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Quem trabalha com vendas externas enfrenta muitos desafios.
A começar pelo deslocamento. O trajeto entre os clientes, em grandes cidades, por exemplo, pode reduzir pela metade suas horas disponíveis para visitas diárias.
Nesse contexto, existem algumas ações de vendas externas que podem ajudá-lo a tornar seu dia mais produtivo e compensar dificuldades como essas.
São técnicas de vendas externas simples, mas bastante efetivas. Tanto, que são usadas pelos vendedores mais experientes.
8 ações de vendas externas para tornar seu dia mais produtivo
1- Monte sua agenda diária de visitas com cuidado
Quantas visitas você pode fazer por dia? Mas visitas de qualidade, tendo estudado o cliente adequadamente, chegado para a reunião alerta (não cansado depois de um monte de visitas) e capaz de descobrir as dores e problemas do prospect para oferecer soluções efetivas?
Muitos vendedores acreditam que uma agenda repleta de reuniões todos os dias é um maneira certeira de como aumentar vendas.
Na verdade, foque na qualidade de suas ações de vendas externas, não na quantidade.
Lembre-se também que a vida do vendedor não se resume a visitas. Você precisa estudar os clientes, analisar dados e, – importantíssimo! – se manter atualizado sobre o mercado e também sobre as mais novas técnicas de vendas externas e internas.
Por isso, monte uma agenda semanal de vendas que possa cumprir com facilidade. Reserve meio dia por semana, uma tarde ou manhã, para reciclar conhecimentos.
E não se esqueça, ao final de todos os dias, de estudar os clientes que vai visitar no dia seguinte.
Você vai chegar muito mais preparado para s reuniões e, além disso, seu cérebro terá uma noite de sono para se preparar, só que já sabendo tudo que te espera!
Dica: Rotas de vendas: entenda como o app do Agendor pode te ajudar
2- Crie rapport com todos na empresa visitada
Nada pior que aquele vendedor que entra na empresa que está visitando de nariz em pé, se achando.
Não cumprimenta porteiros, mal fala com as recepcionistas, despreza estagiários e faz cara de importante para secretárias.
É claro que esse quadro que pintamos é exagerado. Mas lembre-se que o estagiário de hoje pode ser um diretor, em 10 anos. E que se a recepcionista ou a secretária quiserem, fazem você espera o dia inteiro para falar com alguém e podem até deletar e-mails.
Portanto, inclua entre suas ações de vendas externas conhecer e se dar bem com tudo mundo na empresa que visita.
Guia para construir rapport e fechar mais vendas from Agendor
3- Quanto tempo você tem para conversar?
Outro erro comum que você pode evitar é esquecer de alinhar a duração da conversa logo no início da visita.
Muitos vendedores começam a falar pelos cotovelos e, quando se dão conta, o comprador diz que tem uma reunião em 10 minutos. Resultado: o vendedor acaba não falando o que ara mais importante para fechar o negócio.
Por isso, inclua entre suas técnicas de vendas externas esta ação simples: apenas pergunte:
"Fulano, quanto tempo você tem disponível para conversarmos?"
Assim, você já dimensiona seu discurso e sabe exatamente como chegar àqueles argumentos que havia elaborado no final do dia anterior.
4- Sempre faça uma visita acompanhado… da tecnologia
A transformação digital em vendas chegou para ficar e você não pode perder esse bonde!
Portanto, é fundamental contar com um sistema de vendas, como um CRM, por exemplo. Ele organiza todos os dados sobre os clientes. Assim, você os conhece cada vez melhor, além de ter todos os detalhes de suas conversas devidamente arquivados para consulta.
O ideal é que ele seja acessível pela nuvem e, de preferência, conte com uma app para os vendedores usarem no smartphone.
Essa é uma daquelas ações de vendas que vai depender da infraestrutura tecnológica fornecida por sua empresa.
Quer dicas de como conseguir isso? Então, confira: Mostre para sua diretoria para que serve o CRM
5- Passe tudo para o sistema, mas pergunte antes!
Tendo ou não um sistema, é fundamental anotar todos os pontos importantes da reunião. Mas sempre peça licença para isso.
Pode parecer algo trivial, mas algumas pessoas podem estranhar e se sentir "invadidas" com suas anotações, principalmente se você sacar um notebook e começar a digitar.
Por isso, sempre que for usar um dispositivo móvel, peça licença e avise que está colocando já no sistema os pontos importantes do que está sendo falado. Isso evita que a outra pessoa pense até mesmo que você está respondendo e-mails, por exemplo.
6- Deixe um orçamento
Essa é uma dessas técnicas de vendas polêmicas e que você deve analisar caso a caso.
Mas deixar um material sobre a mesa do cliente é uma maneira dele se lembrar de você. Na verdade, a maioria dos compradores costuma guardar esse tipo de documento para fazer comparações entre concorrentes.
Lembre-se sempre de colocar uma data de validade para o orçamento e detalhar seu escopo.
Não se trata de puxar o foco de sua conversa para o preço. Você sempre deve falar em valor da solução para resolver os problemas do cliente e da empresa, nunca em preço.
Mas, ao final da conversa, deixar esse documento sobre a mesa é uma forma de reforçar sua presença por mais tempo.
7- Use a análise de dados
Entre as mais efetivas ações de vendas externas, está a análise de dados. Afinal, se você tem um CRM, é para usar!
Insistimos mais uma vez: vendas externas não significa correr de um lado para o outro com uma pastinha nas mãos!
Vendas externa são vendas consultivas de alto nível! São tão importantes as conversas que não dá para fazer por telefone ou enviar um e-mail: é preciso conversar olhando nos olhos do cliente!
Por isso, você precisa chegar preparado, saber tudo sobre ele. E são os dados do seu CRM que vão te ajudar a conseguir fazer isso.
No fundo, podemos dizer que não tem como aumentar vendas externas sem fazer análise de dados.
Analisando os dados corretamente, você pode descobrir, por exemplo, quais clientes são fiéis e quais são rentáveis, para tomar decisões como estas:
8- Visite aqueles prospects que te deixam mais inseguro!
A última das nossas ações de vendas externas é um desafio: sabe aqueles prospects que você sempre deixa por último em sua lista de visitas?
Ou porque parecem muito "grandes", ou porque você acha que não vai se sentir bem falando com eles, nem levar argumentos relevantes. Não importa o motivo.
Enfrente seus medos! Analise esses clientes, marque uma visita e descubra se as soluções de sua empresa podem ajudá-los a resolver seus problema.
Essa é uma ação de vendas externas da qual você não vai se arrepender!
Saiba mais: Confira o que faz um gerente de vendas externas e sua importância para a empresa
Agora que você já conhece excelentes ações de vendas externas, aproveite para melhorar também seu follow-up: GUIA – Como ter sucesso no follow-up