Exame: a receita do CEO da TIM para gerar valor - Money Report
Exame: a receita do CEO da TIM para gerar valor
Pietro Labriola diz que a empresa prepara novas parcerias, uma em telemedicina, para se tornar sócia e acelerar crescimento de empresas digitais, como acertado com edtech da Kroton e o C6 Bank
Há dois meses, a TIM Brasil anunciou ao mercado uma parceria com a Kroton para lançar uma edtech de ensino à distância pelo celular. Não foi uma iniciativa isolada: no ano passado, uma parceria com o C6 Bank abriu caminho para a oferta de serviços financeiros à sua base de 50 milhões de clientes, ao mesmo tempo em que o banco digital passou a comercializar pacotes de dados da operadora em melhores condições.
"Um cliente da TIM tem valor de 700 reais no mercado, enquanto o cliente de um banco digital vale 4.000, 5.000 reais. De uma edtech, 2.000 reais. O que toda empresa digital quer? Crescer rapidamente. Colocamos para essas novas empresas digitais ativos nossos que podem ajudá-las a crescer mais rapidamente. Mas quero participar do crescimento de valor das empresas", disse Pietro Labriola, CEO da TIM Brasil.
Quando cheguei ao Brasil, em 2015, as pessoas diziam que a TIM era uma operadora low cost, a mais barata do mercado. O meu entendimento era que o mercado iria mudar e que continuar a ser a operadora mais barata seria algo complexo.
De 2015 a 2019, reposicionamos a TIM de operadora low cost como a mais inovadora: fomos a primeira a colocar ligações ilimitadas para os clientes e a oferecer conteúdo nos pacotes de dados. Mudamos também a marca para evidenciar a mudança. Em 2015, era uma empresa que queimava caixa, com Ebitda negativo. No fim de 2016, começamos a crescer. E, em 2017, passamos a ser uma empresa que gerava caixa. Deixamos de ser considerada a empresa com a pior rede e hoje temos avaliações que nos colocam como a que oferece a melhor cobertura 4G.
Enquanto isso, comecei a olhar para o mercado. Um cliente da TIM tem o valor de 700 reais, enquanto o cliente de um banco digital vale 4.000, 5.000 reais. O que toda empresa digital quer? Crescer rapidamente. Qualquer startup precisa crescer muito rapidamente em um ou dois anos, ninguém vai esperar por 20 anos. E para isso precisa de clientes imediatamente. Mas, quando começa, você não tem uma marca. Se você decide lançar um serviço para concorrer com a Netflix, não tem dinheiro para uma grande campanha de comunicação. Se quer vender, não tem um canal.
A TIM tem uma grande marca, 50 milhões de clientes e um grande canal comercial. E tem a recarga pré-paga para valores baixos. Passamos a colocar para novas empresas digitais esses ativos que podem ajudá-las a crescer rapidamente. Mas vou fazer isso porque quero participar do crescimento de valor dessas empresas. Como aconteceu com o C6 Bank, com a Kroton e vai acontecer com mais duas empresas. Eu vou te ajudar a crescer e a atingir alguma meta específica e quero em troca um percentual do capital social. O cliente que vale 700 reais passa a valer 4.000, 5.000 reais com um banco digital, 2.000 reais com uma edtech, um valor maior com uma empresa de telemedicina.
Em síntese, nossa estratégia é continuar a trabalhar no core business, também com inovação: vamos ter a aquisição da Oi, continuar a melhorar o serviço para o cliente, adicionar outros serviços de conteúdo, vamos participar dos leilões para o 5G, em um mercado tradicional; ao mesmo tempo, sem gastar dinheiro para virar uma fintech, uma edtech ou uma de telemedicina, trabalho em parceria com essas empresas e pego uma parte do valor acionário delas. Até o fim do ano vamos anunciar mais duas ou três parcerias, que permitem valorizar e monetizar o que já temos.
Por que lançar uma plataforma única em vez de sair na frente e lançar a carteira digital para os clientes da TIM?
É melhor que exista um padrão para esse mercado em vez de um para cada operadora. Vou dar um exemplo: temos um bolo de chocolate que é o mercado de serviços de telecomunicações, em que as operadoras disputam o cliente. Isso vai continuar. E tem um bolo de baunilha que é um mercado novo, de serviços financeiros para os clientes das operadoras.
Como diferenciar os serviços para os clientes nesse mercado em transformação?
E a disputa com outras empresas, como as de tecnologia, que oferecem também conteúdo e serviços diversos, como os financeiros? Se fosse um jogo de futebol, em que momento da partida estaríamos?
Está acabando o primeiro tempo, que teve regras de um jogo de futebol, e eu estava preparado para esse esporte. Para jogar o segundo tempo, temos que mudar algumas regras, porque o adversário veio em cima de um cavalo, como se fosse uma partida de pólo.