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SORTE NO JOGO, SUCESSO NAS VENDAS
Por André Geniselli 07 de Abril de 2015
Sucesso de público, o mercado gamer se consolidou como um segmento capaz de render bons negócios para os canais. Mas, para transformar essas chances em resultados positivos, os parceiros precisam investir em variedade, conhecimento e, principalmente, bom atendimento.
No mundo dos games, encontrar a melhor estratégia é fundamental para avançar. Mas engana-se quem pensa que isso é válido, apenas, para os jogadores. Na verdade, cada vez mais os canais também precisam buscar os caminhos certos para aproveitar as oportunidades desse mercado que segue em alta, com destaque para os PCs Gamers que, em termos globais, devem movimentar mais de US$ 20 bilhões em vendas, segundo relatório divulgado pela consultoria Jon Peddie Research.
Estrela máxima desse universo em expansão, o PC para jogos é uma síntese do que este segmento pode oferecer às revendas: desenvolvimento contínuo, sempre com novas tecnologias e componentes, que estimula a venda para os entusiastas que buscam o máximo desempenho. Junto com os componentes, no entanto, este nicho traz consigo a chance de trazer os clientes várias vezes de volta à loja: além do Hardware, há uma série de acessórios e artigos que podem ser explorados em torno dos games.
Da venda dos games, consoles e peças para PC Gamers, passando pelo ascendente campo de acessórios e periféricos, chegando até a oferta de serviços especializados, o certo é que os canais contam com vários aliados para ampliar a rentabilidade nas vendas. O desafio, nesse caso, é saber trabalhar com tantas possibilidades e melhorar os resultados, pois estas ofertas podem significar combinações interessantes para otimizar o retorno dos negócios.
PRESENTE E FUTURO: UM MERCADO EM ASCENSÃO
Visto como um dos principais mercados da América Latina, o Brasil movimentou, em 2013, mais de 1 bilhão de dólares através da produção e consumo de games. Segundo dados da NewZoo, empresa holandesa especializada na análise do setor de games, o país ocupou, naquele ano, a 11ª posição do ranking global de vendas do setor, com participação ativa de 48 milhões de jogadores espalhados pelas plataformas Mobile, Console e PC. Em 2014, as projeções ainda não consolidadas indicam o aumento dessa base de público para aproximadamente 54 milhões de gamers.
Internamente, o setor vem expandindo seu desempenho, tanto em volume quanto em faturamento, nos últimos anos. Só em relação às vendas de jogos, por exemplo, 2014 mostrou variação positiva de 14,3%, em termos de unidades vendidas, na comparação com 2013, de acordo com dados da GFK. Para esse ano, a expectativa é que o cenário siga a mesma tendência dos períodos anteriores, com crescimento acima de dois dígitos.
Contudo, embora já positivo, a verdade é que este é um horizonte que tem condições de crescer muito mais. "Os games se transformaram em uma categoria foco para diversas empresas e as análises indicam que essa curva de crescimento seguirá com força nos próximos anos", afirma Willen Puccinelli, gerente geral de Xbox na Microsoft Brasil. Para o executivo, o atual estágio do setor no país é favorecido pela formação de um mercado ainda jovem, mas com consumidores já conscientes do que procuram. Outro ponto levantado é o aumento da renda dos jogadores, em contraponto a queda dos preços de itens como games e acessórios, que permitiu a ampliação do consumo.
Na visão de Roberto Brandão, diretor geral da AMD, esta relação contínua de desenvolvimento de novas tecnologias e ampliação do consumo continuará a ser o fio condutor para muitas possibilidades de negócios. "O Brasil possui várias oportunidades a serem exploradas. Nesse área, o céu é o limite quando o assunto é atender o público", aposta. A fabricante, que atua tanto nos consoles quanto na produção de placas e sistemas, trabalha na apresentação de tecnologias mais robustas, como o novo GPU octa-core de 4GHz, para suprir a busca por alto desempenho dos entusiastas. Outra tendência dentro da companhia é a diversificação do portfólio, entregando soluções mais acessíveis a outros tipos de usuários.
Marcos Coimbra, presidente da All Nations, salienta, por sua vez, que a aproximação do mundo dos games com o mercado de entretenimento tem ajudado nesse impulso de crescimento, trazendo novos clientes. "Estamos falando de um setor que já é considerado como um dos grandes mercados de diversão, ao lado de cinema e esportes", crava o executivo. "Resolvemos entrar neste jogo porque, além de ser um dos mercados que mais crescem, também propicia maiores margens para toda a cadeia", acrescenta. Atualmente, a distribuidora oferece logística, com estoques em Santa Catarina, Rio de Janeiro e Espírito Santo, atendimento especializado e distribuição de fabricantes como Corsair, Cooler Master, MSI, ASUS ROG (divisão gamer Asus), Zotac, Galax, EVGA, Point Of View, Intel, Power Color, AMD Radeon, NVIDIA, PNY, Kingston, Philips e BenQ.
Para Fernando Freitas, gerente da divisão de Games da Nagem, o posicionamento do mercado gamer como uma alternativa de entretenimento para o público tem, realmente, sido um fator importante para o crescimento do consumo. "Apesar desse movimento ter ganhado ênfase há poucos anos, este é um mercado cada vez mais maduro, pois envolve um consumidor que já tem experiência com videogames e tecnologia", avalia. Para atender os canais, principalmente do Nordeste, a distribuidora criou, em julho do ano passado, uma divisão especializada em games. "Desde então, tivemos um crescimento de 30% nos negócios", acrescenta Freitas, ressalvando a importância de se contar com profissionais que conheçam o mercado para a ampliação das vendas.
Por outro lado, conquistar este usuário (que já tem conhecimento) não é uma tarefa fácil. Por isso, na opinião de Carlos Augusto Buarque, gerente de Marketing da Intel, esse deve ser o principal mote da indústria e dos parceiros. "A oportunidade de negócios é grande, pois os gamers têm a tendência de trocar seus dispositivos mais rapidamente, com preferência por produtos de melhor qualidade e que atendam a demanda por jogos mais pesados", ressalta o executivo, observando que, para tanto, é necessário investir em inovação, conhecimento e soluções adequadas aos mais diversos perfis.
VELHOS CONHECIDOS, NOVAS POSSIBILIDADES
Aberto a diferentes públicos, o mercado de games vem ganhando uma série de opções para apoiar as vendas. "Hoje, o perfil dos gamers é muito amplo e vai desde a pessoa que joga games no smartphone, até o entusiasta que possui um desktop customizado para fazer overclocking", lembra Buarque. Para suprir esses nichos, novos produtos estão em evidência, levando bons caminhos para o canal ampliar seu retorno.
No entanto, se é verdade que as novidades estão ganhando espaço, é fato também que alguns protagonistas bem conhecidos do mundo dos games continuam com força total. A venda de jogos e consoles, por exemplo, seguem com bons números. Além deles, contudo, outro comércio merece destaque especial: o de Hardware para PCs gamers, embalado pela possibilidade de upgrade de componentes e venda de periféricos.
Segundo informações divulgadas no relatório da Jon Peddie Research, os PC específicos para jogadores irão movimentar, somente este ano, mais de 21,7 bilhões de dólares ao redor do planeta. Até 2017, as projeções indicam para um faturamento ainda maior: na casa dos 23 bilhões. Isso representa quase o dobro do acumulado pelos consoles. "Observamos uma crescente mudança de plataforma dos jogadores ocasionais, saindo dos videogames para o ambiente mobile. Enquanto isso, os entusiastas permanecem melhorando seus desktops e notebooks", avalia Ted Pollak, analista sênior da área Gaming da consultoria americana.
Impulsionado, entre outros pontos, pela expansão das plataformas de jogos online, o setor de Hardware para PCs oferece boas saídas para as revendas. O próprio desenvolvimento dos jogos, em títulos que requerem cada vez mais capacidade de processamento gráfico e alta capacidade de gerenciamento, tem respaldado esse ponto. "Os lançamentos de games estão exigindo que os PCs possuam uma placa de vídeo para poder tirar proveito da melhor experiência das ações", explica Marcelo Pontieri, gerente de Marketing para Canais da NVIDIA Brasil. Na visão do executivo, essa composição deve manter o cenário positivo no futuro a curto e médio prazo. "Nosso país ainda tem muito o que explorar neste mercado, seja para o upgrade da base instalada ou para suprir os desejos do público que busca uma solução completa para jogar", analisa.
As vertentes apontadas por Pontieri são duas das principais fontes de negócios para os canais especializados. Com o crescimento da indústria e a massificação das plataformas, há uma grande camada de máquinas que podem ser remodeladas, com novos componentes. Ao mesmo tempo, há também demanda para a venda de computadores preparados, em soluções completas, para suportar as exigências de uso de games pesados.
Este alto potencial de consumo brasileiro, aliado ao próprio desenvolvimento das tecnologias para rodar os jogos, estão combinados na estratégia da Gigabyte. Para consolidar a marca no Brasil, a fabricante recentemente anunciou o início da produção local da placa-mãe H97M-Gaming 3, em ação que pretende expandir o volume de vendas e reforçar o compromisso com o setor. "Nos últimos anos, o mercado de jogos tem crescido consideravelmente em nosso país e a Gigabyte pretende estar cada vez mais preparada para atender este público", diz Ivan Felix, diretor de Vendas da empresa. A ideia, a partir deste primeiro modelo, é aumentar o número de ofertas com fabricação nacional para suportar e ampliar a abrangência da marca, com maior disponibilidade e preços mais acessíveis.
EM BUSCA DA VENDA CONTÍNUA
Além do mercado mais tradicional, no entanto, este segmento também promove o aquecimento de vendas complementares, com destaque para mouses, teclados e monitores. "Para o canal, as atenções devem ser voltadas ao mercado gamer, sobretudo PCs. Eles trazem a chance de uma venda em que o cliente volta muitas vezes à loja, em busca não só de placas, mas também monitores, headphones, mouses e teclados especializados para alcançar a melhor experiência dentro dos jogos", afirma Edson Bucci, gerente de Marketing da Agis. Assim, estar atento ao que o cliente busca e agregar pontos que ampliem a venda entram como dicas importantes para o segmento fazer boas vendas.
Para ter sucesso nessa categoria, os parceiros precisam, portanto, desenvolver um trabalho focado não só em uma possibilidade de negócio, mas principalmente apoiado em um mix adequado para atender os consumidores. E é com esse pensamento que a SND vem trabalhando a área. Com equipe de vendas específica para o setor, a expectativa é que a divisão represente 30% de todo o faturamento da empresa em 2015. "Nossa grande vantagem, hoje, é que distribuímos as principais franquias do mercado e temos um leque de produtos que vai desde os principais lançamentos de games do mercado, até consoles, acessórios e componentes para PC gamer", revela Fabio Baltazar, diretor geral.
Oferecer soluções amplas, capazes de atender diferentes parcelas de públicos, é também a meta da Razer. Victor Martins, diretor da empresa para a América Latina, destaca que o objetivo da fabricante, nesse contexto, é desenvolver produtos com diferenciais competitivos focados em qualidade e desempenho. "Ano a ano, estamos vendo o crescimento do mercado brasileiro. Mas sentimos falta de soluções customizadas e flexíveis, para atender tanto os jogadores ocasionais quanto os entusiastas. Por isso, estamos trabalhando em dispositivos e sistemas que favoreçam a melhor experiência de uso, em cada detalhe", revela. A meta da companhia é crescer, em 2015, pelo menos 30% em faturamento. Como novidades, a Razer tem investido em dispositivos como o novo Forge TV, que propõe o streaming de jogos do computador ou mobile diretamente na TV, para conquistar o público.
Propor a integração de conteúdos multiplataforma, levando os jogos para diferentes telas e dispositivos, é também um ponto observado por Marcel Lírio, gerente de Marketing da Handytech. A distribuidora, que vem apostando no desenvolvimento de produtos com sua marca própria, a Xtrike, reforça a importância de contar com soluções focadas na relação custo X benefício para os usuários. "O mercado Gamer deve manter uma projeção de crescimento, acompanhando uma tendência global. Mas essa tendência é impulsionada, atualmente, principalmente, por um perfil de usuários multiplataforma, cada vez mais ascendente no Brasil", diz.
Atenta a essa condição, a Logitech vem reforçando seu portfólio com soluções sem fio e estruturas compactas. "Estamos caminhando lado a lado com mobilidade e disponibilizamos acessórios menores, sem fio, fáceis de transportar e que deixam mais assertiva e prazerosa a prática dos games, onde quer que o jogador esteja", declara Ricardo Filó, gerente de Marketing da companhia. Considerando o mercado em expansão, a fabricante prioriza a busca por produtos inovadores, com alta qualidade e durabilidade. Entre os destaques, a empresa ressalta o Mouse G402 Hyperion Fury Ultra Fast, de alta precisão, e a linha de acessórios wireless.
Esta preocupação, aliás, deve ganhar força nos próximos anos, estimulada por diferentes sistemas operacionais e pela expansão de conceitos como mobilidade e nuvem. Mas os impactos deste caminho não são vistos apenas nos consoles, PCs gamers e acessórios. A LG, por exemplo, enxerga este cenário como uma oportunidade para reforçar seus produtos, em todas as plataformas. A empresa, que oferece recursos específicos nos devices móveis e também computadores, está levando às telas novos diferenciais para satisfazer os usuários. "Este é um mercado dinâmico que atrai cada vez mais atenção. Por isso, a LG vem acompanhando essa demanda, buscando novas tecnologias que atendam essas necessidades", diz Alexandre Fontes, gerente de Produto da divisão de IT/B2B/MNT. Como destaque, a fabricante conta com o Monitor Ultrawide 21:9 Gaming, que inclui a tecnologia AMD FreeSync, e os novos televisores Smart com a função Dual Play.
Ainda no campo das telas, a BenQ projeta a atenção aos detalhes como diferencial. Com uma linha de monitores exclusiva para atender o segmento, a fabricante espera estender o apoio aos times profissionais de e-sport e, assim, consolidar ainda mais a marca no país. "Este ano estimamos uma participação ainda maior do que 2014. A meta é atingir um crescimento em torno de 70%, em relação ao ano passado", expõe Marcelo Café, diretor comercial da companhia. Para alcançar esses números, a ideia da empresa é oferecer monitores com características buscadas pelos gamers. Atualmente, os destaques da linha são o dispositivo, XL2430T, monitor de 24" exclusivo para o setor de jogos e que chegou agora ao mercado, e a tela RL2755HM que visa atender a demanda por telas maiores, com 27".
ATENDER BEM: O PRIMEIRO DE MUITOS PASSOS
Seja em um console, PC ou dispositivo móvel, o que o mercado tem procurado fazer é oferecer condições que favoreçam a experiência de uso. Para isso ser possível, o ponto de partida é um só: ouvir o que o cliente quer. "O gamer é, antes de tudo, um fã. Mais do que detalhes, ele busca opiniões, experiências e sentimentos na hora da compra. Nesse sentido, entendemos que trabalhar os canais é vital para inseri-los no universo gamer e ajudá-los a compreender este consumidor é essencial", afirma Anderson Gracias, country manager de PlayStation no Brasil. Por isso, a empresa trabalha para treinar os pontos de venda, investindo em campanhas de incentivo para melhorar a experiência de compra, reforçando as oportunidades de vendas que eles podem criar.
Justamente por ser uma área com grandes números, a Corsair avalia que o trabalho das companhias tem sido, principalmente, o de ouvir quais funcionalidades e demandas são necessárias para ampliar a experiência de uso. "Entusiastas, gamers, casemoders, overclockers tem na Corsair uma empresa que busca a proximidade e identificação com suas necessidades", ressalta Eric Felizola, country manager da empresa no país, destacando a proximidade da companhia com as maiores comunidades gamers, investindo seguidamente em marketing e desenvolvimento. Com expectativa de crescer cerca de 15% em relação ao ano passado e com uma nova divisão específica para o mercado gaming, a fabricante pretende trazer novos modelos de gabinetes, sistemas de refrigeração para processadores e placas de vídeo, memórias de alto desempenho (DDR4), discos sólidos de alta performance e memórias flash.
Nesse contexto, ampliar o leque de opções (serviços e produtos) à oferta é essencial. "Quando falamos de computadores gamers, de alto desempenho, falamos de algo fora do convencional. Por isso, agregar valor à linha é um diferencial fundamental. Este é o nosso compromisso com esse mercado, pois temos o mundo game em nosso DNA", diz Augusto Silva, diretor da MSI, empresa especializada na produção de placas para o setor.
Para ampliar o conhecimento sobre tecnologias e recursos e, além disso, facilitar o acesso às novidades da indústria, a PrimexTech recentemente criou o grupo QG Gamer Primex, onde os canais podem receber, diariamente, as principais novidades, tendências e promoções da linha disponibilizada pela distribuidora. "Junto das informações, nossos parceiros também são convidados a participar de vários treinamentos de fabricantes em nossa sede", complementa Luciano Pombani, diretor da empresa. O setor, que no último ano teve um crescimento de 14% nas vendas, é uma das apostas para reforçar o relacionamento da companhia com as revendas.
Já a Microdigi conta com profissionais especializados, para manter os pontos de venda bem informados sobre o mercado. A companhia, que há dois anos passou a focar o segmento como uma de suas principais áreas de atuação, atualmente vem investindo no fortalecimento de uma marca própria, homônima a companhia, para o segmento. "Estamos focados 100% neste novo projeto e já estamos colhendo grandes resultados. As tendências esperadas para os próximos anos estão em manter o crescimento regular, investindo em novos produtos e na busca por itens que nos ajudem a suprir as exigências dos consumidores", afirma Alexandre Ofuji Klahold, da gerência de Marketing da empresa. No portfólio, destaque para produtos como teclados, mouses com ajuste de peso e de sensibilidade DPI, fones de ouvido, bases para notebook e gabinetes próprios para os jogadores.
A atenção das fabricantes e distribuidoras não é por acaso. Com bons resultados e projeções otimistas, o segmento Gamer é uma alternativa que deve ser considerada pelos canais em busca de ofertas que ofereçam margens atraentes e oportunidades de negócios continuados. Para os PCs Gamers este é um momento propício às vendas, incorporando novos acessórios e componentes. Para isso, no entanto, o recado é claro: é preciso buscar conhecimento técnico, ter amplo portfólio à disposição dos clientes e estar atento para se manter próximo do público e das novidades.