Gatilhos mentais para venda de imóveis - Rede Vistorias
Há algumas semanas trouxemos aqui no blog Rede Vistorias três grandes dicas de negociação para corretores imobiliários e uma dessas dicas era: ativar gatilhos mentais para venda de imóveis. Esses gatilhos estimulam atalhos criados por nossos cérebros para tomarmos algumas decisões sem muito gasto de energia. Ao longo de nossas vidas vamos criando programações mentais que ficam armazenadas fazendo com que reajamos às situações de maneira quase que repetitiva, se esta situação não for inédita.
Quando entramos em um processo de venda qualquer estamos vivendo uma situação corriqueira. Sempre que compramos algo comum ao nosso dia a dia, por exemplo, um lanche na padaria do bairro, tomamos essa decisão muito facilmente. É algo simples, mas que foi feito, pois tivemos alguns gatilhos mentais acionados, como a confiança no estabelecimento, o entendimento que aquele lanche vai ter um bom custo benefício, algo que vai suprir uma necessidade básica de alimentação, entre outros.
Mesmo em vendas menos simples que um lanche na padaria nós podemos trabalhar a mente dos compradores para que sejam remetidos ao conforto de executar aquela ação de venda mais complexa, sem sofrer muito com a decisão. Hoje vamos destacar gatilhos mentais para venda de imóveis.
Gatilhos mentais para venda de imóveis: Autoridade
O gatilho da autoridade é o primeiro de todos, já deve ser aplicado no início das abordagens com os potenciais clientes. Esse gatilho vai estabelecer a confiança que o cliente terá na imobiliária para abrir suas necessidades em adquirir um imóvel para um de seus corretores. Quando qualquer empresa contrata uma celebridade para vender seus produtos em comerciais estão explorado a confiança que essa pessoa passa.
A relevância, a autoridade que essa pessoa possui é transmitida para a marca. Se você se identifica com a pessoa do comercial vai dar créditos para a empresa, já que o famoso está endossando a marca. Cria-se instantaneamente na cabeça de quem assiste ao comercial o conceito de empresa autoridade no assunto.
Caso sua imobiliária não tenha verba para comerciais com pessoas famosas, crie sua autoridade de outras maneiras. Por exemplo, crie um canal no Youtube, onde um bom profissional da sua imobiliária repassa questões importantes de toda a jornada de compra de um cliente do mercado imobiliário. Fale dos desafios que são vividos nessa jornada e como vencê-los. De longe, você já está ajudando aquela pessoa e transmitindo um conceito de autoridade no assunto. Quando aquela pessoa estiver considerando comprar vai lembrar da sua marca por conta do conteúdo em vídeo.
Se você deseja iniciar uma estratégia de conteúdos para sua imobiliária, acesse esse post aqui, poderá ajudar.
Este é outro gatilho que deve ser aplicado no início das abordagens com os potenciais clientes. Ele destaca que as pessoas são atraídas para multidões. Temos um conforto inconsciente que perto de nossos semelhantes somos mais forte, estamos fazendo a coisa certa.
Em alguns estabelecimentos comerciais, por exemplo, nos restaurantes os gestores desses estabelecimentos optam em gerar filas na porta de entrada. Mesmo que o restaurante não esteja lotado, a fila demonstra a quem está passando que um grupo de pessoas está interessado no restaurante. Estão, sem perceber, validando que aquele é um bom estabelecimento e gerando nas outras pessoas a vontade de pertencer aquele grupo de consumidores.
Na sua imobiliária você pode ativar o gatilho da prova social no site, mostrando um contador de quantas pessoas já acessaram o site, ou determinada página do site. Pode também colocar depoimentos de clientes destacando como suas vidas estão melhores depois de terem adquirido um imóvel com sua imobiliária. No seu processo de venda, o corretor pode ser orientado a reforçar que sua empresa já comercializou "x" imóveis.
Em mais algumas semanas traremos mais alguns gatilhos mentais para venda de imóveis. Os gatilhos abordados hoje estão relacionados ao início do relacionamento da imobiliária com cliente. Em seguida traremos gatilhos mais perto do momento de fechamento. Aqueles que vão fazer o cliente parar de pensar muito e tomar a atitude de assinar o contrato.
Você já parou para pensar como esses gatilhos mentais são importantes? Reveja seu padrão de abordagem e relacionamento para compreender onde podem ser encaixadas algumas melhorias.