As pessoas compram produtos para consertar as coisas, para que seus empregos sejam seguros e suas empresas cresçam.
Se nada estiver quebrado, com desempenho insatisfatório ou com falha, não há motivo para alterar o status quo.
E, muitas vezes, é uma reação instintiva dos clientes em potencial dizer que eles não estão enfrentando problemas apenas para tirar você do telefone.
Seu possível cliente pode ou não estar sofrendo com problemas nos negócios, mas você não terá certeza até descobrir a situação ideal e diagnosticar a que distância estão dela.
Outra maneira de frase # 1, esta pergunta tem o potencial de abrir uma conversa mais ampla. Também revela todas as apostas pessoais que seu possível cliente pode ter na área – informações que você pode usar para alavancar suas emoções.
Faça com que seu cliente em potencial converse com você no pior cenário possível, para ter um ponto de referência exatamente do que eles têm medo e se é algo que seu produto pode ajudar a impedir.
4) “A partir de hoje, você diria que está mais próximo do sucesso ou fracasso na [área de negócios]?”
Se o que você aprendeu sugere que a falha está mais próxima do cenário atual do seu possível cliente, faça esta pergunta para esclarecer a questão.
As pessoas nem sempre gostam de saber o que fazer, então deixe-as formular a conclusão por conta própria. Se você sentir que seu possível cliente não está dizendo a verdade completa, use essas técnicas para aprofundar.
Uma das maneiras favoritas do diretor de vendas da HubSpot, Dan Tyre, de descobrir problemas nos negócios, referenciar o gerente do seu ponto de contato é uma boa maneira de obter uma visão mais completa da paisagem.
Os gerentes controlam os orçamentos, sua dor (ou sucesso) geralmente influência a vida de seus subordinados diretos e, se seu possível cliente não tem ideia, provavelmente é muito novo para ajudá-lo.
Talvez seu cliente em potencial tenha iniciado uma grande iniciativa para resolver esse problema e, na verdade, não faz sentido que eles adotem uma implementação totalmente nova no momento. Você nunca sabe até perguntar.
Mesmo que seu cliente em potencial não tenha percebido a dor deles, sua experiência permitirá identificar sinais de problemas futuros.
Ou talvez as coisas estejam ruins, mas não ruins o suficiente para que eles pensem que precisam de uma solução. Faça com que eles coloquem tudo sobre a mesa antes de fazer recomendações.