Estratégias de Marketing » Estratégias de Precificação
Atualizado em em: 18/09/2018
É claro que não existe uma estratégia única que funciona para todos. (...) deve-se investigar mais de uma estratégia antes de decidir como será determinado o preço do produto. E, caso a empresa comercialize diversos produtos, vise a diversos segmentos de consumidores ou a diversos mercados, pode-se aplicar uma estratégia de apreçamento diferente para cada um (...) no sentido de atrair consumidores e manter boas relações com os clientes.
Os autores enumeram quatro categorias, cada uma delas contendo estratégias de apreçamento específicas, conforme a tabela abaixo:
Apreçamento com Base na Demanda
Apreçamento por pacote
Apreçamento partindo da demanda
Apreçamento com Base no Custo
Apreçamento de mark-up
Apreçamento de curva de experiência
Apreçamento com Base no Lucro
Apreçamento com Base na Concorrência
Apreçamento costumeiro
Apreçamento promocional
Fonte: Nickels; Woods, 1999, p.244
Nessa estratégia, também conhecida como Desnatamento de Mercado, o novo produto é inserido no mercado com o preço mais alto possível. Com o tempo, conforme a reação da demanda (curva de demanda), o preço é trazido para patamares mais baixos.
A demanda é gerada aos poucos mas de modo crescente ao longo do tempo, mantendo a maior lucratividade possível em cada momento, ou seja, privilegia a geração de receitas.
Essa estratégia privilegia a conquista de fatia de mercado (market share), deixando a geração de caixa em segundo plano.
Alguns produtos, essencialmente os de luxo, respondem melhor a preços altos, ou seja, têm maior demanda com preços mais altos. Assim eles podem utilizar o apreçamento para se tornarem produtos de luxo.
Diferentemente do Skimming, esses produtos terão preços altos sempre, e não apenas na fase de sua introdução no mercado.
Embora cada produto possa ter seu preço individual, estabelecer preços para um pacote com mais de um produto da linha ofertada pela empresa é uma estratégia que tem como principais objetivos aumentar o ticket médio (preço médio de cada venda) e gerar demanda para produtos ainda pouco procurados.
A empresa conhece muito bem seus custos e determina uma margem de lucro que deseja obter a partir desse custo. Dessa forma o preço será calculado a partir da seguinte equação: Preço = Custo + Mark-up. O mark-up será sempre uma porcentagem padrão acrescentada ao custo.
Muito comum no ramo de serviços, preço muda ao passo em que a empresa ganha experiência naquilo que faz. Inicialmente o preço é mais baixo e, conforme a empresa se aperfeiçoa naquilo que faz (o que pode implicar em aumento de custos), o preço sobe.
Nessas estratégias a empresa privilegia o resultado que pretende entregar a seus acionistas.
Típica de mercados de alta competitividade, essas estratégias privilegiam a conquista ou a manutenção de fatia de mercado