Se a possibilidade de adotar um modelo semelhante ao da Virgin (www.virgin.com) – onde é possível comprar, sob o mesmo guarda-chuva corporativo, uma passagem internacional e um DVD da Avatar – estiver fora do mapa estratégico da empresa, chega-se ao limiar da segmentação e personalização de consumidores em massa, onde a diferenciação estará pautada na competência e capacidade de definir e combinar as variáveis corretas e desenvolver algorítimos de análise cada vez mais precisos, dinâmicos e neurais (que “aprendem” comas interações recorrentes com os clientes).
Nestes termos, pode até parecer algo de outro mundo, mas o mercado está repleto de exemplos de sucesso de empresas que olharam com uma maior atenção e inteligência para seus mercados e clientes e reinventaram suas estratégias e modelos comerciais, de relacionamento e de comunicação/branding, sem necessariamente terem que investir em complexos sistemas CRM, BI ou gigantescas bases de dados.
Danone, Kraft e Natura. Gigantes do setor alimentício (B2C em larga escala) se tornaram cases de sucesso ao segmentarem seus clientes, utilizando como variável central a região geográfica. É tão óbvio (mas só depois que alguém faz, é que virá óbvio) que chega a intrigar.
Porém, no caso da Danone, ao criar uma estrutura regional para o Nordeste, com autonomia para a realização de ações de vendas, marketing e logística direcionadas ao atendimento das necessidades do mercado local (como o lançamento de produtos exclusivos para a região, planejamento de campanhas de marketing e gestão financeira local) a empresa obteve um crescimento na região 3 vezes maior que nas demais regiões do país. Leia mais em www.exame.abril.com.br)
Seguindo este tipo de estratégia de segmentação de clientes, as empresas B2C de larga escala podem potencializar seus resultados, ao mesmo tempo em que geram inovação, diferenciação e maior satisfação de seus clientes e consumidores. Sempre em direção à utopia do 1to1, mas com o realismo do limiar da lucratividade de seus segmentos.