Como fazer o plano de marketing perfeito para o seu negócio? | Fabricio Venancio
Como fazer o plano de marketing perfeito para o seu negócio?
Fabrício Venâncio
Você já fez algum investimento em marketing, esperando alto retorno, mas no final se frustou pelo fracasso da sua campanha?
Se a resposta for sim, seja muito bem vindo ao time 🙂
É claro que nenhum de nós gostamos de ver o dinheiro que separamos para as ações de marketing da nossa empresa irem por água abaixo.
Mas acredito que isso faça parte da vida de todos que são ou pretendem ser empreendedores.
Na minha opinião, na maioria das vezes é por falta de um bom plano de marketing.
Por isso, resolvi escrever este artigo onde vou esclarecer pra você:
O que é plano de marketing
4 etapas a serem feitas antes da criação do plano
Como fazer o plano de marketing
3 dicas extras para aplicar no marketing da sua empresa
Parece interessante? Então continue lendo o artigo e veja tudo o que você precisa saber sobre este tema.
Basicamente, o plano de marketing é a forma estruturada pela qual a sua empresa vai ofertar seus produtos ou serviços.
É um documento onde deve conter qual é o objetivo com a ação de marketing, qual será o investimento, quem serão os responsáveis por cada ação, dentre outros.
Mas antes de falar exatamente como fazer o plano de marketing, vou citar quatro coisas que já devem estar definidas antes de qualquer ação.
4 ETAPAS A SEREM FEITAS ANTES DA CRIAÇÃO DO PLANO DE MARKETING
1 | Conhecer seu publico alvo
Sem nenhuma dúvida, o primeiro passo antes de efetivamente criar suas campanhas de marketing é conhecer bem o seu público alvo ou persona.
Imagine os benefícios de saber exatamente o que o seu cliente pensa, o que deseja, e quais seus maiores sonhos.
Quando você sabe identificar isso, fica mais fácil oferecer um produto para seu cliente com a certeza que ele fechará a venda.
Outro grande benefício de conhecer bem o seu público, é que você direciona melhor seus investimentos em marketing.
Especialmente se você usar a internet para a divulgação, é possível segmentar seu investimento apenas para quem realmente é o seu público.
E com relação a conhecer bem o seu público, é preciso saber basicamente 3 coisas:
Qual "problema" seu produto resolve?
As pessoas compram basicamente por dois motivos: dor (incômodo) ou desejo.
Então, a primeira coisa que você precisa identificar do seu público, é o que motiva ele a comprar.
Sabendo isso vai ficar muito mais fácil apresentar o seu produto como a solução.
Exemplos de produtos que vendem por dor são: produtos para pessoas com dificuldade em dormir, produtos para pessoas obesas, para dores físicas em geral, programas para melhorar o relacionamento entre casais, dentre outros.
Mas a maioria das pessoas compram por desejo mesmo.
Posso citar como exemplos: relógios, bolsas, sandálias, sapatos, roupas (a maioria), videogames, celulares de última geração, e outras infinidades de produtos.
Possíveis objeções
Aqui está uma das principais (senão a principal) coisa que você deve identificar sobre sua persona: suas objeções.
Não importa se você vende, produtos ou serviços, ou qual é o sexo ou a idade do seus clientes, eles sempre terão objeções.
Só pra explicar caso você não saiba, uma objeção é qualquer argumento que seu cliente usa para dizer não à sua oferta. Na minha opinião as 5 principais objeções em uma venda são:
A pessoa acha que não precisa do seu produto ou serviço: a pessoa pode até precisar do seu produto ou serviço, mas se ela "achar" que não precisa você já vai precisar ter argumentos (seja numa venda pessoal ou online) para provar a pessoa o contrário.
A pessoa não deseja seu produto ou serviço: a pessoa pode identificar que precisa sim do seu produto ou serviço, mas se ela não desejá-lo você vai precisar suar a camisa um pouco mais também.
Precisa de mais tempo para pensar: essa também é uma objeção clássica. Se você identificar que essa é uma objeção da sua persona, poderá dar algum incentivo para ela adquirir o produto ou serviço naquela mesma hora.
Falta de recursos financeiros: essa objeção pode sim atrapalhar uma pessoa de comprar de você. Mas ela está diretamente relacionada as outras objeções, especialmente a 2°. Se você conseguir despertar o desejo da pessoa pelo seu produto ou serviço, essa objeção pode desaparecer.
Não confia em você, ou em sua empresa: bom, se este for caso e a pessoa tiver razão nem precisa falar o que você precisa fazer não é? Agora, se isso for apenas uma percepção da pessoa você pode por exemplo mostrar a ela depoimentos de pessoas que adquiriram seu produto ou serviço.
Como, quando, onde e porquê, sua persona compra?
Estas são perguntas básicas para saber quais são os seus hábitos de compra.
Sem dúvida, entender isso é uma das chaves para satisfazer suas necessidades e desejos.
Exemplos de perguntas a se fazer para sua persona:
Quando você deseja pesquisar um produto (serviço) novo, que nunca comprou antes, onde você procura informações a respeito?
Qual foi a última coisa que você comprou na internet? E em que loja foi?
Com qual periodicidade você costuma comprar?
Você já fez compras pelo smartphone?
Qual forma de pagamento você normalmente usa?
É evidente que essas são perguntas de exemplo.
Ao fazer o estudo de hábitos de compra da sua persona, as perguntas devem estar no contexto do seu nicho de mercado.
2 | Pergunte-se, por quê a pessoa deve escolher comprar de mim?
Será que faz sentido pessoa comprar de você?
Para conseguir responder de forma embasada essa pergunta existe uma ferramenta que pode te ajudar bastante nesse sentido.
A matriz SWOT é a analise completa do mercado, da concorrência e também do seu próprio negocio, permitindo a formulação de estrategias para a tomada de decisão.
O nome, SWOT, é uma sigla que traduzida para o português significa, Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.
Por essa razão, a matriz também é conhecimento como FOFA.
As forças são elementos internos que trazem benefícios para o seu negócio.
Elas estão relacionadas as vantagens que sua empresa possui em relação aos concorrentes.
Alguns exemplos de forças são:
Bom relacionamento com fornecedor
Boas condições de pagamento
Após identificar quais são as suas forças explore-as ao máximo.
Faça de tudo para que seus clientes e potenciais clientes enxerguem esses pontos.
São possibilidades do meio externo que influenciam positivamente seu negocio.
Baixa do dólar
Uma nova tecnologia
As fraquezas são elementos internos que atrapalham o negócio.
De modo complementar às forças, são aquelas características dentro do seu controle, mas que não ajudam na realização da missão.
Equipe pouco qualificada
Produto perecível
As ameaças são as forças externas que não sofrem sua influência e que pesam negativamente para sua empresa. Alguns exemplos são:
Entrada de um novo concorrente
Mudanças na legislação do seu setor
Ao detectar as ameaças, você deve montar um plano de ação para transformar estas ameaças em oportunidades.
3 | Defina o seu posicionamento de mercado
"Não, importa o como você se posiciona em seu mercado, mas sim como os seus clientes te enxergam."
Você sabe exatamente qual é o seu posicionamento de mercado, ou seja, como seus clientes te enxergam?
Será que eles veem sua empresa como a melhor solução do mercado, ou a melhor em custo\benefício ou a mais barata?
Se ainda não tiver feito isso é importantíssimo que decida o quanto antes que posicionamento você quer para a sua empresa.
Um case clássico de posicionamento é o da Pepsi.
Durante décadas ela vinha batendo de frente com a Coca-Cola, tentando tomar o primeiro lugar no mercado de refrigerantes.
Porém após um tempo a própria Pepsi viu que isso era um tiro no pé, e se posicionou como a segunda opção do mercado, usando o famoso jargão:
"Tem Pepsi, pode ser?"
Esse exemplo é um dos mais famosos no que diz respeito a posicionamento, mas isso não quer dizer que só se enquadre para grandes empresas.
Se você tem dúvidas de como definir o seu posicionamento veja duas dicas essenciais abaixo.
Uma das formas mais simples de se posicionar é escolhendo nichos de mercado.
Por exemplo, se você pretende vender artigos esportivos não tente concorrer com a Netshoes ou Centauro, tentando vender de tudo.
Seria mais interessante por exemplo montar uma loja que venda apenas artigos de basquete, de tênis, futebol americano, ou alguma outra coisa do tipo.
Não se preocupe em ser o melhor, mas sim diferente
O que vai fazer com que a pessoa escolha comprar de você e não do seu concorrente?
Mais acima falei da importância de fazer a matriz swot do seu negócio e identificar suas forças.
São especialmente elas que vão definir qual será o seu posicionamento de mercado.
Veja aqui 3 maneiras de se diferenciar em seu mercado.
Superioridade: ser o melhor do mercado
Distintividade: não tem nada parecido com o que eu faço no mercado
Imagem: a marca mais conhecida, mais comprada
Bom, até aqui você já viu tudo o que precisa fazer antes de realmente criar o seu plano de marketing.
Mas agora já está na hora de por a mão na massa, então, continue lendo o artigo e veja em detalhes como fazer um bom plano de marketing para o seu negócio.
COMO FAZER UM BOM PLANO DE MARKETING?
Após ver tudo o que você precisa fazer antes de criar o seu plano de marketing, já tá na hora de entrarmos em ação na parte da criação do seu plano.
E para isso separei aqui quatro critérios para você levar em conta.
1 | Defina o objetivo da sua ação de marketing
O que você quer com a sua ação de marketing?
A resposta a esse pergunta deve estar bem clara na sua cabeça, antes de gastar o primeiro centavo em sua campanha.
Talvez logo de cara você pense: ora, eu quero vender é claro.
Mas na verdade, nem sempre uma ação de marketing está voltada a venda direta.
Ela pode ter por objetivos também: conhecimento de marca, geração de leads, e outras coisas do tipo.
Defina um objetivo específico e mensurável
Outra questão importante aqui é, não adianta saber somente qual é o objetivo da sua ação, é necessário que seja mensurável, já que só assim é possível saber se o objetivo foi atingido.
Sendo assim troque as frases abaixo:
Quero que minha marca seja mais conhecida, por, quero que 50.000 pessoas por mês tenham contato com a minha marca.
Quero vender mais, por, quero vender 30% mais daqui a seis meses.
Quero mais leads, por, quero gerar 200 leads até o final deste mês.
Tendo essas metas em mente (e no papel) você vai saber com clareza se as suas ações de marketing estão sendo efetivas ou não.
2 | Selecione em quais mídias você vai investir
Existem várias mídias para se fazer marketing atualmente.
Desde tv, rádio, jornal e outras mídias tradicionais, até os meios digitais como usar a plataforma de anúncios do Google ou o Facebook.
Vou mencionar aqui três dos principais canais de marketing online e quais são as suas características.
Hoje o blog pode ser de grande ajuda e importância para você conhecer e dar a conhecer o seu produto e sua loja para seus clientes e futuros clientes.
Por escrever conteúdos de qualidade falando tanto a respeito do seu produto como de assuntos de interesse da sua persona.
Não importa se você tem um negócio local, físico ou 100% digital, você pode criar conteúdos que ajudem seus prospectos a entenderem por eles mesmos que o seu produto ou serviço é a melhor solução.
Quando você gera valor para a pessoa primeiro, quando ela for tomar uma decisão de compra a chance dela escolher a sua empresa é muito maior.
Só para você ter uma ideia, dá uma olhada em alguns números relacionados ao uso de blog pelas empresas.
93% das experiências online começam com uma ferramenta de busca
75% das buscas não passam da primeira página de resultados.
75% das pessoas não acreditam em anúncios.
Companhias que utilizam blogs têm 97% mais links para seus sites.
92% das empresas já adquiriram um cliente através do seu blog.
Estratégias com blogs são 62% mais baratas e geram 3 vezes mais leads qualificados para um site. Fonte
Sendo assim ter um blog para a produção de conteúdo de valor pode ajudar você tanto a impactar mais pessoas, como ter mais conversões em seu negócio.
"O Youtube é a nova televisão."
A cada dia que passa as pessoas estão deixando de assistir programas de tv para assistir vídeos no Youtube.
Com isso o youtube também passou a ser um excelente canal de mídia.
Pra você ter uma ideia da dimensão disso dá uma olhada em alguns números recentes da plataforma.
O YouTube tem mais de um bilhão de usuários, quase um terço dos usuários da Internet e, a cada dia, as pessoas assistem a milhões de horas de vídeos no YouTube e geram bilhões de visualizações.
O YouTube, e até mesmo o YouTube para dispositivos móveis, atinge mais adultos de 18 a 34 anos e de 18 a 49 anos que qualquer rede a cabo nos EUA.
O tempo de exibição do YouTube tem crescido pelo menos 50% a cada ano por três anos consecutivos.
O número de pessoas que assistem ao YouTube por dia cresceu 40% ao ano, desde março de 2014.
O número de usuários que começam a assistir o YouTube pela página inicial, como fariam quando ligam a TV, cresceu mais de 3x ao ano.
Lembrando que o Youtube, assim como o blog deve ser um local para você criar conteúdo de valor para a sua audiência e não pra tentar ficar vendendo o tempo todo.
Com certeza eu não sou o único a ficar pressionando o botão skip pra pular um anúncio o mais rápido possível, né?
O Facebook a cada dia que passa vem se mostrando também um excelente local de se fazer marketing para as empresas.
E o porquê?
Simples, as pessoas estão no Facebook.
No início deste ano de 2016 no evento Campus Party um representante oficial da empresa apresentou os números relacionados à rede social.
E são realmente impressionantes.
Atualmente 99 milhões de brasileiros (agora já deve estar nos 100) estão conectados ao Facebook.
Isso quer dizer que 8 a cada 10 brasileiros que tem acesso a internet, são usuários do Face.
Agora, um ponto que torna o Facebook um local realmente fantástico como canal de mídia é o seu poder de segmentação.
Se você conhecer bem o perfil do seu público, é possível anunciar exclusivamente para ele baasedo no sexo, idade, localização, interesses e outros tipos de segmentação.
3 | Crie um cronograma de atividades
Se não houver um cronograma de atividades bem organizado, as tarefas não serão realizadas ou podem cair no esquecimento.
De nada adianta definir objetivos, metas e estratégias se não há previsão para a execução das ações.
Por isso, reúna em um arquivo informações sobre quem será o responsável pelo cumprimento de cada ação, o prazo mais adequado para finalizá-las, os recursos necessários e qual o status das tarefas.
Se você achar melhor, pode anotar as tarefas em um caderno e ir marcando as que forem realizadas, isto ajuda a não cair no esquecimento.
Dessa forma, o processo de execução das estratégias acontece de forma mais eficiente e fica mais fácil avaliar o que deu certo.
4 | Analíse o retorno de investimento
Como você vai saber se a sua campanha deu certo, ou não?
Analisando o ROI (retorno de investimento).
O ROI é uma métrica usada para avaliar os rendimentos a partir de um determinado investimento.
Ou seja, ele mostra quanto você ganhou ou perdeu na ação de marketing que executou.
Além de saber exatamente qual foi o retorno do investimento, fazer esse cálculo ainda tem outros benefícios, como:
Traçar metas mais realistas
Cortar despesas desnecessárias
Como fazer o cálculo do ROI?
O cálculo do ROI é feito de forma bem simples.
Se subtrai o ganho obtido a partir do investimento pelo investimento inicial, e em seguida divide-se esse resultado pelo investimento inicial.
A fórmula fica a seguinte:
Por exemplo, se o ganho obtido foi de 100.000 reais e o investimento inicial foi de 20.000 reais, então:
(100.000 – 20.000) / 20.000 = 4
Isso significa que o retorno foi quatro vezes maior que o investimento inicial.
3 DICAS EXTRAS PARA VOCÊ APLICAR NO MARKETING DO SEU NEGÓCIO
Tenha uma visão a longo prazo
É evidente que suas ações de marketing precisam trazer algum retorno a curto prazo, para que você consiga se manter.
Mas, será que todas as suas ações precisam ter retorno imediato?
E este blog é um bom exemplo nesse sentido.
Exatamente no momento em que escrevo este artigo o blog tem por volta de 10.000 visitas mensais, o que não é muito.
Se eu for pensar apenas no retorno imediato que esse blog pode me dar posso te dizer com certeza que não valeria a pena, porque como você já deve imaginar criar artigos desse nível não é uma tarefa fácil.
Mas a minha meta com esse blog é que em dois anos (no fim do primeiro semestre de 2018) esse blog receba 300.000 visitas por mês.
Ai a história muda não é verdade?
Então, não foque todos os seus esforços e recursos somente em ações de retorno a curto prazo.
Tenha uma visão mais ampla e seus resultados serão muito mais significativos.
Não invista em varias mídias de uma só vez
"Não coloque todos os ovos em um mesmo cesto"
Provavelmente você já ouviu alguma vez este provérbio.
E embora o conceito faça todo o sentido, quando falamos em plano de marketing é preciso fazer algumas ressalvas.
Quando você tenta investir em várias mídias de uma vez, existe uma grande chance de você não ter sucesso em nenhuma delas.
E isso acontece por vários motivos.
As mídias funcionam de formas diferentes e é preciso tempo até "pegar o jeito" em cada uma.
Será muito mais difícil calcular o ROI de cada mídia
O investimento pode ser muito pequeno e não ser o suficiente para a mídia escolhida.
Veja a figura abaixo,
Como acha que essa equilibrista consegue manter todos esse pratos girando ao mesmo tempo?
Girando um prato de cada vez obviamente.
Então, antes de escolher várias mídias escolha apenas uma e se especialize nela.
Fazendo assim, será muito mais fácil com o tempo investir em outros canais de marketing.
Gere conteúdo de valor para o seu público
Se você já me acompanha a algum tempo sabe que sou um grande evangelista do marketing de conteúdo.
E isso porque na minha opinião é disparado a melhor e mais eficiente maneira de fazer marketing.
Produzir conteúdo pode trazer muitos benefícios para você e seu negócios, como:
Maior conexão com seu público
Marketing boca-a-boca, dentre outros.
Para saber melhor como o marketing de conteúdo pode alavancar os seus negócios veja este artigo.
CONCLUSÃO | VOCÊ ESTÁ PRONTO PARA PLANEJAR AS AÇÕES DE MARKETING DA SUA EMPRESA?
Espero que este artigo tenha ajudado você a entender a importância e como fazer um plano de marketing para a sua empresa.
Apenas para não deixar confuso vou colocar aqui as ações principais que mencionei no artigo.
Antes de iniciar o plano
Conheça seu público alvo: entenda especialmente quais são suas dores, sonhos e objeções.
Identifique em que sua empresa se diferencia das demais
Defina seu posicionamento de mercado
Criando o plano
Defina qual é o objetivo da sua ação de marketing: seja bem específico no objetivo e lembre-se que ele deve ser mensurável.
Selecione em quais mídias você vai investir: escolha a mídia de acordo com onde o seu público está e invista em uma de cada vez.
Crie um cronograma de atividades: investir em marketing envolve diversas coisas, é muito fácil ficar perdido em meio a tantas atividades.
Analise o ROI: esta é a forma de saber se a sua ação foi realmente efetiva, ou não.
Então, está pronto para executar as ações de marketing para a sua empresa?
Pode ser que ao ler o artigo o cenário não seja promissor para isso.
Mas não desanime, com certeza é.
Eu e você sabemos bem que ter sucesso em um negócio próprio não é uma tarefa nada fácil.
Mas com certeza com persistência, paciência e resiliência vamos conseguir alcançar nossos objetivos.
Nos falamos em breve,
PS: opa, já ia me esquecendo, deixe um comentário abaixo falando o que achou do artigo, ok? Seu feedback é bem importante pra mim 🙂
Sobre Fabrício Venâncio	Sou apaixonado por e-commerce, já tive dois. Atualmente ajudo pessoas que queiram ter um E-commerce lucrativo a fazer isso com a menor dificuldade possível.