Entender o comportamento do seu público ou persona em cada estágio da jornada de compra do cliente é fundamental para a criação de uma estratégia de marketing. Isso porque, em cada estágio, o possível cliente terá um objetivo diferente e esse comportamento será um fator determinante em qualquer aplicação de um planejamento de marketing. Afinal, […]
Publicado por carratu em 23/06/2021
Entender o comportamento do seu público ou persona em cada estágio da jornada de compra do cliente é fundamental para a criação de uma estratégia de marketing.
Isso porque, em cada estágio, o possível cliente terá um objetivo diferente e esse comportamento será um fator determinante em qualquer aplicação de um planejamento de marketing.
Afinal, de nada irá adiantar o time de marketing criar diversos conteúdos sem pensar em qual estágio de compreensão o seu possível cliente estará acessando.
Por isso, vamos entender o que é e qual a importância da jornada de compra do cliente, e o papel do planejamento do marketing de conteúdo em cada estágio.
Quais são os 4 estágios da jornada de compra do cliente?
Como organizar uma pauta de marketing de conteúdo que atenda a jornada de compra
Conheça o grau de maturidade do seu público
Escreva de acordo com a etapa da jornada de compra do cliente
O volume de conteúdo certo para o público certo
A jornada de compra do cliente é uma forma de determinar o caminho pelo qual seu potencial cliente passará até se tornar de fato o seu comprador.
São estágios tradicionais, que para o visitante podem representar apenas uma pesquisa, leitura de um artigo, download de um e-book ou visita a um site, ou blog.
Mas, para a equipe de marketing, a visão da jornada de compra é completamente diferente, pois fornece recursos para analisar e compreender comportamentos.
Além disso, acompanhar a jornada de compras é fundamental para traçar planos de melhorias nas etapas onde há maiores taxas de dispersão.
Dentre as estratégias que precisam ser desenvolvidas pela equipe de marketing, é essencial considerar cada estágio individualmente.
Isso porque, em cada um deles há um nível de consciência, então trabalhar conteúdos para cada estágio é um importante pilar para construir uma boa jornada de compra.
E quais seriam esses estágios? Os 4 estágios da jornada de compras estão divididos da seguinte forma:
Agora que já discutimos sobre o que é a jornada de compra do cliente, chegou o momento de entender seus 4 estágios no meio digital.
Esse entendimento será crucial no momento de desenvolver o marketing de conteúdo pautado no planejamento e preparação da jornada de compra, afinal a venda é um processo de entendimento e conscientização do problema.
O primeiro estágio da jornada de compra do cliente é definido como aprendizado e descoberta.
Como o próprio nome sugere, o cliente está aprendendo ou ainda descobrindo uma situação que ele ainda não sabe ou não tem certeza o que é, que possui um problema ou uma necessidade.
Dessa forma, o interesse em algum produto ou serviço ainda está nascendo, então o papel da estratégia de marketing aqui é obter a atenção desse consumidor.
DICA: Essa etapa está relacionada diretamente à escolha de palavras-chave que te ajudarão a impulsionar esta pesquisa no Google.
Para fazer isso é preciso mostrar que ele possui um problema ou uma oportunidade que precisa de uma solução.
Vamos conferir um exemplo prático!
Carlos é um microempreendedor individual e para organizar suas obrigações tributárias ele pesquisa algumas dicas na internet.
Uma empresa que oferece consultoria e serviços contábeis pode entregar para Carlos um post no blog sobre "5 dicas de contabilidade para MEI".
Essa é uma abordagem que certamente chamaria a atenção de Carlos e faria com que ele desenvolvesse um aprendizado sobre o tema para aplicar no seu dia a dia.
Ao ter desenvolvido um aprendizado, o possível cliente pode continuar navegando pela jornada de compras, onde ele encontrará o segundo estágio: o reconhecimento do problema.
Nesse momento, seu cliente em potencial já leu mais alguns posts e já desenvolveu alguns conhecimentos sobre seu problema ou oportunidade.
Mas, ele ainda não possui o mais importante: a necessidade de obter uma solução!
Pois, é a partir dessa necessidade que este usuário irá buscar mais informações e se aprofundar nas soluções.
Desse modo, é preciso fornecer os recursos necessários para que o quebra-cabeça comece a se encaixar, veja um exemplo para entender melhor.
Após ler mais alguns conteúdos, Carlos percebe que está tendo dificuldade para entender suas obrigações tributárias, ele precisa de uma solução.
Então, a empresa de consultoria e serviços contábeis pode oferecer a ele um e-book, um modelo de planilha ou webinar para aprender mais sobre o tema.
DICA: Qualquer material rico aqui é uma boa pedida, porém ele deve ser criado para sanar qualquer dúvida que o visitante possa vir a ter, e entregar valor de verdade para ele encarar o desafio de tentar resolver por conta própria.
No terceiro estágio da jornada de compras do cliente, já existe entendimento sobre o que é o seu problema e o que pode ser feito.
Assim, o possível cliente passa a considerar as soluções, o foco é encontrar o melhor produto ou serviço para atender sua demanda, já que por conta própria ele preferiu não realizar a tarefa.
Nesse sentido, é preciso que o marketing de conteúdo esteja empenhado em demonstrar que, o que a empresa tem a oferecer é uma boa solução para esse consumidor.
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Isso pode ser feito por meio do senso de urgência, criando no possível cliente uma necessidade de não deixar, de forma alguma, aquele problema para depois.
DICA: Aqui pode ser trabalhado um gatilho na comunicação de cunho social, mostrando como a sua empresa já ajudou mais de X mil clientes a resolverem um problema que resultaria em uma despesa de X mil reais.
Além de, principalmente, mostrar todas as qualidades e o retorno positivo que essa solução proporcionará.
Lembra-se do Carlos? Ele continua em nossa jornada de compras, dessa vez decidido que precisa de ajuda profissional para sua contabilidade.
Então, é interessante pautar conteúdos que apresentem os serviços de consultoria e contabilidade da empresa, por exemplo "Consultoria Contábil para MEI: como aumentar a sua margem de lucro?".
O último estágio da jornada de compras é o de decisão. Nesse estágio o possível cliente já avaliou todas as opções.
E após toda a avaliação, é certo que ele irá tomar uma decisão, o que comprar? Por que comprar? De quem comprar?
Nesse sentido, é hora da empresa mostrar seus diferenciais, seu potencial para resultados e suas vantagens em relação aos concorrentes.
O possível cliente precisa identificar seu produto como a escolha ideal para solucionar o seu problema.
Vamos analisar novamente o comportamento de Carlos, agora no último estágio da jornada de compras.
Carlos se interessou pela empresa de consultoria contábil para MEI e se aprofundou nas pesquisas sobre a marca.
Um post com cases de sucesso pode ser uma boa opção para ajudá-lo a conhecer melhor a consultoria e ouvir dos clientes como ela foi resolutiva.
Além disso, ele pode receber uma amostra da consultoria grátis para conhecer os profissionais por trás da empresa.
Isso ajudou a empresa a se diferenciar e conquistar a confiança de Carlos, então ele decidiu contratar os serviços.
Como foi possível perceber, existem diversas estratégias e formas de abordagem em cada estágio da jornada de compra do cliente.
Nesse sentido, o marketing de conteúdo deve estar sempre aliado com o que é necessário entregar para o consumidor.
Por isso, vamos analisar alguns aspectos que merecem atenção na hora de organizar uma pauta no marketing de conteúdo que atenda a jornada de compra.
O primeiro ponto a se analisar ao estabelecer uma estratégia de marketing de conteúdo para a jornada de compra do cliente é entender seu grau de maturidade.
É bem simples! Já explicamos como funciona e o que o possível cliente busca em cada estágio de sua jornada.
Então, logicamente, em cada uma dessas fases há um grau de maturidade relacionado a dor e a compreensão do que ele está vivenciando.
Quanto mais seu potencial cliente se aprofundar nos conteúdos e entrar em imersão em seu problema e possíveis soluções, mais sua maturidade aumenta.
Dessa forma, ao pensar na produção de conteúdo é preciso avaliar com qual público sua empresa está falando.
Toda estratégia deve ser pautada no grau de maturação do público, trabalhando seu nível de consciência, para prepará-lo para a decisão.
Aliado ao grau de maturidade do público, é preciso pensar em qual conteúdo produzir em cada estágio da jornada de compra do cliente.
Lembra-se de que Carlos, nosso exemplo, experimentou conteúdos com diferentes objetivos antes de tomar uma decisão.
A produção do conteúdo precisa de equilíbrio e contexto com o estágio em que se encontra o consumidor. Dessa forma, confira as melhores possibilidades para explorar:
Aprendizado: trabalhar o topo do funil de vendas, destacando problemas menores, já que seu possível cliente não tem muito conhecimento.
Reconhecimento do problema: destacar o problema principal e apresentar possíveis soluções de maneira direta.
Consideração: apresentar uma solução que sua empresa possa oferecer como uma boa opção.
Decisão: trabalhe os diferenciais de sua marca, cases de sucesso, testes gratuitos, dando suporte para aumentar o grau de maturidade do consumidor.
Em qual dos estágios da jornada de compras devo escrever mais?
Essa é uma dúvida muito comum e também muito simples de ser respondida se partirmos do princípio de que é preciso desenvolver o volume de conteúdo certo, para o público certo.
Uma pessoa em sua fase de aprendizagem, por exemplo, ainda não tem pleno interesse em ler um e-book, assistir vários vídeos ou fazer um curso.
Então é preciso ser objetivo para alcançar esse público, eles precisam de soluções rápidas e eficientes para seu problema.
Por outro lado, uma pessoa na fase de reconhecimento já está desenvolvendo uma necessidade de se aprofundar no assunto e requer mais conteúdo.
Com estes dois exemplos podemos ver que, precisamos escrever de acordo com o que o possível cliente precisa no momento.
Pensar na jornada de compra do cliente dentro de estratégias de marketing de conteúdo é mais simples quando entendemos cada estágio.
Em cada fase há uma necessidade, grau de interesse e sentido de busca diferente. Portanto, criar uma boa gestão de marketing de conteúdo é essencial para auxiliar a jornada de compra do cliente de maneira efetiva.