Gestão de Vendas: como definir metas para a sua equipe de vendas | Coluna de Imersão Empreendedora - Bom Dia Feira
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Gestão de Vendas: como definir metas para a sua equipe de vendas
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Conseguir definir metas relevantes e montar uma equipe de vendas para uma empresa é uma dúvida muito comum entre empreendedores de diversas organizações. Tanto saber definir as metas como ter uma equipe com quantidade e qualificação para atingir os objetivos almejados, são questões presentes no mundo do empreendedorismo (principalmente entre gestores iniciantes). A definição não é só uma questão matemática, mas depende de diversos fatores interligados que ajudaram neste processo tão importante para um negócio: as vendas.
Sendo assim, a questão aqui em jogo é: quais os métodos e critérios eu devo utilizar para definir as metes para o meu time de vendas?
Sabemos que um dos pilares para o sucesso em vendas é estabelecer metas relevantes, objetivas e claras. Porém, para chegarmos ao nosso objetivo não basta pensarmos alto. As metas devem ser baseadas nos objetivos de crescimento da sua empresa, assim como cálculos que respaldam esses propósitos.
Quando se fala em definir metas objetivas e claras, significa estabelecer o número de clientes almejados, unidades vendidas ou faturamento em um determinado período. Mas, também faz parte da definição das metas fixar objetivos menores dentro do processo para que eles sejam alcançados. A sugestão é mantes os seus vendedores responsáveis por metas diárias ou semanais menores do que o objetivo geral do mês ou ano. Esta estratégia aumenta a probabilidade de eles atingirem os números referentes à meta final.
Fixar metas menores permite que os seus profissionais de vendas se sintam motivados a criem mais confiança. Essas metas mais específicas auxiliam no acompanhamento da evolução do processo de vendas em sua empresa, o que possibilita mais controle para identificar pontos fortes e fracos da equipe e na formulação de ações corretivas necessárias.
Para desenhar um esquema processual quebrando essas metas em pequenas tarefas demanda será preciso um planejamento. Logo abaixo, nós da Imersão Empreendedora listamos um passo a passo que pode ajudar você na hora de pensar esse novo modelo:
1. Defina metas de vendas mensais
Todas as metas mensais de vendas da sua empresa devem estar alinhadas aos objetivos anuais da mesma. Para fazer o cálculo das metas mensais, será preciso considerar a receita anual que se deseja alcançar. Também vale lembrar que você não deve se esquecer de levar em conta as flutuações sazonais ou de pessoal. É necessário que essas situações já estejam previstas e as metas ajustadas para que não haja perdas em relação ao resultado final.
2. Estabeleça prioridades
Mesmo existindo várias metas a serem alcançadas pela sua equipe vendas para alcançar o objetivo final, é preciso definir prioridades específicas. O que significa que algumas metas devem ser determinadas como alto valor e baixo alto em termos de escala no processo de vendas. As de alto valor serão as que a sua equipe irá atender com mais prioridade, não fazendo com que eles tentem alcançar todas as metas de uma só vez.
3. Foque metas progressivas
O ideal que é você defina metas progressivas para a sua equipe, ou seja, se os seus representantes enviam 80 e-mails por semana e você deseja que eles dobrem a quantidade, não duplique de forma imediata a meta. O aumento deve ser gradativo, passando para 90, aí na próxima semana pode ser estabelecido o envio de 100 e assim por diante. Essa estratégia é essencial para manter a motivação dos seus vendedores.
4. Transforme números em tarefas
Quase todos os empreendedores costumam estabelecer metas de forma numérica e isso nem sempre é o mais efetivo para a sua empresa, no momento em que isso não se trata de algo concreto. A estratégia de transformar os números da meta em tarefas específicas pode ser relevante para a sua empresa. Um exemplo simples é se a meta para cada vendedor é fechar R$ 20 mil em vendas por mês, você pode converter a meta em atividades como: mandar 90 e-mails, fazer 30 telefonemas, marcar e realizar 10 reuniões.