Cosméticos e influencers: a parceria que faz sucesso no live commerce
Influenciadores digitais podem aumentar o público, o engajamento e a decisão de compra nas vendas por transmissão ao vivo
POR Marisa Sei - 13 de outubro de 2021
O mercado de cosméticos foi um dos primeiros a investir na novidade do live commerce, que consiste nas lives com foco em vendas, seja em plataforma própria para esse objetivo ou em redes sociais. Também conhecido como live shopping, o principal diferencial é permitir a interação em tempo real entre o consumidor e o vendedor.
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Por isso, nada melhor do que apostar em quem é capaz de trazer público para a marca, promover engajamento e ainda explicar sobre os produtos com autoridade. Assim, além de contar com vendedores experientes e comunicativos no vídeo, as marcas de cosméticos estão fazendo parcerias com influenciadores digitais.
Lancôme e Skinceuticals são algumas empresas que já experimentaram o novo modelo de vendas. Em agosto, a Lancôme convidou a influenciadora e maquiadora Evelyn Conversani para participar da live "A Rotina de SkinCare dos Sonhos", intermediada pela jornalista Vânia Goy e pelo especialista em skincare da marca, Wendell Santos. Além de os três baterem um papo descontraído sobre a rotina de cuidados com a pele, Wendell mostrou produtos da Lancôme, explicando como usar cada um deles – enquanto isso, o usuário podia comprar os produtos pelos links disponibilizados e ainda tirar dúvidas por chat.
Já a live da Skinceuticals, com o tema "Skin Expert em Pele Oleosa", contou com a presença das influenciadoras Camila Coutinho e Marcela Tranchesi, com descontos exclusivos e consultoria especializada.
Por que o live commerce com influenciadores dá tão certo?
"No mercado de cosméticos, o apresentador pode no momento da live apresentar e utilizar o produto, demonstrando ao vivo suas funcionalidades. Além disso, o apelo das promoções dá o senso de urgência para o consumidor tomar sua decisão de compra e os brindes, que muitas vezes são oferecidos, oferecem o benefício da compra em real time", responde O CEO da StreamShop, Marcio Machado.
A StreamShop é uma startup brasileira de live commerce, que permite personalização da plataforma e interação exclusiva com a audiência, tanto para o mercado B2B quanto B2C. As plataformas apropriadas facilitam a disponibilização dos produtos nos próprios e-commerces, mas é possível fazer um live commerce organizado por meio de redes sociais como Instagram e YouTube – basta ter planejamento e equipe disponível.
Convidar uma pessoa influenciadora ajuda a live a ter mais usuários ao vivo e, consequentemente, aumentar a conversão em vendas, mas não é só isso. O live commerce serve para humanizar o processo de vendas no ambiente digital, fazendo com que os consumidores sejam atendidos durante o processo de compra, o que pode sanar suas dúvidas sobre produtos e serviços e orientar na escolha. Durante a live, eles se sentem mais próximos ao influenciador que, por já ser uma pessoa conhecida e querida, pode conquistar mais o usuário em comparação a um vendedor comum.
Mas, para isso, é fundamental escolher alguém preparado para apresentar a live e atender o público adequadamente. "Um apresentador que tenha intimidade com o produto e com o segmento e que saiba estabelecer um tom de conversa com a audiência é um dos principais elementos do sucesso de uma live, e isso independe do mercado. Mas um influenciador traz o benefício de uma audiência engajada que o acompanha e a autoridade digital que essa pessoa possui também é utilizada em benefício da marca, que acaba atraindo pessoas com o perfil que deseja, que é compatível com a sua identidade e que tendem a aceitar as recomendações do influenciador", acrescenta Marcio Machado.
Escolhendo o influenciador certo
Existe uma lista extensa de influenciadores na área de cosméticos e, por isso mesmo, é imprescindível avaliar bem o perfil de cada um antes do contrato para um live commerce. O CEO da StreamShop ensina que o primeiro passo é identificar o influencer que se posiciona frente aos seus seguidores da forma e com a imagem que a marca deseja projetar. "Outro ponto importante é considerar a capacidade de produção de conteúdo relevante e que seja compatível com o tom de voz da marca, muitas vezes a criação do conteúdo para a live é feito a quatro mãos – marca e influenciador. É importante também avaliar a taxa de engajamento que essas pessoas podem oferecer, afinal, muitos seguidores não necessariamente significam uma audiência cativa – avalie curtidas, alcance, comentários etc.".
Para garantir o sucesso da live, o Marcio Machado cita três dicas importantes:
Realizar um trabalho prévio de divulgação, aquecendo a audiência para que ela participe do evento. É importante usar as redes sociais da marca e fazer acordo com o influencer para que ele também divulgue em suas redes, assim, pode trazer usuários que ainda não são clientes;
Definir a estratégia para o evento. Promoções, produtos que serão ofertados, oportunidades de última hora, e tudo que envolve a dinâmica de venda;
Cuidar do roteiro e da preparação do influencer para a live. Apesar de a pessoa influenciadora ser acostumada a lidar com a exposição, ela precisa estar alinhada com a estratégia.
Passo a passo para realizar um live commerce com influenciador
Não só as grandes marcas como Skinceuticals e Lancôme podem se beneficiar do live commerce, como também pequenas empresas de cosméticos e até mesmo consultores e revendedores. A Natura, por exemplo, lançou o espaço de Live Shopping, capacitando algumas consultoras para fazerem as lives no chamado espaço digital, parte do site da marca em que as consultoras podem revender os produtos.
Para não perder tempo e entrar na trend do live commerce com influenciadores, confira alguns pontos levantados pelo CEO da StreamShop, que podem ser seguidos por lojas de qualquer tipo de estrutura e orçamento do cliente no mercado de cosméticos:
Para escolher o apresentador, é importante que ele estabeleça a conexão com a audiência num tom de conversa, como se estivesse presente cara a cara com o consumidor. Ao convidar uma pessoa influenciadora, confira todas as redes sociais, posicionamento, engajamento, público e marcas com as quais ela já trabalha. O influencer pode apresentar a live sozinho, com uma equipe de apoio por trás das câmeras, ou junto com um vendedor da empresa, que pode interagir com os consumidores e com o apresentador ao mesmo tempo.
Defina o conteúdo que será apresentado. Ele precisa ser interessante e ao mesmo tempo divertido. Sem um bom conteúdo, não tem apresentador que segure a audiência, mesmo influencers com grande número de seguidores. Tutoriais de maquiagem, dicas de como usar determinados produtos, diferenciar as linhas de produtos e outras recomendações de cuidados com a pele e o cabelo, por exemplo, são temas que podem render engajamento e vendas.
O pós live também merece atenção. Se foi feita por plataforma, coleta dos dados que a ferramenta fornece, como produtos mais vistos e curtidos, momentos de maior engajamento da audiência e outras informações e usar toda essa inteligência para ter ainda mais resultado na próxima ação. Esses dados também podem ser checados pelas lives em redes sociais – daí a importância de ter uma equipe coordenando o live commerce desde o começo.
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