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Quais os principais desafios para empresas, produtos e suas marcas?
Curta duração e multiplicidade de informações são características do mundo contemporâneo.
Para conseguir destacar-se na paisagem, muitas empresas, produtos e suas marcas têm buscado caminhos os mais diversos e não raro – na busca por relevância e notoriedade – extrapolam os esforços a ponto de comprometer seus resultados comerciais, seja pelo alto custo de exposição de marca, seja pela falta de calibração com a expectativa da gestão comercial.
Que benefícios se pode esperar de um trabalho a favor de sua Comunicação Comercial?
Alinhamento com objetivos corporativos e – principalmente – com os processos comerciais.
Uso racional dos recursos em favor da estratégia da organização.
Fortalecimento da ação comercial.
Melhoria da eficácia dos investimentos em comunicação.
O processo de Comunicação Comercial deve estar alinhado ao seu processo de vendas, para impulsionar os resultados e ampliar todos os benefícios do relacionamento com seus clientes.
Quais os produtos finais de um trabalho estruturado para Comunicação comercial ?
Criação e desenvolvimento de um Sistema de Gestão Comercial com foco no cliente.
Desenvolvimento de estratégia comercial alinhada com a rotina de trabalho da equipe de vendas e atendimento, estabelecendo as políticas necessárias em função de porte, lucratividade, importância, etc. de cada cliente.
Definição e conceituação de materiais de Comunicação Comercial (folders, teasers, email´s, newsletter, banners, material promocional, web sites, etc) necessários para dar suporte aos contatos realizados e com especificação dos conteúdos, abordagens e características de cada peça.
Sistematizar os processos de comunicação com o Cliente, ancorando as atividades empreendidas em todas as etapas de Relacionamento entre a organização e seus clientes.
Apoio à implantação de Programas de Comunicação Comercial, atuando como interface entre a equipe de vendas e os colaboradores das diversas áreas internas e externas. Por exemplo: a agência de propaganda e demais profissionais e áreas corporativas encarregados da produção dos recursos necessários.
Dificuldades observadas no mundo corporativo:
Caso 1: Tratando bem os novos clientes e destratando os atuais
Conquistar novos clientes é tão importante para a empresa Y, que o vultuosos recursos são destinados à captação. Fruto desta política, a empresa Y realiza constantes promoções para que novos clientes desfrutem de um preço promocional para mudar de produto / fornecedor.
Acontece que o valor oferecido é muito menor do que o cobrado junto aos clientes atuais.
Caso 2: Gastando o mesmo recurso para vendas de R$10 a R$ 1 milhão
Para apresentação da empresa e descrição de produtos e serviços, a empresa W se utiliza de um único folheto, colorido, de tamanho avantajado, impresso em papel nobre e que é distribuído a qualquer cliente potencial, de qualquer tamanho, sem qualquer critério a respeito de quanto vai custar a manutenção deste cliente em carteira.
Em resumo: os projetos em Comunicação Comercial, visam aumentar a Eficácia dos Investimentos de Marketing, ampliando o retorno, a partir do alinhamento e adequação dos esforços de comunicação e o processo de vendas, evitando disperdícios e maximizando o alcanse junto ao público alvo.
Muitos clientes na carteira e verba de marketing insuficiente.
Ações de marketing com baixo retorno.
Dificuldade em mensurar retorno do investimento em marketing e comunicação.
Empresas privadas que precisam de ações de comunicação e marketing sobre a carteira para girar produtos e alavancar vendas.