Técnicas de vendas por telefone: as 5 melhores
Publicado em 04/02/2020 - 15h
Está cada vez mais difícil conquistar negócios por meio do contato telefônico, por isso, preparamos ótimas dicas para ajudar com esse desafio.
Está cada vez mais difícil conquistar negócios por meio do contato telefônico, não é verdade? Seja no mercado B2B ou B2C. E os motivos são diversos: as pessoas não têm tempo para nada, preferem se comunicar por outros canais, como e-mail e WhatsApp, por exemplo, e enxergam com maus olhos o famoso telemarketing. Contudo, saiba que as técnicas de vendas por telefone podem ajudá-lo — e muito — a vencer essas dificuldades e angariar resultados positivos para a sua empresa.
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Quer saber como fazer isso na prática? Confira os tópicos a seguir e descubra de que forma é possível aumentar o seu faturamento por meio de algumas atitudes assertivas no momento de contatar seu cliente potencial!
Quais as principais técnicas de vendas por telefone?
Antes de mais nada, é preciso desmistificarmos algo aqui. Está equivocada a ideia de que o telefone é um canal obsoleto quando o assunto é atendimento e venda ativa. Apesar das novas tecnologias terem criado diversas possibilidades de contato entre empresas e consumidores, elas não anulam o telefone nem o colocam em uma gaveta.
Em uma estratégia omnichannel, por exemplo, o contato telefônico pode ser muito útil para a empresa gerar oportunidades de negócio e melhorar o relacionamento com o consumidor. Para tanto, é necessário colocar em prática as técnicas certas.
Separamos algumas para você ler e se inspirar.
1 – Conheça o seu cliente potencial
Essa técnica é fundamental para qualquer canal de comunicação comercial. Para realizar vendas por telefone, então, ela se mostra ainda mais importante, visto que esse tipo de contato tem se tornado cada vez mais desafiador para as empresas.
Conhecer o cliente potencial é uma técnica que compõe a etapa de planejamento. Significa entender o que seu público precisa, gosta, deseja e espera de seu negócio. Dessa forma, o contato telefônico tende a ser certeiro e o processo de venda, matador.
Um dos maiores erros das vendas feitas por telefone atualmente, tem relação direta com a falta de conhecimento de quem está do outro lado da linha. É como se o vendedor estivesse atirando no escuro. Fazer negócio dessa forma, além de não gerar resultado, ainda produz gastos enormes. Ou seja, não vale a pena.
Com isso, você precisa qualificar sua lista de clientes para aumentar as possibilidades.
2 – Saiba a hora certa de ligar
Outro ponto bastante crítico das práticas de vendas telefônicas é a inconveniência e impertinência das ligações. Desse modo, os contatos por telefone nunca são bem vistos pelos clientes quando interrompem atividades importantes, por exemplo.
É claro que não dá para ter uma bola de cristal e adivinhar quando o consumidor estará totalmente disponível para ser contatado. Na verdade, segundo os padrões de vida da sociedade contemporânea, dificilmente ele estará desocupado.
Porém, por meio de pesquisa e planejamento — olha essa palavrinha aqui novamente —, é possível saber quais os melhores horários para entrar em contato. Enfim, saber quando ligar também consiste em uma técnica de vendas por telefone bastante eficaz.
3 – Ofereça soluções que o cliente precisa
Quer aumentar os seus índices de vendas via ligações telefônicas? Então, ofereça o que os seus clientes precisam. Isto é, produtos ou serviços que se apresentam como soluções para os problemas deles.
Para tanto, é necessário conhecer as dores dos consumidores, ou seja, saber do que eles de fato precisam. Imagine que você está pensando, seriamente, em trocar a rede de internet de sua casa, quando o telefone toca e um vendedor oferece um plano muito vantajoso.
É bem provável que você, pelo menos, considere a proposta e demonstre interesse na comunicação da empresa, não é mesmo? As pessoas se irritam com o telemarketing quando os produtos e serviços não são interessantes para elas naquele momento.
4 – Prepare-se antes de ligar
O sucesso das vendas feitas por telefone está frequentemente relacionado ao treinamento, à preparação e ao planejamento. Você já deve ter percebido que o conhecimento do perfil, das necessidades e preferências do cliente potencial é primordial nesse processo, não é mesmo?
Mas esses dados não surgem do nada. Eles são obtidos por meio de metodologias e sistemas de coleta e análise de dados. Trata-se de práticas ligadas à inteligência de mercado, que sua empresa precisa considerar para alcançar seus objetivos.
Portanto, prepare-se antes de fazer as ligações. Pesquise, analise e planeje o melhor script. Fazendo dessa forma, com foco, suas chances de vendas aumentarão vertiginosamente.
5 – Personalize o contato com o cliente
A quinta e última técnica de vendas por telefone é a personalização do contato. Mas o que isso significa, afinal? Que o cliente deve ser tratado com exclusividade, como se fosse único e o mais importante para a sua empresa.
Uma das características mais marcantes dos consumidores contemporâneos tem a ver com o apreço por boas experiências de compra e atendimento. Por isso, é importante caprichar na jornada do cliente para conquistar bons resultados.
Esse panorama nos mostra que, para ter sucesso nas vendas, é necessário inovar, humanizar o contato e deixar de lado aquelas estratégias tradicionais de telemarketing que engessam e esfriam a comunicação, colocando vendedor e cliente como vigorosos inimigos no campo de batalha.
Por que vender pelo telefone?
Se considerarmos as características do mercado atual e o perfil dos consumidores, veremos que o telefone continua sendo um importante canal de comunicação para as empresas fazerem negócios.
Além disso, ele deve ser incluído na estratégia omnichannel, que nada mais é que a integração dos múltiplos canais da empresa em uma atuação harmoniosa em prol de resultados.
Não é verdade que as ligações telefônicas se tornaram obsoletas para os processos de vendas. As tradicionais práticas de telemarketing, sim, essas não servem mais — se é que algum dia serviram.
Se bem utilizado, o contato telefônico pode ser uma importante fonte de vendas e lucratividade para o seu negócio, por seu amplo poder de alcance, por favorecer a produtividade e, ao mesmo tempo, reduzir os custos nos processos de prospecção e retenção.
Portanto, com as técnicas de vendas por telefone certas, você conseguirá, sem dúvidas, muitos resultados importantes para a sua empresa. E lembre-se: não importa a quantidade das ligações, mas sim a qualidade. Por isso, pesquise, ligue na hora certa, personalize o contato e ofereça o que o cliente de fato precisa.