Por: Luis Ribeiro . Publicado em: 28 de outubro de 2016
No mercado de startups temos vários tipos de investimento diferentes que acontecem conforme o estágio do seu negócio. Mas nesse post vamos focar no investimento em uma startup early stage, aquele primeiro investimento que normalmente é o FFF (family, friends and fools) ou o investimento anjo (quando o empreendedor faz bootstrap).
O objetivo é responder algumas perguntas frequentes de empreendedores em fase inicial como:
1. O que preciso fazer para o investidor se interessar?
2. Quem são os possíveis investidores e como apresentar minha startup?
3. E no final o quê todos querem saber é Como conseguir investimento para minha startup?
Antes de mais nada quero deixar claro que essa é minha opinião e experiência com startups. Não existe fórmula mágica para conseguir investimento e não é um processo linear, muito pelo contrário. Você irá receber vários NÃO na sua caminhada, mas uma das características principais do empreendedor é a persistência. E isso significa que você deve entender o porquê que está por trás do NÃO e melhorar. Os princípios abaixo vão te ajudar a diminuir as respostas negativas e aumentar sua chances de conseguir o primeiro investimento para a sua startup, mas nada é garantido!
Sócios Complementares
Você já deve ter ouvido falar que o time da startup importa mais que a ideia certo? Se ainda não sabe disso, leia nosso post sobre como construir um time forte para sua startup.
Nesse ponto, o investidor vai olhar primeiro para quem são as pessoas por trás do produto, pois ele estará confiando o dinheiro dele à pessoas. E se essas pessoas não forem capazes de executar o negócio e tomar as decisões necessárias para fazer esse dinheiro retornar com lucro no final do dia, quem seria louco de queimar dinheiro?
Você pode ouvir falar em investimento de impacto, em causar mudança e tudo mais. Mas o objetivo principal de um investidor é retornar seu investimento multiplicado por pelo menos 10x. Ele está investindo em uma startup, algo extremamente volátil e de alto risco, então esse risco precisa ser compensado, se não ele estaria investindo em ações na bolsa ou imóveis.
Já ouviu falar em Custo de Oportunidade? Dá uma pesquisada porque isso é levado em conta pelo investidor. E não estou dizendo que impacto não é um objetivo, porém, não é o único e muito menos o principal comparado ao ROI (Retorno sobre o Investimento).
Mas o que faz o investidor colocar esse dinheiro de alto risco em uma startup? O primeiro fator observado é o time.
E como estamos falando de startups early stage, que buscam seu primeiro investimento, o seu time é você e seus sócios. E para aumentar suas chances, os sócios devem ser complementares. Complementar no sentido técnico mas também comportamental. Não adianta ter apenas um cara de marketing, um de vendas e um de produto. Se nenhum dos três tem iniciativa ou adaptabilidade como características comportamentais, o time não é tão complementar assim.
Eu sei que assim como no casamento, sócio muitas vezes não se escolhe, o "amor" simplesmente acontece e nesse caso não é amor, mas sim a visão que se encaixa e a sinergia faz as primeiras ações acontecerem.
Porém, faça uma análise pessoal e individual sua e dos seus sócios (O Bussines Model You pode te ajudar nessa tarefa, e já falamos no blog sobre ele) para entender como se complementam, e qual perfil está faltando para completar o time. Com isso, pode surgir uma ação de buscar um novo sócio ou simplesmente de se re-organizar para cada um focar em tarefas que tenham sinergia com seus pontos fortes.
Entender a fundo a complementaridade dos sócios e o que falta, te ajuda tanto na execução do negócio quanto em uma etapa posterior que vamos falar mais abaixo: apresentação para Investidores. Conhecendo suas fraquezas, fica mais fácil inclusive selecionar o investidor que mais se encaixa nas necessidades do negócio.
De maneira objetiva, se pergunte se você e seus sócios têm as seguintes características: Habilidades com Marketing e Vendas, Capacidade de Entregar o que Vende, Análise de Métricas e Aprendizados, Gestão Financeira, Gestão de Pessoas, Adaptação, Sabe Ouvir as Necessidades dos Clientes.
Para rodar um negócio, é necessário muito mais do que 7 aspectos, mas se os fundadores não tem alguma das habilidades acima, considere buscar em novos sócios ou em adquirir por conta própria.
Você é um empreendedor solitário e te falaram que para rodar um negócio precisa necessariamente de sócios? Isso é mito.
É claro que sócios ajudam pois provavelmente você não é um empreendedor completo. Mas é melhor começar sozinho e ter a vontade e capacidade de adquirir as competências que precisa, do que convidar as pessoas erradas para fazer parte da sua equipe. Já falamos disso no nosso post de como montar times.
No final do dia o que importa pro investidor é sua capacidade de execução e de gerar resultados rapidamente conforme os feedbacks dos clientes e mercado. Não importa se você é sozinho ou não. No pior dos casos, com dinheiro (e os conhecimentos certos de recrutamento/seleção) você contrata.
Mas se você está incorporando sócios no seu projeto uma dica final: 3 é um número mágico.
Agora que você já tem os sócios certos, chegou a hora de encontrar o Product Market Fit (encaixe do produto no mercado). E é claro que o investidor vai querer saber se você encontrou o PMF, porque ele é a primeira causa no ranking de mortalidade das startups, ou seja, o principal motivo pelo qual 9 em cada 10 startups falham no mundo: criam um produto que as pessoas não querem e consequentemente não se torna um negócio viável.
Como encontrar o Product Market Fit é assunto para outros 1000 posts, e você pode descobrir o seu construindo MVPs e validando sua ideia de negócio. O mais importante agora é você entender se encontrou o PMF ou não, pois se não encontrou, volte e faça sua lição de casa antes de apresentar seu negócio para um investidor.
– 40% dos seus usuários (pessoas que já usam seu produto) ficariam desapontadas se ele não existisse? *Use esse formulário (ou uma adaptação dele mas com as mesmas perguntas-chave) para encontrar a resposta distribuindo para seus usuários ativos. Não vale fazer com 10 usuários.
– Seu modelo de negócios foi validado e é escalável e lucrativo? *Independente se você ganha comissão por transação, mensalidade ou anúncios com base na audiência, mas a pergunta quer saber se você já está ganhando dinheiro ou de alguma forma provou que conseguirá ganhar dinheiro em breve. Entenda ganhar dinheiro como lucro e não apenas faturamento.
Se você não tem uma resposta positiva nas perguntas acima, ou se apesar de positiva, você não tem números suficientes para demonstrar que suas hipóteses foram validadas, considere refazer as seguintes etapas:
1. Valide o Problema/Necessidade que realmente importa na vida dos seus usuários: esse problema é comum em um universo de 100 pessoas que são seus early adopters?
2. Valide uma Solução mínima que resolve o problema dos seus usuários e os faça amar seu produto: seu MVP foi utilizado por pelo menos 100 pessoas ou 10 empresas e 40℅ ficariam desapontadas se ele não existisse?
3. Valide um Modelo de Receita Lucrativo: sua solução está monetizando mensalmente e tem potencial de crescimento da receita? Mesmo se não estiver dando lucro hoje devido à investimentos em aquisição de usuários e tecnologia que estão sendo feitos, no médio prazo o modelo se prova lucrativo? Está faturando 10 mil por mês?
Dica: os números acima são apenas uma base e podem mudar de negócio para negócio, mas é o mínimo que você deve estar fazendo para provar que seu negócio vale a pena ser investido. Se não estiver atingindo esses números, faça uma reflexão dos porquês e continue trabalhando duro para alcança-los. Isso irá diminuir a possibilidade de um NÃO de possíveis investidores.
Podemos entender tração como o ritmo de crescimento que seu negócio está alcançando. Se você estiver adquirindo um novo cliente ou 10 novos usuários por mês, ainda não é sinal de tração, pois o ritmo de crescimento é muito baixo. Além disso, se você está colocando muito esforço/investimento para conquistar esses poucos clientes/usuários, significa que algo está errado e vale a pena conferir se você encontrou mesmo o Product Market Fit.
Mas se sua startup estiver crescendo organicamente em um nível acelerado de modo que você não está conseguindo entregar sua solução na mesma proporção que novos clientes estão sendo adquiridos, aí sim seu negócio está tracionando.
Algumas características de negócios em fase de tração:
– Taxa de Crescimento na base de usuários ou clientes (mesmo que trial) de 5% semanal
– Receita superior à 10k por mês, aumentando gradativamente nos últimos 6 meses
Se você atingiu uma dessas características, seu negócio já está tracionando, e se você tem sócios complementares e/ou um time forte, é hora de procurar um investimento para acelerar ainda mais seu crescimento e conquistar Market Share rapidamente, impedindo a entrada/relevância de novos concorrentes.
Um bônus nesse momento é você descobrir um canal de aquisição de clientes principal que tenha ótimo CAC (Customer Aquisition Cost) em comparação com seu CLTV (Customer Life Time Value). Ou seja, se você está gastando R$10 para adquirir um novo cliente e ele está retornando em receita R$240 pagando R$10 de mensalidade por mês ao longo de pelo menos 2 anos (que é o tempo médio que você espera ou que já provou que seu cliente continua usando seu produto), então sua startup tem um resultado significativo frente ao custo que teve para adquirir o cliente.
Dessa forma sua startup é viável, e você pode apresentar para o investidor que o dinheiro investido no crescimento será retornado em receita e Lucro pro negócio em X tempo. Mesmo com o fluxo de caixa da empresa ficando no negativo, e a startup estando no vale da morte, o que mais importa é que existe um plano coerente e com premissas validadas que prevê o break even e retorno do investimento no longo prazo. Isso é o que importa para o investidor, e que você como empreendedor precisa demonstrar.
3 T's (Team, Technology, Traction)
Se quisermos resumir os aspectos principais que vão aumentar as chances da sua startup conseguir um investimento-anjo, podemos encaixar nos 3 T's, que são exatamente os 3 pontos acima que foram tratados.
A sua startup é composta por sócios complementares e competentes? Tem uma tecnologia condizente com uma necessidade real de mercado? O negócio está crescendo em um ritmo acelerado e você já descobriu os canais que trazem um crescimento viável?
Com respostas positivas para essas perguntas, o próximo passo é encontrar os investidores-anjo e saber apresentar sua startup de uma maneira que cause interesse para o início de um relacionamento com o investidor.
Existem duas maneiras de encontrar um investidor anjo para a sua startup: achar ou ser achado.
Para você achar, é um trabalho de prospecção e puro relacionamento, que vou tentar resumir abaixo:
1. Primeiro pesquise investidores que já sejam reconhecidos pelo mercado, ou seja, que fizeram algum investimento anterior que foi divulgado na mídia. Também pesquise clubes de investimento anjo na sua região, pois quanto mais próximo você estiver do anjo, melhor para marcar um café e estar acessível para reuniões, pois nem sempre você vai conseguir um vôo de um dia pro outro para São Paulo para tomar um café de 30 minutos.
Então ou você mora na cidade do anjo, ou você mora temporariamente na mesma cidade dele, ou investe em viagens sempre que precisar. Obs: o relacionamento pode acontecer remoto mas a fase de negociação é cheia de indas e vindas, e por isso a preferência por estar mais acessível presencialmente.
Por último, busque empresários ou executivos de grandes empresas de segmentos complementares ou similares ao seu negócio: normalmente esse tipo de pessoa tem um dinheiro dedicado à investimentos em novos negócios e mesmo que não seja um investidor profissional, o que mais importa é a experiência do investidor que pode agregar à sua startup.
2. Filtre os investidores por experiência, conhecimento, tipo de investimentos anteriores, em resumo, saiba qual é a tese de investimento dele, pois cada investidor tem a sua, e prefere investir mais em alguns tipos de negócios do que em outros.
Além disso, é importante entender o que seu negócio precisa frente ao que o investidor pode contribuir. Sempre busque Smart Money e por isso a importância de selecionar o investidor (não é só ele que te escolhe). Se você precisa de know-how em marketing e o investidor não teve experiência nesse tema e nem conhece alguém referência em marketing, então você estará trocando ações da sua empresa apenas por dinheiro e nem sempre o dinheiro resolve, se você não souber o que fazer com ele. Pesquise LinkedIn, Facebook, Blog, e pergunte à pessoas que já tiveram algum contato com ele para conhecer melhor seu possível investidor.
3. Agora que você já tem os investidores filtrados, faça um plano de ação para que ele conheça você e o seu negócio. Se esse investidor costuma ser palestrante ou convidado em algum tipo de evento, esteja nesse mesmo lugar e puxe uma conversa.
Adicione no Linkedin. Peça o email para pessoas próximas a ele. Tente chegar até ele através de algum contato seu. Estamos à 6 contatos de qualquer pessoa no mundo (e com a facilidade de networking atualmente dizem que é menor do que 4), então use sua rede para chegar até a pessoa que você precisa falar. Consiga um email e marque uma conversa.
4. Nessa etapa vamos considerar que você criou a oportunidade de falar com um possível investidor para a sua startup: pegou o email dele, puxou uma conversa, vai apresentar sua startup em um evento o qual ele está como espectador, etc.
Nesse momento você precisa ter um pitch para cada situação. Já falamos aqui no blog sobre como criar um pitch para a sua startup, e fizemos um Webinar com Leonardo Jianoti, investidor anjo na Curitiba Angels esclarecendo melhor como estruturar um pitch e aspectos que o investidor observa.
Mas a questão é que se você está fazendo seu Pitch por email, seja objetivo, fale brevemente sobre a proposta de valor e principais resultados do negócio, e não faça logo de cara uma proposta de investimento, e sim um pedido de conselhos. Lembre-se: o investidor também será um sócio, e como toda sociedade parece muito com um casamento, é necessário criar um relacionamento.
Primeiro você chama a atenção através de um pitch, havendo um interesse vocês marcam um encontro (próxima reunião), e dando tudo certo no encontro, continuam conversando e começam a namorar (normalmente o namoro dura de 3 à 6 meses e nesta fase vocês se conhecem melhor e pensam juntos em uma proposta de casamento).
Com os objetivos e expectativas bem alinhadas, se casam, quer dizer, se tornam sócios, e cada um tem a sua responsabilidade: de um lado o Empreendedor tem metas à serem alcançadas e o Investidor contribui com seu know-how, rede de contatos e Investimento.
Durante todo esse relacionamento, fique atento à algumas dicas:
– tenha um bom advogado do seu lado, pois se for sua primeira experiência e também do investidor, os termos podem ficar melhores para um lado do que para o outro, e você com a sua ansiedade de fechar o contrato pode ficar na desvantagem.
– mantenha um relacionamento periódico na fase de namoro enviando updates, novos resultados alcançados, desafios e mostre sua evolução para o investidor.
– busque mentoria sobre o tema com empreendedores que já receberam investimento para startup. Se não conhecer ninguém, use a técnica dos 5 contatos de distância.
– não tenha pressa. Uma decisão tomada com pressa não significa mais velocidade para a startup e sim mais problemas no médio prazo. Por mais que você precise do investimento para manter seu negócio em pé, tome decisões avaliando prós e contras. Para evitar a urgência/necessidade do investimento, planeje sua vida pessoal (para evitar ficar sem dinheiro para sobreviver) e antecipe a prospecção de investidores tendo em mente que são pelo menos 6 meses de "namoro" depois de ter encontrado o investidor certo, mas ainda existe a fase de prospecção e mesmo com o investidor certo algo pode acontecer durante o "namoro" (por exemplo ele se "apaixonar" por uma startup mais bonita que a sua).
Bem, acho que essa visão pode ajudar a clarear um pouco a jornada para você mesmo encontrar o investidor da sua startup. Mas existe a segunda maneira que comentei no início desta seção: ser encontrado.
Essa maneira de conseguir investimento é a mais simples: tenha os requisitos dos 3Ts que comentamos acima e coloque um dos sócios com maior habilidade de vendas/comunicação para fazer o máximo de relacionamento possível no ecossistema de startups, além de divulgar seus resultados nos canais de comunicação da startup.
Dessa forma, em alguma conversa em algum evento ou local ou por email, ou de alguma maneira inusitada, você pode ser encontrado por um investidor-anjo e a conversa sobre investimento para o seu negócio vai surgir "naturalmente". Coloquei as aspas porque não é exatamente natural: o investidor sempre está buscando boas oportunidades e atento ao movimento de mercado e o empreendedor também tem a intenção de crescer seu negócio com um investimento. Mas é claro, que como qualquer causa "natural", não é garantido, então se quiser investimento, faça um plano de prospecção!
Conclusão sobre Como Conseguir Investimento para Startup
Se você ficou cansado no meio do texto, ou se espantou ao ver o tamanho do artigo, vou concluir em pouco tópicos para te ajudar:
– Tenha sócios complementares ao seu perfil, e além de bons tecnicamente, que tenham atitudes comportamentais acima da média em aspectos essenciais para uma startup
– Crie um produto que resolve uma necessidade real de mercado
– Encontre o modelo de faturamento desse produto, e tenha clara a visão de escala e de quando terá lucro no seu planejamento de fluxo de caixa
– Cresça seu negócio de maneira gradativa e coerente, validando as hipóteses iniciais de problema, solução, receita, e escala
– Pesquise o investidor que melhor se encaixa no que seu negócio precisa, e construa um relacionamento com ele, pois assim como no casamento, os objetivos e expectativas precisam estar muito alinhadas, e claro, tem que gostar um do outro
– Outra possibilidade é o investidor se apaixonar pela sua startup "naturalmente", e ver que você executou muito bem os passos 1, 2, 3 e 4 acima muito bem, e com isso, parte do próprio investidor anjo a iniciativa de começar um relacionamento
– Depois da fase de "namoro" do investimento-anjo, você consegue o investimento para startup se "casando" com o seu novo sócio, e agora terá que enfrentar novos desafios, que vamos falar em próximos artigos!
Gostou do artigo? Recomende, compartilhe, e envie para empreendedores que estejam nessa fase, ou que pensam em empreender uma startup e estão iludidos com a facilidade que a mídia muitas vezes comunica sobre como conseguir investimento-anjo.
E se quiser construir um produto que alcance o Product Market Fit, que é uma das características essenciais para aumentar suas chances em conseguir investimento-anjo, envie sua ideia de negócio para o Ideia no Ar, que podemos te ajudar no lançamento da sua startup.
Quer entender tudo sobre startups? Nós temos um guia completo para que você saiba tudo da ideia até o investimento. Leia aqui