6 Táticas de vendas online usadas por grandes e-commerces
Táticas de vendas e segredos de como fazer vendas online
Fazer vendas não é o mesmo que fazer mágicas. Clientes não surgem de dentro da cartola, e com certeza um fluxo constante de potenciais consumidores não chega até sua empresa num passe de mágica.
Para ser competitivo em seu mercado, você precisa de táticas de venda modernas, que estejam alinhadas com suas metas.
E com o crescimento acelerado do comércio eletrônico, decidimos analisar os sites destaque, aquelas pérolas que brilham e crescem acima da média do mercado, para descobrir que táticas de vendas e estratégias ninjas eles estão usando no seu departamento de vendas.
Resultado? Descobrimos como fazer vendas online de forma fulminante!
No restante do artigo, iremos explorar 6 táticas de vendas online, separadas em dois grupos:
– Táticas automáticas: onde ferramentas e rotinas pré-programas melhoram a conversão de venda sem interação humana com os clientes.
– Táticas pessoais: onde a interação humana com visitantes do site é o principal agente causador do aumento de vendas.
Táticas de venda automáticas
Recomendações automáticas de produtos relacionados
Como é bom encontrar, quando se está buscando um livro sobre marketing digital, por exemplo, outros livros que tem relação com um título que você está interessado.
Isso facilita a vida do consumidor e permite que ele encontre produtos que não encontraria de outra forma (ou encontraria com muito mais esforço).
Por isso, trabalhar com ferramentas que gerem recomendações de produtos baseado na interação de consumidores com sua loja virtual é uma ótima tática para turbinar as vendas.
A Chaordic é a empresa brasileira referência nesse mercado, e o case deles com a Mobly (um dos maiores varejistas online de móveis) é incrível.
Para simular uma recomendação, entrei no site da Mobly, busquei uma cadeira de escritório e cliquei em uma das opções. Logo abaixo da cadeira que selecionei me sugeriram as opções da próxima imagem.
Além de me recomendarem outras cadeiras semelhantes, indicaram a porcentagem de clientes que comprou determinado modelo, e também me sugeriram produtos agregados, nesse caso uma mesa de escritório (com a possibilidade de comprar os dois itens juntos e com desconto). UAU!
Essas recomendações personalizadas são feitas com base em inteligência artificial, mineração de dados e aprendizado de máquina.
No caso da Mobly geraram um aumento de 6% na taxa de conversão e de 8% na receita por visitante. UAU 2!
Retargeting beeem específico
Retargeting ou remarketing é a estratégia de perseguir em outros sites, com banners de publicidade, pessoas que já visitaram seu site, ou seja, que já demonstraram algum tipo de interesse pelo que você tem a oferecer.
Até aqui nada novo. Porém, o que muitos fazem é criar campanhas de retargeting que "perseguem" todos que visitaram sua página na internet, e como cerca de 90% das pessoas que visitam um site são apenas curiosos que não estão prontos para se tornarem clientes, criar campanhas tão gerais é um desperdício da preciosa verba de marketing.
Por isso, tente limitar o retargeting, criando regras para que o mesmo seja ativado apenas em condições específicas.
Usando como exemplo o caso anterior da Mobly: depois de fechar o site, fui buscar informações no Google sobre retargeting, abri a página de um blog, e olhem abaixo o que apareceu em um dos banners de publicidade.
Não me mostraram apenas um banner de publicidade, mas um banner com diversas cadeiras de escritório (com desconto para motivar meu retorno à loja).
Isso também funciona para outros tipos de negócio digitais, como por exemplo para venda de software.
Nesse caso, pode-se focar a estratégia de retargeting apenas nos visitantes que passaram pela página de Planos e Preços, ou seja, que buscaram saber o preço do produto e que saíram do site sem passar para uma outra página (como cadastro de teste, etc.).
Assim a campanha não atingirá usuários que contrataram o serviço, evitando custos com usuários já convertidos em clientes.
Isso pode aumentar a atração de leads no site e aumentar a conversão em clientes de forma agressiva. Essa é, de longe, uma das melhores táticas de vendas online.
E-mails de recuperação de venda (Bem humorados)
Principalmente em lojas virtuais, é comum que visitantes do site decidam comprar um produto e no último passo, na hora de informar os dados do cartão de crédito, eles abandonam o carrinho.
Essas pessoas já tomaram a decisão de comprar o produto, mas ficaram receosas no último passo, e você ainda pode reverter essa venda.
Alguns meses atrás o cenário acima aconteceu comigo, enquanto pensava em comprar um Hoodiepillow (travesseiro de viagem com capuz integrado).
Cheguei até o último passo e na hora de passar o cartão pensei: porque mesmo estou comprando essa inutilidade?
Tomei juízo e fechei a página de pagamento. Por volta de 30 minutos depois, recebi o e-mail abaixo:
Does our breath smell? We noticed that you ran away and didn't complete your order. Please let us know if there is anything we can do to help!
Chris, Rebecca & Team HoodiePillow
UAU! Isso sim é saber como fazer vendas online!
Esse e-mail automático é leve e bem humorado, e por esses fatores me fez reconsiderar realizar a compra com eles.
E é exatamente esse efeito que você deve criar nas pessoas que apresentarem esse comportamento de abandono de carrinho.
Confira mais táticas de vendas por e-mail ouvindo nosso PodCast com Vinicius Mayrink, que nos dá dicas de prospecção de clientes via e-mail.
Táticas de vendas pessoal
Suporte em tempo real, no lugar e na hora certa
Descubra os principais pain points (pontos onde há melhorias) dentro do seu processo de compra online, e esteja disponível para segurar a mão do cliente nesses momentos.
Ofereça um suporte personalizado no passo de pagamento, ou sugira uma reunião virtual para aqueles usuários que ficaram mais de 2 minutos navegando pela página de preços de um produto.
O importante é descobrir em que momentos seus clientes precisam de ajuda, de um empurrão para fechar o negócio, e se mostrar disponível nesse exato momento.
Vídeo-atendimento supera chat escrito qualquer dia da semana (e humilha nos finais de semana)
Já profetizamos o fim do chat online para site em um post, e novamente afirmamos: as táticas de venda online do futuro dependem de um contato pessoal, que gere proximidade e engajamento entre cliente e empresa.
Por isso, utilizar uma ferramenta de atendimento premium como a Meetime trará uma vantagem competitiva de longo prazo, a medida que você encanta clientes que até então recebiam um atendimento regular com seus concorrentes.
Olhando por exemplo para o mercado imobiliário, que depende fortemente de atração e conversão de visitantes do site em visitantes de um imóvel.
Esse mercado é dominado por soluções de chat escrito, e utilizar estratégia de atendimento personalizado por videoconferência pode ser um grande diferencial (ainda mais nos finais de semana, quando pessoas estão em casa buscando com imóveis e com tempo para falar com os corretores)!
Opiniões como forma de aprovação
A maioria dos sites possuem, em suas páginas de produto, um espaço para que clientes deixem opiniões sobre as compras que fizeram.
Esses comentários (principalmente os positivos) são muito mais do que meras declarações, pois funcionam com uma garantia de que alguém já utilizou aquele produto e ficou satisfeito com o mesmo.
Voltando ao exemplo da Mobly, veja como eles fazem isso na página onde apresentam a cadeira que eu busquei.
Além do comentário pessoal de clientes, as estrelas ranqueando características do produto são um recurso visual que passa a ideia de alta qualidade.
Porém, mo cado dessas táticas de vendas, não basta criar essa funcionalidade no site (o que é bastante simples, por sinal), pois a dificuldade nesse caso é motivar aquelas pessoas que compraram um produto a gastar seu tempo deixando uma opinião positiva.
Uma estratégia para isso é enviar um e-mail logo depois que o produto ou serviço foi entregue oferecendo um desconto na próxima compra caso a pessoa se disponha a escrever um comentário sobre sua compra.
Essa é uma das táticas de vendas online que tem efeito duplo: gera garantia da qualidade do produto para futuros consumidores e trabalha na retenção dos atuais clientes. UAU!