Como precificar produtos no varejo com remarcações
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Muitos dos inventores que conheço começaram porque queriam dar saída à sua criatividade ou buscavam mais liberdade em suas carreiras.
Raramente encontro um inventor que antes trabalhava com cálculos complexos.
Parece que muitos deles não se sentem tão à vontade com "os números".
Contudo, se você criar um produto viável e deseja enfrentar os desafios do empreendedorismo, terá que vendê-lo. E a marcação de preços e as margens de lucro constituem uma parte importante desse processo.
Se você está se perguntado "Como precificar meu produto?", saiba que, neste post, você vai aprender como precificar produtos no varejo, mesmo que não goste de fazer cálculos.
Saiba mais: Maximize o seu lucro no varejo com uma boa gestão de preços
Quer você venda diretamente aos usuários finais ou para um varejista ou distribuidor, que vende aos clientes, terá que saber como como precificar produtos para revenda.
Assim, poderá garantir que todos os participantes do processo tenham o lucro esperado.
Como você deve suspeitar, aprender como precificar produtos no varejo envolve um pouco de arte – e muita ciência.
O bom senso dita que o preço escolhido não deve ser nem muito alto nem muito baixo para. Dessa forma, você vai atrair a maioria dos clientes e gerar a maior quantidade de lucro.
Seu preço também precisa cobrir o custo das transações. Entender um pouco de "remarcações" e "margem bruta" pode ajudar.
Antes de entrarmos nesses conceitos, eu gostaria de definir alguns termos que as pessoas costumam confundir. Sem conhecê-los, não como precificar produtos para revenda!
Venda no varejo: É a venda do produto para o usuário final. Exemplo: o preço que você paga por um pacote de biscoitos em um supermercado.
Venda no atacado: É a venda do fabricante ou distribuidor para o varejista. Exemplo: o preço que a Nabisco cobra dos supermercados pelos biscoitos.
Remarcação: É a diferença (refletida na moeda e na porcentagem) entre o que o varejista paga pelo produto e o preço de varejo (pago pelo usuário final). Exemplo: A empresa XYZ vende um pacote de biscoitos para o supermercado por $2, e o supermercado cobra $5. A remarcação é de $3 por pacote.
Margem bruta: É a porcentagem de lucro derivada de uma transação. (Tanto o fabricante quanto o varejista esperam sua própria margem bruta.)
Agora que você prendeu isso, vai ficar mais fácil descobrir como precificar produtos no varejo.
Veja também: Precificação no varejo: como acertar em cheio nos preços dos seus produtos?
A melhor forma de ilustrar o conceito das remarcações é com um exemplo simples.
Suponha que você fabrica um produto que chamaremos de Gizmo por $1.
Depois vende no atacado para uma loja varejista por $3.
Assim, sua remarcação é de:
$2 ($3 - $1 = $2),
Ou seja: de 200 por cento.
Afinal, 2 / 1 = 2,00
Lembre-se: as porcentagens são definidas movendo a vírgula decimal dois espaços para a direita e acrescentando o sinal de porcentagem.
Portanto 2,00 = 200%.
Se a loja de varejo vender o Gizmo por $8, sua remarcação será de $5 ($8 - $3 = $5) ou 166 por cento (5 / 3 = 1,66).
Ficou claro como precificar produtos no varejo por esse método?
Agora que você conhece a sua remarcação, pode calcular a margem bruta.
Esses dois termos costumam ser usados equivocadamente como sinônimos. Estão relacionados, mas não significam a mesma coisa.
Para isso, divida a remarcação pelo preço de aquisição.
Usando o exemplo acima, vamos primeiro calcular a sua margem bruta como fabricante.
Divida a sua remarcação ($2) pelo preço que o varejista pagou ($3).
Dessa forma, a margem bruta do fabricante é de 67 por cento:
Nesse caso, uma remarcação de 200 por cento resultou em uma margem bruta de 67 por cento.
Você também deve calcular a margem bruta do varejista (vou explicar na próxima seção por que isso é importante).
Calcule-a da mesma forma, mas use a remarcação ($5) e o preço do varejista ($8).
5 / 8 = 0,625 ou 62,5 por cento
A remarcação de 166 por cento do varejista resultou em uma margem bruta de 62,5 por cento.
Remarcação e margem bruta do varejista
Por que é importante saber a margem bruta do varejista?
Bem, os varejistas costumam ter requisitos mínimos de lucro, portanto isso ajuda a saber como precificar produtos no varejo.
Embora esses requisitos mínimos variem muito de acordo com o tipo de varejista, não é raro que eles esperem uma margem bruta mínima de 50 por cento.
Isso geralmente é chamado de remarcação "fundamental".
Uma forma fácil de calcular esse número é dobrar o preço de atacado.
Por exemplo: se você vender o produto no atacado ao varejista por $5, este terá que cobrar do consumidor $10 para alcançar uma remarcação fundamental. Se precisar fazer o caminho inverso para calcular um preço que dê ao varejista a margem desejada, use a expectativa "fundamental" de 50 por cento como ponto de partida.
Também é importante saber que os varejistas especializados em produtos sofisticados normalmente requerem uma margem bruta ainda mais alta. Portanto não hesite em perguntar aos seus varejistas quais são seus requisitos de margem bruta – é o modo como eles pensam. A maioria dos compradores mais experientes com os quais você vai negociar oferecerá um número específico ou ao menos uma faixa bastante estreita.
Agora que isso ficou claro, ou um pouco menos turvo, vou introduzir um novo elemento – os distribuidores.
Margem bruta do distribuidor
Distribuidores são empresas que geralmente compram produtos (e armazenam em estoque) dos fabricantes e vendem para os varejistas.
Costumam ser usados pelos varejistas maiores, que lidam com um grande volume de produtos, tais como os supermercados.
Os requisitos de margem bruta do distribuidor variam de acordo com o ponto de preço do produto, a indústria, o segmento, o país e o tamanho, mas normalmente são mais baixos que os dos varejistas – 20 a 40 por cento não é incomum.
Isso porque, como ele é o intermediário, são necessárias duas remarcações – a do distribuidor e a do varejista.
Por exemplo: as margens e remarcações de um produto vendido por meio de um distribuidor podem ser assim (supondo uma margem bruta de 50% para o varejista e uma margem bruta de 30% para o distribuidor):
Margem Bruta = MB
Preço de varejo $10 – vendido pelo varejista ao consumidor (MB do Varejista = 50%)
Preço de atacado $5 – vendido pelo distribuidor ao varejista (MB do Distribuidor = 30%)
Preço de distribuição $3,50 – vendido por você ao distribuidor (MB do Fabricante = 43%)
$2 – seu custo para fabricar o produto
Leia mais: Como a gestão de preços pode ajudar a maximizar lucros?
Não existe uma margem bruta "mágica" a ser buscada – elas variam radicalmente dependendo da indústria e do tipo de produto.
Mesmo dentro de uma única indústria, elas flutuam. Um fabricante grande, voltado para grandes massas, pode ficar satisfeito com 20 a 30 por cento, ou menos.
Com um grande volume de vendas, essa taxa pode ser lucrativa. No entanto, muitas empresas menores lutam por uma margem bruta de 50 a 70 por cento.
Veja algumas estratégias para calcular onde deve ficar a sua margem.
No segmento superior, sua margem bruta deve ser a máxima possível.
Os fatores que influenciam são seus próprios custos de produção, as expectativas de margem do seu varejista e o preço de venda do produto no mercado (esse último número é o mais importante).
Assim, se o seu custo de produção é extremamente baixo e seu produto tem uma demanda tão alta que você pode vendê-lo por uma margem bruta de 1000 por cento, vá em frente!
E no segmento inferior?
Quando a sua margem bruta é baixa demais para sustentar o custo das transações?
A resposta está em suas metas e despesas. Lembre-se de que todos os custos da empresa, incluindo salários, aluguel, marketing e outros custos operacionais, devem ser cobertos pela margem bruta adquirida nas vendas.
Existe um termo para isso também – "margem de lucro líquido" ou a porcentagem de dinheiro que sobra após pagar todas essas despesas mais os custos de produção.
Então o que é uma margem de lucro líquido decente?
Vamos usar este exemplo: suponha que você obtém um retorno de 8 a 10 por cento no mercado de ações e títulos, sem muito risco ou esforço.
Você pode chegar à conclusão de que precisa superar esse retorno em qualquer saída de capital (investimento em seus negócios).
Em outras palavras, se puder obter 8 por cento com uma relativa facilidade no mercado de ações, você vai querer uma margem líquida mais alta em um empreendimento comercial ao qual está dedicando mais tempo, risco e esforço.
Voltando à margem bruta. Você saberá que está muito baixa se descobrir que não é capaz de arcar com os custos em que incorre regularmente para operar seus negócios.
Nesse caso, você tem duas opções: encontrar uma forma de abaixar os custos de produção e operação ou aumentar seu preço.
Um último fator a levar em conta: sua margem bruta pode crescer com o tempo.
Nos estágios iniciais, as séries de fabricação são menores (e portanto mais caras por unidade). Além disso, você precisa criar demanda pelo produto, por isso não quer cobrar um preço muito alto.
Assim, talvez precise renunciar ao lucro alto no começo para sentir o mercado e criar uma tração de vendas.
Então, quando a demanda começar a aumentar, seus custos de produção diminuirão e sua margem bruta crescerá.
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