CORRETOR DE IMÓVEIS - COMO LIDAR COM AS OBJEÇÕES LEVANTADAS PELOS CLIENTES | Imobiliária Ismê - Barão Geraldo- Cidade Universitária - Campinas- SP
CORRETOR DE IMÓVEIS - COMO LIDAR COM AS OBJEÇÕES LEVANTADAS PELOS CLIENTES
Como o Profissional de Vendas Deve Tratar uma Objeção? O Que é Uma Opinião Preconcebida?
A) Objeção Trivial: é uma observação lançada pelo cliente apenas como assunto de conversação. Exemplo: "Estou um pouco ocupado" ou "Não preciso disto."
B) Objeção Meio Encoberta: é algo que o cliente leu – ou ouviu de alguém – mas não compreendeu perfeitamente e procura impressionar o vendedor, demonstrando ser esperto. Exemplo: "Este produto é feito de matéria-prima que polui o ambiente."
A) Transforme a objeção em uma RAZÃO para compra; Ex: o pretendente a um automóvel pode contestar da seguinte forma: "Eu não preciso de um carro novo, pois eu não dirijo muito". O vendedor poderia replicar: "Justamente por essa razão deveria comprar um automóvel ZERO. Talvez o Sr. não dirija receando que ele enguice. Agora, se comprar um novo..."
B) Deixe-o contestar sua própria objeção; Muitas vezes o vendedor consegue que o cliente responda à sua própria objeção, confessando que esta não tem muito valor. Este método deveria ser adotado quando o pretendente criar objeções num assunto que talvez ele conheça pouco. Portanto, o profissional de vendas deverá fazer perguntas a respeito de sua objeção e deixá-lo falar, afrouxando sua tensão. Freqüentemente essas objeções não têm valor algum, pois o cliente possui idéias obscuras sobre o assunto e, geralmente, se perturba, confessando não ser tão importante assim esse assunto.
C) Esclareça-as de modo contrário; Ex: o Cliente diz: "Seu preço é alto demais". O vendedor pode presumir que ele perguntou: "Por que seu preço é mais alto que alguns concorrentes?". Diante disso, o vendedor deve explicar por que é mais caro. Outro exemplo: "Eu não tenho tempo de ler revistas" E o vendedor de assinaturas diria: "A alguns anos, antes de o Sr. comprar sua 1ª TV, não achava que passaria 2 ou 3 horas por dia em frente de uma televisão, não é verdade ? Acontecerá o mesmo com esta revista, pois, quando descobrir quantas informações e divertimento que ela contém, certamente achará uma ocasião, facilmente, para sua leitura."
D) Aceite as objeções; Certas objeções não podem ser contestadas porque são válidas e justas. Sendo assim, o vendedor não deve perder tempo tentando convencê-lo de estar errado – principalmente se não estiver. Se a objeção tem fundamento, o vendedor deve admiti-la, mas procurando demonstrar como poderá ser superada pelas outras vantagens que o seu produto pode proporcionar.
E) Negue a objeção; Refutar uma objeção negando-a, raramente será um bom negócio. Entretanto, uma negação será justificável quando a objeção for obviamente inverídica. Ex.: O Cliente rico afirma não ter dinheiro. O vendedor pode sorrir e dizer: "É claro, eu acredito nisso."