A fim de responder a essas perguntas e descobrir o que diferencia os vencedores das vendas, a RAIN Group, uma empresa de treinamento de vendas, estudou mais de 700 compras B2B do ponto de vista do comprador para descobrir o que realmente aconteceu em suas experiências de compra.
Abaixo estão as 10 habilidades de vendas que você precisa para ter sucesso nas vendas hoje – todas extraídas dos resultados do estudo. Essas habilidades de vendas são o que os compradores indicaram como os principais fatores que separaram os vencedores de vendas dos vice-campeões.
É mais provável que os vendedores que mantêm essas habilidades de vendas em uso acabem no círculo do vencedor.
O comprador de hoje traz valor para a mesa. Os vendedores não precisam apenas vender, eles devem expandir os horizontes do comprador e dar-lhes novas idéias que mudam seu pensamento. Na verdade, o estudo da RAIN descobriu que os “vendedores vencedores” educaram os compradores com novas ideias e perspectivas 2,9 vezes mais do que os finalistas de segundo lugar.
Por exemplo, se você é um vendedor de automóveis, sabe que o comprador está pesquisando o modelo, a marca e até a cor do carro que desejado.
Eles fizeram uma análise de preços competitiva e provavelmente sabem quais recursos estão dispostos a pagar ou não. Seu trabalho se torna menos sobre repetir o que eles já sabem. Se você fizer isso, eles provavelmente ficarão entediados e irão para outro lugar para fazer uma compra – talvez até on-line.