Descubra as habilidades de um negociador de sucesso | Emprego e Renda - Como montar seu negócio, gerar emprego e renda
Negociar requer sensibilidade e capacidade de análise, além de outras importantes habilidades
"Negociação é a relação de compra e venda de um determinado produto, onde não há interesses divergentes entre as partes, ou ainda a decisão de duas ou mais pessoas, que tratam algo de seus respectivos interesses e tentam um acordo em termos de troca. Negociar requer sensibilidade, criatividade, assertividade e capacidade de análise", destaca Nelson Fernandes Maciel, professor Curso CPT Negociação - Técnicas e Estratégias de Sucesso.
Além disso, o negociador deve apresentar algumas habilidades determinantes para o sucesso da negociação, como ser estrategista, detetive, inventor, psicólogo, diplomata, filósofo e juiz. Vejamos cada uma delas com mais detalhes:
Como estrategista, o negociador pressupõe como a outra parte se posicionará na negociação. Para não agir de forma precipitada, ele calcula os riscos, minuciosamente, antes de tomar qualquer decisão. Ao contrário de negociadores ansiosos que, por impulso, decidem sem pensar nos prós e contras da proposta.
O negociador detetive coleta informações importantes da outra parte antes de partir para a negociação. Nesse contexto, tudo é considerado, desde os interesses até os principais anseios do outro negociador. Dessa forma, é possível usar argumentos mais assertivos e eficientes para conduzir efetivamente todo o processo.
No momento da negociação, quem apresenta habilidade de inventor cria situações e cenários, que permitem a ambas as partes avaliarem características negativas e positivas da proposta. Na avaliação em conjunto, torna-se mais simples chegar a um denominador comum, favorável aos interesses de uma e outra parte.
A empatia explora o lado psíquico da negociação no momento em que uma das partes se coloca no lugar da outra. No processo, o negociador age como psicólogo e se prontifica a ouvir mais do que falar para entender os interesses do outro. Com isso, ganha-se a confiança daquele com quem se negocia.
Na negociação, é preciso diplomacia, ou seja, ponderação e habilidade política para chamar o adversário a uma conversa construtiva e produtiva. Isso requer uma comunicação eficiente, com argumentos bem fundamentados, para convencer a outra parte a aceitar a proposta. Caso contrário, todo esforço terá sido em vão.
Com foco nos objetivos, o negociador filósofo mantém o equilíbrio, pois apresenta inteligência emocional que o auxilia a controlar as emoções. Esse autocontrole permite que o negociador analise a contraproposta com sabedoria e prudência. Apenas ouvir a outra parte não é o bastante, é preciso processar, com calma, o que foi dito, para tomar a decisão mais acertada.
Por fim, o negociador de sucesso é um juiz com mérito em decidir se a proposta do adversário é justa ou não. Entretanto, é preciso criar um ambiente favorável para os contra-argumentos contanto que eles sejam embasados no bom senso e na lógica. Já propostas descabidas devem ser imediatamente descartadas.