Você está preocupado com o futuro da contabilidade? Bem, atransformação digital na contabilidade tem sim "tirado o sono" de alguns empresários da contabilidade. Mas, não se preocupe – se ocupe! A experiência do cliente e a necessidade de trazer inovaçãopara o escritório contábil são desafios atuais do setor, e não só aqui no Brasil, mas em todos os continentes.
Neste nível, vale destacar que a competição é grande e por preço, e a automação trazida pela transformação digital na contabilidade está trazendo cada vez mais produtividade para as atividades operacionais. E, por consequência, puxando a precificação dos serviços contábeis para baixo.
Neste caso, se extrapola um pouco as questões puramente técnicas da contabilidade e chega-se a um perfil mais consultivo. O atendimento é especializado, com nichoclaro de atuação e já se pode contar com maior valor agregado.
Quanto mais multidisciplinar for a equipe, mais mais valor tem a solução pois ela será mais eficaz e eficiente!
No nível consultoria estratégica, torna-se mais importante ainda o atendimentoé humanizado e especializado no nicho de negócio do seu cliente.
De novo, como os processos que visam garantir as obrigações, como calcular impostos ou a folha, serão cada vez mais automatizados, o tempo do profissional contábil será cada vez menos necessário. O impacto é direto quando a cobrança dos serviços de baseia no custo hora trabalhada. Desnecessário dizer que a competição por preço será cada vez mais forte.
Muito empresário da contabilidade ainda faz a precificação dos serviços contábeisdos níveis 1 e 2 (principalmente a do nível 1)com base no esforço homem / hora envolvido na atividade. Com isto, o pequeno empresário acaba por fazer a escolha do escritório muito mais pelo preço que por qualquer outra variável. Afinal, a conformidade legal de um prestador de serviços não é igual à do outro? Grande oferta de produtos/serviços similares leva à competição por preço.
Aqui vale a pena acompanhar o desenvolvimento da empresa do seu cliente para encontrar oportunidades de fazer novas vendas, ou incrementar o pacote adquirido inicialmente. Assim, vc aproveita o crescimento do seu cliente para fazer seu negócio crescer também.
Mas quando vamos para o nível 3, a precificação já é facilmente atrelada ao valor entregue, aos benefícios que seu cliente vai obter ao contratar seu escritório contábile não o concorrente. Aqui já se torna muito importante a utilização de técnicas de vendas como Spin Selling e Solution Selling.
Estas técnicas vão permitir que você conheça de fato as dores do seu potencial cliente para que, à medida em que o processo de vendas avance, você consiga apresentar a proposta certa para aquela empresa. A proposta que vai entregar o valor maior para seu cliente, e consequentemente, permitir que a precificação do seu serviço também vinculada ao valor agregado.
Cross-selling é uma técnica que estimula o cliente comprar produtos/serviços que a complementam o pacote incial.