Precificação: Entenda como determinar o valor do seu produto e serviço
Dominar as técnicas de precificação e reconhecer a sua importância podem mudar os rumos da organização.
A função de estabelecer um valor para a venda de mercadorias é bem mais complexa do que unicamente atrair compradores, e não raras as vezes é motivo para dores de cabeça.
Pensando nisso, elaboramos um post para você entender de uma vez por todas como dar preço aos seus produtos e serviços. Confira!
O que compõem o preço de um produto ou serviço?
Saber o quanto cobrar pelo seu trabalho é consequência de uma análise ampla de fatores indispensáveis. São eles:
Custo: reúne todos os componentes essenciais para a fabricação dos produtos, desde a parte burocrática como tributação, estratégias de marketing, até a distribuição;
Concorrência: os preços dos seus concorrentes te ajudarão a entender a dinâmica do mercado, apesar da liberdade para fixação de valores, o fato de ter outras empresas comercializando artigos semelhantes no mesmo ambiente forçará um equilíbrio entre eles;
Consumidor: o cenário econômico também terá grande influência nessa missão. Por melhor que seja seus produtos ou serviços, nem sempre o consumidor está disposto pagar pela quantia pedida. Por esse motivo, estude bem o público alvo, seus hábitos de consumo e poder aquisitivo;
Valor agregado: toda mercadoria ganha respaldo quando satisfaz os anseios dos clientes. É agregando valor que a empresa consegue engajar o seu público e fidelizá-lo. Esta relação de confiança também interfere no resultado final.
A política de preços sofre variação de acordo com o tipo de empresa e envolve condições subjetivas. Todavia, algumas ações são de utilidade geral, servindo para qualquer modelo. Dentre elas:
Identifique os seus custos e despesas
O primeiro ponto que deve ser avaliado ao determinar o valor dos seus produtos ou serviços é a quantia dispendida até o ponto de entrega ao consumidor. Tais fatores influenciarão diretamente no montante cobrado.
As despesas englobam verbas de caráter geral e difíceis de individualizá-las. São os gastos necessários ao funcionamento pleno da companhia – remuneração dos funcionários, estratégias de marketing, materiais para o escritório. Enfim, itens que não contribuem diretamente para a atividade-fim do negócio, contudo não podem ser dispensados.
Já os custos compreendem aspectos mais específicos e divisíveis, tais como insumos, manutenção dos equipamentos, água, energia elétrica, viagens dos colaboradores, materiais de limpeza, tudo aquilo que estiver ligado a fabricação.
Os custos e despesas ainda poderão ser classificados como fixos, que não modifica em função do volume produzido ou vendido, e variáveis, o consumo em conformidade com a quantidade dos artigos.
O que o empresário deve ter em mente é que um grande volume de vendas ou uma cartela de clientes extensa, não é sinônimo de lucro. De repente, seus produtos estão sendo adquiridos porque o preço encontra-se abaixo da concorrência. E isso pode ser muito perigoso a saúde financeira do empreendimento.
O tópico das condições de mercado jamais pode ser negligenciado ou colocado no fim da lista de prioridades. Portanto, antes de fixar o seu preço, deve-se atentar em que os adversários tem praticado, pois isso também serve como parâmetro para essa importante decisão.
De uma forma geral, não há muita discrepância entre os valores estipulados por estabelecimento, embora gozem de liberdade para tanto.
É comum o fato de, ocasionalmente, empreendedores consigam montantes mais competitivos em determinadas campanhas, ou seja, bem abaixo da praça. Entretanto, o que não pode acontecer é fazer disso um campo de batalhas e querer medir forças constantemente. Talvez eles conseguiram desconto na matéria-prima, alguma condição especial, ou até mesmo estejam em crise. Por isso uma análise detalhada é tão importante.
Fixe a margem de lucro
A margem de lucro é o que traz verdadeiro sentido a existência de qualquer companhia. Qual a lógica de cobrar apenas o suficiente para cobrir os gastos? Se o seu faturamento permite somente o necessário a sobrevivência da empresa, chegou a hora de rever alguns conceitos.
Não existe uma receita que se aplique a todos os tipos de empreendimentos, mas de forma bem singela, a lucratividade resulta da diferença entre o valor bruto, sem dedução dos gastos, e líquido, o que restou após todos os descontos.
Porém, a tarefa de deliberar sobre a margem de lucro não é simples, manter o equilíbrio manifesta-se como a decisão mais acertada. Do que adianta querer ganhar muito cobrando mais caro que a concorrência, se seus produtos ficam encalhados nas prateleiras? Ou reduzi-los para aumentar as vendas e arruinar a estabilidade financeira do negócio?
Com saber se a quantia paga pelos meus serviços é justa?
A precificação de serviços pode ser medida por elementos objetivos, como os gastos para viabilizar a prestação – os custos com impostos, energia, água, salários, materiais e equipamentos, deslocamento, internet, telefone, etc.
Somados a esses fatores, estão os aspectos subjetivos, que também devem ser agregados ao valor final.
Neste contexto se inserem a dificuldade da demanda, uma estimativa do tempo necessário para concluir a tarefa, bem como o diferencial da qualidade da mão de obra. O último passo é estimar o percentual de lucro desejado.
A cobrança pela prestação de serviços efetua-se de três maneiras distintas:
Por fee: remuneração mensal pelo pacote de serviços ou quantidade de horas trabalhadas;
Por trabalho: estimativa antecipada de cada serviço com base no seu tempo de duração;
Pacote fechado: o preço para desempenho da atividade é medido com base no número de horas e acertado previamente, caso não seja o suficiente para concluir, o excedente será cobrado a parte.
Como precificar os serviços Saas?
Os serviços Saas mudaram totalmente o conceito da utilização de um software. A funcionalidade do serviço ocorre sem a necessidade de instalação do programa no equipamento, e esse mercado têm crescido a largos passos no mundo empresarial.
Sua precificação ocorrerá em conformidade com o nível de exigência dos clientes
— para cada circunstância existe uma opção mais indicada.
Assim, o custo do seu serviço apresentará valores diferentes se a empresa é de grande porte e muitos funcionários utilizam o produto, se a quantidade de recursos usufruídos é menor ou maior, e ainda o número de elementos processados pelo software.
O ponto de partida é entender como os destinatários do serviço farão uso do seu produto. Vejamos alguns modelos de precificação:
1. Remuneração mensal por usuário
Cobrança de uma taxa mensal e fixa, para o cliente servir de uma série de softwares, ou seja, ele paga por um pacote.
2. Remuneração pela serventia do serviço ao cliente
Tem como base a funcionalidade que terá para cada cliente. Quem precisa de muito suporte paga mais. Aqui a melhor opção é oferecer planos personalizáveis, contas básicas, médias e premium.
3. Remuneração por anuidade
Este modelo geralmente é utilizado pelas organizações que dedicam seus serviços para dispositivos móveis, aplicativos ou instalação do software em web sites. O cálculo é feito pela quantidade de aparelhos aos quais ele foi instalado, no período de um ano.
4. Remuneração Coss-selling
Modalidade que agrega serviços adicionais, a empresa adquire um software e recebe outro complementar para testar. Se o item agradar, provavelmente também será comprado.
Quais os benefícios de uma precificação eficaz?
Diminui os riscos do negócio
Como mencionamos, um volume de transações elevado não assegura estabilidade financeira e ainda menos o sucesso de uma organização. Vender mais implica no aumento de recursos saindo do caixa.
Quando a precificação não é feita com excelência, os riscos do empreendimento fracassar ou sofrer com as sazonalidades do mercado são altos. O mundo dos negócios é cruel com os despreparados e saber estipular um preço correto também é importante para manter-se no topo.
Independentemente do nicho em que você atua, a competitividade é outro motivo para gerenciar bem os preços dos seus produtos. O ideal é conseguir extrair o máximo de potencial dos recursos, ou seja, produzir mais utilizando o mínimo.
Diminuindo os custos na confecção, torna-se possível fazer campanhas com boas ofertas aos consumidores, acirrando a disputa do mercado sem colocar a saúde financeira da empresa em xeque.
Auferir lucro não decorre de uma tarefa fácil, a fabricação de mercadorias ou prestação de serviços escondem inúmeros gastos. Mas quem fez o seu dever de casa e deu a atenção merecida ao tema de compor os preços dos produtos, está preparado para lidar com as adversidades.
Um líder dedicado conhece todos os fatores que modificam a valoração de seus itens e está apto para agir com eficiência, empregando as melhores estratégias a fim de garantir todas as metas.
O negócio competitivo viável é aquele em que seus gestores trabalham para encontrar um equilíbrio na precificação, o caminho certo para crescer com responsabilidade. Melhores resultados vêm com muita dedicação e senso de realidade.Gostou do nosso artigo? Agora que você já aprendeu como definir os preços de seus produtos e serviços, conheça também o Ticket médio: O que é e como calcular.