Confira 7 fatores que mais influenciam nas decisões de compra do consumidor
Estudar as decisões de compra do público-alvo já virou um jargão no mundo marketing, mas nem por isso deixa de ter sua importância. Então, por mais que você possa achar isso clichê, sim, é vital saber o que influencia o comportamento do consumidor. E para que isso? Para ter informações de valor.
Digamos que determinada região da cidade tem um grande número de pessoas solteiras que voltam para casa de madrugada, de segunda a sexta. A renda média delas é de R$ 7.000. Só aqui temos dados geográficos, de estilo de vida e de poder aquisitivo.
Pensando nesse cenário, não seria interessante abrir um restaurante ali? Ou, melhor ainda, um que funcione só durante a noite e fique aberto até um pouco mais tarde? Graças àquelas três informações, se torna possível imaginar uma oportunidade de negócio.
Investir em anúncios sem entender os elementos-chave que interferem no dia a dia das pessoas pode ser um desperdício de dinheiro. Portanto, sua missão deve ser compreender de verdade os hábitos de compra do seu público-alvo, pois, sem isso, dificilmente vai melhorar suas vendas.
Quer saber quais são os fatores que interferem nas decisões dos clientes? Calma, que a gente logo chega nesse assunto. Antes, dê uma olhada em como anda o comércio no Brasil!
Mercado eletrônico e físico no Brasil
Entender os hábitos e o comportamento do consumidor é tão importante que existem várias pesquisas de mercado só para isso, coletando e apresentando números muito relevantes. Um bom exemplo é a 37° edição do Webshoppers 2018, feita pela Ebit, em parceria com a Elo.
Segundo o estudo, em 2017, o faturamento do comércio eletrônico foi de R$ 47,7 bilhões e mais de 55 milhões de consumidores fizeram ao menos uma compra por esse meio. Isso foi uma alta de 7,5% se comparado a 2016, quando o setor alcançou R$ 44,4 bi. Para 2018, a expectativa é chegar a R$ 53,5 bilhões — alta de 12% —, atingindo mais de 60 milhões de compradores virtuais. Números animadores, hein?
As categorias mais vendidas em volume financeiro, em 2017, foram:
smartphones/celulares (21,2%);
eletrodomésticos (19,3%);
eletrônicos (10%).
Já em número de pedidos, o ranking foi dominado por:
moda e acessórios (14,2%);
saúde, cosméticos e perfumaria (12%);
eletrodomésticos (10,8%).
Já considerando as lojas físicas, o varejo brasileiro cresceu 4% em 2017 (em comparação ao período anterior), tendo maior destaque no setor de móveis e eletrodomésticos — com alta de 9,5% em relação a 2016.
A importância de ir além dos anúncios
Os números podem mostrar crescimento, mas é preciso ter em mente que para aproveitar essa "onda", deve-se ir além dos anúncios. Eles nem sempre são suficientes para converter um lead em cliente, especialmente quando não geram valor real. E isso é bem mais comum do que parece.
De que adianta lançar uma propaganda sobre um fogão moderno, com várias bocas a mais e sistema avançado, se a pessoa que vê isso só vai para casa para dormir, mal tem tempo de esquentar algo no micro-ondas, que dirá para cozinhar? É algo a se pensar, não é? Isso nos leva ao fator "relevância". Este é o segredo!
Para alcançar consumidores, você precisa conhecê-los. Só assim é possível gerar materiais relevantes, ou seja, que sejam realmente úteis. Também é fundamental trabalhar na atração e fidelização de clientes, além de investir em conhecimento de marca.
E tudo isso é possível. Para ajudar, vamos te falar quais são os fatores primordiais que afetam as decisões dos consumidores.
7 fatores que influenciam as decisões de compra dos consumidores
A cultura do seu público interfere no que ele consome. Imagine tentar vender carne bovina na Índia, onde a vaca é sagrada. Pode até ser que exista um pequeno nicho de pessoas não religiosas ou que sigam crenças diferentes das tradicionais, mas quem fizer isso tem que saber que as chances do negócio dar errado são imensas.
2. Classe e grupo social
A classe socioeconômica das pessoas interfere diretamente nas suas decisões, e dificilmente elas comprarão algo que exceda as suas condições financeiras. É claro que há exceções por aí, mas não conte com elas.
Além disso, o círculo social, o que envolve familiares e amigos, também pesa nas decisões de compra de uma pessoa. Quando alguém conhecido e querido sugere um produto ou serviço, é normal considerar essa indicação com mais atenção. Já fica até uma impressão boa do item antes mesmo de vê-lo.
E não pense que são só os adultos que entram nessa conta. As crianças chegam a participar de até 80% das decisões de compra de uma família. Portanto, não se esqueça do poder que os pequenos têm.
Quando um amigo menciona um produto, qual a primeira coisa que você faz? Vai até o estabelecimento para comprá-lo ou faz uma pesquisa na web?
Se você respondeu a segunda opção, saiba que isso tem a ver com o ZMOT. Em português, o Momento Zero da Verdade — termo criado pelo Google.
Antigamente, tinha-se a ideia de que o momento de decisão de uma compra acontecia quando se via a coisa pela primeira vez. Agora, isso se deslocou para quando ficamos sabendo desse produto e partimos para pesquisá-lo na internet.
Aliás, muitos brasileiros tomam suas decisões com base em comentários e avaliações de produtos que existem na web. Uma pesquisa da atual FCB Brasil, divulgada no portal Exame, identificou que 19% dos respondentes são obcecados por informações. Ou seja, não hesitam em checar toda a informação disponível sobre uma empresa ou marca antes de comprar um serviço ou produto.
Os mais exigentes e indecisos normalmente precisam de mais motivos para adquirirem algo, como informações, garantias, serviços adicionais etc. Há outras pessoas, porém, que só compram se tiverem confiança no vendedor, tendo estabelecido laços. Normalmente, são casos em que os produtos têm preço mais alto ou os clientes preferem visitas para fecharem negócios.
As estratégias de marketing e vendas devem mudar conforme o perfil do público, pois pessoas diferentes — impulsivas, pesquisadoras, extravagantes etc. — têm comportamentos diferentes.
Esse fator pesa na escolha dos clientes, pois, entram em cena elementos como nível de experiência, círculo social mais ou menos propenso ao consumo, mercado de trabalho etc.
Os mais jovens, por exemplo, são bastante afetados pelo mundo virtual em várias esferas da vida, o que também se aplica às suas decisões de compra. Aliás, no contexto em que vivemos, fica difícil escapar das informações e campanhas cada vez mais criativas nas redes sociais.
6. Estágio de vida
O estágio da vida está ligado à idade também, porém, há algumas diferenças. Pode ser que seu foco sejam pessoas na terceira idade, mas algumas delas estarão no estágio da aposentadoria enquanto outras ainda trabalham.
Como esse tipo de informação é útil? Para uma empresa de turismo, por exemplo, aqueles aposentados, com uma condição estável, podem ser um público-alvo melhor. Afinal, muitos costumam investir na família e em viagens, em busca de novas experiências e de mais bem-estar nessa nova fase da vida.
Você pode ter duas pessoas que morem na região que seu negócio atende e que tenham rendas parecidas, mas só o estilo de vida delas poderá indicar quem será ou não seu cliente.
Por exemplo, se uma é mais fitness, pode ser que ela tenha preferência por alimentos saudáveis, então um restaurante fast food dificilmente será sua primeira opção. É essencial entender isso para não desperdiçar tempo e dinheiro com publicidade que não fará diferença para ela — pelo contrário, pode até afastá-la.
As marcas precisam se esforçar para gerar valor, pois entender o comportamento do consumidor e alcançá-lo na jornada de compra é fundamental para manter uma empresa saudável, bem-vista e lucrativa.
Uma última dica importante: ponha-se no lugar dos seus clientes, afinal, você também é um consumidor. Reflita sobre as ações de marketing que tem feito. Isso é um ótimo jeito de enxergar algo que parece maravilhoso a princípio, mas que não gera interesse real quando se está do outro lado. Afinal, se há algo que você mesmo não curtiria como cliente, por que oferecer isso aos seus? Essa ação só afeta negativamente a relação deles com seu negócio e, consequentemente, as suas decisões de compra.
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