Workshop sobre custos desvenda os mistérios da formação de preços – ABRACOM
Workshop sobre custos desvenda os mistérios da formação de preços
Tito Dias fala
Que profissionais de comunicação são avessos a números todo mundo já sabe. Mas todo mundo sabe também das dificuldades que muitas agências encontram para entender e organizar seus custos e conseqüentemente estabelecer preços adequados ao seu serviço e ao mercado.
Para esclarecer o processo de formação de preços no setor de serviços de comunicação a Abracom, promoveu no último dia 20 de fevereiro, um workshop sobre composição de custos e orçamento. O curso contou com a participação de mais de 30 pessoas, incluindo representantes de agências de Curitiba, Brasília, Rio de Janeiro, Recife e Belém do Pará. Segundo uma pesquisa de avaliação do evento, 81% dos participantes consideraram os temas apresentados adequados as suas necessidades.
O workshop nasceu de um trabalho bem mais amplo da Abracom. Primeiro foi realizada uma pesquisa com as agências de comunicação para detectar as práticas do mercado na hora de se calcular os custos e o preço de projetos, jobs e contas. Com base nos resultados dessa pesquisa, consultores contratados pela Abracom desenvolveram o conteúdo do workshop trazendo sua expertise na área financeira para um formato especialmente adaptado às características do setor.
"Um dos motivos que levou a Abracom a realizar esse trabalho foi o fato de ter gente no mercado que cobra, pelo mesmo job ou serviço, preços completamente divergentes. Mas nem sempre, a agência que cobrou menos está querendo ganhar a concorência a qualquer custo. Muitas vezes, a empresa acredita que está ganhando dinheiro. Mas não está, isso é uma ilusão!", diz o consultor Roberto Lang.
explica a planilha
Durante todo o dia, Lang e Tito Dias explicaram aos participantes quais são os elementos que se deve levar em conta na hora de determinar preços, os conceitos de preço, custo e mercado e, principalmente a importância e a necessidade de se fazer um orçamento anual e mensal para a empresa.
"Nós não nos preocupamos em trazer novidades nessa área. A sua maneira, cada um sabe como calcular seus custos. Mas nós nos preocupamos em organizar e sistematizar as informações sobre o assunto", explica Tito.
Os consultores não trouxeram nenhuma fórmula mágica. Eles frisaram que não existe nenhuma fórmula matemática que determine o preço de um serviço. Há sim, maneiras de se calcular os custos. O preço que cada agência determina para seus serviços, bem como a margem de lucro que ela estabelece, está diretamente relacionado ao seu posicionamento no mercado.
Outra dica importante dos consultores: o orçamento de um job deve ser baseado no orçamento anual da empresa, pois este determina onde se quer chegar e o que se deve fazer para alcançar os resultados esperados. É do orçamento que se tira parâmentros de comparação para avaliar o crescimento e/ou posiocionamento e principalmente, a indicação da margem de lucro que se quer obter com determinado serviço.
Os consultores concordam que, o melhor mesmo é deixar as questões financeiras nas mãos de especialistas no assunto. Mas saber como se calcula o custo e como se determina o preço de um serviço é muito importante na hora de negociar com o cliente, pois só assim se sabe "quanto preciso, quanto eu quero, quanto aceito pelo trabalho."
A partir desse encontro, a Abracom deverá desenvolver outras atividades para orientar os associados na padronização de práticas de mercado. Além disso, a entidade também deverá desenvolver, através de pesquisas de mercado, algumas referências para o setor, como percentuais praticados para taxas de gerenciamento de terceiros, faixas salariais dos profissionais e padrões de horas trabalhadas.
Essas questões surgiram no workshop como uma das principais carências do setor. As agências necessitam de dados referencias, a exemplo do que já acontece em outras áreas, como a publicidade.
Ficou claro também, durante a realização do workshop, um novo desafio que a Abracom pretende abraçar: o esclarecimento do mercado em relação aos serviços prestados pelas agências e a valorização do setor.
Acordo com a consultoria
Em breve será anunciada pela Abracom um acordo firmado com os consultores Roberto Lang e Tito Dias, para a concessão de desconto aos associados que quiserem contratar os serviços dos consultores.
Tito e Lang são profissionais experientes na área financeira. Luis Tito Dias é administrador formado pela USP, com especialização no Brasil e Exterior. Atuou em várias empresas do grupo Unilever durante 18 anos. Atualmente é professor do MBA da FEA/FIA USP e há 8 anos é consultor da LPD Gestão, nas áreas de gestão e finanças. Roberto Lang é Administrador pela FGV-SP, com MBA pelo INSEAD ? Fontainebleau. Também atuou na Unilever nas áreas de Marketing e Treinamento no Brasil e exterior.