Se você trabalha com negócios, especialmente no setor comercial, com certeza já ouviu falar sobre a importância do follow up de vendas.
Apesar de ser um termo utilizado na área de novos empreendimentos, poucas pessoas, inclusive vendedores e gestores, realmente compreendem o seu significado e, mais importante, sabem como fazê-lo de maneira efetiva.
O post de hoje fala sobre esse conceito, mostrando em qual etapa da jornada de vendas ele deve ser feito e qual a sua importância.
Siga a leitura do post e descubra como o follow up de vendas pode aumentar seus resultados!
Como surgiu o follow up?
Há algum tempo, as empresas buscavam captar novos clientes a partir do levantamento de listas frias (ou compradas) de e-mails e telefones.
Essas listas eram segmentadas e passadas para o setor de vendas.
Os vendedores entravam em contato com todos os leads, seja por e-mail marketing ou, até mesmo, ligando para um por um.
Muitas ligações eram feitas para números cadastrados errados e e-mails enviados sem retorno.
Os poucos leads que se mostravam interessados recebiam atenção, enquanto os outros não eram considerados relevantes para a empresa.
Apesar desse método apresentar resultados e hoje poder ser feito de maneira automatizada (pelo menos em parte), ele ainda é custoso e muito trabalhoso, principalmente quando esse primeiro contato é feito através de telefonemas.
Com a evolução do marketing e da tecnologia, o primeiro contato com o cliente parou de ser feito dessa maneira, de forma cega e excludente.
E o que é o follow up hoje?
Hoje, esse primeiro contato com o lead, ou seja, a pré-venda, é feita pelas empresas que buscam melhores resultados por um especialista, chamado de SDR.
O SDR como parte do time de vendas é responsável por entrar em contato com o possível cliente, verificar se ele tem fit de negócio e entender em qual etapa ele está no funil de vendas.
Para verificar de maneira assertiva se o lead tem fit ou não e todas as outras informações necessárias, é preciso que o SDR entre em contato com ele algumas vezes, fazendo perguntas, enviando conteúdos e, até mesmo, falando sobre o produto.
Caso o lead tenha fit, ele é passado para o setor de vendas, caso não, pode ser dispensado ou alimentado com conteúdos específicos.
Talvez você esteja se perguntando, o que toda essa história de processo comercial tem a ver com follow up de vendas e a resposta é: tudo.
Tanto o SDR, quanto todo o setor de vendas, a cada contato com um lead realiza um follow up.
Follow up, em inglês, quer dizer acompanhamento e é exatamente esse o significado desse termo.
Ele é utilizado para representar o acompanhamento dos leads.
Esse pode ser realizado de forma tradicional, como e-mail e telefone, mas também por meio das mídias sociais, automações de e-mails, entre outros canais digitais.
O follow up deve ser feito em qual etapa do funil de vendas?
É importante ressaltar que em cada etapa do funil, esse contato deve ser feito de maneira diferente.
Não adianta você mandar uma proposta para o lead não qualificado, por exemplo, e ficar entrando em contato para ter um retorno.
O follow up de vendas deve sempre ser realizado de maneira síncrona com o funil de vendas, qualificando o lead que tem alguma necessidade e acompanhando aquele que já recebeu uma proposta comercial.
Qual a importância do follow up de vendas?
Segundo uma pesquisa feita pela Marketing Donut, apenas 2% das vendas são realizadas no primeiro contato com o cliente.
Os outros 98% dos clientes esperam alcançar um certo nível de confiança na empresa.
Esse estudo, realizado por diferentes empresas e em diversos locais, revelou que 80% das vendas ocorrem após os vendedores terem feito, no mínimo, 5 follow ups.
Mas, o mais interessante não é avaliarmos o comportamento dos clientes, mas, sim, dos vendedores!
A pesquisa afirma que 44% dos vendedores desistem das vendas depois de receber um "não":
22% no segundo não,
14% no terceiro não.
12% no quarto.
Isso nos mostra que cerca de 92% dos vendedores desistem antes do quinto não, ou seja, perdem 80% das vendas!
Essa pesquisa confirma a significativa importância que o follow up de vendas tem para qualquer setor comercial.
Como fazer um follow up de vendas efetivo?
Para fazer um follow up de vendas efetivo, é necessário compreender o que o cliente espera da sua empresa:
Apesar do lead demonstrar interesse na empresa, isso não quer dizer que ele está interessado em fazer a compra agora.
Segundo uma pesquisa realizada pela Cahners Business Information, com 40 mil participantes, nas vendas complexas:
1% dos leads faz a compra em até três meses após o primeiro contato,
17% realizam a compra dentro de 4 a 6 meses,
25% dentro de 7 a 12 meses,
47% levam mais de um ano para comprar.
Por isso, o timing de contato, de forma que o lead se lembre de você, mas não o ache inconveniente, é fundamental.
Independentemente de quantos follow ups o lead já recebeu, é essencial que você sempre busque um contato que acrescente valor para sua empresa e para a proposta.
Existem muitas maneiras para isso, mas sempre se deve buscar nutrir o lead.
Muitos vendedores ainda são vistos como aqueles que ligam apenas para saber se o lead já está pronto para comprar ou não e isso cria uma imagem negativa a respeito da sua empresa.
Segundo uma pesquisa da SilverPop, os e-mails educacionais recebem de 4 a 10 vezes mais respostas do que um e-mail sem conteúdo relevante para o cliente.
Além disso, segundo The Annuitas Group, os leads nutridos fazem compras 47% maiores do que os outros.
Dessa forma, busque sempre conteúdos que eduquem e sejam relevantes para os clientes.
Para isso, aposte no marketing de conteúdo e divulgue cases de sucesso ou clientes satisfeitos com a aquisição.
Agora que você já sabe como gerar valor para os leads com follow up de vendas, que tal saber mais sobre como reduzir as objeções de vendas?!