Indústria | 18/09/2014 | 13h05
Expositores na Automechanika 2014 mantêm competitividade no exterior
Empresas brasileiras passam quase despercebidas em meio ao gigantismo da maior feira de autopeças do mundo, a Automechanika, que este ano, de 16 a 20 de setembro, recebe 4.631 expositores de 71 países. Eles ocupam 305 mil metros quadrados dos 11 pavilhões do imenso centro de exposições da Messe Frankfurt, na Alemanha. Apenas 34 companhias do Brasil têm estande no evento e quase metade, 15, estão agrupadas no espaço coletivo organizado pelo Sindipeças e pela Apex, a agência brasileira de promoção de comércio exterior, como já ocorre nas últimas sete edições do evento. São poucos participantes, mas que representam bons exemplos de como superar a crônica falta de competitividade do País para exportar. Todas têm algo em comum: persistência para manter os clientes externos e investimentos constantes em qualidade e desenvolvimento de produtos de valor agregado mais alto, cujo preço é um dos fatores, não o todo.
"Não é uma fórmula simples, manter presença forte no exterior exige escala, persistência e muita qualidade", avalia Rogério Luiz Ragazzon, diretor comercial da Fras-le, com sede em Caxias do Sul (RS), que em 2013 teve 34% das receitas de R$ 1 bilhão geradas no exterior, US$ 170 milhões com exportações de lonas e pastilhas de freios para mais de 100 países e US$ 60 milhões com vendas de subsidiárias estrangeiras. "Já faz aproximadamente 40 anos que começamos a exportar, mas fomos além de ser um exportador. Desde 2007 traçamos estratégia para ser uma empresa global", diz, em referência à compra de fábrica da Haldex nos Estados Unidos, em 2008, e a construção de planta própria na China, em 2009. Também existem centros de distribuição na Argentina, Alemanha e um inaugurado há menos de um ano em Dubai, nos Emirados Árabes. Hoje a Fras-le tem 3 mil empregados, 300 deles fora do Brasil, muitos dos quais nem falam português.
A Fras-le, que pertence ao grupo Empresas Randon, montou o maior estande independente da Automechanika entre as empresas brasileiras que participam do evento este ano. Quase sempre cheio de clientes, o espaço reflete a bem-sucedida estratégia de nunca abandonar os negócios externos. "Já perdemos dinheiro exportando quando o dólar caiu a R$ 1,50, mas nunca desistimos. Vejo muitas reclamações sobre isso, de clientes que perderam o fornecedor brasileiro quando o câmbio ficou desfavorável. Para quem quer exportar a persistência é muito importante", defende Ragazzon.
"Outro fator importante é escala. Somos o maior fabricante mundial de lonas de freios para veículos pesados, fazemos 70 milhões de peças por ano, isso nos traz ganhos de produtividade", explica. "Mas também não produzimos os componentes mais baratos do mercado. Oferecemos qualidade e durabilidade, fazemos um item de segurança dos veículos, com valor agregado, e cobramos por isso", completa. Atualmente 25% do faturamento da Fras-le vêm de vendas às montadoras e 75% do mercado de reposição. "Nossa meta é ficar em 30% de OEM e 70% no aftermarket, que traz mais rentabilidade e regularidade no fornecimento, assim nossos resultados não caem quando a produção de veículos baixa, como é o caso do momento atual", afirma Ragazzon.
CORAGEM DE PERDER DINHEIRO
Coragem de perder dinheiro em momentos de câmbio desfavorável, foco nos clientes que trazem mais rentabilidade (aftermarket) e investimento em produtos de maior valor agregado também fazem parte da receita para se manter no mercado internacional da ZEN Indústria Metalúrgica, de Brusque (SC), outra das raras fabricantes brasileiras de autopeças que montou estande próprio na Automechanika deste ano.
"Nossas exportações aumentaram a partir de 2000 por causa do câmbio favorável e de investimentos na qualidade dos produtos. Depois desse período bancamos nosso prejuízo quando o dólar estava abaixo de R$ 2 e mantivemos o portfólio mesmo com margem reduzida, para continuar exportando", conta Gilberto Heinzelmann, presidente da ZEN. "O câmbio muda sempre e as empresas que abandonaram o mercado externo por causa disso vão ter dificuldades para recuperar esses clientes, enquanto nós nos colocamos em posição mais favorável para o futuro", destaca.
A ZEN exporta seus impulsores de partida (engrenagem do motor de partida) e polias para mais de 60 países, quase tudo para o mercado de reposição, que responde por metade das vendas totais – os outros 50% são peças fornecidas para sistemistas no Brasil, como Bosch, Remy, Valeo e a Denso, que começa a comprar da ZEN em 2015.
Ter qualidade para exportar também é ficar mais forte no mercado interno. "Você só vai ser competitivo dentro e fora do País quando exportar com padrão de qualidade de peça original. Grande parte das autopeças brasileiras tende a desaparecer se as barreiras às importações forem retiradas, porque não tem esse padrão", diz Heinzelmann. Ele cita como exemplo as rodas-de-pulso para controle do ABS que fornece para a General Motors, única montadora que atualmente compra direto da ZEN: "Apresentamos zero ppm (defeitos por milhão de peças) e ganhamos o prêmio global de fornecedores da GM", revela.
A forte presença internacional também traz efeitos colaterais: "Já existem imitações de nossas peças na China", conta Heinzelmann. "Fazemos as autopeças mais copiadas da África", completa Ragazzon, da Fras-le.
Com investimento relativamente baixo para ganhar exposição na Automechanika, em torno de € 7 mil por empresa com subsídio da Apex, o estande coletivo do Sindipeças no evento torna-se atrativo, com boa relação custo/resultado. O slogan "Brasil, excellence in autoparts", que vinha sendo usado nos últimos anos para marcar a participação brasileira na Messe Frankfurt, este ano foi mudado para "Brasil autoparts, trusted partners", ou "parceiros confiáveis". A nova mensagem foi colocada no corredor de acesso da Messe e também está nas laterais de 100 táxis que circulam em Frankfurt, como ocorre há vários anos.
"Percebemos que confiança é uma das principais qualidades percebidas pelos clientes das autopeças brasileiras, por isso decidimos reforçar isso", explica Maurício Manfré, gestor de projetos setoriais da ApexBrasil. "É um trabalho de construção de marca. O Brasil perde em preço, mas ganha em qualidade, temos de vender isso."
O espaço coletivo na Messe também abriga empresas que já têm desenvoltura no mercado internacional. "É um investimento não muito alto com o subsídio da Apex que nos garante boa exposição internacional. Muitas pessoas nos identificam pelo estande do Brasil", diz Thiago Ventura, gestor de negócios internacionais da Brosol, de Campinas (SP), que participa pela quarta vez da feira e já exporta para o aftermarket de cerca de 20 países, como Bélgica, Alemanha e Dinamarca, que compram de 10% a 15% de sua produção de bombas d'água, de óleo e combustível, além de carburadores, ainda muito procurados por colecionadores e proprietários de veículos antigos.
"Conseguimos esse resultado com equipe focada em qualidade para exportar. Por isso temos uma boa lembrança de marca no exterior e nossos clientes nos associam ao estande do Brasil na Automechanika", afirma Ventura, que nos primeiros dois dias da feira já havia conversado com cerca de 40 interessados em suas peças.
"O câmbio está melhor, mas ainda é desfavorável, temos custo mais alto, mas a exposição aqui é importante para consolidar a presença internacional", avalia. As vendas diretas para montadoras representam apenas 10% dos negócios. "Não deixamos ultrapassar muito essa marca porque a rentabilidade no fornecimento de peças originais é muito baixa", afirma.
"Este ano estamos vendo mais pessoas interessadas em nossos produtos. Esta é a melhor feira para fomentar exportações", diz Ricardo Letti Borghetti, diretor comercial da fabricante dos turbocompressores Master Power, de São Marcos (RS), que participa pela sexta vez como expositor na Automechanika. "Até quisemos ter um espaço independente, mas a fila para isso é grande demais", afirma. Cerca de 35% da produção de 120 mil turbos/ano é exportada para 52 países atualmente. "A exportação deve ser algo constante, não pode flutuar ao sabor da moeda. Tivemos prejuízo mas mantivemos os clientes", conta Borghetti. "O câmbio hoje não é o ideal para competir, mas melhorou."
A Master Power atua exclusivamente no aftermarket com o fornecimento de 650 aplicações de turbos para motores diesel. O mercado aumenta conforme a frota cresce, pois os maiores clientes são caminhões e ônibus com média de idade de 2,5 anos. "Temos alguns namoros com montadoras, mas essas decisões são mais demoradas", explica o engenheiro.
A Metalpó participa pela primeira vez do espaço coletivo do Sindipeças na Automechanika. "É uma forma de nos aproximarmos mais da associação e de clientes que já temos aqui na Alemanha", explica Marcelo Lobo Peçanha, diretor de relações institucionais e mercado da empresa quem tem sua principal fábrica instalada no bairro de Pirituba, em São Paulo. A Metalpó exporta cerca de 15% das peças sinterizadas que produz para a indústria automotiva; são buchas e pequenas engrenagens comprados em sua maioria pelos grandes fornecedores das montadoras como Valeo, TRW, SKF e Schaeffler. "Praticamente não atuamos no aftermarket", diz Peçanha.
"O foco deve ser em produto com valor agregado e qualidade. É aí que os chineses não conseguem competir conosco, quando existe alto nível de engenharia no componente", diz o executivo, que defende maior sinergia do setor para conquistar mercados externos. "Se houvesse mais colaboração entre as empresas seríamos mais fortes."
"Quase todos saem satisfeitos com os resultados da feira, mas pena que são poucas empresas e quase sempre as mesmas, gostaria que houvesse fila de espera para participar do estande", lamenta Elaine Colnago, coordenadora de feiras e eventos do Sindipeças. "É como eu ouvi hoje de um cliente indiano que nos visitou: ele disse que precisamos sair da zona de conforto e aparecer mais", diz Elaine.