Copywriting e o marketing: entenda como funciona e como a técnica pode alavancar suas vendas - Parte I - Ideia de Marketing
Caso você tenha o hábito de pesquisar ou tenha participado de eventos da área de marketing, já percebeu que esse termo anda se tornando cada vez mais popular nesse meio. O termo é relativamente novo, e o seu real significado é bem diferente de apenas "redação publicitária". Copywriting, ou, na tradução do português, "redação publicitária", trata-se da técnica de "redação de marketing", ou seja, a produção de textos especializados em fechamentos de conversão. Em outras palavras, é a técnica utilizada para "influenciar" o leitor à uma tomada de decisão, para que, ao final da ação, ele faça a compra de algum produto ou serviço. Nesse artigo eu deixarei algumas técnicas de como funciona o processo de copywriting e como ele pode aumentar consideravelmente suas chances de conversão. Confira:
Se você parar um pouco para analisar, pode pensar que os termos, basicamente, querem dizer a mesma coisa, sendo que o objetivo final dos textos institucionais e divertidos da redação publicitária é sempre a venda, e não apenas causar "emoção" no leitor ou em quem vê a peça publicitária. A copy (forma que é conhecida a produção do copywriter) se difere da redação publicitária por conta de três itens: embasamento com os dados de marketing, alto uso de gatilhos mentais (ou atalhos mentais, explicarei como funcionam mais adiante) e o acréscimo de técnicas de eliminação de objeções.
Existem diversas técnicas para o uso do Copywriting, porém, listarei aqui as principais delas para que você entenda melhor os processos que os copywriters usam para aumentar suas conversões.
Para escrever algo que com certeza influencie uma ação no seu consumidor, o copywriter precisa conhecê-lo. Não só conhecer como entender a fundo TUDO o que diz respeito às preferências do seu cliente, como sonhos, medos, valores, poder aquisitivo, dados psicográficos, etc. Faça para si mesmo as seguintes perguntas: "Quem é o meu público-alvo? E quem não é? Como posso adaptar as minhas mensagens às fases de compra do meu público? Como devo comunicar os meus produtos e serviços de acordo com as necessidades do meu público? Tudo isso deve ser listado e devidamente identificado para que o copywriter possa desenvolver um conteúdo agressivo que influencie diretamente na venda.
Gatilhos mentais são basicamente mecanismos cerebrais que tem como objetivo tornar mais rápido o processo de decisão do cliente, evitando que isso tome muito do nosso tempo e energia. De acordo com Robert Cialdini, no livro As Armas da Persuasão, o comportamento humano é governado por seis princípios psicológicos fundamentais, que geralmente nos levam a agir de forma quase que automática: reciprocidade, coerência, aprovação social, afinidade, autoridade e escassez. Veja abaixo o que significa cada um e como isso pode influenciar na tomada de decisão do seu consumidor:
Reciprocidade: Essa "regra" é respeitada como se fosse uma conduta social, onde quem a "desobedece" é visto com maus olhos pelas outras pessoas. É a resposta positiva de um pedido que, com certeza a pessoa diria não, caso não tivesse sido feito nada por ela anteriormente. Como bons seres humanos que somos, nossa tendência é de retribuir favores e tratar as pessoas da mesma forma que nos tratam. Pense no caso daquela amostra grátis que você ganhou em uma ação de degustação, e depois acabou levando o produto.
Coerência: O princípio da coerência baseia-se em cumprirmos algo a que nos determinamos previamente, e, contamos para alguém. Quando fazemos isso, temos uma "pressão" que nos influencia a realizarmos o que nos propomos anteriormente. Com certeza você já viu esse exemplo em algum lugar: "sua satisfação com o nosso produto ou o dinheiro de volta!".
Prova social: É o princípio que "diz" que as pessoas tem a tendência a seguir o comportamento de outras pessoas. É natural do ser humano essa coisa de "ser sociável", fazer parte de um grupo ou uma comunidade. E para isso, precisamos seguir e concordar com a maioria que convivemos. Exemplos: Se a maioria das pessoas fala bem de um determinado local, é porque o mesmo é bom; Empresas com muitos seguidores nas redes sociais; Posts de blogs lotados de comentários, vídeos com muitas visualizações, etc.
Afinidade: Temos uma forte tendência a gostar das coisas que nossos amigos gostam. Consequentemente, praticamente tudo o que nos é indicado por eles, com certeza também é bom para nós. Daí o princípio da afinidade.
Autoridade: Também é tendência do ser humano confiar nos "mais experientes", naqueles que tem mais tempo de trabalho. Esse tipo de autoridade nos transmite credibilidade, confiança.
Escassez: Outra forte tendência que temos é de crer na máxima: "tudo que é raro, vale mais." Exemplos: "vagas limitadas"; "entrevista exclusiva", etc.
Quando o cliente adquire algum produto ou serviço, consequentemente, ele se desfaz de um bem (R$) para adquirir outro. E essa troca com certeza tem que valer a pena para ele. Seja qual for a razão pela qual o cliente não adquire o seu produto, no fim, é sempre uma questão de medo. Medo de o produto não ser bom, medo de o mesmo custar mais do que deveria e ele estar sendo enganado, enfim, são diversas as razões pelas quais o cliente não compra de você. Como falei, o Copywriting está bem ligado às questões do marketing, e você, como um bom copywriter, deve conhecer a fundo os principais medos e objeções de seus clientes para poder trabalhá-los a fim de mostrar-los que o seu produto é realmente importante e, mais do que isso, uma prioridade. Segue aqui algumas das principais objeções:
"Eu não preciso disso agora": Se o cliente pensa que não precisa "agora" do seu produto, seu dever é mostrar a ele a necessidade que ele tem (lembre-se: conheça o cliente), tornando seu produto peça fundamental na vida dele. Use os gatilhos mentais de acordo com a sua necessidade e cerque-o de mensagens influenciadoras.
"Isso não dá certo": Esse tipo de objeção surge geralmente quando a propaganda promete aqueles resultados absurdos, dignos de desconfiança. Se sua empresa trabalha dessa forma a comunicação de seus produtos, chegou a hora de fazer a mudança, remodelando as mensagens de forma a reforçar a autoridade do seu produto ou serviço, usando depoimentos e histórias de quem já usou e usa sua marca, fazendo recomendações sobre a mesma.
Clique aqui para ler o segundo artigo desta série e saiba mais sobre o que é preciso para ser um copywriter, quando usar o copywriting e como usar o copywriting nas empresas.
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4 comentários sobre "Copywriting e o marketing: entenda como funciona e como a técnica pode alavancar suas vendas – Parte I"
Excelente artigo, Samantha. Descreve de forma clara e objetiva os fundamentos do copywriting. Procurei pelas outras partes e não encontrei. Poderia me passar os links?
Oi Thiago, tudo bem? Obrigada, que bom que gostou! Segue aqui a segunda parte do artigo. http://www.ideiademarketing.com.br/2014/10/22/copywriting-e-o-marketing-entenda-como-funciona-e-como-a-tecnica-pode-alavancar-suas-vendas-parte-ii/
Excelente Samanta! Hoje nem todo gestor entende o quão importante são
Muito legal! Acho que vale a pena comentar que hoje em dia existem ferramentas automaticas que facilitam o trabalho do copywriter