Você poderá aumentar suas vendas se entender o processo de decisão de compra
A crise que estamos vivendo em nosso país afetou diversas empresas, algumas não tiveram escolha e, por isso, fecharam as portas e outras tiveram grande queda no faturamento mensal.
Você poderá aumentar suas vendas se entender o processo de decisão de compra.
Em um processo de decisão de compra, existem cinco papéis assumidos pelos consumidores, com implicações diretas na determinação de estratégias de comunicação.
Iniciador – indivíduo que sugere a compra e reúne informações que ajudarão na decisão.
Influenciador – o indivíduo que influencia a decisão de compra.
Decisor – o indivíduo que decide se, o que, como e onde deve comprar.
Comprador – o indivíduo que efetua a compra.
Usuário – o indivíduo que usa ou consome o produto.
O que acabamos de ver, provavelmente tenham sido, muitas vezes, exercidos por você!
Acredito que você já identificou essas ações em seu dia a dia. Assim, quando entendemos como se dá o processo de decisão de compra, podemos correlaciona-los aos tipos de decisão, que são abordagens necessárias para elaborarmos um planejamento e uma estratégia de marketing.
Durante todo esse processo, o decisor é influenciado por diferentes fatores, e passa por uma sequência de estágios, conhecida como processo de decisão do consumidor.
Todas essas situações constituem etapas de um conjunto de procedimentos a que chamamos de processo de decisão de compra e que são instrumentos relevantes para o trabalho da equipe de marketing de uma empresa.
Podemos dividir esse processo em três fases distintas: pré compra, a de compra e a de pós-compra.
Na etapa de pré-compra, podemos dividir em quatro situações: Detecção de uma carência, reconhecimento de um problema, busca de informação e avaliação das alternativas.
Atualmente no processo de busca de informação as pessoas estão pesquisando na internet, qualquer dúvida a pessoa vai ao Google e digita sua pergunta ou dúvida.
Na etapa de compra é o momento onde a pessoa conclui sua compra e na etapa pós-compra é onde ela vai avaliar o produto ou serviço.
Etapa do reconhecimento da necessidade ou do problema
Nesse momento o consumidor não sai a procura do que comprar sem antes constatar uma necessidade. É por isso que você empresário precisa estudar o que motiva o seu cliente a comprar determinado produto.
Assim, você pode observar que o reconhecimento do problema é o início de um movimento em direção ao processo de decisão pela compra.
O consumidor busca informações a respeito do que irá comprar. Essa busca, passa por duas fases: uma interna, baseada na memória e outra externa, tendo como referências colegas, familiares, revistas, jornais, TV e principalmente a Internet.
Você se lembra de alguma situação em que tenha recorrido a tais fontes de informação?
Com certeza, que sim, e a chance de ter pesquisado por informações antes de comprar algo, buscando pela internet é grande. Com o advento da internet, houve mudanças no comportamento do consumidor.
Sua empresa está presente na Internet?
Você sabe dizer como está sua presença na Internet?
Sua empresa é autoridade no seu segmento de atuação?
Neste artigo nosso objetivo foi detectar os mecanismos de decisão por uma determinada compra que irá satisfazer a necessidade do consumidor. Vimos também, as etapas de pré-compra, compra e pós -compra são aspectos que o departamento ou consultor de marketing de uma empresa analisa com muita atenção. Tais fatores trazem implicações para as decisões de compras presentes e futuras de um determinado produto ou serviço.