3 MOTIVOS PELOS QUAIS SUA ESTRATÉGIA NA ADVOCACIA NÃO ESTÁ FUNCIONANDO | e-Xyon
Todavia, muitos advogados acreditam que basta existir a relação de confiança com o cliente, por meio de um bom desempenho em seus serviços, que sua carreira estará em ascensão. Isso não é verdade.
A cada ano milhares de novos advogados são despejados no mercado, e todos os que hoje se encontram no ramo jurídico bem sabem das propostas indecorosas de trabalho já mencionadas neste blog. Sempre nos deparamos com histórias de escritórios que pagam menos de R$ 1000,00 (mil reais) aos seus associados, bem como advogados que malemal conseguem pagar suas contas com seus honorários.
Recebo diariamente relatos de Nobres Colegas considerando mudar de profissão, talvez abrir um comércio para ter uma renda extra, isso sem falar nos exímios advogados que conheço que abandonaram o barco da Advocacia para trilhar o caminho dos concursos públicos, o que me entristece grandemente.
A Advocacia de porta, ou seja, aquela na qual o advogado afixa à porta de seu escritório uma placa com seu nome e isso já é o bastante, é cada vez menos reconhecida. Isso talvez funcione para os advogados que exercem nossa nobre função há mais tempo, pois estes já possuem sua clientela. Mas para os advogados novos, certamente a concorrência é cada vez mais acirrada, e diante da quantidade imensa de novos profissionais largados ao mercado, à mercê da boa sorte, é comum que Nobres Colegas se sintam perdidos, e que percebam que sua estratégia na advocacia não esteja rendendo uma captação de clientes esperada, o que consequentemente reflete nos poucos honorários condições financeiras complicadas.
Vejamos, então, 3 motivos pelos quais sua estratégia na advocacia não está funcionando:
1. Não basta fazer um bom trabalho, você precisa ser lembrado!
Exercer sua função de uma maneira exímia é, de fato, muito importante! Todavia, exercer um bom trabalho não basta: você precisa ser lembrando.
Seja cortês com seus clientes
Envie mensagens em datas comemorativas aos seus clientes, mesmo cujos processos já estejam findos. Essa é uma boa maneira de se fazer presente na memória destes. Isso é válido também para clientes em potencial. Nas mensagens, assine como "Fulano Advogado" ou "Fulano & Ciclano Advogados Associados", e capriche na assinatura da mensagem, de forma a passar profissionalismo e seriedade.
Sempre tenha a mão cartões de visita. É comum que em conversas informais, como em festas de família, ou na fila do banco, você comente que é advogado e outra pessoa te peça seu contato. Muitas vezes a pessoa não precisa de um advogado naquele momento, mas é sempre bom conhecer um. Passar seu número para a pessoa anotar no celular não é uma boa. Entregar um cartão de visitas bem feito, com ar profissional, é a melhor maneira de se fazer lembrado quando essa pessoa precisar, de fato, de um advogado.
Aconselho a fazer seu cartão de visitas com um profissional especializado em marketing, que possa dispor as informações no cartão da melhor forma possível.
Monte um grupo de referência
Procure seus colegas de faculdade, ou de um curso de especialização que você fez, e que atue em áreas diversas da sua, e monte um grupo de referência, instituindo um espírito de equipe, de "um por todos e todos por um".
Suponhamos que sua área de destaque seja trabalhista. Você indica seu colega que atua em criminal, e aquele seu colega o indica para os clientes trabalhistas, e assim por diante. Acreditem: funciona!
Dê preferência para seus contemporâneos, pois os advogados mais velhos, em geral, já possuem um grupo de referência consolidado, e é possível que não deem tanta preferência à sua indicação.
2. Você precisa ser carismático com seus clientes
Lembra daquela história que falamos no comecinho deste texto de que a relação entre advogado e cliente é pautada na confiança? Justamente!
Em pesquisa realizada no mês de Junho (ainda não encerrada) pelo nosso blog Diário da Vida Jurídica, constatamos que a maioria das pessoas se importa se o advogado é carismático ou não.
Obviamente o cliente quer sentir que você sabe do que fala, e se sentir bem representado, "em boas mãos". Todavia, constatamos que uma das coisas que mais os clientes reclamam de seus advogados é a arrogância.
Você obviamente sabe mais de Direito do que um cliente leigo, mas tenha paciência e carisma para explicar o que sabe, e conversar com o cliente sobre o andamento do processo, o "prognóstico" da ação, etc. Pode parecer bobeira, mas é provável que seu cliente não saiba o que significa "concluso", "despacho", "juntada", etc.
E o que para você é apenas mais um processo dentre os milhares que você ou seu escritório possui, para o cliente pode ser a causa de uma vida, ou, no mínimo, algo que está custando certo dinheiro. Você DEVE satisfações ao seu cliente! Mas faça isso de forma carismática, e entenda que talvez o seu médico também fique um pouco impaciente com as suas dúvidas sobre sua saúde. Mas ele também precisa saber explicar o que está acontecendo com você.
Ademais, evite entrar em discussões com argumentos como "eu sou advogado e sei do que estou falando", especialmente em redes sociais ou publicamente. Você nunca sabe quem vai ler o que você escreveu, e pode ser que um cliente em potencial leia e o ache arrogante ou petulante. E provavelmente esse cliente em potencial não vai procurá-lo quando precisar de um advogado.
3. Você está investindo em Marketing Digital?
Marketing digital é uma coisa relativamente nova, e na Advocacia ainda é algo pouco utilizado.
É muito comum que advogados acreditem que apenas a divulgação de boca a boca baste. Todavia, em pesquisa realizada pelo nosso blog no mês de Junho do corrente ano, constatamos que muitas pessoas (cerca de 86% dos que responderam à pesquisa) não confiam em um advogado que não possua um perfil em rede social.
Ou seja, no mínimo uma fanpage no Facebook se faz necessária. Ademais, vale a pena também investir em um site profissional, bem como em publicar textos sobre suas áreas de atuação, ainda que eventualmente, pois assim você se faz lembrado e o cliente tem a sensação de que, além de acessível (pois é fácil encontrá-lo pela internet), você é um advogado que se expõe. Então deve saber do que está falando.
Não bastasse, constatamos que muitos clientes em potencial procuram advogados em sites especializados, ou até mesmo pelo Google. Ou seja, você precisa ser lembrado também pelas mídias sociais. Mas cuidado com as limitações do nosso Código de Ética.
Para garantir que você está investindo corretamente, procure um profissional especializado em Marketing Jurídico. Certamente ele saberá orientá-lo a fazer seu Marketing Digital dentro dos limites da ética, e de forma eficaz e voltada ao seu público alvo e suas áreas de atuação.
No mais, desejo sorte a todos nós!
Autor: Camila Arantes Sardinha
O texto da Camila Arantes é excepicional e pode ajudar muito advogados que estãoem início de carreira e procurando criar sua clientela, bem como os mais antigos que ainda não pararam pra pensar nas novidades como o Marketing Digital e o Marketing Jurídico. Os primeiros podem acelerar o processo de inserção nesse mercado tão concorrido e facilitar o reconhecimento do seu trabalho por parte do mercado e seu público-alvo. Já os últimos podem consolidar seus nomes e agregar valor as suas marcas e escritórios.
É sempre bom lembrar que, assim como qualquer outra atividade em que se lida com seres humanos, tratar bem as pessoas faz toda a diferença, pois no fundo, somos todos seres sociais e buscamos por relações interpessoais antes de relações comerciais ou de mercado. Não se deve ultrapassar a linha que divide a camaradagem do profissionalismo, mas ser polido e cortês nunca fez mal a ninguém. Afinal, é muito mais difícil indicar algum profissional grosseiro, por mais técnico que seja, do que indicar aquela pessoa que sempre te recebe sorrindo e está pronta a escutar seu problema.