3 Dicas para uma Negociação
A arte de negociar escapa a maioria de nós, mesmo os bons vendedores. O primeiro e maior erro é um equívoco quanto ao significado da palavra. As pessoas costumam pensar que negociar significa: "como posso conseguir um bom negócio" e "como posso comprar barato". Para muitas pessoas é um processo de táticas dolorosas para dar ou receber na maioria dos casos envolvendo a rendição de preço e condições.
"Negociar" vem do latim negotiatus, que é o particípio passado de negotiari – meios para realizar negócios. O significado original é fundamental para entender porque o objetivo da negociação é continuar fazendo negócios, conferindo com o outro para chegar a um acordo.
Então, é melhor você se desfazer da noção de que a negociação significa baixar o preço para chegar a um acordo. Um preço mais baixo não é fazer um negócio melhor. Seu objetivo é chegar a um acordo sobre uma proposta, e a maneira de fazer isso é construir valor em sua oferta. A solução de seu produto ou ofertas de serviços é o ponto focal das negociações, e não o preço.
Aqui estão três dicas para uma negociação:
Você deve iniciar o processo porque quem controla o início das negociações tende a controlar onde terminam. Se você deixar o início das negociações, você estará constantemente abrindo mão do controle, muitas vezes, mesmo sem perceber. Por exemplo, se alguém lhe perguntar sobre o orçamento de seu projeto, você está permitindo-lhe iniciar as negociações. Então você vai gastar o seu tempo perseguindo um número em vez de apresentar a melhor solução.
2. Negociar sempre por escrito
O objetivo das negociações é chegar a um acordo formal por escrito, não contar uma história ou passar o tempo conversando. Desde o primeiro momento que se faz uma proposta, deve se apresentar um documento que está sendo criado na frente do cliente. Ele inclui todos os pontos de concordância e assim o documento se torna real para o cliente em potencial. Negocie primeiro e depois crie um documento. O melhor é que se você puder construir o seu acordo por escrito, durante a negociação, você estará preparado para pedir uma assinatura no momento em que a decisão de compra é feita.
3. Fique tranquilo
A mesa de negociação pode estar carregada com agendas, egos e emoções. Grandes negociadores sabem como ficar tranquilos, fornecendo liderança e soluções, enquanto o resto da sala se torna insana investido em agendas pessoais e emoções inúteis. Quando todo mundo estiver nervoso, fique calmo como Spock e use a lógica para negociar e fechar o negócio.