7 Dicas para contratar e construir um time de vendas de sucesso
Por Thiago Stopf em 07-06-2016 6:30
A construção de um bom time de vendas se inicia no processo de contratação e na identificação dos melhores vendedores.
Os mais diversos artigos já publicados sobre como construir um time de vendas de sucesso invariavelmente discorrem sobre o perfil e o estilo de atuação dos integrantes dessa equipe. Mas, como identificar esse profissional e saber se ele está preparado para fazer parte da corporação? Segundo especialistas, a construção da equipe de vendas já deve começar nas entrevistas dos candidatos. É nesse momento que as características necessárias para esse profissional ideal devem ser identificadas. Seguem, abaixo sete características que têm sido elencadas pelos mais renomados especialistas e que irão ajudar em processos de avaliação e contratação:
Não há mais espaço para profissionais despreparados. O conhecimento é fundamental em um time de vendas de sucesso, é necessário que os integrantes desta equipe dominem diversos assuntos e estejam em constante aprendizado. O profissional que você procura certamente lê diversos livros sobre diversos assuntos, como marketing e vendas. Então, pergunte quais foram os últimos livros que ele leu.
O vendedor que você está procurando com certeza lê diariamente pelo menos dois jornais da grande imprensa, especialmente o Valor Econômico e já leu títulos conhecidos de vendas e marketing, como por exemplo, "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas" de Dale Carnegie, "O Maior Vendedor do Mundo" de Og Mandino, "A Vaca Roxa" de Seth Godin ou "Marketing 3.0 – As Forças Que Estão Definindo o Novo Marketing Centrado No Ser Humano" de Philip Kotler e Sonho Grande de Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira .
A principal característica dos profissionais de vendas é ser otimista por natureza. Eles trabalham com pensamento positivo e vislumbram cada dia como um novo desafio. Para identificar essa característica é preciso saber se o vendedor busca e quer novas realizações, se está preparado para assumir novas atribuições e superá-las. Um vendedor que se sente desafiado traz melhores resultados, em menor tempo.
Os melhores vendedores não se intimidam quando são pressionados, encontram sempre a melhor saída para o problema, com respostas rápidas e eficientes. Faça perguntas, questione as respostas e não deixe ele se sentir à vontade, você precisa de profissionais que saibam entender e ajudar seu cliente e não que os deixem com mais dúvidas.
Trabalhar em equipe não é para qualquer um. Atuar positivamente entre opiniões e atitudes diferentes, além de lidar com a competição diária em busca de melhores resultados é que mostra se o profissional sabe conviver com a diversidade. No seu time só pode haver um tipo de profissional, o que sabe e gosta de trabalhar em equipe. Um grupo em sintonia que se comunica entre si, é considerado de alta performance, pois traz melhores resultados e será capaz de transformar potencias clientes em compradores.
A disciplina é outra característica que você deve ficar atento durante a entrevista, Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo coloca a disciplina como um dos pontos mais fortes de um vendedor, sendo essencial para entender os seus clientes e seus comportamentos. Um time de vendas disciplinado consegue adaptar estratégias mais adequadas para cada situação que se apresenta.
O seu profissional de vendas não tem medo do "não", ao invés de abaixar a cabeça para o problema ele colocará em prática o seu poder de persuasão para trazer soluções. Diga ao entrevistado que talvez ele não seja a pessoa ideal para este cargo que você está procurando e espere a resposta para a sua decisão final de contratação. São três possibilidades, mas apenas uma será a que você procura. Se a resposta for seguir adiante e concordar com a resposta, você já pode eliminar este candidato, se ele ignorar o seu comentário, não é ele que você quer na sua equipe, mas se ele for o próximo vendedor que fará parte do seu time de vendas de sucesso, a resposta que você ouvirá será uma venda das próprias atribuições na tentativa de te convencer que esta é a sua melhor escolha.
O mundo digital está crescendo, os clientes estão mais próximos das empresas, por meio das redes sociais, blogs e sites, a informação está na ponta dos dedos, em qualquer lugar e a qualquer momento, sua equipe de vendas deve estar atenta a todos os detalhes e locais onde os clientes estão. Para isso, você precisará de vendedores que estejam conectados e saibam lidar com este cenário novo para as empresas. Certifique-se durante a entrevista que o vendedor seja ativo nas redes sociais, um profissional de vendas diferenciado sabe vender pessoalmente e no digital.
Características para identificar o melhor profissional de vendas para a seu time
Não se intimida e tem respostas rápidas e eficientes
Possui amplo conhecimento geral e busca por novos aprendizados
Sabe trabalhar bem em equipe
É disciplinado
Está ligado ao mundo digital
Não tem medo do "não", traz a solução e não mais problemas
Diante de tantos cenários desafiadores para o profissional de vendas, com certeza o domínio das mídias sociais é o que mais de destaca. Para ajudar no entendimento dessa disciplina e de como a correta utilização das redes sociais podem gerar novos leads, explore nosso e-book, disponível para download abaixo, e tire suas dúvidas com um de nossos especialistas