Veja dicas imperdíveis para aumentar a prospecção de clientes
Home Vendas Prospecção Confira 6 dicas para você melhorar a prospecção de clientes
A prospecção de clientes é uma das estratégias mais importantes para a sobrevivência das empresas. Afinal, é em função dos consumidores que o negócio constrói a sua cadeia de valor. Se não há vendas, a empresa não consegue entregar valor e, consequentemente, não gera receitas, perdendo o propósito de sua existência.
Como é na prospecção que a conquista de novos clientes se inicia, daremos a você as dicas mais importantes para melhorar o processo. Ficou interessado? Então, continue lendo!
Por que é importante saber prospectar clientes?
Diante do cenário econômico em que vivemos no Brasil, a maioria dos empresários reconhece que uma estratégia eficiente para a prospecção de clientes é fundamental para o negócio elevar a sua força competitiva. A conquista de novos clientes está cada vez mais difícil e uma boa estratégia de atração conta muito para o sucesso do negócio.
Um bom método pode ajudar a empresa a aproveitar melhor todo o esforço realizado na atração, fazendo valer o investimento em marketing. O cliente é atendido da maneira certa e recebe um tratamento ideal para ser guiado pelo funil de vendas, até a concretização do negócio.
Uma prospecção bem-feita garante que somente os clientes com real potencial de compra cheguem até você, pois eles precisam ou desejam o que você oferece como solução. O produto ou serviço é enxergado com maior valor por eles e as vendas se concretizam com menor esforço.
Agora que você já sabe por que é tão importante ter uma estratégia para a prospecção de clientes, conheça as melhores dicas que preparamos para você:
1. Considere o envio de SMS em massa
Os custos com SMS estão bem acessíveis hoje em dia, principalmente quando você assina um pacote empresarial com a operadora de telefonia. Aproveite essa oportunidade e planeje uma estratégia para envio de mensagens no celular dos clientes.
O método pode ser utilizado para vincular assuntos mais simples e sem caráter comercial, como simplesmente desejar um feliz aniversário, o que aproxima o cliente da empresa, ou para informar lançamentos de novos produtos e serviços. Se o perfil do cliente se enquadrar nesse tipo de comunicação, aproveite também para preparar e enviar promoções que, de fato, despertem o interesse dele em retornar o contato.
2. Trabalhe o e-mail marketing
Assim como o SMS, o envio de e-mail pode ser bem atrativo. Um único modelo de e-mail pode ser criado para servir como padrão e ser disparado para diversos clientes ao mesmo tempo. O melhor de tudo é que, nesse modelo de prospecção, você não tem custos relacionados, podendo enviar quantos e-mails quiser. Mas cuidado para não abusar da ferramenta e gerar spam, o que pode afastar os potenciais clientes.
3. Segmente a sua lista de clientes
Como resultado dos seus investimentos em telemarketing, e-mail marketing e SMS marketing, é comum que muitos contatos sejam gerados. O problema é que nem todos ainda estão preparados para comprar. Alguns realmente se interessam, mas ainda dependem do esclarecimento de muitas dúvidas acerca do produto ou serviço vendido, demandando maior atenção para construir confiança.
Portanto, para não desperdiçar tempo, dinheiro e esforço, separe os contatos por nível de interesse na compra. Assim, você pode criar uma estratégia de prospecção com menor custo e maior retorno. Você pode se dedicar primeiro aos mais promissores, não se descuidando dos demais. Todos devem ser trabalhados na prospecção, porém com objetivos e frequências diferentes, de acordo com o posicionamento em relação às compras.
4. Investigue o perfil antes do contato
Antes de fazer o primeiro contato, reserve um tempo para se dedicar à pesquisa sobre o cliente. Com base nos dados fornecidos durante o cadastro ou em conversas anteriores via chat, e-mail, redes sociais e telefone, você pode descobrir como poderá ajudá-lo.
Então, observe se a solução oferecida por você é o que ele realmente procura, se isso vai entregar benefícios verdadeiros, atendendo um desejo ou resolvendo um problema de fato, e se esse é o momento certo para contatá-lo. Essa pesquisa servirá para você montar uma lista de perguntas estratégicas e agendar o horário certo para o contato.
5. Diga porque está fazendo contato
A primeira coisa que deve fazer após se apresentar é explicar o motivo do contato. Evite rodeios, seja claro e honesto nesse momento. Afinal, o cliente não tem tempo a perder e você precisa ser rápido e objetivo para furar o primeiro bloqueio de rejeição.
Se ele não quiser ouvir agora, seja por estar ocupado ou por não precisar do que você oferece no momento, diga que a oportunidade é tão boa que você ligará mais tarde. Muitas vezes, essa objeção acontece porque ele ainda não conhece bem a solução. O importante é contornar as objeções sem "forçar a barra".
6. Anote os pontos importantes
Registre as informações passadas pelo cliente durante o contato e filtre as mais importantes para utilizá-las a seu favor em um próximo contato. Se ele disser algo relevante que poderá ser usado de forma estratégica posteriormente, isso facilitará o planejamento para um contato mais efetivo na sequência do seu processo de vendas.
Muitas dessas informações também podem ser utilizadas como feedbacks para as estratégias de marketing adotadas para atrair os clientes. Então, faça sempre um resumo da conversa após os contatos e arquive as informações.
É importante ter em mente que os contatos devem sempre ser feitos com um leve sorriso na tonalidade da voz, ter empolgação e usar palavras positivas. O bom humor, na dose certa, e a gentileza também devem ajudar a "quebrar o gelo" com o cliente.
Se o seu negócio ainda não conta com estratégias de marketing digital, esse é o momento oportuno para começar. O e-mail marketing faz parte dele, mas deve estar alinhado com outras técnicas, como o uso de redes sociais e a construção e manutenção de um blog com temas relevantes e de utilidade para o perfil do cliente. Ao oferecer conteúdos de valor gratuitamente, o cliente se sente inclinado a retribuir seguindo a empresa nas redes sociais e entregando dados para contato.
No geral, uma estratégia de prospecção de clientes mais elaborada ajuda a aumentar a taxa de conversão da empresa e nenhum empreendedor pode se dar ao luxo de ignorar essa oportunidade.
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