Saiba como um corretor de imóveis qualificado pode ajudar na tomada de decisão do seu cliente. – Adição Consultoria e Treinamento
Saiba como um corretor de imóveis qualificado pode ajudar na tomada de decisão do seu cliente.
Em post recente escrevi sobre a importância do corretor na avaliação dos imóveis e as vantagens de contar com um profissional experiente e o mais habilitado para essa função.
Disse também que nem sempre a avaliação é aceita pelo vendedor, pois este tem outros fatores que não podem ser medidos pelo corretor e que justificam a decisão pela manutenção do seu preço.
Essa situação é muito comum, embora não devesse ser. A insistência eleva a chance desse imóvel não ser absorvido pelo mercado e reduz consideravelmente a possibilidade da venda, pois sai daquela faixa de preço que mantém uma relação entre o valor do imóvel x suas características x o perfil do comprador.
O comprador que algum tempo procura pelo imóvel acaba ficando mais ambientado com esse cenário do que o vendedor, que imagina conhecer do mercado e estipula seu preço baseado nas ofertas dos "concorrentes" do mesmo condomínio ou rua, que podem ter plantas iguais, mas nem sempre as mesmas características. Com isso permite que outros imóveis passem a frente do seu e saia do alvo do comprador que já vem buscando em portais e imobiliárias. Sem contar que esse já tem definido exatamente o modelo que deseja e o que cabe no bolso, mesmo quando resolve extrapolar aquela faixa de preço querendo encontrar uma boa oportunidade.
Já o proprietário apresenta perfis diferentes. Pode ser que precise da venda do seu para concretizar a compra do próximo ou ser um investidor que procura melhor retorno possível.
Sendo investidor, possivelmente ficará preso a esse valor pela expectativa de retorno projetado no momento da compra ou então resolverá pelo aluguel que lhe dê uma rentabilidade próxima da renda fixa.
Quando está na situação de vender para comprar, esse cenário muda de figura. A procura por um imóvel melhor, com ambientes maiores, segurança, mais cômodos, melhor bairro, proximidade com o trabalho, escola de filhos etc., pode contribuir para que o faça compreender logo nos primeiros meses que é preciso baixar o valor de venda do seu imóvel ainda que não cubra a compra integral do outro e, possivelmente, fique abaixo daquilo que precise, necessitando complementar com financiamento ou recursos próprios. Mas pelo menos consegue vender.
Essa é a maneira mais correta de pensar e o bom senso do vendedor deve prevalecer adequando o valor ao preço de mercado que já havia sido sinalizado pelo corretor.
Esses vendedores não assustam tanto os corretores, que sabem que em pouco tempo os proprietários refletirão sobre o que é melhor para seus objetivos e o quanto essa mudança encurtará o caminho para alcançarem o imóvel que tanto desejam comprar.
O pior é quando o proprietário é intransigente e se agarra no valor por ele escolhido, sem querer escutar as intervenções do corretor e suas tentativas insistentes pelo equilíbrio ao que mercado aceita pagar.
Como sair dessa situação e virar o jogo?
Nos nossos treinamentos apresentamos ao corretor uma estratégia financeira que "abrirá os olhos" desse proprietário para a necessidade de colocar o imóvel definitivamente no mercado, pois acima do preço ele fica flutuando e não encontra um comprador. Essa estratégia fará ele perceber a oportunidade que está perdendo mantendo esse patrimônio fechado a procura de um interessado e o quanto poderia ganhar durante esse tempo caso aceitasse o valor da avaliação inicial.
Fugimos da teoria e partimos para a prática com argumentos que facilitarão a captação, negociação e o fechamento. Convencer esse proprietário a colocar no estoque da sua imobiliária um imóvel que ocupe as primeiras prateleiras é um trabalho que exige conhecimento da valorização do dinheiro no tempo.
A operação de venda de um imóvel envolve investimento, endividamento, esforço para acumulação de renda e muitos outros fatores que precisam ser considerados e que devem ser tratados como proteção ao vendedor e comprador. Uma boa negociação é quando todos ganham, incluindo corretor e imobiliária.
Tenho uma frase que sempre falo em meus treinamentos e palestras, que diz assim:
"Em finanças podemos quase tudo, menos errar."
Corretor, o proprietário quer a melhor negociação possível e você tem que ser o responsável pelo sucesso da operação. Seja você o protagonista dessa estória!!!
A imagem deste post é um exemplo prático do curso onde ensinamos como montar e utilizar os números na condução das suas negociações, mostrando ao cliente oportunidades que muitas vezes ele não percebe.