HOME I Homero Fischer: 8 áreas para mexer e aumentar vendas.
8 áreas para mexer e aumentar vendas.
Postado por Homero Fischer 23 agosto 2011
Pequena, média o grande empresa, vendedor autônomo ou representante comercial, não importa, para aumentar as vendas, primeiro é preciso definir em qual das oito áreas abaixo você vai mexer, segundo é montar um plano do que você pretende fazer e terceiro é arregaçar as mangas é fazer.
Eleja uma área apenas e trabalhe nela, não tente desenvolver ações para todas elas ao mesmo tempo, é muita coisa junta e você não vai conseguir avaliar o que deu resultado e o que não deu, concentre-se apenas em uma área de cada vez.
Você pode aumentar as vendas mexendo:
Território ou canal de venda.
O que fazer: Se sua empresa atua na região sul da cidade, expanda sua operação para outras localidades como a região norte, leste ou oeste, com isto você mexeu na geografia da sua operação e ampliou seu mercado potencial de vendas. Abra novos canais de vendas, por exemplo: venda pela internet distribua catálogos de produtos em outras regiões, envie e-mail marketing para consumidores de outros bairros, etc.
Comentário: Como você está entrando em uma nova região, e/ou abrindo um novo canal de vendas o tempo de maturação para obter resultados é longo.
Característica do cliente.
O que fazer: Atenda um perfil específico de cliente, por exemplo: vender para o publico feminino ou masculino, GLS, faixa de renda, que buscam um produto com um determinado valor para cima ou para baixo, que moram sozinhos, etc. O importante é definir que característica do cliente você vai atender e montar uma operação exclusiva para este tipo de publico, com marketing, propaganda, abordagem e procedimentos específicos para este tipo de cliente.
Comentário: O tempo de maturação para obter os resultados é longo, você precisa aprender sobre as características específicas deste novo segmento.
Tipo psicológico do cliente.
O que fazer: Abra uma operação segmentando pelo perfil psicológico dos clientes, ou seja, a maneira dele pensar ao consumir. Por exemplo: especialize-se em atender os clientes que buscam novidades, ou os que buscam rapidez no atendimento e na entrega, ou os que buscam segurança e são conservadores na hora de comprar, ou que estão atrás de status, etc. Defina um tipo de personalidade do cliente que você pretende atingir e monte sua operação para atender a necessidade emocional deste tipo de cliente.
Comentário: O tempo de maturação é longo, você precisa mostrar através da sua atuação que consegue satisfazer este tipo de cliente.
O que fazer: Focar no comportamento de compra do cliente é concentrar a operação em clientes com necessidades específicas, isto pode ser feito selecionando os clientes através de determinadas variáveis como os que compraram de forma repetida, ou que tem problemas de tempo para procurar o produto, os que gostam de um serviço diferenciado e pessoal, os que trocam de produto em períodos específicos, os que só têm tempo à noite, etc.
Comentário: O tempo de maturação para os resultados é médio, requer demonstrar que você é o sujeito específico para atender este cliente e isto é feito com atos não com falatório.
Roubar da concorrência.
O que fazer: Mostrar aos clientes que você é melhor que a concorrência, quando digo melhor não é preço mais baixo, é atendimento, cortesia, disponibilidade, ações que o concorrente não faz etc. NUNCA BAIXE O SEU PREÇO PARA ROUBAR CLIENTES DA CONCORRENCIA, MOSTRE O QUE VOCÊ TEM QUE ELES NÃO. ENTRAR EM GUERRA DE PREÇO COM A CONCRRÊNCIA É O INÍCIO DO FRACASSO.
Comentário: O tempo de maturação para os resultados é curto, organize a sua operação já existente e ponha em prática as qualidades que você tem que os concorrentes não tem, faça uma avaliação e divulgue porque você é diferente.
Parar de perder clientes.
O que fazer: Faça uma análise real e sincera porque você perde clientes para a concorrência, meça o nível de satisfação dos seus clientes, veja onde a coisa está pegando, seja o mais objetivo possível. Corrija os desvios e resolva os problemas existentes no seu atendimento, abordagem, negociação, pós venda, etc. Não tenha medo de falar que você é melhor, mas prove o que fala.
Comentário: O tempo de maturação para os resultados é curto, faça uma autocrítica e corrija as causas dos problemas, pronto, você para de perder clientes e aumenta as vendas.
Ciclo de compra do cliente.
O que fazer: Fazer os clientes voltarem e comprarem mais de uma vez com você. Para isso é preciso entender o ciclo de compra do cliente, quando ele vai trocar ou precisar novamente do seu produto, faça um levantamento do tempo médio que o cliente necessitar trocar ou precisar do seu produto, em seguida antecipe ao processo de compra, entrando em contato com ele e oferecendo algo diferenciado, utilize de e-mail marketing, mala direta específica, contato telefônico, visita pessoal, etc. Crie um bom sistema de acompanhamento dos clientes.
Comentário: O tempo de maturação para os resultados é curto, você trabalha com a base de clientes que já tem e maximizando os resultados sobre o que já existe.
Aumento do valor médio da compra.
O que fazer: Incorporar produtos complementares e serviços adicionais para o cliente. Com isso você pode aumentar o valor médio de compra de cada cliente, mas lembre-se não é empurrar coisas adicionais no cliente, é oferecer produtos e serviços que tenham haver com o seu produto principal. Se você vende terno, primeiro venda o terno,depois ofereça a gravata, camisa, sapatos, serviço de ajuste, etc.
Comentário: O tempo de maturação para os resultados é médio, leva algum tempo até os clientes saberem que você oferece um serviço completo.
Resumindo, você só pode aumentar suas vendas aumentando o tamanho do mercado que atua, aumentando sua participação no mercado já existente, aumentando a freqüências de compra do cliente e aumentando o gasto dele com você. Na maioria das vezes ao atacar uma das 8 áreas há reflexo nas outras. Não tente aumentar suas vendas baixando preço, a médio e longo prazo é mortal, escolha uma área e dedique-se de corpo e alma a ela, os resultados viram.