3 aspectos da negociação que exigem adaptação para a venda internacional - Rotina de Vendas
Por Luiza Dalmollin
A expansão internacional exige das empresas muitas adaptações, principalmente porque os desafios enfrentados por cada negócio mudam quando a realidade de mercado não é a mesma. E, assim como as realidades de mercado mudam e as empresas precisam se adaptar, os aspectos de comunicação entre empresa e cliente também precisam ser adaptados.
Por isso, para todas as etapas de contato com o cliente, o consultor terá que considerar algumas diferenças culturais que, muitas vezes, são esquecidas ou não são levadas em consideração na preparação para o contato internacional.
Abaixo estão descritos 3 aspectos sobre estilo de negociação que considero ter importância extra quando falamos de negociações internacionais, e que vão além da diferença de idioma e fuso horário. Estes aspectos também estão presentes nas vendas nacionais, mas merecem atenção extra quando tratamos de vendas internacionais.
Ao iniciar suas atividades em um novo país, a desconfiança pode ser a principal barreira de comunicação que a empresa enfrentará. Isso porque esse é um novo público, que não conhece a sua empresa e o seu produto/serviço, o que exige que o consultor realize um trabalho muito mais detalhado de "educação" com o Lead.
Por causa dessa barreira inicial, o seu consultor precisa estar preparado para apresentar toda a empresa e produto de maneira simples e didática. É importante saber lidar com perguntas bem diretas sobre o assunto, por exemplo: "Mas como você faz isso?"; "Mas qual é o seu produto?" ou até mesmo "Como você conseguiu o meu contato?"
Além disso, algumas pessoas podem apresentar receio em fornecer informações, como: número de funcionários e investimentos que fazem em certa área. Isto pode gerar perguntas do tipo "para que você precisa dessa informação sobre a minha empresa?". É preciso que o consultor saiba contornar essa situação e, novamente, explique de forma didática.
Um pouco desta desconfiança pode ser relacionada ao índice de corrupção dos países. Em geral, países com níveis mais altos de corrupção tem a tendência de ser mais desconfiados com os demais. Esse índice pode ser conferido no link: https://www.transparency.org/news/feature/corruption_perceptions_index_2017
O segundo aspecto é a objetividade da conversa. E aqui eu não digo, necessariamente, sobre a eficiência para resolver o problema que o cliente te traz, mas, principalmente, na criação de rapport e na definição do tom da conversa.
Por exemplo, algumas culturas gostam de realizar uma conexão maior entre cliente e vendedor antes de seguir para os negócios. Desta forma, é necessário que o consultor consiga, rapidamente, criar esse rapport e estar aberto a uma conversa muito mais pessoal e detalhista e até menos formal.
Em contraponto, algumas culturas são bem diretas quando se trata de negócios, e se incomodam com "small talks". Suas objeções poderão vir de forma direta e a conversa será levada de forma mais objetiva e direta ao ponto.
Muito relacionado à objetividade e desconfiança, alguns países apresentam maior sensibilidade quando se trata do tempo de negociação até o fechamento do contrato.
Por isso, é importante ter em mente que certos clientes exigirão mais proximidade e negociação antes de tomar uma decisão final.
Um exemplo é a Índia, que leva um tempo maior de negociação para que não ocorra, pela cultura deles, uma pressa desnecessária ou até uma aceleração dos procedimentos.
Em contraponto, outras culturas são acostumadas com um tempo menor entre o primeiro contato e a decisão de compras, até mesmo pela reflexão de que "tempo é dinheiro", e por isso a negociação deve ser mais direta e trazer uma solução o mais rápido possível.
*Dica extra: Esteja atento à pronúncia de nomes próprios!
Sabemos que a barreira do idioma já é desafiadora por si só, mas é muito importante lembrar que nomes de marcas e empresas podem soar totalmente diferentes em outros idiomas.
Todos os contatos com clientes internacionais são desafiadores, principalmente durante o início da expansão internacional. Por isso, tenha sempre em mente que diferenças culturais existirão, mas com dedicação podem ser amenizadas para garantir um processo de internacionalização de sucesso.