Como conquistar clientes e ter mais lucro com seu escritório de arquitetura
Como conquistar clientes e ter mais lucro com projetos de arquitetura e decoração?
17/12/2021 19:56
Renata Pena é embaixadora do Let's Arch e especialista em estratégias para escritórios de arquitetura e decoração, com experiência de mentoria para centenas de profissionais.| Foto: Bigstock
Uma das maiores angústias de qualquer escritório de arquitetura -- dos iniciantes aos experientes -- é como conquistar os clientes e otimizar seus ganhos. A solução está em dominar técnicas de vendas, como salienta Renata Pena, especialista em estratégias e gestão de escritórios de arquitetura e decoração, com a experiência de quem já ajudou centenas de profissionais, durante mentoria exclusiva para o Let's Arch, startup focada no desenvolvimento contínuo do mercado de arquitetura, design e decoração.
"Vendas não é lábia, não é dom. É técnica, é estudo, é experiência em cima de experiência. Quanto mais você descobre formas de fazer isso, tudo muda", defende Renata. "Desmembrar ou acoplar ao projeto já muda. Vou dar um exemplo! Já ajudei arquitetos que cobravam um projeto e entregavam três. Passaram a cobrar por cada um e aumentaram as vendas em 40%. Simplesmente estudando maneiras de ofertar os serviços de formas diferentes."
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Para a especialista, existem diversas dicas para esse sucesso de venda. O primeiro é estudar mais do que só o projeto. É ir preparado para a negociação. "Existe um longo caminho de decisão para qualquer coisa que a gente vai comprar. Imagina agora o cliente da arquitetura. Quem nunca fez um projeto de arquitetura não sabe o benefício que é para a vida dos moradores ou dos usuários e para o imóvel. E com o projeto, ele precisa apostar em algo que ainda não existe, que só vai ver depois. Entende como tem que estudar antes?", ilustra Renata.
Nessa negociação, há muitos medos e objeções por parte do cliente, inclusive se o seu escritório é o certo para a demanda e o sonho dele. Então é fundamental ouvir as dúvidas e esclarecer todas elas. "Estimule o cliente a perguntar. Isso vai ajudar a conseguir responder as objeções", sugere. Segundo Renata, isso tudo não é simples, e já é metade da negociação.
E isso precisa ser feito de forma presencial, nunca por e-mails ou mensagens. De outra forma, se o cliente pega apenas a proposta em papel, ele acaba se balizando apenas no preço, e não em outros fatores.
"Se o cliente tira dúvidas com você, conta objeções, significa que ele está confiando em você. Então encare a dúvida do cliente como bênção", diz a especialista em estratégia e gestão para escritórios de arquitetura.
Outro ponto importante é reconhecer que o preço é importante nessa jornada da negociação, mas que não é o mais importante. "Dou outro exemplo. Fiz uma consultoria para uma profissional que aumentou seu preço. Ela continuou fechando propostas, mas continuava perdendo várias. Ela achava que era por estar mais cara. Mas ela não estava cara. Haviam pessoas na cidade que cobravam mais pelos projetos", relata Renata. O problema estava na forma como ela recebia os pedidos dos clientes e como entregava o projeto.
"O possível cliente chegava despejando o que esperava. A arquiteta fazia desse um momento de briefing, bem fria e racional. Ele descrevia casa de alto padrão, e ela orçava de um arquitetônico de alto padrão. Trabalha até o muro das residências, uma casa do jeito que falou, com piscina, piso etc. E os concorrentes orçavam só o básico. Por isso que ela estava perdendo propostas. Era bem responsável da parte dela, só que a concorrência colocava só hidráulica e pronto. Ela já sabia, mas não sabia vender", destaca Renata.
A arquiteta em questão, do exemplo da Renata, também entrou em contato com um cliente que não havia fechado com ela, e pediu um feedback, para tentar entender o porquê. Segundo o cliente, que respondeu de forma muito educada, ela havia sido muito fria. "Com o feedback ela entendeu. Acho que a grande reflexão é quebrar a objeção e comparar banana com banana. Muita gente perde negócios por isso."
Na opinião de Renata, quem está começando agora na profissão tem até mais vantagem, pois nasce acompanhado e estimado, apesar de ainda precisar descobrir alguns processos próprios. "Conheço várias profissionais com anos de experiência que estão tendo que partir do zero. É muito mais difícil para elas."
E para otimizar o escritórios, Renata tem algumas dicas igualmente valiosas. Projeto e execução são coisas diferentes. Se vendeu só o projeto, assina o projeto e nada de obra. Quem assina a obra é quem estará lá. E se você foi contratada para passar algumas horas na obra. "A partir do momento que você colocou o pé, independentemente se assina o projeto ou não, você se torna corresponsável por tudo que está lá. Outro ponto é assinar contratos de prestação de serviço com todos os fornecedores, para garantir todos os direitos e deveres dos envolvidos."
E definir desde o início quem são os tomadores de decisão, principalmente em escritórios com sócios ou em famílias em que mais de uma pessoa pode decidir o futuro do projeto. "Combine desde o início quem será o interlocutor, o responsável, aquele que se você receber um email com o OK, você poderá prosseguir. Se não, vira um Archperrengue", brinca Renata.