20 Fev 2018 • 4 min de leitura
É muito comum fazer pesquisas sobre o funil de vendas em Y e encontrar a maior parte dos resultados falando sobre o fluxo de inbound marketing, afinal de contas, eles não deixam de estar ligados. Mas definitivamente não são a mesma coisa!
As estratégias desse funil de marketing são apenas um dos desdobramentos possíveis do modelo de vendas em Y, com vantagens e desvantagens características de seu método.
Então, para que esses conceitos sejam, deuma vez por todas, esclarecidos, elaboramos este post com tudo o que é preciso saber sobre o funil de vendas em Y.
Tire suas dúvidas e, claro, se inspire parar e ver as estratégias comerciais do seu negócio.
Resultados unificados e sólidos
Processos e nível de qualidade comuns
Aumento da performance de equipes reduzidas
Origem do conflito entre inbound e outbound sales
Estratégias que unem inbound e outbound
Perspectivas para o modelo de vendas tradicional
Muitas empresas provavelmente já adotam o funil de vendas em Y sem saber de seus benefícios. Conceitualmente, seu formato caracteriza as entradas de leads no funil de vendas, uma inbound e outra outbound.
O funil de vendas contempla a identificação da oportunidade, a conexão com o lead, timing para construir um relacionamento e etapas de negociação concreta, em que obstáculos são identificados e vencidos para a conversão.
Mas, na prática, suas variáveis podem ser ainda maiores, e isso única e exclusivamente porque o processo de vendas deve ser personalizado, de acordo com cada cliente. Ou seja, ele pode ir de uma fase da venda a outra se isso for benéfico para sua experiência e tomada de decisão.
E qual o papel e os benefícios do funil de vendas em Y nesse modelo?
O funil de vendas em Y garante que, mesmoque os leads tomem caminhos diferentes, sejam sempre direcionados para a conversão da venda e sua fidelização.
Por si só, este já é um benefício do pontode vista organizacional, que, além de garantir mais controle do processo,também permite que novos funcionários compreendam mais rapidamente a dinâmicado negócio, por exemplo. Também podemos citar:
1. Resultados unificados e sólidos
Unindo os resultados de inbound e outbound, o esforço comercial será medido mais fielmente ao que o setor consegue entregar.
É preciso lembrar que tais estratégia sutilizam ferramentas diferentes, mas que a união de seus resultados também contempla as ações em que elas atuam em conjunto.
2. Processos e nível de qualidade comuns
Ações de inbound e outbound devem ser gerenciadas em uma plataforma de CRM que registre todas suas integrações e ofereça insights estratégicos para os vendedores, seja nas fases iniciais ounas mais avançadas da venda.
Chamadas de timing ou follow-ups, as interações regulares com os clientes são fundamentais para sua conquista. Ao adotar o funil de vendas em Y, sejam realizadas por meio das redes sociais ou por audio conferências, elas terão a mesma qualidade e registro no histórico do cliente.
3. Aumento da performance de equipes reduzidas
Com o modelo de vendas em Y, equipes enxutas podem ser transformadas em times de alta performance. Elas receberão leads dos dois canais e administrarão todos com o mesmo padrão e discurso devendas.
Assim, acompanhamentos regulares propostos por uma solução de CRM para cada lead serão centralizados, o que facilitará sua execução.
Talvez o termo "conflito" não seja apropriado para a forma como os métodos se relacionam, mas, por algum tempo, especialistas de cada uma dessas áreas afirmaram que uma deveria prevalecer ou até mesmo substituir a outra.
O primeiro ponto a se levantar é: dependedo mercado e de suas personas. Apenas investir massivamente em estratégias inbound para um processo de vendas que exige maior presença física na negociação pode ser um retrocesso, por exemplo.
Em vez disso, é possível fazer com que asduas estratégias se complementem. Leads captados pelo inbound com boas probabilidades de negócio podem ser transferidos para as estratégias de outbound com o intuito de tornar a relação mais próxima e personalizada, por exemplo.
Por outro lado, um lead oriundo do outbound pode ser envolvido em follow-ups da área de inbound para ter a maturação necessária para aumentar suas relações comerciais e, por consequência, seu ticket médio e lifetime value para a empresa.
A ideia do conflito pode ser demovida facilmente ao avaliar os benefícios que a junção das estratégias de inbound e outbound proporciona à empresa. Leads originários do inbound com baixo engajamento com suas interações podem ser encaminhados para o outbound.
É o que acontece quando eles apresentam pouco interesse em um conteúdo enviado pelo e-mail marketing, por exemplo, mas,ao serem abordados pelo outbound, demonstram outras necessidades que os aproximam da buyer persona do produto ou serviço.
Clientes que eventualmente tenham sido convertidos pelo inbound também podem ser encaminhados para as ações de outbound com o intuito de aumentar o ticket médio de vendas — e vice-versa.
Tudo dependerá da avaliação do perfil do cliente, que demonstrará em quais estratégias estará mais bem assistido.
Essa troca entre ações de outbound einbound também auxiliará a equipe comercial da qualificação das oportunidades de maneira mais apurada. Um lead de outbound que não esteja satisfeito pode ser direcionado para a outra estratégia para que seja nutrido, e seu potencial, definitivamente avaliado.
Considerando todos esses elementos, é fácil compreender que o modelo de vendas tradicional será, aos poucos, modificado e adaptado às novas necessidades dos clientes.
O formato em Y poderá ter novos tipos de entrada e permitirá ainda mais omnicanalidade entre seus processos. Tudo isso porque as interações online serão cada vez mais satisfatórias e agregadoras,mas o conhecimento sobre o cliente e a performance da equipe comercial é que farão com que tudo esteja conectado.
O funil de vendas em Y é apenas mais uma estratégia comercial que pode compor o modelo ideal para o negócio de uma empresa, afinal de contas, processos eficientes são ditados pelas necessidades dos clientes, que, e múltima análise, são diferentes para cada organização e até mesmo entre si.
Ou seja, o desafio é grande. Personalizar processos não é uma tarefa simples, e somente com o apoio de uma plataforma de CRM é possível unificar e gerenciar toda essas ações.
Sua empresa identifica e se adapta às necessidades de cada um de seus clientes? E como sua equipe comercial está treinada para fazer isso? Deixe seu comentário!
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