Mas o que é Funil de Vendas e qual a sua importância na atração de clientes?
As estratégias de comunicação nas etapas do Marketing de Conteúdo
O processo de fidelização dos prospects
Resultados de um planejamento bem sucedido
A ideia de atrair novos clientes para sua marca passa diretamente no planejamento de comunicação interna. Neste ponto, o Inbound Marketing entra como uma forma de estratégia para atrair novos clientes e torná-los fiéis ao seu conceito de marca.
Catalisar ou atrair novos clientes para determinada empresa é um processo que passa pelo planejamento e execução de ações de Marketing. Um dos principais pontos que constituem essa elaboração é conhecido como Marketing de Atração ou Inbound Marketing, que está diretamente relacionado ao conceito de Funil de Vendas.
O Funil de Vendas faz parte de uma elaboração estratégica de catalisação de consumidores a partir de etapas, sendo elas: ser descoberto, gerar interesse, se relacionar, vender e analisar os clientes. A ideia é ter uma relação mais próxima e fidelizar os usuários da marca, criar uma comunidade.
O conceito do Inbound Marketing é justamente a utilização de ferramentas internas da marca para poder gerar relação, proximidade e atrair clientes. Uma empresa pode fazer uso dessa estratégia por meio de redes sociais, blogs, podcasts, newsletters, SEO e vídeos institucionais.
É importante salientar que cada ferramenta de comunicação necessita que sejam usadas diferentes linguagens e formas de abordar o conteúdo. Com isso, diversas estratégias de Marketing podem ser apresentadas de acordo com os diferentes níveis do Funil de Vendas.
Apesar de ser um conceito extremamente relevante e eficaz dentro do que é proposto, as estratégias do Inbound Marketing necessitam de planejamento e identificação de objetivos para que sejam, de fato, assertivas.
Com um bom plano de comunicação, torna-se maior a chance de atrair visitantes para o site ou rede social da empresa. A partir desse ponto, o conteúdo tem o objetivo de manter o usuário ativo e fazer com que ele crie identificação com a marca, tornando-o um Lead (oportunidade futura de vendas).
Na etapa de catalisação, é importante que sejam criados conteúdos que atendam ao que o cliente procura dentro dos seus problemas e necessidades particulares. Para isso, a empresa precisa entender a persona com a qual está lidando.
Um erro que não deve ser cometido nesse início é a apresentação de valores dos produtos e serviços. A etapa inicial é o momento de apresentar os objetivos e missões da marca visando uma maior aproximação, mesmo que psicológica, com o cliente. A partir desse momento é que ocorre a troca de informações como, por exemplo, nome e e-mail do cliente em troca de conteúdos relevantes.
Neste processo inicial podem ser utilizadas ferramentas como:
A partir do momento em que o usuário se torna um membro da comunidade (após o fornecimento dos dados), o mesmo passa a ter acesso a um número maior de conteúdos, sendo eles:
Pesquisas institucionais;
Vídeos direcionados aos clientes.
Vale informar que nem sempre a quantidade faz toda a diferença, é mais importante que se mantenham os canais abastecidos de conteúdo do que ter diversos canais e não ter tempo de utilizar todos. Assumir esse risco é consentir com a ameaça de perder Leads.
Com os prospects (potencial cliente) interagindo diretamente com os conteúdos da empresa, o compromisso de fazer compras ou aproveitar o serviço é maior.
Para isso, é fundamental direcionar o conteúdo de maneira específica ao cliente, de forma que atenda suas necessidades e desejos. Nesse ponto, o funil começa a apertar e todo o conteúdo produzido tende a ficar mais específico, o que desperta a ideia da necessidade de um conhecimento maior do cliente.
Não basta apenas disponibilizar um turbilhão de conteúdo para o lead, você precisa captar informações e nutrir todos eles. Para isso, os formulários têm imensa importância. É uma forma de entender o que o futuro cliente quer, o que ele precisa e, a partir desse momento, você pode direcionar exatamente o conteúdo que ele quer consumir.
Neste ponto, você precisa saber se esse lead está interessado em fazer uma futura venda e entender se ele está preparado para fazer parte da comunidade específica da empresa e se tornar um cliente de fato.
A etapa final do funil é quando você começa a apresentar preços e valores dos produtos e serviços. Os leads estão prontos para poder comprar seus produtos, eles precisam apenas de um empurrão. Para isso, é necessário um trabalho de entender a necessidade dele e apresentar exatamente aquilo que ele precisa. E se ele não tem necessidade? Você pode criar desejo nele!
A questão de desejo e necessidade vem da base de conceitos parecidos, mas não iguais. A regra, nesse ponto, não se limita ao Marketing, mas sim em uma questão psicológica. Muitas vezes, principalmente em uma sociedade capitalista, nem todas as compras passam por um processo de necessidade, mas sim de desejo.
Por isso a importância da fidelização. Deixando seu cliente feliz com sua marca, entrosado com seus conceitos, você o deixa fidelizado e, qualquer produto que você venda e ele queira, ele escolherá a sua empresa.
Além disso, a fidelização faz criar, em muitos casos, um desejo de consumir todos os produtos da empresa, mesmo que o cliente não necessite dele. Um grande exemplo disso é a Apple.
Os fãs da empresa estadunidense costumam comprar todos os produtos que a mesma lança no mercado. Isso porque existe um sentimento de comunidade com a marca, que tem comunicação constante com os prospects, o que faz com que eles se sintam próximos e importantes para a empresa (e de fato são).
Atrair e se comunicar com clientes não é um processo automático e único. Não existe fórmula mágica para uma comunicação efetiva. Todo processo de comunicação precisa passar por planejamento de longo prazo, objetivos precisam ser traçados e metas precisam ser criadas.
Todo o processo de Inbound Marketing necessita de muita pesquisa para a captação de conhecimento dos prospects. O comunicador precisa entender e analisar o momento econômico, social e cultural, além de saber exatamente as necessidades e desejos do cliente.
Por isso, o papel das do estudo é fundamental no planejamento para um bom Funil de Vendas. Esse conhecimento proporciona a ideia que os clientes podem não saber que tem problemas, ou que você pode oferecer a solução que eles tanto procuram.
Vale salientar, ainda, que o funil de vendas não acaba após a compra. Existe todo um processo de manter esse cliente interessado na sua marca. Além disso, ele pode acabar trazendo novos leads para sua empresa.
A empresa precisa ficar atenta a alguns erros de planejamento de comunicação, como por exemplo: achar que visitantes serão clientes, focar apenas em quantidade, esperar apenas resultados. O comunicador tem que entender que cada etapa tem seu nível de importância e que em cada uma delas precisa de uma estratégia diferenciada.
Levando em conta o nível de importância de um bom planejamento de marketing para a sua marca, busque a ajuda de uma agência de marketing digital. Para isso, conte com a Agência IMMA, que conta com profissionais especializados em marketing digital e gestão de redes sociais.