Entre vender muito e vender com excelência, queremos os 2! Como ser eficiente em vendas! – Ramo de Negócios
O processo de construção de uma equipe de vendas de alta performance requer bastante esforço, conhecimento do produto , do mercado e, principalmente, uma estratégia bem elaborada de parte da liderança, que deve estar alinhada com a estratégia global e ter apoio das áreas de suporte, que são RH, Finanças e Operações na maioria dos modelos de negócio.
E tão importante quanto a construção de uma equipe é garantir que as pessoas se mantenham engajadas, os processos estejam alinhados, e manter o ritmo adequado para a o alcance das metas.
As grandes empresas, por entenderem a necessidade de delegar a especialistas a responsabilidade de manter o bom desempenho das ações e processos de vendas, possui em sua estrutura uma área focada em eficiência de vendas.
As atividades de eficiência de vendas consistem em estudar e promover melhorias em diversas frentes, podemos destacar as principais: análise do mercado e comportamento de compra, redução de custos, identificação de erros, avaliação dos resultados individuais e dos talentos a serem reconhecidos (para atuar junto com RH sobre o pacote de remuneração) e a elaboração de plano de comissões atrativo e compatível com o orçamento.
O gerente de eficiência de vendas Augusto Alvarez, da empresa líder em eventos Reed Exhibitions Alcântara Machado, atua há 3 anos na área e afirma: Ouvir o cliente, entender as necessidades dele e oferecer uma solução mais adequada a estas necessidades é para mim o que é mais importante para garantir bons resultados em vendas. Formado em Administração de empresas e especializado em Gestão Executiva, ainda ressalta que a tecnologia atual atende as necessidades da área, mencionando os sistemas BI, CRM e Social Selling, como destaques, porém é preciso escolher a que melhor atende seu propósito.
A busca por desenvolvimento em liderança e gestão do negócio tornou a área muito mais humanista, após inúmeros casos de assédio, excesso de pressão e absenteísmo as empresas passaram por um processo de redesenho de seus valores. Não é somente papel do RH promover um ambiente saudável , é papel da liderança disseminar boas práticas e garantir a produtividade através do direcionamento, do feedback e oferecendo oportunidades de desenvolvimento, o que apoia a retenção dos talentos.
Em resumo, a eficiência de vendas como ferramenta de gestão permite o alinhamento das ações de vendas com as expectativas da liderança sênior, buscando manter as melhores pessoas engajadas, cumprindo seu papel com excelência e assim garantindo os melhores resultados.