Assista à palestra de Vitor Peçanha no RD Summit 2015 e entenda melhor o que é o Inbound Marketing e como ele pode trazer resultados para sua empresa.
Inbound Marketing. Embora esse conceito esteja se tornando cada vez mais conhecido entre empreendedores, ainda permanece obscuro para muitas pessoas envolvidas nos mundos dos negócios. Afinal, o que é esse tal de Inbound Marketing e como ele pode ajudar você a alavancar os resultados do seu negócio?
Na verdade, o Inbound Marketing consiste em uma série de metodologias do que chamamos de marketing de atração. O que diferencia esse marketing de atração do marketing tradicional é que, no primeiro, é a empresa que vai atrás de seus clientes.
Já o Inbound Marketing reverte essa lógica: através de determinadas práticas – que têm sido potencializadas pelo mundo online -, são os interessados em determinado produto ou serviço que chegam até a empresa, e são abordados apenas quando se mostram realmente estão prontos para a compra. Para saber mais, acesse nossa página sobre Inbound Marketing.
Mas e o que eu preciso fazer para começar a trabalhar com as técnicas de Inbound? Para responder essa pergunta, assista e leia o post sobre a palestra de Vitor Peçanha, cofundador da Rock Content, empresa especializada em Marketing de Conteúdo. A palestra foi realizada no RD Summit 2015, nosso evento de Marketing Digital e Vendas que acontece anualmente.
Esse post foi baseado na própria palestra de Vitor Peçanha
A necessidade do Inbound Marketing surge num contexto de muitas opções: hoje em dia, as marcas não podem simplesmente ter uma postura invasiva quando se trata de prospects e clientes, pois estes podem simplesmente escolher outra empresa para resolver o seu problema.
É diferente do que tínhamos antes, quando havia poucas escolhas e não tínhamos muito poder de decisão sobre o conteúdo que consumíamos: se estivéssemos assistindo a um programa de TV, tínhamos que necessariamente esperar os comerciais para continuar vendo o que queríamos.
Hoje, temos muito mais alternativas: a internet nos possibilita acessar muito mais canais de conteúdo quando quisermos e na hora em que quisermos, e não é mais necessário ficar consumindo propagandas que não agregam nenhum valor para nós.
Mas é claro que algumas práticas invasivas do marketing tradicional ainda são utilizadas: de vez em quando, alguma propaganda totalmente fora de contexto aparece no momento em que estamos consumindo um conteúdo. A diferença é que agora as pessoas estão cientes de que têm escolha, e ninguém mais tem paciência para esse tipo de abordagem.
Um exemplo claro disso são os ad blockers, extensões de plugin que podem ser colocadas no navegador para que você não veja propagandas.
Para se ter uma ideia, só em 2015 foram US$ 22 bilhões em anúncios bloqueados, e esse número tende a aumentar.
Isso porque publicidade intrusiva nada mais é do que conteúdo ruim, que é algo que as pessoas já não querem mais consumir.
Hoje, o que a audiência quer é boa publicidade – que, em outras palavras, é um bom conteúdo. Basta dizer que mesmo as propagandas antigas com conteúdo relevante eram comentadas e são lembradas até hoje. Ou seja, um bom conteúdo é aquele que é capaz de entreter as pessoas.
Mas, afinal, como podemos definir um bom conteúdo?
Basicamente um conteúdo de qualidade é definido por três aspectos: é direcionado a um público específico, criado para resolver um problema e apresentado no momento em que o público-alvo precisa dele.
É preciso lembrar que não existe um bom conteúdo global, que serve para todas as pessoas, pois elas possuem problemas diferentes, e o que serve para uma pode não servir para outra. O importante é que o conteúdo agregue valor para aquela audiência para o qual é direcionado.
E o que significa isso no Marketing?
Significa que, se você quer gerar clientes, precisa entregar valor antes mesmo de eles virarem clientes. Esse valor pode vir em forma de conhecimento, entretenimento e o que mais interessar ao público para o qual é voltado. Se você não gerar valor, não engajará seu público e, consequentemente, não gerará vendas.
Um exemplo é a Red Bulletin, revista da Red Bull que possui uma distribuição mensal de cerca de 2 milhões de edições, o que a torna a publicação mensal com maior circulação no mundo. O que ela faz é mais do que veicular propaganda do energético que leva o nome da empresa: ela fala de um estilo de vida que interessa aos possíveis consumidores do Red Bull, e por isso o público-alvo da marca paga para consumir esse conteúdo.
Outro exemplo são empresas que começaram a produzir conteúdo a respeito do seu mercado de atuação com o objetivo de dar dicas, responder dúvidas e educar os interessados. Assim, elas geram engajamento e aumentam as chances de que os interessados se tornem clientes, por conta da autoridade construída com base no conteúdo de valor que foi entregue.
E o que significa planejar, produzir e distribuir conteúdo que entregue valor aos interessados? Isso é o Inbound Marketing.
Mas o Inbound Marketing não se limita em agregar valor apenas para o cliente: ele também é bom para a empresa que cria o conteúdo.
Isso porque, antes, o processo de vendas funcionava da seguinte maneira: enquanto o departamento de Vendas abordava clientes, o departamento de Marketing criava o material de divulgação e que era utilizado para vendas. O problema é que era difícil medir o retorno sobre o investimento (ROI) das ações de Marketing.
Mesmo na internet, onde é possível mensurar a influência das ações de Marketing nas Vendas, as chamadas métricas de vaidade (que nem sempre contribuem com vendas, como número de visualizações e curtidas) ainda são muito comuns, e é essa mentalidade que o Inbound Marketing quer mudar. É preciso que as ações de Marketing resultem em uma audiência engajada com a marca a ponto de se tornar cliente, e o Inbound serve justamente para isso.
E o que muda nas ações de marketing com o Inbound?
Antes, a equipe de marketing ficava restrita a criar o material de divulgação e utilizá-lo para vendas – ou seja, para "chamar a atenção".
Enquanto isso, o time de vendas é que guiava o prospect por toda a jornada até o momento da compra.
Com o Inbound, a situação fica bem diferente: o marketing se encarrega de todo o processo de educação do prospect (o conteúdo certo na hora certa), cabendo a vendas apenas auxiliar na avaliação e compra em si.
E em alguns segmentos, como no caso de ecommerces, o marketing pode inclusive chegar até o momento da compra.
Por isso, hoje já não se separa o marketing das vendas: eles são uma coisa só, um processo que começa lá no topo do funil e vai até o momento da venda. Isso tudo com a possibilidade de mensurar os resultados de todas ações nesse processo. Para essa nova visão, dá-se o nome de Vendarketing.
E como funciona o Vendarketing?
Primeiramente, criam-se mecanismos de atração: blog, vídeos e outros conteúdos em geral. Depois, desenvolvem-se processos de conversão: Landing Pages e formulários para que os visitantes e interessados se tornem Leads. Por fim, é hora do engajamento dos Leads: criar newsletters e fluxos de nutrição para continuar alimentando os Leads com conteúdo cada mais aprofundado e específico sobre seu produto ou serviço, até que eles estejam no momento certo da compra.
Abaixo, exemplos de conteúdos que podem ser gerados para as diferentes etapas:
Note que é apenas nos conteúdos do fundo do funil que a empresa passa a falar propriamente do seu produto/serviço: antes, ela foca em ajudar a resolver o problema do interessado e apresentar soluções para que ele resolva esse problema.
É possível fazer uma analogia com um relacionamento romântico: não é no primeiro encontro que você vai pedir a pessoa em casamento, pois a possibilidade de sucesso é mínima. Antes, é preciso ganhar a confiança e construir um relacionamento para que essa oportunidade surja. É a mesma coisa com o seu cliente: se no seu primeiro contato com ele você já oferecer o produto ou serviço, é bem possível que ele negue. Por isso, você deve trabalhar para criar um relacionamento.
É claro que nem todos os interessados e Leads se tornarão clientes: por isso, você deve calcular, através das suas taxas de conversão, quantos visitantes, Leads e Leads qualificados você deve gerar para converter no número de clientes que sua empresa precisa.
Imagine, por exemplo, que seu investimento em Marketing seja de mil reais, e que o preço de seu produto seja 2 mil reais. Se você vender 2 produtos, gerará uma venda total de 4 mil reais, ou seja, um ROI de 300%.
Dessa forma, o departamento de marketing deixa de ser apenas um custo, e passa a gerar renda para sua empresa. Com o Inbound, é possível mensurar e provar quantas vezes o investimento em marketing está sendo convertido em vendas.
E, além de gerar Vendas, o conteúdo criado com o Inbound Marketing também vai contribuir para sua empresa:
Ganhar reputação;
Gerar engajamento com interessados e Leads;
Criar evangelizadores da sua marca.
Outro benefício é que, além de fornecer informações para os interessados, gerando Leads e oportunidades muito mais preparadas (o que reduz o tempo de venda), você pode ir conhecendo cada vez melhor essas pessoas (através dos dados requisitados em formulários e Landing Pages), o que também beneficia seus vendedores na hora da compra.
Por fim, as ações de Inbound vão estimular o crescimento do seu tráfego orgânico. Um exemplo é o blog da Rock Content:
Para gerar resultados, o Inbound Marketing demanda alguns itens para a produção e divulgação do conteúdo:
Mentalidade focada em métricas e resultados
Hoje em dia, o Marketing e o profissional de Marketing devem estar focados em resultados. É isso que faz o Inbound tão valioso, tanto para o público quanto para as empresas.
Para aprender mais sobre Inbound Marketing, recomendamos alguns materiais produzidos pela Resultados Digitais: