Tenho uma péssima noticia - Instituto Life Coaching
A notícia é: neste artigo o autor vai apresentar parte de um trecho de um livro muito interessante, mas o restante do trecho você vai ter que pesquisar, que chato, né?
Descobrindo seu cliente
Atualmente, todo mundo sabe que dar ao cliente aquilo que ele quer é fundamental para o sucesso. Mas, se todo mundo está fazendo isso, onde está a vantagem competitiva?
A resposta encontra-se em dar um passo além, e ir mais fundo. Isso significa conhecer os sistemas de negócios de seus clientes mais importantes tão bem que você percebe as oportunidades antes deles e é capaz de apresentar algumas ideias úteis.
Quando você atende seus clientes ajudando-os a descobrir potenciais ocultos em seus negócios, todo mundo é recompensado.
A descoberta é o trabalho real. Não se trata apenas de perguntar a seus clientes, ou aos clientes deles, o que desejam. Envolve aprender os fatores estratégicos e econômicos que mobilizam os negócios de seu cliente e transformar este conhecimento em ideias, produtos e serviços que tragam benefícios para você e seu cliente.
Não trata apenas de marketing tradicional disfarçado em uma roupagem de "ajude-o-seu-cliente". Requer capacidades analíticas, mente aberta, curiosidade, acompanhamento e confiança na capacidade de adaptação e criação de sua empresa.
Uma vez que isso exige um grande esforço, você pode obter resultados apenas com clientes significativos. A ideia é trabalhar em equipe com o cliente para aprender fatores que geram maior valor para ele e, em seguida, auxiliá-lo em sua realização.
Como funciona a descoberta?
A descoberta pode ser feita tanto para bens de consumo como industriais. Um produtor de bens de consumo trabalhava com uma rede de supermercados para realizar pesquisas na loja do cliente sobre como os compradores primeiro percebem e, em seguida, selecionam itens específicos do sortimento crescente de produtos refrigerados.
O que aprenderam durante dois meses levou à loja a modificar radicalmente a maneira como os itens refrigerados eram distribuídos nos respectivos compartimentos, incluindo desfazer-se das portas de vidro que impediam os compradores de examinar as embalagens dos produtos.
As mudanças dispararam fortes aumentos nas vendas desses itens de margens altas por toda a cadeia. Tudo isso partiu de uma iniciativa do produtor, não da loja.
Esta primeira rodada de descobertas levou a outras novidades. A empresa de alimentos partiu para programas de promoções personalizadas para populações específicas de cada grande loja da cadeia.
As duas partes contam agora com um calendário anual de atividades de desenvolvimento de negócios cooperativos, em que os benefícios são monitorados e compartilhados.
Uma grande gráfica no Meio-oeste dos Estados Unidos utilizou a descoberta para criar valor para seus clientes mais importantes e para si mesma. Frequentemente, tarefas de impressão de grande volume, como catálogos e listas telefônicas, são consideradas negócios de commodities: o fornecedor com preço mais baixo ganha.
Ao compreender a economia dos negócios de alguns poucos clientes chave, no entanto, essa empresa descobriu que poderia se beneficiar de uma variedade de inovações de receita e redução de custos. A empresa trabalhou com um cliente por três meses em um processo de cinco etapas:
Observação: paramos aqui. O restante deste trecho está no livro ESTRATÉGIA EM PERSPECTIVA a partir da página 202 – Autores: Carl W. Stern e George Stalk Jr. – Editora Campus