O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda — em alguns casos, além dela.
Em outras palavras, ele é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra. Um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.
A compra não é um processo homogêneo, mas ocorre por etapas. Isso porque, durante a sua jornada, o cliente passa por vários momentos que revelam quão próximo ele realmente está de comprar. Temos o momento em que ele ouve falar da sua solução pela primeira vez, a pesquisa que ele faz sobre o item em questão, a compra propriamente dita, a recomendação que ele dá depois de usar o produto… Um cliente que acabou de descobrir seu produto, por exemplo, está menos pronto para comprar do que um que já leu até as avaliações do seu site. Então, para determinar qual é o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra, dividimos esses momentos em partes e assim definimos as etapas do funil de vendas.
O marco que define a passagem da primeira etapa para a segunda é o reconhecimento do problema. O visitante já leu bastante sobre o assunto e admitiu que realmente tem uma demanda. Agora, ele busca por maneiras de saná-la e é seu papel apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.
Nessa etapa, geralmente lidamos com as leads, pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo. Como o lead não sabe bem como resolver seu problema, ele considera várias soluções, inclusive a compra de um serviço. Porém, tem dúvidas se essa é realmente a opção correta para seu caso. Seja sincero: diga exatamente quando é o caso de comprar um produto e apresente outras alternativas para ela além da compra. Você pode oferecer novas peças de conteúdo para qualificá-lo e conseguir mais informações sobre ele.
Por fim, no fundo do funil (BoFu) estamos lidando com MQLs (Marketing Qualified Leads) — leads que passaram por todo o processo de educação e que o Marketing classificou como prontas para receberem o contato de um vendedor. Uma MQL sabe que tem um problema que não conseguirá resolver sozinha e já percebeu que precisará contratar um serviço.
Se você seguiu o processo corretamente até aqui, já é conhecido por ela como referência de mercado e alguém em quem ela pode confiar para negociar. Então, é o momento de dar aquele empurrãozinho e mostrar que você é o parceiro certo para ela!
Após algumas comparações com outras empresas, a MQL vai escolher qual acredita ser a melhor alternativa e fechará o funil de vendas, realizando a compra e se transformando enfim em cliente. Vale lembrar que algumas empresas incluem ainda uma quarta etapa: a pós-venda. Essa etapa é focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca. Nesse caso, fica a seu critério incluí-la ou não, ok? (Recomendamos que sim.)
Já explicamos como funciona um funil de vendas e todas suas etapas, mas a compreensão desse conceito fica muito fácil com um exemplo, certo? Por isso, imagine que seu negócio é vender pneus para carros e que você tem um site onde fala tudo sobre cuidados com automóveis. Lá no Topo do Funil, um provável cliente estava pesquisando na internet sobre pneus e encontrou o seu blog.
Em seguida, no Meio do Funil, o provável cliente pesquisa em seu site maneiras de consertar um pneu desgastado. Buscando por soluções para seu problema, ele considera fazer vários reparos nos pneus, mas finalmente admite que seus pneus já estão precisando de troca. Resumindo: ele precisa tomar uma decisão de compra.
No Fundo do Funil, o futuro cliente compara preços e avaliações de várias lojas. Afinal, pneus são caros, e ele quer garantir que está comprando algo de qualidade.
Como já está familiarizado com sua empresa, ele também busca por novos pneus em seu site e descobre uma seção com depoimentos de clientes. Como a maioria dos depoimentos é positiva, ele decide fazer a compra. Por fim, após a compra o novo cliente recebe via e-mail um e-book com dicas para cuidar dos novos pneus. Ele percebe que você realmente tem cuidado com seus clientes e está preocupado em ajudá-lo a manter seus novos pneus por muito tempo.
Quantas MQLs (leads qualificados) o Marketing precisa entregar para que Vendas consiga bater a meta do mês?
As publicações devem ser de fácil acesso, pois o público na primeira etapa é amplo e não tem tanto conhecimento sobre a solução da sua organização. Do mesmo modo, todo o conteúdo deve ser de fácil entendimento e prover informações necessárias para que o visitante tenha curiosidade e se torne um lead.
A ideia do topo de funil é aumentar o tráfego de visitantes. Logo, as mídias sociais, tais como Facebook, Twitter, Instagram etc, são ótimas oportunidades para despertar a curiosidade dos potenciais clientes. Utilize imagens, gifs e outros recursos para chamar a atenção dos usuários, e faça chamadas para seus principais blog posts.