o ano de 2008, Luis Gustavo Zanon, junto ao seu irmão Reinaldo, realizaram o sonho de sua mãe, o de transformar a Seguralta Corretora de Seguros em um modelo de franquia. Nascia, assim, a Seguralta Franchising. Nesta entrevista, Luiz Gustavo conta quais foram as transformações na Seguralta, fundada pelo seu pai, Reinaldo Zanon Filho, em 1968, em São José do Rio Preto (SP), e também sobre as mudanças que estão por vir no mercado de seguros. Revista Cobertura | Quais foram os seus passos na corretora? Luis Gustavo Zanon | Comecei a trabalhar na Seguralta com 14 anos, como jovem aprendiz. Por um tempo, estudava de manhã e trabalhava à tarde. Na corretora, trabalhei como vendedor, atendia também uma concessionária de veículos, depois fui para a parte administrativa, de emissão de apólices, baixa de comissões e também para a área de sinistro e assim por diante. Na unidade de São José do Rio Preto (SP), atuei como vendedor e depois como gerente, foi quando começamos a ter a ideia do projeto de franquias, em 2007. 22 revistacobertura.com.br
RC | Como surgiu a ideia? LZ | Há muito tempo, o modelo de franquia era uma vontade da minha mãe, e comecei a entender que todo o processo de venda e renovação de seguros dava para ser formatado nesse modelo. Falei com o meu irmão Reinaldo sobre a ideia, ele é muito comercial, na época não trabalhava na corretora, e ele topou. Levamos seis meses para formatar o projeto e criamos a Seguralta Franchising, com todos os manuais e cadastrada na Associação Brasileira de Franchising (ABF). RC | Como vocês se dividiram nas tarefas? LZ | Saí da loja (corretora) e fiquei na operação de franquias e de treinamentos. O meu irmão cuidava da parte de expansão. Mas, inicialmente, o processo foi lento, demorou seis meses para vendermos a primeira franquia. Achávamos que os interessados seriam corretores de seguros que tinham carteiras menores pela Seguralta ser uma corretora tradicional, mas o nosso primeiro franqueado foi o José Luis Adami, que está na rede até hoje.
RC | A que você atribui o sucesso da Seguralta Franchising? LZ | O que deu certo foi a gente ter a juventude e correr atrás. Há cinco anos, nós temos a Fundação Dom Cabral conosco fazendo o nosso planejamento estratégico. Hoje são 1,3 mil franquias e a projeção é atingirmos pelo menos 3 mil unidades no Brasil, nos próximos cinco anos. Por causa da pandemia, o projeto de expansão deu uma atrasada nesse ano. RC | E como está estruturada a corretora? LZ | Nós temos a filial de São José do Rio Preto (SP) e a de Votuporanga (SP), que são próprias. A equipe é de 120 pessoas na corretora, atendemos cerca de 250 mil clientes, a maioria é pessoa física, e trabalhamos muito com massificados: automóvel, vida, residencial, PME e consórcio. RC | Quais foram as adaptações necessárias nesse momento de pandemia? LZ | Já fazia parte do escopo que tínhamos desenhado com a Fundação Dom junho2020
Cabral atuarmos mais fortemente no online. Desde 2016, vínhamos implementando isso, mas a uma velocidade menor. Aproveitamos o momento e agilizamos isso. Colocamos alguns produtos para vendermos 100% online e fortalecemos as nossas relações pela internet. RC | E tem a vantagem com o modelo de franquia? LZ | Exatamente. Todos os negócios gerados pela internet voltam para as franquias. Nós temos uma central de lead que é acessada pelo franquiado, os leads são gerados por região, para que ele possa adquiri-lo e convertê-lo em venda. Até os vendidos 100% online aparecem para ele como vendido. Ele adquire o lead e daqui em diante o seguro é dele, é ele quem vai cuidar da carteira. RC | A equipe está toda em home office? LZ | Sim e como já era tudo muito digital, sempre trabalhamos com indicadores de performance, a maioria dos nossos sistemas está na nuvem, estamos trabalhando tranquilamente nesse período. O ruim é estar distante, gostajunho2020
mos de estar juntos, fora isso está tudo funcionando bem. RC | E como está o mercado? LZ | Até por uma orientação da Fundação Dom Cabral, medimos semanalmente os números. Praticamente todas as renovações têm sido feitas, mas tivemos uma queda acentuada na contratação de novos seguros, de quase 50%. É uma situação que, infelizmente, não temos o que fazer. Nós readequamos todo o nosso orçamento anual, pensando nesse cenário que estamos enxergando para os próximos meses, para conseguirmos equalizar as contas. Estamos nos preparando para daqui a dois ou três meses voltarmos a fazer as relações que estávamos acostumados. RC | O que você acha que vai mudar após a pandemia? LZ | O que já vem mudando é o comportamento do consumidor. Ele quer ser atendido 100% online e também comprar 100% online, como já acontece nos Estados Unidos. Após a pandemia, vai acelerar o processo de compras de seguros online no Brasil e o corretor