Inside Sales: Como essa estratégia aumenta suas vendas?
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Você acha que enviar sua equipe de vendedores às empresas não traz tanto retorno quanto deveria? Você tem dificuldade em aumentar a produtividade dessa equipe, resultando em mais vendas? Já imaginou atrair mais clientes e fechar vendas sem sair de sua empresa?
Então você precisa conhecer o Inside Sales!
Inside Sales é a nova forma de realizar vendas sem sair de sua empresa. Ou seja, Inside Sales é vender de dentro do seu negócio!
A sua equipe de vendas não precisa trabalhar como anteriormente, indo até os clientes. Os profissionais de vendas são uma equipe interna. Portanto, eles não precisam mais visitar empresas, agendar reuniões nas empresas dos clientes, etc.
Assim, tudo que você precisa fazer é definir os objetivos que sua empresa deseja atingir e contratar bons profissionais para realizar o Inside Sales de forma efetiva!
Mas, como esses profissionais realizam essas vendas?
As vendas podem ser realizadas por meio das redes sociais, ligações, reuniões por vídeo, etc. A partir disso, você deve estar se perguntando: então Inside Sales e telemarketing são a mesma coisa?
Na verdade, não. Apesar de Inside Sales e Telemarketing realizarem ligações, por exemplo, essas duas estratégias possuem abordagens completamente diferentes!
Confira agora as diferenças entre essas duas técnicas de atração de clientes!
Telemarketing X Inside Sales
Telemarketing refere-se ao modelo tradicional de realizar vendas e atrair clientes. Os funcionários de telemarketing realizam ligações para consumidores que já compraram um produto ou contrataram um serviço de uma determinada empresa.
Além disso, esses funcionários também realizam ligações para potenciais clientes prospectados pela equipe de marketing e vendas de um negócio.
Esse processo tradicional foi muito utilizado no Brasil na década de 90. Sendo assim, muitas empresas ainda investem em equipes de telemarketing.
Entretanto, entre a década de 90 e os dias de hoje, o mundo passou por diversas mudanças.
E a principal delas foi a mudança do analógico para o digital!
Computadores sendo substituídos por smartphones. Compras sendo realizadas pela internet, mais do que em lojas e comércios. Um oceano de informação que pode ser acessado a partir de um toque em seu celular.
Aplicativos criados a fim de reduzir burocracias que dominaram empreendedores por muito tempo. Até mesmo a forma de realizar pesquisas na internet está mudando. O número de pesquisas por voz no Google cresce mais a cada dia. Por fim, a prevalência do envio de mensagens sobre ligações.
E esse é a principal desvantagem do investimento em telemarketing.
Geralmente, a equipe de telemarketing de uma empresa é uma equipe sem experiência e não preparada para lidar com clientes. É entregue a eles um roteiro pré-definido, não sendo personalizado para cada cliente e cada público-alvo.
Além disso, os telemarketing são direcionados a insistir para que você realize uma compra ou contratação. E é claro que ninguém gosta de ser diretamente influenciado a comprar algo.
Já o Inside Sales, utiliza profissionais preparados e qualificados para vender produtos mais complexos. Ou seja, o Inside Sales é a melhor estratégia para vender produtos que dependem de um maior conhecimento do vendedor.
Como surgiu a estratégia de Inside Sales?
Com a ascensão do digital, Inside Sales foi uma maneira de aproveitar as vantagens que as novas tecnologias oferecem.
Todas as reuniões entre vendedores de uma empresa e empreendedores, tinham que ser marcada com bastante antecedência, já que era necessário considerar tempo e lugar para realizar esse encontro.
Em metrópoles e grandes cidades, por exemplo, ainda era necessário considerar o tempo gasto no trânsito, o preço de gasolina, a passagem de um veículo, etc.
Portanto, com o Inside Sales uma reunião pode ser feita a qualquer hora e em qualquer lugar. Vendedores e clientes podem separar um horário em suas agendas para falarem ao telefone ou realizarem uma vídeo chamada.
E o local não é mais uma preocupação!
Desde que ambos tenham os equipamentos necessários, a reunião pode ser feita de casa, do escritório, de uma cafeteria, entre outros.
Field Sales é o mesmo que Inside Sales?
Se você já ouviu falar em Field Sales deve ter feito essa mesma pergunta, já que as duas estratégias são bastante similares. Entretanto, Field Sales não é o mesmo que Inside Sales.
Assim como Inside Sales, Field Sales é um método de vendas. Entretanto, no Field Sales o vendedor vai atrás dos leads para qualificá-los e direcioná-los pelo funil, enquanto que o Inside Sales realiza isso de forma interna.
Como escolher entre Field Sales e Inside Sales?
Ambos processos de vendas podem agregar importantes benefícios ao seu negócio. O Inside Sales possui diversas vantagens com relação à praticidade, agilidade e efetividade.
Entretanto, o investimento em Field Sales ou Inside Sales irá depender:
Dos objetivos de seu negócio;
Do seu público-alvo;
Da sua estratégia de atração de clientes;
Do investimento financeiro disponível.
Para que você saiba mais sobre as vantagens do investimento em Inside Sales, continue a ler o nosso conteúdo!
Todas as empresas podem investir em Inside Sales?
Tecnicamente, qualquer empresa pode investir em Inside Sales. Não há regras com relação à área de atuação de um negócio.
Entretanto, é imprescindível informar que:
A transição de vendas tradicionais para o modelo de Inside Sales não é instantâneo;
Inside Sales é um método moderadamente novo;
É mais facilmente aplicado em algumas empresas, principalmente B2B.
Apesar de ser utilizado parcialmente por empresas B2B, é válido informar que empresas B2C também podem investir em Inside Sales.
Portanto, tecnicamente, qualquer empresa pode investir em Inside Sales. A variável que definirá a efetividade desse investimento está relacionada à escolha da equipe de vendas de sua empresa.
A partir disso, preparamos para você tudo sobre o perfil de um profissional de Inside Sales. Confira logo abaixo!
Como deve ser o profissional de Inside Sales?
Antes de apresentarmos esse tópico, é interessante afirmar que não existem regras com relação à seleção de profissionais de Inside Sales. Entretanto, os itens a serem apresentados abaixo são padrões básicos do perfil de um profissional de vendas de sucesso!
Como o vendedor de Inside Sales deve lidar com pessoas diferentes, é importante que ele tenha interesse pelo aprendizado, seja de um mercado, uma empresa, um cliente específico, etc.
Além disso, ele deve estar atento às tendências e novidades de cada segmento dos clientes. Assim, o vendedor poderá aproveitar oportunidades novas, otimizando o relacionamento com os clientes!
Saber reconhecer clientes
Vender não se trata apenas de persuasão. Vender se trata de saber o que você está vendendo e para quem você está vendendo.
Além disso, para concretizar as vendas, é necessário conhecer e estudar bem o segmento de uma empresa, bem como o seu respectivo público-alvo.
Portanto, um profissional deve saber ouvir os leads e potenciais clientes para reconhecer os que têm interesse em um negócio ou produto.
Ter um bom tom de voz
Essa característica parece ter pouca importância, mas, na verdade, o tom de voz é a principal base para um vendedor de sucesso!
Um vendedor deve:
Saber fazer as perguntas certas;
Saber como falar com os clientes;
Saber como os clientes falam.
Todos esses fatores ajudam a criar empatia com os clientes, resultando na otimização do relacionamento com o cliente!
Um vendedor que não faz boa gestão de seu tempo reduz sua produtividade, bem como a possibilidade de agregar mais clientes a um negócio.
Portanto, é importante que o vendedor de Inside Sales saiba como administrar o tempo de trabalho – com reuniões, atendimento ao cliente, resposta a emails, etc – para otimizar sua atuação na empresa.
Quais as vantagens de investir em Inside Sales?
Investir em Inside Sales agrega apenas vantagens ao seu negócio! Portanto, para que você conheça ainda mais essa estratégia, vamos apresentar os principais benefícios de realizar esse investimento!
Com o Inside Sales, é possível concretizar vendas e atrair novos clientes de forma que a experiência do cliente seja otimizada!
Lembra quando falamos que o telemarketing resulta, geralmente, em uma experiência negativa para os clientes?
O Inside Sales, também trabalha com ferramentas similares aos do telemarketing, como ligações diretas, por exemplo. Entretanto, essa estratégia visa fazer isso de forma efetiva!
Se você conhece seus clientes, saberá exatamente como tratá-los!
Portanto, sugerimos que você realize a criação de persona para sua empresa. Assim, você irá ter mais informações sobre o seu cliente, para criar um relacionamento positivo!
O deslocamento dos vendedores, bem como os telefonemas realizados, aparelhos para cada vendedor, viagens, etc, pesam bastante o bolso dos empreendedores.
Com o Inside Sales, os vendedores utilizam equipamentos que já são básicos da empresa. Portanto, o custo que era individual, torna-se coletivo!
Essa vantagem é bastante importante e bem relevante para os empreendedores.
O custo de Aquisição de Clientes refere-se à receita investida a fim de conquistar novos clientes. Esse custo engloba também toda a estratégia de aquisição de leads, ações de marketing, etc.
Portanto, com o Inside Sales, você pode adquirir um maior número de clientes a partir de custos reduzidos!
Com a redução de custos de operação e de aquisição de clientes, consequentemente o lucro da sua empresa irá aumentar!
Além disso, como o Inside Sales auxilia na atração de clientes e leads, você também passa a receber mais receita. Assim, o potencial lucrativo de seu negócio será otimizado!
Otimiza oportunidades
Essa vantagem é bastante relevante para empresas cujo ciclo de venda (bem como a receita dessa venda) é reduzido.
É imprescindível utilizar o Inside Sales para que a sua empresa não perca oportunidades de novos negócios. Assim, você sempre terá novas fontes de renda e trabalho para que o seu negócio continue a progredir!
Potencializa o funil de vendas
A principal função do Inside Sales é gerar oportunidades de vendas de forma constante. Assim, os vendedores sempre terão potenciais clientes para realizar vendas!
Os leads que passam por seu funil de vendas também serão efetivamente direcionados à etapa final do funil: a concretização da venda.
Portanto, com o Inside Sales, há um processo que otimiza o processo de aquisição de leads. Os potenciais clientes que serão atraídos, são selecionados (a partir do conhecimento desse público-alvo) e orientados até o resultado final de consumo ou contratação.
Amplifica a produtividade da equipe
Com os vendedores realizando vendas externas de forma tradicional, a produtividade da equipe de vendas será reduzida.
Com o Inside Sales, todos os quesitos gastos para adquirir clientes, como o deslocamento e o investimento em viagens, por exemplo, deixam de ser uma preocupação da empresa.
Assim, a equipe de vendedores pode estar completamente focada em atrair clientes e leads de qualidade, buscando o resultado das vendas.
Além disso, o risco de atrair clientes que não fazem parte do público-alvo de uma empresa podem ser reduzidos!
Agiliza o acesso à informação por meio do CRM
O CRM é uma vantagem para seu negócio. Entretanto, para que ele seja efetivo, exige que o preenchimento e cadastro de informação seja correto. Ou seja, todos os processos da empresa devem estar bem estruturados. Esses processos podem ser:
Acompanhamento de atividades (diárias, semanais e mensais);
Leads em processo no funil de vendas;
Metas e objetivos atingidos;
Métricas das atividades e estratégias.
Assim, você pode utilizar o CRM para agregar todas as informações que serão relevantes para sua equipe de vendas!
E o Inside Sales (juntamente com o CRM) visa otimizar as operações de vendas, a fim de fazer com que todos os potenciais clientes trabalhados no funil de vendas tornem-se clientes fidelizados de um determinado negócio!
Como trabalhar o Inside Sales de forma efetiva?
Vamos apresentar quatro passos para que você possa começar a investir em Inside Sales de forma prática e efetiva!
Realize a transição de forma efetiva
Lembra que falamos que a implementação do Inside Sales não é instantânea?
Portanto, não tente realizar essa mudança de forma rápida para não prejudicar seus colaboradores e clientes. Crie primeiramente um planejamento para que essa transição seja decisiva.
Os profissionais contratados de sua equipe de vendas devem ser bem preparados para que eles possam resultar em valores positivos para sua empresa.
Portanto, prepare-os. Treine as habilidades de seus vendedores, tanto sobre o mercado dos clientes quanto sobre o mercado de seu negócio. Assim, eles estarão mais aptos a representar a sua empresa!
As equipes de marketing e vendas podem trabalhar conjuntamente para atingir os objetivos de seu negócio de forma concreta.
Afinal, ambas equipes possuem diversos objetivos em comum, como:
Conhecimento sobre os clientes;
Entendimento sobre o mercado;
Otimização da comunicação com leads e clientes;
Análise de resultados de estratégias de marketing.
As duas áreas funcionam tão bem de forma integrada que existe até mesmo um termo para a mescla entre o marketing e vendas, chamado Vendarketing.
Portanto, é bastante interessante unir as equipes a fim de otimizar o processo de venda e aquisição de clientes.
Como o contato com clientes será feito de forma digital, é necessário preparar sua empresa para que esse processo seja positivo.
Portanto, aprimore a sua empresa com bons computadores, webcams de alta resolução e microfones com profissionais (para vídeo chamadas, por exemplo), internet rápida e planos com operadores de telefone.
Afinal, de que adianta economizar dinheiro com transporte dos vendedores se os equipamentos necessários não podem ser bem utilizados?
Por fim, agora você já conhece bem a estratégia de Inside Sales. Entretanto, é imprescindível que você não deixe de continuar aprendendo. Então, que tal ler um pouco sobre como a criação de conteúdo em vídeo pode aumentar as vendas de sua empresa?