Advogado: saiba como cobrar clientes que não pagam e reduzir a inadimplência - Conecta Advogado
Advogado: saiba como cobrar clientes que não pagam e reduzir a inadimplência
Publicado em 14/07/2017 às 01:24.
Lidar com clientes inadimplentes é uma situação delicada. Por mais que os princípios da obrigatoriedade da convenção e da boa-fé tenham força jurídica para fazer valer os contratos, nem sempre é interessante para o credor que o caso atinja a esfera judicial.
No presente artigo vamos apontar algumas alternativas de cobrança, diferentes das formas tradicionais, para que credores possam obter melhores resultados em suas cobranças e, ao mesmo tempo, consigam manter um bom relacionamento com seus devedores. Confira.
Tenha um discurso bem desenvolvido
Ter profissionalismo e seriedade durante uma conversa com o cliente inadimplente não exclui a possibilidade de agregar empatia ao seu discurso. Pelo contrário, mostre a ele que você respeita e compreende a sua atual situação financeira.
Entretanto, considere utilizar nesta conversa alguns artifícios fornecidos pela psicologia, para aumentar suas chances de um bom resultado:
Este método muito aplicado na educação infantil, nutre o objetivo da oferta de recompensas a qualquer ato que se espera do indivíduo, para que ele seja reproduzido mais vezes.
É possível adaptar a lógica deste método à cobrança da seguinte forma: convide o cliente a sugerir as ações que ele pode tomar para conseguir efetuar o pagamento e elogie-as. Quando possível, inclusive, se disponibilize para ajudá-lo nesta busca.
Teorias sobre psicologia social e fenômenos coletivos ressaltam a probabilidade de o ser humano reproduzir comportamentos do grupo no qual está inserido regido pela necessidade de pertencer a ele, baseado no instinto da autopreservação.
Logo, se você consegue demonstrar, de alguma forma, a carta de clientes que atende e como estes clientes mantém seus pagamentos em dia, gerando um bom relacionamento e resultados positivos, você desperta nele a necessidade de tomar uma atitude para se enquadrar ao perfil.
Proponha parcelamentos
O fracionamento da dívida é uma forma de angariar vantagens para ambas as partes envolvidas na relação. O credor receberá a prestação que lhe é cabível, ainda que em um prazo maior de tempo, e o devedor ganha melhores condições de cumprir sua obrigação.
Uma forma de garantir o pagamento das parcelas é a realização da transação por meio de cartão de crédito ou débito em conta, se for possível. Outra opção é a emissão de notas promissórias ou cheques pré-datados, pois ambos os títulos de crédito admitem cobrança judicial direta.
Mantenha a prestação dos serviços
Ainda que de forma parcial, dê continuidade à prestação de serviços e nunca evite contato com o cliente. O distanciamento pode causar-lhe a sensação de estar provocando transtornos, o que tende a afastá-lo e diminuir as chances de o pagamento ser efetuado.
Mantenha a prestação dos serviços — na medida em que puder manter as finanças em dia, sem prejuízos — e o contato sempre amigável. Desta forma, você dará a chance a este cliente de perceber sua ética profissional e aumentará as possibilidades de conquistar novos clientes, por meio de indicação.
Use os métodos convencionais de cobrança de forma sutil
A aplicação das estratégias acima deve estar integrada aos métodos convencionais de cobrança para que surtem o efeito esperado.
Alguns cuidados devem ser tomados na execução deste recurso de forma a não lesionar a integridade do seu cliente. São eles:
faça você mesmo a cobrança ou tenha um profissional treinado para fazê-la;
seja educado, cortês e tenha um discurso positivo;
nunca exponha o cliente informando a condição de devedor aos familiares dele;
jamais entre em contato fora do horário comercial ou no local de trabalho.
Contato por escrito
Vale proceder com envio de e-mails e cartas de cobrança, e em casos mais difíceis, até mesmo SMS. Lembre-se apenas de que o texto deve ser sempre leve, sem tom de obrigação. Utilize nestes modelos os mesmos artifícios sugeridos para o contato presencial.
Alguns recursos também podem ser utilizados para evitar clientes inadimplentes, como uma boa entrevista inicial para traçar o perfil do cliente, a coleta de dados para emissão de cobranças, como endereços físicos, envio de lembretes antes do vencimento e objetividade das cláusulas contratuais a respeito do valor do contrato, condições de pagamento, atraso e suas consequências.