Como estruturar processos comerciais para o crescimento de empresas B2B? - Exact Sales
Por Equipe Exact | 17 de Setembro de 2020
A taxa de crescimento de uma empresa não é obra do acaso. Pelo contrário! O único modo de ter controle sobre e garantir que a mesma seja feita com sustentabilidade e inteligência é a partir da estruturação de processos comerciais.
Isso porque processos comerciais bem estruturados são a chave para um desenvolvimento previsível, assegurando que a empresa não terá problemas relacionados ao planejamento dos negócios. Especialmente no que diz respeito à área de Vendas, estruturar um processo é a melhor forma de otimizar recursos e potencializar o lucro.
Você sabe como os leads chegam até a sua base e o caminho que eles percorrem para se tornar vendas, de fato? Ou o quanto é investido em cada uma destas etapas? Caso ainda tenha dúvidas, é preciso compreender melhor a importância dos processos comerciais para o crescimento dos negócios.
Neste post, você irá ler sobre:
Estruturação dos processos comerciais para crescer de maneira saudável
Como analisar a eficiência e a implementação dos processos comerciais
Quais são as etapas do processo comercial no modelo de negócios B2B
Com o atual cenário econômico do país e a recente crise, empresários estão passando por verdadeiros desafios para manter as portas de suas empresas abertas. Afinal, sobreviver e alcançar bons resultados nesse cenário exige movimentos friamente calculados, de modo a minimizar os riscos da produção.
É necessário manter-se competitivo, honrar seus compromissos e ainda bater as metas de crescimento estabelecidas no planejamento geral.
Sendo assim, organização é o ingrediente secreto por trás da receita de sucesso daqueles que conseguem fazer mais com menos. Quem organiza os processos comerciais de modo estruturado e com uma definição clara de cada etapa vende melhor.
No fundo, isso significa que os processos comerciais estruturados são um grande fator de crescimento. Se não podemos dizer que são essenciais, é possível certamente afirmar que estes são o único caminho seguro para um desenvolvimento saudável.
O processo comercial como fator de crescimento
Conforme nos ensina o especialista em Vendas Aaron Ross, para transformar uma empresa em "máquina de vendas milionária", é necessário que a sua receita seja previsível, repetível e escalável. Sem estes requisitos básicos, o autor considera impossível criar um modelo de negócios que evolua com ausência de problemas. Leia mais sobre esse método, aqui!
Quando o crescimento do resultado das vendas não vem acompanhado da estruturação de processos comerciais podemos nos deparar com:
Vendas de baixa qualidade
Sem processos comerciais devidamente regulamentados na empresa, é difícil garantir que os profissionais irão se ater ao padrão de qualidade estipulado. A falta de parâmetro torna o ato de bater a meta a única preocupação do vendedor - o que não é bom.
Isso não acontece por má fé, necessariamente. O desconhecimento de uma forma unificada para executar as suas tarefas e verificar se a oportunidade de venda é legítima pode gerar estas falhas de processo.
Uma vez que a venda é de baixa qualidade, é provável que, a longo prazo, ela se torne um problema. Muitas vezes, a falta de qualificação do lead faz com que lhe seja vendido um produto não indicado para o seu problema.
A resposta do cliente frustrado é o cancelamento da compra e a criação de um detrator da sua marca, afastando novas possibilidades de venda.
Quando não há processos comerciais estruturados, é difícil ter a medida exata do quanto se precisa investir em cada etapa do ciclo da venda.
Na ponta da caneta, isso pode representar uma elevação do Custo de Aquisição por Cliente (CAC) descabida, ocasionando uma diminuição nas margens de lucro e no Retorno Sobre o Investimento (ROI).
Ou seja, o processo comercial é a garantia de que a estratégia do departamento de Vendas pode ser aplicada de modo consciente. Assim, o gestor sabe quantos recursos é necessário destinar para cada área e o que esperar como resultado. Feito isso, o processo estruturado possibilitará que as melhores práticas sejam perpetuadas e ensinadas aos colaboradores.
Como saber se o seu processo comercial precisa ser revisto?
Em suma, o controle da estruturação de processos comerciais é um verdadeiro diferencial no trabalho de um gestor. Ele permite verificar Key Performance Indicators (KPIs) em cada uma das etapas, resultando em uma percepção precisa sobre o que deve ser aprimorado.
É baseado na análise dessas métricas que você terá as condições de rever os pontos não satisfatórios e extrair mais do seu potencial. Fique de olho nos seguintes indicadores para saber se os processos comerciais devem ser replanejados:
A sigla serve para descobrir quantos recursos estão sendo investidos para gerar cada novo contrato. Nela, estão contabilizados gastos como:
Estratégias de atração;
Qualificação e tração;
Custo de amostragens;
Deslocamento para reuniões.
Aprenda a calcular o CAC, clicando aqui!
Essa métrica está diretamente ligada ao lucro da empresa, quantificando o volume que foi arrecadado em processos comerciais. Aqui, você tem acesso a uma calculadora online para verificar o ROI dos seus negócios e ver se está de acordo com a sua perspectiva de lucro.
Esse problema é bastante comum entre produtos de alta complexidade. Devido às inúmeras etapas que a negociação complexa passa até sua aprovação, o ciclo se torna longo e caro. Sendo assim, quanto mais tempo o cliente permanece na jornada de compra, maiores são os investimentos para tracioná-lo ao longo do processo comercial. De todo modo, é importante rever os processos comerciais e identificar onde eles podem ser acelerados. Um exemplo disso é o uso de qualificação de leads com pré-venda.
Entenda, agora, como funciona o processo comercial e as etapas de sua estruturação.
De que forma estruturar os processos comerciais?
Para que você tenha processos comerciais estruturados, eles precisam, em primeiro lugar, ser descentralizados de um único profissional.
O vendedor não pode ser o responsável por prospectar e qualificar o lead ao mesmo tempo. Especialmente num cenário de vendas complexas, onde é preciso ter um caráter técnico, é importante valorizar o tempo deste vendedor especializado. Por isso, o processo comercial deve ser dividido em duas partes:
Esta é a etapa destinada a manter a qualidade da base de leads que será repassada para o time de Vendas. Nela, o pré-vendedor entra em contato e investiga cada lead, a fim de evitar que as falsas oportunidades de venda passem adiante. Quando o vendedor perde tempo com leads que são desqualificados, há um aumento desnecessário no CAC e no ciclo de vendas. Aprenda mais sobre o funcionamento do processo de pré-venda e sua implementação, aqui!
Momento da proposta comercial propriamente dita. Como vimos, a venda complexa exige um atendimento especializado. Assim, o vendedor precisa ter conhecimento o suficiente e prestar consultoria ao longo da negociação - o que eleva o custo de seu tempo de serviço.
Nesse caso, o melhor é que chegue até essa etapa somente leads que estão prontos para a compra, conforme os critérios estabelecidos na pré-venda.
Além disso, as informações coletadas na qualificação servem de base argumentativa para a previsão de objeções. Isso ajuda o vendedor a ser mais eficiente no pitch de vendas. Dividindo as vendas entre essas etapas, o processo comercial será mais claro e eficiente.
Você tem interesse, mas não sabe por onde começar? Fique tranquilo! Conte com a nossa ajuda! Solicite um diagnóstico gratuito e receba o contato de um de nossos especialistas, sempre prontos a lhe ajudar. Boas vendas!