O Processo Comercial e a Equipe de Vendas Cada Vez Mais On-line | Inclusion Consultores
Estamos passando por um momento de transformação, o mundo digital ficou ainda mais latente em 2020 e trouxe com ele uma aceleração na mudança da área comercial das empresas que de certa forma já vinha acontecendo de forma gradativa. Muitas equipes de vendas acostumadas em jornadas mensais de viagens e reuniões presenciais foram obrigadas a se adaptar e entrar numa gestão de clientes on-line ou remota para quem preferir.
Ficou bem mais evidente que além dessa aceleração alguns pontos não podemos esquecer, o processo comercial com seus procedimentos e rotinas precisam estar bem formalizados, com metas bem definidas e indicadores que precisam ultrapassar a barreira do volume de vendas. A gerência comercial, a administração interna de vendas e a equipe de vendas precisam estar alinhadas com a sua responsabilidade dentro do processo comercial, não só alinhadas, mas com sangue nos olhos para atingirem resultados estando longe dos clientes, sem conseguir mensurar, pela falta de experiência digital aquela percepção que os profissionais têm no atendimento presencial.
A equipe de vendas também vai estar mais presente dentro das empresas que representam e algumas mudanças de infraestrutura podem ser essenciais para o rendimento de todas as áreas das organizações, não só da área comercial. Serão mais pessoas dentro de um mesmo setor ou até mesmo em home office, um ambiente novo para muitos profissionais que precisarão de ajuda, para se adaptar e se auto motivar para seguir o processo e atingir os resultados desejados.
Muitas vezes a necessidade leva a rigidez, quando o volume de vendas começa a cair a diretoria cobra mais o cumprimento do processo, aumenta a pressão e consequentemente os conflitos. Algumas avaliações precipitadas levam a decisões que podem trazer resultados insatisfatórios para as empresas e sua equipe de vendas.
Ainda há muitas empresas que não possuem seus processos mapeados e tomam decisões sem uma análise aprofundada dos dados, muitas acreditam que mapear e controlar processos engessam a gestão, o que defendemos é uma gestão mais racional nas decisões, que o tempo de parceria entre empresas profissionais de venda seja duradouro, para o bem do desenvolvimento. O processo comercial precisa ser bem mapeado, com seus procedimentos e rotinas bem formalizados e treinados, para que as cobranças aconteçam com certa moderação e que a equipe consiga ser bem avaliada pelo cumprimento das suas metas, pelo seu comportamento e pela sua capacidade de alcançar resultados em grupo.