OS INTERESSES DOS CLIENTES (2)
Você já se fez esta pergunta: Por que um cliente deveria comprar seus produtos ou seus serviços e não os de um concorrente?
Aqui no mundo real onde existem empresas como fábricas, comércios e serviços, onde algo é produzido, comercializado e entregue, aqui neste ambiente competitivo um empresário precisa definir, antes de iniciar o seu empreendimento, exatamente qual será a sua proposta de valor.
Uma proposta de valor define, em outras palavras, qual é a dor sentida pelos seus clientes que o seu serviço ou produto irá curar. Ou seja, qual é a necessidade que seu produto ou serviço procura atender.
Dissemos no texto anterior que, o que os clientes querem nem sempre é o que eles precisam para satisfazer seus próprios interesses. Você, melhor que eles, deveria saber o que eles precisam, afinal, você é o especialista em soluções para os problemas de seus clientes, e o seu negócio foi planejado e montado sobre esta expectativa.
Dependendo do tipo de produto ou serviço ofertado, dependendo do segmento de mercado prospectado e até do tipo de cliente atendido, sua empresa deve se preparar para uma venda consultiva.
Venda consultiva é uma atividade que envolve vender algum produto ou serviço para alguém e, ao mesmo tempo, atuar como um consultor que, justamente tendo mais conhecimento sobre determinado tema, ajuda o cliente a resolver um problema ou a atender uma necessidade de processo.
O vendedor consultivo deve conhecer muito bem os seus produtos, suas variações, formas de aplicação e, melhor ainda, precisa entender os interesses e as necessidades dos clientes.
Neste tipo de negociação e venda é necessário muitas vezes deixar de vender o que o cliente quer e mostrar-lhe o que realmente ele precisa para resolver o seu problema, mesmo que ele não compre.
A pior coisa que pode acontecer para uma empresa é vender algo, pela simples necessidade de receita, e ter a reputação prejudicada pela falta de resolução da necessidade apresentada pelo cliente.
A intensificação da concorrência em todos os segmentos de mercado tem feito com que muitas empresas tenham uma certa dificuldade em vender. Entre as várias mudanças resultantes neste novo ambiente, tornou-se obrigatório entender exatamente as necessidades e os interesse dos clientes.
Afinal, com mais alternativas de fornecimento os clientes se tornam mais exigentes. Com mais informações eles agora discutem possibilidades e melhor avaliam os custos embutidos e os preços praticados.
Portanto, para se manter no mercado agora é necessário estar melhor preparado. Por isso vamos relembrar alguns aspectos necessários ao ambiente de "foco cliente", expressão muito usada a alguns anos atrás, mas que ainda é muito válida em seus conceitos.
1) Quanto a sua empresa conhece o seu mercado? Quanto ela conhece os seus clientes? Quanto ela conhece os seus concorrentes e as soluções apresentadas por eles?
2) Sua empresa é especialista no assunto e na proposta de valor apresentada ao mercado? Tem estratégia para pesquisa e desenvolvimento de produtos?
3) Como a sua empresa se relaciona com os seus clientes? Como eles são categorizados, desenvolvidos e avaliados em seu atendimento?
4) Existe algum plano para acompanhamento de resultados obtidos pelos clientes? Sua empresa procura se colocar no lugar dos clientes?
5) Existe um compromisso da empresa com o sucesso dos clientes? Como a sua proposta de valor é monitorada e efetivamente verificada na aplicação.
Estes são alguns dos aspectos a serem desenvolvidos e operacionalizados para que seus clientes tenham um ótimo atendimento, para que entre a sua empresa e seus clientes seja estabelecida a confiança de que os interesses deles estão sendo observados.
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