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Gerar oportunidades de vendas continuamente é essencial para manter a saúde de uma empresa. Mas, não basta apenas gerar leads. É preciso que esses leads gerados tenham qualidade suficiente, a ponto de, em algum momento, serem convertidos em clientes.
Mas, como garantir a geração de leads que façam sentido para o negócio, os tais leads qualificados? Separamos algumas dicas importantes aqui nesse texto. Confira!
Não basta gerar leads
Já vimos que o processo de Captação de Leads é simplesmente oferecer algo interessante o suficiente para que o potencial "comprador" do seu produto ou serviço deixe os dados em troca.
Então, você entende a relevância dessa ação em algum momento, passa a investir em conteúdo (para oferecer aos seus visitantes e transformá-los em lead), e está mais atento ao marketing digital. Mas, preciso te contar que apenas gerar leads não é suficiente.
Afinal, é preciso que estes novos contatos que você vai receber tenham algum tipo de "afinidade" com o produto/serviço oferecido. Ou seja, se eles não tiverem nada a ver com o seu potencial cliente, ou nenhuma intenção de comprar de você, de que adianta ter esses contatos na sua base?
Então, das duas uma: ou este lead pode ser qualificado ao longo do tempo em um processo de nutrição de lead, até que ele esteja pronto para comprar – e a empresa tem que investir nele até que esteja preparado, elevando o CAC (custo de aquisição de clientes) -; ou este lead realmente não tem o perfil desejado e nunca terá interesse em comprar e, nesses casos, sua empresa não vai querer gastar recursos com ele, certo?
Resumindo: nem todos devem ser abordados pelo time de vendas. Antes, para ter a certeza de que o Lead é de fato um potencial cliente, ele precisa passar por alguns critérios de qualificação.
Portanto, é preciso ter um planejamento concreto, usando táticas certas para gerar leads qualificados de maneira constante. E para que sua empresa não acabe desperdiçando tempo, esforço e investimentos nesse processo.
Então, antes de mais nada, para identificar quais são os leads qualificados é preciso definir quais serão os critérios de qualificação. Somente dessa maneira você evitará uma sobrecarga de leads e ainda ficar perdendo tempo com aqueles que têm baixo ou nenhum potencial de compra.
Pelo contrário, seu time comercial poderá focar naqueles que têm maior possibilidade de se tornar clientes.
5 Dicas para gerar leads qualificados:
1. Defina os critérios de qualificação
Como falamos acima, este é o primeiro passo. O que é um cliente ideal para a sua empresa? Qual o perfil das pessoas que geralmente compram o seu produto/serviço?
Faça-se essas perguntas e defina os critérios de qualificação: aqui não existe uma "receita de bolo". É preciso que cada empresa construa seus critérios com base no histórico de vendas, pesquisa com alguns clientes ou no feedback do time comercial.
Exemplos de critérios de qualificação de leads:
Localidade. Por exemplo: clientes que moram em algum estado ou região do País que são mais estratégicas para sua empresa.
Cargo. Quem compra o seu produto é o gerente da empresa? Eis um critério de qualificação! O primeiro contato é feito pelo assistente de marketing, mas quem decide é o diretor? Outra possibilidade!
Área de atuação. Pessoas que têm lojas de roupa precisam do meu software: olha outro critério aqui de novo!
Conteúdo acessado. Por exemplo, pessoas que baixarem o e-book "5 dietas vencedoras" são mais propensas a comprar uma consultoria nutricional.
2. Conheça a jornada de compras e o funil de vendas
Além dos critérios que tornam o seu lead qualificado, é preciso conhecer os passos que os seus potenciais clientes dão até estarem prontos para comprar seu produto ou serviço. O funil de vendas é uma representação dessas etapas: desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda.
Basicamente, o funil de vendas é dividido em 3 etapas:
Topo de funil (ToFu) – aprendizado e descoberta:É o começo do processo, quando os visitantes descobrem uma necessidade ou se deparam com um problema que precisam resolver. Então, nessa etapa ofereça conteúdos educativos.
Meio de funil (MoFu) – reconhecimento do problema e consideração da soluçãoAqui o lead ainda não sabe bem como satisfazer sua necessidade ou resolver seu problema. Ajude-o com dicas práticas ou até mesmo com uma ferramenta ou planilha. O objetivo é tornar o lead mais maduro para avançar rumo à compra.
Fundo de funil (BoFu) – decisão de compraAo chegarem aqui, os leads estão praticamente prontos para serem abordados pelo seu time comercial, pois está ativamente buscando uma solução. Nessa altura, ele já considera você como uma referência no assunto e você pode mostrar que é a solução perfeita para o problema dele.
3. Invista em conteúdos
Agora que você já sabe todas as etapas da jornada que seu lead faz até chegar na compra, chegou a hora de planejar que tipo de conteúdo ele precisa receber em cada parte desse caminho para:
Esclarecer as dúvidas mais comuns;
Entender as "dores" que ele está passando naquele momento e o que pode fazer para resolvê-las;
Fornecer ferramentas práticas que ele pode usar para facilitar a solução do problema;
Fornecer mais informações sobre o assunto para que ele tome uma decisão;
Falar dos benefícios que vão estimulá-lo a conhecer a sua empresa ou saber mais sobre o seu produto.
Faça conteúdos para o início da jornada (topo de funil) e para o fim dela (fundo de funil). Conteúdos do "meio do caminho" (ou do funil) também são bem-vindos!
Alguns exemplos de conteúdos iscas, também chamado de materiais ricos:
webinars, hangouts, lives;
ferramentas, calculadoras ou planilhas;
estudos e infográficos;
glossário ou dicionário;
manuais e passo-a-passos.
Para os leads que já estão mais longe na jornada, por isso mais maduros e propensos a fechar a venda, você também pode pensar em:
versões demonstrativas ou trial de produtos/serviços;
avaliações e diagnósticos.
4. Crie Landing Pages de sucesso
Tudo começa com a landing page. Elas são páginas específicas, com um único objetivo: fazer com que o visitante realize uma conversão e se torne um Lead, ou seja: que ele preencha o formulário para ter acesso ao material.
Assim, enquanto as outras páginas do seu site apresentam diversas informações sobre o seu negócio, com muitos atrativos (menu, botões, textos, contato, institucional), as landing pages têm um único foco e caminho para o visitante: o formulário de conversão.
Mas, o que uma landing page de sucesso precisa ter?
Oferta clara e específica;
Imagens relacionadas à oferta;
Formulário estratégico, que peça os dados que são, justamente, os critérios de qualificação dos leads.
5. Faça o lead chegar até você
Bom, agora que você já tem definido quem são seus leads qualificados, analisou a jornada de compras e fez conteúdos para todas as etapas do funil de vendas, colocando-os em landing pages vendedoras, o que falta? Fazer com que todo mundo saiba disso!
Ou seja, é preciso investir em divulgação e oferecer diversas "portas de entradas" para as suas landing pages, para que, de alguma forma, seu futuro lead possa encontrá-la. Você pode fazer isso de diversas maneiras, mas veja abaixo algumas ideias:
Criar call-to-actions (botões de ação) em todo o seu site: na home, nos post do blog, nas páginas mais acessadas;
Enviar um email para sua atual base de contatos, convidando-os a acessar o material disponível na Landing Page;
Publicar posts visualmente atrativos em todas as suas mídias sociais;
Divulgá-los também em grupos relacionados;
Impulsionar e fazer anúncio pago e segmentado via Facebook/Instagram;
Fazer campanha de Google Ads com link direto para a landing page.
Pronto para gerar leads qualificados?
Aproveite essas dicas para colocar em prática na sua empresa! É, o processo não é simples, por isso, se precisar de uma ajudinha, entra em contato com a gente!
A Farmer é uma agência especializada, em estratégias de inbound marketing, como a geração e qualificação de leads, sempre com o foco em aumentar as vendas.
Então, se quiser bater um papo com nosso time, nossa landing page de vendas está aqui, o whatsapp ali no cantinho direito e o telefone aqui: (11) 96331-4373. É só chamar!