Estratégia para Desenvolver Clientes das Gráficas por Fabio Mestriner
Numa palestra que fiz para empresários apoiados pelo Sebrae, surgiu uma pergunta que já me foi feita em outras ocasiões, mas que desta vez gerou uma resposta que decidi compartilhar com as gráficas porque a questão afeta a maioria delas.
O empresário me perguntou como deveria fazer para que seus clientes aceitassem um pequeno aumento de custo para melhorar embalagens que poderiam ter um desempenho bem melhor, o que beneficiaria tanto o cliente que venderia mais quanto a gráfica que produziria mais?
Meus caros, sabemos que a maior oportunidade de negócios de uma empresa está nos clientes que ela já tem, por isso, a intenção deste empresário em desenvolver seus clientes em benefício mutuo está em sintonia com este enunciado. A resposta que ofereci a esta pergunta me remeteu a experiências bem-sucedidas que tive a oportunidade de acompanhar de perto recentemente.
Assim, descrevi a ação de uma empresa que percebeu que se os seus clientes mudassem a forma de apresentar os produtos no ponto de venda, as vendas cresceriam. A empresa então propôs a um cliente com o qual tinha relações mais fortes e próximas que organizasse a exposição dos produtos em sua loja da forma como entendia ser a mais eficiente para o entendimento dos consumidores. O cliente aceitou a sugestão e reorganizou suas gôndolas. O resultado não tardou a vir e as vendas naquela loja cresceram mais de 30% por causa da nova arrumação.
Com o resultado em mãos, a empresa se dirigiu ao lojista seguinte que diante do resultado positivo comprovado, aceitou também mudar a forma de exposição dos produtos em sua loja. A operação ganhou o nome de Espaço... X e passou a ser a estratégia empregada com ênfase pela empresa no desenvolvimento de negócios com seus clientes.
Hoje, a empresa que empregou esta estratégia junto aos lojistas seus clientes, contabiliza mais de 200 espaços ...X instalados e operando com crescimento médio comprovado nas vendas por volta de 30%, um resultado excepcional num setor que havia caído 17% num ano e 11% no outro. Com esta estratégia, todos saíram ganhando e ficou claro que não adianta reclamar que o cliente não aceita aumentar um centavo no custo de suas embalagens, é preciso criar meios de trabalhar junto com eles para desenvolver estratégias que criem um fato novo e abram caminho para que tanto a gráfica quanto seu cliente se beneficiem dos resultados positivos que serão obtidos.
Minha recomendação é que as gráficas criem seu projeto X, procurando aquele cliente mais próximo cuja embalagem precisa e pode receber melhorias e propor a este cliente que a embalagem seja melhorada com o apoio e até mesmo o patrocínio da gráfica para que o produto passe a vender mais e tanto o cliente quanto a gráfica se beneficiem do aumento de vendas. Isso gera um "case" que passa a ser replicado no próximo cliente para gerar um novo case, e assim por diante.
Tenho certeza que esta estratégia vai gerar resultados e contaminar os demais clientes da gráfica onde ela for aplicada pois já vi acontecer o mesmo com resultados semelhantes em duas empresas que a aplicaram em segmentos completamente distintos, portanto, não se trata apenas de uma ideia, mas de uma ação consistente que já foi efetivada, gerou resultados e que pode perfeitamente funcionar no segmento gráfico.
Esta é minha proposta;
1) Peguem um bom cliente com uma embalagem que a gráfica confia que pode ser melhorado para vender mais.
2) Combinem com o cliente que a gráfica vai apoiar e investir na melhoria para gerarem um "case".
3) Chamem um designer para ajudar ou desenhem juntos a solução.
4) Acompanhem juntos o desempenho do produto no mercado e contabilizem o aumento de vendas.
5) Com o resultado em mãos, dirijam-se ao próximo cliente, apresentem os resultados e proponham fazer o mesmo.
Esta é apenas uma das muitas ações que podem ser realizadas pelas gráficas pois é preciso desenvolver a relação com os clientes em cima de ideias que possam melhorar os resultados para ambos, pois, como ensinou o venerável mestre Lao Tsé, "Mais vale acender uma vela que maldizer a escuridão".
Fabio Mestriner Professor do Curso de Pós-Graduação em Engenharia de Embalagens do ITP Mauá. Autor dos livros Gestão Estratégica de Embalagem e Inovação na Embalagem Método Prático.