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Como criar uma palestra em 24 horas
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Edison da Fonseca de Santarém
2 Como criar uma palestra em 24 horas Roberto Shinyashiki SUMÁRIO Como conquistar pessoas com suas apresentações... 3 Toque o coração das pessoas... 4 Interaja com o público... 4 Três passos para fazer apresentações poderosas... 5 Passo 1: Planejar... 7 Tenha um objetivo... 8 Os tipos de apresentações... 8 Como organizar sua apresentação Passo 2: Preparar Como preparar sua apresentação Muitas maneiras de organizar conteúdo O conteúdo da sua palestra Ensine às pessoas por onde começar Recursos para turbinar sua apresentação Passo 3: Treinar Treinando sozinho Treinando com plateia Treino para incorporar todo o conteúdo da palestra Treino para ter posse do palco Treino para construir vínculo com o público Treino para manter o nível de energia alto Aprimore sempre seus resultados... 38
3 Como conquistar pessoas com suas apresentações Uma palestra, ou uma apresentação, precisa ter um propósito bem definido para conquistar pessoas. Quando suas ideias ficam soltas, elas são esquecidas rapidamente. Por exemplo: você é um orientador educacional de uma escola e vai fazer uma apresentação para os pais sobre a prevenção de drogas. Antes de começar a falar, precisa decidir aonde quer chegar. Qual é o propósito de sua palestra? Que os pais conversem com os filhos sobre o tema? Que eles estudem mais o problema? Que eles participem de um grupo de estudos? Que eles o procurem para conversar sobre o tema? Que os pais que têm filhos com problemas tomem alguma atitude? Os grandes oradores sempre têm uma meta clara quando começam a falar. Organizam sua apresentação para provocar esse efeito e arrebatar a plateia. Mas lembre-se de que estou falando de apresentação (ou palestra) no sentido mais amplo da palavra. Pode ser para uma pessoa ou para centenas de espectadores. Você pode ser um empresário conversando com seu diretor ou falando para os seus milhares de colaboradores. Você pode ser um Steve Jobs falando para a sua equipe ou lançando um novo produto. A partir da definição do objetivo, você organiza a apresentação para conquistar com paixão sua plateia e levar as pessoas a ter a reação previamente pensada por você. Só por isso, já fica fácil perceber que ser um palestrante é bem diferente de ser um professor. O professor, na sala de aula, tem como meta ensinar determinado conteúdo. Um palestrante terá um objetivo mais amplo: fazer com que seu ouvinte se apaixone por um tema ou por um projeto específico e parta para a ação. Na verdade, há professores que fazem verdadeiras palestras em suas aulas. Quando um professor usa as técnicas dos palestrantes, ele chega a influenciar seus alunos a tal ponto que acaba os ajudando a decidir a carreira a seguir. Na faculdade, tive um professor de cirurgia, o doutor Célio Gayer. Ele era tão bom em suas aulas que me fez pensar em ser cirurgião. Falava de forma muito simples, mas tão organizada e impactante que influenciava todos os que o ouviam, e fazia as pessoas se apaixonarem pela área em que ele atuava. Até hoje me lembro do poder das suas apresentações. Para influenciar e ajudar a transformar a vida das pessoas, produzindo nos seus ouvintes o desejo de agir, um palestrante precisa ter características muito especiais, das quais falaremos a seguir.
4 Toque o coração das pessoas Uma apresentação não precisa ser um show ao estilo Las Vegas, com música ao vivo, dançarinas, efeitos luminosos e tablados móveis para impressionar. Precisa que toque o coração das pessoas, cative a atenção dos participantes e inspire-as a ir além daquilo que já conseguiram. Uma apresentação não pode apenas ter conteúdo e conceitos corretos, mas precisa fazer com que pessoas vislumbrem novas possibilidades ou aspectos como nunca haviam considerado antes. O bom apresentador toca a alma das pessoas. Ele criar uma energia psicológica que põe em movimento os comportamentos necessários para realizar aquilo que está propondo. É capaz, assim, de gerar nas pessoas a determinação necessária para ter o forte desejo de usar o que aprendeu. É esse desejo de crescer que vai impulsionar cada pessoa a aplicar o que ouviu. Uma apresentação precisa ter o poder de fazer o participante colocar em prática aquilo que ele aprendeu durante o tempo em que ficou sentado assistindo você falar. A plateia precisa da vibração do apresentador, porque é a catalisadora dos processos que acontecerão com as pessoas. Você não pode simplesmente passar informações, como um professor de antigamente que somente se preocupavam em ensinar a matéria e os conteúdos exigidos em seu curso. Você tem de ter um roteiro que gere diferentes emoções ao longo da apresentação. Cada minuto deve ser planejado e pensado para obter determinada reação da plateia. Um roteiro forte desperta as emoções adequadas e leva os ouvintes a um auge e a um sentimento de Eureca! no final da apresentação. Em outras palavras, o apresentador deve abrir a mente da pessoa enquanto a conduz para as ações previstas no objetivo de sua palestra. Eu gosto de usar histórias para levar as pessoas a entrarem em contato com a energia da ação. Algumas vezes, falo sobre casos, em outras, conto piadas ou falo diretamente com a pessoa. Talvez você esteja com vontade de me falar: "Mas, Roberto, eu não sei contar anedotas!". Eu também não sabia. Estudei um pouco e treinei muito. Como sei que elas são importantes, tomo notas quando vejo um show ou leio em um site. Tudo é questão de estudar e treinar! Interaja com o público É muito ruim ver palestrantes que usam a mesma técnica dos guias-mirins das igrejas de Ouro Preto: falam um texto decorado e, quando são interrompidos, têm de começar sua apresentação a partir da primeira frase. Não mudam uma palavrinha sequer, não olham para as pessoas, não têm o prazer de interagir com quem está escutando.
5 Incentivar a participação do público não significa necessariamente ser sabatinado por ele. Muitas vezes, nem há tempo para isso. O importante é haver troca emocional. Olhar nos olhos, fazer com que as pessoas se sintam importantes, colocar questões que as ajudem a refletir sobre o que você, palestrante, está falando, são recursos muito eficientes para captar a atenção do público. Quem está à frente de um público deve ter boa percepção de sua reação. Perceber se as pessoas estão apáticas ou empolgadas. Quando há interesse, a audiência dedica o máximo de atenção e busca aproveitar cada vírgula do que você diz, porque, acima de tudo, está se divertindo. Como você já deve imaginar, está fora de cogitação ser leitor oficial de slides. Por favor, não torture seu público lendo exatamente o que está escrito naquelas longas listas de tópicos! É desesperador para quem assiste e um desastre para quem fala. Aliás, não se preocupe, pois você vai aprender aqui a planejar e preparar uma apresentação para não ficar dependente do conteúdo do Power Point. Três passos para fazer apresentações poderosas Esse sistema, que tenho usado há mais de 30 anos em minhas apresentações, também funciona com os públicos mais diferentes. Já apliquei em congressos médicos, falando para atletas em vestiários de seleções brasileiras, em encontros religiosos, em eventos empresariais, e até em discursos, quando fui candidato a cargos em associações de classe. Fui aperfeiçoando a mesma estrutura ao longo do tempo e hoje ela chegou à sua melhor versão. O método tem apenas três passos simples e definidos, que são: 1. Planejar 2. Preparar 3. Treinar Quando lanço um livro novo, sei que as empresas vão me convidar para fazer palestras sobre ele. Então, antes do lançamento, planejo e preparo a palestra. Minha equipe do Instituto Gente já fica a postos para vendê-la, e eu, já fico preparado para apresentá-la, como um ator que tem de estar pronto para a estreia de sua peça. Uma palestra tem de ser poderosa e sensacional desde a primeira vez, pois não tenho o direito de fazer uma apenas razoável e simplesmente justificar dizendo que não ficou tão boa porque ela nunca havia sido feita antes. O mesmo processo acontece quando um empresário vai falar por 30 minutos na convenção anual da sua empresa, ou o diretor de marketing precisa apresentar um novo produto para seus clientes. Mesmo sendo a primeira vez, tudo tem de estar perfeito e pronto, como a estreia de um grande espetáculo. Ela tem de ser excelente, como um impecável show do João Gilberto, que é um dos artistas mais cuidadosos que conheço, a gravação de um DVD ao vivo da Ivete Sangalo ou dos Titãs, ou um espetáculo do Cirque Du Soleil, que também acontece com a máxima qualidade desde a estreia. É claro que há um
6 aperfeiçoamento contínuo, mas o primeiro show tem de ser tão bem cuidado quanto o último. Assim como deve acontecer com suas apresentações. Vou dar um exemplo, mostrando como usei meu método para construir a palestra do meu livro Problemas? Oba!. A primeira etapa é planejar. Nessa fase, procuro descobrir qual é o objetivo das empresas que querem me contratar para fazer essa palestra, ou seja, ter claro qual é o objetivo do meu cliente (como diz meu filho Arthur, sempre que temos uma conversa sobre algum projeto, ele quase que mecanicamente pergunta: Qual é o objetivo do cliente? O que vai fazer o cliente feliz? ). Infelizmente, a maioria dos profissionais não tem sucesso porque elabora seu projeto sem se preocupar com o cliente. Se seu cliente não realizar o objetivo dele, provavelmente não comprará novamente seu produto ou serviço, e muito menos o indicará. Então, procuro descobrir quais são os desejos dos meus futuros contratantes. No caso da palestra Problemas? Oba!, descobri que era conseguir que sua equipe tivesse uma atitude positiva para resolver os problemas dos clientes e da empresa. Uma vez determinado o objetivo, é a vez de preparar a apresentação, que é o passo dois do meu método. Nessa fase, vou para o computador, organizar o que vou falar. Então, monto um roteiro, que chamo de estrutura da mensagem. A estrutura da mensagem começa com um problema, oportunidade ou desafio. Isso significa que preciso determinar qual é o problema que vou ajuda meu cliente resolver com minha palestra, ou então qual é a oportunidade ou desafio que ajudarei meu cliente a vencer. No caso da palestra Problemas? Oba!, o problema resumidamente era: quando clientes não estão satisfeitos, eles não dão lucro para a empresa, a abandonam e ainda falam mal da companhia. Cliente infeliz dá prejuízo! Depois, procuro ajudar o público a se identificar com o problema do qual estou falando, usando várias técnicas, como, por exemplo, dizendo para as pessoas: Talvez, neste momento, sua empresa esteja perdendo clientes importantes porque ninguém tem procurado resolver seus problemas. Quando você acerta essa frase de identificação, as pessoas pensam: Esse palestrante entende minhas dificuldades. Quando elas têm essa sensação, escutam com mais atenção. A seguir, mostro as causas desse problema. No caso da palestra Problemas? Oba!, a causa era que geralmente as pessoas se preocupam com seus próprios problemas e se esquecem de ver que seus resultados dependem de clientes felizes. Depois, mostro minha solução, que é ter uma atitude proativa de comemorar por poder ajudar os clientes a resolverem os problemas deles. Afinal, ao resolvê-los, conseguirão clientes felizes, que terão prazer em dar seu dinheiro para sua empresa em troca de seus produtos. Em seguida, mostro minha solução para o público conseguir ajudar seus clientes a resolverem os problemas deles, dividida em itens fáceis de serem aplicados. Depois, passo à parte da motivação da plateia, para que ela se sinta animada a agir,
7 mostrando, no caso da palestra Problemas? Oba!, as vantagens de ser a pessoa que resolve problemas e os bons resultados que isso traz. Finalmente, organizo a conclusão da palestra como uma grande celebração, pelo sucesso que meu público vai alcançar, para que as pessoas sintam vontade de começar imediatamente a resolver problemas com grande disposição e a olhar os problemas como uma imensa oportunidade de crescer na carreira e ganhar muito dinheiro. Depois desse roteiro pronto, começo a enriquecê-lo com casos, histórias, estatísticas, pesquisas, vídeos, fotos e todos os elementos que deixarão minha mensagem mais poderosa e eficiente. Aí começo a criação dos slides, até ter todo o material da apresentação pronto. Quando o material está pronto, começo a treinar. Geralmente, inicio apresentando uma nova palestra para minha equipe. São pessoas que já conheço e que criticam com carinho, mostrando todos os pontos que devem ser melhorados. Então, vou aprimorando a apresentação a partir das sugestões delas. Depois de mostrar algumas vezes à minha equipe, monto grupos de três pessoas que contratariam ou assistiriam a essa palestra, para receber feedbacks, e aproveito a presença delas para treinar mais a palestra. Até que chega o ponto em que considero a apresentação pronta. Depois dessas fases de preparação e treinamento, minha equipe começa a vender essa palestra e passo para a fase de executar, que é sua realização propriamente. Vou a campo e dou a palestra muitas vezes, mas não paro por aí. Com minhas observações das reações do público, com o estudo dos vídeos que gravo das minhas apresentações e com a análise dos comentários dos participantes, procuro sempre aprimorar a palestra. Portanto, uma palestra nunca está definitivamente pronta, já que sempre pode ser aperfeiçoada. E é preciso engolir o orgulho para olhar seus erros, aceitar as críticas construtivas e tirar uma lição delas. Aliás, várias lições. Nessa fase de testes e aprimoramento, não peça às pessoas aplausos, mas que sejam sinceras. Escolha as pessoas que realmente serão capazes de dar uma opinião verdadeira, sem ficar com medo de magoar você. Dê abertura para isso e se prepare para negativas. Só assim você vai conseguir chegar a uma apresentação espetacular. Agora que você já tem uma ideia geral desse sistema, vamos aprofundar em cada uma dessas etapas e ajudar você a criar sua palestra. Se você achou complicado, preciso dizer que ela na prática é muito simples e objetivo, e vai fazer você economizar tempo e energia, além de ajudar a aproveitar todas as oportunidades para realizar seu objetivo. Vamos trabalhar juntos! Passo 1: Planejar
8 Tenha um objetivo Planejar é definir o objetivo da sua apresentação e a maneira de atingi-lo. Toda apresentação ou palestra precisa ter um objetivo determinado, pois ele é a razão de você ir falar com seu público. Planejar é uma ação organizada, que permite a você determinar seu ponto de partida e de chegada, construir uma estratégia para fazer esse caminho, avaliar os rumos que podem ser tomados, estabelecer referenciais e definir a melhor maneira de executar todo o processo. O momento do planejamento é aquele em que você vai pensar, deliberar, construir na sua mente algo que depois será colocado em prática. Hoje, muitos palestrantes são líderes de equipes, e por isso precisam ter um objetivo claro. Se forem competentes em motivar seus liderados, eles vão segui-lo. Mas se um líder-palestrante não tiver um objetivo definido e mostrá-lo para seu grupo, pode até receber aplausos, mas seu time vai esquecer sua mensagem em algumas horas. O objetivo de toda palestra é sempre vender alguma coisa Uma forma produtiva de definir o objetivo da sua palestra é se perguntar: o que eu quero vender com essa palestra? Para efeitos práticos, sempre pense que você tem de vender alguma coisa com sua fala. Você pode vender uma ideia, um projeto, um produto, um serviço etc. Observe os temas comuns a muitas apresentações: Lançamento de um novo produto alimentício Implantação de um sistema de gestão da qualidade Apresentação das metas para o próximo ano Um serviço especial para telefonia móvel Uma ideia revolucionária no campo da tecnologia Um novo procedimento de cirurgia plástica Um projeto de um programa para a televisão Um Coaching para orientação nutricional Uma campanha pública da secretaria da saúde. Os tipos de apresentações Na prática, ao planejar sua apresentação, você precisa considerar que existem dois tipos de apresentações:
9 As apresentações que você faz para ajudar uma pessoa ou uma empresa a realizar o objetivo dela É o tipo de apresentação na qual você vai convencer a pessoa ou empresa, ou seja, seu cliente, de que pode ajudá-lo a realizar o objetivo dele. Você vai precisar conhecêlo muito bem para criar uma palestra que o ajude a realizar esse objetivo. Esse tipo de palestra, em geral, acontece para um grupo de pessoas, mas em 50% das vezes você está no palco e nos outros 50% você está no escritório, dentro da empresa. Alguns exemplos desse tipo de palestra: Você trabalha em um escritório de arquitetura que quer fechar um contrato com um grande banco e é chamado por um dos sócios para apresentar o projeto. Você é convidado pelo diretor de RH de uma empresa para fazer a abertura da semana da qualidade ou falar de segurança no trabalho. Você é um palestrante profissional e é contratado pele diretor de marketing de uma multinacional para falar em uma convenção internacional da empresa. Você é um publicitário que vai mostrar uma campanha para um cliente e conseguir a nova conta para a sua agência. Neste caso, a pergunta fundamental é: o que meu cliente (quem me contratou, chamou, convocou ou convidou para falar) quer conseguir com minha apresentação? As apresentações que você faz para ajudar uma pessoa ou empresa a realizar o objetivo dela Quando uma empresa, uma organização, uma instituição, ou até outra pessoa o convida, convoca ou contrata para apresentar uma palestra, em geral eles têm um objetivo, que você precisa saber qual é. Se eles não sabem qual é o objetivo, você precisa ajudá-los a descobrir ou estabelecê-lo. Mas o importante é saber qual é o propósito que eles têm para poder ajudá-los. Um grande banco brasileiro me contratou há muitos anos para que eu fizesse palestras com o objetivo de maximizar seus lucros. Há pouco tempo, pediram que eu fizesse mais um ciclo de palestras, só que dessa vez para ajudá-los a criar uma atitude em seus gerentes para que eles resolvessem os problemas dos seus clientes. O vice-presidente do banco ainda me pediu: Por favor, não fale em lucros, porque eles já sabem como fazer isso. Agora, o momento é o de criar clientes mais felizes. Era a mesma empresa, o mesmo executivo, a mesma equipe, mas um momento diferente. Se eu não conversasse com eles antes, certamente faria uma palestra desconectada dos objetivos do cliente.
10 Como organizar sua apresentação Na construção da estratégia desse tipo de apresentação, o ponto mais importante é conhecer o objetivo do seu cliente, isto é, o que ele espera obter com ela. Geralmente, um objetivo nasce de desejos, ameaças, desafios, oportunidades e problemas que fazem parte do dia a dia do seu cliente. Então, antes de preparar sua palestra, você vai ter de conhecer as informações fundamentais que traduzam a situação da empresa e os detalhes desse evento. Eis aqui um roteiro dos pontos que você deve conhecer: 1 Qual é o desafio, oportunidade ou problema do público-alvo ou cliente 2 Histórico do público ou cliente 3 Quem é o público-alvo 4 Condições da apresentação 5 Limitações: de tempo, verba, problemas da empresa, do público etc. 6 Contexto da apresentação Quando você recebe um convite para fazer uma palestra, certamente isso faz parte de uma estratégia maior de quem o convidou ou contratou. Por isso, existe a necessidade de conhecer qual é esse contexto em detalhes o objetivo dessa pessoa ou empresa. Quando estiver levantando as informações, faça pesquisas sobre seu contratante, ou sobre a empresa para a qual você trabalha, e pergunte diretamente o que ele quer que a plateia faça quando você terminar sua apresentação. É muito importante lembrar que o objetivo da palestra sempre deve estar ligado a uma ação que você espera que a audiência desempenhe, depois de ouvir o que você tem a dizer. Procure anotar o máximo de informações que conseguir para entender o universo da palestra que você precisa fazer: Se você é funcionário de uma empresa e vai fazer uma apresentação interna a pedido de seu chefe, use algum tempo conversando com ele para saber o que ele pretende que você diga e o que espera como resultado da sua apresentação. Se você é um empresário que foi convidado para falar em um evento, procure levantar as informações com seu contato no evento. Se você é um palestrante profissional, principalmente, cuide de levantar informações com seu contratante com o máximo de detalhes. Se você não tem como capturar todos dados necessários, procure reunir o máximo de informações que conseguir, e faça uma boa pesquisa na internet, nos sites disponíveis
11 e nas menções que se fez da empresa, companhia ou organização, ou das pessoas envolvidas. Nunca, porém, vá simplesmente pelo seu feeling, pelo "achismo". Ou pela confiança de ser um showman ou uma show-woman. Faça questão de entender qual é seu papel no contexto. Isso mostra profissionalismo e gera resultados muito mais potentes e desejáveis. Um bom exemplo disso aconteceu com um executivo amigo meu. Foi solicitado a ele que fizesse uma apresentação na empresa em que trabalhava. Estas foram as informações que ele reuniu para poder planejar sua apresentação: Foi pedido a ele que apresentasse a área que estava sob seu comando, que no caso era a de vendas. A palestra seria dentro da empresa e para um público seleto (e que detinha todo o poder de decisão do futuro da empresa), ou seja, os principais diretores e o conselho administrativo. Ele teria apenas 20 minutos para expor suas ideias. Ele precisava apresentar os resultados que vinham obtendo e quais eram seus planos para atingir as metas futuras. Como a empresa não andava bem nos negócios, ele deveria dar a má notícia, porém apresentar também uma estratégia para reverter esse quadro. Seu desafio era fazer uma apresentação convincente o bastante para fazer com que todos acreditassem em seu projeto e em sua capacidade de promover uma transformação positiva no setor de vendas. Meu amigo descobriu o que era essencial para construir sua palestra. Esses dados foram importantíssimos para que ele desenvolvesse uma mensagem poderosa e pudesse atingir os objetivos da empresa. Mas, Roberto, como é que eu uso todos esses dados? Minha sugestão: a partir do estudo que você faz das informações, rascunhe esse objetivo junto com a pessoa que o convidou ou contratou. Assim, terá certeza de que entendeu mesmo o caminho a seguir e não cairá no risco de seguir uma linha equivocada e ter de ficar se desculpando depois com a famosa frase: "Mas eu pensei que...". No momento seguinte, na fase de preparação da sua fala, faça uma revisão dessas anotações, ajuste o que for necessário, traçando um plano completo para a sua palestra e enviando-o para o contratante. Peça para que ele aprove esse documento que formaliza sua proposta de trabalho. Isso garante mais uma vez que vocês estão alinhados. E, inclusive, ajuda você a ter mais segurança para encarar a plateia. Deixe totalmente definido para ele que você está ciente do objetivo para o qual está sendo chamado. Você precisa se assegurar de que entendeu exatamente qual é seu papel na apresentação.
12 Quando vou fazer uma palestra em uma empresa eu sempre mostro os meus slides para o coordenador do evento e falo sobre a palestra em 5 minutos assim consigo ter os seus comentários para fazer um trabalho melhor. Várias vezes esse diretor pede que eu retire slides e não toque nesse tema ou o contrario sugere que eu aborde temas que não achei que precisava abordar. Passo 2: Preparar Agora que você definiu o objetivo da sua palestra, é hora de prepará-la com carinho e muito cuidado. Para mim, tanto faz se a palestra que vou dar seja uma que já estou habituado a fazer ou se é inédita: sempre me dedico à preparação de cada detalhe, pois uma apresentação bem preparada já tem 50% de chance de ser bem-sucedida. Apesar de 90% das minhas palestras serem as que faço habitualmente ( A revolução dos campeões, Liderança em tempos de mudanças, Vendas: negócios de campeões e Problemas? Oba! ), e de elas já estarem bem preparadas, procuro sempre dar a elas um toque personalizado para cada evento. Esse é o procedimento que recomendo muito para todos aqueles profissionais que precisam fazer uma apresentação de qualidade. Como preparar sua apresentação A partir do objetivo da apresentação, começo a organizar minhas ideias para atingi-lo. Vou dar dois exemplos: Exemplo 1: Um diretor de um banco me pede para que eu o ajude a fazer sua equipe entender que todas as operações precisam dar lucro. Então, preparo a mensagem de maneira tal que, depois de assistir à minha palestra, a equipe do banco tenha uma atitude de buscar o lucro em tudo. Exemplo 2: Um diretor de outro banco me pede para que eu ajude seus gerentes a entenderem que todos, banco e clientes, têm de ganhar. Isso, para muitos deles, é uma mudança de pensamento imensa, já que estão acostumados a pensar somente na sua carreira e nos ganhos do banco, e não no lucro do cliente. Então, me organizo para fazer uma apresentação que motive a equipe a criar negócios em que todos ganhem. Observe que ambas são palestras para bancos. É possível que ambos os diretores escolham a mesma palestra, A revolução dos campeões, mas os objetivos são diferentes e, por isso, as apresentações serão diferentes. Para preparar uma apresentação, há três passos fundamentais, sem os quais será difícil realizar seu objetivo: Montar a estrutura da mensagem.
13 Organizar o conteúdo, ou seja, obter as informações relevantes para as pessoas. Adicionar efeitos para turbinar a apresentação. Em resumo: a mensagem que você estruturar vai convencer o público da importância do objetivo a ser atingido, usando para isso o conteúdo que você vai organizar; e os recursos motivacionais servirão para turbinar sua apresentação e envolver a plateia com a energia certa, para que ela se sinta inspirada a realizar o que você propôs. Muitas maneiras de organizar conteúdo Minha estrutura da mensagem não é única. Existem muitas maneiras de organizar conteúdo e uma das mais comuns é a usada normalmente pelos palestrantes norteamericanos, que tem três pontos básicos: Fale sobre o que você vai falar. Fale sobre o que você disse que ia falar. Fale sobre o que você acabou de falar. Isso significa o seguinte: o palestrante começa a apresentação falando sobre o que vai abordar, por exemplo, a crise econômica que assola um determinado país, e faz isso na primeira parte da palestra. Na segunda parte, ele apresenta suas ideias e soluções para essa crise. Na terceira parte, ele resume o que falou sobre a crise e conclui a apresentação. Essa estrutura é interessante, mas não tem muita força para convencer o cliente a comprar o que está sendo vendido, pois serve para apresentar ideias, mas não se propõe a vender nada. A ideia central O primeiro passo para criar uma boa estrutura da mensagem é encontrar a ideia central daquilo que você vai dizer. A ideia central é a essência da sua palestra, é a síntese máxima do que você quer transmitir. Uma ideia central será tanto mais poderosa quanto mais genial ela for. Uma ideia genial é aquela sacada, é algo que faz as pessoas ficarem admiradas, pois em geral ela é simples, mas muito poderosa, e nos faz pensar: Puxa, como não pensei nisso antes?. Quando o livro Inteligência Emocional, do Daniel Goleman, foi lançado, muitas pessoas do mundo da psicologia ficaram morrendo de inveja, por não terem tido essa ideia antes. Muitos psicólogos até já falavam da importância de saber utilizar as
14 emoções para conseguir resultados, mas foi o Goleman que criou e desenvolveu essa ideia genial. A ideia central da sua palestra tem de ser diferente, criativa e, principalmente, despertar a curiosidade do seu público, sendo inteligente, com um enfoque original e inusitado de abordar um assunto. É aquele algo a mais que você viu e que ninguém viu ainda ou nem falou da maneira como você resolveu falar. Por exemplo, um dos meus livros de maior sucesso chama-se O sucesso é ser feliz. Seu título representa a ideia central, baseada na frase o sucesso sem felicidade é a pior forma de fracasso. Muitas pessoas falavam sobre sucesso, enquanto outros falavam sobre felicidade, mas coloquei um enfoque diferente, que deu uma energia superespecial tanto para a palestra quanto para o livro. Um dos motivos de várias apresentações não funcionarem é que elas não têm uma ideia central forte o suficiente. O palestrante trabalha apenas em cima de um tema. Se você lhe perguntar sobre o que ele vai falar, ele vai responder algo genérico, como: vou falar sobre astrologia. Só que milhares de pessoas falam sobre astrologia! E isso, por si só, não torna uma palestra especial. A pergunta a ser respondida é: Por que sua palestra é especial?. Por exemplo, se você vai falar sobre como usar a astrologia para ser mais feliz no seu casamento, sua palestra se torna especial. Quantos astrólogos você conhece que falam sobre essa ideia? Essa é a diferença entre trabalhar com um tema e trabalhar com uma ideia central. Por isso, tome muito cuidado para não confundir as duas coisas. Elas são bem diferentes: Tema: é o assunto genérico, que não torna você um palestrante especial. Exemplos de temas: finanças, motivação, astrologia, saúde, política, sexualidade, amor, filhos, liderança etc. A maioria das apresentações tem um tema, mas ele por si só não comove a plateia, pois é muito geral e vago. Se alguém diz que vai fazer uma palestra sobre finanças, engenharia ou preparação física, por exemplo, você vai ver que muitas pessoas nem sequer vão se motivar a assistir a palestra. Ideia central: é uma ideia especial, que você criou para tornar sua palestra excepcional. É o fio condutor das suas ideias, com o objetivo de provocar uma reação no seu público e fazer com que ele queira saber mais sobre o que você vai falar. Exemplos de ideia central: Mulheres ousadas têm salários mais altos ou Ter uma atitude positiva frente aos erros faz você lucrar mais. Ideia genial: é uma ideia central com uma grande sacada. Por exemplo, dentro do tema de finanças pessoais, o conhecido autor norte-americano Robert Kiyosaki escreveu um livro chamado Pai rico, pai pobre. Sua ideia é genial: A diferença entre as pessoas ricas e as pessoas pobres é a maneira de pensar. Simples e poderosa, e por isso fez tanto sucesso.
15 Os passos da sua solução (seu método) A solução que você traz é uma saída para o problema do público, mas a pergunta que fica no ar, depois que ela é apresentada, é: Como posso fazer isso funcionar para mim?. Na hora que o cérebro das pessoas perguntar: Como eu resolvo esse problema?, você tem de entregar a solução preferencialmente de uma forma organizada, pois isso respeita o mecanismo de funcionamento do cérebro. Entenda que essa é a lógica do pensamento da sua audiência. O como pressupõe um caminho do problema até a solução. Observe os artigos de revista em que você mais presta atenção. Normalmente, são aqueles que têm uma lista de itens a serem percorridos: As sete maneiras de conquistar sua esposa. As cinco estratégias de criar uma empresa de sucesso. As quatro formas de criar novos amigos. As três regras de ouro dos empresários milionários. Os seis passos para uma viagem inesquecível. Veja um exemplo simples de algo que aconteceu comigo: em uma época, eu estava com uma dor no calcanhar esquerdo. Fui ao médico, que me examinou e falou que eu estava com fascite plantar. Fez o diagnóstico, falou dos sintomas, das causas e depois falou que eu tinha de ter três condutas para curar essa dor: fazer alongamentos, colocar gelo e usar palmilhas. Ficou claro e simples para mim e me impulsionou a agir. Fiz isso e a dor passou. Abra as revistas, vá até os grandes portais da internet e veja a quantidade de artigos que trazem um determinado número de itens na estrutura da uma solução. Por que esse modelo funciona? Porque depois de estarem convencidas sobre a possibilidade de resolver um problema, a pessoas querem ter um sistema para agir, e você precisa mostrar a elas o que fazer. Gosto de colocar cinco ou sete itens nos métodos que crio, mas você pode montar seu com três, quatro, oito itens etc. Apenas sugiro que você não crie um número muito grande de itens, para não tornar seu método muito complicado ou difícil de lembrar. Vou dar um exemplo: em minha palestra A revolução dos campeões, falo sobre as cinco competências dos campeões: 1- Velocidade 2- Polivalência 3- Visão 4- Capacidade de realização 5- Entender de gente
16 São cinco competências e pronto! Nada de ficar enfeitando demais; é preciso ser objetivo e prático. Nos exemplos que eu dei, o passo a passo da solução poderia ser: As quatro chaves para se relacionar melhor com seu corpo e com os outros: valorize seus pontos fortes; minimize suas imperfeições; personalize suas roupas; cultive relacionamentos saudáveis. As cinco atitudes do pai companheiro: convívio próximo; cumplicidade honesta; amizade sem autoritarismo; confiança incondicional; limites com afeto. Os quatro segredos dos campeões: objetivo definido, estratégia clara, competência superior, trabalho consistente. A motivação para a ação Da mesma maneira que o médico tem de motivar o paciente a realizar o tratamento que ele prescreveu, você também tem de inspirar seu público a fazer o que você propôs. Remédio comprado e esquecido no armário não faz efeito. A mesma coisa acontece com sua apresentação: ideia aplaudida que o público não coloca em prática não resolve o problema dele e não faz sua carreira decolar. Crie motivação para que as pessoas queiram aplicar sua solução. Aqui deve acontecer o que os americanos chamam de call to action, ou seja, a chamada para a ação. É uma mensagem que impulsiona as pessoas a fazerem o que você quer que elas façam. Então, incentive as pessoas a implementarem seu sistema. Portanto, a partir deste momento, jamais fale novamente do problema, senão você desmonta tudo o que construiu. É como a esposa que está negociando com o marido um compromisso de saírem todos os sábados para se divertirem mais juntos. Quando ela conseguiu o que queria, se voltar a falar dos problemas de falta de convívio do casal, vai desanimá-lo de agir. Com o palestrante acontece a mesma coisa: daqui para frente, fale do futuro e, principalmente, da mudança para o sucesso. Você precisa ajudar a pessoa a aplicar a solução que você apresentou. Isso é fundamental. Nessa fase, há três estratégias para você motivar a pessoa para a ação: Estimular a autoconfiança. Inspirar para a superação. Motivar para a ação.
17 O conteúdo da sua palestra Depois de montar a estrutura da sua mensagem, você vai pesquisar informações para criar o conteúdo do que você estruturou. Setenta por cento dos palestrantes que existem hoje não progridem simplesmente por falta de conteúdo. Suas apresentações são superficiais e vazias, não convencem e nem tocam o público. Fico indignado quando vejo palestrantes falando aqueles conceitos batidos, as histórias que todos já conhecem, as frases de sempre e, o pior: a pessoa falando com a atitude de quem está trazendo a maior das novidades do planeta. E fico mais indignado ainda quando sei que alguém contratou um palestrante assim para um evento importante. É um desrespeito com o público e um sinal de descaso com sua empresa, por não ter nem ao menos visto o conteúdo antes da contratação. O outro lado da história: é muito lindo ver um palestrante que dá informações relevantes. Certa vez, o professor Marins, um palestrante muito conhecido, fez uma apresentação antes da minha, em um evento em Goiânia. Ele começou falando que talvez alguns dos participantes não valorizassem o suficiente o fato de estar em Goiânia, pois poucos sabiam da importância da cidade no mundo. Ao ouvir essa frase fortíssima, fiquei pensando: Como ele vai sustentar essa afirmação?. Então, ele mostrou um slide com os valores do PIB de várias nações e, no slide seguinte, colocou o PIB de Goiânia. Para o espanto geral, a produção econômica da cidade era maior que a de muitos países, como Bolívia e Paraguai. Imagine a reação das pessoas ao descobrirem que o prefeito de Goiânia administra uma economia maior que a de alguns países inteiros! Tenho certeza de que todas as pessoas da plateia se sentiram mais importantes. Os grandes palestrantes têm sucesso porque são profissionais que estudam, assistem apresentações de palestrantes excepcionais, leem livros grossos, profundos e cheios de conteúdo de qualidade. Eles também fazem cursos, pesquisam muito, aprimoram sua técnica e se aperfeiçoam na aplicação de métodos eficazes para fazer uma apresentação de sucesso. Vamos ver alguns pontos fundamentais para criar conteúdo Construa uma mensagem objetiva para ser entendida Definitivamente, o cérebro das pessoas pensa desta maneira: o que eu não entendo eu não compro. Quando for montar o conteúdo das suas apresentações, crie conceitos lógicos e objetivos para que as pessoas entendam exatamente aonde você quer chegar. Assim, elas podem agir para realizar o que você determinou. Use mensagens diretas, simples, com instruções objetivas e movimentos fáceis.
18 Vejo muitos empresários fazerem apresentações para sua equipe, mas de uma forma tão confusa que ela sai não sabendo o que fazer. Por exemplo, em uma apresentação, o diretor diz aos funcionários: A partir do mês que vem, vamos dobrar nossas vendas. Mas ele coloca muitos números, gráficos, e tantas possibilidades que, no final da sua fala, as pessoas se perguntam: O que será que ele quer que a equipe realize?. Quando eu trabalhava em pronto-socorro, via vários médicos falando aos seus pacientes termos tão complicados e tantas opções de tratamento que, no final da consulta, o paciente procurava outro médico para entender exatamente o que fazer. Vendedores de lojas dão tantas opções de compra que às vezes deixa o cliente confuso e perde a venda. Há algum tempo, estive nos Estados Unidos, em Las Vegas, e entrei em uma fila para comprar ingressos para um show. Nesses quiosques que vendem tickets para muitas atrações, há tantas opções que existem vários jovens ao longo da fila orientando as pessoas para que elas cheguem ao guichê de compra já com a escolha feita, para que o atendimento seja mais rápido. Eu já estava com meu show escolhido e falei qual era para o vendedor. Mesmo assim, o jovem começou a falar de tantas outras opções de espetáculos e musicais, que falei para ele que ia tomar um café para pensar melhor e depois voltava. Ele colocou tantas ideias na minha cabeça que eu fiquei confuso sem saber o que escolher. Por isso, simplifique sua mensagem e mostre o caminho que você quer que as pessoas escolham. Colecione casos ilustrativos Exemplifique suas ideias contando casos verídicos relacionados ao tema de sua palestra. Se estiver vendendo uma nova lente de contato, você pode apresentar um caso de alguém que se libertou dos óculos. Convenções de marketing multinível usam sempre os exemplos de pessoas que estavam em uma situação financeira horrível e, depois de começarem a trabalhar na empresa, ficaram milionárias. Em geral, ilustram o caso apresentado com muitas fotos de casas, carros e viagens. Quando falo de sonhos, procuro mostrar a importância de termos parceiros que nos ajudem a realizar nossos sonhos, porque a maioria das pessoas ao nosso redor não nos incentiva a realizá-los. Então, conto o caso de um empresário do sul do país que estava apresentando um projeto a um grupo de investidores, que queria fazê-lo desistir da ideia. Em um momento ele falou alto e forte: Eu proíbo vocês de destruírem meu sonho. Eu troco vocês, mas não troco de sonhos. Se você estiver falando da importância de ser criativo, você pode, por exemplo, contar um caso como este, para ilustrar: Conta-se que o estadista britânico Winston Churchill estava no parlamento inglês fazendo um discurso e, de repente, uma mulher se levantou e disse:
19 Churchill, isso que você diz é um absurdo. Você deveria sair da política, deixar de existir.... Churchill continuou sentado, olhando para a mulher. Pegou o cafezinho que estava à mesa e tomou um gole. Então, a mulher esbravejou: Se eu fosse sua esposa, eu colocaria veneno nesse café. Churchill então a encarou e respondeu calmamente: Se eu fosse seu marido, eu tomaria esse café envenenado com o maior prazer!. Os casos, além de ilustrar nossas ideias, tocam a alma das pessoas e as inspiram a agir. Tenha um repertório de piadas Conte uma piada que faça o público descontrair-se depois de um tema pesado, ou mesmo uma anedota que ilustre a ideia que você acabou de apresentar, ou ainda que traga uma mensagem sábia, ou uma lição de vida. Esse recurso não é simplesmente para deixar a palestra divertida ou mais bonita. Ele precisa ser usado com a intenção de provocar uma determinada reação na sua audiência e ajudá-la a fixar o conteúdo que você está passando. Por exemplo, se sua mensagem for sobre velocidade de resposta, você pode ilustrar com uma piada como esta: Um sujeito descobriu que tinha sido traído e acabou seu casamento. Furioso, pegou seu carro e saiu acelerando pela estrada, cometendo todos os tipos de infrações possíveis. De repente, olhou pelo retrovisor e viu um policial dando sinal para ele parar. Acelerou ainda mais, mas o policial continuava atrás dele. Como não tinha mais como fugir, resolveu encostar o carro. O policial se aproximou, olhou para ele, pediu os documentos e disse: Olha, na velocidade em que você estava eu vou ter de multar você e apreender seu veículo, e isso vai dar uma encrenca danada! Eu estou no final do meu expediente, estou indo para casa e gostaria de resolver isso logo. Se você me der um bom argumento para explicar porque você estava correndo tanto, prometo que o libero! O rapaz olhou para ele e falou: Sabe o que é, seu guarda? Minha mulher me largou e fugiu com um policial rodoviário. E quando vi um policial de motocicleta correndo atrás do meu carro, fiquei com medo que o senhor estivesse querendo devolver a mulher para mim. Uma boa piada na hora certa pode ter um efeito surpreendente em sua plateia e fazêla se lembrar do que você falou.
20 Ensine às pessoas por onde começar Você pode fazer uma excelente palestra, motivar o público como ninguém, mostrar a todos o que precisa ser feito, e mesmo assim as pessoas não partirão para a ação por um motivo bem simples: por não saberem por onde começar. Você pode, por exemplo, fazer uma apresentação objetiva sobre marketing digital, que defina a importância dessa ferramenta para as empresas, e pode deixar as pessoas com vontade de usá-la em seus negócios. Se o público não tiver a mínima ideia de como começar a usar o marketing digital, é pouco provável que ponha em prática as ideias que você passou, mesmo tendo-as achado sensacionais. Se você for um cirurgião plástico e mostrar à sua cliente a possibilidade de ela corrigir marcas de estrias da gravidez, ela ficará supermotivada, mas se você não disser naquele momento como começar, ela irá embora sem nem mencionar mais o desejo de fazer o tratamento. Um médico sanitarista pode fazer uma brilhante apresentação sobre a dengue e suas consequências, e deixar a comunidade de uma cidade preocupada e motivada para agir, mas se ele não explicar como dar os primeiros passos, pode ser que as pessoas se deixem levar por outras preocupações e não coloquem em prática o que ele disse. Depois que você motivar sua plateia, convide-a a agir e mostre o que fazer. Você acabou de convencê-la de que deveria construir a casa própria? Então mostre a ela o projeto e o contrato para assinar. A palestra precisa levar a uma ação imediata, já que as pessoas se esquecem rapidamente do assunto que foi tratado. Pesquisas mostram que, imediatamente após uma palestra de cerca de dez minutos de duração, o ouvinte médio assimila apenas metade do que foi dito. Passadas 48 horas, esse mesmo ouvinte se lembrará, em média, de apenas um décimo do que escutou. Uma forma de ajudar a sua plateia a agir é apresentar duas ou três ações como próximos passos para impulsioná-la a realizar os objetivos que você propôs. Quando faço a palestra baseada no meu livro O sucesso é ser feliz, estimulo os participantes a dizerem obrigado aos seus pais. Quando percebo que o grupo é formado de pessoas de muito sucesso e, portanto, muito ocupadas, peço, durante a palestra, para os participantes pegarem seus celulares e ligarem para seus pais dizendo: Pai, estou em uma palestra do Roberto Shinyashiki e liguei somente para dizer obrigado por tudo o que você fez por mim. Eu te amo. Daqui a pouco eu ligo de novo para falar mais. Um beijo. Colocar em prática, no ato, uma informação, faz com as pessoas experimentem as mudanças e as vejam acontecer. Apresentações de sucesso levam a ações imediatas. Uma apresentação bem resolvida e bem preparada vai lhe dar a segurança e a tranquilidade de subir ao palco com a certeza de atingir seus objetivos.