Plano de Vendas: O que fazer para construir e fidelizar uma boa carteira de clientes?
Acredito que as coisas mudariam se, antes de tudo, os vendedores fizessem uma avaliação de si próprios, com o objetivo de identificar suas fortalezas e fraquezas. Feito isso e buscando a melhoria contínua, estariam aptos a fazerem uma análise de SWOT com uma visão mais profissional.
Não se constrói uma carteira de clientes do dia para a noite. Isso é um trabalho progressivo, que requer competência e muito comprometimento do vendedor/empresa. Para reflexão, relaciono cinco elementos que fazem parte do dia a dia dos vendedores, os quais se forem dominados por eles levarão qualquer profissional a construir e manter uma boa carteira de clientes:
PRODUTOS: Todo vendedor conhece bem o produto que vende? As apresentações de vendas são feitas com segurança e convicção? São exploradas as vantagens e benefícios dos produtos? É agregado valor ao produto para justificar o preço cobrado? Infelizmente as respostas ficam a desejar, pois, por incrível que pareça, grande parte dos vendedores não domina os seus produtos, não podendo transmitir segurança na solução dos problemas dos clientes.
MERCADO: Qual é o potencial do mercado da zona de atuação? Qual a participação nesse mercado? Quais são as oportunidades existentes? O mercado é bem explorado? São perguntas que muitos vendedores não sabem mesmo responder. Com isso, trabalham sem rumo, correndo de um lado para o outro em busca de clientes/vendas, mas com resultados ineficazes.
"Nesta artigo de Antonio Braga, para a administradores.com, voltamos a discutir o tema, principalmente no período de vendas mais fracas, como o vendedor deve atuar para manter e ampliar os clientes fiéis de sua carteira." Eduardo Faddul – Direct Link Consultoria