Quem está no mercado há mais de vinte anos pelo menos deve facilmente comparar os serviços executados na época com os que são feitos hoje. Na ocasião o mercado estava menos exigente, não se falava quase em relatórios, a ideia de Controle Integrado de Pragas podia estar presente em muitos profissionais, porém elaborar constantes relatórios, monitorar serviços da forma como são feitos hoje em dia, nem pensar. O trabalho podia ser executado com honestidade, mas a simplicidade era muito maior.
Aos poucos foi aumentando a participação de empresas em Congressos Internacionais. A partir de 1994 as delegações que se dirigiam ao tradicional evento da National Pest Control Association nos Estados Unidos aumentavam a cada ano. Os profissionais queriam aprimorar-se, obter novos conhecimentos, ganhar novas experiências, melhorar a sua atuação no mercado. Os serviços evoluíram. Controlar pragas virou uma tarefa bem mais complexa, de análise de dados, de monitoramento de situações em campo. Hoje controlar pragas aproxima-se muito mais do científico do que há alguns anos atrás.
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Concordamos então que as empresas de hoje não podem comparar-se às de então. Mas se assim o é, por que ainda praticamos a mesma política de preços destrutiva? Por que nossos preços não acompanharam a evolução técnica do mercado e não passaram a representar uma categoria profissional mais valorizada, consciente de que tecnicamente ela investiu e, portanto, merece ter um retorno justo de seu investimento?
É comum participarmos de concorrências via Internet para prestação de serviços em várias unidades fabris e governamentais e assusta o recuo que os concorrentes mostram a cada lançamento, com reduções maiores do que 50% do preço. Para o mercado, uma atitude dessas é um sinal claro de alguns indícios: a empresa é desorganizada ou costuma manter uma grande “gordura” nos seus preços; ou ainda que a empresa deve estar precisando faturar e o faz por qualquer preço, o que também é uma prática suicida.
Muitas empresas têm se utilizado do recurso de redução de preços para entrar no mercado. Uma vez instaladas e com as necessidades de investimento aparecendo, elas acabam lançando mão de recursos, nem sempre ortodoxos, mas que contribuem para diminuir os seus custos. Os principais são a utilização de formulações e moléculas de segunda linha ou de procedência duvidosa, a mistura de raticidas com inertes para fazer render o material de isca, ou ainda através da utilização de produtos agrícolas, que têm um custo mais reduzido o que reduz o impacto na planilha de custos. O registro parcial da força de trabalho também é um recurso, apesar de ilegal, mas utilizado para reduzir custos.
Todas essas “estratégias” têm um limite de vida. O Brasil de hoje é muito diferente do Brasil de vinte anos atrás. O cliente está cada vez mais exigente, a informatização permite que as informações sejam melhor aproveitadas. A Vigilância Sanitária também está, lentamente é bem verdade, aprimorando o seu gerenciamento e o compartilhamento de informações a respeito das empresas prestadoras, o que vai ser uma realidade em muito pouco tempo.
Quem imaginaria que iríamos ter uma regulamentação federal para nossas empresas como a Resolução nº 18 de 2000, substituída pela Resolução RDC 52 e a CVS/SP nº 9 do Estado de São Paulo. Outras Unidades da Federação estão saindo em busca de suas próprias legislações, “apertando o cerco” sobre as empresas prestadoras de serviços para que elas cumpram à risca todos os ditames da lei. Isso naturalmente vai gerar custos fixos e variáveis que serão implacáveis na política de preços praticados ainda infelizmente, por muitas empresas neste país.
As Associações de Classe sempre falam nesse assunto, da importância do profissional manter os seus preços compatíveis com os reais custos sem extrapolar para cima ou para baixo. Não é a primeira vez em que ouço clientes comentarem que ficam abismados com a diferença de preços observados em concorrências, denotando uma clara fragilidade no setor, e denegrindo cada vez mais a nossa imagem profissional.
Em uma palestra proferida por um colega este chegou a dizer que percebe hoje, depois de alguns anos de profissão, que os preços baixos, fora da realidade, e que ele próprio praticou para poder ingressar no mercado, vão gradativamente eliminando um serviço que poderia ser promissor.
Não estou defendendo aqui que todo mundo saia por aí elevando os seus preços ao seu bel prazer, até por que o mercado e a concorrência por si regulam estas estratégias. Estou defendendo que cada um de nós tenha uma visão exata de custos e preveja em seus preços valores compatíveis para aprimoramento profissional, um trabalho que necessita ser feito por todos nós, já que o mercado está em contínua mudança e aprimoramento.
Hoje em dia não se aceitam mais profissionais sem um mínimo de educação técnica, para atender aos clientes. As conversas acontecem em um nível mais elevado, com discussões mais técnicas. O cliente de hoje não é mais “ignorante” a respeito do assunto controle de pragas. A Internet, as revistas especializadas e outros meios de comunicação proveem informações para todo mundo, sem exceção. Não cabe mais oferecer informações falsas, com tom de “alerta” no mau sentido com a pretensão de ganhar o contrato através do medo ou do susto. O cliente quer saber mais e isso nos força, obviamente, a buscar mais conhecimentos, a adquirir publicações, a estudar, a manter em nossa equipe pessoal mais qualificado para esse atendimento. E tudo isso tem um custo que precisa estar embutido no preço que ofertamos aos nossos clientes.
Um mercado que entende que nós profissionais estamos tão fragilizados como ainda aparentamos hoje tende a explorar a nossa mão de obra, solicitando intervenções não convencionadas ou aumentando áreas ao seu bel prazer, onerando nossos custos e nos ameaçando com aberturas de concorrências se nos negarmos. A contrapartida é que nos submetemos às condições impostas por que precisamos manter a empresa aberta, mas temos a clara consciência de que isso terá um fim, em que não poderemos mais nos manter com os ganhos atuais e vamos ser obrigados a reduzir a qualidade de nossos serviços.
Nós estamos cada vez nos nivelando aos Zé bombinhas que todos nós tanto execramos quando praticamos os mesmos preços que eles. As matérias primas continuam subindo de preço. A mão de obra também aumentou, pelo menos 10% ao ano, fora as bonificações. As taxas governamentais são cada vez mais pesadas e a exigência dos clientes nos impõe investimentos cada vez maiores em estrutura, programas de qualidade e até de buscar padronizações internacionais como a implantação da ISO 9000 e ISO 14001.
No entanto, ainda observamos no mercado a mesma guerra competitiva de preços, com empresas ofertando valores que estão nitidamente fora da realidade, distorcendo o mercado e permitindo que os clientes criem uma ideia errada das empresas prestadoras de serviços de controle de pragas.
Essa guerra precisa ter um fim, pois a continuarmos com essa política antevemos um futuro com redução de trabalho, com menos participação no mercado e esse não deve ser o nosso objetivo. Será que o nosso futuro será igual ao daquele “engenheiro que virou suco”, lembram-se dele? Nós seremos os “dedetizadores que viramos suco”?
Lucia Schuller
Bióloga e Mestre em Saúde Pública
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Comentários 3
Mário Filipi says:
5 anos atrás
Ótimo artigo! Cabe a nós também, individualmente ou por meio das associações, educar o mercado geral. Há sim um nicho mais esclarecido porém via de regra tratam nosso serviço como “commodities” e escolhem seu prestador de serviço pelo preço.
Responder
Silmara Macedo says:
5 anos atrás
Brilhante, Dra. Lucia Shueller, expresdou com maestria o que está ocorrendo no mercado atualmente. As empresas não estão se valorizando e o diferencial é só o preço, cada vez menor. Como disse um grande empresário do ramo há alguns anos: o último a sair apaga a luz!
Responder
Vasconcelos says:
3 anos atrás
Infelizmente os distribuidores vendem para qualquer pessoa apesar do título no rótulo do produto venda restrita a empresas expecializada