Provavelmente, você já sabe que a prospecção de clientes é uma atividade essencial para a sobrevivência de uma empresa, certo? Pois bem, o problema é que é tão importante quanto é difícil, principalmente quando se trata de prospectar grandes clientes.
Devido ao ambiente cada vez mais competitivo, encontrar novas oportunidades que possam, de fato, levar ao crescimento do negócio não é nada fácil. A concorrência é grande e está preparada — acredite.
Falhar nesse momento representa uma perda significativa para as pretensões da sua empresa. Pensando nisso, elaboramos este artigo que te apresentará 10 dicas para a prospecção de grandes clientes. Então, continue a leitura e confira!
1. Faça um roteiro para prospectar grandes clientes
Para começar, tenha em mente que as grandes organizações não pensarão duas vezes em descartá-la caso você não esteja preparada. Aqui, o amadorismo não funciona, então, prepare-se o máximo que puder.
Faça um roteiro, anote absolutamente tudo o que você pretende falar e não se esqueça de escolher muito bem as palavras. Lembre-se também de ter na ponta da língua uma, duas ou até três respostas para os possíveis questionamentos por parte do prospect.
Treine bem a sua apresentação, e evite improvisações. No entanto, tome cuidado: a prospecção não deve parecer algo decorado, mas sim um diálogo natural.
Conhecer o cliente é uma obrigação! Até porque, ao demonstrar conhecimento sobre a empresa e suas atividades, você passa, automaticamente, a informação de que tem interesse e adoraria tê-la como parceira. E isso é muito importante para um primeiro contato.
Pense bem: você compraria um serviço ou produto de alguém que nem, ao menos, conhece as dores e dificuldades do seu mercado? É provável que não.
Com os grandes clientes, isso é ainda mais evidente — afinal, que solução você pode oferecer se não conhece as características e problemas do setor? Portanto, antes de começar a prospectar, informe-se muito bem sobre o mercado.
Diante de uma realidade cada vez mais dependente da internet, estar presente nesse ambiente é fundamental para a prospecção de grandes clientes. Até porque todos eles já estão inseridos no mundo digital. Sendo assim, desconsiderar esse canal de comunicação é um grande erro.
Mas é preciso que sua busca seja qualificada. Nesse sentido, uma das melhores ferramentas para prospectar clientes é o LinkedIn, uma espécie de Facebook para profissionais.
Gestores e executivos de diversas empresas marcam presença nessa rede social — incluindo muitas das maiores companhias —, o que a torna uma excelente fonte de oportunidades. Além disso, estar online também significa ter um bom site, bem desenvolvido, que passe confiança a quem o procura.
Se a sua empresa possuir um blog corporativo, melhor ainda! Desse modo, você fornece conteúdos que podem ajudar na resolução de problemas dos prospects.
Enfim, coloque-se no lugar dos seus clientes: você não pesquisaria sobre seus possíveis parceiros e fornecedores antes de fechar um negócio? Pois eles farão o mesmo. Então, capriche!
6. Não confunda as tarefas
Um dos equívocos mais comuns — e que, certamente, torna o processo de prospecção menos eficiente — é confundir as tarefas. Em hipótese alguma os grandes clientes comprarão da sua empresa sem conhecê-la melhor. Primeiro, você deve prospectar para, depois, tentar vender.
Tenha em mente que, antes de tudo, é necessário criar um relacionamento. Só quando essa relação estiver mais próxima é que você deve abrir as vendas. Do contrário, se o fizer logo de início, perderá a oportunidade e a chance de ser indicado para outros prospects.
7. Não ofereça produtos, e sim soluções
Os bons vendedores já sabem que, para prospectar grandes clientes no cenário atual, é preciso oferecer soluções em vez de produtos. É mesmo importante compreender isso.
O segredo é conhecer as demandas rotineiras do seu alvo, para, então, abordar as formas que o seu produto poderia resolver os possíveis problemas. Por essa razão, é imprescindível que você conheça o cliente e o mercado, conforme já mencionamos em outros tópicos aqui.
8. Peça indicações aos seus atuais clientes
Se você tem uma boa carteira de clientes e sabe que eles estão satisfeitos com seu trabalho, por que não pedir indicações? Essa também é uma forma de prospecção — e uma das mais eficientes.
A verdade é que, quando você chega até um prospect por indicação de alguém, suas chances de negócio aumentam consideravelmente. É claro que o fato de ser indicado não resultará na venda, mas, sem dúvida, lhe colocará mais perto do seu objetivo.
Só não se esqueça de recordar de onde vieram as indicações. Afinal, essa abordagem tende a dar uma melhor abertura em relação ao cliente.
Feiras e convenções são ótimas para o networking com gestores e executivos de uma companhia. Os tomadores de decisão costumam estar presentes nos principais eventos, seja qual for o setor.
Além disso, as feiras permitem entender melhor o comportamento do mercado, assim como lhe ajudam a saber o que está por vir no futuro. Considere ainda participar dos cursos e palestras disponíveis, que também podem proporcionar a prospecção de grandes clientes,
10. Use técnicas de follow-up
Engana-se quem pensa que a prospecção se resume apenas ao primeiro contato. Para seduzir e prospectar grandes clientes até o fechamento do contrato, esse processo deve ser olhado mais profundamente.
Nesse sentido, crie um procedimento baseado nas técnicas de follow-up. Sempre que necessário, mantenha-se à disposição, envie e-mails e apresentações de novos produtos e entre em contato por telefone, de tempos em tempos, tentando ajudar de alguma forma.
Afinal, como já dissemos, os clientes não comprarão logo de início. Logo, manter o contato com base em procedimentos preestabelecidos é essencial.
Para concluir, saiba que prospectar grandes clientes é mesmo um desafio e tanto, mas, se bem-feito, já significa a metade da venda. Uma vez fechados bons contratos, a tendência é que sua empresa decole ainda mais!
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