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Como melhorar o fechamento dos orçamentos?
Vamos pensar o que levaria alguém a procurar nosso serviço. São dois os motivos: necessidade (dor, incômodo) ou desejo.
Quando a procura é causada por dor é muito mais fácil que a pessoa compareça e execute o serviço. Porém, quando o fator dominante é o desejo estético ou de uma melhoria na função, muitos faltam na primeira consulta e alguns não voltam com os exames, ou dizem simplesmente que irão pensar!
Por isso, precisamos facilitar este processo e encantar o possível cliente para aproveitarmos esta oportunidade.
Lembre: se o cliente foi até você é porque tem interesse/desejo, então não podemos desperdiçar este primeiro contato!?!
Dedique tempo ao orçamento. Nada de fazer corrido, entre as consultas, sem tempo para ouvir e tirar dúvidas;
Mostre paixão pelo que você faz. Muita vontade em atendê-lo e realizar seu trabalho; porém não abuse de termos técnicos ou explicações rebuscadas;
Tenha material visual: vídeos, fotos, impressos para demonstrar sua técnica e resultados alcançados;
Descubra quais os motivadores que levaram a pessoa até você. Por que decidiu fazer este tratamento agora? O que é mais importante? Tem algum receio? Por que escolheu você?;
Escute mais e fale menos. Na ânsia de explicar, fazemos poucas perguntas e deixamos de conhecer nosso futuro cliente;
Fale de preço com naturalidade. Não tenha receio de explicar sobre valores;
Caso peça exames, deixe o retorno agendado;
Entregue o orçamento digitado, completo e com um mini currículo seu. De preferência, envie junto um folder com fotos e diferenciais da clínica;
Treine sua equipe para acompanhar os orçamentos que não retornaram e entrar em contato no prazo de 7 dias;
Tenha definido formas de pagamento e lembre da importância do parcelamento nestes momentos de crise financeira.
Sua equipe pode auxiliá-lo no fechamento negociando as formas de pagamento, mas cabe a você explicar sobre o tratamento, opções e valores. Confie no seu trabalho e demonstre o quanto é importante a realização do tratamento.
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Meu maior diferencial sempre foi contagiar as pessoas com uma vontade imensa de aprimorar e realizar. Por isso, escolhi oferecer treinamentos e consultoria focados na excelência em atendimento e no desenvolvimento de clínicas.
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