Confira os benefícios do marketing de indicação e mais:
O que é Endless Referral
Os 7 benefícios
Quando falamos dos benefícios do marketing de indicação (ou marketing boca a boca e suas outras terminologias), existe um consenso geral em alguns pontos.
O primeiro é sobre o quão mais fácil é fechar uma venda com um prospect indicado; já o segundo, a indicação aumenta a autoridade do indicado.
Claramente existem muitas outras vantagens, como sempre exploramos em nosso artigos. Porém, neste vamos explorar os principais benefícios do marketing de indicação que são a base para todos os demais.
Bob Burg teve uma grande sacada ao escrever seu livro Endless Referral, no qual fala sobre como construir um negócio ou marca pessoal baseados exclusivamente nas indicações.
Dentro disso, ele explora com maestria os benefícios primordiais que todos devem ter em mente ao investir em uma estratégia de indicação.
Vamos explorar cada um deles a seguir.
Ao conhecer os benefícios do marketing de indicação, torna-se possível orientar melhor suas campanhas de indicação e desenvolver um programa de indicação mais eficaz.
Por isso, antes de qualquer coisa, veja o que as indicações pode fazer pela sua empresa e explore-as ao máximo.
Os 7 benefícios definitivos
#1 Prospects referenciados são mais fáceis para marcar reuniões
A indicação transmite confiança à pessoa indicada. Tanto é que o termo "recomendação" designa o ato de recomendar ou aconselhar.
Na hora da compra, seguir a indicação de um amigo é natural para aqueles que querem evitar problemas com produtos ou marcas que ainda são desconhecidas, por exemplo.
O Dr. Robert Cialdini, autor do livro as Armas da Persuasão, faz referência à prova social para apontar como os prospects referenciados são mais fáceis de marcar uma demonstração para compra de determinado serviço ou produto.
"Neste caso, a prova social sugere que quando alguém na nossa esfera social ou sócio-econômica nos recomenda, as chances de aceitarem uma oferta de reunião são muito melhores e ainda mais bem-vindas", Robert Cialdini
Assim, as pessoas já vão mais propensas a aceitarem o que o referenciado tem para oferecer. A recomendação portanto gera confiança e fortalece relacionamentos profissionais.
Bob Burg ainda nos esclarece que uma vez que fazemos um investimento pessoal, psicológico, emocional e de ego; em uma decisão, temos uma grande determinação pessoal em acreditar que fizemos a decisão certa.
Assim sendo, agiremos de acordo com nossa decisão de maneira consistente, mesmo se tudo na nossa frente parece dizer que estamos errados.
#2 Prospects referenciados veem preço como o menor dos problemas
Vou te contar agora sobre um dos melhores benefícios do marketing de indicação: o preço será o menor dos problemas para seu cliente.
A confiança tipicamente se desenvolve com o tempo em qualquer relacionamento. Indo pela confiança emprestada, você automaticamente acelera o processo. Então a tendência é que o preço torne-se o menor dos problemas.
Quando se recebe uma indicação de alguém de confiança, na cabeça do cliente, é melhor pagar mais e fazer uma boa compra ou fechar um bom negócio, do que pagar menos e correr o risco de levar prejuízo.
E ninguém gosta de levar prejuízo, não é mesmo?
"Quando um prospect faz objeções a um preço muito alto a seu ver, o que ele está realmente dizendo é que o valor que busca no seu produto ou serviço não é tão valioso quanto a quantia de dinheiro que está sendo pedido em troca", afirma Bob Burg
#3 Prospects referenciados são mais fáceis de fechar
"Pesquisas indicam que prospects que se aproximam por uma indicação fecham duas vezes mais fácil, compram mais nos primeiros dois anos, e ficam com o vendedor ou empresa por mais tempo que outros tipos de leads", Bob Burg citando um dado do MDRT – The Million Dollar Round Table of Insurance
É aqui vemos o porquê que seu atual cliente pode se tornar o melhor vendedor da sua marca!
Todo o processo de conhecimento do seu produto/serviço e reconhecimento da necessidade de um possível cliente, são fatores que os pessoas próximas (e clientes da sua empresa) já fazem automaticamente.
Quando um cliente faz uma indicação a tendência é que ele procure pessoas com o mesmo perfil dele, alguém que faz sentido receber aquela indicação, dentro da sua lista de contatos.
"Não faz sentido algum indicar uma churrascaria para quem é vegetariano", Leandro Martins, CEO da BuzzLead
Se for um produto/serviço que serve para qualquer nicho, a indicação será geral. Em contrapartida, quando se trata de um produto específico, o cliente indicador procura alguém que possui um fit maior com o serviço/produto.
4# Você se torna um vendedor de referência
A indicação é como um ciclo no qual um influencia o outro. A tendência é que um cliente indicado indique outros amigos e assim sucessivamente.
Isso porque, clientes referenciados já estão treinados. Eles já têm o mindset de que é deste jeito que você faz negócios e confiam no seu serviço/produto.
Deste modo, sua empresa ganha autoridade no mercado e um status de "referência". Consequentemente, mais pessoas irão confiar no que você tem a oferecer.
Além disso, os clientes que indicam se sentem parte da sua empresa por estarem ajudando um amigo e de quebra ainda ganham um incentivo por isso, na maioria das vezes.
#5 Indicações dão ao prospect a vantagem de uma experiência indireta
"O maior fator que atrasa um produto de ter a melhor e mais rápida aceitação é geralmente uma falta de experiência positiva, por parte do cliente", George Silverman, autor do livro The Secrets of World-of-mouth Marketing
E é justamente isso que acontece!
A falta de experiência com algum produto ou serviço diferente impede que as pessoas mudem sua escolha de marca. Esse é o medo pelo desconhecido, o que faz muitos desacreditarem em outras opções de consumo.
No entanto, o Marketing de Indicação consegue mudar esse hábito do prospect que ainda não conhece a sua marca.
Isso é fato: as indicações ou recomendações são as grandes responsáveis pelas experiências indiretas, pois oferecem um investimento de baixo risco.
"Por conta daquele alguém que conhece, gosta e confia ter usado e pode opinar sobre, portanto o prospect agora tem indiretamente o benefício daquele conhecimento e experiência", Bob Burg
#6 Uma indicação constrói a lealdade de quem te deu a indicação
O Marketing de Indicação tem um poder que muitas estratégias de marketing custam alcançar: a lealdade do cliente.
Clientes que vieram por indicação costumam ser mais fiéis à marca. Isso porque eles já vêm com a confiança (passada por seu amigo que indicou) e se encantam ainda mais ao concretizar sua ótima experiência com a empresa. Como resultado, continuaram comprando e farão indicações também.
Robert Cialdini nomeia esse fenômeno de "a lei da consistência" ou "o princípio da consistência." Isso significa que, uma vez que fazemos uma escolha e defendemos uma ideia, vamos de encontro com pressões pessoais e interpessoais para nos comportar de forma consistente com aquele compromisso. O que podemos relacionar com a relação de fidelidade entre cliente e marca.
Tais pressões nos farão responder de maneiras que justificam a nossa decisão. Nós simplesmente nos convencemos de que tomamos a decisão certa e, sem dúvidas, nos sentimos melhor com nossa decisão. Este é, de maneira simples, nosso desejo de ser (e aparecer) consistentes com o que fizemos.
7# Indicações te dão um tempo adicional para trabalhar
Os benefícios da indicação parecem não ter fim.
No entanto, a indicação permite que o empresário e as equipes de marketing e vendas tenha um tempo maior para se preocuparem com outros processos.
O tempo adicional ganho com as indicações é dado pelo fato de seus clientes serem os maiores responsáveis por trazer novos clientes… e ainda qualificá-los.
Tendo em vista que os prospects chegam em um estágio mais avançado do funil de vendas, ou seja, prontos para comprar, você nem precisa investir muito tempo.
Com o tempo extra, outros processos poderão ganhar mais atenção e se tornar mais eficientes.
Agora que você já sabe dos maiores benefícios do marketing de indicação, é quase impossível deixar de pensar nas possibilidades, certo?
O ponto de partida é estudar seu modelo de negócios, estruturar sua estratégia de indicações, atentando-se sempre para suas métricas e se CAC.