Complexidade, vendas e a autossabotagem - Jornal do Comércio
Notícia da edição impressa de 12/02/2018. Alterada em 11/02 às 21h10min
Complexidade, vendas e a autossabotagem
Vendedores costumavam ser os guardiões do conhecimento sobre produtos e sobre a indústria. Utilizava-se de privilegiadas informações com clientes para que pudessem criar ainda mais influência. No entanto, hoje, boa parte destas informações está disponível em websites, e os clientes decidem como e quando acessá-las, bem como quando solicitar informações adicionais. Com a possibilidade de compra segura on-line, muitos consumidores acreditam que não têm de interagir com um vendedor em tudo, o que faz com que os esforços de um profissional de vendas para obter uma reunião presencial pareçam, ao cliente, não somente desnecessários, como também inoportunos.
Os processos convencionais de venda têm falhas que fazem com que as empresas e suas forças de vendas sabotem os próprios esforços, de maneira sistemática, porém não intencional.
Vendas não podem ser geridas como uma transação de autoatendimento. Clientes simplesmente não têm o conhecimento ou recursos necessários para diagnosticar a própria situação ou mesmo criar e implementar soluções. Porém eles podem decidir que lado os seus serviços e produtos irão ocupar.