Para uma boa prospecção comercial, e poder aproveitar os seus leads da melhor forma, é preciso aprender a distinguir quais são os diferentes tipos e como trabalhá-los.
Hoje, a maioria dos presidentes, vice-presidentes ou diretores de Marketing ou de Vendas nas empresas estão confusos no quesito "leads".
Existe uma falta de conhecimento na percepção dos tipos de leads e de como fazer projeções racionais em função. Isso cria muitos problemas de comunicação, conflitos e antagonismos. O problema mais comum é de colocar todos os leads no mesmo balde e criar projeções do futuro se baseando no passado.
Segundo o livro "Predictable Revenue", existem vários tipos de leads e o autor distingue três tipos principais: "Seeds" (Sementes), "Nets" (Redes) e "Spears" (Lanças).
Contudo, leads diferentes têm atributos fundamentalmente diferentes, quão bem eles se qualificam, quão rápido eles fecham, ROI, etc.
Pensar em termos de Sementes, Redes e Lanças, dá às equipes uma forma simples de chegar com um entendimento comum (e de compartilhar este entendimento com investidores) das suas análises e projeções de leads.
Levam muito tempo para cultivar e crescer, mas uma vez que elas começam a funcionar, elas são imbatíveis com a maior taxa de conversão e de fechamento.
As ações que criam sementes são por exemplo desenvolver a satisfação dos clientes (boca a boca), tráfego orgânico de buscadores (SEO), relações públicas, grupos de usuários locais, principalmente usando mídias sociais e publicando conteúdo especializado.
Redes são programas de marketing clássicos, nos quais você tenta alcançar uma ampla rede e vê o que consegue, seja através de e-mail marketing, palestras, publicidade, e algumas formas de publicidade online (Links Patrocinados).
Envolvem esforços direcionados de outbound (como uma "caça" clássica) que exige algum esforços humano individual (como desenvolvimento de negócios, programas do tipo "Top 10 alvos" e telemarketing (cold calling).