Gestão da demanda - Blog da Qualidade
12 mar, 2013 - 6:45
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Quando pensamos em administrar um processo, muitas vezes acreditamos que ele está sob nosso controle, mas não é sempre assim. Alguns fatores são externos e influenciam diretamente no nosso trabalho, como no caso da demanda. Para produzirmos precisamos ter pessoas que comprem nosso produto ou utilizem nosso serviço e também precisamos saber qual é a quantidade desses consumidores que pretendemos atender. Essa demanda que provém do ambiente externo à empresa está fora do seu total controle, logo, o volume de pedidos pode aumentar ou diminuir devido as forças do mercado.
Mas como podemos administrar essa demanda? Vejamos algumas considerações:
Poucas empresas são tão flexíveis ao ponto de alterar substancialmente seus volumes de produção ou mix de produtos de um período para o outro, para atender as variações da demanda.
Para muitas empresas, ao menos parte da demanda não vem do ambiente externo mas de outras divisões ou subsidiárias, o que permite esforços para sua administração.
Empresas que tem relações de parceria com seus clientes podem negociar quantidade e momento da demanda por eles gerada, de modo a melhor adaptá-la a suas possibilidades de produção.
A demanda de muitas empresas pode ser criada ou modificada, tanto em termos de quantidade ou de momento, por meio das atividades de marketing, promoções, propaganda, esforço de vendas, entre outros.
Mesmo empresas que produzem outros tipos de produtos podem exercer influência sobre a demanda por meio de esforço de venda, de sistemas indutores de comportamento de seus vendedores e representantes comerciais: sistemas de cotas e comissões variáveis, por exemplo.
É devido a gestão da demanda que a área de vendas/marketing envia as informações do mercado para o processo de planejamento, e a partir daí são realizadas as previsões, cadastro de pedidos, previsão de data da data de entrega, distribuição, serviços ao cliente, entre outras.
Existem alguns fatores que devemos levar em consideração para que consigamos gerir a demanda de maneira eficaz:
Habilidade para prever a demanda: a empresa precisa utilizar todas as ferramentas disponíveis para conseguir antecipar a demanda futura, como ter uma base de dados históricos para poder se basear em informações que expliquem a variação do comportamento do consumidor e também através de métodos de previsão de demanda que são realizados através de dados históricos.
Canal de comunicação com o mercado: a empresa não deve somente pensar em vender, mas sim manter contato permanente com seus clientes e mercado.
Poder de influência sobre a demanda: a empresa sempre deve procurar influenciar a demanda e não somente preve
r seu comportamento, através de estratégias que possam chamar a atenção do cliente.
Habilidade de prometer prazos: o cumprimento dos prazos de entrega é muito importante para gerar e manter a demanda, pois cria um clima de confiabilidade, o que faz com que o cliente tenha motivos para continuar comprando.
Habilidades de priorização e alocação: espera-se, que a empresa se planeje para conseguir atender toda a demanda. Mas quando isso não é possível, tem que decidir quais clientes serão atendidos e quais terão que esperar. Por isso a importância do planejamento da demanda.
O processo de gestão da demanda deve ser muito bem planejado para que todos os clientes possam ser atendidos, o que transmitirá confiança ao mercado por saber que será atendido sempre quando necessitar.
CORRÊA, Henrique L.GIANESI, Irineu G. N. CAON, Mauro. Planejamento, programação e controle da produção: MRP II/ERP: conceitos, uso e implantação. São Paulo: Atlas, 2001.