Conteúdo é Rei: como trabalhar com Inbound Marketing
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Uma forma de resumir o que é Inbound Marketing é chamá-lo de Marketing de Atração. O termo significa uma forma de atrair clientes e prospects com conteúdo e não de impactar com anúncios, que seria um Marketing de Interrupção.
O Inbound trabalha formas de atrair clientes em potencial, converter na venda e reter. O termo surgiu com o co-fundador da HubSpot, Brian Halligan.
Embora não seja algo novo, algumas empresas ainda desconhecem ou pouco praticam as técnicas de atração, adotando mais o modelo de interrupção. Essa metodologia não apresenta benefícios tão imediatos quanto um anúncio, mas traz inúmeros benefícios para a marca.
Por exemplo, o Inbound é mais barato, já que não envolve tanto o custo de mídia digital com anúncios no Google ou no Facebook. O Inbound trabalha com a criação de conteúdo e a construção de autoridade da marca através desse conteúdo. E autoridade é um processo que envolve relevância, entrega de informação útil e tempo para ser conquistada.
Fato é que o Inbound passou a ser prioridade para muitas empresas, que entenderam que devem entregar conteúdo para deixar seu público interessado, sem apelar para anúncios apenas.
Como funciona Inbound Marketing?
O Inbound, como os processos de Marketing, trabalha para gerar mais vendas, porém por meio de relacionamentos com o lead. Uma jornada de compra tradicional envolvendo o inbound funciona da seguinte forma:
Imagem: Agência Linka.
Todo esse processo representa exatamente a jornada de compra, cujas etapas são:
Contudo, para alguns esse modelo de funil começa a sofrer modificações. A HubSpot, empresa pioneira no assunto, por exemplo, passou a adotar a Flywheel, uma ilustração do processo para acelerar o negócio, que envolve Atração, Engajamento e Encantamento, etapas clássicas do funil de Inbound.
Flywheel, nova metodologia proposta pela Hubspot
De acordo a HubSpot, esse processo tem como objetivo gerar valor e construir confiança nos clientes em potencial. É uma aproximação mais humana, para ser útil e ajudar o usuário.
Como o Inbound Marketing trabalha com outras áreas?
Embora sejam termos muitas vezes confundidos como sinônimo, Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo não são a mesma coisa. O segundo é, na verdade, o combustível para o primeiro.
A área é responsável pela criação de conteúdo em diversos formatos e de maneira otimizada. E o processo para gerar visitantes interessados, lead, oportunidade e cliente no Inbound precisa desse conteúdo para alimentar todas essas etapas.
O Inbound pode estar associado aos anúncios, que faz parte do processo de Outbound Marketing. Mesmo trabalhando com princípios diferentes, o Inbound e o Outbound podem se complementar. Por exemplo, unindo o trabalho do analista de performance com anúncios pagos para divulgar um conteúdo e potencializar a captação de leads.
O Inbound trabalha com automação e réguas, que é o processo de captar um lead, nutrir esse lead para que ele vire cliente e, depois da conversão, que seja um propagador da marca. Esse processo ainda pode envolver uma terceira área, a de Vendas, que costuma ser acionada depois que os leads são qualificados pelo Inbound e se tornam oportunidades.
O trabalho envolve também Planejamento, Mídias Sociais, Atendimento e Criação, por exemplo.
O perfil do profissional de Inbound Marketing
Para trabalhar com Inbound, não precisa de uma formação específica, desde que você conheça o processo todo. Em uma agência, por exemplo, a estratégia varia de cliente para cliente.
Segundo Thiago Loureiro, responsável pela área na Agência M2BR, o profissional de Inbound Marketing será responsável pela parte de conteúdo (podendo até escrever), configuração do software de automação de marketing e as estratégias envolvendo a nutrição de leads.
Para que tudo isso funcione, outras atividades precisam ser desempenhadas:
– Planejar tanto o conteúdo quanto a régua de automação;
– Pensar na linguagem que será usada para os e-mails e demais conteúdos;
– Fazer a pesquisa e busca de palavras-chave para criação do conteúdo;
– Trabalhar o SEO do conteúdo;
– Definir as formas de distribuição desse conteúdo;
– Escolher as formas de qualificação do lead e determinar quando estará pronto para o setor de Vendas atuar.
Ainda de acordo com Loureiro, é necessário que o setor trabalhe em conjunto com os demais. Um grande benefício apontado para o uso do Inbound é a forma como o conteúdo é trabalhado e seu poder de impactar um público maior.
Afinal, as pessoas não querem ver um banner, mas querem ler um conteúdo, por exemplo. Pense em quantos anúncios você já pulou antes do vídeo ou quantos banners você parou para ver. Agora repare na quantidade de blog posts que você lê ou posts nas mídias sociais que presta mais atenção. Que diferença, não?
Um problema é que o resultado do Inbound é a longo prazo e muitas empresas não são educadas para esperar por isso.
Segundo dados de 2018 da HubSpot (relatório State of Inbound), 75% das empresas de Inbound acreditam que possuem uma estratégia de Marketing efetiva.
Dos profissionais de Marketing entrevistados pela HubSpot, as prioridades na área são:
– Para 61%, melhorar SEO e a presença orgânica (não paga).
– Para 55%, a prioridade é a criação de conteúdo em blog.
– Para 50%, é criar a automação de Marketing.
É claro que, para a maioria das empresas que já utiliza o Inbound Marketing, a estratégia é efetiva e os investimentos são cada vez maiores. Além disso, a criação de conteúdo e tudo o que envolve o Marketing de Conteúdo está diretamente associado ao processo.