Inbound ou Outbound, entenda o conceito e como aplicar no seu negócio. – Supply Midia
Inbound ou Outbound, entenda o conceito e como aplicar no seu negócio.
Enquanto termos como o Inbound Marketing e Outbound Marketing crescem cada vez mais sua popularidade, muitos profissionais e empresas ainda não conhecem a sua importância nas estratégias de marketing, ou não sabem a diferença entre ambos.
Saiba que isso é mais comum do que parece, afinal, os termos são novidades e possuem muitas diretrizes para serem exploradas pelas empresas ao redor do mundo. Muitas delas já implementam essas metodologias para atrair e alcançar novos clientes.
Enquanto o Inbound Marketing é um conceito mais popular e que está em alta entre as empresas, o Outbound Marketing se torna cada vez mais requisitado.
Quem tem um negócio ou trabalha com marketing, provavelmente já ouviu falar sobre Inbound Sales ou Outbound Sales. Essas estratégias de marketing adotam métodos de prospecção e de relacionamento com clientes com objetivos únicos, que são indicados para diferentes tipos de negócios.
O Inbound Sales é uma metodologia de vendas derivada do Inbound Marketing. Tem como principal objetivo atrair visitantes para o site do seu negócio digital e gerar leads, que logo são encaminhados para os vendedores
Diferente dos métodos tradicionais, que forçam a venda, o público fica livre para buscar as empresas. Isso se reflete na produtividade dos vendedores, que entram em contato apenas com quem tem interesse nas soluções da empresa ou startup. A equipe de vendas tem acesso a informações sobre o perfil e interesse dos leads. Dessa forma, é possível elaborar uma abordagem mais adequada e oferecer um atendimento direcionado para a compra e a solução do problema do lead.
A atração é feita através da produção de conteúdo de alta relevância para o PCI (Perfil de Cliente Ideal) do negócio. Dessa forma, o conteúdo é o motor que faz o Inbound funcionar. Por isso é vital que ele tenha muita qualidade e seja direcionado para o público correto.
Conhecer seu público consumidor também será crucial para definir quais canais sua empresa precisa estar. Se o seu público é mais sênior, é mais difícil que ele esteja no TikTok, e é mais provável que você atraia mais pessoas com esse perfil se explorar redes como o LinkedIn
Existem4 conceitos de Inbound Sales para te ajudar a estruturar e otimizar esse processo. São eles:
Ele tem como objetivo principal conduzir o público que chega até você pelo seu site ou redes sociais e levá-lo até o fundo do funil, onde é feita a efetivação da compra e ele se torna de fato um cliente. Ou seja, com a produção de conteúdos relevantes, o tráfego do seu canal aumenta e contribui para que os leads avancem para as próximas etapas desse funil.
Elas são páginas de formulários onde o lead fornece dados para participar de alguma ação promovida pela produção de conteúdo ou para solicitar seus serviços. As landing pages permitem que você crie diversos pontos de contato com seus visitantes para transformá-los de visitantes a oportunidades.
SEO (Search Engine Optimization), isto é, otimização de mecanismos de busca. Assim, você usa ferramentas analíticas da internet, como Google Analytics, SEMrush e Moz para descobrir quais as palavras-chave mais usadas por seu perfil de clientes. Os benefícios de um conteúdo otimizado para SEO são muitos, mas entre eles é possível destacar o melhor ranqueamento das suas publicações e consequentemente uma necessidade menor de investimento em mídias pagas. Percebemos que a publicação de um bom conteúdo, utilizado no momento certo e para o público ideal é bastante relevante e nada incômodo.
"O objetivo do Inbound Marketing é atrair e fidelizar o cliente, mas sem ter que "correr" atrás dele"
Enquanto o Inbound tem como objetivo atrair os clientes, o Outbound Sales busca essas pessoas. Nessa metodologia, os vendedores escolhem leads com perfil adequado e entram em contato com eles. Embora seja um método diferente, o Outbound também traz bons resultados para alguns tipos de negócios. Contudo, eles dependem de vários fatores, como:
Cliente que busca a empresa;
Ticket da empresa;
Mas antes, é preciso esclarecer que o investimento feito aqui é bastante diferente do que é realizado no Inbound. Isso acontece porque o investimento em mídias é mais caro e quando ele não acontece a sua marca corre o risco de não aparecer nas redes sociais.
No Outbound, é possível ter mais controle sobre quando será feita a abordagem porque não depende apenas do interesse do lead. O problema é que a equipe de vendas precisa ter cuidado para não repelir a pessoa, que não teve interação com a empresa anteriormente.
Também podem acontecer de o lead não ter necessidade do produto, o que faz com que as tentativas de contato sejam em vão, gerando custos para o negócio. Como essa metodologia às vezes não supre as vendas necessárias, algumas empresas a adotam como uma estratégia complementar.
"O Outbound Marketing é conhecido como marketing de interrupção, porque procura o cliente de uma forma mais direta, interrompendo a atividade que ele está fazendo."
Antes de escolher qual estratégia de marketing utilizar, é importante conhecer quais são as vantagens e desvantagens que ela oferece. O ideal é que a metodologia seja alinhada com o planejamento e metas da empresa.
O Outbound Sales não deve ser considerada uma estratégia "errada", pois ela tem apenas uma abordagem diferente do Inbound Sales. Pensando nisso, confira abaixo quais são as vantagens que ela oferece.
Comunicação personalizada: ao estudar mais sobre cada prospect, os vendedores compreendem melhor as dores, desejos e sonhos e cada lead e adaptam o discurso para cada situação;
Melhor impressão da empresa: ao ter um discurso mais empático, o vendedor cria uma impressão melhor sobre a empresa para o prospect;
Resultados rápidos: ao dedicar mais tempo para cada pessoa, os leads caminham mais rápido pelo funil de vendas.
A venda Inbound pode ser definida como uma metodologia de vendas que prioriza as necessidades, desafios, objetivos e interesses de compradores individuais.
Em vez de se concentrar em fechar a venda o mais rápido possível, os vendedores trabalham para entender os clientes e orientá-los durante o processo de tomada de decisão. Ao analisar o comportamento digital de um comprador durante os estágios de conscientização e consideração da jornada do comprador, o vendedor será capaz de criar uma abordagem de vendas personalizada e útil para cada indivíduo.
Aumento da conversão de vendas: Quando ele percorre seu funil de vendas, será nutrido com as informações devidas de cada etapa, isso faz com que ele chegue mais pronto para seu vendedor, logo a conversão de vendas será maior.
Ciclo de vendas reduzido: Se seu cliente já chega com informações, as chances de ele fechar uma compra são muito maiores, pois as principais objeções da compra já são eliminadas. Além disso, nesse modelo de venda é comum que o cliente tenha a sensação de precisar de você e não que você precisa desesperadamente dele para bater uma meta, por exemplo.
Aumento da produtividade de vendas: sem precisar prospectar ativamente, seu time ganha tempo. Isso acontece porque muitas vezes em um modelo de vendas divergente do Inbound, o vendedor pode perder muitas horas de um dia tentando
Inbound Sales ou Outbound Sales? Após conhecer as diferenças e conceitos de cada metodologia, muitos empreendedores ainda ficam em dúvida sobre qual utilizar. No entanto, é importante lembrar que essas estratégias de marketing não são excludentes: podem ser combinadas para obter melhores resultados.
O Inbound tem como objetivo aumentar a produtividade e eficiência da equipe de vendas, assim como o faturamento da empresa a longo prazo. Essa é uma metodologia predominante na gestão de muitas empresas atualmente e que utiliza o offline como complemento da estratégia de marketing.
Além disso, no Inbound o lead está mais propenso a conversar com os vendedores porque já pesquisou sobre o tema. Por outro lado, o Outbound é a metodologia mais indicada para empresas focadas em nichos que saibam quem são seus clientes potenciais.
O Inbound Sales e o Outbound Sales oferecem boas estratégias para o seu negócio prospectar e fidelizar clientes. Portanto, avalie cada uma delas e adapte-as para a realidade da sua empresa.
Ferramentas que funcionam com os dois tipos de vendas
Independentemente se você optar por uma estratégia de vendas Inbound, Outbound ou um mix de ambos, é importante escolher a ferramenta certa para te ajudar a acompanhar suas vendas.
Uma ferramenta de CRM é extremamente adequada tanto para vendas Inbound, quanto para Outbound, uma vez que ela ajuda o vendedor e a empresa a entender quem é o cliente, suas dores e o que pode ser feito para atender a demanda dele.
O CRM ajuda o vendedor a entender cada vez mais seus clientes e melhorar a qualidade das suas estratégias, o que pode ser benéfico para Inbound e Outbound, uma vez que uma lista de contatos mais precisa poder render mais vendas.