5 DICAS PARA O CORRETOR DE IMÓVEIS VENDER MAIS COM PARCERIAS | Imobiliária Ismê - Barão Geraldo- Cidade Universitária - Campinas- SP
Quando devo fazer a parceria com outro corretor?
Quantos profissionais devem estar envolvidos nesta forma de atendimento ao cliente?
Estes são alguns dos questionamentos que deixam os corretores de imóveis receosos quanto às parcerias. O tema foi abordado em um dos e-mails que recebi recentemente e que deu origem ao post de hoje.
A parceria na venda ou no atendimento ao cliente é uma das formas que pode levar o corretor de imóveis a alcançar o sucesso no mercado imobiliário. Esta era uma prática que chamava minha atenção na época em que atuava no salão de vendas, mas que também despertava e ainda desperta muitas dúvidas entre os corretores.
Aqui no Espírito Santo, chamamos esta parceria de fifty-fifty (50/50) e aí no seu estado, como vocês classificam esta prática? Compartilhe conosco nos comentários no final da página.
Separei 5 dicas para que você realize suas parcerias com mais segurança e assim alcance o sucesso e a venda desejada.
Mergulhe comigo nesta reflexão:
1. Escolha bem o seu parceiro
A parceria em uma venda é igual a uma sociedade, portanto escolha bem quem vai ser o seu sócio. É fundamental saber quais as referências da pessoa com quem você está fazendo parceria. Busque um corretor de sua confiança e que, sobretudo, tenha capacidade de dar continuidade a um relacionamento que você iniciou.
O cliente não precisa autorizar uma parceria, contudo ele deve ser informado sobre a mesma. Cabe ao corretor responsável pelo primeiro contato explicar que estará compartilhando o atendimento com outro corretor, responder todas as dúvidas do cliente e se comprometer a estar disponível durante todo o processo.
A transparência gera credibilidade e segurança para o cliente, ou seja, tudo o que ele precisa para consolidar um negócio. Lembre-se sempre disso!
3. Parceria não é abandono de cliente
As parcerias normalmente acontecem quando um corretor que teve o primeiro contato com o cliente, por algum motivo, não tem condições de dar continuidade ao atendimento e assim convida outro corretor para ajudá-lo. No dia a dia do mercado isso é muito comum e visa garantir que o cliente jamais fique sem a assessoria de um corretor.
Entendo que o cliente continua sendo do primeiro corretor. Afinal, que espécie de "sociedade" é essa em que você abandona o seu parceiro? Tem que haver acompanhamento e um revezamento na atenção para que se garanta que o cliente de fato está sendo atendido. Caso contrário, corre-se o risco de transmitir uma sensação de abandono, o que é fatal para o sucesso de um relacionamento.
Receber a comissão de "mão beijada" pode até parecer vantajoso, ou seja, deixar que o seu colega faça todo o trabalho por você e simplesmente desfrutar dos benefícios da venda. Contudo, não haverá aprendizado e nem a consolidação de relacionamentos sustentáveis com o seu cliente e com o seu parceiro.
4. Defina as regras para a divisão da comissão
O corretor deve especificar como vai ser dividida a comissão, caso o negócio seja efetivado, e deixar tudo muito bem acordado com o parceiro. Não há uma regra para a definição do percentual da comissão e quem está chamando para a parceria propõe como será feita a divisão.
Normalmente, pratica-se um acordo igualitário, logo, 50% para cada corretor (fifty-fifty), mas isso depende de cada situação. Aqui, a velha máxima se encaixa perfeitamente: "o combinado não sai caro".
Do mesmo modo não há regra para a definição de quantos corretores estarão nesta parceria. O que comumente ocorre é a parceria entre dois corretores, e em casos excepcionais entra um terceiro corretor na intermediação. Contudo, mantém-se a necessidade do acordo entre as partes no que diz respeito à divisão da comissão.
5. O melhor momento para propor a parceria
O início de uma negociação é o melhor momento para você propor uma parceria, pois o seu parceiro estará mais propenso a aceitar dividir o cliente com você, tornando a definição da divisão da comissão mais maleável.
Não espere o cliente estar no ponto de fechar a compra para propor uma parceria. Na cabeça do corretor, a venda já estará fechada e a comissão garantida.
Para além destas dicas, o que deve ficar claro para o corretor de imóveis é a importância do relacionamento que será construído, tanto com o corretor parceiro como com o cliente.
Quando o cliente assina o pedido, efetua-se a venda. Porém, se o corretor quer se eternizar na vida do cliente é necessário investir no pós-venda e só terá direito real a consolidar a fidelização do cliente aquele corretor de que fato o atendeu, portanto, se relacionou com ele. E relacionamento se constrói no convívio e o convívio só é possível no atendimento efetivo ao cliente.
Se você está pensando em propor uma parceria a um colega corretor ou até mesmo já tem esta prática como uma rotina comum no seu dia, atente-se a estas dicas, sempre interpretando e aprimorando cada uma. E claro, se tiver outras sugestões que enriqueçam a nossa reflexão e contribuam para novos comportamentos no mercado, não hesite em compartilhá-las aqui nos comentários.