Indicador de Faturamento Bruto – Conceitos, Análise e Dicas
Publicado dia 12 de outubro de 2015
Estamos muito empolgados com uma nova sessão de conteúdos que estamos lançando hoje, os Drops Treasy.
Os Drops Treasy são vídeos curtinhos, com dicas bem práticas sobre Gestão Empresarial. A ideia é que cada vídeo trate um assunto bem específico, gerando ganhos rapidamente para a gestão de sua empresa.
Para começar, teremos uma série sobre Indicadores de Desempenho e o vídeo de hoje fala sobre o Indicador de Faturamento Bruto. No vídeo você vai ver como projetar e analisar a Receita de sua empresa por Canais de Distribuição e por Produtos, além de várias outras dicas bem bacanas para colocar em prática hoje mesmo.
​Ou se preferir, confira a transcrição do conteúdo do mini webinar:Os Drops Treasy são vídeos curtos com dicas bem práticas sobre Planejamento Financeiro e Gestão Empresarial e para começar, teremos uma série sobre Indicadores de Desempenho Econômico. E o primeiro que vamos abordar é o Indicador de Faturamento Bruto.
Toda empresa indiferente do seu porte ou ramo de atuação, tem uma coisa em comum: precisa faturar para manter a sua operação saudável. O Indicador de Faturamento Bruto nos mostra justamente isso, o quanto que a sua empresa ganhou dinheiro diretamente com as suas vendas, diretamente com a sua operação. Por ser um indicador bastante simples, é bem comum que toda empresa acompanhe de alguma maneira o indicador de faturamento do mês.
Mas quantas vezes, por exemplo, você parou para analisar esse Indicador por Canal de Distribuição ou ainda por Linha de Produto. E voltando um pouco, dando mais um passo atrás, quantas vezes você já fez a Projeção de Faturamento dos próximos meses (ou anos) da sua empresa?
Quando a empresa não faz a projeção de faturamento, o que acontece é que não conseguimos ter uma visão muito clara de qual que é a perspectiva de crescimento da empresa. Não é possível entender, por exemplo, qual o time de vendas que será necessário para conseguir alcançar a meta de vendas e de faturamento. A empresa também não consegue ter a previsibilidade de qual vai ser o volume de produção que será preciso para que a empresa tenha produtos suficientes para atender seus clientes (de acordo com a previsão de vendas), além de vários outras informações de extrema importância atreladas a Projeção de Faturamento.
Agora que você já entendeu qual a importância de projetar o faturamento, vamos falar sobre duas análises bem importantes: a análise por Canais de Distribuição e a análise por Produtos. Ambas são de extrema importância para sua empresa não perder dinheiro e também para maximizar a eficiência operacional.
Analisando o Indicador de Faturamento Bruto por Canais de Distribuição
Quando sua empresa analisa seu Indicador de Faturamento Bruto por Canal de Distribuição, é possível entender, por exemplo, qual canal é responsável pelo maior volume de Receita na empresa. E a partir desta compreensão, sua empresa pode começar a pensar em estratégias para potencializar os resultados e melhorar a eficiência deste canal, como uma política de preço diferenciada ou uma forma de atendimento personalizado para determinados clientes.
Esta análise também vai ajudar a identificar quais canais eles não desempenham tão bem e então é possível trabalhar em um plano de ações para melhorar a eficiência deste canal ou mesmo optar por cortá-lo. É claro que aqui é necessário ter uma analise bem estratégica para identificar se aquele canal não esta ali justamente por conta de um concorrente que sua empresa tem em uma determinada região e que pode ser fundamental para a sua empresa.
Analisando o Indicador de Faturamento Bruto por Produtos
Já na análise de Indicador de Faturamento por Produto ou por Linha de Produtos vai auxiliar sua empresa a justamente identificar produtos trazem mais Receita para a sua empresa. E vai ser neste produto que você vai, por exemplo, trabalhar para aumentar a Margem de Contribuição, buscar aumentar o volume de vendas e principalmente focar em encaixar estes produtos nos Canais de Distribuição de sua empresa também com o melhor desempenho.
Analisando o Faturamento por Produto é possível entender que alguns produtos podem, por exemplo, não desempenhar tão bem em determinadas regiões, em conjunto com determinados Canais de distribuição.
Aplicando o Princípio de Pareto na Análise de Faturamento
Tanto na análise por Canais de Distribuição, quanto na análise por Produtos, é bem comum chegarmos ao Principio de Pareto, onde é muito comum identificar que 20% dos Produtos e principalmente dos Canais chegam a ser responsáveis por até 80% do Faturamento da empresa.
E quando sua empresa conhece qual que é o seu principal Canal de Distribuição, pode começar a "colocar mais fichas" para aumentar a eficiência e tirar o máximo de resultados deste Canal.
Inclusive no livro Traction (ainda sem tradução para o português), um livro que traz bastante informações de como as empresas adquirem clientes, o empreendedor Gabriel Weiberg comenta muito sobre a importância de identificar qual o seu principal Canal de Distribuição, o quanto antes.
​Além disso, o autor comenta ainda da importância de ter sempre trabalhar com no mínimo três Canais. Um deles sendo o principal canal da empresa e ao mesmo tempo validando dois outros em paralelo para entender como os seus produtos funcionam em canais diferenciados. Assim sua empresa sempre mantém os dois com a melhor performance e depois de um tempo descarta o com o pior desempenho e começa a testar um novo Canal. Isso fundamental para sua empresa não ficar dependente e refém de um único Canal de Distribuição.
Como calcular o Indicador de Faturamento Bruto
O calculo do Indicador de Faturamento Bruto é muito simples. Basta você multiplicar o Volume de Vendas pelo Preço Unitário dos respectivos Produtos para os quais a Projeção de Faturamento está sendo feita.
​Além de projetar o Faturamento Bruto, é importante também realizar o Acompanhamento mensal dos resultados, além de compará-los sempre com o histórico do ano anterior. Por fim, é importante também comparar o percentual de variação entre o Planejado x Realizado e também do Realizado x Histórico para saber se a empresa está subindo seu Faturamento mensalmente.
Lembrando que a Análise de Indicadores é um exercício feito sempre com um conjunto de indicadores complementares. Não basta analisar o Faturamento Bruto sem levar em consideração outros índices totalmente relacionados como o Ticket Médio ou a Margem de Contribuição, que são os assuntos dos dois próximos vídeos da série.
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