A maior parte do ciclo de compra agora é do Marketing - Marketing2go!
Há uma década, se você fosse comprar um carro, provavelmente iria se informar através de anúncios em jornais e revistas, ler opiniões de consumidores em relatórios da indústria para o consumidor, procurar em revistas especializadas e perguntar a opinião de alguns amigos. Em seguida, iria visitar algumas concessionárias e falar com vendedores e criar uma lista de finalistas. Os vendedores se tornariam sua fonte de informação e controlariam o seu acesso ao produto; eles também se esforçariam para desenvolver um relacionamento com você. No início do processo, Marketing o atraiu com a publicidade mas todo o resto do ciclo de compra ficou nas mãos da equipe de vendas. Não mais: a maior parte o ciclo de compra agora é do Marketing!
Hoje, se você for comprar um carro, grande parte do ciclo de compra é feito online. Você vai ao Google pesquisar alguns modelos de automóveis e confere comparações e comentários. Anúncios on-line podem chamar sua atenção. Você pode se inscrever em uma newsletter de uma marca que você está interessado. Se você usa uma mídia social, você poderá consultar sua rede. Você pode realizar uma pesquisa de preços em profundidade em sites como WebMotors ou iCarros para saber quanto vale o seu carro atual, e o que você pode esperar para pagar em uma negociação.
Você – o comprador – tem o controle e autonomia total, podendo fazer suas investigações e desenvolver suas preferências no seu próprio ritmo, sem interferências tendenciosas, muito antes de ter que interagir com um representante de vendas.
No momento em que você decidir visitar um vendedor, as chances são de que você já esteja maduro para tomar uma decisão final. Vendas precisa levá-lo apenas para a última etapa do processo de compra, a partir de um lista de finalistas para fechar. Isso se você não decidir até mesmo realizar todo o processo de compra do carro online.
Uma pesquisa da Forrester Reseach aponta que no B2B, de 60% a 90% do processo de compra é efetuado sem que o comprador queira se engajar com um vendedor.
A maior parte do funil, desde o primeiro contato do lead até a receita é agora responsabilidade do Marketing. O Marketing tem que enfrentar o desafio de criar conteúdo que nutra e engaje o lead ao longo de quase todo processo de decisão do comprador, e distribuí-lo em cada fase, através de novas e diferentes formas de engajar esse comprador.
Se você é da área Comercial ou de Marketing de uma empresa B2B ou B2C, significa que agora terá que reorientar todo o seu processo de venda em função do processo de compra de seus prospects. Marketing agora desempenha um papel muito maior na movimentação de seus prospects/leads através do processo de compra. Esta é uma grande mudança na última década.
O novo papel do Marketing – criar e gerar relacionamentos
A tarefa do Marketing agora é, além de gerar leads, mantê-los engajados com conteúdo correto, no momento correto e para as pessoas certas, durante a maior parte do ciclo de compras, até que eles estejam maduros o suficiente para serem encaminhados para Vendas efetuar o fechamento.
Para desempenhar este papel, Marketing precisa adotar novos processos e capacitar as equipes a operarem em tempo real, utilizando novas tecnologias.
Sistemas de Automação de Marketing (SAMs) oferecem uma maneira de construir e gerenciar relacionamentos em escala – e deixar que Vendas e Marketing toquem essas relações.
Uma plataforma de automação típica inclui e-mail marketing e integra os programas automatizados que identificam os compradores, os seus interesses e grau de disposição de compra e permite táticas eficazes – como nutrição, pontuação e de rastreamento – que simplesmente não são viáveis ​​de se fazer manualmente.
Marketing engaja os prospects através de todo o ciclo de compra, construindo relacionamentos de forma personalizada e gerando confiança ao longo do caminho, e pode ver indicações claras de quando é o momento certo para entregar o lead para Vendas. Vendas pode ver todas as interações do lead em sua jornada de compra e vai saber como abordar corretamente este relacionamento de forma proativa.
Entre em contato para saber como a sua empresa pode aumentar a produtividade de Vendas e manter sua área comercial satisfeita e bem remunerada!
gerenciamento de leads mídias sociais capacitação em Marketing qualificação de leads e-mail marketing mensuração de resultados alinhamento Marketing e Vendas tecnologia de marketing integração marketing e vendas jornada do comprador engajamento de leads roi do marketing geração de leads marketing de conteúdo processos de marketing SEO ROI de Marketing personas do comprador marketing em tempo real estratégia de marketing comportamentos que qualificam Inbound Marketing geração de demanda CRM critérios de qualificação estratégia de conteúdo persona do comprador gerenciamento de conteúdo ciclo de compra conversão de leads ciclo de vida do lead métricas de marketing regras e métricas de pontuação de leads funil de marketing automação de marketing Retorno sobre investimento de marketing marketing integrado pontuação de leads operação de marketing qulificação de leads implantação de automação de marketing nutrição de leads sistema de automação de marketing segmentação processo de compra