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8 Passos para um bom desempenho em vendas
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Bom desempenho em vendas, seja para autoanálise ou para avaliar sua equipe comercial, é importante saber que fatores levam a um desempenho acima da média em vendas.
Após conhecer milhares de vendedores ao longo da minha carreira executiva e como consultor, identifiquei características comuns àqueles que se destacavam. Quase todo mundo conhece algum vendedor que alcança resultados de bom desempenho em vendas. Afinal, o que eles têm em comum? E o que podemos aprender com eles?
Se você for um esportista, por exemplo, deveria procurar aprender com os melhores do seu ramo, certo? Melhor usar Pelé, Messi ou Neymar como modelos do que algum jogador mediano. Afinal, o melhor indicador de qualquer ação é o resultado que ela gera.
Para ajudá-los nesta tarefa, coloco abaixo 8 características que levam a um desempenho excelente em vendas. Você não precisa ser perfeito, afinal ninguém é. E, se fizer uma análise sincera de si mesmo, vai descobrir provavelmente que, das características abaixo, tem algumas, mas faltam outras. O importante é identificar o que está faltando, qual o "gargalo" que atrapalha suas vendas. Assim, vai saber onde focar seu desenvolvimento pessoal, ou de sua equipe,
Acompanhe então os 8 passos para um bom desempenho em vendas:
Passo 1: Opção por vendas
Para ilustrar esse ponto costumo contar a história de uma vovó que uma vez pediu a um executivo um emprego para seu netinho: "Moço, arruma um emprego para o meu netinho, ele está desesperado. Pode ser até de vendedor".
Veja bem: "até de vendedor"! Ou seja, vendas era a última opção para essa senhora.
Costumo dizer que existem dois tipos de vendedor: o vendedor por opção e o vendedor por falta de opção (como o caso do neto dessa senhora, certo?)
Se você for um vendedor porque não conseguiu ir para outra área, talvez seja hora de refletir com maior atenção sobre suas escolhas. Neste caso, meu conselho para você é: opte agora por vendas. A área comercial é a área mais interessante da empresa. A área mais dinâmica e melhor remunerada, cheia de desafios e atrativos, como convenções de vendas e incentivos.
Se você for um vendedor por opção, excelente. Um vendedor por opção é aquele que possui maior motivação e busca desenvolver-se e realizar-se nessa carreira incrível.
Passo 2: Alto nível de energia
A ação de vendas demanda muita energia. Em média mais do que as outras áreas. O trabalho comercial é muito desgastante física, mental e psicologicamente.
Um profissional de venda externa, por exemplo, precisa deslocar-se o dia todo, aguardar em recepções, caminhar por empresas, andar sob sol e chuva, sentir calor e frio várias vezes ao longo do dia, aguentar pressão por resultados, pressão dos clientes e trabalhar geralmente mais horas do que em outras áreas.
Os grandes vendedores geralmente são "ligados no 220". No final do dia estão tão animados quanto no início da manhã.
Passo 3: Sem complexo de rejeição
Um grande vendedor deve estar preparado para a rejeição. Todo vendedor está muito mais propenso a ouvir "Não" do que "Sim" em um processo de vendas. São muitos "Nãos" para chegar a cada "Sim".
Precisa ser imune aos "Nãos" e não pode se sentir deprimido por isso.
Costumo ensinar em treinamentos ou sessões de coaching a contar os "Nãos" como uma contagem regressiva. Ou seja, você sabe, por exemplo, que precisa em média de 20 ligações para fechar uma venda.
"Em vez de sofrer a cada ligação sem sucesso, imagine-se aproximando do fechamento. Cada não aproxima você do fechamento. Isso é muito mais motivador."
Passo 4: Motivado pelas objeções
Grandes vendedores sabem que não existe produto (ou serviço) perfeito. Nem o nosso, nem o dos concorrentes. Assim, sabem que as objeções fazem parte da venda.
Desta forma sabem que é perfeitamente possível vender um produto (ou serviço), mesmo sem ser perfeito. Objeções são normais, todos os produtos têm.
Aprendi com um grande vendedor que as objeções são "sinais de compra". Ou seja, se o cliente apresenta uma objeção sobre aquilo que você está oferecendo, significa que estava indo na direção certa, do fechamento.
Grandes vendedores na verdade ficam mais motivados a cada objeção que surge.
Passo 5: Foco no fechamento
Não é tão óbvio quanto possa parecer. Muitos vendedores ficam tão preocupados em listar características do produto, mostrar vantagens e benefícios, que perdem grandes chances de fechar uma venda.
Todo vendedor deve lembrar qual é o seu objetivo: fechar a venda. Assim, não pode perder-se no meio de uma argumentação ou no meio de uma conversa e esquecer-se ou perder chances de fechar a venda. Fique mais atento e perceberá que você também deixa passar oportunidades de fechar vendas.
Se você quer ser um grande vendedor, deixe sempre ligada aquela "chave mental" do fechamento. Não se empolgue no processo da venda. Quando aparecer a oportunidade, feche a venda. Depois você segue o processo de vendas da empresa ou continua o papo gostoso, se quiser.
Passo 6: Gostar e entender de pessoas
Costumo falar em meus textos e treinamentos que toda venda ocorre em um único lugar: na cabeça do cliente. Não é na loja, na rua ou pela internet. Tudo depende de um processo de decisão de compra que ocorre dentro da mente de um "prospect".
Assim, se você deseja ser um bom vendedor, é importante saber que terá que atuar junto a pessoas dos mais diferentes tipos, afinal todo mundo é diferente. Você deverá entender como a mente delas funciona, como decidem e como evitar armadilhas da mente humana.
Grandes vendedores gostam de gente e interessam-se por elas. Portanto, quem não gosta de pessoas, ou aprende a gostar ou é melhor mudar para uma área onde possa trabalhar sozinho ou interaja só com máquinas.
Passo 7: Produtividade
A produtividade é um aspecto importante em qualquer atividade que você escolha atuar. Porém, na área de vendas tem importância ainda maior.
Grandes profissionais de vendas valorizam seu tempo. Planejam sua agenda de visitas/ligações para minimizar perdas com deslocamento, cancelamentos, reuniões desnecessariamente longas.
Uma mudança de duas visitas diárias para três, por exemplo, significa aumentar a produtividade em 50%. Perder meio período por causa de cancelamentos equivale a perder 10% da produtividade semanal. E tudo isso vai refletir no resultado final.
Certa vez, no primeiro dia de consultoria em um cliente, recebi a o relatório de visitas da equipe de 20 vendedores. Disse para o gerente comercial: "quer apostar como eu adivinho quais os seus melhores vendedores? Fulano e Beltrano". Ele me perguntou como eu havia adivinhado e eu expliquei que eram os dois que realizavam de longe o maior número de visitas.
Fique atento à sua produtividade para se destacar e ter um bom desempenho em vendas.
"Existe uma correlação entre quantidade de visitas (ou ligações) e resultados comerciais. Qualidade é importante também, claro, mas quantidade pesa muito"
Victor Hugo Ferreira Jr
Partner and CEO at Actavox Sales Management and Strategy Consulting
Consultor de empresas, professor e palestrante. É sócio fundador da Actavox Consultoria Empresarial especializada em gestão comercial e estratégia.
Passo 8: Atitude positiva
Grandes vendedores podem ser "irritantemente otimistas". Sempre acreditam que vão conseguir, que possuem o melhor produto e trabalham na melhor empresa do mercado.
Se você enxerga os pontos fortes em vez dos defeitos, tanto seus próprios como de seu produto, vai conseguir passar isso aos clientes de forma muito mais convincente.
O otimismo contagia. Seu cliente vai sentir mais confiança, mais segurança em fechar com você.
Lembre-se que o pessimismo também contagia. Se este é o seu caso, tente mudar sua cabeça. Relacione-se mais com pessoas positivas, tente absorver a energia e principalmente a forma de pensar deles.
Não falei que grandes vendedores veem as objeções como "sinais de compra"? Típica atitude de gente otimista, não acha? Claro que não estarão certos sempre, mas quando estiverem, vão aproveitar as oportunidades muito melhor que os pessimistas.
Bom desempenho em vendas
Um grande vendedor é tão otimista que acredita que pode usar os conhecimentos deste artigo para dar mais um passo em direção à sua realização pessoal nesta carreira tão especial, a carreira comercial.
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Ricardo Santos	no 16 de janeiro de 2017 a partir do 14:56
Muito bom Victor Hugo, parabéns. Dicas valiosas para vendedores e qualquer outro profissional que queira evoluir na carreira (e por que não na vida)!
Victor Hugo	no 16 de janeiro de 2017 a partir do 21:25
Obrigado Ricardo. Tem razão, foram úteis para mim também na vida. Espero que para você também. Sucesso!