Funil de vendas: Guia completo para turbinar o seu
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Melhorar a eficiência do funil de vendas deve estar entre as prioridades do setor de vendas. Uma decisão que faz bastante sentido, já que um funil assertivo oferece uma visão do processo do comportamento, dos desafios e decisões de seus clientes em potencial.
A questão é que são poucas as organizações que dão uma atenção adequada a ele. Uma pesquisa realizada pela Pardot descobriu que 68% das empresas não costumam medir seu funil de vendas. O mesmo levantamento mostrou que 69% não têm um processo de nutrição e 79% dos leads não são convertidos em clientes.
Uma coisa é certa: milagres não existem e sem processes sólidos é quase impossível converter leads com eficiência, aumentando as vendas e a receita. Como está o seu funil de vendas atualmente? Continue a leitura deste post para transformá-lo para melhor!
1 Entenda o conceito e a importância de um funil de vendas
2 As etapas da jornada de compra
2.1 1- Topo (aprendizado e descoberta)
2.2 2- Meio (reconhecimento e consideração)
2.3 3- Fundo (decisão)
3 Benefícios do uso do funil de vendas
3.1 1- Maior produtividade
3.2 2- Melhor aproveitamento de oportunidades
4 Como construir um funil de vendas
5 Fuja dos erros e otimize o funil de vendas
6 O valor das métricas
Entenda o conceito e a importância de um funil de vendas
Um funil de vendas é um conceito que mapeia a jornada de um cliente ao fazer qualquer tipo de compra. O modelo usa um funil como analogia porque um grande número de consumidores em potencial pode começar na extremidade superior do processo de vendas, mas apenas uma fração dessas pessoas acaba realmente fazendo uma compra.
Um funil de vendas é como uma máquina de construção de relacionamentos para gerar leads em escala, melhorando exponencialmente as vendas. Formado por um conjunto de etapas e gatilhos, ele facilita a tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes.
Cada um dos estágios tem um impacto no comportamento do consumidor – e você precisa conhecê-los intimamente. Ao dominá-los, a equipe de vendas será capaz de usar táticas para melhorar o número de pessoas que passam de uma etapa para a outra.
E esse conhecimento pode ter um impacto absurdo em seus negócios. Mas quais são as fases que compõem o funil? É o que você vai conferir a seguir.
O funil típico é dividido em várias etapas, que variam de acordo com o modelo de vendas adotado. Uma das maneiras mais comuns é dividi-lo em 3 etapas:
1- Topo (aprendizado e descoberta)
No início de sua jornada, os clientes em potencial têm um problema específico, pesquisando e aprendendo sobre ele. São muitas as perguntas, pois provavelmente não deram um nome a ele – apenas conhecem os sintomas.
Aqui estão alguns exemplos de possíveis questões:
Uma distribuidora de software de suporte ao cliente: "benchmarks do setor de suporte ao cliente";
Uma loja de colchões: "Por que minhas costas doem depois de dormir?";
Uma indústria de alimentos: "Dicas de comidas práticas".
Os consumidores procuram uma fonte confiável de informação e educação. Mas como eles chegam até esse estágio?
As possibilidades são muitas como utilização correta de técnicas de SEO, realização de campanhas no Adwords e anúncios em redes sociais, publicação de blogposts e vídeos, visitas às redes sociais e envio de emails.
Neste estágio, os prospects se transformam em leads. É hora do seu time de vendas fazer perguntas relevantes e qualificá-los, que é o que nos leva à próxima etapa.
2- Meio (reconhecimento e consideração)
Neste estágio, você não está mais lidando com contatos sem nome e rosto. Agora eles nomearam e definiram o problema e examinam todas as soluções disponíveis.
As dúvidas no meio do funil não são mais genéricas. Em vez de fazer perguntas do tipo "por que", seus clientes potenciais mergulham em uma variedade de oportunidades que vão remediar a dificuldade. Usando os mesmos setores, estas podem ser as perguntas:
"Como fornecer um excelente suporte ao cliente por telefone?";
"Como escolher o melhor colchão para quem tem dor nas costas?";
"Quais são os alimentos mais práticos para consumo?".
No meio do funil de vendas, os leads entendem o que os incomoda e querem saber as soluções possíveis. Nesse ponto, eles podem não estar necessariamente avaliando fornecedores de soluções, como empresas específicas e seus produtos. Em vez disso, procuram tipos de soluções disponíveis.
Por exemplo, eles ainda precisam decidir se irão comprar uma solução de software para equipes de suporte internas ou terceirizar totalmente o suporte. Outro exemplo: não há a certeza se precisam apenas de um pillow top ou se devem comprar um colchão novo.
Nesse estágio, os leads se tornam qualificados conforme sua equipe fala com eles e faz perguntas que ajudam a decidir se sua oferta é adequada para o problema.
Bom, mas como fazê-lo avançar para o meio? Você precisa ter superado a primeira etapa, que é atrair os leads para seu site, redes sociais ou mesmo uma loja física. Dessa maneira, o ideal é lançar iscas nas páginas do seu site, redes sociais e por meio de anúncios.
Alguns exemplos de estratégias de captura do lead são por meio da oferta uma oferta de trial, cupons de desconto, assinatura da newsletter, um conteúdo rico ou um convite para conversar com um consultor.
3- Fundo (decisão)
Por fim, a parte inferior do funil é quando seus leads agora sabem tudo sobre o problema, o melhor tipo de solução e estão prontos para selecionar o provedor de quem comprar essa solução.
É por isso que suas dúvidas e preocupações neste estágio passam a ser direcionadas ao fornecedor. As pesquisas on-line, bem como suas perguntas para o time comercial, podem ser:
"O [provedor 1] oferece melhores recursos de software de suporte do que o [provedor 2]?";
"Quem tem a maior garantia para colchões?";
"Em quanto tempo um macarrão instantâneo fica pronto?".
Responder aos questionamentos de maneira completa é o que vai ajudar o consumidor a tomar uma decisão que atenda às suas necessidades e problemas específicos, orçamento e outros fatores relevantes. É quando seus leads qualificados passam pela fase de decisão, fechando (ou não) o negócio.
Agora é a hora de testar se ele está pronto para abordagem direta de vendas. Por isso é muito importante ter claro quem é a sua persona para assim direcionar de maneira assertiva as perguntas ao longo dessas conversas.
Nesse estágio ter uma ferramenta de automação pode facilitar o processo, já que ela indicará, durante a jornada que o lead será conduzido, pistas do que pode agradá-lo mais. Assim o seu time de vendas terá mais chances de acertar na hora da aproximação, já que conhecerá o perfil do cliente e o que ele está procurando.
Benefícios do uso do funil de vendas
O funil de vendas é uma ótima medida para a sua empresa. Dá uma visão clara das oportunidades atualmente disponíveis, mostrando a receita dos próximos meses.
Em outras palavras, oferece uma visão completa de onde estão as oportunidades. Quando bem gerenciado torna todos os esforços organizados e previsíveis, indicando os resultados de vendas. Veja outras 2 vantagens da sua utilização:
Economize tempo dispensando clientes não qualificados e concentrando-se nos clientes potenciais. Um pipeline de vendas inchado pode enganar um representante de vendas, que perderá seu precioso tempo.
Ter um funil sólido em funcionamento permitirá que a equipe descarte leads ruins logo no início e aumente seus esforços com aqueles altamente qualificados. O resultado será maior produtividade que se converterá em vendas e melhores clientes.
2- Melhor aproveitamento de oportunidades
Quanto mais assertiva a definição do funil de vendas, maior a possibilidade de saber exatamente o que é necessário para levar seus clientes em potencial ao fundo.
Haverá um melhor aproveitamento de cada oportunidade a partir da abordagem das preocupações do lead antecipadamente e, muitas vezes, antes mesmo que ele perceba. Isso reduzirá seu tempo desde o contato inicial até o fechamento do negócio.
Antes de começar a definir seu funil de vendas, é essencial ter uma visão de negócios clara, desenvolver uma estratégia conjunta de vendas e marketing e definir tanto as personas como seu público-alvo.
Se, por exemplo, você pensa em levar o seu negócio para o ambiente on-line ao criar um e-commerce, precisa seguir etapas específicas para desenvolver seu negócio e manter o sucesso.
O passo a passo abaixo ajudará na estruturação dos processos:
1- Mapeie a jornada de compra do seu cliente e os principais pontos de decisão do ponto de vista dele. Em seguida, defina as etapas de vendas correspondentes para sua empresa. Não deve demorar mais do que 10 minutos por segmento de cliente (se você tiver mais de um).
2- Defina a performance esperada em cada etapa do funil, como também o SLA (Service Level Agreement) entre os times de vendas e marketing. O ideal é fazer um quadro (ou planilha), separando cada etapa da jornada e as metas a serem conquistadas pelos colaboradores ou equipe.
3- Discuta cada estágio com outros vendedores, o time de marketing e outros colegas. Uma segunda opinião geralmente o ajuda a identificar falhas no plano antes da implementação. Passe algum tempo revisando se os estágios do funil de vendas correspondem aos cenários de vendas típicos.
4- Revise os estágios finais com todo o time de vendas para certificar-se de que todos compreendam os objetivos e concordem com as atividades de medição em cada etapa.
5- Reveja a estruturação do funil de vendas periodicamente (a cada um ou dois meses, por exemplo). Se um estágio ou processo parecer confuso, renomeie, exclua ou adicione novos para refletir o que realmente acontece com seu pipeline de vendas.
Fuja dos erros e otimize o funil de vendas
Embora o funil de vendas possa ser uma fonte de grande sucesso para sua equipe de vendas, também pode se tornar uma frustração se for percebido que:
A taxa de fechamento de vendas é muito baixa em comparação ao número total de leads gerados;
O processo de vendas demorando mais do que o esperado ou necessário;
Muitos leads tornam-se desinteressados ​​ou não respondem.
Um funil de vendas cheio de erros e sem eficácia é frustrante, mas a boa notícia é que existem maneiras simples de otimizá-lo:
Revise o funil de vendas do início ao fechamento: No início deste guia, você já mapeou o funil. Agora é hora de pensar em possíveis falhas que criam dificuldades para um cliente em potencial fazer negócios.
É muito fácil para empresas como a sua sacrificarem a experiência do cliente por processos internos. Certifique-se de quebrar barreiras e tornar mais fácil sua interação com os consumidores em potencial em todas as fases;
Mapeie o tempo de resposta inicial do lead: Velocidade literalmente ganha negócios! O tempo que sua empresa leva para responder aos leads assim que eles chegam à caixa de entrada pode ser o primeiro dos erros. Portanto, certifique-se de revisar isso e reserve um tempo do seu dia para priorizar o atendimento;
Identifique por que os clientes em potencial são desqualificados: Um dos benefícios de ter um funil de vendas é entregar a mensagem perfeita exatamente quando o cliente potencial precisa dela. Portanto, se o funil parece vazar, é hora de aprender sobre os leads que não estão funcionando para você.
Certifique-se de que eles se encaixam na sua buyer persona ideal e, em caso afirmativo, por que eles não mostraram interesse em sua empresa? Pode haver motivos como preços, imaturidade do mercado ou um cronograma de implementação de produto muito longo – mergulhe em tudo que possa ser o motivo.
O valor das métricas
Para aproveitar ao máximo o seu funil de vendas, é essencial acompanhar algumas métricas importantes. Esse é outro método que garantirá funil saudável, as vendas estejam no caminho certo e que o tempo da equipe comercial seja gasto com sabedoria.
Conheça alguns KPIs (Key Performance Indicators) importantes e que devem ser monitorados:
Oportunidades de vendas: Permite ver vendas conquistadas, perdidas e pendentes. Organiza os clientes potenciais com base no valor da oportunidade e probabilidade de fechar um negócio;
Taxa de fechamento de vendas: Mede a quantidade de cotações enviadas e os negócios fechados, além de quanto tempo cada colaborador gasta em busca de uma oportunidade
Valor médio de compra: Ajuda a atribuir um valor quantificável a cada oportunidade potencial, estimando quanto custa cada lead;
Desempenho do produto: Auxilia na observação de quais produtos vendem mais e menos, ajudando no desenvolvimento de campanhas;
Tempo médio de conversão: Mede quanto tempo demora para um visitante se tornar um cliente;
Crescimento mensal de vendas: Mede o aumento ou diminuição de sua receita de vendas em uma base mensal;
Custo de Aquisição do Cliente: Também conhecido como CAC, mede o quanto sua empresa precisou investir, em média, para conquistar um cliente.
Criar e otimizar um funil de vendas leva tempo e é trabalho duro. Mas é a única maneira de sobreviver em um mercado competitivo. Acredite ou não, são os detalhes, como a maneira de tratar o lead, que podem afetar as conversões.
A idealização e construção de um funil de vendas que representem o que sua empresa e personas desejam é um processo que exige toda atenção! Um bom fluxo de interessados desde o topo até o fundo garantirá o sucesso e o aumento progressivo das vendas.