[Jul/19] O que faz um Direct Sales Representative e por que é importante? - Blog da GVangels | Maior Smart Money para Startup Early Stage do Brasil
[Jul/19] O que faz um Direct Sales Representative e por que é importante?
Por GVAngels em 27 de setembro de 2019
Ser um direct sales representative (SDR) no Brasil, geralmente está ligado a pré-vendas. A profissão em questão também recebe o nome de hunter e prospector. É um cargo em que o profissional recebe muita pressão, pois seu salário e carreira dependem da atuação nas vendas.
Neste trabalho a pessoa deve gostar de se comunicar com as outras, gostar de viajar, trabalhar sozinho e não ter supervisão. Em contrapartida, precisa apresentar resultados acima da média e fazer conexões com potenciais compradores.
Para saber mais sobre o que é um SDR e sua importância para uma startup, confira as informações que separamos abaixo.
O que é um direct sales representative?
O SDR pode ser um representante de vendas que faça demonstrações dos produtos para empresas, organizações e agências governamentais. Eles são mais críticos em relação à qualidade das mercadorias, porque as promovem e vendem.
Mas, também, tem como função em um time de vendas treinar o vendedor ao encontrar oportunidades certas para fechar uma venda, uma vez que ele conversa e se encontra com pessoas que têm um perfil de compra para a empresa.
Isso é muito relevante porque prospecção e vendas não são as mesmas coisas. A prospecção toma tempo do vendedor para que ele avalie se o cliente tem realmente interesse no produto. Por isso, os vendedores mais qualificados não usam essa atividade. Contudo, o SDR sim, afinal, ela será um alicerce para os novos negócios.
O direct sales representative ajudará a startup encontrar leads realmente interessados nos produtos, por exemplo, uma empresa do ramo de recorrência. O SDR reduzirá os cancelamentos visando os clientes mais qualificados que estão na base do funil. Isso porque eles conseguirão usar melhor o produto e terão resultados. Assim, os vendedores poderão ser mais estratégicos e oferecer mais qualidade no processo.
Quais as principais funções do SDR?
Depois de entender o que é um SDR, veja agora as principais funções desse profissional.
Atualizar conhecimento sobre os produtos
É dever do profissional atualizar os conhecimentos dos vendedores sobre os produtos, apresentando de forma adequada as informações em detalhes para que elas sejam bem transmitidas aos clientes.
Além disso, é dever dele também treinar os novatos em vendas, fazendo com que eles acompanhem os mais experientes até adquirirem familiaridade com os produtos e clientes para trabalharem sozinhos.
Gerenciar as vendas
Devido às agendas dos vendedores serem cheias, o SDR entra em contato com novos leads para poder qualificá-los mais rapidamente. Assim, ele saberá, dentro dos critérios mínimos estabelecidos, se eles devem ou não serem passados aos vendedores como oportunidades de negócios.
Por exemplo, a uma empresa que produz aparelhos de pressão com vendas B2B governamental não caberia um lead de dono de farmácia.
Ao identificar um bom lead para a empresa, o direct tem a missão de ofertar a próxima fase do processo de vendas, ou seja, a reunião do vendedor com o cliente. Por esse motivo, ele extrai todas as informações para entender sua necessidade. Logo estará preparado para transferir tais dados ao vendedor, que fará o atendimento.
Coordenar os clientes
Administrar o relacionamento com os clientes, garantindo a qualidade dos serviços prestados e preparando os documentos relacionados às vendas, no prazo estabelecido e os relatórios referentes, é essencial.
Além disso, identificar potenciais clientes com os diretórios de negócios, seguindo os leads e comparecendo em feiras e conferências, também é uma função do direct sales representative.
Não é porque a empresa fez a venda que o contato com o cliente acabou, pelo contrário, o direct deve fazer visitas para garantir que o produto está funcionando bem. Além disso, ele deve até mesmo oferecer treinamento aos colaboradores do cliente, para que eles possam operar o maquinário corretamente e aprender a conservá-lo, se for o caso.
Atender às metas de vendas
Outra função é determinar metas e cotas de vendas a serem alcançadas por semana, mês e ano. Oferecendo bônus e incentivos quando forem ultrapassadas aos vendedores.
O SDR deverá criar contratos e pedidos de vendas, tabelas de preços e mostruário de produtos, além de enviá-los para processamento. Como solicitar cotações de preços e recomendar maneiras para aumentar a receita dos serviços diretos.
Utilizando as ferramentas e recursos de vendas, será possível manter o registro das atividades e demais documentações sempre atualizados, conforme a necessidade para gerar relatórios para todos os departamentos com eficiência.
Como não tem supervisores, o SDR deve enviar relatórios de vendas periodicamente, descrevendo os negócios fechados. Isso é necessário para que os diretores possam acompanhar o progresso do profissional e o da empresa.
Quais habilidades um direct sales representative precisa ter?
Para ser um direct, é necessário que o profissional goste de lidar com pessoas, saiba se comunicar bem para poder convencer os outros a confiar no que ele está falando. Além disso, outras habilidades também são requeridas, como:
saber se relacionar com os clientes de maneira amigável, ouvindo suas necessidades para poder orientar quais opções poderão ser benéficas e trazerem o resultado que eles desejam;
ter muito conhecimento para descrever aos clientes os produtos e serviços indicados, respondendo com segurança e tranquilidade as dúvidas que eles têm;
ter flexibilidade com o horário, pois poderá trabalhar a noite, final de semana ou por mais horas — oportunizando, desta forma, mais sucesso na carreira.
Não é possível fechar todas as vendas, por isso, o profissional deve ser capaz de ser resiliente e continuar focado para dar sequência ao trabalho — mesmo que um cliente tenha sido rude e grosseiro.
Algumas empresas preferem que os SDRs aprendam táticas de vendas específicas para que seus subordinados ajam da mesma maneira ao venderem os produtos.
Agora que consegue entender quão importante é um profissional de direct sales representative na startup, invista nele para que seu departamento de vendas esteja amparado e atuando junto ao cliente certo e que realmente quer obter seus produtos ou serviços. Dessa forma, tão logo verá a qualificação de suas vendas e poderá estabelecer projeções de crescimento.
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