[Dicas-L] Coluna do Cesar Brod - Quem vende seus serviços?
Quem vende seus serviços?
Há alguns dias iniciei uma discussão no grupo FOSS Professionals do Linkedin sobre a peculiaridade da venda de serviços. Como a troca de ideias foi bem interessante, decidi transplantar a discussão também para cá. O texto original é o seguinte:
Nossa empresa passa por um dilema que resolvi compartilhar com vocês, já que este parece ser um problema bastante comum. A BrodTec é uma empresa bastante técnica. Nosso maior talento é a gestão de projetos e de desenvolvimento, mas também auxiliamos empresas em sua migração para sistemas de código aberto, já fizemos traduções de livros e artigos técnicos e até mesmo organizamos eventos de software livre. Nossa equipe é bem pequena e não pretendemos aumentá-la muito. Praticamente todos os serviços que fornecemos não são vendidos por nós -- nossos clientes os adquirem em função da recomendação de outros ou de nosso histórico profissional. Isto é ótimo, claro, mas nós temos energia para fazer mais coisas. No passado tentamos contratar, em duas ocasiões diferentes, profissionais e empresas para vender nossos serviços, sem nenhum resultado. Foi muito difícil para eles entenderem o tipo de trabalho que fazemos, mesmo com nossa tentativa de manter o mais aberto possível tudo o que fazemos (publicando em nosso portal e escrevendo artigos sobre isso). Assim, a questão é a seguinte: como vender suas habilidades e serviços quando você assume que não é um bom vendedor e o caráter de sua empresa seja bastante técnico? Alguém de vocês já contratou um profissional de marketing e vendas ou uma empresa externa para isto? Isto funcionou para você?
Três pessoas contribuíram com respostas interessantes. Não vou reproduzir todas pois o texto original encontra-se neste link mas, basicamente, as recomendações foram para que a mensagem sobre o que a nossa empresa vende fique ainda mais clara em nosso portal. Segundo Chris Bryson, "se você é um especialista em código aberto, diga isto claramente em seu portal e ajude seus clientes a entenderem a importância disto para eles (que valor pode ser agregado aos negócios deles)". Chris também sugere que solicitemos depoimentos acerca de nosso trabalho a nossos clientes.
Prasanna Raviraj fala da necessidade do vendedor de efetivamente dedicar tempo a entender o negócio da empresa, o que vemos como uma dificuldade, especialmente considerando que muitos serviços não necessariamente se repetem da mesma forma e o ciclo de vendas dos mesmos é bastante longo (12 a 18 meses). Os vendedores, com alguma razão, preferem vender algo que possa ser replicável, com um ciclo de vendas bem mais rápido. Raviraj está também pesquisando a razão pela qual muitas aplicações de código aberto, mesmo atendendo a todas as necessidades dos clientes, ainda não se tornaram populares.
Por fim, Ismael Luceno Cortés aponta que a dificuldade está em traduzir o "tecniquês" para a linguagem normal e que poucos vendedores conseguem esta habilidade, que costuma vir com o tempo e a idade.
Como estes assuntos têm sido constantes entre aqueles que vivem da venda de serviços e consultoria, achei que seria legal dividir isto e ouvir mais opiniões. Muitos dos conselhos que ouvimos nesta discussão já entraram em nosso planejamento estratégico e sei que, certamente, lerei mais boas opiniões aqui.