É possível desenvolver melhor uma negociação com algumas técnicas simples e um comprometimento constante nesse tipo de aprendizado. Confira nossas dicas.
Publicado em 20/10/2015 - 4 minutos de leitura
Todo gestor precisa desenvolver suas habilidades de negociação. É preciso garantir o melhor preço com os fornecedores e as melhores condições de financiamento e empréstimos, além, é claro, de negociar para que os profissionais talentosos permaneçam na empresa e os clientes continuem comprando os seus produtos. Em outras palavras, os gestores que sabem negociar conseguem as melhores condições competitivas no mercado.
Você já deve ter ouvido por aí que a capacidade de negociação é algo inato, ou seja, é preciso nascer com esse dom para ter sucesso em determinadas áreas. Será que isso é mesmo verdade? Muitos especialistas garantem que não. É possível, sim, desenvolver melhor suas negociações com algumas técnicas simples e um comprometimento constante nesse tipo de aprendizado. Por isso, resolvemos trazer 4 dicas para você se dar bem em qualquer negociação. Confira!
Linguagem corporal é indispensável
Políticos e grandes empresários se empenham muito no desenvolvimento da linguagem corporal. Às vezes isso é perceptível, às vezes não, mas o fato é que a postura de alguém diz muito, mesmo quando nenhuma palavra é emitida. Muito do poder de persuasão passa pela linguagem corporal, ainda que de maneira inconsciente. Por isso, é muito importante conhecer algumas técnicas — hoje, inclusive, existem profissionais especializados nesse tipo de assunto.
Antes de iniciar uma conversa tenha cuidado com as mãos, principalmente quando estiver sentado. Podemos entregar muito da nossa personalidade apenas nas mãos, como a ansiedade, o nervosismo e o estresse. Por isso, dependendo da situação, deixar as mãos sobre a mesa pode ser importante — sinal de confiança, dominância de território ou da conversa. O olhar precisa ser focado, uma vez que desvios podem ser interpretados como desconforto ou mentira — alguns especialistas dizem que se desviarmos o olhar para a direita e para cima, mesmo que rapidamente, é sinal de que estamos procurando uma mentira para contar.
Defina o objetivo da conversa e mantenha o foco
Um negociador ruim facilmente perde o seu foco durante a conversa. Em outras palavras, ele entra com um pensamento e sai com outro, nem sempre mais favorável. Antes de tudo, é preciso definir com clareza qual é o objetivo final da negociação. Quais são os argumentos que precisam ser reforçados? Qual é a finalidade daquela conversa? Qual é o retorno que você espera para si mesmo? Isso tudo precisa ser pensado antes mesmo de se encontrar com o "oponente".
Erros que devem ser evitados são:
Não definir com clareza os valores, caso esteja lidando com um fornecedor ou um cliente, antes de começar a negociação.
Caso sejam apresentadas novas informações, não aceite o que for proposto e não faça nenhuma oferta de imediato: volte, avalie a situação e faça a escolha mais racional e benéfica — muitos aceitam termos não necessariamente benéficos por impulso.
Além disso, estude muito o que precisa ser falado antes da conversa, pense em palavras-chave que precisam ser ditas e ideias que têm que ficar claras.
Ouvir também é negociar
Se você não abre espaço para a outra pessoa falar, você perde em dois sentidos: primeiro porque você não conseguirá informações relevantes para a negociação, que poderiam ser usadas a seu favor; e segundo porque a outra pessoa pode se sentir desconfortável e ignorada. Não podemos nos esquecer de que uma negociação depende de duas pessoas. Ouvir, portanto, pode ser o seu trunfo para conseguir a melhor proposta.
Acontece que é preciso sempre tomar o controle da conversa, ouvir não pode ser um ato inteiramente passivo. Por isso, sempre que o cliente falar procure entender exatamente em que ponto aquilo se combina com os seus objetivos inicias. Vamos supor que o cliente fale que determinado serviço esteja caro, que tal, então, ofertá-lo de maneira mais simplificada, com um preço menor? Por outro lado, ele pode demonstrar na sua fala que não entendeu a proposta, nesse caso é melhor explicar tudo de uma forma mais detalhada ou mais simples. Tudo dependerá da situação, mas é importante sempre focar no objetivo final.
Conheça as formas tradicionais de negociação
Primeiro, temos a barganha de propostas, que é a técnica onde procuramos garantir o máximo de concessões para nós. Nesses modelos, temos a barganha agressiva e a suave. A diferença entre a primeira e a segunda é que, na primeira, buscamos o máximo de concessões da outra parte no curto prazo, mas podemos gerar impactos negativos no relacionamento de longo prazo. No segundo, ocorre o contrário, procuraremos o mínimo de concessões em prol do relacionamento futuro.
Além disso, temos a negociação por solução de problemas, já mencionada anteriormente. Aqui, o objetivo é ouvir todos os problemas, dúvidas e propostas feitas pelo cliente para que, no caso concreto, possamos fazer a melhor oferta. Nesse tipo de negociação, é fundamental que haja mais flexibilidade, inteligência e criatividade, uma vez que desenharemos soluções personalizadas (por isso, é mais adequado para prestadores de serviço).
Pronto para usar essas dicas no seu dia a dia? Que outras técnicas de negociação você adota? Deixe nos comentários!