Fluxo de cadência: como prospectar e fechar negócios com mais eficiência? - Jornal Empresas & Negócios
O mercado está cada vez mais competitivo, não há como negar ou fugir dessa realidade. Com isso, o cliente se torna mais exigente, pois é bombardeado com informações sobre novos produtos, promoções e serviços a todo momento. Para obter bons resultados, os vendedores precisam focar em usar as suas melhores técnicas para fazer uma prospecção eficiente para fechar o negócio o quanto antes.
Um bom fluxo de cadência pode acelerar esse processo e manter um fluxo estruturado para que não se percam leads. Algumas vezes, é possível encontrar alguém que feche um negócio rápido, logo nos dois primeiros contatos, mas isso não é um cenário comum. Cerca de 80% das vendas exigem uma média de cinco contatos para efetivação do negócio. Sendo que 44% dos vendedores desistem depois de uma única tentativa.
"Esses números não são muito empolgantes, mas eles podem melhorar muito unindo esforço e técnicas adequadas", explica Ricardo Vasco, Head de Aquisição da Leads2b, startup focada em automatização de vendas B2B. Um fluxo de cadência é uma sequência de abordagens feitas por um vendedor, com o objetivo de aproveitar ao máximo as oportunidade de conversão de um prospect em lead.
"Essas abordagens variam em quantidade e espaçamento entre uma e outra dependendo do que você oferece e para quem você oferece. Vale lembrar que um prospect é um potencial cliente que já está dentro do seu perfil ideal de cliente, e por isso, ele deve ser abordado de forma proativa para solucionar uma possível dor, já o lead, é alguém que já se relacionou com a sua marca", enfatiza o Head de Aquisição da startup.
O método pode ser efetivado por meio de vários canais ou apenas em um. O objetivo dele é aumentar as chances e a velocidade de contato. "Mesclar os canais não significa cercar o potencial cliente em todos os lugares fazendo várias abordagens simultâneas. É preciso ter uma ordem e uma lógica nessa cadência de contatos para que ela realmente seja assertiva.
Além disso, ao usar processos completamente manuais, muitas oportunidades acabam sendo perdidas ou esquecidas por falta de acompanhamento. Nesse sentido, um processo automatizado é a melhor alternativa", comenta o especialista. O Heads de Aquisição da Leads2b recomenda o uso de fluxos de cadência semiautomáticos, onde é possível fazer o acompanhamento das atividades e programar parte delas.
"Ou seja, contar com um CRM para organizar e programar as atividades manuais, e montar ações de prospecção programadas. Por exemplo, fazendo o disparo de e-mails, para que o vendedor consiga gerar um volume alto de prospecção com intervalos pré-definidos. O que o dispensa de enviar e-mails manualmente e ter de verificar se teve retorno antes de enviar o próximo Deixando para fazer ligações e alguns outros follows de forma manual, permitindo uma personalização", detalha Vasco.
Veja os 3 passos para criar um fluxo de cadência efetivo:
– Defina os canais para prospecção – Além de saber quais meios de comunicação seus compradores usam, é fundamental alternar as ferramentas. A mescla entre contatos via e-mail, ligações e redes sociais aumenta a eficiência da prospecção.
– Defina a intensidade da sua prospecção – O seu fluxo pode ser curto e com mais interações, assim como pode ser longo e espaçado. Defina isso analisando a quantidade e o tipo de conteúdo que você precisa apresentar aos potenciais clientes. Não esqueça que cadências com maior número de ligações geralmente são mais agressivas e diretas. Portanto, avalie se o perfil do comprador está alinhado a essa abordagem.
– Crie as abordagens – É hora de deixar todas as abordagens prontas. Monte todos os modelos e preste atenção na forma como falar com o potencial cliente. É importante sempre falar a língua dele. A forma como um potencial cliente que trabalha no ramo de medicina não deve ser a mesma com que se fala com um de uma empresa de construção, por exemplo.
Mas empresas que oferecem serviços de telefonia especializada em B2B, por exemplo, podem abordar esses dois públicos. Por isso, é importante separar esses potenciais clientes – usando o que se chama de segmentação. Basicamente, agrupando contatos do mesmo segmento, ou com dores parecidas. Assim a comunicação fica mais personalizada.
Caso a sua prospecção seja automatizada, vale usar variáveis com o nome da pessoa ou da empresa. "Torne a abordagem o mais pessoal possível para quem está recebendo. Com isso, você aumenta suas chances de sucesso. E, claro, se tratando de abordagens escritas, tenha sempre em mente que você está aguardando a resposta de alguém. Então, deixe sempre uma chamada para ação ao final da abordagem", finaliza Vasco.