[Dicas-L] Construindo o Futuro, por Ivan Postigo - O alto custo da troca de profissionais de vendas
Vendedor, uma profissão que testa os limites do homem. Nem mesmo a alta tecnologia e todos os recursos de gestão superarão a "boa lábia".
Para quem não gosta do conceito do vendedor sedutor, por que não trocar o termo "boa lábia" por "lábia boa"?
Quais são as novidades que este novo profissional está trazendo?
O que houve com o anterior?
O vendedor anterior é que não se empenhava ou o produto não tem aceitação no mercado?
Devo realmente acreditar na mensagem?
Não seria melhor fazer algumas experimentações?
Nessa linha, há uma série de questões que são levantadas e que podem levá-lo a escolher produtos dos concorrentes ou rejeitar a empresa e marca.
É importante lembrar que muitos profissionais atuam como representantes comerciais e não são exclusivos. Representam mais de uma empresa, ou, como tratamos no mercado, "trabalham com outras pastas". Dessa forma, continuarão visitando os clientes com as marcas das outras empresas e, não raro, passam a vender produtos dos concorrentes, aumentado ainda mais as barreiras para a empresa.
Um profissional de vendas precisa de treinamento e reciclagem constante, assim como a marca precisa de novas roupagens, sem isso quem fará a substituição será o mercado. Este não costuma pagar o alto custo, afinal não faltam boas opções e "lábia boa".