5 técnicas de prospecção de clientes para empresas B2B
By Aquiles Casabona23 de abril de 2019Sem Comentários
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Diferente do mercado B2C, as empresas B2B possuem um público-alvo específico, com tomada de decisões racionais e com muitos fatores influentes na decisão de compra. Orçamento, nível de necessidade dos serviços, metas, prazos, ou seja, inúmeros obstáculos que só podem ser superados com boas técnicas de prospecção de clientes.
Além de um público mais exigente, o processo de vendas B2B é longo e de alta concorrência, elevando assim o CAC (Custo de aquisição de Clientes). Para superar todos esses desafios, é preciso integrar a área de marketing e vendas para otimizar a prospecção de clientes e, assim, conseguir uma base mais efetiva para a área comercial trabalhar.
Estratégias de marketing digital podem ajudar a capturar e converter potenciais clientes para a área comercial. Dessa forma, o time de vendas fica focado em oportunidades reais de fechar novos negócios, conseguindo, assim, melhores resultados para a empresa.
5 técnicas de prospecção de clientes B2B
Prospecção por Big Data
Abaixo listamos as principais técnicas de prospecção de clientes. Continue acompanhando este artigo!
SEO (Search Engine Optimization ou, em português, otimização de mecanismos de busca) é o responsável por sua empresa ser encontrada, simples e rapidamente, nos motores de busca na web. Quando você precisa fazer uma pesquisa sobre um determinado assunto, qual a sua primeira opção? Google! Usar boas práticas de SEO é indispensável para que você alcance um bom rankeamento nos motores de pesquisa.
Além de te ajudar a ser encontrado na internet, o SEO gera tráfego orgânico, resultados a curto, médio e longo prazo e, inclusive, permite que você se posicione como autoridade no mercado que atua.
Por meio de conteúdos interessantes, personalizados, inteligentes e inovadores, o marketing de conteúdo torna a sua marca relevante para seus consumidores. São criados conteúdos que agregam valor por meio da entrega de soluções para problemas recorrentes no cotidiano de seus clientes. Desta forma, é criada autoridade em seu nicho de atuação, ou seja, você se torna relevante e presente na vida de seu público-alvo.
A nutrição de leads é feita por meio do envio automatizado de uma sequência de e-mails com conteúdos personalizados para cada tipo de cliente que você possui. O objetivo desse contato é gerar interesse e confiança até que seu potencial cliente tenha intenção de compra.
No marketing digital, classificamos os leads de acordo com o estágio em que ele está no funil de vendas: aprendizado, reconhecimento do problema, consideração e decisão de compra. Para cada estágio, é realizado um tipo de conteúdo diferente. Dessa forma, fazemos ele caminhar por esse funil até se tornar um cliente ativo da empresa.
Um ponto de destaque da nutrição de leads é que, além de ser uma das principais técnicas de prospecção de clientes, os leads gerados por essa estratégia possuem maior chance de fidelização. Afinal, devido aos conteúdos gerados, sua marca possui maior autoridade para eles.
Tratam-se de anúncios que ficam no topo das páginas de pesquisa do Google, os quais levam para o site da empresa, um formulário de compra, vídeos ou outros canais. Tudo depende de qual estratégia será usada e quais são seus objetivos com a divulgação.
Para ter resultados com essa estratégia e garantir um alto ROI (Retorno do Investimento), é preciso criar campanhas altamente segmentadas. Pois, cada vez que alguém clica no anúncio, debita-se um determinado valor do que foi colocado para investimento.
Sendo assim, campanhas de links patrocinados mal geridas possuem um alto custo e pouca efetividade. Por isso, qualidade é um atributo essencial para quem pensa em apostar nesse método de prospecção de clientes.
De acordo com o IBGE, em 2018, o Brasil teve mais de 116 milhões de pessoas conectadas à internet, representando 64,7% da população com mais de 10 anos de idade. Todos esses usuários compartilham informações, dos mais variados tipos: localização, experiência do usuário, interações em redes sociais, lugares frequentados, produtos adquiridos etc. Dados dos mais variados tipos e origens disponíveis em um único lugar, o Big Data.
Por meio de análises minuciosas das informações contidas no Big Data, é possível encontrar seus possíveis clientes e traçar seu perfil, permitindo maior conhecimento sobre seu cliente antes mesmo do primeiro contato.
Isso permite a personalização dos conteúdos e o contato direto apenas com o lead qualificado. Isso significa economia para a equipe comercial, que prospecta seus clientes por um custo muito menor e otimiza o processo de vendas.
Por meio da análise e tratamento desses dados, é possível melhorar a segmentação, fazer análises preditivas, gerenciar melhor seus contatos e, por fim, obter um bom ROI.
Como você pode observar, apesar de um tanto complexa, as técnicas de prospecção de clientes de empresas B2B pode trazer excelentes resultados, quando planejada com estratégias apropriadas.
Utilizando as 5 técnicas de prospecção de clientes citadas acima, é possível reduzir os custos de aquisição do cliente, otimizar as atividades da equipe e tornar muito mais fácil atingir as metas!
Contar com uma agência de marketing especializada nas técnicas mais atuais de prospecção para empresas B2B pode ser muito efetivo, pois somente profissionais qualificados e especializados no assunto podem fazer campanhas que atendam às reais necessidades da empresa.
Para gerar resultados melhores e ter maior previsibilidade, é indispensável investir em técnicas de prospecção de clientes que tragam resultados em curto e em longo prazo. Assim, a área comercial tem um fonte constante leads qualificados para trabalhar.
Quer uma agência especializada nesse assunto para entregar resultados para a sua empresa? A ASB Marketing possui especialistas em todas as técnicas de prospecção de clientes citadas ao longo deste artigo.
Inclusive, somos a agência brasileira pioneira em prospecção de clientes ativa por meio de big data. Se quiser saber mais, entre em contato conosco e entenda como podemos ajudá-lo!