Como fazer o pitch de vendas perfeito?
Um bom pitch de vendas começa com uma boa primeira impressão. Ter uma frase curta, chamativa, fácil de lembrar para abrir a apresentação – os one-liners – é uma estratégia frequentemente utilizada por profissionais de vendas para criar um impacto inicial e chamar a atenção, mas é igualmente importante que esta introdução perdure depois da abertura do pitch.
Quanto mais tempo conseguir reter a atenção do comprador, melhor, pois maiores serão as chances de ganhá-lo como cliente. Cativar a audiência requer que esteja preparado com informação relevante sobre ela, e um pitch que a inclua activamente na discussão.
Embora soe simples, um pitch de vendas eficaz requer trabalho prévio de preparação e um bom script, embora não seja aconselhável focar-se demasiado no "guião". Deixe-se levar pela sua audiência, e adapte o seu discurso ao que lhe transmitem.
Finalmente, mas não menos importante, keep it simple e keep it short: o seu pitch não deve ser muito longo, porque corre o risco de aborrecer o cliente ou investidor. Cinco a dez minutos deveriam ser suficientes para comunicar a ideia central.
Agora que já cobrimos os básicos de um pitch de vendas bom, vamos ver como formular um pitch de vendas perfeito.
Quando se faz um pitch de vendas é necessário conhecer muito bem a audiência, isto é, o potencial cliente. Quem é? O que faz? Qual é a área de ação deste cliente? Quais são os seus planos? Que possíveis problemas enfrenta? Todas estas perguntas têm de ter resposta, antes de fazer a apresentação. Noutras palavras, o seu pitch tem de ser personalizado, direcionado para aquele cliente – lembra-se da parte "captar a atenção do cliente"?
Foque-se no que é importante para o cliente
E, para isso, é necessário colocar as necessidades do seu cliente em primeiro lugar. Simples, mas é frequentemente esquecido nas apresentações de vendas. Os vendedores esquecem-se deste fator tão importante que é fazer o consumidor sentir que o seu produto ou projeto é desenhado para ele. Esta é uma das características dos negócios de sucesso, veja outras aqui.
Transmita o seu objetivo claramente
Introduza logo de início o objetivo da sua apresentação. Pode dispensar frases como "o objetivo desta apresentação…", mas certifique-se que transmite ao potencial comprador exatamente qual será a área de ação do seu projeto e qual é o fim a que se destina, seja ele poupar dinheiro, fazer dinheiro, reduzir tempo ou riscos, tratar um problema humano, etc. Mostre qual é o valor do seu projeto e em que medida vai de encontro ao que o cliente precisa.
A "Regra dos Três"
Apesar de não existirem regras tabeladas para uma apresentação, um bom pitch de vendas segue a Regra dos Três - no total, o seu pitch não deve transmitir mais do que três ideias centrais e cada slide não deve conter mais do que três blocos de informação. Isto deve-se a que a maioria das pessoas tem dificuldade em lembrar-se de mais do que três coisas de cada vez.
Use exemplos e dados relevantes
Para que o seu pitch de vendas seja convincente e, portanto, bem-sucedido, deve incluir exemplos, factos e estatísticas. Por exemplo, em vez de descrever apenas o que o seu produto faz, dê também exemplos específicos de como uma empresa da mesma indústria usa o produto. Sempre que possível, utilize dados e estatísticas, com devido fundamento, para apoiar a sua apresentação.
Neste aspeto, o software de gestão que utiliza faz toda a diferença. O Jasmin permite-lhe ter acesso aos dados fundamentais do seu negócio, sempre atualizados e disponíveis em qualquer parte. Assim, está sempre preparado para qualquer reunião.
Diálogo e debate aberto
Muitas apresentações de vendas focam-se exclusivamente em ajudar o vendedor a comunicar informação ao comprador. No entanto, as apresentações mais eficazes assentam numa comunicação bidirecional entre o vendedor e a audiência.
Assegure-se de que o seu pitch de vendas dá espaço ou até encoraja o seu cliente a fazer perguntas, a concordar ou discordar e, ainda que subentendidamente, a dar-lhe a entender a si em que ponto é que se encontra do processo de compra.
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Veja aqui outras formas de automatizar os seus processos administrativos.
Agora que chegou até aqui, adapte estas ideias ao seu estilo de comunicação, e ao seu produto, serviço ou projeto e… arrase com o seu pitch de vendas!