Oferecer ou não oferecer planos grátis, eis a questão! | Guia da Startup e da Gestão de Produtos de Software
Posted on 17 de abril de 2012 by Joca
Algumas das maiores empresas de internet oferecem seus produtos de forma gratuita (Google, Facebook, Twitter, Linkedin, Slideshare, Youtube, Skype, etc.). Eles geram receita por meio de anúncios ou oferecendo uma versão page com maps funcionalidades ou ainda oferecendo serviços adicionais pagos para os usuários do serviço gratuito. Essa forma de oferecer serviços é conhecido como modelo freemium.
Será que tenho que ter uma versão gratuita do meu produto?
Para vc obter algum resultado oferecendo uma versão gratuita, seu produto deve ter algum benefício em ter uma grande base de usuários, além do benefício óbvio de ter uma grande base de pessoas que algum dia se interessaram pelo seu produto:
seu produto tem várias funcionalidades sociais (Linkedin, Facebook, Twitter, Skype, etc.)
seu produto precisa de conteúdo gerado pelos usuários (Slideshare, YouTube, Flickr, etc.)
seu produto vai atrair usuários para quem vc poderá mostrar anúncios (Google, Facebook, etc.)
seu produto vai atrair usuários para quem vc poderá vender algum serviço pago (Linkedin, Slideshare, Skype, etc.)
Então antes de lançar seu produto gratuito, vc precisa entender porque vc quer ter um serviço gratuito. Vc precisa definir qual a sua métrica de sucesso. Para esses serviços que oferecem planos gratuitos, a tx de conversão de um usuário gratuito para cliente que paga para usar não passa de 2%, ou seja, vc precisa servir 100.000 usuários para ter 2.000 pagantes.
Um produto gratuito poderá atrair muitos usuários, mas a qualidade desses usuários pode ser baixa, ou seja, vc pode conseguir atrair muitos usuários mas a quantidade de usuários que realmente usarão seu produto pode ser pequena. A vantagem de ter muitas pessoas na sua base
Depois de descobrir porque vc quer oferecer um produto gratuito, vc precisa descobrir como gerar receita para cobrir seus custos. Todas as empresas citadas acima tiveram que descobrir uma forma de gerar receita de suas enormes bases de clientes. Aqui vão algumas formas que elas usam para gerar receita:
vendendo a atenção de seus usuários para assinantes (Google, Facebook, Twitter, Youtube, etc.)
convencendo parte de seus usuários a passar para a versão paga (Linkedin, Slideshare, etc.)
convencendo parte de seus usuários a comprarem serviços adicionais (Skype é único example sue me ocorre com seus créditos para fazer ligações)
Se vc decidir oferecer um plano gratuito, vc só poderá oferecer se seus custos de servir cada usuário for o mais próximo possível de zero. Caso contrário, a situação não será sustentável e sua necessidade por receita para cobrir os custos irá matar seu produto.
Vale ressaltar que oferecer uma versão gratuita é completamente diferente de oferecer um período de experiência grátis. A versão gratuita deverá ser gratuita para sempre. Já o período de experiência grátis tem um fim.
Oferecer uma versão gratuita pode ser viável, mas antes de lançar sua versão gratuita vc precisa descobrir:
porque oferecer uma versão gratuita pode fazer sentido para o seu produto.
qual o custo de servir cada usuário gratuito e ter certeza que esse custo é o mais próximo de zero possível.
se o que vc realmente precisa não é oferecer um período de experiência gratuito, ao invés de uma versão gratuita.
Amanhã é dia de dica rápida.
Vc tem uma versão gratuita de seu produto web? Quais os resultados? Compartilhe!
8 ideias sobre "Oferecer ou não oferecer planos grátis, eis a questão!"
Rafael Borsari em 20 de abril de 2012 às 10:57 disse:
Creio que antes de oferecer algo grátis é necessario ter em mente duas coisas, a primeira é que o seu possivel lead vai usar seu produto para testar ou resolver um problema de momento, nunca mais usar e segundo que ele pode estar procurando uma solução gratis. Nos dois pontos o produto é valorizado graça aos pageviews e o tempo consumido em uma visita grátis.
Por isso que eu axo que todos produto web deve possuir um plano totalmente grátis e ilimitado, aonde o usuario possa fazer uso das funcionalidades principais sem limite de uso ou tempo, que na minha opiniao é extremamente chato.
Joca em 21 de abril de 2012 às 0:38 disse:
Do ponto de vista do usuário, concordo com vc que todo produto web deveria ter um plano grátis sem restrições, mas para o dono do produto web, isso pode não fazer sentido, como explicado acima.
Luiz Fernando em 26 de setembro de 2012 às 20:56 disse:
Deixo aqui uma dica de leitura neste sentido para os leitores do blog: "Free: O Futuro dos Preços" de Chris Anderson, o mesmo autor do best-seller "A Cauda Longa". No livro ele detalha estas questões dos diferentes tipos de grátis, como tornar o grátis viável, etc.
Guilherme em 25 de maio de 2013 às 17:20 disse:
Ótimo post, e vem bem a calhar no meu momento atual. Estou desenvolvendo um novo serviço na web, em que usuários não pagam para utilizar, mas quem vai anunciar sim. Só que meu ponto "x" está justamente aí: como vou , digamos, vender um anúncio para alguma empresa se ainda não tenho acessos? E como vou divulgar para os usuários acessarem, se não tenho anunciantes ainda? É um dilema tipo "quem nasceu primeiro, o ovo ou a galinha?"..
E depois de ler em outro post seu que a taxa de conversão de um plano free para um pago é de menos de 2% desanimei, pois pensei nessa hipótese..
Então estou pensando no momento que minha melhor estrategia seria liberar um período grátis de teste para meu anunciante e ao mesmo tempo iniciar uma campanha de divulgação para as pessoas acessarem a página, e assim posso tentar persuadir meu anunciante a ficar e a pagar por isso.
Qual a sua opinião? Terias uma sugestão melhor?
Joca em 19 de junho de 2013 às 21:45 disse:
Se vc está pensando em ter receita baseada em anunciantes, então o seu primeiro passo é ter uma base de usuários bem grande. Ou seja, vc terá que trabalhar de graça por algum tempo. Foi o caso da byMK, vale apena dar uma olhada:
Ronaldo Barros em 18 de janeiro de 2014 às 15:36 disse:
Parabéns pelo texto. Se eu soubesse no passado que a relação pago x gratuito num serviço era da ordem de 2% eu não teria optado por este modelo. Pois estou vendo exatamente este número na minha frente. Os pagantes no http://www.PortaldoLocador.com é praticamente este índice.
Mas, de certa maneira estou satisfeito, pois apesar da grana ser curta, houveram outros ganhos e o principal deles foi nos tornar conhecidos e reconhecidos como inovadores num nicho de mercado. E, a nossa estratégia agora é diferenciar ainda mais o que é gratis do que é pago, criando faixas/planos diferentes para tentar sair desse fatídico 2%.
Em resumo: nosso foco agora é AGREGAR MAIS VALOR AO SERVIÇO PAGO visando ter mais conversões.
Joca em 24 de janeiro de 2014 às 23:37 disse:
É isso mesmo. Procure descobrir coisas que os usuários gratuitos possam querer muito. Veja o caso do Linkedin que liberar ver os últimos 5 que visitaram o seu perfil no plano grátis, mas cobra para ver mais do que isso. Ou o Slideshare que coloca propagandas e não dá estatísticas e, no plano pago remove as propagandas e dá estáticas de acesso ao seu conteúdo.