A importância de "largar bem"
Entenda por que você deve cuidar melhor do processo de onboarding dos novos vendedores da sua equipe, saiba como o agile onboarding pode ser útil neste processo e descubra como utilizar este conceito a seu favor
Você já ouviu falar em agile onboarding?
Como explica Júlio Paulillo, cofundador e CMO do Agendor, plataforma de gestão comercial e CRM, agile onboarding é a aplicação de metodologias ágeis de desenvolvimento de softwares e produtos – como Lean, Kanban e Scrum – no onboarding de novos membros da equipe. Ou seja, no processo de integração de novos colaboradores ao seu time.
"Este conceito é importante porque, como o próprio nome diz, agiliza o tempo de ramp-up de novos vendedores. Um benchmark de mercado é que novos vendedores levem até três meses para estarem 100% adaptados, sendo que 30% podem ser considerados proficientes logo no primeiro mês (atingindo 30% da meta definida para a senioridade), 70% para o segundo mês e 100% no terceiro mês", aponta.
Em entrevista exclusiva à VendaMais, Paulillo fala sobre os erros que as empresas cometem no onboarding de vendedores, revela o que é preciso fazer para evitá-los – ou corrigi-los –, apresenta a definição de onboarding perfeito, dá dicas para você aprimorar o processo de onboarding de seus novos colaboradores, e muito mais. Acompanhe e convença-se a cuidar melhor da sua "largada".
Ramp-up é o tempo que se leva para considerar que um vendedor já está pronto para vender e começar a trazer resultados.
VendaMais – Quais são os principais erros que as empresas cometem no que diz respeito ao onboarding de vendedores?
Júlio Paulillo – O principal erro é não realizar o processo de onboarding com novos vendedores, independente da metodologia utilizada. Muitas empresas acabam recrutando vendedores, dando um treinamento básico sobre mercado e produto e já despacham os vendedores para a rua, sem nenhum contexto ou acompanhamento que permitirá a evolução deles.
No entanto, vendedores despreparados podem danificar a reputação da empresa, por não realizarem uma abordagem comercial de forma consistente com a marca e outros membros da equipe de atendimento. Além disso, eles são menos propensos a atingirem a alta performance rapidamente, causando turnover na equipe comercial.
Destaco ainda que vendedores despreparados podem confundir os clientes com informações erradas, causar conflitos com outras áreas da empresa – como atendimento ou implantação – e, por fim, perder o cliente. Afinal, por não conhecerem as especificidades dos produtos ou serviços que vendem, não saberem onde buscar informações ou para quem perguntar e não conhecerem os processos internos da empresa, tendem a ser menos ágeis no tempo de resposta aos clientes, causando insatisfações no atendimento, o que leva a perda do cliente para a concorrência.
O que é preciso fazer para evitar ou corrigir estes erros?
A resposta é o onboarding correto de novos vendedores. O agile Onboarding guia o vendedor por todo o conhecimento básico necessário para que ele seja produtivo o mais rápido possível.
Como você define um onboarding "perfeito"? Quanto tempo deve durar este processo, quais etapas não podem ficar de fora, quem deve ser envolvido etc.?
Meia-vida e obsolescência programada em vendas e na gestão comercial
"Nada é mais ineficiente do que tentar melhorar algo que nem deveria estar sendo feito."
A frase acima é de Peter Drucker, mas antes de me aprofundar na mensagem dela, deixe-me apresentar uma analogia engraçada de que eu gosto muito. É a história da pessoa que perde suas chaves à noite...
Ela vai para debaixo do poste, onde tem luz, e começa a procurar. Um amigo vem e lhe pergunta:
– O que você está fazendo aí?
– Estou procurando minhas chaves – responde a pessoa.
– E onde você acha que elas caíram?
– Lá do outro lado.
– E por que você está aqui, se acha que elas caíram lá?
– Porque lá está escuro, aqui tem luz!
Vejo isso acontecer com muitas empresas e pessoas. Ou seja, elas procuram respostas onde é mais fácil, não onde provavelmente estão.
Vamos começar pelo começo, por Modelo de Negócio, que, por definição, é como:
você cria valor para o cliente,
promove esse valor para que o mercado saiba que ele existe,
entrega o valor para o cliente,
é remunerado e recompensado pelo valor criado.
O que está acontecendo hoje é que cada um desses pontos está sendo alterado e de certa forma atacado pelo impacto cada vez maior dos avanços da tecnologia.
Estes impactos, inclusive, não afetam apenas as empresas – elas não são as únicas a ter que repensar seu modelo de negócio. Todo e qualquer profissional precisa hoje em dia repensar como cria, promove, entrega valor e como é remunerado por isso.
Daí vem a história acima de procurar a chave na luz do poste quando ela caiu do outro lado no escuro.
Escrito por Ralph Marston
Quantas vezes você já se pegou dizendo "não tem jeito, eu sou assim mesmo"? Já imaginou todas as oportunidades e experiências maravilhosas que você evita só por pensar que elas não são para você?
A verdade é que você escolheu ser do jeito que você é.
Embora você seja especial e único, seu jeito de ser não foi talhado em pedra. Como ser humano, você foi desenhado para ser flexível, adaptável, curioso, corajoso e criativo. "O jeito que eu sou" muitas vezes não é nada mais do que uma desculpa conveniente.
O fenômeno cash and carry
Direto da Soluções VendaMais
A mudança dos distribuidores, atacadistas e supermercados e o reflexo disso em outros mercados – provavelmente, inclusive no seu!
Mais do que falar sobre as mudanças em um mercado específico (supermercadista), o objetivo deste artigo é mostrar que vivemos um momento de profunda transformação e que, nenhuma, isso mesmo, nenhuma empresa está alheia a esse processo. Portanto, alerto que se você pensa que seu segmento não está passando por uma profunda transformação, possivelmente você está míope! Está na hora de mudar isso e começar a prestar atenção ao que vem acontecendo...
Em nosso trabalho na Soluções VendaMais, já desenvolvemos vários projetos de treinamento e consultoria com distribuidoras e atacadistas. Além disso, também trabalhamos do outro lado da mesa, com indústrias que utilizavam serviços dessas empresas. Acreditamos muito na importância desses canais.
Aqui, cabe abrir parênteses. Particularmente, sempre tive muita dúvida sobre indústrias que assumem a distribuição. Sei que às vezes funciona, mas não é algo comum. Aliás, sempre digo que cada empresa tem uma raiz forte – ora industrial, ora comercial. Raramente as duas.
Porém, essas empresas estão no meio de um turbilhão.
Em 2018, a consultoria Nielsen divulgou um estudo que apontou que mais famílias passaram a comprar nos cash and carry, vulgo atacarejos, do que nos supermercados. O crescimento foi de 50% de 2015 até o ano passado – partiu de 40% para 60% do mercado, com um faturamento de R$ 243 bilhões.
Esta é uma transformação brutal nos hábitos de consumo que impacta diretamente no setor supermercadista.
Perceba como não é uma mudança qualquer; são milhões de pessoas mudando seu hábito de consumo. E não é preciso estar inserido neste mercado para perceber essa transformação. Qualquer um que viaje pelas rodovias brasileiras que beiram grandes e médias cidades vai notar que essas lojas se multiplicaram nos últimos meses e anos.
Como resultado, algumas redes supermercadistas reagiram adquirindo redes de atacarejo ou montando seus próprios negócios. Mas isso é papo para mais pra frente.
O fenômeno dos atacarejos (vou chamar assim daqui em diante) é bem interessante de ser estudado.
Afinal de contas, por que os consumidores estão trocando supermercados por atacarejos?
Vou trabalhar aqui com duas hipóteses:
O preço mais baixo – ou, pelo menos a percepção de que os preços dos atacarejos são menores – pode ser uma hipótese. Ainda que oficialmente a diferença não seja tão grande assim.