Aos profissionais: reunião antes de assinar contrato
Autor Tópico: Aos profissionais: reunião antes de assinar contrato (Lida 4314 vezes)
Online: 16 de Setembro de 2016, 22:25:58
Um tópico mais voltado aos profissionais, queria saber a opinião do povo aqui, como costumam fazer.
Hoje tive uma reunião com um casal para assinarmos contrato do casamento deles. Antes disso, tivemos uma reunião "sem compromisso" para que eu pudesse mostrar fotos, álbuns, para nos conhecermos e tudo o mais. Como sempre costumo fazer, me reúno com vários casais antes de fechar contrato. Já fiz até mesmo reuniões com pais e mães antes de assinar contrato para festa infantil. Alguns nem chegam a fechar comigo depois, mas sempre acho bacana essa reunião prévia.
Mas o que me deixou encafifado é que o casal disse que isso foi um diferencial para assinarem comigo. A maioria dos outros fotógrafos que eles estavam vendo não quis fazer uma reunião prévia. Achei isso muito estranho, daí resolvi vir aqui no fórum perguntar pro povo que também trabalha, principalmente com casamentos. Vocês costumam fazer essa reunião prévia, sem compromisso? Ou só encontram o casal quando já fecharam? Nesse caso, como fazem para mostrar fotos e álbuns?
A ideia é ver a opinião dos profissionais, mas claro, se tiver alguém aqui que já se casou ou está para casar, seria bacana também saber se esse tipo de coisa realmente faz diferença antes de fechar, se vocês preferem conhecer o profissional antes de assinar contrato.
Re:Aos profissionais: reunião antes de assinar contrato
Resposta #1 Online: 16 de Setembro de 2016, 22:29:38
Eu sempre ofereço, até para ensaios.
É mais raros os clientes de ensaios toparem, mas de casamento nunca fechei sem reunião.
Só preciso aprender uma técnica infalível pra fechar o negocio nessa reunião, sem deixar eles pensarem.
Resposta #2 Online: 16 de Setembro de 2016, 22:35:57
Citação de: vangelismm em 16 de Setembro de 2016, 22:29:38
Assim que aprender, me avise! Kkkkk
Resposta #3 Online: 16 de Setembro de 2016, 22:45:38
Humberto, é meio que normal, e o correto, fazer essa reunião. Você está certo.
Um colega, (desses que estuda marketing, vendas, etc) me disse que geralmente o cliente te procura, e pede um orçamento. Quem nao manda e diz "Só pessoalmente" vai ficar pra trás. Porque o cliente tem uma lista de possíveis fotógrafoos que ele curtiu, e quer saber se o preço cabe no bolso dele. Imagina, só oferecer orçamento pessoalmente, todo mundo perde tempo, rsrsrs.
Quando cliente recebe o orçamento, se ele te procurar de novo, pode saber que ele já comprou o seu trabalho. Já sapeou seu site e Facebook, já pediu referências a amigos, e seu preço cabe no bolso dele, gostou das fotos.
Aí entra a reunião antes do fechamento! Nessa reunião, você vai vender nada mais, nada menos, que VOCÊ MESMO!
O cliente vai analisar os albuns? Sim. Vai ver as fotos? Sim. Mas principalmente, ele vai reparar em como você o atende. Já ganhei contratos por que o pai da debutante me achou mais sério que meu concorrente (Eu casado, fotinho da família na mesa, etc... e o concorrente, moleque novo, solteirão, o cara deve ter ficado receoso quanto a conduta dele, sei lá) e já perdi contrato porque o casal me achou quieto demais!
Eu sempre que posso, faço essa reunião. É muito esclarecedora para ambos os lados. É onde aumenta a intimidade na relação contratado-contratante. E onde muitas vezes isso vira amizade.
Resposta #4 Online: 16 de Setembro de 2016, 22:58:25
Olho no olho ajuda demais !
Acredito que se o casal vai com nossa cara já era, o valor do trabalho, qualidade do trabalho vira segundo plano.
Nunca fiz reunião com casais antes de fechar contratos, entretanto tenho adotado isso no meu cotidiano, na próxima segunda-feira farei uma reunião, estou empolgado afinal é o momento que podemos colocar na mesa tudo o que temos de melhor, inclusive o comportamento. Não é sempre que acontece mas muitos casais procuram profissionais de boa aparência, com bom vocabulário, que se vista bem (não to falando de estilos), querem ter certeza que o cara não vai "estragar" o dia do evento.
Sou muito falador, quem me conhece sabe, porém quando estou trabalhando meço muito bem minhas palavras e tento falar pouco, tento ! Em uma reunião não deve ser diferente.
Uma dica que dei para um amigo que faria a primeira reunião com um casal em um café foi: "pague a conta de todos!" esses 20 reais gasto pode fazer muita diferença, ou não !
Ser esclarecido, ter convicção do que está vendendo e quanto está cobrando são regras básicas dentro de qualquer área venda.
Uma coisa que estou montando para minha reunião é uma pasta idêntica ao PDF que envio por e-mail, assim posso explicar passo a passo o que ofereço e os clientes podem levar a pasta para casa. Essa pasta não é nada demais, é dessas pastas de papel mesmo com sulfites impressas.
Resposta #5 Online: 17 de Setembro de 2016, 11:53:04
Citação de: Humberto Yoji em 16 de Setembro de 2016, 22:25:58
Teté, eu acho que isso é comum, acho que seria muito difícil, eu confesso que nem imagino como, vender sem ter um contato direto com o casal antes.
Mesmo os casais que vem por indicação, já com a convicção de fechar, eu não dispenso uma boa conversa antes do fechamento, para esclarecer pontos importantes e que o casal nem imagina que exista. Também gosto que o casal leia todas as cláusulas do contrato e tire qualquer duvida antes de assinar.
« Última modificação: 17 de Setembro de 2016, 11:55:44 por Roberto Dellano »
Resposta #6 Online: 17 de Setembro de 2016, 12:15:31
Sim, sempre rola uma reunião com os clientes novos. Pra mim é importante e entender a maneira como eles se relacionam, o que eles querem, como eles entendem a fotografia. Tbm para saber detalhes do evento, da organização do evento, dos convidados, parentes, etc... A busca é por um serviço mais orientado pelo que consigo captar deles.
É importante tbm porque é uma oportunidade de explicar questões do trabalho do fotografo e coisas que são importantes para favorecer o meu trabalho, e muitas vezes tenho que pedir alguma modificação no desenrolar do evento.
Resposta #7 Online: 17 de Setembro de 2016, 12:25:08
Citação de: Mike Castro em 16 de Setembro de 2016, 22:45:38
Pois é Mike, esses dias eu vi uma palestra de um "Pica do Marketing" e ele dizia o contrário disso.
Ele explicava que: Se você vende commodities, o seu preço será o diferencial, pois independente de quem seja o seu cliente, os commodities não tem outro diferencial tão significativo quanto o preço, e se você tem um preço bom para sues commodities você tem mais é que divulgar de todas as formas.
Agora se o seu produto não é o Commodity, como é o caso da fotografia, o preço não será o seu diferencial, e o cliente que busca o preço como diferencial de um produto que não é Commodity, ele vai contratar aquele que seja o mais barato, ainda que a qualidade seja inferior aos concorrentes, pois hoje, qualidade inferior não significa produto ruim, na fotografia isso pode ser um álbum com menos laminas, um bom fotógrafo de casamento que tem seu trabalho e a fotografia é um complemento, alguém que está começando mas que já tem uma boa fotografia. E ao dar o seu preço para o cliente por email (ou qualquer outra forma que não seja face a face), você esta entrando na lista do caça preço. E vai competir por preço, e não por qualidade ou qualquer outro diferencial que você possa oferecer.
O cliente que busca por preço, ele atravessa a cidade por um desconto de R$5,00, e este cliente (o Caça Preço) vai começar sua "via sacra" pelo mais barato, vai olhar as fotos através das mídias e se for aceitável vai começar por ele, e vir subindo. Se você acredita que seu preço é competitivo, mesmo levando em conta os novatos, os fotógrafos de final de semana etc, então enviar orçamento por email é valido, pois o seu produto é quase um commodity, mas se o seu preço não compete com a galera que cobra barato, orçamento por email é roleta russa.
Edit: Quando eu digo "você", eu quero dizer de forma generalizada ok. Não estou me referindo a sua pessoa.
« Última modificação: 17 de Setembro de 2016, 12:29:38 por Roberto Dellano »
Resposta #8 Online: 17 de Setembro de 2016, 12:38:48
Sempre faço em dois momentos, o primeiro contato para mostrar álbuns, tirar dúvidas e conhecer os futuros clientes, o segundo mais para fechar o contrato (porque redijo os dados dos clientes no contrato direto no computador e levo já pronto para assinar).
Só não faço isso no caso dos ensaios, a pessoa vê a propaganda, entra em contato para tirar dúvidas e acertar via zap, só vêem o trabalho online. Lá no dia eu levo um formulário para ser preenchido na hora falando da permissão do uso de imagem.
Resposta #9 Online: 17 de Setembro de 2016, 13:53:02
Citação de: Roberto Dellano em 17 de Setembro de 2016, 12:25:08
Entendi o "Você"
Então. Tem esse lado da moeda também. Realmente há o risco que você aponta.
Tem os clientes que são miseráveis, contadores de moeda, e tem aqueles "pé no chão". No meu caso, prefiro acreditar que os meus sejam assim, rsrsrsr.
eu acho válido passar orçamento por email, porque acaba poupando o tempo de todo mundo, sabe? Imagina o casal vir até o estudio, perder hora de almoço, etc, pra chegar lá e meu preço ser mto acima do que eles podem? Ou um casal que quer algo mais elaborado do que eu posso oferecer, etc, também vai perder tempo.
E eu, claro, acabo perdendo o meu tbm, rsrsrsrs.
O casal vai escolher, por exemplo, oito fotógrafos que foram indicados pelos amigos, etc.
Desses oito, dois não mandaram orçamento no email. Serão os ultimos da lista, ou cortados.
Dos seis que sobraram, três estão acima do que o casal pode gastar. Então, tchau pra eles.
Dos três, eles vão analisar qualidade, simpatia, etc... E é aí que entra a reunião! O casal se dispõe a ir em três reuniões, mas em oito (iniciais) eles não vão.
Eu não quero fechar todos os contratos do mundo. Quero que o casal goste de mim, da minha fotografia, e ache meu preço justo.