Guia Log - Negociação - Como superar impasses
Toda negociação busca identificar uma zona de possível acordo (ZPA) através da qual implementam-se as estratégias adequadas buscando uma solução satisfatória para ambos os lados.
Antes é necessário identificar-se os elementos fundamentais do evento: legitimidade, informação, tempo e poder a fim que possibilitar o desenvolvimento do processo em três etapas: pré-negociação, negociação e pós negociação.
O macro-objetivo de ambos os lados é chegar a um acordo onde cada um tenha a convicção de ter obtido a maximização possível no resultado.
...nem sempre o processo de negociação transcorre linearmente caminhando para um acordo sem entraves.
Por mais planejamento e flexibilidade que se adote convém lembrar que o processo de negociação é altamente dinâmico e certamente ocorrerão imprevistos e o que mais pode afetar o resultado é o impasse.
Quando uma negociação cai em um impasse podemos imaginar que o processo sofre uma parada e estanca em posições, pessoas ou problemas.
O impasse é, de fato, a antítese da negociação e a missão dos negociadores é buscar rompê-lo, fechando a porta para a possibilidade de insucesso na empreitada.
O primeiro passo para evitá-lo é ter executado um bom planejamento.
Todavia surgido o impasse há que se buscar alternativas para sua superação.
Com base na experiência de experimentados negociadores permito-me apresentar algumas iniciativas que tem dado resultado positivo.
São oito:
1- Torne o ambiente da negociação o mais acolhedor possível.
2- Proponha intervalo.
3- Ofereça opções.
Estas opções deverão ser coerentes com a agenda da negociação e dentro do objetivo do processo. Ao oferecê-la você pode começar com a abordagem do tipo "Gostaria que examinássemos esta alternativa. Qual sua opinião?"
4- Mostre que efetivamente ouve.
5- Use a empatia.
6- Repasse as concordâncias.
7- Mude o local do encontro.
8- Novo encontro.
Estas são algumas dentre outras ações que examinadas criteriosamente farão com que suas negociações não sejam bloqueadas por impasses e assim você possa alcançar seus objetivos com eficácia, gerando acordos otimizados.