9 Dicas para fazer uma proposta comercial arrasadora! -
Proposta comercial arrasadora! – Qualquer proposta business to business (B2B) que elaboramos representa uma oportunidade para fazer crescer o nosso negócio. Agora, imagine fazer uma proposta para vencer. Uma proposta campeã, em que a probabilidade de a perder para a concorrência, simplesmente não é opção! Será possível? Julgo que sim!
Tendo em atenção tudo o que vi, tudo o que já fiz em diferentes experiências com equipes comerciais e tudo o que aprendi com experts na área – alguns dos quais ainda hoje acompanham o meu percurso –, apresento a seguir 9 dicas, num formato de "copos telegráficos", como é meu hábito.
proposta comercial arrasadora! Gestão das expectativas
Logo, na introdução, inclua um resumo dos principais objetivos/resultados a atingir. Está será um bom "kick-off". Lembre-se de que a leitura deve ser simples (aplica-se o termo KISS: "Keep It Short and Simple") para que quem leia a perceba só por si, isto é, sem qualquer ajuda adicional da sua parte. Não teste o entendimento do outro, pois se ele tiver dificuldade de percepção do valor, não vai fazer um esforço para a entender por nós. Tem de entender a proposta por si só, de uma forma clara!
Utilização de gatilhos mentais de compra
A proposta tem de estar totalmente e só orientada para quem compra, para as suas necessidades ou "dores". Tem de fazer "linkagens" ao setor, aos principais processos, sem rodeios e muito objetiva nos benefícios/resultados que vai provocar no desenvolvimento do negócio de quem compra. Tem, acima de tudo, de causar impacto, de ser surpreendente, provocando um "uau!" em quem lê. O comprador tem de se percepcionar como único e que está sendo ajudado a encontrar uma solução que vai mesmo mudar o rumo do seu negócio para um patamar de excelência.
Uma proposta tipo alfaiate
proposta comercial arrasadora! Criar percepções positivas
Propostas que criam percepções positivas do produto ou do serviço que oferecemos e que impulsionam todo o nosso branding são bem recebidas. A liberdade de criar uma proposta com criatividade é nossa, e só nossa, para a formatar como única. Fazer algum benchmarking sobre o que entregam os competidores mais diretos, para que a nossa crie percepções mais positivas, é de muita valia. Se for bem feito, o cliente nem vai querer comparar, pois nós já fizemos esse trabalho de casa e, ao fazê-lo, ele mais facilmente decide positivamente a nosso favor.
Dimensão interativa do branding e comunicação
As propostas têm de ser interativas; podendo ser, ao mesmo tempo, interativas e proativas para a decisão. Num registo proativo, o cliente ouve, percebe o valor e vai criando uma vontade racional de compra. Num registo mais interativo, o decisor é naturalmente chamado a intervir e a colocar questões, sejam elas de aprovação de preço, de entrega ou de resultados.