Marketing de Indicação: como aplicar no seu negócio? - Blog Venda ERP
Quando uma propaganda ou anúncio lhe diz que algo é incrível, imperdível ou uma super oportunidade, até é possível que você acredite e decida apostar em determinado produto ou serviço. No entanto, quando a divulgação vem de uma indicação, de uma amigo, familiar ou conhecido que já testou, utilizou ou consumiu determinada mercadoria, nossa tendência é de confiarmos muito mais. Não é mesmo?
Nesse sentido, o artigo de hoje vem com a finalidade de levar a você, estratégias do Referral Marketing, o chamado Marketing de Indicação. Ou seja, uma série de ideias para explorar os mecanismos de divulgação para impulsionar o seu negócio a partir dos clientes que você já tem.
Quer saber como aplicar essas técnicas na sua empresa e fazer o seu faturamento decolar? Fique atento às nossas dicas.
Requisitos do Marketing de Indicação
Antes de mais nada, é necessário conceituar o Referral Marketing ou Marketing de Indicação. Ele é uma estratégia para conquistar novos clientes através das indicações ou recomendações dos seus clientes satisfeitos. Nesse sentido, vale a pena retomar a noção de experiência do cliente. Já que esta é fator preponderante para uma indicação.
De acordo com estudo publicado na Buzz Lead, mais de 75% dos consumidores dizem sentir-se influenciados a comprar ou contratar algum bem ou serviço se foi indicado por alguém de sua confiança. Assim, a boa e velha propaganda boca a boca consolida-se como um mecanismo de alto impacto nas vendas.
Em contrapartida, esse canal poderosíssimo não é amplamente explorado. Poucas são as empresas, tanto nas negociações B2B como B2C que dedicam-se a nutrir boas relações com seus clientes e recompensá-los a medida que lhe indicam clientes potenciais.
Está na hora de colocar isso em prática. Siga lendo e saiba como!
O que preciso fazer para tornar minha empresa indicável?
Não há um mistério, a regra é uma só: "Quem não é visto, não é lembrado." Por isso, é fundamental nutrir uma relação com seus clientes. Eles precisam lembrar da sua marca, produto ou serviço, precisam lembrar do seu endereço, de como se sentiram bem na sua loja, de como a atendente foi gentil, como a embalagem foi bem feita, como o atendimento no caixa foi rápido. Como uma orquestra sinfônica, sua equipe precisa atuar em sintonia para cativar os clientes. Assim, será produzida a chamada experiência positiva de compra.
Logo, o Marketing de Indicação não nasce com os seus futuros clientes, ele é semeado nas interações que você e sua equipe têm hoje com a sua atual carteira de clientes. Certamente, você já se viu indicando, mesmo sem perceber, aquela pizzaria nova que você foi e adorou. Ou então, já fez propaganda negativa daquela loja em que você precisou ficar muito tempo na fila.
Esse é mais um fator interessante no trabalho com Marketing de Indicação, indicamos algo quando estamos satisfeitos. Por outro lado, afastamos muitos clientes quando estamos insatisfeitos e fazemos aquela reclamação.
Desse modo, considerando o seu funil de vendas, mais até que o trabalho de captação de leads, o trabalho de retenção tem papel imprescindível, já que quanto maior o Life time value (LTV), mais rentável o cliente se torna para a sua empresa. E quando falamos nestes elementos, não estamos pensando que sua empresa precisa ser perfeita e 100% da sua clientela deve estar satisfeita. O fato é que você precisará segmentar bem seu público, para engajar justamente aqueles que estão mais satisfeitos para gerar indicações ao seu negócio.
Como descobrir quem são os meus clientes mais satisfeitos?
Conforme já mencionamos aqui, clientes satisfeitos têm maior propensão à indicação. Dessa forma, busque identificar nas suas redes sociais quem mais interage com sua empresa, quem lhe envia e-mails elogiando, quem teve problemas rapidamente solucionados, quem mais frequenta a sua loja, etc. No cenário de softwares, por exemplo, é possível analisar de acordo com quem entre no sistema com mais frequência ou quem tem mais interação com sua equipe.
Estes princípios ajudarão você a entender a reputação do seu negócio e a selecionar as pessoas que têm mais confiança na sua oferta. Criar autoridade e confiança nas redes também é importante na hora da busca. Por isso, não esqueça de desenvolver conteúdos ricos e diversificados. Sempre falando a língua da sua persona!
2 passos para criar um programa de indicações
1. Tenha procedimentos
Se acaso você deseja criar um programa de indicações, saiba que precisará criar regras. Programas de pontos, conversões e fidelidade, precisam de regras claras, que permitam ao cliente, realizar suas compras em segurança e saber que ao final será recompensado por cumprir com esses requisitos.
As regras mais comuns estão ligadas ao tipo de vendas: low touch (com pouca um nenhuma interação entre consumidor e empresa); high touch (modelo de vendas tradicional, com contato constante com vendedores) ou ticket do produto (pelo valor investido).
Por exemplo, imagine que você trabalha com a revenda de softwares de gestão e quer criar uma campanha de indicações, uma possibilidade é oferecer algum módulo extra para os seus clientes que comprovadamente indiquem novos clientes para você.
Ou, ainda, você pode criar uma regra de a cada número x de indicações, a pessoa que indicou ganha um percentual de desconto. Use a sua criatividade e adapte os benefícios de acordo com a estrutura do seu negócio.
2. Crie uma Recompensa
Por fim, a recompensa. Todo mundo quer se beneficiar um pouquinho. Brindes são sempre bem-vindos e podem ser decisivos para uma indicação certeira. É necessário muito cuidado quando o assunto é premiação. Se engana quem acha que o fato de o prêmio ser bem atrativo, já signifique que o programa de indicações vai decolar.
É fundamental estruturarbem o projeto para não cometer nenhum erro. Primeiramente, estude o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Imagine que hoje, entre anúncios e operação, você tem um custo de R$10,00 por lead. Se o prêmio tiver um valor muito significativo, quantos milhares de clientes novos você precisará ter para bancar os custos desse prêmio?
Pensando nessa questão, você poderá optar por um produto ou benefício mais compatível com a sua persona. Evitando aqueles leads frios, pessoas que não têm o seu perfil de cliente e são apenas caçadoras de promoções.
Nossa última ressalva é que, na relação B2B o marketing de indicação deve envolver cuidado redobrado. Nem sempre um desconto é a melhor opção. O desconto muitas vezes quebra com a noção de valor agregado ao seu produto ou serviço. Além disso, via de regra, quem realiza a negociação e compra, não é quem realmente utiliza o item adquirido, fazendo com que haja uma queda na motivação para indicar. Nesse sentido, uma proposta interessante é trabalhar a escalabilidade ou vantagens adicionais. Por exemplo, se você vem um software ERP a uma empresa, pode ofertar o módulo de CRM (gestão de clientes), caso ela atinja um número X de indicações. Isso engaja seu público e beneficia ambos os lados.
E então, gostou desse conteúdo? Quer saber mais sobre marketing e vendas? Recomendamos a leitura do artigo: Saiba quais são as palavras mágicas para vender mais.