Marketing é a arte de ser único ou diferente. Num mercado de super oferta e hipercompetição é preciso se destacar dos demais, uma vez que ser igual ou apenas mais um é ser invisível. Veremos neste artigo como somar pontos positivos na exposição dos produtos e na percepção dos consumidores sem precisar realizar grandes investimentos.
A visibilidade das mercadorias no ponto de venda é decisiva para facilitar as compras por impulso. Artigos de compra eventual, se não forem vistos, provavelmente não serão lembrados. Produtos localizados na altura dos olhos do consumidor, no intervalo de 1,21 m e 1,70 m, levam vantagem na hora da compra. Para observar as mercadorias no ponto de venda você precisa levantar ou baixar a cabeça? Se isso ocorre, significa que os "carros-chefe de vendas" não estão corretamente posicionados.
As mercadorias principais da loja, além de visíveis, devem estar localizadas de forma que os clientes possam pegá-las e manuseá-las. Itens confinados em gavetas, balcões e em armários fechados passam a impressão de inacessíveis. O mesmo ocorre com mercadorias colocadas em prateleiras com altura superior a 1,70 m. Considera-se acessível mercadorias dispostas em prateleiras, mesas ou gôndolas ao alcance dos consumidores.
A aparência contribui para a percepção de qualidade. Expor mercadorias amassadas, sujas rasgadas ou fora do prazo de validade, a fim de reduzir perdas é uma economia equivocada, pois reduz o nível de confiança no estabelecimento, resultando na conseqüente perda de clientes e queda no faturamento.
Uma loja que não possui variedade de mercadorias pode ser percebida pelos consumidores como incapaz de atender suas necessidades. Para empresas varejistas posicionadas para atender consumidores da classe social "C" para baixo, a variedade e a quantidade de produtos têm maior importância. Já, se o alvo for o público das classes sociais "A" e "B" muitas opções de modelos, cores e tamanhos serão percebidas como pontos negativos.
Para a maioria dos consumidores o preço é um elemento decisivo na hora da compra. A oferta de preços é o estímulo mais utilizado para concretizar vendas por impulso. A maioria dos consumidores desistem de levar a mercadoria que não possui etiqueta de preço por acreditar que é muito cara. Se o preço é o principal diferencial de um produto, apresente-o em grandes números ou em display que o destaque, a fim de atrair os compradores impulsivos e os caçadores de ofertas.