A ARTE DO LUCRO • Merkatus %
"Saiba escutar bem e você ganhará mesmo
com quem não fala bem."
O propósito deste artigo é ensinar a você, empresário ou empreendedor, qual é a manivela, que precisa ser movimentada na sua empresa, para que ela sempre gere lucro e sempre mais lucro.
Uma das piadas, que eu mais me reporto para tratar deste assunto, é aquela onde uma pessoa perdeu uma chave, à noite, e a procura ao lado de um poste iluminado. Com a chegada de um amigo, que perguntando o que aconteceu, começa a ajudá-la. Nada encontrando, pergunta:
– "Mas você tem certeza que perdeu a sua chave aqui?"
Ao que a pessoa responde:
– "Não, eu não a perdi aqui, eu a perdi a uns dez metros daqui, lá onde está aquele escuro. Mas não adianta procurar lá, lá não se enxerga nada!"
Muitos empresários e empreendedores têm uma forma de pensar muito semelhante a esta piada, por incrível que pareça! E é muito mais comum do que me parecia, a princípio. Esse pensamento e essa crença de muitos empresários e empreendedores é sobre algo vital para a sobrevivência e a perenidade dos seus empreendimentos: o lucro.
A imagem do foco e da procura no local errado é semelhante ao da piada. Muitos empresários acham que devem focar o Caixa, para gerar o lucro. Eles colocam a empresa e o empreendimento com a finalidade principal de gerar Caixa, de gerar lucro.
Mas … Não adianta procurar lucro na boca do Caixa! O lucro não é fomentado na boca do Caixa, mas é lá que ele aparece, sem dúvida. Note, eu não estou querendo falar que:
– o Caixa não é importante, ao contrário, o Caixa é importantíssimo e deve ser muito bem cuidado,
– nem ao menos que o lucro não seja importante, é importantíssimo também, pois sem ele sua empresa não sobrevive.
Eu utilizo uma imagem mental para transmitir minha visão sobre o assunto.
Imagine que a sua empresa é um conjunto de engrenagens e, você, querendo movimentá-la, fizesse seus esforços numa manivela à boca do Caixa, querendo gerar Caixa, enfim, lucro. Os seus esforços, para movimentar toda a sua empresa, a partir da boca do Caixa, são desgastantes e, possivelmente, as engrenagens auxiliares, longe das suas vistas, emperrarão.
A minha sugestão é que você pense num telefone público antigo, daqueles que se colocavam fichas telefônicas, lembram-se? Não adianta ficar dentro do telefone, verificando quantas fichas estão caindo, e torcer para que caiam mais fichas….
A ficha telefônica só cai quando um cliente precisa usar o telefone.
A melhor solução para aumentar a arrecadação de fichas telefônicas é você ficar fora do telefone, e oferecê-lo a todas as pessoas que passarem, pois quanto mais pessoas utilizarem o telefone, mais fichas você terá no Caixa. Entendeu?
Rodar a manivela da obtenção de clientes para utilizar o seu telefone público é o que produz fichas no cofrinho do telefone.
Com a sua empresa é exatamente a mesma coisa: você precisa estruturá-la para dar lucro e, a partir desse ponto, batalhar para que mais e melhores clientes venham ao seu negócio colocar a ficha, fazer a ligação, gerar Caixa.
A manivela, portanto, que é mais fácil para movimentar toda a sua empresa, para fazer com que o seu empreendimento aja direito, para que a sua empresa trabalhe, trabalhe bem, trabalhe focada é:
– obter clientes e
– manter encantados esses clientes.
Clientes encantados voltam a fazer compras e geram referências (novos clientes). A propaganda boca a boca é a melhor, a mais eficiente e a mais barata propaganda.
Gerar Caixa – gerar lucro – é conseqüência de obter clientes. É essa a manivela que deve ser movimentada, pois ela torna:
– os seus esforços menores e
– os resultados melhores,
e isto se chama produtividade: fazer mais com menos esforços. Esta manivela é menos pesada, e movimenta a empresa no rumo certo.
O principal resultado da sua empresa é obtido na interação com os clientes, na sua interação com o mercado.
Todos resultados significativos da sua empresa, ou empreendimento, e de toda e qualquer empresa, são obtidos no mercado, são externos. É nessa interação com o mercado que você pode notar se os processos internos, os fornecedores e os empregados estão comprometidos e produzindo aquilo que sua empresa deve produzir.
O volume de fichas do cofrinho do telefone público é reflexo direto do volume de clientes, e ficar dentro do cofrinho, controlando o Caixa, não ajuda em nada a obter e manter clientes, só o distancia do contato real com o mercado, que, como já dissemos, é onde sua empresa acontece.
É mais fácil e rápido detectar problemas de falta de clientes, e agir para obtê-los e mantê-los, do que verificar que o Caixa está baixo, e procurar o que está gerando esse Caixa baixo.
Lógico, que a quantidade de clientes querendo falar no seu telefone público depende da sua comunicação com o mercado. Este assunto foi abordado na semana passada, no artigo "A Linguagem Do Desejo", no qual falamos da necessidade de se tocar o coração do seu cliente, capturá-lo pelo desejo.
Portanto, senhores empresários e senhores empreendedores, a arte do lucro está no acionamento da manivela da obtenção e manutenção de clientes. Encantem os seus clientes, pois eles é que geram compras, compras repetidas, e estas é que alimentam o Caixa da sua empresa.
Você quer aumentar o fluxo de dinheiro entrando no Caixa?
Você quer maiores lucros?
Então, movimente a sua empresa, através da manivela da obtenção e manutenção de clientes encantados.