Geração de demanda Marketing digital Inbound Marketing | 10 min
Converter visitantes em leads oferecendo material rico como isca digital para captar suas informações de contato é uma tática fundamental para uma estratégia de Inbound Marketing bem sucedida.
O principal objetivo do Inbound Marketing é gerar demanda para os produtos e serviços da empresa por meio de seus canais online. Por isso, todo esforço inicial é feito para gerar tráfego e aumentar o número de visitantes que acessam o site, blog ou redes sociais da empresa.
Se esses visitantes, no entanto, permanecerem anônimos, a empresa não terá oportunidade de se comunicar com eles diretamente e demonstrar autoridade sobre o tema que fez os visitantes chegarem até ela.
É por isso que utilizar formulários de contato no site da empresa é primordial, mas não é o bastante.
Os visitantes só costumam preencher um formulário de contato quando estão interessados em receber um orçamento, falar com um vendedor ou tirar dúvidas sobre determinado produto/serviço.
Grande parte dos visitantes de um site, no entanto, ainda não se encontra nesse momento de decisão de compra. A maioria ainda está reconhecendo problemas e pesquisando soluções. Você já ouviu falar da pirâmide de Chet Holmes?
Pirâmide de Chet Holmes: apenas 3% das pessoas estão dispostas a comprar o seu produto ou serviço agora.
Para captar o contato desses visitantes que chegam ao site da empresa, mas não estão prontos para comprar é que utilizamos material rico como isca digital.
Trata-se de oferecer um conteúdo de valor gratuitamente em troca das informações de contato da pessoa.
A partir do momento que o visitante fornece seus dados de contato, ele se transforma em um lead e a empresa tem a oportunidade de se comunicar com ele e estreitar o relacionamento para uma venda futura.
Para que essa tática seja eficaz, a oferta de material rico precisa fazer sentido para o perfil de público que a empresa deseja ter como cliente.
Na sequência, vamos entender melhor o que é um material rico que pode ser usado como isca digital para geração de leads.
Material rico é o nome dado a todo conteúdo em formato entregável que se propõe a esclarecer um tema em profundidade ou solucionar um problema.
Quando falamos de material rico, é comum pensarmos imediatamente em um eBook, que é um dos formatos mais comuns para esse tipo de conteúdo. Contudo, um material rico pode se apresentar também em forma de template, planilha, webinar, checklist etc.
Por ser mais denso e elaborado, o material rico é utilizado com frequência como isca digital para geração de leads. Ou seja, para que a pessoa acesse o conteúdo, ela precisa fornecer alguns dados em troca como nome, e-mail, telefone, onde trabalha, cargo etc.
Dessa forma, a empresa constrói uma base qualificada de pessoas que demonstram algum interesse no nicho do negócio para se relacionar.
Para isso, o material rico é comumente divulgado por meio de uma landing page (página de destino) que contém um formulário específico de acesso.
Os materiais ricos podem ser utilizados também para nutrição e enriquecimento dos leads que já estão na base da empresa.
A seguir falamos com mais detalhes sobre os benefícios da produção desses materiais.
Benefícios de utilizar material rico como isca digital
Desenvolver materiais ricos gera muitos benefícios para a estratégia de marketing da empresa. Além de alavancar a captação e nutrição de leads, os materiais ricos contribuem para construir autoridade e relevância da empresa no mercado em que ela está inserida.
A seguir, listamos os três principais benefícios que as empresas obtêm quando utilizam material rico como estratégia de isca digital para geração de leads. Confira!
1. Autoridade e reconhecimento da marca
Um dos maiores benefícios do investimento em conteúdo rico é o crescimento da autoridade da empresa no mercado.
Quando a empresa publica um conteúdo de qualidade sobre seu nicho de atuação, ela é vista como autoridade naquele assunto e se torna referência.
Sendo assim, quanto maior for a qualidade do material e quanto mais publicações de valor existirem, maior será o reconhecimento e mais facilmente a empresa será lembrada em um momento de decisão de compra.
2. Geração e nutrição de leads
O material rico ajuda as empresas a captarem leads que tenham interesse em seu mercado de atuação e, possivelmente, em seus produtos e serviços.
Uma vez que a empresa tem o contato dessas pessoas, o próximo passo é nutri-las ao longo da jornada de compra com materiais de diferentes profundidades por meio de estratégias de automação de marketing e disparos de e-mail marketing.
Com bons materiais ricos, a empresa conseguirá educar os leads de modo efetivo, fazendo com que eles avancem na jornada de compra e cheguem no momento de decisão mais preparados e informados sobre o negócio e sobre as soluções que a empresa oferece, o que facilita o trabalho do time de vendas e o fechamento de propostas comerciais.
3. Educação do mercado e redução do ciclo de vendas
Marketing de conteúdo tem a proposta de educar, orientar e informar o público-alvo da empresa ao longo de toda a jornada de compra. O material rico, nesse cenário, por ser um conteúdo mais profundo e elaborado, é um instrumento importante para educar o mercado e preparar o lead para se tornar cliente.
Quanto mais informado o lead chega no momento de decisão de compra, menos objeções ele tem e mais curto se torna o ciclo de vendas.
Como fazer um material rico eficiente
Para que as pessoas aceitem fornecer suas informações de contato em troca de um material rico, é fundamental que o material gere valor para elas. Enumeramos a seguir, três dicas essenciais para criar materiais ricos que sejam capazes de estimular esse processo e que tragam resultados efetivos para a empresa. Acompanhe!
1. Faça conteúdo de valor para o público de interesse
Para fazer um material rico de qualidade é preciso ter em mente toda a jornada de compra que o cliente percorre. Considere todos os problemas que ele enfrenta e as dúvidas que surgem até ele decidir pela compra do produto ou serviço.
Foque, então, em desenvolver um material rico que atenda as necessidades dessa persona e o que ela está procurando em um formato atrativo e de fácil compreensão.
Quanto mais relevante o material rico for para a persona, menos ela vai se importar em fornecer dados pessoais em troca de acesso ao conteúdo.
2. Escreva sobre o que a empresa domina
O propósito do material rico é educar o mercado, posicionar a empresa como referência e captar leads que tenham potencial de se tornar clientes no futuro. Assim, ele deve abordar, obrigatoriamente, temas que dizem respeito ao nicho em que a empresa atua.
Pesquise bastante antes de produzir o material. Recorra a livros, notícias e materiais já publicados na internet. Além de teoria, contemple experiências e dicas práticas vivenciadas pela empresa. Isso irá garantir que o material se diferencie e que a empresa seja realmente reconhecida como expert.
Observe que materiais ricos que abordam assuntos muito amplos, de topo de funil, tendem a ser mais abrangentes, mas podem trazer muitos leads que não possuem o perfil ideal para se tornarem clientes da empresa.
Já conteúdos de meio de funil, que falam sobre as dores, dúvidas e problemas da persona ao longo da jornada de compra, tendem a atrair leads com maior potencial de compra. São conteúdos que conversam com aqueles 60% da pirâmide de Chet Holmes que não estão considerando comprar agora, mas que têm interesse no nicho em que a empresa atua, já que se dispuseram a trocar dados pessoais pelo acesso ao material.
Materiais ricos de fundo de funil, por sua vez, são direcionados para aqueles que estão em momento de decisão de compra e querem informações pontuais sobre o produto ou serviço para fazer a melhor escolha. Aqui se encaixam conteúdos como catálogos e demonstrações.
Por fim, o sucesso do material rico em trazer os resultados esperados para a empresa depende de um bom plano de divulgação.
Crie uma landing page de acesso ao material atraente e responsiva. Ela precisa funcionar bem tanto em computadores quanto em dispositivos móveis.
Certifique-se de que a proposta de valor do material rico esteja bem comunicada na página e que a linguagem seja clara e objetiva.
Utilize o formulário de captação estrategicamente para coletar informações essenciais que permitam à empresa qualificar o perfil dos leads que se inscreverem. Para empresas que atuam no mercado B2B, por exemplo, é importante identificar o cargo, a empresa em que o lead trabalha e a área de atuação.
Em seguida, divulgue o link da landing page em postagens nas redes sociais, banners e pop-ups no blog, preferencialmente em posts relacionados ao tema a que o material rico se refere.
Envie e-mails aos contatos já existentes para que eles saibam do novo material.
Considere o uso de anúncios pagos no Google e em redes sociais para alavancar ainda mais a captação de novos contatos.
Principais materiais ricos para alavancar a geração de leads
Como mencionamos anteriormente, os materiais ricos podem se apresentar em diferentes formatos. Separamos aqui os 8 tipos principais que funcionam muito bem como iscas digitais para geração de leads:
Os livros digitais ou eBooks são o tipo de material rico mais utilizado pelas empresas como moeda de troca para captação de leads. O formato permite explorar temas em profundidade e pode funcionar como material de consulta por longos períodos. Funciona muito bem para temas de topo de funil ou guias práticos de processos e ferramentas.
Uma boa maneira de viabilizar um eBook é compilando diversos posts de blog sobre um mesmo assunto. É possível ainda formar parcerias com outras empresas que ofereçam produtos e serviços complementares dentro do mesmo nicho de mercado para dividir o esforço operacional e ampliar a divulgação.
Webinars são seminários, palestras ou conferências online. Eles podem ser transmitidos tanto ao vivo quanto gravados.
Quando são realizados em tempo real, os webinars têm a vantagem de permitir interações com os usuários, possibilitando um contato mais pessoal e próximo com o lead. Webinars gravados, por sua vez, podem continuar gerando leads ao longo do tempo.
Aqui na Mkt4Sales, nós recomendamos unir o melhor das duas opções. Ou seja, realizar um webinar ao vivo e gravar a transmissão para continuar gerando novos leads com o material.
O baixo custo de produção de um Webinar o torna um material rico de fácil execução. É possível realizá-lo apenas com a webcam e o microfone de um computador. As transmissões ao vivo podem ser realizadas gratuitamente com serviços de streaming como o Youtube, que também permitem gravação.
3. Modelos prontos e templates
Modelos prontos e templates são soluções práticas que facilitam o dia a dia profissional e por isso tem grande apelo como isca digital para geração de leads.
Observe a jornada do cliente e identifique que tipo de material poderia simplificar processos e tarefas cotidianas. Faça um levantamento com os atuais clientes para entender as reais necessidades e olhe para os materiais utilizados internamente para detectar modelos em potencial.
Pode ser uma planilha de planejamento, um modelo de checklist, um template de proposta ou de contrato comercial etc. Lembre-se apenas de que qualquer que seja o modelo, ele precisa agregar valor para a jornada de compra do cliente e ter relação com o nicho de atuação da empresa.
Com as possibilidades do mundo digital, realizar estudos de mercado ou pesquisas sobre determinado assunto se tornou viável para qualquer empresa.
Além de possibilitar a identificação de tendências e a compreensão mais profunda do mercado, os dados das pesquisas podem ser compartilhados e se tornar um instrumento atraente para captação de novos leads.
Ferramentas são materiais ricos complexos que se propõem a diagnosticar e indicar a solução de um problema do usuário.
Em marketing digital, é comum encontrarmos ferramentas para analisar a qualidade de SEO de um site, por exemplo.
O desenvolvimento de ferramentas envolve o trabalho de programadores e por isso é mais viável para empresas de tecnologia.
Por outro lado, a característica de exclusividade e o alto valor agregado das ferramentas gratuitas fazem delas uma isca digital de excelente qualidade.
Kits são combinações de materiais com a proposta de entregar uma solução mais completa sobre determinado tema para o usuário.
É possível formar um kit reunindo um webinar, um eBook e uma planilha, por exemplo.
A ideia é que, juntos, os materiais são mais atrativos e entregam mais valor para o usuário do que individualmente e por isso produzem iscas digitais mais eficazes.
A vantagem da produção dos kits é que eles podem ser formados a partir de materiais ricos que já existem, o que proporciona um baixo custo de desenvolvimento.
Cupons de desconto são sempre instrumentos muito eficazes de isca digital.
É comum observarmos o seu uso em e-commerces, que solicitam dados de contato em troca de cupons de desconto na primeira compra.
Porém, empresas que trabalham com vendas complexas também podem fazer uso dessa opção. É possível oferecer condições especiais de pagamento para os participantes de um webinar, por exemplo.
8. Trial e demonstrações
Se a solução oferecida pela empresa permite a realização de testes ou demonstrações, vale a pena transformar essa possibilidade em um material rico.
Esse tipo de oferta é ótimo para atrair leads de fundo de funil, que estão em processo de decisão de compra e desejam esclarecer as últimas dúvidas para tomar a melhor decisão.
A demonstração pode ser realizada tanto por meio de um vídeo gravado quanto através de um call com um vendedor.
Como vimos, materiais ricos são uma das melhores formas de gerar leads e fortalecer o reconhecimento da empresa no mercado.
Desenvolver materiais ricos aderentes aos objetivos da empresa e às particularidades da jornada de compra do cliente é decisivo para alcançar os resultados desejados.
Lembre-se também que a qualidade do material é primordial para que a empresa seja percebida como referência em seu mercado.
Ficou com alguma dúvida ou precisa de ajuda para implementar uma estratégia de conteúdo eficiente em sua empresa? Entre em contato com os especialistas da Mkt4Sales.