Máquina de Vendas: Como iniciar uma na sua empresa - Agencia Nova
Geração de Prospecção
De que maneira uma empresa cresce? Como uma organização prospera? A minha empresa tem potencial para dobrar ou triplicar o seu faturamento?
No mundo dos negócios, há maneiras de se reerguer após uma queda?
De que maneira? Vendendo mais!
Através da Máquina de Vendas, empresas de todo o mundo obtiveram sucesso em suas ações, saíram de uma realidade obscura e projetaram para si um futuro realmente próspero.
Mas afinal, o que é uma Máquina de Vendas?
A Máquina de Vendas é uma estratégia, um modelo planificado que tem como principal objetivo, edificar estratégias para potencializar a aquisição de clientes.
Na máquina de vendas o cliente é o dono da cena. É nele em que os refletores devem ser direcionados. O foco é no cliente.
Esta metodologia se baseia em quatro frentes principais para obtenção dos resultados propostos. São elas:
As pessoas são parte fundamental para obtenção de sucesso através da Máquina de Vendas.
É o seu time de vendas que está na linha de frente, que recebe o cliente e é o responsável pelo primeiro contato dele com a empresa.
Pesquisam apontam que quase 90% dos clientes que receberam um atendimento ruim decidiram abandonar o estabelecimento onde estavam e acabaram migrando para a concorrência.
Com números tão significativos, é impossível ignorar a relevância de um time de vendas realmente engajado no mesmo propósito de vender!
De nada adianta ter um time de vendas qualificado e desmotivado.
Analisar os seus colaboradores, ter um olhar crítico e verdadeiro sobre como o seu time se comporta, e analisar se eles estão bem estruturados e focados é primordial para o êxito das demais ações.
Olhe para o seu time e os enxergue como o seu principal ativo.
É tudo aquilo que será utilizado para auxiliar a efetivação da Máquina de Vendas como Funil de Vendas e Fluxo de Cadência.
O Processo corresponde ao caminho percorrido para fazer uma oportunidade se tornar uma venda.
Aqui, é preciso pensar maneiras de replicar algo que funciona, produzir um sistema replicável que dê certo a fim de oferecer mais performance ao seu time de vendas.
O processo se edifica em boas práticas.
Este pilar da Máquina de Vendas de baseia em metodologias de vendas para auxiliar vendedores a se tornarem facilitadores das ações de um prospect.
Aqui é onde se alicerça o discurso do seu time de vendas centrado no objetivo de fomentar a concretização das vendas.
Metodologias de atendimento também entram nesta esteira.
Obviamente, o objetivo central da Máquina de Vendas está em impulsionar o número de vendas da sua empresa. No entanto, esta estratégia também contempla outros objetivos que, juntos, são capazes de promover:
Reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC): Tanto online ou off-line, diminuir e otimizar o CAC é peça fundamental para obter maior lucratividade.
Delinear métodos claros, possíveis, otimizados e efetivos
Identificar pontos que estão comprometendo o seu processo de vendas e buscar maneiras sólidas para solução deste problema
Assegurar ações que contemplem o cliente
Vendas e marketing unidos em prol do propósito de trazer clientes e efetivar vendas
Oferecer ferramentas que atraiam potenciais leads para ampliar a possibilidade de fechar negócio
Facilitar processos por meio de automatização, profissionalizando esta etapa a fim de tornar a geração de leads qualificados mais ordenada, assertiva e possibilitar o trackeamento deste lead
Introduzindo uma Máquina de Vendas na sua empresa
Para introduzir a Máquina de Vendas na sua empresa, é preciso, antes de qualquer coisa, realizar uma estratégia baseada em seus objetivos e que seja compatível com a realidade do seu setor de atuação.
Separar o joio do trigo, classificar sua clientela e definir quais são os clientes que representam maior oportunidade de negócio auxilia no processo de edificação deste projeto.
Se a sua organização oferece mais de um produto ou serviço, detecte aquele que mais lhe traz lucratividade, e claro, se aprofunde em seu mercado de atuação, fazer o Benchmarking para ficar por dentro do que anda acontecendo no seu setor.
Realizar esta análise te dará um norte para iniciar as próximas ações de crescimento deixando claro:
Aonde você quer chegar no âmbito financeiro
De que maneira você pretende alcançar esses objetivos
Quanto tempo você precisará para alcançar sua meta
Ativar a Tração para impulsionar a aquisição de clientes
A Tração é a maneira de expressar o crescimento de um negócio.
Gabriel Weinberg e Justin Mares, autores do livro "Tração: domine os 19 Canais que Uma Startup Usa Para Atingir Aumento Exponencial de Sua Base de Clientes", apresentam uma nova perspectiva de criação de base de clientes.
Os empreendedores sinalizam na obra, 19 canais que sua organização pode adotar para elaborar uma base de clientes, ou ampliar a que você já possui.
Apresentado em três etapas, a proposta propõe exemplos de Tração para auxiliar o crescimento que você deseja para sua empresa. Os 19 canais explorados no livro são:
Apostar em Blogs é uma maneira de gerar Tração a partir da produção de conteúdo útil. Influenciadores podem ser acionados para potencializarem esta ação.
Vale ressaltar que cada influenciador possui seu público e seu nicho.
Além do Blog, podem ser incorporados a esta seara, podcasts, mídias sociais, entre outros.
Um bom RP pode fazer a diferença em suas ações, tornando o seu produto, algo conhecido e desejado pelo público. Utilizar o poder dos influenciadores para apresentar o seu produto a grande mídia também é uma maneira de fomentar a ação.
Mostrar a sua empresa e fazê-la aparecer nas mídias tradicionais como a televisão, rádios, jornais e revistas impressas.
Este jargão é usado para definir os anúncios feitos em buscadores, como o Google.
Sabe quando você realiza uma pesquisa no Google, e no lugar dos primeiros resultados aparecem os anúncios? É exatamente do que estamos falando.
Ao invés de esperar que o seu site apareça na primeira página do Google de forma orgânica, você pode pagar para que sua página apareça no topo graças às palavras-chave escolhidas.
Mídias Sociais e Display ADS
Quando você abre um site, geralmente aparecem banners nas laterais, acima ou abaixo da página. Estes são os displays.
Sabe quando você está conferindo o seu feed de notícias e, de uma hora para outra, aparece um anúncio? Estes são os Anúncios de Mídias Sociais, que podem ser encontrados no Facebook, Instagram ou Tiktok.
Estas duas maneiras de divulgar um produto tem como objetivo, aguçar o desejo de compra. Já os anúncios do tipo PPC aparecem para cada pessoa de maneia personalizada, com base em suas buscas pelas redes e preferências de navegação.
Não, o mundo fora do online não morreu! O outdoor perto do seu trabalho ainda faz sentido! Os anúncios bem fotografados de revistam também continuam causando impacto. Rádio e TV também são excelentes fontes de anúncio e rendem ótima audiência.
A parte ruim é que, diferente do online, é quase impossível conhecer o público que você impactou e rastreá-lo como fazemos por meio de um site ou anúncio. Folhetos, banners e outros tipos de mídias locais também podem entrar neste tópico.
O Search Engine Optimization (SEO) procura trazer tráfego orgânico para a sua página por meio de palavras-chave. Alcançando esta meta, é possível diminuir o Custo de Aquisição de Clientes
O Marketing de conteúdo visa educar o seu lead através de conteúdos relevantes. Esta ferramenta auxilia no amadurecimento dos leads, que chegam mais preparados para a compra. Blogs, por exemplo, entram nesta esteira.
Esta ação é uma excelente fonte de conversão.
Landing pages, CTA, podem ser agregadas às mensagens estratégicas que estruturam este canal de Tração.
Engenharia como o Marketing
Ponto fundamental para potencializar a aquisição de clientes por meio de ferramentas voltadas para a obtenção de leads.
O Marketing Viral se baseia em incentivar usuários a recomendarem seu produto ou serviço para outras pessoas. Isso pode ser feito no famoso boca-a-boca, quando uma empresa oferece descontos, bônus ou créditos.
O Desenvolvimento de negócios se baseia em parcerias ou acordo entre empresas para promover os produtos ou serviços um do outro onde se trabalha num ganha-ganha. Um negócio benéfico para ambos os lados.
Nesta etapa, o objetivo e criar um processo escalável e bem estruturado para atrair o seu público para que ele concretize a compra do seu produto.
Gigantes do e-commerce como Amazon, Netflix, GoDaddy utilizam o Marketing de Afiliados, atraindo organizações ou pessoas para venderem seus produtos.
Aqui, se utilizam redes sociais, aplicativos ou sites para atrair o público e convence-lo a utilizar o seu produto. Um exemplo disso é a possibilidade de compartilhar suas preferências músicas com seus seguidores vindas do Spotify no Instagram.
Utilizar as Feiras de Negócios como uma vitrine para mostrar ao público aquilo que você oferece é uma ótima oportunidade de dar visibilidade ao seu negócio.
Participar patrocinando ou organizando eventos em que seu público não estará conectado é uma boa oportunidade de executar este canal de Tração.
Palestras bem elaboradas, que contam uma história, possuem um bom enredo e mostram ao público mais do que um produto e sim uma jornada heroica é um excelente canal de Tração.
Criar comunidades faz parte de uma vontade humana de se unir aos iguais ou a aqueles com preferências comuns. O Extinto Orkut, a Wikipedia e outros exemplos contam com comunidades apaixonadas.
Dando forma ao Processo de vendas
Não existe bala de prata quando o assunto e vender. O sucesso das ações é uma união de diversos pequenos (e grandes) processos e muita organização.
Abaixo você confere dois processos primordiais para fazer a sua Máquina de Vendas, finalmente, ganhar fôlego.
Aqui, edificamos o processo de prospecção a partir do Kanban Prospect, uma metodologia baseada em uma construção visual para produzir um método de prospecção outbound.
Para isso, é preciso construir um modelo de comunicação ideal para desenvolver com toda a sua carteira de clientes, o viés mais indicado a tomar, prever possíveis reações e pontuar as questões sensíveis e o que for mais relevante quanto ao seu produto.
É uma etapa para desenvolver o fluxo de cadência.
Uma vez pronta, você terá em mãos um modelo de prospecção claro, que te ajudará a entender se um lead é qualificado ou não, se vale a pena investir esforços em determinado a prospect ou definir o momento de parar.
Nesta etapa, delineamos um processo gradual de atendimento aos potenciais clientes de forma empática, voltando-se para a peça mais importante de todo o processo: o cliente.
Apresentamos soluções, trilhando um caminho para que o cliente decida de acordo com o que for melhor para o seu negócio.
Agilize a implementação de sua Máquina de Vendas por meio de Protótipos
Utilizar protótipos auxilia na correção de erros antes de, por fim, você colocar o seu projeto para funcionar de verdade.
Ele também te oferece uma visão geral daquilo que foi realizado, e te prepara melhor para possíveis intercorrências que surgirão no meio do caminho.
Sair da zona de conforto, implementar algo novo, geralmente é motivo de resistência para um grupo.
Neste processo de implementação, apresentar uma nova forma de trabalhar e como aquilo trará frutos melhores tanto para seu time de vendas quanto para a organização como um todo leva tempo!
Para isso, construir uma narrativa baseada na colaboração e não na imposição de novos processos ajuda a mitigar o tema proposto e aumenta as chances do seu time acolher a ideia e torna-la mais palatável logo de cara. Aposte!
Apostar no Benchmark é largar na frente. Avaliar o que acontece da porta para fora do seu negócio, estabelecer comparações, ver como os eu setor anda se comportando e quais ações estão funcionando melhor (ou pior) é uma excelente fonte de aprendizagem que deve ser aplicada na sua Máquina de Vendas.
Antes de qualquer coisa: Não pule etapas!
Todo momento de mudanças exige resiliência, paciência e olhar otimista sem tirar os pés do chão.
Tenha firmeza em seu processo decisório, estude a concorrência, estipule o tempo de crescimento de maneira possível.
Agora que você já sabe tudo sobre Máquina de Vendas, que tal você tentar aplica-la aí no seu negócio?
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