Posts por Ricardo Ricchini, colunista da Revista Statto
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VENDA MAIS USANDO A LINGUAGEM DO SEU CLIENTE!
20/11/2020 às 10h56
Se você for em uma loja de bebidas comprar um Uísque, o vendedor afirma "Keep Walking"?
E quando vai comprar um tênis, o vendedor te recomenda "Just Do It"?
Claro que não! Essa é uma argumentação do marketing. O vendedor mantém uma linguagem simples. Apesar de parecer óbvio, muitos empresários complicam a comunicação, perdendo oportunidades de fazer negócios.
Neste artigo eu vou mostrar que falar o dialeto do seu ramo de atividades pode ser um veneno para suas vendas, deixando seu departamento comercial doente.
Dados informam. Emoções vendem!
Eu citei exemplos da loja de calçados e de bebidas porque estes vendedores se comunicam com clientes o tempo todo e, até instintivamente, já sabem que o idioma dos negócios é o simples.
Empresários de áreas técnicas têm uma tendência de explicar o que fazem usando termos complexos ou "sopas de letrinhas". Se é o seu caso, eu aconselho fortemente a fazer um esforço para simplificar sua linguagem.
Confira dois exemplos (que já presenciei várias vezes) e compare com a alternativa que sugiro na sequência:
Linguagem complexa na venda de sistemas de segurança prediais
"Eu vendo projetos de CFTV com sistema de RFID para controle de acesso por proximidade, automatizando o processo de entrada e saída de pessoas e veículos".
Linguagem simples na venda de sistemas de segurança prediais
"Meu sistema garante que você tenha segurança e praticidade com o conforto da tecnologia. Imagine a tranquilidade de controlar quem entra e sai do seu prédio e até acessar câmeras de segurança pelo celular"!
Linguagem complexa na venda de otimização de sites
"Meu trabalho envolve desenvolver algoritmos de rankeamento para potencializar o SEO como canal de conversões".
Linguagem simples na venda de otimização de sites
"Pense no número de novos clientes que você terá quando finalmente tiver seu site no topo das pesquisas do Google. Tenho vários clientes que mudaram suas vidas, a partir das técnicas que desenvolvo".
Mesmo que esteja falando com um profissional de sistemas de segurança ou de marketing digital, é muito mais atraente ouvir algo que está diretamente relacionado à solução do problema, se possível, em um tom emocional.
Justifico minha afirmação com dois argumentos:
A mente gosta de economizar energia. E uma linguagem complexa pode fazer o consumidor desligar para o assunto, deixando de dar a devida atenção ao que o vendedor diz.
A informação que foca em dados técnicos vai estimular áreas similares no cérebro. Já quando nos dirigimos as áreas emocionais do cérebro, normalmente lidamos com o que já conhecemos.
Segurança, conforto, sucesso e tranquilidade são emoções que todos já sentimos, portanto é mais fácil que haja conexão entre vendedor e comprador até que a negociação caminhe para tratar de informações técnicas. Quando chegar no ponto de o interessado pedir dados mais racionais, significa que você está mais próximo da venda, porque já houve uma conexão.
Agora, uma observação importante: simples não é vulgar. Simples é puro, transparente. Está conectado às necessidades do cliente e não a mostrar como o vendedor é sábio e capaz. O simples é fluido e natural.
Vulgar é ordinário, banal. Demonstra falta de inteligência. Uma linguagem vulgar vai afastar o comprador pelo mesmo motivo que a linguagem complexa: porque força a prestar uma atenção desnecessária. Nesse caso para julgar a pobreza de vocabulário ou até a falta de respeito com o comprador.
Use sempre o bom senso para definir sua linguagem!
Ricardo Ricchini desenvolve hábitos de sucesso em empresários a partir da Venda Positiva, uma metodologia que substitui manipulação por inspiração, gerando confiança genuína, a verdadeira maneira de vender de forma sustentável. Mais informações em www.ricchini.com.br
ESCOLHA UMA DESSAS 3 FORMAS DE VENDER
02/11/2020 às 18h21
Eu tenho tanta fé em vender fazendo uma conexão verdadeira com o cliente que acho estranho quando vejo profissionais sendo seduzidos pelo discurso da "venda instantânea", ou dos "truques persuasivos para seu público fazer exatamente o que você pede".
Venda rápida existe, mas como você deve ter percebido, existe em pequena quantidade. Insuficiente para nos fazer prosperar.
E… Sim, truques funcionam, mas apenas uma vez com cada cliente (a não ser que seu público seja formado por masoquistas).
A grande maioria das oportunidades de negócios prósperos são aquelas em que o cliente confia em você. O problema é que boa parte dos empresários e vendedores que acreditam nessa conexão verdadeira, não tem bons resultados comerciais e acabam entendendo que ser uma boa pessoa e trabalhar com vendas são coisas separadas.
Para solucionar essa questão, mostro abaixo três formas de vender, com esperança que você possa concordar com a maneira como lido com meus negócios.
Modo 1. Venda rápida insustentável – baseada em manipulação
Amplamente aceito por um monte de fatores, incluindo falta de habilidade emocional e desconhecimento do público-alvo. Vou citar aqui apenas os dois mais visíveis:
Necessidade em fazer caixa com urgência – então usa-se técnicas de manipulação para apressar a venda. No meu ponto de vista, o vendedor obrigatoriamente está pensando em ganho próprio quando decide forçar uma venda.
Muita pressão para atingir metas – então ocorre a manipulação porque não há tempo de desenvolver relacionamentos.
Este processo é conhecido como ganha-perde
Vantagem: A venda pode ocorrer rapidamente.
Desvantagens: Como a confiança é quebrada, o processo sempre terá que ser iniciado "do zero".
A autoestima do vendedor é severamente abalada
Modo 2. Venda sustentável sem resultado – descobrindo sozinho
Cada vez mais estamos presenciando o surgimento de empresas com propósito. Aquelas que surgem para resolver problemas genuínos. Essas empresas se recusam a vender manipulando, justamente por que vai no caminho oposto do que acreditam. Mas por falta de habilidade ou crenças limitantes sobre vendas e dinheiro:
Vendem seus serviços abaixo do que valem.
Terceirizam o processo de venda, vivendo em eterno conflito e baixo resultado.
Este processo é conhecido como perde-ganha
Vantagem: O caminho é extremamente longo, mas o conhecimento se torna sabedoria pela prática.
Desvantagens: Boa parte das vezes não há tempo hábil para manter a empresa funcionando sem retorno financeiro, o que leva à falência.
O vendedor/empreendedor deixa de acreditar no seu propósito como algo financeiramente viável.
Modo 3. Venda sustentável acelerada – com mentor
Obviamente você já sabe que é neste método que acredito. Com foco em gerar confiança no vendedor e no comprador, as conexões são de longo prazo. É baseado em rapidamente desenvolver as competências necessárias para que o vínculo comercial seja mantido.
Com os comportamentos adequados, o vendedor tem segurança e passa a tomar gosto pelo processo, com evidente subida da autoestima e produtividade.
Este processo é conhecido como ganha-ganha
Vantagens: A confiança faz as pessoas indicarem o seu trabalho, o que reduz o esforço de venda.
A lucratividade tende a aumentar baseada na sua reputação.
Desvantagens: Não é uma forma de venda imediata. Exige perseverança para que os resultados apresentem consistência.
Para aceleração dos resultados (metodologia ágil), é aconselhável a contratação de um mentor/treinador.
Se você quer vender sem enganar, sendo autêntico e íntegro. Se você quer construir uma comunidade de fãs em torno do que você vende e se você quer que suas vendas sejam sustentáveis, participe do meu workshop online e gratuito:
Pare de vender, passe a ser comprado
Vou falar com mais profundidade sobre as três formas de vender e apresentar seis lições de vendas para colocar em prática já! Inscreva-se clicando na imagem.
Espero te encontrar no Workshop no dia 09 às 20:00. Vamos juntos criar a cultura da Venda Positiva!
http://www1.ricardoricchini.com.br/ls-all-pagina-de-inscricao
VENDAS BAIXAS PODEM SER RESOLVIDAS COM 2 PERGUNTAS SIMPLES!
22/10/2020 às 11h51
Se você gostaria de resolver crises nas suas vendas, precisa ler esse texto até o fim. Porque a decisão de resolver problemas, torna os problemas menores. Tenha coragem de encontrar o erro e a solução já está encaminhada.
Vendas abaixo do esperado? Inicialmente você coloca a culpa na crise, na economia, na concorrência, na falta de tempo, na falta de verba.
Com o tempo, o incômodo vai crescendo até que, eventualmente você percebe que a solução está em fazer perguntas e não em buscar culpados.
Mas as perguntas ainda direcionam para o externo, o que gera um apego na injustiça:
Quando essa crise vai passar?
Por que os bancos cobram tão caro por empréstimos?
O que fazer contra essa concorrência tão desleal?
Por que o dia só tem 24 horas?
Por que campanhas de marketing custam tão caro?
Se continuar o aprofundamento, vai chegar a constatação que a solução se encontra nas perguntas internas. O que sugere que é necessário saber o que se passa na vida de quem está gerindo, produzindo ou vendendo.
"Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios" – Simon Sinek
Neste momento você começa a se justificar: "Entendo que as perguntas internas podem trazer as respostas necessárias, mas elas são complexas e não tenho tempo de fazê-las agora".
Então eu lhe convido a fazer apenas 2 perguntas simples:
Qual a origem interna do problema?
O que não está funcionando internamente?
Perguntas de investigação interna servem para identificar problemas e, em seguida, explorar suas raízes, especialmente porque raízes normalmente não estão à vista.
Ao resolver investigar o que está errado, vai encontrar respostas desconfortáveis. Porém, más notícias são boas notícias. A solução está lá!
A pergunta certa vai iniciar um movimento de recuperação e superação na sua empresa, nos seus negócios e na sua vida.
Se é tão simples, por que não fazemos essas perguntas? Porque pode fazer com que você tenha que conversar com o sócio, alterar a forma como produz, desapegar de coisas que você ama, mas que não estão funcionando no momento.
Coragem! Parece complexo, mas como consultor de negócios de empresas, eu tenho exemplos muito simples de soluções encontradas a partir dessas duas perguntas.
Eu não vou contá-las aqui porque o objetivo do artigo é te provocar e ser sucinto (e não expor meus clientes, claro), mas estou à disposição, caso tenha a coragem de se aprofundar nesse assunto, para te ajudar a resolver as baixas vendas de sua empresa, por meio de perguntas!
A DISTÂNCIA EXIGE ZELO NAS RELAÇÕES COMERCIAIS
08/10/2020 às 11h37
O e-mail pode ter perdido ênfase frente as redes sociais, mas não perdeu relevância. Propostas, orçamentos, apresentações são levados mais a sério quando são transmitidos por e-mail.
Em um mundo lotado de interrupções, e-mails ficam marcados para serem lidos com cuidado mais tarde, enquanto mensagens nas redes sociais se perdem no fluxo constante de novos concorrentes da sua atenção.
Perguntas mostram interesse e as respostas vão abastecer você com os dados necessários para atender melhor o prospect, ficando mais próximo do negócio fechado
Mas o e-mail tem algo a nos ensinar sobre relacionamentos profissionais. Os dados de uma pesquisa feita pelo Boomerang, que analisou 300.000 e-mails, mostram que a maneira como nos comunicamos, seja por e-mail, WhatsApp, Instagram ou presencialmente, obedece às mesmas regras.
Seja elegante e module o tom de voz ao se apresentar! E-mails com assunto em maiúsculas prejudica as taxas de resposta em aproximadamente 30%.
Seja objetivo e vá direto ao ponto! Ninguém tem tempo para longas introduções. Assunto com 3 a 4 palavras obtêm mais respostas do que assuntos gigantes.
Seja simples, se comunicando em uma linguagem que o cliente entende sem pensar muito. Mensagens compreensíveis têm 36% mais probabilidade de obter uma resposta do que as com termos técnicos e elaborados.
Seja direto! A comunicação não é sobre você, mas sobre como pode servir ao cliente. Quanto mais você escreve, menor a probabilidade de obter uma resposta. Qual é o ponto ideal? Entre 50 e 125 palavras.
eja questionador! Perguntas mostram interesse e as respostas vão abastecer você com os dados necessários para atender melhor o prospect, ficando mais próximo do negócio fechado. E-mails que contêm de uma a três perguntas têm 50% mais chances de receber respostas do que e-mails sem perguntas.
A ética nas relações humanas não muda quando você deixa de se comunicar presencialmente. Na verdade, é nesse momento em que você precisa se tornar mais relevante e empático, se quiser ser lembrado por seu cliente na hora em que ele precisar de um especialista por perto!
SE ESCONDER NÃO É OPÇÃO, QUANDO O MUNDO PRECISA DAS SUAS SOLUÇÕES
01/10/2020 às 11h23
Se você acha que vendedores manipulam, mentem ou tem privilégios que você não tem, como faz para vender o que cria, produz ou representa? Como sua empresa obtém lucro e mantém o emprego de seus colaboradores? Cuidado com suas crenças limitantes ou autossabotagem. Não é necessário manipular para vender. Você pode inspirar!
Existem duas maneiras principais para negociarmos: manipulação e inspiração. A manipulação é uma venda de curto prazo que qualquer um pode replicar. Funciona, mas causa desconexão. Não gera indicações ou referências, tão importantes para a venda sustentável. Então cada vez exigirá mais e mais esforço para continuar vendendo.
A inspiração é sustentável e de longo prazo. Depende da sua intenção em dar o seu melhor pelo cliente. O que sai da sua boca e da sua comunicação não verbal é "inspirado" no que você acredita. Por isso vende! Causa confiança e conexão, portanto gera indicações para seu negócio, o que faz seu esforço de venda cair, mas faz as vendas aumentarem.
Se você cria, desenvolve, produz, vende ou representa produtos e serviços de qualidade, certamente eles existem para beneficiar indivíduos e corporações, logo você tem uma grande responsabilidade de oferecer sua solução ao mundo, impedindo que adquiram produtos e serviços de baixa qualidade.
Por favor, não se esconda. As pessoas precisam de você!!
O SEGREDO PARA VENDER PELO WHATSAPP
25/09/2020 às 08h41
As vendas pelo WhatsApp estão abaixo do esperado? Pode ser sua frequência abusiva!
Se você usa as redes sociais para "panfletar" (publicar ofertas de produtos e serviços sem preocupação em criar relacionamentos), acaba desenvolvendo um padrão de comportamento em que precisa produzir mais para ganhar mais.
Na maioria dos casos essa abordagem traz o resultado oposto. Ao postar em excesso, você pode sufocar seu público, forçando-o a te ignorar.
É a mesma regra do SPAM revigorada: "ninguém quer receber, mas todos querem enviar". Simplesmente não funciona!
Como posso saber se estou cometendo esse erro?
Basta olhar para sua taxa de engajamento! Se você tenta vender e poucos se envolvem, está desenvolvendo aversão em um público que até poderia comprar de você, mas não vai, justamente pela sua estratégia errada.
Isso acontece porque você está aplicando uma micro visão baseada no seu ponto de vista. Algo como "minha oferta é imperdível, portanto todos vão querer recebê-la".
Mude a estratégia urgentemente, caso as vendas estejam baixas. Até mesmo uma entrega de conteúdo relevante pode ser cansativa para o leitor!
Como entregar valor nos posts?
Toda vez que seu conteúdo se concentrar em encontrar a dor do seu público, você estará:
Ensinando algo bacana
Transmitindo informações úteis
Esses são os posts que vão chamar a atenção das pessoas, fazer elas te considerarem como um possível solucionador de problemas e então as chances de gerar negócios crescem. É assim na vida real… É assim no WhatsApp.
Está sofrendo por receber posts chatos em listas de transmissão? Tem uma saída!
Caso não tenha coragem de enviar esse artigo para seu colega (olha, é um jeito elegante de ajudar, haha) e também não queira bloqueá-lo, pode simplesmente retirar o nome dele dos seus contatos no celular que você sai da lista de transmissão. Experimente, é mágico!
RETENÇÃO DE CLIENTES: UMA ESTRATÉGIA LUCRATIVA
10% de retenção de clientes resulta em um aumento de 30% no valor de uma empresa
Todo mundo sabe que é mais fácil revender para clientes fidelizados que conquistar novos. Mas se isso é verdade, porque a maioria das estratégias comerciais focam em novos prospects, deixando de lado os antigos consumidores?
Existem várias teorias sobre isso, desde uma vocação agressiva de quem atua no comercial, até explicações da psicologia sobre o funcionamento da mente humana.
Este vídeo explica um pouco mais o assunto:
https://youtu.be/8De71jWukkY
Mas o que quero deixar claro aqui neste artigo, são dados e fatos sobre a importância de reter clientes (e trabalhar neles).
Fazendo uma pesquisa, me deparei com estatísticas surpreendentes do Small Business Trends – www.smallbiztrends.com
– que podem ser úteis para sua estratégia:
– Um aumento de 10% nos níveis de retenção de clientes resulta em um aumento de 30% no valor de uma empresa. Ou seja, quanto mais clientes você tiver, mais sua empresa vale. Isso pode ser útil, por exemplo, para buscar um investidor, sócio ou até valorizar a empresa para uma eventual venda.
– O cliente recorrente médio gasta 67% a mais nos meses 31-36 de seu relacionamento com uma empresa do que nos primeiros seis meses. Em outras palavras, quanto mais tempo um cliente se mantém fiel, mais ele sente confiança em "gastar" com você.
– Um aumento de 5% na retenção de clientes pode levar a um aumento nos lucros de 25 a 95%. Significa que quanto mais clientes fiéis, mais aumentam seus lucros. E, de acordo com a pesquisa, esse crescimento é exponencial!
Enfim, poderíamos aqui falar sobre psicologia e neurociência, mas prefiro afirmar que, contra fatos, não há argumentos!
Ricardo Ricchini desenvolve hábitos de sucesso em empresários a partir da Venda Positiva, uma metodologia que substitui manipulação por inspiração, gerando confiança genuína, a verdadeira maneira de vender de forma sustentável. Mais info em www.ricchini.com.br