Bom, após começar a focar nos principais indicadores comerciais de produtividade pelos motivos que já ilustrei aqui, também comecei a estabelecer alguns acordos com as minhas equipes. Um deles é que se a meta não fosse atingida por um período específico de tempo, eles seriam desligados. É preciso ter transparência com a sua equipe sobre essas metas.
É claro, sempre fazíamos uma análise qualitativa do trabalho para entender se algum fator interferiu na não rampagem do vendedor. Fazíamos avaliações do treinamento que foi repassado, comparávamos o resultado com outras pessoas que haviam entrado no mesmo período (olha a importância de sempre que possível contratar em duplas), dentre outros fatores para entender se a gestão também era o problema. Nos casos em que não havia falha da gestão (só como adendo, a gestão sempre falha, mas estamos falando aqui de erros grosseiros), partíamos para o desligamento.
Em cenários onde a meta não era batida, mas houve entrega de algum resultado fazíamos o acompanhamento para terminarmos de rampar o profissional.
Consegue enxergar que é menos estressante para todas as partes alinhar as expectativas das entregas relevantes ao invés de cobrar a realização de atividades operacionais em excesso?
Eu particularmente gosto de manter uma relação saudável com as equipes que gerencio. Acredito também que essa relação humanizada ajuda na melhora do resultado e clima interno.
Sei que em equipes muito grandes não é tão simples assim estabelecer essas relações. Mas em equipes pequenas e médias, é algo completamente possível de ser alcançado.
Sumarizando, é mais fácil, prático e eficiente cobrar um pré-vendedor por uma reunião agendada do que pelo volume de ligações realizadas. O primeiro tem uma ligação direta com o resultado alcançado. O segundo, não necessariamente (explico melhor isso mais abaixo).
Você já gerenciou uma equipe de vendas sênior? Confesso que não tinha o hábito de contratar vendedores com mais experiência.
Tive como prática durante algum tempo (por restrição orçamentária é claro), contratar vendedores juniores para treiná-los dentro de casa.