Como se diferenciar dos seus concorrentes em uma apresentação - Mundo do Marketing
Falar demais, principalmente quando as ideias não estão encadeadas em um bom roteiro, pode entediar a audiência. Artigo aborda o uso de elevator pitch
Por Eduardo Adas - 17/10/2018
Imagine a seguinte situação: você tem uma empresa de comunicação corporativa que está participando de uma concorrência com outras duas organizações. Em jogo, está a parceria com uma grande agência. Quem souber mostrar os diferenciais vai sair na frente. No entanto, não é fácil a tarefa de apresentar esses diferenciais com credibilidade e sem forçar a barra.
Os anos de atuação no mercado me trouxeram alguns insights sobre o que costuma agradar ao cliente que fica no meio dessa disputa. A primeira dica diz respeito ao que não se deve fazer: começar a apresentação falando muito da própria empresa. Alguns apresentadores não abrem mão de expor, desde o início, qual a missão, a visão, os valores, os diferenciais e os clientes famosos de suas empresas.
O problema é que, agindo assim, dificilmente eles conseguirão reter a atenção das pessoas que estão assistindo – e que, é sempre bom lembrar, geralmente são as responsáveis por tomar a decisão. Só enumerar qualidades não prova nada, e pode soar como mera estratégia para agradar ao ouvinte. Afinal, nesse contexto, é muito mais fácil e frequente falar sobre as qualidades do que listar os defeitos.
Uma boa estratégia é contar histórias e cases de sucesso da sua empresa. Mostre, de maneira prática, o quanto você é capaz de solucionar problemas tanto ou mais complicados do que o de seu possível contratante. A meu ver, uma fala bem equilibrada combinaria expor os casos de sucesso da sua companhia e as dificuldades que você conseguiu superar. Deixe que o próprio ouvinte entenda, sem que você diga explicitamente a razão de seu negócio existir. Ao perceber que a empresa tem um passado consistente e que seus planos para o futuro são promissores, suas chances de ser escolhido como parceiro aumentam.
Vamos supor que os valores de sua empresa sejam "cooperação, eficiência e excelência". Você pode contar uma história para ilustrar como esses valores são colocados em prática diariamente. Por exemplo, quando seus funcionários precisaram refazer, em dois dias, um projeto inteiro: conte como eles trabalharam intensamente em equipe, ouvindo todas as opiniões, para cumprir o combinado com o cliente. Como resultado desse esforço, o projeto entregue foi excelente. Ao apresentar situações verdadeiras, você deixa o interlocutor concluir naturalmente quais são suas qualidades. É muito mais convincente do que autoelogios.
Outro ponto importante: falar demais, principalmente quando as ideias não estão encadeadas em um bom roteiro, pode entediar a audiência. Recomendo que você treine para fazer um "elevator pitch", ou seja, compactar o conteúdo mais importante de seu discurso, no menor tempo possível. Se seu tempo para falar é de dez minutos, tente ocupar apenas cinco. Isso também permite que, ao final, sobre espaço para interação com a audiência.
Citar concorrentes também é uma estratégia que não recomendo. Nos Estados Unidos, por exemplo, é comum se deparar com comerciais em que marcas falam o nome de seus concorrentes na hora de expor os diferenciais. Aqui no Brasil, porém, não temos esse costume. O apresentador pode parecer arrogante e passar uma imagem de insegurança por não conseguir se destacar por si só. Não é necessário apontar os defeitos dos players para mostrar as suas qualidades. Se você souber apresentar cases que agradem ao interlocutor, ele perceberá em que pontos sua companhia se sobressai.
O resultado de tudo isso é a empatia que você vai criar com o público, o que pode contar – e muito – a seu favor. Na hora de apresentar os seus cases, traga histórias que se aproximem da realidade do seu prospect. Se você sabe, por exemplo, que essa empresa não tolera atrasos nas entregas, mostre casos em que sua equipe foi consistente no prazo. O que a sua companhia fez no passado tende a aumentar a sua credibilidade e a confiança do público nas propostas que apresenta agora. Dessa forma, fica mais fácil estabelecer conexão emocional e empatia.
Uma última dica: faça uma pesquisa aprofundada sobre o perfil das pessoas responsáveis por tomar decisões. E quando digo perfil, não me refiro a idade ou cargo; analisar de verdade é saber as reais necessidades e dores delas. Estude também sobre as demandas da companhia, para que, assim, você consiga selecionar os cases mais apropriados para apresentar na ocasião.
Não tenho dúvida de que, colocando essas orientações em prática, sua empresa terá boas chances de se destacar. Boa apresentação!