Estamos atravessando um momento em que nunca na história da humanidade gerou-se tantos dados como agora.
E na internet ou até mesmo tudo que você faz no seu software você gera algum tipo de dado. E isso gera um rastro digital muito poderoso que você pode monetizá-lo.
Veja exemplos como Waze, Google Maps e inclusive as redes sociais como facebook, por exemplo.
E o que você está fazendo com isso tudo? Só cadastrando feito um robô?
Como sua imobiliária está se movimentando em relação a isso?
"Inteligência de mercado, ou business intelligence, significa transformar dados brutos (sobre mercados, concorrentes e comportamento de consumo, por exemplo) em informação relevante, insights, para as empresas"
Texto extraído no site da Endeavor: https://endeavor.org.br/inteligencia-de-mercado/
Entenda de uma vez por todas qual o volume de negócios que passa pela sua imobiliária e como está a eficiência do seu time na conversão de negócios. Para comparar sua operação com outras imobiliárias do Brasil, aproveite para baixar o 1º Benchmark Imobiliário Brasil.
Conversando com centenas de corretores no mercado imobiliário, diretores e, inclusive marqueteiros, percebi que ambos negligenciam essa métrica. Vou explicar como isso acontece. Mas antes, vamos a um raciocínio lógico para você chegar a conclusão se faz sentido aplicar essa métrica na sua imobiliária. Se as suas respostas para as perguntas abaixo forem sim, talvez seja a hora de repensar sua estratégia.
2ª pergunta: Você já perdeu uma venda quando tinha o imóvel na sua carteira, mas na hora da visita o cliente informou que já havia visitado o mesmo imóvel com outro corretor. E logo algumas semanas depois você descobre que esse mesmo cliente comprou esse mesmo imóvel? (Sentimento de frustração, não é?)
3ª pergunta: Você trabalha com alguns imóveis muito fora do valor de mercado só porque o proprietário pediu esse preço, mas no fundo ninguém da sua imobiliária acredita que esse imóvel vai ser vendido? Ele está ali mais para "cumprir tabela" e aumentar a sua carteira de imóveis?
4ª pergunta: Passado alguns bons meses, esse imóvel fora de preço não é vendido, o proprietário ainda acha que você corretor ou sua imobiliário é incompetente? Leva para outra imobiliária e esse imóvel continua sem vender?
Se você respondeu SIM nas perguntas 1 a 4 e Não para a pergunta 5, talvez seja um bom momento para você repensar sua estratégia.
Estamos atravessando um momento de mercado extremamente competitivo, onde VELOCIDADE é fundamental e focar nas reais oportunidades mais ainda. O que acontece é que os corretores de imóveis e imobiliárias não estão conseguindo focar onde realmente é importante e tratam todos os imóveis da mesma maneira, resultando em uma baixa conversão. Culpa do excesso de imóveis e do excesso de atendimentos (um assunto para os próximos posts. Fique atento!).
Abaixo um gráfico de negócios realizados de uma imobiliária que trabalha com a avaliação da sua carteira de imóveis e gentilmente me cedeu essa informação para ilustrar este post.
Não entender a velocidade de compra de um Lead é um erro muito comum e espero que você que está lendo esse post não esteja cometendo ( se estiver, aprenda rápido essa métrica).
É aqui que você vai entender melhor a jornada de compra do seu cliente, a partir do momento em que ele entra no seu Funil de Vendas. Você poderá ajustar melhor o prazo em que o corretor deve fazer follow-ups com cada cliente, conforme a etapa do funil em que ele se encontra. O Marketing poderá fazer a cadência de nutrição do Lead no tempo certo, sem sufocá-lo de conteúdo no curto prazo, mas não perder o tempo da venda.
Um exemplo prático que bem ilustra esse ponto é Venda x Locação.
Um lead de locação tem o tempo de locação de até 30 dias (o ciclo realmente é muito curto) e se você programa de fazer follow-up com ele a cada 30 dias, certamente vai perder o tempo do negócio. O período de follow-up indicado seria semanal.
Já um lead para venda, tem seu ciclo de compra mais longo. Até porque comprar um imóvel não é uma decisão fácil e, geralmente, é o maior investimento que o cliente faz na vida dele. Se você verificar que o tempo de compra for acima de 4 meses (o que geralmente é), não adianta você ter follow-ups semanais, pois isso vai sufocar o cliente e pode até perder a venda por isso.
Quer saber essa e outras métricas do mercado imobiliário? Baixe gratuitamente o 1º Benchmark Imobiliário Brasil.
Não adianta você investir rios de dinheiro em uma determinada mídia, trazer um número de atendimentos, mas essa mídia não se converter em NEGÓCIO! Existe algum problema na qualidade do Lead ou na sua equipe que não está conseguindo converter esse Lead.
Espero que esse post tenha lhe ajudado a levantar indicadores que são importantes para o seu negócio e que você possa colocar em prática tudo isso para aumentar as suas vendas e reduzir os seus custos.
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