Para que servem mesmo as promoções de vendas? - Comunicação e Tendências : Comunicação e Tendências
Para que servem mesmo as promoções de vendas?
… as promoções de vendas devem ser utilizadas apenas em situações excepcionais, afinal o produto de uma empresa deve ser vendido em função de seus próprios atributos, e não de benefícios adicionais.
Quando se fala em promoções de vendas, a primeira coisa com que geralmente às associamos é o aumento das vendas no curto prazo, certo? Esta pode até ser a principal finalidade (ou, ao menos, a mais comum), mas o fato é que uma promoção pode também ter outras finalidades cujas prioridades não estejam diretamente ligadas à venda, como por exemplo, permitir ao público experimentar um novo produto, atingir um novo segmento de mercado, regularizar um eventual excesso de estoque ou, ainda, reagir a determinadas ações da concorrência. De uns tempos para cá, as empresas também começaram a fazer uso das promoções de modo a divulgar ou reforçar o valor de suas marcas junto aos consumidores, comprovando que as ações promocionais se tornaram uma forma bastante versátil de comunicação.
Basicamente, existem dois tipos de ações promocionais: as promoções de persuasão e as promoções institucionais. As primeiras são aquelas tradicionais, relacionadas à venda, e as últimas são as que são colocadas em prática com o intuito principal de promover a imagem da empresa ou do produto.
Pode-se dizer que há três fundamentos básicos que caracterizam uma promoção de venda: a oferta de um benefício adicional, um tempo determinado e um objetivo específico. O benefício adicional é aquilo que será oferecido juntamente com a venda do produto; o tempo determinado diz respeito ao período de duração da promoção; o objetivo específico, por sua vez, diz respeito àquilo que a empresa pretende com a sua realização. É importante salientar que, sem a definição de um tempo determinado, os consumidores tendem a "incorporar" o benefício adicional ao produto, ficando acostumados com a oferta e não aceitando mais comprar o produto sem ela no futuro. Além disso, o estabelecimento de um objetivo específico também se faz essencial, pois depois de atingido a ação promocional deve ser finalizada, o que também ajuda na delimitação do tempo.
No entanto, as promoções de vendas devem ser utilizadas apenas em situações excepcionais, afinal o produto de uma empresa deve ser vendido em função de seus próprios atributos, e não de benefícios adicionais. Caso o produto só venda se estiver em promoção, é importante prestar mais atenção nele, pois pode estar com problemas mais sérios envolvendo outros elementos do marketing mix, como um preço muito elevado ou uma qualidade inferior. Desta forma, a promoção não terá capacidade de solucionar o problema, servindo apenas como uma solução de curto prazo até que a solução definitiva seja encontrada.
OGDEN, James R.; CRESCITELLI, Edson. Comunicação Integrada de Marketing: Conceitos, Técnicas e Práticas. 2. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.