Como preparar seu time de vendas para uma estratégia de Outbound Marketing? | Nova Vida TI
Como preparar seu time de vendas para uma estratégia de Outbound Marketing?
Depois que sua empresa adotou o Outbound Marketing, é necessário fazer a integração de times, processos e ferramentas para que as vendas aproveitem dos mesmos benefícios e sejam efetivadas. O formato de prospecção ativa é uma boa solução para o mercado B2B, para as vendas complexas e também para facilitar o trabalho de vendedores, utilizando ferramentas eficazes que podem automatizar ações e também melhorar os contatos com os prospects.
Mas o trabalho do marketing não vai garantir as vendas sozinho! O trabalho dos vendedores segue sendo extremamente importante, mas é necessário adaptar métodos e a rotina para garantir a melhor aplicação das ferramentas e dados obtidos.
Então, como é possível preparar seu time comercial para a estratégia de Outbound Marketing? Confira a seguir as dicas indispensáveis para orientar o trabalho dos vendedores.
Apresente a estratégia
Para que os vendedores tenham uma boa adesão com as estratégias, é necessário que todos estejam alinhados e conheçam objetivos, ferramentas, processos e mais características do Outbound. Logo de início, é importante que os setores de marketing e vendas trabalhem juntos.
Com o Outbound, uma questão essencial é delimitar quais serão as tarefas de cada time. O marketing vai fazer a pesquisa de mercado e criar as listas de leads? Ou então o comercial vai cuidar das listas de leads e fazer os contatos, deixando apenas o material de prospecção (e-mails e discursos) com elaboração pelo marketing? Estes são pontos que variam entre cada negócio.
Comece listando objetivos, etapas do trabalho, funções e outras particularidades do Outbound, incluindo tudo em uma apresentação para todos os setores envolvidos. Se for necessário, treine os colaboradores em relação aos termos utilizados, métodos e também as ferramentas que serão adotadas.
Marketing e vendas, geralmente, já têm metas definidas sobre quantos contatos devem conseguir, quantas vendas devem ser fechadas a cada mês, qual é o faturamento médio esperado, etc. Com o Outbound Marketing, se faz necessário também definir metas conjuntas e indicadores próprios para mensurar os resultados da estratégia. O próprio ICP, o perfil de cliente ideal, é um dos pontos que é alinhado neste trabalho conjunto.
Exemplos de metas com o Outbound são aquelas que estimam um número mínimo de leads na lista para prospecção, relação entre contatos e respostas obtidas, número de negociações ou propostas apresentadas, número ou valor de vendas, entre outras mais.
Ofereça ferramentas
E é claro que, complementando a necessidade de alinhar todos os times e compartilhar processos e o andamento das tarefas, oferecer as ferramentas de trabalho adequadas é um dos passos indispensáveis para preparar seu time de vendas para trabalhar com o Outbound Marketing.
Considere aqui as ferramentas de banco de dados dos seus clientes (CRMs), as plataformas de big data e inteligência comercial para pesquisa de leads, ferramentas para programar e monitorar seus contatos, entre outras que oferecem otimização de tempo e tarefas para seus vendedores.
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