5 maneiras de ampliar a rede de contatos e atrair mais clientes
Para fazer as coisas acontecerem você precisa de um boa rede de contatos. Todo vendedor, empresário e empreendedor sabe disso. O sucesso profissional depende de quem você conhece e, mais importante ainda, QUEM CONHECE VOCÊ. Fechar negócios e formar parcerias só é possível se aqueles que precisam de sua solução souberem da sua existência e confiarem em você. Ampliar sua rede de contatos, fazer networking, é uma peça fundamental para conseguir isto.
O problema é que poucas pessoas dedicam o tempo necessário para formar uma rede de contatos diversificada. Muitas vezes tendemos a nos relacionar sempre com as mesmas pessoas, o nosso círculo de contatos frequentes: amigos, familiares, colegas de trabalho e clientes. Se você simplesmente tocar o dia a dia sem proativamente buscar novos contatos, provavelmente sua rede se expande muito lentamente e com pouca diversidade, ou seja, com poucos contatos fora de seu ramo de atividade principal.
Especialistas em networking são enfáticos ao afirmar que é melhor conhecer pessoas em vários segmentos diferentes do que ter muitos contatos em uma única rede de negócios.
A seguir, compartilho 5 maneiras de ampliar e diversificar sua rede de contatos.
1. Seja útil, compartilhe, agregue valor
A razão número um pela qual os esforços de networking fracassam e as pessoas se desmotivam de fazê-lo é porque o fazem de forma errada. Fazer contatos (networking) NÃO É sair por aí se promovendo ou tentando encontrar clientes. Você não está à caça de algo. Tampouco está buscando uma troca específica, uma transação ou um "toma lá, da cá". Esta mentalidade fere a troca espontânea e genuína, além de dificultar gerar novos contatos, criar laços e obter indicações. O networking verdadeiro se faz a partir de uma atitude de abertura, de estar disposto a conhecer e ser conhecido.
Networking é sobre fazer conexões significativas com pessoas diferentes e gerar valor mútuo. É sobre conhecer a realidade da outra pessoa, seu momento, o que busca e vice-versa. E a partir desse conhecimento, descobrir como um pode apoiar o outro.
Às vezes o apoio é em forma de um conselho, compartilhar uma experiência ou simplesmente ter alguém que te escute. Outras vezes é na forma de uma ideia iluminadora, uma indicação ou até a possibilidade de um negócio. Esteja aberto ao que pode surgir daquela conexão. Busque conhecer, ser conhecido e agregar valor. E deixe o universo se encarregar do resto. Se ainda não pratica networking desta forma, garanto que irá se surpreender com os resultados. Sugiro que experimente.
2. Tenha claro o que você busca ou precisa
Em muitos dos contatos que você fará, principalmente com novas pessoas, não será óbvio como cada parte pode ajudar a outra. A conversa pode até ser interessante, mas quando chega o momento de descobrir como podem se ajudar mutuamente, se você não tem claro o que busca ou precisa, pode perder a oportunidade de obter valioso apoio da outra parte. Quanto mais claro e preciso você for com relação ao que busca, mais fácil fica para a outra pessoa dizer se pode ajudar ou não. Por exemplo, se você busca contatos com possíveis clientes, pode ser específico ao dizer algo do tipo: "estou buscando fazer contato com diretores financeiros de multinacionais com mais de 200 funcionários". Exemplos de outras necessidades seriam "uma recomendação de fornecedor para serviços de TI", "indicação de alguém no departamento de marketing da empresa X", "alguém que poderia me colocar em contato com o decisor na subprefeitura da região". Compartilhe o que você está buscando e deixe o outro lhe dizer como poderia ajudar.
3. Comece com sua rede já estabelecida
Lembre-se que a rede de contatos é um dos maiores ativos para geração de oportunidades de negócio.
Portanto, comece por ela. Você não precisa correr atrás de conhecer novas pessoas apenas. Você pode utilizar sua rede atual para gerar novas indicações e possibilidades. Pergunte a seus familiares, amigos, colegas e clientes se eles conhecem alguém que poderia se beneficiar de seus produto ou serviço. Ligar para ex-colegas de trabalho, ex-chefes, clientes passados e fornecedores com quem teve bom relacionamento pode ser muito útil também. Ao conversar com eles, você pode perguntar "você conhece alguém com quem seria interessante eu conversar?".
Ser indicado como "amigo do amigo" ou "conhecido meu" é uma forma extremamente poderosa de iniciar um novo contato. A indicação gera credibilidade instantânea e torna a pessoa do outro lado muito mais receptiva ao que você traz. Vendedores experientes sempre perguntam a clientes satisfeitos: "quem você conhece que poderia se beneficiar de minha solução assim como você?"
4. Participe de eventos
Eventos são o melhor lugar para conhecer pessoas. Podem ser eventos sociais como festas, celebrações, encontros religiosos ou eventos profissionais como feiras, convenções e palestras. Busque participar deles com frequência. Em eventos sociais, esteja consciente de que a intenção primária do encontro não é fazer negócios, por isso as conversas tendem a ser mais pessoais. Mesmo assim, ao conhecer alguém é natural falar sobre o que cada um faz profissionalmente. E isto às vezes abre portas para uma reunião ou telefonema futuro para se falar de negócios. Já os eventos profissionais são desenhados para conversas de negócios. Pesquise os eventos das associações comerciais da sua região, fóruns ou eventos nacionais dos líderes da indústria e vá preparado com cartão de visitas e disposição para conhecer e conversar com várias pessoas.
Se você já tem o hábito de ir à feira anual de sua indústria, veja se pode diversificar e visitar feiras de outros segmentos e indústrias afins. Por exemplo, além de ir às feiras onde você e seus concorrentes expõem, vá também às feiras onde seus clientes potenciais expõem ou nas quais eles buscam outras categorias de fornecedores.
5. Cuide de sua identidade virtual
Encontrar e conhecer pessoas cara a cara é extremamente importante, mas cada vez mais a qualidade de sua presença virtual pode fazer uma grande diferença em sua capacidade de gerar negócios. Atualmente, ter uma identidade consistente na internet é extremamente importante. Você e sua empresa têm de ser facilmente encontrados na rede e transmitir uma boa imagem lá também. Por isso, cuide de sua imagem pessoal e de sua empresa com um website profissional, esteticamente atraente e com uma boa descrição de seus produtos/serviços.
As redes sociais também são extremamente importantes e constituem uma ferramenta interessante para você se fazer presente e visível a seus contatos. Certifique-se de que seu perfil nas principais mídias sociais esteja completo, bem descrito e tenha sua informação de contato acessível. Se possível, busque publicar de tempos em tempos material relevante para sua rede de contatos como artigos de interesse profissional, novidades sobre sua empresa, mudanças que afetam seu segmento e de seus clientes, etc. Enfim, material que agregue valor àqueles que fazem parte de sua rede e que contribua com a divulgação de sua marca.
As 5 dicas acima são chave para ter sucesso na expansão de sua rede de contatos. Elas são segredos de quem pratica e prospera fazendo networking. Espero que lhes sejam úteis e que você possa gerar oportunidades de negócio valiosas.