Como conquistar clientes de arquitetura? 4 dicas importantes para o arquiteto. - Granos
Como conquistar clientes de arquitetura? 4 dicas importantes para o arquiteto.
Em um mercado cada vez mais competitivo, os arquitetos precisam estar sempre se reinventando, seja tecnicamente ou conceitualmente, e encontrando soluções apropriadas, bem como efetivas, para conquistar os clientes.
Todavia, quando mencionamos conquistar clientes, não estamos falando somente de atrair clientes potenciais, mas também de encantar aqueles que já estão em andamento, na carteira, através de uma maneira que os fazem se sentir importantes.
Ainda assim, antes de compreendermos, de fato, o modo de agir dessas pessoas, precisamos entender o que aconteceu no passado — nem tão distante assim — e quais transformações ocorreram nesse meio-tempo que mudaram o comportamento dos consumidores.
O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR MUDOU, E AGORA?
Antes de mais nada, precisamos conversar um pouco sobre o comportamento do consumidor que, a bem da verdade, no decorrer do tempo, mudou de maneira bastante significativa, como também a sua forma de tomar alguma decisão.
Antes, quando a internet não era um fator decisivo no processo da compra, ela era realizada no tradicional "boca a boca". Muitos dos consumidores da época optavam pela marca X ou Y por meio da indicação de amigos ou parentes.
Embora esse método ainda tenha um grande peso na hora das pessoas decidirem o que desejam comprar, hoje em dia, a grande maioria delas fazem uso do meio online, o que acabou possibilitando a pesquisa antes da decisão, para adquirir certo produto ou serviço.
Segundo a pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pelo portal de educação financeira chamado "Meu Bolso Feliz", brasileiros que possuem acesso à internet, têm o hábito de pesquisar online antes de se dirigir a uma loja física para efetuar a compra.
Atitude superfrequente — o que aponta o resultado da pesquisa —, em todas as faixas etárias, surgindo com um peso bem maior, 93%, entre indivíduos com idade entre 18 e 34 anos.
Com isso, podemos dizer que, desde o seu surgimento, em meados dos anos 1990, a internet, junto aos smartphones e redes sociais, já na segunda década do século 21, seguem determinando as tendências e os comportamentos, em especial o de consumo.
E OS CLIENTES DA ARQUITETURA? COMO SE COMPORTAM, O QUE EXIGEM?
Ao longo da carreira profissional, os arquitetos, em sua maioria, se deparam com os mais diversos tipos de clientes e, mais do que nunca, lidam com sonhos, vontades, ambições, gostos e receios de pessoas únicas, que se diferem quanto ao que buscam em um projeto que será executado.
Ainda que a expressão "cliente é tudo igual" seja afirmada por alguns, para os que atuam na arquitetura, ela vai na contramão do que presenciam no dia a dia, uma vez que as diferenças existentes entre um e outro são identificadas logo na primeira etapa do contato.
E, para o arquiteto, é fundamental conhecer bem o perfil de cada um, já que isso contribui para o bom andamento dos projetos de arquitetura, para que os mesmos caminhem bem em todas as suas etapas.
Contudo, para conhecer um pouco melhor as pessoas que fazem parte deste público-alvo, é necessário separá-las em dois segmentos: o corporativo e o residencial. Somente dessa forma, é possível elencar os pontos comuns que podem ser observados na elaboração de cada projeto.
CORPORATIVO X RESIDENCIAL: SAIBA MAIS SOBRE O PERFIL DE CADA UM.
Ao solicitar um projeto, o cliente corporativo quase sempre tem uma definição clara do que deseja, como o público-alvo do empreendimento, se gostaria de algo mais conservador, moderno, inovador, luxuoso ou contemporâneo, a experiência que busca proporcionar ao cliente quando este chega ao local.
Tal como um budget previamente definido também, porque isso auxilia o arquiteto a conseguir encaixar as necessidades do cliente dentro da verba disponível e isso, é claro, sem abrir mão do prazo e da qualidade.
Além disso, em projetos do tipo empresarial, o cliente corporativo não pode se limitar à quantidade de pessoas que compõem o seu time de funcionários atualmente, mas levar em consideração a provável expansão dos espaços para acolher, de maneira devida, os profissionais que ainda vão chegar.
No entanto, o cliente deste segmento, na maioria das vezes, possui um ponto positivo a seu favor, que é o da tomada rápida de decisão, em razão da urgência em receber o projeto finalizado.
Por outro lado, a falta de ousadia e maleabilidade, às vezes, se faz presente em seu perfil, já que existem projetos padrões, em que se vê a ausência dessas características, e projetos que vieram para revolucionar, os quais tornam-se cheios de ousadia e maleabilidade.
Diferente do que vimos quanto ao cliente corporativo, o residencial, se distingue e muito do primeiro; as diferenças logo sendo percebidas quando apontamos o budget variável e, em seguida, as necessidades e desejos que ainda não se encontram tão claros para este tipo de cliente.
Outras particularidades formam o perfil desse cliente, como a busca por estética, o foco em acabamentos, marcas e estilos, a presença de ousadia e maleabilidade, assim como a possibilidade de realizar as obras em horário comercial, o que facilita a obtenção de materiais extras.
Um fator também muito importante, que não é exclusivo do cliente residencial, mas se torna muito mais forte neles, é o emocional. Nesse caso, o arquiteto junto aos seus parceiros, vão conduzir as escolhas do cliente dentro daquilo que o profissional enxerga para ele.
Bom, agora que já estamos por dentro de como os clientes de arquitetura são de modo geral, como se comportam e o que costumam exigir na hora de solicitar um projeto de seu interesse, vamos descobrir como atrair mais clientes em potencial.
4 DICAS DE COMO CONQUISTAR CLIENTES NA ARQUITETURA
Para falar a verdade, hoje em dia, nós lidamos com consumidores cada vez mais exigentes e, captar esse tipo de cliente vem sendo um grande desafio para o profissional que atua com prospecção, como é o caso do arquiteto, que precisa garantir uma carteira diversa e atualizada.
À vista disso, a fim de continuar ajudando você a prospectar clientes de arquitetura e garantir notoriedade no mercado de trabalho, separamos algumas dicas simples, porém, eficazes, que vão te dar aquele "empurrãozinho" certo na hora de conquistar o sucesso profissional.
Explore o seu networking
Todo profissional que se preze, seja ele do ramo da arquitetura ou não, precisa de uma rede de contatos bem estruturada, por essa razão, é muito importante que se invista em um networking consolidado, então, seja referência, se atente em mostrar o seu trabalho, tal como o seu profissionalismo.
Um bom jeito de cultivar relacionamentos comerciais é marcar presença em eventos da área. Nessas ocasiões, é muito importante andar com um cartão de visitas em mãos, eles ajudam e muito na hora de captar clientes.
Agora falando de palestras e eventos, não vá apenas para distribuir cartão de visitas, se prontifique a conversar sobre a profissão em escolas, realizar workshops gratuitos nas universidades, organizar uma exposição de maquetes e ilustrações. Se mostre ao público.
Esqueça essa ideia de ir a eventos e interagir apenas com gente do mercado, mesmo que seja essencial, levando em consideração o networking, você precisa ir para onde seus clientes estão.
Se você ainda não está presente na internet, dê uma breve pausa na leitura para criar um perfil no Pinterest, no Instagram, ou nos dois. Como você bem sabe, a arquitetura é uma atividade bem visual, por isso, essas redes sociais são superindicadas para atrair o seu público.
Ao criar o seu perfil profissional, não esqueça de colocar seu contato e informações sobre o escritório. Além de mostrar o seu trabalho, não esqueça de mostrar-se disponível aos seus futuros clientes.
Lembrando mais uma vez: esteja onde o seu cliente está, afinal de contas, não adianta em nada entrar em uma plataforma que ele não faz parte.
Ainda falando sobre redes sociais e sobre a importância de divulgar seu trabalho nesses meios, nada como traçar estratégias assertivas, bem como criar conteúdos úteis e relevantes, que tenham a finalidade de se relacionar com seu cliente, como e-books, e-mail marketing, etc.
Ficou interessado em mergulhar de cabeça nesse assunto? Não se preocupe, continue a leitura que, logo mais, vamos dar a você razões para investir o quanto antes no marketing digital e, deste modo, sair na frente de seus concorrentes.
CONHEÇA O MARKETING DIGITAL E APOSTE NESSA ESTRATÉGIA
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Se engana quem pensa que o marketing digital é uma estratégia nova. Na verdade, ela surgiu há mais de cem anos, a criação do Guia Michelin de estradas quem deu início à técnica que vem alavancando o branding de muitas empresas.
Hoje em dia, os mais variados tipos de ferramentas estão à disposição de quem deseja manter-se presente na internet e, no caso do arquiteto, que busca apresentar melhor o seu trabalho e, consequentemente atrair mais clientes, tem a opção ideal para tal objetivo.
Descubra agora quais são:
Aumente a possibilidade de conversão expondo o seu portfólio em um site, de preferência o seu. Seus melhores trabalhos precisam estar fáceis de serem encontrados e, para isso, nada mais recomendado do que hospedá-lo em seu site.
Isso porque fica mais fácil do seu possível prospect buscar inspiração e, como resultado, conhecer um pouco mais sobre o seu estilo e forma de trabalhar. Por isso, sequer deixe de expor os seus projetos.
Mostre que você tem autoridade na área ao criar conteúdos pertinentes e relevantes em seu blog. Contudo, antes de colocar a mão na massa, você precisa descobrir as palavras-chave mais pesquisadas por seu público no Google e, a partir disso, desenvolver artigos que os atraiam.
Aproveite que seu público está lendo o conteúdo escrito por você ou por sua equipe, e coloque no meio deles chamadas para materiais mais profundos, como o e-book, por exemplo. As chamadas servem como iscas para conseguir o contato dos que estão interessados no seu serviço.
Como mencionado anteriormente, as redes sociais, como o Facebook, o Pinterest e o Instagram, são canais ideais para você compartilhar as imagens de seus projetos, os dois últimos em especial. Neles, use o quanto puder imagens que valorizem o seu trabalho.
Dicas de arquitetura, de exposições, de organização de espaço, de soluções para problemas do cotidiano relacionados à área, vídeos e/ou imagens de inspiração, projetos finalizados, conversa com especialistas do segmento são alguns dos conteúdos que podem ser abordados no seu perfil.
Agora que você sabe da importância das redes sociais na prospecção de novos clientes, que tal colocar as dicas que dispomos em prática?