O processo necessário à realização de uma venda pressupõe várias etapas, e exige a realização de uma série de ações que, juntas, irão conduzir este relacionamento comercial a um fim previsível e satisfatório às duas partes do sistema de vendas: o comprador e o vendedor. Num processo de vendas adequado, tanto quem compra como quem vende têm necessidades, desejos e interesses, que precisam ser conciliados para que o resultado seja uma relação ganha-ganha e este relacionamento continue além daquele contrato inicial, e possa manter-se em uma relação de parceria e fidelização vantajosa para as duas partes.
Existem várias maneiras de organizar o processo de uma "venda bem sucedida". Iremos apresentar um destes modelos que, apesar de ter uma configuração simples e de fácil compreensão, será bastante eficaz na efetiva concretização de uma venda.
Inicialmente é preciso definir o que entendemos como "venda bem sucedida". Como dissemos, num processo de vendas devemos buscar o resultado do tipo ganha-ganha, para que tanto o comprador tenha suas necessidades, desejos e anseios atendidos, a um preço adequado, quanto o vendedor também consiga realizar seus objetivos profissionais, que vão além de fechar um simples contrato. Para o vendedor é fundamental, a longo prazo, transformar este cliente numa fonte de novos negócios.
Podemos dividir este processo de em 5 etapas básicas, que conduzirão vendedor e comprador, gradativamente, a um relacionamento cujo resultado final será o atendimento dos objetivos tanto de um como do outro. As etapas são as seguintes:
•	Conhecimento do mercado
•	Enfrentamento de objeções
•	Fechamento da venda
O planejamento é a base do trabalho de um profissional bem sucedido. Sem traçar objetivos, metas, definir ações, agendar compromissos e fazer sua agenda diária, o vendedor não poderá esperar um resultado satisfatório de seu trabalho. Não haverá previsibilidade nos resultados, portanto o primeiro passo é: "Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano."
Na segunda etapa, o vendedor precisa conhecer o seu cliente e suas necessidades, precisa conhecer o produto que vende e todos os benefícios que o mesmo oferece aos seus clientes, precisa conhecer o mercado, os concorrentes e as tendências em seu setor de atividade. Assim, estará melhor preparado para oferecer aquilo que o cliente precisa, mostrando os benefícios, e superando objeções e eventuais comparações com os produtos concorrentes.
Na terceira etapa estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de venda precisamos chamar a atenção do cliente para nossa proposta e para nosso produto. Em seguida apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, apresentar o produto em termos dos benefícios que este produto poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão: a decisão de compra, ou "ação".
Enfrentamento de objeções
Esta é uma etapa crítica em que a maioria dos vendedores sente grande desconforto. É quando o cliente começa a apresentar objeções. Muitos vendedores encaram as objeções como uma resistência à sua própria pessoa e reagem inadequadamente nesta fase da venda, principalmente quando estão diante de "clientes difíceis". É preciso aprender a superar as objeções e transformá-las a seu favor.
Esta etapa coroa todo o processo da venda. Se as etapas anteriores forem realizadas adequadamente, o vendedor terá todas as chances de facilmente fechar a venda. No entanto, existe uma serie de dicas que podem facilitar, e muito, a superação desta fase.
Portanto, convidamos a todos os profissionais a conhecerem mais profundamente estas cinco etapas básicas de um processo de vendas e a incorporá-las ao seu dia da dia, para se transformarem em vendedores de sucesso.
O vendedor de carros de sucesso é um treinamento voltado para o setor automobilístico, e que apresenta a metodologia de trabalho de Joe Girard, considerado o maior vendedor de carros de todos os tempos, segundo o Guinness Book.
Objetivos: fidelizar clientes, transformar clientes em fontes de novos negócios, desenvolver parcerias para gerar negócios, melhorar sua comunicação interpessoal, melhorar sua motivação em vendas, aumentar sua performance diante do clientes, atender clientes difíceis e atender melhor o público feminino.
Público alvo: diretores, gerentes e vendedores de revendas de automóveis.
- Manual Marketing e Vendas para o setor automobilístico (120 páginas)
- Vídeo do palestrante e os slides apresentados (durante uma semana após o término do curso)
2.4. Se colocar no lugar do cliente
3. O método Joe Girard Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas
4. Marketing de Guerra: utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado
5. "Hierarquia das necessidades de Maslow"
5.1. O processo de tomada de decisão na compra de um carro
5.2. As necessidades e desejos dos clientes
5.3. O processo psicológico da compra
5.4. As prioridades de cada cliente
6. Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas
6.1. Atenção
6.2. Interesse
6.3. Desejo
6.4. Ação
7. Vendendo para mulheres
7.1. Dicas eficazes para atender ao público feminino
7.2. Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra
7.3. O que as mulheres mais valorizam
7.4. Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres
7.5. Os diversos tipos de compradoras
8. Como atender e vender para clientes difíceis
8.1. Clientes indiferentes
8.2. Clientes inseguros
8.3. Clientes autoritários
8.4. Outros tipos
9. Como superar objeções de clientes
9.1. Porque os clientes levantam objeções
9.2. O que significam as objeções
9.3. Como se comportar diante de uma objeção difícil
9.4. Como transformar uma objeção em oportunidade de venda
11. Melhorando o desempenho em vendas
11.1. Motivação e atitude
11.2. Comunicação e relacionamento interpessoais
11.3. Estabilidade emocional
11.4. Criatividade e inovação
11.5. Trabalho em equipe
11.6. Capacidade de focar e perseguir objetivos
| Data | Carga horária
(hora de Brasília) | Investimento R$
As inscrições serão encerradas em: 28.jan.10 às 18h.
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