Vendas D2C: como o omnichannel ajuda indústrias - Blog da Arco Informática
07 de Dezembro de 2021 - 09h52
Múltiplos canais de venda.
O setor industrial brasileiro se rendeu ao e-commerce e às vendas D2C (Direct to Consumer ou Venda Direta ao Consumidor, em tradução livre). Cerca de 40% das indústrias nacionais começaram a vender para o cliente final, em 2020, pela internet. A projeção é que em 2021 esse número chegue a 50%. Os dados foram divulgados pelo Boa Vista durante o Fórum Industrial Digital 2021.
Apesar do crescimento expressivo, essa migração é nova. Quase 80% das lojas virtuais das indústrias têm menos de 5 anos de operação. "É um universo novo de opções, onde quem se adapta melhor e mais rápido conquista uma fatia importante de mercado, focado nas vendas D2C", explica Raphael Alexandre Santos, diretor da OmniEnvios, empresa especializada em ship from store.
Dizer que o e-commerce é um importante mercado é pouco. As vendas na internet chegaram a R$ 53,4 bilhões só no primeiro semestre de 2021, crescimento de 31% em relação ao mesmo período do ano anterior, de acordo com dados da 44ª edição do Webshoppers, o mais amplo relatório sobre comércio eletrônico do país elaborado pela Ebit | Nielsen e realizado em parceria com o Bexs Banco.
Este novo universo é realmente desafiador para a indústria que tem seu processo produtivo voltado para a fabricação sob demanda, ou seja, não tem produtos em estoque para vendas unitárias.
"O formato D2C é totalmente novo para muitas indústrias. Aqui a venda e entrega é de pedidos unitários, mais fragmentados, ao invés de pedidos grandes, que enchem um caminhão de produtos e entregam em um único varejista", esclarece Rodrigo Maruxo, consultor e fundador da Maruxo Consultoria & Treinamento, que trabalha auxiliando empresários a entrarem no mercado de e-commerce.
Maruxo conta que tem ajudado muitas indústrias a migrarem para este novo formato de vendas e observa a grande dificuldade em entender a necessidade de evoluir as operações para esta nova realidade.
"Para iniciar o D2C é preciso investir em um canal de vendas inteiramente novo, que não faz parte da rotina industrial. Este é o grande desafio das indústrias, que precisam administrar a operação e incluir o e-commerce entre os canais de vendas, tudo em um único sistema", completa o consultor.
Antes de mais nada, a indústria precisa repensar sua atuação mercadológica para construir o e-commerce que integre todo o processo. Mas isso não quer dizer que todo o legado de mercado será abandonado.
Ao contrário, toda a trajetória será incorporada para gerar uma nova indústria, que atue em todas as frentes de trabalho para oferecer o melhor produto ao consumidor, que vai ter a liberdade de escolher em qual canal comprar e como receber ou retirar o produto.
Aí entra a mudança da cultura da indústria, pois para a transformação digital ser efetiva, é preciso que todas as áreas da empresa estejam cientes e sejam atuantes no processo, não somente o setor de tecnologia da informação (TI).
Outro ponto importante é conectar todos os ativos digitais (site institucional, redes sociais e SAC), para que sejam englobados no e-commerce – e é aí que entra o conceito de omnichannel.
Todos os canais de contato são pontos comerciais da indústria e de contato direto com o consumidor, e devem "falar a mesma língua", ou seja, os canais precisam estar integrados para que o cliente possa ter acesso aos mesmos conteúdos e produtos, independentemente da forma que chega à empresa.
Dito isso, o princípio omnichannel inclui desde a fabricação do produto, a venda efetiva e até a entrega. E neste ponto é importante incluir ainda a inteligência logística, uma vez que a indústria não tem o know-how para fazer entregas únicas.
"Conseguimos apoiar a indústria na entrega. Fazemos uma coleta única e direcionamos todas as entregas dentro do menor prazo possível. A ação, além de desonerar a empresa de uma parte do processo, ainda gera até 50% de economia no custo do frete", explica o executivo da OmniEnvios.
Outra opção é o dropshipping, no qual a indústria mantém o estoque e outros e-commerces vendem os produtos. Mas, para funcionar, é preciso a implantação de um sistema integrado entre os estoques das indústrias e das lojas, ou seja, um ERP que faça a gestão empresarial integrada. "Nós conseguimos fazer toda essa gestão, desde a coleta até a entrega, fazendo, se preciso, o desembaraço de cargas também", acrescenta Santos.
As indústrias descobriram que as vendas D2C possibilitam ampliar as potencialidades de relacionamento com seus consumidores, aumentar a capilaridade comercial e aprimorar toda a cadeia produtiva a partir dos insights colhidos pelo comportamento do cliente nos canais digitais.
Com a gestão integrada, as vendas D2C se tornam o "pulo do gato" para as indústrias conquistarem uma grande e rentável fatia de mercado, e ainda podem estreitar a relação com seu consumidor: todos ganham.