Como vender sem desconto: 6 técnicas de vendas para você sair dessa
E quando meu produto/serviço possui planos com valores fechados?
As três situações em que um lead pede desconto
Como vender sem desconto? 6 técnicas importantes
Aprender técnicas de vendas é uma constante na vida de todo profissional da área, seja ele gestor ou vendedor. Afinal, você precisa bater metas todo mês.
Vendas é uma atividade ingrata, mas é uma arte, por isso, você precisa desenvolver sempre novas habilidades, além de já ter uma base sólida de fundamentos.
Até por isso, a prática mais comum que existe é a tal margem de segurança: os 10% a mais que todo vendedor insere na primeira proposta, já esperando pelo pedido de desconto.
Assim, quando ele chega, é só parecer relutante, prometer que vai negociar e voltar com um desconto já previsto pelo próprio vendedor.
No entanto, existe um cenário em que o lead não tem essa certeza e o vendedor não possui a mesma flexibilidade.
Em vendas complexas, era raro ver empresas com planos definidos e expostos em seus sites, mas isso está mudando aos poucos.
Cada vez mais, as empresas apresentam todos os detalhes da compra para os potenciais clientes, diminuindo a necessidade de contato com um vendedor e seguindo a tendência de educar os leads.
É um mero reflexo daquele dado que você já leu em diversos lugares: mais da metade do processo de compra, hoje, é feito sem nenhum contato com um representante da empresa.
Ou seja, os leads procuram informações por conta própria, principalmente através da internet. E o que você faz, então, quando o cliente acessa o seu site?
E quais são os três principais motivos que levam um lead a pedir desconto?
O lead não enxerga valor
Seu lead não enxerga todo o valor que você pode entregar e pede desconto compulsoriamente, porque ele está até acostumado a conseguir 5% ou 10% em outras situações.
Esse caso, você depende das suas técnicas de vendas, porque estamos tratando de leads realmente qualificados.
Já falamos sobre qualificação por perfil, mas vale lembrar que os dois próximos exemplos são leads que não estão aptos a receberem uma proposta, mas os leads desse primeiro exemplo estão.
Os leads que se encaixam aqui possuem fit, possuem budget, tem um problema que seu produto resolve, mas você ainda não conseguiu convencê-lo disso totalmente.
O lead não tem fit
O segundo caso é o pior.
Leads sem fit com seu produto, provavelmente, vão pedir por mais personalização. Seja novos recursos no seu produto, seja mais dedicação na sua consultoria, por exemplo.
Você venderá mais barato para um cliente que só irá trazer dor de cabeça, como exigências ou demandas frequentes que saem do escopo do seu produto, sem a devida recompensa para ambos os lados.
Afinal, se ele não faz parte do seu perfil de cliente ideal, que valor você está gerando para ele? Se você não consegue resolver uma dor dele, por que ele compraria minha solução?
Se ele for teimoso e quiser comprar mesmo assim, ele vai receber o desconto que pediu, mas, provavelmente, vai virar um churn em breve.
O lead não está pronto
Seu lead ainda não está no estágio correto para adquirir sua solução, seja por falta de budget ou timing.
Você pode estar forçando alguém com fit, mas sem a capacidade de arcar com as despesas ou investimento de tempo necessário para que sua solução gere mais valor do que o investido na contratação.
Dar um desconto para esse cliente pode significar um churn, ou até mesmo inadimplência. Ele vai ter budget para todos as parcelas do seu contrato? Pense nisso.
Nesse caso, vamos nos ater aqui somente à primeira situação, em que o lead não enxerga valor, porque para as outras a solução é esperar o lead ficar mais maduro para adquirir seu produto.
Ao iniciar a relação de vocês com um pedido de desconto, o seu lead está criando uma dinâmica negativa.
Se um vendedor aceita oferecer o desconto sem nenhuma condição, ele está dando o aval para que o lead continue a fazer novos pedidos.
Lembre-se: ninguém está lhe fazendo um favor ao comprar o seu produto. Se você acredita no que entrega, você sabe que vai gerar mais resultados do que está cobrando.
Ao ler as técnicas abaixo você deve se lembrar que elas dependem da sua perícia.
Se um vendedor não é capaz de gerar rapport, construir credibilidade e transmitir confiança para um lead, não são as palavras que ele profere que farão a diferença, ok?
Técnicas 1: Não discuta preço, discuta valor
Se você já inicia a conversa com seu lead falando sobre o quanto ele irá pagar, tem algo errado. Sempre que ouvir um pedido de desconto, a melhor tática é revisar o valor do produto ou serviço.
O lead deve entender que ele pode economizar 10% daquele valor, mas você não irá entregar 10% a menos de resultados. Logo, por que ele precisa do desconto?
Se o resultado final se paga, as coisas são simples. Então, é só dizer:
Me desculpe, mas antes de falarmos sobre um desconto, eu gostaria de revisar os resultados esperados após usarem nosso produto.
Demonstre valor! Utilize cases de outros clientes como prova social e apresente projeções de resultados esperados. Quanto mais visual for a entrega do valor, mais fácil do lead entender e não precisar do desconto.
Técnica 2: Adie a negociação do preço
Eu acredito que podemos seguir um caminho interessante. Você paga um mês do valor integral e, caso ainda acredite que precisa do desconto, eu prometo que consigo algo interessante para você.
Em geral, quando sua solução possui valor, o cliente vai ser convencido da maneira mais segura: a experiência com o seu produto.
Vendo o resultado na prática, a maior parte dos clientes não voltam a pedir por um desconto e acabam por pagar sem reclamar, porque já viram nosso trabalho e confiam nos resultados que vão aparecer.
Técnicas 3: Implicações negativas e necessidade de solução
Além de discutir o valor entregue, demonstre o que seu lead perde, use números para provar o quanto ele está perdendo se não contratá-lo.
Defina o cenário atual dos leads e mostre que eles perdem mais, ou deixam de ganhar, do que vão investir no seu produto, demonstrando as implicações negativas de não ter sua solução.
Conheça bem os seus leads e os problemas de cada um deles, agregue o máximo de valor possível ao produto. É importante que o lead confie em você e te enxergue como autoridade no assunto.
Mostre que você sabe qual é o problema, quais são as consequências dele e como fazer para resolvê-los.
Técnicas 4: Consiga alavancagem
Não abra mão do desconto sem alguma condição. Uma técnica muito usada no varejo é alegar que você tem desconto de 5% a 10% se o pagamento for realizado à vista.
Para o seu caso, é possível fazer o mesmo, se você aceita cartões como opção de pagamento. Outra boa opção aqui é a de pagamento adiantado.
Dessa forma, é possível aumentar a previsibilidade do seu negócio e você tem a possibilidade de investir o dinheiro recebido e multiplicá-lo ao longo do meses.
Uma outra maneira de conseguir alavancagem é fazendo com que o lead invista mais tempo. Quanto mais investimos nosso tempo para entender e aplicar algo, menos propensos estamos a desperdiçar tudo isso.
Logo, se você possui uma versão de testes do seu software ou consegue fazer uma entrega simples do seu serviço, que gere valor, disponibilize essa experiência.
Ao final, a sensação do lead é de que sua solução é necessária para manter os resultados aparecendo. E o tempo investido conta mais do que o desconto.
Técnica 5: Se renda ao mercado e defina um preço com margem de segurança
Assim como os vendedores que possuem flexibilidade no valor das propostas, sua empresa pode decidir por fechar os valores de planos já embutindo a margem de segurança.
Dessa maneira, ela acaba por avisar a todos os vendedores que um determinado desconto é sempre possível.
Mas cuidado com essa prática e qualquer desconto fornecido para os leads. Você pode estar criando uma distinção negativa, caso o cliente descubra que paga mais que algum outro.
Essa é uma quebra de confiança que pode afetar o seu churn.
Técnica 6: Forneça uma Proposta Única de Vendas
O Unique Selling Proposition, ou USP, é uma tática poderosa para garantir uma oferta irresistível aos leads.
Proposta Única de Vendas é oferecer aos clientes algo que os seus concorrentes, simplesmente, não oferecem ou não são capazes de oferecer.
USPs tangíveis são difíceis de ser copiadas, o que as torna únicas. Alguns pontos podem te ajudar a definir sua USP:
O seu produto ou serviço tem um benefício único, resolve algum problema que ninguém resolve?
O seu produto ou serviço tem uma garantia única, você acredita na entrega?
Ele está sendo vendido para um mercado único em que outros produtos não funcionam?
Em alguns casos, dizer que não possui a autonomia para dar descontos é o mais adequado. Se o valor da solução está claro, o lead vai decidir entre pagar ou não e as técnicas de vendas podem te ajudar a direcionar essa resposta.
Fique atento, apenas, àqueles compradores que criam um leilão, conversando com diversos competidores e buscando sempre a melhor proposta financeira.
Se você entrar nesse tipo de situação, vai corroer seu markup e correrá um grande risco de não conseguir o cliente.
Seu foco deve ser em entregar a melhor experiência e os melhores resultados.
Nataniel Neto 12 janeiro, 2018 at 22:24
Sensacional Vinícius Mayrink! Esse artigo ficou sensacional! Dá para criar um Pitch de Vendas completo, com todas as objeções, para negociar com os seus clientes! Continue fazendo esse excelente conteúdo!