by Camila da Silva | 12 de June de 2020
Certamente você já ouviu falar de leads imobiliários, não é mesmo? Mas, se ainda não ouviu, não tem problema. Falaremos sobre esta importante "ferramenta" no decorrer do texto.
Aqui, entenderemos por quanto tempo um lead imobiliário pode e deve ficar dentro da sua lista. Ou melhor: será que em algum momento devemos retirar o lead da lista?
Para que possamos explicar tudo isso, precisaremos partir do princípio e contextualizar cenários e projeções. E, a partir deste raciocínio, você entenderá como lidar melhor com sua base de prospectos.
Afinal, o processo de captação de prospectos é apenas uma fase inicial de qualquer tipo de conversão. O simples fato de você ter uma lista repleta de leads, não significa que você pode fazer uma projeção de vendas, ok?
É preciso organizar, estruturar e, acima de tudo, tomar as decisões corretas e nos momentos corretos. E se você quer aprender como fazer isso profissionalmente para a sua imobiliária, acompanhe o texto!
Esta é uma das perguntas mais básicas e clássicas de quem se preocupa com a qualidade da base de prospectos. Afinal, por quanto tempo eu devo manter os leads imobiliários dentro do funil de vendas?
A verdade é uma só: não há uma receita, fórmula ou passo a passo pronto. Quem vai dizer isso, é o seu planejamento e, claro, os seus objetivos.
Um lead imobiliário pode converter nos primeiros minutos dentro da lista, ou pode levar anos até que a conversão aconteça. E é somente você quem poderá entender o comportamento do consumidor dentro deste prisma.
Parece complicado? Mas acredite, não é. Vamos elaborar um guia básico para que você possa não só saber o que fazer. Mas também, entender o contexto de todo este processo.
Vejamos alguns pontos básicos iniciais antes de ir para o conteúdo mais aprofundado.
Entendendo o que é um lead imobiliário
Você sabe o que é um lead imobiliário? Se não sabe, vamos explicar agora. Um lead imobiliário, nada mais é do que uma ferramenta ou uma nomenclatura dada para uma lista de de prospectos.
Ou seja, você estrutura formas de captar a atenção das pessoas para a sua imobiliária, coloca estas pessoas em uma lista e pronto, você agora tem seus primeiros leads.
É simples. Mas não necessariamente é fácil. Afinal, não é qualquer tipo de pessoa que você deve colocar nesta lista. É preciso analisar e pensar muito bem nas estratégias que vão atrair a atenção dos leads certos.
E a partir deste ponto de vista, não podemos confundir quantidade com qualidade, principalmente quando estamos falando da internet.
Por aqui, podemos impactar quantas pessoas nós quisermos. Com poucas ações, chegamos a milhões de espectadores. Porém, será que este é o caminho mais certeiro para construir uma boa lista?
Muito provavelmente, não. Pois não são todas as pessoas que tem interesse em adquirir um produto seu no médio e longo prazo. Somente a minoria delas, na verdade, podem ter algum interesse. E esta minoria tem muito valor, desde que você as encontre.
E vamos te mostrar como fazer isso no decorrer do texto!
Entendemos o que são leads imobiliários e, agora, vamos entender como funciona um funil de vendas. Afinal, utilizar um lead da forma certa só é possível se ele estiver dentro de um funil bem estruturado.
E veja bem: bem estruturado não significa ser complexo, ok? Pelo contrário! Complexidade não ajuda em nada durante a estruturação e planejamento de uma venda. Quanto mais simples, melhor. Pense sempre nisso.
Então, o nosso funil pode ter início, meio e fim. O início, é onde você captará os leads, através de ações e campanhas. O meio, é onde você nutrirá o lead com conteúdos e educação para que ele possa chegar no fim, onde então, é a conversão.
São somente estas três etapas que precisaremos para construir um bom funil de vendas imobiliário, ok? E dentro destas três etapas, muitas outras etapas acontecem. Que é justamente o que entenderemos a partir de agora para que então, possamos compreender quanto tempo um lead deve ficar no funil.
Tudo começa por uma boa estratégia de marketing
Este é o princípio de tudo. É aqui que toda a captação de leads começa. E é isto aqui que vai determinar quanto tempo o público deve ficar na lista, por um simples motivo: alcance (ou não) de objetivos!
O que você pretende com sua lista de leads? Onde você quer que esta lista chegue? Quem são as pessoas ideais para estar nela? Vale à pena ter mais de uma lista segmentada? Estas e outras perguntas responderemos de forma detalhada a partir de agora.
Separamos os seguintes tópicos para que você consiga compreender o tema. Veja:
É preciso ter objetivos claros com estes leads;
O lead precisa ter uma jornada bem definida dentro do funil;
Manter o relacionamento estreito é fundamental;
Não esqueça de criar segmentações de acordo com seus objetivos;
O funil pode ser perpétuo – Não há necessidade de abandonar um lead;
Capte leads nos lugares certos para que eles sejam mais qualificados;
Use um software de CRM imobiliário para organizar seus clientes e prospectos;
É isto que guiará a sua estratégia de marketing. E a estratégia de marketing, é quem ditará o ritmo que um lead pode ou não levar para chegar a uma conversão online ou offline. Vejamos cada uma das etapas detalhadamente a partir de agora.
É preciso ter objetivos claros com estes leads
Para saber quanto tempo um lead vai ficar na sua lista, você precisa ter objetivos bem definidos. Ou seja, você precisará saber exatamente o que espera desta lista, pois é somente isto que determinará se uma estratégia está ou não indo na direção certa.
Quer um exemplo prático? Imagine, então, alguém saindo de carro em linha reta, em uma cidade desconhecida. Esta pessoa vai andar até o combustível acabar, e não saberá onde quer chegar.
Agora, se a mesma pessoa definir um ponto de chegada e utilizar um GPS, ela saberá por quais caminhos ir, conseguirá poupar recursos e terá uma visão muito mais clara de todo o trajeto. Pois há, ali, um objetivo.
Esta metáfora serve para que você entenda que uma lista de leads imobiliários só terá uma "validade", se você souber o que fazer com ela no médio e longo prazo.
E remover ou adicionar pessoas na lista, vai depender exclusivamente do que você planejou. Não há "validade" para um contato sem que haja relacionamento. E falaremos disso mais adiante. Continue lendo.
O lead precisa ter uma jornada bem definida dentro do funil
Já entendemos o que é funil de vendas imobiliário no início do texto. E é aqui que tudo acontece. Pois a partir do momento que uma pessoa decide (e ela decide) entrar para sua lista de prospectos, automaticamente ela está no funil. E quanto antes você perceber isso, maiores serão seus resultados no médio e longo prazo.
Então, quando alguém entrar na sua lista, você já precisa saber o que fazer, o que enviar, o que não enviar, como conversar, quais expressões usar, qual a frequência das mensagens, qual o tom de voz, etc. Somente captar prospectos e não saber o que fazer, não tem validade alguma para qualquer estratégia de marketing.
Consegue perceber como tudo acontece muito antes de a lista começar a ser montada? Isto acontece pelo simples fato de você ter, então, objetivos! Eles são cruciais para guiarem todo o processo e, acima de tudo, você identificar erros e acertos.
Manter o relacionamento estreito é fundamental
Certamente você já ouviu falar de relacionamento estreio, certo? Pois bem, com sua base de prospectos, isto é também muito importante! Um bom relacionamento deve começar a acontecer a partir da primeira mensagem.
E isto ajudará você a entender quanto tempo o lead deve estar dentro da sua lista ou mesmo entender quanto tempo ele deve permanecer em cada estágio do funil. É você quem vai "sentir" isto, de acordo com as respostas, interações, cliques e engajamento da lista.
Então, acima de tudo, seja humano com seus prospectos. Não lide com eles de uma forma muito formal e engessada. Lembre-se que as pessoas se conectam com pessoas, não com marcas.
Por isso, quanto mais você conseguir transformar a sua marca imobiliária em algo humano, melhor para as relações futuras. Relacionamento estreito com a lista de prospectos é, acima de tudo, uma chance maior de vender no futuro.
Não esqueça de criar segmentações de acordo com seus objetivos
Este talvez seja um dos critérios mais importantes para que possamos definir, então, por quanto tempo manter um prospecto em uma lista ou funil de vendas.
Afinal, quando você começa a criar segmentações, você está automaticamente criando uma estrutura de diferenciação entre cada tipo de interação e engajamento. Complicou? Não se preocupe, que vamos contextualizar. Veja só.
Quando você começa a segmentar as pessoas em uma lista de prospectos, é possível dividir elas de formas ordenadas e de acordo com seus objetivos de marketing.
Pode ter uma lista de pessoas que clicaram em determinado link, outra lista de pessoas que não clicaram, outra lista de pessoas que compraram, etc.
Isto ajuda de uma forma incrível na mensuração de resultados, pois é somente a partir disso que você pode dar segmento em um plano, com a resposta das pessoas com o decorrer do tempo.
As segmentações ajudam não só a criar listas separadas. Mas também, para você medir a qualidade das listas em si. Com o tempo, você vai perceber que alguns prospectos não interagem nunca.
Logo, estes podem ser removidos da lista. Por outro lado, vai perceber também aqueles que interagem muito. Estes, então, podem ser considerados como excelentes potenciais compradores no médio e longo prazo e você poderá focar ainda mais neles.
Quanto mais segmentada sua base de leads imobiliários for, melhores serão os resultados.
Veja aqui como fazer uma boa gestão de seus leads.
O funil pode ser perpétuo – Não há necessidade de abandonar um lead
Você sabia que não necessariamente há a necessidade de abandonar um lead? Pois é. Por mais que sempre haverão aqueles que não demonstrem muito interesse, eles podem continuar na sua base.
Você pode diminuir o ritmo de investimentos de recursos para estas pessoas, mas pode continuar mandando e-mails com alguma frequência. Seja com novidades ou seja com algum tipo de lançamento para que elas possam, então, entrar em outro funil.
As pessoas são diferentes umas das outras. E se alguma pessoa não se encaixa em alguma lista de segmentação, não há problema, pois ela pode se encaixar em outra em um futuro próximo.
E, caso você não queira abandoná-la, não precisa! Basta continuar mantendo algum tipo de contato para que o relacionamento não esfrie, mas sem tanta ênfase e foco. Trate como uma lista secundária, caso elas não atrapalhem o andamento das outras listas segmentadas.
Capte leads nos lugares certos para que eles sejam mais qualificados
Lembra quando mencionamos que um lead precisa entrar no seu funil imobiliário de forma também ordenada? Pois é, isto significa que você precisa captar eles no lugar certo.
Não adianta colocar qualquer tipo de pessoa em sua lista. E para fazer isso de forma mais clara, crie campanhas para atração de pessoas já qualificadas. Seja com marketing de conteúdo ou com campanhas no Facebook, você poderá atrair perfis de acordo com o que você espera.
E isto é ótimo, pois o trabalho de "lapidação" será muito menos árduo dentro do funil, pois quem entrar, já tem algum tipo de preparação para seguir adiante.
Use um software de CRM para organizar seus clientes e prospectos
E por fim, sua imobiliária precisa contar com um bom software para gerenciar estes clientes e prospectos. No caso, a utilização de um bom CRM imobiliário pode fazer toda a diferença para o médio e longo prazo. Com esta ajuda, você poderá separar prospectos, criar segmentações e preparar mensagens de acordo com cada estágio do funil de vendas.