RH.com.br - Mudança - Qual é o seu bode expiatório?
Qual é o seu bode expiatório?
Por Renato Romeo para o RH.com.br
Renato Romeo é sócio-diretor da SaleSolution e autor do livro "Vendas B2B - Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos". Ele é administrador pela USP e pós-graduado em administração mercadológica pela FGV, possuindo especializações em instituições como Wharton School e Harvard Law School.
+ textos de Renato Romeo
Você deve ter se deparado algumas vezes com esta expressão. Já parou para refletir sobre ela? Confesso que quando jovem, não entendia direito porque um simples animal curioso, que ficava espiando por algum lugar, tinha alguma coisa a ver com tantas encrencas nas quais ele se metia. Por que o ato de espiar fazia com que um simples caprino levasse toda a culpa? Mais tarde aprendi que expiar, com "x" e não com "s" como pensava, significava pagar, se libertar ou sofrer as consequências de alguma falta ou crime.
Ou seja, fala-se em "bode expiatório" toda vez que alguém ou algo é escolhido para levar a culpa de alguma coisa, mesmo sem se ter a certeza real de sua responsabilidade. Esta expressão nasceu de antigas cerimônias hebraicas, onde dois bodes eram escolhidos. Um seria queimado em um altar e o outro, depois do sacerdote por suas mãos sobre ele e reconhecer os pecados cometidos pelo seu povo, era deixado a sua própria sorte no deserto, levando consigo todas as culpas. Por meio deste ritual, os pecados de todos eram expiados.
Em um sentido mais vulgar e atual, o uso de um bode expiatório não está mais relacionado a um ritual de fé genuína, mas sim ao ato irracional de busca por um culpado oficial. Quando nosso time do coração perde, por exemplo, escolhemos como bode expiatório determinado jogador ou o próprio técnico, mesmo sabendo que a culpa certamente não é somente dele. Todos os dias, acontece a mesma coisa em vendas.
Neste ano, minha empresa completa 18 anos. Agora ela é "de maior". São praticamente duas décadas treinando vendedores e apoiando empresas na busca por melhores resultados. Se somarmos outros tantos anos nos quais trabalhei com vendas em outras organizações, posso dizer que vejo os mesmos bodes expiatórios há bem mais do que 30 anos. Quando se pergunta para um vendedor por que ele não vendeu, certamente dirá que foi porque os preços estavam mais altos que a concorrência, que o marketing não fez seu trabalho direito, que o produto ou serviço da concorrência são melhores, que ele não teve apoio interno, que falta ferramentas para ajudar a sua produtividade, que tem muita burocracia e trabalho interno, que foi uma decisão política do cliente ou, simplesmente, que o cliente era "caroço". Dificilmente este vendedor irá dizer: "Porque errei".
Mas não são somente os vendedores que têm seus bodes expiatórios usuais. Sempre haverá um vendedor bonzinho demais, ou que não "nasceu para vendas", ou que era muito enrolado, ou que reclamava muito ou que fazia corpo mole. Basta, então, demiti-lo e assim expiar a culpa do seu gerente que também não bateu a meta. Quando miramos os holofotes mais para cima, veremos diretores culpando gerentes para não serem eles mesmos degolados, ou diretores sendo convidados a contribuírem em outras paragens por seus presidentes e acionistas. Se paga o pato simplesmente porque alguém tem que pagar.
Neste sentido, ao contrário das últimas décadas, parece que todos têm agora ao seu dispor o bode expiatório perfeito. Ele é simples de usar e cabe em um sem número de situações. Seu nome é crise. Os clientes não compram por causa da crise. É preciso baixar os preços por causa da crise. É necessário cortar custos por causa da crise. Vamos demitir por causa da crise. Não vamos investir por causa da crise. Vamos esperar a crise passar. Profissionais, clientes, empresas e até o nosso Governo estão usando este mesmo bode expiatório.
No entanto, poucos estão percebendo que esta forma de encarar a realidade atual acaba sendo um acelerador e não um atenuador da crise. Vou dar um exemplo: demitir vendedores para cortar custos pode servir somente para aborrecer ainda mais os clientes ou distribuidores, gerando queixas, causando novas perdas de vendas, diminuindo o valor da marca e colocando a empresa em uma espiral negativa de difícil recuperação. Por outro lado, quando examinamos e compreendemos melhor os reais fatores que resultam em uma venda bem-sucedida, podemos descobrir que os problemas estão mais relacionados com as competências da equipe comercial do que com os custos.
A verdade é que antes da crise muitos não se preocuparam de fato em ter uma equipe de vendas com alta eficiência. Com os ventos soprando a favor, vendedores se transformaram em tiradores de pedidos e, acomodados em suas mesas, ficavam apenas à espera das ligações dos seus clientes. Quanto desconto foi dado sem necessidade? Quantos vendedores falaram apenas com pessoas que não tinham o real poder de decisão? Quantos estabeleceram contato somente com uma pessoa dentro de uma organização? Quanto se focou no produto ou serviço que se vendia, ao invés de se buscar compreender realmente o que é valorizado pelo cliente? Embora tais deficiências estivessem lá, eram camufladas pela quantidade de clientes disponíveis. Mas, entre mortos e feridos, sempre se podia chegar aos números desejados. Contudo, agora com os ventos parados, ou mesmo soprando contra, tais deficiências acabaram ficando mais expostas.
Chegou a hora de se fazer mais com menos. Ou seja, ter maior eficiência. E assumir um erro é o primeiro passo para corrigi-lo. Quem primeiro deixar de lado os bodes expiatórios de sempre, compreendendo que uma maior eficiência em vendas advém de conhecimentos, habilidades e comportamentos mais específicos e que estes podem e devem ser trabalhados por meio de uma abordagem séria de capacitação, irá conquistar vantagens competitivas sustentáveis que perdurarão para além da crise. Por outro lado, se tais iniciativas não forem tomadas agora, ai então, o erro será organizacional e não mais pessoal.