A arte da negociação – Blog da UP Dental
por Marketing UpDental · 2 de junho de 2020
Frequentemente vejo muitos dentistas, excelentes profissionais, que dominam perfeitamente a técnica, mas acabam por não venderem muito por um único motivo: não são bons negociantes.
Ou tem vergonha de argumentar com o paciente, ou não são bons na oratória e tem medo de perder o cliente ao falar, esses dentistas deixam muitas vezes de fechar um orçamento com o paciente, por não saber conduzir a negociação.
Mas o que esquecemos é que negociar é uma das principais competências do ser humano. Se pararmos para analisar nosso comportamento diário, perceberemos que a todo momento estamos envolvidos em algum tipo de negociação
Quando buscamos um desconto, quando queremos convencer a esposa a ir ao futebol, ou convencer o marido do melhor restaurante, ou da melhor liquidação, quando precisamos sair mais cedo do trabalho. Em tudo isso, das mais simples as mais complexas, sempre estamos envolvidos nesse processo de negociação, as vezes fazendo, as vezes recebendo propostas.
Um dos instrumentos de negociação com o seu paciente que facilitará bastante o fechamento do tratamento é a persuasão.
Você precisa provocar no seu paciente o desejo e a necessidade do tratamento, tudo isso se envolvendo em sua história.
Aqui abaixo vou deixar algumas dicas de alguns tratamentos que você pode realizar:
Implantes – foque principalmente nos problemas gerados por não ter dentes, na qualidade do tratamento, durabilidade, etc. Também é importante saber quanto tempo leva até ficar pronto, sem esquecer que os pacientes sempre ficam inseguros quando a dor.
Lentes de contato – esse processo hoje em dia está em alta, as pessoas querem cada vez mais se sentir bem com a própria imagem. Então, nesse procedimento você pode argumentar com seu paciente através do ganho estético, da auto estima. Faça-o perceber sua vida no futuro, faça-o sonhar.
Tratamentos endodônticos – destaque os riscos que o paciente corre não fazendo determinado tratamento, isso faz com que eles entendam a importância de não deixar pra depois.
Aparelhos ortodônticos – geralmente, os aparelhos ortodônticos também são atrelados a estética ou a correção de algum problema grave. Nesse caso dê ênfase no ganho estético, e na estabilidade oclusal que vai gerar uma melhor mastigação, assim ele evitará um problemas no futuro, nesse caso, você também precisará fazer seu paciente sonhar com sua imagem do futuro. Hoje, já existem diversos programas e equipamentos que nos dão uma previsão de como ficará o resultado do paciente, isso é uma ótima jogada de negociação.
Um outro ponto que você, como dentista, pode procurar para melhorar, são livros sobre negociação e vendas, isso vai abrir bastante os olhos para os próximos fechamentos.