Muitas pessoas buscam ideias mirabolantes para fazer captura de leads, mas vamos te contar um segredo: o jeito mais fácil de capturá-los é fazer eles virem até você.
Para que isso ocorra, é importante que você saiba como tornar-se interessante e relevante para os seus leads. Dessa maneira, atraí-los será apenas uma consequência natural.
Está tendo dificuldades para fazer isso se tornar realidade? Estamos aqui para te ajudar! Neste post, organizamos um passo a passo completo e exemplificado para você aprender definitivamente como fazer captura de leads.
Acompanhe a leitura e tire todas as suas dúvidas!
O que é um lead?
No marketing digital, um lead é uma pessoa que demonstrou interesse em consumir os produtos ou serviços de uma determinada empresa, informando seus dados de contato. Em outras palavras, é um cliente em potencial.
Quando uma pessoa assina uma newsletter, por exemplo, ela está informando seu e-mail em troca de um conteúdo útil e relevante oferecido pela empresa. A partir do momento em que informa o e-mail, essa pessoa desconhecida passa a ser um lead.
Como hoje em dia muitas pessoas têm relutância em informar dados pessoais na internet, um ato como esse mostra que o indivíduo realmente se interessa pelo assunto e está disposto a fornecer alguns dados para receber algo em troca.
Uma vez capturado, esse lead pode ser nutrido com mais conteúdos, pode fornecer mais dados e, conforme o seu interesse pela marca e seu perfil de consumidor, tornar-se um cliente.
Perceba que, diferentemente da abordagem tradicional, na qual quem faz o primeiro contato é a empresa, nesse caso é o próprio cliente quem interage com a marca e demonstra seu interesse em saber mais.
O relacionamento entre as duas partes surge de um interesse mútuo, e por não ser invasivo ao cliente, mostra-se muito mais efetivo. Afinal, economizam-se esforços com pessoas que não têm interesse pela marca, focando em quem realmente tem chance de fazer negócio no futuro.
Mas isso não significa que a sua organização terá menos trabalho para fechar vendas: na verdade, fazer atração e captura de leads, é necessário desenvolver muito bem a estratégia de marketing da empresa, produzir conteúdos relevantes e saber como fazer a captura de leads do jeito certo.
Quer aprender a fazer isso? Então acompanhe o próximo tópico e veja o passo a passo!
Como fazer captura de leads?
A captura de leads é o primeiro passo de uma estratégia de inbound marketing— abordagem que busca atrair os leads ao invés de correr atrás deles — e seu principal pilar é produzir conteúdos educativos para transformar os visitantes em potenciais clientes. Saiba como fazer isso na prática:
1. Atraia tráfego para o seu site
Qualquer lead já foi apenas um visitante algum dia. Então, para ter leads o primeiro passo é você ter muitos visitantes trafegando no seu site.
Para atrair tráfego, você tem duas opções: anunciar seus conteúdos em redes sociais e mecanismos de busca ou investir em tráfego orgânico, que é quando os visitantes entram no seu site por livre e espontânea vontade.
A seguir, vamos te explicar como atrair tráfego orgânico.
Search Engine Optimization (SEO)
A estratégia de SEO (sigla em inglês que significa “otimização para mecanismos de busca”) tem o poder de levar o seu site ou blog para as primeiras posições dos mecanismos de busca, como o Google, o Bing, o Yahoo ou outros.
Apesar de ser um esforço que pode levar um pouco de tempo para gerar resultados, o SEO é uma das estratégias mais vantajosas de atração de visitantes. Afinal, um blog post bem posicionado no Google pode gerar oportunidades de vendas por muitos anos, sendo que um anúncio só tem chance de gerar ROI durante o período em que está sendo pago.
Existem várias técnicas de otimização para mecanismos de busca, mas se você está começando agora, sugerimos que se atente a estas básicas:
Otimize o tempo de carregamento das suas páginas: quanto menos o seu usuário tiver que esperar para acessar o conteúdo, maior a probabilidade de ele ficar satisfeito e decidir lê-lo até o final.
Utilize URLs simples, com o mínimo de subdomínios possível: essa prática facilita que os robôs do Google encontrem o seu post na WWW.
Utilize a palavra-chave do seu blog post no título e no corpo do texto: dessa maneira, você deixa claro para o Google qual é o tema principal do conteúdo – acredite, é importante!
Faça links entre os posts do seu blog e de terceiros: além de ajudar os outros posts a ganharem relevância e serem acessados por novos usuários, linkar para outras páginas é visto como uma atitude positiva pelo Google (afinal, você está ajudando seu usuário a chegar ao conhecimento, mesmo que não seja exatamente no seu site).
Divida o seu texto com subtítulos claros: isso ajuda o Google a reconhecer que você está falando sobre o assunto de maneira abrangente, e também melhora a escaneabilidade do texto para o seu leitor.
Faça uso de recursos visuais como negrito, imagens de respiro e listas com bullet points (como essa): essa dica torna o seu texto muito mais atrativo visualmente, o que favorece a permanência do usuário no site. Assim, o tempo de permanência na página sobe e o Google percebe que o conteúdo do seu site tem qualidade, merecendo altas posições no ranking!
2. Ofereça materiais ricos relevantes
Materiais ricos são conteúdos educativos oferecidos gratuitamente para os visitantes do seu site, geralmente protegidos por formulários ou campos de preenchimento. E-books, newsletters, webinars, templates, kits, ferramentas, pesquisas, planilhas, infográficos, podcasts etc.: todos são conteúdos oferecidos em troca de informações de contato ou de perfil do visitante, e são o que torna a captura de leads possível.
Para produzir esses materiais, é preciso atentar-se aos dois aspectos que explicamos a seguir:
#1 – Persona
Primeiro, você precisa conhecer a persona que o seu negócio atrai, quais são as características de seus potenciais clientes, quais dores eles buscam solucionar, quais são seus interesses e até mesmo qual padrão de linguagem eles esperam encontrar ao ler um texto.
Tudo isso vai te ajudar a construir conteúdo relevante para os seus visitantes com base em fatos, e não apenas em especulações.
Se você tem um clube de assinatura de vinhos, por exemplo, sua persona será certamente uma pessoa com mais de 18 anos, que tem o hábito de beber vinho regularmente e gosta de investir em experiências gastronômicas.
Com base nesses pequenos detalhes, você pode começar a pensar mais a fundo sobre a personalidade da pessoa e imaginar qual seria o tipo de conteúdo que a atrairia — que tal um guia com receitas e sugestões de harmonização com vinho?
#2 – Jornada de compra
A jornada de compra é o caminho que o lead percorre desde a identificação do seu problema até encontrar a solução e o fornecedor mais adequado. O objetivo de oferecer conteúdo ao seu lead é conduzi-lo por essa jornada e dar-lhe material para que ele identifique na sua empresa a oportunidade ideal de solução do problema em questão.
Ficou difícil de visualizar o que estamos dizendo? Então observe este exemplo da jornada de compra de uma pessoa que estava pesquisando na internet sobre problemas para dormir.
O primeiro resultado que a pessoa encontra no Google é um blog post da academia TOP Fitness. Ao ler o post, a pessoa descobre que uma das causas dos problemas com o sono pode ser a falta de exercícios físicos, e resolve baixar um e-book sobre “Como a prática de exercícios pode proporcionar uma noite de sono melhor”. Nesse momento, ela informa seu nome e endereço de e-mail e passa a ser um lead.
Alguns dias depois, o lead recebe um e-mail da academia TOP Fitness sugerindo um teste gratuito para descobrir qual o tipo de exercício físico mais combinava com sua personalidade. Como achou aquele conteúdo relevante e já estava convencido de que precisava se exercitar de alguma forma para solucionar seu problema, o lead realizou o teste.
O teste recomendou que o lead fizesse aulas de zumba. Para matar a curiosidade do lead, a equipe da academia TOP Fitness disponibilizou uma videoaula de uma das aulas de zumba ministradas no espaço, e o lead a assistiu.
Decidido sobre a solução para o seu problema, só restava ao lead escolher em qual academia ele iria se matricular. Então, ele ligou para o contato que conhecia, que era a academia TOP Fitness e, como gostou da proposta da empresa e do atendimento, resolveu assinar um plano para poder começar as aulas.
Percebe como a sequência de conteúdos na hora certa e para o lead certo o fez perceber sozinho qual era a melhor solução para o seu problema? Ter noção da jornada de compra do seu cliente é essencial na hora de produzir os conteúdos e torná-los úteis.
O blog post que falava sobre os problemas de sono e relacionava-os à falta de exercícios físicos ajudou o lead a identificar qual era o seu problema.
O e-book aprofundou um pouco mais o conhecimento sobre o assunto e permitiu que a pessoa pudesse ter certeza da solução que precisava, além de servir como porta de entrada para o lead.
O teste gratuito ajudou o lead a entender qual exercício seria ideal para o seu perfil, conduzindo-o para o momento da decisão final juntamente com a videoaula disponibilizada no canal da academia. Sem conhecer tudo sobre as dores e o que faz os seus clientes chegarem até você, fica muito difícil construir uma série de conteúdos estratégicos como essa.
É claro que nem todos os visitantes vão passar exatamente pela mesma jornada; alguns, talvez, perceberão que a academia TOP Fitness não tem uma unidade perto de sua casa e resolvam se matricular em outra academia. Mas, no final das contas, o esforço feito para atrair e capturar os leads mantém a imagem da sua empresa presente e positiva na mente deles, podendo gerar oportunidades ou até indicações no futuro.
Mas não adianta produzir conteúdos incríveis se não houver ninguém no seu site para vê-los, concorda? Logo, é preciso aumentar o seu tráfego. Aprenda a fazer isso no próximo passo!
3. Construa páginas de captura de leads
Como comentamos no passo 1, os materiais ricos são como uma moeda de troca entre a sua empresa e o potencial lead — por isso, eles são conhecidos como “isca digital”. Na negociação, o lead recebe um material relevante e a empresa fica com seus dados para contato. Mas é necessário que exista uma ferramenta para fazer o intermédio entre essas duas partes: as páginas de captura (ou landing pages).
As páginas de captura devem ter formulários que, quando preenchidos, liberem o acesso do lead para o conteúdo desejado. Nossa dica mais é importante é que você tente reduzir esses formulários o máximo que puder já que, quanto mais informações o lead tiver que preencher, maior resistência ele terá, e consequentemente maior será a chance de ele desistir da sua isca.
Geralmente, quando o conteúdo a ser baixado é mais raso, pede-se informações mais básicas, como o nome, o sobrenome e o e-mail do visitante.
Porém, se o conteúdo for mais direcionado e demonstrar um real interesse de compra do visitante, você não pode deixar passar a oportunidade de conhecê-lo melhor (além do mais, como o conteúdo é mais rico, entende-se que o visitante estará disposto a dar mais informações para acessá-lo).
Nesse caso, você pode pedir dados como: a empresa que o lead trabalha, o número de colaboradores (caso se trate de vendas B2B), seu cargo e até mesmo o número de telefone para estreitar o contato. Apenas tenha moderação para dosar a quantidade de campos no formulário de acordo com a complexidade do seu conteúdo dentro da jornada de compra.
Além disso, recomendamos que você construa as suas landing pages de maneira organizada, sem exagerar na quantidade de texto e nos apelos visuais.
O ideal é exibir um resumo do conteúdo que o usuário está prestes a baixar (talvez até mostrar um pequeno spoiler), deixar claro os benefícios de acessá-lo, montar um formulário enxuto e colocar um botão atraente para ser clicado. Mais ou menos do que isso pode acabar distraindo o usuário do seu objetivo principal.
Depois de produzir materiais ricos, atrair tráfego para o seu site e criar boas páginas de captura, você já terá todo o terreno preparado para fazer a captura de leads.
Mas como lidar com eles depois de capturá-los?
Respondemos essa pergunta nos próximos passos!
4. Armazene os leads em um software de automação de marketing
Depois de preencherem seus dados, os leads devem ser registrados em uma base de dados para que a sua organização possa desenvolver um relacionamento com eles. Lembra-se da história do lead que baixou um e-book no site da academia TOP Fitness? Pois bem, ele só voltou a entrar em contato com ela pois recebeu um e-mail dias depois sugerindo um teste de seu interesse.
Nada disso seria possível se a academia não contasse com um software de automação de marketing potente. Com um recurso como esse, o lead é armazenado e classificado de acordo com as suas informações pessoais (através de um processo chamado lead scoring), e pode até ser direcionado para uma lista de e-mail específica.
Com uma plataforma de automação de marketing, organizar essas ações e reações torna-se mais prático e facilita muito a vida de quem gerencia os leads. Liberar cada conteúdo manualmente seria humanamente inviável, e com um serviço como esse à disposição, as possibilidades de resposta são muito maiores!
Falando em automação de marketing, tenha em mente que esse recurso é fundamental para conseguir cumprir o próximo item do passo a passo…
5. Nutra seus leads
Fazer nutrição de leads é o grande objetivo de capturá-los, afinal, é por meio desse processo que a empresa poderá conduzi-los pela jornada de compra até que eles estejam prontos para serem encaminhados ao setor de vendas.
O fluxo de automação que acabamos de apresentar é exemplo de como a nutrição de leads pode fazer a diferença. Você só precisa oferecer os conteúdos certos na sequência adequada a cada perfil de lead.
Para isso se tornar realidade, o e-mail marketing é essencial. Provavelmente você já deve ter ouvido falar por aí que o e-mail marketing morreu, que está obsoleto ou que perdeu a efetividade.
Mas, para falar a verdade, esse meio de relacionamento com os clientes é o mais popular entre as equipes de marketing (uma pesquisa recente mostrou que 96,1% delas acreditam na eficácia da estratégia de e-mail marketing e, convenhamos, essas pessoas sabem o que estão fazendo!).
Nesse sentido, nossa recomendação é que você estruture fluxos de nutrição de leads por meio de e-mail marketing, assim como mostramos no exemplo. É claro que é possível construir campanhas em canais diferentes, também (as chamadas campanhas omnichannel), mas como ponto de partida, fazer um bom e-mail marketing já é um grande passo.
Para começar, por exemplo, você vai precisar segmentar seus leads em listas específicas, definir os conteúdos a serem enviados para cada lista e quais gatilhos irão desencadeá-los. Confira mais detalhes lendo o post na íntegra!
Você ainda tem alguma dúvida sobre captura de leads? Mantenha-se atualizado com a nossa equipe.
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24 de junho de 2021
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