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Como atrair novos clientes através da internet
Especialistas do Instituto ICS 2 de Outubro, 2019 Deixar um Comentário
A atração de clientes via internet de forma sustentável exige uma série de ações coordenadas, seguindo uma agenda de produções, publicações e medições de resultados.
Mas antes de iniciar o trabalho de marketing digital propriamente dito, é necessário preparar a infraestrutura, fazer as integrações das redes sociais e planejar a comunicação. Ou seja, os resultados para atrair clientes exige planejamento digital.
Tudo começa com a análise do produto e do mercado. Esse estudo também tem a ver com o modelo de negócios, identificando o valor a ser entregue, no caso, a proposta de valor diz respeito à solução de um problema ou da dor do seu cliente. Trata-se de algo intangível.
Esse entendimento prévio do planejamento digital é a base para que seja possível desenhar estratégias de atração de clientes pela internet, tendo em vista ao conceito da jornada de compra do cliente, base para as estratégias sejam mensuradas tendo as métricas como elementos de ajustes.
Como dissemos, o primeiro ponto é preparar a infraestrutura digital, envolvendo um site de conversão, ou seja, para onde o cliente irá ser direcionado. Uma landing page (página de aterrissagem, ou página de captura).
Com essa estrutura bem elaborada é hora de gerar os leads, os contatos dos possíveis clientes, e gerenciar o relacionamento com essa lista.
A infraestrutura também envolve uma ferramenta de gestão de listas, ou seja, todos os leads devem ser ordenados em listas previamente formadas para facilitar o relacionamento e automatização das entregas das iscas digitais.
A atração de contatos depende das estratégias de relacionamento e do "copy", dos gatilhos mentais, das frases de efeito que serão utilizadas para que os contatos, ou leads, façam a compra e tornem-se seu cliente.
O conceito de funil de vendas é justamente atrair clientes em um processo de convencimento. Para entender com mais precisão é possível fazer uma analogia com as lojas de rua.
Imagine que uma das estratégias seja buscar o relacionamento com os clientes utilizando um funcionário para distribuir panfleto na calçada, na frente da loja. Os leads são os passageiro. Todas as pessoas que passam na frente da loja são possíveis compradores.
O topo do funil é a abordagem que o funcionário faz na calçada. Aquela pessoa que porventura para e lê o folheto é considerado meio do funil. O simples fato de demonstrar algum interesse, ler o folheto ou parar para olhar a vitrine, já demonstra um nível de relacionamento.
Ao entrar na loja esse cliente está mais próximo do fundo do funil, no entanto, somente quando resolve comprar que existe efetivamente a conversão. Uma promoção é considerada uma isca.
Caso o cliente entre na loja em função de uma promoção e resolve comprar algo de mais valor, esse lead se transforma em cliente de um "upsell", nomenclatura que o marketing digital utiliza para vender um produto de valor maior, após oferecer um produto de menor preço e de grande valor.
Essa analogia é oportuna para entender a jornada de compra do cliente. Todas as pessoas que passam em frente da loja são potenciais compradores, no entanto, o comportamento das pessoas é o que determina o processo para parar e entrar na loja, ou seja, existe uma jornada, uma série de fatores a serem considerados.
A vantagem da internet é que os estímulos de relacionamento se dá em escala muito maior, nas redes sociais e no google, por intermédio de palavras quentes de busca, ou seja, tudo é metrificado levando-se em consideração o perfil de cada cliente.
As técnicas para identificar o comportamento do cliente são sofisticadas e profundas, por intermédio de simulações de personas. Com base no estudo do perfil de cada persona a comunicação é elaborada com temas e frases de efeito.
Com todos esses conceitos e ferramentas bem sincronizados é possível criar as campanhas nas redes sociais e no google para medir os resultados com métricas.