Mateus: Você precisa saber fazer as perguntas corretas e ouvir bem pra conseguir tirar as informações do negócio. Então às vezes o cliente tá falando uma coisa e na verdade ele tá querendo falar outra, e o vendedor precisa fazer essa leitura. Você só faz isso se você tá prestando atenção em quem você tá conversando, no teu cliente, ouvindo o que ele tá falando, vendo como que ele tá falando, fazendo uma leitura legal dos gestos dele, do jeito que ele tá falando. E dessa forma você consegue ir alinhando e colocando o negócio pra frente.
O outro ponto clássico também Paulo que a gente sempre vê é vendedor que gosta de clichê, que gosta de ficar falando a mesma coisa que a gente tá cansado de ouvir.
Mateus: Aquele comercial dos anos 60, que o produto foi feito especialmente pra mim, leva agora que é o último, não vai chegar nunca mais esse produto, é só isso por hoje, vamos levar mais alguma coisa?
Paulo: Só hoje você vai ganhar mais isso e mais isso. Você fala esse “só hoje” todos os dias e acaba com a reputação.
Mateus: Exatamente. Leva mais uma peça que eu consigo parcelar pra você. É um monte de clichê que a gente como cliente já tá cansado de ouvir no dia a dia e quando o vendedor começa a entrar nessa, já inconscientemente solta aquele alerta pra gente que você tá lidando…
Mateus: Exatamente. Errão aí de venda, que mata a venda e que mata a tua reputação também é ficar muito clichê. Presta atenção aí no seu dia a dia se você não tá usando umas frases feitas que vão fazer seu cliente na mesma hora ligar esse radar anti-vendedor.
Paulo: Não significa que não pode ter alguns pontos objetivos e importantes para cada fase do seu negócio. Uma coisa não tem nada a ver com outra, tava falando daquele problemão mesmo de comercial dos anos 60.
Mateus: Outro ponto também é estar desinformado. O vendedor às vezes tá por fora. Por fora e às vezes não só por fora do produto, das coisas que ele tá vendendo mas por fora do mercado mesmo, fora de uma tecnologia. Por fora de assuntos do país, enfim, na hora que ele tá conversando com o cliente ele não tá sabendo o que tá acontecendo na cidade dele, se o dólar disparou, como é que tá… Enfim, coisa que às vezes o público dele tem interesse e ele acaba ficando alheio a isso e na hora que você tá querendo gerar uma empatia com o cliente ali, é ruim. Você tá conversando às vezes com o vendedor e você sabe como é que é o mercado, como é que são os concorrentes e você vê que o vendedor tá por fora, que ele não sabe do que você tá falando, o cliente já vai parar de confiar no vendedor e já começa a achar que tá entrando em uma cilada.
Paulo: E mais um ponto que eu não queria nem tá conversando hoje, é o vendedor que julga clientes pela aparência.
Mateus: Parece sacanagem mas eu já vi vendedor trabalhando do meu lado fazendo isso. Tanto que a gente já viu isso e já leu disso, de julgar pela aparência.
Paulo: Faz isso e eu vou falar pra você, a cada 10 vendedores 1 tem aquela história “entrou uma pessoa x na loja, parecia que não ia comprar nada e comprou tudo na loja, foi a melhor venda do mês”. Então chega, para com isso que não vai levar a nada julgar pela aparência, tem que julgar pela qualificação que você fizer com o cliente, entender se tá tudo certo, se aquele produto pode funcionar pra ele, se o valor daquele produto pode funcionar pra ele, tudo isso que conta no negócio, não a aparência.
E o outro ponto que a gente falou brevemente aqui é não fazer o follow-up. Mandar orçamento e deixar aquilo lá aberto. E não é por mal que a pessoa esquece né, não é por mal que o vendedor esquece, às vezes não tem uma agenda organizada, não sabe quantos orçamentos entraram, foram enviados, não tem essa organização. Então, mais um momento jabá aí, vamos usar um CRM, usar melhor a agenda e o histórico de informações.