as posturas que apregoam estar tentando modificar.
Se você quer fazer um teste rápido sobre o que está acontecendo na sua empresa, verifique se os seus vendedores são remunerados apenas em função do volume de vendas que geram e chequem a opinião de seus gerentes em relação a isso.
Texto escrito por João Baptista Vilhena
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