Em Foco: Aposentando o bastão de ronda | Revista Segurança Eletrônica
Ztrax Revista Segurança Eletrônica: O que é a Ztrax?
Marcelo Lonzetti: A Ztrax é uma unidade de negócio do grupo Spacecom, e a Spacecom é uma empresa que está há 10 anos no mercado e foi a companhia que ajudou a desenvolver e a implementar o uso da tornozeleira eletrônica com o Governo e possui mais de 90% deste market share.
Há três anos decidimos entrar para a iniciativa privada e começamos a fazer uma pesquisa dentro desse mercado, não só sobre segurança privada, mas também sobre o monitoramento de ativos e identificamos que havia muito espaço para atuarmos no segmento de segurança e por isso decidimos desenvolver a área de Ztrax voltada para a segurança privada e lançamos a empresa no mercado.
Porém antes de lançar a Ztrax no mercado nós fizemos um ano de pesquisas diretamente com empresas de segurança privada para saber quais eram as "dores" que elas tinham com seus clientes e seus fornecedores atuais, e percebemos que elas tra- Em Foco balhavam há muito tempo com os mesmos equipamentos que entregavam a mesma coisa. Por isso quisemos entrar no mercado de segurança com produtos que fizessem sentido para o segmento. Temos um road map de produtos para cinco anos e a ideia é lançar a cada seis meses um produto novo, que faça diferença para as empresas.
Também entendemos que o equipamento da Ztrax, para ronda patrimonial indoor e outdoor, não é disruptivo apenas por ter a função de rastreamento, mas sim por ter um conjunto de funcionalidades mais aprimoradas que as outras soluções do mercado. Não existe mais a necessidade de utilização de bastão ou a utilização de um smartphone (que a empresa corre o risco do vigilante simplesmente desligar o celular e não saber mais onde ele está). Respeitamos nossos concorrentes e acreditamos que cada equipamento tem a sua capacidade, mas quando falamos em segurança privada você tem que oferecer as melhores garantias e é por isso que empresas como o Walmart, e outras nacionais e multinacionais, dos segmentos de logística, transporte aéreo e terrestre, varejo, químico, petroquímica, entretenimento, além de vários condomínios de alto padrão espalhados pelo país, homologaram o nosso produto, porque são empresas e clientes exigentes que precisam ter a garantia que o equipamento funcione e o serviço está sendo feito.
Revista Segurança Eletrônica: Você comentou que a Ztrax desenvolveu uma funcionalidade no seu equipamento a partir de um livro lançado para mercado de segurança. Como foi isso?
Marcelo Lonzetti: Tivemos o prazer de ler o livro do Michel Pipolo e do Fernando Só, chamado Competitividade em Gestão de Serviços – SLA/SLM, e validamos o que já estávamos escutando no mercado e identificando no livro algo muito interessante, que é a forma que a Ztrax pode oferecer informações que ajudem as empresas de segurança não só no monitoramento em si, mas em dados que levem essas empresas a atingir um determinado nível de serviço. Por isso, estamos desenvolvendo uma nova funcionalidade para o segundo semestre onde nosso cliente poderá montar a ronda do seu cliente final, com base no SLA contratado, e a Ztrax avisa automaticamente sobre o nível de cada roteiro que foi feito. A empresa recebe apenas aquilo que está abaixo do estipulado, sendo possível programar qual deve ser a meta do nível dos próximos dias para que atinja o SLA combinado. E essa ideia surgiu da ronda patrimonial, nós trouxemos do livro, para agregar na funcionalidade.
Revista Segurança Eletrônica: Quais são os lançamentos da Ztrax para o segundo semestre desse ano?
Marcelo Lonzetti: Nesse mês, a pedido do mercado, estamos lançando o "Sempre Alerta". Trata-se do mesmo equipamento da Ztrax, mas com a três funcionalidades: a funcionalidade do alerta vigia (para controlar a eficiência de vigilantes em postos de segurança), aviso de ausência do posto através de cercas virtuais e ou beacons, e do botão de pânico (em caso de emergências) embutido. Desenvolvemos isso porque uma das dificuldades do mercado de ronda patrimonial é que quando você entrega um bastão de ronda e um alerta vigia para um condomínio, obrigatoriamente precisa colocar dois equipamentos instalados fisicamente, um na parede e o outro para realizar a ronda. Já com o equipamento da Ztrax não existe necessidade de instalação física e as funcionalidades ficam todas na mesma solução, porém com custo muito menor.
Também participamos da ISC Las Vegas esse ano e pudemos validar algumas ideias para atender de forma também disruptiva o segmento de shoppings, condomínios empresarias, hotéis e hospitais. Já estamos há vários meses fazendo reuniões estratégicas com os gestores destes setores e identificando a melhor forma de implementar este tipo de solução para eles, isto envolve o desenvolvimento de novos hardwares e softwares que atendam as demandas até então não pensadas por eles. Agora em julho já estamos elencando algumas empresas para piloto e a expectativa é que seja lançado até o final do ano.
Mas não é meramente no nicho de monitoramento que estamos investindo. Em 2019 queremos focar em IoT (Internet das Coisas), que é um projeto que estamos discutindo com um grande cliente da nossa base. A ideia é que o sistema que a empresa de segurança vai oferecer não seja só segurança, mas que tenha inteligência embarcada.
Soluções com IoT são o caminho que queremos seguir em 2019, porque o monitoramento manual vai acabar, o sistema de câmeras estará embarcado com inteligência de reconhecimento facial, com análise de imagem, entre outros. A tendência é sempre ter uma parte humana, mas queremos ter inteligência no processo para que isso faça realmente a diferença.
Revista Segurança Eletrônica: Como o mercado de segurança privada tem recebido a Ztrax?
Marcelo Lonzetti: Temos a felicidade de dizer que grandes players deste mercado nacional já estão trabalhando com os diferencias mercadológicos da Ztrax, alguns ainda aprendendo a vender estes diferencias, mas outros já entenderam que a Ztrax é muito mais que uma solução de ronda e sim uma excelente ferramenta de vendas, e colocaram a nossa empresa no portfólio principal e estão colhendo bons resultados. Para ajudar nossos clientes, a Ztrax em São Paulo disponibiliza gerentes de vendas para visitas técnicas/comercias e em outras regiões programamos viagens com agendas positivas montadas pelos nossos clientes.
Revista Segurança Eletrônica: Quem são os principais parceiros de tecnologia da Ztrax?
Marcelo Lonzetti: Estamos integrados com a Segware, Performance Lab e terminando uma integração com a Digifort. Também estamos conversando com outros players do mercado de segurança e estamos abertos a receber outras demandas de integração.
Revista Segurança Eletrônica: Dentro da solução que existe hoje da Ztrax, qual o principal diferencial dela em relação aos concorrentes?
Marcelo Lonzetti: A flexibilidade, porque nossos equipamentos e sistemas realizam múltiplas funções integradas. Com um mesmo preço de uma solução da Ztrax você tem tudo em um mesmo equipamento, ou seja, o trabalho de um bastão, rastreador, botão de pânico, alerta vigia, cercas virtuais, alarmes de velocidade, entre outros recursos. É uma gama de funcionalidades abrangente e integrada que o mercado cada vez mais entende como diferenciais.
Revista Segurança Eletrônica: Como funciona o treinamento para o integrador ou para a empresa de segurança patrimonial que quer entender mais sobre o Ztrax?
Marcelo Lonzetti: Com relação ao integrador, nós disponibilizamos quatro tipos de APIs dentro do nosso próprio sistema e o profissional só precisa trabalhar o recebimento dos eventos. Como relação ao treinamento, nós trabalhamos com uma equipe para implantação, além da nossa equipe de suporte. O nosso objetivo é ensinar a empresa para que ela própria consiga fazer a implantação, desta forma não somos uma barreira e deixamos por conta da empresa de segurança que possui a experiência para adequar a solução para cada cliente.
Revista Segurança Eletrônica: Na estrutura de vendas da empresa, é a segurança patrimonial que compra/loca os equipamentos ou é o cliente final que faz isso?
Marcelo Lonzetti: Nós não vamos até o cliente final, só recebemos aqueles que vêm até nós e mesmo assim nós só vendemos se a segurança for orgânica. Nosso público maior são empresas de segurança privada. Nós fazemos o comodato dos equipamentos, que é o UPR (Unidade Pessoal de Rastreamento) e os beacons nós podemos locar ou vender e a empresa escolhe o modelo que quiser. Quanto a valores, estamos sempre buscando atender o mercado com soluções competitivas, vinculando valor ao volume contratado, e com isso temos casos de sermos até mais baratos que soluções tradicionais.