Uma declaração clara dos princípios, compromissos e propósitos, representa um dos principais elementos de uma cultura empresarial consistente. Essa declaração deve ser lida e compreendida por todos os seus colaboradores — do contrário, a equipe pode se ver perdida com vendedores "correndo para todos os lados" e sua empresa terá que lutar para conseguir encontrar a própria identidade, podendo até ficar refém do próprio time de vendas.
Quando falamos de vendas, estamos sempre ligados aos resultados. E, para sabermos se tudo está indo bem, só há uma forma de saber: MEDINDO.
Conhecer cada número e resultado é importante para entendermos o andamento das estratégias e em caso de problemas sabermos como podemos corrigir a situação ou minimizar os danos.
Seus vendedores necessitam de objetivos e metas claras a serem cumpridas, ou seja, para alinhar os vendedores à cultura da empresa, é fundamental a implantação de processos eficientes e a priorização das metas não só de vendas, mas que contemplem atividades adjacentes que consequentemente impactam o volume de vendas.
Você, gestor, diria que, hoje, sua equipe de vendas está indo bem ou mal? Comparando com períodos anteriores, o desempenho dos vendedores melhorou ou piorou? Qual é o seu melhor vendedor? O que vende mais, o que vende melhor ou o que vende por um maior preço? Você tem informações para responder estas perguntas?
Bom, não importa se suas respostas para essas perguntas foram positivas ou negativas, elas só terão valor se estiverem baseadas em indicadores de vendas e se estes estiverem bem adaptados à realidade da sua operação.
Só acompanhar o faturamento total da loja não é o suficiente para medir a eficácia de sua equipe de vendas. É preciso acompanhar de perto de cada tipo de venda, cada perfil de vendedor, cada produto vendido, cada área de atuação e assim por diante. Só assim é possível entender de fato como anda a performance de seus vendedores, visto que várias realidades compõe a realidade da empresa como um todo.
Várias são as possibilidades de mensurar o desempenho de uma equipe de vendas, a seguir apresentaremos algumas que podem dar início a um processo de melhoria no seu setor de vendas.
Mede o aproveitamento de sua equipe de vendas em relação ao número de pessoas que estiveram na loja. Basta fazer um cálculo simples: número de vendas realizadas em determinado período, dividido pelo número de clientes que entraram na loja nesse mesmo período.
Exemplo: se a loja vendeu 10 produtos em um dia em que 20 clientes entraram na loja, a TC é de 50%.
2) Número de Peça por Atendimento (PA)
Mede o desempenho da equipe de vendas com relação à venda de produtos adicionais. O cálculo é feito assim: número de peças vendidas em um período, dividido pelo número de vendas efetuadas no mesmo período.
Exemplo: se o vendedor vendeu 15 peças em um dia que foram realizadas 10 vendas, seu PA é de 1,5.
3) Preço Médio por peça vendida (PMPV)
O objetivo desse indicador é saber se a loja ou o vendedor está aumentado o seu PA, vendendo peças de valor inferior à média da loja ou da rede. O seu cálculo é obtido com a seguinte fórmula: divida o valor total de vendas em um período, pelo número de peças vendidas nesse mesmo período.
Exemplo: se em um dia a loja vendeu R$ 2.000,00, e foram vendidas 15 peças, o PMPV da loja é de R$ 133,33.
4) Preço médio por Venda (PMV) ou Ticket Médio
A finalidade desse índice é medir o desempenho da equipe de vendas com relação à venda de produtos de maior valor agregado. Para chegar ao Ticket Médio da loja, divida o valor total das vendas em um determinado período, pelo número de vendas realizadas nesse mesmo período.
Exemplo: se a loja vendeu R$ 5.000,00 em um dia, e, nesse dia, foram fechadas 10 vendas, o PMV ou Ticket Médio da loja é de R$ 500,00.
Daí surge a dúvida de muitos gestores: O que fazer com esses índices?
De nada adianta acumular e saber todos esses indicadores se você não fizer nada com eles, certo?
O objetivo de medir o desempenho de sua equipe, não é colecionar números, e sim fazer com que seus vendedores e suas vendas evoluam cada vez mais.
Com os índices em mãos, você pode comparar o desempenho em diversos setores e períodos, buscando ações para melhorar indicadores que estejam muito abaixo e aprimorar ainda mais processos que já estão dando certo.
Além de que indicadores auxiliam a identificar a causa raiz de um problema, possibilitado que seja tratado com uma maior eficiência, pois faz com que os gestores direcionem seus esforços para as principais dificuldades atuais, revertendo a situação e alavancando suas vendas.
Aí vão mais algumas dicas importantes:
1. Faça categorias de indicadores, medindo o desempenho da loja como um todo, o desempenho de cada vendedor, de cada produto, de cada seção da loja, etc. O importante é medir a performance em todas as áreas da loja.
2. Estabeleça períodos para o levantamento desses indicadores. Se for possível, meça diariamente. Assim, vai conseguir saber, por exemplo, qual período do mês a equipe vende mais.
3. Compare os indicadores médios gerais com os individuais. Por exemplo: se um determinado vendedor tem uma média de Taxa de Conversão abaixo da média geral da equipe, procure entender o que está causando isso, ofereça treinamento e ajuda no desenvolvimento desse profissional.
Como este serviço não se trata de otimizar processos, pode ser um pouco complicado enxergar o retorno financeiro nesta atividade, mas quando uma organização tem a ação de VENDER como sua principal atividade, ter o controle sobre a equipe de vendas e o seu desempenho é uma arma poderosíssima no mercado altamente competitivo como o atual.
As dificuldades devem ser solucionadas o mais rápido possível, e o quão mais rápido for identificado significa que menos recursos serão utilizados para reverter a situação, e isto só é possível com um acompanhamento específico e personalizado para a sua equipe de vendas.
Lembre-se, "Aquilo que não pode ser medido, não pode ser melhorado".
Agora que você já sabe sobre os indicadores de vendas e conhece os benefícios que podem trazer para sua organização, nós da Ciclo Consultoria podemos ajuda-lo a implementar esses indicadores na sua empresa, de forma totalmente personalizada, alavancando os resultados!