O atual perfil e processo de compras B2B - Digitalks
Home / Artigos / O atual perfil e processo de compras B2B
O estudo The Millennials are Here afirma que 41% das decisões de compras são tomadas ou influenciadas por integrantes da Geração Y. Além disso, 38% dos responsáveis por fazer pesquisas sobre itens ou serviços a serem adquiridos também pertencem a esse grupo. Outro estudo, da Merit, mostra que 73% dos profissionais de Compras B2B são millennials. E o que as empresas estão fazendo? Elas continuam abordando esse novo "comprador" com as mesmas estratégias de 10 ou 20 anos atrás.
Algo errado nisso? Totalmente
Integrantes da Geração Y, e também os da Z, esperam ter a mesma experiência no B2B que já têm no B2C. Ignorar essa realidade, obviamente, pode prejudicar os negócios em um momento que todas as empresas buscam maneiras de se diferenciar das concorrentes e terem vantagens competitivas. Dessa forma, as empresas B2B precisam adaptar suas estratégias de marketing e comunicação para conversarem com esse público.
Esse novo comprador cresceu com acesso à internet, smartphones, mídias sociais e compras online. Usam, como nenhuma outra geração anterior, a tecnologia para realizar suas compras, buscar informações sobre fornecedores e qualificar o relacionamento com eles. Para eles, os canais digitais são uma extensão de suas habilidades e qualquer nova aquisição de produtos ou serviços começará no meio digital. Para conquistá-los, as empresas precisam saber trabalhar nesse novo mundo: SEO, mídias sociais e estratégia de conteúdo devem começar a fazer parte do vocabulário dos fornecedores.
Ainda assim, esse público é extremamente volátil e influenciável. A maioria dos processos de compras já começa com pesquisas online, que também envolvem decisões baseadas em recomendações de colegas e de pessoas de sua rede de contatos, inclusive mídias sociais. Dessa forma, para conseguir realmente chegar até ele e atender suas necessidades é necessário facilitar o acesso às informações.