Product-Led Growth: o que é PLG e como aplicar na sua empresa Product-Led Growth: o que é PLG e como aplicar na sua empresa
eficiência de capital (Rule of 40).
Sales-Led Growth pode ser uma ótima maneira de obter clientes pagantes nos estágios iniciais de crescimento da empresa;
Encontrar, treinar e reter ótimas pessoas de vendas pode aumentar significativamente a receita e impulsionar o crescimento.
Marketing e o Produto tem um papel menor de alavanca estratégica de crescimento do negócio, pois são vistos mais como áreas suporte da máquina de vendas;
Custos de aquisição significativamente mais altos, devido ao processo ser intensivo em pessoas;
Pode criar silos no negócio, com menos foco no sucesso e suporte do cliente caso ocorra "vendas a qualquer custo".
conteúdos de baixa qualidade rankeavam bem no Google;
canais de aquisição com taxas de alcance orgânico bem altas;
anúncios eram baratos;
taxas de abertura e cliques em email eram bem mais altas que hoje.
Com mais conteúdos sendo produzidos, é necessário produzir conteúdo bom para se destacar organicamente seja no blog, YouTube ou em redes sociais;
Com mais empresas, os leilões de mídia se tornam mais caros e as eficiências dos canais ficam piores, fazendo com seja necessário personalizar a mensagem para conectar com a sua audiência.
É uma maneira de escalar rapidamente, com custos gerais mais baixos do que Sales-Led;
Geralmente tem um payback mais rápido e um ciclo de venda mais curto;
A capacidade de fazer testes rápidos e ter mudanças constantes de acordo com o feedback do mercado para a equipe de produto.
Pode gerar um efeito perverso de altos investimentos em geração de Leads a qualquer custo, depredando a eficiência do funil e até mesmo a retenção no longo prazo;
Não há um foco profundo no nível de engajamento e comportamento do usuário no produto, pois geralmente o foco fica em aquisição;
Times de produto tem um papel limitado no processo de aquisição de clientes.
consumerização da tecnologia;
custos de troca de um serviço por outro muito mais reduzidos;
aumento da voz dos clientes nas mídias sociais.
Que o produto seja pensado em gerar valor para o usuário final desde o início, fazendo com que a empresa como um todo seja mais centrada ao cliente;
Empoderar os times de Marketing, Vendas e Customer Success com os dados de produtos para identificação, segmentação, personalização de jornada e conversão mais eficiente;
Qualificar o Lead para ser trabalhado pelo time de Vendas de acordo com indicativos de maturidade, momento de compra e comportamento dentro do produto;
Aumentar a eficiência da operação, já que uma camada de serviço que envolve vendas, onboarding e suporte passa a ser automatizada e "delegada" para o produto nos produtos de entrada ou gratuitos;
Ter caminhos e gatilhos claros para os usuários do produtos gratuitos ou de planos de entrada evoluam na jornada, fazendo upgrade para os planos maiores e proporcionando um maior crescimento para a empresa.
Quantas visitantes tem o seu site;
A taxa de conversão do site para teste gratuitos ou usuários do produto grátis;
Quantas contas de teste ou usuários foram criados.
Taxa de Trials > Vendas;
Ciclo de venda (dias entre o signup e a compra);
ARPA – receita média paga por conta;
Feedback qualitativo com base na experiência do produto e principais objeções.
Time-to-value (TTV, ou seja, quanto tempo demora para um cliente coletar valor do produto;
MAU/WAU, que é identificar quantos usuários estão usando o seu produto na frequência esperada;
Taxas de ativação.
PQL (Product Qualified Lead), a métrica que diz quantas pessoas foram qualificadas pelo seu produto;
UpSell, que indica quantas pessoas estão saindo do seu plano de entrada (ou gratuito) e indo para o seu plano principal;
Net Revenue Churn – indica o quanto você perde de receita (por cancelamento e downsell) após considerar a expansão de receita da base existente (upsell)
Coeficiente Word of Mouth.
Foco mais amplo no crescimento da empresa olhando para aquisição, ativação, retenção e expansão de receita;
Caso o produto resolva uma dor muito forte do mercado (Product Market Fit), pode ser mais efetivo economicamente em aquisição dado o efeito viral;
Força a empresa ser Customer-Centric na sua essência e reforça um alinhamento constante entre todas as áreas;
Vincula o valor da plataforma à receita, reforçando assim a inovação e os recursos que priorizam o cliente;
Dá foco e valor iguais a Vendas, Marketing, Produto e Customer Success como alavancas de crescimento da empresa.
A falta de integração adequada entre as áreas pode significar silos e pior comunicação;
Uma obsessão com o crescimento pelo produto pode levar você a ignorar outros aspectos importantes do crescimento, como branding.
Começar com um produto gratuito e, depois, colocar em uma camada assistida por vendas para Leads com potencial dos planos maiores;
Começar com um empresa Sales/Marketing-Led e depois adicionar uma camada de produto freemium ou de avaliação gratuita alguns anos depois;
Usar o produto para gerar toda nova receita, e o os times de Vendas e de Customer Success ficam responsáveis somente por retenção e expansão da receita.
As empresas PLG simplificam e otimizam tudo a fim de minimizar a fricção, desde o produto até seu processo de marketing, vendas e preços, tudo em um esforço para tornar a integração de novos usuários o mais clara e contínua possível;
É muito claro o que o produto faz e precisa de pouca explicação;
Elimina qualquer excesso de complexidade que não resulta diretamente na solução do problema para seus usuários (setups, perguntas desnecessárias no signup, etc.);
Abordagem radicalmente simples no design de produtos e no onboarding de novos usuários;
Usuários começam a ver o resultado o mais rápido possível e querem voltar sempre;
Nenhum trabalho de engenharia necessário ou horas de treinamento para o usuário gerar o primeiro valor.
Mensagens no site mais claras e focadas no usuário;
Páginas segmentadas para múltiplos casos de uso;
Onboarding focado no caso de uso, eliminando o máximo de travas que deixem a audiência foco mais longe do produto;
Guia simples e prático para gerar o primeiro resultado;
Tirar a necessidade de qualquer configuração para fazer as ações core do produto;
Tirar entraves do usuário para a geração de valor através de uma camada de suporte e experimentos de UX.
Uma experiência inicial positiva é crucial para converter novos clientes e construir o tipo de boca a boca que os leva a indicar outras pessoas para você;
Construir playbooks e juntar dicas/sugestões sobre como obter o máximo do produto;
Direcionar a comunicação aos usuários, não aos C-levels, e a tagline deve falar com os potenciais usuários;
Público-alvo bem definido, pois para que o PLG realmente funcione, é fundamental que você tenha uma compreensão precisa e profunda de seu público e de suas necessidades;
Usuários satisfeitos se tornarão advogados da marca e aumentarão o efeito de boca-a-boca, então uma boa estratégia PLG faz com que os usuários promovam e vendam o produto por você;
Usar canais de nutrição para trazer o usuário de volta ao produto;
Ter recomendações de ações conforme o comportamento;
Comunidade em que os usuários podem se conectar com outras pessoas e trocar ideias dentro do produto, tendo ótimos lugares para aprender (por exemplo, por meio de Marketing de Conteúdo, fóruns online, meetups e treinamento online).
O preço aumenta com o maior uso e maior geração de valor do usuário com o produto ;
Ter casos de uso muito claros e simplicidade na diferença entre os planos, pois no PLG o usuário tem que ter claro qual plano é o melhor para ele;
Um produto gratuito (ou teste gratuito) é oferecido para mostrar valor e construir credibilidade como parte do processo de vendas;
É necessário ser estratégico em relação a quais funcionalidades estarão em cada plano e quando tentar converter os usuários para os planos superiores;
O time de vendas se torna um consultor e gerador de insights da operação do usuário.
Revisar se é claro para o usuário para quem é cada plano na página de preços;
Times de vendas conhecer mais o produto e ser capaz de fornecer mais insights para o usuário sobre como ele poderia gerar ainda mais valor;
Revisitar o modelo de monetização e verificar se está de acordo com uma estratégia PLG (baseado em uso/valor, clareza dos planos e previsibilidade da métrica de valor).
O produto possui funcionalidades que o permitem atrair novos usuários;
Os usuários têm um forte incentivo para convidar outras pessoas para usar o produto, podendo facilmente convidar outros usuários para usar o produto (potencial viral);
O produto tem um efeito de rede, pois quanto mais pessoas usam o produto mais valioso fica, além de quanto mais serviços você se conecta mais valioso é. Assim, se Integra facilmente com outros produtos importantes do ecossistema do usuário.
Orgânico como uma fortaleza: os usuários procuram diariamente maneiras de resolver as suas dores, e fornecer as respostas é uma ótima forma de construir autoridade e confiança sobre o assunto;
Incentivos para que o usuário convide outras pessoas para o produto seja por motivação pessoal, financeira ou social;
Além da viralidade, a maneira de escalar um produto de mercado de massa é desenvolvendo uma marca que as pessoas amam.
Mais páginas de destino significam mais tráfego e usuários;
Mais tráfego e usuários atraem mais parceiros Zapier e a criação de mais integrações;
Mais integrações significam mais usuários e mais páginas de destino anunciando essas integrações.
De ~1.000 para um pico de ~18.000 signups de teste gratuito por mês;
+2.000 clientes por mês;
Ativação: de 4% para 16%;
+20% das vendas dos planos premium vindo através de upgrade do plano de entrada.
Ciclos de experimentação rápida: teste, iteração, falha e aprendizado é parte principal da nossa rotina de trabalho;
Não ter silo e trabalhar toda a jornada do usuário: trabalhar com essa visão holística requer ser multifuncional e colaborativo para acompanhar a jornada do usuário e o funil, desde a aquisição até a retenção;
Foco no cliente: a missão aqui é criar valor e fornecer experiências relevantes para o cliente, especialmente o usuário final.