5 aspectos que aprendi na elaboração de uma proposta comercial
5 aspectos que aprendi na elaboração (palavra cara) de uma proposta comercial
Por Nuno Seleiro o	25 Junho 2018
Alarme: um gajo de marketing a falar de propostas comerciais! Os olhos dos comerciais reviram-se, com todo o palavreado que gostamos de colocar. Pois este gajo do marketing também é comercial e já o fui em "exclusividade" durante 6 anos.
Tendo passado de um grande grupo para uma "nano" empresa, os recursos, discurso e tempo são escassos, o que, confesso… é ótimo para quem não quer gastar mais do que à conta numa proposta comercial.
Capas e encadernações caras, resmas de folhas, anexos, capítulos, missões, valores, e objetivos, project charts, steering whatever, e sinergias aos magotes, o que é que aprendi nestes… ups, 17 anos de vida dupla entre marketing e comercial?
Cliente primeiro, em segundo o cliente, em terceiro… o cliente
O tempo mudou. (que novidade…) Podemos investir folhas, discursos e retóricas em explicar quem somos, o que fazemos, o que nos traz cá, mas a probabilidade do cliente passar ao preço é enorme. A atenção é muito limitada e o tempo precioso e por isso porquê "maçar" o cliente connosco?
O que fazer? Referir as necessidades identificadas, como o serviço ou produto vai resolvê-las, investigar um pouco sobre o cliente na internet e redes sociais e apresentar a solução.
Depois no fim podemos "puxar dos galões".
Facilitar a vida de quem decide – Resumo. Vantagens. Benefícios
boa parte das propostas vai ser alvo de "forward" para terceiros. Então façamos uma redação a contar com isso. Nada de jargão, resumo das necessidades, principais pontos, formas de entrega, benefícios e investimento. Há quem não veja o anexo, ou não queira ver e decida por este sumário.
Corremos o risco de ir parar direito à concorrência? Corremos. Mas não corremos sempre?
E que tal não chamar de proposta comercial?
O que é que o cliente pediu? Que é que ele precisa, o que é que o produto ou serviço lhe vai dar? Então porque não dar esse nome? Porque é que vamos começar com "Conforme combinado enviamos em anexo a nossa prop..zzzzzzzzzzz". Porque não dizer ao que vamos, o que vamos resolver "Dos 0 aos 300 convidados em 10 minutos: Como a acreditação vai ajudar no seu evento." (sim eu sei estou a puxar a brasa à sardinha…)
Isto não é para o Prémio Nobel da Literatura
Dezenas de páginas, texto infindável, gráficos incompreensíveis à mente humana, ou então uma forma tão prosaica de descrever as "sinergias, parcerias, honestidade e credibilidade" que até nós ficamos com violinos no ouvido.
Voltemos ao ponto 1 – o cliente quer perceber se lhe ajudamos a resolver uma situação, dor, problema, melhorar o seu status…
Preços com desconto e preços-base
Pessoalmente gosto de apresentar o preço final, sem indicação de desconto sobre o preço base (muito menos com 40% ou 50% de desconto…). Ir com muito desconto soa-me a "você é único mas damos isto a todos, mas a tabela não é alterada há anos, mas o pessoal do marketing quer assim". Em empresas pequenas, tempo é dinheiro e se for para dar desconto então que se dê mas não logo de chapa na proposta. É discutível, eu sei, mas não dá azo a incompreensões "isto é com ou sem desconto?", entre outras negociações.