A passagem de um lead qualificado da pré-venda para a venda é decisiva. Garante um fechamento veloz. A comunicação entre as duas áreas nessa etapa é um dos fatores chave de sucesso!
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Pré-Vendas;
Extração de dados ricos;
Prospecção e vendas consultivas;
Processo de vendas.
A passagem de um lead qualificado da pré-venda para a venda é decisiva para um efetivo fechamento veloz. A comunicação entre as duas áreas nessa etapa é um dos fatores chave de sucesso!
A relevância do pré-vendedor
A pré-venda é responsável por analisar a prontidão de compra do lead. Verifica fatores técnicos e situacionais e categoriza os leads. É responsável por levantar dados ricos que preparam o vendedor para fazer seu trabalho. Facilita a ele oferecer o produto certo e atacar a dor correta. É o primeiro contato da empresa com o lead. Encanta-o e demonstra toda a estrutura e capacidade da ofertante.
Para garantir a melhor transferência de leads
O pré-vendedor deve montar uma observação clara, coerente com o filtro aplicado e de fácil entendimento. Detalhar ao máximo possível os pontos relevantes. É super importante conferir as respostas antes de escrever observações. Assim, confirma a consonância entre ambos.
Um diferencial a se explorar é o perfil comportamental do lead. Detalhar na observação, por exemplo, se o lead se mostrou uma pessoa aberta ao telefone e passou informações com facilidade. Ou então se se mostrou uma pessoa fechada, sendo preciso travar uma batalha de autoridade para extrair informações.
O pré-vendedor deve indicar se a abordagem é humorada ou séria. Registrar se a interação foi intensa, de mão dupla. Sinalizar se o lead apenas respondia às suas perguntas, não demonstrando interesse.
Cada detalhe do lead, quando bem repassado ao vendedor, pode virar uma arma na reunião. Isso ajuda muito, inclusive, o rapport antes dele iniciar a apresentação.
Como aplicar estas informações na venda? Fácil. Se o lead é sério e objetivo, o vendedor sabe que terá que chegar na dor e solução o mais rápido possível. Com leads bem-humorados, o vendedor pode buscar assuntos paralelos e analogias menos diretas.
Para o pré-vendedor, fazer tais relatos pode ser moroso. Uma dica é criar um padrão de layout para escrever as informações, estilo checklist. Assim, não esquece de nada e também se organiza para escrever com mais agilidade. Segue um exemplo de estruturação:
Para avaliar a transferência de leads
Caso o pré-vendedor faça uso do software Exact Spotter para essa passagem de bastão, é fundamental conferir o feedback de reunião. Este relato do vendedor sobre a visita orienta se as informações estão coerentes. Também guia quanto ao que melhorar. No software, o pré-vendedor pode verificar (em seu extrato de pontos) as reuniões onde teve um pior desempenho. Assim, foca em entender seus erros e aprender com eles.
O feedback de reunião fornecido pelo vendedor ao final de cada reunião avalia a qualidade da oportunidade passada. Deve ser muito bem construído pelo vendedor, pois sinaliza se a máquina está rodando corretamente. Auxiliando assim no desenvolvimento de toda a equipe por meio de aprendizado coletivo. Mas isso é assunto para um próximo post.
Winnicius Costa
Consultor de Pré-vendas
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