Conheça o Spin Selling e outras 3 técnicas de venda para ser mais versátil
Vender é um desafio constante para qualquer time comercial, afinal, o cliente precisa enxergar valor na oferta para poder comprar. É nesse cenário que entram em ação as técnicas de spin selling.
Confira aqui, neste artigo, o que elas são e como podem trazer mais resultados de vendas para a sua empresa.
SPIN é a sigla de Situation, Problem, Implication and Need-Payoff (Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução). Ou seja, refere-se às perguntas que um vendedor deve fazer aos seus prospectos com o objetivo de:
entender em que etapa da jornada de compra (também conhecida como funil de vendas) o lead está;
investigar os problemas e as dificuldades pelas quais ele passa;
levantar quais implicações e consequências podem acontecer caso o lead alcance o seu objetivo;
definir, assim, que tipo de solução é a mais adequada para ele.
Uma vez que essa técnica seja aplicada, é fundamental seguir alguns procedimentos para que a negociação termine em venda. Destacamos aqui os principais.
1. Fazer uma oferta que resolva os problemas do cliente
O cliente só compra a solução que sua empresa oferece ao perceber que ela realmente resolverá seus problemas. Isso soa um tanto óbvio, mas muitas negociações são perdidas justamente por conta do vendedor não seguir essa máxima.
É muito comum que a equipe comercial diga o quão formidável a sua oferta é. Contudo, o cliente está unicamente interessado em saber como o produto ou serviço da sua empresa — por mais maravilhoso que seja — sanará de vez o problema que ele tem. Por isso, é tão importante fazer perguntas, pois, uma vez que o vendedor sabe o que o cliente procura, pode amarrar essa solução à sua oferta.
Por exemplo: uma pessoa não consegue organizar a sua carteira de clientes e, por isso, procura um CRM. O vendedor deve focar em como a ferramenta organizará sua lista de clientes e prospectos, pois é isso que fará a pessoa comprar.
2. Apresentar a proposta comercial
Uma vez que o cliente entende como a solução da sua empresa irá ajudá-lo, chega o momento de montar uma proposta comercial. Muitos costumam pedir que a proposta seja enviada por e-mail, o que alguns vendedores acabam fazendo e isso está errado.
Afinal, ao analisar sozinho a proposta, o cliente pode ter dúvidas e ficar mais tentado a dizer "não". Por outro lado, ao apresentar a proposta, o vendedor pode tirar todas as dúvidas do cliente em tempo real, deixando-o mais próximo de dizer "sim".
Até porque a reunião de apresentação da proposta tem um objetivo: o "sim" ou "não". Nessa hora é que costumam aparecer as objeções de vendas sobre as quais falaremos a seguir.
3. Contornar as objeções
— Vou pensar e, qualquer coisa, falo com você.
Essa é uma expressão que todo profissional de vendas costuma ouvir durante o fechamento de uma negociação. Alguns pensam que a venda se perde nesse momento e não há nada mais que se possa fazer para convencer o cliente a comprar. Mas há sim algo a fazer: mais perguntas. A começar por esta:
– Entendi. Mas em que exatamente você vai pensar?
As objeções de vendas são classificadas em quatro tipos:
valor: ocorre quando o preço do produto não cabe no bolso do cliente;
autoridade: o cliente precisa do aval do sócio ou um superior para tomar a decisão;
urgência: o cliente não tem prioridade;
credibilidade: o cliente não acredita na sua solução.
Para derrubar cada uma, o vendedor deve usar as palavras do próprio cliente antecedidas pela expressão "você me disse". Vejamos alguns exemplos:
— Você precisa pensar se o preço cabe no bolso? Mas você me disse que sim.
— Você precisa falar com o seu chefe? Mas você me disse que você é quem toma a decisão.
— Você precisa pensar se necessita disso agora? Mas você me disse que é prioridade.
— Você precisa pensar se essa é a solução certa? Mas você me disse que sim.
Uma vez que essas técnicas sejam aplicadas, lembre de medir os resultados a fim de certificar que estão trazendo o retorno esperado. Logo, ao aplicar o spin selling e as outras técnicas de venda na sua empresa, você construirá uma equipe mais versátil e eficiente.
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