Irmãos Fischer aumenta em 69% a taxa de conversão | Neoway
Irmãos Fischer: como a empresa aumentou em 69% a taxa de conversão e obteve ROI de 883% com a Neoway
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Apesar dos avanços tecnológicos e das melhorias que representam para o mundo de negócios, muitas empresas ainda sofrem com processos manuais, lentos e imprecisos. Entre os problemas mais comuns enfrentados por companhias de diferentes portes está o mapeamento de oportunidades e a prospecção de novos clientes. Implementar um método eficiente de identificação e qualificação de leads ainda é considerado um desafio recorrente no mercado brasileiro.
Com a Irmãos Fischer não foi diferente. Empresa familiar, com sede em Brusque (SC), tem no seu core business a fabricação de eletrodomésticos, mas também trabalha com produtos para construção civil e sistemas construtivos. Com mais de 50 anos de história e atuação nacional, a empresa investe em qualidade, sofistifcação e alta tecnologia em suas peças. No entanto, ter produtos inovadores já não é mais suficiente diante de um mercado cada vez mais competitivo. É preciso inovar na cultura e nos processos também.
Foi com o objetivo de implementar um mindset voltado a dados e utilizar tecnologias de Analytics para vender mais e melhor que a Fischer buscou as soluções de Sales & Marketing da Neoway.
A empresa catarinense passava por dificuldades no início de 2019. Uma delas era gerar quantidade suficiente de leads para capilarizar a sua carteira. Até então, a Fischer trabalhava apenas com representantes, pois não tinha o budget necessário para contratar comerciais próprios. Uma das soluções encontradas foi desenvolver os vendedores internamente e de forma satisfatória. Foi quando a companhia decidiu fazer um processo de recrutamento e seleção dentro de casa e 12 vendedores foram treinados (11 deles vindo direto do chão de fábrica).
Outro problema encontrado era a própria cultura da companhia, com mais de 50 anos de atuação no mercado. Como mostrar a relevância de se trabalhar com dados e tecnologias? Qual a melhor forma de convencer uma equipe inteira a mudar seus processos? Como implantar um projeto 100% digital em uma companhia totalmente analógica? Esse era o maior desafio enfrentado pela Fischer antes de iniciar o projeto com a Neoway.
Mas, como lidavam com essas adversidades anteriormente?
Como tentativa de solucionar a dificuldade para geração de leads, a empresa recorria à compra de listas, com base no CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) principal. No entanto, os executivos não olhavam para outras características dos leads e nem pensavam nas possíveis segmentações da base. Como não trabalhavam com segmentação, as novas listas repetiam os "vícios" da anterior. Era uma bola de neve.
A falta de uma área estruturada de vendas ativas para tratar dos processos também resultava em ausência de uma estratégia para definir a ordem de priorização de contato. Não existia uma qualificação precedente. Além disso, todos os prospects interessados eram direcionados para os representantes, já que a Irmãos Fischer não tinha vendedores próprios na época.
O que foi feito com a Neoway?
Com o objetivo de resolver o cenário acima, a Fischer começou o seu projeto com a Neoway em julho de 2019, com foco inicial na geração de leads do Estado de São Paulo por meio de soluções de Sales & Marketing.
A primeira iniciativa foi trabalhar com pesquisas de prospecção segmentadas, analisando informações de CNAE's, porte, linhas e mix de produtos como base. Por meio da Plataforma Neoway, a Fischer identificou os filtros mais adequados para encontrar seu público ideal e também usou parâmetros personalizados desenvolvidos a quatro mãos, para refinar ainda mais as buscas. Com isso, começou a estruturação de uma área de vendas internas orientada por dados, o que fez com que a Fischer não dependesse mais somente dos representantes.
Durante o projeto, foram realizadas reuniões semanais com a equipe de Customer Success (CS) da Neoway, que conta com especialistas de negócios responsáveis por orientar os clientes durante toda a jornada. Isso possibilitou uma maior compreensão do modelo de negócio e da base de clientes da Fischer e, consequentemente, um uso mais direcionado e efetivo das soluções contratadas. O CS também ajudou na sugestão de novos filtros, treinamentos, insights ao longo do projeto e apresentação de relatórios de acompanhamento.
ROI de 883%
Higienização da base de clientes da Fischer, com mais de 2 mil CNPJs
Rentabilidade das vendas 65% maior do que toda a companhia
Aumento de 69% da taxa de conversão
O projeto recém criado com a Neoway já representa 5% do faturamento total da empresa – a meta para 2020 é dobrar esse número
A prospecção de novos clientes por meio do projeto já representa 18% do negócio da Fischer. A meta é chegar a 40% até o fim do ano.
A empresa catarinense também quis fazer uma análise comparativa entre os leads gerados pela Neoway e pela plataforma concorrente que a Fischer costumava usar .Para entender as diferenças na qualidade dos leads, foi considerada uma base de 792 empresas. Foram definidos dois critérios de comparação:
Sucesso/efetividade do contato: 62% do Concorrente x 82% Neoway
Interesse de compra do lead: 25% concorrente X 57% Neoway
Considerando que na indústria que a Fischer atua não há uma sazonalidade relevante, em relação ao número de aquisição de novos clientes, o cenário foi:
Fev-Jun (período que usaram plataforma concorrente) = 27 clientes
Jul-Nov (período do projeto Neoway) = 93 clientes
Isso representa um aumento de 344% no número de clientes conquistados no Estado de São Paulo – foco inicial do projeto.
Já em relação ao faturamento, a comparação mostrou que:
Fev-Jun (período que usaram plataforma concorrente) = R$ 57,612.21
Jul-Nov (período do projeto Neoway) = R$229,778.62 – um incremento de 399% do faturamento
Desmistificação da plataforma e do termo Big Data – foi possível mostrar que é possível desenvolver pessoas e fazer negócios por meio de dados e tecnologias
Desenvolvimento de um novo perfil de vendedor – hoje, as pessoas e decisões na área de vendas são orientadas por dados
"Empoderamento" da área comercial, considerando que nunca se soube tanto sobre os clientes da marca quanto a partir do projeto com a Neoway
Humanização de um processo tecnológico, que hoje serve de inspiração para que outras áreas da empresa pensem em aplicar Big Data em seus processos
Auxílio no planejamento de expansão da Fischer – aumento expressivo de novas oportunidades
Identificação de novos modelos de negócios e de novos mercados
Análise e entendimento da carteira de clientes da Fischer e seu comportamento de consumo
Mudança de mindset gerencial – tomadas de decisão agora são baseadas em dados
Atuação em sintonia entre representantes e comerciais Fischer – com o crescimento da área de vendas internas, os próprios representantes passaram a atuar mais fortemente na suas respectivas regiões
"A Neoway abriu uma janela para o futuro da Fischer. Hoje sabemos onde queremos chegar e estamos construindo em conjunto, a 4 mãos, este caminho" – Fernando Eliseu Polita – Inteligência Comercial da Fischer