Quer vender serviços de Marketing Digital de forma mais eficiente? Descubra neste post como o SPIN Selling aplicado ao briefing pode te ajudar
Qual o seu objetivo para os próximos meses? Vender mais! Esse foi o desejo expressado por 10 de cada 10 empresas com que eu tive contato desde que entrei no time de vendas da Resultados Digitais.
Não à toa, essa é a principal motivação de uma empresa que solicita um plano estratégico de Marketing Digital.
Apesar disso, várias agências ainda têm dificuldades de vender serviços para novos ou atuais clientes. Muitas vezes, a causa dessa dificuldade está nos erros cometidos durante o processo de vendas, principalmente no briefing — etapa investigativa fundamental para realizar um diagnóstico que possibilite a criação de uma proposta que resolva o problema do prospecto.
Assim, o objetivo deste texto é apresentar algumas técnicas que vão tornar o seu briefing mais assertivo e aumentar as suas vendas. Essas técnicas investigativas são baseadas no método de vendas SPIN Selling, desenvolvido por Neil Rackman.
Pronto para entender como este método aplicado ao briefing pode te ajudar a vender os serviços de Marketing Digital de forma mais eficiente? Então vamos lá!
Uma boa dica é ser empático desde o primeiro momento. Abuse do rapport para deixar o cliente a vontade e comece a sua investigação! Mas antes, faça uma pesquisa prévia utilizando ferramentas que te ajudem a conhecer mais sobre a empresa e a atual presença digital dela. Além de ajudar a não fazer questionamentos desnecessários, elas te permitem começar a conversa com foco no que é essencial para o projeto.
Vamos supor que o seu prospect é Analista de Marketing Sênior de uma imobiliária que solicitou à sua agência uma estratégia de social media para aumentar as vendas de casas e apartamentos.
Nesta etapa, você já viu pelo linkedin o cargo da pessoa e quanto tempo ela está na empresa. Aproveite para mapear o processo de contratação perguntando se ela decide só sobre as novas compras ou se compartilha a decisão com uma equipe executiva. Caso o seu contato não tenha o poder de decisão, procure saber a visão dele sobre os objetivos da área, para ter mais chances de escalar a proposta.
Uma vez que o motivo da cotação é o aumento de vendas via canais digitais, procure entender como a empresa tem feito as vendas até então por este canal e quais as razões para priorizar o mesmo. Não deixe de investigar a performance atual da estratégia digital, sempre relacionando com o volume de investimento atual e o custo de aquisição de clientes.
Fique atento! Perguntas de situação funcionam bem para novos clientes. Se o prospect já é cliente da agência e está solicitando um upgrade de serviço, faça um rápido rapport inicial e vá logo para as perguntas de problema, ideais para entender as dores e necessidades dele.
Nesta etapa, você deve fazer perguntas fechadas seguidas de perguntas abertas e deixar o prospect falar. Fique com os ouvidos bem atentos, afinal as necessidades explícitas são a grande porta de entrada para encontrar necessidades implícitas. Aquelas que muitas vezes o próprio cliente ainda não percebeu, mas que são a real causa do problema dele.
Entenda como fazer isto neste exemplo:
Uma boa dica seria usar as perguntas de necessidade para levar o prospect a uma reflexão sobre os caminhos para solucionar o problema, sempre relacionando ao seu escopo de serviço.
Espero que essas dicas e exemplos te ajudem a conquistar mais clientes e entregar propostas comerciais que cumpram com todos os objetivos esperados dos dois lados.