SEGMENTAÇÃO: Como Usar? (II)
Só há duas atitudes morais
de que o nosso tempo necessita,
com urgência, elas são
o autocontrole e o altruísmo.
No Boletim da semana passada começamos a série para tratar da segmentação de mercado, uma ferramenta prática que pode e deve ser usado para dar foco à sua oferta, para fazer com que o seu mercado alvo seja atraído pela sua oferta.
Cabe aqui explanar um detalhe, a sua oferta atrairá o seu mercado alvo porque ela será construída – a oferta - para atender especificamente a parte do mercado para o qual ela foi elaborada, o segmento de mercado.
Para saber mais sobre segmentação, clique aqui.
As duas primeiras perguntas, respondidas na semana passada, foram:
Por que atuar por segmentos ?
Por que segmentação por benefícios ?
Como se atua em cada segmento ?
Segmentar por benefícios significa:
- agrupar pessoas ou empresas com desejos e necessidades semelhantes,
- para trabalhar a sua oferta, concentrando os seus esforços na construção de uma oferta que seduza, traga os componentes desse segmento,
- para escolher a sua oferta, para comprar da sua empresa.
Segmentar o mercado não é um fim em si mesmo, segmentar o mercado objetiva construir ofertas que tenham valor, sob o ponto de vista dos clientes que fazem parte do segmento em questão.
- atrair novos clientes e
- fazer mais e melhores negócios com os clientes atuais.
Pesquisas recentes demonstram que a participação no mercado, ou é função do valor que a empresa entrega para o cliente e sob oponto de vista dele, ou está fortemente correlacionada a esse valor.
Ver em BES anterior a apresentação do Gráfico Valor x Participação.
O que é valor para o cliente ?
- o seu cliente percebe valor na sua oferta, valor no serviço oferecido pela sua empresa, e
- compara a sua oferta, o seu serviço, frente a frente, com os serviços disponibilizados pelos seus concorrentes.
Valor para o Cliente =
QP x QS
Preço + Custo
Custo é o desgaste pessoal - suor - que o cliente se submeteu para obter o serviço.
- não interessa a qualidade que você acha, acredita que a sua oferta tenha, o que interessa é a qualidade percebida pelo seu cliente; e
- não interessa também o que você acha do preço que você pratica, e como você facilita o seu cliente chegar à sua oferta, o que interessa é como o seu cliente percebe isso.
Vamos falar de um caso prático, que você, com certeza, já presenciou, ou teve conhecimento, nas trocas afetivas...
- "Mas eu fiz isso e aquilo, eu dei tudo de mim para você..."
- "Fez porque quis, eu nem pedi e nem gosto disso."
Nas relações comerciais e amorosas o que interessa é ouvir o cliente e fazer o que o cliente quer e gosta, sob pena de você "se matar", dando tudo de si, pensando que está agradando, mas se esquece de perguntar se o outro lado quer e gosta do que você faz...
Tudo o que não tem valor, sob a ótica do seu cliente, não importando toda a sua boa vontade, é desperdício, tanto nas relações comerciais, como nas afetivas...