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Pouco tempo, uma escolha
A amiga Judith Amaral pergunta:
"Assim como a maioria, tenho pouco tempo de sobra. Devo investir este pouco tempo em busca de conhecimento técnico (cursos) ou relacionamento mais próximo com meus clientes?"
Judith, obrigado pela pergunta. Já que você me deu apenas duas opções de escolha, terei que escolher um lado. Então vamos lá: é extremamente importante investir seu tempo na busca de conhecimento, não existe dúvida disso, porém a verdade é que a maioria dos clientes não sabe julgar a profundidade do seu conhecimento, habilidade ou experiência. Afinal, eles não estudaram Direito e, por consequência, não têm uma base para avaliação. Na cabeça do mercado, todos advogados são tecnicamente iguais, dentro de suas hierarquias de atuação.
Mas eles podem medir o que veem e sentem. Eles tiram conclusões com base em suas percepções. E é aí que a força do seu relacionamento com eles desempenha um papel fundamental.
Os clientes tem senso do nível de relacionamento com você. Eles sabem se gostam de você. Eles sabem se você gosta deles. Eles sabem com que frequência você entra em contato com eles. Eles sabem quanto tempo você gasta com eles. Eles sabem quanta atenção você dá a eles. Eles sabem se o e-mail que você envia realmente vem de você ou de sua secretária ou estagiário. Enfim, eles entendem seu nível de entrosamento com eles.
Como os clientes não podem avaliar seu conhecimento jurídico, você precisa prestar atenção especial às coisas que eles podem avaliar. Lembre-se de que as pequenas coisas fazem com que eles se sintam importantes. E quanto mais tempo e energia você gasta nas pequenas coisas, mais forte o seu relacionamento com os clientes se torna.
Posto isso, não peça à sua secretária ou estagiário que ligue para seus clientes se você pode fazer isso sozinho. Este tempo que você investe na construção e manutenção de relacionamentos é o que mantém os clientes injetando ou indicando negócios para seu escritório.
Sempre que possível, esteja à frente de uma resposta importante, de um posicionamento oficial, de um parabéns na data de aniversário, de uma palestra ou um café da manhã (mesmo que para poucos clientes) para que você possa conhecer e cumprimentá-los pessoalmente.
Quanto mais os clientes se relacionam com você, mais valorizam o seu relacionamento. Ao mesmo tempo, quanto mais eles conversam com você, mais você pode educá-los sobre seus problemas e as soluções que você pode fornecer (em muitos casos, de trabalhos ainda não contratados por eles). É o que chamamos de "ganha-ganha" dos dois lados.
Isso contraria o pensamento popular de que você deve delegar tudo para ter mais tempo para outras coisas, mas pense que este cliente (e obviamente eu estou falando nesta coluna de clientes que valem a pena manter o relacionamento) tem interesse em chamar você de "meu advogado" e ninguém mais. Não sua secretária, não seu estagiário, não seu outro sócio que ele não conhece direito, mas sim você. Lembre-se, o relacionamento que seus clientes desejam - e o relacionamento que você deseja que eles sintam - é o relacionamento que eles têm com você, o indivíduo que eles confiam. Se eles sentem que o relacionamento está se deteriorando, tornam-se presa fácil de outros advogados que estão construindo relacionamentos ativamente.
Sim, eu sei que você nem sempre pode dedicar tempo para prestar tanta atenção pessoal. Ou pelo menos, você acha que não pode. Mas no marketing jurídico, os relacionamentos são críticos. Se o relacionamento com os clientes não for uma alta prioridade, você pode ter certeza de que, mesmo sem ainda saber, já perdeu clientes - e continuará perdendo - para outros advogados.
Tire um tempo para construir e cultivar relacionamentos. Você será ricamente recompensado com mais novos clientes indicados, mais referências, mais renda e uma carreira mais satisfatória.