Precificação de serviços: sua empresa está cobrando corretamente?
por Rogério Campos	| 06/07/2020
Precificação de serviços: como saber se está cobrando corretamente?
Para definir o preço de venda de determinado produto é preciso levar em conta uma série de fatores, a começar pelo preço de fabricação ou, em caso de mercadorias prontas, o valor de compra. Ao preço de custo, ainda são adicionadas outras despesas, ditas fixas, tais como o aluguel do estabelecimento, o percentual de impostos e o lucro mínimo necessário para manter o negócio em funcionamento.
Quando o assunto é precificação de serviços a história também é similar. Porém, em vez de insumos e matérias-primas, é considerado o valor da mão de obra, do seu tempo de dedicação. Essa lógica é aplicada independentemente da área de atuação da prestadora de serviços: consultorias, escritórios médicos, de arquitetura ou de advocacia, agências de publicidade, entre outros.
A questão, além de determinar o preço do serviço, é saber se isso está sendo realizado da maneira correta. Na sequência, explicaremos com detalhes a precificação de serviços e apontaremos quais são as melhores maneiras de determinar se a sua cobrança está sendo feita corretamente. Continue acompanhando!
Quais são os principais tipos de precificação?
Precificação por valor
Precificação variável
Precificação colaborativa
Como fazer precificação de serviços adequadamente?
Concorrência de fato
Para iniciar o nosso guia, começaremos falando um pouco sobre cada método utilizado em projetos de consultoria. Confira!
Essa precificação se baseia nos custos fixos e variáveis associados à consultoria somados à margem de custo esperada, independentemente da percepção da clientela. Em outras palavras: se os custos da consultoria totalizam 5 mil reais e espera-se 2 mil reais de lucro, o preço final é de 7 mil reais.
Na precificação por valor, a percepção do cliente é considerada. Logo, uma mesma consultoria pode ter o valor de 2 mil ou 5 mil reais, dependendo de quem a oferece e da percepção do cliente acerca desse valor.
Nesse tipo de precificação o primeiro passo é identificar o benefício que a consultoria gerará em certo negócio e, a partir daí, definir um valor de acordo com os rendimentos influenciados pela consultoria.
Um exemplo recorrente é o da consultoria para reduzir as despesas de uma empresa. Nesse caso, o valor cobrado será baseado na economia gerada na companhia. Também é aplicado em casos como o de política de bônus — a cada meta batida, a empresa de consultoria recebe um bônus.
Na precificação colaborativa, o preço é determinado com a ajuda dos clientes. Essa não é uma precificação muito comum, no entanto, existem casos nos quais o consultor deixa o valor da sua hora em aberto para que junto ao cliente seja definido um valor mutuamente interessante.
Na hora de elaborar a formação de preço da sua consultoria da maneira adequada, é preciso levar em consideração três aspectos principais: custo, valor e a concorrência. Ao longo dos próximos parágrafos explicaremos como cada um desses fatores pode influenciar o preço da sua consultoria.
O passo inicial de toda precificação adequada é o levantamento de todos os custos necessários para a realização da consultoria. É fundamental estimar uma média de tempo para a realização de cada serviço, para em seguida multiplicar pelo custo da hora do cargo necessário para realizar essas funções.
Lembre-se de que você e o próprio sócio realizam a função. Assim, o valor utilizado na precificação deve ser o de um funcionário realizando a atividade, evitando ao máximo utilizar um valor hipotético que não condiz com a realidade.
A etapa seguinte caracteriza-se pelo levantamento geral de todos os custos fixos da empresa, como aluguel, salários, contas como luz e água, investimentos em marketing digital, entre outros. Esses valores iniciais serão utilizados para encontrar o valor mínimo do preço do seu serviço, para garantir que ao menos as contas serão pagas ao final.
No entanto, como veremos na próxima etapa, a maioria dos serviços vale mais do que custa, sendo esse valor mínimo apenas uma garantia para o consultor.
Após definir todos os custos que envolvem o seu serviço de consultoria, o próximo passo é definir qual é o valor do serviço que será oferecido. A fórmula utilizada para isso é (preço – custo). Ou seja, se o cliente aceitou pagar o preço de R$ 200,00 por um produto que custa R$ 100,00, isso implica que ele enxergou um valor de R$ 100,00 no seu serviço.
No entanto, esse valor não pode ser calculado tão facilmente para todas as ocasiões, mas o recomendado é que você leve em consideração qual é o tipo de problema que será resolvido para o cliente — quais serão os custos extras e o estresse que isso poderia causar se o seu serviço não fosse feito ou até mesmo malfeito.
Um bom exemplo para esse tipo de situação: muitas pessoas preferem pagar a mais por serviços domésticos, pois se estressar com isso pode influenciar diretamente na sua produtividade entre outros motivos.
O último fator a ser considerado na sua precificação é a concorrência. Saber quanto um público está disposto ou acostumado a pagar por um serviço é essencial antes da definição do seu valor. Logo, os dois principais aspectos a serem considerados nesse sentido são: qual é a capacidade de pagamento do seu público e quanto cobra sua concorrência direta.
A referência geral do mercado também deve servir para avaliar sua capacidade competitiva e o que levaria os clientes a escolherem a sua consultoria em vez da concorrente, ou seja, a sua capacidade de diferenciação. A seguir, explicaremos melhor esses pontos!
Considerando sua área de atuação, você precisa mensurar o quanto de orçamento o cliente pode destinar para os seus serviços. Se for uma empresa de pequeno porte, por exemplo, além dos custos básicos e salários, o quanto de investimento o gestor pode destinar a um serviço de consultoria? Essa resposta deve orientar a sua precificação de serviços.
O número de empresas que prestam o mesmo tipo de serviço que você também influenciará a sua definição de preços e seu posicionamento de mercado. Caso você seja o único consultor da sua área de foco, por exemplo, você pode cobrar tanto quanto seus clientes puderem pagar. Contudo, caso existam concorrentes diretos você deve se preocupar em manter seus preços competitivos.
Lembre-se que a precificação de serviços deve sempre ser lucrativa tanto quanto possível desde que os valores praticados não desestimulem os clientes e potenciais clientes. Para tanto, desenvolver um bom planejamento estratégico é essencial. Além disso, dar uma margem de negociação para o cliente também é muito importante para cativá-lo e encorajá-lo a fechar negócio.
E aí, preparado para realizar a sua precificação de serviços? Aproveite para ler também nosso artigo sobre software de gestão orçamentária!