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Como fazer uma gestão de vendas mais eficiente?
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Veja o que é gestão de vendas, sua importância, como fazer e quais as ferramentas e processos que podem auxiliar nessa tarefa.
Especialmente em mercados com ciclos mais complexos, investir na gestão de vendas é fundamental para atingir a alta performance e cumprir as metas definidas. É esse planejamento estratégico que vai proporcionar novas e melhores oportunidades ao time comercial.
A gestão de vendas ajuda a organizar a operação, reforça a utilização de técnicas mais aprimoradas e permite que a empresa esteja mais forte diante da concorrência. Assim, a empresa também se torna mais preparada para os desafios do mercado.
2 Qual a importância da gestão de vendas?
3.1 Estruture o processo de vendas
3.2 Defina KPIs
3.3 Invista em inside sales
3.4 Tenha uma comunicação eficiente
3.5 Faça treinamentos
4 Quais as ferramentas ou processos necessários?
4.2 Sistemas de automação de vendas
4.3 Comunicação interna
4.4 Organização de tarefas
Gestão de vendas é um conjunto de ações que visam o crescimento comercial da empresa. O objetivo é fornecer um direcionamento para a força de vendas, fazendo com que a equipe seja eficiente e chegue aos resultados esperados.
Porém, a gestão de vendas não se resume apenas à atuação do time comercial. Essa estratégia abrange todas as atividades ligadas ao setor, direta ou indiretamente, desde as ações de marketing ao pós-vendas, passando pela divulgação de precificação do produto ou serviço oferecido.
Dessa forma, a gestão de vendas ajuda na identificação de gargalos e na proposição de soluções, permitindo ao gestor avaliar quais ações geram resultados e quais pontos precisam ser melhorados. O resultado é a otimização dos esforços de vendas e, como consequência, melhores resultados.
Uma venda não se limita a oferecer uma boa solução ao mercado. É preciso que as empresas conheçam a fundo seus ciclos de vendas e seu ICP (Ideal Customer Profile) para que possam aperfeiçoar suas ações e estratégias e consigam se adaptar às mudanças do mercado.
Também não é uma prática restrita às grandes organizações. Qualquer negócio pode se beneficiar dessas ações para se destacar por meio de práticas diferenciadas e estratégicas e, assim, vender mais e fidelizar clientes.
Como destacamos, a gestão de vendas auxilia no cumprimento das metas traçadas a partir de um planejamento eficaz, que ajuda a estabelecer e manter um padrão elevado, mantendo as equipes alinhadas. Com isso, alguns benefícios dessa estratégia são:
Aumento da produtividade e otimização do tempo do time de vendas;
Conquista dos objetivos estratégicos almejados pela empresa;
Construção de uma cultura data-driven;
Maior compreensão dos desafios do mercado;
Maior engajamento dos profissionais do time comercial;
Melhoria do produto ou serviço oferecido.
Tudo isso é possível porque a gestão de vendas se baseia no direcionamento de ações e processos, a partir da identificação das necessidades do time e do cuidado em oferecer produtos e serviços adequados ao perfil do cliente.
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O processo de vendas é o que vai ajudar os vendedores a direcionar os leads de um estágio a outro no pipeline de vendas até que eles se tornem clientes fiéis. Para que seja eficaz, a gestão de vendas precisa contar com um processo comercial bem-estruturado, que possibilite aos vendedores acompanhar e guiar os potenciais leads para a conversão.
Essa padronização é o que garante a consistência no processo, isto é, independentemente do profissional com que o potencial cliente entre em contato, há um direcionamento claro para gerar os melhores resultados. Isso ajuda a evitar erros. É necessário, portanto, que o processo de vendas seja atualizado com frequência, adaptando-se à realidade da empresa, dos seus produtos e das suas personas.
Outro passo para fazer a gestão de vendas é a definição dos indicadores-chave de desempenho (KPIs). Essas métricas são relevantes para acompanhar as vendas e avaliar a performance do time, como ticket médio, Lifetime Value (LTV), número de vendas, taxa de conversão, churn rate, entre outros.
Com dados concretos e mensuráveis em mãos, os diagnósticos se tornam mais precisos e menos dependentes de subjetividades e achismos. Assim, se os KPI 's estiverem fora de uma margem aceitável, o gestor tem uma base clara para tomar as providências necessárias para corrigi-los.
Inside sales é a modalidade de vendas remotas. Nesse cenário, o negócio não depende da presença física do vendedor para acontecer. Porém, a metodologia só é possível com o uso de tecnologias que permitam organizar e controlar o processo.
Ao investir em inside sales, o time de vendas pode contactar o prospect por meio de ferramentas como redes sociais, e-mail ou videoconferência. Assim, a empresa consegue reduzir custos ao mesmo tempo em que otimiza o processo comercial para viabilizar mais acordos com menos recursos e em menos tempo.
Além disso, o processo ganha em escalabilidade e permite uma maior previsibilidade em vendas, por meio da uniformização do funil de vendas.
Um elemento que não pode faltar para uma gestão de vendas eficiente é a comunicação. Isso vale tanto para os membros da equipe quanto entre departamentos, sobretudo entre vendas e marketing.
Manter a comunicação constante e fluida é essencial para o alinhamento dos times, garantindo que os vendedores estejam sempre munidos de informações relevantes para atuar com mais eficiência e assertividade.
O sucesso da gestão de vendas depende de uma equipe comercial qualificada e capacitada. Nesse sentido, é crucial oferecer treinamentos periódicos para garantir que os vendedores estejam sempre por dentro com o que há de novo no mercado e alinhados com as expectativas da empresa.
Além de aperfeiçoar as habilidades dos profissionais, os treinamentos permitem ampliar cada vez mais sua gama de competências. Isso se reflete em uma maior motivação, o que, por sua vez, eleva as chances de sucesso.
Quais as ferramentas ou processos necessários?
Para manter as atividades e os processos de gestão de vendas sob controle e assegurar que eles permeiam toda a equipe, algumas ferramentas são fundamentais. Destacamos:
O CRM é uma ferramenta para acompanhar o funil de vendas e os leads distribuídos em cada etapa, fornecendo uma visão de todas as interações dos clientes com a empresa, desde o primeiro contato.
O sistema é essencial para registrar informações sobre clientes e potenciais clientes, como suas dúvidas, objetivos, dores e desafios. Esses dados são importantíssimos para que os vendedores possam desenvolver propostas de valor personalizadas e, assim, não perder a venda.
Os sistemas de automação de vendas permitem que o time comercial se comunique com seus clientes por diferentes canais de forma automatizada. Essa ferramenta é especialmente importante para empresas com alto volume de prospects, o que tornaria praticamente impossível a realização de um processo manual.
Se falamos que a comunicação é aspecto fundamental da gestão de vendas, não poderiam faltar as ferramentas dedicadas a essa tarefa. É necessário que a comunicação interna da empresa (nos times ou entre setores) seja centralizada e organizada.
Para isso, ferramentas como Slack ou Google Chat permitem a criação de diferentes grupos, com diferentes participantes, além de possibilitar o compartilhamento de documentos e outras mídias.
Por fim, ferramentas como Trello, Asana e Notion também são imprescindíveis para a gestão da força de vendas da empresa. Essas ferramentas ajudam a centralizar as atividades e mantê-las acessíveis a toda a equipe, de um modo de fácil visualização.
Mais uma vez, organização é sinônimo de otimização de tempo. E, com esses recursos, o gestor pode acompanhar facilmente o andamento das atividades e o desempenho dos vendedores.
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Investir na gestão de vendas é importante para construir times de alta performance e facilitar o alcance das metas.
Por meio da definição dos indicadores mais relevantes para o negócio e da estruturação de uma equipe capacitada, a empresa consegue aumentar sua produtividade e conquistar melhores resultados.
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