12 MÉTRICAS SAAS E SUA IMPORTÂNCIA : Contabilidade Miton Ferreira
12 MÉTRICAS SAAS E SUA IMPORTÂNCIA
Você por acaso tem receita recorrente em seu negócio? Você sabe quais são os principais indicadores da receita recorrente que devem ser analisados para tomar ações estratégicas, acompanhar o crescimento da sua locadora e fazer projeções com base nos números apresentados?
As receitas recorrentes estão atreladas ao negócio de empresas que prestam serviços de assinatura, contratos ou pagamentos recorrentes e essas empresas devem estar de olho nas métricas e números que mostram a saúde do seu negócio, o desempenho e os resultados. Não basta apenas realizar suas vendas e locações, é preciso medir! Os números é quem vão mostrar o caminho trilhado e o que deve ser feito, para crescer ou repensar as estratégias.
Quais métricas a serem analisadas
O ARR é o seu faturamento recorrente anual e diferente da MRR (Monthly Recurring Revenue), que é calculada mensalmente, com a métrica ARR você sabe quanto está faturando no ano. Se você oferece um serviço com um plano anual, por exemplo, é aqui que ela se enquadra.
Da mesma forma, se você só oferece planos mensais e que precisam de renovação periódica, o número do ARR só vai aparecer depois do primeiro ano de empresa. Depois disso, você terá mais visão e previsibilidade de faturamento com essa métrica em mãos.
Entretanto, lembre-se que o ARR da sua empresa é baseado no MRR. Essa é a diferença básica entre as duas métricas, já que um dá uma visão mais micro da saúde do negócio e a outra mais macro.
O cálculo básico para saber a receita recorrente anual da sua empresa é muito simples. É preciso apenas fazer a receita recorrente mensal (MRR) vezes 12 meses.
Dessa forma, se você ainda não sabe como calcular o MRR da sua empresa, saiba que existem duas formas principais: calcular pelo valor total recebido e pela média recebida multiplicada pela sua base de clientes.
Observação: Receita anual de cada cliente é diferente de ARR
Em primeiro lugar, é preciso levar em consideração quanto cada cliente paga para sua empresa por ano. Em empresas que oferecem vários planos e mensalidades, este número é variado, e precisam ser separados em carteiras diferenciadas.
Dessa forma, divida os planos em categorias que façam sentido para a sua empresa. Você pode dividir a receita dos planos mensais, dos semestrais e dos anuais, por exemplo.
Nos early days de uma startup SaaS, todo empreendedor vai afirmar que o LTV/CAC ratio é um dos maiores desafios da empresa naquele momento. David Stock já mostrava que, a proporção entre o custo de adquirir um cliente (CAC – Customer Acquisition Cost) e a receita média que um cliente vai gerar enquanto permanecer um cliente (LTV – [Customer] Lifetime Value) é um dos fatores determinantes para startups SaaS.
Obviamente, CAC e LTV são métricas que determinam a economia unitária de cada cliente. Ou seja, quanto custa conquistar um novo cliente e quanto de receita esse cliente gera para mim durante o seu tempo como cliente?
Uma das principais características de startups é o money burn no começo da jornada. É preciso gastar dinheiro agora para recuperar depois.
Basicamente qualquer outro modelo de negócio consiste em ser lucrativo logo no começo. Uma padaria não consegue se sustentar se gastar mais do que consegue vender. Em uma startup não é assim, e esse é o grande fator que torna a proporção CAC/LTV tão importante.
Recapitulando: CAC vai te fazer gastar grana antes de gerar qualquer receita. O LTV vai te mostrar qual é a receita total gerada por um cliente no espaço de tempo que ele se mantém um cliente. Para mim, a cereja do bolo é o ACV que te ajuda a entender melhor quanto de receita um cliente gera em 12 meses.
LTV > 3x CAC means scale
A maioria das startups de sucesso mantêm a relação entre LTV e CAC acima de 3x. Ou seja, o LTV total do cliente é pelo menos 3x maior que o custo para adquiri-lo. Empresas como a Hubspot e Salesforce jogam esse número para quase 5x.
Reduzir o churn é capaz de aumentar a relação de LTV e CAC. Isso significa que o retorno sobre o CAC vai acontecer mais rápido e no longo prazo menos empresas vão churnar. Você vai ter mais dinheiro em caixa para investir.
A via de regra para SaaS é ter o LTV/CAC >3x e recuperar o investimento em um cliente entre 5 e 7 meses. Para a maioria das startups, atingir essa proporção e significa que é hora de escalar.