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Conceitualmente, o ponto de equilíbrio é o momento em que o valor das receitas, abatidas as despesas, geram resultado igual a zero. No dia a dia, conhecer o ponto de equilíbrio da sua empresa é contar com uma referência muito segura sobre o faturamento que você precisa alcançar para poder fechar o mês no azul. Dominar esta informação permite ao gestor definir com segurança estratégias para busca de melhores resultados.
Como conhecer o ponto de equilíbrio
Primeiramente, classifique suas despesas em 2 grandes grupos:
1. Fixas: todas as despesas que empresa tem para operar, independentemente do volume de vendas (aluguel, salários, benefícios ...)
2. Variáveis: Aquelas que variam de acordo com o volume de vendas (frete, comissões, impostos ...)
Quando todos esses valores estiverem disponíveis de forma muito clara e confiável, é preciso olhar para as suas margens. Estas podem ser classificadas em 2 tipos:
1. Margem bruta: abate do valor de venda apenas o custo dos produtos. O cálculo % é ((venda – custo) / venda).
2. Margem de contribuição: além do custo do produto, abate também da venda todos os custos diretos, ou seja, aqueles que variam de acordo com o volume de vendas.
Para o acompanhamento dos resultados, tendo o ponto de equilíbrio sempre na mira, é preciso conhecer claramente as informações de despesas e margens, conforme acima. Sem elas, vc estará pilotando a empresa no escuro. Pode até estar ganhando dinheiro, mas não saberá exatamente quanto, qual a margem final de sua operação ou quais indústrias, produtos, vendedores ou regiões são realmente rentáveis. Assim como, quais despesas estão mordendo silenciosamente sua rentabilidade. Sem falarmos, é claro, que você pode se surpreender a qualquer momento com sucessivas dificuldades de caixa, sem entender as razões.
Superando o ponto de equilíbrio
Conhecidas as variáveis acima, o fechamento no azul requer atenção a 3 pontos básicos da gestão que, apesar de óbvios, raramente são explorados em todo o seu potencial:
● São dezenas de ações possíveis para isso, mas algumas delas são base para as demais:
● Capacitação contínua dos vendedores
● Montagem inteligente e monitoramento das rotas de visitas
● Garantia de maior tempo dentro do cliente do que em deslocamentos
● Trabalho adequado de mix por canal, evitando trocas ou rupturas
● Promoções e ações comerciais que incentivem a equipe de vendas e sejam atraentes para o varejista
● Balancear preços agressivos para produtos de alto giro (curva A) e maior margem para produtos de menor giro (B e C)
● Execuções e ações no PDV, fidelizando o varejista e estimulando o giro dos produtos (promotores, degustação, exposição adequada, etc)
2. Reduzir custos fixos
É fundamental operar com a equipe mais enxuta possível. Automatizar corretamente os processos permitirá ser produtivo com uma equipe menor e melhor. Ter boas pessoas nas funções corretas, com tecnologia especialista e processos bem desenhados, parece algo utópico, mas na verdade está ao alcance de todos. Custos fixos altos impõem ao gestor a necessidade de buscar vendas desesperadamente, geralmente sacrificando margens e atropelando estratégias, para buscar equilíbrio de caixa. Coloque isso no topo da lista de medidas a serem tomadas.
3. Melhorar a margem
Há vários caminho pra isso e na sua empresa você encontrará os que fazem mais sentido. Abaixo algumas ideias que sempre deixam bom resultado:
● Precificação balanceada, dando competitividade aos produtos com maior sensibilidade a preços e maior giro, combinada com melhores margens nos itens cuja referência de preço é pouco relevante. Quando feita corretamente, vai levantar sua margem sem impactar vendas.
● Definir mix ideal para cada canal garante um trabalho mais focado nos itens de giro certo, evitando ruptura e trocas.
● Comissões específicas para itens de menor e maior giro, também incentivam o vendedor a não esquecer os itens B e C de cada canal.
● Combos promocionais combinando itens de alto e baixo giro, são atraentes e deixam boa margem média.
● Acompanhar e premiar o trabalho dos vendedores quanto ao trabalho correto do mix garante a execução do planejado.
Para o bom andamento de qualquer negócio é fundamental conhecer o seu ponto de equilíbrio. Tendo domínio sobre esta informação, o Distribuidor consegue planejar com segurança suas ações, equipe e processos a fim de posicionar a sua empresa no caminho da rentabilidade.
Existem 3 medidas básicas que devem ser executadas: aumento de vendas, melhoria na margem comercial e redução de custos fixos. Basicamente todas as oportunidades que a empresa tem para reduzir custos e ganhar produtividade são pautadas em tecnologia, processos e (poucas) pessoas de alta performance. Embora óbvias, poucas empresas conseguem atacar estes 3 pontos com eficácia e consistência. Entre para o seleto grupo das empresas que conhecem com precisão seus resultados e sabem onde e como melhorá-los.