Inbound Marketing – O que é? Por que fazer? Como fazer? - Dinamize reCAPTCHA demo: Simple page
Com o passar dos anos, o Inbound Marketing evoluiu de um mero conceito para tornar-se uma das principais estratégias de marketing para o desenvolvimento de negócios online.
O Inbound Marketing consiste em traçar um caminho orgânico para que as pessoas se interessem pelo que o seu negócio tem a oferecer e, com isso, elas mesmas procurem a sua empresa.
Assim, utilizam-se "chamarizes": posts no seu blog, ebooks, podcasts, redes sociais e mais. Esse tipo de estratégia de marketing de conteúdo tem como objetivo atrair os consumidores certos até a sua marca, gerando cada vez mais oportunidades de venda.
No entanto, criar uma estratégia de inbound marketing não exclui o uso dos métodos de marketing tradicional – ou Outbound Marketing, que consiste em colocar a sua mensagem "para fora", buscando chamar a atenção das pessoas (estratégia push). Esse tipo de marketing envolve ações como a compra de anúncios, materiais promocionais impressos, propagandas no rádio ou TV e outros tipos de publicidade.
Assim, a grande diferença entre os dois é que o Inbound atrai os contatos em vez de interromper o processo de comunicação. A sua finalidade principal é ter um contato inicial com as pessoas que estão no início do funil de vendas e seguir acompanhando-as em cada uma das fases do processo, até a compra e a consequente fidelização.
Um grande motivo para você investir em uma boa estratégia de inbound marketing é o fato de que todas as suas ações podem ser mensuradas. Assim, você consegue identificar a efetividade de cada comunicação e estabelecer qual é o conteúdo relevante para seu público.
Além disso, você tem o controle de visualizações, conversões e compras em cada uma de suas campanhas, otimizando suas ações.
Em resumo, o Inbound Marketing se estrutura nos seguintes itens:
Ao conhecer seu público e começar uma criação de conteúdo que esteja de acordo com as necessidades de cada consumidor, a chance de atrair novos seguidores aumenta. E, por fim, a análise de resultados vai ajudar você a identificar pontos de melhoria na sua comunicação.
Essa produção de conteúdo de qualidade, somada a segmentação de contatos, automação de marketing digital e análise das ações é essencial para obter os seguintes resultados:
Atrair contatos com potencial de compra;
Otimizar os esforços no processo de venda;
Melhorar o relacionamento com o público.
Agora que você sabe um pouco mais sobre os benefícios que o inbound pode trazer, que tal entender melhor a origem desta metodologia?
O conceito foi criado em 2005 por Brian Halligan, co-fundador e CEO da HubSpot. No entanto, passou a popularizar-se em 2009, após o lançamento do Livro "Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs" escrito pelo próprio Halligan, por Dharmesh Shah (também fundador do HubSpot) e David Meerman Scott.
A metodologia de inbound marketing tem originalmente 4 passos: atração, conversão, fechamento e satisfação. Cada uma dessas etapas compreende ações específicas, que vão ajudar a despertar o interesse de pessoas ainda desconhecidas pela sua marca e, por fim, fazer com que esse público se torne fidelizado e indicador dos seus produtos.
Ao dividir as ações de acordo com cada uma dessas etapas, você leva em consideração um ponto essencial quando pensamos em marketing como um todo: o fato de que cada consumidor tem um nível específico de interesse. Enquanto uns estão mais dispostos a comprar um determinado produto ou serviço, outros podem não ter identificado ainda uma necessidade.
Quer saber como as ações de marketing digital podem ser qualificadas quando se produz conteúdo de qualidade? Então, veja a imagem a seguir para entender como funciona a aplicação do inbound marketing:
Nosso exemplo será uma empresa que produz ou importa placas para geração de energia solar. Esse é um ramo novo no Brasil e com cada vez mais crescimento e potencial, um mercado de grande procura. Agora, como o inbound marketing pode fazer a diferença nessa situação?
Antes de mais nada, o inbound vai ajudar você a criar conteúdos considerando o nível de engajamento do consumidor, estabelecendo uma boa jornada do cliente. Esta jornada representa o caminho percorrido pelos usuários até que se tornem clientes fidelizados de uma marca.
Considerando o exemplo de caso, digamos que uma das primeiras etapas da jornada seria a pesquisa em buscadores, como por exemplo o Google. A partir da pesquisa, o usuário identifica um conteúdo, seja blog post ou outro tipo de landing page, que o faz ter o primeiro contato com a marca.
Depois que o usuário faz uma pesquisa relacionada a produção ou importação de placas de geração de energia solar e acessa um site que fala sobre o assunto, ele está mais próximos das demais etapas. Ou seja, a partir deste encontro com a marca, ele pode se cadastrar em uma newsletter para receber conteúdos que o incentivem a comprar futuramente.
A seguir, vamos detalhar como a jornada de compra pode ser estabelecida com auxílio do inbound marketing.
Para entender melhor os benefícios desse tipo de metodologia, veja abaixo cada um dos estágios do inbound marketing e quais tipos de ação podem ser realizadas em cada um deles.
1ª Fase – Atração:
Nesta etapa você deve fazer a definição e estudo do tipo de público que tem potencial para tornar-se cliente. Esses indivíduos são também chamados buyer personas, ou então "clientes ideais".
O foco é trazer para perto entusiastas e interessados pelos serviços que sua marca oferece. Por isso, veja a seguir alguns dos tipos de conteúdo que podem ajudar você nessa tarefa.
Para atrair cada vez mais seguidores que tenham interesse real nos serviços oferecidos pela sua empresa, nada melhor do que um site otimizado nos buscadores. Mas, você sabe como fazer isso da melhor forma?
Através de práticas de SEO (Search Engine Optimization), você consegue aumentar a visibilidade do seu site e, além disso, ser encontrado pelas pessoas certas. Isso é importante pois de nada adianta um número alto de acessos ao site se eles não resultam em nenhum venda.
Uma das primeiras ações que você precisa fazer é definir quais são as principais palavras-chave para o seu negócio e começar a trabalhar elas no seu site, tanto em páginas com maior foco nos produtos oferecidos como também em blog posts, por exemplo. Para isso, existem várias ferramentas de SEO que podem ajudar você a identificar os termos que devem ser usados.
Depois que definir as palavras-chave certas para começar a sua estratégia de atração, é hora de pensar em como qualificar a experiência do usuário que acessa seu site. Afinal, o Google também avalia fatores como velocidade e responsividade para dispositivos móveis de um site.
Ainda sobre a velocidade do site: de acordo com o Google, a taxa de rejeição de sites com tempo de carregamento que varia entre 1 e 10 segundos aumenta em 123%. Em sites com variação entre 1 e 3 segundos, por exemplo, as chances de rejeição são de 32%. Quer saber se o seu site é rápido? Então, conheça algumas ferramentas para testar a velocidade dele.
Outro ponto que vai ajudar seu site a ter mais destaque nos buscadores é a responsividade dele. Muitas pessoas chegam até os sites através de buscas feitas pelo celular e, por isso, seu site precisa ter um bom desempenho no mobile. Até 2025, aproximadamente 73% dos usuários utilizarão dispositivos móveis para navegar online, segundo publicação da CNBC.
Prepare também o seu site, fazendo uso de tecnologias de otimização de buscas para conteúdos, como os microdados e dados estruturados, que sofisticam a maneira como o conteúdo do seu site aparece em buscadores como o Google e Bing, e agilizam o uso das palavras-chave que trazem os visitantes.
Com as redes sociais, você ganha ainda mais alternativas para atrair novos clientes em potencial a partir da criação de conteúdo relevante.
Antes de mais nada, considere a(s) buyer persona(s) da sua empresa para saber quais são as redes sociais certas para investir o seu tempo produzindo conteúdo.
Assim que entender quais são os canais certos para atrair o público certo, comece a planejar a criação de um calendário de publicações. Nele, você pode compartilhar postagens do seu blog, novidades do site, eventos que irá realizar e, é claro, muito conteúdo que ajude você a se consolidar como referência no segmento.
Lembre-se de, ao criar publicações, pensar em formas de motivar a audiência a interagir, seja compartilhando a publicação ou então comentando. De qualquer forma, ao mobilizar os seguidores e contar com a participação deles, as chances do conteúdo impactar mais pessoas aumentam.
Além disso, você pode usar hashtags (sem exagero, é claro) para atrair aqueles usuários que ainda não seguem a sua marca, mas podem se interessar pelas suas postagens. Veja por exemplo como utilizar hashtags no Instagram.
Qualificando a estratégia de marketing digital nas redes sociais, sua marca estará mais próxima de atrair novos seguidores e mantê-los engajados com seu conteúdo.
2ª Fase – Conversão:
Essa fase é o início da tão falada "nutrição de leads", que tem a função de educar, e por vezes, se confunde com a atração.
Aqui, você deve focar na criação de conteúdo e materiais, falando sobre as vantagens da tecnologia que sua empresa usa, mas de forma indireta, usando cases de sucesso. No exemplo proposto, você pode usar detalhes de como funciona para ter a tecnologia de forma homologada, vantagens, notícias de inovação na área etc.
Crie páginas para atrair mais leads
Você deve criar hotsites, blogs e estruturar landing pages falando sobre a tecnologia, colocando sua marca como um apoiador.
Você pode fazer além: criar eventos de treinamento e capacitação – que podem ser gratuitos ou não – ensinando a instalar e a montar os painéis solares por exemplo, para atrair não só os clientes mas também outros interessados que podem se tornar parceiros de negócio.
Caso opte pela criação de landing pages, saiba que contar com uma ferramenta de email marketing pode ajudar você a criar a página e elaborar comunicações para quem preencher o formulário contido nela. É possível inserir conteúdo em texto e imagens (como mapas, gifs e vídeos do YouTube).
Aqui é bem interessante utilizar ferramentas de monitoramento social, para identificar os lovers e haters e tratá-los adequadamente para conduzir até a próxima etapa do inbound, que é a de fechamento. Afinal, como influenciadores, eles podem ampliar ou diminuir a conversão.
Lembre-se também de ter sempre uma entrada de comunicação, como um formulário de newsletter ou de leads, para que você possa criar posteriormente uma base de contatos qualificados e possa fazer ações de email marketing, cujo ROI é bem superior ao das mídias sociais.
Você já ouviu falar em call to action, ou então apenas CTA?
Se trata de uma mensagem, que pode ser inserida em envios de email marketing, landing pages, artigos e outras páginas, que tem como foco estimular algum tipo de interação de quem está em contato com o conteúdo.
O CTA não tem como foco exclusivo gerar novas vendas, pois ele pode ser utilizado também para atrair novas assinaturas de newsletter, gerar downloads de materiais como ebooks, entre outras finalidades.
Digamos que um usuário possui uma dúvida sobre determinado assunto, faz uma pesquisa no Google e, como resultado, ele encontra um blog post da sua empresa que o faz identificar uma solução. Que tal dar a esse usuário uma oportunidade de permanecer em contato com a sua marca?
É aí que um CTA bem aplicado pode ajudar, afinal, ele pode ser inserido em pontos específicos da página que o usuário acessou, indicando que tipo de comunicação você deseja estabelecer.
3ª Fase – Fechamento:
Esta é uma fase crucial do Inbound Marketing.
Aqui você deve ter os cuidados de planejar a parte final da nutrição, usando mecanismos de automação de marketing, como séries de emails voltadas à conversão, colocando o seu produto ou serviço como solução e, obviamente, as vantagens únicas dele.
No exemplo utilizado, pode-se falar sobre a economia na conta de luz, o fato de ser uma energia limpa, entre outros.
Saiba como identificar oportunidades de venda
Use técnicas como o lead scoring, que atribui níveis de qualificação dos leads, levando em conta o engajamento deles nas campanhas. Em outras palavras, é o lead scoring que vai permitir saber a "temperatura" de um contato a respeito da sua intenção de adquirir o seu produto ou serviço e, ao mesmo tempo, entender como evoluem os demais prospects.
A plataforma de automação de marketing da Dinamize conta com este recurso de lead scoring, que facilita a segmentação de contatos de forma considerável. Nela, os usuários encontram configurações pré-definidas de lead scoring e podem criar classificações próprias, de acordo com as preferências.
Para facilitar a identificação de leads mais dispostos a comprar, é possível criar uma automação que altere o status do lead (para algo como "Oportunidade de venda") quando ele atingir uma determinada pontuação. Além de adicionar esta classificação ao consumidor, você pode encaminhar os dados para sua equipe de vendas entrar em contato sabendo dos interesses dele.
Saiba mais sobre lead scoring:
Além dos recursos citados anteriormente, você ainda pode contar com uma plataforma de automação de marketing para entender o comportamento de leads e clientes no seu site. O lead tracking permite que você integre seu site com a plataforma para saber exatamente quais foram as páginas acessadas pelo público, o que pode contribuir positivamente na hora de criar aquela comunicação personalizada.
Este tipo de acompanhamento vai ajudar você a personalizar ainda mais cada ação de marketing. Isso porque, ao saber quais páginas foram acessadas pelos usuários, você ganha a oportunidade de criar conteúdos específicos sobre elas, seja com conteúdo focada em vender mais ou informativo.
Mantenha todos os dados atualizados (e integrados)
No fechamento é interessante também realizar a integração com CRMs como Pipedrive ou o Highrise, pois assim você tem um bom controle dos novos leads que entraram no seu funil de vendas.
Além de trazer dados do seu CRM, você pode enviar novas informações da plataforma de automação de marketing para ele. Esse tipo de ação pode ser feita através de fluxos de automação, por exemplo. Ou seja: você define em que momento as informações de um determinado público serão encaminhadas para o CRM.
Através de plataformas de automação de marketing, é possível classificar os seus contatos de acordo com o engajamento deles (lembra do lead scoring, citado agora pouco?). Além de simplesmente dar pontos para o público, você pode definir que quem atingir uma determinada pontuação e, portanto, estiver mais engajado com sua marca, seja encaminhado para o CRM, onde a equipe de vendas poderá ter todos os dados atualizados.
Assista o vídeo a seguir para ver um exemplo de como funciona o processo de envio de dados da nossa plataforma para o Pipedrive, uma das ferramentas de CRM integradas com a Dinamize:
4ª Fase – Satisfação do cliente:
Aqui está uma fase que muitas vezes é esquecida, mas pode ser seu grande trunfo para aumentar o faturamento através da melhora das taxas de retenção.
Uma vez que alguém é seu cliente, você não pode simplesmente se esquecer de manter um contato com essa pessoa. Portanto, você deve continuar a publicar e compartilhar conteúdo, com a finalidade de ajudar o consumidor a usar melhor o seu produto ou serviço, além de aumentar a reputação da sua marca.
Use call-to-actions bem direcionados, divulgando melhorias, interaja em mídias sociais e crie uma série de conteúdos com a automação de email marketing.
Relacionamento em 1º lugar
Sempre que uma pessoa se tornar cliente da sua marca, tenha em mente quais tipos de conteúdo podem ser relevantes para ela. Entender o tipo de informação que é de valor para o cliente é essencial para mantê-lo engajado com sua marca.
No caso aqui da Dinamize, por exemplo, nossos clientes recebem emails e notificações, dentro da própria plataforma, sobre todas as novidades em termos de recursos. Fornecemos também treinamentos especiais (ao vivo e gravados), conteúdo complementar na nossa central de ajuda e ainda um time de especialistas para auxiliar nas dúvidas mais específicas.
É claro que, em muitos casos, os clientes podem não precisar de tutoriais ou treinamentos. Se os produtos que você vende não demandam tanta explicação, foque em oferecer dicas que ajudem os consumidores a fazerem o melhor uso das aquisições, sem esquecer daqueles emails especiais para ofertar novas possibilidades de compra!
Pode parecer simples, mas é o tipo de comunicação que pode fazer com que os consumidores sintam-se valorizados depois de uma compra.
Ao encantar seus clientes, você cria novas oportunidades de vendas, e os próprios clientes vão compartilhar suas experiências positivas! Você sabia que quase 80% dos consumidores se motivam a comprar um produto a partir do chamado marketing de referência?
Você pode não conhecer pelo nome, mas certamente já foi impactado de alguma forma pelo marketing de referência. Isso porque esse tipo de prática consiste em fidelizar clientes de tal forma que eles levem o nome da sua marca para outras pessoas.
Por fim, fica a lição: fidelizar clientes é um ponto vital para atrair ainda mais pessoas interessadas e estimular novas vendas.
Então, bora trabalhar a fidelização de clientes.
Busque novas formas de promover sua marca
Monitore também o que falam da sua marca nas mídias sociais e busque parcerias com evangelizadores, ou seja, aquelas pessoas com potencial de promover a sua marca.
É importante lembrar que evangelizadores e influenciadores são coisas diferentes. Isso porque os evangelizadores não contam com o mesmo alcance que os influenciadores, mas têm algo muito importante: a capacidade de promover a sua marca de forma ativa.
Se você quiser fazer uma estratégia de marketing de influência, por exemplo, é preciso saber se vale dedicar um investimento – que pode ser elevado – para contar com a ajuda de um influenciador. Em alguns casos, pode ser mais benéfico focar em uma comunicação que faça com que a sua marca ganhe novos evangelizadores.
De forma geral, o inbound marketing pode ajudar nessa construção de um relacionamento duradouro com o seu público. Por isso, vale considerar a aplicação dessa metodologia para qualificar a atração de leads, vender mais, e fidelizar as pessoas que entram em contato com a sua marca.
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