OPINIÃO: "Pós-Venda em tempos de COVID-19: o copo meio cheio", Guillermo de Llera, IF4 - Revista Pós-Venda
Ponto de partida. O sector de pós-venda de reparação e manutenção de veículos, é um sector que reage lentamente as mudanças externas. Depende fundamentalmente do parque automóvel, que é uma variável que muda muito lentamente, sendo difícil evoluções com mais de 1% de diferença.
E tem em Portugal algumas especificidades:
– Excesso de Oferta: o nº de Oficinas tem tido uma diminuição continuada;
– IAM com a quota de mercado mais elevada de Europa (90% em nº de Reparadores e 80% em valor);
– Especialistas em Pneus com a maior penetração de mercado na Europa (substituem 7 de cada 10 Pneus).
Esta crise tem uma caraterística inédita no sector auto: muito elevada intensidade e curta duração (ou assim o esperamos!).
A circulação rodoviária deve estar em valores da ordem de 30% do normal nos meses de março, abril e maio, mas será "quase normal" nos outros 9 meses do ano. Em termos de quilometragem calculamos uma diminuição de 20% em 2020.
O consumo de gasolina caiu 60% em março.
E a disponibilidade dos orçamentos familiares também sofrerão as consequências da pandemia, com o que a disponibilidade financeira para os cuidados dos carros também se verá afetada.
Evolução do mercado a curto prazo
A queda da atividade entre março e maio, reduzida a quase a quarta parte do total, implica um golpe muito complicado para dois tipos de oficinas:
– Segundo as estatísticas das nossas bases de dados, uma de cada 4 oficinas multimarcas independentes tem capitais negativos (falência técnica). E uma de cada 3 tem Resultados Líquidos Negativos. Estas empresas não reúnem requisitos para solicitar apoios financeiros, nem tem "reservas" para enfrentar esta situação.
-A queda das Vendas de Novos sim vai ser brutal: antes da pandemia, já estavam a cair pela indefinição de que automóvel e que mobilidade, pelo que se em 2020 se venderem 50% dos carros de 2019 já seria ótimo. E nada indica que em 2021 esteja clarificado o mercado. Em conclusão: as Oficinas Autorizadas tem um ano muito complicado (tem uma solução, mas já mostraram que não é do seu gosto: mudarem a mentalidade de vendedor de carro, para a de reparador de carro).
Em situação contraria estão os Reparadores de Pesados, já que o Transporte de Mercadorias é sector prioritário e tem mantido a atividade.
Evolução a medio prazo
O parque não vai diminuir, a quilometragem a partir de 2021 vai voltar aos valores anteriores e as despesas das famílias poderão também não ter uma queda permanente e recuperar o nível de 2019 em 2022.
Se for assim, este mercado confirmará a sua resiliência e manterá os valores absolutos, com uma vantagem acrescentada: estará resolvido o problema de excesso de oferta.
O setor da distribuição verá reforçadas as estruturas locais, em detrimento das grandes cadeias Internacionais. Mas isto não é novidade em Portugal, onde os distribuidores tem níveis tecnológicos e financeiros excelentes.
As oficinas IAM (em rede ou independentes) com estruturas técnicas e financeiras deverão sair reforçadas desta crise, aumentando a sua penetração no mercado. Metade das oficinas atualmente em funcionamento preenchem estes requisitos.
E se realizarem inovações tecnológicas, em particular em B2C (fidelização de clientes), o futuro melhorará o passado. A conetividade com o cliente não se deve limitar a automática com a viatura, mas também com a "pessoa" cliente (que não quer ficar sem mobilidade, que quer saber que é o que paga, que aprecia um atendimento de excelência,….).
O aumento da idade do Parque, em consequência da queda das vendas, será favorável ao IAM.
Já antes da situação atual o dono do carro (particular ou empresa), estava a passar de ator secundário a protagonista deste filme. Com a diminuição da oferta e as novas tecnologias, a forma como o reparador convence aos condutores (Informação, Transparência, Serviços) será definitiva.