Mosseri dedica atenção máxima às suas compras
Tradicional fornecedora de insumos químicos às indústrias das Regiões Norte e Nordeste do Brasil, a Morais de Castro sentiu os efeitos na crise de 2008. "Tínhamos comprado mercadorias a preço alto antes da crise e muitos dos nossos clientes, os que são exportadores, tiveram de reduzir sua atividade", explicou o diretor-presidente Eduardo Morais de Castro, também presidente da Associação Comercial da Bahia. "Mesmo assim, conseguimos suportar as dificuldades apenas com capital próprio", salientou.
A Região Nordeste é a que vem apresentando os melhores índices de crescimento econômico do país. Isso atrai novos investimentos, mas também incentiva a chegada de novos distribuidores químicos na região. "A concorrência está aumentando sensivelmente, acompanhando o mercado", disse, ao informar que o PIB da Bahia é o sexto maior do Brasil. Ele aponta, ao mesmo tempo, a alta concentração da economia estadual no refino de petróleo, em celulose e papel, calçados e automobilística (a fábrica mais moderna da Ford no mundo fica em Camaçari-BA), com os centros de tomada de decisão localizados em outras regiões.
A Morais de Castro havia perdido a distribuição dos produtos Dow, mas passou a distribuir, em 2010, os acrílicos, biocidas, emulsões e modificadores de viscosidade da Dow Specialties, negócios oriundos da aquisição da Rohm and Haas. "Estamos lidando com um mix de produtos com tendência às especialidades, embora as commodities ainda representem perto de 60% do faturamento", comentou. Ele também opera com as bandeiras da Rhodia, Oxiteno e Peróxidos.
A distribuidora promoveu uma profunda reestruturação interna, buscando a sua profissionalização. As mudanças também marcam a entrada em cena da terceira geração da família Morais de Castro à frente da empresa "que atua no mesmo ramo e na mesma região geográfica desde a sua fundação". Os irmãos André e Rafael, ambos com formação universitária e especialização nas áreas de administração e finanças, com experiência profissional em grandes companhias transnacionais, começam a mostrar serviço. "A administração deixou de ser paternalista, mas não houve ruptura, tendo sido mantido o mesmo quadro de pessoal, com incentivos à sua qualificação", explicou Eduardo Morais de Castro.
Estratégias de negócios – O incremento da rentabilidade pelo aumento da participação de itens mais sofisticados no portfólio de produtos é a estratégia mais comum entre os distribuidores, embora exija novas formas de relacionamento com clientes. "Quando se avança das commodities para os produtos de performance e depois para as especialidades, aumenta a necessidade de conhecer profundamente o processo produtivo do cliente e as suas necessidades", comentou Fernando Rafael Abrantes, da quantiQ. Além da presidência, ele acumulou nos últimos anos a gerência dos negócios de life sciences, englobando cosméticos, farmacêuticos, insumos para alimentação humana e nutrição animal, todos com forte crescimento no Brasil.
Castro: Nordeste cresce, mas atrai a concorrência
"A área de life sciences ainda necessitava de um apoio da alta direção, mas agora já pode ser considerada madura, respondendo por 15% no faturamento e com uma contribuição importante para a rentabilidade", informou. Essa área deverá ganhar um gestor dedicado. Segundo Abrantes, o segmento de cosméticos cresce rapidamente. A área farmacêutica, por sua vez, tem ampliado o valor de vendas, mas não o volume, por focar a sofisticação dos produtos. A quantiQ tem investido nos ingredientes ativos, pretendendo participar de 35 famílias terapêuticas. Além disso, conta com extenso cardápio de excipientes, aglutinantes, solubilizantes e outros, com distribuídas como CP Kelco, JRS Pharma, Corel Pharma, Meggle, entre outros.
A distribuidora oferece laboratórios técnicos de aplicação para ajudar seus clientes a desenvolver novas formulações. Também há um contrato com um laboratório farmotécnico (a Trouble Solutions) para testar o desempenho da combinação de ingredientes ativos e excipientes.
Por atuar nos três universos de produtos (commodities, performance e especialidades), Abrantes concentra seu foco na satisfação dos clientes, auditada por pesquisas bienais realizadas por empresas independentes com 1.200 clientes da distribuidora. "Os dados da pesquisa de campo nos indicam o que pode ser aprimorado, além de descrever uma curva de tendências sobre as exigências do mercado", explicou. Além disso, as 90 mil faturas emitidas por ano são acompanhadas pelos profissionais, desde os motoristas, treinados para verificar se as condições de entrega de produtos são adequadas. "Se não forem, o caminhão volta, mas podemos oferecer serviços de engenharia para ajudar a resolver o problema", disse.
A distribuidora reforçou seu portfólio na unidade de negócios de borracha, plásticos de engenharia e masterbatch com aditivos da Exxon Mobil, poliuretanos termoplásticos da Lubrizol e resinas de engenharia da Mitsubishi. A área de construção civil formará outra unidade de negócios, aproveitando a afinidade entre aditivos especiais (da Wacker), tintas e adesivos.