O sucesso nos negócios tem muito a ver com vender mais, afinal mais vendas significam mais dinheiro e mais dinheiro possibilita mais crescimento. É o que “movimenta o caixa”, concorda?
Por sua vez, vender mais tem muito a ver com ser convincente, afinal ninguém compra produtos ou serviços sem estar convencido que é interessante, não é?!
Então saiba, para ser convincente é preciso entender que vender tem tudo a ver com ser persuasivo, pois é a persuasão quem te ajuda a ser convincente.
E ser persuasivo tem TUDO a ver com disparar gatilhos mentais, pois eles fazem todo o trabalho de induzir as pessoas a agirem impulsivamente ao se deparar com algo que de alguma forma as atrai.
Isso mesmo, gatilhos mentais impulsionam consumidores a comprar, aumentando as vendas e ajudando a empresa a obter o sucesso que deseja.
Percebe? Está tudo conectado!
Muito interessante, não é?! Neste conteúdo te mostraremos como esses gatilhos mentais podem ser fortes aliados na batalho pelo aumento de suas vendas.
O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS?
O que são gatilhos mentais? Eles são o efeito de uma ação que recebemos.
Para ficar mais claros, eles agem por meio de eventos, ações ou circunstâncias externas que tem o objetivo de produzir sintomas emocionais ou psiquiátricos de várias ordens, desde alegria até a necessidade.
Esses sintomas, por sua vez, nos impulsionam a agir imediatamente, mas de forma natural.
Em outras palavras, os gatilhos mentais tem um objetivo: por meio de uma ação externa fazer as pessoas tomarem atitudes.
Podemos comparar o efeito dos gatilhos mentais em nosso cérebro da seguinte forma: Já teve experiência de acender as luzes antes de entrar naquele quartinho da bagunça para não correr o risco de sair batendo o dedinho do pé na quina dos móveis?
É disso que estamos falando!
Quando os gatilhos mentais são ativados em nós, é como se uma luz de alguma região específica do cérebro se acendesse nos fazendo lembrar de algo que nós identificamos, nos levando a tomar uma atitude.
Essa região “acesa” do cérebro nos faz lembrar e a lembrança gera identificação. É justamente essa identificação que tende a nos impelir a agir de imediato, mas naturalmente.
Vamos entender melhor todo esse o processo e suas etapas:
Uma ação externa;
Um gatilho mental;
Uma memória forte;
Identificação;
Sintomas emocionais ou psicológicos;
Ação imediata e natural.
Agora que você já entende o que são gatilhos mentais e qual o objetivo deles, vamos entender quais são seus tipos.
15 TIPOS DE GATILHOS MENTAIS
ESCASSEZ
Utilizado comumente por grandes empresas, esse gatilho mental tem o objetivo de produzir a sensação de necessidade no consumidor.
No livro de Daniel Kanheman e Amos Tversky chamado: “Thinking, Fast and Slow”, os autores comprovam por meio de estudos que, para mente humana, o sentimento de perda é cerca de 2.5x maior do que o sentimento de ganho.
Em palavras mais simples esse gatilho mental é como a frase usada para os relacionamentos “é preciso perder para dar valor” funciona também nos negócios.
Frases de efeito como: “São as últimas peças!” dão a ideia no cliente de: “Uau! Se todo mundo está comprando deve ser bom e eu é que não vou perder a chance de comprar esse produto!”
Percebe? A ideia nesse caso é ativar gatilhos mentais incutindo a ideia no cliente de “não posso perder essa oportunidade!”.
URGÊNCIA
Muito usado pelo site de promoções GROUPON, esse Gatilho Mental é bastante semelhante ao Gatilho Mental da Escassez, mas está mais ligado ao fator tempo.
É muito eficaz seu uso porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Então, como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível.
Pense: depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.
Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.
Frases de efeito como: “Por tempo limitado!” ou “Oferta válida até tal data” produz na mente do consumidor a sensação de “O tempo vai acabar e eu não vou conseguir comprar esse produto! Preciso comprar!”
Uma boa dica é: utilize o Gatilho Mental da Escassez e da Urgência juntos! 😉
AUTORIDADE
A marca de tubos e conexões em PVC, Tigre, há pouco tempo utilizava o Slogan: “quem usa Tigre é autoridade no assunto!”. Essa frase exemplifica bem como o Gatilho Mental da Autoridade tende a funcionar.
Usa-se frases e elementos, desde slogans a marcas visuais para produzir a ideia no cliente: “Essa marca é especialista nesse assunto. Eles sabem do que estão falando!” ou, ainda: “Essa empresa é a maior nesse segmento! São autoridade no assunto.”
A dica para aplicação desse Gatilho Mental é produzir essa imagem na construção e gerenciamento da marca.
RECIPROCIDADE
Uma das maiores armas do Inbound Marketing, o Gatilho Mental da Reciprocidade procura gerar na mente do consumidor que aquela empresa, marca ou pessoa se importa com ela e quer, de alguma forma, contribuir para o crescimento dela.
Mas lembre-se! Suas ações devem, primeiramente, objetivar tornar a vida das pessoas mais simples e, depois, gerar algum lucro para você. Nunca o contrário! Afinal, as pessoas sentem más intenções.
Já ouviu a frase: “Gentileza gera gentileza!”?
É dessa forma que o Gatilho Mental da Reciprocidade tenta conquistar.
PROVA SOCIAL
“Me diga quem gosta do seu negócio e direi se ele é bom.”
O velho ditado que eleva a importância de entender a qualidade das nossas relações, exemplifica bem como funciona a cabeça dos consumidores na hora de escolher alguma empresa para comprar algum produto ou serviço.
Ninguém frequenta um lugar ou trabalha com um prestador de serviços sem relevância social.
Em outras palavras, é importante ter boa reputação!
Por isso, se você incluir depoimentos de pessoas influentes, famosas ou até mesmo especialistas falando bem do seu produto ou serviço, um crescimento certamente virá!
Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos de clientes, número de pesquisa de mercado, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, redes sociais, número de leitores do site etc.
Uma boa dica: o Gatilho Mental da Prova Social ao da autoridade. Use-os juntos!
POR QUÊ?
Questionar é uma ação recorrente ao ser humano.
Um exemplo disso é quando vemos crianças questionando seus pais e familiares incansavelmente todos os dias sobre os mais diversos assuntos e coisas que as cercam.
Não só as crianças, mas também os adultos possuem em si uma insatisfação de saber a razão das coisas. Principalmente quando alguma coisa lhes é oferecida, pedida ou ordenada.
Assim, explicar a razão da sua empresa existir e de como funcionam os produtos e serviços, por exemplo, vai mostrar a relevância dos seus produtos, além de saciar a vontade de saber dos seus clientes.
ANTECIPAÇÃO
Usado muitas vezes pela gigante Apple todos os anos, o gatilho da antecipação trabalha com a expectativa de futuro das pessoas.
Você já assistiu ao trailer de algum filme e aguardou ansiosamente o lançamento dele? É uma vontade muito forte, não é mesmo? Pois é, o gatilho mental da antecipação é ativado no seu cérebro toda vez que isso acontece.
E como o futuro é incerto e a incerteza incomoda as pessoas, mostrar que determinado produto ou serviço soluciona problemas futuros é eficaz na decisão de escolha.
Afinal, as pessoas gostam de boas expectativas sobre incertezas.
NOVIDADE
Quando somos expostos a algo novo ou ao menos a expectativa dele, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer no cérebro.
Empresas de tecnologia e de automóveis usam esse gatilho frequentemente. E embora muitas vezes as diferenças entre os modelos sejam pequenas, trocamos os objetos antigos querendo o prazer de estar usando algo moderno e melhor.
Afinal, a cada ano, somos expostos a um novo modelo de celular, televisão, carro.
Uma boa dica: trabalhe o gatilho mental da novidade junto com o da prova social porque, afinal, as pessoas têm a necessidade de estar “por dentro” das novidades para serem aceitos no cotidiano.
DOR X PRAZER
O gatilho mental dor x prazer trabalha na cabeça do cliente a ideia de que ao adquirir determinado produto ou serviço, algum esforço muito grande será poupado dessa pessoa.
O ser humano sempre guia suas ações com o objetivo de evitar a dor e alcançar o prazer.
Vale lembrar que, instintivamente, as pessoas são mais propensas a se afastarem da dor do que a se aproximarem do prazer.
Isso porque geralmente associamos a falta de dor e sofrimento a uma consequente sensação de prazer ou, no mínimo, de estabilidade e segurança, especialmente emocional.
Uma boa dica: saiba quais são as maiores dores e desejos do público-alvo e ofereça solução para esses problemas específicos.
DESCASO
Usado comumente pela Coca-Cola, esse gatilho mental tenta produzir no consumidor a sensação de que todo mundo tem uma coisa, menos ele.
Imagine a cena:
Você chega na aula segunda-feira de manhã e descobre que tem prova, todo mundo sabia, menos você que esqueceu e não estudo absolutamente nada.
Ou ainda:
É aniversário da sua sobrinha mais carinhosa. Você chega na casa do seu irmão e ela está lá, esperando um presentão, mas você esqueceu.
Seria horrível, não é mesmo? Todo mundo sabendo de um evento super importante, exceto você.
Então, para usar esse Gatilho Mental nos seus negócios, pondere sua insistência em relação à venda dos seus produtos ou serviços.
Apresente as vantagens daquilo que você está oferecendo, frise a resposta para as principais objeções do cliente, mas não seja chato. Não repita dezenas de vezes o preço do seu produto, foque no valor dele.
COMPROMISSO E COERÊNCIA
Garantias do tipo: “resultado atingido ou seu dinheiro de volta” sempre passam confiança.
Afinal, que tipo de empresa ou marca colocaria sua mão no fogo por um produto que não acreditasse? Ninguém!
No mínimo quando uma garantia como essa é disponibilizada, entendemos minimamente que o resultado é fácil de ser obtido.
Sabe aqueles cartazes estampados nas ruas com os dizeres: “Trago a pessoa amada em 7 dias.”? É esse tipo de confiança que você tem de passar!
Então, invista nas garantias e produza esse gatilho mental.
PARADOXO DA ESCOLHA
Esse gatilho mental consistem em não querer que você fique indeciso.
Entre escolher entre muitas e poucas opções não é preciso perguntar qual é mais fácil.
Entre uma marca que tem 10 modelos de celular equivalentes e uma que tem 3 bem trabalhados, pode ter certeza de que a primeira terá mais visitantes, mas poucas vendas concretizadas.
Uma boa dica: simplifique os processos! Menos é mais nesse sentido.
HISTÓRIA
Esse gatilho mental procura, ao contar uma história, gerar identificação e proximidade.
E o que torna as histórias um excelente gatilho mental? Elas mexem com as nossas emoções e ativam partes do cérebro associadas aos nossos sentidos.
Ao ouvir uma história, a mente subconsciente cria uma experiência interna, fazendo com que sintamos as emoções daquela narrativa, mesmo que não a estejamos vivenciando diretamente.
Assim, quando há identificação com a história contada, a conexão entre você e o leitor é muito mais forte, pois se baseia em emoções.
Assim, o leitor te verá como um semelhante, um parceiro, não como alguém que só quer vender um produto, querendo o usar.
SIMPLICIDADE
Assim como seu nome indica, o conceito desse gatilho mental também é bastante simples.
Consiste basicamente em mostrar como o conteúdo do produto ou serviço não é complexo.
Frases de efeito contendo os termos funcionam bem:
Passo a passo;
Os 5 passos para;
Simples;
O caminho mais curto;
A maneira mais simples e eficiente;
Um sistema eficaz;
Rápido;
Descomplicado.
Uma boa dica: se você conseguir aliar esse gatilho mental a seu Marketing de Conteúdo terá um grande aliado na missão de ter seu conteúdo mais visto pelos seus possíveis clientes.
CURIOSIDADE
George Loewenstein, em sua teoria do intervalo de informação, afirma que “quando existe um espaço em branco entre aquilo que sabemos e aquilo que queremos saber, somos motivados a buscar informações para preenchê-lo.”
Esse gatilho é matador quando se trata de gerar tráfego para o seu site, para aumentar as taxas de abertura dos emails e até mesmo para uma página de vendas.
Veja por exemplo, como três elementos recebem praticamente todos os cliques da página de vendas do Épico, nosso tema premium para WordPress.
Para ativar esse gatilho, você deve usar títulos e assuntos chamativos, de preferência com as seguintes palavras e expressões:
Segredo;
Pouco conhecido;
Informação restrita;
Poucas pessoas têm acesso;
A verdade que ninguém nunca contou.
Percebeu a quantidade de opções que tem para usar?
Muitas, não é mesmo?
Aproveite-as e aplique agora mesmo com seus clientes e possíveis clientes.
COMO OS GATILHOS MENTAIS AGEM NO NOSSO CÉREBRO
Os gatilhos mentais de uma pessoa podem ser ativados por meio de um ou mais dos cinco sentidos: visão, audição, tato, olfato e paladar.
Os sentidos ativados acendem a luz do quartinho da bagunça no nosso cérebro e nos ajuda a lembrar das coisas.
Para entender melhor isso, é essencial entender como as pessoas lembram das coisas.
Cientistas da Ohio University, nos Estados Unidos, realizaram um experimento para mapear as memórias de um cérebro humano e descobrir onde ele guarda as memórias das situações que vivem no cotidiano.
Eles constataram que “as memórias são organizadas no hipocampo com diversos padrões”. E, assim, os acontecimentos são listados por data e local de onde ocorreram.
Veremos mais detalhes sobre esse processo a seguir.
O que é necessário para fazer alguém lembrar de algo?
Outros dos nossos amigos americanos loucos por cérebros “abriram mais cabecinhas” nas universidades de Nova York e da Califórnia e viram que para ficar na memória de uma pessoa é necessário um processo cíclico de 4 ações. São elas:
Atenção;
Compreensão;
Armazenamento;
Recuperação.
3 DICAS PARA USAR OS GATILHOS MENTAIS NO SEU NEGÓCIOS
Os sentidos mais eficazes nos negócios são aqueles ativados em um contato comunicativo de propaganda.
Os mais comuns para uma estratégia de Marketing Digital funcionar são:
A visão ativados quando vemos um logo, comercial, teaser, por exemplo;
E a audição quando ouvimos um slogan, por exemplo.
MAS! Não pare por aí!
“O céu é o limite” quando o assunto é criatividade publicitária.
A Mídia OOH ou Mídia Out of Home, por exemplo, aproveitam o grande volume das massas em vias públicas para realizar amostras grátis de produtos e serviço.
O segredo justamente é: conseguir uma combinação entre todos os sentidos para ativar os gatilhos mentais mais eficazes.
Que desperte o desejo de compra imediata de um produto ou serviço.
Assim, dependendo do ramo que você trabalhar e dos produtos e serviços que oferecer, pode atingir seus consumidores via os outros sentidos.
Por isso, entendemos que um dos principais segredos para conseguir ter o efeito eficaz produzindo gatilhos mentais é fazer que seus clientes:
Atentem-se a sua ação;
Compreendam sua ação;
Armazenem a mensagem principal da sua ação;
Recupere com Gatilhos Mentais suas memórias;
Percebam a necessidade de determinado produto e serviço;
Ajam comprando.
Exemplificando, você tem de fazer com que as pessoas ao ouvirem seu slogan, digam, por exemplo:
“Esse é comercial de uma marca de eletrônicos, não é?”;
“Não é aquela marca de roupas que tem essa musiquinha?”;
“Puxa! Esse cheiro é de um perfume que tal empresa vende!”.
Percebe? Ao dizer isso, ele demonstra que Gatilhos Mentais foram ativados.
Esse é o propósito! Fazer lembrar.
Depois disso, ele pode perceber a necessidade e a relevância do produto ou serviço anunciado pela marca que produziu a ação.
O resto é quase automático.
Gatilhos mentais ativados? Ações de compra serão tomadas.
Sendo assim, veja a seguir 3 dicas para ser eficaz sua missão de ativar gatilhos mentais:
1. TRABALHE SUA IDENTIDADE VISUAL (LOGOTIPO E MÍDIAS VISUAIS)
Já ouviu a frase: “A primeira impressão é a que fica!”
É! Ela é bem verdadeira quando o assunto é negócios.
Trabalhe no rosto da sua empresa! Aperfeiçoe-o para que todas as vezes que alguém tiver contato com sua marca, ele seja marcado pela curiosidade antes de ser marcado pela qualidade de seus produtos e serviços.
Lembre-se! Antes de te ouvir, as pessoas vão te ver.
Para te ajudar nisso, aqui no blog tem conteúdos completos sobre como criar logotipo e como criar uma landing page mais persuasiva.
Leia, aplique e melhore!
2. APERFEIÇOE SUA CRIATIVIDADE TEXTUAL (SLOGAN E COPYWRITING)
A partir de uma boa leitura inicial, as pessoas vão querer te ouvir e saber qual é o conteúdo e os produtos e serviços que oferece.
O investimento deve ser pesado na parte de slogan, comunicação e copywriting, pois são esses departamentos que construirão a identidade comunicacional da sua marca.
Lembre-se! As pessoas não querem ouvir “mais do mesmo”, por isso seja inovador e, principalmente, criativo a cada palavra que disser.
3. POTENCIALIZE SUA GESTÃO DE MARCA (BRANDING)
Feito tudo isso, agora é preciso manter a Marca em seu nível máximo.
Afinal, não adianta aplicar se não conseguir manter, porque dessa forma não se pode alcançar os objetivos que se espera de um aperfeiçoamento.
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André Trajano
Consultoria e Palestrante em Marketing
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