Marketing Digital Imobiliário: a Chave dos Negócios? | António Castro
Tem uma agência imobiliária e pretende saber como melhorar o seu negócio, usando o Marketing Digital para atrair e fechar vendas? Então, não perca este artigo.
Quando se fala em Marketing Digital para Imobiliárias, coloca-se o tempo em perspetiva. Como quem diz, longe vão os tempos em que, para vender uma casa, era necessário publicar anúncios na imprensa tradicional (principalmente, jornais), distribuir incessantemente brochuras, afixar cartazes ou até recorrer às Páginas Amarelas à procura de novos contactos. Ainda que alguns destes canais de comunicação possam ser perfeitamente viáveis em conjugação com as novas formas de comunicação e marketing, o mundo mudou bastante.
Atualmente, esses contactos estão à procura da sua próxima casa no conforto do seu smartphone. Se não for esse o caso, pedem recomendações a conhecidos nas redes sociais, analisam o mercado em diferentes portais especializados e comparam todas as opções que a Internet oferece.
É exatamente neste ponto que entra em ação o Marketing Digital para Imobiliárias: se preferir, Marketing Imobiliário Digital.
Assim, para vender mais imóveis, é preciso saber utilizar estratégias adequadas a esta nova realidade digital: estratégias essas que sugerem um novo tipo de comunicação, que é digital, altamente flutuante, dinâmica e segmentada de forma extrema para chegar à audiência certa no momento certo.
Ao longo deste artigo, poderá encontrar as dicas necessárias para tornar a sua agência imobiliária e carteira de imóveis os mais desejados do mercado.
Preparado para abrir a porta de um novo mundo?
Marketing Digital: a chave dos negócios para imobiliárias?
O Marketing Digital aplicado no contexto do setor imobiliário não é novidade para as empresas do setor afirmadas como líderes de mercado e outras que seguem as tendências atuais da comunicação e captação de clientes, pelo que para manter a liderança é crucial saber quais as últimas tendências em estratégia de negócios e comunicação.
Assim, a adaptação a novos hábitos de compra, necessidades e mudanças na forma de aquisição de imóveis, é fundamental. Se esse processo for todo planeado e otimizado dizer "negócio fechado" vai-se tornar muito mais frequente.
Com efeito, vejamos ainda os dois eixos essenciais nesta nova vida "digital" do setor imobiliário. Eles são: Estratégia Digital e Brand Awareness.
O Marketing Digital e o setor imobiliário formam uma excelente equipa, principalmente quando utilizam corretamente as diferentes áreas do digital para impulsionar o negócio. Para isso, nada como estruturar uma estratégia com pés e cabeça, para conseguir combinar essas mesmas áreas. Ao nível operacional, isso reflete-se em:
Conteúdo baseado em Keywords (pesquisas efetivas): neste caso é construir conteúdo focado exatamente nos termos mais procurados por quem está à procura de casa.
Campanhas Google Ads: nada como direcionar tráfego qualificado e com intenção de compra. Diferencia-se dos concorrentes que não usam campanhas de Google Ads e direcione o potencial cliente para o "caminho" que lhe é mais útil e relevante.
Social Media: essencial para estar ainda mais próximo de potenciais clientes e promover uma conversa real, rápida e com todos os detalhes relevantes sobre os imóveis que vende.
SEO: começar a exercitar estratégias de SEO que o ajudem a subir de posição nos resultados de pesquisa de forma orgânica. É fundamental estar bem posicionado, especialmente no Google. Por outro lado, o orgânico ajuda sempre a reduzir os gastos com tráfego pago
E-mail Marketing: permite entregar conteúdo que facilita a passagem de potenciais clientes pelo funil de vendas até que estes sejam convertidos.
Web Analytics: é a melhor forma de personalizar as próximas ações no seu website com o intuito de reduzir custos com mensagens altamente segmentadas. Analisar tempos médios de visita ao seu website, páginas visitas, taxas de rejeição, etc.
Video Content: a criação de materiais audiovisuais permite apreciar o imóvel de forma realista (Ex. Tours Virtuais), poupa-lhe tempo com dezenas de reuniões com potenciais clientes que pretendem conhecer o imóvel e que, no fim do dia, continuam assim, apenas potenciais clientes.
Estes recursos aplicados estrategicamente sob um plano de Marketing Digital orientado para a obtenção de resultados, fazem com que todo o tempo gasto e dinheiro investido sejam bem menores. Isto porque todos os esforços estão focados apenas na atração de clientes que realmente têm interesse em adquirir imóveis.
Por outro lado, trabalhar corretamente estas áreas digitais vai permitir criar autoridade e reconhecimento de marca. Com relevância e qualidade, sempre que alguém procurar casa, os diferentes canais começam a fazer magia.
Seja vídeo, conteúdo escrito, pesquisa orgânica, emails, o importante é que cada canal seja uma extensão da Estratégia Digital definida. Se assim for, fica muito mais fácil ser top-of-mind no mercado Imobiliário e fazer com que a carteira de imóveis seja o destaque em qualquer canal digital.
Com efeito, estes dois eixos são então essenciais para explicar o Marketing Digital para Imobiliárias. Por um lado, mostram a necessidade da vertente estratégica e de planeamento. Por outro, mostram como essa planificação potencia a marca ao nível da exposição e reputação de mercado.
As vantagens por detrás do Marketing Digital para Imobiliárias
Após conhecer os eixos de ação desta abordagem, saiba quais as vantagens por detrás do Marketing Digital para imobiliárias. Elas são:
Em primeiro lugar, um dos principais benefícios do Marketing Imobiliário digital é a poupança de tempo e dinheiro. Isto porque com formatos muito mais práticos é possível melhorar as vendas em muito menos tempo e com menos recursos.
Graças aos conteúdos online, é possível atingir muitos mais clientes com um investimento menor. Por outras palavras, com um planeamento de conteúdo eficaz, é possível criar suportes realmente eficientes e permitem que os clientes apreciem bem todos os tipos de imóveis, poupando tempo e dinheiro sem a necessidade de muitas reuniões presenciais.
No fundo, quando contactam a agência já sabem o que esperar.
Dar visibilidade à imobiliária/agente
Com a variedade de canais digitais, o Marketing Imobiliário Digital é excelente para dar visibilidade ao negócio, às pessoas e aos imóveis por detrás do negócio.
Repito algo já referido, seja vídeo, conteúdo escrito, pesquisa orgânica, email marketing, o mais importante é que cada canal seja uma extensão da Estratégia Digital definida.
Contudo, fica o aviso, não interessa estar em todos os canais, o mais importante é trabalhar cada um deles de forma coerente e eficaz. Isso sim faz mais sentido do que quantidade.
Trabalhar Marketing Digital para Imobiliárias significa também conhecer muito melhor os clientes, os diferentes canais de comunicação, acompanhar as estratégias aplicadas e analisar resultados para saber como estas influenciam o mercado.
Graças a isso, é também possível saber mais sobre essas ações e ter em atenção possíveis pontos de melhoria.
Nunca se esqueça que a credibilidade é essencial para garantir clientes de qualidade e que resultem em vendas.
Ajuda a construir a fidelidade do cliente
Já deve ter percebido da importância desta abordagem na hora de obter novos clientes. Contudo, também os ajuda a fidelizar.
Quer isto dizer que, a fidelização do cliente é fundamental porque proporciona segurança. Sempre que realizar um negócio, partilhe! Peça testemunhos, opiniões, tudo isso vai ajudar a construir esta mesma segurança.
Por outro lado, é essencial que durante todo o processo de compra se foque também num acompanhamento personalizado para ajudar ainda mais neste processo de fidelização.
É mais fácil obter informações
Graças a este tipo de marketing, as preferências e necessidades de todos os clientes e potenciais clientes podem ser conhecidas de forma eficiente e novos serviços e produtos também podem ser criados e modificados de forma a responder a essas mesmas necessidades.
Formulários específicos, questionários, plataformas de gestão de contactos, são tudo ferramentas que são aliadas em criar os derradeiros perfis de cliente.
Marketing Digital (do papel) para as Imobiliárias: o que fazer!
Após enquadrar a temática, entender a importância, conhecer as vantagens, chegou a hora de colocar as mãos na massa e saber por onde começar com a sua imobiliária e carteira de imóveis!
Um website é a porta de entrada de todos os seus clientes. É preciso oferecer boa usabilidade, ser de fácil acesso, possuir imagens de qualidade, conteúdo relevante, entre outros.
Lembre-se que a valorização da sua marca começa quando o cliente vê a sua imobiliária como referência. Para isso, invista num website recheado de identidade e valor para o cliente.
Dica: o WordPress pode ser um ponto de partida.
Invista em Estratégias de conteúdo
Oferecer conteúdos relevantes, além de melhorar a visibilidade da sua imobiliária, aumenta a sua autoridade e expertise nessa temática.
Quando prova ao leitor que pode ajudá-lo, faz com que passe a ser considerado uma solução para o seu problema.
Assim, para ajudar, começar um blog pode ser um ponto de partida para criar expertise de mercado. Por outro lado, definir uma linha e um planeamento de conteúdos, pode ser uma forma de controlar o que vai publicar ao longo do tempo.
Trabalhar o SEO é fundamental para o posicionar o seu website nos rankings do Google e com isso a facilidade de localização por parte de potenciais clientes.
O SEO vai permitir que a sua imobiliária fique bem posicionada nas pesquisas do Google em diferentes keywords, tanto a nível regional quanto nacional. Ressalvar que o SEO exige paciência, os resultados só ficam evidentes a médio e longo prazo.
Mas, resultam com estrondo e reduzem custos.
Diga presente nas Redes Sociais
Descubra em quais redes sociais estão os seus clientes e faça dessa uma estratégia para a sua imobiliária. Planeie conteúdos de interesse, com qualidade e diferencie-se.
Por outro lado, pode também investir em publicidade para fazer uma segmentação precisa e assertiva. Assim, encontra apenas pessoas interessadas em comprar ou arrendar, por exemplo.
Se realmente quer alavancar a sua imobiliária através do Marketing Digital é indispensável aplicar esta abordagem.
No mundo onde os anúncios e o contacto direto é quase diário e irritante, o Inbound Marketing é justamente diferente. No Inbound o conceito é acrescentar valor ao leitor, através de temas relevantes e de qualidade.
Assim que conseguir cativar um potencial cliente, mais este aprende sobre o que tem a oferecer. Logo fica mais próximo de o escolher para a compra ou aluguer de casa.
Ofereça conteúdos semanais com informações úteis. Pode ser artigos com dicas de compras de imóveis, como funcionam os contratos de aquisição, como escolher o melhor imóvel, etc.
Ao oferecer estas informações úteis gratuitamente, não empurra anúncios a cada 5 minutos e a incomodar quem está no processo de análise de mercado.
Trabalhe o Email Marketing
O sistema de Email marketing é uma das mais poderosas ferramentas do Marketing Digital. Através desta abordagem é possível gerar ainda mais engagement com o público e trabalhar contactos adormecidos.
Datas especiais, contacto direto, comunicação de campanhas, avisos, são muitas as hipóteses possíveis de trabalhar com um simples email!
O facto de um potencial cliente precisar de algum tempo para comprar ou arrendar, faz com que aborde diversas agências. É aqui que o sistema CRM faz toda a diferença.
O CRM (Customer Relationship Manager), em português, gestão de relacionamento com o cliente, é um software que coloca em prática um conjunto de estratégias para melhorar o relacionamento com o cliente.
Desde o primeiro momento em que o potencial cliente entra em contato com o website, o CRM começa a guardar informações. Por exemplo, cada vez que o cliente define filtros, como tipo de imóvel ou quantidade de quartos, o CRM armazena esses dados, associando ao registo que este tiver no website.
A partir desses dados, a agência passa a ter informações mais reais e precisas. Desta forma, fica muito mais simples encontrar o imóvel certo e ter uma conversa mais efetiva com o contato.
Já dizia Kotler, conquistar clientes novos custa sete vezes mais do que manter os atuais.
EXTRA: Consultoria Externa
Face ao facto de ser uma área muito específica, é natural que muitas imobiliárias não consigam potenciar totalmente as suas capacidades. Nesse sentido procurar especialistas em Marketing Digital pode ser uma solução para construir uma estratégia sólida e sustentável.
Referir que, um serviço de consultoria não tem de ser vista como uma "derrota" ou um custo extra, tem sim, de ser vista como um processo de aprendizagem, partilha de conhecimento e valor!
"Não venda casas, venda experiências e sonhos de vida!"
Em suma, como pode constatar, para a prática imobiliária, existem inúmeras maneiras de fazer Marketing Digital. O mais importante é o foco numa série de ações correlacionadas entre si:
Posicionar a imobiliária como referência na área.
Fornecer ferramentas para identificar potenciais clientes e cativá-los.
Otimizar e melhorar o processo de vendas.
O meu conselho será sempre que esteja atento à sua concorrência e capitalize oportunidades. No Marketing Digital para Imobiliárias, o conhecimento dos potenciais clientes está em primeiro lugar. Use este tipo de Marketing para se conseguir ligar à comunidade, crie conteúdo relevante e domine as suas frentes de ataque.
Para isso, combine as diferentes estratégias e melhor a sua prática imobiliária. Quando der por ela, vai estar a atrair mais clientes e a criar um fluxo de vendas constante!