A venda acontece no diagnóstico: o Retorno de Jedi – Aspirinha | Sales Trainer na Kenoby
[The Sales Follow Up T2 EP7] A venda acontece no diagnóstico: o Retorno de Jedi – Aspirinha | Sales Trainer na Kenoby
A trajetória (1'02'')
O pitch não é o diferencial (5'10'')
Impacto na performance (7'34'')
Se aprofundando na dor (10'10'')
GPCT: Goals, Plans, Challenge, Timeline (16'52'')
O Arco da Venda Consultiva (25'29'')
Dicas práticas do GPCT (45'54'')
Sabe quando uma coisa é tão boa que precisa de bis? Pois é!
Estamos de volta com o Lucas Reis, o Aspirinha, Sales Trainer da Kenoby e convidado do nosso webinar sobre SPIN Selling.
O conteúdo do Webinar ficou tão bom que decidimos transformá-lo no sétimo episódio da segunda temporada do nosso querido The Sales Follow Up. Bora?
O Aspirinha sempre atuou como vendedor desde o seu primeiro emprego. Já trabalhou em shoppings, lojas de roupas, entre outros.
Porém, ele realmente descobriu a sua vocação quando trabalhou com vendas de alto impacto.
Nessa época ele vendeu tudo o que tinha (um celular) e se mudou de cidade para cair de cabeça na carreira de vendas.
Nesse meio tempo ele morou com o Aspira, o mentor que deu origem ao seu apelido e que o convidou para fazer parte do time de vendedores da Rock Content, onde ele ficou por três anos.
O seu objetivo era ter toda a vivência e adquirir máxima experiência na área de vendas para que quando se tornasse gestor, ele pudesse instruir bem o seu time. Hoje ele lidera uma equipe de 13 pessoas em 5 projetos.
O Aspirinha sempre brinca com os seus liderados e diz:
Galera, não é que eu sou bom. É que eu já passei mil vezes por isso que vocês estão vivendo agora.
Ao contrário do que os outros pensam, o pitch de vendas não é o que faz um bom vendedor.
Desde criança a sua mãe sempre dizia ao Aspirinha que ele precisava ouvir mais as pessoas. A venda consultiva nada mais é do que isso.
Quando alguém diz não é isso, provavelmente é porque você não entendeu ou não escutou. Porque quando você escuta, normalmente vocês chegam a um acordo.
A venda consultiva não é sobre o argumento que você usa, mas sim sobre o quanto esse argumento é condizente com o que você escutou. Se você não escuta, o argumento não vale nada.
Não adianta ter o melhor pitch se a pessoa não está preparada para receber a sua solução. Essa é a importância da venda consultiva, ela ajuda a entender qual o motivo de compra do cliente.
Segundo o Aspirinha, a importância da escuta ativa e da venda consultiva tem um impacto de 90% na performance dos vendedores.
Os outros 10% estão na execução do pitch, que aprendemos e lapidamos no onboarding e nos outros treinamentos.
Em cenários cada vez mais competitivos, em que o lead tem o seu concorrente à distância de um clique, você precisa naturalmente gerar mais valor.
Isso você faz através da personalização da solução.
Às vezes, como vendedores, precisamos não vender. Ou seja, precisamos nos posicionar como consultores para ajudar o lead a enxergar e resolver um problema.
A decisão sobre qual é a melhor solução cabe ao lead.
E quanto mais forte você bate, mais a pessoa vê valor na sua solução.
Quando apresentamos uma solução, ela sempre é relacionada às dores que identificamos ao longo do processo de diagnóstico.
Se você identificou uma dor superficial e o seu concorrente uma dor profunda, o poder de mudança dele é muito maior.
E não é necessariamente porque o seu produto entrega menos, mas sim porque ele demonstrou o produto voltado para a dor que o lead precisa resolver agora.
É preciso ter em mente que todo mundo tem problemas, mas precisamos saber diferenciar se vamos resolvê-los depois ou agora.
Precisamos de mais do que apenas descobrir quais são os motivos do lead e ir a fundo neles. Por exemplo:
Qual o seu maior desafio em vendas hoje?
Ok, mas resolvendo isso, o que vai trazer de retorno?
Legal, e como esse retorno vai impactar na sua empresa?
Com esse impacto na empresa, o que vai melhorar para você?
E por que até hoje você ainda não conseguiu fazer isso?
O diagnóstico é muito valioso. É necessário ouvir e se aprofundar cada vez mais, sem parar na primeira camada.
Fazemos perguntas não necessariamente para obter respostas, mas para mudar o status quo do lead. É preciso convencê-lo três vezes:
Por que comprar algo? Por que comprar de você? Por que comprar agora?
Reduzir custos ou riscos e aumentar a receita são os dois principais motivos pelos quais uma pessoa realiza um compra.
O Aspirinha foi treinado pelo Matt Doyon, ex-HubSpot que veio para o Brasil, foi VP de vendas da Rock Content e desenvolveu a estrutura de inside sales lá.
O Aspirinha nunca leu um livro sobre GPCT e nunca estudou a teoria, mas ele aprendeu a aplicar a técnica na prática.
Ao longo da sua carreira, ele utilizou algumas técnicas ensinadas pelo Matt e as trouxe para uma realidade que ele já conhecia: a do brasileiro.
Ao tentar descobrir, por exemplo, a consequência e a implicação de um problema, ele joga isso para o passado, pensando em como pode impactar o presente do cliente.
Aqui no Brasil isso funciona melhor que mostrar a consequência e a implicação de certa solução ou problema em um futuro distante.
O Aspirinha não segue nenhum livro.
Segundo ele, o seu segredo é sempre entrar curioso nas suas calls. Ele quer entender o que o lead tem para falar.
Então, ele começa a fazer conexões de perguntas a partir do que o lead está falando, não do que ele quer saber.
Para vender, precisamos saber se a estratégia atual funciona, qual o desafio e quem vai tomar a decisão, mas quem vai ditar a ordem das respostas é o lead.
A única coisa padronizada é o esforço que ele empreende em retirar a carga de compra da call, deixando o lead mais à vontade para se abrir.
Depois do diagnóstico, é necessário abrir mão da postura consultiva para assumir uma postura de vendedor. E você não precisa se envergonhar por isso.
Lá atrás, em outra call, você já disse ao lead que aquilo se tratava de uma venda e que, caso ele acreditasse que a sua solução poderia ajudar, você iria vendê-la para ele.
E por que assumir essa postura?
Porque você precisa deixar claro para o lead esse momento de transição.
Caso contrário, o lead não terá compromisso com você no momento do fechamento. E quando você tenta apertar um pouco e se mostra como vendedor apenas nesse momento, todo o rapport é perdido.
É preciso fazer clientes, não fazer amigos.
Quando conseguimos diagnosticar o problema, perguntamos se o lead pode resolvê-lo sozinho. Quando ele disser que não consegue, você apresenta a sua solução. Mas, essa constatação precisa vir dele.
Afinal, nós somos as melhores pessoas para convencer a nós mesmos de algo.
A conversa deve ser mais ou menos nesse sentido:
Lead, você me disse X e, por isso, baseado na minha experiência, acredito que você deva fazer Y para resolver esse problema.
As informações coletadas no diagnóstico são recursos para a sua negociação.
Dica #1: Alinhando as expectativas (46'18'')
Ao fazer a transição para a apresentação de proposta, é necessário descobrir do lead o porquê ele está na call com você, como ele acha que a sua empresa pode ajudar e o que ele espera.
Dessa forma, você verá que ele está vendo muito valor na sua estratégia ou irá enxergar o gap em que você poderá investir ao apresentar a sua solução.
Dentro dessa pergunta você consegue entender se o valor que a sua empresa irá gerar para o lead se equivale ao que ele espera. Expectativas alinhadas, vamos para o próximo passo.
Dica #2: Verificando o cenário (48'25'')
É importante sempre verificar se o lead teve alguma mudança de uma reunião para outra. Em um prazo de dias ou semanas, várias coisas podem acontecer.
Então, é sempre necessário descobrir se houve alguma mudança que poderá influenciar na sua venda para melhor ou para pior.
Isso influenciará em como você deverá seguir daquele fato em diante.
Dica #3: Ouvir de verdade (50'56'')
Como já dissemos ali em cima, ouvir é uma coisa muito importante durante a venda.
O problema acontece quando um vendedor é muito preso ao processual e tem uma audição seletiva. Isso pode levar a um diagnóstico errôneo.
Não adianta só seguir um processo. O roteiro deve ser usado mais no sentido de um checklist, para que você veja, ao final da call, se abordou todos os pontos que precisava.
A conversa começa a se tornar mais comercial a partir do momento em que já sabemos o motivo pelo qual a pessoa compra.
Depois que já temos todas essas informações em mãos, damos o diagnóstico sem falar da nossa solução.
Aí precisamos esperar o momento em que o lead diz:
Nesse ponto, entramos com a nossa solução. Esse é o momento de transição em que a pessoa deixa de ser lead e passa a ser seu cliente.
Dica #final: ouça sempre (60'29'')
Não apenas na venda: ouça sempre.
Escute seu gestor, escute o que as pessoas da sua empresa falam e escute todos ao seu redor. Tudo isso para que você tenha sempre argumentação para ir atrás dos seus propósitos.
E não se esqueça: use sempre a técnica do como assim, que o Aspirinha explicou no nosso primeiro episódio dessa segunda temporada do The Sales Follow Up.
Essa técnicas vai ajudar você a ter os melhores argumentos para aquela pessoa específica.
Esse foi o nosso sétimo episódio da segunda temporada do The Sales Follow Up.
Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo com a gente! Caso tenha algo interessante para contar e queira participar, pode entrar em contato também. Estamos abertos a sugestões 🙂