O que são Tarifas Flutuantes? - Blog do Hoteleiro - Aprenda como AUMENTAR AS VENDAS do seu hotel ou pousada.
Márcio Silveira | fevereiro 18, 2015 | Vendas | 2 Comentários
Também conhecido como Revenue Management, a aplicação de tarifas flutuantes é uma técnica que começou a ser utilizada inicialmente por companhias aéreas e que hoje se usa também na hotelaria, visando acompanhar, prever e reagir às tendências de procura. Seu principal objetivo é preservar-se no mercado, mantendo-se lucrativo, com diluição de riscos e aumento de rentabilidade.
Quando as técnicas de Revenue são compreendidas e utilizadas da maneira correta, se tornam uma arma poderosa na mão do hoteleiro, que pode se destacar no mercado por sempre oferecer a melhor tarifa em relação aos concorrentes.
A aplicação de tarifas flutuantes não é apenas a alteração de valores de acordo com a taxa de ocupação, mas sim uma análise do histórico do hotel e rastreamento de fontes de dados.
Dentro dessa estratégia de vendas os resultados são vistos à longo prazo, e a realidade do hotel muda, porque podem trabalhar com descontos e promoções na época de baixa ocupação e subir as tarifas quando tem uma grande procura, o que gera consequentemente aumento de receita.
Isso acontece porque existe uma previsão dos períodos de alta e baixa procura (devido ao estudo do histórico de anos anteriores) , pode-se transformar períodos de baixa procura em alta, atraindo potenciais clientes para comprar no seu hotel ; e cobrando preços mais altos para late-bookings – que são clientes que compram de "última hora" e que são poucos sensíveis à preço.
As aplicações de Revenue são a forma mais inteligente de gerenciar ofertas e demanda do mercado hoteleiro. Se resume em vender o produto certo, para o cliente certo, na hora certa e com o preço certo!
Os profissionais da hotelaria devem tomar decisões de flutuação de tarifas baseados em conhecimento e não em suposições ou boatos que ouviram sobre a ocupação da cidade ou eventos.
As informações coletadas no processo de Renevue devem ser bem interpretadas e aplicadas, para que realmente ajudem na tomada de decisões e diluam os riscos.
Recapitulando o que você aprendeu:
1- Flutuação de Tarifas (ou Revenue Management) é uma técnica que visa compreender, reagir e anteceder às tendências de procura no mercado da hotelaria baseado em um histórico dos períodos anteriores no hotel.
2- A aplicação correta de Revenue tem como objetivo diluir o risco, aumentando a rentabilidade do hotel e a taxa de ocupação.
3- Clientes que compram de última hora (late-bookings) são poucos sensíveis à preços, o que possibilita que o hoteleiro suba as tarifas em períodos de maior procura.
Nos próximos artigos vamos falar mais sobre Revenue e aprender como você pode praticar essas técnicas no seu hotel e potencializar suas vendas diretas!
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Helena Dittmar	 fevereiro 8, 2017 Responder
Como fica quando o hóspede faz uma reserva de um apartamento com meses de antecedência e quando chega o dia dele consumir a diária, ele econtra o hotel comercializando um valor bem menor pelo mesmo período e apartamento ?
Vale a tarifa contratada na reserva com antedência ou o preço do dia ?
Se for valer o preço da tarifa da reserva então, neste caso, o hóspede que comprou a diária com antecedência fica em desvantagem em relação a quem compra no dia, o que é muito injusto.
Por gentileza, me explique essa questão.
Helena Dittmar
Márcio Silveira	 março 29, 2017 Responder
Entendo sua indignação. Realmente é uma coisa para ficar bem chateada. Mas vou precisar que você deixe de lado um pouco a emoção e tente entender a questão do ponto de vista técnico. Os hotéis vendem um produto altamente perecível: a diária. Por exemplo, a diária de hoje, 29 de março, só poderá ser vendida até a meia noite de hoje, depois disso ela não existirá mais. Ou seja, o produto "diária" tem data certa pra acabar, a meia noite do dia. Isso faz com que os hotéis tenham que lançar estratégias comerciais agressivas para garantir a receita necessária para a manutenção dos serviços.
Por exemplo, ás vezes um grupo cancela sua reserva na última hora, deixando vagos vários apartamentos que eram uma receita certa para o hoteleiro. Isso força o hoteleiro a baixar a tarifa para garantir a continuidade e qualidade do serviço prestado. Se ele tiver que rever o preço de reservas anteriores, você pode ter certeza que a qualidade do serviços (ou do café, por exemplo) vai cair.
Poder gerenciar as tarifas da forma mais conveniente é um artifício necessário. Pense pelo lado positivo, você também poderá ser beneficiada futuramente se ficar observando o sobe e desce das tarifas.