O que é Marketing B2C e as principais diferenças entre B2B e B2C
Como aplicar Marketing B2C na sua estratégia para se comunicar com seus clientes do jeito certo
Nas próximas linhas, você será apresentado ao marketing B2C. Se você vende direto para o consumidor final, eu sugiro que leia com atenção o que eu vou te falar aqui.
Porque essa é a estratégia perfeita para te levar até o que mais influencia seu cliente na hora da compra.
Esse marketing é muito diferente de todos os outros tipos. Ele tem uma característica que te faz vender muito mais fácil para o consumidor final.
O que eu vou te revelar neste artigo é o ponto principal para quem quer fazer marketing B2C do jeito certo.
Se você não prestar atenção para aplicar o que eu vou te falar em cada etapa da sua estratégia de marketing, eu sinto dizer: você está fazendo errado.
Porque para vender para o consumidor final, você tem que seguir alguns passos específicos.
É um processo muito diferente de vender para outra empresa.
Por exemplo, se você for vender para uma empresa, ela vai levar em consideração fatores mais racionais.
E se você seguir por esse caminho no marketing B2C, as chances são que você vai terminar de bolsos vazios.
Porque o marketing B2C tem tudo a ver com conquistar o lado emocional do seu público.
E para conquistar o lado emocional você precisa abordar e se comunicar com seu público do jeito certo.
Em uma festa, como você interage com as pessoas?
Se for seu amigo, você vai falar de um jeito. Se for um grupo de colegas de trabalho, a conversa muda.
Com seu amigo, você pode falar coisas mais pessoais, piadas internas, besteiras.
Com seus colegas de trabalho, você provavelmente vai falar sobre o mercado, as demandas, sobre a rotina na empresa.
Você molda a sua comunicação dependendo de onde e com quem está.
Você faz isso às vezes até mesmo sem perceber.
É muito natural.
A mesma coisa acontece na sua estratégia de marketing. Você muda o jeito de falar e a abordagem com base em quem é seu cliente.
Se ele é uma empresa, a conversa é uma. Se é o consumidor final, a conversa é outra.
E neste artigo eu vou te mostrar como se comunicar com o consumidor final de um jeito eficiente, para deixar seu bolso cheio e colocar um sorriso no rosto dos clientes.
Também vou te mostrar as principais diferenças entre marketing B2C e marketing B2B.
Você só vai levar alguns minutos para ler este artigo. Mas os benefícios que terá se aplicar tudo o que vou te falar aqui são incontáveis.
Então, não perca mais tempo. Leia esse artigo agora para sair na frente.
Marketing B2C se refere ao termo em inglês "Business to Consumer", o qual indica empresas cujo modelo de negócio se direciona ao consumidor final, sem intermediários.
Dessa forma, o marketing em si é também voltado a esse público.
Como consequência, suas ações estão relacionadas com as operações de vendas de uma empresa, em especial à sua estratégia de criar, segmentar, anunciar e vender produtos e serviços para que os clientes possam usar em seu cotidiano.
É uma proposta parecida com a do marketing B2B, mas com a singela diferença de foco.
E isso acompanha a própria jornada de compra do cliente.
No B2B, a decisão é tomada pela empresa compradora após uma criteriosa pesquisa, análise de custo-benefício e outros pontos de atenção.
Já no B2C,as transações são frequentemente mais impulsivas e instantâneas.
Decisões são geralmente relacionadas às emoções e menos à racionalidade.
Os consumidores costumam buscar bens e serviços com base em uma necessidade imediata.
Também por isso fazem compras mais rapidamente, com menos pesquisa do que uma empresa conduziria.
Isso acaba conferindo ao marketing B2C uma janela de oportunidade muito menor para influenciar o comportamento do consumidor.
Para contornar a situação, as empresas que seguem esse modelo de negócios precisam observar as tendências de perto, pesquisar os hábitos de compra de seus clientes e monitorar de perto as táticas de seus concorrentes.
Afinal de contas, é fundamental conhecer os desafios e entender como romper todo o ruído para encontrar o sucesso.
Como já dito, o conceito de marketing B2C tem no consumidor final o público-alvo.
É o que se aplica, por exemplo, a estabelecimentos varejistas, como supermercados, floriculturas e lojas de utilidades domésticas.
Mas também envolve fabricantes diversos, como é o caso de aparelhos eletrônicos, veículos, móveis, artigos de vestuário, entre outros.
As ações de marketing, nesse caso, são pensadas nas necessidades e interesses desse público.
E isso concede um desafio a mais ao gestor.
Afinal, dependendo da atividade na qual atua, o perfil de cliente pode ser bastante heterogêneo.
Como chegar à sua mente, então, através de uma estratégia de marketing que funcione bem?
Conforme o conceito do marketing B2C, você sabe que, além de estar lidando diretamente com seu consumidor final, a decisão de compra é mais emocional e impulsiva.
Além disso, os consumidores são menos propensos a se interessar por uma longa mensagem de marketing.
Isso significa que é preciso ir direto ao ponto.
Eles não querem ter que se esforçar para entender as razões para ir até o seu negócio e não ao concorrente.
Ao invés disso, desejam que você indique tais benefícios de forma clara.
O seu diferencial competitivo precisa aparecer sem deixar margem para dúvidas.
É um público que conta com você para isso.
Seus potenciais consumidores não param para pensar se é mais vantajoso comprar na loja X, Y e Z.
Ao menos não enquanto não têm informações para isso.
Mas elas precisam cair no colo deles.
Ou seja, é seu dever entregá-las da maneira certa, pelos canais corretos, usando a linguagem adequada.
Certamente, mas pode ser vencido.
É preciso se concentrar no problema ou ponto de dor principal do seu consumidor.
Só então direcionar uma mensagem simples e fácil de entender, evidenciando que sua empresa se encaixa perfeitamente para resolver a necessidade dele.
No próximo tópico, traremos dicas para fazer levar a sua estratégia de marketing ao próximo nível.
Dicas para sua estratégia B2C
Cada cliente no B2C tem uma jornada de compra própria, com detalhes subjetivos.
Os motivos que levam o consumidor A a escolher a mesma marca que o consumidor B podem ser totalmente diferentes.
A partir daí, você já tem uma noção clara de que atrair a atenção do público-alvo, gerar interação e conduzi-lo até o momento principal, a venda, pode ser um desafio.
Mas esqueça a ideia de missão impossível, pois não se trata disso.
Selecionamos algumas dicas poderosas para você construir a sua estratégia.
Elas podem e devem ser aplicadas hoje mesmo na sua empresa.
1. Seu consumidor é emocional
Uma coisa é certa: a decisão de compra no mercado B2C é muito mais emocional do que racional.
E isso se acentua diante da realidade atual.
Ninguém mais tem tempo a perder, ou paciência para ir em busca da solução mais adequada.
Como consequência, os processos de compra B2C se tornaram muito mais imediatos e impulsivos, sempre aliados a alguma emoção, desejo ou aspiração de consumo do cliente.
Por isso, é importante investir em boas estratégias de branding para reforçar o posicionamento da marca, sua força, seus atributos e, assim, despertar o interesse no consumidor a ponto de escolher a sua empresa.
2. Aposte em boas histórias (storytelling)
Em termos de marketing, o storytelling não consiste apenas em contar uma simples história no seu anúncio.
Trata-se de contar a história da "marca" em vários canais e usar várias ferramentas e métodos para isso.
Narrativas lineares, que levam o espectador a uma viagem do começo ao fim, acabam anunciando o produto, serviço, empresa ou marca de forma muito mais assertiva.
É bem diferente de algo mais agressivo, que segue a linha do "compre agora".
Essa maneira antiga de publicidade funciona cada vez menos a cada dia.
Fica bem difícil conseguir que alguém pare na rua para olhar um outdoor.
O mesmo acontece com a mídia em veículos impressos ou até um comercial em rádio e TV.
Contar histórias, no entanto, continua a ser tão forte e eficaz porque faz parte da natureza intrínseca da vida humana.
O processo emocional no qual nos envolvemos através da narrativa ajuda a nos livrarmos de qualquer ceticismo.
Funciona de forma muito mais eficaz do que se apenas os atributos de um produto fossem listados durante o comercial.
As pessoas não compram produtos.
Na verdade, elas compram as histórias que esses produtos vendem e o que a marca simboliza.
Transportando para o marketing B2C, elas escolham uma empresa por aquilo que ela é e não por oferecer mais do mesmo que seus concorrentes.
O comercial da P&G para as Olimpíadas de Londres em 2012 é um excelente exemplo de storytelling.
Não tem nada a ver com o produto, com o negócio ou o mercado.
Foi uma ação de posicionamento e patrocínio de marca que utilizou uma história totalmente emocional.
Uma história com a qual a empresa pode transmitir seus valores e sua posição de maneira inteligente.
https://www.youtube.com/watch?v=5KlS45U7-O4
É muito difícil encontrar alguém que não tenha pelo menos uma conta em alguma rede social hoje em dia, não é mesmo?
Muitas dessas pessoas utilizam as plataformas para buscar informações, avaliações e até mesmo para dar sua opinião sobre determinada marca ou produto.
Nesse contexto, é essencial identificar quais delas o seu público-alvo mais utiliza e manter uma presença ativa nas plataformas.
Sem contar que, com ferramentas como o Facebook Ads, é possível segmentar suas campanhas com base em vários critérios como local, idade e gênero, aumentando as chances de manter a taxa de conversão elevada.
Além disso, voltando ao storytelling, temos que aproveitar o poder das redes sociais não apenas para compartilhar o conteúdo, mas para "contar" e "narrar" a marca.
Não tome as redes sociais como um outro canal de distribuição, mas sim como um canal de conversação, um espaço para transmitir experiências, sentimentos, valores, sonhos, falhas, sucessos e verdades.
Sempre respeitando o propósito de cada plataforma, é claro.
4. Interaja com seu consumidor
Interagir com seu consumidor é uma etapa fundamental para o sucesso do negócio.
Isso envolve todos os pontos de contato, desde o serviço de atendimento ao cliente até as redes sociais.
Inclusive, elas se transformaram em um ótimo canal de comunicação, possibilitando um diálogo de via dupla entre a empresa e os clientes, além de receber o feedback do seu público.
O importante é se mostrar sempre aberto às opiniões dos clientes e saber usar esse retorno de forma positiva, identificando possíveis pontos de melhoria no seu negócio.
Afinal, ninguém melhor para avaliar você do que o próprio consumidor.
Além disso, manter um relacionamento mais próximo com a audiência pode ajudar a fidelizar seus clientes, garantir que eles comprem mais vezes e aumentar o seu marketing boca a boca.
Consumidores satisfeitos funcionam como ótimos divulgadores.
5. Invista na automação de marketing
Para fornecer o nível de oferta e conteúdo personalizado que os consumidores de hoje estão procurando, as marcas devem coletar e analisar uma grande quantidade de informações do cliente.
A automação de marketing serve para apoiar os esforços da empresa, coletando e filtrando dados necessários para simplificar o processo de vendas.
Isso libera tempo para a sua equipe se concentrar em tarefas mais imperativas para o negócio, como educar e nutrir seu público com conteúdo relevante.
Consequentemente, isso pode aumentar os leads, gerar conversões e, finalmente, resultar em maiores receitas.
Diferença entre Marketing B2C e B2B
Ao chegar até aqui, você já deve ter percebido que a diferença entre os dois tipos de mercados é distinta e profunda.
Se você está no mercado B2B, pode notar que as empresas trabalham arduamente para agilizar e simplificar o processo de compra a fim de economizar tempo e dinheiro.
O que explica por que, muitas vezes, uma compra B2B baseia-se mais na lógica do que na emoção, como no caso da compra B2C.
Claro, também é preciso levar em consideração que o custo de uma venda para o mercado B2B é mais caro e, tipicamente, mais complexo que no B2C.
Isso porque uma transação de empresa para empresa, geralmente, leva mais aspectos em consideração e também mais pessoas tendem a se envolver nesse processo, o que acaba exigindo um maior número de tomadores de decisão.
Além disso, vale lembrar que um consumidor B2B, na maioria das vezes, precisa ser capaz de provar um retorno sobre o investimento para sua compra.
Vamos explicar ainda mais essa diferença para o B2C destacando três aspectos principais.
O primeiro fator é, evidentemente, o tempo de relacionamento em cada um desses modelos de negócio.
Como no mercado B2C você está lidando diretamente com o consumidor final (portanto, o tomador da decisão), a relação é mais imediata e o seu prazo de duração pode ser mais curto.
Ainda, se a sua estratégia não vier acompanhada de táticas de pós-vendas e de marketing de relacionamento, as chances do consumidor escolher outra marca ou empresa na próxima compra são altas.
Já no mercado B2B, as empresas precisam de um tempo maior para calcular e planejar a aquisição de um novo produto ou serviço, ou até mesmo mudar para fazer uma mudança, estendendo o relacionamento por um período mais longo.
É fato que, tanto adquirir um novo serviço ou fazer uma mudança para outra plataforma requer tempo, dinheiro e esforço de todos os envolvidos no negócio até que esteja tudo alinhado.
Logo, esse processo no B2B tende a ser mais consultivo e a exigir uma maior confiança e garantias para que o relacionamento dure por muito tempo.
Como mencionamos ao longo do artigo, os critérios que levam à tomada de decisão nos dois métodos são bastante diferentes.
Enquanto no marketing B2C é a emoção que influencia a decisão de compra, muitas vezes passando de forma despercebida, no marketing B2B, o fator decisivo é racional e lógico.
Uma venda B2B é muito mais consultiva do que uma transação B2C.
Ela precisa ser embasada em dados, relatórios, estudos de caso, entre outros, para que os benefícios e diferenciais consigam ser destacados e para comprovar que sua solução é a ideal para seu público.
Na contramão, elementos como posicionamento, força da marca, branding e até mesmo a embalagem, são mais prováveis de influenciar a decisão de compra.
Isso porque os motivos de cada consumidor são subjetivos e cada um tem necessidades específicas que aparecem nesse momento.
Números de envolvidos no processo de compra
Por ser mais consultivo, naturalmente, o processo de compras do mercado B2B tem um nível hierárquico mais claramente definido.
Parte de um nível inferior até chegar, de fato, aos tomadores de decisão.
Isso implica em várias pesquisas, análise de dados, cotação de preços, entre outros desafios, até que tudo possa ser apresentado para os gestores e despertar o interesse de compra neles.
Não descartando a possibilidade dos próprios tomadores de decisão encontrarem novas soluções, mas, ainda sim, precisando consultar outros departamentos da empresa antes de assinar o contrato.
Obviamente, em empresas de grande porte, a quantidade de pessoas envolvidas nesse processo é maior do que em pequenas e do que no B2C, onde a venda está resumida a praticamente uma pessoa: o próprio consumidor.
Mesmo assim, isso não significa que esse consumidor final não possa ser influenciado por fatores externos, como a opinião de outras pessoas sobre o produto ou serviço.
Com a popularização dos smartphones e das redes sociais, os consumidores estão muito mais inteligentes e exigentes.
Eles acabam sempre recorrendo às plataformas digitais ou aos mecanismos de pesquisa em busca de avaliações e recomendações das empresas antes de fechar a compra.
Por isso, a importância de manter uma presença digital ativa e constante para despertar interesse e gerar engajamento com a audiência.
Que tal usar o marketing digital para potencializar a sua estratégia voltada ao público B2C?
A dica está em usar seu site, blog ou redes sociais para capturar leads.
Seja qual ela for, caprichar na landing page aumenta as chances de confirmar as conversões desejadas.
Neste artigo, você viu que identificar as razões que levam seu público a comprar é decisivo para ter sucesso em campanhas de marketing B2C.
Na maioria das vezes, elas terão aspectos emocionais como plano de fundo.
Que ter o melhor produto ou o melhor atendimento não garantem bons negócios.
O que o público B2C percebe como vantagem é diferente do que ocorre no B2B.
É verdade que o preço é quase sempre um atrativo, mas isso não significa que você deva acabar com sua margem de lucro e entrar em guerra com a concorrência.
O segredo está na mensagem que passa ao consumidor.
É por isso que, para ter sucesso nas vendas nesse modelo de negócio, você precisa se dedicar ao marketing B2C.