Uma startup que não deu certo: a trajetória da UpFish
Sem Glamour: das premiações à invalidação da startup UpFish
* por Elton Soares
A trajetória da UpFish começou bem antes de a empresa existir de fato. Éramos três amigos, nos conhecíamos há anos e estávamos participando de competições de desenvolvimento de tecnologia - os Hackathons. A equipe sempre foi muito sinergética: nossas áreas de conhecimento se complementavam e nosso objetivo era muito claro.
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Sou formado em Neurociência e fui pesquisador na área de Neurociência Computacional, programador de redes neurais artificiais para resolução de problemas práticos. Com três vitórias consecutivas em concursos conseguimos juntar uma reserva de 15 mil reais para apostar no nosso sonho: empreender numa startup.
Aí nasce a UpFish.
Foco no produto - vários prêmios para a UpFish
Na nossa visão a ordem das coisas estava muito lógica: tínhamos uma equipe e estávamos desenvolvendo um produto. Era uma solução de software e hardware para produtores de peixes e camarões - o mercado chamado de Aquicultura.
Hardware instalado no primeiro e único cliente
Com o produto em fase de desenvolvimento e testes, participamos de algumas competições que nos introduziram ao mundo de Startups e nos ajudaram na constituição da nossa empresa.
Éramos campeões da Microsoft Imagine Cup Brasil de 2017, a copa do mundo de empreendedorismo da Microsoft;
Chegamos às Quartas de Final da fase Mundial da Imagine Cup 2017, competindo com quase 60 países na sede em Seattle da Microsoft;
Ganhamos uma pré-Aceleração no Instituto Innovaction, programa feito em parceria com a Microsoft.
Conseguimos uma viagem para meu sócio Alfredo representar a Startup no ecossistema de Israel, pelo evento Start Jerusalém;
Fomos vencedores da Encontre um Anjo 2017, competição organizada pela revista Pequenas Empresas e Grandes Negócios;
Aparecemos em mais de 20 veículos de mídia e ganhamos duas reportagens exclusivas naGlobo,sendo uma delas em rede nacional;
E muitos outros contatos de investidores e mentores que guardamos com carinho.
Nova fase - a aprovação no programa da ACE
Foi então que aplicamos e fomos selecionados para o programa de aceleração da ACE, com 9 meses de startup e um negócio imbatível, diversos prêmios e 1 cliente pagante. Essa última parte chamava atenção.
"Passamos tanto tempo construindo nosso produto, nossas relações e nossa empresa que não tínhamos tido ainda muita interação com os clientes ainda. Então, com toda razão, fomos para o programa da ACE para acelerar a de validação do negócio."
Mas confesso que não parecia muito lógico. Pensei coisas do tipo "como assim uma startup tão premiada quanto a nossa precisa de validação?" ou "estou pronto para crescer, preciso de investimento!".
Nosso primeiro dia na ACE
Eis que aprendemos do jeito difícil nossa primeira grande lição na ACE: foco no cliente.
Os problemas são reais e são vividos por ele, diariamente. Foi a primeira vez que ouvimos a expressão Job to be Done - que é, aliás, um conceito incrível para caso você não conheça - e não fazíamos a menor ideia de qual era o do nosso produto. Mas tínhamos um produto incrível. Tínhamos acabado de receber um lote de placas impressas na China!
Placa impressa na China
Teste e Erro
Seguindo a metodologia da ACE, em duas semanas de aceleração conversamos com mais pessoas do Mercado de Aquicultura do que havíamos nos últimos 9 meses de Startup. E para nossa infeliz surpresa os poucos aquicultores que se interessavam não estavam dispostos a pagar o preço do produto.
Com 4 semanas já era inevitável, chegamos à conclusão de que tanto tempo longe dos clientes tinha nos levado a desenvolver um produto que eles não queriam. Éramos nós vendo o valor no produto o tempo todo, mas não o contrário.
Por muito tempo havíamos conseguido vender nossa visão em concursos e eventos, mas pela primeira vez estávamos convivendo com startups de sucesso à nossa volta e aprendendo com elas.
Queríamos fazer como elas. Queríamos vender e fazer os clientes felizes.
Teste e Erro 2
Apesar dos anseios nessa fase, as entrevistas que fizemos para invalidar nosso primeiro produto haviam nos dado uma nova direção. Conversamos com 30 produtores rurais, 30 peixarias, 20 restaurantes, 10 supermercados e 10 frigoríficos. Todo nosso estudo convergia para problemas na comercialização de pescados.
Surge uma nova UpFish.
Dessa vez estávamos muito mais rápidos. Nós estávamos aprendendo nossa segunda grande lição com a ACE: só existe um jeito de validar (ou invalidar) uma solução, e esse jeito é colocando no mercado.
Com três meses já mapeamos o mercado inteiro. Conhecemos todos os maiores players, mapeamos as dores e criamos nossa estratégia. Dessa vez foi diferente, sabíamos exatamente o que estávamos buscando, mas novamente o mercado não estava absorvendo, dessa vez por razões diversas.
Persistimos. Telefonamos para todos os pescadores comerciais do Sul e Sudeste do Brasil que podem ser encontrados na internet, viajamos e fizemos diversas visitas pessoalmente. Esgotamos o mercado mais uma vez.
Acaba a aceleração
Invalidamos mais um produto, não seguimos na aceleração para crescimento do negócio, tampouco recebemos investimento. Uma vitória no fracasso.
"Passamos 10 meses para invalidar o primeiro produto. No segundo estávamos mais experientes, mais rápidos, mais ágeis, munidos de metodologias e estratégias, e isso nos proporcionou uma velocidade muito maior. Foram apenas três meses para invalidar o segundo produto."
Durante esse tempo o networking foi essencial para o aprendizado. Observamos o exemplo de empreendedores, mentores, investidores e tantos outros companheiros que tivemos o prazer de compartilhar nossa jornada.
Sentimos profunda gratidão por toda a equipe da ACE e, especialmente, ao nosso acelerador LG Lima por nos acompanhar e depositar a confiança que foi precisa para construirmos todos esses aprendizados, juntos. Não foi fácil, não teve glamour, mas teve muito trabalho baseado em dados.
Teste 3 - uma startup que não deu certo pode dar origem a outra
Com muita felicidade pelo que construímos, estou orgulhoso em dizer que eu e meu sócio Alfredo vamos continuar buscando nosso sonho. Juntamos todos nossos aprendizados, nossas conexões e estamos preparando uma nova startup - e nossa única certeza é de que o ciclo de aprendizado será ainda mais rápido dessa vez.
Por isso estou novamente muito grato por quem participou e está participando ativamente desse processo conosco, para terminar um agradecimento especial aos mentores da ACE, e agora também amigos, que nos acompanharam e ajudaram muito nesse processo: Paulo de Sá e Paulo Bernardo.