Tom Coelho - O coração da empresa
não necessitaríamos trabalhar em equipe."
Nossa "máquina", projetada e esculpida por Deus, apresenta uma série de funções intimamente relacionadas. Do sistema digestivo ao excretor, passando pelo respiratório e reprodutor, a saúde do corpo depende de um equilíbrio dinâmico orquestrado por um órgão fundamental: o coração. Quando ele para, o corpo padece e desfalece.
No mundo corporativo, acontece o mesmo. Os organogramas nos indicam a existência de uma série de departamentos. Assim, a área de Suprimentos adquire matéria-prima que será processada pela Produção, colocada no mercado pelo Marketing, tudo custeado pelo suporte de Finanças, com apoio do Jurídico e da Contabilidade. A Informática sistematiza tudo e em todos estes setores há pessoas assistidas por Recursos Humanos.
Uma companhia pode ter um excelente sistema de compras, obtendo suprimentos de inquestionável qualidade, junto a conceituados fornecedores, pelos menores preços e com os melhores prazos. Pode apresentar um sistema produtivo perfeitamente afinado, desde o recebimento da matéria-prima até a expedição do produto acabado, com certificação, entrega pontual e assistência técnica permanente. Pode ter estratégias de marketing muito bem planificadas, com identidade visual, pesquisas de prospecção de clientes e desenvolvimento de produtos, DBM, CRM, SAC e uma porção de outras siglas. Pode contar com um financeiro criterioso na concessão de crédito, enérgico na cobrança, responsável na aplicação de recursos, dotado de capital próprio e com acesso a diversas linhas de financiamento. Pode dispor de um corpo jurídico preventivo e contencioso, uma controladoria eficiente na gestão tributária e um sistema de informações capaz de interligar todas as áreas da empresa, possibilitando agilidade na tomada de decisões. Pode ter uma equipe integrada e sinérgica, alinhada com os valores da empresa, com políticas de remuneração variável, incentivo, treinamento e avaliação por competências, entre outras.
Todavia, mesmo todos estes recursos e infraestrutura não são suficientes para fazer uma corporação prosperar. E isto porque o coração de uma empresa é representado pelo departamento de Vendas. É lamentável que tantos empresários não se apercebam disso!
Ao longo de minha trajetória profissional, vi empresas saudáveis se descapitalizarem e empresas tradicionais sucumbirem. E, não raro, porque deixaram de buscar o oxigênio para sua perenidade por meio de suas equipes de vendas. Apenas um departamento comercial forte, com profissionais qualificados, conhecedores de seus clientes e produtos, adequadamente remunerados e incentivados, é capaz de promover o crescimento sustentado de uma empresa.