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Samira Sarraf 08 de Maio de 2012
Cartuchos de tintas e toners são elementos necessários para uma impressão assim como é o papel. Enquanto houver a necessidade de documentos impressos, trabalhos escolares e outros, esse mercado se manterá com força levando lucro para o canal
Estatísticas têm por objetivo passar uma ideia geral do desempenho dos mercados, mas estão longe de ser os únicos dados com os quais as fabricantes e distribuidoras contam na hora de avaliar sua presença, seus produtos e a necessidade de seu consumidor. É claro que muitas das grandes fabricantes contratam institutos para realizar pesquisas particulares sobre o mercado de cada um de seus produtos, mas essa não é a única forma que buscam informação relevante. Algumas fabricantes contam com uma ferramenta valiosa, o atendimento ao cliente, ou SAC. Além disso, recebem também o retorno do parceiro, seja a distribuidora ou a revenda, dessa forma conseguem informações sobre as necessidades mais importantes e menos supridas pelo mercado, além é claro, de saber qual é a receptividade do seu produto e o que precisa ser mantido ou melhorado.
Trabalhar com suprimentos é uma excelente oportunidade para gerar lucro já que são produtos indispensáveis para aqueles que possuem impressoras. Oferecer produtos originais e de qualidade faz com que se tenha um consumidor satisfeito que retornará quando precisar desse e de outros produtos. É importante explorar a venda agregada e oferecer outros itens de necessidade como papéis especiais, etiquetas e outros materiais para empresas e usuários.
A introdução da tecnologia wireless em impressoras contribuiu muito para o mercado. A facilidade de se imprimir arquivos ou fotos de qualquer dispositivo com essa tecnologia incentivou o uso das impressoras e não afetou negativamente o mercado como era esperado. Além disso, abriu portas para trabalhos em campo tornando-os mais rápidos sem perder qualidade. De acordo com as fabricantes, as tecnologias e aplicativos nos dispositivos móveis têm agido ainda como um recurso complementar no controle de desperdícios.
O crescimento do poder aquisitivo das classes C e D vem gerando um aumento na demanda de produtos de entrada, logo um aumento na demanda dos cartuchos de tinta, toner e outros. Mas esse é também um mercado sensível a variação de preços e dá maior atenção ao valor do que a relação custo/benefício que um produto tem a oferecer.
Para que a venda de suprimentos não se torne um desafio para o canal, as fabricantes sugerem alguns pontos principais a serem observados e o diferencial na hora da venda. Para Kao Mei I, gerente de negócios de Impressão da Epson, o canal não pode esquecer de que esses são itens de necessidade e vendas recorrentes, e ter o produto em exposição contribui na hora da venda. "Outro ponto que sempre enfatizamos em nossos treinamentos é: explorar os benefícios de utilizar os suprimentos originais, que oferecem rendimento, muita qualidade nas impressões, preserva o equipamento e não gera reclamação de qualidade para o lojista", explica Kao Mei. Para o gerente de Canais da Intermec, Reinaldo Araujo Andrade, é preciso ainda um posicionamento forte por parte das revendas. "É preciso apresentar a linha completa de soluções, os diferenciais em relação aos produtos similares encontrados no mercado e, principalmente, o retorno do investimento com a aquisição de produtos certificados", detalha. Para Sabrina Lacerda, gerente de Marketing para Cartuchos de Tinta da HP, possuir disponibilidade dos principais suprimentos é imprescindível para ter sucesso nesse negócio. "Normalmente a compra dos cartuchos é de conveniência, o consumidor compra quando a tinta está acabando. Desta forma, ele precisa encontrá-los facilmente. É bastante importante ter uma boa exposição e indicar a melhor solução de acordo com a necessidade", complementa Sabrina.
Para João Hiroshi Yazaki, Product Senior Manager da Samsung, existe a oportunidade de atender o usuário do canal SMB com cartuchos originais. "Muitas vezes há no mercado cartuchos não originais sendo oferecidos por preço igual, e às vezes, até superior ao original, o que indica que o usuário não está completamente informado, pagando mais caro por um toner que não oferece a mesma qualidade e garantia de equipamento", conta Hiroshi.
O maior desafio são os produtos remanufaturados. "O grande desafio que temos diz respeito à competição desigual dos produtos originais contra remanufaturados e compatíveis. O trabalho de esclarecimento junto ao consumidor final é fundamental, visando deixar clara a favorável relação custo-benefício que os originais têm contra produtos alternativos" explica José Fernando de Almeida Farinas, diretor Comercial de Suprimentos da Lexmark International do Brasil.
Os Perigos de Produtos Compatíveis
Pensando nos problemas gerados pelo mercado não oficial, as fabricantes vêm tomando atitudes essenciais para evitar esse problema, que além de danificar impressoras gera um retorno negativo para a revenda. "O consumidor também está mais atento em razão da forte comunicação dos fabricantes", conta Wanderley Parizotto, gestor de Suprimentos da Golden Distribuidora
Para combater a pirataria, a HP investe milhões de dólares em pesquisa e desenvolvimento de tecnologia de impressão para oferecer produtos com qualidade ao mercado, economia, responsabilidade ambiental a valores acessíveis. "Os programas antipirataria da HP operam em 88 países e já resultaram na apreensão de mais de 1 milhão de produtos e componentes falsificados", conta Sabrina Lacerda adicionando que para reforçar suas iniciativas, a HP firmou parcerias com a AMCHAM - projeto Escola Legal e o FNCP. "Ambos ajudarão nas comunicações e na educação e conscientização de futuros consumidores. O objetivo dessa parceria é cercar ainda mais a empresa de produtos falsificados e garantir que os consumidores não sejam enganados e utilizem suprimentos originais em suas impressoras", finaliza.
A representatividade de cartuchos não originais no mercado para impressoras Epson já foi acima de 50%. Com as mudanças realizadas pela empresa nesse mercado, hoje esse número é de apenas 15%. "A Epson é a primeira fabricante que disponibiliza, nas impressoras Tanque de Tinta, recargas com refis de tinta Epson em que o rendimento da cor preta é de até 4 mil páginas, um custo por página inferior a 1 centavo. Uma grande oportunidade para o revendedor aumentar seu lucro", explica Kao Mei.
A Oki possui o Programa de Proteção ao Cliente, que tem como objetivo fornecer segurança aos seus clientes com relação à originalidade, autenticidade e procedência dos produtos adquiridos no Mercado. "Recebemos materiais para análise de autenticidade e originalidade, realizamos investigações a partir de denúncias, realizamos a análise técnica de suprimentos e produtos com confecção e emissão de laudo, além de oferecer suporte aos clientes em relação às medidas a serem adotadas no caso de aquisição de materiais adulterados", conta Marcio Marquese, coordenador de Marketing e Planejamento de Produtos da Oki no Brasil.
Podem ser muitos os danos causados por esse tipo de produto, que não é confeccionado dentro dos padrões de qualidade exigidos pelas fabricantes. "Um exemplo muito simples seria o vazamento de pó de toner dentro da impressora, que causa não só um aumento do desgaste das partes móveis, mas também pode provocar curto-circuito nas placas eletrônicas", explica Farinas, da Lexmark. Produtos falsificados podem resultar em impressões de má qualidade marcadas por listras, manchas e cores processadas de maneira insatisfatória. "Produtos não oficiais podem reduzir a vida útil da impressora por vazamento ou danificação dos componentes internos devido a um ajuste incorreto ou a má qualidade da tinta ou toner usados para reduzir o custo. Os produtos falsificados podem trazer problemas na cabeça de impressão e o preço de substituição desta peça corresponde ao preço de uma impressora nova", exemplifica Fábio Baltazar, gestor dos departamentos de Produtos e de Marketing da SND.
Programas com foco em Suprimentos
Existem programas para o canal que comercializa esses produtos como o Epson Line, o programa de relacionamento Epson com as revendas. "Com mais de 40% das revendas ativas, o Epson Line mantém sua expansão, provendo vários benefícios e recompensas, além de todo o suporte e capacitação ao nosso parceiro. Para se cadastrar, basta acessar o site da empresa", conta Kao Mei, que enxerga como pontos importantes a disponibilidade de suprimentos, exposição e acessibilidade dos produtos.
"Os canais e as revendas podem se inscrever no programa HP Original Selling Advantage de maneira gratuita e só tem a ganhar com isso", explica Sabrina Lacerda. Quando a revenda se registra ela tem o direito de participar de campanhas, receber informativos e material promocional constantemente, treinamentos, suporte via telefone, e-mail ou chat. "O canal tem direito também a possível suporte em sua revenda, através de consultores externos, que visitam mais de 3000 revendas mensalmente. Basta acessar o website e se cadastrar".
A Intermec, que tem uma projeção de crescimento de 12% para esse ano, também oferece em seu programa benefícios para quem trabalha com esses produtos. "As categoriais são divididas em níveis segundo o volume de suas vendas, ou seja, silver, gold e platinum", explica o gerente de Canais da empresa. A Xerox realiza eventos periódicos e programas de treinamentos para as revendas regionais. "Acreditamos que uma forma de aumentar a recorrência das vendas seja registrar as máquinas vendidas e fazer o controle através do programa de relacionamento e fidelização", exemplifica Arthur Assumpção, diretor de Suprimentos da Xerox, empresa que obteve um crescimento de 38% em 2011. A SND ainda não possui um programa para o canal, mas afirma que está estudando a possível implantação de um e dá dicas para o aumento da lucratividade. "O canal deve explorar mais o segmento de papelaria e as revendas coorporativas que podem vender a impressora, e assim gerar um contrato de fornecimento dos suprimentos", indica Baltazar da SND.
A Oki oferece programas de treinamentos em produtos e suprimentos, o TQC-Treinamento de Qualificação e Certificação, como forma de munir os revendedores dos argumentos necessários para o desenvolvimento e oferta de soluções de impressão diferenciadas e garantir a venda de suprimentos originais, como estratégia de fidelização do cliente. Além dos programas a empresa cita duas oportunidades que podem alavancar ainda mais esse mercado que são as eleições para prefeitos dos municípios de todo o país e a provável aceleração dos preparativos para a Copa do Mundo de Futebol de 2014. A Samsung tem o Programa de Revendas Canal Azul e Business Partner, onde recebem visita regularmente de consultores, participa de treinamentos, material de ponto de venda e expositor, programa de fidelidade com pontuação e rebate.
Reciclar deixou de ser uma preocupação de apenas alguns grupos e parece estar invadindo o mundo da tecnologia cada vez mais rápido. Existem hoje, produtos como notebooks que já são produzidos sem a utilização de chumbo, mercúrio e outros materiais nocivos ao meio ambiente. A Lexmark já realiza há algum tempo programas de recolhimento e reciclagem completa. "Nosso programa tem por objetivo a completa reciclagem de nossas carcaças, garantindo uma destinação correta para a mínima parcela que não é reciclada", conta Farinas, da Lexmark.
A Epson também tem um forte posicionamento ambiental. "A declaração Better Products for a Better Future (Produtos melhores para um futuro melhor), expressa o compromisso de criar melhores produtos levando em consideração os impactos ambientais desde sua concepção até sua conclusão. Isto é, em cada fase do ciclo de vida – concepção, fabricação, uso, transporte e reciclagem", explica Kao Mei, que complementa informando que a empresa disponibiliza desde 2009 pontos de coleta para o descarte correto dos cartuchos - são 130 pontos em todo o Brasil.
A HP investe em pesquisas e desenvolvimento para fabricar produtos que reduzam os impactos ambientais. "Nesse ano estamos concorrendo ao Greenbest com os cartuchos originais HP, que são fabricados com até 70% da matéria-prima reciclada dos próprios cartuchos HP. Esta inovação reduz 22% da pegada de carbono em comparação ao uso do plástico virgem, poupa 69% de água - que poderia abastecer 3 milhões de casas/ano - e usa 1.3 bilhões de garrafas PET em sua nova composição", conta Sabrina.
A Xerox vem investindo em novos produtos que tem como base a sustentabilidade. A Oki também realiza atividades que visam a sustentabilidade. "Localmente, temos a ação de logística reversa dos produtos pós-consumo da marca, com o objetivo de reduzir os riscos de degradação ambiental e antecipar à empresa e seus parceiros a preparação à legislação ambiental regulamentada em alguns estados", conta Marcio Marquese.
A Samsung possui o programa de Coleta de Toner "Você Pode Mais!". "No programa, o usuário independente do porte ou volume de cartuchos entra no nosso site se cadastra, agenda a coleta e retiramos na residência ou estabelecimento o cartucho vazio. Esse cartucho é encaminhado para a descaracterização que por sua vez é destinado à reciclagem", explica João Hiroshi da Samsung.
Ter a ética como foco e trabalhar com produtos originais que não danificam as impressoras e as mantém em pleno funcionamento, além de gerar satisfação do cliente, é a dica principal. O canal deve também procurar a especialização com os treinamentos e certificações oferecidos pelas fabricantes. É importante, em caso de danos, saber indicar o suporte qualificado, prestado pelas fabricantes, para o consumidor. Explorar as classes sociais em ascensão como mencionado anteriormente e não esquecer que um cliente que compra uma impressora vai precisar, de tempos em tempos, cartuchos e toners e que a fidelização no primeiro atendimento pode gerar lucros futuros.