Prospecção de clientes e o funeral do cold call - INOVARE GESTÃO CONTÁBIL
Estamos em 2016 e o Cold Call começou a enfraquecer em meados de 2010 na minha percepção. Hoje ele está agonizando e vendedores de alguns segmentos industriais ainda estão tentando mantê-lo vivo através de aparelhos
Conheci o Cold Call em 2001 quando era autônoma contratada para administrar o departamento de marketing de uma empresa de embalagens de papelão ondulado. No início nossa relação foi difícil, mas após um mês nos tornamos amigos intimos!
Sendo um braço direito do departamento de vendas, fui incumbida pela diretoria da prospecção de novos clientes, agendando as visitas para a equipe de vendedores, além do trabalho que já realizava. No início não sabia o que falar e muito menos como falar. A minha abordagem? Sem foco, sem diferencial, sem estratégia, sem conseguir despertar a atenção e sem qualquer qualificação prévia, no entanto isso mudou quando um comprador de uma grande indústria farmacêutica disse:
Bem, se ele disse que do setor de embalagens de papelão recebia 20 ligações por dia e se para todas essas ligações pedia uma apresentação da empresa como pediu para mim, eram 20 apresentações + outras tantas apresentações de outros produtos + e-mails de trabalho + spans, etc., etc.. Qual era a chance de ler todas essas apresentações minuciosamente para homologar um fornecedor? 50%? 10%? 1%? Considerando que em 10 anos ele nunca ligou e nem os outros que pediram apresentações, acho que algo bem perto dos 1%.
Vocês não vão acreditar na quantidade de reclamações, necessidades, sugestões que eu ouvia desses compradores..e eles queriam muito falar! Essa estratégia da Telepesquisa criava uma relação de confiança, afinal eu estava interessada na opinião deles e suas dificuldades!
(Opa! eu disse 'alguns segmentos industriais', ou seja, se você consegue prospectar com resultados satisfatórios utilizando o cold call, parabéns e continue!)
Alguns profissionais de vendas entram no processo de NEGAÇÃO, já que mudar a maneira de fazer as coisas é bem mais complicado e requer sair da zona de conforto. Uma das características da negação é se enxergar como a última bolacha do pacote e colocar a culpa nos compradores, externamndo esse tipo de pensamento/reclamação: