Posted by Rodrigo | On 12 maio,2020 | In Marketing, Marketing Digital
Teoria da percepção, segundo o dicionário, umas das definições sobre o que é percepção é "ato, efeito ou faculdade de perceber", assim como "conhecimento por meio dos sentidos".
Outra definição interessante, determina que percepção é "consciência (de alguma coisa ou pessoa), impressão ou intuição.
Todas essas definições são importantes para a Teoria da Percepção, um assunto muito debatido no Marketing, que entre outras vertentes, se baseia no comportamento humano a partir de sua relação com:
O meio onde vive;
Os estímulos aos quais são submetidos;
Basicamente, a Teoria da Percepção aplicada ao Marketing, busca entender o comportamento do consumidor, avaliando as motivações que os conduzem para determinadas compras.
A partir dos resultados de um estudo que utilize a Teoria da Percepção, é possível traçar com mais precisão, o perfil do público que consome aquele produto ou serviço, assim como:
Quais os estímulos impactam suas percepções;
Qual a melhor maneira de chegar até ele, entre outros.
Desta maneira, a Teoria da Percepção é uma excelente ferramenta para o Marketing, afinal, conhecer o comportamento do consumidor, pode significar atender melhor suas demandas e expectativas.
Sabe-se que cada pessoa tem sua própria percepção de mundo, algo que vai sendo construído ao longo da vida, a partir das experiências vividas em sua jornada.
Essas percepções vão sendo inseridas na mente, de acordo com as interações captadas por um ou por todos os cinco sentidos (audição, visão, paladar olfato e tato).
A maneira como elas são organizadas e interpretadas, formam a imagem do mundo, que cada um tem.
Por esse motivo, a percepção é algo tão individual. Duas pessoas podem experimentar a mesma situação, mas possuir percepções diferentes do acontecimento, tendo em vista que cada um age e reage, de acordo com suas necessidades e expectativas;
Um bom exemplo disto, é o quanto a polarização da política brasileira na atualidade, tem acirrado a rivalidade entre grupos. Apesar de todos vivermos no mesmo país, cada um percebe a realidade de uma maneira diferente, segundo sua bagagem de vida e através do seu padrão de raciocínio.
É como se a percepção fosse um processo que decodifica os estímulos e mensagens externas. Normalmente, os estímulos percebidos que chamam atenção de um consumidor, estão relacionadas às suas necessidades atuais.
Exemplo: uma pessoa precisa adquirir um tênis novo, porque vai fazer um passeio, a partir desse desejo, somado a sua necessidade, ela passa a notar várias propagandas de tênis. Sua atenção para esse produto, fica cada vez mais aguçada, e ela começa a ficar mais atenta a tudo que se refere a ele, como promoções e marcas.
O processo perceptivo segue 3 padrões:
1) Distorção seletiva: as pessoas interpretam as informações de acordo com seus desejos. Exemplo: apesar precisar de um tênis, ela não precisa comprar o produto de uma determinada marca, no entanto, ela tem a percepção de que uma marca é melhor que a outra, então, ela projeta em sua menta a necessidade de comprar aquela marca, porque ela "merece", "precisa" etc. Essa é uma maneira de reforçar o desejo, sem contrariar a vontade;
2) Retenção seletivas: a memória humana tem uma capacidade limitada de guardar informações, então, a tendência é armazenar apenas aquilo que mais interessa, que seja marcante, ou que possa ser útil. Exemplo: sobre as qualidades do tênis, ela guarda que o seu objeto de desejo é antiaderente, ideal para corrida, confortável e de fácil lavagem, mas não se atenta que ele não combina com seu estilo de vida, que sua cor é muito berrante, que ela não vai correr com o tênis, etc;
3) Atenção Seletiva: ainda usando o caso do tênis, se o desejo for direcionado a uma marca específica, como a Nike (apenas para exemplificar), dificilmente a memória recordará outros concorrentes como a Adidas, Mizuno ou New Balance, mesmo que elas atendam a demanda e até mesmo que sejam economicamente mais viáveis, porque nesse caso, o que vale é o valor agregado e nada tem a ver com preço ou performance.
No livro "As 22 consagradas Leis do Marketing", de Al Ries e Jack Trout, eles citam que tudo que existe no marketing são percepções na mente do cliente ou cliente em perspectiva. A percepção é a realidade, tudo mais é ilusão, sendo que toda verdade é relativa à nossa mente, ou à mente de outro ser humano.
Uma das frases mais famosas desse livro, define bem a teoria da percepção: "o marketing não é uma batalha de produtos, é uma batalha de percepções".
Um produto é bom, aos olhos do consumidor, quando ele gera uma percepção positiva.
Sendo assim, façamos as seguintes perguntas:
Como o seu consumidor está vendo o seu negócio?
O que ele fala de seu produto ou serviço para os outros?
Qual é a percepção que ele tem de sua empresa?
Atualmente, não basta alcançar o consumidor, é preciso impactar de maneira positiva, afinal, todos os dias, somos "bombardeados" por incontáveis estímulos, entretanto, apenas aqueles cujas percepções resultam em sentimentos agradáveis, irão realmente influenciar na jornada de compra.
Em um mercado, cuja concorrência é extremamente acirrada e multilateral, com consumidores cada vez mais exigentes e com acesso irrestrito a todo e qualquer tipo de informação, ser qualificado é fundamental para a sobrevivência, entretanto, oferecer uma experiência diferente, agradável, afetiva e memorável, é ainda mais!
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