Seis dicas para melhorar o seu poder de persuasão
A maioria de nós, em algum momento, se encontra em uma situação em que é necessário persuadir alguém para que aceitem a nossa posição. Quando isso acontece comigo, acabo idealizando em minha mente como conduzir determinada conversa. Imagino que o meu colega irá expor a sua posição, à qual responderei com um poder tão grande e um discernimento incrível, que todos os observadores serão persuadidos quanto à minha ideia. No entanto, quando chega a hora de colocar em ação um certo poder de persuasão da minha parte, acabo percebendo que isso pode ser um pouco mais difícil do que o previsto.
Recentemente, me pediram para treinar um CEO em suas habilidades de apresentação ao entregar uma proposta muito importante para um alto funcionário. Embora eu tivesse muitas ideias e opiniões sobre habilidades que são importantes, para entregar a melhor orientação, recorri à nossa pesquisa para determinar o que os líderes de maior poder de persuasão fazem.
Em uma das avaliações de Zenger Folkman, foi medida a eficácia dos líderes em se comunicar de forma clara e persuadir os outros a sua posição. Usando um conjunto de dados de 330 líderes seniores em uma organização, analisei quais comportamentos permitiam que os líderes tivessem mais poder de persuasão. Depois de identificar os 20 principais comportamentos individuais, usei uma análise fatorial para encontrar as seis principais dimensões, que revelaram que os líderes com mais poder de persuasão exemplificam os seguintes comportamentos:
1- Escutar mais, falar menos:
Minha inclinação imediata para persuadir os outros a aceitar minha posição é falar, falar e falar. No entanto, tomar o tempo para ouvir primeiro é uma estratégia muito mais eficaz. Os líderes com maior poder de persuasão querem entender as opiniões e preocupações dos outros antes de apresentar seu ponto de vista. Aqueles que tentam persuadir primeiro muitas vezes revelam o desacordo dos outros, fazendo com que ocorra um debate e as pessoas comecem a escolher lados. Uma vez que as pessoas estejam certas quanto a sua posição, persuadi-las a mudar é quase impossível. Ao ouvir primeiro, os líderes entendem os desentendimentos e preocupações dos outros. Isso lhes dá tempo e a oportunidade de modificar sua proposta ou, pelo menos, ter empatia com as preocupações dos outros.
2- Mais cooperativo do que competitivo:
Muitas vezes, os líderes que se esforçam para persuadir os outros a sua posição criam competição entre grupos ou indivíduos. Em vez de procurar uma solução integrada, eles geralmente criam uma solução distinta que atende apenas às necessidades de um grupo. Aqueles que são mais eficazes em persuadir os outros procuram maneiras de cooperar; montam uma tenda maior e garantem que ela cubra todos. Uma das maiores vantagens de qualquer organização é a capacidade de fazer com que grupos e indivíduos trabalhem juntos. A sinergia criada pela colaboração pode criar um valor significativo para a organização. Líderes que têm um forte motivo para aumentar os esforços de colaboração na organização são muito mais persuasivos. Os lobos solitários que se põem a ganhar à custa de todos os outros têm dificuldade em conseguir apoio para suas propostas.
3- Mais estratégico que tático:
É muito fácil para aqueles que tentam persuadir os outros a se envolverem no início do processo de persuasão. Isso é um erro! As pessoas precisam primeiro entender o "porquê", para depois concordarem com o "como". Dedicar um tempo para vincular uma ideia persuasiva à estratégia e visão de uma organização ajuda a entender o panorama geral junto com os prós e contras. As pessoas estão dispostas a suportar alguns contras e compensações se virem como essa nova ideia ou processo ajuda a organização a alcançar seus objetivos estratégicos.
4- Mais Pull (Inspiring) do que Push (Hard Driving):
Analisando os dados de avaliação em 360º de mais de 70.000 líderes, descobrimos que 76% dos líderes com poder de persuasão tinham uma classificação mais alta em sua capacidade de impulsionar (conduzir a resultados) do que sua capacidade de atrair (inspirar e motivar os outros). Quando a maioria das pessoas pensa em como persuadir os outros, sua reação é empurrar com mais força (por exemplo, "diga a eles o que fazer e dar ordens"). Líderes que são eficazes em inspirar, são capazes de alcançar compromisso e conformidade, criar entusiasmo e energia nos outros e são bem sucedidos em recrutar outros em uma missão ou causa.
5- Mais aberta do que fechada:
Os melhores persuasores mantêm a mente aberta. Eles percebem que clientes, concorrentes, preferências e interesses mudam com o tempo e essas mudanças afetarão projetos, recomendações e estratégias. Quando as pessoas acreditam que um líder não está aberto a novas informações, muitas vezes elas não compartilham nenhuma informação oposta com elas, deixando esse líder no escuro. Aqueles que têm a mente mais aberta agradecem aos outros por seus desentendimentos e diferenças de opinião. A mente aberta continua a ver o valor de diversas opiniões e perspectivas.
6- Mais Resolvedores de Conflito que Criadores de Conflito:
Os maiores persuasores resolvem o conflito, em vez de manter a atitude de que as divergências não levam, necessariamente, ao conflito. Os melhores persuasores são grandes amigos de seus maiores críticos. Eles se engajam em um debate saudável que pode eventualmente modificar sua posição, ou fornecer idéias persuasivas sobre o que pode trazer aqueles que discordam sobre sua posição.
Chegará um momento em que você irá querer persuadir os outros a sua posição. Ao observar essas seis chaves, fica claro que a utilização de algumas delas fará com que os outros sejam menos defensivos em relação a sua posição e abertos à discussão. Talvez os grandes persuasores sejam aqueles que têm mais compreensão dos dois lados de uma questão – eles ainda podem ter uma posição muito forte, mas entendem que aqueles que discordam os colocam em uma posição significativamente melhor para persuadir.