Como um Processo de Vendas pode melhorar resultados e motivar a Equipe? |
Como um Processo de Vendas pode melhorar resultados e motivar a Equipe?
Posted on 03/05/2016 27/02/2018 AuthorGuiden
O conceito de "conquistar corações e mentes" de sua força de vendas está se tornando popular no universo de treinamento para vendas. Como discutimos no post anterior, a conquista dos corações e mentes de vendedores acontece quando você fornece ao time de vendas ferramentas para tomada de decisão que removem ambiguidade, criam clareza nas tarefas de cada vendedor e o equipa com ferramentas, recursos e orientações com algo nível de foco e relevância. Entretanto, clareza nas tarefas não surge do nada. É necessário existir um modelo que forneça tanto aos gerentes de vendas quanto aos vendedores esta clareza nas tarefas… Um modelo baseado em um Processo de Vendas.
Infelizmente a palavra processo acabou sendo associada a algo complicado e burocrático, por consequência o tema processo de vendas herda pouco desta má reputação, mas uma pesquisa recente pode dar uma guinada, por sinal muito necessária, na imagem do processo de vendas.
Se você mencionar "processo de vendas" aos gerentes de vendas e seus vendedores, eles enxergam controles restritivos para cada movimento e que raramente trazem melhores resultados. Mas a culpa é realmente dos processos? Em organizações que temos testemunhado a falha dos processos de vendas repetidamente, geralmente a causa é que o processo é muito complexo e oneroso. Outra causa pode ser que o processo não seja robusto o suficiente para remover ambiguidades e criar a clareza desejada nas tarefas dos vendedores. Em ambos os casos, o problema geralmente não é o processo de vendas em si, mas a quantidade de processo implementada.
Pesquisas começam a mostrar que o processo formal de vendas tem se tornado um pré-requisito para a melhoria da força de vendas. Um estudo conduzido pela CSO Insight revela que empresas com um processo de vendas mais desenvolvido ganham 53% de suas vendas previstas, comparado com 43% de vendas ganhas por empresas com processos indefinidos. Outra pesquisa da CSO Insights revela que 65% dos vendedores em empresas com processos de vendas mais estruturados alcançam suas metas, comparado com 56% de empresas que não possuem um processo formal. Além disso, 88% das empresas com processo de vendas altamente sofisticado alcançaram as metas de vendas corporativas, comparados com 78% de empresas com processos independentes, mas os processos não beneficiam somente os resultados das empresas. Dados publicados pela Journal of Business Research sugerem que vendedores trabalhando sob um processo bem definido e controlado tem maior desempenho, maior satisfação e menos stress se comparado a vendedores trabalhando em situações burocráticas, independentes e sem controle. Isso ajuda a Conquistar Corações e Mentes dos vendedores?
O Processo de Ganhar Corações e Mentes
Sem processo, não existe um caminho claro para os vendedores demonstrarem quais resultados serão atendidos e quais atividades levarão aos resultados desejados. Mas reciprocamente, excesso de processo gera frustração, baixa adoção e esgotamento do time. Se você deseja conquistar corações e mentes de sua equipe de vendas, aplique apenas o rigor necessário para que o trabalho seja feito… nada além disso. Quando seu processo de vendas cria um alto nível de clareza para seus vendedores, a motivação, comprometimento e desempenho de sua força de vendas crescerá naturalmente.
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