Uma das maiores dificuldades de gestores de vendas e vendedores é a otimização do tempo destinado a visitas em clientes. Isto acontece principalmente em empresas que possuem uma base muito dispersa geograficamente, e quando não se há um território de vendas bem definido, a equipe comercial tende a perder muito tempo em trânsito, conseguindo atender poucos clientes em um único dia, desperdiçando a oportunidade de gerar novas receitas e aumentado as despesas com deslocamento.
Um planejamento de território de vendas tem justamente o objetivo de quantificar o número necessário de vendedores e otimizar as respectivas agendas diárias de visitas levando em consideração critérios como: