O grande desafio de vendas é conquistar clientes absolutamente fiéis. Entendo que o papel do vendedor profissional é fundamental nesse processo e a cultura da empresa em valorizar a área de vendas também é vital para que esse cliente seja seu segundo vendedor.
O cliente satisfeito nem cobra comissão e te indica para todo mundo. O maior engano das empresas é achar que o responsável por vendas são os vendedores e o restante do pessoal não tem nenhuma obrigação.
Empresa que faz sucesso tem uma cultura onde todos são vendedores na empresa, inclusive o porteiro.
Muitas empresas acreditam que fornecer produtos e serviços continuamente melhorados, a preços competitivos, seja o suficiente. Não é.
Tem que ter um pessoal comprometido com o negócio, vibrante e tem sido um grande equívoco olhar o papel do profissional de vendas somente como despesa.
O vendedor começa a vender bem e muito. O que algumas empresas fazem? Cortam a comissão pela metade... O vendedor guerreiro busca forças sobre esta desmotivação e continua produzindo e quando começa a estourar novamente a empresa diminui sua região pela metade... Isso é falta absoluta de critério.
Salvo situações especiais, não há bom senso. O que existe nestes casos é uma gestão equivocada que acredita que o vendedor está ganhando mais que o diretor.
Existe também a turma do contra dentro da empresa, pessoas que não gostam do pessoal de vendas e marcam a vida do profissional da área com perseguições que desestruturam a qualidade de vida dele e de seu trabalho e como conseqüência desta falta de condições, não produza e seja trocado.
Parece até jogador de futebol, numa verdadeira fritura para derrubar o técnico.
Como pode um ambiente assim buscar a excelência e a fidelização de clientes? Como pode um ambiente desses privilegiar um trabalho em equipe?
Para existir uma relação de verdade é preciso comprometimento e responsabilidade das duas partes, empresa e vendedor. Um não pode viver sem o outro e quando um achar que não precisa mais do outro, normalmente o que se vê é o início da descida.
A base para essa fidelização e excelência é: Ter um bom produto ou serviço, assistência e atendimento. Sem isso nenhum programa irá funcionar.
Reunir informações sobre clientes não é tudo. A tecnologia é simplesmente um instrumento para melhorar o relacionamento com clientes.
Uma boa dica é nunca perder de vista as atividades dos seus concorrentes.
Reflexão: Quais são as oportunidades que você dispõe sobre clientes? Pense assim mesmo se você trabalha dentro da fábrica! Lembre-se que para fazer sucesso em vendas e em qualquer profissão é igual como a tudo na vida, ou seja, ela vai dar a você o que você der a ela.
Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!
Gilclér Regina é Consultor, Escritor e Palestrante no Brasil e exterior. autor de livros e CD's que já atingiram a marca de 4 milhões de unidades comercializadas. Realiza mais de 100 palestras por ano em Convenções de Empresas. Tem formação em Dinâmica Humana pelo The National Value Center- Texas-EUA, em TQM pelo ASQC American Society for Quality Control-Winsconsin-EUA curso de Desenvolvimento e Gestão Humana pelo The Graves Technology. É presidente da empresa CEAG Desenvolvimento de Talentos e Editora Ltda. É também articulista de aproximadamente 300 revistas, jornais e sites. Uma pessoa de origem humilde que tornou-se um dos Conferencistas mais procurados para os eventos e convenções no Brasil. Site: www.ceag.com.br