Primeiro balas de revólver – depois balas de canhão | Programa Cases
Primeiro balas de revólver – depois balas de canhão
Calma, não estou incitando ninguém à violência ou a luta armada. Na verdade sou um pacifista convicto. Esse tema foi escolhido depois de ler o último livro de Jim Collins, publicado pela Editora HSM, com o título "Vencedoras por opção".
No livro, Jim Collins, faz uma analogia muito interessante em se construir uma estratégia vencedora com usar balas de revólver e balas de canhão.
Em sua pesquisa, ele menciona o fracasso de muitas empresas que apostaram toda sua munição em uma determinada ação, e que sucumbiram, pois não conheciam bem o terreno. Quando você gasta toda sua munição tentando acertar o alvo, e falha, sua derrota pode ser iminente. Afinal, você gastou toda sua munição.
Através de seu estudo, concluí que as empresas que possuem conhecimento empírico, obtiveram mais sucesso de que seus concorrentes diretos. O conhecimento empírico é adquirido quando a empresa realiza ações de baixo custo e alto impacto, e avalia os resultados. É a esse movimento que ele compara a se usar "primeiro balas de revólver, depois balas de canhão".
"Uma bala de revólver" é um teste ou experimento de baixo custo, de baixo risco e de baixo poder de atrair atenção. Os líderes 10X usam as balas para obter evidência empírica de que efetivamente funciona. Com base nessa evidência, concentram seus recursos para atirar uma bala de canhão, e assim, alcançar retorno maior com apostas certeiras".
Duas das características encontradas nas empresas de sucesso é a "criatividade" aliada à "disciplina". Uma das empresas citadas como exemplo positivo foi a Apple. Quando a Apple lançou o iPod, não o fez com grande pirotecnia que o produto merecia. Lançou um produto para que os usuários do MAC pudessem compartilhar e baixar músicas através do i-Tunes. O produto foi bem recebido, mas suas vendas não foram nada grandiosas, pois apenas os usuários MAC tinham acesso aos compartilhamentos. À medida que o produto começou a se popularizar, a empresa disponibilizou para os usuários Windows. Aí, vieram as balas de canhão – iPod, iPod Photp, iPod 30GB, iPod 60GB, iPod 80GB, iPod Nano – tudo isso, com filmes, vídeos, livros, programas de TV disponíveis na loja iTunes. Em três anos, o volume de vendas do iPod excedia o do Macintosh.
Essa estratégia, de sondar o terreno com ações de baixo custo, antes de qualquer grande movimento, fez com que pequenas empresas, se tornassem grandes empresas de sucesso. Apostar todas as fichas numa tábua de salvação, ou dar um "tiro de canhão" mal calibrado, custou a saúde financeira de muitas empresas. Algumas desapareceram, ao passo que outras, lutam para manterem-se vivas.
Caso você esteja pensando em abrir uma empresa, ou realizar uma estratégia de grande impacto, sugiro dar uma olhadinha dessa preciosidade de Jim Collins.
10 de dezembro de 2012 ás 19:39
Excelente artigo, Fernando Fernandes! Gratíssimo.
10 de julho de 2013 ás 10:59
Como é dificil ajustar esse ritmo, nas empresas!!!
13 de julho de 2013 ás 06:01
Maravilhoso artigo Fernando!
15 de fevereiro de 2015 ás 17:02
Muito bom. A cada dia tenho a certeza de que tenho muito a aprender. Parabens pelo artigo
25 de junho de 2015 ás 20:20
Tema ótimo para os dias atuais, um "tiro" bem dado de 22 pode abalar muito mais que um "tiro" de canhão mal regulado… Falta as empresas acordarem para esta estratégia!
27 de junho de 2015 ás 19:55
Temos que ficar atento aos erros dos outros para que não ocorrer o mesmo conosco.
5 de julho de 2015 ás 13:58
Parabéns, Fernando, excelente artigo! Sou testemunha de empresa que não praticou a estratégia citada e fechou, outra lançou produto no momento errado que não deu certo, também deixou outro ficar obsoleto porque parou de ter humildade em ouvir seus profissionais de vendas e clientes. Abraços