Contas grandes: a caça à baleia | Paulo de Vilhena
By Flávia Brito 5 Agosto, 2019
Os comerciais dos dias de hoje têm de ser pescadores. Têm de começar por escolher que peixe querem pescar e consequentemente definir o local, a cana e o anzol que vão utilizar para serem bem-sucedidos na sua atividade.
Ora, pescar douradas não requer as mesmas ferramentas e habilidades que pescar um atum, por exemplo. O mesmo acontece nas vendas. A cada tipo de cliente, devemos adaptar as nossas técnicas e ferramentas para o abordar.
Costumo chamar aos clientes grandes as baleias!
E como funciona a caça à baleia?
O processo deve privilegiar a qualidade em detrimento da quantidade.
Nas contas grandes existem várias etapas de planeamento, que devemos considerar:
1- Perceba quem são os decisores-chave na empresa
Não perca tempo desnecessário a falar com quem não terá qualquer influência no processo de decisão. O que lhe sugiro é que tente encontrar um aliado dentro da empresa, que o elucide sobre a forma como corre o processo de decisão e tente falar diretamente esses decisores.
Quando se trata de contas de grande dimensão, normalmente não é difícil descobrir alguém que conheça alguém dentro da empresa em questão.
2 – Saiba exatamente o que quer obter da relação com o cliente e assegure-se que faz o melhor negócio possível
Nunca aborde um cliente sem saber exatamente o que pretendem como resultado do contacto. Perante a oportunidade de fechar negócio com uma empresa cliente, mantenha a calma e a clareza!
Não se precipite no fecho, agarrando a primeira deixa do cliente, sem explorar todas as
formas de a relação trazer valor para ambas as partes.
3 – Mantenha-se firme e seja persistente
Em qualquer negociação, é normal que haja avanços e recuos. Pode até haver momentos em que lhe pareça que vai perder o negócio, mas a concentração absoluta no resultado pretendido e a persistência de não desistir até o fechar podem revelar-se determinantes na boa conclusão da operação.
4 – Crie uma relação de absoluta confiança
Assuma uma atitude de conselheiro, de amigo e de alguém cuja motivação principal é acrescentar valor, sempre no melhor interesse do cliente. Tenha uma cara e uma palavra!
5 – Escute ativamente e faça perguntas inteligentes
Nascemos com uma boca e duas orelhas e essa proporção é para se manter. É frequente encontrar alguns que falam demais. Se quer vender o dobro, tem de falar metade e que se querem vender o triplo, apenas têm de falar um terço.
Não é o débito de ideias e estratégias que lhe vai trazer a reputação e credibilidade que procura. Se quer ser encarado com um especialista na área, não com que o cliente mude de ideias por causa daquilo que diz!