Fazer vendas para um cliente corporativo é um processo mais complexo e demorado do que as vendas para o consumidor final. Isso porque em um negócio, geralmente há várias pessoas responsáveis pela tomada de decisões e é preciso que cada uma delas esteja convencida do valor e da necessidade do produto antes de finalizar a compra.
Sendo assim, é preciso que as empresas que realizam vendas B2B tomem ações para diminuir o ciclo de vendas, ou seja, todas as etapas desde o início do relacionamento até a efetivação da compra. Isso inclui traçar o perfil exato do público-alvo para facilitar o trabalho do time de vendas, investir em uma boa estratégia de marketing e na qualificação dos profissionais.
Ao contrário do que acontece nas vendas B2C, as vendas B2B geralmente não são motivadas por necessidades momentâneas, mas fazem parte uma estratégia do cliente. Portanto, a relação entre o vendedor e o comprador tende a se estender por mais tempo, com o estabelecimento de contratos de longo prazo.