Uma marca ou um ambiente são automaticamente associados aos estímulos que provocam através de seu logotipo, cores, imagens, ícones, personagens e demais elementos, comunicando seus valores por meio destes símbolos. No varejo e na apresentação de produtos, ocorre o mesmo.
O Marketing Sensorial é a exploração dos sentidos – visão, audição, olfato, tato e paladar, como parte de estratégia de diferenciação e posicionamento, capazes de trabalhar no consumidor todo o potencial mental e assim, comunicar de forma mais clara e natural a mensagem do marketing.
Explorar todo o potencial de comunicação da marca através dos cinco sentidos eleva o status da marca e o coloca em vantagem competitiva frente aos concorrentes.
O Marketing Sensorial tem como objetivo atingir o subconsciente dos consumidores influenciando no seu comportamento de compra e enviando mensagens que vão além das palavras e das imagens.
Uma simples estratégia de Marketing Sensorial em uma loja de varejo pode ter um impacto extremamente positivo, especialmente no humor dos consumidores e com isso, impulsionar as vendas. O mais feliz e satisfeito dos clientes, é o mais propenso a comprar mais – um conceito que os donos de lojas devem utilizar não só quando pensamos em Marketing Sensorial, mas sim em todas as ações de Marketing.
"Não somos impulsionados pela realidade, mas sim por nossa percepção da realidade."Anthony Robbins
Visão, olfato, tato, paladar e audição são estímulos sensoriais que podem desencadear respostas emocionais poderosas nos clientes.
De acordo com a autora Regina Blessa do livro Merchandising no Ponto de Venda, os sentidos são percebidos da seguinte forma:
Implementar o Marketing Sensorial dentro do ponto de venda aumenta significativamente os lucros – pois age diretamente na emoção do cliente, além de provocar resultados expressivos na percepção do consumidor quanto a identidade de marca e posicionamento de mercado.
Acostumado a ser estimulado apenas pelo visual, quando surpreendido positivamente através de estímulos vindo de outro sentido como audição – uma boa música, e olfato – um perfume agradável, o consumidor automaticamente eleva sua percepção com relação ao ambiente e a qualidade do serviço prestado. Esses estímulos quando trabalhados continuamente podem ser o que de fato, vai diferenciar o seu negócio,sua loja, frente a concorrência e colocá-lo num patamar acima.
A primeira vista, o Marketing Sensorial parece algo muito sofisticado e complexo. No entanto, na prática é muito simples.
Olhos para que te quero: A Visão
Uma grande parte do orçamento de Marketing é gasto apenas em recursos visuais. No entanto, o impacto do estímulo visual no comportamento de compra do cliente não se limita a imagens ou logotipos. Iluminação, espaço e cores são veículos importantes para criar um ambiente agradável, despertando atenção ou relaxamento, dependendo da intenção, em sua loja de varejo. As cores podem não só influenciar um cliente a fazer uma compra, como influenciam no reconhecimento da loja enquanto marca.
Vermelho, por exemplo, está intimamente ligado ao fogo, e pode evocar sentimentos como paixão, medo e raiva. A cor também pode alertar os seus clientes e fazê-los parar na frente de um produto. No entanto, é recomendado o uso de cores vivas, como vermelho e amarelo apenas como um chamariz, de forma que não tomem mais de 20% do preenchimento total das cores do ambiente em si, produto ou exposição.
O oposto do vermelho é azul. Geralmente associado ao céu ou ao mar, o azul induz tranquilidade a um ponto tão extremo que podemos afirmar que ele reduz a pressão arterial. Azul também está associado a confiabilidade. Semelhante ao azul, o verde causa um efeito relaxante e calmante sobre clientes, uma vez que está associada com o meio ambiente.
Cores quentes, como laranja e marrom são convidativos e induzem os clientes a gastar mais tempo dentro da loja. O laranja é especialmente usado para evocar emoções positivas e de felicidade, pois estimula o entusiasmo e a criatividade. Além disso, as paredes e iluminação laranja apropriados pode dar sua loja um clima quente e aconchegante.
Love is in the air: o Olfato
Os seres humanos têm cerca de cinco milhões de células receptoras olfativas (um cão de caça tem 100 milhões), e um nariz humano treinado pode distinguir até cerca de 10.000 odores. Embora o sentido humano do olfato seja muito menos desenvolvida do que nos animais, o cheiro pode evocar extraordinariamente intensa emoção.
Com um simples aroma, diversos sentimentos podem vir a tona, diz Randall Reed, neurocientista da Universidade John Hopkins. Isto acontece devido ao fato de o olfato estar ligado ao sistema límbico do cérebro, a área do nosso cérebro associada a memória e as emoções.
De acordo com Simon Harrop, CEO da Brand Sense, “um cheiro positivo tem um maior impacto emocional sobre o nosso humor do que o som”, e pode se tornar uma importante ferramenta para comercializar um produto ou melhorar o ambiente de um produto .
Por exemplo, uma loja de óculos de sol que usa um perfume de coco pode desencadear a memória de um período de férias, colocar o cliente em um modo feliz e, portanto, incentivá-los a gastar mais.
Donos de pequenas empresas de varejo podem se beneficiar muito de perfumes que estão associados com o marca ou imagem da loja. Portanto, aromas podem enfatizar atributos que melhor descrevem sua loja e produtos (por exemplo, fresco, caseiro, energético, jovem, elegante), criando o ambiente ideal para colocar seus clientes no bom humor necessário para fazer compras.
No entanto, tenha em mente que uma resposta a um perfume pode desencadear uma emoção agradável ou desagradável, é muitas vezes uma questão altamente pessoal, uma vez que depende da experiência e memórias individuais do cliente.
Música para os meus ouvidos: a audição
O nosso estado de humor pode aumentar até 65%, se formos expostos a um som que nos traga boas sensações. Semelhante ao aroma, a música é uma ferramenta eficaz para ter impacto sobre o humor de um cliente ao comprar em sua loja.
Várias experiências mostram que a resposta emocional à música pode evocar certos estados de espírito, especialmente quando induzida ou relacionada com um estado de felicidade ou relaxamento.
A música também pode ajudá-lo a atingir um determinado grupo de compradores: por exemplo, um som alto e com música eletrônica gera um clima otimista e relaciona automaticamente a loja a este público, ao mesmo tempo que sinaliza para os idosos que esta loja provavelmente não atenderá às suas necessidades.
Veja esse exemplo da loja Hollister, em Nova York:
O toque final: Tato
A possibilidade de tocar aquilo que desejamos aumenta nosso estado de espírito positivamente cerca de 29%. No entanto, em 2010, de acordo com a Revista Fortune, as empresas gastaram apenas 0,9% do seu orçamento com o Marketing de experiência, onde o produto e o consumidor se relacionam na prática.
Pense no sentido do tato da seguinte maneira: Imprescindível que os clientes possam tocar os produtos e experimentá-los. Mas não é só isso. O tecido que você está usando nos assentos dos provadores, em almofadas, cortinas e demais itens onde o cliente possa ter acesso, também influencia na percepção geral do ambiente.
Sua loja tem gosto de que? : o Paladar
Não é o que você pensou. Calma! É muito simples.
Responda rápido: Seus clientes tem o que comer na sua loja? Se não tem, sugiro que você providencie algo. Pesquisas mostram que, pessoas com fome querem ir embora logo, - e não só querem como vão, normalmente, em busca de um restaurante.
Não importa que seu ramo não seja alimentação, ter um biscoito, um chá e um café, ou alimentos de acordo com a cultura de sua região são imprescindíveis para receber os clientes. Está comprovado, com exceção dos supermercados - onde o cliente com fome compra mais, que em todos os outros ramos do varejo o que acontece é muito diferente.
Clientes com fome não conseguem focar no produto a ponto de comprá-lo, e não responder aos outros estímulos, como audição e olfato, tão rapidamente como aconteceria se não estivessem com fome. Há uma necessidade física a ser satisfeita que se sobrepõe as outras necessidades.
Por isso é tão importante que, também o sentido do paladar seja estimulado positivamente, pois o cliente quando satisfeito, absorve melhor os outros estímulos e consequentemente, tem sua experiência o mais positiva possível.
Além de melhorar a experiência do cliente em todos os níveis, o Marketing Sensorial aumenta as vendas por estar diretamente ligado as emoções, e causa maior impacto na percepção geral do seu negócio, o que quando pensamos a longo prazo, gera ainda mais vendas.
Para que você tire proveito do Marketing Sensorial e suas possibilidades, faça um raio-x completo da sua loja e analise cuidadosamente que tipo de emoções você gostaria de evocar, analise o ambiente geral da loja, pense em seu público, que sentimentos podem causar boas impressões, lembranças e assimilações, em seguida, fazer os ajustes necessários para fornecer estes estímulos sensoriais adequados ao seu consumidor.
Durante este processo, consulte seus funcionários e principalmente seus clientes para causar os estímulos certos e alcançar maiores resultados.
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