Já ouviu falar em neurociência aplicada na negociação? Explicamos tudo aqui!
Não importa se você é o responsável por impedir a proliferação de armas nucleares, está indo para um outro continente negociar um acordo de paz, ou quer fechar um contrato. Os princípios envolvendo a negociação são os mesmos – pesquisa, preparação meticulosa, paciência e uma boa dose de Neurociência.
Neurociência é o estudo de como o sistema nervoso se desenvolve, como é sua estrutura e o que ele faz. Neurocientistas têm a difícil tarefa de decifrar todas as funções dos comandos cerebrais. Em outras palavras, a Neurociência, e particularmente seu ramo chamado Neurociência Cognitiva, estuda como o sistema nervoso reage a diferentes fatores, como pensamentos, memórias e, é claro, emoções.
Até pouco tempo atrás, a única maneira de estudar o processo de negociação era analisando resultados. Isso continua sendo verdade, afinal, precisamos de dados concretos para nos direcionarmos. A Neurociência veio somar nesse processo, pois graças a ela, pela primeira vez podemos entender por que os compradores agem, em vez de apenas saber o que estão fazendo.
Já ouviu dizer que negociar é uma arte? Pois é, atualmente dizem que negociar está muito mais para ciência do que para arte. Justamente por causa dos avanços no estudo do cérebro humano é que podemos dizer precisamente por que os clientes tomam ações específicas e, como resultado, de que maneira podemos instigar essas ações.
Como utilizar a Neurociência aplicada nas negociações?
Negociações se desenrolam não apenas nas trocas verbais, pois tudo em nosso corpo fala. No entanto, é o cérebro que precisa ser instigado a agir. Trazendo o olhar da neurociência, separamos três estratégias para uma negociação mais inteligente.
#01 – Perda e recompensa
Uma equipe da Universidade da Califórnia (UCLA) descobriu que quando o cérebro foi exposto a uma recompensa, as áreas associadas ao prazer foram ativadas. Mas quando os participantes foram expostos a uma "perda", eles exibiram atividade reduzida nessas mesmas regiões cerebrais sensíveis ao ganho.
#02 – Tenha foco, mas mostre flexibilidade
Entrar em uma negociação com uma ideia concreta do que você quer é ótimo, mas melhor ainda – e ideal – é manter a mente aberta para enxergar o ponto de vista do futuro cliente.
O bom vendedor é aquele que ouve muito mais do que fala, e o mesmo se aplica na hora da negociação. Ao negociar, tenha em mente os argumentos que irá utilizar, mas não se prenda a eles. Mostre-se flexível para aceitar termos que não sejam exatamente o que você esperava, mas que não trarão prejuízos ao seu negócio.
# 03 - Estruture sua proposta para atingir os produtos químicos corretos no cérebro
A ciência explica que tudo o que acontece em nosso cérebro é de alguma forma gerado por diferentes substâncias químicas interagindo com as células cerebrais para trazer várias respostas, incluindo emoções. De acordo com a Neurociência podemos estimular essas substâncias químicas nas propostas de vendas e, assim, evocar a resposta emocional desejada.
· Dopamina: um neurotransmissor extremamente poderoso responsável, dentre outras coisas, por vícios. O cérebro também libera a dopamina quando nos deparamos com pessoas que se importam conosco. Por isso, ao elaborar sua proposta de vendas, faça de tal maneira que mostre ao cliente em potencial que você busca por condições que irão beneficiá-lo.
· Ocitocina: é a sensação que temos dos laços afetivos. Em outras palavras, é a sensação calorosa que você sente quando passa algum tempo com alguém de quem gosta, mesmo que você não esteja fazendo nada de especial. A ocitocina é gerada quando você sente uma conexão com outra pessoa. Confiança é a palavra em questão.
· Endorfina: ela nos impede de sentir dor ou desconforto. Ao apresentar sua proposta, o cérebro de seu cliente em potencial deve liberar endorfinas para reduzir a percepção do medo e fazê-lo se sentir melhor. Para isso, mostre que você está ali para fechar um acordo, ou seja, mostre-se flexível.
· Serotonina: a substância química que nos faz sentir felizes. Mais uma vez, aqui é importante mostrar ao futuro cliente que você entende das suas necessidades e busca por um contrato que o atenda da melhor maneira. Aqui vale voltar para a dica número dois: mostre que sua empresa está aberta para negociação e que o que você quer é encontrar uma maneira de firmar um contrato que seja benéfico para ambos os lados.
Negociar deixou de ser apenas arte e entrou no campo da ciência. Neste artigo abordamos a Neurociência aplicada nas negociações, porque acreditamos que as técnicas ajudam a nos melhorarmos como profissionais de vendas.
Contudo, de nada adianta tudo isso se não conhecermos nossos clientes a fundo. Uma ferramenta de CRM ajuda – e muito – nessa missão. Caso queira entender como funciona uma solução de CRM completa, ou ainda uma plataforma de gestão de prospecção e vendas completa, deixamos aqui o convite para que conheça o PISCO For Sales, um software que gerencia todos os processos da área comercial. Solicite de forma gratuita uma analise 360º da sua empresa e como podemos ajudar o seu time comercial ser mais lucrativo.