Provavelmente ao pensar nesse assunto você lembre de preço dinâmico, ROI e margem de preço. Entretanto, esses termos fazem parte de uma visão de precificação orientada ao produto. Mas não é apenas um cálculo matemático que precisamos levar em conta: o fator humano também exige muita atenção.
Você sabe por que alguém escolhe o seu produto? Quais os valores agregados que shoppers enxergam naquilo que você vende?
É fato que tomamos decisões de compra baseadas no preço o tempo todo. Por isso, estudar esse comportamento e ter estratégias de preços por concorrência são fatores fundamentais para ter sucesso na definição do valor apresentado na gôndola para os compradores.
Por exemplo, não adianta baixar os preços em um nível diferente da percepção de valor pensando que isso aumentará as vendas. Essa ação provavelmente terá efeito contrário.
Por exemplo. Imagine um celular premium que está muito barato. O primeiro instinto para muitos shoppers é pensar que aquele produto é falsificado ou tem avarias. Philip Kotler disse para a “Revista Mercado Global” que
o verdadeiro preço a ser cobrado deve refletir o valor para o cliente e não uma mera equação de custos”.
Sendo assim, no processo de decisão de compra é importante medir a intenção de compra. Shoppers têm uma racionalização ao analisar o preço de um produto. Duas perspectivas diferentes são levadas em conta: o sacrifício para aquisição e a qualidade de produto. Caso essa ponderação faça sentido, as chances do produto ser comprado é maior.
Quando analisamos o sacrifício necessário para comprar um produto, e olhando somente sob essa ótica, quem compra faz um julgamento e verifica se o preço está compatível com o esforço necessário para adquiri-lo. Nesse cenário, quanto mais baixo o preço do produto, melhor, pois demandará menos sacrifício para ter o dinheiro para a compra.
Sob a ótica da qualidade do produto temos o cenário diferente: quanto maior o preço do produto, maior a percepção de qualidade. Lembra do exemplo do celular premium?