Corretor campeão: confira 7 práticas indispensáveis em um profissional!
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Por Equipe OLX | 09/07/2019 - Atualizado em: 12/11/2019
Seja no segmento automotivo, imobiliário ou varejista: a competitividade do setor comercial é bruta! A esse modo, você precisa garantir que esteja se destacando nesse jogo, com diferenciais capazes de posicionar você como um corretor campeão e fora do normal. Afinal de contas, essa será a dedicação fundamental para que você amplie o seu faturamento, as suas margens e o seu sucesso.
Sendo assim, elaboramos este artigo especial sobre o tema, compilando as melhores dicas para ajustar a sua negociação. Como você perceberá nesta leitura, todos os métodos e abordagens dependem de alguma parcela de prática e confiança, até que você as domine e, com isso, conquiste o cliente com maior facilidade. Sem mais demoras, acompanhe!
As 7 melhores dicas para se tornar um corretor campeão
A um primeiro momento, vale frisar o que queremos dizer com esse título: um corretor campeão. Bastante sugestivo, esse rótulo enaltece aqueles profissionais de destaque, que têm o costume de ir além do exigido, entregando todo o seu empenho em cada venda.
Basicamente, esse corretor é uma "máquina humana de qualificar leads", que consegue avaliar onde está pisando e medir, com sucesso, o interesse do cliente em determinada unidade. Agora, veja algumas soluções que ajudarão a desenvolver esse feeling, aprimorando o seu jogo e conquistando o mercado. Confira!
1. Consultividade
Estando no segmento imobiliário, são altas as chances de que você já tenha escutado o termo venda consultiva. Pois então, caso não tenha dado atenção no passado, aproveite para fazê-lo agora! Afinal de contas, essa é uma técnica fundamental para ganhar o cliente por meio da confiabilidade.
Uma venda consultiva é perfeitamente fluida, de maneira que a persuasão corre de maneira descontraída, como um bate-papo, em que o corretor questiona perguntas-chave para extrair as necessidades de seu cliente. Conhecendo as urgências do consumidor, o profissional começa a explorar esses pontos, argumentando os destaques do imóvel como soluções aos problemas relatados.
E aqui, vale perceber que isso não é nem um pouco complexo, pois o exercício da venda consultiva acontece sempre que o cliente relata:
receio com a proteção de seus filhos / corretor rebate com pontos positivos da segurança pública da região;
dificuldade em encontrar um imóvel que aceite seu bicho de estimação / corretor rebate com a animosidade com que os condôminos tratam seus pets nesse prédio;
condições financeiras limitadas / corretor rebate com o leque de planos de financiamento facilitado pela construtora.
Um fato: corretores de imóveis precisam desenvolver uma personalidade carismática. É fundamental que você consiga envolver o seu cliente, sustentando um diálogo interessante e consistente. Logicamente, isso precisa acontecer nas margens do profissionalismo, evitando extrapolar limites invisíveis. Mas aqui vale lembrar que carisma não é algo tão fácil de se construir.
Algumas pessoas nascem com esse atributo e outras não. Apesar disso, é importante que você observe que essa qualidade é inerente à confiança individual em uma situação, de maneira que a firmeza de propósito acaba transbordando como naturalidade. Por isso, você deve focar os seus estudos em técnicas de persuasão e conversa, sendo estas, as duas ferramentas mais utilizadas durante o seu exercício profissional.
Uma regra antiga do comércio que resistiu ao peso do tempo: conheça a sua mercadoria! Isso diferencia você de todos aqueles corretores descomprometidos com os resultados. Afinal de contas, você não pode ser pego de surpresa em uma negociação, precisando ter resposta (honesta) para todas as dúvidas do cliente, que querendo ou não, também estará testando você ao longo da interação.
Inclusive, o fato de não saber responder uma dúvida trivial durante uma visita, quanto a um algum detalhe de construção e infraestrutura, pode ser o suficiente para esfriar a compra, demonstrando despreparo aos olhos do consumidor, que levantará suspeitas quanto ao imóvel que não tem todas as suas informações atendidas.
Você sabia que uma das melhores ferramentas para conquistar a venda não está na sua cabeça, mas sim, na do seu cliente? Pois então, esse é o poder da imaginação para selar um negócio imobiliário.
O segmento automotivo incorpora essa técnica há décadas, por meio da venda consultiva em um extenso bate-papo sobre as particularidades do veículo, seguido por um test-drive, em que o consumidor incorpora seu eu do futuro, imaginando-se ao desfilar com aquele veículo novinho, pensando em tudo que aquilo representa.
Isso também vale para os imóveis, com a nítida exceção de que eles não podem ser conduzidos. Mas nada impede que os seus clientes "viajem" na própria imaginação, decorando os ambientes e pensando como será a vida deles naquele ambiente, principalmente quando tratamos de casais. Mas como é natural, você precisa dar espaço à criatividade e não tentar extrair algo dela à força.
Sendo assim, realize o seu papel, com todas as práticas e considerações da venda consultiva, utilize as técnicas de persuasão e carisma e, então, encontre algum motivo para deixar os seus clientes sozinhos no imóvel, como atender a uma ligação. Com esse tempo, eles vagarão pelo ambiente, imaginando seu futuro lá dentro e, assim, ajeitando a compra com uma boa dose de emoção.
A sabedoria popular costuma ser implacável na observação do comportamento humano. Um bom exemplo disso é aquele ditado que nos lembra que a pressa é inimiga da perfeição. Isso não poderia ser mais verdade tratando-se de uma venda imobiliária. Ao perceber a afobação do corretor, o cliente passa a considerar três hipóteses:
que ele, enquanto consumidor, não está sendo valorizado, abandonando a compra;
que o profissional é despreparado, abandonando a compra;
que o profissional é despreparado, tomando o controle da situação.
Nos três cenários temos uma situação ruim, já que há a perda da negociação ou da margem adequada para a realização dela. Imóveis são bens consideravelmente caros e não devem ser adquiridos por meio de decisões precipitadas.
Respeite o tempo do seu cliente, inclusive, demonstrando amigabilidade e embarcando nos questionamentos que ele impõe. Acredite, vender um imóvel em um clima amistoso é uma estratégia excelente, sobretudo para a reputação da sua equipe no longo prazo.
Não pratique do famigerado "empurrômetro". Você precisa estabelecer um vínculo de confiança com o seu cliente, lembrando que todas as vendas precisam respeitar um código ético. As metas não devem ser justificativas para condutas moralmente duvidosas, em nenhum momento!
Entenda que uma verdade pode ser comunicada de uma maneira persuasiva, evitando distorções que levem a interpretações erradas. Novamente, a reputação da sua empresa depende disso.
Para selar o sucesso, você precisa ser visto, reconhecido e selecionado. Para tanto, desenvolva estratégias de marketing digital, apostando em deixar a sua marca no universo online, expondo suas unidades em uma boa plataforma de anúncios imobiliários, construindo um site, elaborando suas páginas nas principais redes sociais e produzindo conteúdos inerentes aos interesses cotidianos dos seus consumidores: imóveis, decoração e habitação.
Com isso, encerramos as 7 dicas de ouro para o destaque na era digital. Respeitando e utilizando cada uma delas você estará ascendendo, degrau a degrau, em direção ao sucesso no ramo imobiliário. Por fim, ainda vale lembrar a importância da capacitação acadêmica e técnica, que entregará especialização em cada uma das dicas listadas aqui.
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